公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2020年10月31日，公司总资产为5.14941亿美元，较1月31日的5.6362亿美元下降8.64%[14] - 2020年前三季度，公司实现营收2.62467亿美元，较2019年同期的2.17451亿美元增长20.70%[17] - 2020年前三季度，公司净亏损7638.1万美元，较2019年同期的9096.7万美元收窄16.03%[17] - 截至2020年10月31日，公司现金及现金等价物为2.08996亿美元，较1月31日的2.56076亿美元下降18.38%[14] - 2020年前三季度，公司经营活动净现金使用量为2372.2万美元，较2019年同期的4243.4万美元减少44.09%[24] - 2020年前三季度，公司投资活动净现金使用量为5394.6万美元，而2019年同期为提供4385万美元[24] - 2020年前三季度，公司融资活动净现金提供量为1708.7万美元，较2019年同期的1.63801亿美元减少89.69%[24] - 截至2020年10月31日，公司普通股发行数量为1.28681015亿股，较1月31日的1.22335709亿股增加5.18%[14] - 2020年前三季度，公司销售及营销费用为1.71215亿美元，较2019年同期的1.60738亿美元增长6.51%[17] - 2020年前三季度，公司研发费用为4364.1万美元，较2019年同期的3560.3万美元增长22.58%[17] - 2020年10月31日止三个月，公司营收8910万美元，较2019年同期的7640万美元增长1270万美元，增幅17%[120] - 2020年10月31日止三个月，公司营业成本2160万美元，较2019年同期的2040万美元增长130万美元，增幅6%[121] - 2020年10月31日止三个月，公司销售与营销费用5660万美元，较2019年同期的6200万美元减少530万美元，降幅9%[123] - 2020年10月31日止三个月，公司研发费用1450万美元，较2019年同期的1300万美元增长150万美元，增幅11%[124] - 2020年10月31日止三个月，公司一般及行政费用1810万美元，较2019年同期的2390万美元减少580万美元，降幅24%[125] - 2020年10月31日止九个月，公司营收2.625亿美元，较2019年同期的2.175亿美元增长4500万美元，增幅21%[126] - 2020年10月31日止九个月，公司营业成本6480万美元，较2019年同期的5610万美元增长870万美元，增幅16%[127] - 2020年10月31日止九个月，公司销售与营销费用1.712亿美元，较2019年同期的1.607亿美元增长1050万美元，增幅7%[129] - 2020年10月31日止九个月，公司研发费用4360万美元，较2019年同期的3560万美元增长800万美元，增幅23%[130] - 2020年前九个月经营活动净现金使用2370万美元，主要因净亏损7640万美元及未实现收入等项目变化；2019年前九个月经营活动净现金使用4240万美元，主要因净亏损9100万美元[142][143] - 2020年前九个月投资活动净现金使用5390万美元，主要用于新总部等资本支出；2019年前九个月投资活动净现金流入4390万美元，与有价证券到期有关[144][145] - 2020年前九个月融资活动净现金流入1710万美元，主要来自股票期权行使和员工股票购买计划；2019年前九个月融资活动净现金流入1.638亿美元，主要来自普通股发行[146][147] - 2020年和2019年截至10月31日的三个月，归属于普通股股东的净亏损分别为2204.1万美元和4271.7万美元；九个月的净亏损分别为7638.1万美元和9096.7万美元[101] - 2020年和2019年截至10月31日的三个月，基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净亏损分别为0.18美元和0.38美元；九个月的每股净亏损分别为0.64美元和0.82美元[101] - 2020年和2019年10月31日，反摊薄普通股等价股份总数分别为2020.29万股和2331.63万股[102] - 2020年10月31日止三个月和九个月，公司所得税费用分别为 - 10万美元和 - 70万美元；2019年同期分别为 - 30万美元和 - 70万美元[88] - 2020年和2019年10月31日止九个月，公司租赁费用分别为1860万美元和1560万美元[93] - 公司在2018 - 2020财年分别产生净亏损6660万美元、7480万美元和1.215亿美元，截至2020年1月31日累计亏损4.227亿美元[170] - 公司在2017 - 2018财年、2018 - 2019财年和2019 - 2020财年的收入增长率分别为37%、34%和31%[177] 公司资产负债相关数据变化 - 截至2020年10月31日，当前未实现收入为1.287亿美元，非流动未实现收入为0.02亿美元；2020年前九个月确认的1.579亿美元收入包含在期初未实现收入中[39] - 截至2020年10月31日和2020年1月31日，客户存款分别为0.05亿美元和0.09亿美元[40] - 截至2020年10月31日，公司剩余履约义务为2.854亿美元，其中2.653亿美元预计在未来24个月确认为收入；2020年1月31日为3.281亿美元[41] - 截至2020年10月31日和2020年1月31日，公司商誉分别为0.47亿美元和0.45亿美元[47] - 截至2020年10月31日和2020年1月31日，公司无形资产净值分别为0.09亿美元和0.13亿美元[49] - 截至2020年10月31日和2020年1月31日，公司美国地区的固定资产净值分别占86%和88%[53] - 2020年前三个月和前九个月折旧费用分别为0.22亿美元和0.71亿美元；2019年分别为0.19亿美元和0.54亿美元[53] - 截至2020年10月31日和2020年1月31日，应付账款、应计费用和其他流动负债分别为0.47633亿美元和0.59482亿美元[54] - 截至2020年10月31日和1月31日，公司有650.5334万股库存股，成本为1190万美元[80] - 截至2020年10月31日，公司有680万美元的当期经营租赁负债、1.237亿美元的非当期经营租赁负债和1.069亿美元的经营租赁使用权资产[91] - 截至2020年10月31日，公司合同义务总计2.27154亿美元，其中经营租赁义务1.90463亿美元，其他义务3669.1万美元[95] - 截至2020年10月31日，公司为新总部办公楼支付履约和付款债券发行成本90万美元[96] - 截至2019年10月31日，公司股东权益为2.12356亿美元[75] 公司股权相关数据变化 - 2008年股权奖励计划允许发行最多25,912,531股普通股，该计划于2016年12月终止[56][58] - 2016年股权奖励计划下预留发行的股份数量每年增加，2020年2月1日自动增加4,633,215股，截至2020年10月31日，可供未来奖励的股份为1,859,853股[59] - 截至2020年10月31日，公司股票期权余额为9,464,860股，加权平均行使价格为7.51美元，总内在价值为85,827,000美元[60] - 2020年和2019年截至10月31日的九个月内，已行使期权的总内在价值分别为2520万美元和3880万美元[61] - 截至2020年10月31日，受限股票和受限股票单位余额为10,406,910股，加权平均授予日公允价值为16.68美元[62] - 2017年员工股票购买计划下可供出售的股份每年增加，2020年2月1日自动增加1,158,304股，截至2020年10月31日，可供出售的股份为2,834,557股[63][64] - 2020年3月16日和9月15日结束的发行期内，员工分别购买373,891股和324,141股，总收益分别为370万美元和320万美元[65] - 2020年截至10月31日的三个月和九个月内，公司记录的与员工股票购买计划相关的基于股票的薪酬费用分别为70万美元和190万美元[68] - 2020年截至10月31日的三个月和九个月内，公司基于股票的薪酬总费用分别为19,287,000美元和53,889,000美元[71] - 截至2020年10月31日，与未归属的基于股票的奖励相关的总未确认薪酬成本约为1.631亿美元，预计在约2.85年的剩余加权平均归属期内确认[72] - 2019年3月20日公司完成普通股发行，发行7000万股，每股价格21.50美元，扣除成本前净收益1.47亿美元[76] 公司信贷相关数据 - 2020年3月11日公司签订新信贷协议，提供最高5000万美元的高级有担保循环贷款，三年到期，可增加最高5000万美元的循环贷款额度[82] - 截至2020年10月31日，5000万美元的循环贷款额度中有3570万美元可用，1430万美元信用证用于办公场地担保[87] - 2020年3月11日公司与硅谷银行签订新信贷协议，提供最高5000万美元的高级有担保循环贷款额度，可增加最高5000万美元的增量循环贷款额度，贷款利息基于LIBOR或基准利率[135][136] - 截至2020年10月31日，5000万美元循环贷款额度中有3570万美元可用，1430万美元信用证用于办公空间担保[140] 公司业务线收入结构变化 - 专业服务收入在2020年和2019年前九个月分别占公司总收入的约7%和5%[36] - 2020年和2019年前九个月，美国收入分别占总收入的80%和82%；瑞士收入分别占16%和13%[37] 公司财务报告内部控制情况 - 公司首席执行官和首席财务官认为截至2020年10月31日披露控制和程序无效，原因是销售佣金计算、记录和核算流程存在重大缺陷[161] - 2020年10月31日前三个月内公司财务报告内部控制无重大变化，正采取措施补救已识别的重大缺陷[162] 公司业务运营相关信息 - 公司平台可在超175个服务和应用程序提供商上提供服务[104] - 公司财政年度于1月31日结束[107] - 因COVID - 19疫情，公司暂时关闭办公室，员工远程工作，取消线下营销活动[108] - 受COVID - 19疫情影响，部分客户减少、暂停或延迟技术支出，或要求重新协商合同[109] - 公司与WHO等合作推出信息中心，提供Yext Answers 90天免费试用，与Adobe建立全球技术合作伙伴关系[110] - 公司收入主要来自Yext平台的订阅及相关支持，合同通常为期一年，最长可达三年或更久[113] - 公司成本主要包括员工相关成本、知识网络应用提供商费用、数据中心成本等[114] - 截至2020年10月31日，公司主要流动性来源为2.09亿美元的现金及现金等价物，现有资金足以满足未来至少12个月的运营需求[132] - 公司认为美元价值10%的变化不会对财务状况或经营成果产生重大影响，也未因利率变化受到重大风险影响[156][159] - 截至2020年10月31日，公司现金及现金等价物为2.09亿美元[158] - 公司历史上有亏损情况，未来可能无法实现盈利，因需增加运营费用且收入增长不确定[170] - 新冠疫情已对公司业务、运营和财务结果产生负面影响，且预计持续影响[171] - 公司按订阅期确认平台收入，新业务的起伏不会立即反映在运营结果中[176] - 公司近期的收入增长率不能代表未来表现，受多种因素影响[177] - 公司运营历史有限且业务不断演变，难以预测未来运营结果[178] - 公司经历快速增长和组织架构变化，可能无法有效管理增长[180] - 公司全职员工数量从2016年1月31日的超450人增加到2020年1月31日的超1200人[180] - 若不能充分维护和扩大销售团队，公司增长将受阻[185] - 公司与超175家第三方服务和应用提供商建立战略关系组成知识网络[191] - 公司2014年在美国以外开设第一家办事处并计划继续拓展国际业务[187] - 公司近期开始为Pages和Answers产品提供基于容量的定价，Answers有初始免费试用期[193] - 2019年10月公司推出网站搜索产品Answers，与其他搜索产品竞争[196] - 招聘和培训合格销售人员需大量时间、费用和精力，若无法提高收入，财务业绩将受影响[186] - 国际扩张面临招募管理困难、成本增加、法规风险等挑战，可能影响业务和财务状况[187][188] -

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长17%至8910万美元，未实现收入同比增长20%至1.29亿美元 [31] - 第三季度末年度经常性收入（ARR）为3.46亿美元，同比增长18% [31] - 剔除中小企业客户后，过去12个月净美元留存率为103%，直接企业客户（剔除中小企业和第三方经销商）为104% [31] - 第三季度GAAP毛利率为75.7%，去年同期为73.3%；非GAAP毛利率为77.4%，去年同期为74.9% [32] - 年初至今非GAAP毛利率为76.9%，去年同期为75.6% [32] - 第三季度GAAP运营费用为8920万美元，较去年同期的9880万美元下降10%；非GAAP运营费用为7140万美元，占收入的80%，去年同期为7890万美元，占收入的103% [33] - 年初至今非GAAP运营费用为2.23亿美元，占收入的85%，去年同期为2.06亿美元，占收入的95% [33] - 第三季度GAAP净亏损为2200万美元，去年同期亏损4270万美元，同比改善48%；非GAAP净亏损（剔除基于股票的薪酬）为280万美元，去年同期亏损2160万美元 [34] - 第三季度末现金及现金等价物为2.09亿美元，运营活动净现金流为负740万美元，去年同期为负3180万美元；资本支出为1390万美元，去年同期为290万美元 [35] - 预计第四季度营收在8700万至8900万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.08至0.10美元之间，预计加权平均基本股数约为1.233亿股 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度Answers业务促成86笔交易，带动当季新业务和追加销售年度经常性收入（ACV）的30%，第二季度为20% [10] - 第三季度销售团队共完成107笔新业务和续约交易，总合同价值至少10万美元，其中10笔交易总合同价值超过100万美元 [23] - 非中端市场和企业客户总数同比增长28%，接近2300家 [24] - 第三季度末配额销售代表人数接近240人，计划在本财年末达到255人 [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过“Land with Answers”销售策略推动营收增长，同时注重提高效率，特别是GAAP销售和营销费用占销售额的比例 [11] - 推出“Answers, Not Ads”活动，旨在为品牌提供现代搜索体验，帮助品牌在自有网站上回答客户问题，而非让客户转向谷歌搜索 [16] - 公司将自身定位为搜索公司，以知识图谱为基础，提供基于自然语言处理的知识搜索服务，区别于传统的基于索引和关键词的搜索 [74] - 公司认为全球搜索市场存在巨大机会，希望成为全球第二大搜索公司 [74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前全球经济环境面临挑战，但公司能够有效管理业务，各项指标显示公司在营收增长和效率提升方面取得进展 [11] - 短期内，由于宏观经济环境不稳定，客户在业务扩张方面较为保守，但长期来看，公司预计追加销售率将恢复到历史水平 [31] - 第四季度通常是业务旺季，但由于疫情导致全球业务环境困难，包括欧洲和美国的近期封锁，公司的业绩指引较为谨慎 [36] 其他重要信息 - 欢迎Hillary Smith加入公司董事会和薪酬委员会，她是一位经验丰富的科技高管 [22] - 公司计划于2021年3月17日举行分析师日活动 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度业绩指引暗示增长放缓和营收下降，能否分析背后的动态和假设，是否是新客户签约或续约放缓导致的？ - 公司表示要保持现实态度，考虑到全球各地的封锁情况，本季度可能比第一季度和部分第二季度更具挑战性。虽然客户的总留存率表现良好，但需要客户的追加销售。由于全球宏观经济的不确定性，公司在营收方面会保持谨慎，第四季度是重要的季度，虽然不一定能在当季增加营收，但会为明年的业务发展奠定基础 [43] 问题2: 公司宣布与WordPress进行新的集成，这对Answers业务的采用有何意义，与Adobe的合作有何不同？ - WordPress集成针对的是一些CBU客户，而大型企业更倾向于使用Adobe Experience Cloud。WordPress集成的优势在于，使用WordPress的用户无需编写代码，即可轻松将Answers集成到网站上，这有助于更快地吸引一些中型客户使用Answers [45] 问题3: 能否提供更多关于Answers业务与其他业务领域相比的成功案例，以及何时能看到Answers业务的增长抵消当前的不确定性？ - 第三季度公司完成了86笔Answers业务交易，占全球新业务和追加销售ACV的30%，第二季度为20%，显示出Answers业务的强劲增长势头。“Land with Answers”是一种更高效的销售策略，能够帮助公司进入新市场，如政府和高等教育领域。公司在追求营收增长的同时，也注重运营效率的提升，第三季度在这方面取得了显著进展 [49][50] 问题4: 上季度提到Answers业务存在客户入职瓶颈，是否有进展？自我服务是否是解决方案之一？Adobe合作的早期结果如何？ - 公司致力于消除摩擦，使Answers业务更易于自我服务。本季度采取了两项重要措施：一是Hitchhiker计划全面推出，该计划简化了平台的设置和使用，吸引了更多用户成为Hitchhiker，现在网站上有自我服务体验，每天有很多人通过免费试用进入平台；二是WordPress集成，使用WordPress的用户可以通过简单的点击将Answers设置到网站上。公司在这方面取得了一定进展，但实现完全的自我服务还需要时间。关于Adobe合作，目前进展良好，双方建立了自下而上和自上而下的合作模式，本季度有几笔交易受到了与Adobe合作关系的影响，第四季度还有多个联合项目正在进行中 [54][55][56][57] 问题5: 季度末临近美国大选，是否对业务有不确定性影响？运营费用的可持续改善与一次性节省（如Yext ONWARD会议取消和差旅减少）的比例如何？第四季度是否可能是增长的低谷？ - 美国大选对业务交易周期没有影响，不是一个问题。运营费用方面，约三分之一的节省来自ONWARD会议的取消，差旅费用接近零，同时公司在基础设施方面也取得了很大进展。随着Answers销售策略的改变和自我服务的推进，大部分节省将是可持续的，公司有信心继续降低运营费用占营收的比例，并朝着非GAAP盈亏平衡的方向发展。关于第四季度是否是增长的低谷，由于不确定性较大，目前难以确定，但随着其他公司看到疫情结束的曙光，公司有望受益于市场的复苏 [62][64][65][67] 问题6: Answers业务对公司业务的重要性如何，占总TCV的比例大概是多少？公司提到的其他产品和解决方案有哪些？ - Answers业务是公司业务的重要组成部分，许多交易都是由Answers业务主导的。例如，高等教育领域的交易几乎都是100%的Answers业务，与一家顶级金融机构的200万美元ACV交易也是Answers业务。公司将自己定位为搜索公司，未来的新产品将围绕搜索展开，包括内部搜索、产品搜索、内容搜索等，公司希望成为每家需要搜索服务的公司的合作伙伴 [72][73][74] 问题7: 能否分享免费试用的转化率在本季度的趋势，以及对新一年的预期？如何利用平台上的搜索数据来提升客户价值，是否纳入了研发路线图？ - 免费试用是一种有效的营销手段，自3月推出以来效果良好，能够吸引客户并为销售团队带来潜在客户。免费试用对中端市场或CBU客户更具吸引力，公司的转化率与典型的软件即服务（SaaS）公司相当，在20% - 50%之间。随着平台处理的查询数量增加，搜索结果会不断优化，公司在本季度推出了多算法改进，用户可以选择不同的算法应用于不同类型的实体。关于聊天机器人，公司认为搜索可以减少客户的聊天和服务呼叫，例如Krispy Kreme在使用Answers后，呼叫中心的呼叫量减少了42% [78][80][81] 问题8: Yext Answers的价值主张中，驱动电商转化、客户服务转移和投资回报率（ROI）哪个更受关注，是否因假日季电商趋势和数字渠道客户服务互动的变化而有所改变？公司在日本市场的资源分配情况如何？ - Yext Answers的价值主张包括控制客户搜索体验、根据行业提供特定价值（如零售商的呼叫转移、医疗保健公司的虚拟预约）以及提供实时洞察。具体哪个价值主张更受关注取决于行业。在日本市场，公司已经组建了销售团队、营销团队，并培养了Hitchhiker，为Answers业务的推广做好了准备 [85][86][87][89] 问题9: 公司关于“Answers not ads”的营销信息在客户中反响如何？如何看待与谷歌在定位产品上的合作与竞争关系？ - “Answers not ads”营销活动是针对搜索产品的，与公司和谷歌的数据合作不同。公司致力于将自己定位为搜索公司，通过“Land with Answers”销售策略提高效率，将业务重点从网站搜索扩展到更广泛的搜索领域 [92][93] 问题10: Yext Answers的预算是否来自公司不同部门，是否有来自其他部门的预算投入？餐厅和零售行业的预算支出和续约情况如何，是否已经触底？ - 公司发现Yext Answers的预算来自多个部门的高管，包括首席数字官、首席营销官、首席信息官和首席体验官等。这是因为公司的平台与客户的数字化转型战略密切相关，能够满足他们在加速数字化转型、实现全面变革、平衡线上线下业务以及获取可操作洞察等方面的需求。餐厅和零售等受疫情影响较大的行业，总留存率保持在历史水平，但扩张意愿较低，特别是在欧洲市场，净留存率有所下降 [96][97][100]

前瞻性声明与风险因素 - 报告包含前瞻性声明，实际结果可能因多种因素与声明有重大差异，如新冠疫情对业务各方面的影响、客户续约与获取能力等[2] - 详细风险因素可参考公司向美国证券交易委员会提交的文件，新风险难以预测[3] 金融信息时间范围 - 报告陈述截至2020年12月3日，财务信息截至2020年10月31日，公司无义务更新陈述，除非法律要求[4] 睡眠产品促销 - Sleep Number床垫iLE黑色星期五促销，节省50%，活动至网络星期一结束；所有枕头买一送一，第二件50%折扣[8] - Sleep Number床睡眠促销，60%折扣，免运费、送枕头且无税[8] 礼品卡相关 - 购买Krispy Kreme礼品卡可获1%奖励积分，99%获批电子礼品卡会在处理后15分钟内发出，最长24小时[15][16][20][21] - 可通过到店询问收银员、访问官网或致电1 - 888 - 777 - 8283查询Krispy Kreme礼品卡余额[10]

公司基本信息 - 公司成立于2006年，2012年出售广告业务，近年成为在线业务平台[183] - 公司财年结束于每年的1月31日[27] - 2016年1月31日全职员工超450人，2020年1月31日增至超1200人[185] - 公司与超175家第三方服务和应用提供商建立战略关系，构成知识网络[198] - 2014年在美国以外开设第一家办事处，计划继续拓展国际业务[193] - 2019年10月推出网站搜索产品Answers，参与新市场竞争[204] 财务数据关键指标变化 - 截至2020年7月31日，公司总资产为531,656千美元，较2020年1月31日的563,620千美元下降5.67%[14] - 2020年第二季度，公司营收为88,055千美元，较2019年同期的72,373千美元增长21.67%[17] - 2020年上半年，公司营收为173,406千美元，较2019年同期的141,081千美元增长23.05%[17] - 2020年第二季度，公司净亏损为25,116千美元，较2019年同期的29,291千美元收窄14.25%[17] - 2020年上半年，公司净亏损为54,340千美元，较2019年同期的48,250千美元扩大12.62%[17] - 截至2020年7月31日，公司普通股发行数量为126,016,885股，较2020年1月31日的122,335,709股增加3.01%[14] - 2020年上半年，公司经营活动净现金使用量为16,295千美元，较2019年同期的10,617千美元增加53.48%[24] - 2020年上半年，公司投资活动净现金使用量为40,055千美元，较2019年同期的净现金流入41,348千美元减少196.87%[24] - 2020年上半年，公司融资活动净现金流入为9,664千美元，较2019年同期的159,024千美元减少93.92%[24] - 2020年第二季度和上半年公司所得税费用分别为 - 30万美元和 - 60万美元，2019年同期分别为 - 10万美元和 - 40万美元[91] - 2020年第二季度和上半年归属于普通股股东的净亏损分别为2511.6万美元和5434万美元，2019年同期分别为2929.1万美元和4825万美元[104] - 2020年7月31日止三个月公司营收8805.5万美元，较2019年同期的7237.3万美元增加1568.2万美元，增幅22%[123][125] - 2020年7月31日止三个月公司营收成本2198.4万美元，较2019年同期的1926.9万美元增加271.5万美元，增幅14%[123][125] - 2020年7月31日止三个月公司毛利润6607.1万美元，较2019年同期的5310.4万美元增加1296.7万美元，增幅24%[123][125] - 2020年7月31日止三个月公司毛利率为75.0%，2019年同期为73.4%[125][127] - 2020年7月31日止六个月公司营收1.73406亿美元，2019年同期为1.41081亿美元[123] - 2020年7月31日止六个月公司营收成本4316.8万美元，2019年同期为3574.2万美元[123] - 2020年7月31日止六个月公司毛利润1.30238亿美元，2019年同期为1.05339亿美元[123] - 2020年7月31日止三个月，销售与营销费用为5604.9万美元，较2019年同期的5237.1万美元增加367.8万美元，增幅7%[128] - 2020年7月31日止三个月，研发费用为1478.8万美元，较2019年同期的1268.6万美元增加210.2万美元，增幅17%[129] - 2020年7月31日止三个月，一般及行政费用为1947.4万美元，较2019年同期的1834.4万美元增加113万美元，增幅6%[130] - 2020年7月31日止六个月，总收入为1.734亿美元，较2019年同期的1.411亿美元增加3232.5万美元，增幅23%[131] - 2020年7月31日止六个月，收入成本为4316.8万美元，较2019年同期的3574.2万美元增加742.6万美元，增幅21%[132] - 2020年7月31日止六个月，销售与营销费用为1.14569亿美元，较2019年同期的9876.9万美元增加1580万美元，增幅16%[134] - 2020年7月31日止六个月，研发费用为2916.6万美元，较2019年同期的2259.2万美元增加657.4万美元，增幅29%[135] - 2020年7月31日止六个月，一般及行政费用为3993.2万美元，较2019年同期的3353.5万美元增加639.7万美元，增幅19%[136] - 2020年上半年融资活动提供的净现金为970万美元，主要来自670万美元的股票期权行权收益和370万美元的员工股票购买计划预扣净收益，部分被70万美元的递延融资成本支付抵消[154] - 2019年上半年融资活动提供的净现金为1.59亿美元，主要来自1.47亿美元的普通股发行收益、920万美元的股票期权行权收益和360万美元的员工股票购买计划预扣净收益[155] - 公司在2020年、2019年和2018财年分别产生了1.215亿美元、7480万美元和6660万美元的净亏损，截至2020年1月31日，累计亏损为4.227亿美元[176] - 公司在2017财年至2018财年、2018财年至2019财年和2019财年至2020财年的收入增长率分别为37%、34%和31%[182] 各业务线数据关键指标变化 - 专业服务收入在2020年和2019年截至7月31日的六个月中分别约占公司总收入的7%和不到5%[37] - 2020年和2019年截至7月31日的六个月，美国收入分别占公司总收入的80%和82%；瑞士收入分别占15%和13%[38] - 公司企业和中型客户（含第三方经销商客户）营收从6920万美元增长23%至8540万美元[125] 资产负债相关数据变化 - 截至2020年7月31日，当前未实现收入为1.472亿美元，非流动未实现收入为0.002亿美元；2020年上半年确认的1.225亿美元收入包含在期初未实现收入中[40] - 截至2020年7月31日和2020年1月31日，客户存款均为0.09亿美元[41] - 截至2020年7月31日，公司剩余履约义务为2.944亿美元，其中2.739亿美元预计在未来24个月确认为收入；2020年1月31日为3.281亿美元[42] - 截至2020年7月31日和2020年1月31日，公司货币市场基金分别为1.589亿美元和1.908亿美元，后者还有0.121亿美元计入受限现金[47] - 截至2020年7月31日和2020年1月31日，公司商誉分别为0.048亿美元和0.045亿美元[48] - 截至2020年7月31日和2020年1月31日，公司无形资产净值分别为0.01亿美元和0.013亿美元[51] - 截至2020年7月31日和2020年1月31日，公司美国地区的物业和设备净值分别占84%和88%[55] - 截至2020年7月31日和2020年1月31日，公司应付账款、应计费用和其他流动负债分别为5406.6万美元和5948.2万美元[56] - 截至2020年7月31日，公司有710万美元的当期经营租赁负债、1.239亿美元的非当期经营租赁负债、1.087亿美元的经营租赁使用权资产，无融资租赁[93] - 2020年和2019年上半年公司租赁费用分别为1310万美元和910万美元[95] - 截至2020年7月31日，公司合同义务总计2.35209亿美元，其中经营租赁1.94071亿美元，其他4113.8万美元[97] - 截至2020年7月31日和1月31日，公司有6505334股库存股，成本为1190万美元[83] - 截至2020年7月31日，未来最低合同付款义务总计2.35409亿美元，其中经营租赁为1.94071亿美元，其他为4113.8万美元[157] 股权相关数据变化 - 2008年股权奖励计划允许发行最多25,912,531股普通股，该计划于2016年12月终止[58][60] - 2016年股权奖励计划下预留发行的股份数量每年增加，2020年2月1日自动增加4,633,215股，截至2020年7月31日，可用于未来奖励的股份为3,120,497股[61] - 截至2020年7月31日，公司股票期权余额为10,952,041股，加权平均行使价格为7.31美元，总内在价值为104,112,000美元[62] - 2020年和2019年截至7月31日的六个月内，已行使期权的总内在价值分别为1310万美元和3140万美元[63] - 截至2020年7月31日，受限股票和受限股票单位余额为9,998,039股，加权平均授予日公允价值为16.91美元[64] - 2017年员工股票购买计划下，2020年2月1日可发行股份自动增加1,158,304股，截至2020年7月31日，可供员工购买的股份为3,159,733股[65][67] - 2020年3月16日结束的发行期，员工以每股10.01美元的价格购买373,891股，总收益为370万美元[67] - 2020年和2019年截至7月31日的六个月内，公司记录的与员工股票购买计划相关的基于股票的薪酬费用分别为120万美元和130万美元[71] - 2020年和2019年截至7月31日的六个月内，公司基于股票的薪酬总费用分别为34,602,000美元和29,825,000美元[74] - 截至2020年7月31日，与未归属基于股票的奖励相关的未确认薪酬成本约为1.617亿美元，预计在约2.83年的剩余加权平均归属期内确认[75] - 2019年3月20日公司完成普通股发行，发行700万股，每股价格21.5美元，扣除承销折扣和佣金后获得总收益1.47亿美元，发行成本约50万美元[78] 信贷相关信息 - 2020年3月11日公司签订新信贷协议，提供最高5000万美元的高级有担保循环贷款额度，可增加最高5000万美元的增量循环贷款额度[85] - 基于LIBOR的贷款年利率在LIBOR+2.50%至LIBOR+3.00%之间，基于基准利率的贷款年利率在基准利率 - 0.50%至基准利率+0.00%之间[86] - 截至2020年7月31日，5000万美元循环贷款额度中有3040万美元可用，1960万美元信用证用于办公空间担保[90] - 截至2020年7月31日，5000万美元的循环贷款安排中有3040万美元可用，1960万美元信用证用作办公场地担保[147] 公司经营活动及风险 - 公司因新冠疫情暂时关闭办公室，员工远程工作，取消线下营销活动[112] - 公司与WHO、美国国务院等合作推出信息中心，开展营销活动，与Adobe合作并将Yext Answers扩展到四种新语言[114] - 公司运营历史有限，难以预测未来经营业绩，受新冠疫情等不确定因素影响[183][184] - 公司快速增长，管理难度增加，需改善信息技术基础设施和各类系统程序[185][187] - 公司营收增长依赖销售团队，但招募和留住销售人员存在困难[191] - 公司定价模式经验有限，未来可能需降价或缩短合同期限，影响财务状况[200][202] - 公司平台面临市场竞争，若无法有效竞争，经营业绩将受不利影响[204][205] - 客户不续订或减少订阅会使公司收入下降、业务受损，如受疫情影响部分客户减少订阅、不续订等[207] - 无法吸引新客户会导致公司收入增长慢于预期、业务受损，疫情使线下活动取消，新营销方式可能效果不佳[208] - 平台无法与第三方技术集成会使其竞争力下降、经营结果受损，无法在移动设备上有效使用也会影响收入[209] - 不能成功开发和营销新功能、拓展新市场会使公司业务、经营结果和竞争地位受损，研发投入大且不一定成功[210] - 过度强调新功能销售和开发会分散公司对核心平台的精力，影响整体销售，新投资有风险[211] - 平台升级和新功能开发使平台更复杂，需投入更多资源培训销售和提供服务[212] 公司财务敏感性 - 公司认为美元价值10%的变化不会对财务状况或经营成果产生重大影响[164] - 公司认为利率10%的变化不会对财务报表产生重大影响[167] 公司主要流动性来源 - 截至2020年7月31日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物2.233亿美元[137] - 截至2020年7月31日，

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长22%，达到8810万美元，高于指引区间上限200万美元 [11][36] - 未实现收入同比增长20%，达到1.47亿美元 [36] - 季度末年度经常性收入（ARR）为3.38亿美元，同比增长22% [36] - 剔除中小企业客户后，过去12个月基于净美元的留存率为105%；直接面向企业客户（剔除中小企业和第三方经销商客户）的过去12个月基于净美元的留存率为106%，较上一季度略有下降，但在第二季度开始改善 [36] - 第二季度GAAP毛利率为75%，去年同期为73.4%；非GAAP毛利率为76.5%，去年同期为74.7% [38] - 年初至今非GAAP毛利率为76.6%，去年同期为75.9% [39] - 第二季度GAAP运营费用为9030万美元，较去年同期的8340万美元增长8%；非GAAP运营费用为7440万美元，占营收的84%，去年同期为6780万美元，占营收的94% [39] - 年初至今，非GAAP运营费用为1.516亿美元，占营收的87%，去年同期为1.269亿美元，占营收的90% [40] - 第二季度GAAP净亏损为2510万美元，去年同期为2930万美元；基于1.184亿加权平均基本流通股计算，本季度每股净亏损0.21美元，去年同期为0.26美元 [41] - 第二季度非GAAP净亏损（剔除基于股票的薪酬）为790万美元，去年同期为1270万美元；非GAAP每股净亏损为0.07美元，去年同期为0.11美元 [41] - 季度末现金及现金等价物为2.23亿美元 [41] - 第二季度运营活动净现金流为负1560万美元，去年同期为负1140万美元 [42] - 资本支出为1880万美元，去年同期为360万美元，预计与在建项目相关的剩余资本支出约为3200万美元，且大部分将在2021财年发生 [42] - 预计第三季度营收在8600万 - 8800万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.07 - 0.09美元之间，预计加权平均基本流通股约为1.204亿股 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务（Enterprise） - 第二季度，Yext整体完成了114笔新业务和续约交易，总合同价值至少为10万美元，其中包括9笔总合同价值超过100万美元的交易 [24] - 企业客户（不包括中小企业和第三方经销商客户）总数同比增长27%，接近2200家 [24] - 第二季度企业新业务和追加销售预订的年度合同价值（ACV）中有30%由Answers产品带动 [11][26] 商业业务（CBU）和国际业务 - CBU业务因销售周期短，为Answers免费试用转化贡献较大 [31] - 签署了新客户，如CubeSmart和PetIQ，并与Fazoli's和ENT and Allergy Associates等客户达成了良好的扩张交易 [31] - 在EMEA地区，业务活动从新冠疫情导致的停工和休假中开始恢复，与Philip Morris International达成了扩张交易，与Louis Vuitton签署了主服务协议，还与Pret和Superdry签署了新交易 [34] - 在日本，与GEO Holdings和R Corporation签署了新交易，与Yamato Transport达成了扩张交易，并与SMBC续约 [34] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 聚焦营收增长、效率提升（尤其是销售效率）以及帮助全球企业和组织在人们搜索时提供官方答案的使命 [11] - 推出Answers免费试用模式，未来计划实现Answers完全自助服务，以提高销售效率 [17] - 推动Answers产品在全球更多网站的应用，帮助企业提供官方答案，提高转化率、降低客户支持成本并获取客户情报 [15] - 利用Answers产品开拓新行业和新垂直领域，如教育、CPG等 [61] - 与Adobe建立合作关系，为其客户提供基于知识的搜索解决方案，以填补其产品在网站搜索方面的空白 [56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经营环境仍不确定，但公司在第二季度取得了强劲业绩，Land with Answers销售模式和对销售效率的关注已显示出积极成果 [46] - 对Answers产品的发展持谨慎乐观态度，预计免费试用将在年底开始转化，但会在评估这些机会时保持适当的保守 [43] - 公司认为自身资产负债表强劲，有能力应对当前的经济环境 [41] 其他重要信息 - Yext知识图谱中包含超过3.85亿个事实，同比增长71% [14] - 第二季度，Answers产品扩展到支持法语、意大利语、德语和西班牙语 [14] - 第二季度，Answers产品回答了超过1100万次搜索 [15] - 早期采用Answers产品的客户在使用Yext官方答案引擎后的60天内，网站搜索量平均增长60% [16] - 公司成功完成了位于麦迪逊大道1号总部的撤离，节省了四个月的租赁费用，未来运营费用将不再受该租赁费用的影响 [42] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请阐述Answers产品与公司其他业务相比的成功之处，并解释第三季度营收指引增速放缓的原因 - Answers产品显著扩大了公司的潜在市场（TAM），因为每个企业都有回答问题的需求，而此前的Listings产品并非如此 [51] - 第二季度，北美企业新业务ACV中有30%由Answers带动，且收到了数千份Answers免费试用请求 [51][52] - 目前已有150个客户在使用Answers产品，用户体验良好，网站搜索量平均增长60% [53] - 公司对Answers产品和业务持谨慎乐观态度，但鉴于疫情和经济的不确定性，仍采取保守的经营策略 [54] 问题2: 请说明Adobe合作关系在Answers免费试用漏斗中的作用及进展情况 - 公司与Adobe建立了良好的合作关系，Adobe去年停用了其网站搜索产品Search and Promote，而公司的Yext官方答案引擎是基于知识的搜索解决方案，与Adobe的客户体验和体验云产品相结合具有强大的优势 [56][57] - 双方有活跃的业务管道，在全球有多个合作点，并已达成一些重要交易 [57] 问题3: 如何实现到本财年末拥有255名配额销售代表的目标？上季度提到公司业务对受影响严重的行业有25% - 30%的敞口，本季度这一比例是否有变化？在当前环境下，下半年如何拓展新客户？ - 公司一直在积极招聘以增加配额销售代表的数量，相信能够在年底实现目标 [60] - 目前的销售代表是公司有史以来任期最长的一批，任期对生产力和效率很重要 [60] - 销售和营销费用占营收的比例从去年同期的72%降至本季度的64%，效率显著提高 [60] - Answers产品使公司能够进入新的行业和垂直领域，如教育、CPG等，预计客户行业组合将随着时间推移不断演变 [61] 问题4: 请解释Co - CRO（联合首席营收官）结构的运作方式以及职责划分 - Patrick负责国际业务和CBU业务，Dave负责北美业务和EBU业务 [63] - 两人曾在Salesforce共事多年，对各自负责的市场领域有明确的职责划分，且日常保持密切协作 [64][65] 问题5: 请说明下半年业务管道的情况，特别是随着疫情限制的解除，受影响的垂直领域需求是否会改善 - 公司业务势头在第二季度有所回升，7月表现强劲，8月除季节性因素外无重大变化 [67] - 企业正在适应远程工作的商业环境，市场有需求，但由于宏观经济环境的挑战，下半年的增长速度可能会受到影响 [67][69] 问题6: 公司在疫情期间是否调整了营销预算？是否更多地将资金用于推广Answers免费试用？ - 公司将产品本身作为最佳的营销手段，通过在客户网站上展示Yext官方答案引擎，让用户获得良好体验，从而提高品牌知名度和吸引免费试用 [72][73][74] - 这种方式有助于培养消费者对Yext官方答案的信任，使他们在看到Yext标志时能获得类似谷歌的搜索体验 [73] 问题7: 客户部署Yext Answers时，通常会替换掉哪些搜索技术？使用Yext Answers后，原有的开放式问题处理能力会有什么变化？ - 客户通常会替换掉Endeca（Oracle技术）或自定义的内部解决方案等传统的基于关键字的文档搜索技术 [77] - Yext Answers基于结构化的知识图谱，与传统技术有根本区别，且公司可能已经在知识图谱中拥有客户的大量信息，便于实施 [77] - Yext Answers的搜索结果类似于谷歌，既有基于知识的答案，也会在后端融合客户现有的链接搜索技术，以处理长尾问题 [80] - 客户使用Yext Answers后，能够首次了解用户的提问情况，并通过反馈循环及时更新知识图谱，满足用户需求 [81][82] 问题8: 考虑到经济现实和Q3、Q4的高基数，公司净新增ARR（年度经常性收入）同比增长的下一个机会何时出现？ - 这主要取决于宏观经济状况，目前每个国家和城市的经济开放程度不同，大企业的恢复情况好于一些小企业 [85] - 从公司的业务管道和免费试用情况来看，形势良好，但由于面临选举等不确定性因素，难以预测具体时间，公司将在Q4末进行评估 [85] 问题9: Answers自助服务的推出时间是什么时候？试用客户转化为付费客户的比例如何？未转化的原因通常是什么？ - Answers自助服务已于昨晚推出，但目前还不完善 [87][90] - 试用客户转化为付费客户的意愿非常强烈，因为Answers产品能够降低支持成本、增加收入并提供客户情报，投资回报率（ROI）极具吸引力 [91] - 目前尚未看到太多客户拒绝转化的情况，甚至有客户在90天试用期结束前就转为付费客户 [92] 问题10: 第三季度的营收指引是否应与第二季度一样考虑宏观不确定性和续约集中在下半年的因素？第二季度的交易活动是否受益于原本计划在第三季度的交易提前完成？ - 公司在制定第三季度指引时会保持保守态度，宏观经济因素对业务管道和机会有较大影响 [95] - 第二季度大部分免费试用刚刚开始，其转化效果可能在第三季度和第四季度显现，目前宏观经济逆风仍未消除，公司将谨慎执行计划 [97] 问题11: Answers免费试用客户中，交叉销售给现有客户和开拓新客户的比例分别是多少？ - 免费试用主要针对新客户获取，目的是吸引新的品牌客户，而不是针对现有客户 [102] - Answers产品使公司能够进入以前无法触及的市场，如世界卫生组织、美国国务院等，市场结构发生了明显变化 [103] 问题12: 第二季度销售效率的提升在多大程度上是由于疫情导致的差旅和费用降低？从长期来看，销售效率的提升是否会持续？ - 公司对远程销售模式感到适应，即使疫情结束后，也不需要像以前那样依赖出差来开展业务 [105][106] - Answers产品为公司带来了更多与新行业和新客户的对话机会，拓展了业务管道，提高了销售效率 [106] - 销售团队的任期达到了历史最高水平，拥有优秀的赋能组织，因此销售效率的提升有望持续 [107] 问题13: 请介绍Answers产品的投资回报率（ROI）和定价情况，以及预算主要来自CIO办公室还是CMO办公室？ - Answers产品的ROI通过分类问题为创收或节省成本来计算，公司能够帮助客户节省客户支持成本，并通过转化跟踪或估算点击价值来衡量创收情况 [109][110] - 产品定价基于容量，即根据客户所需的查询数量来确定套餐，客户可以通过免费试用了解自身需求，从而选择合适的套餐 [111] - Answers产品的经济影响通常是成本的3 - 100倍，具有很强的吸引力，此外还能为客户提供宝贵的客户情报 [112][113] - 预算主要来自CMO和CDO（首席数字官）办公室，因为Answers产品与企业的数字化转型密切相关，是这些高管关注的重点 [114]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2020年4月30日，公司总资产为536,790千美元，较1月31日的563,620千美元下降4.76%[14] - 2020年第一季度（截至4月30日），公司营收为85,351千美元，较2019年同期的68,708千美元增长24.22%[17] - 2020年第一季度，公司净亏损为29,224千美元，较2019年同期的18,959千美元扩大54.14%[17] - 截至2020年4月30日，公司现金及现金等价物为248,796千美元，较1月31日的256,076千美元下降2.84%[14] - 2020年第一季度，公司经营活动净现金使用为657千美元，而2019年同期为提供819千美元[24] - 2020年第一季度，公司投资活动净现金使用为21,275千美元，而2019年同期为提供23,866千美元[24] - 2020年第一季度，公司融资活动净现金提供为2,968千美元，较2019年同期的153,497千美元大幅减少[24] - 截至2020年4月30日，公司普通股发行数量为124,029,508股，较1月31日的122,335,709股增加1.39%[14] - 2020年第一季度，公司销售和营销费用为58,520千美元，较2019年同期的46,398千美元增长26.13%[17] - 2020年1月31日至4月30日，股东权益从201212千美元降至193911千美元；2019年同期从84549千美元增至234160千美元[75] - 2020年和2019年截至4月30日的三个月，公司所得税费用（收益）均为30万美元[89] - 2020年和2019年截至4月30日的三个月，归属于普通股股东的净亏损分别为2922.4万美元和1895.9万美元，每股净亏损分别为0.25美元和0.18美元[101] - 2020年第一季度营收8535.1万美元，较2019年同期的6870.8万美元增长1664.3万美元，增幅24%[120][122] - 2020年第一季度成本为2118.4万美元，较2019年同期的1647.3万美元增长471.1万美元，增幅29%[120][122] - 2020年第一季度毛利润为6416.7万美元，较2019年同期的5223.5万美元增长1193.2万美元，增幅23%[120][122] - 2020年第一季度销售和营销费用为5852万美元，较2019年同期的4639.8万美元增长1212.2万美元，增幅26%[120][125] - 2020年第一季度研发费用为1437.8万美元，较2019年同期的990.6万美元增长447.2万美元，增幅45%[120][126] - 2020年第一季度一般及行政费用为2045.8万美元，较2019年同期的1519.1万美元增长526.7万美元，增幅35%[120][127] - 2020年4月30日止三个月，经营活动净现金使用070万美元，2019年同期提供080万美元[137][138][141] - 2020年4月30日止三个月，投资活动净现金使用2130万美元，2019年同期提供2390万美元[137][142][143] - 2020年4月30日止三个月，融资活动净现金提供300万美元，2019年同期提供1.535亿美元[137][144][145] - 公司2020、2019和2018财年分别产生净亏损1.215亿美元、7480万美元和6660万美元，截至2020年1月31日累计亏损4.227亿美元[166] - 公司从2017财年到2018财年、2018财年到2019财年、2019财年到2020财年的营收增长率分别为37%、34%、31%[173] 各业务线数据关键指标变化 - 专业服务收入在2020年和2019年截至4月30日的三个月分别占公司总收入约7%和不足5%[37] - 2020年和2019年截至4月30日的三个月，美国收入分别占总收入的81%和82%，瑞士分别占15%和12%[39] - 2018 - 2020财年，公司前五大客户收入占比分别约为17%、14%和11%[208] 公司资产相关数据变化 - 截至2020年4月30日，当前未实现收入为1.526亿美元，非当前未实现收入为0.002亿美元，2020年第一季度确认的7090万美元收入包含在期初未实现收入中[41] - 截至2020年4月30日和2020年1月31日，客户存款分别为150万美元和90万美元[42] - 截至2020年4月30日，公司剩余履约义务为2.938亿美元，其中2.778亿美元预计在未来24个月确认为收入，截至2020年1月31日为3.281亿美元[43] - 截至2020年4月30日和2020年1月31日，公司现金及现金等价物中的货币市场基金分别为1.688亿美元和1.908亿美元，2020年1月31日受限现金中的货币市场基金为1210万美元[48] - 截至2020年4月30日和2020年1月31日，公司商誉均为450万美元[49] - 截至2020年4月30日和2020年1月31日，公司无形资产净值分别为110万美元和130万美元，2020年和2019年截至4月30日的三个月摊销费用均为10万美元[52][53] - 截至2020年4月30日和2020年1月31日，公司固定资产净值分别为4903.3万美元和2620万美元，2020年和2019年截至4月30日的三个月折旧费用分别为190万美元和180万美元[54][55] - 截至2020年4月30日和1月31日，公司有6505334股库存股，成本为1190万美元[81] - 截至2020年4月30日，公司有880万美元的当期经营租赁负债、1.231亿美元的非当期经营租赁负债、1.141亿美元的经营租赁使用权资产，无融资租赁[91] - 截至2020年4月30日，公司与纽约办公场地相关的租赁物业和设备净账面价值约为140万美元[93] - 截至2020年4月30日，公司的合同义务总计2.45627亿美元，其中经营租赁义务1.98956亿美元，其他义务4667.1万美元[95] - 截至2020年4月30日，未来最低合同付款义务总计2.45627亿美元，其中经营租赁1.98956亿美元，其他4667.1万美元[147] - 截至2020年4月30日，公司有现金及现金等价物2.488亿美元，假设利率变动10%不会对财务报表产生重大影响[156][157] 公司股权相关数据变化 - 2020年2月1日，2016年股权奖励计划下可发行的普通股数量自动增加4633215股，截至2020年4月30日，该计划下未来可授予的股份数量为4826441股[60][62] - 2020年1月31日至4月30日，公司股票期权数量从12371254份减至11897734份，加权平均行使价格从7.05美元升至7.14美元，合计内在价值从98028千美元降至68628千美元[63] - 2020年和2019年截至4月30日的三个月内，已行使期权的合计内在价值分别为250万美元和1880万美元[64] - 2020年1月31日至4月30日，受限股票和受限股票单位数量从9910729份减至9329277份，加权平均授予日公允价值从17.44美元降至17.25美元[65] - 2020年2月1日，员工股票购买计划（ESPP）可发行普通股数量自动增加1158304股，截至4月30日，共有3159733股可供出售[66] - 截至2020年4月30日的三个月内，公司ESPP的股票薪酬费用为60万美元，2019年同期为70万美元；截至2020年4月30日，ESPP相关的未确认薪酬成本为90万美元，将在0.38年的加权平均剩余期限内摊销[70] - 截至2020年4月30日的三个月内，公司股票薪酬总费用为17372千美元，2019年同期为13216千美元；截至2020年4月30日，与未归属股票奖励相关的未确认薪酬成本约为1.525亿美元，预计在2.79年的剩余加权平均归属期内确认[73] 公司信贷与债务相关情况 - 2020年3月11日，公司与硅谷银行签订新信贷协议，提供最高5000万美元的高级有担保循环贷款额度，期限三年，有权在一定条件下增加最高5000万美元的循环贷款额度[82][83] - 2020年3月信贷协议下，基于LIBOR的贷款利率在LIBOR加2.50%至LIBOR加3.00%之间，基于基准利率的贷款利率在基准利率减0.50%至基准利率加0.00%之间[84] - 截至2020年4月30日，公司遵守所有债务契约，5000万美元循环贷款额度中3040万美元可用，1960万美元信用证用于办公场地担保[88] - 2020年3月11日，公司与硅谷银行签订新信贷协议，提供最高5000万美元的高级有担保循环贷款额度，期限三年[130][131] - 截至2020年1月31日，公司有1210万美元背对背备用信用证，已全额现金抵押；截至4月30日，该现金存款已释放[135] - 截至2020年4月30日，公司遵守所有债务契约，5000万美元循环贷款额度中有3040万美元可用，1960万美元信用证用于办公场地担保[136] 公司租赁相关数据变化 - 2020年和2019年截至4月30日的三个月，公司分别确认680万美元和310万美元的租赁费用[92] 公司债券发行成本情况 - 2020年截至4月30日的三个月，公司支付0.6万美元债券发行成本，之后还需支付0.3万美元[96] 公司业务运营风险与挑战 - 因COVID - 19疫情，公司暂时关闭办公室，员工远程工作，取消线下营销活动，预计疫情会影响销售和收入增长[109][110] - 公司披露控制和程序在2020年4月30日无效，原因是销售佣金计算、记录和核算流程存在重大缺陷[159] - 公司未参与产生与非合并实体或金融伙伴关系的交易，不存在资产负债表外风险[148] - 公司面临外汇、通胀和利率市场风险，预计美元价值变动10%不会对财务状况或经营成果产生重大影响[153][154] - 新冠疫情对公司业务、运营和财务结果产生不利影响，预计将持续影响销售活动和收入增长[167][168][169] - 公司运营历史有限，业务不断演变，难以预测未来运营结果，且受COVID - 19等因素影响[174][175] - 公司难以有效管理快速增长，需改善信息技术基础设施和各类系统程序，否则会增加成本和运营难度[176][178][179] - 公司营收增长依赖销售团队，但招募和留住足够数量的销售人员存在困难[180] - 公司国际业务扩张面临诸多风险，如招募管理困难、成本增加、法规合规等，可能影响整体业务和财务状况[182][183] - 公司定价模式经验有限，新定价模式可能不成功，未来可能需降价或缩短合同期限，影响营收等指标[188][189] - 公司平台面临市场竞争，行业整合、新进入者等会加剧竞争，影响运营结果[191] - 公司面临众多竞争对手，若对手推出新产品、降价等，公司营收增长可能受不利影响[192] - 企业和专业服务提供商若不广泛采用公司平台，业务增长能力将受限[193] - 客户若不续订或减少订阅，公司营收将下降，股价可能受损[194][195] - 若无法吸引新客户，公司营收增长可能放缓[196] - 若平台无法与第三方技术集成，平台竞争力下降，运营结果受损害[197] - 若无法成功开发和营销新功能，公司业务、运营结果和竞争地位可能受损[198] - 若客户不扩大平台使用，公司业务增长和运营结果可能受不利影响[204] - 公司销售周期长且不可预测，可能影响运营结果，若无法扩大直销团队，营收增长将放缓[205][207] - 公司部分营收依赖第三方转售商客户，若其不续订或减少购买，公司业务将受损害[210] - 2015年12月公司遭受拒绝服务攻击，部分客户数小时无法访问平台[212] - 安全问题可能导致客户索赔、失去信任，影响公司业务、声誉、经营成果和财务状况[212] - 现有保险可能无法以可接受条款续保或不足以覆盖安全漏洞相关大额索赔[212] - 保险公司可能拒绝未来索赔[212] 公司业务合作与平台情况 - 公司的Yext平台可在约175个服务和应用程序提供商上提供品牌验证答案[26] - 公司与约175家第三方服务和应用程序提供商建立了战略关系[186] 公司员工情况 - 公司全职员工数量从2016年1月31日的超450人增加到2020年1月31日的超1200人[176] 公司收入确认模式 - 公司采用订阅模式确认收入，新业务的起伏不会立即反映在运营结果中，新或续订订阅的下降会影响未来季度的收入[171]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收8540万美元，同比增长24% [9][21] - 未实现收入同比增长22%，达到1.53亿美元 [21] - Q1末ARR为3.26亿美元，同比增长24%，与Q4持平 [21] - 净美元留存率（不包括SMB客户）为106%，与Q4相同；直接企业客户（不包括SMB和第三方经销商客户）为107% [22] - GAAP毛利率为75.2%，上季度为74.3%，去年同期为76% [22] - 总GAAP运营费用为9340万美元，去年同期为7150万美元 [22] - Q1 GAAP净亏损为2920万美元，去年同期为1900万美元；Q1非GAAP亏损（不包括股票薪酬）为1190万美元，去年同期为570万美元 [23][24] - 截至4月30日，现金及现金等价物为2.49亿美元 [24] - Q1经营活动净现金流为负70万美元，去年同期为正80万美元；资本支出为2130万美元，去年同期为80万美元 [25] - 预计Q2营收在8400万 - 8600万美元之间，非GAAP每股亏损在0.11 - 0.13美元之间，预计加权平均基本股数约为1.185亿股 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q1成交73笔总合同价值至少10万美元的交易，包括3笔总合同价值至少100万美元的交易 [18] - 客户总数同比增长36%，接近2100家（不包括SMB和第三方经销商客户） [18] - 零售和食品服务等受疫情影响较大的行业，部分团队被休假，预算削减，部分客户续约窗口推迟，但多数相关续约机会已在Q2初续约；金融服务和专业服务等行业表现强劲，续约率高 [18][19] - 食品服务行业在药房和杂货领域有持续交易，如与Safeway、Albertsons和Rite Aid续约，新签约Sainsbury；金融服务和专业服务行业有大型续约和新交易，如美国邮政服务、Allstate Insurance、Centura Health、Lloyds Bank和thrive in financial [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为官方答案公司，推出Answers免费试用和No Wrong Answers挑战活动，以Answers为切入点开展销售，后续扩展其他平台产品 [12][13][16] - 与Adobe建立战略合作伙伴关系，借助Adobe销售团队拓展Answers客户 [14] - 利用Answers进入新的垂直领域，扩大潜在客户群体，从约4000家企业增加到近8000家企业 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情导致3 - 4月业务面临逆风，客户延迟采购决策，但不同行业表现分化，零售和食品服务等行业受挑战，医疗和金融服务等行业表现强劲，目前业务有复苏迹象，Q2管道强劲，5月留存率已改善 [8][9] - 疫情加速了数字化转型，Yext Answers符合这一趋势，公司对未来前景持乐观态度，认为有强大的Answers解决方案、强劲的管道、注重运营成本改善和新的合作伙伴关系 [27] 其他重要信息 - 公司加速退出1 Madison Avenue的租约至8月31日，可节省约200万美元的租赁费用 [26] - 公司在纽约、华盛顿特区、东京和巴黎的建筑项目继续推进，预计剩余资本支出约4900万美元，将在2021财年发生，项目完成后无重大设施扩张计划，排除设施建设后，预计资本支出将恢复到正常的中个位数百万美元水平 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Answers免费试用的企业客户占比、反馈，以及国际推出情况和时间表 - 企业和中端市场客户对Answers免费试用反应强烈，现有客户兴趣浓厚，还能借此进入新技术和CPG等新领域；Q2计划在意大利语、法语和西班牙语等罗曼语系推出Answers，后续希望在德语等日耳曼语系推出，路线图还包括日语和普通话 [33][34] 问题2: 试用Answers的客户转化为付费客户的比例 - 目前难以给出确切数字，但Answers能提供客户情报、增加收入和降低支持成本，可量化价值，初始结果很有前景，有很高的参与率和点击率 [35] 问题3: Answers的业绩表现及对其他交易的影响 - Answers对其他交易有巨大影响，公司战略是先以Answers轻着陆，再扩展其他产品；目前未对Answers的具体业绩进行描述，但它是当前交易的切入点 [39][41] 问题4: 3 - 4月业务是否有改善，5月情况及恢复到疫情前水平的时间 - 3月业务放缓，4 - 5月活动水平上升，团队适应了远程沟通；金融服务、抵押贷款等业务表现良好，酒店和零售受冲击大；多数延期续约已在Q2初完成，销售团队适应良好，Q2前景乐观 [43][46] 问题5: 与Adobe合作的细节，包括合同承诺和Adobe代表销售Answers的方式 - 与Adobe合作是为了增加合作伙伴渠道，Adobe是首个合作公司，其代表可推荐Answers免费试用，公司会支付佣金；Adobe退出了网站搜索业务，而公司有出色的网站搜索产品，双方产品契合度高 [48][49] 问题6: 与Adobe合作的起源及公司市场策略的变化 - 公司注重销售效率，Answers产品适合轻着陆和拓展市场，免费试用和合作伙伴关系是激活潜在市场的有效方式；几年前公司团队在Adobe峰会看到很多客户，去年加大参与力度，Answers的推出使双方合作成为可能，双方产品互补，Adobe销售团队推荐可获补偿 [51][54][56] 问题7: 2100家客户的ARR情况 - 目前未细分该数据，后续投资者日会提供更详细信息，公司大部分投资在企业客户，多数配额销售代表也服务于企业客户 [58] 问题8: 过去几个月向远程销售模式的转变情况，以及在低接触销售模式下的表现、新员工入职和达到全生产力的时间 - 公司年初计划年底达到255名销售代表，目前约240名，预计今年剩余时间招聘规模不大；团队在3月底和4月初适应了远程工作，客户沟通更便捷，参与度提高，销售团队通过远程方式展示了Yext的价值 [61][63] 问题9: 因疫情节省的费用中，哪些是暂时的，哪些是可持续的效率提升 - 公司借此机会重新思考与客户的连接方式，利用数据和系统提高各部门生产力，重新规划业务以提高效率，认为在潜在客户开发方面做得很好 [66][67] 问题10: 销售团队是否仍存在与疫情相关的运营挑战，毛利率未来趋势，以及远程工作对公司的影响 - 员工调查显示约80% - 84%的员工认为在家工作效率与之前相当，公司认为已掌握远程与客户打交道的方法，Answers产品使销售更轻松，远程工作可提高效率；毛利率受收入季节性和专业服务、客户支持组织扩张影响，预计在中期内围绕中70%波动；远程工作有利于公司新的销售和营销流程，提高销售效率，同时加速企业数字化转型，增加对官方答案的需求 [71][76][77] 问题11: 错过续约的客户回归情况，与地区开放或行业复苏的关系，以及续约的季节性 - 续约情况因行业而异，表现强劲的行业保留率正常，受挑战行业保留率较弱，5月保留率有所改善；续约有季节性，下半年尤其是第四季度较多，第一季度相对较少；受影响行业的客户续约延迟是因为业务危机和预算挑战，并非不想续约，目前大部分已在Q2初完成续约，金融服务行业第一季度续约表现创纪录 [86][87] 问题12: 新的市场策略是否会导致初始合同价值降低，从而在中期对收入产生不利影响 - 新策略会使初始合同价值略低，但可通过销量和更快的销售周期弥补 [92] 问题13: 合同按年度、季度计划的比例，以及客户请求付款调整的情况是否减少 - 主要是年度合同，近60 - 90天半年度和季度合同有所增加，但不显著；公司会与客户沟通以实现双赢，能够满足客户需求，认为这不会影响业务，反而客户会更愿意合作 [93]

年报前瞻性陈述相关 - 年报包含前瞻性陈述，涉及公司未来运营结果、财务状况、业务战略等，存在重大风险和不确定性[17] - 前瞻性陈述基于公司当前预期和对未来事件及趋势的预测，受多种风险、不确定性和假设影响[18] 公司关注重点 - 公司计划继续在国际扩张、研发以及销售和营销团队方面进行投资[21] - 公司关注未来营收、营收成本、运营费用和现金流[21] - 公司关注业务和市场的预期趋势、增长率和挑战[21] - 公司关注产品销售增长能力[21] - 公司关注维持和扩大终端客户群以及与知识网络的关系[21] - 公司关注现金是否足以满足至少未来12个月的现金需求[21] 年报指代说明 - 年报中“我们”“我们的”等词指Yext公司及其全资子公司[20] 年报内容构成 - 年报包含市场、财务数据、管理层讨论分析等多方面内容，各部分有对应页码[11][12][15]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收8140万美元，同比增长28%；2020财年全年营收2.988亿美元，同比增长31% [10][40][41] - 未实现收入1.768亿美元，同比增长30% [10][42] - 第四季度国际营收1500万美元，同比增长53%；2020财年全年国际营收5300万美元，同比增长72%，占全年营收的18% [41] - 第四季度末年度经常性收入（ARR）超3.26亿美元，同比增长约29% [43] - 剔除小企业客户后，净美元留存率为106%；直接企业客户（剔除SMB和直接合作伙伴经销商客户）净美元留存率为108% [44] - 本季度毛利率为74.3%，去年第四季度为75.5%；全年毛利率为74.2%，去年为74.9% [45] - 第四季度总运营费用从去年的6430万美元增至9100万美元；全年运营费用同比增长39.8% [46] - 第四季度净亏损从去年的1550万美元增至3060万美元，每股净亏损0.27美元；全年净亏损从去年的7480万美元增至1.215亿美元，每股净亏损1.09美元 [49][50] - 非GAAP净亏损方面，第四季度从去年的320万美元增至1370万美元，每股非GAAP净亏损0.12美元；全年非GAAP净亏损从去年的3060万美元增至5380万美元，每股非GAAP净亏损0.48美元 [51][52] - 截至2020年1月30日，现金及现金等价物为2.561亿美元；第四季度运营活动提供的净现金为1170万美元，去年同期为3080万美元；全年运营活动使用的净现金为3080万美元，去年为提供净现金520万美元 [53][54] - 第一季度预计营收在8500万 - 8700万美元之间，预计非GAAP每股亏损在0.14 - 0.11美元之间；全年预计营收在3.78亿 - 3.82亿美元之间，预计非GAAP每股亏损在0.50 - 0.45美元之间 [56][57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务收入在2020财年从880万美元增长83%至1620万美元，约占总营收的5% [39] - 第四季度售出29笔新的Answers交易，新年度合同价值（ACV）超150万美元 [13] - 截至目前，已有460家客户启用转化跟踪功能，如Massage Envy估计在使用的前30天通过Yext获得超700万美元收入，年化近8500万美元 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司客户数量同比增长38%，超过1900家（不包括SMB和第三方经销商客户） [24][33] - 结构化事实数量超2.77亿，较去年同期增长49% [11] - Answers客户年化搜索量已超1100万次，年化点击量近700万次 [17][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司作为搜索体验云公司，在超200亿美元的数字体验平台（DXP）类别中竞争，目标是成为客户更具战略意义的营销技术合作伙伴 [24] - 持续招聘销售人员和开发人员，提升销售团队效率和业务规模 [23][79][113] - 推进Answers产品的本地化，计划先在欧洲市场推出支持罗曼语系的版本，随后是日语和德语版本 [85][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 密切关注COVID - 19疫情，首要关注员工安全和客户业务连续性，创建特殊小组帮助客户解答相关问题，认为公司平台可在危机中为全球卫生系统提供帮助 [27][29] - 2020财年是建设年，随着业务效率提升和规模扩大，预计未来实现正常运营杠杆 [48] - 持续向现金流盈亏平衡迈进，尽管2021财年受租赁和招聘影响，但业务仍保持积极态势 [54] 其他重要信息 - 欢迎Seth Waugh加入Yext董事会和审计委员会 [60] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 若Answers产品持续成功，几年后其占营收的百分比及对留存率的影响 - 难以单独区分Answers交易，客户通常购买平台产品，未来多数客户交易将包含Answers；Answers与Pages的附加率较高 [62][63][64] 问题2: COVID - 19疫情对消费者行为及搜索需求的影响 - 公司虽非疫情专家，但可通过平台看到搜索趋势，已见与COVID - 19相关搜索量激增；公司将帮助客户创建基于CDC答案的自定义知识图谱；认为消费者搜索需求不会下降，反而可能增加 [67][69][71] 问题3: Q3 Answers产品推出对销售周期的影响是否解决，以及Answers附加率和平均合同价值（ACV）情况 - 目前交易和销售周期已恢复正常，Q4业绩可证明；未具体披露附加率，但已完成29笔新Answers交易，新ACV超150万美元；在中端市场，包含Answers的交易规模显著增加，销售周期缩短 [76][78] 问题4: Q3 - Q4招聘放缓，2021年人员配置规划 - Q4招聘放缓属正常，因忙于成交交易和评估团队表现；公司有足够人力应对当前和下一个财年，仍会招聘销售人员和开发人员，同时关注全球经济形势 [79] 问题5: Answers产品的进一步开发计划及量化成功的方式 - Answers产品使公司潜在市场（TAM）大致翻倍，可进入更多新行业和垂直领域；下一步计划将其本地化，以服务欧洲和日本市场；已售出29笔Answers交易，新ACV超150万美元 [83][84][85] 问题6: 本地化Answers产品所需时间 - 先从罗曼语系开始，预计几个季度后可正式推出，可能先在春季进行测试，日语和德语版本随后推出 [87] 问题7: 第一季度和全年展望中是否考虑COVID - 19影响，以及Massage Envy增量收入的驱动因素 - 当前第一季度和全年指引假设业务正常，目前未看到疫情对业务有重大影响，但会持续关注；Massage Envy使用公司全平台，通过转化跟踪功能可看到使用前后预约量变化，从而跟踪增量收入 [95][92][93] 问题8: Answers产品的销售周期，以及购买时预算情况和疫情对市场策略的影响 - 以Vanguard Investments为例，企业级Answers交易销售周期相对较短；Answers产品的买家可能涉及CMO和CIO，预算可能不同，但销售周期较快；受疫情影响，销售团队采用视频会议和电话沟通方式与客户交流，客户对此表示认可 [101][107][110] 问题9: 2021财年招聘节奏，以及Answers缩短交易周期的驱动因素 - 会继续招聘开发人员和销售人员，但不会像之前那样大规模招聘，将更注重生产力和规模扩张；Answers缩短交易周期的原因包括现有市场有预算、有成功案例、搜索体验好且可实现交易、基于知识图谱等，且结构化事实数量同比增长49% [113][116][122]

财务数据关键指标变化 - 截至2019年10月31日，公司总资产为485,762,000美元，较2019年1月31日的267,128,000美元增长约81.85%[15] - 2019年前九个月，公司实现收入217,451,000美元，较2018年同期的164,524,000美元增长约32.17%[19] - 2019年前九个月，公司净亏损90,967,000美元，较2018年同期的59,377,000美元亏损扩大约53.20%[19] - 截至2019年10月31日，公司股东权益为212,356,000美元，较2019年1月31日的84,549,000美元增长约151.16%[15] - 2019年前九个月，经营活动净现金使用量为42,434,000美元，较2018年同期的25,580,000美元增加约65.89%[25] - 2019年前九个月，投资活动提供净现金43,850,000美元，而2018年同期为1,183,000美元[25] - 2019年前九个月，融资活动提供净现金163,801,000美元，较2018年同期的18,832,000美元大幅增长[25] - 截至2019年10月31日，现金、现金等价物和受限现金为256,854,000美元，较期初的91,755,000美元增加约180%[25] - 2019年前九个月，股票薪酬费用为50,917,000美元，较2018年同期的31,943,000美元增长约59.40%[25] - 2019年10月31日止三个月和九个月，公司分别资本化970万美元和2230万美元的获取收入合同成本，摊销600万美元和1620万美元至销售和营销费用，10月31日获取收入合同的资本化成本总计4230万美元[42] - 截至2019年10月31日，当前未实现收入为1.075亿美元，非流动未实现收入为10万美元；2019年10月31日止九个月确认的收入中有1.184亿美元来自期初未实现收入[57] - 截至2019年10月31日和2019年1月31日，客户存款分别为140万美元和110万美元，包含在公司合并资产负债表的应付账款、应计费用和其他流动负债中[58] - 截至2019年10月31日，公司剩余履约义务约为2.518亿美元，其中2.375亿美元预计在未来24个月确认为收入[59] - 截至2019年1月31日，公司可交易证券投资总额为5.1021亿美元，包括1.6921亿美元公司债券和3.41亿美元美国国债[60] - 截至2019年10月31日和1月31日，公司商誉分别为460万美元和470万美元[67] - 截至2019年10月31日和1月31日，公司无形资产净值分别为150万美元和200万美元[70] - 2019年10月31日止三个月和九个月，无形资产摊销费用分别为10万美元和40万美元；2018年同期分别为20万美元和50万美元[72] - 截至2019年10月31日和1月31日，公司固定资产净值分别为1654.5万美元和1107.7万美元[73] - 截至2019年10月31日和1月31日，公司应付账款、应计费用和其他流动负债分别为4548.6万美元和4423.6万美元[74] - 2019年10月31日止三个月和九个月，公司记录的ESPP股票薪酬费用分别为70万美元和200万美元，2018年同期分别为50万美元和150万美元[86] - 2019年10月31日止三个月和九个月，公司股票薪酬总费用分别为2109.2万美元和5091.7万美元，2018年同期分别为1292.2万美元和3194.3万美元[90] - 截至2019年10月31日，未归属股票奖励的未确认薪酬成本约1.73亿美元，预计在约3.06年的加权平均归属期内确认[91] - 2019年第三季度和前九个月，公司所得税费用（收益）分别为 - 30万美元和 - 70万美元；2018年同期分别为 - 20万美元和 - 50万美元[106] - 2019年前九个月，公司确认1560万美元租赁费用，其中经营租赁费用1200万美元、短期租赁费用170万美元、可变租赁费用180万美元，支付560万美元用于租赁负债计量，获得1.054亿美元经营租赁使用权资产[112] - 截至2019年10月31日，公司未来最低经营租赁付款总额（扣除租户津贴和利息后）为1.1846亿美元[113] - 2019年第三季度和前九个月，归属于普通股股东的净亏损分别为4271.7万美元和9096.7万美元，基本和摊薄每股净亏损分别为 - 0.38美元和 - 0.82美元；2018年同期净亏损分别为2294万美元和5937.7万美元，基本和摊薄每股净亏损分别为 - 0.23美元和 - 0.61美元[122] - 截至2019年10月31日，反稀释普通股等价股份总数为2331.6263万股，2018年同期为2503.5241万股[123] - 2019年和2018年截至10月31日的三个月，收入分别为7637万美元和5861.3万美元，增长1775.7万美元或30%[134][135] - 2019年和2018年截至10月31日的三个月，成本分别为2036.6万美元和1488.6万美元，增长548万美元或37%[134][136] - 2019年和2018年截至10月31日的三个月，销售和营销费用分别为6196.9万美元和4371.4万美元，增长1825.5万美元或42%[134][137] - 2019年和2018年截至10月31日的三个月，研发费用分别为1301.1万美元和915.8万美元，增长385.3万美元或42%[134][140] - 2019年和2018年截至10月31日的三个月，一般及行政费用分别为2385.7万美元和1386.7万美元，增长999万美元或72%[134][141] - 2019年和2018年截至10月31日的九个月，收入分别为2.17451亿美元和1.64524亿美元，增长5292.7万美元或32%[134][142] - 2019年和2018年截至10月31日的九个月，成本分别为5610.8万美元和4177.2万美元，增长1433.6万美元或34%[134][143] - 2019年和2018年截至10月31日的九个月，销售和营销费用分别为1.60738亿美元和1.17839亿美元，增长4289.9万美元或36%[134][144] - 2019年前十月研发费用3560万美元，较2018年增加870万美元，增幅33%[145] - 2019年前十月行政费用5740万美元，较2018年增加1990万美元，增幅53%[146] - 截至2019年10月31日，公司现金及现金等价物为2.448亿美元，可满足至少未来12个月运营需求[147] - 2019年前十月，经营活动净现金使用4240万美元，投资活动净现金流入4390万美元，融资活动净现金流入1.638亿美元[153] - 截至2019年10月31日，未来最低合同付款义务总计2.23139亿美元，其中经营租赁1.95996亿美元，其他2714.3万美元[161] - 公司在2019、2018和2017财年分别净亏损7480万美元、6660万美元和4320万美元，在2019年前九个月净亏损9100万美元，截至2019年10月31日累计亏损3.921亿美元[180] 各条业务线数据关键指标变化 - 2019年10月31日和2018年10月31日止三个月，公司北美地区收入分别为6281.5万美元和5051万美元，国际收入分别为1355.5万美元和810.3万美元，总收入分别为7637万美元和5861.3万美元；2019年和2018年10月31日止九个月，北美地区收入分别为1.79268亿美元和1.43353亿美元，国际收入分别为3818.3万美元和2117.1万美元，总收入分别为2.17451亿美元和1.64524亿美元[49] - 2019年和2018年10月31日止九个月，专业服务收入分别占公司总收入的5%和不到5%[55] - 2019年和2018年截至10月31日的三个月和九个月，非美国业务收入分别约占总收入的18%、15%和14%[127] 会计政策变更 - 公司于2019年2月1日采用新租赁标准ASU 2016 - 02，在资产负债表上记录与经营租赁相关的租赁负债和使用权资产，对经营和综合损益表无重大影响[45] - 公司于2019年2月1日前瞻性采用ASU 2018 - 07，对非员工股份支付会计进行改进，对合并财务报表无重大影响[46] - 公司于2019年2月1日前瞻性采用ASU 2018 - 15，云计算安排中符合条件的实施成本计入预付费用和其他流动资产，对2019年10月31日止三个月和九个月的合并财务报表无重大影响[47] - 公司计划于2020年2月1日采用ASU 2016 - 13，截至2019年10月31日评估认为对合并财务报表无重大影响[48] 股权相关信息 - 截至2019年10月31日，2016年股权奖励计划下可供未来授予的股份数量为114.6856万股[77] - 截至2019年10月31日，公司股票期权余额为1320.9606万股，加权平均行使价格为6.84美元[78] - 截至2019年10月31日，员工股票购买计划下可供出售给员工的普通股总数为237.532万股[82] - 2019年3月15日结束的发售期，员工购股计划（ESPP）购买170,450股普通股，每股19.26美元，总收益330万美元；9月16日结束的发售期，购买222,044股，每股15.06美元，总收益330万美元[83] - 截至2019年10月31日，预计新发售期结束时将购买284,942股，已为员工预扣110万美元用于未来购买[84] - 计算ESPP发售期开始时预计购买股票公允价值，2019年10月31日止三个月和九个月，预期波动率分别为42.41%和42.41% - 60.86%，无风险利率分别为1.93%和1.93% - 2.52%[85] - 参与者通过工资扣除购买公司普通股，最高可达合格薪酬的15%，购买价格为适用发售期首日或最后交易日每股公允价值较低者的85%[87] - 2019年3月20日，公司完成普通股发售，发行700万股，每股21.50美元，扣除承销折扣和佣金后净收益1.47亿美元[92] - 截至2019年10月31日，公司股东权益为2.12356亿美元，较2019年1月31日的8454.9万美元有所变化[94] - 公司董事会有权发行不超过5000万股优先股，截至2019年10月31日和1月31日，无优先股发行或流通[96] - 截至2019年10月31日和2019年1月31日，公司有6,505,334股库存股，成本为1190万美元[101] 信贷协议与资金安排 - 2016年3月16日，公司与硅谷银行签订信贷协议，包括1500万美元循环信贷额度和700万美元信用证额度，循环信贷额度承诺费率为0.25%，已发行信用证承诺费率为1.75%，循环信贷借款利率为优惠利率加0.50%[102][103] - 2019年4月，公司为纽约办公场地租赁设立1210万美元备用信用证，以1210万美元现金存款全额担保，该现金截至2019年10月31日为受限现金[104] - 截至2019年10月31日，1500万美元循环信贷额度全部可用，700万美元信用证有690万美元作为各类办公场地的担保[105] 经营租赁相关 - 截至2019年10月31日，公司有810万美元的流动经营租赁负债、1.104亿美元的非流动经营租赁负债、1.1亿美元的经营租赁使用权资产，无融资租赁，经营租赁加权平均剩余租赁期限为10.2年，加权平均折现率为5.9%[111] 财年定义 - 公司财年结束于1月31日，提及的2020财年指截至2020年1月31日的财年[29] - 公司财年于1月31日结束，如2020财年指截至2020年1月31日的财年[128] 收入确认政策 - 公司合同通常为一年期，最长可达三年或更长，收入一般在合同开始日起按合同期限平均确认[38] - 公司按订阅期确认平台收入，通常协议期限为一年，最长可达三年或更久，新业务的起伏不会立即反映在运营结果中[201] 公司业务发展与战略 - 公司全职员工数量从2016年1月31日的超450人增加到2019年10月31日的超1200人[183] - 公司与超150家第三方服务和