Warby Parker (NYSE:WRBY) 2025 Conference December 02, 2025 03:00 PM ET Company ParticipantsJenna Giannelli - Head of Retail and Consumer Credit ResearchDave Gilboa - Co-Founder and Co-CEOConference Call ParticipantsNone - AnalystJenna GiannelliHi. Good afternoon, everyone. Thank you for joining us on day one of the conference. I'm Jenna Giannelli, the Head of Retail and Consumer Credit research here at Morgan Stanley. I am helping to fill in for Alex Straton, our equity analyst, that covers Warby, who will ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为2.217亿美元，同比增长15.2% [24] - 调整后EBITDA为2570万美元，同比增长约50%，调整后EBITDA利润率为11.6%，同比扩张260个基点 [4][31] - 调整后毛利率为54.2%，去年同期为54.6% [4][29] - 活跃客户数量为266万（截至过去12个月），同比增长9.3%，平均每客户收入为320美元，同比增长4.8% [11][25] - 零售收入同比增长20.2%，电子商务收入同比增长3.2% [24] - 公司预计2025年全年净收入在8.71亿至8.74亿美元之间，同比增长约13%，调整后EBITDA在9800万至1.01亿美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 眼镜业务收入同比增长约13%，高于2025年上半年的约10%增长 [15][25] - 隐形眼镜业务收入同比增长21%，占总收入的11.5% [20][25] - 验光业务收入同比增长41%，占总收入的6.5% [22][25] - 渐进镜片在处方镜片中的渗透率从2024年第三季度的22%微增至2025年第三季度的22.3% [25] - 公司决定逐步淘汰自有隐形眼镜品牌Scout和Home Try-On服务 [21][69] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度新开15家门店，包括首批5家Target店中店，期末门店总数达313家 [17][26] - 零售生产力（定义为每家店零售额同比变化）为103.8%，为2022年以来最高季度水平 [26] - 超过12个月的老店平均每家店收入为220万美元，符合35%的四壁利润率目标 [27][28] - 目前有275家门店具备验光能力，占总门店数的88% [29] - 公司计划在2025年总共新开45家门店 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布进入以人工智能创新为定义的“第三阶段”，重点开发AI智能眼镜等新产品 [5][6] - 公司与Google和Samsung建立合作伙伴关系，共同开发智能眼镜 [6][79] - 公司继续执行门店网络加密战略，超过一半的主要大都市区域仍只有一家门店，存在巨大扩张机会 [18][65] - 营销策略平衡效果营销与品牌建设，包括与Arch Manning的三年合作伙伴关系 [12] - 公司强调通过提供卓越价值和客户体验来实现可持续增长，而非单纯依赖提价 [75][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度初势头强劲，7月和8月是年内最强劲的两个月，但9月趋势有所缓和并保持稳定 [4][24] - 观察到消费者趋势转变，年轻和低收入消费者在消费情绪软化时受影响更大，而渐进镜片客户和高收入消费者表现出更强韧性 [4][39][40] - 尽管近期宏观环境存在不确定性，公司重申2025年调整后EBITDA展望，并因运营纪律和AI驱动的生产力提升而提高利润率预期 [5][33] - 公司对长期增长算法保持信心，目标实现每年100-200个基点的EBITDA利润率扩张，长期目标是达到20%的调整后EBITDA利润率 [41][42] 其他重要信息 - 公司现金状况强劲，期末现金余额为2.8亿美元，年内至今产生3600万美元自由现金流，预计2025年将是连续第三年实现正且加速的自由现金流 [32] - 通过供应商多元化、选择性价格调整和严格的费用管理，已成功抵消关税影响 [33] - 通过Pupils Project项目，公司计划在未来两年内向巴尔的摩、纽瓦克、华盛顿特区和波士顿的社区额外分发4万副眼镜 [23] - 公司利用AI工具提高效率，包括在眼镜设计、客户旅程流程和内容创作方面，已观察到成本节约 [46][47] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于单光镜片与渐进镜片之间的组合转变及其对平均售价的影响 [38] - 回答指出消费情绪存在波动，年轻和低收入消费者受影响更大，导致单光镜片类别中平均订单价值或篮子大小出现缓和，更多转向95美元的镜架，而渐进镜片客户和高收入消费者行为保持一致，在之前提价的领域（如渐进镜片和镜片处理）未出现转变 [39][40] 问题: 长期增长算法和2026年展望 [41] - 回答确认公司仍与其长期增长算法保持一致，对EBITDA扩张能力更有信心，目标每年100-200个基点的扩张，长期目标是20%的调整后EBITDA利润率，预计明年及以后仍将保持高增长 [41][42][43] 问题: 组合转变是否改变产品路线图、AI计划的生产力驱动因素以及保险客户机会 [45] - 回答称短期的疲软并未驱动产品路线图改变，公司能快速响应，每年推出15-20个系列，在AI方面，对眼镜设计流程、客户旅程流程和内容创作的成本节约感到兴奋，在保险方面，对新整合的进展感到满意，并致力于提高认知度和简化报销流程 [46][48][49] 问题: Target店中店的早期表现和未来选址策略 [52] - 回答指出与Target的合作处于早期阶段，表现符合预期，明年计划以类似速度扩张以进行测试和学习，选址策略与更广泛的郊区加密战略互补 [53][54] 问题: 验光师的保留、招聘和薪酬情况 [56] - 回答承认招聘眼医具有挑战性，但公司作为雇主的声誉、技术投入和年度One Vision Summit等活动有助于吸引和保留人才，目前招聘和保留情况良好 [57][58][59] 问题: 第四季度活跃客户增长和每客户销售额的展望 [62] - 回答指出主要转变发生在年轻客群的篮子大小上，鉴于经济环境不确定性，对第四季度采取更保守的看法是审慎的，但公司仍在实现强劲的同比活跃客户和每客户收入增长 [63] 问题: 未来门店增长计划和现有市场加密的影响 [64] - 回答强调公司目前主要处于加密阶段，在同一市场增加门店主要带来团队调度和内部晋升的灵活性优势，对客户行为影响不大 [65] 问题: 淘汰Home Try-On服务的影响和Scout品牌退休的意义 [68] - 回答称已投资于店内体验和AI驱动功能（如Advisor）以更好地服务客户，淘汰Home Try-On将有助于长期提高电商增长率，Scout是隐形眼镜业务的一小部分，退休后对利润表无重大影响，且能减少库存，提高敏捷性 [69][70][71] 问题: 定价哲学和与竞争对手的价差 [74] - 回答强调公司致力于可持续增长，通过卓越的客户体验和价值来保留客户，而非单纯依赖提价，未来将继续提供更多选择，确保卓越价值，并希望随着竞争对手提价，价值差距能继续扩大 [75][77] 问题: AI智能眼镜的推出计划和相关效益 [78] - 回答表示公司凭借其品牌、技术和门店团队，在与Google和Samsung的合作下，处于有利地位来赢得这一新品类，更多细节将在未来几个月分享 [79]

IPO计划与估值 - 公司计划最早于11月进行首次公开募股，目标估值达90亿美元 [2] - 若IPO首日股价上涨约25%，创始人Peyush Bansal所持股份价值将超过10亿美元 [3] - 根据IPO文件，公司计划通过IPO筹集215亿卢比（约合215亿印度卢比） [8] 公司财务与运营状况 - 公司在截至3月31日的财年首次实现全年盈利 [5] - 公司运营2723家门店，覆盖印度、中东和东南亚市场，近40%营收来自印度以外地区 [14] - 公司采用从德国进口的机器人在印度进行眼镜生产，并拥有便于远程订购和试戴的网站 [4] 业务模式与战略重点 - 公司控制从镜片设计、制造到最后一公里配送的几乎整个价值链 [13] - 公司计划将IPO募集资金用于开设新店、投资技术和人工智能、进行收购以及一般公司用途 [14] - 公司正押注于智能眼镜，一个70人团队正在开发集成UPI、AI工具、摄像头和耳机等功能的产品 [15] 市场扩张与定位 - 公司正将业务拓展至东南亚，印度尼西亚和越南的需求模式与印度十年前的发展轨迹相似 [5] - 公司将印度定位为世界近视之都，瞄准巨大的国内市场需求 [5] - 公司正在海得拉巴建设新生产基地，占地50英亩，预计将成为世界最大，日产能达数十万副眼镜 [11] 行业背景与投资者信心 - 此次IPO将检验投资者对印度消费科技股兴趣的反弹是否具有持续性 [9] - Urban Co上月IPO首日股价大涨62%，重燃了市场对该板块的乐观情绪 [9][10] - 软银集团持有公司约15%股份，并将其描述为可等待数十年复利增长的耐心资本范例 [8]

苹果公司股票评级变动 - 分析师Edison Lee在1月20日将苹果评级从持有下调至卖出，股价为229美元 [2] - 4月9日将评级从卖出上调至持有，股价为172美元，随后在5月2日再次下调至卖出，股价为213美元 [2] - 7月1日上调至持有，股价208美元，10月又下调至卖出，股价257美元 [2] - 这种频繁的评级变动对个人投资者而言交易成本高昂，更适合对冲基金等激进交易者 [3][4] 苹果产品需求与表现 - 分析师将2025至2027财年的单位增长率预测从5%上调至7% [7] - iPhone Pro型号在日本和中国市场表现非常出色 [10] - 苹果Air产品被评价为具有革命性创新 [10] - 消费者满意度保持极高水平，未受到Vision Pro产品的负面影响 [15] 苹果产品定价与竞争 - 尽管有关税影响，但通过T-Mobile和Verizon等渠道购买的手机并未出现大幅涨价 [9] - 没有大幅涨价是iPhone需求强劲和交货周期延长的重要原因 [9] - 市场数据显示三星并未从苹果那里获得市场份额的提升 [15] 苹果公司战略与评价 - 公司被评价为有史以来最伟大的公司，其优势在于做到最好而非最早进入市场 [14] - 公司CEO Tim Cook被批评未在Vision Pro上投入更多资金，而是投资于眼镜项目 [11] - 有观点认为眼镜可能是接收信息的最佳方式，这与扎克伯格的观点一致 [11]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达2145亿美元 同比增长139% 超出指引上限 [6][28] - 调整后EBITDA为25亿美元 利润率117% 同比提升130个基点 [6][37] - 活跃客户数达260万 同比增长9% 连续8个季度加速增长 [10][29] - 单客户平均收入316美元 同比增长46% [29] - 自由现金流24亿美元 期末现金余额286亿美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 眼镜业务收入增长11% 渐进镜片占比23% [13][30] - 隐形眼镜收入增长28% 占总收入115% 低于行业20%的平均水平 [20][30] - 验光业务增长44% 占总收入6% 75%的眼镜购买与验光同店完成 [21][22] - 零售渠道收入增长193% 占总收入73% [16][31] - 电商收入增长2% 将逐步淘汰Home Try On项目 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 新开11家门店 进入6个新郊区市场 门店总数达298家 [16][31] - 成熟门店(开业>12个月)单店收入220万美元 四壁利润率35% [16][33] - 87%门店配备验光服务 总数达259家 [33] - 与Target合作开设首批店中店 反馈积极 [7][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与谷歌达成长期合作 开发AI智能眼镜 拓展TAM [8][9] - 推出AI驱动的Advisor推荐工具 提升线上转化率 [19][73] - 通过供应商多元化/选择性提价/成本管控应对关税影响 [39][41] - 计划全年新开45家门店 包括5家Target店中店 [43] - 保险业务持续增长 Versant Health整合进展顺利 [12][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 4月经营环境波动 但5-7月趋势改善 [49][50] - 提价策略未显著影响转化率 部分高端产品需求超预期 [15][65] - 上调全年指引：营收88-888亿美元(增长14-15%) 调整后EBITDA 98-101亿美元 [42] - Q3指引：营收223-225亿美元(增长16-17%) 调整后EBITDA 24-255亿美元 [44] 其他重要信息 - CFO Steven Miller将于本季度末离职 由联席CEO Dave Gilboa暂代 [24][25] - 累计通过Buy a Pair, Give a Pair项目捐赠2000万副眼镜 [7] 问答环节 消费者健康与增长动力 - 行业具备刚需属性 客户稳定性强 4月波动后已恢复 [49][50] - 增长来自门店扩张/保险业务/AI工具等多重驱动 [48][51] 成本优化空间 - 非营销SG&A费用率同比改善360个基点 未来将持续优化 [52][54] 谷歌合作进展 - 看好AI眼镜作为下一代计算平台 将结合谷歌技术优势与公司零售经验 [59][80] - 产品发布时间未定 将充分利用300家门店进行体验推广 [94] 渠道与价格策略 - Target店中店复制标准门店体验 由自有团队运营 [62][63] - 选择性提价未影响转化 部分高端产品需求提升 [65] 产品结构机会 - 隐形眼镜渗透率115% 显著低于行业20% 具备长期空间 [85] - 渐进镜片占比23% 低于行业40% 且单价/毛利更高 [87] Home Try On调整 - 因300家门店覆盖和AI工具成熟 年底终止该计划 [18][91] - 相关预算将重新分配至高ROI营销活动 [92]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达214 5百万美元 同比增长13 9% 超出指引上限 [29] - 调整后EBITDA为25百万美元 利润率11 7% 同比提升130个基点 [36] - 活跃客户数达2 6百万 同比增长9% 客单价提升4 6%至316美元 [29] - 零售渠道收入增长19 3% 电商增长2% 零售占比提升至73% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 眼镜业务增长11% 渐进镜片占比达23% [13] - 隐形眼镜收入增长28% 占总收入11 5% 低于行业20%的平均水平 [20][21] - 验光业务增长44% 占总收入6% 75%的眼镜购买与验光同店完成 [21] - 保险客户贡献更高客单价和复购率 成为长期增长动力 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 新开11家门店 覆盖6个新郊区市场 门店总数达298家 [30] - 成熟门店(开业>12个月)单店收入220万美元 利润率达35%目标 [32] - 87%门店配备验光室 50%主要都市区仅1家店 存在巨大扩张空间 [32][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与谷歌达成长期合作 开发AI智能眼镜 拓展传统眼镜外的TAM [7][9] - 关闭家庭试戴项目 资源转向AI工具和门店体验优化 [18][19] - 推出AI推荐工具"Advisor" 提升线上转化率 [19][72] - 通过价格调整(保留95美元基础款)和供应链多元化应对关税影响 [14][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 4月宏观环境波动后业绩持续改善 对下半年17%增速指引有信心 [41][48] - 眼镜作为健康必需品需求稳定 价格策略提供竞争优势 [48][64] - 预计全年营收8 8-8 88亿美元 调整后EBITDA 98-101百万美元 [41] 其他重要信息 - CFO Steve Miller将于本季度末离职 创始人Dave Gilboa暂代职责 [23][25] - 现金储备2 86亿美元 第二季度自由现金流24百万美元 [37] 问答环节所有的提问和回答 消费者健康与增长持续性 - 眼镜作为健康必需品需求稳定 4月波动后趋势改善 价格策略增强竞争力 [47][48] Google合作与智能眼镜 - 看好眼镜作为AI交互终端的潜力 将结合谷歌技术优势与公司零售经验 [57][59][79] - 产品发布时间未披露 强调需要专业验配服务的差异化 [94] 门店与渠道策略 - Target店中店初期表现符合预期 8月将完成剩余门店开业 [61] - 家庭试戴项目成本将重新配置至更高ROI的营销活动 [91][92] 财务指标展望 - 非营销SG&A费用率已连续三年改善(2023年240bps/2024年170bps) 今年有望达300bps [52] - 隐形眼镜和渐进镜片分别存在份额提升和渗透率提升的双重机会 [84][87]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收2.238亿美元，同比增长11.9%，剔除闰年额外一天的200万美元营收后，实际增长约12.7% [26][27] - 调整后EBITDA为2920万美元，利润率13.1%，同比扩张190个基点 [34][35] - 实现上市以来首个季度GAAP净利润 [6] - 活跃客户数达257万，同比增长8.7%，连续七个季度加速增长 [27] - 每位客户平均收入同比增长4.8%，达310美元 [27] - 调整后毛利率为56.4%，略低于去年同期的56.9% [31] - 调整后SG&A为1.103亿美元，占营收49.3%，同比杠杆率提升240个基点 [32] - 第一季度自由现金流1320万美元，季度末现金头寸2.65亿美元，信贷额度1.2亿美元，可扩展至1.75亿美元，除200万美元信用证外未提取 [35] - 2025年全年净营收指引为8.69 - 8.86亿美元，同比增长13% - 15%；调整后EBITDA为9100 - 9700万美元，利润率10.5% - 11% [39] - 2025年第二季度净营收指引为2.11 - 2.14亿美元，同比增长12% - 14%；调整后EBITDA为2000 - 2200万美元，利润率约10% [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 眼镜业务 - 营收同比增长9.1% [28] 隐形眼镜业务 - 营收同比增长25.1%，占营收比例从2024年第一季度的9.2%提升至2025年第一季度的10.3% [28] 眼保健业务 - 营收同比增长约40%，占营收比例从2024年第一季度的4.7%提升至2025年第一季度的5.8% [28] 零售业务 - 营收同比增长14.8%，零售生产力为99.8% [27][29] 电商业务 - 营收同比增长5.5%，为2021年以来最高季度增速 [27] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 持续关注客户体验和获取，投资营销，优化媒体支出 [7][8] - 推进产品创新，推出新系列和镜片，扩大眼镜和渐进镜片增长 [9] - 投资扩展全渠道模式，计划2025年开设45家新店，包括与Target的店中店 [10] - 创新和投资在线体验，推出AI个性化功能 [11] 行业竞争 - 行业内其他企业常通过提价抵消销量疲软，公司采取以客户为中心的策略，很少提价，价值差距扩大 [19] - 公司品牌吸引注重价值和设计的消费者，受益于经济不确定时的消费降级趋势 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境动态多变，受全球贸易政策和消费者情绪影响，但公司有能力灵活调整 [36] - 预计关税对2025年毛利率影响200 - 300个基点，但公司采取的措施将减轻大部分影响 [37][41] - 对全年业绩持谨慎乐观态度，更新后的指引反映更保守的展望 [39][40] 其他重要信息 - 公司加速供应链多元化战略，到年底将中国采购占比降至10%以下 [13][38] - 采取选择性提价措施，预计眼镜业务价格涨幅为个位数，目前效果良好 [20] - 利用AI和自动化提高生产力，战略削减企业开支 [21][22] 问答环节所有提问和回答 问题1: 全年营收展望变化原因及消费者行为变化，提价影响 - 公司采取更谨慎保守的态度制定全年指引，考虑到消费者面临市场和金融波动，可能延长购买周期 [45][46] - 原预计营收增长14% - 16%，现调整为13% - 15%，中点反映业务近期趋势 [47][48] 问题2: 关税缓解措施对全年毛利率和EBITDA利润率的影响，2025年后利润率框架 - 预计全年EBITDA利润率模式与去年相似，一季度最高，四季度最低，但中间季度差距可能缩小 [51] - 公司有信心实现长期调整后EBITDA利润率每年提升100 - 200个基点的目标 [52] 问题3: 市场和金融波动对客户流量和消费者信心的影响，电商业务流量和转化率情况 - 客户行为有波动，受天气和华盛顿政策公告影响，但公司因价值主张受益于市场干扰，消费者流量和转化率总体稳定 [56][57][58] - 电商业务一季度增速为2021年以来最高，受益于隐形眼镜业务和新工具，流量和转化率向好 [59] 问题4: 与Target合作的门店选址考虑、目标和长期影响 - 与Target的合作是公司开店战略的延续，首批五家店将积累经验，有助于未来发展，视为对独立门店增长的补充 [61][63] 问题5: 营销支出效率及对全年利润的影响 - 公司对营销投资效率满意，通过多元化媒体组合和AI模型优化支出，部分广告商缩减开支为公司提供机会 [66] 问题6: 保险支付客户与非保险客户情况，保险客户渗透率及提升举措 - 公司对保险合作进展满意，Versant整合有积极迹象，保险客户消费更多且复购频繁，该领域仍有增长空间 [71][72] 问题7: 下半年EBITDA杠杆来源，关税和需求趋势影响，各关税缓解措施量化情况 - 预计非营销SG&A将继续提供显著杠杆，同时通过全球供应商调整和选择性提价提升毛利润，抵消关税影响 [77][78][79] - 未细分各项缓解措施的具体影响，但预计可抵消大部分关税影响 [79] 问题8: 回购周期的影响因素，潜在需求情况 - 公司注重可控因素，如供应链调整和选择性提价，通过提供优质服务和价值，预计回购周期将保持稳定或改善 [82][83] 问题9: 除关税外，价格策略的机会 - 公司认为有提价机会，但注重建立长期可持续增长，以消费者信任和价值为核心，将通过推出新产品和调整产品组合实现价格提升 [87][88] 问题10: 新客户群体消费行为来源，3月与2月对比及4月消费需求情况 - 新老客户群体消费行为一致，新门店多位于现有市场，公司市场份额主要来自高价光学店 [96][97] - 3月是一季度最强月份，4月前期有波动，后期和5月表现强劲 [98]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收2.238亿美元，同比增长11.9%，调整后EBITDA为2920万美元，利润率13.1%，同比扩张190个基点，GAAP净利润首次转正 [5][24][33] - 过去七个季度活跃客户同比增长持续改善，本季度末活跃客户达257万，同比增长8.7%，过去十二个月平均每位客户收入同比增长4.8%至310美元 [25] - 调整后毛利率为56.4%，较去年同期的56.9%略有下降，调整后SG&A为1.103亿美元，占营收49.3%，较去年同期的51.7%实现240个基点的杠杆效应 [30][31] - 第一季度自由现金流为1320万美元，季度末现金头寸为2.65亿美元，信贷额度1.2亿美元，可扩展至1.75亿美元，除200万美元信用证外未提取 [33] - 2025年全年净营收预计在8.69 - 8.86亿美元之间，同比增长13% - 15%，调整后EBITDA为9100 - 9700万美元，利润率约10.5% - 11% [38] - 2025年第二季度净营收预计在2.11 - 2.14亿美元之间，同比增长12% - 14%，调整后EBITDA为2000 - 2200万美元，利润率约10% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 眼镜业务营收同比增长9.1%，隐形眼镜营收同比增长25.1%，占营收比例从2024年第一季度的9.2%提升至2025年第一季度的10.3%，眼保健业务营收同比增长约40%，占营收比例从4.7%提升至5.8% [26][27] - 本季度新开11家门店，为第一季度开店数量最多，期末门店总数达287家，过去十二个月净新开42家门店 [27] - 零售生产力为99.8%，开业超过十二个月的门店平均每家营收220万美元，符合35%的四壁利润率目标 [28][29] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续关注客户体验和获取，投资营销，优化媒体支出，利用Versant集成拓展保险客户 [6] - 以产品创新为引领，推出新系列和镜片，扩大眼镜和渐进片业务，通过全系列产品和服务吸引新客户并提高客户终身价值 [7] - 投资扩展全渠道模式，计划今年开设45家新门店，包括与Target的店中店，创新和投资在线体验 [8][9] - 应对关税影响，加速供应链多元化，重新分配生产，进行选择性价格调整，战略削减开支 [11][19][20] - 行业中其他企业依赖提价抵消销量疲软，公司采取以客户为中心的策略，很少进行同类提价，价值差距扩大 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2025年开局良好，为全年战略执行奠定基础，尽管面临宏观环境不确定性和关税影响，但有信心通过灵活调整和战略举措实现增长和盈利目标 [5][34] - 公司所处的消费品类具有韧性，品牌受注重价值和设计的消费者青睐，在不确定时期受益于消费降级趋势，有望继续扩大市场份额和提高盈利能力 [22] 其他重要信息 - 公司财报和幻灯片可在投资者网站查询，电话会议包含前瞻性陈述，实际结果可能因风险因素与预期有重大差异，还将讨论非GAAP财务指标 [2][3] - 公司使用AI和自动化提高生产力，实现运营效率提升 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司全年营收展望变化原因及消费者行为变化和提价影响 - 公司采取更谨慎保守的全年指导，考虑到宏观环境不确定性和消费者信心波动可能影响购物行为和流量，更新后的营收增长预期为13% - 15%，反映下半年更保守的展望 [45][47][48] 问题2: 关税缓解措施对全年毛利率和EBITDA利润率的影响及长期利润率框架 - 预计全年EBITDA利润率模式与去年相似，第一季度最高，第四季度最低，但年中可能更均衡，公司有信心通过多项缓解措施实现长期调整后EBITDA利润率每年提高100 - 200个基点的目标 [50][51] 问题3: 市场和金融波动对客户流量和消费者信心的影响以及电商业务流量和转化率情况 - 客户行为有波动，受天气和政策公告影响，但公司因价值主张受益于市场干扰，消费者流量、转化率和行为总体保持稳定，电商业务第一季度实现2021年以来最高季度增长，得益于隐形眼镜业务和数字工具 [55][56][58] 问题4: 与Target合作门店的选址考虑、目标和对业务模式的长期影响 - 公司对与Target的合作感到兴奋，首批五家门店的设计和运营将延续现有策略，有助于学习和未来发展，视为对独立门店增长的补充，可扩大市场覆盖 [61][63] 问题5: 营销支出效率及对全年利润的影响 - 公司对营销投资效率满意，收购成本稳定，通过多元化媒体组合和AI模型优化支出，在关税和当前环境下，部分广告商缩减支出，公司将抓住机会突出差异化价值主张 [66][67] 问题6: 保险支付客户与非保险客户情况、保险客户渗透率及相关举措 - 公司对保险业务进展满意，Versant集成有积极早期迹象，保险客户消费更多且复购更频繁，该领域渗透率低于行业，是重要增长机会 [72][73] 问题7: 下半年EBITDA杠杆来源及受关税和需求趋势的影响，以及关税缓解措施各方面的量化情况 - EBITDA杠杆主要来自非营销SG&A的成本控制，同时通过全球供应商组合调整和选择性提价提高毛利润，未细分各缓解措施的具体影响，但预计可缓解大部分关税影响 [76][77][78] 问题8: 回购周期的影响因素及该品类潜在需求情况 - 公司专注于可控因素，如关税缓解策略，通过提供优质服务和价值，预计回购周期将保持稳定或改善，行业中管理式医疗恢复较快，公司受其影响较小 [82][83] 问题9: 公司是否有除关税外的提价机会 - 公司认为有机会推出不同价格点的产品，提高平均客户收入，过去很少进行选择性提价，此次提价有积极早期反馈，未来将继续推动平均客户收入增长 [86][87][88] 问题10: 新客户群体的消费者行为来源及3月与2月对比和4月消费需求情况 - 新老客户群体的消费者行为一致，新门店多位于现有市场，美国光学市场规模大，公司仍处于发展初期，3月是第一季度最强月份，4月有波动但月末和5月表现强劲 [94][95][97]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收1.906亿美元，同比增长17.8%，全年营收7.713亿美元，同比增长15.2% [49] - 2024年末活跃客户达251万，按过去12个月计算增长7.8% [50] - 2024年每位客户平均收入307美元，同比增长6.8% [51] - 2024年第四季度调整后EBITDA为1380万美元，利润率7.3%，全年调整后EBITDA为7310万美元，利润率9.5%，较2023年提高约170个基点 [65] - 2024年产生自由现金流3500万美元，高于2023年的700万美元，年末现金约2.54亿美元 [66] - 2025年全年营收指引为8.78 - 8.93亿美元，同比增长约14% - 16%，调整后EBITDA为9700万美元，利润率约11% [68] - 2025年第一季度营收指引为2.235 - 2.255亿美元，同比增长约12% - 13%，调整后EBITDA为2700 - 2800万美元，利润率约12% [73][74] 各条业务线数据和关键指标变化 眼镜业务 - 2024年眼镜业务同比增长约12%，高于2023年的8%，第四季度同比增长约15%，高于2023年第四季度的7% [24][51] 隐形眼镜业务 - 2024年隐形眼镜业务同比增长36%，占总收入约10% [42] 验光业务 - 2024年验光业务同比增长超40%，占总收入约5% [44] 零售业务 - 2024年零售业务收入同比增长21.4%，占总业务的70%，较2023年提高约360个基点 [49][55] 电商业务 - 2024年电商业务收入同比增长3%，为2021年以来首次全年正增长，第四季度同比增长5.3% [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国光学市场规模约680亿美元，但客户因结构障碍、创新有限、定价复杂和服务不足等问题未得到充分服务 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 营销战略 - 2025年继续高效投资品牌知名度和客户获取，维持营销支出占收入的低两位数水平，利用增强的数据驱动媒体组合模型进行实时优化 [15][16] 门店扩张战略 - 2025年计划开设45家新店，高于2024年的41家，其中包括与Target合作开设的5家店中店，其余40家为独立门店，重点拓展郊区市场 [17][32] 保险业务战略 - 2025年聚焦扩大现有保险合作的规模，提高会员基数的知名度，同时教育客户使用网络外福利 [23] 眼镜业务战略 - 2025年通过有针对性的媒体支出推动眼镜销量，计划推出近20个镜框系列，扩大价格区间和镜片选择 [25][28] 全渠道战略 - 2025年进一步投资扩大全渠道模式，提升客户体验，预计零售业务将实现大部分增长，电商业务实现中个位数增长 [31][38] 整体视力保健战略 - 2025年继续扩大整体视力保健服务，包括扩大视频辅助验光和视网膜成像服务，提高验光服务的知名度和覆盖率 [45][47] 行业竞争 - 公司品牌、产品种类、全渠道服务和价值主张在各种市场条件下都能引起共鸣，有信心继续抢占市场份额并引领创新 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司团队达成目标，第四季度营收增长强劲，为2021年以来最高，连续第二年实现营收加速增长，为未来发展奠定坚实基础 [7] - 行业近视发病率快速上升，预计到2050年全球超半数人口需要视力矫正，市场机遇巨大，但美国市场客户未得到充分服务 [12][13] - 公司对2025年计划有信心，将延续过去几个季度的增长势头，实现营收和调整后EBITDA的强劲增长 [10][13] 其他重要信息 - 公司预计2025年关税将对毛利率产生20 - 40个基点的影响，但已采取多元化采购等措施应对 [70] - 公司预计2025年股票薪酬占净收入的比例将稳定在2% - 4%的范围内 [72] 问答环节所有提问和回答 问题1: 未来营收增长算法中客户增长和每位客户收入增长的平衡情况 - 公司预计2025年及未来大部分增长将来自客户增长，活跃客户数量将持续强劲增长 [79] 问题2: 与Versant的保险合作对2025年客户获取的影响及成熟曲线 - 以往保险合作经验显示，随着时间推移，会员使用网络内福利的贡献会增加，Versant合作的早期趋势积极，预计将在2025年产生一定业绩，并在多年内带来机会 [81][82][83] 问题3: 公司指导中对流量的看法、新店对总营收增长的贡献、Target合作的利润率结构及战略意义 - 公司未对流量提供具体指导，但在营收指引高端考虑了门店生产力的适度改善和电商业务的低个位数增长，整体流量趋势积极 [90][91] - 新店生产力目标为35%的四壁利润率和20个月的投资回收期，预计对总营收增长有贡献 [101] - Target合作的5家店中店将于下半年开业，对今年业绩影响较小，未来贡献更大，合作符合公司全渠道战略，有助于接触新客户 [92][93] 问题4: 非营销SG&A费用杠杆的驱动因素及调整后EBITDA利润率扩张的可持续性 - 非营销SG&A费用的杠杆来自零售门店、客户体验团队和总部的人员配置效率提升，以及公司费用的固定成本杠杆，公司认为100 - 200个基点的利润率扩张在多年内是可持续的 [108][109][110] 问题5: 公司在智能眼镜领域的战略 - 公司密切关注可穿戴设备和智能眼镜市场，随着硬件和AI技术的发展，预计市场将快速增长，公司凭借品牌、设计、渠道和供应链等优势，有能力进入该领域 [111][112] 问题6: 不同价格点的销售情况、Target合作的价格点、店中店面积及扩展可能性 - 新推出的较高价格点产品获得了类似的市场接受度和成功，客户认为公司提供了高价值 [119] - Target合作的店中店将提供与常规门店相同的产品系列和价格点，公司垂直整合的供应链使其能够轻松实现 [120] 问题7: 2025年营销思路及各渠道机会 - 公司将继续在广泛的媒体渠道进行投资，包括线性电视、直邮、数字广告、搜索和社交媒体等，以提高品牌知名度和客户获取 [124][127] 问题8: Target合作开店与独立开店的时间线比较 - 公司有信心与Target合作快速推出店中店，开店方式符合双方战略 [129] 问题9: 电商增长与门店密度的关系及门店增长与电商增长的相互作用 - 早期门店开业可能会对电商销售产生一定的蚕食，但随着市场知名度的提高和相邻产品类别的引入，门店和电商渠道相互支持，共同增长 [132][133][134]