活跃客户数变化 - 2022年第一季度活跃客户数为223万，2021年同期为189万[120] 门店数量变化 - 截至2022年3月31日门店数量为169家，2021年同期为134家[120] 调整后EBITDA及利润率变化 - 2022年第一季度调整后EBITDA为77.4万美元，调整后EBITDA利润率为0.5%；2021年同期分别为926.4万美元和6.7%[120] 净收入变化 - 2022年第一季度净收入为1.532亿美元，2021年同期为1.390亿美元[122] - 2022年第一季度净收入为1.53218亿美元，较2021年同期增长1420万美元，增幅10.3%[141] 毛利润及毛利率变化 - 2022年第一季度毛利润为8960万美元，毛利率为58.5%；2021年同期分别为8380万美元和60.3%[122] - 2022年第一季度毛利润为8964.6万美元，较2021年同期增长590万美元，增幅7.0%[143] - 2022年第一季度毛利率为58.5%，较2021年同期下降1.8个百分点[144] 净利润/净亏损变化 - 2022年第一季度净亏损为3410万美元，2021年同期净利润为300万美元[122] 上市相关费用 - 2021年9月29日公司完成A类普通股在纽交所的直接上市，2021年第一季度为此产生0.3万美元的一般及行政费用[117] 提供现场眼科检查的门店情况 - 截至2022年3月31日，169家零售店中有115家提供现场眼科检查[125] 商品销售成本变化 - 2022年第一季度商品销售成本为6357.2万美元，占净收入的41.5%；2021年同期分别为5519.2万美元和39.7%[133] - 2022年第一季度商品销售成本为6357.2万美元，较2021年同期增长840万美元，增幅15.2%，占收入比例从39.7%升至41.5%[142] 销售、一般和行政费用变化 - 2022年第一季度销售、一般和行政费用为1.23386亿美元，占净收入的80.5%；2021年同期分别为8076万美元和58.1%[133] - 2022年第一季度销售、一般和行政费用为1.23386亿美元，较2021年同期增长4260万美元，增幅52.8%，占净收入比例从58.1%升至80.5%[145] 利息和其他收入净额变化 - 2022年第一季度利息和其他收入净额为14.6万美元，较2021年同期增长1.2万美元，增幅9.0%，占净收入比例均为0.1%[146] 所得税拨备变化 - 2022年第一季度所得税拨备为53.9万美元，较2021年同期增长39.5万美元，增幅274.3%，占净收入比例从0.1%升至0.4%[148] 现金及现金等价物与累计亏损情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2.303亿美元，累计亏损为5.274亿美元；截至2021年12月31日，分别为2.564亿美元和4.932亿美元[151] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2.303亿美元，包括现金和货币市场基金[170] 信贷安排及信用证使用情况 - 公司信贷安排包括最高5000万美元的循环信贷额度，其中最高1500万美元可用于开具信用证，截至2022年3月31日和2021年12月31日，信用证使用金额均为400万美元[154][155] 经营活动净现金使用量变化 - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为1030万美元[156] - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为330万美元，包括净收入300万美元、非现金费用600万美元和经营资产与负债变动导致的净现金使用1230万美元[158] 投资活动净现金使用量变化 - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为1606万美元[156] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为1610万美元，用于购买物业和设备及投资资本化软件开发成本[159] - 2021年第一季度投资活动净现金使用量为870万美元，用于购买物业和设备、投资供应链基础设施及资本化软件开发成本[160] 融资活动净现金流入/使用量变化 - 2022年第一季度融资活动净现金流入为18万美元[156] - 2022年第一季度融资活动净现金流入为20万美元，主要来自股票期权行使所得[161] - 2021年第一季度融资活动净现金使用量为590万美元，主要用于股票回购，部分被股票期权行使所得抵消[161] 外汇汇率影响 - 公司认为外汇汇率对业务、财务状况和经营成果无重大影响[169] 利率变动对现金及现金等价物影响 - 公司认为现金及现金等价物因期限短，利率变动对其公允价值无重大影响[170] 通胀影响 - 公司认为通胀对业务、财务状况和经营成果影响有限，但成本若受通胀压力可能无法完全通过增收抵消[171] 披露控制和程序情况 - 截至2022年3月31日，公司披露控制和程序因存在重大缺陷而无效[174]

业绩总结 - 第一季度净收入为1.53亿美元，同比增长10%[12] - 第一季度毛利润为8964.6万美元，同比增长7%[89] - 第一季度净亏损为3413.3万美元，较去年同期下降1233.6%[89] 用户数据 - 截至2022年第一季度，活跃客户数量为223万，同比增长34万，增幅为18%[12] - 公司在美国眼镜市场的销售仅占4.4亿美元市场的1%[7] 未来展望 - 2022财年预计净收入在6.5亿至6.6亿美元之间，年增长率为20%至22%[31] - 2022年第二季度预计净收入增长为13%至15%[31] 新产品和新技术研发 - 第一季度新开8家门店，门店总数达到169家[12] - 公司计划在2022年新增40家零售店[24] 财务指标 - 调整后的EBITDA利润率为0.5%，较2021年第一季度下降6.2个百分点[12] - 调整后的毛利率为58.7%，较2021年第一季度的60.3%下降[12] - 调整后的销售、一般和管理费用占收入的62.8%，较2021年第一季度增加5.8个百分点[12] - Q1'22毛利率为58.5%，较Q1'21下降178个基点[89] - Q1'22总销售、一般和行政费用(SG&A)为123,386千，同比增长52.8%[89] - Q1'22 SG&A占净收入的比例为80.5%，较Q1'21上升2242个基点[89] - 调整后Q1'22毛利润为89,881千，同比增长7.3%[91] - 调整后Q1'22 EBITDA为774千，同比下降91.6%[91]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收1.532亿美元，较2021年第一季度增长10.3%，三年复合年增长率为18% [4][21] - 活跃客户数量达223万，较去年同期增长18%，每位客户的平均收入同比增长11%，达到249美元 [21] - 第一季度零售生产力为2019年水平的82%，4月升至90% [12][23] - 第一季度电子商务业务占比44%，2021年第一季度为56%，2019年第一季度为37%；2022年第一季度电子商务收入同比下降14%，但较2019年第一季度三年复合年增长率为24% [23] - 调整后毛利率为58.7%，2021年第一季度为60.3% [25] - 调整后SG&A费用为9620万美元，占收入的62.8%，2021年第一季度为7920万美元，占收入的57%，同比增长580个基点 [31] - 第一季度调整后EBITDA为80万美元，调整后EBITDA利润率为0.5% [34] - 预计2022年营收在6.5亿 - 6.6亿美元之间，增长约20% - 22%；第二季度营收增长13% - 15% [35] - 预计全年毛利率在58% - 60%之间，调整后EBITDA利润率目标范围为5.6% - 6.6% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 隐形眼镜业务自2021年第一季度以来增长超过一倍，2022年第一季度占业务的7%，而典型光学零售商的隐形眼镜销售占比为15% - 20% [7][22] - 渐进多焦点镜片业务占处方眼镜业务的21%，低于行业平均水平的一半 [14] - 截至第一季度末，169家门店中有115家提供眼科检查服务 [7] - 与2021年第一季度相比，本季度通过应用程序进行的视力测试数量几乎翻了一番 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国目前有4.1万家眼镜店，公司到2022年底预计开设201家门店，仍占比不到1% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划今年开设40家新门店，扩大零售版图 [13] - 继续推出新产品，扩大现有产品供应，特别是渐进多焦点镜片、隐形眼镜和眼科检查业务 [13] - 投资眼科检查和视力测试业务，预计年底在超过150家门店提供眼科检查服务 [15] - 专注于扩大网络内保险合作关系，让客户更方便使用网络外福利 [16] - 与伊士曼化学合作开展演示镜片分子回收计划，降低生产镜框的环境影响 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2022年初面临奥密克戎相关挑战，但对行业长期前景仍持乐观态度，预计随着零售生产力的恢复，增长率将加速 [11] - 消费者对视力矫正产品和服务的需求是必要的，公司凭借便捷的全渠道商业模式和高性价比产品，有望吸引消费者并满足其需求 [17][19] - 公司客户群体的家庭收入中位数高于10万美元，预计受行业影响较小，且在第一季度增长低于正常水平的情况下仍获得了市场份额 [20] 其他重要信息 - 奥密克戎导致第一季度约1500万美元的销售损失 [4][22] - 3月最后一周货运代理临时停运，导致约60万美元的客户交付从第一季度转移到第二季度 [24] - 公司获得2022年最具社会影响力创新公司的最高荣誉，因其通过学生项目向有需要的学生分发眼镜的工作得到认可 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未来生产力水平的假设、实现的关键驱动因素和风险因素，以及保险业务的机会、消费者体验和员工需求情况 - 公司预计全年零售生产力将持续增强，新门店成熟、消费者恢复正常购物习惯以及门店从城市向郊区转移是生产力增长的驱动因素 [42] - 保险业务方面，公司将继续扩大网络内合作关系，同时教育消费者使用视力保险福利，消费者使用网络外福利在公司购买产品可能花费更少 [43][44] 问题2: 第二季度和全年活跃客户增长预期、每位客户平均消费的想法，以及是否观察到客户在产品系列中选择低价产品的情况 - 除受奥密克戎影响的第一季度外，公司活跃客户增长通常在20%左右，每位客户平均收入增长在5% - 8%之间，预计业务正常化和门店恢复生产力后，这一趋势将持续 [53][54] - 未观察到客户选择低价产品的情况，渐进多焦点镜片等高价值产品的渗透率随着零售生产力的提高而增加，且公司消费者具有较高的收入水平，表现出较强的韧性 [55] 问题3: 门店生产力改善情况、不同地区差异、季度节奏，以及隐形眼镜和渐进多焦点镜片对毛利率的影响和保险业务的进展 - 门店生产力方面，城市和郊区门店的差距从去年的15个百分点缩小到第一季度的9 - 11个百分点，新门店表现符合疫情前目标 [62] - 毛利率预计全年保持在58% - 60%之间，隐形眼镜业务会对毛利率百分比产生负面影响，但会增加毛利美元；渐进多焦点镜片业务占比增加有助于提高毛利率 [63][65] - 保险业务方面，有网络覆盖的客户群体增长快于整体业务，公司将继续扩大相关合作 [66] 问题4: 收入和盈利能力指导假设的依据，以及可控因素 - 实现全年收入增长20% - 22%的目标，主要依赖于零售生产力在第四季度恢复到100%，以及电子商务业务保持25%左右的三年复合年增长率 [69] 问题5: 2021年客户层面贡献情况以及今年指导对每位客户贡献的暗示 - 公司曾提供过客户经济情况的一次性视图，客户贡献利润率保持一致，不计划定期披露该指标，但会在年底提供更新信息 [71][72] 问题6: 保持电子商务业务复合年增长率的举措，以及宏观环境变化对在线业务客户活动的影响 - 未观察到在线客户行为的显著变化，自疫情以来，公司的虚拟试戴和虚拟视力测试技术的使用率显著提高 [76] 问题7: 城市和郊区门店生产力差距缩小的原因，以及实现长期利润率20%的步骤、容易和困难的杠杆因素 - 城市门店生产力提高是由于城市居民户外活动增加和办公室重新开放，预计这一趋势将持续 [80] - 实现长期调整后EBITDA目标的主要杠杆来自SG&A费用，其中营销费用占收入的比例从疫情前的13%提高到20%，随着门店重新开业和恢复生产力，营销费用占比有望降低；公司在企业管理费用方面的投资将随着业务增长实现杠杆效应 [81][83]

财务数据关键指标变化 - 公司净收入从2020年12月31日的3.937亿美元增长37.4%，达到2021年12月31日的5.408亿美元[83] - 公司2021年和2020年净亏损分别为1.443亿美元和5590万美元，截至2021年12月31日累计亏损4.932亿美元[111] - 截至2021年12月31日，公司有联邦净运营亏损结转2.002亿美元，将于2031年开始到期，其中1.089亿美元可无限期使用；州净运营亏损结转1.487亿美元，将于2031年开始到期[255] - 公司已对美国递延税项资产（包括净运营亏损结转）全额计提减值准备[256] 零售业务线数据关键指标 - 截至2021年12月31日，公司在美国和加拿大拥有161家零售店，约85%的零售店在过去五年内开业[83][85] 关税政策相关 - 2019年9月1日起，美国政府对从中国进口的特定产品征收15%关税，2020年2月14日降至7.5%，2020年6 - 9月塑料和金属框架获临时豁免[94] 业务增长风险 - 公司业务增长依赖以低成本留住现有客户、提高平均订单量和增加新客户，否则净收入增长可能放缓或下降[100] - 电商渠道增长对公司客户留存和增长至关重要，若消费者和零售商不接受在线光学零售，公司业务和运营将受影响[101] - 公司增长战略很大程度依赖零售门店扩张，但开店面临诸多挑战，可能导致市场饱和、分流客户和销售，影响财务表现[103] 盈利能力和现金流影响因素 - 公司盈利能力和现金流可能受库存管理影响，库存过剩或短缺都会带来不利后果，且受关税等因素影响[106][107] 品牌发展风险 - 公司需投入大量资源推广和维护品牌，但品牌发展策略不一定能提高品牌知名度或增加销售，品牌受损会影响业务[109] 成本与盈利风险 - 公司近期预计增加运营成本，可能继续产生净亏损，若无法增加净收入或控制成本，难以实现或维持盈利[112][114] 专业人员依赖风险 - 公司运营依赖招聘和留住验光师等专业人员，若失败将对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[115] 信息技术系统风险 - 公司严重依赖信息技术系统，系统故障、中断或数据安全事件会对业务、财务状况和运营产生不利影响[118] 客户数量风险 - 公司可能面临来自竞争对手、市场变化、产品质量等因素导致客户数量下降或波动的风险[105] 历史安全事件 - 2018年公司经历凭证填充攻击，2019年美国卫生与公众服务部民权办公室开始调查该事件及公司对HIPAA规则的合规情况[122] 电商和全渠道业务风险 - 公司电商和全渠道业务面临网站技术故障、第三方合作问题、网络服务中断等风险[129] 新冠疫情影响 - 新冠疫情导致公司暂时关闭零售店，供应链受影响，产品交付时间增加[133] - 新冠疫情可能导致公司无法有效管理业务、供应链中断、成本增加等问题[134] 第三方合作关系风险 - 公司未来运营成功取决于与视力护理公司、保险公司等第三方付款人的关系维护与拓展[137] - 公司与少数美国视力护理保险公司有合作，无法与第三方付款人达成合理协议会影响业务[139] - 公司目前少量净收入来自第三方保险报销，报销水平由第三方决定，可能影响销售和利润[140] 业务季节性影响 - 公司业务受季节性影响，12月需求较高，后续季度成本占比增加[141][143] - 公司业务受季节性趋势影响，年度或季度运营结果对比可能无参考价值[144] 技术和产品替代风险 - 视力矫正技术进步、替代产品普及或新药研发可能降低公司产品需求，影响业务和盈利能力[145] 人才依赖风险 - 公司依赖高技能人才，若无法招聘、留住和激励员工，业务增长将受影响[149] 产品销售风险 - 公司大部分收入来自眼镜销售，眼镜销量下降将对业务、财务状况和经营成果产生不利影响[154] 产品责任风险 - 公司可能面临产品责任、召回或人身伤害问题，影响业务和财务状况[155] 运营结果波动风险 - 公司运营结果和经营现金流预计会按季度和年度波动，难以预测未来业绩[161] 资本需求风险 - 公司可能需要额外资本支持业务增长，但资金可能无法以可接受的条件获得[162] 支付和监管相关 - 公司多数收入来自现金支付消费者，但与部分视力计划有合同，受联邦和州医疗监管法律约束[167] 法律合规风险 - 公司受联邦反回扣法、医生自我转诊法、虚假索赔法等多项法律监管，违规将面临重大处罚[168] - 确保内部运营和第三方业务安排合规会产生大量成本，违规可能导致业务受损[169] - 眼镜和隐形眼镜被FDA列为医疗器械，公司相关活动受其监管，违规将面临多种处罚[170] - 公司提供的远程医疗服务受州法律法规监管，政策变化可能影响业务[171] - 部分州对远程医疗服务有不同或额外标准，政策不可预测性可能影响业务[172] - 州公司行医和验光及分费法律监管公司部分业务，违规将影响合同关系和财务状况[174] - 公司与验光师等有合同关系，但无法保证不被认定违规，违规需重组业务并面临处罚[175] 知识产权风险 - 公司成功依赖知识产权保护，但保护措施可能不足，无法有效保护权利[176] - 若无法充分保护知识产权，竞争对手可能获取相关技术，现有权利可能被挑战或无效[177] - 公司可能无法获得或维持技术专利保护，专利申请可能面临挑战，商标注册也存在不确定性[178] - 公司与员工、顾问及第三方签订保密和发明转让协议，但无法保证协议有效控制信息[179] - 公司可能需花费大量资源监控和保护知识产权，诉讼可能导致权利受损[180] - 公司可能无法获取或维持所有含“Warby Parker”的域名，失去域名会增加营销成本[181] - 公司可能面临知识产权侵权索赔，成功索赔会导致经济责任或产品销售受限[182] 隐私和数据安全法律风险 - 公司受隐私、数据安全和保护相关法律法规约束，法律变化可能带来不利影响[183] - 加州消费者隐私法（CCPA）和加州隐私权利法（CPRA）等法律会影响公司电商平台[184][185] - 公司受健康信息隐私和安全法律约束，如HIPAA，违规会面临处罚[186][187] - HIPAA违规的民事罚款最高可达每次59,522美元，单一年度同一标准违规不超约180万美元[187] - 电话消费者保护法（TCPA）限制电话和短信营销，违规诉讼成本高且可能面临巨额法定赔偿[188] - 违反欧盟GDPR，最高可处以2000万欧元或组织全球年收入4%的罚款，以较高者为准[189] - 违反英国相关法律，最高可处以1750万英镑或全球营业额4%的罚款，以较高者为准[189] FDA相关政策 - 公司Virtual Vision Test移动应用若在FDA规定的180天内提交并被接受510(k)审核，可在审核期间继续销售[195] - FDA的510(k)清关流程通常需3 - 12个月，可能更长[199] - 获得PMA批准的过程通常需要1 - 3年，甚至更长[199] - 原定于2020年9月24日的某些I类和未完成医疗器械标签商需遵守UDI要求的截止日期，被FDA推迟至2022年9月24日[204] - 2021年10月14日，FDA发布草案指导，不打算强制要求提交某些I类设备相关数据至GUDID，其余UDI标签要求在2022年9月24日前仍遵循先前宣布的执法自由裁量政策[204] - 2018年11月，FDA官员宣布计划对FDCA第510(k)条下的上市前通知途径进行现代化改革，包括推动制造商使用更新的 predicate 设备等[210] - 2019年9月，FDA发布修订后的最终指南，描述了“基于安全和性能”的上市前审查途径[211] - 2020年3月，FDA发布草案指导，描述了某些软性（亲水）日抛型隐形眼镜的测试性能标准[212] - 2020年4月，FDA发布执法政策指南，宣布对特定眼科评估和监测设备类型的某些修改暂时行使执法自由裁量权[213] - 2020年3月，FDA宣布推迟对外国制造设施的大部分检查，3月18日暂时推迟对国内制造设施的常规监督检查，7月恢复对国内制造设施的某些现场检查[215] - 2021年5月，FDA制定详细计划以实现更一致的检查操作状态，7月恢复对国内设施的标准检查操作[215] 支付卡合规风险 - 公司接受借记卡和信用卡付款，需遵守支付卡行业（PCI）标准，合规需大量资源和持续关注[219] 开源软件风险 - 公司使用第三方开源软件面临诉讼、技术、法律和安全风险，可能影响业务、财务和运营结果[220][221][222] 互联网和移动设备风险 - 互联网和移动设备可访问性变化可能对公司业务产生不利影响，如客户数量下降、运营结果受影响[223][224] 反腐败等法律风险 - 公司受反腐败、反贿赂、反洗钱等法律约束，违规可能导致刑事或民事责任，损害业务和财务状况[225][226][227] 环境健康安全法律风险 - 公司运营需遵守环境、健康和安全法律法规，违规可能导致罚款、制裁和成本增加[228][229] 法律诉讼和监管纠纷风险 - 公司可能面临法律诉讼和监管纠纷，可能导致费用增加、管理层注意力分散和业务受损[230] 供应商依赖风险 - 公司依赖有限数量的供应商，2019 - 2021年约23%的商品销售成本来自前五大供应商，失去重要供应商可能影响业务[231][237] - 供应商关系变化、事件影响或定价调整可能影响公司获取投入的能力和盈利能力[232][233][235] - 全球采购和外贸存在诸多不确定因素，可能对公司业务、财务和运营结果产生重大不利影响[234] 制造商和物流合作伙伴依赖风险 - 公司依赖有限数量的合同制造商和物流合作伙伴，失去这些合作伙伴可能影响产品交付和业务运营[238] - 需求大幅增加或需更换制造商时，公司可能无法及时找到合适的替代者，影响产品交付[239] 第三方支付处理风险 - 公司依赖第三方支付处理基础设施，若无法续约或费用增加，将影响业务、财务状况和运营结果[240] 云计算服务依赖风险 - 公司核心架构外包给亚马逊网络服务（AWS），其设施可能受多种事件影响，数据也面临安全威胁，若无法续约或服务成本增加，将产生不利影响[242][243][244][245] 营销合作风险 - 公司依赖搜索引擎、社交媒体平台等吸引消费者，若合作关系改变、算法调整或广告效果不佳，业务和运营结果可能受损[246][247][249] - 公司产品营销依赖数字应用商店，特别是苹果应用商店，若苹果改变条款，将影响业务、财务状况和运营结果[251] 保险依赖风险 - 公司依赖第三方保险政策，若保险不足或提供商无法履行义务，将影响业务、财务状况和运营结果[252] 税收政策影响 - 公司有效税率可能受国际业务活动、税收法律法规变化等因素影响，进而对运营结果产生不利影响[257][258] - 美国税收立法、监管和政府政策的变化可能对公司业务、财务状况、运营结果和现金流产生重大不利影响[259] - 电商公司税收政策变化或影响公司业务和财务结果，如2018年6月21日美国最高法院判决允许州要求无实体存在的州外卖家征收销售税[260] 公益公司相关风险 - 公益公司身份可能无法带来预期收益，还可能影响股东回报[261] - 公益公司需至少每两年向股东披露促进公共利益的声明，否则声誉和地位可能受损[262] - 作为公益公司，股东持有公司已发行资本股份的2%或市值至少200万美元时，有权提起衍生诉讼[267] - 公司董事在平衡股东、公共利益和利益相关者利益时，可能不优先考虑股东利益[266] 股票交易和股权结构风险 - 公司A类普通股交易价格可能波动，受运营结果、市场表现等多种因素影响[268] - 直接上市时89,449,678股A类普通股可立即出售，非关联方和关联方满足条件后也可按规则出售[272] - 公司联合创始人兼联合首席执行官若行使或结算B类普通股相关权益，能对股东审批事项施加重大影响[276] - B类普通股在特定情况下会自动转换为A类普通股，如2031年10月1日等[277] - 公司获授权发行1.5亿股C类普通股，截至2021年12月31日无流通股[278] - 道琼斯和富时罗素更改上市公司纳入特定指数的资格标准，排除多类别普通股公司[280] - 多家股东咨询公司反对使用多类别股权结构[280] - 公司的多类别股权结构可能使A类普通股无法纳入指数，导致交易市场活跃度降低[280] - 股东咨询公司的负面评论可能对公司A类普通股交易价格产生不利影响[280] - 公司普通股的多类别结构使投票控制权集中在B类普通股股东（联合创始人兼联合首席执行官）手中[281] - 集中控制权可能延迟、推迟或阻止公司的控制权变更、合并等业务组合[281] - 集中控制权可能使公司采取部分股东认为不利的行动，降低A类普通股交易价格[281] - 集中控制权可能使潜在投资者因A类普通股投票权有限而放弃购买，损害其交易价格[281] - 发行C类普通股可能导致A类普通股交易价格下跌[281] 公司业务策略 - 公司“买一赠一”计划在超50个国家实施[148] 客户服务政策 - 公司允许客户在购买产品30天内因任何理由退货并获得全额退款[159] - 公司为所有玻璃镜片提供6个月无划痕保证[160]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收5.408亿美元，较2020年增长37%，较2019年增长46%；活跃客户达220万，同比增长22%；每位客户平均收入增长13%，达246美元 [39] - 第四季度营收1.329亿美元，同比增长18%，较2019年Q4增长42% [41] - 第四季度电商业务占比41%，2020年为56%，2019年为34%；全年电商渗透率为46%，2020年为60%，2019年为35% [45] - 第四季度调整后毛利率为57.5%，2020年和2019年分别为57.8%和57.0%；全年调整后毛利率为59.0%，2020年和2019年分别为58.9%和60.2% [50] - 第四季度调整后SG&A为8940万美元，占净销售额的67.3%；全年调整后SG&A为3.16亿美元，占净销售额的58.4%，较2020年改善3.2个百分点 [54][57] - 第四季度调整后EBITDA利润率为 - 4.8%，2020年为0.9%，2019年为 - 5.4%；全年调整后EBITDA利润率为4.6%，2020年为1.9%，2019年为5.9% [58][59] - 2022年全年营收指引为6.5 - 6.6亿美元，增长约20% - 22%；Q1营收指引为1.53 - 1.545亿美元，同比增长10% - 11% [60][61] - 预计2022年全年毛利率在58% - 60%，调整后EBITDA利润率提高1 - 2个百分点，达5.6% - 6.6% [63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年眼镜业务推出21个眼镜系列，增加渐进镜片渗透率；隐形眼镜业务规模翻倍，占比达4%；验光业务方面，开设36个新的验光点，招聘数十名验光师，但验光业务仅占2021年销售额不到2% [13] - 渐进镜片业务占处方眼镜业务的比例从2020年的16%提升至20%，而美国市场该比例约为45% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019 - 2021年美国眼镜市场增长5%，公司增长46%；全球眼镜市场规模达1600亿美元，美国市场达440亿美元 [23][25] - 隐形眼镜市场规模超55亿美元，验光市场规模超65亿美元 [34][35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划持续以20%或更高的速度增长营收，保持58% - 60%的健康毛利率，每年提高调整后EBITDA利润率100 - 200个基点，实现20%以上的调整后EBITDA利润率 [29] - 2022年预计营收增长20% - 22%，达6.5 - 6.6亿美元，主要由零售渠道驱动，计划开设40家新门店，年底达201家 [30][31] - 持续增加渐进镜片渗透率，推动营收和毛利率增长；继续投资隐形眼镜业务，预计2022年以类似速度增长；投资验光和视力测试业务，2022年新开设的40家门店都将提供验光服务，预计年底154家门店可提供验光服务 [33][34][35] - 应对竞争，公司控制供应链，消除批发加价和许可费用，为客户提供高性价比产品；拓展与保险公司的合作，提高品牌知名度 [18][80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来挑战，但公司业务仍实现显著增长、盈利能力提升和市场份额扩大；公司受运输成本增加、劳动力短缺、苹果隐私更新或刺激政策影响不大 [66] - 随着零售业务复苏和渠道结构正常化，公司业务将受益；对公司未来发展充满热情和信心 [66] 其他重要信息 - 公司通过“买一赠一”计划向有需要的人分发超1000万副眼镜 [8] - 公司成为首家通过直接上市的公益公司；2021年活跃客户增加近40万，达220万；开设35家新门店，年底达161家 [11] - 公司推出虚拟视力测试远程医疗应用程序和“真实比例虚拟试戴”技术 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待竞争背景、低端市场竞争和通胀压力，以及渐进镜片与竞争对手的价格差距 - 公司渐进镜片起售价295美元，相比单光镜片95美元有200美元的提升；市场上类似品质的渐进镜片价格在600 - 1200美元，公司产品性价比高；未感受到低端市场的显著竞争压力，通胀环境下公司定价更具竞争力 [70][73] 问题2: 解释此前25%以上的增长预期与当前20% - 22%预期的差距 - 预计Q1因Omicron损失约1500万美元业务，占约3个百分点的增长；对门店恢复到100%生产力的假设较为保守，预留了2个百分点的灵活性 [73] 问题3: 郊区和城市门店生产力是否恢复到2019年水平，以及城市门店恢复是否依赖办公室员工回归 - 郊区门店尚未恢复到满负荷生产力，城市门店比郊区低15个百分点以上；假设门店生产力逐步恢复，但不要求客流量恢复到疫情前水平；城市门店生产力提升受渐进镜片渗透率、验光和隐形眼镜销售增加驱动，恢复速度可能慢于郊区门店 [78] 问题4: 2022 - 2023年针对有视力保险消费者的策略 - 扩大与保险公司的网络合作关系；提高消费者对非网络保险福利的认识；继续创新视力保险模式，拓展整体视力护理服务 [80][81] 问题5: 2022年销售假设的驱动因素、开店瓶颈以及新市场和现有市场的开店数量 - 销售驱动因素包括稳定的活跃客户增长（低20%左右）和平均客户收入增加；计划开设40家新门店，其中25家在Q2和Q3；未遇到开店施工和人员配备瓶颈；2022年计划在25个现有市场和5个新市场开店 [85][86][87] 问题6: 品牌知名度活动和营销策略，以及营销效率和新老市场差异 - 公司几年前减少对社交媒体平台的依赖，目前其占媒体支出不到5%；Q4客户获取成本（CAC）因旺季营销支出增加而升高，但业务基本面依然强劲；通过开店和打造美观门店提高品牌知名度；客户口碑是主要营销渠道，预计未来仍将如此 [91][92] 问题7: 如何判断门店生产力下降是由Omicron导致而非消费者背景变化 - 门店转化率增加，净推荐值稳定；未收到客户对价格的担忧，反而得到对产品价值的认可；经历多次疫情，看到类似的零售流量下降和多阶段恢复曲线，目前Omicron后的恢复情况符合预期 [94][95] 问题8: 虚拟视力测试远程医疗应用的前景、催化剂、客户概况和技术路线图，FSA立法变化的影响，以及对门店流量最敏感的宏观因素 - 对远程医疗前景感到兴奋，虚拟视力测试反馈积极，今年将推出新功能；FSA立法变化可能影响未来季节性，但今年对公司计划影响不大；宏观环境对光学行业影响小于其他行业，公司通过早期实施健康安全协议受益，数字能力使公司在应对疫情和未来意外事件时更具灵活性 [100][101][104] 问题9: 现有门店验光能力情况，有验光能力和无验光能力门店的生产力差异，以及改造所有门店的可行性 - 约107家门店有验光能力，其中约40家为公司雇佣验光师，另外约60家为租赁空间给独立验光师；有验光师的门店收入略高，投资回报期在20个月或更短；增加验光能力的成本较低，预计随着验光能力的普及，转化率将提高 [109][110]

财务数据和关键指标变化 - Q3 2021营收1.374亿美元，较去年增长32%，较2019年Q3增长45% [57] - 活跃客户增加至210万，较去年增长23% [57] - 截至2021年9月30日，每位客户的平均收入为242美元，较去年同期的213美元增长14% [58] - 2021年Q3电商业务占比42%，2020年为63%，2019年为34%；电商业务同比下降11%，但较2019年增长80%，两年复合年增长率为34% [62] - 2021年Q3毛利率为58%，2020年同期为61.5%，2019年Q3为60%；排除一次性股票补偿费用后，毛利率为58.7% [67][68] - 2021年Q3调整后EBITDA利润率为8.1%，去年为5.2%，2019年为6.7% [80] - 预计2021年全年净收入在5.395亿 - 5.42亿美元之间，较2020年增长37% - 38%，较2019年增长46%；调整后EBITDA利润率约为4% - 5% [82] 各条业务线数据和关键指标变化 - 隐形眼镜业务目前占比5%，2020年全年占比2% [70] - 渐进镜片业务占比不到20%，而渐进镜片在光学市场中占比近一半 [37] - 非处方太阳镜业务在2021年Q3恢复到疫情前水平，占业务的10%以上，2020年降至疫情前水平的一半 [72] - 眼科检查业务目前占比不到3%，而典型光学零售商的眼科检查收入占比为10% - 15% [116] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国光学市场规模约420亿美元，国际市场约1000亿美元，且预计增长率高于GDP [11] - 美国隐形眼镜市场每年超过50亿美元，约4200万人佩戴隐形眼镜，其中70%的人每年至少购买两次 [44] - 美国眼科检查市场每年超过60亿美元 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于四个增长策略：扩展全渠道体验、拓展核心眼镜业务、发展成为整体视力护理公司、提高品牌知名度 [28] - 公司认为大型老牌企业和独立光学商店及验光诊所存在结构性劣势，难以满足消费者对卓越客户体验的期望 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对未来充满信心，将继续专注于可持续增长，目标是每年将调整后EBITDA利润率提高1 - 2个百分点，直至达到20%以上的长期目标 [87] - 宏观环境存在不确定性，公司在制定财务展望时会保持谨慎和审慎 [83] 其他重要信息 - 公司在Q3公开推出了Warby Parker Impact Foundation，并授权将公司最多1%的流通股用于未来向该基金会或其他慈善组织的捐赠 [17] - 公司的买一送一项目对学生学习有显著影响，约翰霍普金斯大学的研究表明，佩戴眼镜的学生相当于增加了2 - 4个月的学习时间 [19] - 公司自2018年以来每年发布基于GRI框架的影响报告，并开始提供SASB摘要，致力于在供应链中实现可持续发展 [94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 远程医疗的路线图和竞争优势，以及供应链可持续性的想法 - 公司对利用远程医疗为客户和患者提供更便捷、快速、便宜的处方续签服务感到兴奋，本季度推出了虚拟视力测试应用，且反应积极；未来计划让客户用一次视力测试续签眼镜和隐形眼镜处方，并能扫描隐形眼镜盒以更便捷地续签处方 [90][91][93] - 公司自2018年起发布年度影响报告，注重在供应链中减少碳排放、水资源使用等；开设第二家光学实验室有助于加强垂直整合，进一步减少碳排放；公司以买一送一项目而闻名，已为全球有需要的人提供了超过800万副眼镜 [94][96][98] 问题2: 4Q客户增长预期，以及招聘验光师的来源 - 公司不对外提供活跃客户的预测数据，其增长模式基于每位客户平均收入的持续增长和活跃客户数量的增加 [103][104] - 公司成为验光师的首选雇主，因其工作环境好、门店位置便利、注重临床护理而非行政任务；招聘的验光师多有多年经验，来自其他光学零售商或验光诊所；同时，由于验光学校毕业生债务增加，更多人倾向于选择稳定的雇主；公司还因种族平等战略赢得了行业内的声誉，与其他组织合作提高对验光领域的认识，并为黑人学生提供奖学金 [106][108][109] 问题3: 隐形眼镜、渐进镜片和太阳镜等新兴产品类别的趋势，以及对利润率的影响 - 公司将继续专注于发展成为整体视力护理公司，预计眼镜、隐形眼镜和眼科检查业务都将增长，但不提供产品组合的指导 [118] - 毛利率波动受多种因素影响，如产品组合变化（隐形眼镜占比增加、非处方太阳镜业务恢复）、一次性费用（股票补偿费用、关税退税）、运营因素（空运成本增加、新光学实验室的影响）等；隐形眼镜毛利率较低但重复购买率高，有助于推动整体视力护理战略 [122][123][124] 问题4: 公司未出现员工短缺和工资通胀问题的原因，以及毛利率未来低于预期范围的因素 - 公司未出现员工短缺和工资压力，可能是因为公司支付公平合理的工资，营造了良好的学习和成长文化；在疫情期间，公司重视员工健康和安全，与专家合作制定最佳实践，这使得公司在招聘时更具吸引力 [133][134][143] - 毛利率低于预期范围的风险因素包括产品组合变化（某一产品类别增长过快）、成本方面（光学实验室服务、客户运输成本、租赁固定成本等），但公司通过垂直整合、长期合同等方式进行风险管控 [138][139][142] 问题5: 全年利润率指引的情况，以及Q4成本压力的构成 - 公司全年毛利率仍维持在58% - 60%的长期指引范围内；Q4通常利润较低，因为在假期和弹性支出到期时会有更多需求，公司会提前进行投资（如增加员工、加快订单处理、加强营销等），但部分收入会递延到下一季度确认；公司在制定财务模型时会保持谨慎和保守 [150][151][154] 问题6: 光学实验室的目标产品、利润率和产能情况，以及验光师销售的附加率 - 公司对开设第二家光学实验室感到兴奋，自己实验室生产的眼镜周转时间更快、质量更高、净推荐值更高、利润率更高；目前已通过自有实验室生产超过一半的眼镜，未来有很大的提升空间；拉斯维加斯实验室已提前达到每天生产1000多副眼镜的水平 [160][161] - 行业内验光配镜的附加率较高，约70%的处方眼镜在进行眼科检查的地方购买；公司对直接雇佣的验光师的销售附加率有数据可见，且达到或超过行业基准，但对独立验光师的销售附加率无可见性 [163][164]

财务数据关键指标变化 - 季度对比 - 2021年和2020年第三季度净收入分别为1.374亿美元和1.041亿美元[120] - 2021年和2020年第三季度毛利润分别为7970万美元和6400万美元，毛利率分别为58.0%和61.5%[120] - 2021年和2020年第三季度净亏损分别为9110万美元和4160万美元[120] - 2021年和2020年第三季度调整后EBITDA分别为1120万美元和540万美元[120] - 2021年和2020年第三季度活跃客户分别为215万和176万[120] - 2021年和2020年第三季度末门店数量分别为154家和123家[120] - 2021年第三季度净收入1.37亿美元，较2020年的1.04亿美元增长32.0%，同样得益于活跃客户和平均订单价值增长[143] - 2021年第三季度商品销售成本5770.9万美元，较2020年的4011.1万美元增长43.9%，占净收入比例从38.5%升至42.0%[144] - 2021年第三季度毛利润7966.4万美元，较2020年的6398万美元增长24.5%，毛利率从61.5%降至58.0%[144] - 2021年第三季度销售、一般和行政费用1.72亿美元，较2020年的1.05亿美元增长63.0%，占净收入比例从101.2%升至124.9%[147] - 2021年第三季度所得税拨备为亏损105.2万美元，较2020年的19.6万美元减少636.7%[150] 财务数据关键指标变化 - 前九个月对比 - 2021年和2020年前九个月净收入分别为4.079亿美元和2.809亿美元[120] - 2021年和2020年前九个月毛利润分别为2.415亿美元和1.668亿美元，毛利率分别为59.2%和59.4%[120] - 2021年和2020年前九个月净亏损分别为9840万美元和5160万美元[120] - 2021年和2020年前九个月调整后EBITDA分别为3130万美元和660万美元[120] - 2021年前三季度净收入4.08亿美元，较2020年的2.81亿美元增长45.2%，主要因活跃客户增加和平均订单价值上升[151] - 2021年前三季度商品销售成本1.66亿美元，较2020年的1.14亿美元增长，占净收入比例从40.6%升至40.8%[135] - 2021年前三季度毛利润2.41亿美元，较2020年的1.67亿美元增长，毛利率从59.4%降至59.2%[135] - 2021年前三季度销售、一般和行政费用3.39亿美元，较2020年的2.17亿美元增长，占净收入比例从77.4%升至83.2%[135] - 2021年前三季度利息及其他净亏损45.2万美元，较2020年的62.6万美元减少[135] - 2021年前9个月商品销售成本增加5230万美元，增幅45.8%，占收入比例从40.6%升至40.8%[153] - 2021年前9个月毛利润增加7470万美元，增幅44.8%[154] - 2021年前9个月毛利率下降20个基点，从59.4%降至59.2%[153] - 2021年前9个月销售、一般和行政费用增加1.22亿美元，增幅56.1%，占净收入比例增加580个基点[156] - 2021年前9个月利息和其他净损失减少20万美元，降幅27.8%[158] - 2021年前9个月所得税拨备减少30万美元，降幅68.4%[159] 现金及相关指标变化 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为3.141亿美元，累计亏损3.254亿美元；截至2021年9月30日，现金及现金等价物为2.662亿美元，累计亏损4.473亿美元[162] - 2021年前9个月经营活动净现金使用为10万美元，投资活动净现金使用为3400万美元，融资活动净现金使用为1360万美元[168] - 2020年前9个月经营活动净现金提供为1340万美元，投资活动净现金使用为1470万美元，融资活动净现金提供为2.456亿美元[168] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司分别开具了360万美元和370万美元的信用证[176] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为2.662亿美元，主要是现金和货币市场基金，利率风险不构成重大影响[183] 会计政策与市场风险 - 公司作为新兴成长型公司，选择与私人公司同期采用新的或修订的会计指引[180] - 公司市场风险主要源于汇率、利率或通胀的潜在变化[181] - 公司因海外业务和国际供应商面临外汇风险，但认为外汇汇率对业务无重大影响[182] - 公司认为通胀对业务、财务状况和经营成果无重大影响，但成本若受通胀压力可能无法完全通过增加收入抵消[184] 财务报告内部控制 - 截至2021年9月30日，公司披露控制和程序在合理保证水平上无效[187] - 2020年编制合并财务报表时，公司发现财务报告内部控制存在重大缺陷，涉及信息技术一般控制和财务报告流程控制[189] - 为补救重大缺陷，公司在开发IT一般控制、招聘人员、实施审查控制和流程、识别和管理职责分离等方面取得进展[190][191] - 除补救措施外，2021年第三季度公司财务报告内部控制无重大变化[191] - 公司无法估计补救重大缺陷的成本，且补救工作耗时、成本高并会占用大量资源[190]