纪要涉及的公司 Zscaler (ZS) 纪要提到的核心观点和论据 1. **市场趋势与机遇** - **行业发展迅速**：市场变化快，企业需持续创新以应对新问题，零信任从特定场景发展到无处不在，数据安全因AI变得更复杂，催生新机遇[4][5] - **新领域ARR达十亿美元**：数据安全、零信任扩展和基于AI的安全运营是新机遇，目前新领域ARR约十亿美元[5] 2. **核心业务与技术** - **零信任扩展**：零信任交换从用户扩展到云工作负载、物联网/OT和AI代理，公司通过扩展零信任交换提供解决方案，如B2B协作交换和对AI应用的安全访问[7][8][9] - **数据安全**：数据安全是关键，ZIA作为互联网网关可防止数据泄露，公司通过数据分类和策略实施DLP，已取代部分竞争对手，数据安全ARR超3.5亿美元且增长迅速[69][70][75] - **安全运营**：通过内部数据、安全研究团队和收购Avalara、Red Canary，开展暴露管理和威胁管理，Red Canary的技术加速解决方案落地[12][13][14] 3. **产品与市场策略** - **零信任分支**：客户需求从传统网络解决方案转向零信任分支，公司推出即插即用设备并收购Airgap，实现零信任网络分段，需求旺盛[21][23][25] - **端点解决方案**：公司在端点部署轻量级代理，可替代多个代理，实现性能管理、DLP和VPN替代等功能，避免在端点部署过多功能[27][28] - **应对竞争**：新进入者的SASE解决方案并非真正的零信任，公司通过展示技术优势和业务效益吸引客户，多数客户看重成本节约和业务简化，公司已获超45%的财富500强企业认可[38][39][36] - **价格策略**：公司强调ROI和价值交付，通过成本节约吸引客户，很少因价格失去订单，多数大型客户成本降低50 - 70%[44][33] - **业务增长**：核心业务有4 - 5倍增长空间，新产品如数据保护、零信任分支和云工作负载零信任增长迅速，公司对新业务发展乐观[49][50][52] 4. **销售与财务指标** - **销售组织变革**：公司调整销售组织，引入以客户为中心的销售模式，提高销售效率和生产力[61][62] - **账单增长**：非计划账单加速增长，主要源于高续约率、强劲的追加销售和新客户获取[63][65][66] - **衡量指标**：公司更关注新业务和追加销售，认为净留存率（NRR）不能反映业务实际情况，新客户年度合同价值（ACV）同比增长40%，多数业务为追加销售[53][56][57] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **数据保护产品**：数据保护产品有数百个功能，打包成八个模块，客户可选择部分模块，公司提供Z Flex灵活定价模式[78][79] 2. **数据保护销售模式**：多数情况下数据保护是对现有ZIA、ZPA客户的追加销售，也有少数无ZIA、ZPA需求的新客户[83]

行业趋势 - 2024年中国SASE产品服务市场规模达11.4亿元，同比增长37.8% [2] - 到2026年全球60%企业将通过"即服务"模式部署SD-WAN和安全能力 [1] - 2024年75%全球客户已部署或计划部署SASE架构，51%中国客户将在1-2年内部署 [1] - SASE市场因能降低业务风险、减轻管理压力而进入快速增长期 [1] 市场竞争格局 - 深信服、火山引擎、华为、南凌科技和中国电信占据中国SASE市场主导地位 [2] - 南凌科技在中国SASE市场排名第四位 [1] 公司战略 - 南凌科技2025年战略以国内市场为基础、国际市场为补充，构建全球SASE服务网络 [2] - 公司将优化海外基础设施与服务能力，满足业务全球化需求 [2] - 通过品牌优势和自主产品优势拓展海外市场，服务中外企业跨境业务 [2] 技术创新 - 南凌科技2024年接入智谱、通义千问等大模型用于内部数据处理和客服 [3] - 公司计划基于AI技术推动产品服务迭代升级，提升"云智网安"融合能力 [3] - 已率先将智谱、通义千问、DeepSeek等大模型应用于安全服务与运维场景 [3]

行业概况 - 网络安全市场规模预计2025年达到249.5亿美元 2030年将增长至429.3亿美元 年复合增长率为11.47% [2] - Fortinet专注于网络安全领域 Cisco则结合网络安全与更广泛的网络产品 [1] Fortinet(FTNT)分析 - 2025年第一季度保持全球防火墙部署领导地位 FortiGate硬件收入实现两位数增长 [3] - 统一SASE平台账单同比增长18% 大企业SD-WAN渗透率达73% FortiSASE采用率环比提升近10个百分点 [4] - 推出FortiGate 700G系列 通过专有FortiASIC技术实现5-10倍于竞品的性能 [5] - 主权SASE解决方案在金融、医疗等受监管行业获得增长 实现数据本地化控制 [6] Cisco(CSCO)分析 - 2025财年第三季度安全订单实现高两位数增长 Splunk、SASE和Secure Access等新产品贡献显著 新增370多个客户 [7] - 与Nvidia合作扩展AI就绪安全基础设施 强化在主权云和企业云建设中的地位 [8] - AI基础设施订单超6亿美元 但大部分收入尚未确认 同时面临关税和宏观经济不确定性 [9] 股价表现与估值 - 年初至今FTNT股价上涨10.2% 优于CSCO的7.7%和科技板块1.5%的跌幅 [10][12] - FTNT远期12个月市销率为11.16倍 CSCO为4.38倍 反映市场对前者增长潜力更乐观 [13][15] 盈利预期 - FTNT 2025年每股收益预期2.47美元(60天内上调3美分) 收入预期67.5亿美元(同比增长13.36%) [16] - CSCO 2025财年每股收益预期3.73美元(60天内上调1美分) 收入预期564.3亿美元(同比增长4.89%) [17] 投资机会比较 - Fortinet凭借双位数收入增长、SASE扩展和防火墙领导地位提供更强投资案例 [19] - Cisco虽在AI基础设施和Splunk整合方面有潜力 但面临收入延迟确认和宏观不确定性 [20]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收增长14%，达到15.4亿美元；运营利润率达34.2%，创第一季度纪录；自由现金流达7.83亿美元，利润率为51% [7][13][17] - 总账单增长14%，达到16亿美元；RPO增长12%，达到65亿美元；当前RPO增长超15%，达到34亿美元 [14][15] - 统一SASE和SecOps的ARR分别增长26%和30%，合计达到16亿美元 [15] - 产品收入增长12%，达到4590万美元；服务收入增长14%，达到1.08亿美元，占总收入的70% [15] - 安全订阅收入增长16%，支持及相关服务收入增长12% [16] - 总毛利率提高380个基点，达到81.9%；产品毛利率提高1200个基点，达到67.7%；服务毛利率下降10个基点，为87.8% [16] - 运营利润率提高570个基点，达到34.2%，比指引范围上限高320个基点 [17] - 平均合同期限约27个月，同比基本持平，环比下降2个月 [18] - 4月回购约460万股，总计4000万美元，目前剩余股票回购授权约16亿美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 统一SaaS账单增长18%，占业务的25%；安全服务边缘计费增长超110% [7] - AI驱动的安全运营建设增长29%，占业务的10% [9] - 大型企业客户中，73%已采用SD - WAN解决方案，FortiSASI渗透率环比增长近10%，达到11% [8] - 大型企业客户细分市场表现最佳，增长约30%；超过100万欧元的交易数量增长30%，本季度有3笔8位数交易 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA是表现最佳的地区，国际新兴市场实现中两位数增长；金融服务和全球政府领域增长超20% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计未来五年OT安全和AI将成为关键增长驱动力，在OT安全领域被公认为领导者，拥有超500项已发布和待发布的AI专利 [10] - 推出面向中型企业和分布式企业的高性能防火墙FortiGate 700 gs系列，相比竞争对手有5 - 10倍的性能优势 [11] - 公司是唯一在单一操作系统中有机开发所有核心SASE功能的供应商，其SASE战略推动强劲增长，有望成为SASE市场的领导者 [7][8] - 公司的SSE解决方案获得强劲发展势头，ARR和账单增长均超100%，被认为是市场上规模化增长最快的SSE解决方案 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不确定，但客户对公司解决方案的采用正在加速，公司凭借创新领导力和以客户为中心的理念获得竞争优势 [19] - 预计美国关税目前不会对运营利润率产生重大影响，未来若关税增加，影响也将限于对美国客户的硬件销售 [27] - 公司维持全年账单和营收指引范围，以应对地缘政治环境变化带来的潜在风险 [29] - 预计第二季度账单在16.85 - 17.65亿欧元之间，营收在15.9 - 16.5亿欧元之间；全年账单在72 - 74亿欧元之间，营收在66.5 - 68.5亿欧元之间 [31][32] - 公司有信心连续第六年实现45法则 [31] 其他重要信息 - CFO Keith Jensen将于5月15日卸任，Christiana Ohlgart将接任 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 维护和服务收入的动态及后续增长预期 - 第一季度服务收入环比略有下降，受第四季度比第一季度多两天影响，且收购实体及其收入流增长需要时间 [38][39] - 目前RPO仍然强劲，FortiGuard和FortiCare相关的当前RPO增长高于账单增长，将推动未来服务收入增长，同时公司也在FortiOS上增加更多服务 [40][41] 问题: 为何下一季度指引表现平淡，未体现需求提前的情况 - 公司在当前情况下不计划改变价格，由于地缘政治等因素存在不确定性，所以在指引上较为谨慎 [46] - 4月销售成交率和线性表现良好，但销售团队因各种因素对预期较为保守 [47] 问题: 销售团队与客户交流中客户犹豫购买的原因及解决方式 - 由于每天都有宏观新闻，在订单未确定前，客户可能会延迟购买，但公司举办的活动获得了良好反馈，渠道活动和项目积极，目前尚未看到交易延迟情况 [53][54] 问题: 对下半年业务表现有信心的原因及指引中体现的下半年强度 - 指引中已体现下半年的强度，公司有多款新一代产品发布，相比客户多年前购买的产品，在总成本和安全性上有显著提升，在企业领域业务活动活跃 [58][59] - 公司在安全网络、统一SaaS和安全运营三个支柱领域具有技术优势，持续获得市场份额，但整体市场增长情况存在不确定性 [60][61] 问题: 八位数交易的特点及主要驱动产品 - 大型交易的重要驱动因素是企业的SD - WAN部署，客户通常从SD - WAN开始，然后购买Fortinet的其他解决方案 [67] 问题: 大型交易是否在第一季度管道内，是否与之前的情况类似 - 这些交易在管道内并按预期完成，大部分在3月前完成，目前未看到交易推迟情况 [71] 问题: 关税对利润率的影响及供应链应对措施 - 第一季度和第二季度预计关税不会产生重大影响，因为只有少数产品受关税影响，且进口到美国供美国客户使用的部分占比小 [73] - 公司从ASIC芯片到系统和操作系统都自主设计，有一定库存缓冲，可通过调整制造地点应对 [75] 问题: 本季度渠道合作伙伴在关税前是否有购买行为变化 - 公司收到关于是否提价的询问，但未看到交易加速情况，目前关税对业务无实质影响，公司不会立即因关税提价 [77][79] 问题: FortiSASI通常替换的客户解决方案类型 - 既会替换传统的VPN硬件，也会替换其他SaaS竞争对手的产品，公司SaaS的三个关键差异化优势使其在市场中具有竞争力 [81][83] 问题: 服务收入本季度环比下降与以往不同的原因 - 与2021年类似，从第四季度到第一季度自然会因少两天出现约2%的下降 [92] - 公司在制定指引时较为谨慎，目前渠道合作伙伴和终端用户在升级周期上的进展与六个月前相比有很大改善，未看到客户改变设计架构或竞争对手取代公司的情况 [93][94] 问题: EMEA地区表现强劲的驱动因素及APAC地区OT或AI相关业务的情况 - EMEA地区特别是国际新兴市场，OT和政府领域有很多机会，在现代化方面也有良好表现和成功案例 [101] 问题: SaaS和SecOps增长中首次客户与现有客户扩展的占比情况 - 大多数新客户是较小的客户，很多从FortiGate开始 [103] 问题: 投资的渠道和直销支持措施进展及竞争对手对服务到期事件的应对情况 - 未看到竞争对手在服务到期客户群体中的竞争，公司有针对渠道合作伙伴的多产品激励措施，在低端市场扩展SASE等产品的机会大 [107][108] 问题: Linksys合并对财务趋势的影响 - 目前Linksys合并的影响 immaterial，公司让其按自身战略运营，同时正在为服务提供商制定内部整合计划，长期有增长潜力，但短期内影响不大 [110][113] 问题: 即将到来的防火墙刷新周期的假设及是否会向虚拟或SASE转变 - 小客户会购买更多产品，大客户则取决于其战略，可能会整合到更大的FortiGates或购买类似数量的下一代产品 [119] - 跟踪刷新情况存在挑战，因为客户除了替换旧产品，还会因其他用例购买产品，交易规模在变大 [120] 问题: NextDLP收购的早期反馈及公司对数据安全机会的看法 - NextDLP的DLP技术不仅可用于SASE，还可单独销售，增强大型企业的数据安全，目前已在大型企业中规模化推广 [125][127] 问题: CNAP市场的情况、竞争对手及公司的差异化策略 - 谷歌的发展对市场有重大影响，公司认为该市场有很大机会，Lacework解决方案不错，但公司需要完善销售方法 [132][133] 问题: 各业务板块支出的敏感性及是否会影响硬件刷新 - 在经济下行时，行业可能会放缓基础设施和硬件采购，但公司在各业务板块具有独特优势，即使整体市场增长放缓，也有机会获得更多市场份额 [139][140] - 上一季度账单增长表现良好，FortiGate增长更佳，公司将继续投资以推动长期增长 [141]

财务数据和关键指标变化 - 总营收增长14%至15.4亿美元，产品营收增长12%至4.59亿美元，服务营收增长14%至10.8亿美元，占总营收的70% [13][14] - 总账单增长14%至16亿美元，RPO增长12%至65亿美元，当前RPO增长超15%至34亿美元 [13][14] - 统一SASE和SecOps的ARR分别增长26%、30%，达到16亿美元 [14] - 总毛利率提高380个基点至81.9%，产品毛利率为67.7%，提高1200个基点，服务毛利率为87.8%，下降10个基点 [15] - 运营利润率提高570个基点至34.2%，自由现金流创纪录达7.83亿美元，利润率为51%，调整后自由现金流为8.39亿美元，利润率为54% [16] - 基础设施投资为6700万美元，较去年减少1.55亿美元，现金税为2700万美元 [17] - 平均合同期限为27个月，与去年基本持平，较上一季度减少2个月 [17] - 4月回购约460万股，总计4100万美元，剩余股票回购授权约为16亿美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 统一SaaS账单增长18%，占业务的25%，安全服务边缘账单增长超110% [6] - AI驱动的安全运营建设增长29%，占业务的10% [9] - FortiGate硬件营收呈中两位数增长，软件许可证营收呈中两位数增长，占总产品营收的高个位数百分比，基于本地时间的软件许可证营收增长超30% [14] - 安全订阅营收增长16%，支持及相关服务营收增长12%，服务账单增长14% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 大型企业是表现最佳的客户细分市场，增长约30%，超过100万欧元的交易数量增长30%，本季度有三笔八位数交易，去年同期为一笔 [23] - EMEA是表现最佳的地区，由国际新兴市场的中两位数增长推动，前五大垂直行业中，金融服务和全球政府领域领先，增长超20% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计OT安全和AI将成为未来五年的关键增长驱动力，在OT安全领域，公司是Westland咨询报告中唯一的领导者，在AI方面拥有超500项已发布和待发布的专利 [10] - 推出FortiGate 700 gs系列高性能防火墙，相比竞争对手有5 - 10倍的性能优势，有助于降低总体拥有成本和复杂性，减少能源消耗 [11] - 公司在防火墙、SD WAN和OT安全领域处于领先地位，其SASE战略推动了强劲增长，有望成为SASE市场的头号玩家 [6][18][19] - 公司通过FortiOS和FortiLink技术，实现从FortiGate防火墙向交换机和接入点的业务拓展，提高了市场渗透率 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不确定，但客户对公司解决方案的采用正在加速，公司凭借创新领导地位和以客户为中心的理念，获得了强大的网络效应 [18] - 美国关税情况不断变化，但公司的网络安全解决方案需求依然强劲，管道持续增长，短期内未出现需求侵蚀迹象，预计关税对运营利润率的影响有限 [25][26] - 公司维持全年账单和营收指导范围，以应对地缘政治环境带来的潜在风险，预计防火墙升级周期将在2025年下半年加速 [28][29] - 由于美元走弱，预计第二季度运营利润率将面临约120个基点的逆风，全年面临约90个基点的逆风，但由于第一季度表现出色和业务效率提升，公司上调了全年运营利润率指导的中点 [29][30] 其他重要信息 - 首席财务官Keith将于5月15日卸任，Christiana将接任 [2] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 维护和服务收入的动态及全年增长预期 - 第一季度服务收入环比略有下降，主要受第四季度比第一季度多两天的影响，同时收购实体及其收入流的增长需要时间，当前RPO仍然强劲，FortiOS上增加的服务将推动未来服务收入增长 [36][38] 问题: 为何下一季度的指导数据表现平淡，需求为何未提前释放 - 公司不计划在当前情况下改变价格，由于地缘政治等因素存在不确定性，公司持谨慎态度，4月第二季度的成交率和线性表现良好，但销售团队因各种因素对预期持谨慎态度 [44][45] 问题: 销售团队与客户沟通中，客户犹豫购买的原因及解决办法 - 宏观新闻带来的不确定性使客户在下达采购订单前会犹豫，但公司举办的活动获得了良好反馈，渠道活动和项目积极，有望解决客户的犹豫问题 [49][50] 问题: 对下半年业务表现强劲有信心的原因及指导数据中对下半年强度的体现 - 公司推出了下一代产品，相比客户多年前购买的产品，在总体拥有成本和安全性方面有显著改善，企业领域活动活跃，FortiGates增长快于其他产品营收，OT领域也表现良好，各业务支柱持续获得市场份额，但整体市场状况存在一定不确定性 [53][56] 问题: 八位数交易的特点及主要驱动产品 - 大型交易的重要驱动因素是企业的SD WAN部署，客户通常从SD WAN开始，然后购买Fortinet的其他解决方案 [63] 问题: 大型交易是否在第一季度的管道中，是否与之前的大型交易有类似的提前释放情况 - 这些交易在管道中并按预期完成，目前未看到交易推迟的情况，大部分交易在3月前完成 [67] 问题: 关税对硬件销售利润率的影响及供应链应对措施 - 第一季度和第二季度预计关税不会产生重大影响，因为只有少数产品受关税影响，且进口到美国供美国客户使用的产品占比小，公司从ASIC芯片到系统、操作系统和服务都有自主设计能力，能够重新安排生产地点，且库存相对较多，有一定缓冲 [68][71] 问题: 本季度渠道合作伙伴在关税前是否有行为变化 - 公司收到了关于是否会提价的询问，但未看到交易加速的情况，由于业务模式和定价优势，即使有关税也不会立即提价，关税对损益表的影响会延迟体现 [73][74] 问题: FortiSASI通常替换客户的哪些解决方案 - FortiSASI既能替换传统的VPN硬件，也能替换其他SaaS竞争对手的产品，其优势在于集成到单一操作系统平台、与运营商服务提供商合作以及全球基础设施带来的成本和安全优势 [76][79] 问题: 服务收入环比下降的原因及是否与客户刷新设备有关 - 服务收入环比下降主要是因为第一季度比第四季度少两天，这一情况在2021年也出现过，同时新渠道计划的效果需要时间显现，部分收购客户存在一定流失率 [83][91] 问题: EMEA地区表现强劲的驱动因素以及APAC地区在OT或AI SOG交易方面的情况 - EMEA地区在OT和政府领域有很多机会，在现代化方面也有良好表现，新客户中大部分是小客户，通常从FortiGate开始 [95][97] 问题: 为抓住刷新机会进行的投资进展以及竞争对手的应对情况 - 未看到竞争对手在服务到期客户群体中的竞争，公司有针对渠道合作伙伴的多产品激励措施，特别是在低端市场，拓展SASE和其他产品的机会很大 [101][102] 问题: Linksys合并对财务趋势的影响 - Linksys的影响不大，目前让其按照自身战略运营，公司正在为服务提供商制定内部整合计划，长期有增长潜力，但短期内影响不明显 [104][107] 问题: 即将到来的刷新周期的假设，包括防火墙数量和类型的变化 - 小客户会购买更多设备，大客户的策略因公司而异，可能会整合到更大的FortiGates或购买类似数量的下一代产品，交易规模在增大，但难以区分是旧产品替换还是新用例需求，公司会持续推出新产品 [113][116] 问题: NextDLP收购的早期反馈以及公司对数据安全机会的看法 - NextDLP的DLP技术不仅可用于SASE，还可单独销售，增强大型企业的数据安全，该解决方案在大型企业已大规模推广，效果良好 [118][120] 问题: CNAP市场的情况、竞争对手以及公司的差异化策略 - 谷歌的发展对市场产生了重大影响，公司认为这是一个机会，Lacework解决方案不错，但公司需要完善销售方法 [124][125] 问题: 未来几个季度各业务支出的敏感性，是否存在订阅业务影响硬件刷新的风险 - 经济低迷时，行业倾向于放缓基础设施和硬件采购，但公司在各业务支柱有独特优势，有机会在市场增长放缓时获得更多市场份额，客户倾向于采用混合模式，公司在各市场都有布局，有较好的市场定位 [130][135]

财报预期与市场共识 - 公司预计2025年第一季度营收在15-15.6亿美元区间 非GAAP每股收益为52-54美分 [1] - Zacks共识预期显示Q1营收为15.4亿美元 同比增长13.54% 每股收益53美分 同比增幅达23.26% [1] - 当前季度每股收益预期为0.53美元 与过去90天前相比从0.52美元上调 下季度预期稳定在0.58美元 [3] 历史表现与预测模型 - 最近四个季度公司每股收益均超市场预期 平均超出幅度达24.76% 最近一季超出23.33% [3] - 预测模型显示本次财报可能再次超预期 因公司当前拥有+3.77%的ESP评分和Zacks3评级 [4] 增长驱动因素 - SASE(安全访问服务边缘)和AI安全解决方案为核心引擎 2024Q4 FortiSASE年度经常性收入同比暴增96% 销售管道增长90% [6] - 硬件更新周期早期阶段推动大企业需求 部分需求已体现在本季度 [7] - 中小企业(SMB)板块表现突出 增速超30% 渠道驱动力强劲 [10] 区域营收预期 - 美洲地区Q1营收共识预期为6.35亿美元 同比下滑4.65% [11] - 亚太及日本地区预期3.08亿美元 同比增长2% [11] - EMEA地区预期6亿美元 同比下滑13.3% [12] 估值与股价表现 - 年初至今股价上涨12.4% 跑赢计算机科技板块(-7.5%)和标普500指数(-3.7%) [13] - 当前市净率54.66 显著高于行业平均25.36 价值评分为F显示估值偏高 [17] 短期风险因素 - 关税政策和经济不确定性影响加拿大 拉美和美国联邦市场 [8] - 并购Linksys和Perception Point将导致运营利润率下降40个基点 [9] - 基础设施投资增加至8000万-1亿美元 短期挤压利润率 [9] 竞争格局与长期定位 - 面临Palo Alto Networks等对手激烈竞争 但通过简化产品复杂度 扩大销售能力和加速SASE adoption保持差异化优势 [10] - 统一平台覆盖企业和中小企业市场 70%大型客户已采用SD-WAN解决方案 为未来交叉销售奠定基础 [6][10]

估值水平 - 公司当前市净率高达53.65 显著高于行业平均25.04 反映市场对其高增长预期 [1] - 价值评分F进一步印证估值处于高位 [1] 竞争格局 - 网络安全行业竞争激烈 主要竞争对手包括Palo Alto Networks、Zscaler和CrowdStrike [5] - Palo Alto Networks凭借新一代安全平台实现快速增长 Zscaler通过10次并购(8次网络安全+2次云基础设施)扩大布局 CrowdStrike在2025财年Q4推出Falcon数据保护新方案 [6] - 若无法跟上行业创新节奏 公司面临市场份额和技术优势流失风险 [7] 财务表现 - 2025年Q1每股收益预期0.53美元(60天内未修正) 同比增长23.26% 营收预期15.4亿美元 同比增长13.54% [11] - 过去四个季度每股收益均超预期 平均超出幅度达24.76% [11] - 2025年全年每股收益预期从90天前的2.38美元上调至当前2.44美元 [12] 市场表现 - 年内股价上涨10.3% 跑赢计算机科技板块(-10.7%)和标普500(-5.8%) 但落后CrowdStrike(26%)和Zscaler(24.1%) [13] - 优异表现源于SASE解决方案领先地位 [14] 增长动力 - 统一SASE战略推动增长 2024年SASE年度经常性收入增长96% FortiSASE交易量增长60% [17] - 企业渗透率达10% 单一供应商模式缩短销售周期 [17] - 与Vodafone Business达成全球合作 拓展欧洲企业市场 [18] 运营挑战 - 拉美/墨西哥/加拿大等关键市场受贸易紧张和经济不稳定冲击 需评估新关税影响 [8] - 美国联邦市场可能因人员配置问题出现销售中断 [8] - 科技板块抛售潮和高利率环境对高估值股票形成压力 [9] 产品创新 - FortiOS操作系统整合网络与安全功能 实现无缝升级和快速部署 [16] - 近期升级OT安全平台 强化基础设施防护 [20]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收增长7%，达到6.38亿美元，比预期中点高出400万美元 [6] - 非GAAP每股收益为2.21美元，比预期中点高出0.03美元，同比增长9% [6] - 递延收入增长5%，达到19.15亿美元 [7] - 计算账单达到5.53亿美元，同比增长7%，当前计算账单同比增长5% [7] - 剩余履约义务（RPO）增长11%，达到24.24亿美元 [8] - 毛利润增长5%，达到5.64亿美元，毛利率为88% [11] - 运营费用增长7%，达到3.05亿美元 [11] - 非GAAP运营收入为2.59亿美元，运营利润率为41% [12] - 净利润为2.46亿美元，同比增长5% [12] - 运营现金流为4.21亿美元，同比增长17%，排除所得税支付减少因素后，增长14% [13] - 季度末现金余额为29亿美元，本季度回购约150万股，花费3.25亿美元，平均价格为211美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品和许可证收入同比增长14%，主要得益于Quantum Force设备的强劲需求 [8] - Infinity业务连续多个季度实现加速增长，收入已超过总收入的15% [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA市场收入占比45%，同比增长5% [10] - 美洲市场收入占比42%，同比增长6% [10] - 亚太市场收入占比13%，同比增长12% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是为混合网状架构提供领先平台，满足超连接现实的安全需求，Infinity平台融合量子、CloudGuard和Harmony产品，优化灵活性、性能和成本 [21][23] - 与Wiz合作，体现开放平台和开放花园的架构理念，为客户提供最佳安全解决方案 [24] - 重点关注SASE和人工智能领域，SASE已服务数千客户，用户体验提升10倍，集成多个安全引擎和近100个AI代理，未来将扩大到大型企业 [25][26] - 计划在印度开设新的研发中心，持续改进混合网状网络的统一策略、用户体验和网络安全从业者体验 [27] - 推出Gen AI安全解决方案，展示集成到产品中的Infinity Copilot，全球数千家组织已在使用 [28] - 成立新的SaaS部门，专注保障现代混合办公环境下的员工安全，整合不同产品到Infinity平台，目标是在明年ARR超过2亿美元 [34][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度和2025年下半年业务管道建设良好，客户对Infinity平台和Quantum Force设备反应积极，安全支出健康，但需考虑预算担忧和宏观经济不确定性 [39] - 预计第二季度营收在6.42 - 6.82亿美元之间，同比增长2% - 9%；非GAAP每股收益在2.32 - 2.42美元之间，同比增长7% - 12%；GAAP每股收益预计约低0.55美元 [41] - 2025财年展望保持不变，去年第二季度有三笔八位数交易，总计1.3亿美元，其中两笔提前支付，对计算账单贡献约2% [42] 其他重要信息 - 公司首席执行官Nadav Zafrir上任100多天，超额完成与客户、合作伙伴等的会面目标，公司战略得到广泛认可 [19][21] - 新CTO Jonathan Zanger将在未来几周加入公司，现任CTO Dorit Dor将担任公司研究员和顾问 [31][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细解释业务展望，以及客户对关税和支出意愿的看法 - 目前宏观经济环境对公司业务暂无影响，Quantum Force设备的业务管道建设良好，但考虑到市场波动性，第二季度指导采用了更谨慎的方法 [47][49] - 从客户角度看，网络安全预算通常不会被优先削减，但未来情况不确定 [52] 问题2: 如何看待产品更新周期的剩余时间、产品与订阅收入增长，以及关税对成本的影响 - 即使面临高关税，公司最大的利润率影响预计不到0.5个百分点，公司正在调整供应链以降低成本 [57] - 产品更新周期自2024年下半年开始加速，预计将持续到2026年底，但需考虑宏观经济环境的不确定性 [58][59] 问题3: 公司采取了哪些激励措施和基准来加速增长 - 公司通过扩大市场推广支出、加强以客户为中心的文化、更注重ARR和设定可实现的目标来加速增长，确保全体员工对目标负责 [69][71] 问题4: 如何平衡增长与投资，以及如何看待最佳运营模式和利润率提升 - 公司战略目标不变，需谨慎灵活地提高利润率，密切关注市场推广投入的回报和对财务状况的影响 [80][81] - 公司将资源从非重点领域转移到重点领域，如SaaS和AI，短期内预计运营利润率不会有显著变化 [83] 问题5: 请更新Perimeter 81 SASE解决方案的情况，包括产品增强、市场推广活动和成功指标 - 产品方面，需完成功能对等，并向大型企业拓展；市场推广方面，要展示混合架构的优势和用户体验；成功指标包括大型企业的反馈和作为Infinity平台一部分的销售情况 [87][93] 问题6: 公司是否放弃CNAPP，以及本季度新客户和现有客户的业务情况 - 公司在云领域加倍关注合作伙伴关系，特别是在可观测性和CNAPP方面，将资源重新分配到核心战略领域，如SASE [98] - 产品收入主要来自现有客户的设备更新，但新客户业务也有所增长，新设备的性价比更具吸引力 [100] 问题7: 关税和全球宏观不确定性对公司业务的影响，以及利润率是否会改善 - 目前不确定公司是否能在与同行竞争中获得优势，但公司的预防优先和安全至上的理念有望得到认可 [111] - 利润率影响小于0.5个百分点是基于32%的高关税，而非已实施的10%关税 [109] 问题8: 首席执行官的背景如何推动新客户增长，以及本季度维护收入下降的原因 - 首席执行官凭借丰富的网络安全经验与企业领导者沟通，有助于公司成为客户拥抱AI之旅的合作伙伴，吸引新客户 [117][118] - 维护收入下降是滞后影响，预计下半年随着设备更新趋势的持续将恢复增长 [116] 问题9: 公司如何实现可持续的两位数增长，以提升股价 - 新成立的员工部门是实现可持续两位数增长的途径之一，该部门目标是在明年ARR达到2亿美元 [127][128] - 公司将加强市场推广，聚焦核心业务，考虑潜在收购以弥补战略差距 [129][131] 问题10: 关于需求环境的评论是否涵盖季度结束后，以及是否考虑调整财年指导 - 评论基于当前情况，目前未看到宏观环境对安全需求的影响，业务管道正在建立，因此未调整全年指导，但需保持谨慎 [138][141] 问题11: 请介绍混合网状防火墙的信息，以及如何改变公司的市场叙事 - 混合网状平台承认混合环境的现实，提供真正的安全、良好的用户体验和成本优化，通过统一管理的Infinity平台和威胁云AI提供灵活性 [144][150] - 该理念目前正在得到市场认可，但需要加强营销和展示 [151][152] 问题12: 公司如何考虑企业发展机会，以及选择交易的标准 - 收购是实现公司战略的手段，重点关注SASE、AI和统一管理领域，有时是为了加速路线图，有时是为了获得创新技术 [157][158] 问题13: 公司的SASE解决方案在市场中的定位如何 - 公司专注于大型复杂的企业客户，特别是金融和工业企业，其混合架构的SASE解决方案在不牺牲安全性的前提下提供更好的可用性和灵活性 [164][167] - 目前市场上采用SASE的企业不到20%，公司需要完善功能，通过内部发展和企业发展来提升竞争力 [168] 问题14: 请说明第二季度账单和RPO的预期，以及上下半年的季节性情况 - 公司未提供账单和RPO的指导，但账单应与收入同步增长 [173] - 第二季度和下半年Quantum Force设备的业务管道良好，预计下半年设备更新将加速，但需排除宏观环境的影响 [174][175]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入增长17%至16.6亿美元 产品收入增长18%至5.74亿美元 为六个季度以来最高增长率 [11][15] - 第四季度总账单增长7%至20亿美元 [12] - 第四季度运营利润率创纪录达到39.2% 增加720个基点 [11][17] - 第四季度总毛利率增加340个基点至81.9% 产品毛利率增加920个基点至69.3% 服务毛利率增加50个基点至88.6% [16][17] - 递延收入(RPO)增长12%至64亿美元 [12] - 年度经常性收入(ARR)增长强劲 SecOps增长32% Unified Sassy增长28% 合计超过15亿美元 [12] - 自由现金流为3.8亿美元 自由现金流利润率为23% 调整后自由现金流为5.49亿美元 利润率为28% [17] - 2024年全年总收入增长12%至59.6亿美元 账单超过65亿美元 [18] - 2024年全年运营利润率增加660个基点至创纪录的35% 运营收入增长38%至21亿美元 [19] - 2024年全年每股收益增长45%至2.37美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全服务边缘(SSE)账单增长85% 推动统一SaaS账单增长13% 占业务的23% [7] - 统一SASE中SSE继续获得关注 ARR增长96% [13] - AI驱动的安全运营(SecOps)占总账单的11% ARR增长32% [8] - 硬件收入增长19% [15] - 软件许可收入继续保持两位数增长 占产品总收入的中高十位数百分比 [16] - 服务收入增长17%至10.9亿美元 占总收入的65% [15][16] - SaaS解决方案增长130% 包括Laceworks以及统一SaaS和SecOps的强劲有机服务增长 [16] - 软件许可和软件服务(如云 Laceworks和其他SaaS安全解决方案)的组合收入增长41% 提供超过10亿美元的年收入运行率 [16] - 运营技术(OT)销售额在2024年接近10亿美元 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 新增6,900个新客户 由与渠道合作伙伴的紧密合作推动 [12] - 50万至100万美元的交易增长超过90% [14] - SMB是表现最好的客户细分市场 增长超过30% [14] - EMEA是表现最好的地区 由国际新兴市场超过25%的增长驱动 [15] - 在全球前五大垂直行业中 全球政府和服务提供商均增长超过20% [15] - 拉丁美洲和加拿大约占业务的15% [90] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是唯一将关键SASE功能有机开发到单一操作系统FortiOS中的供应商 集成了市场领先的下一代防火墙 SD-WAN ZTNA 安全Web网关 CASB DLP和其他创新 [7] - 通过收购Perception Point增强安全运营组合 扩展了保护范围 [8] - 在安全网络领域继续引领行业 采用融合和整合策略 [9] - 引入新的FortiGate 30Gs 50Gs和70Gs下一代防火墙和统一SASE解决方案 专为SMB和分布式企业设计 [10] - 收购Linksys剩余股份 将其企业级安全扩展到远程工作的员工 家庭企业和消费者 [10] - 被福布斯评为最值得信赖的公司 在市场上排名第七 是前50名中唯一的网络安全公司 [10] - 实施多项举措以最大化升级和交叉销售潜力 包括为每个客户细分和关键垂直领域创建销售策略 扩大大型企业的账户计划以更具体地针对升级和扩展机会 以及与渠道合作伙伴合作SMB机会 [25] - 公司是唯一开发安全ASIC处理器的公司 与使用通用CPU相比显著提高了安全计算能力 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2026和2027年的队列为SASE 交换机 接入点和SecOps解决方案提供了大量的向上销售机会 [25] - 预计Linksys和Perception Point将使第一季度账单和收入增长增加约90个基点 并使运营利润率降低约40个基点 [26] - 对于全年 预计Linksys和Perception Point将使账单和收入增长增加约125个基点 并使运营利润率降低约50个基点 [26] - 由于关税问题 对第一季度保持更多谨慎 特别是在拉丁美洲和加拿大 以及美国政府的潜在中断 [42] - 预计2025年产品收入增长约为10% [57] - 预计2025年有机增长约为1个百分点 [90] 其他重要信息 - 平均合同期限在第四季度为29个月 同比减少一个月 环比增加一个月 [17] - DSO减少10天 反映了同比改善的线性 [17] - 剩余的股票回购授权为20亿美元 [17] - 基础设施投资为9800万美元 增加7100万美元 [17] - 现金税收为1.56亿美元 减少1.86亿美元 [17] - Keith Jensen宣布退休 Christiane Ohlgart将接任CFO [28][29] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于超大规模客户如Oracle新建数据中心的安全参与程度 - Fortinet是唯一开发安全ASIC处理器的公司 显著提高了安全计算能力 在数据中心内部细分和超大规模领域看到巨大机会 不仅涉及安全网络 还涉及AI安全 [34][35] 问题: 关于账单疲软和产品收入表现 - 第四季度表现超预期 主要由于500万至1000万美元交易的关闭率比预期高出4000万至5000万美元 大型企业已开始购买刷新产品 [40][41] - 对第一季度保持谨慎 由于关税问题和对拉丁美洲 加拿大以及美国政府的潜在影响 [42] - 更多推动ARR和RPO 这可能将一些账单推迟到未来 [43] 问题: 关于刷新机会对订阅收入的影响 - 现有硬件已有订阅 为了增长订阅收入 需要在相同硬件上向上销售更多订阅或更多服务 [48] - 新硬件具有更多容量运行附加功能和更好性能 支持新服务 [49] 问题: 关于2025年账单指导的假设 - 产品和服务是账单和收入指导的两个组成部分 产品是今年销售的 服务主要是从资产负债表上确认的 约10-15%来自今年销售的新服务 [54] - 假设产品收入增长约为10% [57] - 目前预计增长较为温和 [58] 问题: 关于关税对需求和供应链的影响 - 由于关税问题 对需求保持谨慎 特别是在拉丁美洲和加拿大 以及美国政府的潜在中断 [63][65] - 美国业务约占25-27% 其余70%以上的国际业务不受美国关税计划影响 [66] 问题: 关于美国销售运营的持续表现 - 一年多前开始增强美国企业销售 更加注重增加销售能力以及与渠道合作伙伴紧密合作以推动增长 [72] - 美国有很多增长空间 预计美国可能是未来几年增长最快的地区 [73] 问题: 关于Linksys关系的战略定位 - 收购Linksys剩余股份 将其企业级安全扩展到远程工作的员工 家庭企业和消费者 认为这是未来五到十年公司增长的巨大潜力 [79][80] 问题: 关于刷新需求的库存水平和假设 - 库存周转目标约为2倍 [83][84] - 假设刷新活动更为渐进而非突增 [85] 问题: 关于拉丁美洲和加拿大的业务规模以及2025年增长的有机与无机部分 - 拉丁美洲和加拿大约占业务的15% [90] - 预计有机增长约为1个百分点 [90] 问题: 关于Sassy和SecOps对新客户的贡献 - 大部分Sassy和SecOps账单来自现有客户 预计未来仍将主要是向上销售 [93] - 拥有庞大的下一代防火墙和SD-WAN安装基础 从该部分的升级将占大部分新统一SASE [93] 问题: 关于统一SaaS增长的战略激励 - 正在加速对销售团队 技术团队和合作伙伴的培训 客户看到使用单一OS逐步添加更多功能和更容易升级到下一个安全功能的好处 [100] - SASE的升级比新SASE方法更容易 销售周期更短 [101] 问题: 关于SMB需求的基础 - 渠道计划成熟 与渠道领导层更紧密合作 了解什么对他们重要以及如何构建激励措施 [104][105] - 拥有最好的产品 单一OS集成约30个功能 约14-15个使用ASIC 提供巨大的性能和功能优势 [106] 问题: 关于早期刷新中的平均交易规模增加 - 大型企业可能首先行动 SMB可能稍后行动 [110] - 大型客户有企业协议 他们在EA期间持续购买替换设备 因此不一定看到大交易增加 [112][113] 问题: 关于刷新对收入的贡献和Sassy采用的性质 - 由于两层分销模式 关于最终用户的数据质量越好越接近最终用户 因此严重依赖渠道合作伙伴获取良好报告和跟踪 [116][117] - Sassy在大型企业中的渗透率约为10% 自分析师日以来增加了2个百分点 SD-WAN在大型企业中的渗透率约为70% [119] - 一些最大的Sassy交易是替代 要么是传统VPN提供商 要么是传统Sassy提供商 [121]