市场趋势 - AI搜索正颠覆关键词搜索，具有自然语言、多算法等特点[8][13] AI搜索价值 - 营销方面，AI搜索使现场转化率提升1.4倍[15] - 支持方面，AI搜索提升客户满意度[15] - 开发方面，在Yext上构建AI搜索比自建解决方案快9倍，3年总拥有成本降低89%[15] - 电商方面，利用机器学习使平均订单价值提高50%[15] - 职场方面，员工使用AI搜索能更快找到内容，提高工作效率[15] 客户支持解决方案 - 到2022年，85%的客户服务交互将从自助服务开始，高于2019年的48%[24] - 84%的人希望在提交支持工单前自行解决问题[26] - 客服人员理解客户问题和搜索信息平均花费时间占比20%[28] - 89%的千禧一代在寻求客户服务前使用搜索引擎查找答案[31] - 57%的消费者对聊天机器人和人工辅助服务的不一致答案感到沮丧[33] - 拥有1000名员工的典型组织每年因搜索信息但未找到而浪费超570万美元[35]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长8%至9200万美元，超出指引上限300万美元 [8][34] - 未实现收入同比增长22%至1.87亿美元，第一季度末年度经常性收入为3.7亿美元，同比增长14% [34] - 总滚动12个月净美元留存率（不包括中小企业客户）为99%，直接业务（不包括中小企业和第三方经销商）滚动12个月净美元留存率为101% [35] - 第一季度非GAAP毛利率为77.8%，较去年同期的76.6%提高120个基点 [37] - 第一季度运营费用为7420万美元，占收入的81%，低于去年同期的7720万美元（占收入的90%） [38] - 销售和营销费用占收入的百分比从去年第一季度的59%降至本财年第一季度的54%，一般及行政费用占收入的百分比从去年第一季度的19%降至本季度的16% [39] - 第一季度净亏损为300万美元，去年同期亏损1190万美元；第一季度每股净亏损为0.02美元，去年同期为0.10美元 [41] - 第一季度末现金及现金等价物为2.72亿美元，去年财年末为2.3亿美元 [41] - 第一季度运营活动净现金流为3500万美元，去年同期为负100万美元；资本支出为750万美元，去年同期为2130万美元 [42] - 预计第二季度营收在9400万至9600万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.07至0.09美元之间 [43] - 预计2022财年全年营收在3.81亿至3.86亿美元之间，非GAAP每股亏损在0.17至0.22美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度Answers主导的交易成交69笔，去年同期Answers刚推出时为14笔 [12][30] - 第一季度直接客户（不包括中小企业和第三方经销商客户）总数同比增长22%，超过2500家 [24] - 直接客户（不包括中小企业和经销商）中，ARR超过10万美元的客户在第一季度末达到570家，同比增长19% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划解决五个特定的搜索用例，即营销搜索、支持搜索、开发者搜索、电子商务搜索和职场搜索 [11] - 公司凭借自然语言和知识图谱、联邦架构、低代码易设置三个优势，在AI搜索领域竞争，对手多为基于传统索引的关键字搜索技术 [13][14][15] - 公司与Adobe等主要CMS合作伙伴有合作，未来还将有支持搜索领域的产品合作公告 [87][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着世界重新开放，公司处于将AI搜索引入企业的有利位置，对未来发展充满信心 [10][19] - 支持搜索解决了企业的痛点，市场需求大，公司销售团队已开始成交相关交易，对其未来发展感到兴奋 [17][18] - 虽然第一季度是季节性淡季，且仍存在宏观经济逆风，但公司预计未来营收将增长 [33][34] - 公司将把第一季度的业绩优势重新投入业务，增加品牌和市场知名度，为未来增长做准备 [46] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，存在一定风险和不确定性，公司不承担修订陈述的义务 [4][5] - 会议中提及非GAAP财务指标，与最可比GAAP指标的对账可在公司投资者网站查询 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待支持搜索成熟后对业务的潜在提升？ - 支持搜索有多个子解决方案，如健康搜索、案例呼叫转移等，能帮助企业减少支持工单、提高客户满意度 [49][50][51] - 支持搜索的关键技术是提取式问答算法，能从非结构化文本中提取答案 [53] - 支持搜索合同规模较大，但作为SaaS模式产品，转化为收入需要时间，短期内仍需努力确保产品成功 [57][58] 问题2: 列表业务的对话和管道轨迹如何，“回归业务”计划的反馈和行动如何？ - “回归业务”计划受到客户强烈欢迎，不仅让客户关注信息更新，还促使他们关注平台的其他功能，为公司带来更多机会 [60][61][62] 问题3: 重新开放对追加销售的影响如何，近期是否有回升迹象？ - 随着业务重新开放，追加销售有望回升，但营销搜索方面的追加销售可能需要更长时间，支持搜索将有助于推动追加销售，但交易周期较长 [66][67] - 部分Answers客户开始增加容量，追加销售交易令人兴奋，产品覆盖范围广泛 [68][69] 问题4: 如何看待公司的展望，其中考虑了哪些因素，重新开放对美国和国际业务有何影响？ - 公司在制定指引时会谨慎考虑业务和客户的恢复速度，支持搜索业务有不同的发展轨迹，但仍需观察 [71][72] 问题5: 重新开放是否导致销售周期缩短，交易成交更快？ - 部分客户和潜在客户希望加快业务开展，公司发布的行业清单对他们有帮助 [74] 问题6: 三星的支持搜索业务是替代还是新增投资，支持搜索是获取新客户还是交叉销售的工具？ - 公司在搜索领域的竞争对手主要是基于Lucene技术的关键字搜索，公司的AI搜索解决方案在点击率、交易率、呼叫转移和客户满意度方面更具优势 [79][80][83] 问题7: 第一季度RPO增长速度快于ARR和营收，如何看待这一差异？ - 第一季度预订情况良好，合同期限有所延长，续签合同增多，这些因素共同导致RPO增长 [84] 问题8: 计费增长与ARR增长存在较大差异的原因是什么？ - 公司更倾向使用ARR来反映业务和增长情况，认为其比计费计算方法更能体现业务本质 [86] 问题9: 如何看待Answers产品的直销和合作伙伴策略，未来合作伙伴策略如何发展？ - 公司与Adobe等主要CMS合作伙伴有合作，未来还将有支持搜索领域的产品合作公告 [87][88]

市场趋势 - AI搜索正在颠覆关键词搜索，具有自然语言、多算法、知识图谱等特点[8][13] AI搜索价值 - 营销方面，AI搜索使现场转化率提升1.4倍[15] - 支持方面，AI搜索提升客户满意度[15] - 开发方面，在Yext上构建AI搜索比自建解决方案快9倍，3年总拥有成本降低89%[15] - 电商方面，利用机器学习使平均订单价值提高50%[15] - 职场方面，员工使用AI搜索能更快找到内容，提高工作效率[15] 客户支持解决方案 - 到2022年，85%的客户服务交互将从自助服务开始，高于2019年的48%[24] - 84%的人希望在提交支持工单前自行解决问题[26] - 客服人员理解客户问题和搜索信息平均花费时间占比20%[28] - 89%的千禧一代在寻求客户服务前使用搜索引擎查找答案[31] - 57%的消费者对聊天机器人和人工辅助服务答案不一致感到沮丧[33] - 拥有1000名员工的典型组织每年因搜索信息无果浪费超570万美元[35]

前瞻性陈述的性质与风险 - 年报包含前瞻性陈述，涉及未来运营结果、财务状况、业务战略等内容，存在重大风险和不确定性[18] - 前瞻性陈述基于公司当前预期和对未来事件及趋势的预测，受多种风险、不确定性和假设影响[19] - 公司不应依赖前瞻性陈述预测未来事件，且无义务修订或公开披露其修订结果，除非法律要求[20] 年报用词说明 - 年报中“我们”“我们的”等词指Yext公司及其全资子公司[21] 前瞻性陈述的内容范围 - 前瞻性陈述包括公司未来收入、成本、运营费用和现金流等方面[22] - 涉及公司业务和市场的预期趋势、增长率和挑战[22] - 提及新冠疫情对公司业务、运营和财务结果以及客户和潜在客户业务运营的影响[22] - 包含公司未来运营的信念、目标和战略，如国际扩张、研发及销售和营销团队投资及影响[22] - 涉及公司增加产品销售的能力[22] - 涉及维持和扩大终端客户群以及与知识网络关系，还有未来12个月现金满足需求的充足性[22]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入同比增长13%至9220万美元，2021财年收入增长至3.55亿美元，较去年增加19% [32] - 未实现收入同比增长8%至1.92亿美元，第四季度末年度经常性收入（ARR）为3.54亿美元，同比增长8% [32] - 剔除小企业客户后，过去12个月基于净美元的留存率为102%；剔除小企业和第三方转售客户后，直接客户的留存率为103%，第四季度留存率受宏观环境下追加销售疲软影响 [33] - 第四季度毛利率为78.4%，去年同期为75.7%；2021财年毛利率为77.3%，去年为75.6% [35] - 第四季度运营费用为7300万美元，占收入的79%，去年同期为7530万美元，占比93%；2021财年运营费用为2.96亿美元，占收入的83%，去年为2.81亿美元，占比94% [36][38] - 第四季度净收入为9.4万美元，首次实现季度净利润，去年同期亏损1370万美元；第四季度每股净收益盈亏平衡，去年同期亏损0.12美元；2021财年第四季度GAAP净亏损为1830万美元，每股GAAP亏损0.15美元 [40] - 2021财年末现金及现金等价物为2.3亿美元，2020财年末为2.56亿美元，2021财年发生6100万美元的设施资本支出 [41] - 第四季度运营活动产生的净现金流为2490万美元，去年同期为1170万美元；2021财年运营活动产生的净现金流为120万美元，去年为负3080万美元，公司预计未来全年运营现金流至少保持盈亏平衡 [42] - 第四季度资本支出为1120万美元，去年为450万美元；2021财年资本支出为6510万美元，其中6060万美元与纽约、华盛顿特区、东京和巴黎的建筑项目相关，预计这些项目剩余资本支出约800万美元，大部分将在第一季度发生，项目完成后资本支出占收入比例将恢复到历史较低水平 [43] - 预计第一季度收入在8700万 - 8900万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.05 - 0.07美元之间，第一季度加权平均基本股数约为1.254亿股 [44] - 预计2022财年全年收入在3.75亿 - 3.8亿美元之间，非GAAP每股亏损在0.17 - 0.22美元之间，假设基本加权平均股数约为1.284亿股 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - Listings产品尽管受宏观经济逆风影响，其年度经常性收入仍实现增长，第四季度谷歌地图上客户每个地点的浏览量同比下降超50% [10][13] - Answers网站搜索产品势头强劲，第四季度达成130笔以Answers为主导的交易，高于第三季度的86笔，第四季度Answers搜索查询量是去年同期的16倍 [15] - 直接客户（不包括中小企业和第三方转售客户）总数同比增长21%，超过2400家；第四季度末ARR超过10万美元的直接客户（不包括中小企业和转售商）总数达550家，同比增长12%；第四季度Yext整体达成216笔新业务和续约交易，总合同价值至少10万美元，其中22笔交易总合同价值超过100万美元 [22][23] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA地区在经历年初严格封锁后，第四季度重拾增长势头，中端市场下半年表现稳健，企业团队在艰难宏观经济环境中努力拼搏 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于构建更持久、可持续的商业模式，推出新的搜索类别颠覆性产品Yext Answers，以应对行业变化和满足客户需求 [11] - 公司目标是让全球每个企业和组织掌控其在线信息，凭借Answers搜索平台及其强大的多方面解决方案，利用知识图谱技术，有望实现这一目标 [19] - 公司计划在2022财年末将带配额销售代表人数目标设定为255人，平衡对创收机会的投资与提高该领域的生产力，随着宏观经济环境改善，将加速对带配额人员的投资 [39] - 公司将继续专注于推动成本效率和销售生产力，待经济出现积极改善时，将投资于可利用的增长机会 [45] - 公司对Answers搜索平台充满信心，认为其将有助于颠覆庞大的搜索类别，使关键词搜索成为过去，未来将在搜索领域进行更多创新，如两周后将推出提取式问答文档搜索、网络爬虫等创新功能 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临疫情带来的挑战，如地点封锁、线下销售受阻等，但公司通过提高效率、推出新产品等方式取得了一定成绩，对未来发展充满信心 [10][11] - 随着零售和餐饮等行业恢复营业，预计Listings产品将反弹，同时Answers搜索平台将助力公司在搜索领域取得更大突破 [18] - 公司认为当前宏观经济环境仍较为疲软，客户保持谨慎，但对未来持乐观态度，相信随着经济改善，公司将迎来增长机遇 [48][49] 其他重要信息 - 公司邀请投资者注册参加3月17日的投资者日活动，详情可登录investors.yext.com查询 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何理解第一季度展望及与第四季度的环比下降，客户赢单类型及管道情况如何？ - 第四季度比第一季度多三天，这导致了几百万美元的环比下降，主要是天数计算问题；此外，第四季度追加销售未达预期也有一定影响 [54] - 可通过关注公司和CEO的推特了解客户赢单情况，第一季度销售管道看起来稳固，公司因当前宏观经济压力对前景持保守态度，随着世界恢复正常，将重新投入到相关行业 [55][58] 问题2: 今年销售和营销效率的改善情况如何，未来预计怎样？在指导方式上是否有其他变化？ - 从同比美元支出和占收入百分比来看，销售和营销效率有显著改善，主要得益于更有经验的销售代表和更有效的销售及营销流程；未来销售和营销占收入百分比将继续下降，直至与同规模和领域的SaaS公司保持一致，但时间取决于收入和效率 [61][62] - 指导方式与之前类似，考虑到当前许多国家和地区仍处于关闭状态，公司持现实态度，不预期短期内会有业务开放情况，客户虽有兴趣和机会，但因宏观经济因素在支出上仍较为保守 [63][65] 问题3: 随着疫苗接种情况改善，与停止扩张的客户的对话情况如何，他们是否开始考虑扩张、Listing或与Answers的交叉销售？Answers业务本季度交易规模与上季度相比如何？ - Google地图浏览量同比下降超50%，这对追加销售和客户留存造成挑战，目前尚未看到业务复苏的量化证据，虽对未来持乐观态度，但在未看到量化改善前不会将其纳入展望；公司在销售效率、运营利润率等方面取得进展，推出新的搜索类别产品，待业务恢复正常，公司将做好准备 [71][73][74] - Answers业务方面，达成130笔以Answers为主导的交易，销售周期缩短，Answers使公司进入了一些之前未涉及的行业和客户群体，如高等教育、科技、消费品包装、直接面向消费者、公共部门、非政府组织等 [77] 问题4: 关于指导，能否提供第一季度之后Listings和Answers的贡献情况，以及过去一年两者混合比例的变化和未来建模情况？销售和自助服务、合作伙伴主导销售方面有何更新？ - 目前难以提供Listings和Answers的混合比例信息，Listings是公司业务的主要部分，Answers虽在增长但相对较新，其增长数字与现有业务相比仍较小；公司销售的是解决方案，客户可能从Listings或Answers开始合作，难以区分两者比例；预计随着经济好转，Listings业务将恢复，Answers业务也将增长，但难以预测两者的混合比例变化，分析师日会提供更多信息 [80][81] - 销售和营销效率同比提高7个百分点，这得益于合作伙伴带来的交易和自下而上的自助服务，公司未来将继续依靠这些方式 [84] 问题5: 佛罗里达或得克萨斯州等开放程度较高的地区客户情况是否不同？经济重新开放时，为何相信Yext会是客户首先恢复使用的解决方案之一，是否会有延迟开启周期？ - 难以按州进行地理量化，大型企业总部分布在世界各地，业务情况通常反映国家整体情况，而非州级情况 [86] - 客户并未停止使用Yext的服务，只是追加销售受到宏观经济影响而减弱；随着业务重新开放，客户将加速现有业务，公司期待季节性或持续性的追加销售；客户在关闭期间仍需要Yext提供的信息，如开放场所、安全协议、营业时间、店内取货和路边取货等，且不会减少与Yext的合作 [87] 问题6: Answers业务在销售管道和成交交易中，购买解决方案的客户从演示而非90天免费试用的比例变化如何，这是否压缩了销售周期？作为唯一的首席营收官，组织架构、薪酬结构或国际和CBU计划是否会有变化？从运营现金流角度，是否在经济改善前专注于季度盈亏平衡？ - 公司已从免费试用转向直接成交，因为通过过去一年的销售经验，了解了客户需求，有了可参考的客户案例，大多数客户更愿意通过评估、与参考客户交流来了解产品，而不是进行整个试用周期，这使得Answers业务的销售周期压缩 [93] - 过去几周一直在整合国际、北美和CBU等业务，目标是实现“一个Yext”，让各团队尽可能有更多共同点以扩大业务规模，每周五会与所有领导开会制定最佳实践手册 [94] - 公司预计未来全年运营现金流将保持盈亏平衡或更好，但由于业务季节性，季度运营现金流盈亏平衡较难实现 [95] 问题7: Answers产品何时能在整体业务中占据足够重要的份额，接过其他产品的增长接力棒？2022财年指导显示收入增长6%（中点），在经营收入和利润率方面，是否应期待公司实现更多盈利以平衡增长与利润率的关系？ - Answers产品基于公司的知识图谱技术，与Listings产品都属于搜索解决方案，公司旨在在各种搜索市场竞争，打造基于知识图谱和多算法的自然语言搜索平台；目前难以预测Answers和Listings业务的增长速度，因为尚未看到人们恢复正常出行，但对公司未来发展持乐观态度，认为搜索业务将在未来占据主导地位，但受宏观经济影响，具体时间不确定 [98][100][101] - 公司目标是实现运营现金流和非GAAP每股收益盈亏平衡，目前已实现运营现金流盈亏平衡，预计随着业务重回正轨，也将实现非GAAP盈亏平衡，但具体时间待定 [105] 问题8: 客户留存与追加销售的疲软情况是仅限于零售、餐饮和EMEA地区，还是在客户群体中有所扩大？Answers产品免费试用未转化客户的主要反馈是什么，宏观背景稳定后转化率是否有显著提升的可能？ - 第四季度追加销售在各领域均面临挑战，主要集中在与地点相关的业务，如零售、餐饮、酒店等，EMEA地区因封锁也受到影响；Answers业务涉及的新客户群体目前规模较小，尚未对追加销售模式产生重大影响，随着宏观经济复苏，预计净留存率将恢复正常水平 [108] - Answers产品免费试用转化率达到行业标准，公司将在本月底结束免费试用，因为对销售Answers产品有信心，现在可直接成交交易；对于企业客户，可进行试点项目；网站将为开发者提供沙盒环境，让他们在一定时间和容量限制内试用自然语言搜索和知识图谱技术 [110]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2020年10月31日，公司总资产为5.14941亿美元，较1月31日的5.6362亿美元下降8.64%[14] - 2020年前三季度，公司实现营收2.62467亿美元，较2019年同期的2.17451亿美元增长20.70%[17] - 2020年前三季度，公司净亏损7638.1万美元，较2019年同期的9096.7万美元收窄16.03%[17] - 截至2020年10月31日，公司现金及现金等价物为2.08996亿美元，较1月31日的2.56076亿美元下降18.38%[14] - 2020年前三季度，公司经营活动净现金使用量为2372.2万美元，较2019年同期的4243.4万美元减少44.09%[24] - 2020年前三季度，公司投资活动净现金使用量为5394.6万美元，而2019年同期为提供4385万美元[24] - 2020年前三季度，公司融资活动净现金提供量为1708.7万美元，较2019年同期的1.63801亿美元减少89.69%[24] - 截至2020年10月31日，公司普通股发行数量为1.28681015亿股，较1月31日的1.22335709亿股增加5.18%[14] - 2020年前三季度，公司销售及营销费用为1.71215亿美元，较2019年同期的1.60738亿美元增长6.51%[17] - 2020年前三季度，公司研发费用为4364.1万美元，较2019年同期的3560.3万美元增长22.58%[17] - 2020年10月31日止三个月，公司营收8910万美元，较2019年同期的7640万美元增长1270万美元，增幅17%[120] - 2020年10月31日止三个月，公司营业成本2160万美元，较2019年同期的2040万美元增长130万美元，增幅6%[121] - 2020年10月31日止三个月，公司销售与营销费用5660万美元，较2019年同期的6200万美元减少530万美元，降幅9%[123] - 2020年10月31日止三个月，公司研发费用1450万美元，较2019年同期的1300万美元增长150万美元，增幅11%[124] - 2020年10月31日止三个月，公司一般及行政费用1810万美元，较2019年同期的2390万美元减少580万美元，降幅24%[125] - 2020年10月31日止九个月，公司营收2.625亿美元，较2019年同期的2.175亿美元增长4500万美元，增幅21%[126] - 2020年10月31日止九个月，公司营业成本6480万美元，较2019年同期的5610万美元增长870万美元，增幅16%[127] - 2020年10月31日止九个月，公司销售与营销费用1.712亿美元，较2019年同期的1.607亿美元增长1050万美元，增幅7%[129] - 2020年10月31日止九个月，公司研发费用4360万美元，较2019年同期的3560万美元增长800万美元，增幅23%[130] - 2020年前九个月经营活动净现金使用2370万美元，主要因净亏损7640万美元及未实现收入等项目变化；2019年前九个月经营活动净现金使用4240万美元，主要因净亏损9100万美元[142][143] - 2020年前九个月投资活动净现金使用5390万美元，主要用于新总部等资本支出；2019年前九个月投资活动净现金流入4390万美元，与有价证券到期有关[144][145] - 2020年前九个月融资活动净现金流入1710万美元，主要来自股票期权行使和员工股票购买计划；2019年前九个月融资活动净现金流入1.638亿美元，主要来自普通股发行[146][147] - 2020年和2019年截至10月31日的三个月，归属于普通股股东的净亏损分别为2204.1万美元和4271.7万美元；九个月的净亏损分别为7638.1万美元和9096.7万美元[101] - 2020年和2019年截至10月31日的三个月，基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净亏损分别为0.18美元和0.38美元；九个月的每股净亏损分别为0.64美元和0.82美元[101] - 2020年和2019年10月31日，反摊薄普通股等价股份总数分别为2020.29万股和2331.63万股[102] - 2020年10月31日止三个月和九个月，公司所得税费用分别为 - 10万美元和 - 70万美元；2019年同期分别为 - 30万美元和 - 70万美元[88] - 2020年和2019年10月31日止九个月，公司租赁费用分别为1860万美元和1560万美元[93] - 公司在2018 - 2020财年分别产生净亏损6660万美元、7480万美元和1.215亿美元，截至2020年1月31日累计亏损4.227亿美元[170] - 公司在2017 - 2018财年、2018 - 2019财年和2019 - 2020财年的收入增长率分别为37%、34%和31%[177] 公司资产负债相关数据变化 - 截至2020年10月31日，当前未实现收入为1.287亿美元，非流动未实现收入为0.02亿美元；2020年前九个月确认的1.579亿美元收入包含在期初未实现收入中[39] - 截至2020年10月31日和2020年1月31日，客户存款分别为0.05亿美元和0.09亿美元[40] - 截至2020年10月31日，公司剩余履约义务为2.854亿美元，其中2.653亿美元预计在未来24个月确认为收入；2020年1月31日为3.281亿美元[41] - 截至2020年10月31日和2020年1月31日，公司商誉分别为0.47亿美元和0.45亿美元[47] - 截至2020年10月31日和2020年1月31日，公司无形资产净值分别为0.09亿美元和0.13亿美元[49] - 截至2020年10月31日和2020年1月31日，公司美国地区的固定资产净值分别占86%和88%[53] - 2020年前三个月和前九个月折旧费用分别为0.22亿美元和0.71亿美元；2019年分别为0.19亿美元和0.54亿美元[53] - 截至2020年10月31日和2020年1月31日，应付账款、应计费用和其他流动负债分别为0.47633亿美元和0.59482亿美元[54] - 截至2020年10月31日和1月31日，公司有650.5334万股库存股，成本为1190万美元[80] - 截至2020年10月31日，公司有680万美元的当期经营租赁负债、1.237亿美元的非当期经营租赁负债和1.069亿美元的经营租赁使用权资产[91] - 截至2020年10月31日，公司合同义务总计2.27154亿美元，其中经营租赁义务1.90463亿美元，其他义务3669.1万美元[95] - 截至2020年10月31日，公司为新总部办公楼支付履约和付款债券发行成本90万美元[96] - 截至2019年10月31日，公司股东权益为2.12356亿美元[75] 公司股权相关数据变化 - 2008年股权奖励计划允许发行最多25,912,531股普通股，该计划于2016年12月终止[56][58] - 2016年股权奖励计划下预留发行的股份数量每年增加，2020年2月1日自动增加4,633,215股，截至2020年10月31日，可供未来奖励的股份为1,859,853股[59] - 截至2020年10月31日，公司股票期权余额为9,464,860股，加权平均行使价格为7.51美元，总内在价值为85,827,000美元[60] - 2020年和2019年截至10月31日的九个月内，已行使期权的总内在价值分别为2520万美元和3880万美元[61] - 截至2020年10月31日，受限股票和受限股票单位余额为10,406,910股，加权平均授予日公允价值为16.68美元[62] - 2017年员工股票购买计划下可供出售的股份每年增加，2020年2月1日自动增加1,158,304股，截至2020年10月31日，可供出售的股份为2,834,557股[63][64] - 2020年3月16日和9月15日结束的发行期内，员工分别购买373,891股和324,141股，总收益分别为370万美元和320万美元[65] - 2020年截至10月31日的三个月和九个月内，公司记录的与员工股票购买计划相关的基于股票的薪酬费用分别为70万美元和190万美元[68] - 2020年截至10月31日的三个月和九个月内，公司基于股票的薪酬总费用分别为19,287,000美元和53,889,000美元[71] - 截至2020年10月31日，与未归属的基于股票的奖励相关的总未确认薪酬成本约为1.631亿美元，预计在约2.85年的剩余加权平均归属期内确认[72] - 2019年3月20日公司完成普通股发行，发行7000万股，每股价格21.50美元，扣除成本前净收益1.47亿美元[76] 公司信贷相关数据 - 2020年3月11日公司签订新信贷协议，提供最高5000万美元的高级有担保循环贷款，三年到期，可增加最高5000万美元的循环贷款额度[82] - 截至2020年10月31日，5000万美元的循环贷款额度中有3570万美元可用，1430万美元信用证用于办公场地担保[87] - 2020年3月11日公司与硅谷银行签订新信贷协议，提供最高5000万美元的高级有担保循环贷款额度，可增加最高5000万美元的增量循环贷款额度，贷款利息基于LIBOR或基准利率[135][136] - 截至2020年10月31日，5000万美元循环贷款额度中有3570万美元可用，1430万美元信用证用于办公空间担保[140] 公司业务线收入结构变化 - 专业服务收入在2020年和2019年前九个月分别占公司总收入的约7%和5%[36] - 2020年和2019年前九个月，美国收入分别占总收入的80%和82%；瑞士收入分别占16%和13%[37] 公司财务报告内部控制情况 - 公司首席执行官和首席财务官认为截至2020年10月31日披露控制和程序无效，原因是销售佣金计算、记录和核算流程存在重大缺陷[161] - 2020年10月31日前三个月内公司财务报告内部控制无重大变化，正采取措施补救已识别的重大缺陷[162] 公司业务运营相关信息 - 公司平台可在超175个服务和应用程序提供商上提供服务[104] - 公司财政年度于1月31日结束[107] - 因COVID - 19疫情，公司暂时关闭办公室，员工远程工作，取消线下营销活动[108] - 受COVID - 19疫情影响，部分客户减少、暂停或延迟技术支出，或要求重新协商合同[109] - 公司与WHO等合作推出信息中心，提供Yext Answers 90天免费试用，与Adobe建立全球技术合作伙伴关系[110] - 公司收入主要来自Yext平台的订阅及相关支持，合同通常为期一年，最长可达三年或更久[113] - 公司成本主要包括员工相关成本、知识网络应用提供商费用、数据中心成本等[114] - 截至2020年10月31日，公司主要流动性来源为2.09亿美元的现金及现金等价物，现有资金足以满足未来至少12个月的运营需求[132] - 公司认为美元价值10%的变化不会对财务状况或经营成果产生重大影响，也未因利率变化受到重大风险影响[156][159] - 截至2020年10月31日，公司现金及现金等价物为2.09亿美元[158] - 公司历史上有亏损情况，未来可能无法实现盈利，因需增加运营费用且收入增长不确定[170] - 新冠疫情已对公司业务、运营和财务结果产生负面影响，且预计持续影响[171] - 公司按订阅期确认平台收入，新业务的起伏不会立即反映在运营结果中[176] - 公司近期的收入增长率不能代表未来表现，受多种因素影响[177] - 公司运营历史有限且业务不断演变，难以预测未来运营结果[178] - 公司经历快速增长和组织架构变化，可能无法有效管理增长[180] - 公司全职员工数量从2016年1月31日的超450人增加到2020年1月31日的超1200人[180] - 若不能充分维护和扩大销售团队，公司增长将受阻[185] - 公司与超175家第三方服务和应用提供商建立战略关系组成知识网络[191] - 公司2014年在美国以外开设第一家办事处并计划继续拓展国际业务[187] - 公司近期开始为Pages和Answers产品提供基于容量的定价，Answers有初始免费试用期[193] - 2019年10月公司推出网站搜索产品Answers，与其他搜索产品竞争[196] - 招聘和培训合格销售人员需大量时间、费用和精力，若无法提高收入，财务业绩将受影响[186] - 国际扩张面临招募管理困难、成本增加、法规风险等挑战，可能影响业务和财务状况[187][188] -

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长17%至8910万美元，未实现收入同比增长20%至1.29亿美元 [31] - 第三季度末年度经常性收入（ARR）为3.46亿美元，同比增长18% [31] - 剔除中小企业客户后，过去12个月净美元留存率为103%，直接企业客户（剔除中小企业和第三方经销商）为104% [31] - 第三季度GAAP毛利率为75.7%，去年同期为73.3%；非GAAP毛利率为77.4%，去年同期为74.9% [32] - 年初至今非GAAP毛利率为76.9%，去年同期为75.6% [32] - 第三季度GAAP运营费用为8920万美元，较去年同期的9880万美元下降10%；非GAAP运营费用为7140万美元，占收入的80%，去年同期为7890万美元，占收入的103% [33] - 年初至今非GAAP运营费用为2.23亿美元，占收入的85%，去年同期为2.06亿美元，占收入的95% [33] - 第三季度GAAP净亏损为2200万美元，去年同期亏损4270万美元，同比改善48%；非GAAP净亏损（剔除基于股票的薪酬）为280万美元，去年同期亏损2160万美元 [34] - 第三季度末现金及现金等价物为2.09亿美元，运营活动净现金流为负740万美元，去年同期为负3180万美元；资本支出为1390万美元，去年同期为290万美元 [35] - 预计第四季度营收在8700万至8900万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.08至0.10美元之间，预计加权平均基本股数约为1.233亿股 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度Answers业务促成86笔交易，带动当季新业务和追加销售年度经常性收入（ACV）的30%，第二季度为20% [10] - 第三季度销售团队共完成107笔新业务和续约交易，总合同价值至少10万美元，其中10笔交易总合同价值超过100万美元 [23] - 非中端市场和企业客户总数同比增长28%，接近2300家 [24] - 第三季度末配额销售代表人数接近240人，计划在本财年末达到255人 [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过“Land with Answers”销售策略推动营收增长，同时注重提高效率，特别是GAAP销售和营销费用占销售额的比例 [11] - 推出“Answers, Not Ads”活动，旨在为品牌提供现代搜索体验，帮助品牌在自有网站上回答客户问题，而非让客户转向谷歌搜索 [16] - 公司将自身定位为搜索公司，以知识图谱为基础，提供基于自然语言处理的知识搜索服务，区别于传统的基于索引和关键词的搜索 [74] - 公司认为全球搜索市场存在巨大机会，希望成为全球第二大搜索公司 [74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前全球经济环境面临挑战，但公司能够有效管理业务，各项指标显示公司在营收增长和效率提升方面取得进展 [11] - 短期内，由于宏观经济环境不稳定，客户在业务扩张方面较为保守，但长期来看，公司预计追加销售率将恢复到历史水平 [31] - 第四季度通常是业务旺季，但由于疫情导致全球业务环境困难，包括欧洲和美国的近期封锁，公司的业绩指引较为谨慎 [36] 其他重要信息 - 欢迎Hillary Smith加入公司董事会和薪酬委员会，她是一位经验丰富的科技高管 [22] - 公司计划于2021年3月17日举行分析师日活动 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度业绩指引暗示增长放缓和营收下降，能否分析背后的动态和假设，是否是新客户签约或续约放缓导致的？ - 公司表示要保持现实态度，考虑到全球各地的封锁情况，本季度可能比第一季度和部分第二季度更具挑战性。虽然客户的总留存率表现良好，但需要客户的追加销售。由于全球宏观经济的不确定性，公司在营收方面会保持谨慎，第四季度是重要的季度，虽然不一定能在当季增加营收，但会为明年的业务发展奠定基础 [43] 问题2: 公司宣布与WordPress进行新的集成，这对Answers业务的采用有何意义，与Adobe的合作有何不同？ - WordPress集成针对的是一些CBU客户，而大型企业更倾向于使用Adobe Experience Cloud。WordPress集成的优势在于，使用WordPress的用户无需编写代码，即可轻松将Answers集成到网站上，这有助于更快地吸引一些中型客户使用Answers [45] 问题3: 能否提供更多关于Answers业务与其他业务领域相比的成功案例，以及何时能看到Answers业务的增长抵消当前的不确定性？ - 第三季度公司完成了86笔Answers业务交易，占全球新业务和追加销售ACV的30%，第二季度为20%，显示出Answers业务的强劲增长势头。“Land with Answers”是一种更高效的销售策略，能够帮助公司进入新市场，如政府和高等教育领域。公司在追求营收增长的同时，也注重运营效率的提升，第三季度在这方面取得了显著进展 [49][50] 问题4: 上季度提到Answers业务存在客户入职瓶颈，是否有进展？自我服务是否是解决方案之一？Adobe合作的早期结果如何？ - 公司致力于消除摩擦，使Answers业务更易于自我服务。本季度采取了两项重要措施：一是Hitchhiker计划全面推出，该计划简化了平台的设置和使用，吸引了更多用户成为Hitchhiker，现在网站上有自我服务体验，每天有很多人通过免费试用进入平台；二是WordPress集成，使用WordPress的用户可以通过简单的点击将Answers设置到网站上。公司在这方面取得了一定进展，但实现完全的自我服务还需要时间。关于Adobe合作，目前进展良好，双方建立了自下而上和自上而下的合作模式，本季度有几笔交易受到了与Adobe合作关系的影响，第四季度还有多个联合项目正在进行中 [54][55][56][57] 问题5: 季度末临近美国大选，是否对业务有不确定性影响？运营费用的可持续改善与一次性节省（如Yext ONWARD会议取消和差旅减少）的比例如何？第四季度是否可能是增长的低谷？ - 美国大选对业务交易周期没有影响，不是一个问题。运营费用方面，约三分之一的节省来自ONWARD会议的取消，差旅费用接近零，同时公司在基础设施方面也取得了很大进展。随着Answers销售策略的改变和自我服务的推进，大部分节省将是可持续的，公司有信心继续降低运营费用占营收的比例，并朝着非GAAP盈亏平衡的方向发展。关于第四季度是否是增长的低谷，由于不确定性较大，目前难以确定，但随着其他公司看到疫情结束的曙光，公司有望受益于市场的复苏 [62][64][65][67] 问题6: Answers业务对公司业务的重要性如何，占总TCV的比例大概是多少？公司提到的其他产品和解决方案有哪些？ - Answers业务是公司业务的重要组成部分，许多交易都是由Answers业务主导的。例如，高等教育领域的交易几乎都是100%的Answers业务，与一家顶级金融机构的200万美元ACV交易也是Answers业务。公司将自己定位为搜索公司，未来的新产品将围绕搜索展开，包括内部搜索、产品搜索、内容搜索等，公司希望成为每家需要搜索服务的公司的合作伙伴 [72][73][74] 问题7: 能否分享免费试用的转化率在本季度的趋势，以及对新一年的预期？如何利用平台上的搜索数据来提升客户价值，是否纳入了研发路线图？ - 免费试用是一种有效的营销手段，自3月推出以来效果良好，能够吸引客户并为销售团队带来潜在客户。免费试用对中端市场或CBU客户更具吸引力，公司的转化率与典型的软件即服务（SaaS）公司相当，在20% - 50%之间。随着平台处理的查询数量增加，搜索结果会不断优化，公司在本季度推出了多算法改进，用户可以选择不同的算法应用于不同类型的实体。关于聊天机器人，公司认为搜索可以减少客户的聊天和服务呼叫，例如Krispy Kreme在使用Answers后，呼叫中心的呼叫量减少了42% [78][80][81] 问题8: Yext Answers的价值主张中，驱动电商转化、客户服务转移和投资回报率（ROI）哪个更受关注，是否因假日季电商趋势和数字渠道客户服务互动的变化而有所改变？公司在日本市场的资源分配情况如何？ - Yext Answers的价值主张包括控制客户搜索体验、根据行业提供特定价值（如零售商的呼叫转移、医疗保健公司的虚拟预约）以及提供实时洞察。具体哪个价值主张更受关注取决于行业。在日本市场，公司已经组建了销售团队、营销团队，并培养了Hitchhiker，为Answers业务的推广做好了准备 [85][86][87][89] 问题9: 公司关于“Answers not ads”的营销信息在客户中反响如何？如何看待与谷歌在定位产品上的合作与竞争关系？ - “Answers not ads”营销活动是针对搜索产品的，与公司和谷歌的数据合作不同。公司致力于将自己定位为搜索公司，通过“Land with Answers”销售策略提高效率，将业务重点从网站搜索扩展到更广泛的搜索领域 [92][93] 问题10: Yext Answers的预算是否来自公司不同部门，是否有来自其他部门的预算投入？餐厅和零售行业的预算支出和续约情况如何，是否已经触底？ - 公司发现Yext Answers的预算来自多个部门的高管，包括首席数字官、首席营销官、首席信息官和首席体验官等。这是因为公司的平台与客户的数字化转型战略密切相关，能够满足他们在加速数字化转型、实现全面变革、平衡线上线下业务以及获取可操作洞察等方面的需求。餐厅和零售等受疫情影响较大的行业，总留存率保持在历史水平，但扩张意愿较低，特别是在欧洲市场，净留存率有所下降 [96][97][100]

前瞻性声明与风险因素 - 报告包含前瞻性声明，实际结果可能因多种因素与声明有重大差异，如新冠疫情对业务各方面的影响、客户续约与获取能力等[2] - 详细风险因素可参考公司向美国证券交易委员会提交的文件，新风险难以预测[3] 金融信息时间范围 - 报告陈述截至2020年12月3日，财务信息截至2020年10月31日，公司无义务更新陈述，除非法律要求[4] 睡眠产品促销 - Sleep Number床垫iLE黑色星期五促销，节省50%，活动至网络星期一结束；所有枕头买一送一，第二件50%折扣[8] - Sleep Number床睡眠促销，60%折扣，免运费、送枕头且无税[8] 礼品卡相关 - 购买Krispy Kreme礼品卡可获1%奖励积分，99%获批电子礼品卡会在处理后15分钟内发出，最长24小时[15][16][20][21] - 可通过到店询问收银员、访问官网或致电1 - 888 - 777 - 8283查询Krispy Kreme礼品卡余额[10]

公司基本信息 - 公司成立于2006年，2012年出售广告业务，近年成为在线业务平台[183] - 公司财年结束于每年的1月31日[27] - 2016年1月31日全职员工超450人，2020年1月31日增至超1200人[185] - 公司与超175家第三方服务和应用提供商建立战略关系，构成知识网络[198] - 2014年在美国以外开设第一家办事处，计划继续拓展国际业务[193] - 2019年10月推出网站搜索产品Answers，参与新市场竞争[204] 财务数据关键指标变化 - 截至2020年7月31日，公司总资产为531,656千美元，较2020年1月31日的563,620千美元下降5.67%[14] - 2020年第二季度，公司营收为88,055千美元，较2019年同期的72,373千美元增长21.67%[17] - 2020年上半年，公司营收为173,406千美元，较2019年同期的141,081千美元增长23.05%[17] - 2020年第二季度，公司净亏损为25,116千美元，较2019年同期的29,291千美元收窄14.25%[17] - 2020年上半年，公司净亏损为54,340千美元，较2019年同期的48,250千美元扩大12.62%[17] - 截至2020年7月31日，公司普通股发行数量为126,016,885股，较2020年1月31日的122,335,709股增加3.01%[14] - 2020年上半年，公司经营活动净现金使用量为16,295千美元，较2019年同期的10,617千美元增加53.48%[24] - 2020年上半年，公司投资活动净现金使用量为40,055千美元，较2019年同期的净现金流入41,348千美元减少196.87%[24] - 2020年上半年，公司融资活动净现金流入为9,664千美元，较2019年同期的159,024千美元减少93.92%[24] - 2020年第二季度和上半年公司所得税费用分别为 - 30万美元和 - 60万美元，2019年同期分别为 - 10万美元和 - 40万美元[91] - 2020年第二季度和上半年归属于普通股股东的净亏损分别为2511.6万美元和5434万美元，2019年同期分别为2929.1万美元和4825万美元[104] - 2020年7月31日止三个月公司营收8805.5万美元，较2019年同期的7237.3万美元增加1568.2万美元，增幅22%[123][125] - 2020年7月31日止三个月公司营收成本2198.4万美元，较2019年同期的1926.9万美元增加271.5万美元，增幅14%[123][125] - 2020年7月31日止三个月公司毛利润6607.1万美元，较2019年同期的5310.4万美元增加1296.7万美元，增幅24%[123][125] - 2020年7月31日止三个月公司毛利率为75.0%，2019年同期为73.4%[125][127] - 2020年7月31日止六个月公司营收1.73406亿美元，2019年同期为1.41081亿美元[123] - 2020年7月31日止六个月公司营收成本4316.8万美元，2019年同期为3574.2万美元[123] - 2020年7月31日止六个月公司毛利润1.30238亿美元，2019年同期为1.05339亿美元[123] - 2020年7月31日止三个月，销售与营销费用为5604.9万美元，较2019年同期的5237.1万美元增加367.8万美元，增幅7%[128] - 2020年7月31日止三个月，研发费用为1478.8万美元，较2019年同期的1268.6万美元增加210.2万美元，增幅17%[129] - 2020年7月31日止三个月，一般及行政费用为1947.4万美元，较2019年同期的1834.4万美元增加113万美元，增幅6%[130] - 2020年7月31日止六个月，总收入为1.734亿美元，较2019年同期的1.411亿美元增加3232.5万美元，增幅23%[131] - 2020年7月31日止六个月，收入成本为4316.8万美元，较2019年同期的3574.2万美元增加742.6万美元，增幅21%[132] - 2020年7月31日止六个月，销售与营销费用为1.14569亿美元，较2019年同期的9876.9万美元增加1580万美元，增幅16%[134] - 2020年7月31日止六个月，研发费用为2916.6万美元，较2019年同期的2259.2万美元增加657.4万美元，增幅29%[135] - 2020年7月31日止六个月，一般及行政费用为3993.2万美元，较2019年同期的3353.5万美元增加639.7万美元，增幅19%[136] - 2020年上半年融资活动提供的净现金为970万美元，主要来自670万美元的股票期权行权收益和370万美元的员工股票购买计划预扣净收益，部分被70万美元的递延融资成本支付抵消[154] - 2019年上半年融资活动提供的净现金为1.59亿美元，主要来自1.47亿美元的普通股发行收益、920万美元的股票期权行权收益和360万美元的员工股票购买计划预扣净收益[155] - 公司在2020年、2019年和2018财年分别产生了1.215亿美元、7480万美元和6660万美元的净亏损，截至2020年1月31日，累计亏损为4.227亿美元[176] - 公司在2017财年至2018财年、2018财年至2019财年和2019财年至2020财年的收入增长率分别为37%、34%和31%[182] 各业务线数据关键指标变化 - 专业服务收入在2020年和2019年截至7月31日的六个月中分别约占公司总收入的7%和不到5%[37] - 2020年和2019年截至7月31日的六个月，美国收入分别占公司总收入的80%和82%；瑞士收入分别占15%和13%[38] - 公司企业和中型客户（含第三方经销商客户）营收从6920万美元增长23%至8540万美元[125] 资产负债相关数据变化 - 截至2020年7月31日，当前未实现收入为1.472亿美元，非流动未实现收入为0.002亿美元；2020年上半年确认的1.225亿美元收入包含在期初未实现收入中[40] - 截至2020年7月31日和2020年1月31日，客户存款均为0.09亿美元[41] - 截至2020年7月31日，公司剩余履约义务为2.944亿美元，其中2.739亿美元预计在未来24个月确认为收入；2020年1月31日为3.281亿美元[42] - 截至2020年7月31日和2020年1月31日，公司货币市场基金分别为1.589亿美元和1.908亿美元，后者还有0.121亿美元计入受限现金[47] - 截至2020年7月31日和2020年1月31日，公司商誉分别为0.048亿美元和0.045亿美元[48] - 截至2020年7月31日和2020年1月31日，公司无形资产净值分别为0.01亿美元和0.013亿美元[51] - 截至2020年7月31日和2020年1月31日，公司美国地区的物业和设备净值分别占84%和88%[55] - 截至2020年7月31日和2020年1月31日，公司应付账款、应计费用和其他流动负债分别为5406.6万美元和5948.2万美元[56] - 截至2020年7月31日，公司有710万美元的当期经营租赁负债、1.239亿美元的非当期经营租赁负债、1.087亿美元的经营租赁使用权资产，无融资租赁[93] - 2020年和2019年上半年公司租赁费用分别为1310万美元和910万美元[95] - 截至2020年7月31日，公司合同义务总计2.35209亿美元，其中经营租赁1.94071亿美元，其他4113.8万美元[97] - 截至2020年7月31日和1月31日，公司有6505334股库存股，成本为1190万美元[83] - 截至2020年7月31日，未来最低合同付款义务总计2.35409亿美元，其中经营租赁为1.94071亿美元，其他为4113.8万美元[157] 股权相关数据变化 - 2008年股权奖励计划允许发行最多25,912,531股普通股，该计划于2016年12月终止[58][60] - 2016年股权奖励计划下预留发行的股份数量每年增加，2020年2月1日自动增加4,633,215股，截至2020年7月31日，可用于未来奖励的股份为3,120,497股[61] - 截至2020年7月31日，公司股票期权余额为10,952,041股，加权平均行使价格为7.31美元，总内在价值为104,112,000美元[62] - 2020年和2019年截至7月31日的六个月内，已行使期权的总内在价值分别为1310万美元和3140万美元[63] - 截至2020年7月31日，受限股票和受限股票单位余额为9,998,039股，加权平均授予日公允价值为16.91美元[64] - 2017年员工股票购买计划下，2020年2月1日可发行股份自动增加1,158,304股，截至2020年7月31日，可供员工购买的股份为3,159,733股[65][67] - 2020年3月16日结束的发行期，员工以每股10.01美元的价格购买373,891股，总收益为370万美元[67] - 2020年和2019年截至7月31日的六个月内，公司记录的与员工股票购买计划相关的基于股票的薪酬费用分别为120万美元和130万美元[71] - 2020年和2019年截至7月31日的六个月内，公司基于股票的薪酬总费用分别为34,602,000美元和29,825,000美元[74] - 截至2020年7月31日，与未归属基于股票的奖励相关的未确认薪酬成本约为1.617亿美元，预计在约2.83年的剩余加权平均归属期内确认[75] - 2019年3月20日公司完成普通股发行，发行700万股，每股价格21.5美元，扣除承销折扣和佣金后获得总收益1.47亿美元，发行成本约50万美元[78] 信贷相关信息 - 2020年3月11日公司签订新信贷协议，提供最高5000万美元的高级有担保循环贷款额度，可增加最高5000万美元的增量循环贷款额度[85] - 基于LIBOR的贷款年利率在LIBOR+2.50%至LIBOR+3.00%之间，基于基准利率的贷款年利率在基准利率 - 0.50%至基准利率+0.00%之间[86] - 截至2020年7月31日，5000万美元循环贷款额度中有3040万美元可用，1960万美元信用证用于办公空间担保[90] - 截至2020年7月31日，5000万美元的循环贷款安排中有3040万美元可用，1960万美元信用证用作办公场地担保[147] 公司经营活动及风险 - 公司因新冠疫情暂时关闭办公室，员工远程工作，取消线下营销活动[112] - 公司与WHO、美国国务院等合作推出信息中心，开展营销活动，与Adobe合作并将Yext Answers扩展到四种新语言[114] - 公司运营历史有限，难以预测未来经营业绩，受新冠疫情等不确定因素影响[183][184] - 公司快速增长，管理难度增加，需改善信息技术基础设施和各类系统程序[185][187] - 公司营收增长依赖销售团队，但招募和留住销售人员存在困难[191] - 公司定价模式经验有限，未来可能需降价或缩短合同期限，影响财务状况[200][202] - 公司平台面临市场竞争，若无法有效竞争，经营业绩将受不利影响[204][205] - 客户不续订或减少订阅会使公司收入下降、业务受损，如受疫情影响部分客户减少订阅、不续订等[207] - 无法吸引新客户会导致公司收入增长慢于预期、业务受损，疫情使线下活动取消，新营销方式可能效果不佳[208] - 平台无法与第三方技术集成会使其竞争力下降、经营结果受损，无法在移动设备上有效使用也会影响收入[209] - 不能成功开发和营销新功能、拓展新市场会使公司业务、经营结果和竞争地位受损，研发投入大且不一定成功[210] - 过度强调新功能销售和开发会分散公司对核心平台的精力，影响整体销售，新投资有风险[211] - 平台升级和新功能开发使平台更复杂，需投入更多资源培训销售和提供服务[212] 公司财务敏感性 - 公司认为美元价值10%的变化不会对财务状况或经营成果产生重大影响[164] - 公司认为利率10%的变化不会对财务报表产生重大影响[167] 公司主要流动性来源 - 截至2020年7月31日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物2.233亿美元[137] - 截至2020年7月31日，

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长22%，达到8810万美元，高于指引区间上限200万美元 [11][36] - 未实现收入同比增长20%，达到1.47亿美元 [36] - 季度末年度经常性收入（ARR）为3.38亿美元，同比增长22% [36] - 剔除中小企业客户后，过去12个月基于净美元的留存率为105%；直接面向企业客户（剔除中小企业和第三方经销商客户）的过去12个月基于净美元的留存率为106%，较上一季度略有下降，但在第二季度开始改善 [36] - 第二季度GAAP毛利率为75%，去年同期为73.4%；非GAAP毛利率为76.5%，去年同期为74.7% [38] - 年初至今非GAAP毛利率为76.6%，去年同期为75.9% [39] - 第二季度GAAP运营费用为9030万美元，较去年同期的8340万美元增长8%；非GAAP运营费用为7440万美元，占营收的84%，去年同期为6780万美元，占营收的94% [39] - 年初至今，非GAAP运营费用为1.516亿美元，占营收的87%，去年同期为1.269亿美元，占营收的90% [40] - 第二季度GAAP净亏损为2510万美元，去年同期为2930万美元；基于1.184亿加权平均基本流通股计算，本季度每股净亏损0.21美元，去年同期为0.26美元 [41] - 第二季度非GAAP净亏损（剔除基于股票的薪酬）为790万美元，去年同期为1270万美元；非GAAP每股净亏损为0.07美元，去年同期为0.11美元 [41] - 季度末现金及现金等价物为2.23亿美元 [41] - 第二季度运营活动净现金流为负1560万美元，去年同期为负1140万美元 [42] - 资本支出为1880万美元，去年同期为360万美元，预计与在建项目相关的剩余资本支出约为3200万美元，且大部分将在2021财年发生 [42] - 预计第三季度营收在8600万 - 8800万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.07 - 0.09美元之间，预计加权平均基本流通股约为1.204亿股 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务（Enterprise） - 第二季度，Yext整体完成了114笔新业务和续约交易，总合同价值至少为10万美元，其中包括9笔总合同价值超过100万美元的交易 [24] - 企业客户（不包括中小企业和第三方经销商客户）总数同比增长27%，接近2200家 [24] - 第二季度企业新业务和追加销售预订的年度合同价值（ACV）中有30%由Answers产品带动 [11][26] 商业业务（CBU）和国际业务 - CBU业务因销售周期短，为Answers免费试用转化贡献较大 [31] - 签署了新客户，如CubeSmart和PetIQ，并与Fazoli's和ENT and Allergy Associates等客户达成了良好的扩张交易 [31] - 在EMEA地区，业务活动从新冠疫情导致的停工和休假中开始恢复，与Philip Morris International达成了扩张交易，与Louis Vuitton签署了主服务协议，还与Pret和Superdry签署了新交易 [34] - 在日本，与GEO Holdings和R Corporation签署了新交易，与Yamato Transport达成了扩张交易，并与SMBC续约 [34] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 聚焦营收增长、效率提升（尤其是销售效率）以及帮助全球企业和组织在人们搜索时提供官方答案的使命 [11] - 推出Answers免费试用模式，未来计划实现Answers完全自助服务，以提高销售效率 [17] - 推动Answers产品在全球更多网站的应用，帮助企业提供官方答案，提高转化率、降低客户支持成本并获取客户情报 [15] - 利用Answers产品开拓新行业和新垂直领域，如教育、CPG等 [61] - 与Adobe建立合作关系，为其客户提供基于知识的搜索解决方案，以填补其产品在网站搜索方面的空白 [56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经营环境仍不确定，但公司在第二季度取得了强劲业绩，Land with Answers销售模式和对销售效率的关注已显示出积极成果 [46] - 对Answers产品的发展持谨慎乐观态度，预计免费试用将在年底开始转化，但会在评估这些机会时保持适当的保守 [43] - 公司认为自身资产负债表强劲，有能力应对当前的经济环境 [41] 其他重要信息 - Yext知识图谱中包含超过3.85亿个事实，同比增长71% [14] - 第二季度，Answers产品扩展到支持法语、意大利语、德语和西班牙语 [14] - 第二季度，Answers产品回答了超过1100万次搜索 [15] - 早期采用Answers产品的客户在使用Yext官方答案引擎后的60天内，网站搜索量平均增长60% [16] - 公司成功完成了位于麦迪逊大道1号总部的撤离，节省了四个月的租赁费用，未来运营费用将不再受该租赁费用的影响 [42] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请阐述Answers产品与公司其他业务相比的成功之处，并解释第三季度营收指引增速放缓的原因 - Answers产品显著扩大了公司的潜在市场（TAM），因为每个企业都有回答问题的需求，而此前的Listings产品并非如此 [51] - 第二季度，北美企业新业务ACV中有30%由Answers带动，且收到了数千份Answers免费试用请求 [51][52] - 目前已有150个客户在使用Answers产品，用户体验良好，网站搜索量平均增长60% [53] - 公司对Answers产品和业务持谨慎乐观态度，但鉴于疫情和经济的不确定性，仍采取保守的经营策略 [54] 问题2: 请说明Adobe合作关系在Answers免费试用漏斗中的作用及进展情况 - 公司与Adobe建立了良好的合作关系，Adobe去年停用了其网站搜索产品Search and Promote，而公司的Yext官方答案引擎是基于知识的搜索解决方案，与Adobe的客户体验和体验云产品相结合具有强大的优势 [56][57] - 双方有活跃的业务管道，在全球有多个合作点，并已达成一些重要交易 [57] 问题3: 如何实现到本财年末拥有255名配额销售代表的目标？上季度提到公司业务对受影响严重的行业有25% - 30%的敞口，本季度这一比例是否有变化？在当前环境下，下半年如何拓展新客户？ - 公司一直在积极招聘以增加配额销售代表的数量，相信能够在年底实现目标 [60] - 目前的销售代表是公司有史以来任期最长的一批，任期对生产力和效率很重要 [60] - 销售和营销费用占营收的比例从去年同期的72%降至本季度的64%，效率显著提高 [60] - Answers产品使公司能够进入新的行业和垂直领域，如教育、CPG等，预计客户行业组合将随着时间推移不断演变 [61] 问题4: 请解释Co - CRO（联合首席营收官）结构的运作方式以及职责划分 - Patrick负责国际业务和CBU业务，Dave负责北美业务和EBU业务 [63] - 两人曾在Salesforce共事多年，对各自负责的市场领域有明确的职责划分，且日常保持密切协作 [64][65] 问题5: 请说明下半年业务管道的情况，特别是随着疫情限制的解除，受影响的垂直领域需求是否会改善 - 公司业务势头在第二季度有所回升，7月表现强劲，8月除季节性因素外无重大变化 [67] - 企业正在适应远程工作的商业环境，市场有需求，但由于宏观经济环境的挑战，下半年的增长速度可能会受到影响 [67][69] 问题6: 公司在疫情期间是否调整了营销预算？是否更多地将资金用于推广Answers免费试用？ - 公司将产品本身作为最佳的营销手段，通过在客户网站上展示Yext官方答案引擎，让用户获得良好体验，从而提高品牌知名度和吸引免费试用 [72][73][74] - 这种方式有助于培养消费者对Yext官方答案的信任，使他们在看到Yext标志时能获得类似谷歌的搜索体验 [73] 问题7: 客户部署Yext Answers时，通常会替换掉哪些搜索技术？使用Yext Answers后，原有的开放式问题处理能力会有什么变化？ - 客户通常会替换掉Endeca（Oracle技术）或自定义的内部解决方案等传统的基于关键字的文档搜索技术 [77] - Yext Answers基于结构化的知识图谱，与传统技术有根本区别，且公司可能已经在知识图谱中拥有客户的大量信息，便于实施 [77] - Yext Answers的搜索结果类似于谷歌，既有基于知识的答案，也会在后端融合客户现有的链接搜索技术，以处理长尾问题 [80] - 客户使用Yext Answers后，能够首次了解用户的提问情况，并通过反馈循环及时更新知识图谱，满足用户需求 [81][82] 问题8: 考虑到经济现实和Q3、Q4的高基数，公司净新增ARR（年度经常性收入）同比增长的下一个机会何时出现？ - 这主要取决于宏观经济状况，目前每个国家和城市的经济开放程度不同，大企业的恢复情况好于一些小企业 [85] - 从公司的业务管道和免费试用情况来看，形势良好，但由于面临选举等不确定性因素，难以预测具体时间，公司将在Q4末进行评估 [85] 问题9: Answers自助服务的推出时间是什么时候？试用客户转化为付费客户的比例如何？未转化的原因通常是什么？ - Answers自助服务已于昨晚推出，但目前还不完善 [87][90] - 试用客户转化为付费客户的意愿非常强烈，因为Answers产品能够降低支持成本、增加收入并提供客户情报，投资回报率（ROI）极具吸引力 [91] - 目前尚未看到太多客户拒绝转化的情况，甚至有客户在90天试用期结束前就转为付费客户 [92] 问题10: 第三季度的营收指引是否应与第二季度一样考虑宏观不确定性和续约集中在下半年的因素？第二季度的交易活动是否受益于原本计划在第三季度的交易提前完成？ - 公司在制定第三季度指引时会保持保守态度，宏观经济因素对业务管道和机会有较大影响 [95] - 第二季度大部分免费试用刚刚开始，其转化效果可能在第三季度和第四季度显现，目前宏观经济逆风仍未消除，公司将谨慎执行计划 [97] 问题11: Answers免费试用客户中，交叉销售给现有客户和开拓新客户的比例分别是多少？ - 免费试用主要针对新客户获取，目的是吸引新的品牌客户，而不是针对现有客户 [102] - Answers产品使公司能够进入以前无法触及的市场，如世界卫生组织、美国国务院等，市场结构发生了明显变化 [103] 问题12: 第二季度销售效率的提升在多大程度上是由于疫情导致的差旅和费用降低？从长期来看，销售效率的提升是否会持续？ - 公司对远程销售模式感到适应，即使疫情结束后，也不需要像以前那样依赖出差来开展业务 [105][106] - Answers产品为公司带来了更多与新行业和新客户的对话机会，拓展了业务管道，提高了销售效率 [106] - 销售团队的任期达到了历史最高水平，拥有优秀的赋能组织，因此销售效率的提升有望持续 [107] 问题13: 请介绍Answers产品的投资回报率（ROI）和定价情况，以及预算主要来自CIO办公室还是CMO办公室？ - Answers产品的ROI通过分类问题为创收或节省成本来计算，公司能够帮助客户节省客户支持成本，并通过转化跟踪或估算点击价值来衡量创收情况 [109][110] - 产品定价基于容量，即根据客户所需的查询数量来确定套餐，客户可以通过免费试用了解自身需求，从而选择合适的套餐 [111] - Answers产品的经济影响通常是成本的3 - 100倍，具有很强的吸引力，此外还能为客户提供宝贵的客户情报 [112][113] - 预算主要来自CMO和CDO（首席数字官）办公室，因为Answers产品与企业的数字化转型密切相关，是这些高管关注的重点 [114]