文章核心观点 拉丁美洲领先的云 CX 平台 Zenvia 宣布与利益相关者达成协议解决资金缺口问题，同时公布 2024 年 EBITDA 指引，交易带来多项财务影响 [1][3][4] 交易内容 - 与银行达成短期债务展期协议，未偿还总额约 1 亿巴西雷亚尔，付款期限延长至 36 个月，含 6 个月宽限期，2026 年 12 月到期 [2] - 重新协商 Movidesk 或有对价，未偿还总额约 2.07 亿巴西雷亚尔，付款期限延长至 60 个月，2028 年 12 月到期，公司可将约 1 亿巴西雷亚尔债务转换为股权 [2] - 重新协商 D1 或有对价，未偿还总额约 2000 万巴西雷亚尔，付款期限延长至 36 个月，含 6 个月宽限期，2026 年 12 月到期 [2] - 创始人兼 CEO 通过 Bobsin Corp 以每股 1.14 美元价格收购 8860535 股 A 类普通股，总投资约 5000 万巴西雷亚尔，投资后 3 年内特定事件发生可获额外回报，最高稀释股东基础约 11% [2] 2024 年 EBITDA 指引 - 公司 2024 年 EBITDA 指引范围在 1.2 亿至 1.4 亿巴西雷亚尔之间 [3] 财务影响 - 2024 年支付金融负债现金流出减少约 1.2 亿巴西雷亚尔 [4] - 平均债务期限从 1.6 年提高到 2.8 年 [4] - 考虑新 EBITDA 指引和 Movidesk 或有对价全额转股，2024 年底预估杠杆率约为 2.0 倍 [4] 公司介绍 - Zenvia 通过统一的 CX SaaS 端到端平台助力企业为终端消费者打造独特体验，平台涵盖 SaaS、工具和渠道，适用于多种用例，其股票在纳斯达克交易 [6]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长21%至2.19亿雷亚尔,保持了收入增长和盈利能力的平衡 [8][9] - 毛利润为8390万雷亚尔,同比下降3.1%,毛利率下降9.6个百分点至38.4% [9] - 前9个月收入增长带来了毛利润增长13%,毛利率提升4.5个百分点至44.1% [11] - 前9个月归一化EBITDA达到近5600万雷亚尔,去年同期为0 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务在各客户群体中均实现增长,CPaaS业务增长主要来自与大型企业客户的短信量扩大 [8][9] - CPaaS业务在前9个月毛利润增长13%,毛利率提升5个百分点至33.2% [15] - SaaS业务前9个月毛利润增长13%,毛利率达到近64% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在巴西短信市场保持领先地位,利用更高效的成本结构获得了与某些大型企业客户的市场份额 [15] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在推进"One Zenvia"战略,将所有解决方案和技术整合到一个统一的客户体验平台 [5] - 公司与谷歌合作推出RCS(富媒体信息服务),预计到2023年底将达到10亿用户,是一个重要的机会 [6][34][35][36] - 公司正在将CPaaS业务产生的现金流用于SaaS业务的扩张,SaaS业务占毛利润的比重不断提高 [12][13] - 公司正在与债权人就债务重组进行持续沟通,希望尽快解决资金缺口和流动性问题 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度公司在复杂的宏观经济环境下保持了收入增长和盈利能力的平衡 [8] - 大型企业客户的投资决策仍然谨慎,但第三季度已经看到了改善的早期迹象,第四季度将有更大影响 [9][24] - 公司对2023年全年的指引保持信心,第四季度通常是收入和EBITDA的旺季 [20] - 公司看好人工智能技术在客户服务和销售等方面的应用前景,预计明年将实现全面部署 [30][31] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **提问** 咨询业务一直很难做好,能否评论一下原因? [23] **回答** 今年企业市场环境较为艰难,客户决策周期延长,新客户的收入贡献还未完全体现在业绩中,但预计未来几个季度会有改善 [24] 问题2 **提问** 第三季度CPaaS业务加速,与去年下半年有很大不同,能否解释一下这种动态变化? [25] **回答** 去年CPaaS市场竞争激烈,今年公司采取了更具竞争力的策略,重新获得了市场份额,同时保持了盈利能力。公司作为该领域的领导者,能够从市场地位中获益,并与大客户探索SaaS业务的交叉销售机会 [26] 问题3 **提问** 公司提到了RCS技术,它与SMS有什么不同?潜在市场规模如何,是否会对SMS产生替代? [34] **回答** RCS是SMS的自然演化,提供了更丰富的互动内容,可以提升营销活动的效果。预计未来2-3年内,60%-80%的用户将使用RCS兼容设备,这为公司带来了增值服务和交叉销售的机会,同时也能提升纯消息业务的收入 [35][36]

公司财务状况 - 截至2023年9月30日，Zenvia Inc.的总资产为1881.62亿雷亚尔，较去年同期增长4.3%[4] - Zenvia Inc.在2023年前九个月的资产负债表中，负债总额为957.525亿雷亚尔，较去年同期持平[5] - Zenvia Inc.在2023年前九个月的亏损为2.9272亿雷亚尔，较去年同期减少63.8%[8] - Zenvia Inc.在2023年前九个月的运营活动中，现金流量净额为1486.33亿雷亚尔[8] - Zenvia Inc.在2023年前九个月的净现金流出额为3.307亿雷亚尔，主要用于投资活动[8] - 现金及银行存款在2023年9月达到29,928千雷亚尔，较2022年底43,796千雷亚尔有所下降[55] - 公司税收资产中，联邦增值税(PIS/COFINS)在2023年9月为25,235千雷亚尔，较2022年底29,022千雷亚尔有所下降[60] - 公司固定资产中，数据处理设备的净余额在2023年9月为11,274千雷亚尔，较2022年底13,993千雷亚尔有所下降[60] - 公司在2023年9月30日的贸易及其他应付款中，国内供应商为278,258，国外供应商为3,354，来自客户的预付款为2,963，关联方为145,893，其他应付款为2,876，总计为433,344[65] - 公司的贷款、借款和债券中，经营资本的利率为100% CDI + 2.40%至6.55%，截至2023年9月30日，当前为87,112，当前非流动为18,944[66] - 公司签署了一项新的分期付款安排，包括13000雷亚尔的一次性付款和8个额外分期，利率为18.16%每年[69] - 公司有63935雷亚尔的融资协议，其中20%的应收账款作为抵押，余额记录为流动资产[70] - 公司通过历史有效销售损失计算的损失率确定了预期信用损失准备金[107] - 公司在进行活动时面临的主要财务风险包括信用风险和金融机构的信用风险[106] - 公司通过将金融机构的信用风险分散在多个金融机构中来降低信用风险[106] - 公司认为未来期间将有足够的应税收入可用于收回递延税款资产[101] - 公司对预期信用损失进行估计，如果未来期间公司对年度所得税率的估计发生变化，可能需要调整这些中期财务报表中计提的所得税费用金额[99] - 公司使用衍生金融工具对外汇汇率变动风险进行对冲，目前有986亿雷亚尔的衍生金融工具[110] - 公司的净债务结构为贷款和融资减去现金及现金等价物，截至2023年9月30日，净债务为-1.0064亿雷亚尔[115] 公司收购情况 - Zenvia于2022年5月收购了Movidesk Ltda.的98.04%股份，支付了301,258雷亚尔现金和315,820股Zenvia的A类普通股[12] - Movidesk是一家专注于客户服务解决方案的SaaS公司，提供端到端的支持平台[13] - Movidesk收购协议中的总对价包括现金支付、Zenvia的股份和基于毛利目标的未来支付[14] - Movidesk收购产生的商誉为246,250雷亚尔，代表了员工技能和未来经济效益[15] - Zenvia与Movidesk前控股股东达成协议，延长剩余支付期限，包括固定和可变分期支付[18] - Zenvia于2021年11月收购了Sensedata Tecnologia Ltda.的全部股份，支付了30,112雷亚尔现金和股份[19] - SenseData收购产生的商誉为20,812雷亚尔，代表了员工技能和未来经济效益[21] - Zenvia与SenseData前控股股东达成协议，延长剩余支付期限，包括固定和可变分期支付[24] 公司业务运营 - Zenvia在2022年专注于增加毛利和实施降低成本的举措，包括公司结构的审查，减少了9%的员工[11] - Zenvia预计在未来12个月内将现金流量从运营中增加，以满足短期债务义务[11] - 公司子公司中，Zenvia Mobile Serviços Digitais S.A.是巴西直接子公司，100%持股[33] - Movidesk S.A.在2023年9月的短期投资中，98.04%为巴西公司[34] - 公司的资本管理旨在维持适当的信用评级和资本关系，以支持业务和提升股东价值[113]

财务数据和关键指标变化 - 总收入同比下降5%,但环比增长近8%,主要由于大型CPaaS客户业务量恢复 [15] - 毛利同比增长9%,毛利率提升近6个百分点至44% [16] - 上半年毛利同比增长近23%,毛利率提升12个百分点至47.4% [17] - EBITDA连续4个季度为正,上半年达39百万雷亚尔 [28] - 经营活动现金流达118百万雷亚尔,解决了2023年的资金缺口 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务毛利同比增长1.7%,毛利率62.2% [22] - SaaS业务上半年毛利同比增长24.6% [24] - CPaaS业务毛利同比增长18%,毛利率32% [23] - CPaaS业务上半年毛利同比增长21%,毛利率37% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未提供具体的市场数据和指标变化 公司战略和发展方向及行业竞争 - 推进"One Zenvia"战略,整合平台产品,提供流畅、互动和个性化的客户体验 [7][8][10] - 加强AI技术在客户服务和内部流程中的应用,提升效率 [5][6][9] - CPaaS业务竞争激烈,但公司凭借区域领先地位保持优势 [42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境挑战,但公司能够平衡收入增长和盈利性 [13][14] - 预计下半年CPaaS业务将继续恢复,SaaS业务大客户管线有所改善 [35][51][52] - 有信心实现2023年EBITDA指引,并朝着15%中长期EBITDA目标迈进 [31] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Lucas Chaves 提问** 大客户业务在下半年的表现及其对毛利率的影响 [34] **Cassio Bobsin 回答** 大客户业务虽然毛利率相对较低,但公司将通过提升大客户SaaS解决方案的渗透来提升整体毛利率 [35][36][37][38][39] 问题2 **Cassio Bobsin 回答** 公司未来5年的股价表现 [46][47] 公司有信心通过持续盈利和现金流改善来解决未来资金缺口 [48][49] 问题3 **Caio Figueiredo 回答** 公司有信心通过CPaaS业务的季节性增长和SaaS业务的管线改善来实现2023年收入指引 [51][52][53]

公司收购 - Zenvia于2022年5月2日收购了Movidesk Ltda.的98.04%股份，剩余1.96%的股份由Zenvia巴西有购买选择权[13] - Movidesk是一家专注于客户服务解决方案的SaaS公司，提供端到端的支持平台[14] - Zenvia支付给Movidesk的总考虑金额包括现金支付301,258雷亚尔、315,820股Zenvia的A类普通股和基于毛利目标的未来支付[15] - Movidesk收购产生的商誉为246,250雷亚尔，包括员工技能和未来经济利益的价值[16] - Zenvia与Movidesk前控股股东达成协议，延长剩余支付期限，根据新协议，将分期支付剩余金额[18] - Zenvia于2021年11月1日收购了Sensedata Tecnologia Ltda.的全部股份，Sensedata是一家SaaS公司，提供定制的通信行动和360度客户旅程[19] - Zenvia支付给Sensedata的总考虑金额包括现金支付30,112雷亚尔和基于毛利里程碑的未来支付[20] - Sensedata收购产生的商誉为20,812雷亚尔，包括员工技能和未来经济利益的价值[21] 公司财务状况 - 公司子公司中，Zenvia Mobile Serviços Digitais S.A.和Total Voice Comunicação S.A.在巴西的直接持股比例为100%[33] - 2023年6月30日，现金及银行存款为42,385千雷亚尔，短期投资为100,194千雷亚尔[54] - 公司应收账款中，逾期超过150天的账款被认定为无法收回，进行了相应的坏账准备[57] - 公司税收资产中，当前税收资产为41,526千雷亚尔，其中联邦增值税为33,779千雷亚尔[58] 公司负债和风险准备 - 公司财报显示，截至2023年6月30日，公司的长期负债总额为331,851千雷亚尔，其中当前负债为122,106千雷亚尔，非流动负债为209,745千雷亚尔[74] - 公司设立了多个长期激励计划，包括ILP 2、ILP 3、ILP 4和ILP 5，涉及发放RSU和现金等激励措施，以及与公司业绩目标相关的奖励[70][71][72] - 公司管理层人员的薪酬结构包括短期员工福利、其他长期福利、终止福利和股权激励等，截至2023年6月30日，总计约为9,490千雷亚尔[74] - 公司面临着税务、劳动和民事风险的准备金，其中包括可能损失的争议事项，截至2023年6月30日，争议事项总额为70,975千雷亚尔[77] - 公司涉及的主要争议案件包括税务方面的争议，如与城市税收分类和税率有关的争议，以及劳动方面的争议，主要涉及佣金差异、变动薪酬和工资平等等[78] - 公司股本结构显示，截至2023年6月30日，Bobsin Corp持有22.93%的B类股份，Oria Zenvia Co-investment Holdings, LP持有17.05%的B类股份，Twilio Inc.持有9.21%的A类股份，其他股东持有25.60%的A类股份[80]

财务数据和关键指标变化 - 公司总收入同比下降9%,但SaaS业务收入同比增长32% [9] - 公司毛利润增长38%,毛利率提升18个百分点至52% [10][16] - SaaS业务毛利润增长近40%,毛利率达68% [12] - CPaaS业务毛利润增长38%,毛利率达42% [12] - SaaS业务年度经常性收入达5.9亿雷亚尔,同比增长超过120% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务占公司总毛利的38%,与CPaaS业务占比各50% [13] - 公司正在将ChatGPT等生成式AI技术集成到SaaS产品中,提升客户体验和生产力 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未提及具体市场数据和指标变化 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在向SaaS模式转型,并专注于提升盈利能力 [4][6] - 公司正在整合之前收购的公司,以充分发挥协同效应 [4] - 公司在CPaaS业务中面临更少的价格竞争,有助于提升毛利率 [30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023年EBITDA目标区间70-90亿雷亚尔表示有信心,预计全年毛利率与2022年持平 [17][25] - 公司正在采取多种措施应对融资缺口,包括债务、股权等,并通过改善营运资金管理来获得更多灵活性 [23][24][38][39][41][58] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Marco Nardini 提问** - 何时CPaaS业务能恢复收入增长,以及当前竞争环境如何 [28] - SaaS业务毛利率季度下降的原因,未来是否会有更多下降 [29] **公司回应** - CPaaS业务预计下半年收入将恢复增长,但毛利率可能有所下降 [30][31] - SaaS业务毛利率下降主要是由于咨询业务收入下滑,预计未来会有所恢复 [33][34] 问题2 **分析师提问** - 公司如何看待AI技术投入对利润的影响,以及对CPaaS业务的影响 [43][44] **公司回应** - 短期内AI技术投入不会显著影响利润,但长期有望提升客户使用效率和公司产品竞争力 [45][46][47] - 未来AI技术有望提升CPaaS业务的自动化水平,从而提升公司盈利能力 [47] 问题3 **分析师提问** - 公司2023年自由现金流的预估 [51][52] **公司回应** - 假设2023年EBITDA为90亿雷亚尔,扣除40亿雷亚尔资本支出和40-45亿雷亚尔财务费用后,预计2023年自由现金流将较为充裕 [51][52]

资产负债表 - Zenvia Inc. 2023年3月31日的资产总额为1,897,653千雷亚尔，较2022年底增长了93,530千雷亚尔[5] - Zenvia Inc. 2023年3月31日的负债总额为631,676千雷亚尔，较2022年底增长了155,339千雷亚尔[6] 营收情况 - Zenvia Inc. 2023年第一季度营收为179,047千雷亚尔，较去年同期下降了18,534千雷亚尔[7] 现金流量 - Zenvia Inc. 2023年第一季度现金及现金等价物为159,022千雷亚尔，较2022年底增长了58,779千雷亚尔[9] - Zenvia Inc. 2023年第一季度经营活动产生的现金流量为107,025千雷亚尔，较去年同期增加了115,745千雷亚尔[9] - Zenvia Inc. 2023年第一季度投资活动产生的现金流量为-2,703千雷亚尔，较去年同期改善了5,201千雷亚尔[9] - Zenvia Inc. 2023年第一季度融资活动产生的现金流量为-38,366千雷亚尔，较去年同期改善了97,800千雷亚尔[9] 子公司收购 - Zenvia Brazil于2022年5月2日收购了Movidesk Ltda. 98.04%的股份，总交易考虑了现金支付、股票发行和未来的earn-out结构[16] - Zenvia Brazil于2021年11月1日收购了Sensedata Tecnologia Ltda.的全部股份，总交易考虑了现金支付和未来的earn-out结构[23] - Zenvia Brazil于2021年7月31日完成了对Direct One的收购，总交易考虑了现金支付、股票发行和未来的earn-out结构[29] 商誉及支付协议 - Movidesk的收购产生的商誉为246,250雷亚尔，主要包括员工技能和未来经济利益[19] - Zenvia Brazil与Movidesk前控股股东达成协议，将剩余支付金额延期，根据业绩目标的达成情况，支付范围在94,441雷亚尔至360,376雷亚尔之间[22] - SenseData的收购产生的商誉为20,812雷亚尔，主要包括员工技能和未来经济利益[25] - Zenvia Brazil与SenseData前控股股东签署协议，延长剩余支付期限，根据业绩目标的达成情况，支付范围在21,577雷亚尔至72,488雷亚尔之间[28] - D1的收购产生的商誉为607,980雷亚尔，主要包括员工技能和未来经济利益[33] - Zenvia Brazil与D1达成新协议，延长剩余支付期限，根据业绩目标的达成情况，支付范围在21,577雷亚尔至72,488雷亚尔之间[36] 公司财务状况 - 公司现金及现金等价物在2023年3月31日达到了15.9亿雷亚尔[59] - 公司应收账款中，逾期超过150天的金额为14.12亿雷亚尔[63] - 公司固定资产中，数据处理设备的净余额为12.59亿雷亚尔[63] - 公司应收账款的预期信用损失准备在2023年3月31日达到12.28亿雷亚尔[62] - 公司的固定资产中，租赁改善的净余额为4.66亿雷亚尔[63] - 公司的固定资产中，机器设备的净余额为0.77亿雷亚尔[63] - 公司的固定资产中，家具及装置的净余额为3亿雷亚尔[63] - 2022年12月31日，公司固定资产总计为34,717千雷亚尔，累计折旧为15,127千雷亚尔，净余额为19,590千雷亚尔[64] - 2023年3月31日，公司无形资产总计为1,573,661千雷亚尔，累计摊销为204,068千雷亚尔，净余额为1,369,593千雷亚尔[65] - 公司在2023年3月31日的贸易及其他应付款项总额为380,655千雷亚尔，其中国内供应商占244,197千雷亚尔，相关方占124,627千雷亚尔[67] 风险管理及措施 - 公司签署了一项修正协议，设立了19期分期付款的摊销计划，首期在2022年9月支付，到期日为2024年7月，月利率为固定的18.16%[70] - 经济集团调整后的毛利率低于30%或现金余额低于65,000雷亚尔时，将触发提前终止条款[72] - 公司有69,932雷亚尔的融资协议，由应收账款的20%作为抵押，余额作为记录的金融投资，相当于首期本金加利息的三倍[73] - 公司有两个现行的长期激励计划，ILP 2和ILP 3，授予某些高管和员工RSU和等值现金支付，于2021年7月批准，24个月的悬崖兑现期后于2023年1月发放[76] - 公司于2023年2月24日批准了新的长期激励计划ILP 5，将授予一定高管和员工最多2,300,000 RSU，于2023年1月1日起有36个月的兑现期[78] - 公司于2023年2月27日向某些关键高管和员工发行了31,203股A类普通股，作为公司长期激励计划2和3的一部分，相当于2,891雷亚尔[88] 经营情况 - 公司的经营分为两个报告性经营部门，CPaaS和SaaS，分别提供不同的产品和服务，由于需要不同的技术和营销策略而进行分开管理[90] - CPaaS包括SMS、语音、WhatsApp、Instagram和Webchat等服务，由聊天机器人、单一客户视图、旅程设计师、文档编辑器和认证等应用程序进行编排和自动化[95] - 公司在2023年3月31日的营收为179,047千雷亚尔，其中CPaaS为110,462千雷亚尔，SaaS为68,585千雷亚尔[96] - 公司在2023年3月31日的主要地理市场中，巴西市场为主要市

融资协议 - Zenvia Brazil 2021年11月与Banco ABC Brasil S.A.签订了一项信贷额度协议，金额为7,000千雷亚尔[313] - Zenvia Brazil 2021年1月与Banco Bradesco S.A.签订了一项融资协议，金额为30,574千雷亚尔，要求维持截至2023年12月31日的净债务与EBITDA比率不高于3.5倍[313] - Zenvia Brazil 2021年2月与Banco do Brasil S.A.签订了两项融资协议，总额为50,000千雷亚尔，分别为18,000千雷亚尔和32,000千雷亚尔，要求维持截至2023年12月31日的净债务与EBITDA比率不高于3.5倍[313] - Zenvia Brazil 2022年5月与Banco Votorantim S.A.签订了一项CCB协议，总额为20,000千雷亚尔，要求维持截至2023年12月31日的净债务与EBITDA比率不高于3.5倍[313] - Zenvia Brazil 2022年12月29日与Itaú Unibanco S.A.签订了一项以欧元计价的信贷额度协议，总额为EU2,497千，要求维持净债务与EBITDA比率不高于2.7倍[314] - D1于2021年5月发行了不可转换的债券，总额为45,000千雷亚尔，截至2024年7月30日最后一期应付[315] 企业发展策略 - 公司一直在加大研发支出，以及并购策略，以提供服务，简化企业与最终消费者之间的连接方式[315] - 公司需要了解消费者行为和需求，以准备迎接与最终消费者之间关系的下一个转变，以便提出和开发新产品来支持这种消费者趋势和行为的变化[315] 宏观经济挑战 - 公司认为2023年及以后可能会受到宏观经济挑战的影响，可能导致多个行业的客户减少或推迟支出预算[316] 会计政策和估计 - 在2022年12月31日，公司认为关键会计政策和估计受到重大判断和估计的影响，特别是与无形资产相关的估计[317] 无形资产和商誉 - 研发支出产生的无形资产只有在满足一系列条件后才会被确认[322] - 在2022年底进行的无形资产和商誉减值测试中，我们认定了SaaS CGU中的商誉减值为136,723千雷亚尔[323] 准备金确认 - 当我们有法律或实质性义务时，会在财务状况表中确认准备金[327]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年各指标实现两位数增长，营收增长24%，毛利润增长68%，毛利率提升12个百分点，经调整息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2350万巴西雷亚尔 [6] - 第四季度总营收同比下降8%，但SaaS业务同比增长44%，毛利润增长65%，调整后毛利率达58.6%，增加26个百分点 [26] - 2022年全年SaaS业务占总营收的34%，第四季度占比41%，较第二季度的29%有显著提升 [8] - 第四季度CPaaS业务环比增长41%，与第二季度相比扩张62%；SaaS业务本季度毛利润超5000万巴西雷亚尔，环比增长18%，总毛利润达1.025亿巴西雷亚尔，与第二季度相比增长33% [7] - 第四季度录得1.367亿巴西雷亚尔的商誉减值，计入非现金影响后，本季度报告的EBITDA为负1.89亿巴西雷亚尔，全年为负2.14亿巴西雷亚尔；经调整EBITDA为2300万巴西雷亚尔 [13][34][33] - 运营产生2700万巴西雷亚尔的正现金流，得益于对盈利能力的关注和严格的营运资金管理 [15] - 2023年预计营收在8.3 - 8.7亿巴西雷亚尔之间，意味着营收增长12%；EBITDA在7000 - 9000万巴西雷亚尔之间，EBITDA利润率接近10% [37][66] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务接近达到2.5亿巴西雷亚尔规模，12月年度经常性收入为2.39亿巴西雷亚尔，第四季度净收入扩张总计124% [28] - 全年毛利润中，SaaS业务占比53%，长期来看，预计SaaS业务占毛利润约70% [29] - CPaaS业务方面，2022年下半年竞争加剧致收入有所下降，预计2023年全年收入持平，下半年有望恢复增长 [52] 各个市场数据和关键指标变化 - CX SaaS市场在拉丁美洲仍有巨大发展空间，公司才刚刚开始挖掘该市场机会 [3] - 2022年下半年CPaaS市场竞争激烈，2023年前几个月市场竞争有所缓和，价格表现更好 [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将自身转变为SaaS公司，通过提供全面的CX SaaS平台，充分挖掘收购公司带来的协同效应，加速增长 [23] - 积极整合ChatGPT技术到平台，预计全年通过利用新技术推动自动化和效率提升，满足客户需求 [24] - 在CPaaS业务上，注重平衡增长和盈利能力，更关注毛利润、EBITDA和现金生成，而非营收增长 [68][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年经营环境复杂，宏观背景更具挑战性，但公司执行的战略取得成效，对2023年实现EBITDA扩张有信心，未来几年有望创造EBITDA新纪录 [35] - 客户对公司在AI方面以及解决方案统一集成方面带来的机会感到兴奋，公司有望受益于过去几年收购公司的协同效应，2023年将是不错的一年 [94][86] 其他重要信息 - 自2022年7月开始实施成本削减举措，包括减少非人员一般及行政费用、11月宣布裁员9%；本季度产生一次性费用500万巴西雷亚尔，预计2023年起节省成本约7000万巴西雷亚尔，其中4000万来自裁员，3000万来自其他成本削减举措 [11][12][32] - 与D1、Movidesk和SenseData达成协议，将 earn - outs 付款计划延长至2026年第四季度，使2023年需支付金额从4.2亿巴西雷亚尔降至约6200万巴西雷亚尔 [36][64] - 与Twilio的协议为收入预支，Twilio提前三个月付款，带来正向营运资金 [60] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 通信即服务部门营收增长何时改善 - 市场波动较大，2022年下半年竞争激烈，2023年前几个月竞争有所缓和；公司在指引中预计CPaaS业务持平，具体情况取决于市场定价；目前市场定价表现好于2022年，公司关注毛利润增长，有信心实现盈利目标 [43][44][45] 问题2: 收入结构转变的预期演变、营收何时恢复增长以及新的正常化增长率是多少 - SaaS业务过去几个季度健康增长，预计2023年保持该态势，实现可持续增长并转化为毛利润和EBITDA；CPaaS业务预计全年持平，更关注毛利润、EBITDA和现金生成；SaaS业务预计年增长率约30%，第四季度按预估基础增长44%；虽然CPaaS全年收入预计持平，但因2022年上半年收入基数高、下半年受竞争影响收入下降，预计2023年下半年收入将恢复增长 [48][50][52] 问题3: 今年是否需要举债或股权融资以获得更多喘息空间 - 公司正在与银行讨论延长今年到期的短期债务期限，同时结合earn - outs重新谈判等多种替代方案来解决短期资金缺口问题 [53] 问题4: 2023年现金流情况如何 - 假设EBITDA为8000万巴西雷亚尔（指引区间中值），预计资本支出在4000 - 4500万巴西雷亚尔，扣除资本支出和约4000 - 4500万巴西雷亚尔的利息支付后，可大致了解2023年现金流预期，目前仍存在资金缺口需在未来12个月解决 [54][76] 问题5: 毛利率达到超55%，为何2023年毛利率指引与去年几乎不变 - 一是SaaS业务方面，由于对收购公司的成本和费用进行更合理分配，预计利润率会略有下降；二是CPaaS业务方面，为保证收入持平以及下半年预期的增长，预计利润率会有一定降低 [55][56][77] 问题6: 能否介绍近期ChatGPT集成情况，客户需求是否强烈，公司对AI集成最感兴趣的方面是什么 - 公司与微软和OpenAI合作将该技术集成到产品中，几周前推出首个用于创建营销活动内容的集成；看到企业有将ChatGPT集成到聊天机器人或自动化流程的需求，但目前让品牌完全由ChatGPT自动化机器人服务还为时尚早；公司还在探索将生成式内容应用于客户体验的不同流程，如帮助销售代表或客服人员提高效率，客户对相关机会感到兴奋，部分应用已在少数客户中进行测试，预计未来几周会向更多客户发布 [82][83][92] 问题7: 是否会在报告中加入Rule of 40指标 - 公司内部使用SaaS指标来检查业务健康状况，随着公司走向盈利，该指标在未来几个季度会有有趣的平衡，目前预计利润率约10% [88] 问题8: 贸易应付款同比增加1.2亿巴西雷亚尔的原因是什么 - 主要是CPaaS业务中使用的运营商费用增加，以及Twilio使用公司巴西基础设施的业务量增加，导致对运营商的应付款总额升高 [89] 问题9: 收购产生的负债为何从2.8亿巴西雷亚尔增至3.5亿巴西雷亚尔，付款谈判为何未减少负债反而增加 - 负债增加是因为重新谈判付款方式后，需要在资产负债表上确认相关金额，但实际应支付的总金额并未改变，只是支付方式变为分期支付至2026年 [61][91]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入增长10%，调整后毛利润增长50%，调整后毛利率增加12.7个百分点 [8] - 九个月内毛利率接近40%，接近2022年全年更新指引的上限 [9] - 第三季度实现990万巴西雷亚尔的正常化EBITDA，排除了与未来盈利支付相关的某些非现金项目 [21] - 第三季度产生350万巴西雷亚尔的正自由现金流，排除了用于确保更高现金余额水平的营运资金工具 [24] - 2022年全年EBITDA指引预计在1000万至1500万巴西雷亚尔之间，排除与盈利相关的非现金调整以及裁员的一次性费用 [23] - 2022年全年收入指引调整为7.4亿至7.9亿巴西雷亚尔，同比增长22%至31% [27] - 调整后毛利率预计达到38%至40%，较2021年扩大5.7至7.7个百分点 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务收入环比增长近12%，占本季度总收入的40%，较第二季度的29%有所提升；CPaaS业务收入环比下降22% [14][15] - SaaS和CPaaS业务的调整后毛利率均环比增长，CPaaS增长15%，SaaS增长近12%，调整后总毛利润增长12.5% [16] - SaaS业务在本季度的毛利润中占比57%，长期来看，预计SaaS将占总毛利润的约70% [16][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速SaaS产品的整合，加强交叉销售；在CPaaS业务中，继续追求销量和盈利能力之间的平衡，以实现毛利润最大化 [11] - 实施成本削减计划，包括裁员和减少非人员G&A费用，预计2023年将成本降低7000万巴西雷亚尔 [18][20] - 重新协商与D1和Movidesk的盈利支付条款，将到2023年底需支付的总金额从3.6亿巴西雷亚尔减少至约3000万巴西雷亚尔，并将支付时间表延长至2026年第四季度 [25] - CPaaS业务竞争激烈，存在价格压力，部分市场参与者通过补贴客户来追求营收增长，但公司认为这种做法在中长期不可持续 [36][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球科技公司面临挑战，管理层专注于改善公司资本结构和最大化现金流 [5] - 市场竞争激烈，CPaaS业务价格压力大，但公司通过一系列措施实现了盈利指标的改善，认为第三季度是转折点，公司已恢复正EBITDA [4][23] - 预计2023年IT支出增长将有所放缓，可能影响公司明年的营收增长，但随着市场不确定性的缓解，公司有望恢复数字转型带来的持续增长趋势 [42][43] 其他重要信息 - 裁员涉及拉丁美洲地区9%的员工，预计2023年将减少4000万巴西雷亚尔的人员费用，2022年第四季度将产生约500万巴西雷亚尔的一次性费用，主要与遣散费有关 [18] - 公司对受影响员工保持透明沟通，提供医疗计划延期和职业替代机会，并与其他员工开会重申公司承诺和期望 [19][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度收入增长10%后，未来有机或无机收入的预期如何？ - SaaS业务以40% - 45%的预估速度有机增长，且这一趋势将持续；CPaaS业务竞争激烈，有机增长取决于市场价格的激进程度，公司将继续追求营收和盈利能力的平衡 [35][36] 问题2: 公司提到的交叉销售机会有哪些细节？ - 公司过去几个季度一直在整合产品组合，通过加速整合以利用技术解决方案的扩展，目前已有客户参与新的联合产品市场推广计划，预计未来几个季度对增长很重要，因为大部分使用单一产品的客户是其他产品的潜在目标 [33][34] 问题3: 在宏观经济形势不确定的情况下，销售周期如何？ - 公司预计第四季度会受到黑色星期五促销活动的影响，部分基于销量的收入将得到体现；由于企业在制定2023年预算时更加谨慎，预计IT支出增长将有所放缓，可能影响公司明年的营收增长，但随着市场不确定性的缓解，有望恢复持续增长趋势 [41][42] 问题4: 除了裁员，2023年还将采取哪些措施削减成本？ - 除裁员外，公司还将减少与结构调整直接相关的成本，如系统、许可证等费用；审查差旅和咨询预算；削减非优先且不影响当年增长的费用，预计额外削减3000万巴西雷亚尔的成本 [45] 问题5: 公司的资金缺口情况如何，下一步计划是什么？ - 公司自6月底至7月初以来一直在评估和协商不同的融资工具，如重新协商D1和Movidesk的盈利支付条款；也在与银行直接协商延长贷款期限和争取宽限期等，相关进展将在达成协议后公布，公司有信心通过这些工具度过信贷困难时期 [46][47] 问题6: SaaS业务新客户的增长情况如何，未来展望怎样？ - 公司通过整合Sirena和Movidesk等解决方案，不仅可以通过独立的市场推广获取新客户，还能实现交叉销售，为同一客户提供更多产品；这将开辟新的客户增长渠道，满足需要采用多种解决方案的客户需求，预计未来几个季度将推动SaaS业务健康增长 [49][52]