财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长30%，达7640万美元；剔除小企业客户后营收增长34% [8][35] - 第三季度未实现收入同比增长32%，达1.075亿美元 [8][35] - 截至10月31日，剩余履约义务（RPO）为2.52亿美元，积压订单包含3200万美元受会计排除项影响的合同收入，预计未来合同收入达2.84亿美元 [35] - 公司整体净留存率为107%，企业和中端市场净留存率为110%，与去年第三季度持平 [36] - 本季度毛利率为73.3%，去年为74.6%；年初至今毛利率为74.2%，公司认为长期毛利率将维持在73% - 77% [36] - 总运营费用从去年的6670万美元增至本季度的9880万美元 [37] - 第三季度净亏损从去年的2290万美元增至4270万美元，每股净亏损从0.23美元增至0.38美元 [38] - 非GAAP净亏损从去年的1000万美元增至本季度的2160万美元，每股非GAAP净亏损从0.10美元增至0.19美元 [39] - 截至10月31日，现金及现金等价物为2.45亿美元；第三季度运营活动净现金使用量为3180万美元，去年同期为2260万美元 [40] - 第四季度预计营收在7900万 - 8100万美元之间，预计非GAAP每股亏损在0.15 - 0.13美元之间 [41] - 全年预计营收在2.965亿 - 2.985亿美元之间，非GAAP每股净亏损预计在0.51 - 0.49美元之间 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度签订88笔总合同价值至少10万美元的交易，去年同期为71笔，其中3笔总合同价值至少100万美元 [28] - 中端市场和企业客户总数同比增长46%，达1766个 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际营收同比增长67%，达1360万美元 [35] - 公司在欧洲、日本等市场取得进展，如在欧洲新增多个客户，日本最大体育用品公司之一成为客户 [30][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出革命性新产品Answers，基于自然语言处理和知识图谱，让品牌更好控制客户旅程，提高网站转化率，预计使可寻址市场翻倍 [13][14][15] - 将综合解决方案定位为Yext搜索体验云，为消费者搜索提供品牌验证答案，有望成为客户数字体验平台（DXP）关键组件，公司可在140亿美元的DXP市场中获取份额 [22][24] - 公司计划在第四季度将重点转向推动执行和效率，特别是在企业和中端市场 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管Answers产品推出扰乱销售执行，拉长交易周期，但公司拥有强大的销售管道和市场需求，对未来充满信心 [11][12][13] - 公司认为每个有网站的公司都需要知识图谱，Yext有机会成为提供搜索答案的公司，未来发展前景广阔 [54] 其他重要信息 - 公司在ONWARD19活动上推出Yext Conversion Tracking功能，可让客户跟踪搜索体验中的点击和转化 [79][80] - 推出Hitchhiker认证计划，让客户成为产品专家，帮助公司设置和维护知识图谱等，该计划需求旺盛 [86][89] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司明年能否保持30%的增长 - 公司认为推出Answers产品和销售团队培训等因素影响了第三季度销售执行，但销售管道和市场需求强劲，长期增长战略仍完好，对未来增长有信心 [48][49][52] 问题: 第四季度受销售团队培训和销售周期拉长的影响程度，以及管道转化情况 - 公司预计第四季度季节性表现强劲，虽交易周期长，但会弥补第三季度损失，且销售管道和需求势头良好 [69][70] 问题: 中端市场目前贡献及未来增长情况 - 目前业务主要来自大型企业客户，未来一年中端市场将开始做出贡献，但未来几个季度仍以企业交易为主 [71][72] 问题: 公司人员招聘计划 - 公司将继续招聘销售人员和开发人员，但会整合新员工以提高效率，招聘不会停止或大幅放缓 [74][75][76] 问题: Yext Conversion Tracking对销售流程的影响 - 该功能不影响销售或销售执行，只是让客户以新方式分析产品功能 [79][80][81] 问题: Hitchhiker认证计划的采用情况 - 该计划需求旺盛，将正式推出，Hitchhiker将在帮助客户使用产品方面发挥关键作用 [86][89] 问题: 第四季度未实现收入增长轨迹及明年收入增长目标 - 公司认为30%以上的增长目标仍然有效，但季度数据会有波动；第四季度需努力执行，具体情况将在季度末公布 [91][92][93] 问题: 国际市场表现及需增加人员的市场，以及毛利率下降原因和趋势 - 国际市场增长强劲，主要由欧洲奢侈品零售商和金融服务推动，公司谨慎扩张；毛利率下降因在客户服务和支持方面的投资，季度数据有波动，长期将维持在73% - 77% [98][99][103] 问题: Answers交易规模及第三季度未完成交易在第四季度的完成情况，以及第四季度账单情况 - Answers交易规模约为原来的两倍；第四季度完成了一些第三季度未完成的交易，但仍有大交易待完成；公司不会对账单情况给出预期，将在第四季度提供RPO等指标 [108][109][111] 问题: 近期投资的回报时间和运营费用超营收增长的持续时间，以及明年招聘计划 - 预计2022财年开始看到运营效率提升，明年因设施成本会面临挑战；明年招聘需根据第四季度结果确定，将继续在有机会的地区招聘开发人员和销售人员 [115][117][120]

财务数据关键指标变化 - 资产相关 - 截至2019年7月31日，公司总资产为508,153,000美元，较2019年1月31日的267,128,000美元增长约90.23%[15] - 截至2019年7月31日，公司现金、现金等价物和受限现金总额为280,901,000美元，较2019年年初的91,755,000美元增加约206.14%[25] - 截至2019年7月31日和2019年1月31日，客户存款分别为70万美元和110万美元，包含在公司合并资产负债表的应付账款、应计费用和其他流动负债中[58] - 截至2019年7月31日，公司有价证券投资的摊销成本为539.2万美元，公允价值为539.4万美元；2019年1月31日，摊销成本为5106.1万美元，公允价值为5102.1万美元[60][61] - 截至2019年7月31日，公司按公允价值层次计量的资产总计2.41679亿美元，其中一级资产2.36285亿美元，二级资产539.4万美元；2019年1月31日，总计9304.2万美元，其中一级资产4202.1万美元，二级资产5102.1万美元[67][68] - 截至2019年7月31日和2019年1月31日，公司商誉分别为460万美元和470万美元[70] - 截至2019年7月31日和2019年1月31日，公司无形资产净值分别为160万美元和200万美元[73] - 截至2019年7月31日，公司固定资产净值为1420.8万美元；2019年1月31日为1107.7万美元[76] - 截至2019年7月31日，公司应付账款、应计费用和其他流动负债总计4307万美元；2019年1月31日为4423.6万美元[78] - 截至2019年7月31日和1月31日，公司授权发行5亿股投票权0.001美元面值普通股，无优先股发行或流通[99][100] - 截至2019年7月31日和1月31日，公司有6,505,334股库存股，成本为1190万美元[102] - 截至2019年7月31日，公司主要流动资金来源为现金、现金等价物和有价证券，总计2.742亿美元[147] - 截至2019年7月31日，公司现金、现金等价物和有价证券总计2.742亿美元，主要包括银行存款、货币市场基金和美国国债[169] 财务数据关键指标变化 - 营收与利润相关 - 2019年第二季度和上半年，公司营收分别为72,373,000美元和141,081,000美元，较2018年同期的54,923,000美元和105,911,000美元分别增长约31.77%和33.21%[19] - 2019年第二季度和上半年，公司净亏损分别为29,291,000美元和48,250,000美元，较2018年同期的19,396,000美元和36,437,000美元分别增长约51.01%和32.42%[19] - 2019年3个月和6个月公司所得税费用（收益）分别为 - 10万美元和 - 40万美元，2018年同期分别少于 - 10万美元和 - 30万美元[107] - 2019年3个月和6个月归属普通股股东净亏损分别为2929.1万美元和4825万美元，2018年同期分别为1939.6万美元和3643.7万美元[123] - 2019年Q2营收7237.3万美元，2018年同期为5492.3万美元，增长1745万美元或32%；2019年上半年营收1.41081亿美元，2018年同期为1.05911亿美元，增长3517万美元或33%[135][136][141] - 2019年Q2收入成本1926.9万美元，2018年同期为1408.6万美元，增长518.3万美元或37%；2019年上半年收入成本3574.2万美元，2018年同期为2688.6万美元，增长885.6万美元或33%[135][136][141] - 2019年Q2销售和营销费用5237.1万美元，2018年同期为3829.8万美元，增长1407.3万美元或37%；2019年上半年销售和营销费用9876.9万美元，2018年同期为7412.5万美元，增长2464.4万美元或33%[135][138][144] - 2019年Q2研发费用1268.6万美元，2018年同期为998.3万美元，增长270.3万美元或27%；2019年上半年研发费用2259.2万美元，2018年同期为1771.2万美元，增长488万美元或28%[135][139][145] - 2019年Q2一般及行政费用1834.4万美元，2018年同期为1206万美元，增长628.4万美元或52%；2019年上半年一般及行政费用3353.5万美元，2018年同期为2359.8万美元，增长993.7万美元或42%[135][140][146] - 2019年Q2净亏损2929.1万美元，2018年同期为1939.6万美元；2019年上半年净亏损4825万美元，2018年同期为3643.7万美元[135] - 公司在2019财年、2018财年和2017财年分别产生净亏损7480万美元、6660万美元和4320万美元，2019年上半年净亏损4830万美元，截至2019年7月31日累计亏损3.494亿美元[179] 财务数据关键指标变化 - 现金流相关 - 2019年上半年，公司经营活动净现金使用量为10,617,000美元，较2018年同期的3,016,000美元增加约252.02%[25] - 2019年上半年，公司投资活动净现金流入为41,348,000美元，较2018年同期的3,672,000美元增加约1026.03%[25] - 2019年上半年，公司融资活动净现金流入为159,024,000美元，而2018年同期为12,485,000美元[25] - 2019年上半年经营活动净现金使用量为1060万美元，主要因净亏损4830万美元、未实现收入变化1220万美元和获取收入合同成本260万美元；2018年同期为300万美元，主要因净亏损3640万美元等[153][154][155] - 2019年上半年投资活动净现金流入为4130万美元，源于有价证券到期4580万美元，部分被资本支出440万美元抵消；2018年同期为370万美元，源于有价证券到期3110万美元，被购买有价证券2470万美元和资本支出270万美元抵消[153][156][157] - 2019年上半年融资活动净现金流入为1.59亿美元，主要来自普通股发行所得1.47亿美元、股票期权行使所得920万美元和员工股票购买计划预扣净所得360万美元；2018年同期为1250万美元[153][158][159] 财务数据关键指标变化 - 其他 - 2019年7月31日止三个月和六个月，公司分别资本化740万美元和1260万美元获取收入合同的成本，摊销530万美元和1020万美元至销售和营销费用，截至2019年7月31日，获取收入合同的资本化成本总计3860万美元[42] - 截至2019年7月31日，当前未实现收入为1.227亿美元，非流动未实现收入为20万美元，2019年截至7月31日的六个月中确认的9240万美元收入包含在期初未实现收入中[57] - 截至2019年7月31日和2019年1月31日，无单一客户占公司应收账款超过10%；2019年和2018年截至7月31日的三个月和六个月，无单一客户占公司收入超过10%[43] - 截至2019年7月31日，公司剩余履约义务约为2.59亿美元，其中2.417亿美元预计在未来24个月确认为收入[59] - 2019年截至7月31日的三个月和六个月，无形资产摊销费用分别为10万美元和30万美元；2018年同期分别为20万美元和30万美元[75] - 2019年截至7月31日的三个月和六个月，折旧费用分别为170万美元和350万美元；2018年同期分别为150万美元和290万美元[77] - 截至2019年7月31日，公司2016年股权奖励计划可供未来授予的股份数量为148.0194万股[81] - 截至2019年7月31日，受限股票和受限股票单位余额为10,282,372股，加权平均授予日公允价值为18.07美元[84] - 2019年2月1日，员工股票购买计划（ESPP）可发行普通股数量自动增加1,021,729股，截至7月31日，共有2,597,364股可供出售[85] - 2019年3月15日结束的认购期，ESPP购买170,450股普通股，每股19.26美元，总收益330万美元；预计新认购期结束时将购买190,609股，已代扣300万美元[86] - 计算ESPP认购期开始时估计购买股份公允价值的假设包括：2019年和2018年6个月预期寿命6个月，预期波动率60.86%和34.41%，无风险利率2.52%和1.95%[87] - 2019年和2018年截至7月31日的三个月和六个月，ESPP股票薪酬费用分别为70万美元和130万美元、50万美元和90万美元；截至7月31日，ESPP未确认薪酬成本30万美元，加权平均剩余摊销期0.13年[91] - 2019年和2018年截至7月31日的三个月和六个月，公司股票薪酬总费用分别为1660.9万美元和1102.8万美元、2982.5万美元和1902.1万美元；截至7月31日，未归属股票奖励未确认薪酬成本约1.866亿美元，预计加权平均归属期约3.2年[95] - 2019年3月20日，公司完成普通股发行，发行700万股，每股21.50美元，扣除承销折扣和佣金后净收益1.47亿美元，发行成本约50万美元[96] - 2019年3月20日，公司完成普通股发行，发行并出售700万股普通股，每股发行价21.5美元，扣除承销折扣和佣金后，公司获得总计1.47亿美元的收益[149] - 2016年3月16日，公司与硅谷银行签订信贷协议，包括1500万美元循环信贷额度和700万美元信用证额度，2018年3月修订将到期日延长至2020年3月16日，循环信贷额度承诺费率0.25%，已发行信用证承诺费率1.75%[103] - 循环信贷额度借款利率为优惠利率上浮0.50%，信贷协议要求调整后速动比率至少为1.25:1.00[104] - 2019年4月公司为纽约办公场地租赁设立1210万美元背对背备用信用证，由等额现金存款全额担保[105] - 截至2019年7月31日，1500万美元循环信贷额度全部可用，700万美元信用证中有690万美元作为各类办公场地的担保[106] - 截至2019年7月31日，公司有690万美元流动经营租赁负债、1.087亿美元非流动经营租赁负债、1.103亿美元经营租赁使用权资产，无融资租赁[113] - 2019年上半年公司确认910万美元租赁费用，其中经营租赁费用690万美元、短期租赁费用110万美元、可变租赁费用110万美元[114] - 截至2019年7月31日，公司未来最低年度合同义务付款中，经营租赁总计1.87572亿美元，其他总计1992.3万美元[117] - 截至2019年7月31日，公司未来最低年度合同义务付款中，经营租赁总计1.87572亿美元，其他总计1992.3万美元[161] - 公司认为美元价值10%的变化不会对财务状况或经营成果产生重大影响，利率10%的变化也不会对财务报表产生重大影响[167][170] - 截至2019年7月31日，公司披露控制和程序因信息技术一般控制存在重大缺陷而无效[172] 各条业务线数据关键指标变化 - 地区收入 - 2019年7月31日和2018年7月31日止三个月，北美地区收入分别为5994.1万美元和4797.6万美元，国际收入分别为1243.2万美元和694.7万美元；2019年7月31日和2018年7月31日止六个月，北美地区收入分别为1.16453亿美元和9284.3万美元，国际收入分别为2462.8万美元和1306.8万美元[49] - 2019年3个月和6个月非美国业务收入约占总收入的18%，2018年同期约占14%[128] - 2019财年非美国业务收入占总收入超14%[188] 各条业务线数据关键指标变化 - 业务类型收入 - 专业服务收入在2019年和2018年截至7月31日的六个月中，均占公司总收入不到5%[55] 会计政策相关 - 公司于2019年2月1日采用新租赁标准ASU 2016 - 02，在资产负债表上记录与经营租赁相关的租赁负债和使用权资产，对经营和综合损益表无重大影响[45] - 公司于2019年2月1日前瞻性采用ASU 2018 - 07，对非员工股票奖励估值不应用没收率假设，对合并财务报表无重大影响[46] - 公司于2019年2月1日前瞻性采用ASU 2018 -

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收增长32%，达到7240万美元，高于指引上限 [7][30] - 未实现收入同比增长42.4%，达到1.227亿美元 [7][30] - 截至7月31日，剩余履约义务（RPO）为2.59亿美元，与第一季度基本持平，积压订单包含3200万美元受会计排除影响的合同收入，预计未来合同收入达2.91亿美元 [32] - 整体净收入留存率降至约108%，低于传统的110%，预计未来将恢复到传统水平 [33] - 毛利率为73.4%，较去年第二季度略有下降100个基点，预计将维持在70%中段 [34] - 总运营费用从去年的6030万美元增至本季度的8340万美元，主要因员工总数增加和新租赁费用 [35] - 第二季度净亏损从去年的1940万美元增至2930万美元，每股净亏损从0.20美元增至0.26美元 [36] - 非GAAP基础净亏损从去年的840万美元增至1270万美元，每股非GAAP净亏损从0.09美元增至0.11美元，比指引上限低0.01美元 [37] - 截至7月31日，现金、现金等价物和有价证券总计2.742亿美元，第二季度运营活动净现金使用量从去年的440万美元增至1140万美元 [38] - 第三季度预计营收在7550万 - 7650万美元之间，预计非GAAP每股亏损在0.18 - 0.19美元之间 [41] - 全年营收指引上调至2.99亿 - 3.01亿美元，收紧非GAAP净亏损每股范围至0.41 - 0.43美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度小企业营收为320万美元 [30] - 本季度成交超90笔合同价值至少10万美元的交易，10笔合同总价值至少100万美元的交易，去年同期为7笔 [21] - 截至第二季度末，已售出8笔由Answers产品带动的交易 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度国际营收占总营收的17% [23][125] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出突破性新搜索产品Yext Answers，可提供类似谷歌的搜索体验，预计将显著增加公司的潜在市场规模，计划在Onward活动中全面推出 [14][18] - 持续在欧洲和日本市场进行投资，国际业务表现出色，同时加大企业和中端市场销售团队的建设 [22][23] - 公司拥有知识图谱平台，在此基础上提供Answers、Listings和Pages三款产品，客户需购买知识图谱平台并为不同产品支付额外许可费用 [16][70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在各地区、垂直市场、企业和中端市场均保持增长势头，对未来业务发展充满信心 [21] - 尽管面临招聘环境困难的挑战，但公司仍能吸引优秀人才，销售团队建设进展顺利，预计未来将有助于平滑营收波动 [24][51] - 市场对Answers产品需求强劲，随着该产品的推出，公司将迎来更多业务机会 [15][18] 其他重要信息 - 公司聘请Mary Fratto Rowe为新的执行副总裁兼首席客户官，负责全球客户成功、专业服务、咨询和客户交付等工作 [25] - Onward 2019活动将于10月29 - 30日在纽约时代广场的万豪侯爵酒店举行，主题为“搜索的未来”，届时将有超1600名营销人员和搜索技术领导者参加，并将正式推出Answers产品 [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队人员增长情况及后续招聘节奏 - 销售团队人员同比增长35%，主要增长来自中端市场，招聘符合目标，后续将继续按计划进行招聘 [50][51][54] 问题2: 新招聘人员在企业和中端市场的分布情况以及企业业务增长情况 - 公司在同时招聘企业和中端市场销售人员，存在一定平衡；企业业务受去年同期大订单影响，增长对比有挑战，但团队表现良好，对后续业务有信心 [56][57][59] 问题3: 谷歌算法变化对公司业务的影响 - 谷歌算法变化对公司业务无实际影响，公司专注于帮助客户组织知识图谱中的事实，为终端用户提供正确答案 [63][64] 问题4: Answers产品的包装、定价和市场推广策略 - Answers产品的目标市场是所有拥有网站的企业，市场推广方式将有所不同；定价和包装模式将类似于Pages和Listings产品，基于知识图谱平台收费；具体价格将在Onward活动公布 [66][68][70] 问题5: 计算账单和毛利率下降的原因 - 计算账单指标波动大，不能反映公司业务情况，公司更关注未实现收入和RPO；毛利率下降是由于一次性出版商费用的时间安排，预计将维持在70%中段 [76][77][79] 问题6: 现有客户中Answers产品的销售情况和市场机会 - 对于现有客户，公司可利用其知识图谱快速提供Answers产品演示；新客户方面，如Campbell's Soup是全新客户，公司可帮助其解决网站搜索问题，提高客户转化率 [93][94][96] 问题7: 账单期限分布情况 - 公司不提供具体账单期限分布细节，因该数据会随交易情况波动，公司尽量让客户采用年度账单 [108][109] 问题8: 保险等大客户的业务情况 - 大客户通常从基础套餐开始，逐步扩展业务范围和升级套餐；Answers产品为公司向这些客户提供了新的业务机会 [110][112][113] 问题9: Campbell's Soup采用Answers产品的情况 - 不确定是否取代了其他供应商，Answers产品可与大多数其他网站搜索供应商集成，提升客户搜索体验 [116][117][118] 问题10: 其他国际市场情况 - 公司在欧洲和日本市场表现强劲，目前未重点关注其他国家市场，因现有市场机会充足，且Answers产品将进一步扩大市场规模 [120][125][126] 问题11: 宏观环境对销售周期的影响 - 公司业务未受宏观环境影响，销售周期未变长，中端市场销售周期更短 [128][129] 问题12: RPO指标的同比增长情况 - 因采用新方法，无法提供同比增长数据，预计明年可提供 [133] 问题13: 公司从产品型向平台型转变的好处 - 产品基于知识图谱平台，客户在平台上的知识越多，产品价值越高，且公司更容易推出新产品，如Answers产品 [137][138] 问题14: Answers和Yext Think的关系 - Yext Think是Answers产品的测试名称，正式名称为Yext Answers [139] 问题15: Onward活动的潜在业务机会对比 - 今年Onward活动的参与人数将比去年更多，潜在业务机会更大 [140][142][143] 问题16: 下半年净留存率的走势 - 目前企业和中端市场业务正常，净留存率下降主要因合作伙伴业务变动和并购等因素，预计后续会回升 [145][146]

财务数据关键指标变化 - 截至2019年4月30日，公司总资产为433,298千美元，较1月31日的267,128千美元增长62.21%[15] - 2019年第一季度（截至4月30日），公司营收为68,708千美元，较2018年同期的50,988千美元增长34.75%[18] - 2019年第一季度净亏损为18,959千美元，较2018年同期的17,041千美元增加11.25%[18] - 截至2019年4月30日，公司现金及现金等价物为257,663千美元，较1月31日的91,755千美元增长180.82%[15] - 2019年第一季度，经营活动提供的净现金为819千美元，较2018年同期的1,409千美元减少41.87%[25] - 2019年第一季度，投资活动提供的净现金为23,866千美元，较2018年同期的11,651千美元增长104.84%[25] - 2019年第一季度，融资活动提供的净现金为153,497千美元，而2018年同期为6,169千美元[25] - 截至2019年4月30日，公司普通股发行数量为117,505,451股，较1月31日的108,678,234股增加8.12%[15] - 2019年第一季度，公司销售和营销费用为46,398千美元，较2018年同期的35,827千美元增长29.51%[18] - 2019年4月30日止三个月，公司资本化获取收入合同成本520万美元，摊销至销售和营销费用490万美元，4月30日获取收入合同资本化成本总计3650万美元[42] - 截至2019年4月30日，当前未实现收入为1.254亿美元，非流动未实现收入为10万美元，2019年4月30日止三个月确认的收入中有5360万美元来自期初未实现收入[57] - 截至2019年4月30日和2019年1月31日，客户存款分别为130万美元和110万美元[58] - 截至2019年4月30日，公司有2.563亿美元的剩余履约义务，其中2.402亿美元预计在未来24个月内确认为收入[59] - 截至2019年4月30日，公司可销售证券的摊销成本为2644.5万美元，公允价值为2644.2万美元；截至2019年1月31日，摊销成本为5106.1万美元，公允价值为5102.1万美元[60] - 截至2019年4月30日和2019年1月31日，公司有公允价值分别为300万美元和1890万美元的可销售证券处于连续未实现损失状态超过12个月，未实现损失均小于10万美元[62] - 截至2019年4月30日，公司可销售证券的原始合同期限为两年或更短，剩余合同期限为一年或更短[63] - 截至2019年4月30日和1月31日，公司按公允价值计量的资产总额分别为248,871,000美元和93,042,000美元[69][70] - 截至2019年4月30日和1月31日，公司商誉分别为460万美元和470万美元[72] - 截至2019年4月30日和1月31日，公司无形资产净值分别为180万美元和200万美元，2019年和2018年第一季度无形资产摊销费用分别为10万美元和20万美元[75][76] - 截至2019年4月30日和1月31日，公司固定资产净值均约为1110万美元，2019年和2018年第一季度折旧费用分别为180万美元和140万美元[77] - 截至2019年4月30日和1月31日，公司应付账款、应计费用和其他流动负债总额分别为35,671,000美元和44,236,000美元[78] - 2019年和2018年第一季度行使期权的总内在价值分别为1880万美元和1620万美元[85] - 2019年和2018年截至4月30日的三个月，公司与员工购股计划（ESPP）相关的基于股票的薪酬费用分别为70万美元和50万美元[90] - 截至2019年4月30日，与ESPP相关的未确认薪酬成本为110万美元，将在0.38年的加权平均剩余期限内摊销[90] - 2019年和2018年截至4月30日的三个月，公司基于股票的薪酬总费用分别为1321.6万美元和799.3万美元[96] - 截至2019年4月30日，与未归属基于股票的奖励相关的未确认薪酬成本约为1.338亿美元，预计在约3.0年的加权平均归属期内确认[96] - 2019年3月20日，公司完成普通股发行，发行700万股，每股价格21.50美元，扣除承销商折扣和佣金后，公司获得总收益1.47亿美元[97] - 截至2019年4月30日和1月31日，公司授权发行5亿股投票权为每股0.001美元的普通股，有650.5334股库存股，成本为1190万美元[102][104] - 2019年和2018年截至4月30日的三个月，公司记录的所得税（拨备）收益均为30万美元[110] - 截至2019年4月30日，公司有200万美元和3460万美元的经营租赁负债，分别归类为流动和非流动负债，有3340万美元的经营租赁使用权资产，无融资租赁[114] - 2019年第一季度，公司确认260万美元的租赁费用，其中50万美元与短期租赁有关，支付170万美元用于计量租赁负债，获得2320万美元的经营租赁使用权资产[115] - 截至2019年4月30日，总剩余经营租赁付款额为4909.5万美元，扣除1250.8万美元的利息后，租赁负债现值为3658.7万美元[116] - 2019年5月，公司开始对纽约办公空间的经营租赁进行会计核算，该租赁于2031年2月到期，包含约1.35亿美元的最低租赁付款额[116] - 截至2019年4月30日，未来最低年度合同义务付款中，经营租赁为1.88603亿美元，其他为2354.7万美元[118] - 2019年第一季度，归属于普通股股东的净亏损为1895.9万美元，2018年同期为1704.1万美元[124] - 2019年第一季度，基本和摊薄后归属于普通股股东的净亏损每股均为0.18美元，2018年同期相同[124] - 2019年第一季度，反摊薄普通股等价股份总数为2268.2849万股，2018年同期为2553.8921万股[125] - 2019年第一季度，公司收入为6870.8万美元，2018年同期为5098.8万美元；净亏损为1895.9万美元，2018年同期为1704.1万美元[137] - 2019年第一季度至4月30日的三个月内，公司总营收为6870万美元，较2018年同期的5100万美元增长1770万美元，增幅35%[139] - 2019年第一季度至4月30日的三个月内，公司营收成本为1650万美元，较2018年同期的1280万美元增长370万美元，增幅29%[140] - 2019年第一季度至4月30日的三个月内，公司销售和营销费用为4640万美元，较2018年同期的3580万美元增长1060万美元，增幅30%[141] - 2019年第一季度至4月30日的三个月内，公司研发费用为990万美元，较2018年同期的770万美元增长220万美元，增幅28%[142] - 2019年第一季度至4月30日的三个月内，公司一般及行政费用为1520万美元，较2018年同期的1150万美元增长370万美元，增幅32%[143] - 截至2019年4月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，总计2.841亿美元[144] - 2019年3月20日，公司完成普通股发行，发行700万股，每股价格21.50美元，扣除承销折扣和佣金后，公司获得总收益1.47亿美元[146] - 2019年第一季度至4月30日的三个月内，公司经营活动提供的净现金为81.9万美元，投资活动提供的净现金为2386.6万美元，融资活动提供的净现金为1.53497亿美元[150] - 截至2019年4月30日，公司未来最低年度合同义务付款总额为2.1215亿美元，其中经营租赁为1.88603亿美元，其他为2354.7万美元[157] - 2019、2018和2017财年公司净亏损分别为7480万美元、6660万美元和4320万美元，2019年第一季度净亏损1900万美元，截至2019年4月30日累计亏损3.201亿美元[176] 各条业务线数据关键指标变化 - 2019年和2018年4月30日止三个月，无单一客户占公司应收账款和收入的比例超过10%[43] - 2019年和2018年4月30日止三个月，北美收入分别为5651.2万美元和4486.7万美元，国际收入分别为1219.6万美元和612.1万美元，总收入分别为6870.8万美元和5098.8万美元[50] - 2019年和2018年4月30日止三个月，专业服务收入分别占公司总收入的不到5%和2%[55] - 2019年第一季度，公司非美国业务收入占总收入的比例超过18%[130] - 2019财年，公司非美国业务收入占总收入超14%[185] - 2017 - 2019财年，公司前五大客户（含第三方经销商）分别占收入的18%、17%和14%[211] 公司基本信息 - 公司财年于每年1月31日结束[29] 股权相关信息 - 2016年股权奖励计划下预留发行的股份于2019年2月1日自动增加4,086,916股，截至2019年4月30日，可用于未来奖励的股份为4,840,549股[81] - 截至2019年4月30日，公司股票期权数量为14,759,535份，加权平均行使价格为6.67美元，总内在价值为224,926,000美元[82] - 截至2019年4月30日，公司受限股和受限股单位数量为7,730,203份，加权平均授予日公允价值为16.83美元[86] - 员工股票购买计划下可发行的股份于2019年2月1日自动增加1,021,729股，截至2019年4月30日，共有2,597,364股可出售给员工[87] 信贷与租赁相关信息 - 2016年3月16日，公司与硅谷银行签订信贷协议，包括1500万美元的循环信贷额度和700万美元的信用证额度，2018年3月修订将到期日延长至2020年3月16日[105] - 2019年4月，公司为纽约办公场地租赁设立1210万美元的备用信用证，由1210万美元现金存款全额担保，该现金被列为受限现金资产[108] - 截至2019年4月30日，1500万美元的循环信贷额度全部可用，700万美元的信用证有680万美元作为各种办公场地的担保[109] 公司面临风险与挑战 - 公司面临外汇汇率、通货膨胀和利率等市场风险，但预计10%的汇率或利率变化不会对财务状况或经营成果产生重大影响[163] - 截至2019年4月30日，公司披露控制与程序因信息技术一般控制存在重大缺陷而无效[169] - 2016年1月31日至2019年1月31日，公司全职员工数量从超450人增加到超900人[179] - 公司与超150家第三方服务和应用提供商建立战略关系[189] - 公司历史上在招聘和留住足够数量销售人员方面存在困难，若无法扩充销售团队将阻碍业务增长[183] - 公司国际扩张面临招募和管理困难、运营成本增加、定价困难等诸多风险[186] - 若与第三方应用提供商关系维护或拓展不成功，公司市场竞争力和营收增长能力将受损[190] - 公司在确定平台最佳价格和合同期限方面经验有限，未来可能需降价或缩短合同期限[191] - 公司国际业务面临不利税收后果、汇率波动、货币管制等风险[192] - 行业整合或技术进步可能使互联网环境不再碎片化，导致公司平台需求和收入显著下降[193] - 市场竞争激烈且不断加剧，若无法有效竞争，公司经营业绩将受不利影响[194] - 企业和专业服务提供商可能因成本、安全等问题不广泛采用公司平台，限制业务增长[196] - 客户不续订或减少订阅，公司收入将下降，业务受影响，股价可能受损[198] - 若无法吸引新客户，公司收入增长可能低于预期，业务受损害[199] - 公司平台需与第三方技术集成，若失败将影响平台市场竞争力和经营业绩[200] - 公司销售周期长且不可预测，可能影响经营业绩，若无法扩大销售团队，将减缓收入增长[208] - 公司部分收入依赖第三方经销商，若其销售不力或出现其他问题，公司业务将受损害[213] 公司业务模式信息 - 公司平台订阅协议通常为一年，最长可达三年或更久，收入按协议期限分摊确认[197]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收增长35%，达到6870万美元，高于指引上限 [9][28] - GAAP亏损率从去年的33%改善近600个基点至28%，非GAAP亏损率从18%大幅改善至8% [9][33] - 非GAAP净亏损从去年的910万美元改善37%至570万美元，非GAAP每股净亏损从0.10美元降至0.05美元 [32] - 未实现收入较去年同期增长53%，达到1.254亿美元；截至4月30日，剩余履约义务（RPOs）为2.56亿美元 [29] - 毛利润率为76%，较去年第一季度增加110个基点 [30] - 运营费用从去年的5510万美元增至7150万美元，但增速低于营收增长 [31] - 第一季度净亏损从去年的1700万美元增至1900万美元，但每股净亏损与去年持平，均为0.18美元 [32] - 现金、现金等价物和有价证券总计2.84亿美元，较去年增加约1.6亿美元 [34] - 预计第二季度营收在7080 - 7180万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.12 - 0.14美元之间 [36] - 全年营收预期上调至2.97 - 3亿美元，非GAAP每股净亏损维持在0.40 - 0.44美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务本季度新增超50个新客户，涵盖旅游、酒店、食品、医疗、金融服务和零售等行业 [25] - 中小企业业务收入占比仍约为40%，但随着其他业务增长，占比逐渐下降 [63] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场业务表现良好，日本和英国市场业务强劲，公司为多个国际品牌提供服务 [63][64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于推动“意图营销”，帮助品牌实现“答案就绪”，即构建完整知识图谱、在自有网站回答问题、在各搜索平台提供答案 [17][19][20] - 与Adobe合作，为客户提供内容管理和分析的集成解决方案，双方优势互补 [54][56] - 计划加大对全球商业业务的投入，由Patrick Blair负责中大型企业和中端市场的销售和服务 [26] - 持续投资销售和营销、研发和管理部门，以支持业务增长和提高运营效率 [75][76] - 未来将通过让企业在知识图谱中添加更多实体、推出新的搜索答案产品、增加新客户并提供专业服务等方式实现增长 [97] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对本季度业绩感到满意，认为业务发展势头良好，有望实现全年业绩目标 [8][24][27] - 尽管第一季度通常是业务淡季，但公司仍实现了营收增长，且客户需求持续强劲 [27][28] - 市场对准确品牌验证答案的需求不断增加，但仍需进行更多市场推广工作 [47] - 公司将继续投资于人员和设施，预计未来两年资本支出将增加 [35] 其他重要信息 - 公司新的全球总部“Yext大楼”位于纽约市科技中心，预计2020年投入使用，大楼设有世界级客户简报中心 [10] - 公司即将举办两场重要活动，分别是6月5日在英国伦敦科学博物馆举行的活动和10月29 - 30日在纽约市万豪侯爵酒店举行的ONWARD19会议 [40][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 组织是否意识到准确信息和答案的重要性，未经验证或不准确的搜索答案问题是否会恶化，解决准确品牌验证答案问题为何困难 - 公司认为全球仍需进行更多市场推广，但受益于搜索从关键词向问题、从搜索链接向答案的范式转变，CMO和CEO等高层已意识到品牌需回答问题以满足消费者期望，意图营销的ROI已得到证明 [47][48] - 解决该问题困难的原因在于信息量大且不断变化，任何人都可在互联网上发布信息，而现有网站结构不利于回答搜索问题 [49][50] 问题2: 第一季度营收超指引上限，但全年指引仅小幅上调，原因是什么 - 公司表示处于财年初期，会谨慎对待下半年业务，尽管第一季度受季节性影响仍表现出色，且业务管道强劲，无隐藏议程，只是制定指引的方式较为谨慎 [52] 问题3: Adobe集成的客户反馈及长期机会如何，是否更倾向于大客户 - 公司称与Adobe合作可满足客户将非结构化内容转化为结构化内容、在Adobe或Yext上提供页面以及将Yext分析与Adobe Analytics结合的需求，双方是互补关系，未来每个公司都可能使用CMS管理内容并借助Yext构建知识图谱 [54] - 参加Adobe峰会后发现双方客户重合，合作效果良好，预计未来会有更多合作 [56] 问题4: 本季度新增50个企业客户，低于去年季度平均水平，如何看待这一趋势 - 企业业务主要面向大型全球2000强公司，部分业务来自现有客户的追加销售，业务表现会因季度而异，第一季度业务受企业销售的不确定性影响 [59][60] - 未实现收入增长53%，表明本季度业务表现良好，对全年业务充满信心 [61] 问题5: 剔除中小企业业务后，公司业务增长情况如何，国际业务与国内业务表现对比如何 - 中小企业业务收入占比约为40%，且随着其他业务增长，占比逐渐下降 [63] - 国际业务表现良好，日本和英国市场业务强劲，公司为多个国际品牌提供服务，国际业务开展仅两年 [63][64][67] 问题6: 中大型企业和中端市场业务的内部推进时间表和业务管道情况如何 - Patrick Blair加入公司负责该业务，公司约在一年半至两年前开始此项业务，Dave Lehman将专注于构建业务管道和推动需求，Patrick将负责招聘 [68][69] - 该业务处于起步阶段，需要时间积累动力，中大型企业和中端市场销售人员成长较快，但交易规模在1 - 5万美元之间，是企业业务的有力补充 [84][85][86] 问题7: 第二季度运营费用指引暗示销售和营销费用占营收比例将大幅增加，如何看待，递延收入今年的走势如何，如何对运营和自由现金流进行建模 - 公司仍在投资销售和营销、研发和管理部门，招聘是为了支持业务增长和提高运营效率，对现有模型感到满意 [75][76] - 会计准则606会对未实现收入数据产生一定影响，未对其走势和现金流进行指引，公司将使用现金用于设施和招聘，目标是实现非GAAP和现金流盈亏平衡，第三季度ONWARD会议通常会产生较大现金支出 [77][78] 问题8: 今年营收指引下限上调，与去年第一季度上调全年指引的方式不同，原因是什么 - 公司对全年业务充满信心，但处于财年初，需关注全球市场变化，业务管道强劲，招聘工作进展顺利，会谨慎对待全年业务 [81] 问题9: 中大型企业和中端市场业务的进展与预期相比如何，未来是否会像披露企业客户新订单一样披露该业务的新订单 - 该业务处于起步阶段，需要时间积累动力，中大型企业和中端市场销售人员成长较快，但交易规模较小，是企业业务的有力补充 [84][85][86] - 会披露一些该业务的优质订单 [84] 问题10: 本季度营收增长加速，未来几年要进一步加速或维持增长，需要哪些产品催化剂，Yext Brain等产品的进展如何 - 公司认为每个有网站的企业都需要实现“答案就绪”，随着Brain的推出，企业可以构建更完整的知识图谱，不仅限于位置实体，还可涵盖金融产品等 [93][94] - 公司将提供完整的“答案就绪”解决方案，包括在自有网站直接回答问题的产品，并在各搜索平台提供答案 [94] - 随着搜索从关键词向详细问题转变，更多实体将流入Yext，公司将通过让企业添加更多实体、推出新的搜索答案产品、增加新客户并提供专业服务等方式实现增长 [95][97]

前瞻性陈述的性质与风险 - 年报包含前瞻性陈述，涉及公司未来运营结果、财务状况、业务战略等内容，存在重大风险和不确定性[17] - 前瞻性陈述基于公司当前对未来事件和趋势的预期与预测，受多种风险、不确定性和假设影响[18] 对依赖前瞻性陈述的提醒 - 公司提醒不要依赖前瞻性陈述预测未来事件，且无义务修订或公开披露其修订结果，除非法律要求[19] 年报主体指代说明 - 年报中“我们”“我们的”“Yext”指Yext公司及其全资子公司[20] 前瞻性陈述涵盖内容 - 前瞻性陈述涵盖公司未来收入、收入成本、运营费用和现金流等方面[21] - 涉及公司业务和市场的预期趋势、增长率和挑战[21] - 包含公司未来运营的信念、目标和战略，如国际扩张、研发及销售和营销团队投资[21] - 提及公司增加产品销售的能力[21] - 涉及维持和扩大终端客户群以及与知识网络的关系[21] 公司现金需求关注 - 关注公司现金是否足以满足至少未来12个月的现金需求[21]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长33%至6380万美元，超出指引上限；全年营收2.288亿美元，增长34%；剔除小企业业务后，第四季度增长38%，全年约增长40% [9][30] - 第四季度运营现金流近3100万美元，创历史新高；全年实现正运营现金流，是重要里程碑 [9] - 净营收留存率全年提升至110%，企业和中端市场的总留存率远高于90% [31] - 递延收入为1.374亿美元，较去年同期增长54%；未赚取收入增至1.355亿美元，同比增长超51% [31] - 截至1月31日，剩余履约义务（RPO）为2.62亿美元，加上未计入RPO的3400万美元合同收入，2020财年开始时合同预计未来收入达2.96亿美元 [32] - 毛利率在第四季度和全年均为75%，两个时期均提高80个基点 [33] - 第四季度总运营费用从去年的5330万美元增至6880万美元；全年从2018财年的1.927亿美元增至2.56亿美元 [33] - 第四季度净亏损从去年的1700万美元增至1990万美元；非GAAP净亏损从去年的960万美元改善21%至760万美元，非GAAP亏损率从20%降至11.9% [34] - 全年非GAAP净亏损从去年的4420万美元改善至3970万美元，非GAAP亏损率从26%改善至17.3% [35] - 年末现金、现金等价物和有价证券总计1.43亿美元，较去年增加超2400万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务方面，本季度签署128个新企业客户标志，较去年第四季度增长68%；全年赢得近350个新企业客户，增长47% [10][19] - 本季度成交169笔总合同价值超10万美元的交易，较去年同期多50笔；成交18笔总合同价值超100万美元的交易，是去年的两倍 [23] - 中端市场业务正在迅速扩张，已在美国纽约、芝加哥、旧金山和欧洲组建了相当规模的配额销售代表团队 [46] - 小企业业务占收入的比例降至不到6%，其留存率维持在40% - 50% [9][51] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本市场取得公司国际市场历史上最大的首年业绩 [25] - 中国市场，西方企业认可公司与当地出版商建立的网络价值，公司近期宣布与百度合作并赢得首个西方客户 [25] - 欧洲市场业绩创纪录，特别是北欧和南欧地区持续强劲 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是在任何地方提供完美答案，目标是将消费者如今看到的混乱搜索结果转化为未来的经过验证的答案，愿景是确保在线有单一的真实信息来源 [16] - 持续扩大销售团队规模，计划将配额销售代表占总员工数的比例提升至20%，并在全球各地区增加代表 [20][63] - 加强组织建设，在招聘、赋能和培训等领域提供支持 [21] - 实施垂直聚焦战略，先在企业业务中针对金融服务和医疗保健等特定类别安排销售人员，后续计划扩展到其他领域 [22][88] - 随着欧洲业务快速增长，首席客户官Wendi Sturgis将兼任Yext欧洲首席执行官并迁往伦敦，助力公司成为全球解决方案提供商 [26] - 行业处于信息混乱、缺乏验证的时代，消费者需要经过品牌验证的答案，公司在提供品牌验证答案方面具有独特优势，市场需求大且竞争激烈 [11][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务现状和市场机会持积极态度，认为业务势头良好，全球知名品牌纷纷选择与公司合作 [10][11] - 预计2020财年将继续在人员、销售和营销、研发方面进行投资，并增加资本支出和设施相关费用以满足扩张需求 [37] - 对2020财年及未来充满期待，产品路线图质量高，全球分销能力不断提升，公司在竞争中处于有利地位 [39] 其他重要信息 - 第四季度采用ASC - 606会计准则，对收入的净影响不大，第四季度小于10万美元，全年小于50万美元；销售和营销费用方面，第四季度减少450万美元（约10%），全年减少950万美元（约6%） [27][29] - 新任命Dominic Paschel为全球传播主管，负责公共关系和投资者关系 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: RPO指标在过去季度或去年同期的情况，以及未包含在RPO中的3400万美元在之前时期的情况 - 本季度刚开始采用606准则报告，目前没有历史增长数据，后续会关注这些指标；3400万美元是因606准则的一些排除项产生，目前不太重要 [44] 问题2: 公司在账户规模、重点和相关努力的推进情况 - 过去几年重点发展企业业务，去年开始拓展中端市场，目前已在美国和欧洲组建了相当规模的中端市场配额销售代表团队，业务增长迅速 [45][46] 问题3: 减少对中小企业直接销售的关注，增加对中端市场的关注能否弥补中小企业业务的疲软 - 不认为中小企业业务疲软，而是将直销力量转向中端市场，通过合作伙伴渠道开展中小企业业务；中端市场是巨大的可拓展空间，公司正在为其构建类似企业业务的运营模式 [47] 问题4: 中小企业业务推给合作伙伴后，其留存率的趋势 - 留存率维持在40% - 50%，该业务对公司的重要性将持续降低，公司将资源集中在企业和中端市场 [51] 问题5: 伦敦和弗吉尼亚新办公室未来12 - 24个月的招聘节奏 - 伦敦办公室聚焦北欧市场，当地业务进展良好，需在这些市场布局以赢得客户；弗吉尼亚办公室是工程研发中心，为纽约的业务提供支持 [54][56] 问题6: 销售招聘的趋势、与目标的差距以及未来一年生产力的提升预期 - 招聘积极，目前配额销售代表占总员工数的比例从两年前的11%提升到15%，现在约为18%，目标是达到20%；公司在全球多地招聘，不仅限于配额销售代表，对扩大中端市场和企业市场的销售能力感到兴奋 [63][64] 问题7: 606准则对明年利润率的预期影响，以及对未来经营现金流的看法 - 606准则有好处，可将更多直接销售成本资本化并在较长时间内摊销，但公司会将部分资金用于销售、营销和研发以及设施建设；公司目标是持续改善非GAAP亏损率，虽不提供现金流指引，但证明了公司有实现正现金流的能力，未来会继续投资以保持增长 [66][68] 问题8: 本季度的平衡增长是否归因于第三季度交易因年度会议时间推迟到第四季度 - 不是，第四季度本身有季节性优势，销售团队表现出色，且今年还有很多机会 [72][73] 问题9: 摩根士丹利金融客户合同价值增加3倍的原因 - 是账户内新机会、新增不同部门的用户、升级到更高层级套餐以及额外服务等因素的综合结果 [74] 问题10: Yext Brain和Yext Think的测试情况以及上半年是否有相关公告 - 公司对这两个项目非常兴奋，但目前没有关于其功能或特性的更新 [76] 问题11: 随着市场成熟和销售人员增加，销售爬坡时间是否减少 - 今年配额销售能力增长超30%，营收增长34%，有一定效率提升；企业销售代表爬坡时间约9 - 12个月，中小企业销售周期平均2 - 3周，中端市场约1.5 - 2个月，企业市场5 - 8个月；过去两年公司知名度显著提高，但仍需向客户宣传新业务类别 [77][78] 问题12: 明年配额销售代表的招聘计划以及中端市场和企业市场的分配情况 - 会继续积极招聘，目标是将配额销售代表占比提升到20%，预计增长速度与去年相当；中端市场是重要部分，市场规模大，公司会积极拓展 [81] 问题13: 第四季度账单大幅增长是否因付款条款变化、更多客户续约改为年度付款等因素导致 - 付款组合长期以来较为稳定，账单增长受业务季节性影响，第四季度有很多优质企业交易，公司对业务发展感到兴奋 [83] 问题14: 净营收留存率升至110%，进入2020财年后的预期情况 - 公司主要关注企业和中端市场，其留存率超过90%，感觉良好；110%仍受小企业和其他机会影响，但呈上升趋势，公司会继续关注这两个市场的留存情况 [84] 问题15: 向垂直聚焦转变的时间、目前垂直聚焦的配额销售代表比例以及进展情况 - 过去几年在金融服务等行业招聘有相关经验的销售代表取得成功，但真正围绕这些行业组织销售是在过去一年，主要在企业业务中实施，中端市场也有一定程度应用；目前没有具体比例，未来会扩大应用范围，这是重要的市场策略 [88][89] 问题16: 递延收入在第四季度大幅增长的原因以及与企业购买模式的关系 - 作为软件公司，第一季度业务相对较轻，第四季度较强；同时这是续约业务，新业务会带来更大的续约，形成级联效应；预计未来递延收入的季节性趋势不会有太大变化 [92][93] 问题17: 品牌验证事实市场的机会大小、目前1.85亿数据点的情况以及对美国和国际客户的吸引力 - 处于信息混乱时代，消费者需要经过品牌验证的答案，市场需求大，公司认为目标市场规模远超100亿美元；公司的目标是为客户在任何地方提供完美答案，每天与消费者互动，帮助他们找到正确信息 [97][101] 问题18: 公司观察到的强劲需求指标具体内容，以及本季度是否达成公司历史上最大或排名前三、前五的交易 - 未准备宣布是否达成最大交易，但成交的大交易数量显著增加，如超10万美元的交易有169笔，超100万美元的交易有18笔；合作伙伴和客户的兴趣增加，能接触到更高层级的高管，候选人池也大幅扩大 [105][106]

业务概述 - 公司定义了新兴的数字知识管理（DKM）类别，创建基于云的软件平台，可让企业管理和控制自身公开信息[9][57] - 可寻址市场庞大，且随软件新功能和服务增加而持续扩大[9][57] 战略重点 - 持续教育市场，维持高收入增长率，扩大企业和中端市场销售能力，改善亏损率和运营现金流[10] 市场策略 - 采用传统软件即服务（SaaS）销售模式，在企业和中端市场直销，在美国少数市场设配额销售人员，在欧洲和日本设区域中心，通过合作伙伴渠道服务小企业[29] 财务表现 - 自2015年以来季度收入复合年增长率（CAGR）达38%[27] - 过去8个季度中有6个季度递延收入增长超50%[37] - 维持70%左右的稳定毛利率，最新毛利率为74.7%[41][43] 客户情况 - 自2016年1月以来累计新增700个企业客户，过去四个季度新增近300个，企业客户合同价值从10万美元到超1000万美元不等[31][33][35] 费用与亏损 - 销售与营销、研发和一般管理费用非GAAP占收入比例各有不同变化，非GAAP净亏损率呈改善趋势[69][71][79][87] 现金流与增长 - 本财年前九个月运营现金流较去年改善近500万美元，本财年第一季度实现上市后首个正运营现金流季度[53] - 增长机会包括拓展新垂直领域和实体、增加平台新功能、提高销售能力和扩大全球市场渗透[55]

业务模式 - 公司定义新兴的数字知识管理（DKM）类别，创建基于云的软件平台，可让企业管理和控制自身公开信息[3][28] - 平台涵盖Web、聊天、语音等直接渠道，适用于营销、人力资源等多个领域[10] 战略目标 - 持续教育市场、维持高收入增长率、扩大企业和中端市场销售能力、改善亏损率和运营现金流[4] 市场策略 - 采用传统软件即服务（SaaS）销售模式，在企业和中端市场安排有销售配额的销售人员，在欧洲、日本等地设立区域中心，并通过合作伙伴渠道覆盖小企业[13][14] 财务表现 - 季度收入自2015年以来复合年增长率（CAGR）达38%，2019财年第二季度收入达6000万美元[12] - 递延收入在过去8个季度中有6个季度增长50%以上，增加了2000万美元[19] - 保持70%左右的稳定毛利率，2019财年第三季度为74.7%[20] 客户情况 - 签约众多不同行业的领先品牌，企业合同价值从10万美元到1000万美元以上不等，主要垂直行业为金融服务和医疗保健[15] - 自2016年1月以来累计新增企业客户超600家，过去12个月新增近300家[17][18] 发展机会 - 包括增加销售能力、全球市场渗透、拓展新垂直领域和实体、增加平台功能以及推出新平台Yext Brain[27]