公司：Zscaler (ZS) * 公司是一家网络安全公司，提供基于云的零信任安全平台[1] * 公司首席财务官Kevin Rubin拥有约15年企业软件经验[4] 财务与运营表现 * **第一季度业绩**：公司2026财年第一季度表现强劲，年度经常性收入增长26%，其中有机增长22%[6] * **盈利能力**：第一季度是“Rule of 78”季度，自由现金流利润率达52%[7] * **指引上调**：基于第一季度有机业务的强劲表现，公司提高了2026财年的全年指引[7] * **收购贡献**：本季度初收购的Red Canary贡献了8300万美元ARR，并预计在整个2026财年贡献9500万美元ARR，第一季度表现略超预期[9] * **增长目标**：公司是仅有的五家规模达30亿美元以上、增长率仍保持在25%或以上的纯软件供应商之一[43] * **长期目标**：公司计划在2026财年末达到390个“零信任无处不在”客户，但已在第一季度提前实现，客户数超过450个[14] * **未来展望**：公司计划在今年晚些时候举办投资者日，更新长期战略和财务模型[44] * **市场挑战**：当前市场环境仍然充满挑战，客户预算不似2020-2021年那样宽松，对资本部署非常谨慎[55] 增长支柱与业务构成 * **三大增长支柱**：公司增长由三大支柱驱动：零信任无处不在、数据安全无处不在和AI安全[11] * **核心业务**：核心的ZIA和ZPA业务（为零信任用户提供安全）仍表现强劲[12] * **零信任无处不在**： * 定义为将零信任原则从用户扩展到云工作负载和分支机构设备[13] * 客户从“零信任用户”升级为“零信任无处不在”客户，可带来2-3倍的ARR提升[13][20] * 公司认为所有零信任用户客户都应是零信任无处不在的潜在客户[17] * **数据安全无处不在**： * 包含八个模块，如内联数据丢失防护和端点数据丢失防护[23] * 优势在于平台内联于通信流量，能自然地进行数据保护[24] * 截至第一季度末，该业务ARR已超过4.5亿美元[25] * **AI安全**： * 包含“保护AI”和“利用AI增强安全”两部分[30] * 截至第一季度末，该业务ARR已超过4亿美元[30] * 具体模块包括AI护栏、AI资产检测、AI红队测试以及代理化安全运维[30][31] * 通过收购Avalor和Red Canary等技术增强了该领域能力[32] * **业务构成**：三大增长支柱合计ARR超过10亿美元，公司总ARR约为30亿美元[33] * 剩余约20亿美元ARR来自核心的ZIA、ZPA和ZDX产品[33] * 随着客户向零信任无处不在迁移，部分业务会从核心桶转移到增长支柱桶，但这可能模糊底层的增长情况[34] 市场机会与竞争格局 * **客户渗透**：目前财富500强公司中有约45%是公司客户，全球2000强中约有40%是公司客户[35] * 这意味着超过一半的财富500强和全球2000强公司仍是潜在目标[35] * **市场空间**：公司拥有约4400家企业客户，估计可触达的同类规模客户不少于20000家，存在约4倍的市场机会[36] * **竞争定位**： * 公司强调其零信任方法与传统的通用安全访问服务边缘存在根本不同[39] * 公司通过零信任交换平台提供独特价值，特别是在AI和智能体时代，公司计划打造“智能体交换平台”[40] * **成本优势**：部署公司解决方案能带来显著的成本套利，客户可以移除SD-WAN、VPN、防火墙等传统硬件架构的成本，这是强大的竞争工具[41][55] 产品与战略 * **Zflex计划**：这是公司提供的灵活部署模式，允许客户做出更长期、更大规模的承诺，并能在不同技术模块间灵活调配[49] * 该模式促使客户签订更大、更长期的合同，并简化了后续的采购和扩展流程[50] * 从财务建模角度看，其结构与单点购买没有本质不同，只是规模更大、期限更长[51] * **平台优势**：公司运营着全球最大的专用安全云，每天处理5000亿笔交易，这提供了巨大的数据优势和竞争壁垒[24][27] * **技术理念**：零信任原则意味着不信任任何人和事，仅针对特定任务进行认证和授权[39]

财报业绩表现 - 第一财季非GAAP每股收益为0.96美元，超出市场预期12.94%，同比增长23.6% [1] - 第一财季营收为7.881亿美元，超出市场预期1.91%，并高于公司指引区间（7.72亿-7.74亿美元），同比增长26% [2] - 过去四个季度每股收益均超预期，平均超出幅度为12.3% [1] 营收驱动因素与客户基础 - 营收增长由客户对零信任交换平台承诺的加强以及对基于人工智能解决方案需求的增长所驱动 [2] - 季度内新增多个大型客户，涵盖ZIA、ZPA和ZDX等所有产品线 [4] - 截至季度末，拥有698名年化经常性收入超过100万美元的客户，年化经常性收入超过10万美元的客户数量达到3,754名 [4] 区域营收与未来业绩承诺 - 美洲地区贡献了58%的营收，欧洲、中东和非洲地区贡献27%，亚太和日本地区贡献15% [3] - 剩余履约义务为59亿美元，同比增长35%，其中约47%为当期剩余履约义务 [3] 盈利能力指标 - 非GAAP毛利润为6.3亿美元，同比增长24.5%，非GAAP毛利率为80%，同比收缩100个基点 [5] - 非GAAP营业利润为1.72亿美元，去年同期为9000万美元，非GAAP营业利润率为22%，同比扩张100个基点 [5] 资产负债表与现金流 - 截至2025年10月31日，现金、现金等价物及短期投资总额为33.2亿美元，较2025年7月31日的35.7亿美元有所减少 [6] - 第一季度经营现金流为4.483亿美元，自由现金流为4.133亿美元 [6] 业绩指引更新 - 基于强劲的第一季度表现，公司上调2026财年业绩指引：营收预期区间上调至32.82亿-33.01亿美元，此前预期为32.65亿-32.84亿美元 [7] - 2026财年非GAAP每股收益预期区间上调至3.78-3.82美元，此前预期为3.64-3.68美元 [8] - 公司给出第二财季指引：营收预期为7.97亿-7.99亿美元，非GAAP每股收益预期为0.89-0.90美元 [10]

公司战略与产品更新 - 公司正加强向云优先、人工智能驱动的增长模式转型，通过扩展FortiCloud产品组合，新增了FortiIdentity、FortiDrive和FortiConnect [1] - 此次更新旨在构建一个统一、可扩展的生态系统，以提升自动化水平和经常性收入流，并通过单一界面集中访问FortiSASE、FortiAppSec和FortiAIOps [1] - 公司将人工智能深度集成到FortiCloud中，将FortiAI套件扩展为一个包含FortiAI-Assist、FortiAI-Protect和FortiAI-SecureAI的综合平台，用于保护人工智能基础设施、简化安全操作并执行安全的人工智能使用策略 [2] - 公司为FortiCNAPP引入了人工智能助手，通过情境警报和指导性修复来增强云原生威胁检测，从而提高运营效率并减少响应时间 [2] 增长前景与财务指引 - 管理层对持续的账单增长势头保持信心，并计划在2025年投入3.8亿至4.3亿美元的基础设施投资，以扩展全球云容量 [3] - 根据模型预测，公司总收入预计在2025年增长13%，在2026年增长10% [4] - 公司共识每股收益预期在2025年为2.52美元，在2026年为2.77美元，过去30天内保持稳定 [14] - 每股收益预期意味着2025年同比增长6.33%，2026年同比增长9.83% [14] 市场竞争格局 - Zscaler (ZS) 是零信任和SASE安全领域的云原生领导者，其完全基于SaaS的平台无需硬件，在云优先环境中具有敏捷性、可扩展性和快速部署优势 [5] - Palo Alto Networks (PANW) 凭借其Prisma和Cortex平台主导云安全市场，提供高级防火墙、人工智能驱动的分析以及跨混合和多云环境的统一零信任保护 [6] 市场表现与估值 - 公司股价年初至今下跌了12.1%，表现逊于安全行业23.2%的涨幅和计算机与技术板块22.8%的涨幅 [7] - 从估值角度看，公司远期12个月市销率为8.8倍，高于行业平均的6.9倍，显得估值偏高，其价值评分为D [11]

核心观点 - Zscaler公司第四财季业绩全面超预期，营收和每股收益均实现强劲增长，股价在财报后一个月内上涨12.6%，表现优于标普500指数 [1] - 业绩增长主要由客户对零信任交换平台承诺的加强以及对基于人工智能解决方案需求的增长所驱动 [3] - 公司对未来财年业绩给出积极指引，且近期市场对其盈利预期呈上升趋势 [8][10] 第四财季业绩表现 - 第四财季非GAAP每股收益为0.89美元，超出市场预期11.3%，同比增长23.6% [2] - 第四财季营收为7.192亿美元，超出市场预期1.9%，并高于公司管理层给出的7.05-7.07亿美元指引区间，同比增长21% [3] - 计算账单额同比增长32%至12亿美元 [4] - 剩余履约价值为58亿美元，同比增长31%，其中当期部分约占46% [5] - 年度经常性收入超过100万美元的客户数量达到664个，年度经常性收入超过10万美元的客户数量为3,494个 [5] 运营与盈利能力 - 非GAAP毛利润为5.701亿美元，同比增长18.5%，非GAAP毛利率为79.3%，同比收缩190个基点 [6] - 非GAAP总运营费用为4.112亿美元，同比增长16.3%，占营收的57.2% [6] - 非GAAP运营利润为1.589亿美元，去年同期为1.275亿美元，非GAAP运营利润率为22.1%，同比扩张60个基点 [6] 财务状况 - 截至2025年7月31日，公司持有的现金、现金等价物及短期投资总额为35.7亿美元，较2025年4月30日的30.1亿美元有所增加 [7] - 第四财季运营现金流为2.506亿美元，自由现金流为1.719亿美元 [7] - 2025财年全年运营现金流为9.725亿美元，自由现金流为7.267亿美元 [7] 未来业绩指引 - 公司对2026财年全年业绩作出指引，预计营收区间为32.65亿至32.84亿美元，非GAAP每股收益区间为3.64至3.68美元 [9] - 对2026财年第一季度，公司预计营收为7.72亿至7.74亿美元，非GAAP每股收益为0.85至0.86美元 [9] 行业比较 - 同属安全行业的CrowdStrike Holdings在过去一个月股价上涨21% [13] - CrowdStrike在截至2025年7月的季度营收为11.7亿美元，同比增长21.3%，每股收益为0.93美元，去年同期为1.04美元 [13] - 市场预期CrowdStrike当前季度每股收益为0.94美元，同比增长1.1% [14]

公司业务表现 - 安全访问服务边缘(SASE)业务是公司增长最快的业务 第三财季年度经常性收入(ARR)同比增长36% 是整体市场增速的两倍以上 [1] - Prisma Access Browser贡献了Prisma Access席位销售的三分之一 自收购Talon以来已售出300万许可证席位 较去年增长超10倍 [2] - 公司目前拥有约6000家SASE客户 同比增长22% 其中第三财季新增客户中40%为全新客户 [3] 产品战略 - Prisma Access Browser旨在保护浏览器环境 提供实时可见性和原生控制 保护敏感数据 [4] - 随着人工智能推动更多应用和数据上云 浏览器可能成为新的工作界面 Prisma Access Browser将成为公司SASE战略重要组成部分 [4] 竞争格局 - Zscaler通过ZIA和ZPA平台提供云原生安全访问 客户正用其零信任架构替代传统VPN [5] - Fortinet的FortiSASE平台推动快速增长 2025年第一季度统一SASE账单同比增长18% 占业务的25% [6] - Fortinet提供主权SASE解决方案 满足大型企业和服务提供商对数据本地化控制的需求 [6] 财务表现 - 公司股价年初至今上涨8.9% 低于安全行业20.2%的涨幅 [7] - 公司远期市销率为12.69倍 低于行业平均的14.52倍 [11] - 2025财年和2026财年盈利预期分别同比增长15.14%和11.19% 过去30天预期被上调 [14] 盈利预期趋势 - 当前季度(2025年7月)每股收益预期为0.88美元 与7天前持平 较30天前的0.86美元有所上调 [15] - 2025财年每股收益预期为3.27美元 与7天前持平 较30天前的3.22美元有所上调 [15] - 2026财年每股收益预期为3.64美元 与7天前持平 较30天前的3.61美元有所上调 [15]

行业趋势 - SASE（安全访问服务边缘）领域仍然是一个高速增长的热门市场 大多数公司在该领域都实现了快速增长 [1] - 市场出现新进入者 引发关于潜在商品化风险的讨论 [1] 公司战略 - 公司面临两大关键问题 如何应对新进入者以及如何超越传统的ZIA（Zscaler Internet Access）和ZPA（Zscaler Private Access）市场 [1] - 公司已经开始看到订单和预订量加速增长 增长不仅限于传统的ZIA和ZPA业务 [1] - 公司正在探索新的业务领域以实现进一步增长 [1] 管理层观点 - 公司CEO Jagtar Singh Chaudhry强调通过视觉化方式展示业务进展 但不会过多依赖幻灯片 [2] - 管理层认为市场整体正在发生变化 但未具体说明变化细节 [2]

纪要涉及的公司 Zscaler (ZS) 纪要提到的核心观点和论据 1. **市场趋势与机遇** - **行业发展迅速**：市场变化快，企业需持续创新以应对新问题，零信任从特定场景发展到无处不在，数据安全因AI变得更复杂，催生新机遇[4][5] - **新领域ARR达十亿美元**：数据安全、零信任扩展和基于AI的安全运营是新机遇，目前新领域ARR约十亿美元[5] 2. **核心业务与技术** - **零信任扩展**：零信任交换从用户扩展到云工作负载、物联网/OT和AI代理，公司通过扩展零信任交换提供解决方案，如B2B协作交换和对AI应用的安全访问[7][8][9] - **数据安全**：数据安全是关键，ZIA作为互联网网关可防止数据泄露，公司通过数据分类和策略实施DLP，已取代部分竞争对手，数据安全ARR超3.5亿美元且增长迅速[69][70][75] - **安全运营**：通过内部数据、安全研究团队和收购Avalara、Red Canary，开展暴露管理和威胁管理，Red Canary的技术加速解决方案落地[12][13][14] 3. **产品与市场策略** - **零信任分支**：客户需求从传统网络解决方案转向零信任分支，公司推出即插即用设备并收购Airgap，实现零信任网络分段，需求旺盛[21][23][25] - **端点解决方案**：公司在端点部署轻量级代理，可替代多个代理，实现性能管理、DLP和VPN替代等功能，避免在端点部署过多功能[27][28] - **应对竞争**：新进入者的SASE解决方案并非真正的零信任，公司通过展示技术优势和业务效益吸引客户，多数客户看重成本节约和业务简化，公司已获超45%的财富500强企业认可[38][39][36] - **价格策略**：公司强调ROI和价值交付，通过成本节约吸引客户，很少因价格失去订单，多数大型客户成本降低50 - 70%[44][33] - **业务增长**：核心业务有4 - 5倍增长空间，新产品如数据保护、零信任分支和云工作负载零信任增长迅速，公司对新业务发展乐观[49][50][52] 4. **销售与财务指标** - **销售组织变革**：公司调整销售组织，引入以客户为中心的销售模式，提高销售效率和生产力[61][62] - **账单增长**：非计划账单加速增长，主要源于高续约率、强劲的追加销售和新客户获取[63][65][66] - **衡量指标**：公司更关注新业务和追加销售，认为净留存率（NRR）不能反映业务实际情况，新客户年度合同价值（ACV）同比增长40%，多数业务为追加销售[53][56][57] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **数据保护产品**：数据保护产品有数百个功能，打包成八个模块，客户可选择部分模块，公司提供Z Flex灵活定价模式[78][79] 2. **数据保护销售模式**：多数情况下数据保护是对现有ZIA、ZPA客户的追加销售，也有少数无ZIA、ZPA需求的新客户[83]

纪要涉及的公司和行业 - **公司**：Zscaler、Redkenery、Avalara、FICO、UBS、Roth Capital、Oppenheimer、Loop Capital、Raymond James、Truist Security、BTIG、Wells Fargo、Bank of Montreal、BNP Paribas、Scotiabank、Wolfe Research、Advent Healthcare、ServiceNow、Advent Healthcare、AWS、Google、Azure - **行业**：网络安全行业 纪要提到的核心观点和论据 公司战略与业务布局 - **核心业务聚焦**：Zscaler聚焦零信任架构，从ZIA到ZPA再到ZDX，发展为零信任无处不在的解决方案，涵盖用户、工作负载、物联网和运营技术等领域，数据安全和代理运营是快速增长的新领域 [5][12][13]。 - **技术优势与创新**：代理架构是最大优势，便于技术切换和策略检查；将AI嵌入各业务领域，提升检测和数据防丢失能力；收购Avalara和Red Canary，增强数据处理和安全运营能力 [7][6][15][17]。 - **安全运营策略**：构建AI驱动的安全运营中心（SOC），分为检测、预防和响应三个部分；通过数据织物整合第一方和第三方信号，为安全能力建设提供上下文 [20][27][28]。 - **零信任分支与云解决方案**：零信任分支通过零信任SD - WAN和收购Airgap实现，可消除分支中的防火墙和SD - WAN设备；云解决方案实现了PB级规模部署，可保障云工作负载的安全，包括互联网卸载和工作负载间通信分段 [46][47][49]。 市场与客户 - **市场机会**：B2B协作是巨大机会，可解决第三方供应商风险；云市场需求大，可帮助企业构建无虚拟防火墙的企业架构 [11][50]。 - **客户案例**：FICO自2018年开始与Zscaler合作，从ZIA到ZPA再到云连接器，实现了AWS环境的安全保障，解决了出口代理、VPC对等和成本控制等问题，预计未来6 - 9个月完成云连接器项目 [53][54][55]。 - **市场渗透与增长**：企业市场渗透率低，约30%，有很大增长空间；新的产品类别如零信任无处不在和代理运营等，市场潜力巨大，目标是到明年年底零信任业务ARR达到39亿美元 [143][144][152]。 销售与市场策略 - **销售策略转型**：从交易模式转向以客户为中心，加强与全球系统集成商（GSI）的合作，聚焦特定垂直行业，如医疗、州和地方政府以及联邦政府等 [130][131]。 - **渠道与合作伙伴**：建立强大的GSI合作伙伴关系，增加战略区域合作伙伴的投资，采用“三条腿凳子”模式，即客户、Zscaler直销和合作伙伴紧密合作 [131][156][157]。 - **产品定价与包装**：通过架构研讨会、成本削减计划和Z Flex计划，简化平台消费，降低采购摩擦，提高客户满意度 [206]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **Red Canary的运营模式**：Red Canary通过飞轮模式处理大量安全数据，利用平台、流程和专业知识进行威胁调查和响应，产生的标记数据可用于训练代理AI代理 [38]。 - **身份安全**：Zscaler是身份的消费者，与身份供应商合作，通过收集风险信号和构建策略，丰富客户现有的身份系统，增强身份威胁检测和响应能力 [101][103][104]。 - **主权零信任云**：Zscaler的架构可支持主权零信任云，在欧洲具备技术能力，正在推进运营方面的工作，还可为不同国家提供不同类型的主权云，如澳大利亚国防部所需的气隙云 [222][223][224]。 - **AI代理安全**：Zscaler可利用现有技术保障AI代理安全，通过增强身份识别和处理与大语言模型（LLM）及其他应用的通信，自然地解决AI代理安全问题 [226][227]。

财务表现 - 第三季度非GAAP每股收益84美分 超出Zacks共识预期12% 同比增长18.3% [1] - 第三季度营收6.78亿美元 超出Zacks共识预期1.8% 超出管理层指引6.65-6.67亿美元 同比增长23% [2] - 非GAAP毛利润5.4415亿美元 同比增长20.8% 非GAAP毛利率80% 同比收缩100个基点 [7] - 非GAAP营业利润1.467亿美元 营业利润率22% 与去年同期持平 [7] - 运营现金流2.111亿美元 自由现金流1.195亿美元 前三季度累计运营现金流7.218亿美元 自由现金流5.548亿美元 [8] 业务指标 - 计算账单金额7.845亿美元 同比增长25% [4] - 美洲地区贡献54%营收 EMEA占30% 亚太和日本占16% [4] - 12个月滚动美元留存率114% 剩余履约义务(RPO)49.78亿美元 同比增长30% 其中48%为当前RPO [5] - 拥有642个年化经常性收入(ARR)超100万美元的客户 3,363个ARR超10万美元的客户 [6] 业绩指引 - 上调2025财年营收指引至26.59-26.61亿美元 原指引26.4-26.54亿美元 [9] - 上调2025财年计算账单金额指引至31.84-31.89亿美元 原指引31.53-31.68亿美元 [9] - 预计2025财年非GAAP每股收益3.18-3.19美元 原指引3.04-3.09美元 [10] - 预计第四季度营收7.05-7.07亿美元 非GAAP每股收益79-80美分 [10] 市场表现 - 年初至今股价上涨39.1% 跑赢Zacks安全行业17.2%的涨幅 [3] - 零信任交换平台客户承诺增加 AI解决方案需求增长推动业绩 [2] - 各产品线(ZIA/ZPA/ZDX)新增多个大客户 [5]

股价表现与市场情绪 - 公司股价在过去六个月呈上涨趋势，主要受市场情绪和其他因素推动 [1] - 第二季度净客户增加量表现强劲，账单增长继续加速 [1] - 营收超出预期但幅度为几年来最低，领先指标疲软 [1] 短期与长期前景 - 短期前景恶化，需求环境恶化与预期上升形成不利因素 [1] - 长期来看股价可能合理，但未来几年是关键考验期 [1] - 2025年需求环境恶化与2024年稳定/改善预期形成对比 [2] 零信任理念与市场竞争 - 公司持续推广零信任理念，质疑SD-WAN和SASE架构的竞争优势 [4] - 计划利用2026年设备更新周期（如Fortinet 25%设备退役）推动客户转型 [4] - 零信任分支解决方案吸引57%新客户，七位数ACV交易案例出现 [8] 产品与业务扩展 - 数据保护业务表现强劲，第二季度净新ACV增长超40%，85%百万美元ARR客户使用≥2个模块 [8] - 从用户保护扩展至工作负载、OT设备和B2B用户领域，ZPA渗透率仅60%存在增长空间 [6] - AI分析产品ACV同比增长近一倍，聚焦数据安全、漏洞检测等应用场景 [10] 财务表现与客户增长 - 第二季度收入6.48亿美元（同比+23%），ARR达27亿美元（同比+23%），RPO 46.15亿美元（同比+28%） [12] - 年收入10万美元客户增长19%，100万美元客户增长28%，500万美元以上客户超70家 [14] - 净留存率回升至115%，但盈利能力改善停滞 [14][15] 销售与市场策略 - 转向客户中心销售模式初期导致人员流失，现效率提升且流失率下降 [11] - 零信任浏览器获FedRAMP授权，可能推动联邦客户采用 [12] - 可服务市场规模：用户零信任390亿美元、云与分支零信任350亿美元、数据保护200亿美元、AI分析20亿美元 [11] 行业趋势与挑战 - 竞争对手在SASE市场取得显著成功，公司需证明架构竞争力 [1] - 人工智能普及推动数据安全需求，成为业务亮点 [10][19] - 销售团队生产力问题与需求疲软导致利润率短期承压 [15]