公司财务业绩 - Workiva Inc. (NYSE:WK)将于2024年2月20日发布截至2023年12月31日的第四季度和全年财务业绩[1] - 公司将举行电话会议和直播网络研讨会讨论财务业绩[1] 公司使命 - Workiva Inc. (NYSE:WK)致力于为更美好的世界提供透明报告[2]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度总收入为1.582亿美元,同比增长19% [63] - 订阅收入为1.434亿美元,同比增长21% [64][65] - 专业服务收入为1,480万美元,同比增长3.5% [66][67] - 毛利润为1.217亿美元,同比增长20%,毛利率为77% [69][70] - 第三季度实现非GAAP营业利润530万美元,去年同期为亏损840万美元 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长主要来自新客户和现有客户的扩展 [64][65] - 专业服务收入增长主要来自XBRL服务,而咨询服务收入有所下降 [66][67] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场表现强劲,公司在该地区签下多个六位数美元的多解决方案交易 [97][98] - 亚太地区是公司最近进入的市场,采取合作伙伴优先的策略进入 [131][132] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司定位为"透明报告和监管披露的领先平台",在数据一致性、准确性和叙述性方面具有优势 [13][21] - 公司在ESG、GRC和财务报告等领域提供一体化解决方案,是行业内唯一拥有这种能力的公司 [16][21] - 公司在ESG领域面临更多竞争,但依然保持领先优势,主要体现在经验、生态系统和技术能力等方面 [92][93][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济和地缘政治环境不确定,导致销售周期延长和买家审慎 [50][73] - 但公司仍看好未来增长机会,将继续专注于订阅收入增长和提高生产效率 [51][52][77] - 公司有信心执行战略,成为透明报告和监管披露的领先平台 [58] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Adam Hotchkiss 提问** 询问第三季度业绩超预期的驱动因素,特别是大客户合同增长和新客户增长的变化情况 [81][82] **Julie Iskow 回答** 主要是大客户合同扩展带动,宏观环境也带来一些挑战,但公司整体业务线表现良好 [82][83] 问题2 **Steve Enders 提问** 询问ESG业务竞争环境是否发生变化 [92][93] **Julie Iskow 回答** 市场上出现更多声称提供ESG解决方案的公司,但公司依然保持领先优势,主要体现在经验、生态系统和技术能力等方面 [93][94] 问题3 **Daniel Jester 提问** 询问欧洲市场的发展情况及未来展望 [97][98] **Julie Iskow 回答** 欧洲市场表现强劲,CSRD法规的出台为公司的整合报告解决方案带来了更多需求 [98][99]

业绩总结 - Workiva Inc. 在 Q3 2023 年实现了订阅收入增长 21%，达到了1.43亿美元[24] - 2023年预期总收入增长率为25%，非GAAP运营利润/亏损预期为10百万美元[29] 用户数据 - Workiva Inc. 新客户数量增长稳健，Q3 '23 年总客户数量达到了5,945[25] - 2023年大型ACV客户增长率为24%，其中超过100k ACV的客户增长率为26%，超过150k ACV的客户增长率为38%，超过300k ACV的客户增长率为24%[27] - 订阅收入中，单一解决方案客户占比从Q3 '16的39%下降至Q3 '23的36%，多解决方案客户占比从Q3 '16的40%上升至Q3 '23的64%[28] 未来展望 - 2023年预期总收入增长率为25%，非GAAP运营利润/亏损预期为10百万美元[29] 新产品和新技术研发 - 2023年预期总收入增长率为25%，非GAAP运营利润/亏损预期为10百万美元[29] 市场扩张和并购 - 2023年预期总收入增长率为25%，非GAAP运营利润/亏损预期为10百万美元[29]

财务状况 - 截至2023年9月30日，公司的应计费用和其他流动负债总额为94,158千美元，较2022年12月31日的83,999千美元增长了13.8%[47] - 截至2023年9月30日，公司的现金及现金等价物和可交易证券总额为677,253千美元，较2022年12月31日的373,473千美元增长了81.3%[48] - 2023年9月30日，公司的可交易证券中，货币市场基金的公允价值为260,895千美元，较2022年12月31日的182,878千美元增长了42.6%[54] - 2023年9月30日，公司的流动资产中，现金及现金等价物为299,720千美元，较2022年12月31日的182,878千美元增长了63.9%[54] - 2023年9月30日，公司的应计奖金为21,796千美元，较2022年12月31日的5,597千美元增长了288.5%[47] - 2023年9月30日，公司的健康保险索赔估计为2,573千美元，较2022年12月31日的1,841千美元增长了40%[47] 债务情况 - 2023年9月30日，公司的可转换高级票据的公允价值为97.7百万美元（2026年到期）和689.7百万美元（2028年到期）[55] - 2023年8月，公司发行了702百万美元的1.250%可转换高级票据，预计在2024年2月15日开始支付利息[57] - 2023年第三季度，未满足任何转换条件，因此持有的债券不可转换，债券被分类为非流动负债[63] - 截至2023年9月30日，2026年债券和2028年债券的剩余期限分别为约2.8年和4.9年[64] - 公司使用来自2028年债券发行的净收益396.9百万美元回购了273.8百万美元的2026年债券，导致诱导转换损失为45.1百万美元[65] - 截至2023年9月30日，2026年债券的净账面金额为70.464百万美元，2028年债券的净账面金额为691.383百万美元[66] 收入与亏损 - 2023年第三季度的总收入为158.175百万美元，较2022年同期的132.849百万美元增长19.2%[76] - 2023年前九个月的总收入为463.386百万美元，较2022年前九个月的394.072百万美元增长17.6%[76] - 2023年第三季度和九个月的净亏损分别为5630万美元和1.233亿美元，较2022年同期的2970万美元和7700万美元显著增加[93] - 截至2023年9月30日，基本和稀释后的每股净亏损为1.04美元和2.28美元，较2022年同期的0.56美元和1.46美元有所增加[80] 员工与运营 - 截至2023年9月30日，公司的全职员工人数为2519人，较2022年同期的2446人增长了3.0%[92] - 2023年第三季度的总运营费用为135,345千美元，较2022年的130,548千美元略有上升[121] - 2023年第三季度的研发费用为41,747千美元，占总收入的26.4%[122] - 2023年第三季度的销售和营销费用为72,576千美元，占总收入的45.9%[122] 现金流与投资 - 2023年第三季度经营活动提供的现金流为1500万美元，较2022年同期的490万美元增长了206.1%[145] - 2023年前九个月经营活动提供的现金流为4653万美元，较2022年同期的1260万美元增长了268.3%[148][149] - 2023年第三季度投资活动使用的现金流为1.09亿美元，主要由于购买市场证券的支出为1.45亿美元[150] - 2023年前九个月投资活动使用的现金流为1.82亿美元，主要由于购买市场证券的支出为3.22亿美元[152] 业务发展与客户 - 公司计划继续投资于平台开发、适用解决方案和应用市场，以增强当前产品并开发新功能[101] - 公司继续专注于多解决方案的采用、合作伙伴计划的发展、国际扩张和适用解决方案的开发，以推动长期增长[94] - 截至2023年9月30日，客户总数为5,945，较2022年的5,541增加了7.3%[104] - 2023年第三季度的订阅和支持收入保留率为97.7%，较2022年的98.1%略有下降[106] - 2023年第三季度，年合同价值超过100千美元的客户占总订阅和支持收入的67.1%，较2022年的62.3%有所增加[110]

业绩总结 - 2023年第二季度的收入为7100万美元[75] - 2023年第二季度的总收入增长率为17.1%[102] - 2023年第二季度的毛利率为75%[105] - 2023年第二季度的非GAAP运营亏损为2000万美元[111] - 2023年全年预计运营亏损为1.08亿美元[111] 用户数据 - 2023年第二季度的订阅收入增长21%，达到4900万美元[76] - 2023年第二季度的总客户数量为5381个[78] - 客户数量在2023年第二季度达到5860，较2022年第二季度增长9%[95] - 公司在全球拥有超过5700个组织使用其平台[47] - 2023年第二季度的多解决方案客户比例为56%[84] - 2023年第二季度的单一解决方案客户比例为44%[84] - 2023年第二季度的高ACV客户增长率为40%[82] 财务指标 - 2023年第二季度的毛美元留存率为111%[76] - 2023年第二季度的净美元留存率为137%[76] - 2023年第二季度的订阅和支持收入占总收入的87%[103] - 2023年第二季度的研发费用占总收入的25%[105] - 2023年第二季度的销售和营销费用占总收入的42%[105] - 2023年全年目标是将订阅和支持收入比例提高至约92%[103] 市场展望 - 2023年第二季度的总可寻址市场（TAM）为250亿美元[19]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q2总收入为1.55亿美元,同比增长18%,其中订阅收入为1.368亿美元,同比增长21% [32] - 毛利润为1.176亿美元,同比增长17%,毛利率为76%,较上年同期下降1个百分点 [31] - 经营亏损为60万美元,较上年同期的830万美元亏损大幅改善 [31][37] - 现金、现金等价物和有价证券总额为4.66亿美元,较上季度末增加2640万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长21%是推动总收入增长的主要动力,新客户和现有客户拓展都有贡献 [32] - 专业服务收入基本持平,公司正在向合作伙伴转移低毛利的实施和咨询服务 [33] - 客户续订率保持在98%的行业领先水平,含续订的净收入续订率达111% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 大客户数量持续增长,合同金额超10万美元的客户增加24%,超15万美元的增加28%,超30万美元的增加40% [35][36] - 欧洲市场ESG解决方案获得新客户,通过与大型咨询公司合作拓展业务 [57][58] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司聚焦多解决方案的客户拓展策略,整合财务报告、ESG和GRC于一体的"确保整合报告"平台受到市场欢迎 [10][13] - 公司与大型咨询公司合作,通过渠道拓展和联合销售带动大客户的增长 [11][12][13] - 公司持续创新,将生成式AI技术融入报告流程,提升客户效率和洞见 [26][27] - 全球ESG监管环境不断收紧,为公司ESG解决方案带来持续增长机会 [22][23][24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然充满挑战,客户预算收紧、销售周期延长,但公司有信心应对 [21][22] - 尽管IPO市场有所回暖,但公司不会预计下半年有显著反弹,但在大单的竞争中表现良好 [21] - 公司将继续专注于增长战略和提升运营效率,有信心在2024年实现非GAAP盈利 [28][40][41] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Rob Oliver 提问** 询问大客户增长的原因以及合作伙伴的影响 [44] **Julie Iskow 回答** 合作伙伴在带来大单方面发挥了重要作用,公司采取"合作伙伴优先"的策略,与咨询和技术合作伙伴的合作带动了大客户的增长 [45] 问题2 **Alex Sklar 提问** 询问公司对宏观环境的看法是否有变化 [50] **Julie Iskow 回答** 公司经营环境仍然充满挑战,客户预算收紧、销售周期延长,但公司有信心应对 [51] 问题3 **Andrew DeGasperi 提问** 询问欧洲CSRD法规变化对ParsePort业务的影响 [57] **Jill Klindt 回答** ParsePort业务仍有较大发展空间,CSRD法规变化不会对此产生重大影响 [58][59]

现金及现金等价物 - 截至2023年6月30日，公司的现金及现金等价物和可交易证券总额为400,086千美元，其中现金及现金等价物为132,774千美元[21] 负债与费用 - 截至2023年6月30日，公司的应计费用和其他流动负债总额为91,118千美元，较2022年12月31日的83,999千美元增长了8.5%[20] - 2023年第二季度，公司的应计奖金从2022年同期的5,597千美元增加至14,668千美元，增长了162.5%[20] - 截至2023年6月30日，公司的净负债为340,907千美元，相较于2022年12月31日的340,257千美元有所增加[31] - 2023年第二季度的总利息支出为1,295千美元，较2022年同期的1,294千美元略有上升[31] 公允价值 - 2023年第二季度，公司的可转换高级票据的公允价值为484.7百万美元，基于最后交易日的报价确定，属于第2级公允价值层级[27] - 2023年6月30日，公司的企业债务证券的公允价值为114,088千美元，较2022年12月31日的118,372千美元下降了3.4%[27] - 2023年6月30日，公司的未实现损失总额为1,390千美元，主要来自于可交易证券的评估[21] 收入与增长 - 2023年第二季度的总收入为155,022千美元，同比增长17.8%（2022年为131,549千美元）[38] - 2023年上半年，公司的总收入为305,211千美元，同比增长16.9%（2022年为261,223千美元）[38] - 截至2023年6月30日，预计将从剩余履约义务中确认约817.4百万美元的收入，其中454.7百万美元将在未来12个月内确认[40] 研发与营销费用 - 2023年上半年，公司的研发费用为9,522千美元，同比增长62.5%（2022年为5,873千美元）[34] - 2023年上半年，公司的销售和营销费用为13,661千美元，同比增长40.5%（2022年为9,731千美元）[34] - 2023年第二季度，公司的销售和营销费用受季节性影响，通常在第三季度因年度用户大会而增加[1] 股票补偿与商誉 - 截至2023年6月30日，公司的未实现股票补偿费用约为0.2百万美元，预计将在14天内确认[37] - 截至2023年6月30日，公司的商誉为111,154千美元，较2022年12月31日的109,740千美元有所增加[44] 流动性管理 - 2023年第二季度，公司的流动性管理策略包括对现金及现金等价物的持续评估，以确保财务稳定性[1] 市场策略 - 2023年第二季度，公司的市场扩张和新产品研发策略未在财报中具体提及，但管理层表示将继续关注市场动态[1] 每股净亏损 - 2023年上半年，公司的基本和稀释每股净亏损均为1.25美元，较2022年同期的0.90美元有所增加[42] 可转换高级票据 - 2023年6月30日，公司的可转换高级票据的初始转换价格约为每股80.16美元[29]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.502亿美元，同比增长16% [30] - 订阅收入1.297亿美元，同比增长21%，其中58%的增长来自过去12个月新增客户 [30] - 专业服务收入2050万美元，同比下降9%，预计全年服务收入与2022年持平 [30][32] - 新增90个净新客户，总客户数达5754个，较2022年第一季度增长1346个 [33] - 订阅和支持收入保留率为98%，含附加服务为109%，较2022年第四季度提高70个基点 [33] - 价值超10万美元、15万美元和30万美元的合同数量分别同比增长21%、24%和33% [34] - 毛利润1.134亿美元，同比增长13%，毛利率75.5%，低于2022年第一季度的77% [35] - 运营费用同比增长19%，运营亏损730万美元，高于2022年第一季度的120万美元 [35] - 2023年3月31日，现金、现金等价物和有价证券总计4.4亿美元，较2022年12月31日增加900万美元 [36] - 第一季度经营活动现金流为560万美元，而2022年同期为减少93.7万美元 [36] - 递延收入从2022年第四季度到2023年第一季度有所下降，预计2023年剩余时间将与历史水平保持一致 [36][38] - 预计2023年第二季度总营收在1.53 - 1.54亿美元之间，非GAAP运营亏损在400 - 500万美元之间 [39] - 上调2023年全年营收指引至6.26 - 6.28亿美元，非GAAP运营亏损在500 - 700万美元之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 财务报告业务 - 第一季度获得多个新金融报告客户和SEC业务，还拓展了非SEC的金融报告业务，完成创纪录数量的资本市场后续发行 [14] - 与一家四大会计师事务所达成六位数新客户交易，该事务所购买基金报告解决方案用于为投资公司客户提供服务 [15] GRC业务 - 第一季度美国和欧洲市场对GRC解决方案需求强劲，研发投入推动业务增长 [16] - 与一家英国跨国银行达成六位数交易，为其提供控制管理解决方案，取代旧有GRC平台 [16] - 与一家欧洲全球航空公司达成新客户交易，提供控制管理解决方案，取代旧有本地部署GRC平台 [17] ESG业务 - 第一季度ESG是顶级解决方案预订业务之一，新增多家财富500强客户 [18] - 合作伙伴策略成效显著，绝大多数ESG机会由合作伙伴促成或共同销售 [18] - 联合调查显示，70%的企业领导者表示无论SEC气候披露规则何时生效，公司都会进行ESG合规工作；96%的高管表示无论最终规则是否要求，都会进行独立保证 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场业务在过去几个季度有所改善，公司采取以合作伙伴为先的策略，聚焦优势领域，强调综合报告解决方案，对业务执行持乐观态度 [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于订阅收入增长，提高运营杠杆，致力于实现短期和长期运营利润率目标 [25] - 统一平台“Assured Integrated Reporting”是关键差异化优势，支撑多解决方案和客户拓展战略 [25] - 2023年专业服务业务将进行转型，将低利润率的设置和咨询服务转移给合作伙伴，继续通过自有团队提供高利润率的XBRL服务 [31] - 持续投入研发，提升平台功能，保持解决方案差异化，开拓新市场 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定，但市场对公司平台和解决方案需求健康，主要因利益相关者对财务和非财务数据审查增加 [8] - 预计2023年全年可实现20%的订阅收入增长，受益于各解决方案的广泛需求 [42] - 专注提高运营杠杆，预计2023年下半年实现非GAAP盈利，2024年全年改善利润率 [41][43] 其他重要信息 - 公司连续五年入选《财富》杂志“100家最佳雇主公司” [27][44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 国际市场需求和进展如何，ESG等业务在当地机会如何 - 欧洲业务在过去几个季度有所改善，公司采取以合作伙伴为先的策略，聚焦有销售团队、可参考客户和强大合作伙伴关系的领域，强调综合报告解决方案，该方案反响良好，对业务执行持乐观态度 [47] 问题2: 账单动态如何，续约时间对Q2有何影响，宏观层面大交易周期是否受影响 - 合同长度的变化导致递延收入存在波动，Q1递延收入变化与续约时间有关，预计后续将回归历史正常水平，RPO是更适合衡量业务的指标，Q1表现良好 [49][50] 问题3: 能否量化Q1到Q2账单转移金额，RPO是否受影响 - 可参考历史Q4到Q1的过渡情况来判断正常水平，Q1有大型合同续约延迟到Q2，暂无具体转移金额，RPO也受类似影响 [52] 问题4: 合作伙伴投资和举措进展如何，对ESG业务有何影响 - ESG业务与合作伙伴合作最多，包括共同销售、促成交易和交付等方面 [53] 问题5: ESG业务本季度势头与上季度相比如何 - Q1 ESG业务仍有良好势头，连续三个季度位列顶级预订解决方案，也是预订增长最快的解决方案之一 [56][57] 问题6: 与私营公司业务进展如何，与一年前相比情况怎样，获客方式如何 - 公司持续关注私营公司向上市公司的转变，努力与可能进行IPO或其他融资的私营公司达成交易，目前资本市场相关业务多为二次运营，若市场回升，公司有望表现良好 [59] 问题7: 调查显示40%的公司投资ESG报告技术，在公司现有客户基础中如何体现，已交叉销售ESG的客户比例是多少 - 调查显示70%的公司无论监管情况如何都会投资ESG，公司现有客户基础中也体现了这一趋势，对ESG产品有兴趣和需求 [62] 问题8: 递延收入回归历史水平是什么意思 - 参考过去几年季度间的变化，预计Q2解决部分续约问题后，后续将回归正常季度间过渡趋势 [63] 问题9: ParsePort收购在交叉销售和向上销售方面进展如何，其原有产品向新客户的增长情况如何 - ParsePort是领先的ESET财务报告提供商，收购一年来整合良好，在交叉销售方面进展顺利，势头良好 [66] 问题10: 公司未来的关键战略目标是什么 - 公司战略保持不变，专注于增长和运营杠杆，执行战略、提高运营利润率和追求综合报告业务机会 [68] 问题11: 第二季度需求趋势与第一季度相比有无变化，第一季度末需求有无变化 - 第一季度业务预订情况良好，进入第二季度，市场关注宏观因素，如潜在的利率上升和EMEA地区的一些因素，但公司未看到宏观环境带来的整体负面影响，业务仍在推进 [70][71] 问题12: CDP集成在ESG之外的交叉销售或不同解决方案方面情况如何 - CDP集成目前处于早期阶段，相关法规细节仍在完善中，它是销售对话的触发点，有助于围绕综合报告进行沟通，且受到客户认可 [73] 问题13: ParsePort纳入NRR计算后，预计趋势如何 - ParsePort交易规模较小，单个客户影响不大，其客户留存率高，预计不会对公司整体趋势产生重大影响 [75] 问题14: 第一季度未完成的交易情况如何 - 预计这些交易已完成或即将完成 [77] 问题15: ESG解决方案的平均销售价格如何，客户是一次性投入还是分期投入，ESG销售和管道中新客户增长与现有客户拓展的比例如何 - ESG平均交易规模高于整体解决方案平均水平，现有客户基础的拓展业务较多，尤其是北美地区，同时也有新客户业务；市场不同细分领域的交易规模存在差异，成熟客户和新兴客户情况不同 [80][81]

财务状况 - 截至2023年3月31日，公司的应计费用和其他流动负债总额为79,342千美元，相较于2022年12月31日的83,999千美元下降了5.9%[19] - 截至2023年3月31日，公司的现金及现金等价物和可交易证券总额为343,791千美元，较2022年12月31日的373,473千美元下降了7.9%[20] - 截至2023年3月31日，公司的可转换高级票据的公允价值为484.5百万美元，基于最后交易日的报价确定，属于第2级公允价值层级[26] - 截至2023年3月31日，公司的企业债务证券的公允价值为112,196千美元，较2022年12月31日的118,372千美元下降了5.2%[26] - 2023年第一季度，公司的企业债务证券的未实现损失为1,114千美元[20] - 截至2023年3月31日，未实现的员工股票购买计划（ESPP）相关补偿费用约为1.6百万美元，预计将在0.3年的加权平均期间内确认[36] - 截至2023年3月31日，未归属的限制性股票单位为2,320,481股，较2022年12月31日的1,921,927股增加20.8%[34] 收入与增长 - 2023年第一季度总收入为150,189千美元，较2022年同期的129,674千美元增长15.8%[37] - 订阅和支持收入为129,664千美元，较2022年同期的107,120千美元增长20.9%[37] - 截至2023年3月31日，预计从剩余履约义务中将确认约777.5百万美元的收入，其中435.3百万美元将在未来12个月内确认[39] 成本与费用 - 2023年第一季度的股票基础补偿费用为38,042千美元，较2022年同期的15,309千美元增长148.5%[33] - 2023年第一季度的无形资产摊销费用为1.5百万美元，较2022年同期的0.8百万美元增加87.5%[42] - 2023年第一季度的总利息费用为1,295千美元，较2022年同期的1,294千美元基本持平[5] 其他财务指标 - 2023年第一季度，公司的应计假期费用为15,481千美元，较2022年同期的12,939千美元增长了19.6%[19] - 2023年第一季度，公司的客户存款为23,872千美元，较2022年同期的25,520千美元下降了6.4%[19] - 2023年第一季度，公司的健康保险索赔估计为1,894千美元，较2022年同期的1,841千美元增长了2.9%[19] - 2023年第一季度的法律诉讼和索赔未对公司的业务、运营结果、财务状况或现金流产生重大不利影响[6] - 2023年第一季度的基本和稀释每股净亏损均为0.86美元，较2022年同期的0.35美元有所增加[40] - 2023年第一季度，公司的现金等价物中货币市场基金的公允价值为99,453千美元，较2022年12月31日的182,878千美元下降了45.4%[26] - 2023年第一季度的可转换高级票据的初始转换价格约为每股80.16美元[28]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，公司总营收1.438亿美元，同比增长19.1%；订阅和支持收入1.259亿美元，同比增长20.7%；专业服务收入1790万美元，同比增长8.7% [29][30] - 2022年第四季度，公司新增123个净新客户，总客户数达5664家，较2021年第四季度增长1349家 [30] - 2022年第四季度，公司订阅和支持收入留存率为97.8%，高于去年同期的97%；含附加服务的订阅和支持收入留存率降至108.5%，较2021年第四季度的110%有所下降，但较2022年第三季度提高150个基点 [31] - 2022年第四季度，公司毛利润1.109亿美元，同比增长19%；毛利率为77.1%，与2021年第四季度的77.2%基本持平；运营费用同比增长17%；运营利润480万美元，高于2021年第四季度的220万美元 [34][35] - 截至2022年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券总计4.31亿美元，较2022年9月30日减少220万美元 [35] - 2022年第四季度，公司经营活动现金流为130万美元，低于2021年同期的930万美元；2022年全年，公司连续第六年实现正现金流，经营活动现金流为1130万美元 [36] - 公司预计2023年第一季度总营收在1.49 - 1.50亿美元之间，非GAAP运营亏损在1100 - 1200万美元之间，每股净亏损0.21 - 0.23美元；预计2023年全年总营收在6.24 - 6.26亿美元之间，非GAAP运营亏损在700 - 900万美元之间，每股净亏损0.10 - 0.13美元 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，公司ESG业务表现突出，成为增长最快的业务板块，多个标志性ESG客户签约，客户在ESG上的支出远超SEC解决方案 [14] - 2022年第四季度，公司金融服务和GRC解决方案收入同比实现强劲增长，GRC解决方案套件帮助企业识别、跟踪和管理风险 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场，2022年11月，欧洲企业可持续发展报告指令（CSRD）通过立法，超5万家欧盟公司将需按照13项新标准进行报告，该指令将于2024财年年度报告流程开始分阶段实施，公司认为自身有能力抓住这一市场机遇 [17] - 美国市场，在SEC气候披露规则等具体监管要求出台前，公司ESG业务需求强劲；2022年12月，公司企业ESG工作在MSCI ESG评级评估中获得AAA评级，是美国仅有的四家获此评级的公共SaaS公司之一 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于ESG市场，通过投资人才、技术、合作伙伴和市场策略，利用这一重大市场机遇；同时强调平台优势，将财务报告、ESG和GRC整合在一个可控、安全、可审计的平台上，与竞争对手形成差异化 [12][23] - 行业竞争方面，大型竞争对手如SAP、Oracle主要专注于碳会计领域；新兴竞争对手在市场中偶有出现，但公司在胜率上表现良好，凭借平台优势在竞争中占据领先地位 [61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境存在一定压力，部分交易周期延长，主要影响SEC和资本市场业务；但ESG业务的增长势头抵消了部分放缓影响，公司对未来一年持乐观态度 [43] - 公司预计2023年欧洲市场下半年将实现加速增长，随着领导团队熟悉业务和CSRD法规的实施，ESG业务将带来更多回报 [59] - 公司认为自身处于一个巨大的潜在市场（TAM）早期阶段，拥有合适的解决方案和竞争优势，有信心实现盈利增长，并回归更具盈利性的运营模式 [50] 其他重要信息 - 2023年4月1日起，Julie Iskow将接任首席执行官一职，Marty Vanderploeg将担任非执行董事长 [8] - 公司合作伙伴在客户获取、交易促成和价值传递方面发挥重要作用，与合作伙伴合作的交易规模更大、胜率更高，公司将继续投资合作伙伴关系 [68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境对公司的影响以及ESG业务的发展趋势，以及公司指引的考虑因素 - 宏观环境存在一定压力，SEC和资本市场业务受到影响，但公司平台具有监管属性和关键任务性质，ESG业务表现出色，第四季度预订量超计划85%，公司对未来一年持乐观态度 [43][44] 问题2: 公司全年运营收入低于市场预期的原因，以及费用方面的情况 - 2023年第一季度有一些2022年未举办的活动，如面对面销售和营销启动活动、开发团队活动，导致差旅费增加；部分招聘发生在2022年后期，2023年才体现全年影响；公司仍在投资业务，谨慎使用业务杠杆，朝着长期运营模式发展 [46][47] 问题3: 公司高层变动的原因 - Julie Iskow入职时就有接任首席执行官的计划，她在公司近3.5年，对业务有很好的掌控，目前时机合适，团队对过渡感到满意，旨在有序保护公司成果和投资者利益 [53][54] 问题4: 欧洲市场的最新情况以及投资回报预期 - 欧洲市场招聘较慢，新的销售副总裁刚入职一个月，但公司对欧洲和亚太地区的新领导团队有信心，过去几个季度表现良好；预计2023年下半年欧洲市场将实现加速增长，随着领导团队熟悉业务和CSRD法规的实施，ESG业务将带来更多回报 [56][59] 问题5: 从竞争角度看，公司在ESG业务方面面临的挑战和机遇 - 大型竞争对手如SAP、Oracle主要专注于碳会计领域；新兴竞争对手在市场中偶有出现，但公司在胜率上表现良好，凭借平台优势在竞争中占据领先地位 [61][62] 问题6: 2023年净留存率的展望以及关键影响因素 - 公司希望保持基本留存率，并通过附加服务等方式提高留存率，客户成功团队和开发团队将努力保持客户满意度和平台相关性，平台策略将促进更多附加交易，有助于提高净留存率 [65][66] 问题7: 公司合作伙伴赋能工作的进展以及观察到的情况 - 合作伙伴是公司增长战略的重要组成部分，在客户获取、交易促成和价值传递方面发挥重要作用，与合作伙伴合作的交易规模更大、胜率更高，公司将继续投资合作伙伴关系，合作伙伴还能帮助客户从平台中获得更多价值，提高留存率 [68] 问题8: Julie Iskow 2023年的主要关注点 - 继续执行公司战略，聚焦四个增长杠杆：合适的解决方案、平台优势、全球卓越运营和合作伙伴生态系统，重点推广ESG与财务报告、GRC的集成报告 [71] 问题9: 2023年订阅收入增长中ESG和ParsePort的贡献，以及ESG业务在现有客户和新客户中的增长情况 - 公司各解决方案均有需求，对增长和收入有贡献；ESG业务在第四季度增长最快，虽基数较小，但有望持续增长 [73] 问题10: 除ESG外，公司其他业务板块在第四季度的表现与预期的对比 - ESG业务在第四季度和第三季度表现出色，是预订量最高的解决方案；综合风险业务表现良好，部分原因是产品不断改进、销售能力提升和平台策略的推动；金融服务业务也有不错的表现，公司采用组合策略，具有较大的潜在市场和稳定性 [76][77] 问题11: CSRD法规对ESG业务管道和新机会的影响 - CSRD法规处于早期阶段，公司收到大量相关咨询，ESG团队在北美和欧洲逐步组建，市场对ESG业务的兴趣增加，该法规已开始为欧洲市场的业务管道提供支持，公司对未来发展持乐观态度 [79][80] 问题12: 2023 - 2024年公司在ESG业务上的投资方向 - 研发支出占比已达到峰值，未来将下降；未来的主要投资方向是分销，以扩大客户覆盖范围，公司认为现有产品团队有能力实现产品目标 [82] 问题13: 公司股票薪酬大幅增长的原因和考虑因素 - 股票薪酬是公司奖励、激励和补偿员工的重要方式，将继续作为薪酬方案的一部分；有时会因团队过渡进行一次性调整，过去两年的领导层变动对股票薪酬有一定影响，为吸引和留住优秀人才，股票薪酬在当前市场环境下很重要 [84][85] 问题14: 合作伙伴渠道交易的胜率和规模量化情况，SEC业务同比下降的原因，以及2023年指导中资本市场业务的情况 - 无法提供合作伙伴渠道交易胜率和规模的具体量化数据，但影响显著；SEC业务预订量同比下降是因为新上市公司数量减少，但收入仍在增长，客户留存率高；2023年指导中基本未考虑资本市场业务，该业务为潜在的上行因素 [88][89][91] 问题15: 公司ESG解决方案在现有客户中的采用情况和采用曲线 - 公司ESG业务处于早期阶段，渗透率远低于10%；预计达到20% - 40%的渗透率需要18个月 - 2.5年，但如果SEC裁决出台并通过诉讼，进程可能会加快 [95] 问题16: 2022年第四季度账单金额高于季节性的原因 - 第四季度预订量良好，推动了账单金额的增长，公司对2023年的业务发展充满期待 [98] 问题17: 2023年第一季度季节性员工相关评论的含义 - 第一季度工资税、401(k)匹配等费用较重，公司将其纳入规划并进行说明 [100] 问题18: 剔除ParsePort后，2023年新增客户数量较去年下降的原因及展望 - 新增客户数量下降主要是由于资本市场业务的影响 [101]