活跃客户数变化 - 2023年3月31日止三个月活跃客户数为2290万，2022年同期为2230万[112] 门店数量变化 - 截至2023年3月31日门店数量为204家，2022年同期为169家[112] - 截至2023年3月31日，204家零售门店中有155家提供面对面眼科检查[117] 调整后EBITDA及利润率变化 - 2023年第一季度调整后EBITDA为1773.8万美元，调整后EBITDA利润率为10.3%；2022年同期分别为77.4万美元和0.5%[112] 净收入变化 - 2023年第一季度净收入为1.72亿美元，2022年同期为1.532亿美元[114] - 2023年第一季度净收入为1.72亿美元，较2022年同期增长1880万美元，增幅12.2%[132] 毛利润及毛利率变化 - 2023年第一季度毛利润为9480万美元，毛利率为55.1%；2022年同期分别为8960万美元和58.5%[114] - 2023年第一季度毛利润为9479.1万美元，较2022年同期增长514.5万美元，增幅5.7%[133] - 2023年第一季度毛利率为55.1%，较2022年同期下降3.4%[133] 净亏损变化 - 2023年第一季度净亏损为1080万美元，2022年同期为3410万美元[114] 商品销售成本变化 - 2023年第一季度商品销售成本为7717.7万美元，占净收入的44.9%；2022年同期分别为6357.2万美元和41.5%[123][124] - 2023年第一季度商品销售成本为7717.7万美元，较2022年同期增长1360.5万美元，增幅21.4%[133] 销售、一般和行政费用变化 - 2023年第一季度销售、一般和行政费用为1.07221亿美元，占净收入的62.3%；2022年同期分别为1.23386亿美元和80.5%[123][124] - 2023年第一季度销售、一般和行政费用为1.07亿美元，较2022年同期减少1620万美元，降幅13.1%[137] 运营亏损变化 - 2023年第一季度运营亏损为1243万美元，占净收入的 -7.2%；2022年同期分别为3374万美元和 -22.0%[123][124] 利息和其他收入净额变化 - 2023年第一季度利息和其他收入净额为187.9万美元，较2022年同期增长173.3万美元，增幅1187.0%[138] 所得税拨备变化 - 2023年第一季度所得税拨备为26.1万美元，较2022年同期减少27.8万美元，降幅51.6%[139] 现金及现金等价物与累计亏损情况 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为2.043亿美元，累计亏损为6.144亿美元[143] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为2.043亿美元，包括现金和货币市场基金[165] 信贷安排变化 - 2013年信贷安排为最高5000万美元的循环信贷额度，2022年信贷安排为1亿美元的五年期循环信贷额度，最高借款能力可达1.75亿美元[146][147] - 2022信贷安排规定，借款利率为一个月期限利率加1%，再加0.5% - 0.8%的适用利差，或BSBY利率加1.5% - 1.8%的适用利差，承诺费为0.15%[149] - 2022信贷安排规定，当借款总额首次超过6000万美元后，公司需维持最高3:1的综合高级净杠杆率[150] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，未偿还信用证金额为420万美元，2022和2013信贷安排下无其他未偿还借款[151] 经营活动、投资活动、融资活动净现金变化 - 2023年第一季度经营活动提供净现金860万美元，2022年同期使用净现金1030万美元[152] - 2023年第一季度投资活动使用净现金1240万美元，2022年同期使用净现金1610万美元[152] - 2023年第一季度融资活动提供净现金10万美元，2022年同期提供净现金20万美元[152] 公司经营亏损预期及资金支持情况 - 公司预计未来经营亏损可能持续，现有资金预计至少可支持未来12个月运营[144] 财务报告内部控制重大缺陷及补救措施 - 截至2023年3月31日，公司披露控制和程序因两个重大缺陷而无效，涉及信息技术一般控制和财务报告流程控制[169][171] - 为补救重大缺陷，公司在IT环境投入并增加资源，采取多项措施但无法保证完全补救[172][173] - 公司在2022年和2023年第一季度对IT环境进行大量投资并增加关键资源以补救重大缺陷[172] - 公司无法保证目前和未来采取的措施足以补救导致财务报告内部控制重大缺陷的控制不足[173] - 公司开发IT一般控制以管理关键系统的访问和程序变更，并改进专有系统的应用控制[173] - 公司选定企业资源规划系统，聘请实施合作伙伴并正在实施该系统[173] - 公司实施额外的审查控制和流程，记录控制中使用的数据和信息的完整性和准确性[173] - 公司实施流程和控制以更好地识别和管理职责分离[173] - 公司持续招聘额外合格的会计和财务报告人员以支持职责分工[173] - 未来可能发现披露控制和财务报告内部控制的缺陷[174] - 未能开发或维护有效控制或实施改进遇到困难可能损害公司经营业绩[174] - 除补救措施外，2023年第一季度公司财务报告内部控制无重大变化[175] - 截至2023年3月31日的季度，除补救措施外，公司财务报告内部控制无重大变化[175]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收增长12%至1.72亿美元，高于7% - 9%的预测范围，较2022年下半年加速增长 [6] - Q1调整后EBITDA为1770万美元，创季度纪录，较去年增加1700万美元，超出指引范围270万美元，调整后EBITDA利润率为10.3%，去年同期为0.5% [8][50] - 调整后SG&A为8720万美元，占收入的50.7%，较2022年Q1的9620万美元或62.8%下降9.4%，营销支出为2010万美元，占收入的11.7%，去年同期为3110万美元和20.3%，同比下降35% [48][49] - 调整后毛利率为55.2%，去年同期为58.7% [40] - 2023年全年预计净收入增长约8% - 10%，调整后EBITDA利润率约7.9%，毛利率在50%多，新开40家门店，年底门店总数约达240家 [52] - 预计2023年基于股票的薪酬占净收入约10%，2022年为16%，预计2024年末降至2% - 4% [53] - Q2预计净收入1.6 - 1.625亿美元，收入增长约7% - 9%，调整后EBITDA为1100 - 1250万美元，调整后EBITDA利润率约7% - 8% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售收入增长约28%，电子商务收入下降约8%，Q1电子商务占总业务的36%，2022年为44% [33] - 渐进镜片占2023年Q1处方眼镜销量的22.9%，高于2022年Q1的20.8%，仍远低于约40%的市场平均水平 [36] - 隐形眼镜业务占Q1收入的7.7%，较去年提高70个基点，远低于20%的行业平均水平 [23] - 眼科检查业务占Q1收入的3.8%，去年为2.1% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年光学市场预计收缩不到1%，2022年仅增长0.5%，2011 - 2019年历史增长率为3% - 5% [14] - 美国光学行业规模达760亿美元，隐形眼镜和眼科检查市场各占超100亿美元 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平衡业务的长期战略投资和严格的成本管理，随着市场条件正常化加速增长并提高盈利能力 [15] - 重点开设新店和推进全渠道业务，计划2023年新增40家门店，长期来看美国可开设超900家门店 [16][19][20] - 发展全渠道体验，提升数字体验，增加虚拟试戴的可及性和功能，优化镜框推荐，方便重新订购隐形眼镜或预约眼科检查 [21] - 强调提高转化率和每位客户的收入，增加店内转化率和客户购买多件产品的比例 [22] - 发展隐形眼镜和眼科检查业务，扩大市场份额 [23][24] - 通过零售扩张和新产品推出实现有机增长，战略投资营销，吸引新客户 [25][27] - 推进保险报销工作，与管理式视力保健计划建立合作关系，引入新功能方便客户查询福利 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年开局良好，积极趋势加速，运营结果超预期，尽管行业面临需求压力和营销支出减少影响增长，但公司通过关注客户体验、产品创新和门店扩张获得市场份额 [5][6] - 通胀压力和消费者消费模式变化改变了光学行业的稳定可预测模式，但公司在760亿美元的视力保健市场仍有增长空间 [12] - 公司有吸引力的定价、新产品、卓越的客户体验、不断增长的门店基础和更高的品牌知名度将使业务回到长期增长轨道，持续获得市场份额 [13] - 虽然年初有积极的消费趋势，但对预测仍保持谨慎，预计行业不会在今年大幅反弹，但对行业的韧性有信心，公司将在行业逆风转为顺风时受益 [14][72][73] 其他重要信息 - 第一季度新开6家门店，包括一个新市场，所有门店均具备眼科检查能力，季度末提供眼科检查的门店达155家，占总数的76% [9] - 随着提供眼科检查的门店增加，每位客户的平均收入有所增加，受眼科检查收入和渐进镜片渗透率提高的推动 [10] - 两项捆绑计划获得积极反馈，旨在利用当前环境下的低流量，促进跨产品购买 [10] - 过去12个月，每位客户的平均收入为270美元，同比增长8.4%，活跃客户增加2.5%至229万，零售客户增长抵消了电子商务客户的下降 [11] - 公司拥有2.043亿美元现金和1亿美元未动用信贷额度（可增至1.75亿美元） [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 预计渐进镜片和隐形眼镜业务占比及对毛利率的影响，以及是否会有更多合作，合作对销售的影响 - 公司未提供Q2特定产品类别的业务组合具体指引，但预计业务组合将保持一致，对这些产品类别的增长前景感到兴奋 [57][58] - 公司将继续进行有意义和有趣的合作以提升品牌，但认为合作对销售轨迹没有重大影响 [60][61] 问题2: Q1业绩超预期的原因，Q2门店生产力的预期，光学市场重回长期增长趋势的催化剂，以及活跃客户增长的预期 - Q1业绩超预期主要是由于零售生产力略高于预期，电子商务收入下降符合预期，每位客户的活跃收入同比增长超8% [65][66] - Q2至今门店生产力与去年同期相比在99% - 102%之间，这一范围为Q2指引提供了参考 [67][68] - 行业数据显示过去一年光学行业异常，虽有消费者行为趋于正常的迹象，但不能过度依赖短期趋势，预计消费者不能无限期推迟检查或购买眼镜，公司相信行业有韧性，在行业逆风转为顺风时将受益 [69][70][71][73] - 目前对活跃客户增长持谨慎态度，零售渠道表现较强，电子商务渠道预计在下半年随着营销支出同比增加而加速增长 [73][74][75] 问题3: 高价镜框的销售情况及对毛利率的帮助，以及电子商务环境的竞争情况 - 高价镜框和镜片选项销售有不错的增长，这是公司对全年毛利率指引有信心的原因之一 [79] - 电子商务业务在市场从疫情期间的线上购物向线下回归的情况下表现良好，公司认为其质量、客户体验和全渠道服务在行业中无与伦比，未受到其他网站的竞争影响 [80] 问题4: 随着去年利润改善举措的推进，下半年及2024年初调整后EBITDA利润率的提升机会，是否需要收入加速增长才能恢复每年100 - 200个基点的利润率扩张，以及本季度保险举措的情况、预期收入效益和对非网络保险患者购物的帮助 - 预计今年调整后EBITDA的模式将更类似于往年，今年将在每个季度实现盈利，调整后EBITDA利润率将从去年的4%多提高到7.9%，希望收入能回到20%的增长水平，但无论何时实现，公司都致力于每年增加100 - 200个基点的调整后EBITDA利润率 [84][85][86] - 公司专注于扩大管理式视力保健直接整合和促进保险福利的广泛使用，去年通过网络内保险使用公司服务的消费者数量增加了30%，今年有更多整合计划，同时正在试点直接非网络整合，使客户只需支付自付费用并简化资格检查，使用保险的客户中新增客户比例较高，这些举措有助于吸引新客户和为现有客户提供更多价值 [88][89] 问题5: 本季度影响毛利率的因素在今年是否会有重大变化，以及开店计划的相关问题（包括本季度关闭两家门店的情况、40家新店是毛数还是净数） - 全年毛利率指引为50%多，从建模角度看，各季度毛利率预计相对稳定，但隐形眼镜和眼科检查销售的加速、捆绑购买优惠的消费者接受程度以及光学实验室网络产能的增加等因素可能会影响毛利率 [91][92] - 40家新店是毛数，本季度关闭的两家门店符合公司房地产战略，一家是因为租约到期且租金大幅上涨，另一家是因为房东违反租约，公司零售扩张按计划进行，门店业绩符合目标 [94][95][96] 问题6: 在低失业率环境下招聘门店员工和眼科检查专家的挑战，以及推出眼科检查能力的经验和加速建设的方法 - 公司以良好的工作环境和雇主品牌吸引和留住人才，员工流失率近期有所下降，低失业率环境对公司影响较小，有时周边店铺人员不足可能影响购物中心的整体客流量 [99] - 所有新门店都会至少建设一个检查套房，也会对现有门店进行改造以增加眼科检查能力，提供眼科检查的门店产品组合更具利润率优势，如渐进镜片、光致变色镜片和蓝光镜片的渗透率更高 [100][101]

业绩总结 - 2023年第一季度净收入为1.72亿美元，同比增长12.2%[15] - 2023年第一季度调整后的EBITDA利润率为10.3%，较2022年第一季度提高9.8个百分点[15] - 2023年第一季度调整后EBITDA为1770万美元[15] - 2023年第一季度净亏损为10,812千美元，较2022年第一季度的34,133千美元减少68.3%[49] - 2023年第一季度调整后净收入为6,855千美元，较2022年第一季度的亏损4,385千美元增长256.3%[50] - 2023年第一季度毛利润为94,791千美元，毛利率为55.1%，较2022年第一季度的89,646千美元和58.5%下降[49] - 2023年全年预计净收入在6.45亿至6.6亿美元之间，增长率为8%至10%[30] - 2023年第二季度预计净收入增长率为7%至9%[30] 用户数据 - 每位客户的平均收入增长8.4%，达到270美元[15] - 2023年第一季度的平均收入每客户为171,968千美元，较2022年第一季度的153,218千美元增长12.2%[50] - 2021年客户群体的销售保留率为25%[38] - 2020年客户群体的销售保留率为75%[38] 成本与费用 - 调整后的销售和管理费用占收入的比例为50.7%，较2022年第一季度下降12.1个百分点[15] - 2023年第一季度总SG&A费用为107,221千美元，占收入的62.3%，较2022年第一季度的123,386千美元和80.5%下降[49] - 2023年第一季度销售成本为77,177千美元，较2022年同期的63,572千美元增加了21.4%[53] - 2023年第一季度调整后的销售、一般和行政费用为87,150千美元，较2022年同期的96,244千美元下降了9.4%[53] 市场扩张 - 2023年第一季度新开6家门店，门店总数达到204家[15] - 公司在美国和加拿大的零售店数量为204家，覆盖47个主要市场[24] 其他财务指标 - 2023年第一季度调整后毛利率为26.7%[15] - 2023年第一季度调整后毛利润为94,989千美元，较2022年同期的89,881千美元增长了5.4%[53] - 2023年第一季度调整后的每股收益为0.06美元，而2022年同期为-0.04美元[53] - 2023年第一季度公司的总资产为12,601千美元，较2022年同期的7,972千美元增长了58.8%[52] - 2023年第一季度公司的股本补偿费用为198千美元，较2022年同期的235千美元有所减少[53] - 2023年第一季度调整后的每股稀释收益为0.06美元，较2022年同期的-0.02美元有所改善[53]

财务数据关键指标变化 - 公司净收入从2021年12月31日的5.408亿美元增长10.6%至2022年12月31日的5.981亿美元[82] - 2022年和2021年公司净亏损分别为1.104亿美元和1.443亿美元，截至2022年12月31日累计亏损6.036亿美元[121] - 2022、2021和2020财年，前五大供应商分别占公司商品销售成本的19%、23%和23%[235] - 截至2022年12月31日，公司有2.193亿美元联邦净运营亏损结转，将于2031年开始到期，其中1.28亿美元可无限期使用；有1.509亿美元州净运营亏损结转，将于2031年开始到期[251] 零售店业务数据关键指标变化 - 截至2022年12月31日，公司在美国和加拿大拥有200家零售店，约75%的零售店在过去五年内开业[82][85] - 公司历史上很大一部分收入来自零售店，增长战略很大程度取决于零售店数量增长和现有零售店业务扩张，电商渠道增长对客户保留和增长也很关键[109] 业务增长风险 - 公司业务快速增长，若无法有效管理，品牌、企业文化和财务表现可能受损[82] - 行业快速发展，公司净收入增长率未来可能因多种因素下降[88] - 公司业务增长依赖以低成本保留现有客户、增加平均订单量和获取新客户，若无法拓展客户群、增加平均订单量或保留客户，净收入增长可能放缓或下降[108] 业务模式风险 - 公司垂直整合业务模式面临风险，可能影响业务扩展[83] 增长战略风险 - 公司增长战略涉及零售店扩张和视力护理服务拓展，将面临更多医疗监管法律[84] 供应链风险 - 公司供应链面临组件成本上升、供应短缺等风险，可能影响产品交付[90] - 公司依赖有限数量的供应商，未签订长期合同，供应商问题可能影响供应和盈利能力[229] - 供应商可能因多种原因减少供应或提供不利条款，影响公司运营和利润[231] - 全球采购面临运输成本增加、贸易限制等不确定因素，可能影响业务[232] - 供应商定价变化和供应能力不足，可能影响公司盈利能力和增长战略[233][234] - 依赖有限的合同制造商和物流合作伙伴，中断可能影响产品交付[236] - 若需求增加或制造商更换，可能无法及时补充或替代，影响产品交付[237] 信息技术系统风险 - 公司严重依赖信息技术系统，新ERP系统过渡延迟可能增加成本并干扰运营[97] 成本与盈利能力风险 - 员工薪酬、运营成本增加可能影响公司盈利能力[95] - 公司盈利能力和现金流可能因无法成功管理库存余额和库存损耗而受负面影响，库存管理受需求预测、产品定价、关税等多种因素影响[115] - 维持足够库存需关注市场趋势等多方面，公司面临库存损失或盗窃风险，运营扩张时库存管理可能更困难[116] - 公司品牌推广和维护投入大，但不一定能提升品牌知名度、增加销售或抵消成本，商标保护也可能失败[119] - 公司电商和全渠道业务面临网站故障、技术变革、法规变化等风险，管理不善会影响盈利能力[127][128] 客户相关风险 - 公司客户数量可能因产品服务质量、行业竞争、负面宣传等多种因素大幅下降或波动[111] - 公司吸引新客户和增加净收入及现有客户平均订单量很大程度取决于及时改进现有产品和推出新产品服务的能力，新技术若有缺陷或故障可能损害业务[110] 市场竞争风险 - 光学行业竞争激烈，公司与大型综合光学企业、独立眼科医生等竞争，许多竞争对手财务和运营资源更丰富，公司可能处于劣势[112][113] - 若公司无法成功应对竞争压力、竞争对手表现改善和零售市场变化，可能导致市场份额流失，对业务、财务状况和经营业绩产生重大不利影响[114] - 公司大部分收入来自眼镜销售，眼镜市场竞争激烈，销售下滑将对公司产生重大不利影响[150] 品牌相关风险 - 维持和提升品牌吸引力和声誉对吸引和拓展客户关系至关重要，品牌推广成功取决于时尚趋势、营销努力等因素[118] - 公司业务受负面宣传影响，可能损害声誉，降低客户对产品和服务的信心和使用[120] 季节性风险 - 公司业务受季节性影响，12月需求略高，后续季度成本占比通常增加，第四季度成本最高[137][138] 专业人员招聘风险 - 公司招聘和留住验光师等专业人员存在困难，若失败会对业务、财务和经营成果产生重大不利影响[124] 疫情相关风险 - 新冠疫情复发或新传染病传播对公司业务、财务和经营成果的影响高度不确定[131] 第三方关系风险 - 公司未来运营成功取决于与第三方付款人建立和维持关系，否则会产生重大不利影响[132][134] 产品需求风险 - 视力矫正替代方案和药物研发可能降低公司产品需求，影响业务和盈利能力[140] ESG相关风险 - 公司ESG事项表现受关注，未能实现相关目标可能影响第三方评级和声誉[141][144] - 公司若无法满足自身设定的ESG价值观、标准和指标，可能面临负面宣传和客户流失[145] 员工相关风险 - 公司依赖熟练员工，若无法招聘、留住和激励员工，将影响业务增长[146][147] 公司文化风险 - 公司文化对成功至关重要，若无法维持，可能增加招聘成本并影响业务[148][149] 产品责任风险 - 公司可能面临产品责任、召回或人身伤害问题，影响声誉和经营[151][153] 经营业绩波动风险 - 公司经营业绩和现金流可能因多种因素季度和年度波动，难以预测未来表现[156][158][159] 资金需求风险 - 公司可能需额外资金支持业务增长，但融资可能无法以有利条件获得[158] 收购与投资风险 - 公司收购、战略投资等可能面临识别困难、整合挑战等问题，影响业务和财务状况[161][164] 法规政策风险 - 2019年9月1日起，美国政府对从中国进口的特定产品征收15%关税，2020年2月14日降至7.5%，2020年6月塑料和金属框架获临时豁免，9月豁免到期[93] - 部分医保法规放宽政策延至2024年12月31日，但不确定何时结束或是否会恢复[170] - 眼镜和隐形眼镜被美国FDA列为医疗器械，需满足多项监管要求，监管趋严[168][169] - 公司业务受多项医疗相关法律约束，违规将面临重大处罚[167][168] - 开展远程医疗服务受州法律法规监管，政策变化可能影响业务[170][171] - 部分州的行医和验光公司化及分费法律影响公司业务，违规将受处罚[172][174] - 公司受隐私、数据安全和数据保护相关法律法规约束，这些法规不断变化且日益严格[181] - 加州消费者隐私法案（CCPA）和加州隐私权利法案（CPRA）等州级隐私法规对公司电商平台有不利影响，2023年1月1日CPRA多数条款生效[182] - 公司因处理健康信息受HIPAA等健康信息隐私和安全法规约束，违规可能面临最高63,973美元/次的民事罚款，单一年度同一标准违规罚款不超约190万美元，刑事处罚最高可达50,000美元和1年监禁[183][185] - 电话消费者保护法案（TCPA）限制公司拨打电话和发送短信，违规诉讼成本高且可能面临巨额法定赔偿[186] - 加拿大个人信息保护和电子文档法案（PIPEDA）和反垃圾邮件立法（CASL）等法规要求公司遵守相关隐私规定，违规会导致罚款和赔偿[187] - 欧盟通用数据保护条例（GDPR）对公司处理个人数据有严格要求，违规罚款最高可达2000万欧元或全球年收入的4%（取较高值），英国脱欧后法律类似，罚款最高可达1750万英镑或全球营业额的4%（取较高值）[187] - 公司受支付卡行业数据安全标准（PCI标准）约束，违规可能影响业务和声誉，重新合规成本可能很高[189][190] - 公司可能面临隐私倡导者和行业团体提出的自律标准约束，不遵守可能面临重大责任或罚款[188] - 公司努力遵守隐私和数据保护法规，但不能保证成功，非合规可能导致诉讼、罚款、业务受限和声誉受损[191] - 公司产品受互联网、电商及医疗设备相关法规监管，不遵守法规会损害业务[192][193] - FDA的510(k)清关流程通常需3 - 12个月，PMA审批流程一般需1 - 3年甚至更久[194] - 公司未获FDA在美国销售产品的授权，依赖第三方供应商获取和维持必要授权[197] - 2021年4月28日FDA通知公司虚拟视力测试应用需510(k)预上市通知，2022年11月14日确认该应用现属510(k)豁免[198] - 产品制造和分销需遵守FDA的QSR和UDI最终规则，部分要求分阶段实施[201][203] - 新冠疫情公共卫生紧急状态结束后，FDA计划分阶段恢复部分目前豁免的要求，但尚未发布最终指南[204] - 2011年《预算控制法》经后续立法修订，削减对医疗服务提供商的医疗保险支付，该措施将持续到2032年，2020年5月1日至2022年3月31日曾临时暂停[208] - 拜登政府宣布计划于2023年5月11日终止新冠疫情公共卫生紧急状态[208] - 公司或第三方制造商发起的自愿撤回或纠正措施若未获FDA认可，可能被要求作为召回报告并面临执法行动[209] - 立法或监管改革可能使公司或第三方制造商更难且成本更高地获得产品营销授权或进行生产、销售和分销[210] - FDA法规和指南修订或重新解读可能增加公司成本、延长审查时间、影响产品上市[212] - 2022年2月23日FDA发布修订QSR的提案，若通过可能增加合规成本、影响业务[213] - FDA资金变化和全球健康问题可能阻碍新产品开发、授权和商业化，影响公司业务[215] - 公司受反腐败等法律约束，违规可能面临刑事或民事责任，影响业务和财务状况[222] - 公司运营受环境、健康和安全法规约束，违规可能导致罚款、制裁和成本增加[226] - 若公司不能适应法规变化或保持合规，可能面临执法行动，无法实现或维持盈利[214] 知识产权风险 - 公司依赖多种方式保护知识产权，但可能不足以防范侵权[175][176] - 公司专利、商标等知识产权可能被挑战、无效或不可执行[176] - 公司与员工等签订保密协议，但不能确保协议有效控制信息[178] - 域名监管可能变化，公司可能无法获取或维护相关域名[179] - 公司面临知识产权侵权索赔风险，可能产生高额辩护成本、影响业务运营并导致重大经济赔偿[180] 第三方合作风险 - 公司依赖第三方支付处理基础设施，若无法续约或费用增加，将影响业务[238] - 公司核心架构外包给亚马逊网络服务（AWS），其服务中断或费用增加会影响业务[240] - 公司依赖营销推广吸引消费者，若第三方平台算法或广告政策改变，业务可能受影响[244] - 公司依赖苹果应用商店分发移动应用，苹果改变条款可能影响业务[248] - 公司依赖第三方保险覆盖运营风险，若保险不足或提供商无法履约，业务将受影响[249] 税收相关风险 - 若公司发生“所有权变更”（一般指特定股东或股东群体在滚动三年期间内公司股权价值变化超过50%），使用变更前净运营亏损结转和其他税收属性抵减变更后收入或税款的能力可能受限[252] - 新颁布的《降低通胀法案》对某些美国公司征收15%的公司最低税和1%的股票回购消费税[254] 保险费用风险 - 保险提供商提高了许多企业的保费和免赔额，公司保险和索赔费用可能增加，或在保单续期或更换时提高免赔额或自保留存额[250] 公益公司相关风险 - 公司作为公益公司，需至少每两年向股东披露促进公益和受公司行为重大影响者最佳利益的声明[258] - 公司董事有信托责任，需考虑股东金钱利益、公司特定公益和受公司行为重大影响的利益相关者的最佳利益，利益冲突时不一定会优先考虑股东利益[261] - 特拉华州公益公司股东（单独或合计持有公司已发行资本股票的2%或市值至少200万美元的股份）有权提起衍生诉讼，称其董事未能平衡股东和公益利益[262] 股权结构与股价风险 - 公司A类普通股交易价格可能因众多因素大幅波动，包括经营业绩波动、可交易股份数量、金融市场或宏观经济状况变化等[263] - 公司联合创始人兼联合首席执行官若行使和/或结算将转换为B类普通股的期权和受限股票单位，能对提交股东批准的所有事项施加重大影响[266] - 公司A类普通股每股有一票表决权，B类普通股每股有十票表决权，C类普通股无表决权（法律要求除外）[266] - 公司多类股权结构可能使A类普通股无法纳入指数，导致交易市场不活跃，影响股价[270] - 公司B类普通股股东集中控制投票权，可能阻碍业务合并，影响A类普通股股价[271] - 公司预计在可预见的未来不支付现金股息，将留存收益用于业务发展[273] - 公司额外发行股票会稀释现有股东权益，导致A类普通股股价下跌[274] - 公司大量出售A类普通股，或市场预期会大量出售，会使A类普通股股价下跌[275] - 公司需遵守萨班斯 - 奥克斯利法案第404条，评估财务报告内部控制有效性，会产生大量费用[276] - 公司2020财年财务报告内部控制存在重大缺陷，未来可能发现更多重大缺陷，影响股价[277] - 公司B类普通股转让一般会转换为A类普通股，特定情况除外[267] - 公司未来可能发行C类普通股用于融资、收购等，会稀释A类和B类普通股经济利益[269] - 公司授权发行150,000,000股C类普通股，截至2022年12月31日无流通股[268] 退款与保修风险 - 公司允许客户在购买产品30天内无理由全额退款，还提供6个月玻璃镜片无划痕免费更换服务，退款和保修成本或影响经营[154][155] 信用协议风险 - 公司信用协议规定总借款超6000万美元后需维持最大综合高级净杠杆比率，限制公司经营灵活性[159] 法律诉讼风险 - 公司可能面临各类法律诉讼和监管纠纷，结果难预测，可能影响业务和财务状况[228] 开源软件风险 - 公司使用第三方开源软件可能面临诉讼、需公开部分专有源代码或重新设计软件[220]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收达创纪录的5.98亿美元，增长10.6%，高于行业增速 [10] - 全年调整后EBITDA利润率为4.5%，下半年为6.9%，较上半年提高470个基点 [10] - Q4净营收1.465亿美元，增长10.2%，超指引上限200万美元，营销支出同比降41% [11] - Q4调整后EBITDA为860万美元，利润率5.8%，为最盈利Q4 [12] - 2022年末活跃客户228万，增长3.6%，平均客户收入从246美元增至263美元，增长6.9% [34] - Q4调整后毛利率55.2%，去年同期57.5%；全年调整后毛利率57.2%，2021年为59% [40][46] - Q4调整后SG&A为8150万美元，占营收55.6%，去年同期为8940万美元，占比67.3% [48] - 全年调整后SG&A为3.485亿美元，占净营收58.3%，2021年为58.4% [50] - 2023年预计营收增长8% - 10%，即6.45 - 6.6亿美元，调整后EBITDA利润率约7.9% [56] - 2023年Q1预计营收1.639 - 1.67亿美元，增长7% - 9%，调整后EBITDA利润率8% - 9% [61] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - Q4门店生产力达2019年的88%，高于Q3的82%和9月的约85% [36] - 2022年营业12个月以上的门店平均营收210万美元，4墙利润率达目标35% [37] - 2022年新开40家店，总数达200家，2021年开的35家店有望在20个月内回本 [14] - 2023年计划开40家店，36家在郊区，4家在城市中心 [22] 电商业务 - Q4电商3年复合年增长率18.6%，Q3为19.2%，2022年Q4较2021年Q4降1.6% [15] - 2022年全年电商3年复合年增长率约22% [38] - 2023年上半年电商销售预计下降，下半年恢复增长 [23] 核心眼镜业务 - 2022年12月，渐进镜片占处方眼镜购买量的21.7%，低于行业平均约40% [25] - 2023年计划推出近20个系列，涵盖145、175和195美元价格点 [24] 隐形眼镜业务 - 2022年隐形眼镜销售增长84%，占比从2021年的4%升至7%，低于行业平均约20% [26] 验光业务 - 2022年验光收入同比增长87%，在150亿美元验光市场渗透率较低 [27] - 2023年计划新开40家有验光能力的店，将6家店转为PC模式，年末约195家店提供验光服务 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年公司在光学市场营收增长10.6%，零售渠道增长25%，电商渠道下降6% [86] - 行业数据显示，2022年处方眼镜市场下滑，Vision Council预计2023年行业整体下降约0.6% [88][73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年四大战略重点：一是扩大全渠道布局，开40家新店，注重郊区扩张，提升现有门店生产力，推动电商创新；二是拓展核心眼镜业务，推出多价格点系列，提高渐进镜片渗透率；三是发展为整体视力护理公司，扩大隐形眼镜、验光和保险业务；四是通过战略营销投资提升品牌知名度和新客户增长 [22][24][25][29] - 公司认为其全渠道模式独特，能利用优势设计和提供产品、服务和体验，持续获取市场份额 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是上市首年，面临诸多挑战，公司采取调整措施，有望在2023年改善盈利能力 [4] - 虽未达年初预期，但已采取必要措施适应环境，2023年有望实现营收和利润增长 [9] - 世界未恢复到疫情前正常状态，消费者需求可能持续疲软，但公司策略能实现增长和加速盈利计划 [7] - 对长期前景充满信心，相信行业有韧性，需求恢复时公司能抓住机会 [8] 其他重要信息 - 2022年推出演示镜片回收计划，与伊士曼化学合作，已回收超2万磅镜片 [18] - 通过“买一送一”计划，累计分发超1000万副眼镜给有需要的人 [19] - 公司保持行业领先的净推荐值80，客户复购行为稳定 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年调整后EBITDA的节奏、新店开设市场选择及回报情况 - 2023年调整后EBITDA节奏将更像2021年和疫情前，Q1和Q2盈利强，Q3稍低，Q4最低 [64] - 2023年开40家店，会填充现有市场并开拓新市场，更注重郊区，预计郊区和城市门店生产力差距会缩小 [66][67] 问题2: 2023年隐形眼镜、渐进镜片和定价情况 - 隐形眼镜业务增长超80%，吸引新老客户，购买隐形眼镜的客户后续购买眼镜和验光的比例高 [68] - 渐进镜片在处方眼镜中的占比持续增加，门店的渐进镜片交易比例高于线上 [69] 问题3: Q1销售增长低于疫情前季节性、业务季节性变化及产品核心系列扩张情况 - 目前判断业务季节性影响还早，行业预计2023年下降约0.6%，公司谨慎制定指引，拓展眼保健业务可增加可预测性 [73] - 营销支出调整影响电商渠道，是销售增长考虑因素之一 [75] - 公司有约1000个SKU，今年预计推出20个新系列，价格分布在95、145、175和195美元 [77] 问题4: 营销支出效率、吸引年轻客户及产品组合对客户生命周期价值和获客留存的影响 - 营销效率提升源于资金分配到高效渠道、媒体费率下降和团队创意工作，如与A$AP Nast合作 [82][83] 问题5: 门店增长与活跃客户增长、客户收入及总营收增长差距及回归20%增长的路径 - 公司营收增长10.6%，零售渠道增长25%与门店增长一致，电商渠道下降6%，主要因营销支出调整 [86] - 增长更多由客户收入提升驱动，预计今年活跃客户增长适度提升，客户收入增长保持稳定 [87] - 行业波动将趋于平稳，长期来看行业增长将带来顺风，公司使命和全渠道护理基础将支持长期增长 [88][89] 问题6: SG&A费用节省对营收增长的影响及2023年营销和SG&A费用调整 - 营销支出对营收增长有影响，但难以精确量化，今年营销支出降15%，营收仍增长10.6%，目标是在控制营销支出至低两位数的同时提高盈利能力 [92]

上市相关费用 - 2021年9月29日公司完成A类普通股在纽交所直接上市，2021年第三季度和前九个月分别产生与直接上市相关费用2390万美元和2770万美元[126] - 2021年与直接上市相关成本为7950万美元，包括5560万美元基于股票的薪酬及相关工资税和2390万美元专业成本[159] 财务数据关键指标变化（季度） - 2022年和2021年第三季度净收入分别为1.488亿美元和1.374亿美元，毛利润分别为8440万美元和7970万美元，毛利率分别为56.7%和58.0%，净亏损分别为2380万美元和9110万美元，调整后EBITDA分别为1190万美元和1120万美元[129] - 2022年和2021年第三季度调整后EBITDA分别为1192.6万美元和1118.7万美元，调整后EBITDA利润率分别为8.0%和8.1%[131] - 2022年和2021年第三季度净收入分别为148777千美元和137373千美元，增长11404千美元，增幅8.3%[146][154] - 2022年和2021年第三季度商品销售成本分别为64359千美元和57709千美元，增长6650千美元，增幅11.5%[146][155] - 2022年和2021年第三季度毛利润分别为84418千美元和79664千美元，增长4754千美元，增幅6.0%[146][155][156] - 2022年和2021年第三季度毛利率分别为56.7%和58.0%，下降1.3%[146][155][157] - 2022年和2021年第三季度销售、一般和行政费用分别为108090千美元和171643千美元，减少63553千美元，降幅37.0%[146][158][159] - 2022年和2021年第三季度利息和其他收入（损失）净额分别为 - 183千美元和 - 146千美元，减少37千美元，增幅25.3%[146][160] - 2022年和2021年第三季度所得税拨备分别为 - 12千美元和 - 1052千美元，增加1040千美元，增幅98.9%[146][161] 财务数据关键指标变化（前九个月） - 2022年和2021年前九个月净收入分别为4.516亿美元和4.079亿美元，毛利润分别为2.604亿美元和2.415亿美元，毛利率分别为57.7%和59.2%，净亏损分别为9010万美元和9840万美元，调整后EBITDA分别为1860万美元和3130万美元[129] - 2022年和2021年前九个月调整后EBITDA分别为1863.7万美元和3126.3万美元，调整后EBITDA利润率分别为4.1%和7.7%[131] - 2022年前九个月净收入4.52亿美元，较2021年同期增加4371.3万美元，增幅10.7%[162] - 2022年前九个月商品销售成本1.91亿美元，较2021年同期增加2480.1万美元，增幅14.9%[164] - 2022年前九个月毛利润2.60亿美元，较2021年同期增加1891.2万美元，增幅7.8%[164] - 2022年前九个月毛利率57.7%，较2021年同期下降1.5个百分点[164] - 2022年前九个月销售、一般和行政费用3.50亿美元，较2021年同期增加1064万美元，增幅3.1%[167] - 2022年前九个月利息和其他收入净额为-7.5万美元，较2021年同期增加37.7万美元，增幅83.4%[168] - 2022年前九个月所得税拨备57.4万美元，较2021年同期增加42.3万美元，增幅280.1%[170] 客户与门店数据 - 2022年9月30日和2021年9月30日活跃客户分别为226万和215万[131] - 2022年9月30日和2021年9月30日门店数量分别为190家和154家[131] - 2022年9月30日，190家零售店中有139家提供现场眼科检查[135] - 2021年9月30日门店数量为154家，2022年9月30日增至190家[157] 业务创收与计划 - 公司通过销售眼镜、太阳镜、隐形眼镜等产品及提供眼科检查等服务创收，眼镜起售价95美元含处方镜片[125] - 公司通过“买一赠一”计划已为全球超1000万人提供眼镜[125] 雇主工资成本 - 2022年和2021年前三季度雇主工资成本分别为0.4百万美元和160万美元[143] 现金及相关情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为1.98亿美元，累计亏损5.83亿美元[173] - 2022年9月公司签订2022年信贷安排，包括1亿美元的五年期循环信贷安排，最高借款能力可达1.75亿美元[177] - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为1350万美元，投资活动净现金使用量为4596.6万美元，融资活动净现金流入为209.4万美元[181] - 2022年前九个月，投资活动使用的净现金为4600万美元，主要用于购置物业和设备及投资资本化软件开发成本[184] - 2021年前九个月，投资活动使用的净现金为3400万美元，用于购置物业和设备、投资供应链基础设施及资本化软件开发成本[185] - 2022年前九个月，融资活动提供的净现金为210万美元，主要来自员工股票购买计划和股票期权行权的股份发行所得[186] - 2021年前九个月，融资活动使用的净现金为1360万美元，主要与员工股权奖励行权和释放的预扣税及股票回购有关[187] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物包括1.979亿美元现金和货币市场基金[196] 公司资格与要求变化 - 基于2022年6月30日的公众持股量，公司将于2022年12月31日起符合“大型加速申报公司”资格，不再是新兴成长公司[193] - 自2023年1月1日起，公司将需遵守适用于其他上市公司的某些要求，如萨班斯 - 奥克斯利法案第404条的审计师鉴证要求[193] 内部控制情况 - 截至2022年9月30日，公司披露控制和程序因存在重大缺陷而在合理保证水平上无效[200] - 公司在2020年合并财务报表编制中发现内部控制存在重大缺陷，涉及信息技术一般控制和财务报告流程中的某些控制[202] - 为补救重大缺陷，公司在开发IT一般控制、实施企业资源规划系统等方面取得进展，但无法保证能完全补救[203][204] - 截至2022年9月30日的季度内，除“补救措施”中所述措施外，公司财务报告内部控制无重大影响或可能产生重大影响的变化[206]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入约1.49亿美元，同比增长8.3%，比修订后指引上限高出近300万美元 [6] - 季度末活跃客户达226万，同比增长5.1%，每位客户平均收入同比增长近7%，达258美元 [7] - 调整后EBITDA为1190万美元，同比增长6%，高于最新指引 [11] - 预计全年收入在5.9亿 - 5.96亿美元，调整后EBITDA在2500万 - 2700万美元 [14] - 第三季度调整后SG&A为8220万美元，占收入55.2%，同比增加约60个基点 [52] - 第三季度营销支出为1500万美元，占收入10%，同比下降26% [57] - 季度末现金及现金等价物为1.98亿美元，将继续用于支持增长和运营 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 眼镜业务 - 推出秋季核心系列和两个合作系列，创新产品和扩大处方范围 [20][21] - 渐进镜片产品占总处方眼镜销售的21%，高于去年同期的20% [36] 隐形眼镜业务 - 同比增长近50%，占比从2021年第三季度的5%增至2022年第三季度的7% [22] 验光业务 - 本季度新增14个验光室，截至9月30日，139家门店（占比73%）提供验光服务 [23] - 继续招聘和留住验光师，将更多门店转换为PC模式 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在440亿美元视力保健市场中持续获得份额，美国近2亿使用视力矫正产品的成年人是潜在客户 [7] - 隐形眼镜市场规模为55亿美元，占典型光学零售商销售额的15% - 20% [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略举措 - 扩大全渠道布局，本季度新开13家门店，有望年底前开40家 [18] - 增强电商体验，在浏览器购物中推出虚拟试戴工具 [19] - 拓展核心眼镜业务，推出新品和合作系列 [20] - 发展隐形眼镜业务，扩大市场份额 [22] - 投资验光业务，增加验光室和转换PC模式门店 [23] 行业竞争 - 行业需求受疫情、通胀和消费者消费习惯变化影响，公司面临需求疲软挑战 [12] - 公司凭借品牌、价值主张和全渠道模式，在竞争中持续获得市场份额 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境困难且不确定，但公司第三季度业绩略高于指引上限 [6] - 行业需求疲软，但公司相信光学行业的韧性和长期增长前景，预计逆风是暂时的 [12] - 公司将专注于可控因素，通过费用管理和明智投资提高运营杠杆，实现可持续长期增长 [13] 其他重要信息 - 公司与多家保险公司合作，成为超1600万会员的网络内选择 [26][27] - 公司“买一赠一”合作伙伴已恢复全球运营，有望超越2022年分发目标 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: PC模式的杠杆点及调整后EBITDA季度间变化情况 - 公司预计2023年Q4和Q1及后续季度将恢复到疫情前的典型模式，订单和客户行为将更正常 [79] - 公司处于投资期，随着需求和流量恢复，固定成本将产生杠杆效应 [81] 问题2: 客户健康状况、促销压力、流量与生产力关系 - 流量与生产力同步增长，本季度有适度提升 [85] - 目前有两个促销活动，旨在鼓励客户购买多件产品，预计年底前无额外促销 [85][88] - 零售生产力提升主要由转化率和平均订单价值增加驱动，郊区和城市门店生产力有10个百分点差异 [90] 问题3: 活跃客户数量与门店开设的关系及保险业务机会 - 行业环境导致吸引新客户更具挑战，Q4营销支出正常化有望加速客户增长，只要门店投资回报率高，将继续开店 [94][95] - 公司将增加保险覆盖人数，整合网络外选项，保险客户和非保险客户购物行为无重大差异 [97][98] 问题4: 年底和1月的营收机会、线上与线下收入平衡及明年新店开设计划 - 希望今年假期购物趋势更像2019年，预计有年度增长 [102] - 零售生产力有提升，电商将继续投资新功能，预计未来增长 [103] - Q4将增加营销支出以捕捉假期和FSA订单 [104] - 预计明年新店开设数量与今年相似 [106]

业绩总结 - 2022年第三季度净收入为1.49亿美元，同比增长8%[10] - 2022年截至9月30日的净收入为4.52亿美元，同比增长11%[10] - 2022年第三季度调整后的EBITDA为1190万美元，调整后的EBITDA利润率为8.0%[17] - 2022年第三季度毛利润为84,418千美元，同比增长6.0%[109] - 2022年第三季度净亏损为23,843千美元，同比下降73.8%[109] - 2022年第三季度调整后净收入为1,614千美元，同比下降58.7%[109] - 2022年第三季度调整后每股收益为0.01美元，较2021年同期的0.03美元有所下降[117] 用户数据 - 截至2022年第三季度，活跃客户数量为226万，同比增长5%[10] - 2022年第三季度毛利润占收入的比例为56.7%[109] 新产品和新技术研发 - 2022年第三季度新开设13家门店，门店总数达到190家[10] - 2022年截至9月30日，已开设30家新门店[10] 市场扩张 - 公司在美国眼镜市场的销售占比仅为1%，市场规模为440亿美元[8] - 预计2022年净收入在5.90亿至5.96亿美元之间，调整后EBITDA在2480万至2700万美元之间[32] 成本和费用 - 2022年第三季度总SG&A费用为108,090千美元，同比下降37.0%[109] - 2022年第三季度的销售成本为64359万美元，较2021年同期的57709万美元增加[117] - 2022年第三季度的调整后销售、一般和行政费用为82170万美元，较2021年同期的74987万美元有所增加[117] 负面信息 - 2022年第三季度的调整后净收入为1614万美元，相较于2021年同期的3912万美元有所减少[117] - 2022年第三季度的重组费用为1535万美元[117]

财务数据关键指标变化 - 净收入与净亏损 - 截至2022年6月30日和2021年6月30日的三个月，公司净收入分别为1.496亿美元和1.316亿美元，净亏损分别为3220万美元和1030万美元[124] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日的六个月，公司净收入分别为3.028亿美元和2.705亿美元，净亏损分别为6630万美元和730万美元[124] - 2022年Q2净收入为1.49624亿美元，较2021年同期的1.3156亿美元增长1806.4万美元，增幅13.7%；2022年上半年净收入为3.02842亿美元，较2021年同期的2.70533亿美元增长3230.9万美元，增幅11.9%[136][143][152] - 2022年Q2净亏损为3216.6万美元，较2021年同期的1030.7万美元扩大；2022年上半年净亏损为6629.9万美元，较2021年同期的729.5万美元扩大[136] 财务数据关键指标变化 - 调整后EBITDA及利润率 - 截至2022年6月30日和2021年6月30日的三个月，公司调整后EBITDA分别为590万美元和1080万美元，调整后EBITDA利润率分别为4.0%和8.2%[123][124] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日的六个月，公司调整后EBITDA分别为670万美元和2010万美元，调整后EBITDA利润率分别为2.2%和7.4%[123][124] 财务数据关键指标变化 - 活跃客户与门店数量 - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，活跃客户数量分别为226万和208万[123] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，门店数量分别为178家和145家[123] - 门店数量从2021年6月30日的145家增长至2022年6月30日的178家[147] 财务数据关键指标变化 - 供应链与业务影响 - 2022年第一季度公司供应链中断影响极小，未来将继续采取措施缓解供应链中断，但新冠疫情对业务的影响仍不确定[121] 财务数据关键指标变化 - 上市相关费用 - 2021年9月29日，公司A类普通股在纽约证券交易所直接上市，2021年截至6月30日的三个月和六个月，与直接上市相关的财务顾问、审计和法律费用分别为410万美元和440万美元[120] 业务线数据关键指标 - 眼镜售价与检查服务 - 公司眼镜起售价为95美元，包括处方镜片[119] - 截至2022年6月30日，178家零售店中有127家提供面对面眼科检查[127] 财务数据关键指标变化 - 商品销售成本 - 2022年Q2商品销售成本为6327.7万美元，较2021年同期的5350.7万美元增长977万美元，增幅18.3%；2022年上半年商品销售成本为1.26849亿美元，较2021年同期的1.08699亿美元增长[136][145] - 2022年上半年商品销售成本较2021年同期增加1820万美元，增幅16.7%，占收入百分比从40.2%升至41.9%[153] 财务数据关键指标变化 - 毛利润与毛利率 - 2022年Q2毛利润为8634.7万美元，较2021年同期的7805.3万美元增长829.4万美元，增幅10.6%；2022年上半年毛利润为1.75993亿美元，较2021年同期的1.61834亿美元增长[136][145][146] - 2022年Q2毛利率为57.7%，较2021年同期的59.3%下降1.6个百分点；2022年上半年毛利率为58.1%，较2021年同期的59.8%下降[136][145][147] - 2022年上半年毛利润较2021年同期增加1420万美元，增幅8.7%[154] - 2022年上半年毛利率较2021年同期下降170个基点，从59.8%降至58.1%[153] 财务数据关键指标变化 - 销售、一般和行政费用 - 2022年Q2销售、一般和行政费用为1.18428亿美元，较2021年同期的8686.1万美元增长3156.7万美元，增幅36.3%；2022年上半年销售、一般和行政费用为2.41814亿美元，较2021年同期的1.67621亿美元增长[136][148] - 2022年上半年销售、一般和行政费用较2021年同期增加7420万美元，增幅44.3%，占净收入百分比从62.0%升至79.8%[156] 财务数据关键指标变化 - 运营亏损 - 2022年Q2运营亏损为3208.1万美元，较2021年同期的880.8万美元扩大；2022年上半年运营亏损为6582.1万美元，较2021年同期的578.7万美元扩大[136] 财务数据关键指标变化 - 利息和其他收入净额 - 2022年Q2利息和其他收入净额为 - 3.8万美元，较2021年同期的 - 44万美元增加40.2万美元，增幅91.4%；2022年上半年利息和其他收入净额为10.8万美元，较2021年同期的 - 30.6万美元增加[136][150] - 2022年上半年利息和其他收入净额较2021年同期增加40万美元，增幅135.3%[157] 财务数据关键指标变化 - 所得税拨备 - 2022年Q2所得税拨备为4.7万美元，较2021年同期的105.9万美元减少101.2万美元，降幅95.6%；2022年上半年所得税拨备为58.6万美元，较2021年同期的120.2万美元减少[136][151] - 2022年上半年所得税拨备较2021年同期减少60万美元，降幅51.2%，占净收入百分比从0.4%降至0.2%[158] 财务数据关键指标变化 - 现金及现金等价物与累计亏损 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2.116亿美元，累计亏损5.595亿美元；截至2021年12月31日，分别为2.564亿美元和4.932亿美元[161] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2022年上半年经营活动净现金使用量为1460万美元，投资活动净现金使用量为3190万美元，融资活动净现金提供量为200万美元[166] - 2021年上半年经营活动净现金使用量为510万美元，投资活动净现金使用量为2120万美元，融资活动净现金使用量为2720万美元[166] 财务数据关键指标变化 - 信贷安排 - 公司信贷安排包括最高5000万美元的循环信贷额度，其中最高1500万美元可用于开具信用证[164] 财务数据关键指标变化 - 公司标准与披露要求 - 截至2022年12月31日，公司将符合“大型加速申报公司”标准，不再是新兴成长型公司，自2023年1月1日起需遵守额外披露要求，可能增加成本并影响经营和财务状况[178] 财务数据关键指标变化 - 市场风险 - 公司市场风险主要源于汇率、利率或通胀的潜在变化[180] 财务数据关键指标变化 - 外汇风险 - 公司因海外业务和国际供应商面临外汇风险，但认为外汇汇率对业务、财务状况和经营成果无重大影响[181] 财务数据关键指标变化 - 利率影响 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2.116亿美元，包括现金和货币市场基金，因短期性质，利率变动对其公允价值无重大影响[182] 财务数据关键指标变化 - 通胀影响 - 公司认为通胀对业务、财务状况和经营成果影响有限，但通胀可能影响运营成本，若成本上升无法通过增加收入抵消，将损害公司[183] 财务数据关键指标变化 - 披露控制和程序 - 截至2022年6月30日，公司披露控制和程序在合理保证水平上无效[186] 财务数据关键指标变化 - 内部控制缺陷 - 2020年编制合并财务报表时，公司发现内部控制存在重大缺陷，涉及信息技术一般控制和财务报告流程中的某些控制[188] 财务数据关键指标变化 - 内部控制补救措施 - 为补救重大缺陷，公司在开发IT一般控制、实施企业资源规划系统等方面取得进展，但无法保证措施足够有效，且实施成本和时间不确定[189][190] 财务数据关键指标变化 - 财务报告内部控制变化 - 除补救措施外，2022年第二季度公司财务报告内部控制无重大变化[192] 财务数据关键指标变化 - 控制有效性影响 - 若无法开发或维护有效控制，可能损害经营成果、导致无法履行报告义务或重述以前期间财务报表[191]

财务数据和关键指标变化 - 2022年Q2净收入1.496亿美元，同比增长13.7%，略低于13% - 15%的指引中点 [7][34] - 三年复合年增长率（CAGR）与2019年Q2相比，收入增长19.1% [35] - 截至季度末有226万活跃客户，同比增长9%，每位客户平均收入同比增长8%至25美元 [35] - 2022年Q2调整后EBITDA为590万美元，利润率为4%，略高于低个位数利润率的指引上限 [61] - 调整后SG&A在2022年Q2为8850万美元，占收入的59.2%，同比增加约420个基点，环比减少约800万美元和360个基点 [52][53] - 全年收入增长指引下调至8% - 10%，收入范围为5.84亿 - 5.95亿美元 [65] - 预计全年毛利率接近57%，H2毛利率接近56% [73][75] - 预计调整后SG&A全年占收入的58%，H2占收入的50%多 [76][77] - 预计全年调整后EBITDA为2200万 - 2600万美元，利润率为3.8% - 4.4% [80] - 第三季度净收入指引为1.43亿 - 1.46亿美元，收入增长4.1% - 6.3%，调整后EBITDA为790万 - 950万美元，利润率约为5.5% - 6.5% [84] 各条业务线数据和关键指标变化 眼镜业务 - 渐进镜片产品在2022年Q2占处方眼镜销售的近22%，但仍远低于45%的市场平均水平 [37] - 推出Everywhere系列眼镜，定价175美元，以及新的抗疲劳镜片，可额外加100美元添加到任何光学镜架上 [25] 隐形眼镜业务 - 隐形眼镜业务从2021年Q2占业务的3%增长到2022年Q2的7%，同比增长超100% [26] 眼科检查业务 - 截至Q2末，在超70%的零售店提供检查服务，年底前有望在超150家门店提供服务 [27] - 2022年Q2完成将40家门店转换为PC模式的年度目标 [27] - 2022年Q2通过虚拟视力测试应用程序请求的处方数量同比增长超100% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020 - 2021年疫情期间，整体光学市场销售额增长5%，公司收入增长46% [30] - 2020年美国整体眼镜市场下降15%，公司仍能持续服务客户并实现增长 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略和发展方向 - 继续扩大全渠道体验并开设门店，2022年Q2开设9家新门店，计划年底前开设40家门店 [24] - 持续拓展核心眼镜业务，设计并推出受客户喜爱的眼镜产品 [25] - 发展隐形眼镜业务，推动其规模增长 [26] - 投资眼科检查业务，招聘和留住验光师，扩大服务范围 [27] 行业竞争 - 公司认为其灵活的全渠道模式使其在行业中具有竞争优势，能够在市场波动中更好地应对并持续获得市场份额 [18][19] - 公司通过调整运营成本、优化营销支出等方式提高盈利能力，以应对行业挑战 [12][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，行业购物行为偏离历史趋势，需求疲软受疫情影响、通货膨胀以及消费者消费方式转变等宏观因素驱动 [8][9] - 未来前景方面，公司对光学行业的韧性有信心，认为当前逆风是暂时的，但在需求复苏未实现前持保守态度 [20] - 公司预计通过控制成本、提高运营效率等措施，在下半年实现调整后EBITDA的显著增长，并在2023年及以后推动利润率进一步扩张 [21] 其他重要信息 - 公司在2022年Q2将企业团队召回办公室，面对面协作效果积极 [7] - 公司客户忠诚度高，平均每位客户收入在2022年Q2达到新高234美元，四年销售留存率达100%，2021年上半年最近12个月客户群的回购率创历史新高 [11] - 2022年Q2末公司净推荐值（NPS）达81，处于行业领先水平 [12] - 公司调整营销支出占收入的比例，2022年Q2降至13.8%，与疫情前水平相符，客户获取成本较Q1下降超25%，达到2020年初以来的最低水平 [15][16] - 公司对企业团队进行重组和精简，裁员63人，约占企业员工总数的15% [13] 问答环节所有提问和回答 问题1: 门店生产力下降在多大程度上归因于营销支出减少，以及如何看待营销支出回调对流量的影响，对需求重新加速的看法及关键因素 - 需求方面，疫情以来眼镜购买需求受抑制，Omicron影响了年初的眼镜购买，且验光不便导致部分人未进行验光和购买眼镜，但该类别具有耐用性，预计需求会恢复 [90][93][94] - 门店生产力与营销支出关系方面，电商业务与营销支出相关性更高，目前门店订单与线上订单比例恢复到2019年水平，门店无需过多营销支持，营销支出回调是对需求疲软和客流量下降的回应 [95][96] 问题2: 关于门店占用和验光师薪资，在收入增长以实现这些项目杠杆化以及毛利率建模方面应了解什么 - 约40%的COGS是固定成本，主要包括门店租金、验光师薪资和光学实验室成本 [100] - 验光业务增长短期内会对毛利率产生不利影响，但长期来看有助于开拓65亿美元的验光市场并更好地服务客户，且能提高产品购买转化率和产品组合 [102][103] 问题3: 今年业务低迷是否由一些与疫情和消费者行为相关的临时因素导致，是否存在潜在的被压抑需求，以及对明年调整后EBITDA盈利、增长和利润率扩张的看法 - 上半年业务受Omicron和通货膨胀等因素影响，目前不确定低迷期会持续多久，公司在预测中未考虑潜在的被压抑需求 [107][108][110] - 下半年调整后EBITDA利润率预计达6.7%，主要得益于SG&A支出的减少，公司有信心实现该目标 [112][113][114] - 公司历史上计划每年将调整后EBITDA利润率提高100 - 200个基点，直至达到20%以上的长期目标，目前仍在完善模型，预计以6.5%为基础继续提高利润率 [115][116] 问题4: 收入增长指引下限是否意味着效率会低于观察到的80%水平，以及门店生产力疲软趋势对2023 - 2024年门店规划的影响 - 全年收入增长指引下限8%意味着门店生产力从目前的80%下降到75% [119] - 公司认为开设门店仍是合理的资本使用方式，即使在门店生产力低迷的情况下，门店仍能在20个月内收回成本，且能实现35%的四壁利润率，未来将继续开设大量门店 [121] 问题5: 渐进镜片在本季度对业务的提升程度以及下半年的预期 - 渐进镜片在2022年Q2占产品组合的约22%，较去年Q2提高近两个百分点，是公司毛利率最高的产品，且市场渗透率远低于市场平均水平 [124] - 渐进镜片销售有助于抵消隐形眼镜和固定成本对毛利率的不利影响，但未具体说明其对毛利率的提升幅度 [125] 问题6: 门店业务近期需求趋势，包括郊区和城市门店的票务和流量结果差异，以及下半年门店展望中包含的指标 - 本季度城市和郊区门店生产力存在约10个百分点的差距，郊区门店生产力为83% - 84%，城市门店为73%左右，郊区门店生产力更高且流量受宏观因素影响较小 [129][130] - 尽管客流量低于预期，但转化率和平均订单价值（AOV）有所增加，弥补了客流量的不足 [131] - 引入验光师和转换为PC模式的门店在短期内已看到流量、转化率、AOV和销售额的增长，预计这些投资将在短期和长期内带来收益 [133] 问题7: 每家门店的活跃客户情况，包括是否广泛分布、老门店和新门店表现差异，以及未来活跃客户增长与门店增长的关系 - 公司未单独拆分电商和门店渠道的活跃客户数据，整体活跃客户增长约9%，每位客户收入增长8%，主要优势在于回头客 [139] - 公司将继续提供活跃客户、活跃客户增长、每位客户平均收入和每位客户平均收入增长的总体数据 [141] 问题8: 公司品牌知名度目前约为15%，其历史趋势、目标以及提升方法，以及2019年客户群留存率异常的原因 - 2019年客户群留存率低是由于2020年疫情影响，人们当时未考虑验光或购买眼镜，近期客户群留存率已回升 [145] - 公司品牌知名度呈上升趋势，营销活动和门店增长将继续提高知名度，拓展隐形眼镜和眼科检查业务有助于提升公司作为一站式视力护理公司的形象，从而带来更多口碑传播 [146]