财务数据关键指标变化 - 2024年第一季度净收入同比增长16.3%，达2亿美元，增加2800万美元[1][2][6] - GAAP净亏损270万美元，较之前改善810万美元[6][10] - 毛利率同比增加1.6个百分点，至56.7%[6] - 调整后EBITDA为2240万美元，调整后EBITDA利润率增加0.9个百分点，至11.2%[6][10] - 经营活动提供的净现金为1990万美元，自由现金流为550万美元[6] - 2024年全年净收入预计7.53 - 7.61亿美元，增长约12.5% - 13.5%[11] - 截至2024年3月31日总资产为592892美元，2023年12月31日为580312美元[28] - 2024年第一季度净收入为200003美元，2023年同期为171968美元[30] - 2024年第一季度净亏损2679美元，2023年同期为10812美元[30] - 2024年第一季度调整后EBITDA为22378美元，调整后EBITDA利润率为11.2%；2023年同期分别为17738美元和10.3%[34] - 2024年第一季度经营活动提供的净现金为19927美元，2023年同期为8643美元[32] - 2024年第一季度投资活动使用的净现金为16437美元，2023年同期为12385美元[32] - 2024年第一季度融资活动提供的净现金为91美元，2023年同期为81美元[32] - 2024年第一季度现金及现金等价物净增加3490美元，2023年同期减少4323美元[32] - 2024年第一季度调整后商品销售成本为86300美元，占收入的43.1%；2023年同期分别为76979美元和44.8%[39] - 2024年第一季度调整后销售、一般和行政费用为103380美元，占收入的51.7%；2023年同期分别为87150美元和50.7%[39] 客户相关数据关键指标变化 - 每位客户的平均收入同比增长9.6%，达296美元[1][6] - 活跃客户增加3.2%，达236万[6] 门店相关数据关键指标变化 - 本季度净新开8家门店，第一季度末共有245家门店[6] - 2024年计划新开40家门店[11]

财务数据关键指标变化 - 公司净收入从2022年12月31日的5.981亿美元增长12.0%至2023年12月31日的6.698亿美元[80] - 2023年和2022年公司净亏损分别为6320万美元和1.104亿美元，截至2023年12月31日累计亏损6.668亿美元[120] - 2023、2022、2021年公司前五大供应商占商品销售成本的比例分别约为18%、19%和23%[229] - 截至2023年12月31日，公司有1.969亿美元联邦净运营亏损结转，其中1.274亿美元可无限期使用，其余将于2031年开始到期；还有1.267亿美元州净运营亏损结转，将于2031年开始到期[246] 零售业务线数据关键指标变化 - 截至2023年12月31日，公司在美国和加拿大拥有237家零售店[80] - 约65%的零售店在过去五年内开业[83] 供应链相关情况 - 公司大部分产品组件来自美国、中国、中国台湾、意大利、越南和日本的第三方供应商，超一半用于生产镜架的醋酸纤维素由单一供应商提供[88] - 美国政府对从中国进口的特定产品实施关税，公司虽有缓解计划，但受影响产品成本仍增加[91] - 公司面临来自产品供应商的风险，依赖有限数量的供应商，供应商关系恶化或事件影响可能损害公司获取投入的能力[224] - 公司从美国以外的供应商采购投入，全球采购和外贸涉及诸多不可控因素，可能对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[226] - 供应商定价实践的重大变化可能影响公司盈利能力，供应商可能因原材料成本上升而提高价格[227] - 公司依赖有限数量的合同制造商和物流合作伙伴，失去任何一个合作伙伴都可能对业务产生负面影响[230] 业务增长风险 - 公司业务增长可能面临资源紧张、运营困难、品牌和文化受损等风险[80][81] - 开设新店可能面临多种挑战，影响公司整体财务表现[83][84] - 行业发展可能不如预期，公司净收入增长率未来可能下降[85][86] - 供应链问题、成本增加、通胀等因素可能对公司业务和财务状况产生不利影响[88][93] - 公司业务增长依赖以低成本保留现有客户、提高平均订单量和增加新客户，若无法实现，净收入增长可能放缓或下降[107] 业务运营风险 - 公司依赖信息技术和企业资源规划系统进行运营，这些系统可能因多种原因受损或中断[95][97] - 公司电商和全渠道业务面临网站技术故障、互联网服务中断等风险，管理不善会影响盈利能力[126][127] - 公司业务受季节性影响，12月需求较高，后续季度成本占比增加，第四季度成本最高[134][135][136] - 有效库存管理对公司盈利至关重要，若无法准确预测需求、确定产品组合或应对外部因素，可能导致库存问题和财务损失[115] - 公司面临库存损失、盗窃风险，运营扩张时库存管理难度可能增加，若管理不善将影响业务和财务状况[116] 市场竞争风险 - 光学行业竞争激烈，公司与大型综合光学企业、独立眼科专业人士竞争，竞争对手资源更丰富，可能影响公司业务[112] - 若公司无法有效应对竞争压力、竞争对手表现改善和市场变化，将失去市场份额，影响业务和财务状况[114] 客户相关风险 - 公司客户数量可能因产品质量、竞争、宣传、商业模式接受度等因素下降或波动[110] 品牌相关风险 - 公司需投入大量资源推广和维护品牌，但品牌发展策略不一定能提高品牌知名度或增加销售[118] - 公司产品、客服、隐私安全等方面的负面宣传会损害声誉，降低产品和服务的使用信心[119] 人员相关风险 - 公司业务依赖招聘和留住验光师等视力护理专业人员，否则会对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[123] - 公司未来成功部分取决于能否识别和招聘到所需技能的员工，招聘和留用员工困难或影响战略目标实现[146] - 公司文化对成功至关重要，若无法维持文化，可能增加招聘成本并影响业务和财务状况[147][149] 合作关系风险 - 公司未来运营成功取决于与视力护理保险公司等第三方付款人建立和维持关系，否则会对业务产生重大不利影响[130][132] 技术进步风险 - 视力矫正替代方案的技术进步和普及可能降低公司产品需求，影响业务和盈利能力[138] ESG相关风险 - 环境、社会和治理（ESG）事项可能对公司业务和声誉产生不利影响，包括评级、监管要求等方面[139][141][142] - 公司面临ESG相关风险，若未达自身设定的ESG标准或监管要求，可能产生负面宣传和损失客户[144] 法律诉讼风险 - 2018年公司经历凭证填充攻击，2019年美国卫生与公众服务部民权办公室开始调查该事件及公司对HIPAA规则的遵守情况[99] - 2018年公司遭遇凭证填充攻击，OCR对该事件及公司合规情况展开调查，公司正与OCR协商解决[173] - 2023年3月，一名前员工代表自己和拟议的加州小时工集体对公司提起诉讼，另有两起后续诉讼根据加州私人检察官法提起，指控公司违反加州工资和工时法[223] - 公司可能面临各类法律诉讼和监管纠纷，结果难以预测，不利结果可能导致重大和解成本、判决、罚款或要求修改产品或服务[223] 法规政策风险 - 《加州消费者隐私法案》（CCPA）赋予加州居民对个人信息的更多权利，限制个人信息“销售”，公司电商平台可能受其限制影响[172] - 《加州隐私权利法案》（CPRA）于2023年1月1日在加州生效，扩大了监管数据范围，建立了加州隐私保护局并可实施行政罚款[172] - 《华盛顿我的健康我的数据法案》将于2024年3月31日对大部分条款生效，对消费者健康数据处理和销售施加新限制并赋予私人诉讼权[176] - 公司受联邦反回扣法、医师自我转诊法、虚假索赔法、民事货币处罚法、HIPAA、医师支付阳光法案等联邦法律及类似州法律监管，违规将面临重大处罚[165] - 眼镜和隐形眼镜在美国被FDA列为医疗器械，公司制造、包装和标签活动受FDA直接监管[167] - 公司部分业务受州医学和验光公司执业及分费法律约束，违规可能导致业务重组和处罚[168][169] - 公司受隐私、数据安全和保护相关法律、合同义务和行业标准约束，违规可能影响业务和财务表现[170][171] - 公司在加拿大受PIPEDA、CASL及各省隐私或数据保护法律约束，在欧洲经济区受GDPR约束，违规将面临罚款和索赔[178] - 部分医保要求放宽政策延至2024年12月31日，不确定放宽政策持续时间及限制是否会恢复[183] - 公司开展远程医疗服务受各州法律和监管影响，法律变化可能对业务产生不利影响[183][184] - 2011年《预算控制法》经后续立法修订，减少了对医疗服务提供商的医保支付，该措施将持续至2032年，除非国会和/或政府采取进一步行动[167] - 2024年1月31日FDA发布最终规则修订QSR，预计2026年2月2日生效，可能增加合规成本[210] - 公司受美国反海外腐败法等反腐败、反贿赂、反洗钱法律约束，违规可能面临刑事或民事责任，影响业务、财务状况和经营成果[217] - 公司运营受环境、健康和安全法律法规约束，不合规可能导致巨额罚款、制裁和调查或补救成本[221] 知识产权风险 - 保护知识产权措施可能不足，无法有效阻止侵权，维权可能耗费大量资源[185] - 公司专利申请不一定能获批，已获批专利可能被挑战或无效[186] - 公司商标注册可能面临第三方反对，已注册的商标也可能被挑战[187] - 公司可能无法获取或维护所有含“Warby Parker”的域名，失去域名使用权会增加营销成本[189] - 第三方可能对公司提起知识产权侵权索赔，公司可能为此承担高额成本[190][191] - 公司依赖合同获取版权材料所有权和使用个人图像的权利，可能面临未正确获取权利的索赔[191] FDA监管风险 - 公司产品被FDA列为医疗设备监管，未获营销授权会对业务产生重大不利影响[193] - FDA的510(k)清关流程通常需3 - 12个月，PMA审批一般需1 - 3年甚至更久[195] - 截至目前，公司未获FDA在美国营销产品的授权，打算生产510(k)豁免设备或依赖第三方供应商[196] - 公司虚拟视力测试应用最初作为I类510(k)豁免设备注册和营销，现仍按此销售[197] - 公司或第三方制造商未遵守FDA规定可能导致执法行动，对业务产生重大不利影响[198] - 公司产品制造和分销需遵守相关法规，否则可能导致产品召回、生产终止或执法行动[199] 第三方依赖风险 - 公司依赖第三方进行支付处理基础设施建设，若第三方拒绝续约或无法提供服务，业务可能受影响，且支付手续费增加会使运营成本上升[232] - 公司核心架构几乎全部外包给亚马逊网络服务（AWS），若AWS系统或服务能力受影响，业务运营可能受损，且数据存在安全风险[234][236] - 公司与AWS的客户协议可因便利或原因终止，AWS无义务按可接受条款续约，转换云基础设施可能产生成本和停机时间[237] - 公司依赖营销、广告和促销活动吸引消费者，若搜索引擎、社交媒体平台等修改算法或广告产品，业务和运营结果可能受影响[238][240] - 公司依赖数字应用商店营销产品，苹果和谷歌有权更改应用分发条款，可能影响公司业务[243] - 公司依靠第三方保险政策覆盖运营风险，若保险不足或提供商无法履行义务，业务可能受影响，且保险费用可能增加[244][245] 税收相关风险 - 《1986年国内税收法》第382和383节规定，若公司发生“所有权变更”（一般指特定股东或股东群体在滚动三年期间内公司股权价值变动超过50%），使用变更前净运营亏损结转和其他税收属性抵减变更后收入或税款的能力可能受限[248] - 《2022年降低通胀法案》引入15%的美国特定公司最低企业税和1%的美国特定公司股票回购消费税[250] - 公司在美国和加拿大需缴纳所得税，有效税率可能因国际业务扩张、新税法或法规等因素上升，影响业务和财务状况[249][250] 股权结构与股价风险 - 公司A类普通股自直接上市以来交易价格波动显著，受众多不可控因素影响[259] - 公司联合创始人兼联合首席执行官若行使或结算将转换为B类普通股的期权和受限股单位，能对提交股东批准的事项施加重大影响[261] - 公司B类普通股与A类普通股的投票比例为10:1，集中了投票控制权[261] - 公司B类普通股在特定条件下将自动转换为A类普通股，如2031年10月1日等[262] - 公司获授权发行1.5亿股C类普通股，截至2023年12月31日无流通股[263] - 2017年7月至2023年4月，标准普尔道琼斯将多类别股份结构公司排除在标准普尔综合1500指数之外[264] - 公司多类别股份结构可能使A类普通股无法纳入某些指数，影响其交易价格[264] - 公司多类别股份结构集中了投票控制权，可能延迟、推迟或阻止公司控制权变更等交易，降低A类普通股交易价格[265] - 公司C类普通股的发行可能导致A类普通股交易价格下跌[265] - 公司预计在可预见的未来不支付股息，将留存收益用于业务发展[267] - 额外发行股票可能导致股东权益大幅稀释，使A类普通股股价下跌[268] - 大量出售A类普通股，尤其是联合创始人、董事等出售，可能导致股价下跌[269] 财务报告内部控制风险 - 作为上市公司，需建立和维护有效的财务报告内部控制，否则影响投资者信心和股价[270] - 公司在财务报告内部控制中发现两个重大缺陷，分别与信息技术一般控制和财务报告流程控制有关[274] - 重大缺陷源于公司缺乏满足会计和财务报告要求的业务流程、系统、人员和内部控制[275] - 公司为补救重大缺陷采取多项措施，包括设计实施IT控制、引入ERP系统等[276] - 向新ERP系统过渡的延迟可能影响及时补救现有重大缺陷的能力[276] - 无法保证所采取的补救措施能解决重大缺陷或防止未来出现新的重大缺陷[277] - 若无法补救现有重大缺陷或发现新的重大缺陷，可能导致投资者信心下降、股价受影响及面临监管调查[278] 其他风险 - 公司允许客户30天内无理由全额退款并对玻璃镜片提供6个月无划痕免费更换服务，退款和保修成本或影响业绩[154][155] - 公司主要依赖眼镜销售获取收入，眼镜销售下滑将对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[150] - 公司经营业绩和经营现金流可能因多种因素季度和年度波动，难以预测未来表现[156] - 公司进行收购、战略投资等可能面临识别困难、整合挑战等问题，影响业务和财务状况[161] - 上市公司股东若单独或集体持有公司已发行股本的2%或市值至少200万美元的股份，有权提起衍生诉讼[258] - 公司使用第三方开源软件可能面临诉讼，若收到开源许可证不合规索赔，可能需公开部分专有源代码或重新设计软件[215] - 若不遵守隐私和数据安全相关标准，公司可能面临重大责任或罚款[179] - 支付卡数据安全标准（PCI标准）若有修订，重新合规成本可能很高[180] - 政府对互联网和电子商务的监管演变，不利变化或公司未遵守规定可能损害业务和运营结果[192] - 公司若无法适应法规变化或保持合规，可能面临执法行动，无法实现或维持盈利[211] - 公司若未遵守各类法律法规，可能面临政府或司法罚款、制裁及其他损失，增加资本支出[212]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度和全年营收分别为1.619亿美元和6.698亿美元，同比分别增长10.5%和12%，均高于指引区间上限 [31] - 2023年第四季度零售收入同比增长17.1%，电商收入同比下降1%；全年零售收入同比增长21.7%，电商收入同比下降3.1%，但下半年恢复增长 [31] - 2023年调整后EBITDA为5240万美元，利润率为7.8%，较2022年的2720万美元和4.5%有显著提升，利润率提高约330个基点 [43] - 2023年调整后SG&A为3.586亿美元，同比仅增长2.9%，占净收入的比例从2022年的58.3%降至53.5%，实现470个基点的杠杆效应 [42] - 2023年第四季度调整后毛利率为54%，全年为54.7%，低于2022年的55.2%和57.2% [38] - 2023年第四季度每位活跃客户的平均收入为287美元，同比增长9.3%；每位活跃个人客户的平均收入为273美元，同比增长7.5% [36] - 2023年公司实现正自由现金流，年末现金约2.17亿美元，信贷额度从1亿美元提高到1.2亿美元，最高可增至1.75亿美元 [43] - 2024年全年营收指引为7.48 - 7.58亿美元，同比增长约12% - 13%；调整后EBITDA为6700万美元，利润率为8.9%；毛利率在50%多的中间水平 [45] - 2024年第一季度营收指引为1.955 - 1.97亿美元，同比增长13.7% - 14.6%；调整后EBITDA为1950万美元，利润率约为10% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年渐进镜片销量占处方眼镜销量的比例从2022年的21.4%提升至22.6% [22] - 2023年隐形眼镜销售额同比增长35%，占收入的比例约为9%，但渗透率仍远低于20%的行业平均水平 [24] - 2023年眼科检查业务同比增长63%，占收入的比例约为4%，渗透率远低于约15%的行业平均水平 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年末公司拥有237家门店，较2022年末的200家增加了18.5% [32] - 2023年运营150家直接聘请验光师的门店，较2022年末的114家有所增加 [39] - 2023年末活跃客户账户达233万个，同比增长2.5%；多用户客户账户中的个人数量在2023年第四季度增加了约12万个，按滚动12个月计算增长了4.2% [34][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年计划增加营销和品牌支出，预计营销支出占收入的比例保持在较低的两位数，并高于2023年的绝对水平 [9][10] - 2024年预计电商渠道实现低个位数增长，这是自2021年以来首次实现正增长 [9][13] - 2024年将在服务保险客户方面取得进展，扩大与Versant Health的合作，使网络内覆盖人数增加1500万，总数超过3400万 [28] - 2024年计划开设40家新店，其中29家位于郊区市场，11家位于城市中心，目标是实现35%的四壁利润率和20个月内回本 [18] - 2024年将继续扩大整体视力保健服务，推出近20个系列产品，包括不同价格点的产品，并将精准渐进镜片首次在线上销售 [21][24] - 公司认为自身品牌和满足客户需求的能力使其在行业中具有差异化竞争优势 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽然看到了一些积极的需求信号，但尚未看到大量被压抑的需求释放，未来仍将保守规划，同时准备抓住需求增长的机会 [50] - 对2024年的增长势头感到鼓舞，相信公司的价值主张、创新能力、多渠道策略和战略投资将为长期可持续增长和利润率扩张奠定基础 [48] 其他重要信息 - 2023年通过“买一赠一”计划向有需要的人分发了超过1500万副眼镜 [7] - 2021年整体视力保健客户群体在较长时间内显示出更高的终身价值，2022年客户群体的消费额比2021年更高 [27] - 预计2024年基于股票的薪酬占净收入的比例约为6%，低于2023年的10.5%，预计明年将在2% - 4%的范围内恢复正常 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待眼科护理行业的背景以及更换周期所处阶段 - 公司受到一些需求信号的鼓舞，但尚未看到大量被压抑的需求释放，将继续保守规划，同时抓住需求增长的机会 [50] 问题: 中期开店节奏以及EBITDA利润率增长算法是否有变化 - 目前每年开设40家店是合适的节奏，能按时、按预算开店，并获得良好的回报和四壁利润率 [52] - 预计可实现调整后EBITDA利润率每年提高约100 - 200个基点，今年目标是从7.8%提高到8.9%，主要通过SG&A、公司费用和其他服务客户相关费用的优化来实现 [53] 问题: 新增高端镜框的市场接受度以及利润率情况，以及第四季度100万美元重组费用的原因 - 客户对新增高端镜框有兴趣，没有出现价格抗性，公司仍能为客户提供高性价比产品 [56] - 100万美元重组费用是用于涵盖各种正在处理或解决的法律案件的准备金 [57] 问题: 2024年营销支出渠道是否有变化，以及为何第一季度增长快于全年指引 - 计划将营销支出占收入的比例保持在较低的两位数，营销渠道将继续多元化，增加对付费社交、流媒体、网红和创作者营销的投入 [60][61] - 由于宏观环境的不确定性，公司对全年业务仍持保守态度，但第一季度业务趋势积极，因此给出了较高的指引，后续将根据情况重新评估全年展望 [60] 问题: 2024年毛利率各费用项的增长情况及节奏差异 - 眼镜业务预计保持稳定增长，隐形眼镜和眼科检查业务将适度增长，渐进镜片业务的增长将有助于稳定毛利率 [63] - 由于每年开店数量稳定在40家，验光师工资和店铺租金的同比增长将放缓，电商业务预计实现正增长，不再对毛利率造成拖累 [64] 问题: 与Versant Health合作的长期收入机会，以及第四季度流量和转化率的情况 - 公司对与Versant Health的合作感到兴奋，但尚未将新增网络内人群的积极影响纳入今年的预测和指引，将在后续季度更新 [67] - 第一季度业务增长势头良好，客户对品牌和产品系列感兴趣，更多地利用整体视力保健服务，转化率和流量均有所改善 [68] 问题: 推动营收加速增长与优化营销支出和其他投资效率的优先级，以及决定将营收超预期部分用于再投资而非计入利润的因素 - 增长优先事项包括开设新店和高效投入营销资金，由于客户重复购买行为稳定且客户终身价值不断扩大，每获取一个新客户都是值得的投资 [70] - 营销结构灵活，可根据市场情况动态调整，营销投资将通过提高销量和优化运营费用来推动利润率扩张 [71] 问题: 城市和郊区市场在客户获取、留存和营销效率方面是否存在差异 - 城市和郊区市场的差距正在缩小，公司在郊区市场的投入更多，郊区市场家庭客户更多，渐进镜片渗透率更高，新店的眼科检查功能也推动了平均订单价值的提高，两个市场都表现出优势 [72] 问题: 门店和电商业务的长期发展机会 - 门店收入预计将从目前的平均210万美元继续增长，受益于眼科检查、隐形眼镜、渐进镜片渗透率的提高以及保险业务的发展 [74] - 电商业务将实现正增长，不再对营收和利润造成拖累，尽管眼镜行业电商渗透率低于其他行业，但公司将继续推动该领域的发展，通过推出新产品和功能，满足消费者线上购物需求 [74][75]

净收入情况 - 2023年全年净收入增长12.0%，增加7170万美元，达到6.698亿美元；第四季度净收入增长10.5%，增加1540万美元，达到1.619亿美元[1][6][8] - 2024年全年净收入指引为7.48 - 7.58亿美元，预计增长12% - 13%[12] - 2023年全年净收入为6.69765亿美元，高于2022年的5.98112亿美元[30] 客户相关数据 - 2023年每位客户平均收入同比增长9.3%，达到287美元；活跃客户增长2.5%，达到233万[6][8] 净亏损情况 - 2023年全年GAAP净亏损6320万美元，第四季度GAAP净亏损1900万美元[6] - 2023年全年净亏损为6319.7万美元，小于2022年的1.10393亿美元[30] - 2023年和2022年第四季度净亏损分别为1904.7万美元和2025.1万美元，全年净亏损分别为6319.7万美元和11039.3万美元[34] 调整后EBITDA情况 - 2023年全年调整后EBITDA为5240万美元，调整后EBITDA利润率为7.8%；第四季度调整后EBITDA为940万美元，调整后EBITDA利润率为5.8%[6] - 2024年调整后EBITDA中点为6700万美元，调整后EBITDA利润率为8.9%[12] - 2023年和2022年第四季度调整后EBITDA分别为940.8万美元和856.8万美元，全年分别为5235.2万美元和2720.2万美元；调整后EBITDA利润率第四季度均为5.8%，全年分别为7.8%和4.5%[34] 门店开设情况 - 2023年开设40家新门店，年底门店总数达237家[6][8] - 2024年计划开设40家新门店[12] 现金流情况 - 2023年经营活动提供的净现金为6100万美元，2022年为1040万美元；全年自由现金流为730万美元[6] - 2023年全年经营活动提供的净现金为6099.1万美元，高于2022年的1037万美元[32] - 2023年全年投资活动使用的净现金为5467.1万美元，低于2022年的6018.1万美元[32] - 2023年全年融资活动提供的净现金为287.1万美元，低于2022年的329.1万美元[32] - 截至2023年12月31日，现金及现金等价物为2.16894亿美元，较年初的2.08585亿美元有所增加[32] - 2023年全年支付的所得税现金为41.9万美元，支付的利息现金为22.7万美元[32] - 2023年和2022年经营活动提供的净现金分别为6099.1万美元和1037万美元，购买财产和设备分别为 - 5367.1万美元和 - 6018.1万美元，自由现金流分别为732万美元和 - 4981.1万美元[48] 社会责任情况 - 通过“买一赠一”计划已向有需要的人分发超1500万副眼镜[6] - 公司自成立以来通过“买一赠一”计划已向有需要的人分发超1500万副眼镜[26] 合作情况 - 2024年2月与Versant Health扩大合作，将使网络内可使用福利的参保人数增加1500万，总数近3400万[10] 资产情况 - 截至2023年12月31日，公司总资产为5.80312亿美元，较2022年的5.68707亿美元有所增长[28] 零售店情况 - 公司在美国和加拿大拥有超230家零售店，设计师款处方眼镜起售价为95美元[25] 基于股份的薪酬费用情况 - 2023年第四季度和全年基于股份的薪酬费用分别为1656.9万美元和7106.5万美元，2022年分别为2005.2万美元和9865.5万美元[34] - 2023年第四季度和全年计入基于股份的薪酬费用中的负债奖励分别为220万美元，2023年第四季度和全年雇主工资成本分别为10万美元和60万美元，2022年分别为20万美元和60万美元[34] 成本及利润占比情况 - 2023年第四季度和全年销售成本占收入比例分别为46.2%和45.5%，调整后分别为46.0%和45.3%；2022年分别为44.9%和43.0%，调整后分别为44.8%和42.8%[39] - 2023年第四季度和全年毛利润占收入比例分别为53.8%和54.5%，调整后分别为54.0%和54.7%；2022年分别为55.1%和57.0%，调整后分别为55.2%和57.2%[39] - 2023年第四季度和全年销售、一般及行政费用占收入比例分别为67.1%和65.3%，调整后分别为56.4%和53.5%；2022年分别为69.9%和75.6%，调整后分别为55.6%和58.3%[39] 调整后净亏损/收入情况 - 2023年和2022年第四季度调整后净亏损/收入分别为 - 110.5万美元和52.3万美元，全年分别为1180.1万美元和 - 370.3万美元[39] 调整后所得税拨备情况 - 2023年和2022年调整后所得税拨备基于的长期估计年度有效税率分别为30.2%和29.5%[46]

客户与门店数量变化 - 截至2023年9月30日，公司活跃客户数量为230.3万，较2022年的226.2万有增长[115] - 截至2023年9月30日，公司门店数量为227家，较2022年的190家有所增加[115] 净收入变化 - 2023年第三季度，公司净收入为1.698亿美元，2022年同期为1.488亿美元[115] - 2023年前三季度，公司净收入为5.079亿美元，2022年同期为4.516亿美元[115] - 2023年前三季度净收入为5.0791亿美元，较2022年同期的4.51619亿美元增长12.5%；2023年第三季度净收入为1.69849亿美元，较2022年同期的1.48777亿美元增长14.2%[129][137][144] - 2023年第三季度和前三季度净收入增长主要因平均每位客户收入从258美元增至284美元，活跃客户增加1.8%[137][144] 毛利润与毛利率变化 - 2023年第三季度，公司毛利润为9270万美元，毛利率为54.6%；2022年同期毛利润为8440万美元，毛利率为56.7%[115] - 2023年前三季度，公司毛利润为2.782亿美元，毛利率为54.8%；2022年同期毛利润为2.604亿美元，毛利率为57.7%[115] - 2023年前三季度毛利润为2.78158亿美元，较2022年同期的2.60411亿美元增长；2023年第三季度毛利润为9273.2万美元，较2022年同期的8441.8万美元增长9.8%[129][138][139] - 2023年第三季度毛利率从2022年同期的56.7%降至54.6%，主要因隐形眼镜销售增长、验光师成本增加和门店占用成本上升[138][140] - 2023年前9个月商品销售成本为2.29752亿美元，较2022年同期增加3854.4万美元，增幅20.2%[145] - 2023年前9个月毛利润为2.78158亿美元，较2022年同期增加1774.7万美元，增幅6.8%[145][146] - 2023年前9个月毛利率为54.8%，较2022年同期下降2.9个百分点[145] 净亏损变化 - 2023年第三季度，公司净亏损为1740万美元，2022年同期为2380万美元[115] - 2023年前三季度，公司净亏损为4420万美元，2022年同期为9010万美元[115] - 2023年前三季度净亏损为4415万美元，较2022年同期的9014.2万美元有所收窄；2023年第三季度净亏损为1741.3万美元，较2022年同期的2384.3万美元有所收窄[129] 调整后EBITDA及利润率变化 - 2023年第三季度，公司调整后EBITDA为1100万美元，调整后EBITDA利润率为6.5%；2022年同期分别为1190万美元和8.0%[115] - 2023年前三季度，公司调整后EBITDA为4290万美元，调整后EBITDA利润率为8.5%；2022年同期分别为1860万美元和4.1%[115] 商品销售成本变化 - 2023年前三季度商品销售成本为2.29752亿美元，较2022年同期的1.91208亿美元增长；2023年第三季度商品销售成本为7711.7万美元，较2022年同期的6435.9万美元增长19.8%[129][138] 销售、一般和行政费用变化 - 2023年前三季度销售、一般和行政费用为3.28585亿美元，较2022年同期的3.49904亿美元有所降低；2023年第三季度销售、一般和行政费用为1.12499亿美元，较2022年同期的1.0809亿美元增长4.1%[129][141] - 2023年前9个月销售、一般和行政费用为3.28585亿美元，较2022年同期减少2131.9万美元，降幅6.1%[148] 运营亏损变化 - 2023年前三季度运营亏损为5042.7万美元，较2022年同期的8949.3万美元有所收窄；2023年第三季度运营亏损为1976.7万美元，较2022年同期的2367.2万美元有所收窄[129] 利息和其他收入净额变化 - 2023年前三季度利息和其他收入净额为681.5万美元，较2022年同期的 - 7.5万美元有大幅增长；2023年第三季度利息和其他收入净额为265.5万美元，较2022年同期的 - 18.3万美元增长1550.8%[129][142] - 2023年前9个月利息和其他收入净额为681.5万美元，较2022年同期增加689万美元，增幅9186.7%[149] 所得税拨备变化 - 2023年前三季度所得税拨备为53.8万美元，较2022年同期的57.4万美元有所降低；2023年第三季度所得税拨备为30.1万美元，较2022年同期的 - 1.2万美元增长2608.3%[129][143] - 2023年前9个月所得税拨备为53.8万美元，较2022年同期减少3.6万美元，降幅6.3%[150] 现金及现金等价物与累计亏损情况 - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物为2.16亿美元，累计亏损6.478亿美元；截至2022年12月31日，现金及现金等价物为2.086亿美元，累计亏损6.036亿美元[154] - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物包括2.16亿美元现金和货币市场基金，因短期性质，公司认为利率变化对这些资产公允价值无重大影响[175] 信贷安排情况 - 2022年信贷安排包括1亿美元的五年期循环信贷安排，最高借款能力可达1.75亿美元[158] 经营、投资、融资活动净现金情况 - 2023年前9个月经营活动提供的净现金为4732.6万美元，2022年同期使用的净现金为1346.9万美元[163] - 2023年前9个月投资活动使用的净现金为4109.8万美元，2022年同期为4596.6万美元[163] - 2023年前九个月和2022年前九个月，融资活动提供的净现金均为210万美元，主要与员工股票购买计划和股票期权行使相关的股票发行所得有关[168] 财务报告内部控制重大缺陷情况 - 截至2023年9月30日，公司披露控制和程序在合理保证水平上无效，原因是存在两个重大缺陷[178] - 重大缺陷一是关键会计、报告和专有系统的信息技术一般控制，涉及用户访问和程序变更管理；二是财务报告流程中的某些流程、应用和管理审查控制，用于执行职责分离、验证数据和信息的完整性和准确性等[180] - 为补救重大缺陷，公司在2022年和2023年前九个月在多个领域取得进展，但无法提供实施补救措施的总成本估计，且补救工作耗时、成本高并占用资源[181] - 除补救措施外，2023年第三季度公司财务报告内部控制无重大影响的变化[184] 外部因素对公司影响情况 - 公司认为外汇汇率对业务、财务状况和经营成果无重大影响[174] - 公司认为通胀对业务、财务状况和经营成果影响有限，但通胀可能影响运营成本，若成本上升无法通过增加收入抵消，可能损害公司[176] 合同义务与会计政策情况 - 公司合同义务与年报中描述相比无重大变化[169] - 公司关键会计政策和估计与年报相比无重大变化[171]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入1.698亿美元，同比增长14.2%，高于Q3指引范围上限 [6][42] - 第三季度调整后EBITDA为1100万美元，利润率6.5%；前九个月调整后EBITDA为4290万美元，利润率8.5%，同比增加440个基点 [59] - 第三季度调整后SG&A为9340万美元，占收入55%，较去年同期的55.3%下降30个基点；前九个月调整后SG&A占收入52.6%，较去年同期的59.1%下降650个基点 [56] - 第三季度营销支出1970万美元，占收入11.6%，高于去年同期的1490万美元和10% [58] - 截至季度末现金2.16亿美元，有1亿美元未提取信贷额度，可增加至1.75亿美元 [60] - 2023年净收入指引上调至6.66 - 6.69亿美元，调整后EBITDA利润率约7.9%；第四季度净收入指引为1.58 - 1.61亿美元，调整后EBITDA利润率约6% [61][63] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 零售收入同比增长21%，得益于新增40家门店，其中本季度新增11家 [17] - 零售生产力为101%，新门店回本周期在20个月内，四壁调整后EBITDA利润率达35%目标 [20] 电商业务 - 电商收入同比增长3%，受营销投入和隐形眼镜业务增长驱动 [22] 隐形眼镜业务 - 隐形眼镜业务创纪录，占Q3收入9.3%，较去年增加240个基点 [25] 眼科检查业务 - 眼科检查收入占比从去年的3.2%提升至4.4% [26] 渐进多焦点眼镜业务 - 渐进多焦点眼镜占总处方眼镜销量的22.5%，高于去年同期的21.4% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国光学行业规模760亿美元，隐形眼镜和眼科检查各占150亿美元以上市场份额，公司在这两类产品销售上渗透率低于其他全国性光学零售商 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 以消费者为中心进行产品创新，推出Precision Progressives、Memory Metal Collection等产品，维持核心定价吸引新客户 [9][10][12] - 持续投资门店扩张，计划2023年新增40家门店，长期目标在美国开设至少900家门店 [21] - 拓展整体视力护理服务，增加验光师，推广远程医疗和视网膜成像技术 [28][29][31] - 加大营销投入，开展品牌活动，与漫威等合作提升品牌知名度 [34][37][38] - 行业增长低于历史水平，公司凭借价值主张、多渠道策略和战略投资谋求长期可持续增长 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管行业增长放缓，公司凭借自身优势实现Q3强劲增长，上调全年指引，对长期增长有信心 [7] - 电商业务虽有增长但恢复非线性，短期可能有波动，但整体趋势积极 [23] - 营销投入增加将推动活跃客户增长，客户留存指标良好 [36] - 门店流量仍低于2019年水平，市场存在不确定性，维持保守展望 [77] 其他重要信息 - 公司“买一赠一”计划已全球分发1500万副眼镜 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 活跃客户增长情况及EBITDA利润率扩张节奏 - 活跃客户增长是12个月滚动指标，随着营销投入增加，预计未来几个季度将持续正增长；多成员家庭账户影响该指标，但不影响整体增长趋势 [66][67] - 目前计划调整后EBITDA利润率每年增加100 - 200个基点，明年Q4电话会议将更新相关数据 [68] 问题2: 自有品牌隐形眼镜产品的成功情况、高价镜框占比及对毛利率的影响 - 自有品牌隐形眼镜占比小，大部分销售为第三方品牌；高价镜框毛利率高，公司将继续投资拓展镜框品类，未遇价格阻力 [72][73] 问题3: 市场流量和转化率趋势、四季度指引保守原因及对未来市场增长的看法 - 目前门店流量和转化率趋势稳定，28天门店生产力为100%；门店转化率、平均订单价值和每位客户平均收入提高，抵消了流量下降影响 [75][76] - 市场有稳定迹象，但未出现大量被压抑需求，门店流量仍低于2019年，因天气和宏观不确定性，维持保守展望 [77] 问题4: 保险业务新进展 - Q3保险使用量增加，新功能和合作关系促进了保险利用率提升；随着业务扩张，有望与大型雇主和保险公司建立更大合作关系 [78][79] 问题5: 促销计划、900家门店目标中验光师的作用、新门店生产力对目标的影响及目标设定原因 - 公司注重提供高性价比产品，不依赖大量促销；现有“买二省”促销活动促进购买量和平均订单价值提升 [82][83] - 公司招聘和培训验光师无困难，验光师具备专业技能和客户服务文化；公司是验光师首选雇主，将投资技术提升其工作效率 [85][86] - 美国有超4.8万家眼镜店，市场有大量空白，经分析确定900家门店目标 [84] 问题6: 新营销活动成果、电商增长的波动性及2024年销售增长计划和季节性趋势 - 营销投入回报良好，品牌活动提升了在YouTube和TikTok等平台的参与度，目标是提升品牌知名度 [89][90] - 电商业务整体趋势向上，但季度间可能有波动，受营销投入、媒体费率和预算分配影响；12月部分订单收入确认时间影响电商增长节奏 [91][94] - 预计Q4到Q1收入增长趋势与往年相似 [95] 问题7: 营销投入恢复后活跃客户增长是否加速、多成员家庭账户对活跃客户增长的拖累程度及核心直销业务情况 - 预计活跃客户增长将加速，目前该指标已随营销投入增加而改善；多成员家庭账户对指标有一定影响，未来可能提供更多信息 [97] - 未拆分隐形眼镜和眼镜的线上销售数据，将继续以综合电商渠道报告；对隐形眼镜线上销售和客户复购情况感到满意 [98]

业绩总结 - 2023年第三季度净收入为1.698亿美元，同比增长14.2%[9] - 2023年第三季度毛利润为92,732千美元，同比增长9.8%[38] - 2023年第三季度调整后的净收入为1,634千美元，同比增长4.9%[39] - 2023年第三季度净亏损为17,413千美元，同比减少27.0%[38] - 2023年第三季度的销售额为6,425百万，同比增长58.8%[41] 用户数据 - 每位客户的平均收入增长10.0%，达到284美元[12] - 2023年第三季度销售保留率为10.3%，较2022年提升577个基点[38] 新产品和新技术研发 - 截至2023年9月30日，公司已通过“买一赠一”计划分发超过1500万副眼镜[8] 市场扩张 - 截至2023年9月30日，公司共有227家零售店，年内新开11家[12] - 2023年公司计划在美国和加拿大新开30家零售店[19] 财务指标 - 调整后的EBITDA为1100万美元，调整后的EBITDA利润率为6.5%[15] - 调整后的毛利率为54.8%，较2022年第三季度的56.9%下降[15] - 调整后的SG&A占收入的比例为55.0%，较2022年第三季度的55.3%下降30个基点[15] - 2023年第三季度总SG&A费用为112,499千美元，同比增长4.1%[38] - 2023年第三季度的成本为77,117百万，较2022年第三季度的64,359百万增长19.5%[42] 未来展望 - 2023年第四季度的净收入预期在6.66亿至6.69亿美元之间，增长率约为8-10%[22]

公司规模数据变化 - 截至2023年6月30日，公司活跃客户数量为228.5万，较2022年的225.8万有一定增长[113] - 截至2023年6月30日，公司门店数量为217家，较2022年的178家有所增加[113] - 截至2023年6月30日，公司217家零售门店中有169家提供面对面眼科检查服务[117] - 截至2023年6月30日，公司门店数量从2022年同期的178家增至217家[139] - 2023年上半年毛利率较2022年同期下降330个基点，门店数量从178家增至217家[146] 财务关键指标变化 - 2023年第二季度，公司净收入为1.661亿美元，2022年同期为1.496亿美元；上半年净收入为3.381亿美元，2022年同期为3.028亿美元[113] - 2023年第二季度，公司毛利润为9060万美元，毛利率为54.6%；2022年同期毛利润为8630万美元，毛利率为57.7%；上半年毛利润为1.854亿美元，毛利率为54.8%，2022年同期毛利润为1.76亿美元，毛利率为58.1%[113] - 2023年第二季度，公司净亏损为1590万美元，2022年同期为3220万美元；上半年净亏损为2670万美元，2022年同期为6630万美元[113] - 2023年第二季度，公司调整后EBITDA为1420万美元，调整后EBITDA利润率为8.5%；2022年同期调整后EBITDA为590万美元，调整后EBITDA利润率为4.0%；上半年调整后EBITDA为3190万美元，调整后EBITDA利润率为9.4%，2022年同期调整后EBITDA为670万美元，调整后EBITDA利润率为2.2%[113] - 2023年Q2净收入为1.66093亿美元，较2022年同期的1.49624亿美元增长11.0%；2023年上半年净收入为3.38061亿美元，较2022年同期的3.02842亿美元增长11.6%，增长主要源于销量和单价提升[135][143] - 2023年Q2商品销售成本为7545.8万美元，较2022年同期的6327.7万美元增长19.3%；2023年上半年为1.52635亿美元，较2022年同期的1.26849亿美元增长20.3%，主要因销售增长及新店相关费用增加[137][144] - 2023年Q2毛利润为9063.5万美元，较2022年同期的8634.7万美元增长5.0%；2023年上半年为1.85426亿美元，较2022年同期的1.75993亿美元增长5.4%，得益于净收入增加[137][144] - 2023年Q2毛利率为54.6%，较2022年同期的57.7%下降3.1%；2023年上半年为54.8%，较2022年同期的58.1%下降3.3%，主要受低毛利产品销售增长等因素影响[137][144] - 2023年Q2销售、一般和行政费用为1.08865亿美元，较2022年同期的1.18428亿美元下降8.1%；占净收入比例从79.2%降至65.5%，主要因股票薪酬和营销成本降低[140] - 2023年Q2利息和其他收入净额为228.1万美元，较2022年同期的 - 3.8万美元增长6102.6%，主要因现金及等价物余额利率提高[141] - 2023年Q2所得税拨备为 - 2.4万美元，较2022年同期的4.7万美元下降151.1%，主要因税前亏损变化及相关税务调整[142] - 2023年上半年销售、一般和行政费用为2.16086亿美元，较2022年同期减少2572.8万美元，降幅10.6%，占净收入百分比从79.8%降至63.9%[148] - 2023年上半年利息和其他收入净额为416万美元，较2022年同期增加405.2万美元，增幅3751.9%，占净收入百分比从0增至1.3%[149] - 2023年上半年所得税拨备为23.7万美元，较2022年同期减少34.9万美元，降幅59.6%，占净收入百分比从0.2%降至0.1%[150] - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为2.127亿美元，累计亏损6.304亿美元；截至2022年12月31日，分别为2.086亿美元和6.036亿美元[153] - 2023年上半年经营活动提供净现金2739.5万美元，2022年同期使用净现金1462.4万美元[161] - 2023年上半年投资活动使用净现金2461万美元，2022年同期使用3186.9万美元[161] - 2023年上半年融资活动提供净现金196.7万美元，2022年同期为198.2万美元[161] 业务模式相关 - 公司眼镜起售价为95美元，包含处方镜片[109] - 通过“买一赠一”计划，公司已为全球50多个国家和美国多地超1300万人提供了眼镜[109] - 公司主要收入来源于眼镜产品、光学服务和配件销售，通过零售店、网站和移动应用销售[128] - 商品销售成本包括材料采购、组装和销售成品的成本，预计会随产品组合、客户需求等因素波动[129][130] 行业趋势 - 2023年第二季度，光学行业消费者活动未恢复到疫情前增长水平，预计2023年将保持平稳[111] 信贷安排 - 2022年9月公司签订2022年信贷安排，包括1亿美元的五年期循环信贷额度，可增加至1.75亿美元，截至2023年6月30日信用证未偿还金额为430万美元[157][160] 公司运营预期 - 公司预计可预见未来经营亏损可能持续，但现有资金足以支持至少未来12个月运营[154] 外汇与通胀影响 - 公司认为外汇汇率对业务、财务状况和经营成果无重大影响[173] - 公司认为通胀对业务、财务状况和经营成果影响有限，但可能影响运营成本[175] 内部控制情况 - 截至2023年6月30日，公司披露控制和程序在合理保证水平上无效[178] - 管理层确定两个重大缺陷，分别与信息技术一般控制和财务报告流程控制有关[180] - 重大缺陷源于公司缺乏满足会计和财务报告要求的必要业务流程、系统、人员和内部控制[180] - 2022年和2023年上半年，公司在多个领域取得进展以补救重大缺陷[181] - 目前无法提供实施补救措施的总成本估计，补救工作耗时且成本高[181] - 无法保证已采取和未来将采取的措施足以补救内部控制缺陷[182] - 除补救措施外，2023年第二季度公司财务报告内部控制无重大变化[184]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入1.661亿美元，同比增长11%，高于Q2指引范围上限 [6][37] - 调整后EBITDA为1420万美元，利润率8.5%，同比利润率扩张450个基点 [6] - 过去12个月营销支出同比下降30%，预计Q3和Q4营销支出将同比增加 [7] - 调整后SG&A在第二季度为8680万美元，占收入的52.2%，去年同期为8850万美元，占比59.2% [55] - 第二季度调整后毛利率为54.7%，去年同期为57.9% [46] - 截至季度末现金2.13亿美元，有1亿美元未动用信贷额度，可增至1.75亿美元 [59] - 2023年净收入增长预计约9.5% - 11%，调整后EBITDA利润率约7.9% [61] - 第三季度净收入指引为1.63 - 1.65亿美元，调整后EBITDA为800 - 950万美元，利润率约5% - 6% [63] 各条业务线数据和关键指标变化 产品业务 - 隐形眼镜在Q2收入中占比8.1%，较去年增加110个基点，远低于行业平均20% [13] - 眼科检查在Q2收入中占比3.9%，去年为2.4% [13] - 渐进镜片在2023年Q2占总处方眼镜销量的23.2%，高于2022年Q2的21.7%，仍低于市场平均约40% [42] 渠道业务 - 零售收入同比增长21.5%，电子商务收入同比下降5.3%，电子商务在整体业务中占比从2022年的39%降至33% [37][38] - 活跃客户数量达228万，同比增长1.2%，每位客户平均收入同比增长9.2%至277美元 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国光学行业规模760亿美元，隐形眼镜和眼科检查市场各占100亿美元以上份额，公司在这两类产品销售上渗透率低于其他全国性光学零售商 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为全面的视力保健公司，持续创新产品和服务，拓展零售门店，提升电商渠道，吸引和留住消费者 [6][10][18] - 加大营销投入，开展品牌宣传活动，提升品牌知名度和客户增长 [25][29] - 推进保险业务，使保险报销更便捷，吸引新客户并为现有客户提供更好价值 [31][32] - 扩大学校免费眼镜分发项目，践行社会责任 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管光学行业需求面临逆风，但公司凭借零售网络、数字创新和优质客户体验，在挑战环境中表现出色，有望实现长期成功 [6][8] - 预计电商渠道在下半年开始增长，活跃客户数量将持续增加 [23][26] - 对全年调整后EBITDA利润率指引有信心，将继续投资长期战略目标 [36] 其他重要信息 - 公司在Q2推出Precision Progressives高级渐进镜片和Color Block Edit镜框系列，受到客户欢迎 [10][12] - 公司利用AI技术提升客户体验和团队生产力，推出个性化镜框推荐等功能 [14][15] - 公司扩大视频辅助眼科检查技术应用，提升检查能力和效率 [16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待消费者环境下的流量情况、新店生产力趋势及看好的市场，以及3Q与4Q毛利率建模思路 - 流量开始趋于正常和稳定，虽仍低于2019年水平，但转化率较高，预计下半年特别是返校季流量乐观 [66][68] - 新店生产力符合目标，回本周期在20个月内，四壁利润率达35%，整体零售车队生产力表现良好 [69] - 看好纽约、洛杉矶、达拉斯、芝加哥等现有市场，以及杰克逊、诺克斯维尔、查尔斯顿等新市场 [71] - 预计Q3到Q4毛利率呈典型下降趋势，Q4通常是最低毛利率季度，全年毛利率仍维持在50%多的指引 [73][74] 问题2: 第三季度指引看似与门店生产力和电商预期增长不符，如何解释；Precision Progressive品类机会、目标客户及中期客户增长与收入增长思路 - 电商增长在下半年转正存在不确定性，可能在Q3或Q4；门店生产力指标会随季度变化，宏观环境也有不确定性，因此指引保持保守 [77][78][80] - Precision Progressives开局良好，能提升渐进镜片组合占比和毛利率，吸引新客户，目标客户为追求高品质且看重性价比、家庭收入中位数超10万美元的人群 [81][82][85] 问题3: 推出的高价镜框表现及对毛利率影响，以及购买周期延长情况是否稳定或改善 - 高价镜框表现良好，无价格阻力，预计对毛利率有积极影响，如秋季核心系列已见良好效果 [91][92] - 购买周期情况有稳定迹象，但不确定是否已恢复正常周期，预计有需求的客户未来会回归市场 [88][90] 问题4: 如何看待视频辅助眼科检查的机会，对眼科检查增长和盈利能力的财务贡献；调整后EBITDA利润率扩张潜力及Q3利润率较低的驱动因素 - 视频辅助眼科检查处于试点阶段，反馈积极，可补充检查能力，以资本高效方式扩大检查覆盖范围，预计对新店回本和毛利率有积极影响 [95][96] - 全年调整后EBITDA利润率目标为7.9%，Q3因计划开展品牌宣传活动，为未来增长预留空间，所以指引较为保守 [98][99] 问题5: 验光师招聘环境如何，是否有超预期的工资压力；全年EBITDA利润率指引不变但提高收入，是否有其他额外费用 - 公司是验光师首选雇主，招聘顺利，员工流失率低，团队实力强 [101][102] - 除品牌宣传活动费用外，无其他额外预期费用，提高收入指引并维持利润率自然会提高EBITDA美元指引 [103][104]

业绩总结 - 2023年第二季度净收入为1.661亿美元，同比增长11.0%[9] - 2023年第二季度毛利润为90635万美元，同比增长4.4%[51] - 2023年第二季度净亏损为15925万美元，同比下降50.5%[48] - 2023年第二季度调整后EBITDA为1420万美元，调整后的EBITDA利润率为8.5%[18] - 2023年第二季度调整后净收入为4553万美元，较上年同期的亏损1398万美元改善[51] - 2023财年预计净收入在6.55亿至6.64亿美元之间，调整后的EBITDA为5200万美元[33] 用户数据 - 每位客户的平均收入增长9.2%，达到277美元[14] - 2022年客户保留率在12个月和24个月时分别为75%和50%[38] - 2021年客户保留率在12个月和24个月时分别为24%和25%[38] 市场扩张 - 2023年第二季度新开设13家门店，季度末总门店数为217家[14] - 截至2023年6月，Warby Parker在美国的门店数量为217家，覆盖159个城市[30] 成本与费用 - 调整后的毛利率为54.7%，较2022年第二季度的57.9%有所下降[18] - 调整后的SG&A占收入的52.2%，较2022年第二季度的59.2%下降7.0个百分点[18] - 2023年第二季度总SG&A费用为108865千美元，同比下降8.1%[48] - 2023年第二季度调整后SG&A费用为86758万美元，较2022年同期的88526万美元下降了1.0%[51] 未来展望 - 2023年第三季度预计净收入增长5-6%，调整后的EBITDA利润率为9.5-11.0%[33]