财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长3%至1.009亿美元，高于指引区间上限；按固定汇率计算，受美元走强影响，同比营收减少约280万美元，降幅3%，剔除汇率影响后同比增长约6% [39] - 季度末未实现收入为1.659亿美元，较去年略有上升；ARR为3.87亿美元，同比增长2%；按固定汇率计算，ARR受汇率影响同比减少约1080万美元，剔除汇率影响后Q2同比增长约5%，且自今年第一季度以来持续增长 [40] - 剔除小企业客户后，过去12个月净美元留存率为98%；剔除小企业和第三方经销商客户后，直销客户过去12个月净美元留存率为98%；剔除小企业和第三方经销商客户后，客户数量同比增长8%，超过2870家 [41] - Q2非GAAP毛利率为74.5%，去年同期为75.2%，符合第二季度季节性特征，预计全年剩余时间将维持在75% - 80%的长期目标范围内 [43] - Q2运营费用为7860万美元，占营收的78%，去年同期为7980万美元，占营收的81%；销售和营销费用占营收的比例从去年第二季度的52%降至Q2的48%，预计该指标将逐年改善 [43][44] - Q2净亏损为390万美元，去年同期为720万美元；Q2每股净亏损为0.03美元，去年第二季度为0.06美元 [44] - Q2末现金及现金等价物为1.88亿美元，第一季度末为2.48亿美元，主要因Q2持续进行股票回购，总计3160万美元，年初至今股票回购总额达5900万美元 [45] - Q2经营活动净现金使用量为2520万美元，去年同期为3260万美元；第二季度资本支出为220万美元，去年第二季度为310万美元 [46] - 预计Q3营收在9900万 - 1亿美元之间，受汇率影响为负100万美元；预计Q3非GAAP每股收益在 - 0.01 - 0.01美元之间，加权平均基本股数约为1.244亿股 [47][48] - 预计2023财年全年营收在3.994亿 - 4.014亿美元之间，全年汇率影响预计为800万美元，较上次财报电话会议增加200万美元；预计非GAAP每股净亏损在0.06 - 0.08美元之间，较之前指引中点改善0.04美元，全年每股收益假设基本加权平均股数约为1.263亿股 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度直销客户ARR占总ARR的81%，达3.12亿美元，同比增长5%，剔除汇率影响后同比增长8%；第三方经销商ARR占总ARR的19%，为7490万美元，同比下降6%，剔除汇率影响后同比下降4% [42] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过提高运营效率、进行一流的产品创新和提高客户满意度来推动长期增长 [9] - 重新架构上市策略，明确品牌和平台能力，将Answers产品更名为Search，并将Listings、Reviews、Pages、Search和Knowledge Graph等核心产品整合为Answers平台 [11] - 持续为未来营收机会奠定基础，在所有产品领域达成交易，通过改进上市策略的各个环节来推动产品创新和扩大平台的客户使用范围 [14][15] - 提高运营效率，进行组织变革，减少层级、增加管理跨度并加强团队间协调，以降低运营费用 [17] - 加强品牌定位，8月下旬宣布新的首席营销官Raianne Reiss，负责全球营销组织，加强Yext品牌并提高全球对Yext解决方案的需求 [13] - 在竞争方面，Search产品的赢单率很高，击败了包括欧洲最大的全球保险提供商、社区健康网络、Exponent和ECCO Shoes等竞争对手 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观经济和汇率环境存在不确定性，客户对整体支出更加谨慎，交易周期变长 [20] - 尽管保持谨慎态度，但公司对为客户创造巨大价值的前景感到鼓舞，相信能够利用庞大的市场机会实现长期可持续增长 [16][21] - 公司预计在今年下半年实现盈利，Q2业绩和全年指引表明公司正在有效执行战略，并在实现盈利的道路上取得明显进展 [10][20] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，存在一定风险和不确定性，公司无义务修改陈述以反映电话会议后的变化，相关风险在提交给SEC的报告中有所讨论 [4][5][6] - 电话会议提及非GAAP财务指标，与最可比GAAP指标的对账信息可在投资者网站获取 [7] - 公司在Q2持续进行股票回购，表明认为公司股票是一项不错的投资 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售和营销方面的员工人数情况，以及提高销售效率和销售策略的其他举措；直销客户净美元留存率从Q1下降的原因及是否受汇率影响 - 公司从产能角度转变为关注销售生产力，会持续评估销售团队的有效性，不仅仅关注配额承载人数；直销客户净美元留存率从Q1的99%降至Q2的98%，主要是由于客户成功和总留存方面的挑战以及上市策略的调整影响了追加销售 [55][56][58] 问题2: 新任命的首席营销官Raianne Reiss将如何利用其背景与Yext的产品相结合 - Raianne Reiss拥有20年科技营销经验，她将全面负责营销组织；公司认为现在是一个完整的平台销售，关键在于解决C-suite的重要问题，即随时随地回答其成员的问题，她将继续推进品牌定位工作并利用其需求生成背景为公司带来价值 [59][60][61] 问题3: 品牌重塑工作对定价的影响，以及这些举措产生广泛影响所需的时间 - 从定价角度，公司两年前已改为基于容量的定价模式，目前无需改变；销售周期超过六个月，改变预订和留存动态需要时间，未来6 - 12个月有望看到这些工作的成果 [64][66][69] 问题4: 合作伙伴战略的规划，包括合作伙伴的数量和关系深度 - 合作伙伴渠道存在一些逆风，尤其是第三方经销商渠道；公司致力于通过产品创新、不同的结构和业务关系为第三方经销商合作伙伴带来更多机会和价值，并将更广泛地考虑合作伙伴生态系统 [71][72] 问题5: 列表业务的留存趋势，以及新产品功能和增强对列表留存的量化影响 - Q2列表业务的总留存率处于80%低位，与Q1一致，公司将提高该指标作为首要任务；春季和夏季版本持续对列表产品进行创新，如谷歌业务资料分析等新功能受到客户好评，但目前尚未有量化影响数据 [75][76][78] 问题6: 是否会利用资产负债表进行并购 - 公司目前将投资自身股票视为更优选择，并购在现阶段不是优先事项，但未来会关注有增值和可行性的机会 [80][81] 问题7: 宏观环境除汇率外的影响，以及哪些垂直领域或地区的销售周期延长更为明显 - 客户更加谨慎地评估成本，采购周期变长，销售周期可能在欧洲比美国更长；客户更倾向于选择能提供多解决方案和平台解决方案的合作伙伴，这对公司有利 [84][85] 问题8: 招聘计划的进展情况，以及新招聘代表的入职进展与预期的对比 - 招聘环境有所降温，目前配额承载职位的招聘优先级较低，公司将确保现有代表的生产力和系统有效运行后再考虑扩大招聘 [88][89]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年4月30日，公司总资产为555,434千美元，较1月31日的620,335千美元下降10.46%[15] - 2022年第一季度，公司营收为98,802千美元，较2021年同期的91,992千美元增长7.40%[17] - 2022年第一季度，公司净亏损为25,839千美元，较2021年同期的17,631千美元扩大46.55%[17] - 截至2022年4月30日，公司现金及现金等价物为247,769千美元，较1月31日的261,210千美元下降5.14%[15] - 2022年第一季度，公司经营活动产生的现金流量净额为17,861千美元，较2021年同期的35,063千美元下降49.06%[24] - 2022年第一季度，公司投资活动使用的现金流量净额为1,644千美元，较2021年同期的7,457千美元下降77.95%[24] - 2022年第一季度，公司融资活动使用的现金流量净额为26,293千美元，而2021年同期为提供13,607千美元[24] - 2022年第一季度，公司销售及营销费用为60,779千美元，较2021年同期的55,166千美元增长10.18%[17] - 2022年和2021年4月30日止三个月，折旧费用分别为440万美元和360万美元[52] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司记录的ESPP股票薪酬费用分别为40万美元和60万美元，截至2022年4月30日，与ESPP相关的未确认薪酬成本净额为40万美元，将在0.38年的加权平均剩余期限内摊销[66] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司的股票薪酬总费用分别为1808.6万美元和1459.8万美元，软件开发相关的股票薪酬资本化金额分别为10万美元和70万美元[70] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，归属于普通股股东的净亏损分别为2583.9万美元和1763.1万美元，加权平均流通普通股分别为1.31144055亿股和1.25372839亿股，基本和摊薄每股净亏损分别为0.20美元和0.14美元[98] - 2022年第一季度营收9880万美元，较2021年同期的9200万美元增长680万美元，增幅7%[115] - 2022年第一季度成本为2470万美元，较2021年同期的2190万美元增长290万美元，增幅13%[116] - 2022年第一季度销售和营销费用为6080万美元，较2021年同期的5520万美元增长560万美元，增幅10%[117] - 2022年第一季度研发费用为1730万美元，较2021年同期的1390万美元增长340万美元，增幅25%[118] - 2022年第一季度管理费用为2150万美元，较2021年同期的1830万美元增长310万美元，增幅17%[119] - 2022年第一季度净亏损2580万美元，2021年同期为1760万美元[120] - 2022年第一季度非GAAP净亏损775.3万美元，2021年同期为303.3万美元[125] - 2021年第一季度经营活动提供的净现金为3510万美元，净亏损为1760万美元，应收账款变化为4190万美元[137] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金为160万美元，2021年同期为750万美元[138] - 2022年第一季度融资活动使用的净现金为2630万美元，主要与2710万美元的普通股回购有关[139] - 2021年第一季度融资活动提供的净现金为1360万美元，主要来自股票期权行使所得1220万美元和员工股票购买计划预扣所得150万美元[140] - 公司近期收入增长率放缓，2019 - 2020财年为31%，2020 - 2021财年为19%，2021 - 2022财年为10%，2021年Q1 - 2022年Q1为7%[166] - 2022年第一季度净亏损2580万美元，2020 - 2022财年净亏损分别为1.215亿美元、9470万美元和9330万美元，截至2022年4月30日累计亏损6.364亿美元[167] 公司股权相关数据关键指标变化 - 截至2022年4月30日，公司普通股发行数量为139,407,429股，较1月31日的137,662,320股增加1.26%[15] - 截至2022年4月30日，2016年股权奖励计划可供未来授予的股份数量为6334782股[57] - 截至2022年4月30日，员工股票购买计划（ESPP）下可供出售给员工的普通股总数为439.767万股，2月1日自动增加131.1569万股[61] - 2022年3月15日结束的认购期，ESPP下以每股5.14美元的价格购买45.7595万股，总收益240万美元[62] - 截至2022年4月30日，预计在2022年9月15日结束的认购期将购买34.0938万股，已代表员工预扣70万美元用于未来购买[63] - 截至2022年4月30日，与未归属股票奖励相关的未确认薪酬成本约为1.229亿美元，预计将在约2.71年的剩余加权平均归属期内确认[71] - 截至2022年4月30日，公司有1134.3518万股库存股，成本为4250万美元；截至2022年1月31日，有650.5334万股库存股，成本为1190万美元[78] - 2022年3月董事会授权1亿美元的股票回购计划，截至2022年4月30日，已回购483.8184万股，平均价格为每股6.32美元，总成本3060万美元，剩余约6940万美元可用于回购；截至2022年6月9日，累计回购约5500万美元，剩余约4500万美元可用于回购[79] - 截至2022年4月30日和2021年4月30日，反摊薄普通股等价股份分别为1818.5627万股和1639.4902万股[99] 公司债务及租赁相关数据关键指标变化 - 截至2022年4月30日，公司5000万美元的循环贷款额度中有3570万美元可用，1430万美元的信用证用于办公场地担保，且公司遵守所有债务契约[86] - 截至2022年4月30日，公司有1820万美元的当期经营租赁负债、1.1亿美元的非当期经营租赁负债和9360万美元的经营租赁使用权资产，无融资租赁[90] - 截至2022年4月30日，经营租赁安排的加权平均剩余租赁期限为8.5年，加权平均折现率为5.9%[90] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司均确认了660万美元的租赁费用，其中2022年经营租赁费用428万美元、短期租赁费用20.6万美元、可变租赁费用214.5万美元，2021年经营租赁费用425.9万美元、短期租赁费用18.8万美元、可变租赁费用216.5万美元[91] - 截至2022年4月30日，公司的合同义务中，经营租赁总计1.6497亿美元，其他总计5766.9万美元，各财年有不同金额分布[93] - 截至2022年4月30日，未来最低合同付款义务总计22263.9万美元，其中经营租赁为16497万美元，其他为5766.9万美元[143] 公司业务线相关数据关键指标变化 - 公司运营作为一个经营分部，所有产品均在Yext平台上运行[33] - 2022年和2021年4月30日止三个月，专业服务收入分别占公司总收入的9%和8%[36] - 2022年和2021年4月30日止三个月，北美收入分别为78709千美元和73060千美元，国际收入分别为20093千美元和18932千美元[37] - 2022年和2021年4月30日止三个月，美国收入分别占总收入的80%和79%，英国收入均占18%[38][39] - 截至2022年4月30日，当期未实现收入为1.964亿美元，非当期未实现收入为0.003亿美元，该季度确认的8620万美元收入包含在期初未实现收入中[41] - 截至2022年4月30日和1月31日，客户存款分别为150万美元和20万美元[42] - 截至2022年4月30日，公司剩余履约义务为3.606亿美元，其中3.411亿美元预计在未来24个月确认为收入；1月31日为4.049亿美元[43] - 公司主要从Yext平台的订阅及相关支持获得收入，合同通常为一年期，也可能长达三年或更久[107] - 2020 - 2022财年，公司前五大客户收入占比分别约为11%、9%和8%[210] 公司其他财务相关信息 - 公司财政年度于1月31日结束[104] - 收入成本主要包括员工相关成本、知识网络应用提供商安排费用、数据中心成本、折旧费用、租赁费用和软件费用[109] - 销售和营销、研发、一般和行政费用主要由员工相关成本构成，还包括租赁费用、软件费用等[110][111][112] - 截至2022年4月30日，公司主要流动资金来源为2.478亿美元现金及现金等价物[126] - 截至2022年4月30日，5000万美元循环贷款额度中，有3570万美元可用，1430万美元信用证用于办公场所担保[133] - 截至2022年6月9日，1亿美元股票回购计划已回购约5500万美元，剩余约4500万美元额度[134] - 公司预计美元价值10%的变化不会对财务状况或经营成果产生重大影响[148] - 截至2022年4月30日，公司现金及现金等价物为2.478亿美元，预计利率10%的变化不会对财务报表产生重大影响[150][151] - 公司披露控制和程序在2022年4月30日有效，且本季度财务报告内部控制无重大变化[154][155] - 公司目前没有重大法律诉讼[158] 公司业务风险相关信息 - 公司业务依赖技术整体需求和客户经济表现，全球经济不稳定、消费者行为变化或技术支出减少会对业务产生不利影响，如新冠疫情使部分客户减少信息技术支出[168] - 欧洲经济疲软，公司在欧洲的销售活动受到负面影响，英国脱欧增加了公司在欧洲运营的成本和复杂性[169] - 新冠疫情对公司业务、运营和财务结果产生不利影响，不确定措施持续时间会影响销售和收入增长率[170] - 公司按订阅期确认平台收入，新业务的下滑或上升可能不会立即反映在运营结果中，销售下滑会影响未来季度收入[174] - 公司组织和结构发生重大变化，近期首席执行官和首席财务官辞职，可能对业务、增长和盈利能力产生短期影响[176] - 公司营收增长依赖销售团队，历史上招募和留住销售人员存在困难，疫情期间困难加剧[180] - 2014年公司在美国以外开设第一家办事处，国际扩张面临管理、行政、运营和财务等方面挑战，可能不成功[182] - 国际业务面临招募和管理困难、定价、竞争、收款、产品本地化、法规合规等多种风险[183] - 俄乌冲突可能对全球经济和资本市场产生负面影响，进而对公司业务、财务状况和经营成果造成重大不利影响[184] - 公司网络服务提供商在美国以外的费用通常高于国内费率，业务扩张可能影响毛利率[185] - 公司业务增长依赖与现有和潜在知识网络应用程序提供商的战略关系，若失去访问权限或关系终止，可能影响业务效率和竞争力[187][188] - 公司平台面临竞争，若无法有效竞争，经营成果可能受到不利影响[192] - 公司业务增长依赖企业和专业服务提供商广泛采用其平台，若不被广泛采用，业务增长将受限[195][196] - 若客户不续订平台订阅或减少订阅，公司收入将下降，业务将受损[197] - 若公司无法吸引新客户，收入增长可能低于预期，业务可能受到损害[198] - 公司平台销售给企业，销售周期长且不可预测，受多种因素影响[207] - 大客户决策使用平台可能需企业级决策或高层批准，会延长销售周期并降低成交可能性[209] - 若客户不扩大平台使用、不续订或减少订阅，公司营收和经营业绩将受不利影响[206] - 部分营收依赖少数客户，失去重要客户会使营收下降[210] - 部分客户可能利用采购规模要求更有利协议条款、获取价格优惠或限制公司业务[211] - 大量营收依赖第三方转售商，转售商不续订、减少采购等会影响公司经营和财务状况[212] - 公司曾发现财务报告内部控制存在重大缺陷，未来可能再发现或无法维持有效内控系统[213] - 销售周期受客户预算约束、新功能推出延迟等多种风险影响[207] - 新冠疫情使客户运营受干扰，销售周期更复杂，影响公司经营和财务状况[209] 公司业务发展相关信息 - 公司与约200家第三方服务和应用程序提供商建立战略关系构成知识网络[187] - 公司近期开始为Pages和Answers产品提供基于容量的定价模式[189] 公司人员相关信息 - 全职员工数量从2016年1月31日的超450人增加到2022年1月31日的超1400人[176]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收9880万美元，同比增长7%，超出指引上限150万美元；未实现收入同比增长5%至1.96亿美元；第一季度末年度经常性收入（ARR）为3.87亿美元，同比增长5%；受美元走强影响，第一季度营收和ARR分别受到约1%和2%的负面影响 [49][50] - 剔除小企业客户后，过去12个月基于美元的净留存率为99%；剔除小企业客户和第三方经销商客户后，直接客户过去12个月基于美元的净留存率为100% [51] - 不包括小企业客户和第三方经销商客户的客户数量同比增长11%至2830家；ARR超过10万美元的客户数量在第一季度末达到613家，同比增长8% [52] - 第一季度非GAAP毛利率为76.4%，去年同期为77.8%，仍处于75% - 80%的长期目标范围内；第一季度运营费用为8290万美元，占营收的84%，去年同期为7420万美元，占比81%；第一季度净亏损780万美元，去年同期净亏损300万美元；第一季度净亏损每股0.06美元，优于指引范围 [55][56][57] - 第一季度末现金及现金等价物为2.48亿美元，去年财年末为2.61亿美元；第一季度授权了1亿美元的普通股回购计划，截至季度末回购了3100万美元，随后又回购了2400万美元 [58] - 第一季度运营活动净现金流为1790万美元，去年同期为3510万美元；预计2023财年及以后将继续产生年度正运营现金流 [59] - 第一季度资本支出为160万美元，2021年4月季度为750万美元 [60] - 预计第二季度营收在9900万 - 1亿美元之间，包含180万美元的外汇负面影响；预计第二季度非GAAP净亏损每股在0.05 - 0.06美元之间；预计2023财年全年营收在3.993亿 - 4.033亿美元之间，包含600万美元的外汇负面影响；预计非GAAP每股亏损在0.1 - 0.12美元之间，较之前指引中点改善0.07美元 [61][62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接客户ARR占总ARR的80%，第一季度为3.1亿美元，同比增长7%；第三方经销商ARR占总ARR的20%，第一季度为7700万美元，较上年下降3% [54] - 一次性服务在第一季度仅占总收入的约2%，预计随着SI社区的建设，其在总收入中的占比仍将较小 [25] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于精简业务、提高运营效率和重新架构上市策略，将客户满意度、运营效率和产品创新作为核心优先事项 [9][12] - 重新聚焦客户满意度，采取措施改善客户成功互动、突出平台产品创新和关注客户采用率，以提高净留存率 [13][15] - 继续关注运营效率，通过重组业务、整合重复职能、增加领导控制范围和提高问责制来实现，认为运营效率与提高客户满意度直接相关 [18][19] - 产品创新仍是整个平台的首要任务，将推出更新后的品牌定位，使产品平台和业务更易理解；未来将按直接客户和第三方经销商客户分别披露ARR [20][21] - 公司将核心产品Listings、Reviews、Pages、Search和Knowledge Graph统一为Answers平台，并在此基础上构建特定行业解决方案 [35] - 重塑上市策略，重点关注客户成功和客户教育，整合数据洞察功能，重组营销团队，加大与SI生态系统的合作 [36][37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于向更灵活高效公司转型的早期阶段，对目前取得的进展感到满意，期待未来持续改善 [10] - 尽管面临经济不确定性、通胀和外汇逆风，但公司有信心继续提高核心业务效率 [11] - 认为产品平台强大，能为客户提供巨大价值，市场机会大且在增长，将继续关注运营效率，做出正确的长期决策以展示客户价值 [26] - 对公司高效运营的能力充满信心，认为公司股票是一项不错的投资，这体现在第一季度的股票回购和持续的回购计划中 [27] 其他重要信息 - 公司首席营收官David Rudnitsky将离职，公司已开始寻找全球首席营收官，Brian Distelburger将在过渡期内承担其职责 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户降级和流失的情况及原因，是第三方客户还是直接客户受影响更大，客户流失后去向何处，是否有新产品导致竞争加剧 - 第一季度客户总留存率降至80%多，主要是由于一个客户的流失，该客户经历了服务中断和团队变更，公司响应不足；公司内部重点是保留客户，即使有一定程度的降级流失也比完全流失好，因为有很大的追加销售机会 [66][67][68] 问题2: 疫情后需求是否改善，是否看到更多许可证、更多地点开放或追加销售的情况 - 公司认为目前已度过疫情逆风，业务恢复正常；虽然交易数量未达到预期，但看到了各类交易的出现；在Listing平台的改进以及与经销商客户的合作方面有很大机会 [71][72] 问题3: 销售和营销人员减少对损益表的影响，费用在年内如何变化 - 从EPS指引来看，下半年会有较大改善；目前销售代表数量从上个季度末的190人降至本季度末的约180人；销售和营销费用不仅仅取决于配额销售代表，随着效率提升工作的推进，下半年将看到效益体现 [76][78][79] 问题4: 客户成功行动的进展，特别是标准化客户成功流程和改进季度业务审查方面 - 公司开始理解客户成功方面的问题所在，包括客户组织内部人员流动大、各团队对客户的支持缺乏协调等；正在进行变革以统一这些工作，并寻找全球首席营收官来更好地运营上市机器；公司专注于推动客户对产品的采用，通过计量产品体验和消费者体验，有望在下个季度衡量大量客户的采用率，从而实现更高水平的系统、流程和自动化，为客户提供更一致的体验 [82][83][86] 问题5: 推动客户教育和产品使用的途径是更好的自助服务还是更具咨询性的服务 - 对于庞大多样的客户群体，首先要以自助服务为基础，通过社区网站和指南网站让客户自我教育；对于大型企业客户，还需要客户成功团队提供咨询服务，帮助他们实施自助服务信息；产品的采用与内容相关，公司可以从自助服务和咨询服务两个角度帮助客户 [89][90][91] 问题6: 展望今年剩余时间或第二季度的续约周期，公司采取了哪些措施防止额外流失，指引中对额外流失的假设情况 - 每个季度续约规模逐渐增大，公司从过去几个季度吸取了教训，重点是扭转客户体验不佳的趋势；有时为了客户利益可能会牺牲短期收入，但这为未来增长奠定基础；公司对全年的指引较为谨慎，考虑到宏观环境和公司正在进行的变革 [93][94][96] 问题7: 上市方面，在增加销售支持人员和销售赋能方面的进展 - 更好的客户体验和提高运营效率相辅相成，目前问题不在于资源不足，而在于资源协调不够或分配不当；公司将重新分配资源以提高效率，减少客户接触点的冗余和不协调，这是历史上客户不满的主要驱动因素；实现客户体验的一致性关键在于自动化、流程、数据和系统设计，而不是增加资源 [99][100][101] 问题8: 理想情况下，未来两到三年公司的发展方向，产品和上市方面需要实现哪些关键目标 - 公司现有产品组合强大，有众多特定行业解决方案；公司认为增长和效率并非相互独立，从下半年的EPS指引来看，公司有望接近盈亏平衡；公司认为可以赢回流失的客户，重点是提高客户满意度，以实现追加销售和交叉销售；未来两到三年，希望构建一个基于先通过一个产品吸引客户，再通过知识图谱实现多产品扩展和追加销售的上市机器 [104][106][110] 问题9: 宏观环境对需求的影响，是否会出现需求放缓，若进入衰退期，哪些产品线会受到较大影响 - 目前最大的影响是外汇因素，公司无法控制；目前未看到宏观经济环境导致的需求放缓，从历史上看，软件业务在衰退期表现较好，因为客户会寻求降低成本和提高投资回报率的方法，公司处于有利地位应对经济变化 [113][114][115] 问题10: 营收超出指引，但剩余履约义务（RPO）环比下降，如何解释，与客户流失和外汇影响的关系 - RPO受合同期限、条款和时间的影响，公司更倾向于关注ARR；多年度合同会影响RPO数据，特别是同比数据；外汇影响在1% - 2%的范围内，并非由某个客户或单一因素导致 [118][119]

公司管理层变动 - 2022年3月7日，霍华德·勒曼和史蒂文·凯克布瑞分别通知董事会，将于3月25日辞去首席执行官和首席财务官职务[26][27] - 2022年3月25日起，迈克尔·瓦尔拉思接任首席执行官，达里尔·邦德接任首席财务官，马克·费伦蒂诺被任命为总裁兼首席运营官[26][28] - 公司首席执行官Howard Lerman和首席财务官Steven Cakebread于2022年3月25日辞职，分别由董事长Michael Walrath和首席会计官Darryl Bond接任[86] 公司业务产品情况 - 公司平台可助力企业在约200个服务和应用提供商处提供官方答案，知识网络涵盖亚马逊Alexa、苹果地图等[22] - 2022财年（截至1月31日），公司针对不同用例定制产品和功能，以快速解决客户特定搜索需求[38] - 2022财年（截至1月31日），公司知识网络约由200个应用组成，计划继续扩展[38][39] - 2022财年（截至1月31日），公司与Salesforce和Zendesk推出集成，减少案例创建[38] - 公司平台可让客户从单一登录处提供准确直接答案、控制业务事实等，知识图谱可存储业务公共事实[39] - 公司通过Hitchhikers为客户和开发者社区提供资源，助其构建自定义搜索解决方案[41] - 公司平台可增加客户业务的可发现性和转化率、创建和管理着陆页等[41] - 公司平台可减少企业支持成本，提供全球覆盖和本地专业知识[41] - 公司为不同规模客户提供平台，包括企业、中型和第三方转售商客户[51] - 公司提供年度和多年度平台订阅服务，收入取决于客户数量、购买的许可证或容量、订阅套餐、套餐价格和续订率[53] - 公司与约200家第三方服务和应用程序提供商建立战略关系组成知识网络[98] - 2019年10月公司推出搜索产品Answers，面临企业搜索领域老牌公司竞争[105] - 公司近期开始为Pages和Answers产品提供基于容量的定价模式，该模式能否成功尚无保证[101] 公司人员相关情况 - 2022年1月31日和2021年1月31日，公司配额销售代表分别约为225人和250人，近期裁员约35人[52] - 截至2022年1月31日，公司拥有超过1400名全职员工，大部分位于纽约总部[65] - 公司为应对新冠疫情，为员工提供两周紧急家庭假[64] - 公司支持七个员工资源组，以促进多元化和包容性[62] - 公司员工数量从2016年1月31日的超450人增加到2022年1月31日的超1400人[86] - 新冠疫情期间配额销售代表招聘和保留受影响，股价下跌也会降低留存率[134] - 公司吸引和留住合格人员面临困难[134] - 公司依赖高级管理团队，关键人员流失会对业务产生严重不利影响[133] 公司知识产权情况 - 截至2022年1月31日，公司有15项已发布的美国专利、1项已发布的国家阶段专利、19项非临时和3项临时美国专利申请、2项美国外观设计专利申请、6项国际专利合作条约专利申请待决以及16项美国以外的国家阶段申请[58] - 截至2022年1月31日，公司全球注册了149个商标[59] - 公司依靠多种知识产权法律和协议保护知识产权，同时也会授权使用第三方技术[56] - 第三方对公司知识产权侵权等权利主张，成功索赔可能使公司支付巨额赔偿或持续特许权使用费[157][158] 公司财务数据关键指标变化 - 公司2019财年至2020财年、2020财年至2021财年、2021财年至2022财年的营收增长率分别为31%、19%和10%，预计未来一年增长将放缓[76] - 公司2020财年、2021财年和2022财年的净亏损分别为1.215亿美元、9470万美元和9330万美元，截至2022年1月31日累计亏损6.106亿美元[77] - 2020 - 2022财年，前五大客户收入占比分别约为11%、9%和8%[120] - 2021年1月31日，公司发现财务报告内部控制存在重大缺陷，2022财年已整改[125] - 截至2022年1月31日，公司有大量美国联邦和州净运营亏损结转（NOLs），所有权变更累计超过50个百分点会限制使用NOLs抵减应税收入[197] 公司面临的风险因素 - 安全漏洞、网络攻击或信息安全事件可能会导致服务延迟或中断，损害公司声誉或使公司承担重大责任[73] - 公司面临政府监管和法律义务，不遵守可能损害业务并减少收入[74] - 公司季度业绩可能大幅波动，普通股市场价格可能波动或下跌[75] - 新冠疫情对公司业务、运营和财务结果产生不利影响，且可能持续[78] - 公司按订阅期确认平台收入，新业务的起伏可能不会立即反映在经营业绩中[83] - 公司业务不断发展，难以预测未来经营业绩[84] - 新冠疫情导致部分客户减少订阅、不续约、缩短合同期限等，使公司过去十二个月基于美元的净留存率下降[108] - 公司国际扩张面临招募管理困难、成本增加、法规风险等诸多挑战，可能影响业务和财务状况[93][94] - 公司业务依赖与第三方应用程序提供商的关系，若失去访问权限或关系终止，可能导致客户流失和业务受损[98][100] - 公司平台面临市场竞争，若无法有效竞争，经营业绩可能受到不利影响[104][106] - 公司业务增长依赖客户采用其平台，若客户不广泛采用或不续约，业务将受影响[107][108] - 公司平台需与第三方技术集成，若无法适应技术变化，平台可能失去竞争力，影响经营业绩[110] - 公司平台销售给企业，销售周期长且不可预测，大型企业客户销售周期可能更长[119] - 公司依赖第三方转售商客户，其不续约或减少购买会影响公司业绩[122] - 公司增强平台和开发新功能，可能分散核心业务精力，影响整体销售[113] - 若无法适应技术、行业标准和客户需求变化，平台竞争力会下降[116] - 客户不扩大平台使用，公司业务增长和经营业绩会受不利影响[118] - 公司收购其他公司或技术，可能分散管理层注意力，影响经营结果[127] - 自然灾害等不可控事件会影响公司运营和财务状况[131] - 若无法提供高质量客户支持和专业服务，公司业务和声誉可能受损，客户支持部分环节手动操作易出错[137][138] - 打造品牌可能产生高额费用且不一定能提升客户认知或增加足够收入，若失败可能难以渗透其他行业[139] - 不利经济条件或技术支出减少会对公司业务产生负面影响，如销售周期变长、需求和价格降低等[141] - 美国会计准则变化可能对公司财务报告结果产生重大影响[144] - 公司对市场机会、规模和增长预测可能不准确，新冠疫情增加了市场估计的难度和不确定性[145][147] - 公司管理团队管理上市公司经验有限，可能影响业务、运营结果和财务状况[148] - 公司面临汇率波动风险，国际业务收入可能受欧元或英镑疲软影响[149] - 公司信贷安排包含限制性条款，可能限制运营灵活性，且无法保证满足财务条款或偿还债务[150] - 公司可能需要额外资金支持业务，但不一定能以可接受条件获得，否则业务增长等能力可能受损[152] - 2015年12月公司遭受拒绝服务攻击，部分客户数小时无法访问平台[154] - 公司平台使用开源软件，若违反开源许可条款，可能需公开源代码或重新设计软件[166] - 公司使用第三方许可软件，无法维持许可或软件出错会增加成本、降低服务水平[167] - 公司主要数据中心位于新泽西，备份数据中心位于得克萨斯，数据中心不可用会导致平台交付延迟[168] - 公司软件可能存在未检测到的错误、漏洞或脆弱性，部署后发现会损害声誉、导致客户流失和收入损失[172] - 公司知识网络应用程序提供商和合作伙伴的软件、API或网站功能受损，会影响公司业务和财务状况[173] - 公司可能面临一般诉讼，保险可能无法覆盖所有潜在索赔，诉讼会耗费时间和资源[174] - 公司处理数据受多种法律法规约束，实际或被认为未遵守会损害业务、减少收入[175] - 公司业务扩张可能导致潜在纠纷数量和重要性增加，合同条款可能无法保护公司免受损害赔偿责任[174] - 2020年1月1日生效的CCPA要求企业向消费者披露数据收集等情况，允许消费者选择不与第三方共享数据，2023年1月1日生效的CPRA将修改CCPA并设立新机构[176][177] - 2018年5月生效的欧盟GDPR对个人数据处理者和控制者有更严格要求，违规会受重罚，英国实施类似数据保护法[178] - 2020年7月欧盟法院使EU - US隐私盾框架无效，2020年9月瑞士使Swiss - US隐私盾框架无效，2021年6月欧盟发布新SCCs，2022年2月英国发布UK SCCs，若获批将于2022年3月21日生效[178] - 公司处理信用卡等个人数据，若未达合规水平，会影响信用卡支付等业务[180] - 公司销售平台给政府实体，需遵守复杂采购法规等，违规会面临多种处罚，销售竞争大、成本高、耗时长[183] - 公司为医疗行业客户提供产品需遵守HIPAA和HITECH，可能需签订BAA协议，违规会担责，存储信息可能需高额成本升级平台[183] - 公司受反腐败等法律约束，违规会面临调查、罚款等后果，国际业务和第三方合作伙伴增多会增加风险[185] - 公司业务受美国进出口管制和经济制裁法律限制，违规会受处罚，获取授权耗时且不保证成功，可能影响销售[187] - 2022年2月俄乌冲突后，美国等国对俄罗斯实施经济制裁，可能影响公司产品使用和出口销售[187] - 互联网相关法律法规变化或基础设施改变可能降低公司平台需求，影响业务和经营结果[188] 公司股权与股价相关情况 - 公司章程授权公司发行最多5亿股普通股和最多5000万股优先股[207] - 截至2022年1月31日，公司有1.31156986亿股普通股流通在外[207] - 特拉华州普通公司法第203条规定，持有公司15%或以上流通有表决权股票的大股东，在达到该所有权门槛后三年内不得与公司合并或联合，公司未选择不适用该条款[213] - 公司季度运营结果、现金流和未实现收入余额未来可能大幅波动，影响因素包括吸引新客户能力、执行商业战略能力等[198][199] - 证券或行业分析师停止发布研究报告、给出不利推荐或公司实际结果与指引或分析师预期差异大，可能导致公司股价和交易量下降[200][201] - 公司普通股市场价格一直且可能继续波动，影响因素包括会计原则变更、计费和现金收款时间等[202][203] - 未来出售和发行公司股本或购买股本的权利可能导致现有股东所有权百分比稀释，使股价下跌[207] - 公司近期不打算对股本宣派或支付现金股息，留存收益用于业务运营和扩张，支付股息能力可能受信贷协议限制[210] - 公司未来采用的任何股票回购计划可能影响股价、增加波动性、减少股票市场流动性并减少现金储备[211] - 修订公司章程等规定可能使股东或潜在收购方更难控制董事会，影响普通股价格并限制公司交易价值实现机会[214] - 董事会分类，任期三年错开，可能延迟股东改变董事会多数成员构成的能力[214] - 修订公司章程或细则需至少2/3有表决权股票持有者赞成票，可能抑制收购方推动修订以进行恶意收购的能力[214] 公司办公设施情况 - 公司全球总部位于纽约，约14.25万平方英尺办公空间，转租协议2031年2月到期[216] - 纽约办公室支持销售、营销、研发等职能[216] - 公司还有弗吉尼亚州罗斯林等国内办公室和英国伦敦等国际办公室，所有设施均为租赁[217] - 公司认为现有设施满足当前需求，必要时可按合理商业条款获得额外或替代空间[217] 公司法律诉讼情况 - 公司目前未参与对业务或财务状况有重大影响的法律诉讼[218] - 公司可能不时参与日常业务中产生的各类诉讼和索赔[218] 未解决员工评论情况 - 未解决的员工评论：无[215]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入同比增长9%至1.01亿美元，2022财年收入增长10%至3.91亿美元 [22] - 未实现收入同比增长16%至2.23亿美元，第四季度末年度经常性收入（ARR）为3.9亿美元，同比增长10% [22] - 剔除小企业客户后，过去12个月净美元留存率为98%；直接业务（也剔除小企业和第三方经销商客户）过去12个月净美元留存率为99% [22] - 第四季度非GAAP毛利率为77.1%，去年同期为78.4%；2022财年毛利率为76.6%，去年为77.3% [23] - 销售和营销费用占收入的百分比从去年第四季度的54%降至2022财年第四季度的51%，全年从2021财年的55%降至52% [23] - 一般及行政费用（G&A）占收入的百分比从去年同期的15%增至第四季度的17%，2022财年G&A占收入的百分比较2021财年略有改善 [24] - 第四季度运营费用为8080万美元，占收入的80%，去年同期为7300万美元，占79%；2022财年运营费用为3.159亿美元，占收入的81%，去年为2.96亿美元，占83% [24] - 第四季度净亏损410万美元，去年同期净利润9.4万美元；第四季度每股净亏损0.03美元，去年同期盈亏平衡；2022财年净亏损2000万美元，2021财年为2200万美元 [25] - 2022财年末现金及现金等价物为2.61亿美元，2021财年末为2.3亿美元 [26] - 第四季度运营活动净现金流为2910万美元，去年同期为2490万美元；2022财年运营活动净现金流为2180万美元，2021财年为120万美元 [26] - 第四季度资本支出为110万美元，2021年1月结束的季度为1120万美元；2022财年资本支出为1340万美元，2021财年为6510万美元 [27] - 预计第一季度收入在9630万至9730万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.07至0.08美元之间；预计2023财年全年收入在4.033亿至4.073亿美元之间，非GAAP每股亏损在0.17至0.19美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非列表类产品整体仍有30%左右的增长，列表业务是产品组合中最大的部分 [47] - Answers业务持续保持三位数的增长率 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 创始人兼CEO Howard Lerman卸任，Mike Walrath接任CEO，Marc Ferrentino晋升为总裁兼首席运营官 [6][14] - 开始精简上市策略，采用统一的客户和产品方法，将面向客户的职能与产品和工程工作相结合，提高运营效率 [12][13] - 对业务增长投资采取更有纪律的方法，重大投资将基于明确的业务进展证据，关注生产力和客户基础指标 [15] - 已将销售渠道中承担配额的销售代表数量从年底的约225人减少到约190人，未来销售团队的投资将跟随生产力的提升 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022财年业绩令人失望，运营环境充满挑战，第二季度和第四季度的新冠疫情激增对业务产生了特别影响，上市策略效率低下，销售生产力未如预期持续恢复，影响了2023财年的收入 [11] - 长期市场机会巨大且在增长，但公司潜力尚未充分挖掘 [10] - 对客户满意度和留存率的关注将推动更高的续约率和追加销售，从而改善净美元留存率 [22] - 公司已在优先事项上取得进展，但这一过程需要时间，有信心实现年度正运营现金流 [17][26] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，受一定风险、不确定性和假设影响，公司无义务修改陈述以反映电话会议后的变化 [4] - 电话会议中提及非GAAP财务指标，最可比GAAP指标的对账信息可在公司投资者网站上的新闻稿中获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户资本在第三季度到第四季度环比持平，结合明年的收入指引，是否在客户群的某些部分看到显著流失，应如何看待这些情况？ - 过去几个季度总留存率有积极改善，已回升至历史水平，公司持续关注以客户为中心，这将是未来的重点领域 [31] - 历史上总留存率在85% - 90%甚至90%出头，2021财年降至80%出头，2022财年下半年回升至85% - 90%，虽不满意但趋势向好，以客户为中心的关注将帮助公司回到过去水平 [32] 问题2: 管理层有较大变动，进入2022年的最大优先事项有哪些？ - 正在进行上市策略的统一，关注与产品和工程团队合作的效率；在投资方面，要更有纪律，依据数据决定是否扩大职能 [34] 问题3: 全年指引显示收入为低个位数增长，第一季度环比下降，原因是什么，是来自列表业务还是Answers业务失去动力，为何有信心实现全年增长目标；销售人数的调整有多精准，目前人员重点关注哪些方面？ - 2022财年艰难，第四季度的预订量显著影响2023财年的收入；第四季度有91天，第一季度有88天，天数差异导致收入减少几百万美元；Answers业务持续增长良好，保持三位数增长率；制定指引时考虑了宏观不确定性，基于当前业务可见性，认为目标可实现 [37] - 第四季度和第二季度业务受到重大干扰，如第四季度超50%的面对面活动因奥密克戎浪潮取消；销售人数的调整是基于生产力的精准调整，在考虑增加配额承担人员前，先关注生产力情况 [39] 问题4: 处于经济重新开放阶段，公司能从中受益多少；欧洲乌克兰局势对公司有无影响？ - 去年此时公司就期待重新开放的顺风，但制定计划和指引时保持谨慎；公司对俄罗斯或乌克兰无直接业务暴露，目前未看到局势对业务有影响 [41] 问题5: 在进入2022年的缓慢增长期，应如何看待销售代表的情况，以及在增长和盈利之间更平衡的方法；指引中每股收益低于市场预期，年初是否有一次性成本阻碍利润率更快提升？ - 公司规模较大，变革管理需要时间，虽已开始提高效率，但变化需要时间在系统中体现；公司致力于实现持续的正运营现金流，这是重要指标 [44] - 第一季度会有一些一次性费用，但不太显著；全年将关注运营效率，可能在研发方面增加支出以改进产品，继续关注客户成功和支持领域，以及推动销售和营销费用的效率提升 [45] 问题6: 上市策略统一正在进行中，产品组合中列表、页面和Answers套件之间是否仍有强大的协同和交叉销售动力，是否会进行产品合理化调整？ - 非列表类产品整体增长约30%，业务有优势；列表业务是产品组合最大部分，追加销售和交叉销售是上市策略的重要机会；公司所有产品都围绕为客户提供正确答案，要更好地协调向客户展示解决方案和服务的方式 [47][48] 问题7: 第四季度预订量有何意外情况，ARR数字低于预期的原因是什么，核心业务是否在第四季度退步影响了预订量；销售代表数量从250人降至225人，再降至190人，是否是销售流失率较高影响了预订量？ - 第四季度意外之处在于奥密克戎浪潮对业务销售活动的干扰，如超过一半的客户活动取消；从产能驱动模式转向生产力驱动模式，会出现自然流失，此次销售代表数量的大幅下降是公司主动采取的行动 [51] 问题8: 回顾去年提到以Answers为先导产品，列表业务仍是经济的主要驱动力，未来12个月上市策略如何考虑；垂直化用例越来越受关注，统一的产品和销售策略下，未来12个月应期待更多垂直用例，还是列表业务仍为先导产品？ - 大型交易仍以Answers为主导，Answers业务机会依然很大，会继续在合适的客户解决方案中以Answers为先；所有产品都围绕为客户提供正确答案，列表业务本质上也是最初的Answers产品；要解决销售碎片化问题，通过组织变革集中客户界面，使各部门与上市策略更紧密一致 [56][57] 问题9: 过去90 - 120天，追加销售和续约情况如何，有无特别之处？ - 第三季度和第四季度总留存率有显著改善，但追加销售仍面临挑战，这与销售生产力和上市策略的优化有关 [59] - 当客户关系良好、客户满意度提高时，追加销售会更容易；虽续约率已接近历史水平，但公司仍致力于将其恢复到或超过历史水平 [60] 问题10: 鉴于上季度提到成熟销售代表的销售生产力提高了50%，过去三个月除了活动减少外，还有什么具体变化？ - 成熟销售代表生产力在第四季度有所下降，公司有很多成功的销售代表，要更好地复制他们的成功模式；统一销售培训和支持，确保所有人使用相同的销售方式是改进的一部分 [63]

公司财政年度定义 - 公司的财政年度于1月31日结束，2022财年指截至2022年1月31日的财政年度[29] - 公司财年于1月31日结束，如2022财年指截至2022年1月31日的财年[104] 公司总资产变化 - 截至2021年10月31日，公司总资产为5.56205亿美元，较2021年1月31日的5.95989亿美元有所下降[16] 公司营收情况 - 2021年第三季度，公司营收为9952.9万美元，较2020年同期的8906.1万美元增长11.75%[19] - 2021年前九个月，公司营收为2.89645亿美元，较2020年同期的2.62467亿美元增长10.35%[19] - 2021年10月31日止三个月，公司营收9952.9万美元，较2020年同期8906.1万美元增加1046.8万美元，增幅12%[114][115] - 2021年10月31日止九个月，公司营收2.89645亿美元，较2020年同期2.62467亿美元增加2717.8万美元，增幅10%[114][121] - 2021年前十月总收入2.896亿美元，较2020年同期的2.625亿美元增长2720万美元，增幅10% [122] - 公司从2018财年到2019财年、2019财年到2020财年、2020财年到2021财年的营收增长率分别为34%、31%、19%[181] 公司净亏损情况 - 2021年第三季度，公司净亏损为2492.6万美元，较2020年同期的2204.1万美元有所扩大[19] - 2021年前九个月，公司净亏损为7014.9万美元，较2020年同期的7638.1万美元有所收窄[19] - 2021年和2020年10月31日止三个月，归属于普通股股东的净亏损分别为2492.6万美元和2204.1万美元；九个月分别为7014.9万美元和7638.1万美元[98] - 2021年前十月净亏损7010万美元，2020年同期为7640万美元；2021年第三季度净亏损2490万美元，2020年同期为2200万美元 [128] - 公司在2021财年、2020财年和2019财年分别产生净亏损9470万美元、1.215亿美元和7480万美元[175] 公司现金及现金等价物情况 - 截至2021年10月31日，公司现金及现金等价物为2.29526亿美元，较2021年1月31日的2.30411亿美元略有减少[16] - 截至2021年10月31日和2021年1月31日，公司现金及现金等价物中的货币市场基金分别为1.385亿美元和1.388亿美元[48] - 截至2021年10月31日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物2.295亿美元 [134] - 截至2021年10月31日，公司现金及现金等价物为2.295亿美元[159] 公司各活动净现金情况 - 2021年前九个月，经营活动净现金使用量为727.5万美元，较2020年同期的2372.2万美元有所减少[26] - 2021年前九个月，投资活动净现金使用量为1233.3万美元，较2020年同期的5394.6万美元大幅减少[26] - 2021年前九个月，融资活动净现金提供量为1966.5万美元，较2020年同期的1708.7万美元有所增加[26] - 2021年前十月经营活动净现金使用730万美元，投资活动净现金使用1230万美元，融资活动净现金流入1970万美元 [142] 公司业务线收入占比情况 - 专业服务收入在2021年和2020年前九个月分别占公司总收入的约8%和7%[37] - 2021年和2020年前九个月，美国市场收入分别占公司总收入的79%和80%；2021年前九个月，英国市场收入占比19%；2020年前九个月，瑞士市场收入占比16%[39] - 2021年10月31日止三个月，平台订阅及相关支持收入占比92%，专业服务收入占比8%；2020年同期分别为93%和7%[115] 公司未实现收入及相关情况 - 截至2021年10月31日，当前未实现收入为1.514亿美元，非流动未实现收入为40万美元；2021年前九个月确认的1.705亿美元收入包含在期初未实现收入中[41] 公司客户存款情况 - 截至2021年10月31日和2021年1月31日，客户存款分别为40万美元和20万美元[42] 公司剩余履约义务情况 - 截至2021年10月31日，公司剩余履约义务为3.372亿美元，其中3.15亿美元预计在未来24个月确认为收入；截至2021年1月31日，剩余履约义务为3.518亿美元[43] 公司商誉情况 - 截至2021年10月31日和2021年1月31日，公司商誉分别为470万美元和480万美元[49] 公司无形资产净值情况 - 截至2021年10月31日和2021年1月31日，公司无形资产净值分别为30万美元和80万美元[51] 公司美国地区物业和设备净值占比情况 - 截至2021年10月31日和2021年1月31日，公司美国地区的物业和设备净值占比分别为90%和88%[54] 公司股权奖励计划股份情况 - 2016年股权奖励计划下预留发行的股份在每个财年首日增加，2021年2月1日自动增加495.9567万股；截至2021年10月31日，该计划下可供未来授予的股份为177.0428万股[58][59] 公司股票期权情况 - 2021年1月31日至10月31日，公司股票期权从887.189万份减至703.1266万份，加权平均行使价格从7.64美元降至7.20美元，合计内在价值从8.1906亿美元降至3.8099亿美元[60] - 截至2021年10月31日和2020年10月31日止九个月，已行使期权的合计内在价值分别为1160万美元和2520万美元[61] 公司受限股票和受限股票单位情况 - 2021年1月31日至10月31日，受限股票和受限股票单位从954.5352万份增至1091.2675万份，加权平均授予日公允价值从16.71美元降至14.81美元[62] 公司员工股票购买计划情况 - 2021年2月1日，员工股票购买计划（ESPP）可发行普通股数量自动增加123.9891万股，截至10月31日，共有354.3696万股可供出售[63] - 2021年3月15日和9月15日结束的认购期，ESPP分别购买28.2119万股和24.8633万股，总收益分别为380万美元和270万美元[64] - 截至2021年10月31日，预计ESPP在新认购期结束时将购买28.2162万股，已为员工预扣80万美元[65] - 2021年和2020年截至10月31日的三个月和九个月，公司记录的ESPP股票薪酬费用不同，2021年分别为50万美元和160万美元，2020年分别为70万美元和190万美元[67] 公司股票薪酬总费用情况 - 2021年和2020年截至10月31日的三个月和九个月，公司股票薪酬总费用分别为1945.5万美元和1928.7万美元、5445.5万美元和5388.9万美元[70] 公司未确认薪酬成本情况 - 截至2021年10月31日，与未归属股票奖励相关的未确认薪酬成本约为1.532亿美元，预计在约2.73年的剩余加权平均归属期内确认[71] 公司股东权益情况 - 2021年1月31日至10月31日，股东权益从2.07235亿美元变为2.15013亿美元[73] 公司优先股情况 - 公司董事会获授权可发行至多5000万股优先股，截至2021年10月31日和1月31日，无优先股发行或流通[76] 公司普通股授权发行情况 - 截至2021年10月31日和1月31日，公司授权发行5亿股有投票权的普通股[77] 公司库存股情况 - 截至2021年10月31日和1月31日，公司有6505334股库存股，成本为1190万美元[80] 公司信贷协议及贷款额度情况 - 公司信贷协议提供最高5000万美元的高级有担保循环贷款额度，可增加最高5000万美元的增量循环贷款额度，截至2021年10月31日，5000万美元循环贷款额度中有3570万美元可用，1430万美元信用证用于办公场地担保[82][86] - 截至2021年10月31日，5000万美元循环贷款额度中，有3570万美元可用，1430万美元信用证用于办公场地担保 [141] 公司贷款年利率情况 - 基于LIBOR的贷款年利率在LIBOR+2.50%至LIBOR+3.00%之间，基于基准利率的贷款年利率在基准利率 - 0.50%至基准利率+0.00%之间[83] 公司所得税费用（收益）情况 - 2021年10月31日止三个月和九个月，公司所得税费用（收益）分别为 - 30万美元和 - 70万美元，2020年同期分别为 - 10万美元和 - 70万美元[87] 公司经营租赁负债及使用权资产情况 - 截至2021年10月31日，公司有1850万美元的当期经营租赁负债、1.145亿美元的非当期经营租赁负债、9720万美元的经营租赁使用权资产，无融资租赁[89] 公司租赁费用情况 - 2021年和2020年10月31日止九个月，公司租赁费用分别为1990万美元和1860万美元[90] 公司合同义务情况 - 截至2021年10月31日，公司合同义务总计2.16218亿美元，其中经营租赁1.72623亿美元，其他4359.5万美元[92] 公司各费用情况 - 2021年10月31日止三个月，公司收入成本2525.5万美元，较2020年同期2163.9万美元增加361.6万美元，增幅17%[114][115] - 2021年10月31日止三个月，公司销售及营销费用5854.8万美元，较2020年同期5664.6万美元增加190.2万美元，增幅3%[114][118] - 2021年10月31日止三个月，公司研发费用1798.6万美元，较2020年同期1447.5万美元增加351.1万美元，增幅24%[114][118] - 2021年10月31日止三个月，公司一般及行政费用2209.4万美元，较2020年同期1806.1万美元增加403.3万美元，增幅22%[114][118] - 2021年10月31日止九个月，公司收入成本7372.4万美元，较2020年同期6480.7万美元增加891.7万美元，增幅14%[114][121] - 2021年前十月收入成本7370万美元，较2020年同期的6480万美元增长890万美元，增幅14% [123] - 2021年前十月毛利率74.5%，2020年同期为75.3% [124] - 2021年前十月销售与营销费用1.723亿美元，较2020年同期的1.712亿美元增长110万美元，增幅1% [125] - 2021年前十月研发费用5030万美元，较2020年同期的4360万美元增长670万美元，增幅15% [126] - 2021年前十月一般及行政费用6130万美元，较2020年同期的5800万美元增长330万美元，增幅6% [127] 新冠疫情对公司的影响 - 新冠疫情对公司及客户、供应商等业务运营造成干扰，且影响时间不确定[104][105][106] - 新冠疫情导致部分客户减少订阅、不续约等，使公司2022财年上半年美元净留存率持续下降[206] 公司运营风险及挑战 - 公司运营历史有限，业务不断演变，难以预测未来运营结果，新冠疫情增加了不确定性[182][183] - 公司经历了快速增长，可能无法有效管理，需改善信息技术基础设施和相关系统程序，否则会增加成本[184][187] - 公司营收增长依赖销售团队，但招募和留住销售人员存在困难，尤其是在新冠疫情期间[189] - 公司自2014年开始国际扩张，面临管理、监管、经济和政治等多方面风险，可能影响毛利率[191][192][193] - 公司定价模式经验有限，新定价和分销模式可能不成功，未来可能需降价或缩短合同期限[198][199] - 公司平台面临竞争，市场竞争激烈且不断演变，推出新产品会面临新竞争对手[201][202] - 公司面临众多竞争对手，对手可能在资源、响应速度等方面更具优势，或影响公司收入增长[203] - 企业和专业服务提供商可能因成本、安全等问题不广泛采用公司平台，限制业务增长[205] - 客户不续约或减少订阅会使公司收入下降、业务受损，续约率受多种因素影响[206] - 若无法吸引新客户，公司收入增长可能低于预期，业务会受损害[207] - 平台无法与第三方技术集成，会降低市场竞争力，影响经营业绩[208] - 软件行业变化快，公司若不能成功开发和营销新功能，业务和竞争地位会受影响[209] - 开发新功能可能分散公司对核心平台的精力，影响整体销售[

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入同比增长12%，达到9950万美元，超出指引上限100万美元 [6][27] - 未实现收入同比增长18%，达到1.51亿美元，ARR为3.87亿美元，同比增长12% [27] - 直接（不包括中小企业和第三方经销商客户）的过去12个月净美元留存率为100%，第三季度实现了较高的总留存率 [27] - 第三季度非GAAP毛利率为76.5%，高于本季度第二季度的75.2%，处于75% - 80%的长期区间 [28] - 第三季度运营费用为8100万美元，占收入的81%，略高于去年同期的80% [29] - 销售和营销占收入的百分比从2021财年第三季度的53%降至2022财年第三季度的52%，从2021年的56%降至2022年的53% [29] - 第三季度净亏损为550万美元，去年同期亏损为280万美元，第三季度每股净亏损为0.04美元，去年为0.02美元 [30] - 截至第三季度末，现金及现金等价物为2.3亿美元 [30] - 截至2021年10月的三个月，运营活动净现金流为负970万美元，去年同期为负740万美元；九个月运营活动现金流为负730万美元，去年同期为负2370万美元 [31] - 截至2021年10月的三个月资本支出为180万美元，去年同期为1390万美元 [32] - 预计第四季度收入在1 - 1.02亿美元之间，非GAAP每股净亏损在0.08 - 0.10美元之间 [32] - 预计2022财年全年收入在3.897 - 3.917亿美元之间，非GAAP每股亏损在0.20 - 0.22美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 列表业务ARR在去年第四季度同比增长降至1%后，在第三季度重新加速至5% [7] - 答案业务ARR在过去12个月保持了超过130%的三位数同比增长，成为增量ARR组合的重要组成部分 [7] - 直接渠道中成熟销售代表的销售生产率同比增长超过50% [9] - 第三季度，Yext Direct客户（不包括中小企业和第三方经销商客户）总数同比增长20%，超过2700家；ARR超过10万美元的直接客户（不包括中小企业和经销商）总数在第三季度末达到602家，同比增长16% [19] - 第三季度，答案业务促成91笔交易，高于第二季度的70笔，支持答案交易环比增长超过一倍 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场第三季度ARR同比增长超过30% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续创新，每个季度为客户和合作伙伴创造独特的解决方案，推出新的AI搜索产品和想法，拓展市场机会 [11][12] - 公司计划进入产品列表、聊天和引导式搜索、工作场所答案等新领域，利用自身平台优势进行竞争 [13][14][15] - 公司采用“落地并拓展”的销售策略，成功拓展了多个全球领先品牌的业务 [8] - 公司与Opia建立战略合作伙伴关系，此前还与Salesforce等技术平台合作，扩大市场机会 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第三季度业绩表明平台销售方法有效，产品创新使公司能够在客户信心恢复时抓住增长机会 [26] - 公司对未来业务增长持乐观态度，认为列表业务正在复苏，答案业务快速增长，“落地并拓展”策略有效，销售生产率提高，欧洲市场恢复增长，且宏观经济条件有所改善 [10][33][34] 其他重要信息 - 公司在第三季度举办了一系列名为“搜索栏重聚之旅”的40场现场活动，并在纽约市办公室的执行简报中心与客户和潜在客户举行会议，与C级高管进行高层对话 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请量化目前总留存率以及去年第四季度最低点时的留存率 - 公司表示在疫情严重的前几个季度，总留存率大幅下降，目前已大幅恢复，回到与2020财年疫情前相当的水平；净留存率已触底，随着追加销售的增加，预计该指标将逐步改善，第四季度是重要的续约季度，有更多追加销售的潜力 [39][40][41] 问题2: 随着客户需求回升，公司未来的投资计划和优先事项是什么，过去12 - 18个月中缩减投资的领域是否会重新投入 - 公司将保持研发投资占收入的比例不变，认为有能力在现有基础上进行创新并推出前瞻性产品 [42][43] 问题3: 新业务中答案业务和列表业务的占比分别是多少，第四季度指引的假设是什么 - 非列表业务ARR同比增长30%，答案业务ARR同比增长130%，答案业务对整体业务的贡献（包括支持和 recurring services 及其他产品）ARR同比增长约150%，约为2000万美元；公司对第四季度指引有信心，业务组合从列表业务向答案业务的转变、行业细分市场的扩大以及新产品的推出有助于减轻直接列表业务的影响，且零售和酒店业的客户正在回归 [46][50][51] 问题4: 销售生产率同比提高50%，如何看待这一生产率提升在明年的应用 - 销售生产率的提高为公司提供了更多资源，弥补了招聘优秀销售代表的挑战，无论明年配额承担人员数量如何，公司都有足够的能力开展业务，目前提高销售生产率是首要任务 [53] 问题5: 公司近期在金融服务和公共部门增加了垂直领域的关注，这些新业务在这些领域的反响如何，未来还将关注哪些垂直领域 - 公司以平台为基础开展销售活动，发现了不同的用例，新业务基于客户需求，旨在解决搜索需求；目前公司有医疗保健、金融服务和公共部门三个专注的垂直领域团队，不同地区的客户经理也会关注特定行业，如科技行业，未来可能会继续增加行业关注 [55][56][57] 问题6: 公司网站上开始营销电子商务搜索和工作场所搜索，目前这些业务的需求如何，是否能带来多产品销售机会 - 支持答案业务本身就是多产品销售的机会；公司在工作场所答案业务的安全和可扩展性方面取得了进展，目前正在处理客户的咨询，尚未进行主动推广，但需求令人鼓舞 [59][60][61] 问题7: 过去几个月的月度趋势如何，对未来几个月有何预期，第四季度指引中对追加销售和续约的假设是什么 - 第三季度（8 - 10月）受夏季影响，业务后端集中，难以看出月度趋势，目前看到客户正在回归，列表业务随着续约和新业务的增加而复苏，预计1月会有很多交易达成；公司认为第四季度净留存指标将开始回升，对目前的指引有信心 [63][64][66] 问题8: 受疫情影响最大的零售和食品服务行业的复苏趋势如何，与这些客户和潜在客户的沟通情况如何，客户是否开始增加新的门店 - 公司与这些行业的客户沟通良好，客户参与度明显提高，本季度有很多食品服务和零售行业的追加销售，客户正在增加新的门店并扩大其他产品的使用 [69] 问题9: 支持答案产品的趋势如何，在现有客户基础上的扩展机会以及预计哪些新客户细分市场或垂直领域会对该产品最感兴趣 - 支持答案产品的关注度很高，公司所有解决方案基于共同的知识图谱，便于在现有基础上叠加新的解决方案；该产品在Zendesk和Salesforce Service Cloud等领域有很大需求，能够帮助客户减少支持成本、提高客户满意度，三星的案例显示该产品在ROI方面表现出色 [70][71][73] 问题10: 与Acquia的合作关系是如何形成的，是否会取代其现有产品，是否会与其他CMS建立类似的合作关系，对国际业务未来是否持谨慎态度 - 与Acquia的合作是为了为客户提供搜索选择，Yext在技术上与Acquia的Solar有很大差异，具有云服务、自然语言处理、知识图谱和分析等优势，Acquia在医疗保健市场有很好的渗透，公司很高兴与他们合作；公司在指引中考虑了潜在的疫情影响，目前国际业务的产品和行业组合与18个月前不同，受位置关闭的影响较小，销售模式也已适应新常态，对在各种宏观环境下销售有信心 [76][77][82]

财务数据关键指标变化 - 截至2021年7月31日，公司总资产为568,744,000美元，较2021年1月31日的595,989,000美元下降4.6%[15] - 2021年第二季度，公司营收为98,124,000美元，较2020年同期的88,055,000美元增长11.4%[18] - 2021年上半年，公司营收为190,116,000美元，较2020年同期的173,406,000美元增长9.6%[18] - 2021年第二季度，公司净亏损为27,592,000美元，较2020年同期的25,116,000美元扩大9.9%[18] - 2021年上半年，公司净亏损为45,223,000美元，较2020年同期的54,340,000美元收窄16.8%[18] - 截至2021年7月31日，公司现金及现金等价物为240,490,000美元，较2021年1月31日的230,411,000美元增长4.4%[15] - 2021年上半年，公司经营活动产生的现金流量净额为2,449,000美元，较2020年同期的 - 16,295,000美元有所改善[25] - 2021年上半年，公司投资活动使用的现金流量净额为 - 10,555,000美元，较2020年同期的 - 40,055,000美元有所减少[25] - 2021年上半年，公司融资活动产生的现金流量净额为17,585,000美元，较2020年同期的9,664,000美元有所增加[25] - 2021年3个月和6个月，公司分别记录所得税费用（收益）为负30万美元和负50万美元；2020年同期分别为负30万美元和负60万美元[83] - 2021年和2020年截至7月31日的三个月，归属于普通股股东的净亏损分别为2759.2万美元和2511.6万美元；六个月分别为4522.3万美元和5434万美元[96] - 2021年和2020年截至7月31日，反摊薄普通股等价股份分别为1884.2171万股和2128.6193万股[97] - 2021年Q3营收9812.4万美元，较2020年Q3的8805.5万美元增长1006.9万美元或11%[112][114] - 2021年Q3成本2661.5万美元，较2020年Q3的2198.4万美元增长463.1万美元或21%[112][114] - 2021年Q3毛利润7150.9万美元，较2020年Q3的6607.1万美元增长543.8万美元或8%[112][114] - 2021年Q3销售与营销费用5857.8万美元，较2020年Q3的5604.9万美元增长252.9万美元或5%[112][117] - 2021年Q3研发费用1850万美元，较2020年Q3的1478.8万美元增长371.2万美元或25%[112][117] - 2021年Q3管理费用2084.3万美元，较2020年Q3的1947.4万美元增长136.9万美元或7%[112][117] - 2021年H1营收1.90116亿美元，较2020年H1的1.73406亿美元增长1671万美元或10%[112][120] - 2021年H1成本4846.9万美元，较2020年H1的4316.8万美元增长530.1万美元或12%[112][120] - 2021年H1毛利润1.41647亿美元，较2020年H1的1.30238亿美元增长1140.9万美元或9%[112][120] - 2021年上半年销售与营销费用为1.137亿美元，较2020年的1.146亿美元下降0.8百万美元或1%[124] - 2021年上半年研发费用为3240万美元，较2020年的2920万美元增加320万美元或11%[125] - 2021年上半年一般及行政费用为3920万美元，较2020年的3990万美元下降70万美元或2%[126] - 2021年第三和六个月净亏损分别为2760万美元和4520万美元，2020年同期分别为2510万美元和5430万美元[127] - 2021年上半年经营活动提供净现金240万美元，2020年同期使用净现金1630万美元[142] - 2021年上半年投资活动使用净现金1060万美元，主要用于新办公空间资本支出；2020年同期使用净现金4010万美元[145][146] - 2021年上半年融资活动提供净现金1760万美元，主要来自股票期权行使收益和员工股票购买计划预扣款项；2020年同期提供净现金970万美元[147][148] - 2021年1月31日、2020年1月31日和2019年1月31日财年，公司净亏损分别为9470万美元、1.215亿美元和7480万美元[175] - 截至2021年1月31日，公司累计亏损为5.173亿美元[175] - 公司2018财年到2019财年收入增长率为34%，2019财年到2020财年为31%，2020财年到2021财年为19%[181] 各条业务线数据关键指标变化 - 专业服务收入在2021年和2020年上半年分别占公司总收入的约8%和7%[36] - 2021年和2020年上半年，美国收入分别占公司总收入的79%和80%；2021年上半年，英国收入占比19%；2020年上半年，瑞士收入占比15%[38] - 2021年Q3和H1平台订阅及相关支持收入占比均为92%，专业服务收入占比均为8%[114][121] 资产相关数据 - 截至2021年7月31日，当前未实现收入为1.654亿美元，非流动未实现收入为0.02亿美元；2021年上半年确认的1.326亿美元收入包含在期初未实现收入中[40] - 截至2021年7月31日和1月31日，客户存款分别为0.07亿美元和0.02亿美元[41] - 截至2021年7月31日，公司剩余履约义务为3.416亿美元，其中3.238亿美元预计在未来24个月确认为收入；截至2021年1月31日，剩余履约义务为3.518亿美元[42] - 截至2021年7月31日和1月31日，公司现金及现金等价物中的货币市场基金分别为1.385亿美元和1.388亿美元[47] - 截至2021年7月31日和1月31日，公司商誉均为0.048亿美元[48] - 截至2021年7月31日和1月31日，公司无形资产净值分别为0.05亿美元和0.08亿美元[50] - 截至2021年7月31日和1月31日，公司固定资产净值分别为8028.7万美元和8034.4万美元，美国占比分别为90%和88%[53] - 截至2021年7月31日和1月31日，应付账款、应计费用和其他流动负债分别为4930.7万美元和5418.6万美元，资本支出分别为0.07亿美元和0.45亿美元[54] - 截至2021年7月31日，公司有1420万美元的当期经营租赁负债、1.177亿美元的非当期经营租赁负债、1亿美元的经营租赁使用权资产，无融资租赁[87] - 2021年和2020年截至7月31日的六个月，公司分别确认租赁费用1330万美元和1310万美元[88] - 截至2021年7月31日，公司的合同义务中，经营租赁总计1.77767亿美元，其他总计3922.8万美元[90] - 截至2021年7月31日，公司主要流动性来源为2.405亿美元现金及现金等价物，预计可满足未来至少12个月运营需求[134] - 截至2021年7月31日，未来最低合同付款义务总计2.16995亿美元，包括1.77767亿美元经营租赁和3922.8万美元其他义务[150] - 截至2021年7月31日，公司现金及现金等价物为2.405亿美元[159] 股权与薪酬相关数据 - 2021年1月31日至7月31日，公司股票期权期初余额887.189万份，期末余额739.3066万份，行权147.1011万份，被没收或取消7813份[59] - 2021年和2020年截至7月31日的六个月内，已行权期权的总内在价值分别为970万美元和1310万美元[60] - 2021年1月31日至7月31日，受限股票和受限股票单位期初余额954.5352万份，授予544.3718万份，归属并转换为股份206.7646万份，被没收或取消167.9439万份，期末余额1124.1985万份[61] - 2021年2月1日，员工股票购买计划（ESPP）下可发行的普通股数量自动增加123.9891万股，截至2021年7月31日，共有379.2329万股可供出售[62] - 2021年3月15日结束的认购期，ESPP下购买28.2119万股普通股，购买价格为每股13.53美元，总收益380万美元[63] - 新认购期于2021年3月15日开始，将于2021年9月15日结束，截至2021年7月31日，预计将购买20.712万股，已为这些未来购买预扣280万美元[64] - 2021年和2020年截至7月31日的六个月内，ESPP的股票薪酬费用分别为110万美元和120万美元，截至2021年7月31日，与ESPP相关的未确认薪酬成本为30万美元[67] - 2021年和2020年截至7月31日的六个月内，公司的总股票薪酬费用分别为3500万美元和3460.2万美元，截至2021年7月31日，与未归属股票奖励相关的未确认薪酬成本约为1.628亿美元[70] - 截至2021年7月31日和2021年1月31日，公司有650.5334万股库存股，成本为1190万美元[76] 信贷协议相关数据 - 2020年3月11日，公司与硅谷银行签订新信贷协议，2021年1月对该协议进行修订[77] - 信贷协议提供最高5000万美元的高级有担保循环贷款安排，到期日为生效日期三年后，可增加最高5000万美元的循环贷款安排[78] - 基于伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）的贷款年利率在LIBOR加2.50%至LIBOR加3.00%之间，基于基准利率的贷款年利率在基准利率减0.50%至基准利率加0.00%之间[79] - 截至2021年7月31日，5000万美元的循环贷款安排中有3570万美元可用，1430万美元的信用证被分配用于办公空间担保[82] - 信贷协议提供最高5000万美元的高级有担保循环贷款额度，到期日为生效日期后三年，截至2021年7月31日，有3570万美元可用，1430万美元信用证用于办公空间担保[137][141] 风险相关数据 - 新冠疫情扰乱公司及其客户、供应商等的业务运营，可能对销售和收入增长产生负面影响[102][103][104] - 公司面临多种风险，包括历史亏损、国际业务风险、竞争风险等[171] - 公司可能需要额外资本来支持业务，但可能无法以可接受的条件获得[172] - 新冠疫情对公司业务、运营和财务结果产生不利影响，且这种影响预计将持续[176] - 公司历史收入增长率不能代表未来增长，未来可能无法实现类似的收入增长率[181] - 公司难以预测未来经营业绩，受多种因素影响，包括业务战略执行能力、疫情影响等[181][183] - 公司难以有效管理快速增长，需改善信息技术基础设施和各类系统程序[184][187][188] - 公司扩大销售团队面临困难，若无法解决将影响业务增长和营收[189][190] - 公司国际扩张面临诸多风险，如监管、经济、政治风险等，可能影响业务和财务状况[191][192][193] - 公司定价模式经验有限，未来可能需降价或缩短合同期限，影响营收和利润[198][199] - 新冠疫情导致部分客户减少订阅、不续约等，使截至2021年7月31日的三个月的过去十二个月美元净留存率持续下降[206] - 公司面临众多竞争对手，部分对手有更长运营历史、更高知名度等优势，可能影响公司收入增长[203] - 企业和专业服务提供商可能因成本、安全等问题不广泛采用公司平台，限制业务增长[205] - 客户不续约或减少订阅会使公司收入下降、业务受损，续约率受多种因素影响[206] - 若无法吸引新客户，公司收入增长可能慢于预期，业务受损害[207] - 平台若不能与第三方技术集成，会变得缺乏市场竞争力或过时，影响经营业绩[208] - 软件行业变化快，公司若不能成功开发和营销新功能，业务和竞争地位会受影响[209] - 对新功能的销售和开发投入可能分散公司对核心平台的精力，影响整体销售[210] - 平台增强和新功能开发使平台更复杂，需更多资源，还可能存在未检测到的错误[211] - 即使新功能开发成功，也可能面临竞争，若市场接受度不足，会影响公司品牌和收入[212] 其他数据 - 公司的财年截止于1月31日，2022财年指的是截至

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长11%至9800万美元，超出指引上限200万美元 [7][29] - 未实现收入同比增长12%至1.65亿美元，ARR为3.78亿美元，同比增长12% [29] - 剔除SMB客户的过去12个月净美元留存率为98%，剔除SMB和第三方经销商的直接客户留存率为100% [29] - Q2毛利率为75%，去年同期为76.5%，主要因员工成本增加 [30] - Q2运营费用为7980万美元，占营收的81%，低于去年同期的84% [31] - Q2净亏损710万美元，去年同期亏损790万美元；每股净亏损0.06美元，去年同期为0.07美元 [33] - 截至第二季度末，现金及现金等价物为2.4亿美元 [33] - 截至7月的3个月运营净现金流为负3260万美元，去年同期为负1560万美元；6个月运营净现金流为正240万美元，去年同期为负1630万美元 [34] - 截至7月的3个月资本支出为310万美元，去年同期为1880万美元；预计22财年总资本支出约1500万美元 [35] - 预计Q3营收在9750 - 9850万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.06 - 0.08美元之间；预计22财年全年营收在3.86 - 3.88亿美元之间，非GAAP每股亏损在0.20 - 0.24美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - Answers平台第二季度达成70笔交易，去年Q2为38笔；新客户平均ACV较Q1增长19% [8][21] - Support Answers推动了对第一公民银行的追加销售，以及与Frontier Communications、第一国民银行和露华浓的新客户交易 [9] - 直接客户（不包括SMB和第三方经销商客户）数量同比增长23%至2600家；ARR超过10万美元的直接客户（不包括SMB和经销商）在Q2末达到592家，同比增长17% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场在7月受到挑战，特别是月底，欧洲部分合同延迟，日本也遇到类似障碍 [25] - 8月销售情况有所好转，业务活动增加 [60][61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过与Zendesk和Salesforce等公司建立战略合作关系，扩大客户支持领域的解决方案 [11][14] - 持续创新平台，夏季版本引入了更新的数据连接器框架、动态重排序搜索算法和语义搜索等功能 [15][16][17] - 从产品驱动销售向平台聚焦销售转变，通过提供多种解决方案来吸引新客户、续签现有客户和追加销售 [22] - 公司的Support Answers业务在与传统搜索竞争对手Algolia、Coveo和Lucidworks的竞争中取得了胜利 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球全面重新开放难以预测，但公司有信心在帮助企业通过AI搜索加速增长方面发挥关键作用 [18] - 尽管宏观环境仍在发展且难以预测，但公司正在投资以抓住重新开放带来的机遇 [37] - 随着宏观经济条件的改善，公司处于有利地位，正在改进产品、多元化客户基础、优化流程 [38] 其他重要信息 - 公司决定在未来几个月为全球客户和潜在客户举办40场活动，称为“团聚活动” [39] - 9月14日将与三星举办网络研讨会，让客户和潜在客户了解三星如何为假日季准备支持解决方案 [40][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 实施Support Answers的客户是否有NPS分数或其他成功指标的改善，客户使用Answers后的实际ROI情况如何？ - 客户实施Yext Support Answers通常有三个ROI方面，一是增加交易，二是减少支持工单，三是提高客户满意度 [44][45][47] 问题2: 销售和营销杠杆是否会因恢复面对面客户拜访而受到影响？ - 销售和营销杠杆的改善速度可能会放缓，但公司目标是继续逐年和逐季改善，不会出现倒退 [49] 问题3: 随着国内客流量回升，客户对Listings产品的扩张机会有何看法，对下半年Listings计费有何影响？ - 北美市场本季度表现良好，欧洲市场7月受Delta变种影响；Listings是Answers的基础，公司认为Listings未来仍将是一项不错的业务 [53][54] 问题4: 劳动力成本上升对下半年毛利率的持续影响如何？ - 本季度增加了代理人员工资，同时招聘了更多专业服务人员，预计毛利率将维持在70%中期水平，目前更多是专业服务团队的扩张，而非工资通胀 [56][57] 问题5: 8月销售趋势与第二季度和7月相比有何变化，销售团队整合对增长的推动作用有多大？ - 7月底业务遇到挑战，8月有所好转，业务活动增加；销售团队与Service Cloud的整合可能会带来显著增长 [60][61][62] 问题6: Delta变种对美国国内客户的影响是否在客户对话中体现，Answers交易和Listings交易是否有差异？ - 客户有较高的参与度，虽会讨论Delta变种影响，但未影响与公司的合作意愿；目前超过50%的业务管道由Answers主导 [66][68][70] 问题7: 其他垂直领域或特定垂直解决方案的进展如何，是否有新交易或公告？ - 目前主要关注营销和支持Answers领域，电商解决方案有相关技术但重点不在此，Workplace Answers尚未准备好，公司专注于Answers平台服务首席数字官，帮助企业管理客户旅程 [77][78] 问题8: 如何考虑欧洲和日本延迟合同对第三季度和下半年指引的影响？ - 认为延迟和提前的合同影响会相互抵消，目前未看到明显的上下波动，随着销售团队与客户面对面交流增加，情况会有所改善 [80][81]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年4月30日，公司总资产为598,673千美元，较1月31日的595,989千美元增长0.45%[15] - 2021年第一季度，公司营收为91,992千美元，较2020年同期的85,351千美元增长7.78%[18] - 2021年第一季度，公司净亏损为17,631千美元，较2020年同期的29,224千美元减少39.67%[18] - 截至2021年4月30日，公司现金及现金等价物为272,099千美元，较1月31日的230,411千美元增长18.1%[15] - 2021年第一季度，公司经营活动产生的净现金为35,063千美元，而2020年同期为净使用657千美元[25] - 2021年第一季度，公司投资活动使用的净现金为7,457千美元，较2020年同期的21,275千美元减少65.98%[25] - 2021年第一季度，公司融资活动产生的净现金为13,607千美元，较2020年同期的2,968千美元增长358.46%[25] - 截至2021年4月30日，公司普通股发行数量为132,719,885股，较1月31日的130,494,513股增长1.7%[15] - 2021年第一季度，公司销售及营销费用为55,166千美元，较2020年同期的58,520千美元减少5.73%[18] - 2021年第一季度营收9199.2万美元，较2020年的8535.1万美元增长664.1万美元，增幅8%[112][113] - 2021年第一季度毛利润7013.8万美元，较2020年的6416.7万美元增长597.1万美元，增幅9%，毛利率从75.2%提升至76.2%[113][115] - 2021年第一季度销售与营销费用5516.6万美元，较2020年的5852万美元减少335.4万美元，降幅6%[116] - 2021年第一季度研发费用1385.7万美元，较2020年的1437.8万美元减少52.1万美元，降幅4%[116] - 2021年第一季度一般及行政费用1834.7万美元，较2020年的2045.8万美元减少211.1万美元，降幅10%[116] - 2021年第一季度净亏损1763.1万美元，2020年为2922.4万美元[112][119] - 非GAAP净亏损方面，2021年第一季度为303.3万美元，2020年为1185.2万美元[124] - 2021年第一季度经营活动产生的净现金为3506.3万美元，投资活动使用745.7万美元，融资活动提供1360.7万美元[133] - 公司在2021年1月31日、2020年1月31日和2019年1月31日结束的财年分别产生净亏损9470万美元、1.215亿美元和7480万美元[166] - 截至2021年1月31日，公司累计亏损5.173亿美元[166] - 公司从2018财年1月31日至2019财年1月31日、2019财年1月31日至2020财年1月31日、2020财年1月31日至2021财年1月31日的收入增长率分别为34%、31%、19%[172] 各业务线收入占比数据关键指标变化 - 2021年和2020年4月30日止三个月，专业服务收入分别占公司总收入的8%和7%[36] - 2021年和2020年4月30日止三个月，美国收入分别占公司总收入的79%和81%；2021年4月30日止三个月，英国收入占公司总收入的18%；2020年4月30日止三个月，瑞士收入占公司总收入的15%[38] 公司资产及负债相关数据关键指标变化 - 截至2021年4月30日，当前未实现收入为1.866亿美元，非当前未实现收入少于10万美元；2021年4月30日止三个月确认的7630万美元收入包含在期初未实现收入中[40] - 截至2021年4月30日和1月31日，客户存款分别为50万美元和20万美元[41] - 截至2021年4月30日，公司剩余履约义务为3.606亿美元，其中3.406亿美元预计在未来24个月确认为收入；截至2021年1月31日，剩余履约义务为3.518亿美元[42] - 截至2021年4月30日和1月31日，公司商誉均为480万美元[48] - 截至2021年4月30日和1月31日，公司无形资产净值分别为60万美元和80万美元；2021年和2020年4月30日止三个月，无形资产摊销费用均为10万美元[50][51] - 2021年和2020年4月30日止三个月，折旧费用分别为360万美元和190万美元；截至2021年4月30日和1月31日，美国的物业和设备净值分别占公司的89%和88%[52] - 截至2021年4月30日和1月31日，应付账款、应计费用和其他流动负债分别为5088.5万美元和5418.6万美元；资本支出分别为160万美元和450万美元[53] - 截至2021年4月30日，5000万美元的循环贷款额度中有3570万美元可用，1430万美元的信用证已分配用于办公空间担保[83] - 截至2021年4月30日，公司有1430万美元的当期经营租赁负债、1.206亿美元的非当期经营租赁负债、1.025亿美元的经营租赁使用权资产，经营租赁安排的加权平均剩余租赁期限为9.3年，加权平均折现率为5.7%[86] - 截至2021年4月30日，公司在2022 - 2035财年的运营租赁相关合同义务总计1.82662亿美元，其他合同义务总计4349万美元，其中2022财年（剩余部分）运营租赁义务1450.4万美元、其他义务2057万美元[89] - 截至2021年4月30日，公司主要流动性来源为2.721亿美元现金及现金等价物，预计可满足未来至少12个月运营需求[125] - 信贷协议提供最高5000万美元的高级有担保循环贷款额度，截至2021年4月30日，有3570万美元可用，1430万美元信用证用于办公场地担保[128][132] - 截至2021年4月30日，未来最低合同付款义务在2022 - 2035财年到期，其中运营租赁总计182662000美元，其他总计43490000美元[141] 公司股权及薪酬相关数据关键指标变化 - 2021年和2020年4月30日止三个月，已行使期权的总内在价值分别为630万美元和250万美元[59] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月里，归属受限股票和受限股票单位的总公允价值分别为1470万美元和1580万美元[61] - 2021年2月1日，员工股票购买计划（ESPP）下可发行的普通股数量自动增加1239891股，截至2021年4月30日，共有3792329股可出售给员工[62] - 2021年3月15日结束的认购期，ESPP下以每股13.53美元的价格购买282119股普通股，总收益380万美元[63] - 截至2021年4月30日，预计在2021年3月15日开始、9月15日结束的认购期结束时购买213434股，已代表员工预扣90万美元用于未来购买[64] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月里，ESPP相关的股票薪酬费用均为60万美元，截至2021年4月30日，与ESPP相关的未确认薪酬成本为80万美元，将在0.38年的加权平均剩余期限内摊销[67] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月里，公司的股票薪酬总费用分别为1459.8万美元和1737.2万美元，截至2021年4月30日，与未归属股票奖励相关的未确认薪酬成本约为1.308亿美元，预计在2.58年的加权平均剩余归属期内确认[70] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月里，公司分别资本化与Yext平台软件开发相关的股票薪酬费用70万美元和20万美元[70] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月内，归属于普通股股东的净亏损分别为1763.1万美元和2922.4万美元，加权平均流通普通股分别为1.25372839亿股和1.16606835亿股，基本和摊薄后每股净亏损分别为0.14美元和0.25美元[95] - 截至2021年4月30日和2020年4月30日，反摊薄普通股等价股份分别为1639.4902万股和2155.7057万股，其中2021年购买普通股期权780.2579万股、受限股票和受限股票单位837.8889万股、员工购股计划预计购买股份21.3434万股；2020年购买普通股期权1189.7734万股、受限股票和受限股票单位932.9277万股、员工购股计划预计购买股份33.0046万股[96] 公司税务及租赁费用相关数据关键指标变化 - 2021年和2020年截至4月30日的三个月里，公司记录的所得税（拨备）收益分别为 - 20万美元和 - 30万美元[84] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月内，公司租赁费用分别为660万美元和680万美元，其中2021年运营租赁费用425.9万美元、短期租赁费用18.8万美元、可变租赁费用216.5万美元；2020年运营租赁费用561.2万美元、短期租赁费用52.4万美元、可变租赁费用68.3万美元[87] 公司业务运营基本情况 - 公司财年于1月31日结束，业务运营为一个经营分部[28,33] - 公司平台可在约200个服务和应用程序提供商中使用，包括亚马逊Alexa、苹果地图、必应等[99] - 公司财政年度于1月31日结束，新冠疫情扰乱公司、客户、供应商等业务运营，影响预计持续不确定时间[102] - 公司采取应对新冠疫情措施，多数员工仍远程工作，非必要商务旅行受限，线下营销活动取消或改为线上，措施对销售和收入增长率有负面影响[103] - 公司收入主要来自Yext平台订阅及相关支持，合同通常一年，最长可达三年以上，收入一般在合同期内按比例确认[105] - 收入成本主要包括员工相关成本、知识网络应用提供商费用、数据中心成本、折旧费用、租赁费用和软件费用等[107] - 销售和营销费用、研发费用、一般和行政费用主要由员工相关成本构成，还包括办公空间租赁费用和软件费用等[108][109][110] - 2020年4月30日结束的三个月内，融资活动提供的净现金为300万美元，主要来自190万美元的股票期权行权收益和150万美元的员工股票购买计划预扣净收益[138] - 预计美元价值从2021年4月30日的汇率变化10%，不会对公司财务状况或经营成果产生重大影响[148] - 截至2021年4月30日，公司有现金及现金等价物2.721亿美元，假设利率变动10%，不会对财务报表产生重大影响[150][151] - 截至2021年4月30日，公司披露控制和程序因销售佣金计算、记录和核算流程的重大缺陷而无效[154] - 公司历史上有亏损记录，未来可能无法实现盈利，预计未来几年运营费用将增加[166] - 新冠疫情对公司业务、运营和财务结果以及客户和潜在客户的业务和运营产生了并将继续产生不利影响[162][167] - 公司部分收入依赖少数客户和第三方转售商客户[162] - 公司全职员工数量从2016年1月31日的超450人增加到2021年1月31日的超1300人[175] - 公司与约200家第三方服务和应用程序提供商建立了战略关系[186] - 新冠疫情对公司销售活动产生负面影响，部分客户可能减少、暂停或延迟技术支出，重新协商合同条款[168][169] - 公司按订阅期确认收入，新业务的起伏不会立即反映在经营业绩中，近期签约活动的变化可能要到未来时期才会完全体现在经营业绩和财务表现中[171] - 公司经营历史有限，业务不断演变，难以预测未来经营结果，新冠疫情增加了预测的不确定性[173][174] - 公司难以有效管理快速增长，需改善信息技术基础设施和各类系统程序，否则可能影响业务和财务状况[175][178][179] - 公司收入增长依赖销售团队，但招募和留住足够数量的销售人员存在困难，可能影响业务增长[180][181] - 公司国际扩张面临诸多风险，包括招募管理困难、定价竞争、收款周期长等，可能影响国际业务和整体财务状况[182][183][184] - 公司定价模式经验有限，未来可能需降低价格或缩短合同期限，这会对收入、毛利率等产生不利影响[189][190] - 2019 - 2021财年，公司前五大客户收入占比分别约为14%、11%和9%，预计未来少数客户仍将占收入很大比例[207] - 受新冠疫情影响，公司截至2021年4月30日的过去十二个月美元净留存率持续下降[196] - 公司平台面临市场竞争，企业搜索领域有经验丰富、知名度高的竞争对手[193] - 公司平台需整合第三方技术，若无法适应技术变化，平台可能缺乏市场竞争力或过时[198] - 公司若不能成功开发和营销新功能、拓展新市场，业务和竞争地位可能受损[199] - 若客户不续订或减少订阅，公司收入将下降，股价可能受影响[196] - 公司若无法吸引