公司高管变动 - 2022年3月25日，公司联合创始人兼前首席执行官Howard Lerman、前首席财务官Steven Cakebread离职，董事会主席Michael Walrath接任首席执行官，执行副总裁兼首席会计官Darryl Bond接任首席财务官，首席战略官Marc Ferrentino被任命为总裁兼首席运营官[9] - 2022年6月7日，首席营收官David Rudnitsky辞职，国际和合作伙伴销售主管Brian Distelburger担任临时首席营收官，10月公司聘请Tom Nielsen为首席营收官，Distelburger卸任高管职务，2023年3月宣布将辞去员工职务，但继续担任董事会成员[10][11] - 公司在2023年1月31日财年进行重大管理和战略调整，多位高管职位变动[9] 公司业务基础与平台优势 - 公司业务基于让企业成为自身准确及时信息最佳来源的前提，通过知识图谱组织数据，平台利用算法理解用户意图并查找相关结果，产品和功能可利用知识图谱中的结构化数据为消费者提供官方答案[8] - 公司的Answers平台根据客户订阅级别和启用的产品功能，提供对事实的控制、灵活优化业务属性管理以及与最相关服务的直接集成等好处[31][32][33] - 公司平台可帮助企业降低支持成本，减少支持代理案件解决时间[38] 公司战略规划 - 公司战略包括扩大客户群、拓展现有客户关系、拓展国际业务、开发和营销新产品及功能、推动平台使用、扩展发布商网络和扩大集成[24][25][26][27][28][29][30] - 公司认为有大量机会在各行业和公司中扩大客户群，计划继续投资销售团队以实现国内外客户群增长[24] - 公司计划扩大客户群，国内外均会投入销售团队[24] - 公司持续拓展与现有客户关系，向其销售平台额外功能[25] - 公司将拓展国际业务，已在多个国家有业务并计划继续发展[26] - 公司致力于开发和营销创新功能，持续投资平台[27] - 公司客户成功团队负责促进客户对Answers平台的使用[28] 发布商网络与集成情况 - 截至2023年1月31日，公司的发布商网络由200多个应用程序组成，计划继续扩展该网络，增加更多特定行业垂直和国际服务[29] - 2023财年（截至2023年1月31日），公司在应用目录和连接器框架中增加了包括Freshworks、Outreach、Snowflake和WordPress等在内的多个新集成，并对许多现有集成进行了重大更新[30] - 平台的发布网络包含超200个地图、应用、搜索引擎等[40] - 公司的发布网络包含超200个地图、应用、搜索引擎、智能GPS系统、数字助理、垂直目录和社交网络[33][40] - 截至2023年1月31日，公司Publisher Network包含超200个应用程序[29] - 2023年1月31日财年，公司在应用目录和连接器框架中增加了多个新集成，包括Freshworks、Outreach、Snowflake和WordPress等[30] 市场环境与竞争情况 - 搜索由人工智能驱动近年来显著增长，消费者使用自然语言搜索，企业需准确直接回答问题，搜索驱动商业，管理在线事实具有挑战性[12][13][14][15][16] - 现有管理品牌事实的传统方法不足，企业网站搜索体验差会导致交易损失，消费者评论对企业搜索排名至关重要[21][22][23] - 公司平台市场新且发展快，面临多种竞争，如企业自建系统、低价竞品等[56] - 公司认为自身在集成规模、平台性能等方面有竞争优势[56] - 公司于2019年推出Search产品，与更成熟竞品竞争，有部署成本低等差异化优势[56] 公司财务与客户相关数据 - 截至2023年1月31日，无单一客户占公司财政年度收入超10%[48] - 截至2023年1月31日，没有单一客户占公司2021、2022和2023财年收入的比例超过10%[48] 公司知识产权情况 - 截至2023年1月31日，公司有17项已发布美国专利、5项已发布设计专利、1项已发布国家阶段专利等[54] - 截至2023年1月31日，公司拥有17项已授权美国专利、5项已授权外观设计专利、1项已授权国家阶段专利[54] - 截至2023年1月31日，公司有25项非临时专利申请、2项美国外观设计专利申请、3项国际外观设计申请[54] - 截至2023年1月31日，公司有10项国际专利合作条约专利申请待决、21项美国以外的国家阶段申请[54] - 已授权专利的到期日期从2032年到2047年不等[54] - 截至2023年1月31日，公司在全球拥有170个注册商标[55] - 截至2023年1月31日，公司全球有170个注册商标[55] - “Yext”是在美国和其他一些国家注册的商标[55] 公司员工与福利情况 - 截至2023年1月31日，公司约有1200名全职员工，多数位于纽约总部[57] - 公司致力于提供安全、无歧视和骚扰的工作环境，支持七个员工资源团体[57] - 公司制定有竞争力的薪酬和福利计划，包括市场竞争性薪酬、员工股票购买计划等[57] - 公司为员工提供两年紧急家庭休假以应对新冠疫情影响[57] - 截至2023年1月31日，公司约有1200名全职员工，多数位于纽约总部[57] 公司平台技术架构 - 公司平台基于云，主要采用行业标准开源技术构建，使用微服务架构和现代持续交付方法[42] 公司客户服务与资源 - 公司通过Hitchhikers为客户提供综合培训计划和社区资源[41] 公司销售与收入模式 - 公司销售平台提供年度和多年订阅，收入取决于客户数量、购买许可证等因素[51] 公司研发投入与产品更新 - 公司研发团队持续投入，每年多次为客户发布新产品和功能[52] 公司监管与合规情况 - 公司业务受政府监管，合规可能增加成本、影响竞争地位和经营结果[58] - 公司受政府监管，合规可能增加成本、影响竞争地位和经营业绩[58] 公司网站与信息披露 - 公司网站为www.yext.com，投资者关系网站为http://investors.yext.com [59] - 公司财报等文件会在投资者关系网站和SEC网站公布[59][60] - 公司是特拉华州公司，总部位于纽约，网站为www.yext.com，投资者关系网站为http://investors.yext.com [59] - 公司的年报、季报等报告可在投资者关系网站和SEC网站免费获取[59][60] 公司平台运行情况 - 公司多数面向客户软件在两个共置数据中心运行，关键高流量服务由第三方托管[43]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收达1.019亿美元，高于指引区间上限；全年营收4.009亿美元，上年为3.906亿美元 [9][37] - Q4净收入630万美元，上年同期净亏损410万美元；Q4每股净收入0.05美元，上年同期每股净亏损0.03美元 [42] - 全年非GAAP每股净亏损0.02美元，上年为亏损0.15美元 [47] - Q4末未实现收入2.237亿美元，较上年同期略有上升；Q4末ARR为4.004亿美元，按固定汇率计算同比增长4%，按报告基础计算增长3%，受外汇影响约480万美元 [38] - Q4末现金及现金等价物为1.9亿美元，三季度末为1.62亿美元；Q4股份回购总计830万美元 [42] - Q4营收按固定汇率计算增长约3%，按报告基础计算增长1%，受外汇影响约230万美元；全年营收按固定汇率计算增长约5%，按报告基础计算增长3%，受外汇影响约1020万美元 [70] - Q4毛利润7660万美元，毛利率75.1%，上年同期为77.1%；全年毛利润3.019亿美元，毛利率75.3%，上年同期为76.6% [81] - Q4运营费用7010万美元，占营收69%，上年同期为8080万美元，占营收80%；全年运营费用3.037亿美元，占营收76%，上年为3.159亿美元，占营收81% [74] - Q4净现金流为3590万美元，上年同期为2910万美元；Q4资本支出80万美元，上年同期为110万美元 [83] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务业务今年约占总收入9%，公司计划未来几年将部分服务业务转移给系统集成商和合作伙伴生态系统 [10] - 四季度末第三方经销商占总ARR的18%，产生ARR 7330万美元，按固定汇率和报告基础计算同比均下降6% [71] - 直接客户占总ARR的82%，四季度末直接ARR总计3.27亿美元，按固定汇率计算同比增长6%，按报告基础计算增长5%；直接客户（不包括中小企业）数量同比增长7%，超过2960家 [79] - 截至四季度末，直接客户的ARR净留存率为97%，第三方经销商为92% [80] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过持续的产品创新、专注执行和提高生产力推动业务转型，解决客户痛点，提高客户满意度 [4][6] - 采用以合作伙伴为中心的日本市场进入策略，减少对中小企业的直接销售，将服务业务重点放在为客户提供高价值活动上 [53] - 持续投资AI和大语言模型，采取模型无关的方法，开发自有模型并利用第三方模型，帮助客户提供数字体验 [28][55] - 推出Yext Chat和Content Generation等创新功能，增强产品竞争力，满足市场对生成式AI的需求 [29] - 加强与系统集成商和合作伙伴的关系，将部分低利润率服务转移给他们，以提高毛利率和盈利能力，但短期内会对收入和续约产生一定压力 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍具挑战性，客户行为存在不确定性，销售周期延长、预算收紧和审批层级增加等情况可能持续到2023年全年 [75] - 尽管2024财年预计存在收入逆风，但公司预计业务将更高效、盈利，有望实现长期可持续盈利增长 [57] - 公司对利用AI技术为客户提供价值充满信心，认为自身处于有利地位，能够满足企业对安全有效应用AI的需求 [23] 其他重要信息 - 公司将于4月4日在纽约举行投资者日活动，讨论2024财年财务计划、增长驱动因素、产品和市场进入策略等内容 [26] - 公司在2023财年回购了1380万股股份，减少了约10%的股份数量，并将继续关注减少股东摊薄，战略利用强大的资产负债表 [51] - 公司将开始提供调整后EBITDA指引，认为这是跟踪盈利能力进展的重要指标 [84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年指引对列表业务的预期，以及服务业务调整后毛利率的长期目标 - 公司未按产品进行业务预测，但Q4的战略决策带来的逆风预计对增长有低个位数百分点的影响 [87] - Q4的行动旨在优化服务业务，预计Q1毛利率将处于75% - 80%区间的中间，并在全年持续改善 [88] 问题2: Yext Chat与企业信息集成相比Bing Chat的优势，以及新功能的定价情况 - Yext Chat提供企业级体验，对话信息仅来自知识库，可避免生成式模型编造信息 [94] - Yext Chat和Content Generation目前处于有限测试阶段，暂无定价模型 [95] 问题3: 2024财年指南中，减少对中小企业直接销售和加强与SI合作伙伴关系带来的收入和EBITDA逆风的量化情况 - 这些决策对同比收入增长的影响预计在低个位数百分比，但未详细说明对EBITDA的影响，不过从2023财年到2024财年指南，EBITDA有显著增长 [97] 问题4: 生成式AI对搜索引擎范式的改变对Yext是机遇还是风险 - 公司平台设计为模型无关，无论市场上出现何种主导模型，都有利于Yext和客户，因为公司关注的是使用最佳模型 [100] 问题5: Yext Chat在Yext Answers中的定位，以及客户是否可以同时采用两者 - 数字世界存在多种不同的体验，如移动、网页、消息和聊天、商务体验等，公司希望为客户提供多种工具和构建模块，让他们能够根据需求创建不同的体验 [108][109] 问题6: 新产品Yext Chat和CMS解决方案的开发进度和达到完全功能水平的时间 - Content Generation将作为春季版本的一部分在几周后推出；Yext Chat目前处于早期测试阶段，正在启动少量测试客户，预计下半年向更广泛的受众开放 [119] 问题7: 第四季度美元留存率在第三方和直接客户段恢复差异的驱动因素，以及对Q3是谷底的信心来源 - 从定性角度看，客户满意度是驱动留存率的关键因素，公司在市场进入方面的举措开始发挥作用，预计情况将持续改善 [114][117] - 从数据角度，公司从基于收入计算净留存率改为基于ARR计算，ARR是更具前瞻性的指标，Q4较高的总留存率有助于推动净留存率上升 [123] 问题8: 新的CMO和CRO在新财年关注的策略，以及对公司举措的影响 - 销售周期为6 - 12个月，新领导需要时间来展现更好的市场进入机制的量化影响，但他们正在有效执行，预计情况将持续改善 [124]

财务数据关键指标变化 - 截至2022年10月31日，公司总资产为456,106千美元，较2022年1月31日的620,335千美元下降26.47%[16] - 2022年第三季度营收为99,280千美元，2021年同期为99,529千美元，同比下降0.25%；2022年前九个月营收为298,951千美元，2021年同期为289,645千美元，同比增长3.21%[19] - 2022年第三季度净亏损为12,310千美元，2021年同期为24,926千美元，亏损幅度收窄50.61%；2022年前九个月净亏损为58,140千美元，2021年同期为70,149千美元，亏损幅度收窄17.12%[19] - 截至2022年10月31日，公司股东权益为129,851千美元，较2022年1月31日的211,870千美元下降38.71%[16] - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为18,092千美元，2021年同期为7,275千美元，同比增加148.69%[26] - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为5,400千美元，2021年同期为12,333千美元，同比减少56.21%[26] - 2022年前九个月融资活动净现金使用量为68,317千美元，2021年同期为净现金提供19,665千美元[26] - 2022年前九个月现金及现金等价物净减少98,942千美元，2021年同期净减少885千美元[26] - 截至2022年10月31日，当前未实现收入为1.533亿美元，非流动未实现收入为0.001亿美元；2022年前九个月确认的1.955亿美元收入包含在期初未实现收入中[44] - 截至2022年10月31日和2022年1月31日，客户存款分别为0.06亿美元和0.02亿美元[45] - 截至2022年10月31日，公司剩余履约义务为3.654亿美元，其中3.128亿美元预计在未来24个月确认为收入；2022年1月31日剩余履约义务为4.049亿美元[46] - 截至2022年10月31日，可交易证券的摊余成本为1.07834亿美元，公允价值为1.07818亿美元；2022年1月31日摊余成本和公允价值均为1.3847亿美元[47] - 截至2022年10月31日和2022年1月31日，公司商誉分别为0.42亿美元和0.46亿美元[57] - 截至2022年10月31日和2022年1月31日，公司净财产和设备分别为0.65308亿美元和0.74604亿美元[60] - 2022年10月31日止三个月和九个月的折旧费用分别为0.044亿美元和0.131亿美元；2021年同期分别为0.044亿美元和0.12亿美元[60] - 截至2022年10月31日和2022年1月31日，公司美国净财产和设备分别占比89%和90%[60] - 截至2022年10月31日和2022年1月31日，应付账款、应计费用和其他流动负债分别为48252000美元和48432000美元，其中资本支出分别为200000美元和900000美元[61] - 截至2022年10月31日，公司股东权益为1.29851亿美元，较2022年1月31日的2.1187亿美元有所下降[79] - 截至2022年10月31日，公司库存股为1891.1129万股，成本为8100万美元；2022年1月31日库存股为650.5334万股，成本为1190万美元[84] - 2022年3月公司董事会授权1亿美元的普通股回购计划，截至2022年10月31日，已回购1240.5795万股，均价5.57美元，总成本6910万美元，剩余约3090万美元可用于回购[85] - 2022年10月31日，硅谷银行信贷协议额度有3590万美元可用，1410万美元信用证用于办公场地担保[87][88][92] - 截至2022年10月31日，公司遵守所有债务契约[92] - 2022年第三季度和前九个月，公司所得税费用（收益）分别为负40万美元和负140万美元；2021年同期分别为负30万美元和负70万美元[93] - 截至2022年10月31日，公司经营租赁负债（流动）为1780万美元，经营租赁负债（非流动）为1.026亿美元，经营租赁使用权资产为8660万美元，无融资租赁[95] - 截至2022年10月31日，公司经营租赁安排加权平均剩余租赁期限为8.1年，加权平均折现率为6.1%[95] - 2022年前九个月，公司为租赁负债支付1370万美元，未签订新租赁协议[95] - 2022年和2021年前9个月，公司分别确认租赁费用2010万美元和1990万美元，其中2022年运营租赁费用1226万美元、短期租赁费用60.6万美元、可变租赁费用727.8万美元，2021年分别为1272.3万美元、54.5万美元和666.3万美元[96] - 截至2022年10月31日，公司的合同义务包括运营租赁和其他，2023 - 2035财年运营租赁总计1.54042亿美元，其他总计4693.9万美元[98] - 2022年和2021年第三季度，归属于普通股股东的净亏损分别为1231万美元和2492.6万美元，前9个月分别为5814万美元和7014.9万美元[104] - 2022年和2021年第三季度，归属于普通股股东的基本和摊薄每股净亏损分别为0.1美元和0.19美元，前9个月分别为0.46美元和0.55美元[104] - 截至2022年10月31日，反摊薄普通股等价股份为1883.6945万股，2021年为1822.6103万股[105] - 2022年前三季度收入为298,951千美元，2021年同期为289,645千美元；2022年第三季度收入为99,280千美元，2021年同期为99,529千美元，同比下降0.2%，按固定汇率计算增长4%[128][130] - 2022年前三季度净亏损为58,140千美元，2021年同期为70,149千美元；2022年第三季度净亏损为12,310千美元，2021年同期为24,926千美元[128] - 2022年第三季度，成本收入为25,663千美元，较2021年同期的25,255千美元增长2%，主要因人事相关成本和数据中心成本增加，部分被股票薪酬费用减少抵消[130][132] - 2022年第三季度，销售和营销费用为49,360千美元，较2021年同期的58,548千美元下降16%，主要因员工相关成本、广告成本和专业相关成本减少[134] - 2022年第三季度，研发费用为17,649千美元，较2021年同期的17,986千美元下降2%，主要因股票薪酬费用减少部分被人事相关成本增加抵消[134][135] - 2022年第三季度，一般及行政费用为18,740千美元，较2021年同期的22,094千美元下降15%，主要因员工相关成本和专业相关成本减少[134][136] - 2022年第三季度，毛利率为74.2%，2021年同期为74.6%[133] - 2022年前十月九个月总营收2.99亿美元，较2021年同期的2.896亿美元增长930万美元或3%，新增及现有客户订阅增加是主因，外币汇率产生约790万美元负面影响[137] - 2022年前十月九个月，收入成本7750万美元，较2021年同期的7370万美元增长370万美元或5%，人员相关成本和数据中心成本增加是主因，部分被股票薪酬费用减少抵消[139] - 2022年前十月九个月，销售和营销费用1.642亿美元，较2021年同期的1.723亿美元减少800万美元或5%；研发费用5380万美元，较2021年同期的5030万美元增加340万美元或7%；一般及行政费用6060万美元，较2021年同期的6130万美元减少70万美元或1%[141][142][143] - 2022年前十月三个月和九个月净亏损分别为1230万美元和5810万美元，2021年同期分别为2490万美元和7010万美元[144] - 2022年前十月三个月和九个月非GAAP净收入（亏损）分别为251.2万美元和 - 915万美元，2021年同期分别为 - 547.1万美元和 - 1569.4万美元[149] - 2022年前十月三个月和九个月按固定汇率计算的收入分别为1.03018亿美元和3.06857亿美元，增长率分别为4%和6%，GAAP收入分别为9928万美元和2.98951亿美元[151] - 截至2022年10月31日，公司主要流动性来源为1.623亿美元现金及现金等价物，预计可满足未来至少12个月运营需求[152] - 2022年3月董事会授权1亿美元股票回购计划，截至2022年10月31日，已回购1240.5795万股，总成本6910万美元，剩余约3090万美元可用于回购[160] - 2022年前十个月经营活动净现金使用量为1810万美元，主要因净亏损5810万美元、未实现收入变化6480万美元和经营租赁负债变化820万美元[162] - 2021年前十个月经营活动净现金使用量为730万美元，主要因净亏损7010万美元、未实现收入变化3940万美元和获取收入合同成本变化870万美元[163] - 2022年前十个月投资活动净现金使用量为540万美元，反映资本支出[164] - 2021年前十个月投资活动净现金使用量为1230万美元，反映与新办公空间相关的资本支出[164] - 2022年前十个月融资活动净现金使用量为6830万美元，主要与6870万美元普通股回购现金流出和180万美元基于股票薪酬奖励净股份结算相关税费支付有关[165] - 2021年前十个月融资活动净现金流入为1970万美元，主要来自1590万美元股票期权行使所得和410万美元员工股票购买计划预扣净收益[166] - 截至2022年10月31日，未来最低合同付款义务总计2.01081亿美元，其中经营租赁1.54042亿美元，其他4693.9万美元[168] - 公司营收增长率放缓，2019财年到2020财年为31%，2020财年到2021财年为19%，2021财年到2022财年为10%，2021年前9个月到2022年前9个月为3%，预计未来一年增长更慢[191] - 公司有亏损历史，2022年10月31日结束的季度净亏损1230万美元，2022财年、2021财年和2020财年分别亏损9330万美元、9470万美元和1.215亿美元，截至2022年10月31日累计亏损6.687亿美元[192] 各条业务线数据关键指标变化 - 专业服务收入在2022年和2021年前九个月分别占公司总收入的约9%和8%[39] - 2022年前九个月，美国收入占总收入的80%，英国占18%；2021年前九个月，美国收入占79%，英国占19%[41][42] - 截至2022年10月31日，年度经常性收入为389,538美元，较2021年的386,654美元增长1%，其中直接客户收入317,280美元，增长3%，第三方经销商客户收入72,258美元，下降8%[120] - 2022年第三季度，来自平台订阅及相关支持的收入占比为91%，专业服务收入占比为9%；2021年同期分别为92%和8%[131] - 2022年第三季度，直接客户收入为78,900千美元，较2021年同期的77,316千美元增长2%；第三方经销商客户收入为20,380千美元，较2021年同期的22,213千美元下降8%[131] - 2022年前十月九个月，平台订阅及相关支持收入占比91%，专业服务收入占比9%，2021年分别为92%和8%[138] - 2022年前十月九个月，直销客户收入2.359亿美元，较2021年同期的2.243亿美元增长1160万美元或5%；第三方经销商客户收入6300万美元，较2021年同期的6530万美元减少230万美元或4%[138] 股权相关情况 - 2008年股权奖励计划允许发行最多25912531股普通股，该计划于2016年12月终止[62][63] - 2016年股权奖励计划下预留发行的股份数量每年自动增加，2022年2月1日增加了5246279股，截至2022年10月31日，可用于未来奖励的股份数量为3898183股[64][65] - 截至2022年10月31日，公司股票期权数量为4690833股，加权平均行使价格为6.43美元，加权平均剩余合约期限为3.35年，合计内在价值为1708000美元[66] - 2022年1 - 10月和

财务数据和关键指标变化 - Q3营收9930万美元，按固定汇率计算，季度营收较上年同期增长约4%，主要受新客户和追加销售推动 [6] - 非GAAP每股净收益为0.02美元，而去年同期非GAAP每股净亏损为0.04美元，这一改善主要得益于业务精简和运营效率提升 [6] - 本季度非GAAP运营费用占营收的比例降至73%，低于去年同期的81%；销售和营销费用占营收的比例为44%，低于去年同期的52% [6] - 直接ARR同比增长3%，按固定汇率计算增长6%，在销售和营销预算大幅减少的情况下实现了ARR增长 [7] - Q3毛利润为7480万美元，毛利率为75.3%，去年同期为76.5%，毛利率较上一季度有所上升，预计第四季度和全年将处于75% - 80%的长期非GAAP毛利率目标范围内 [19] - Q3运营费用为7210万美元，占营收的73%，去年同期为8100万美元，占营收的81%，销售和营销费用占营收的比例从去年第三季度的52%降至44%，预计该指标将继续改善 [19] - Q3净利润为250万美元，去年同期净亏损为550万美元；Q3每股净收益为0.02美元，去年第三季度每股净亏损为0.04美元 [19] - Q3末现金及现金等价物为1.62亿美元，第二季度末为1.88亿美元，现金余额下降包括Q3期间持续进行的股票回购，总计1010万美元，年初至今股票回购总计6910万美元 [19] - Q3经营活动使用的净现金为1080万美元，去年同期为970万美元；资本支出为150万美元，去年Q3为180万美元 [19] - 预计Q4营收在1 - 1.01亿美元之间，Q4非GAAP每股收益在0.02 - 0.03美元之间，假设加权平均基本股数约为1.232亿股 [20] - 预计2023财年全年营收在3.99 - 4亿美元之间，全年营收指引包括自2022年3月初始全年营收指引以来，预计因外汇汇率波动产生的870万美元负面影响；全年非GAAP每股净亏损预计在0.05 - 0.04美元之间，该范围考虑了Q3每股收益的上行空间以及运营费用持续改善的预期，特别是销售和营销费用，全年每股收益假设基本加权平均股数约为1.255亿股 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接客户（包括企业和中端市场客户）占总ARR的81%，Q3末直接ARR总计3.173亿美元，同比增长3%，排除外汇影响，按固定汇率计算较去年增长6% [18] - 第三方经销商占总ARR的19%，Q3产生的ARR为7230万美元，较上年下降8%，排除外汇影响，按固定汇率计算较去年下降5% [18] - 剔除小企业客户后，过去12个月基于净美元的留存率为96%；剔除小企业客户和第三方经销商客户后，直接业务过去12个月基于净美元的留存率为97% [18] - 直接客户数量同比增长6%，达到约2900家 [18] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过提供一流的产品和服务，实现高效和盈利性增长，为客户创造巨大价值 [6] - 尽管面临宏观经济挑战，但公司专注于运营效率，同时致力于开发新的变革性技术，以增强平台功能，加强与客户的关系，推动Answers平台的更多采用 [8] - 公司持续对Answers平台进行增强和功能开发，如秋季版本中增加了列表验证器和页面的时间点备份等功能，还将Twitter和Instagram添加到Yext发布者网络，拓宽了平台，增强了对客户的价值主张 [12][13] - 在Q3，公司在金融服务、医疗保健和技术等领域扩大了领导地位，同时在电子商务、体育、政府和宗教组织等垂直领域取得重大胜利和多产品交叉销售 [14] - 公司认为合作伙伴转售渠道有增长机会，但不是近期的强劲增长机会，近期更关注直接ARR业务 [28] - 公司在竞争中凭借平台优势，能够提供广泛的功能，解决更广泛的用例，在各个产品领域表现良好，将继续创新以保持领先地位 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济逆风增加了预算审查压力，延长了销售周期，短期内可能继续影响业务，但公司的价值主张与客户产生强烈共鸣，公司是客户的成本节约者 [8] - 公司对Q3取得的成果感到满意，认为上半年奠定的基础正在取得成效，将继续专注于提高利润率和成功管理成本，以增加盈利能力 [6] - 公司欢迎新的首席营收官Tom Nielsen，他的专业知识将有助于推动销售执行和加速全球收入增长，同时公司将继续寻求提高业务效率和增强盈利能力的方法 [9] - 公司预计第四季度和全年将继续保持在长期非GAAP毛利率目标范围内，销售和营销费用占营收的比例有望继续改善 [19] - 由于美元持续走强，Q3外汇逆风超出预期，但Q4有所缓解，公司的指引未考虑外汇汇率影响 [20] - 公司认为最终收入增长将跟随ARR增长，基于当前的逆风因素和ARR数据，ARR的加速增长表明明年收入将大幅加速增长，公司将继续专注于高效运营业务，关注销售生产力和关键指标，以推动未来ARR的重新加速增长 [33] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受一定风险、不确定性和假设的影响，实际结果可能与前瞻性陈述存在重大差异，相关风险在公司提交给SEC的报告中进行了讨论 [3][4] - 电话会议中还提及非GAAP财务指标，与最可比的GAAP指标的对账可在收益新闻稿中找到 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 直接业务的净美元留存率环比略有下降，原因是什么？3P经销商渠道有何更新？ - 直接业务净美元留存率从98%降至97%，部分原因是Q1和Q2较低的总留存率开始产生影响，同时也有外汇因素 [24][25] - 公司认为3P经销商渠道有增长机会，但不是近期的强劲增长机会，该渠道主要是列表渠道，是公司接触中小企业的主要方式，在当前环境下，服务中小企业的公司面临挑战，公司将继续关注该渠道，但近期更关注直接ARR业务 [28] 问题2: 国际业务与美国业务相比表现如何？销售周期延长在国际市场是否更明显？ - 从轶事来看，国际市场销售周期延长可能更早出现，特别是在欧洲，受地缘政治因素影响，但整体上，全球管理层和首席财务官都在更严格地审查开支，采购周期延长，国际市场和美国市场没有明显的量化差异 [29] 问题3: 第四季度续约情况如何？对2024财年的增长与盈利组合有何启示？ - 公司对总留存率的改善感到满意，但仍未达到目标，过去几个季度围绕客户满意度采取的行动取得了进展，预订情况也不错，运营效率和盈利能力的提升是可持续的，公司将继续提高效率，目前处于Q4中期，尚未准备好提供2024年的指引，但认为最终收入增长将跟随ARR增长，基于当前的ARR数据，明年收入有望加速增长 [32][33] 问题4: 新的CMO和CRO采取了哪些举措来重建营销漏斗顶部和扩大终端市场销售？ - 新的CMO Rand上任约三个月，新的CRO Tom上任约五周，销售周期在正常情况下为6 - 9个月，当前环境下可能更长，需要时间才能看到需求生成和整体市场进入策略方面努力的影响，公司正在努力确保这些工作协调良好，投资组合平衡，目前在总留存率和交易的广度和多样性方面看到了积极进展 [35] 问题5: 品牌重新定位的早期客户反馈如何？简化的信息对销售代表生产力有何影响？ - 品牌重新定位和更清晰的信息为公司开辟了许多新的用例，客户对公司有了全新的认识，能够更清晰地了解公司现状和未来发展方向，有助于公司横向拓展不同用例和企业内部不同采购中心，在一些交易中已经看到了这种效果，还出现了以前从未见过的用例 [37][38] 问题6: 公司对增长和盈利能力的看法如何？进入2023年的招聘策略是怎样的？ - 公司在提高业务效率方面做了很多工作，虽然增长在最近几个季度有所放缓，但在推动利润率扩张方面取得了良好进展，公司在研发方面的投资并未减少，一直在引进产品、工程和研发方面的人才，开始看到创新加速，未来公司将继续平衡增长和盈利能力，认为整体效率的提升是可持续的，并可以在此基础上进一步发展，未来业务增长将来自市场进入策略的更好执行，将特别关注直接ARR作为领先指标 [41] 问题7: 企业在面对通胀、潜在衰退等情况时，对知识管理解决方案的支出有何看法？ - 大多数首席执行官和首席财务官都更加关注成本，公司的解决方案通常是净成本节约者，但采购周期、费用审查和支出时间都会受到仔细审查，不同行业情况有所不同，一些行业可能更倾向于削减成本，公司会尽力帮助客户优先考虑平台中最重要的部分 [44][45] 问题8: 销售重组和新的市场进入策略下，公司的可见性如何？对提供的展望有多大的可见性？ - 公司的展望较为保守，计划也将保持保守，因为环境存在很多不确定性，难以预测，公司将继续保守运营，专注于效率，积极开拓渠道和市场进入机会，目前看到整体生产力有所改善，当生产力达到预期水平时，将能够投资扩大团队，开拓更多市场机会 [48] 问题9: 目前公司的员工人数是否有调整的大方向？运营项目是否可以进一步优化？ - 公司对现有团队感到满意，但新的CRO和CMO上任时间较短，工作还处于初期阶段，公司的工作是一个持续评估投资效果和效率的过程，虽然认为合作伙伴渠道有机会，但近期会更优先考虑直接业务，公司对销售和营销费用占营收的比例改善感到满意，研发和一般及行政费用也更接近长期目标，但评估过程不会结束 [50] 问题10: 竞争环境有何变化？是否有新的竞争对手进入？ - 随着公司平台的拓宽和解决方案范围的扩大，在搜索解决方案等领域面临比公司更大的竞争对手，但公司凭借平台优势，能够提供广泛的功能，解决更广泛的用例，在各个产品领域表现良好，在竞争中取得了一些胜利，如在列表和搜索领域的一些竞争性投标中胜出，公司将继续创新以保持领先地位 [53][54]

财务数据关键指标变化 - 截至2022年7月31日，公司总资产为480,324千美元，较2022年1月31日的620,335千美元下降约22.57%[15] - 2022年第二季度（三个月）营收为100,869千美元，较2021年同期的98,124千美元增长约2.80%；上半年（六个月）营收为199,671千美元，较2021年同期的190,116千美元增长约5.03%[18] - 2022年第二季度净亏损为19,991千美元，较2021年同期的27,592千美元亏损幅度收窄约27.54%；上半年净亏损为45,830千美元，较2021年同期的45,223千美元亏损幅度扩大约1.34%[18] - 2022年上半年经营活动净现金使用量为7,305千美元，2021年同期为提供2,449千美元[25] - 2022年上半年投资活动净现金使用量为3,875千美元，较2021年同期的10,555千美元有所减少[25] - 2022年上半年融资活动净现金使用量为56,568千美元，2021年同期为提供17,585千美元[25] - 截至2022年7月31日，现金及现金等价物为187,906千美元，较2022年1月31日的261,210千美元减少约28.06%[15] - 2022年和2021年7月31日止三个月公司总营收分别为1.00869亿美元和0.98124亿美元，六个月分别为1.99671亿美元和1.90116亿美元，其中北美收入主要来自美国，国际收入主要来自欧洲国家和日本[38] - 2022年和2021年上半年，美国收入分别占公司总收入的80%和79%，英国分别占18%和19%，其他国家占比均不超过10%[39][40] - 截至2022年7月31日，公司未实现收入（流动）为1.659亿美元，未实现收入（非流动）为0.1亿美元，2022年上半年确认的1.491亿美元收入包含在期初未实现收入中[42] - 截至2022年7月31日和2022年1月31日，客户存款分别为120万美元和20万美元[43] - 截至2022年7月31日，公司剩余履约义务为3.266亿美元，其中3.103亿美元预计在未来24个月确认为收入，截至2022年1月31日为4.049亿美元[44] - 截至2022年7月31日和2022年1月31日，公司现金及现金等价物中的货币市场基金分别为1.133亿美元和1.385亿美元，归类为第一层次[49] - 截至2022年7月31日和2022年1月31日，公司商誉分别为430万美元和460万美元，变动与外币有关[50] - 截至2022年7月31日和2022年1月31日，公司净物业和设备分别为6919万美元和7460.4万美元，美国占比分别为88%和90%，其他国家占比均不超过10%，2022年7月31日止三个月和六个月折旧费用分别为430万美元和870万美元，2021年分别为400万美元和760万美元[53] - 2022年和2021年截至7月31日的六个月内，已行使期权的总内在价值分别为70万美元和970万美元[59] - 2022年1月31日至7月31日，受限股票和受限股票单位的期初余额为10184214股，期末余额为12230836股；授予的估计加权平均授予日公允价值为每股6.43美元，2021年同期为每股13.51美元[60] - 2022年和2021年截至7月31日的六个月内，ESPP的股票薪酬费用分别为70万美元和110万美元；截至2022年7月31日，与ESPP相关的未确认薪酬成本为10万美元[66] - 2022年和2021年截至7月31日的六个月内，公司的股票薪酬总费用分别为3416.8万美元和3500万美元[70] - 截至2022年7月31日，与未归属股票奖励相关的未确认薪酬成本约为1.19亿美元，预计在约2.74年的剩余加权平均归属期内确认[72] - 2022年3月，公司董事会授权1亿美元的股票回购计划；截至2022年7月31日，已回购10224095股，总成本为5890万美元，剩余约4110万美元可用于回购[79] - 2022年截至7月31日的三个月和六个月，公司分别记录了70万美元和100万美元的所得税（支出）收益；2021年同期分别为30万美元和50万美元[87] - 截至2022年7月31日，公司有1810万美元的当期经营租赁负债、1.067亿美元的非当期经营租赁负债、9090万美元的经营租赁使用权资产，无融资租赁[89] - 2022年和2021年截至7月31日的六个月，公司分别确认了1360万美元和1330万美元的租赁费用[90] - 截至2022年7月31日，公司的合同义务总计为2.12425亿美元，其中经营租赁义务为1.59649亿美元，其他义务为5277.6万美元[93] - 2022年和2021年截至7月31日的三个月，归属于普通股股东的净亏损分别为1999.1万美元和2759.2万美元；六个月分别为4583万美元和4522.3万美元[99] - 截至2022年7月31日，反稀释普通股等价物总数为1931.9651万股；2021年为1884.2171万股[100] - 2022年Q3营收1.009亿美元，2021年同期为9810万美元，增长270万美元或3%，受外汇汇率影响约减少280万美元[114][116][117] - 2022年Q3成本为2710万美元，2021年同期为2660万美元，增长50万美元或2%，主要因人员成本增加90万美元，股票薪酬费用减少100万美元[114][116][119] - 2022年Q3毛利率为73.2%，2021年同期为72.9%[116][120] - 2022年Q3销售和营销费用为5410万美元，2021年同期为5860万美元，减少450万美元或8%，主要因人员和股票薪酬费用及广告成本减少[114][116][121] - 2022年Q3研发费用为1880万美元，2021年同期为1850万美元，增长30万美元或2%，人员成本增加被股票薪酬费用减少抵消[114][116][122] - 2022年Q3一般及行政费用为2040万美元，2021年同期为2080万美元，减少50万美元或2%，专业成本和股票薪酬费用减少被人员成本和坏账费用增加部分抵消[114][116][123] - 2022年H1营收1.997亿美元，2021年同期为1.901亿美元，增长960万美元或5%，受外汇汇率影响约减少420万美元[114][124][125] - 2022年H1成本为5180万美元，2021年同期为4850万美元，增长330万美元或7%[114][124] - 2022年H1毛利润为1.479亿美元，2021年同期为1.416亿美元，增长620万美元或4%[114][124] - 2022年H1毛利率为74.1%，2021年同期为74.5%[124] - 2022年和2021年截至7月31日的六个月，平台订阅及相关支持收入占比分别为91%和92%，专业服务收入占比分别为9%和8%[126] - 2022年截至7月31日的六个月，收入成本为5180万美元，较2021年同期的4850万美元增加330万美元，增幅7%[127] - 2022年截至7月31日的六个月，毛利率为74.1%，2021年同期为74.5%[128] - 2022年截至7月31日的六个月，销售和营销费用为1.149亿美元，较2021年同期的1.137亿美元增加110万美元，增幅1%；研发费用为3610万美元，较2021年同期的3240万美元增加380万美元，增幅12%；一般及行政费用为4190万美元，较2021年同期的3920万美元增加270万美元，增幅7%[129][130][131] - 2022年截至7月31日的三个月和六个月，净亏损分别为2000万美元和4580万美元；2021年同期分别为2760万美元和4520万美元[132] - 2022年截至7月31日的三个月和六个月，非GAAP净亏损分别为390.9万美元和1166.2万美元；2021年同期分别为719万美元和1022.3万美元[137] - 2022年截至7月31日的三个月，GAAP收入为1.00869亿美元，同比增长3%，恒定货币收入为1.03651亿美元，同比增长6%；六个月GAAP收入为1.99671亿美元，同比增长5%，恒定货币收入为2.03839亿美元，同比增长7%[139] - 截至2022年7月31日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物1.879亿美元，预计现有资金至少可满足未来12个月运营需求[140] - 截至2022年7月31日，公司5000万美元循环贷款额度中，有3590万美元可用，1410万美元信用证用于办公场地担保[147] - 2022年3月公司董事会批准1亿美元股票回购计划，截至7月31日，已回购10224095股，均价5.77美元，总成本5890万美元，剩余约4110万美元额度[148] - 截至2022年7月31日，未来最低合同付款义务总计为2.12425亿美元，其中经营租赁为1.59649亿美元，其他为0.52776亿美元[157] - 公司在2019财年至2020财年的收入增长率为31%，2020财年至2021财年为19%，2021财年至2022财年为10%，2021年7月31日止六个月至2022年7月31日止六个月为5%[179] - 公司预计未来一年的增长将放缓[179] - 公司在2022年7月31日止季度净亏损2000万美元，2022财年、2021财年和2020财年分别净亏损9330万美元、9470万美元和1.215亿美元[180] - 截至2022年7月31日，公司累计亏损6.564亿美元[180] 股权相关数据变化 - 截至2022年7月31日，公司普通股发行数量为140,562,586股，流通数量为123,833,157股；截至2022年1月31日，发行数量为137,662,320股，流通数量为131,156,986股[15] - 截至2022年7月31日，2016年股权奖励计划可供未来授予的股份数量为403.5756万股，2022年2月1日自动增加524.6279万股[57] - 2022年2月1日，员工股票购买计划（ESPP）下可发行的普通股数量自动增加1311569股；截至2022年7月31日，共有4397670股普通股可供员工购买[61] - 2022年3月15日结束的认购期，ESPP下以每股5.14美元的价格购买了457595股普通股，总收益为240万美元[62] - 截至2022年7月31日，预计在2022年3月15日开始的认购期结束时将购买341970股，已为这些未来购买预扣200万美元[63] - 2022年3月，公司向一名高管授予200万股基于绩效的受限股票单位[68] 业务线相关数据 - 专业服务收入在2022年和2021年上半年分别占公司总收入的约9%和8%[37] 公司平台业务介绍 - 公司的Yext平台可让企业在知识图谱数据库中构建品牌事实，能在约200个服务和应用提供商中提供现代搜索体验[28] - 公司平台可在约200个服务和应用程序提供商中使用，包括亚马逊Alexa、苹果地图、必应等[102] - 公司与约200家第三方服务和应用程序提供商建立了战略关系[203] 公司财年定义 - 公司财年于1月31日结束，2023财年指截至2023年1月31日的财年[29] 公司贷款相关信息 - 公司高级有担保循环贷款额度最高为5000万美元，到期日为生效日期后三年，可额外增加最高5000万美元的循环贷款额度[82] - 基于伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）的贷款年利率在LIBOR+2.50%至LIBOR+3.00%之间，基于基准利率的贷款年利率在基准利率 - 0.50%至基准利率+0.00%之间[83] 公司面临的法律诉讼 - 2022年6月17日，一起针对公司的证券集体诉讼在纽约南区联邦地方法院提起[172] - 2022年9月6日，法院指定运营工程师建筑行业和杂项养老基金为假定集体诉讼的首席原告，Robbins Gellar Rudman & Dowd LLP为首席律师[172] 公司人员变动 - 公司全职员工数量从2016年1月31日的超450人增加到2022年1月31日的超1400人[191] - 2022年3月，公司首席执行官和首席财务官辞职[191] - 2022年6月，公司总裁兼首席营收官辞职[191] 公司

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长3%至1.009亿美元，高于指引区间上限；按固定汇率计算，受美元走强影响，同比营收减少约280万美元，降幅3%，剔除汇率影响后同比增长约6% [39] - 季度末未实现收入为1.659亿美元，较去年略有上升；ARR为3.87亿美元，同比增长2%；按固定汇率计算，ARR受汇率影响同比减少约1080万美元，剔除汇率影响后Q2同比增长约5%，且自今年第一季度以来持续增长 [40] - 剔除小企业客户后，过去12个月净美元留存率为98%；剔除小企业和第三方经销商客户后，直销客户过去12个月净美元留存率为98%；剔除小企业和第三方经销商客户后，客户数量同比增长8%，超过2870家 [41] - Q2非GAAP毛利率为74.5%，去年同期为75.2%，符合第二季度季节性特征，预计全年剩余时间将维持在75% - 80%的长期目标范围内 [43] - Q2运营费用为7860万美元，占营收的78%，去年同期为7980万美元，占营收的81%；销售和营销费用占营收的比例从去年第二季度的52%降至Q2的48%，预计该指标将逐年改善 [43][44] - Q2净亏损为390万美元，去年同期为720万美元；Q2每股净亏损为0.03美元，去年第二季度为0.06美元 [44] - Q2末现金及现金等价物为1.88亿美元，第一季度末为2.48亿美元，主要因Q2持续进行股票回购，总计3160万美元，年初至今股票回购总额达5900万美元 [45] - Q2经营活动净现金使用量为2520万美元，去年同期为3260万美元；第二季度资本支出为220万美元，去年第二季度为310万美元 [46] - 预计Q3营收在9900万 - 1亿美元之间，受汇率影响为负100万美元；预计Q3非GAAP每股收益在 - 0.01 - 0.01美元之间，加权平均基本股数约为1.244亿股 [47][48] - 预计2023财年全年营收在3.994亿 - 4.014亿美元之间，全年汇率影响预计为800万美元，较上次财报电话会议增加200万美元；预计非GAAP每股净亏损在0.06 - 0.08美元之间，较之前指引中点改善0.04美元，全年每股收益假设基本加权平均股数约为1.263亿股 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度直销客户ARR占总ARR的81%，达3.12亿美元，同比增长5%，剔除汇率影响后同比增长8%；第三方经销商ARR占总ARR的19%，为7490万美元，同比下降6%，剔除汇率影响后同比下降4% [42] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过提高运营效率、进行一流的产品创新和提高客户满意度来推动长期增长 [9] - 重新架构上市策略，明确品牌和平台能力，将Answers产品更名为Search，并将Listings、Reviews、Pages、Search和Knowledge Graph等核心产品整合为Answers平台 [11] - 持续为未来营收机会奠定基础，在所有产品领域达成交易，通过改进上市策略的各个环节来推动产品创新和扩大平台的客户使用范围 [14][15] - 提高运营效率，进行组织变革，减少层级、增加管理跨度并加强团队间协调，以降低运营费用 [17] - 加强品牌定位，8月下旬宣布新的首席营销官Raianne Reiss，负责全球营销组织，加强Yext品牌并提高全球对Yext解决方案的需求 [13] - 在竞争方面，Search产品的赢单率很高，击败了包括欧洲最大的全球保险提供商、社区健康网络、Exponent和ECCO Shoes等竞争对手 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观经济和汇率环境存在不确定性，客户对整体支出更加谨慎，交易周期变长 [20] - 尽管保持谨慎态度，但公司对为客户创造巨大价值的前景感到鼓舞，相信能够利用庞大的市场机会实现长期可持续增长 [16][21] - 公司预计在今年下半年实现盈利，Q2业绩和全年指引表明公司正在有效执行战略，并在实现盈利的道路上取得明显进展 [10][20] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，存在一定风险和不确定性，公司无义务修改陈述以反映电话会议后的变化，相关风险在提交给SEC的报告中有所讨论 [4][5][6] - 电话会议提及非GAAP财务指标，与最可比GAAP指标的对账信息可在投资者网站获取 [7] - 公司在Q2持续进行股票回购，表明认为公司股票是一项不错的投资 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售和营销方面的员工人数情况，以及提高销售效率和销售策略的其他举措；直销客户净美元留存率从Q1下降的原因及是否受汇率影响 - 公司从产能角度转变为关注销售生产力，会持续评估销售团队的有效性，不仅仅关注配额承载人数；直销客户净美元留存率从Q1的99%降至Q2的98%，主要是由于客户成功和总留存方面的挑战以及上市策略的调整影响了追加销售 [55][56][58] 问题2: 新任命的首席营销官Raianne Reiss将如何利用其背景与Yext的产品相结合 - Raianne Reiss拥有20年科技营销经验，她将全面负责营销组织；公司认为现在是一个完整的平台销售，关键在于解决C-suite的重要问题，即随时随地回答其成员的问题，她将继续推进品牌定位工作并利用其需求生成背景为公司带来价值 [59][60][61] 问题3: 品牌重塑工作对定价的影响，以及这些举措产生广泛影响所需的时间 - 从定价角度，公司两年前已改为基于容量的定价模式，目前无需改变；销售周期超过六个月，改变预订和留存动态需要时间，未来6 - 12个月有望看到这些工作的成果 [64][66][69] 问题4: 合作伙伴战略的规划，包括合作伙伴的数量和关系深度 - 合作伙伴渠道存在一些逆风，尤其是第三方经销商渠道；公司致力于通过产品创新、不同的结构和业务关系为第三方经销商合作伙伴带来更多机会和价值，并将更广泛地考虑合作伙伴生态系统 [71][72] 问题5: 列表业务的留存趋势，以及新产品功能和增强对列表留存的量化影响 - Q2列表业务的总留存率处于80%低位，与Q1一致，公司将提高该指标作为首要任务；春季和夏季版本持续对列表产品进行创新，如谷歌业务资料分析等新功能受到客户好评，但目前尚未有量化影响数据 [75][76][78] 问题6: 是否会利用资产负债表进行并购 - 公司目前将投资自身股票视为更优选择，并购在现阶段不是优先事项，但未来会关注有增值和可行性的机会 [80][81] 问题7: 宏观环境除汇率外的影响，以及哪些垂直领域或地区的销售周期延长更为明显 - 客户更加谨慎地评估成本，采购周期变长，销售周期可能在欧洲比美国更长；客户更倾向于选择能提供多解决方案和平台解决方案的合作伙伴，这对公司有利 [84][85] 问题8: 招聘计划的进展情况，以及新招聘代表的入职进展与预期的对比 - 招聘环境有所降温，目前配额承载职位的招聘优先级较低，公司将确保现有代表的生产力和系统有效运行后再考虑扩大招聘 [88][89]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年4月30日，公司总资产为555,434千美元，较1月31日的620,335千美元下降10.46%[15] - 2022年第一季度，公司营收为98,802千美元，较2021年同期的91,992千美元增长7.40%[17] - 2022年第一季度，公司净亏损为25,839千美元，较2021年同期的17,631千美元扩大46.55%[17] - 截至2022年4月30日，公司现金及现金等价物为247,769千美元，较1月31日的261,210千美元下降5.14%[15] - 2022年第一季度，公司经营活动产生的现金流量净额为17,861千美元，较2021年同期的35,063千美元下降49.06%[24] - 2022年第一季度，公司投资活动使用的现金流量净额为1,644千美元，较2021年同期的7,457千美元下降77.95%[24] - 2022年第一季度，公司融资活动使用的现金流量净额为26,293千美元，而2021年同期为提供13,607千美元[24] - 2022年第一季度，公司销售及营销费用为60,779千美元，较2021年同期的55,166千美元增长10.18%[17] - 2022年和2021年4月30日止三个月，折旧费用分别为440万美元和360万美元[52] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司记录的ESPP股票薪酬费用分别为40万美元和60万美元，截至2022年4月30日，与ESPP相关的未确认薪酬成本净额为40万美元，将在0.38年的加权平均剩余期限内摊销[66] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司的股票薪酬总费用分别为1808.6万美元和1459.8万美元，软件开发相关的股票薪酬资本化金额分别为10万美元和70万美元[70] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，归属于普通股股东的净亏损分别为2583.9万美元和1763.1万美元，加权平均流通普通股分别为1.31144055亿股和1.25372839亿股，基本和摊薄每股净亏损分别为0.20美元和0.14美元[98] - 2022年第一季度营收9880万美元，较2021年同期的9200万美元增长680万美元，增幅7%[115] - 2022年第一季度成本为2470万美元，较2021年同期的2190万美元增长290万美元，增幅13%[116] - 2022年第一季度销售和营销费用为6080万美元，较2021年同期的5520万美元增长560万美元，增幅10%[117] - 2022年第一季度研发费用为1730万美元，较2021年同期的1390万美元增长340万美元，增幅25%[118] - 2022年第一季度管理费用为2150万美元，较2021年同期的1830万美元增长310万美元，增幅17%[119] - 2022年第一季度净亏损2580万美元，2021年同期为1760万美元[120] - 2022年第一季度非GAAP净亏损775.3万美元，2021年同期为303.3万美元[125] - 2021年第一季度经营活动提供的净现金为3510万美元，净亏损为1760万美元，应收账款变化为4190万美元[137] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金为160万美元，2021年同期为750万美元[138] - 2022年第一季度融资活动使用的净现金为2630万美元，主要与2710万美元的普通股回购有关[139] - 2021年第一季度融资活动提供的净现金为1360万美元，主要来自股票期权行使所得1220万美元和员工股票购买计划预扣所得150万美元[140] - 公司近期收入增长率放缓，2019 - 2020财年为31%，2020 - 2021财年为19%，2021 - 2022财年为10%，2021年Q1 - 2022年Q1为7%[166] - 2022年第一季度净亏损2580万美元，2020 - 2022财年净亏损分别为1.215亿美元、9470万美元和9330万美元，截至2022年4月30日累计亏损6.364亿美元[167] 公司股权相关数据关键指标变化 - 截至2022年4月30日，公司普通股发行数量为139,407,429股，较1月31日的137,662,320股增加1.26%[15] - 截至2022年4月30日，2016年股权奖励计划可供未来授予的股份数量为6334782股[57] - 截至2022年4月30日，员工股票购买计划（ESPP）下可供出售给员工的普通股总数为439.767万股，2月1日自动增加131.1569万股[61] - 2022年3月15日结束的认购期，ESPP下以每股5.14美元的价格购买45.7595万股，总收益240万美元[62] - 截至2022年4月30日，预计在2022年9月15日结束的认购期将购买34.0938万股，已代表员工预扣70万美元用于未来购买[63] - 截至2022年4月30日，与未归属股票奖励相关的未确认薪酬成本约为1.229亿美元，预计将在约2.71年的剩余加权平均归属期内确认[71] - 截至2022年4月30日，公司有1134.3518万股库存股，成本为4250万美元；截至2022年1月31日，有650.5334万股库存股，成本为1190万美元[78] - 2022年3月董事会授权1亿美元的股票回购计划，截至2022年4月30日，已回购483.8184万股，平均价格为每股6.32美元，总成本3060万美元，剩余约6940万美元可用于回购；截至2022年6月9日，累计回购约5500万美元，剩余约4500万美元可用于回购[79] - 截至2022年4月30日和2021年4月30日，反摊薄普通股等价股份分别为1818.5627万股和1639.4902万股[99] 公司债务及租赁相关数据关键指标变化 - 截至2022年4月30日，公司5000万美元的循环贷款额度中有3570万美元可用，1430万美元的信用证用于办公场地担保，且公司遵守所有债务契约[86] - 截至2022年4月30日，公司有1820万美元的当期经营租赁负债、1.1亿美元的非当期经营租赁负债和9360万美元的经营租赁使用权资产，无融资租赁[90] - 截至2022年4月30日，经营租赁安排的加权平均剩余租赁期限为8.5年，加权平均折现率为5.9%[90] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司均确认了660万美元的租赁费用，其中2022年经营租赁费用428万美元、短期租赁费用20.6万美元、可变租赁费用214.5万美元，2021年经营租赁费用425.9万美元、短期租赁费用18.8万美元、可变租赁费用216.5万美元[91] - 截至2022年4月30日，公司的合同义务中，经营租赁总计1.6497亿美元，其他总计5766.9万美元，各财年有不同金额分布[93] - 截至2022年4月30日，未来最低合同付款义务总计22263.9万美元，其中经营租赁为16497万美元，其他为5766.9万美元[143] 公司业务线相关数据关键指标变化 - 公司运营作为一个经营分部，所有产品均在Yext平台上运行[33] - 2022年和2021年4月30日止三个月，专业服务收入分别占公司总收入的9%和8%[36] - 2022年和2021年4月30日止三个月，北美收入分别为78709千美元和73060千美元，国际收入分别为20093千美元和18932千美元[37] - 2022年和2021年4月30日止三个月，美国收入分别占总收入的80%和79%，英国收入均占18%[38][39] - 截至2022年4月30日，当期未实现收入为1.964亿美元，非当期未实现收入为0.003亿美元，该季度确认的8620万美元收入包含在期初未实现收入中[41] - 截至2022年4月30日和1月31日，客户存款分别为150万美元和20万美元[42] - 截至2022年4月30日，公司剩余履约义务为3.606亿美元，其中3.411亿美元预计在未来24个月确认为收入；1月31日为4.049亿美元[43] - 公司主要从Yext平台的订阅及相关支持获得收入，合同通常为一年期，也可能长达三年或更久[107] - 2020 - 2022财年，公司前五大客户收入占比分别约为11%、9%和8%[210] 公司其他财务相关信息 - 公司财政年度于1月31日结束[104] - 收入成本主要包括员工相关成本、知识网络应用提供商安排费用、数据中心成本、折旧费用、租赁费用和软件费用[109] - 销售和营销、研发、一般和行政费用主要由员工相关成本构成，还包括租赁费用、软件费用等[110][111][112] - 截至2022年4月30日，公司主要流动资金来源为2.478亿美元现金及现金等价物[126] - 截至2022年4月30日，5000万美元循环贷款额度中，有3570万美元可用，1430万美元信用证用于办公场所担保[133] - 截至2022年6月9日，1亿美元股票回购计划已回购约5500万美元，剩余约4500万美元额度[134] - 公司预计美元价值10%的变化不会对财务状况或经营成果产生重大影响[148] - 截至2022年4月30日，公司现金及现金等价物为2.478亿美元，预计利率10%的变化不会对财务报表产生重大影响[150][151] - 公司披露控制和程序在2022年4月30日有效，且本季度财务报告内部控制无重大变化[154][155] - 公司目前没有重大法律诉讼[158] 公司业务风险相关信息 - 公司业务依赖技术整体需求和客户经济表现，全球经济不稳定、消费者行为变化或技术支出减少会对业务产生不利影响，如新冠疫情使部分客户减少信息技术支出[168] - 欧洲经济疲软，公司在欧洲的销售活动受到负面影响，英国脱欧增加了公司在欧洲运营的成本和复杂性[169] - 新冠疫情对公司业务、运营和财务结果产生不利影响，不确定措施持续时间会影响销售和收入增长率[170] - 公司按订阅期确认平台收入，新业务的下滑或上升可能不会立即反映在运营结果中，销售下滑会影响未来季度收入[174] - 公司组织和结构发生重大变化，近期首席执行官和首席财务官辞职，可能对业务、增长和盈利能力产生短期影响[176] - 公司营收增长依赖销售团队，历史上招募和留住销售人员存在困难，疫情期间困难加剧[180] - 2014年公司在美国以外开设第一家办事处，国际扩张面临管理、行政、运营和财务等方面挑战，可能不成功[182] - 国际业务面临招募和管理困难、定价、竞争、收款、产品本地化、法规合规等多种风险[183] - 俄乌冲突可能对全球经济和资本市场产生负面影响，进而对公司业务、财务状况和经营成果造成重大不利影响[184] - 公司网络服务提供商在美国以外的费用通常高于国内费率，业务扩张可能影响毛利率[185] - 公司业务增长依赖与现有和潜在知识网络应用程序提供商的战略关系，若失去访问权限或关系终止，可能影响业务效率和竞争力[187][188] - 公司平台面临竞争，若无法有效竞争，经营成果可能受到不利影响[192] - 公司业务增长依赖企业和专业服务提供商广泛采用其平台，若不被广泛采用，业务增长将受限[195][196] - 若客户不续订平台订阅或减少订阅，公司收入将下降，业务将受损[197] - 若公司无法吸引新客户，收入增长可能低于预期，业务可能受到损害[198] - 公司平台销售给企业，销售周期长且不可预测，受多种因素影响[207] - 大客户决策使用平台可能需企业级决策或高层批准，会延长销售周期并降低成交可能性[209] - 若客户不扩大平台使用、不续订或减少订阅，公司营收和经营业绩将受不利影响[206] - 部分营收依赖少数客户，失去重要客户会使营收下降[210] - 部分客户可能利用采购规模要求更有利协议条款、获取价格优惠或限制公司业务[211] - 大量营收依赖第三方转售商，转售商不续订、减少采购等会影响公司经营和财务状况[212] - 公司曾发现财务报告内部控制存在重大缺陷，未来可能再发现或无法维持有效内控系统[213] - 销售周期受客户预算约束、新功能推出延迟等多种风险影响[207] - 新冠疫情使客户运营受干扰，销售周期更复杂，影响公司经营和财务状况[209] 公司业务发展相关信息 - 公司与约200家第三方服务和应用程序提供商建立战略关系构成知识网络[187] - 公司近期开始为Pages和Answers产品提供基于容量的定价模式[189] 公司人员相关信息 - 全职员工数量从2016年1月31日的超450人增加到2022年1月31日的超1400人[176]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收9880万美元，同比增长7%，超出指引上限150万美元；未实现收入同比增长5%至1.96亿美元；第一季度末年度经常性收入（ARR）为3.87亿美元，同比增长5%；受美元走强影响，第一季度营收和ARR分别受到约1%和2%的负面影响 [49][50] - 剔除小企业客户后，过去12个月基于美元的净留存率为99%；剔除小企业客户和第三方经销商客户后，直接客户过去12个月基于美元的净留存率为100% [51] - 不包括小企业客户和第三方经销商客户的客户数量同比增长11%至2830家；ARR超过10万美元的客户数量在第一季度末达到613家，同比增长8% [52] - 第一季度非GAAP毛利率为76.4%，去年同期为77.8%，仍处于75% - 80%的长期目标范围内；第一季度运营费用为8290万美元，占营收的84%，去年同期为7420万美元，占比81%；第一季度净亏损780万美元，去年同期净亏损300万美元；第一季度净亏损每股0.06美元，优于指引范围 [55][56][57] - 第一季度末现金及现金等价物为2.48亿美元，去年财年末为2.61亿美元；第一季度授权了1亿美元的普通股回购计划，截至季度末回购了3100万美元，随后又回购了2400万美元 [58] - 第一季度运营活动净现金流为1790万美元，去年同期为3510万美元；预计2023财年及以后将继续产生年度正运营现金流 [59] - 第一季度资本支出为160万美元，2021年4月季度为750万美元 [60] - 预计第二季度营收在9900万 - 1亿美元之间，包含180万美元的外汇负面影响；预计第二季度非GAAP净亏损每股在0.05 - 0.06美元之间；预计2023财年全年营收在3.993亿 - 4.033亿美元之间，包含600万美元的外汇负面影响；预计非GAAP每股亏损在0.1 - 0.12美元之间，较之前指引中点改善0.07美元 [61][62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接客户ARR占总ARR的80%，第一季度为3.1亿美元，同比增长7%；第三方经销商ARR占总ARR的20%，第一季度为7700万美元，较上年下降3% [54] - 一次性服务在第一季度仅占总收入的约2%，预计随着SI社区的建设，其在总收入中的占比仍将较小 [25] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于精简业务、提高运营效率和重新架构上市策略，将客户满意度、运营效率和产品创新作为核心优先事项 [9][12] - 重新聚焦客户满意度，采取措施改善客户成功互动、突出平台产品创新和关注客户采用率，以提高净留存率 [13][15] - 继续关注运营效率，通过重组业务、整合重复职能、增加领导控制范围和提高问责制来实现，认为运营效率与提高客户满意度直接相关 [18][19] - 产品创新仍是整个平台的首要任务，将推出更新后的品牌定位，使产品平台和业务更易理解；未来将按直接客户和第三方经销商客户分别披露ARR [20][21] - 公司将核心产品Listings、Reviews、Pages、Search和Knowledge Graph统一为Answers平台，并在此基础上构建特定行业解决方案 [35] - 重塑上市策略，重点关注客户成功和客户教育，整合数据洞察功能，重组营销团队，加大与SI生态系统的合作 [36][37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于向更灵活高效公司转型的早期阶段，对目前取得的进展感到满意，期待未来持续改善 [10] - 尽管面临经济不确定性、通胀和外汇逆风，但公司有信心继续提高核心业务效率 [11] - 认为产品平台强大，能为客户提供巨大价值，市场机会大且在增长，将继续关注运营效率，做出正确的长期决策以展示客户价值 [26] - 对公司高效运营的能力充满信心，认为公司股票是一项不错的投资，这体现在第一季度的股票回购和持续的回购计划中 [27] 其他重要信息 - 公司首席营收官David Rudnitsky将离职，公司已开始寻找全球首席营收官，Brian Distelburger将在过渡期内承担其职责 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户降级和流失的情况及原因，是第三方客户还是直接客户受影响更大，客户流失后去向何处，是否有新产品导致竞争加剧 - 第一季度客户总留存率降至80%多，主要是由于一个客户的流失，该客户经历了服务中断和团队变更，公司响应不足；公司内部重点是保留客户，即使有一定程度的降级流失也比完全流失好，因为有很大的追加销售机会 [66][67][68] 问题2: 疫情后需求是否改善，是否看到更多许可证、更多地点开放或追加销售的情况 - 公司认为目前已度过疫情逆风，业务恢复正常；虽然交易数量未达到预期，但看到了各类交易的出现；在Listing平台的改进以及与经销商客户的合作方面有很大机会 [71][72] 问题3: 销售和营销人员减少对损益表的影响，费用在年内如何变化 - 从EPS指引来看，下半年会有较大改善；目前销售代表数量从上个季度末的190人降至本季度末的约180人；销售和营销费用不仅仅取决于配额销售代表，随着效率提升工作的推进，下半年将看到效益体现 [76][78][79] 问题4: 客户成功行动的进展，特别是标准化客户成功流程和改进季度业务审查方面 - 公司开始理解客户成功方面的问题所在，包括客户组织内部人员流动大、各团队对客户的支持缺乏协调等；正在进行变革以统一这些工作，并寻找全球首席营收官来更好地运营上市机器；公司专注于推动客户对产品的采用，通过计量产品体验和消费者体验，有望在下个季度衡量大量客户的采用率，从而实现更高水平的系统、流程和自动化，为客户提供更一致的体验 [82][83][86] 问题5: 推动客户教育和产品使用的途径是更好的自助服务还是更具咨询性的服务 - 对于庞大多样的客户群体，首先要以自助服务为基础，通过社区网站和指南网站让客户自我教育；对于大型企业客户，还需要客户成功团队提供咨询服务，帮助他们实施自助服务信息；产品的采用与内容相关，公司可以从自助服务和咨询服务两个角度帮助客户 [89][90][91] 问题6: 展望今年剩余时间或第二季度的续约周期，公司采取了哪些措施防止额外流失，指引中对额外流失的假设情况 - 每个季度续约规模逐渐增大，公司从过去几个季度吸取了教训，重点是扭转客户体验不佳的趋势；有时为了客户利益可能会牺牲短期收入，但这为未来增长奠定基础；公司对全年的指引较为谨慎，考虑到宏观环境和公司正在进行的变革 [93][94][96] 问题7: 上市方面，在增加销售支持人员和销售赋能方面的进展 - 更好的客户体验和提高运营效率相辅相成，目前问题不在于资源不足，而在于资源协调不够或分配不当；公司将重新分配资源以提高效率，减少客户接触点的冗余和不协调，这是历史上客户不满的主要驱动因素；实现客户体验的一致性关键在于自动化、流程、数据和系统设计，而不是增加资源 [99][100][101] 问题8: 理想情况下，未来两到三年公司的发展方向，产品和上市方面需要实现哪些关键目标 - 公司现有产品组合强大，有众多特定行业解决方案；公司认为增长和效率并非相互独立，从下半年的EPS指引来看，公司有望接近盈亏平衡；公司认为可以赢回流失的客户，重点是提高客户满意度，以实现追加销售和交叉销售；未来两到三年，希望构建一个基于先通过一个产品吸引客户，再通过知识图谱实现多产品扩展和追加销售的上市机器 [104][106][110] 问题9: 宏观环境对需求的影响，是否会出现需求放缓，若进入衰退期，哪些产品线会受到较大影响 - 目前最大的影响是外汇因素，公司无法控制；目前未看到宏观经济环境导致的需求放缓，从历史上看，软件业务在衰退期表现较好，因为客户会寻求降低成本和提高投资回报率的方法，公司处于有利地位应对经济变化 [113][114][115] 问题10: 营收超出指引，但剩余履约义务（RPO）环比下降，如何解释，与客户流失和外汇影响的关系 - RPO受合同期限、条款和时间的影响，公司更倾向于关注ARR；多年度合同会影响RPO数据，特别是同比数据；外汇影响在1% - 2%的范围内，并非由某个客户或单一因素导致 [118][119]

公司管理层变动 - 2022年3月7日，霍华德·勒曼和史蒂文·凯克布瑞分别通知董事会，将于3月25日辞去首席执行官和首席财务官职务[26][27] - 2022年3月25日起，迈克尔·瓦尔拉思接任首席执行官，达里尔·邦德接任首席财务官，马克·费伦蒂诺被任命为总裁兼首席运营官[26][28] - 公司首席执行官Howard Lerman和首席财务官Steven Cakebread于2022年3月25日辞职，分别由董事长Michael Walrath和首席会计官Darryl Bond接任[86] 公司业务产品情况 - 公司平台可助力企业在约200个服务和应用提供商处提供官方答案，知识网络涵盖亚马逊Alexa、苹果地图等[22] - 2022财年（截至1月31日），公司针对不同用例定制产品和功能，以快速解决客户特定搜索需求[38] - 2022财年（截至1月31日），公司知识网络约由200个应用组成，计划继续扩展[38][39] - 2022财年（截至1月31日），公司与Salesforce和Zendesk推出集成，减少案例创建[38] - 公司平台可让客户从单一登录处提供准确直接答案、控制业务事实等，知识图谱可存储业务公共事实[39] - 公司通过Hitchhikers为客户和开发者社区提供资源，助其构建自定义搜索解决方案[41] - 公司平台可增加客户业务的可发现性和转化率、创建和管理着陆页等[41] - 公司平台可减少企业支持成本，提供全球覆盖和本地专业知识[41] - 公司为不同规模客户提供平台，包括企业、中型和第三方转售商客户[51] - 公司提供年度和多年度平台订阅服务，收入取决于客户数量、购买的许可证或容量、订阅套餐、套餐价格和续订率[53] - 公司与约200家第三方服务和应用程序提供商建立战略关系组成知识网络[98] - 2019年10月公司推出搜索产品Answers，面临企业搜索领域老牌公司竞争[105] - 公司近期开始为Pages和Answers产品提供基于容量的定价模式，该模式能否成功尚无保证[101] 公司人员相关情况 - 2022年1月31日和2021年1月31日，公司配额销售代表分别约为225人和250人，近期裁员约35人[52] - 截至2022年1月31日，公司拥有超过1400名全职员工，大部分位于纽约总部[65] - 公司为应对新冠疫情，为员工提供两周紧急家庭假[64] - 公司支持七个员工资源组，以促进多元化和包容性[62] - 公司员工数量从2016年1月31日的超450人增加到2022年1月31日的超1400人[86] - 新冠疫情期间配额销售代表招聘和保留受影响，股价下跌也会降低留存率[134] - 公司吸引和留住合格人员面临困难[134] - 公司依赖高级管理团队，关键人员流失会对业务产生严重不利影响[133] 公司知识产权情况 - 截至2022年1月31日，公司有15项已发布的美国专利、1项已发布的国家阶段专利、19项非临时和3项临时美国专利申请、2项美国外观设计专利申请、6项国际专利合作条约专利申请待决以及16项美国以外的国家阶段申请[58] - 截至2022年1月31日，公司全球注册了149个商标[59] - 公司依靠多种知识产权法律和协议保护知识产权，同时也会授权使用第三方技术[56] - 第三方对公司知识产权侵权等权利主张，成功索赔可能使公司支付巨额赔偿或持续特许权使用费[157][158] 公司财务数据关键指标变化 - 公司2019财年至2020财年、2020财年至2021财年、2021财年至2022财年的营收增长率分别为31%、19%和10%，预计未来一年增长将放缓[76] - 公司2020财年、2021财年和2022财年的净亏损分别为1.215亿美元、9470万美元和9330万美元，截至2022年1月31日累计亏损6.106亿美元[77] - 2020 - 2022财年，前五大客户收入占比分别约为11%、9%和8%[120] - 2021年1月31日，公司发现财务报告内部控制存在重大缺陷，2022财年已整改[125] - 截至2022年1月31日，公司有大量美国联邦和州净运营亏损结转（NOLs），所有权变更累计超过50个百分点会限制使用NOLs抵减应税收入[197] 公司面临的风险因素 - 安全漏洞、网络攻击或信息安全事件可能会导致服务延迟或中断，损害公司声誉或使公司承担重大责任[73] - 公司面临政府监管和法律义务，不遵守可能损害业务并减少收入[74] - 公司季度业绩可能大幅波动，普通股市场价格可能波动或下跌[75] - 新冠疫情对公司业务、运营和财务结果产生不利影响，且可能持续[78] - 公司按订阅期确认平台收入，新业务的起伏可能不会立即反映在经营业绩中[83] - 公司业务不断发展，难以预测未来经营业绩[84] - 新冠疫情导致部分客户减少订阅、不续约、缩短合同期限等，使公司过去十二个月基于美元的净留存率下降[108] - 公司国际扩张面临招募管理困难、成本增加、法规风险等诸多挑战，可能影响业务和财务状况[93][94] - 公司业务依赖与第三方应用程序提供商的关系，若失去访问权限或关系终止，可能导致客户流失和业务受损[98][100] - 公司平台面临市场竞争，若无法有效竞争，经营业绩可能受到不利影响[104][106] - 公司业务增长依赖客户采用其平台，若客户不广泛采用或不续约，业务将受影响[107][108] - 公司平台需与第三方技术集成，若无法适应技术变化，平台可能失去竞争力，影响经营业绩[110] - 公司平台销售给企业，销售周期长且不可预测，大型企业客户销售周期可能更长[119] - 公司依赖第三方转售商客户，其不续约或减少购买会影响公司业绩[122] - 公司增强平台和开发新功能，可能分散核心业务精力，影响整体销售[113] - 若无法适应技术、行业标准和客户需求变化，平台竞争力会下降[116] - 客户不扩大平台使用，公司业务增长和经营业绩会受不利影响[118] - 公司收购其他公司或技术，可能分散管理层注意力，影响经营结果[127] - 自然灾害等不可控事件会影响公司运营和财务状况[131] - 若无法提供高质量客户支持和专业服务，公司业务和声誉可能受损，客户支持部分环节手动操作易出错[137][138] - 打造品牌可能产生高额费用且不一定能提升客户认知或增加足够收入，若失败可能难以渗透其他行业[139] - 不利经济条件或技术支出减少会对公司业务产生负面影响，如销售周期变长、需求和价格降低等[141] - 美国会计准则变化可能对公司财务报告结果产生重大影响[144] - 公司对市场机会、规模和增长预测可能不准确，新冠疫情增加了市场估计的难度和不确定性[145][147] - 公司管理团队管理上市公司经验有限，可能影响业务、运营结果和财务状况[148] - 公司面临汇率波动风险，国际业务收入可能受欧元或英镑疲软影响[149] - 公司信贷安排包含限制性条款，可能限制运营灵活性，且无法保证满足财务条款或偿还债务[150] - 公司可能需要额外资金支持业务，但不一定能以可接受条件获得，否则业务增长等能力可能受损[152] - 2015年12月公司遭受拒绝服务攻击，部分客户数小时无法访问平台[154] - 公司平台使用开源软件，若违反开源许可条款，可能需公开源代码或重新设计软件[166] - 公司使用第三方许可软件，无法维持许可或软件出错会增加成本、降低服务水平[167] - 公司主要数据中心位于新泽西，备份数据中心位于得克萨斯，数据中心不可用会导致平台交付延迟[168] - 公司软件可能存在未检测到的错误、漏洞或脆弱性，部署后发现会损害声誉、导致客户流失和收入损失[172] - 公司知识网络应用程序提供商和合作伙伴的软件、API或网站功能受损，会影响公司业务和财务状况[173] - 公司可能面临一般诉讼，保险可能无法覆盖所有潜在索赔，诉讼会耗费时间和资源[174] - 公司处理数据受多种法律法规约束，实际或被认为未遵守会损害业务、减少收入[175] - 公司业务扩张可能导致潜在纠纷数量和重要性增加，合同条款可能无法保护公司免受损害赔偿责任[174] - 2020年1月1日生效的CCPA要求企业向消费者披露数据收集等情况，允许消费者选择不与第三方共享数据，2023年1月1日生效的CPRA将修改CCPA并设立新机构[176][177] - 2018年5月生效的欧盟GDPR对个人数据处理者和控制者有更严格要求，违规会受重罚，英国实施类似数据保护法[178] - 2020年7月欧盟法院使EU - US隐私盾框架无效，2020年9月瑞士使Swiss - US隐私盾框架无效，2021年6月欧盟发布新SCCs，2022年2月英国发布UK SCCs，若获批将于2022年3月21日生效[178] - 公司处理信用卡等个人数据，若未达合规水平，会影响信用卡支付等业务[180] - 公司销售平台给政府实体，需遵守复杂采购法规等，违规会面临多种处罚，销售竞争大、成本高、耗时长[183] - 公司为医疗行业客户提供产品需遵守HIPAA和HITECH，可能需签订BAA协议，违规会担责，存储信息可能需高额成本升级平台[183] - 公司受反腐败等法律约束，违规会面临调查、罚款等后果，国际业务和第三方合作伙伴增多会增加风险[185] - 公司业务受美国进出口管制和经济制裁法律限制，违规会受处罚，获取授权耗时且不保证成功，可能影响销售[187] - 2022年2月俄乌冲突后，美国等国对俄罗斯实施经济制裁，可能影响公司产品使用和出口销售[187] - 互联网相关法律法规变化或基础设施改变可能降低公司平台需求，影响业务和经营结果[188] 公司股权与股价相关情况 - 公司章程授权公司发行最多5亿股普通股和最多5000万股优先股[207] - 截至2022年1月31日，公司有1.31156986亿股普通股流通在外[207] - 特拉华州普通公司法第203条规定，持有公司15%或以上流通有表决权股票的大股东，在达到该所有权门槛后三年内不得与公司合并或联合，公司未选择不适用该条款[213] - 公司季度运营结果、现金流和未实现收入余额未来可能大幅波动，影响因素包括吸引新客户能力、执行商业战略能力等[198][199] - 证券或行业分析师停止发布研究报告、给出不利推荐或公司实际结果与指引或分析师预期差异大，可能导致公司股价和交易量下降[200][201] - 公司普通股市场价格一直且可能继续波动，影响因素包括会计原则变更、计费和现金收款时间等[202][203] - 未来出售和发行公司股本或购买股本的权利可能导致现有股东所有权百分比稀释，使股价下跌[207] - 公司近期不打算对股本宣派或支付现金股息，留存收益用于业务运营和扩张，支付股息能力可能受信贷协议限制[210] - 公司未来采用的任何股票回购计划可能影响股价、增加波动性、减少股票市场流动性并减少现金储备[211] - 修订公司章程等规定可能使股东或潜在收购方更难控制董事会，影响普通股价格并限制公司交易价值实现机会[214] - 董事会分类，任期三年错开，可能延迟股东改变董事会多数成员构成的能力[214] - 修订公司章程或细则需至少2/3有表决权股票持有者赞成票，可能抑制收购方推动修订以进行恶意收购的能力[214] 公司办公设施情况 - 公司全球总部位于纽约，约14.25万平方英尺办公空间，转租协议2031年2月到期[216] - 纽约办公室支持销售、营销、研发等职能[216] - 公司还有弗吉尼亚州罗斯林等国内办公室和英国伦敦等国际办公室，所有设施均为租赁[217] - 公司认为现有设施满足当前需求，必要时可按合理商业条款获得额外或替代空间[217] 公司法律诉讼情况 - 公司目前未参与对业务或财务状况有重大影响的法律诉讼[218] - 公司可能不时参与日常业务中产生的各类诉讼和索赔[218] 未解决员工评论情况 - 未解决的员工评论：无[215]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入同比增长9%至1.01亿美元，2022财年收入增长10%至3.91亿美元 [22] - 未实现收入同比增长16%至2.23亿美元，第四季度末年度经常性收入（ARR）为3.9亿美元，同比增长10% [22] - 剔除小企业客户后，过去12个月净美元留存率为98%；直接业务（也剔除小企业和第三方经销商客户）过去12个月净美元留存率为99% [22] - 第四季度非GAAP毛利率为77.1%，去年同期为78.4%；2022财年毛利率为76.6%，去年为77.3% [23] - 销售和营销费用占收入的百分比从去年第四季度的54%降至2022财年第四季度的51%，全年从2021财年的55%降至52% [23] - 一般及行政费用（G&A）占收入的百分比从去年同期的15%增至第四季度的17%，2022财年G&A占收入的百分比较2021财年略有改善 [24] - 第四季度运营费用为8080万美元，占收入的80%，去年同期为7300万美元，占79%；2022财年运营费用为3.159亿美元，占收入的81%，去年为2.96亿美元，占83% [24] - 第四季度净亏损410万美元，去年同期净利润9.4万美元；第四季度每股净亏损0.03美元，去年同期盈亏平衡；2022财年净亏损2000万美元，2021财年为2200万美元 [25] - 2022财年末现金及现金等价物为2.61亿美元，2021财年末为2.3亿美元 [26] - 第四季度运营活动净现金流为2910万美元，去年同期为2490万美元；2022财年运营活动净现金流为2180万美元，2021财年为120万美元 [26] - 第四季度资本支出为110万美元，2021年1月结束的季度为1120万美元；2022财年资本支出为1340万美元，2021财年为6510万美元 [27] - 预计第一季度收入在9630万至9730万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.07至0.08美元之间；预计2023财年全年收入在4.033亿至4.073亿美元之间，非GAAP每股亏损在0.17至0.19美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非列表类产品整体仍有30%左右的增长，列表业务是产品组合中最大的部分 [47] - Answers业务持续保持三位数的增长率 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 创始人兼CEO Howard Lerman卸任，Mike Walrath接任CEO，Marc Ferrentino晋升为总裁兼首席运营官 [6][14] - 开始精简上市策略，采用统一的客户和产品方法，将面向客户的职能与产品和工程工作相结合，提高运营效率 [12][13] - 对业务增长投资采取更有纪律的方法，重大投资将基于明确的业务进展证据，关注生产力和客户基础指标 [15] - 已将销售渠道中承担配额的销售代表数量从年底的约225人减少到约190人，未来销售团队的投资将跟随生产力的提升 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022财年业绩令人失望，运营环境充满挑战，第二季度和第四季度的新冠疫情激增对业务产生了特别影响，上市策略效率低下，销售生产力未如预期持续恢复，影响了2023财年的收入 [11] - 长期市场机会巨大且在增长，但公司潜力尚未充分挖掘 [10] - 对客户满意度和留存率的关注将推动更高的续约率和追加销售，从而改善净美元留存率 [22] - 公司已在优先事项上取得进展，但这一过程需要时间，有信心实现年度正运营现金流 [17][26] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，受一定风险、不确定性和假设影响，公司无义务修改陈述以反映电话会议后的变化 [4] - 电话会议中提及非GAAP财务指标，最可比GAAP指标的对账信息可在公司投资者网站上的新闻稿中获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户资本在第三季度到第四季度环比持平，结合明年的收入指引，是否在客户群的某些部分看到显著流失，应如何看待这些情况？ - 过去几个季度总留存率有积极改善，已回升至历史水平，公司持续关注以客户为中心，这将是未来的重点领域 [31] - 历史上总留存率在85% - 90%甚至90%出头，2021财年降至80%出头，2022财年下半年回升至85% - 90%，虽不满意但趋势向好，以客户为中心的关注将帮助公司回到过去水平 [32] 问题2: 管理层有较大变动，进入2022年的最大优先事项有哪些？ - 正在进行上市策略的统一，关注与产品和工程团队合作的效率；在投资方面，要更有纪律，依据数据决定是否扩大职能 [34] 问题3: 全年指引显示收入为低个位数增长，第一季度环比下降，原因是什么，是来自列表业务还是Answers业务失去动力，为何有信心实现全年增长目标；销售人数的调整有多精准，目前人员重点关注哪些方面？ - 2022财年艰难，第四季度的预订量显著影响2023财年的收入；第四季度有91天，第一季度有88天，天数差异导致收入减少几百万美元；Answers业务持续增长良好，保持三位数增长率；制定指引时考虑了宏观不确定性，基于当前业务可见性，认为目标可实现 [37] - 第四季度和第二季度业务受到重大干扰，如第四季度超50%的面对面活动因奥密克戎浪潮取消；销售人数的调整是基于生产力的精准调整，在考虑增加配额承担人员前，先关注生产力情况 [39] 问题4: 处于经济重新开放阶段，公司能从中受益多少；欧洲乌克兰局势对公司有无影响？ - 去年此时公司就期待重新开放的顺风，但制定计划和指引时保持谨慎；公司对俄罗斯或乌克兰无直接业务暴露，目前未看到局势对业务有影响 [41] 问题5: 在进入2022年的缓慢增长期，应如何看待销售代表的情况，以及在增长和盈利之间更平衡的方法；指引中每股收益低于市场预期，年初是否有一次性成本阻碍利润率更快提升？ - 公司规模较大，变革管理需要时间，虽已开始提高效率，但变化需要时间在系统中体现；公司致力于实现持续的正运营现金流，这是重要指标 [44] - 第一季度会有一些一次性费用，但不太显著；全年将关注运营效率，可能在研发方面增加支出以改进产品，继续关注客户成功和支持领域，以及推动销售和营销费用的效率提升 [45] 问题6: 上市策略统一正在进行中，产品组合中列表、页面和Answers套件之间是否仍有强大的协同和交叉销售动力，是否会进行产品合理化调整？ - 非列表类产品整体增长约30%，业务有优势；列表业务是产品组合最大部分，追加销售和交叉销售是上市策略的重要机会；公司所有产品都围绕为客户提供正确答案，要更好地协调向客户展示解决方案和服务的方式 [47][48] 问题7: 第四季度预订量有何意外情况，ARR数字低于预期的原因是什么，核心业务是否在第四季度退步影响了预订量；销售代表数量从250人降至225人，再降至190人，是否是销售流失率较高影响了预订量？ - 第四季度意外之处在于奥密克戎浪潮对业务销售活动的干扰，如超过一半的客户活动取消；从产能驱动模式转向生产力驱动模式，会出现自然流失，此次销售代表数量的大幅下降是公司主动采取的行动 [51] 问题8: 回顾去年提到以Answers为先导产品，列表业务仍是经济的主要驱动力，未来12个月上市策略如何考虑；垂直化用例越来越受关注，统一的产品和销售策略下，未来12个月应期待更多垂直用例，还是列表业务仍为先导产品？ - 大型交易仍以Answers为主导，Answers业务机会依然很大，会继续在合适的客户解决方案中以Answers为先；所有产品都围绕为客户提供正确答案，列表业务本质上也是最初的Answers产品；要解决销售碎片化问题，通过组织变革集中客户界面，使各部门与上市策略更紧密一致 [56][57] 问题9: 过去90 - 120天，追加销售和续约情况如何，有无特别之处？ - 第三季度和第四季度总留存率有显著改善，但追加销售仍面临挑战，这与销售生产力和上市策略的优化有关 [59] - 当客户关系良好、客户满意度提高时，追加销售会更容易；虽续约率已接近历史水平，但公司仍致力于将其恢复到或超过历史水平 [60] 问题10: 鉴于上季度提到成熟销售代表的销售生产力提高了50%，过去三个月除了活动减少外，还有什么具体变化？ - 成熟销售代表生产力在第四季度有所下降，公司有很多成功的销售代表，要更好地复制他们的成功模式；统一销售培训和支持，确保所有人使用相同的销售方式是改进的一部分 [63]