财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收9380万美元，较2019年第四季度增长16.9% [22] - 2020年第四季度订阅和支持收入8100万美元，较2019年第四季度增长22.4% [22] - 2020年第四季度专业服务收入1290万美元，较2019年同期下降8.9% [23] - 2020年第四季度末有3723个客户，较2019年第四季度净增213个，较2020年第三季度净增140个 [24] - 2020年第四季度订阅和支持收入保留率为95%，高于2019年同期的94.7%；含附加组件的订阅和支持收入保留率为109.5%，低于2019年第四季度的113% [24] - 2020年第四季度年价值超10万美元的合同有847份，较上一年第四季度增长30%；年价值超15万美元的合同有419份，较2019年第四季度增长47% [24] - 2020年第四季度毛利润7100万美元，较去年同期增长22.2%；综合毛利率为75.6%，较2019年第四季度的72.3%净扩张330个基点 [25] - 2020年第四季度研发费用2210万美元，较2019年第四季度增长4%；研发费用占收入的比例从2019年第四季度的26.4%降至2020年第四季度的23.5% [26] - 2020年第四季度销售和营销费用为3510万美元，较2019年第四季度增长12.8% [27] - 2020年第四季度一般及行政费用为860万美元，较2019年第四季度减少170万美元；占收入的比例改善370个基点至9.1% [27] - 2020年第四季度营业利润为520万美元，而2019年第四季度营业亏损460万美元 [28] - 2020年12月31日，现金、现金等价物和有价证券总计5.3亿美元，较2020年9月30日增加620万美元 [28] - 2020年第四季度经营活动提供的净现金为1340万美元，而2019年同期为210万美元 [28] - 2021年第一季度，预计总营收在1 - 1.01亿美元之间，预计订阅收入增长速度快于服务收入，预计非GAAP营业利润在400 - 500万美元之间 [29] - 2021年全年，预计总营收在4.09 - 4.11亿美元之间，预计非GAAP营业亏损在1000 - 1200万美元之间，预计连续第五年实现正自由现金流 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：2020年第四季度收入8100万美元，同比增长22.4%，新客户和新解决方案推动增长，56%的增长来自过去12个月新增客户；毛利润6810万美元，毛利率84.2%，较2019年第四季度扩张160个基点 [22][25] - 专业服务业务：2020年第四季度收入1290万美元，同比下降8.9%，XBRL服务收入下降幅度超过设置和咨询业务的增长；毛利润280万美元，毛利率22% [23][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年，EMEA和APAC市场收入占合并收入的比例不到8%，公司预计这两个市场未来对总收入的贡献比例将增加 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先发展三个增长领域：推出解决特定业务问题的定制解决方案；继续拓展北美以外市场；扩大合作伙伴生态系统 [12][13][14] - 公司采用组合式增长策略，在地理区域和解决方案上广泛布局 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司受益于宏观商业趋势，包括云平台部署增加、数字化转型和远程办公，以及对RegTech和XBRL的需求增长 [9][10] - 公司对2021年的业务前景持乐观态度，认为需求广泛，管道成熟，但也考虑了COVID - 19对业务和运营结果的预期影响 [41] - 公司认为拜登政府加强监管以及XBRL的广泛采用将带来积极影响 [86][87] 其他重要信息 - 公司所有客户已迁移至下一代平台 [11] - 公司CFO Stuart Miller将于本月底退休，首席会计官Jill Klindt将接任CFO一职 [15][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请介绍公司今年三个增长重点领域的进展情况 - 定制解决方案方面，FERC和GSR项目取得良好成果，有多个新项目在筹备中；全球扩张方面，EMEA和APAC市场收入增长良好；合作伙伴生态系统方面，合作伙伴合作顺利，共同开拓市场成果显著，但暂无法提供具体指标 [35][36][37] 问题2：2021年的指导如何平衡COVID - 19影响和成本支出恢复正常的情况 - 费用方面，公司对疫苗效果乐观，预计下半年差旅成本会增加；收入方面，公司对业务前景乐观，依据是业务管道和经验，且需求广泛 [40][41] 问题3：ESEF产品的进展、客户数量、未来渗透率预期以及Wdata的客户兴趣和推广措施 - ESEF产品进展符合预期，类似SEC市场早期情况，正在不断达成业务，客户涵盖各规模公司；Wdata已融入平台，在新解决方案中应用良好，是平台增长战略的一部分 [46][48][49] 问题4：2021年新客户增长和现有客户业务拓展的趋势以及美国联邦政府和公共部门市场情况 - 长期来看，新客户和现有客户带来的新销售各占约一半，预计2021年仍将保持这一比例；联邦政府和公共部门市场受COVID - 19和选举影响后开始复苏，公司对此持乐观态度 [53][54][56] 问题5：2021年及以后产品定价与价值的平衡以及2021年净收入保留率的预期 - 成熟市场产品价格与价值匹配，新市场产品通常低价进入，后续会调整；2021年预计附加销售贡献良好，不计划大幅提价，暂不提供净收入保留率指导 [61][62][63] 问题6：欧洲市场收入占比、ARR或净新预订情况、人员招聘情况以及平台在ESG领域的机会 - 2020年非美洲地区大部分收入来自EMEA，具体数据在10 - K报告脚注中；2020年在EMEA增加了人员，2021年将继续，APAC市场处于早期，也将增加人员；公司看到ESG领域市场机会，但暂不评论新解决方案 [71][73][75] 问题7：新客户增长强劲的原因、新客户收入贡献以及拜登政府监管变化对业务的影响和海外市场拓展方式 - 新客户增长强劲是因为多个领域需求广泛，受宏观趋势推动；新客户带来的收入占过去一年增量订阅收入的56%，比例变化不大；拜登政府加强监管和XBRL普及对公司有利；不考虑与大型ERP供应商深度合作，将通过合作伙伴和直接渠道拓展海外市场 [80][81][89] 问题8：第四季度资本市场业务的额外信息以及未来收购计划 - 第四季度资本市场业务是超预期因素之一，公司通常对该业务预期较低；公司持续关注收购机会，但会谨慎行事，优先考虑有机增长，目前主要关注能加速现有战略的小型附加收购 [93][94]

客户相关数据 - 截至2020年12月31日，3723家组织订阅公司平台，其中包括75%的财富500强公司[211] - 截至2020年12月31日，客户数量为3723家，高于2019年的3510家和2018年的3340家[230] - 2020 - 2018年，无单一客户收入占比超1%，最大的10家客户总收入占比不到5%[237] 订阅收入定价模式 - 2020年底超80%的订阅收入采用基于解决方案的许可模式定价[213] 员工数量变化 - 2020年全职员工人数从1580人增至1718人，增长8.7%[216] 财务整体数据变化 - 2020年公司收入从29790万美元增至35160万美元，增长18.0%，2020年和2019年净亏损分别为4840万美元和4750万美元[216] - 2020年总营收35159.4万美元，同比增长18.0%；订阅和支持收入29587.7万美元，同比增长20.4%，占总营收的84.2%[230] - 2020年总营收为3.51594亿美元，较2019年的2.97891亿美元增加5370.3万美元，增幅18.0%，主要因订阅和支持收入增加5011.2万美元，增幅20.4%，客户总数增长6.1%，专业服务收入增加359.1万美元，增幅6.9%[246][248] - 2020年总成本为9017.7万美元，较2019年的8501.2万美元增加516.5万美元，增幅6.1%，其中订阅和支持成本增加662.2万美元，增幅15.4%，专业服务成本减少145.7万美元，降幅3.5%[246][249] - 2020年总运营费用为2.99219亿美元，较2019年的2.58285亿美元增加4093.4万美元，增幅15.8%，研发、销售和营销、一般和行政费用分别增加492.3万美元（5.5%）、2438.7万美元（20.3%）、1162.4万美元（24.2%）[246][250] - 2020年净亏损为4839.8万美元，较2019年的4747.9万美元略有增加[246] - 2020年订阅和支持收入占比84.2%，专业服务收入占比15.8%，总成本占比25.7%，毛利润占比74.3%[247] - 2020年研发、销售和营销、一般和行政费用占营收比例分别为27.0%、41.2%、17.0%[247] - 2020年利息收入为328.2万美元，较2019年的465.7万美元减少137.5万美元，利息费用为1396.4万美元，较2019年的602.7万美元增加793.7万美元，其他费用净额为20.5万美元，较2019年的56.4万美元减少35.9万美元[246][254] - 2020年总营收为351,594千美元，2019年为297,891千美元，同比增长18.03%[316] - 2020年净亏损为48,398千美元，2019年为47,479千美元，亏损幅度扩大1.93%[316] - 2020年基本和摊薄后每股净亏损为1.00美元，2019年为1.03美元，亏损幅度收窄2.91%[316] - 2020年综合亏损为48,455千美元，2019年为47,290千美元，亏损幅度扩大2.46%[320] - 截至2020年12月31日，股东权益为64,277千美元，2019年为54,202千美元，同比增长18.59%[323] - 2020年经营活动提供的净现金为33,243千美元，2019年为30,918千美元，同比增长7.52%[325] - 2020年投资活动使用的净现金为103,750千美元，2019年为90,065千美元，同比增长15.20%[325] - 2020年订阅和支持收入为295,877千美元，2019年为245,765千美元，同比增长20.39%[316] - 2020年专业服务收入为55,717千美元，2019年为52,126千美元，同比增长6.89%[316] - 2020年研发费用为94,844千美元，2019年为89,921千美元，同比增长5.47%[316] 收入留存率数据 - 截至2020年12月31日，订阅和支持收入留存率为95.0%，略高于2019年的94.7%[230][232] - 截至2020年12月31日，含附加组件的订阅和支持收入留存率为109.5%，低于2019年的113.0%[230][234] 收入确认方式 - 订阅和支持收入在服务提供给客户后按合同期限分摊确认，开具发票的金额先记为递延收入[240] - 专业服务包括文档设置、XBRL标签和咨询等，文档设置服务完成且控制权转移时确认收入，XBRL标签和咨询服务按服务进度确认收入[241] 现金流量数据 - 2020年经营活动提供的现金为3320万美元，2019年为3090万美元[259][260] - 2020年投资活动使用的现金为1.038亿美元，2019年为9010万美元[261][262] - 2020年融资活动提供的现金为1110万美元，2019年为3.63亿美元[263][264] - 2020 - 2018年融资活动提供的净现金分别为1.1118亿美元、36.3018亿美元、1.6876亿美元[329] - 2020 - 2018年现金及现金等价物净（减少）增加额分别为 - 5.8911亿美元、30.4158亿美元、1.7251亿美元[329] - 2020 - 2018年末现金及现金等价物分别为32.2831亿美元、38.1742亿美元、7.7584亿美元[329] - 2020 - 2018年支付的利息现金分别为5067万美元、1340万美元、1734万美元[329] - 2020 - 2018年支付的所得税现金净额分别为679万美元、371万美元、67万美元[329] 公司流动性与合同义务 - 截至2020年12月31日，公司流动性主要来源为现金、现金等价物和有价证券，总计5.3亿美元[257] - 截至2020年12月31日，公司总合同义务为4.46265亿美元，其中可转换优先票据为3.68288亿美元[266] 外汇交易损益 - 2020 - 2019 - 2018年外汇交易损益分别为 - 32.9万美元、 - 60.9万美元和28.9万美元[280] 利率对投资组合影响 - 截至2020年12月31日，利率立即提高100个基点会使投资组合市值减少160万美元[285] 公司发行票据情况 - 2019年8月，公司发行3.45亿美元本金的1.125%可转换优先票据，净收益3.359亿美元[258] - 2019年8月，公司发行了总本金为3.45亿美元、年利率为1.125%、2026年到期的可转换优先票据[286] - 2019年8月，公司发行3.45亿美元本金的1.125%可转换优先票据，初始转换率为每1000美元本金兑换12.4756股普通股[401][402] - 发生契约规定的根本性变更时，持有人可要求公司以本金100%的价格加应计未付利息回购全部或部分票据[406] - 2020年12月31日止财年，票据持有人转换条件未满足，票据不可转换并分类为长期债务[406] - 2023年8月21日前公司不得赎回票据，之后若A类普通股最后报告售价至少为转换价格130%且持续至少20个交易日，公司可按本金100%加应计未付利息赎回[407] - 发行票据时公司将其分离为负债和权益成分，负债成分按类似无转换特征债务工具公允价值计量[408] - 权益成分代表转换期权，通过票据面值减去负债成分公允价值确定，金额为6010万美元并计入额外实收资本[408] - 债务折价按4.3%的实际利率在票据期限内摊销至利息费用[408] 资产负债相关数据 - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物为3.22831亿美元，2019年为3.81742亿美元[312] - 截至2020年12月31日，有价证券为2.07207亿美元，2019年为1.06214亿美元[312] - 截至2020年12月31日，应收账款净额为6892.2万美元，2019年为6022.8万美元[312] - 截至2020年12月31日，总资产为7.07006亿美元，2019年为6.38951亿美元[312] - 截至2020年12月31日，总负债为6.42729亿美元，2019年为5.84749亿美元[313] - 截至2020年12月31日，股东权益为6427.7万美元，2019年为5420.2万美元[313] - 截至2020年12月31日，A类普通股发行和流通股数为4071.9189万股，2019年为3804.3444万股[313] - 截至2020年12月31日，B类普通股发行和流通股数为806.961万股，2019年为859.5596万股[313] 会计政策相关 - 2020年1月1日，公司采用ASU No. 2018 - 13，对合并财务报表无重大影响[377] - 2020年1月1日，公司采用ASU 2016 - 13，对合并财务报表无重大影响[379] - 2022年1月1日起，公司将适用ASU 2020 - 06，目前正在评估其影响[380] - 2021年1月1日起，公司计划采用ASU 2019 - 12，预计对财务状况等无重大影响[381] 其他财务数据 - 2020 - 2019 - 2018年折旧和摊销费用分别为380万美元、340万美元、340万美元[350] - 2020、2019和2018年广告费用分别为380万美元、340万美元和290万美元[359] - 截至2020年和2019年12月31日，专利累计摊销分别约为95.5万美元和59.2万美元[366] - 合法批准专利2021 - 2025年及以后的未来摊销费用分别估计为37.4万美元、23万美元、14.4万美元、13万美元、10.4万美元和21.7万美元[366] - 2020年12月31日，现金及现金等价物和有价证券摊余成本48753.8万美元，公允价值48778.5万美元；其中现金及现金等价物28057.8万美元，有价证券20720.7万美元[382] - 2019年12月31日，现金及现金等价物和有价证券摊余成本46651.9万美元，公允价值46668.5万美元；其中现金及现金等价物36047.1万美元，有价证券10621.4万美元[382] - 截至2020年12月31日，分类为有价证券的投资，1年内到期的为13038.3万美元，1 - 2年到期的为7396万美元，3 - 5年到期的为286.4万美元[382] - 截至2020年12月31日，现金等价物和有价证券未实现损失总计80,672千美元，损失率49%[384] - 2020年和2019年12月31日，物业和设备净值分别为29,365千美元和32,300千美元，累计摊销分别为16,433千美元和14,462千美元[385] - 2020年和2019年12月31日，应计费用和其他流动负债分别为68,256千美元和49,799千美元[387] - 2020年和2019年12月31日，按公允价值计量的金融资产总额分别为487,785千美元和466,685千美元[391] - 截至2020年12月31日，可转换优先票据公允价值为4.532亿美元[392] - 2020年和2019年，递延成本分别为4530万美元和2910万美元，摊销费用分别为2100万美元和1520万美元[393] - 公司承诺在2021财年、2022财年和2023财年分别购买云服务和云基础设施服务1320万美元、900万美元和40万美元[394] - 2020年和2019年，租赁费用分别为9,535千美元和8,023千美元[397] - 截至2020年12月31日，经营租赁和融资租赁的净租赁义务分别为21,750千美元和18,367千美元[399] 2019年报表调整数据 - 2019年合并资产负债表调整后，财产和设备净值为3.23亿美元，总资产为63.8951亿美元[335] - 2019年运营报表中，一般及行政费用减少31.6万美元，利息费用减少33.9万美元，净亏损减少65.5万美元[336] -

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收8810万美元，较2019年第三季度增长18.8% [22] - 订阅和支持收入7590万美元，同比增长20.4%；专业服务收入1220万美元，同比增长9.8% [22][23] - 第三季度末客户数量达3583个，较2019年第三季度净增129个，较2020年第二季度净增71个 [24] - 2020年第三季度订阅和支持收入留存率为94.9%，含追加销售为110% [25] - 价值超10万美元的年度合同数量达785个，同比增长28%；超15万美元的合同有383个，同比增长47% [26] - 第三季度毛利润6690万美元，同比增长25.6%；综合毛利率75.9%，同比提升410个基点 [27] - 研发费用2180万美元，同比增长0.6%；销售和营销费用3280万美元，同比增长6.5%；一般及行政费用870万美元，同比增加60万美元 [28][29] - 2020年第三季度实现营业利润360万美元，而2019年第三季度为营业亏损630万美元 [29] - 截至2020年9月30日，现金、现金等价物和有价证券总计5.24亿美元，较6月30日增加1530万美元；第三季度经营活动提供的净现金为780万美元，去年同期为470万美元 [30] - 预计2020年第四季度总营收在9020 - 9070万美元之间，非GAAP营业利润在50 - 100万美元之间 [32][34] - 预计2020年全年总营收在3.48 - 3.485亿美元之间，非GAAP营业利润在300 - 350万美元之间 [34] - 初步预计2021年总营收超4.01亿美元，订阅和支持收入增速将继续超过专业服务收入，非GAAP营业亏损占营收的比例为个位数 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第三季度收入7590万美元，同比增长20.4%，新增客户和新解决方案推动增长，51%的增长来自过去12个月新增客户 [22][23] - 专业服务业务：第三季度收入1220万美元，同比增长9.8%，设置和咨询业务贡献增长 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场：欧盟将ESEF合规要求推迟一年，对公司EMEA市场前景无重大影响，第三季度新增客户中20%来自采用ESEF解决方案的客户 [18][24] - 联邦和公共部门市场：与美国司法部达成大订单，因平台功能丰富且政府机构多使用Word和Excel，销售较自然，但业务有波动，9月底有业绩高峰 [45][46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略方向：升级客户到下一代平台，目前占年度合同价值超90%的客户已使用；通过虚拟营销活动拓展业务；加强与合作伙伴合作，期望合作伙伴推动未来收入增长；利用研发资金开发贴合市场的新应用 [11][12][13][88] - 行业竞争：在ESEF业务上，竞争对手多为小公司，合规延迟对小公司冲击更大，对公司影响中性偏积极 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：全球在线协作和远程工作趋势有利于公司，客户利用公司云平台简化工作；疫情对业务影响小于预期，客户和潜在客户适应新常态，交易节奏更可预测 [9][16] - 未来前景：对利用新平台抓住企业向云端迁移机遇充满信心；业务各方面表现良好，订单强劲，管道持续增长，对第四季度和2021年前景乐观 [14][56] 其他重要信息 - 10月21日欧盟允许成员国将ESEF合规要求推迟一年，公司预计所有成员国将行使该选项，对EMEA市场前景无重大影响 [18] - 公司将于11月19日举办投资者日活动 [111] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：全球法定报告、管理报告和资本市场业务的交易规模差异，以及2021年除这三项外是否有其他显著业务 - 全球法定报告多数交易为六位数，部分为中高六位数；管理报告交易规模范围广；资本市场业务通常为低六位数。公司还从综合风险等用例中获得良好贡献，并预计这种情况将持续到明年 [40][41][42] 问题2：本季度联邦部门大订单的情况，以及联邦和公共部门市场的整体情况 - 公司重新架构平台后功能丰富，向美国司法部展示了平台在财务报告、内部控制等多方面的用途，政府机构多使用Word和Excel，销售较自然。该市场前景良好但业务有波动，9月底有业绩高峰 [45][46] 问题3：ESEF合规延迟一年对管道建设和交易成交率的影响 - 对公司EMEA市场前景无重大影响，公司仍在持续达成ESEF交易。延迟可能使竞争环境对公司更有利，且能让公司有更多时间与客户沟通，影响中性偏积极 [48][49][50] 问题4：本季度账单金额增长是否异常 - 本季度是创纪录的订单季度，业务执行良好，无异常情况 [51] 问题5：本季度业务增长是否因第一、二季度积压需求在第三季度初释放 - 存在一定积压需求释放情况，但公司全年管道持续增长，且将以较大管道进入第四季度，因此对未来乐观 [54][56] 问题6：资本市场活动对第三季度业务的贡献及未来展望 - 上市企业越来越认可公司平台价值，第三季度IPO市场活跃，但对当季业务美元贡献不到100万美元。不确定选举对第四季度的影响 [57][59] 问题7：欧洲市场的整体情况，包括市场认知、客户来源、销售团队招聘和市场推广 - 公司在2019年最后两个季度和2020年第一季度组建了EMEA销售团队，目前团队逐渐成熟。欧洲市场对公司的认知度在提高，除ESEF外，公司还销售年度报告、管理报告等多种业务。ESEF推动了平台对话，公司凭借平台整体优势取得成功，延迟对公司影响不大 [65][66][67][69][70] 问题8：销售执行方面的变化及未来影响 - 客户适应新常态，公司在Julie的带领下更加聚焦，通过使用指标优化团队，更换了销售管理团队，北美销售负责人表现出色。公司平台优势明显，管道和大订单表现良好，前景乐观 [71][72][73][74] 问题9：合作伙伴渠道今年的表现及贡献 - 合作伙伴贡献逐渐变得有意义，成为公司市场推广和新销售的重要部分。合作伙伴能看到更多盈利机会，开始为公司带来解决方案，公司希望合作伙伴成为解决方案的主要交付方式，并借助其进入新市场 [77][78][79][80] 问题10：未来研发投资的方向，包括有机和无机投资 - 公司将使用大量研发资金开发贴合市场的新应用，这些应用既能为销售团队带来新订单，又能提升核心平台价值。在考虑并购时，会分析技术与平台的整合性，但由于新平台易于扩展，并购的门槛较高 [88][89][90][91] 问题11：平台的可扩展性，如FERC市场机会及其他潜在机会 - FERC市场对公司是良好机会，无需对平台进行大量修改，能进入新的私营能源公司市场。全球法定报告业务通过结构化孵化项目取得成功，公司还有其他解决方案处于孵化过程中 [95][96][97][98][99] 问题12：第三季度销售团队人员增加情况，以及销售团队如何应对平台可扩展性带来的专业机会 - 公司从去年第三季度初开始在EMEA招聘销售配额人员，持续到今年第二季度，与去年第三季度相比人员增加，美国也有招聘。所有销售团队都有责任销售平台的可扩展性，部分人员专注特定解决方案，账户负责人接受过销售平台整体功能的培训 [100][101][102] 问题13：APAC市场的最新情况 - APAC市场处于早期阶段，公司取得了一些胜利，正在逐步组建团队，打磨用例，发展合作伙伴关系。新平台支持部分当地语言，公司进展顺利，目前专注于通过合作伙伴进行销售 [106][107] 问题14：受影响较大的行业对公司财务的影响 - 公司目前向航空公司和酒店公司的销售较少，部分零售REITs也受到影响，但对公司财务无重大影响 [108]

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财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收8390万美元，较2019年第二季度增长14.1% [20] - 订阅和支持收入7070万美元，较2019年第二季度增长16.9%，其中53%的增长来自过去12个月新增客户 [20][21] - 专业服务收入1320万美元，较2019年第二季度增长1.2% [22] - 第二季度末有3512个客户，较2019年第二季度净增91个，较2020年第一季度净增5个 [23] - 2020年第二季度新签约客户平均年度合同价值比流失客户高34% [23] - 2020年第二季度订阅和支持收入留存率为94.5%，2019年同期为95.4%；含追加销售的留存率为107.9%，2019年同期为114.5% [24] - 2020年第二季度年价值超10万美元的合同有716个，较2019年第二季度增长28%；年价值超15万美元的合同有342个，较2019年第二季度增长44% [24] - 第二季度毛利润6240万美元，较去年同期增长16.4%，综合毛利率为74.4%，较2019年第二季度扩大140个基点 [25] - 第二季度研发费用2150万美元，较2019年第二季度增长7.6%，占收入比例从27.1%降至25.6% [26] - 第二季度销售和营销费用3230万美元，较2019年第二季度增长23.5% [26] - 第二季度一般和行政费用1050万美元，较2019年第二季度增加310万美元，占收入比例增加240个基点至12.5% [27] - 2020年第二季度运营亏损190万美元，2019年第二季度运营利润8.6万美元 [27] - 截至2020年6月30日，现金、现金等价物和有价证券总计5.09亿美元，较3月31日增加1250万美元 [28] - 2020年第二季度经营活动提供的净现金为710万美元，2019年同期为1880万美元 [28] - 截至2020年6月30日，分类至储备账户的应收账款为560万美元，2019年6月30日为320万美元 [29] - 预计2020年第三季度总营收在8430 - 8480万美元之间，订阅收入增速快于服务收入，非GAAP运营亏损在520 - 570万美元之间 [31] - 预计2020年全年总营收在3.415 - 3.425亿美元之间，非GAAP运营亏损在1150 - 1000万美元之间 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第二季度收入7070万美元，较2019年第二季度增长16.9%，毛利润5900万美元，毛利率83.5%，较2019年第二季度收缩30个基点 [20][25] - 专业服务业务：第二季度收入1320万美元，较2019年第二季度增长1.2%，毛利润340万美元，毛利率25.7%，较2019年第二季度提升2.9个百分点 [22][25] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场：受英国FCA可能推迟ESEF报告期限影响，但对公司EMEA市场展望无重大影响，涉及的5300家公司中约1400家总部位于英国 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司新平台可提高开发新解决方案的灵活性和速度，如FERC报告和ESEF解决方案在识别机会后几个月内就从概念到推出，开发和交付新解决方案将是成功关键 [12] - 与科技公司和咨询公司的合作是长期增长重要催化剂，全球四大咨询公司中有三家是公司合作伙伴 [10] - 全球法定报告业务表现突出，交易规模大且竞争技术较旧 [73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受疫情挑战，第二季度财务结果超营收和运营结果指引，销售和营销团队成功过渡到虚拟环境，下半年能见度提高，因此恢复全年指引，接近疫情前营收指引 [9] - 3月疫情冲击后，6月及7月交易成交节奏更可预测，客户和潜在客户正适应新常态 [16] - 对第二季度结果和团队在挑战时期的执行能力满意，有信心抓住未来机会 [15] 其他重要信息 - 公司因应疫情转向虚拟营销活动，虚拟活动参与人数多且产生大量销售线索，下个月将举办虚拟年度全球用户大会，已有超4500人注册 [13] - 公司文化是成功关键，被Computerworld评为2020年IT行业最佳工作场所之一，被Fortune评为2020年纽约最佳工作场所 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队如何处理一季度未成交交易，采取了哪些战略变化，以及如何补充销售管道？ - 一季度未成交交易分布正常，部分已成交，部分仍在管道中，部分受疫情影响行业的交易短期内不会恢复；销售团队转向虚拟销售，在成交和建立管道方面表现良好，除受冲击行业外，业务正恢复正常 [35][36] 问题2: 欧洲客户和潜在客户对ESEF授权的看法，以及FCA评估是否会减缓英国销售管道？ - 公司将ESEF授权作为与客户接触并销售平台的机会，已取得成功；预计FCA可能的延迟不会减缓销售势头，对预测和人员配置无影响 [39][40] 问题3: 如何解释第二季度追加销售营收的下降？ - 下降是SBL、未提价以及受疫情影响行业的解决方案流失等因素综合导致，SBL约占下降的几百个基点 [45][46] 问题4: 合作伙伴参与交易和投入资源的情况与之前季度相比有无变化？ - 合作伙伴开始认识到部署公司解决方案和为客户提供建议不仅能盈利，还能建立业务，许多合作伙伴积极与客户合作，合作势头良好 [47] 问题5: 与大型组织和低端市场就W for ESEF解决方案的沟通进展如何，EMEA地区竞争动态有无变化？ - ESEF是与客户接触的途径，在高端市场，大型公司进行平台投资以满足多种合规和内部报告需求，未受影响；在低端市场，沟通良好且开始成交业务，英国的延迟预计不会影响市场推进 [52][53][54] 问题6: 新员工Julie带来了哪些运营改进，是否提高了组织效率？ - Julie带来了运营纪律和更多基于指标的决策，在市场推广方面，公司专注于包装推广方式、定位沟通和价值传递，预计将提高销售和市场推广效率 [56][57] 问题7: 除英国外，EMEA其他地区是否有关于延迟ESEF授权的讨论？ - 未收到官方消息，但认为即使有延迟，对公司影响不大，公司已在一定程度上考虑到这种可能性 [64][65][66] 问题8: 如何解读560万美元的应收账款准备金，以及其对本季度账单的影响？ - 与2019年6月30日的320万美元准备金相比，若调整准备金，短期账单同比将增长6.6%；这是同比变化，业务有季节性，3月31日准备金为600万美元，占当时总数的11.6%，6月30日占11.9% [69][70] 问题9: 10 - Q报告中各业务板块表现如何，有无意外增长或特定行业的强化？ - 全球法定报告业务表现突出，交易规模大且竞争技术较旧 [73] 问题10: 过去几个季度潜在并购市场管道有何变化？ - 疫情使有意出售的公司在并购方面放缓，市场相对平静，但公司仍在关注机会并主动发起对话 [75] 问题11: 下一代平台的客户接受度如何，推出该产品的货币化机会有哪些，与其他产品的交互性如何？ - 下一代平台表现稳定，采用现代微服务架构，能快速开发特定解决方案；不会因客户从经典版切换到下一代平台而直接产生新收入，但2021年可通过打包更多特定解决方案获得杠杆效应 [78][79] 问题12: Wdata产品的情况如何，采用该产品对交易价格有何影响，潜在替代方案有哪些？ - Wdata是类似Alteryx的数据准备工具，专为公司产品和客户设计，具有强大的连接性，可连接多种源系统；包含Wdata的平台销售能显著提高平均交易规模，是平台的重要组成部分 [80][81][82] 问题13: 年价值超15万美元客户的增长保持稳定，而年价值超10万美元客户的增长有所放缓，如何解释？ - 年价值超15万美元客户的增长反映了平台销售的优势；年价值超10万美元客户增长放缓主要受疫情影响 [88] 问题14: 关于下半年现金流有何需要关注的点？ - 上半年现金流为正，对下半年现金流暂无具体说明 [90]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 ___________________________________ WORKIVA INC. (Exact ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总营收8580万美元，较2019年第一季度增长22.6% [26] - 第一季度订阅和支持收入6840万美元，较2019年第一季度增长21.8%，其中56%的增长来自现有客户 [26] - 第一季度专业服务收入1740万美元，较去年同期增长26% [27] - 第一季度末客户数量为3507个，较2019年第一季度净增141个，较2019年第四季度净减3个 [28] - 2020年第一季度订阅和支持收入留存率为94.5%，去年同期为95.7%；加上附加销售后，留存率从2019年第一季度的110.7%提升至110.9% [29][30] - 2020年第一季度年价值超10万美元的合同数量达670个，较上一年第一季度增长36%；年价值超15万美元的合同数量达308个，较2019年第一季度增长49% [31] - 第一季度毛利润6430万美元，较去年同期增长25.5%；综合毛利率为74.9%，较2019年第一季度扩大170个基点 [32] - 第一季度研发费用2140万美元，较2019年第一季度增长6.5%，占收入的比例从2019年第一季度的28.7%降至25% [33] - 第一季度销售和营销费用3340万美元，较2019年第一季度增长42.6% [34] - 第一季度一般和行政费用870万美元，较2019年第一季度增加190万美元，占收入的比例增加40个基点至10.1% [34] - 2020年第一季度营业利润80万美元，2019年第一季度营业利润90万美元 [35] - 2020年3月31日，现金、现金等价物和有价证券总计4.96亿美元，较2019年12月31日增加810万美元 [35] - 2020年第一季度经营活动提供的净现金为470万美元，去年同期为510万美元 [35] - 2020年3月31日，公司将600万美元的应收账款归类到储备账户，较年末储备增加170万美元 [36] - 预计2020年第二季度总营收在8030万 - 8080万美元之间，订阅收入较去年第二季度以低两位数的速度增长，服务收入将出现季节性下降且低于去年第二季度 [37] - 预计2020年第二季度非GAAP营业亏损在680万 - 730万美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持业务：第一季度收入6840万美元，较2019年第一季度增长21.8%，毛利润5660万美元，毛利率为82.9%，较2019年第一季度收缩30个基点 [26][32] - 专业服务业务：第一季度收入1740万美元，较去年同期增长26%，毛利润760万美元，毛利率为43.7%，2019年第一季度为32.7% [27][33] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续执行增长策略，包括拓展EMEA市场、发展Wdata以及提供集成风险、全球法定报告和美国政府相关的平台解决方案 [15] - 计划将平台功能扩展到更多行业领域，如与公用事业、管道和其他能源公司合作，实现数据集成自动化并简化向FERC的报告 [16] - 受COVID - 19影响，将所有营销活动转移到虚拟渠道，年度Amplify用户大会将在今年晚些时候以虚拟形式举办 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为自己在财务上有能力应对COVID - 19带来的冲击，目前处于比以往更强、更灵活的财务状况，拥有近5亿美元的无限制现金和短期投资 [12][19] - 公司业务模式能缓解COVID - 19带来的诸多挑战，如需求相对不受商业周期影响、云平台适合远程协作、客户留存率高、多数客户提前预付订阅费、客户分散、收入来源多样等 [20] - 虽然3月面临客户和潜在客户延迟软件购买的挑战，但多数延迟购买的公司已重新进入销售管道 [13][14] - 由于COVID - 19经济破坏的深度和持续时间未知，公司暂停2020年全年具体指引，但预计全年收入增长速度将放缓，营业利润率将提高 [37] 其他重要信息 - 公司CEO每周举办直播问答，以保持团队联系和专注 [10] - 公司推出新解决方案，帮助中型公司遵守欧洲单一电子格式（ESEF）要求 [15] - 3月举办的为期2天的虚拟活动Amplify GO吸引了近2400名客户、潜在客户和合作伙伴参加，是公司迄今为止规模最大的活动 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细谈谈Workiva平台在远程办公环境中的弹性，以及是否已看到需求增加带来更多对话或潜在客户？ - 公司于2008年成立时就专注于云技术，开发100%基于网络和云的工具，客户在远程办公时反馈良好；目前还不能确定是否看到潜在客户增加，但当竞争对手的软件为本地部署时，公司已收到一些咨询，长期来看这将对公司有利 [56][57] 问题2：谈谈积压订单的可见性，以及本季度RPO增长情况，公司是否有能力执行未来12个月的积压订单？ - 从公司角度来看，没有限制因素，因为大部分客户入职流程都是远程进行的 [48][49] 问题3：RPO整体积压订单增长加速，能否指出4 - 5个增长机会中哪个贡献最大？ - RPO增长部分原因是签订了3年期合同，客户一年付款，同时第一季度交易规模有良好增长 [52] 问题4：被推迟或返回销售管道的32笔交易是否有共同主题或信息？ - 3月底，客户处于震惊状态，试图评估对现金流的影响。一类是现金流立即下降的行业，如航空、信用卡、酒店等，相关交易被无限期搁置；另一类是谨慎的CFO决定暂停2 - 3个月的新交易支出，以观察情况。目前这种冲击正在缓解，销售活动开始增加，公司对销售流程恢复正常持乐观态度 [58][59] 问题5：对于有销售配额的员工，是否会调整配额或销售策略？ - 目前不会做出任何仓促决定，公司正在观察情况，对当前销售管道感到满意，暂无计划对销售团队、销售区域或配额进行重大调整 [61] 问题6：请说明销售领导层变动的决策过程和驱动因素？ - 公司CEO在1年半多前上任时兼任首席运营官，公司最终希望回归传统的COO模式；此前引入Scott是为了提升交易规模，他在这方面取得了显著改善，还引入了其他管理人员。当Julie入职并适应后，公司发现不需要两个头衔，同时Scott希望休息并寻找新机会，双方达成一致让他离职，且公司认为目前销售管理团队精简高效，不需要额外层级 [64][65][66] 问题7：第一季度收入留存率为111%，第二季度和全年的收入留存率如何展望？ - 公司不提供该指标的指引，第一季度的留存率令人满意，新交易管道（包括新客户和附加销售）也不错，但由于COVID - 19的持续时间和影响深度未知，无法确定第二季度末或第三季度新交易的成交情况 [68][69] 问题8：过去公司认为增长来自新客户和附加销售的平衡，现在这种情况是否改变？ - 公司认为增长仍将保持新客户和附加销售各占50%的比例，新客户业务在欧洲和北美都有增长机会 [71] 问题9：是否有客户因COVID - 19要求缩减合同规模或调整付款条款？ - 目前这种情况不多，公司会关注续约活动和受影响的行业，但这尚未成为大问题 [72] 问题10：欧洲扩张计划的进展如何，招聘和潜在并购目标是否受影响，客户推进数字化转型的紧迫性如何？ - 并购活动确实放缓，公司在进行收购时会谨慎选择；在EMEA地区的招聘能力未受太大影响，招聘进度稍慢主要是因为团队招聘谨慎，注重选拔优秀人才；公司在EMEA的增长战略未放缓，客户反馈良好，销售管道按预期增长 [75][76] 问题11：客户采用SBL模式后，如何看待客户流失率？ - SBL模式对客户流失率影响不大，实施SBL后客户增加了座位数量，用户数量大幅增加，使客户关系更稳固；公司业务具有监管和报告的重要性，是客户的关键任务或政府要求，客户流失率较低，财务模型稳定，预计疫情后继续经营的公司对公司的看法不会改变 [78][79] 问题12：请大致说明FERC相关领域的客户数量？ - 大约有660个，大多是规模较大的公司，很多是公司现有客户，他们希望公司在一个平台上标准化所有XBRL报告，公司有能力占据该市场的很大份额 [81]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q ___________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specified in ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总营收8030万美元，较2018年第四季度增长24.6% [14] - 2019年第四季度订阅和支持收入5610万美元，较2018年第四季度增长23%；专业服务收入1410万美元，较2018年第四季度增长32.5% [15] - 2019年第四季度末有3510个客户，较2018年第四季度净增170个，较2019年第三季度净增56个 [17] - 2019年第四季度订阅和支持收入留存率为94.7%，2018年同期为96.1%；加上附加销售后，2019年第四季度为113%，2018年第四季度为107.1% [17] - 2019年第四季度年价值超10万美元的合同有652个，较上一年第四季度增长47%；年价值超15万美元的合同有285个，较2018年第四季度增长50% [17] - 2019年第四季度毛利润5810万美元，较上一年同期增长22.6%；综合毛利率为72.3%，2018年第四季度为73.5% [18] - 2019年第四季度研发费用2120万美元，较2018年第四季度增长11.3%；销售和营销费用3110万美元，较2018年第四季度增长44.5%；一般和行政费用1030万美元，较2018年第四季度增加330万美元 [19][20] - 2019年第四季度运营亏损460万美元，2018年第四季度运营亏损30万美元 [20] - 2019年12月31日，现金、现金等价物和有价证券共计4.88亿美元，较2019年9月30日增加320万美元 [21] - 2019年第四季度，经营活动提供的净现金为200万美元，2018年同期使用现金40万美元 [21] - 预计2020年第一季度总营收在8280 - 8330万美元之间，中点较2019年第一季度增长18.7%；非GAAP运营亏损在700 - 750万美元之间 [22] - 预计2020年全年总营收在3.415 - 3.435亿美元之间；非GAAP运营亏损在3600 - 3800万美元之间；预计全年运营现金流为正 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度订阅和支持收入增长主要得益于新客户、新解决方案和向解决方案式许可模式的转换，60%的增长来自现有客户 [15] - 2019年第四季度专业服务收入增长主要因SEC法规变更带来250万美元的XBRL服务一次性提升 [15][16] - 到2019年底，约82%的订阅价值采用解决方案式许可模式签约，平均新客户规模在2019财年增长32%至7.2万美元，2019年平台活跃用户数量较2018年增加近32% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年，72%的新解决方案和新客户预订来自SEC或SEDAR以外的市场 [8] - 首次按地域披露营收，非美洲地区营收增长率超66.7%，美洲地区为20% [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 今年首要任务是将客户升级到下一代端到端技术平台，该平台可连接和管理数据，实现实时报告，还能与第三方系统集成 [6][7] - 持续投资销售组织，推动EMEA、Wdata、集成风险和全球法定报告平台解决方案的营收增长 [12] - 认为合作伙伴是2020年增长的催化剂，如KPMG利用平台为客户提供解决方案 [8] - 未看到全球范围内竞争态势有变化，在欧洲，竞争情况与美国类似，主要是金融印刷商和专注本土市场的小公司，且未看到有竞争力的报告平台 [39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2019年第四季度和全年业绩满意，超出营收、运营亏损和每股亏损指引，对推出下一代平台后的未来发展感到兴奋 [5][10] - 认为ESEF法规促使与客户的讨论增加，欧洲客户对平台有较高认可度，公司在欧洲市场采用平台销售策略取得一定成果 [32][54][55] - 对联邦政府市场持乐观态度，招聘了经验丰富的销售人员，初始成果良好，管道和交易规模可观 [52] 其他重要信息 - 公司文化强调相互支持和透明度，连续两年被《财富》杂志评为100家最佳雇主之一，吸引和留住人才是成功关键 [9] - 2020财年专业服务收入预计以低个位数增长，2019年第二季度和第四季度的一次性增长在2020年不会重现 [23] - 2020年营收指引假设EMEA市场强劲增长，但未考虑ESEF法规带来的新客户需求激增，后续会有更清晰的需求情况 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 平台升级和客户迁移所需的额外研发人员和专业服务人员数量，以及2020年运营费用增加部分在研发、销售和营销、地域扩张上的分配 - 向新平台迁移的研发成本基本已完成，目前主要是客户上线工作，已招聘额外的客户支持人员，今年大部分新增支出用于销售，包括在北美和EMEA建立销售团队 [29] - 增量支出主要在销售和营销方面，也有少量在一般和行政以及客户成功方面，已招聘人员的全年费用会产生影响 [30] 问题2: ESEF法规对业务的催化作用，以及欧洲客户对数字化转型的看法和该法规对2021年业务的影响 - 法规促使与客户的讨论增加，更容易获得会议机会，但目前成功更多来自向大公司销售整个平台，未预计法规带来新客户的激增，需观察后续情况，若有增长将视为利好 [32][34] 问题3: SEC报告和其他用例领域的竞争动态，以及欧洲的竞争情况 - 全球范围内竞争态势无变化，欧洲的竞争情况与美国类似，主要是金融印刷商和专注本土市场的小公司，未看到有竞争力的报告平台 [39][40] 问题4: 2020年及以后新客户和追加销售的驱动因素 - 新客户和追加销售将保持平衡，海外和私营企业市场有很多新客户机会，新平台的连接性也为现有客户带来追加销售机会 [42] 问题5: 第四季度账单增长放缓的原因，以及在欧洲增加销售人力的情况和对新客户增长的影响 - 第四季度账单增长放缓是因为与2018年第四季度向解决方案式定价的大量转换进行比较 [46] - 公司持续在欧洲招聘销售人员，未披露具体人数，2019年下半年招聘取得进展，将看到全年影响 [48][49] 问题6: 联邦政府市场的机会和活动情况 - 联邦授权使公司能够进入该市场，招聘了经验丰富的销售人员，初始成果良好，管道和交易规模可观，核心团队在政府市场有丰富经验，因此很乐观 [52] 问题7: 不期望ESEF法规在今年数据中有较大贡献的原因，以及欧洲平台销售的积极因素和外部驱动因素 - ESEF法规促使了很多对话，欧洲公司对CFO办公室数字化有开放态度，对平台有较高认可度 [54] - 欧洲被用作平台销售的试验场，证明平台销售是一种有效的市场策略，新平台的推出和直接连接性使平台销售成为可能，今年EMEA的预测基于平台销售而非ESEF法规 [55] 问题8: 各增长因素的相对表现，解决方案式定价的渗透率上限，以及收购管道情况 - EMEA、集成风险、Wdata和全球法定报告都进展良好，公司对它们都很有信心并持续投资 [57][58][60] - 到年底解决方案式定价渗透率为82%，包括12月31日签署的部分合同，希望提高该比例，但因客户偏好不太可能达到100% [61] - 公司一直在评估收购目标，但目前没有值得披露的项目，不急于进行收购，希望找到能增强平台并具有强大商业逻辑的合适项目 [62][63] 问题9: 投资者何时能看到欧洲市场的成果在报告数据中体现，以及成功的里程碑 - 首次按地域披露营收，非美洲地区营收增长率超66.7%，这一信息有助于投资者了解情况 [67] 问题10: 深入拓展欧洲市场时对合作伙伴关系的考虑 - 合作伙伴关系在EMEA和美国都很重要，现在合作伙伴主动联系公司增多，因为公司有了端到端可直接连接的平台，合作伙伴将是增长的重要部分 [69] 问题11: 本季度利润率超预期是否因部分原计划今年的项目推迟到2020年 - 利润率超预期主要是因为营收超预期，且营收超预期部分主要在服务方面 [73] 问题12: 本季度涉及合作伙伴的交易比例与去年同期相比，以及认证合作伙伴数量与去年同期相比 - 合作伙伴数量显著增加，但未披露涉及合作伙伴的交易比例和历史数据，该比例肯定有所上升 [74][76]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-36773 WORKIVA INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) ___________________________ ...