文章核心观点 Springbig宣布新增三位高管加入领导团队 新CEO上任 公司致力于推动SaaS平台和服务在北美扩张 增强产品创新和客户合作关系 [1][2][6] 新增高管情况 - 新CEO兼总裁Jaret Christopher拥有超25年构建高增长垂直SaaS公司经验 曾主导多次成功交易 其专业知识将助力公司未来发展 [2] - 首席运营官James Cabral有领导高效市场团队经验 曾在Warehouse Exchange等公司任职 [3] - 首席财务官Jason Moos有超20年财务和运营领导经验 曾在Fleetworthy Solutions等公司任职 成功推动公司营收增长和重大交易 [4] - 业务发展副总裁David Schachter有超十年CRM和SaaS经验 曾共同创立Vice CRM等公司 其人脉和专业知识将助力公司拓展业务 [5] 公司简介 Springbig是营销解决方案、客户忠诚度计划和全渠道通信技术的领先提供商 帮助企业在监管市场提高客户留存率、增加收入和推动参与度 [7]

公司概况 - 群核科技是杭州六小龙之一，专注于云设计软件平台和SaaS服务，面向家居、房产、公装等领域提供设计渲染、营销展示等解决方案 [1] - 公司于2025年2月14日向港交所递表，有望成为"全球智能空间第一股" [1] - 2022-2024Q3资产总额分别为8.80亿元、7.66亿元、5.64亿元，其中一半为现金及等价物，同期营收分别为6.01亿元、6.64亿元、5.53亿元，资产周转率较高 [2] 财务表现 - 综合毛利率保持高位，2022-2024Q3分别为72.68%、76.76%、80.41% [2] - 持续亏损，同期扣非归母净利润分别为-4.04亿元、-2.95亿元、-1.29亿元，两年九个月累计亏损17.72亿元 [2] - 2024Q3经营活动现金流首次转正为1.65亿元，但现金储备从2022年末5.77亿元降至2024Q3末2.00亿元 [4] 费用结构 - 研发费用率快速下降，2022-2024Q3分别为72.9%、58.9%、47.6%，金额从4.38亿元降至2.63亿元 [3] - 销售费用率居高不下，同期分别为53.4%、53.7%、44.9%，金额达3.21亿元、3.56亿元、2.48亿元 [3] - 2024Q3营销投入(2.48亿元)已接近研发投入(2.63亿元)，引发"科技领先还是营销领先"质疑 [3][4] 融资与负债 - 2013年至今完成8轮融资，2021年战略融资后估值超20亿美元，获顺为资本、淡马锡等机构投资 [4] - 赎回负债持续增加，2022-2024Q3分别为28.86亿元、32.87亿元、35.40亿元，反映投资者信心波动 [4][5] 客户结构 - 超八成收入来自企业客户，主要服务于房地产产业链上下游企业 [6][7] - 2024Q3订阅收入占比98.3%，其中企业客户贡献84.0%，个人客户仅14.3% [7] - 企业客户每名订阅收入从2022年1.48万元降至2024Q3年1.36万元，净收入留存率从112.3%降至104.2% [8] 行业关联性 - 业绩与房地产行业高度相关，2024年全国新房销售额同比下降17.1%，直接影响公司客户留存率和客单价 [7][8]

公司发展历程 - 2020年5月失业后启动项目，抓住疫情期间远程办公需求激增的机遇[2] - 初期尝试Zoom翻译器插件失败，转向微软Teams平台并发现更高活跃度[3] - 三周内开发出Perfect Wiki首个版本，上线几天即获首位付费用户[5] - 五年内实现年收入25万美元（约182万元人民币），服务全球500+企业[6] 产品定位与优势 - 专注解决Microsoft Teams内置Wiki的痛点：卡顿、编辑不便、缺乏全文搜索功能[4] - 坚持"简单至上"理念，所有操作在Teams内完成，无需跳转[8] - 紧密集成Teams生态，被微软官方评为"评价最高、实用性最强"应用之一[6] - 支持Slack、ChatGPT及网站嵌入式聊天机器人，扩展多平台应用场景[16] 运营与财务表现 - 核心团队仅2人：1人负责产品开发，1人负责客户支持[9] - 月收入约2.5万美元，主要成本包括Google Cloud（500-1000美元）、Algolia搜索服务（400-500美元）[14] - 未接受外部融资，依靠自然增长实现盈利[6] 用户需求洞察 - 通过论坛、社群挖掘用户反馈，发现Teams Wiki普遍差评[4] - 建立内部沟通窗口直接收集用户建议，如页面内搜索功能因用户需求开发[10] - 自身作为重度用户，用Perfect Wiki管理内部文档和开发计划[10] 产品开发策略 - 技术栈采用Node.js + Express后端与React前端[5] - 拒绝"功能炸弹"，每项新功能必须基于用户实际需求验证[10] - 遵循"黄金法则"：公司自身必须使用产品以持续优化[11] 行业趋势把握 - 疫情期间远程办公工具需求爆发，避开红海竞争选择企业知识管理细分领域[2][3] - 观察到微软Viva、Loop等竞品过于复杂，专注轻量化解决方案[8] - 持续扩展集成能力，适应Slack、ChatGPT等新兴协作场景[16]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季SaaS收入为8490万美元，同比增长28%；许可收入为3170万美元，同比增长2%；专业服务收入为1250万美元，同比下降6%；总收入为1.291亿美元，同比增长17% [20][21] - 第三财季非GAAP毛利率为77.9%，高于去年同期的75.1%；非GAAP运营费用为8030万美元，去年同期为7190万美元；非GAAP运营收入为2030万美元，去年同期为1120万美元；非GAAP摊薄后每股收益为0.26美元，去年同期为0.14美元；自由现金流为3510万美元，占总收入的27% [24][25] - 截至第三财季末，现金及现金等价物为3.232亿美元；云ARR同比增长28%，总ARR同比增长19%；总剩余履约义务为6.215亿美元，同比增长33% [26] - 预计第四财季SaaS收入在8900 - 9000万美元之间，同比增长26 - 27%；总收入在1.315 - 1.325亿美元之间；非GAAP运营收入在4100万美元左右；非GAAP每股收益在0.22 - 0.24美元之间 [27] - 预计2025财年SaaS收入在3.308 - 3.318亿美元之间，同比增长28%；总收入在5.006 - 5.016亿美元之间；非GAAP运营收入在7430 - 7530万美元之间；非GAAP每股收益在0.88 - 0.90美元之间 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务：收入增长得益于新客户获取、合同扩展以及本地产品向云迁移，截至3月31日，90.3%的客户至少拥有一个云模块，环比上升1个百分点 [20] - 许可业务：收入增长得益于本地价格上涨、合同扩展和续约，但部分被向云迁移和SaaS产品的转型所抵消 [21] - 专业服务业务：收入下降6%，公司战略决策将更多活动外包给合作伙伴，以增强客户满意度和推动联合销售管道生成 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务收入本季度占总收入的三分之一以上，同比增长20% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是一家以产品为导向的增长型公司，通过推出新解决方案、AI功能、进行收购和建立合作伙伴关系来推动增长 [4] - 举办产品活动展示最新进展，如INTAP Amplify活动，展示了Intact DealCloud Activator、IntapTime等产品的创新 [5][6] - 战略收购Termsheet，增强在不动产领域的能力，将YieldCloud和Termsheet结合，为不动产投资生命周期的各个方面提供定制化操作系统 [10] - 持续拓展合作伙伴生态系统，本季度签署8个新合作伙伴，使合作伙伴总数超过140个，合作伙伴认证同比增长75% [11][23] - 采用“落地并扩展”的市场进入模式，服务于多个行业，包括法律、会计、咨询、投资银行和私人资本等，满足这些行业向云迁移和采用AI的需求 [26][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三财季的强劲表现感到自豪，对增长机会持乐观态度，认为在扩大全球企业市场覆盖范围和为现有客户提供更多价值方面存在持续机会 [17] - 公司有信心在2025财年末和2026财年实现盈利增长，受益于数字化和云原生趋势 [20] 其他重要信息 - 公司在第三财季新增多个新客户，如New Forests、Omnice Capital等，同时在现有客户中进行了成功的追加销售和交叉销售，提高了云净收入留存率 [13][14] - 多个法律客户将Intact Time迁移到云，以获得更现代的网络客户端、新的AI功能和持续创新 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司业务的周期性指标以及交易活动对业务增长的驱动程度 - 公司服务的法律、会计、咨询、投资银行和私人资本等行业对向云迁移和采用AI有稳定需求，推动公司持续增长 [30] - 关注的指标包括销售管道、销售周期和整体部署时间，未看到宏观因素对客户数字化运营的影响 [31] 问题2: 国际收入按固定汇率计算的增长情况 - 主要以美元计价，按固定汇率计算的增长与实际增长几乎相同 [34] 问题3: DealCloud在法律垂直领域的销售情况及相关管道 - 法律行业对DealCloud有很高需求，特别是大型多业务律所，希望通过赢得新客户和交叉销售服务来实现增长 [37] - DealCloud专为这种行业特定的业务发展方式而设计，正在取代传统的横向CRM系统 [38] 问题4: 公司在AI方面的增量支出与未来两到三年利润率扩张目标的关系 - 公司进行的是应用AI，不会产生大量资本支出或其他费用，而是将AI技术应用于特定应用，帮助客户实现技术价值 [39] 问题5: InteP Amplify活动的需求生成情况 - 活动取得了巨大成功，推出的新功能受到客户欢迎，特别是NTAP Assist的新发起功能和下一代IntapTime产品 [44][46] - 活动对销售管道产生了积极影响，公司还将在伦敦举办第二场活动 [45] 问题6: 收购Termsheet对垂直战略的增强作用以及客户反馈 - Termsheet团队专业，拥有先进技术，能够扩展DealCloud在不动产行业的服务能力，满足该行业对云和AI技术的需求 [51][53] - 客户对此次收购给予了积极反馈，认为这是公司的明智之举 [56] 问题7: 与Termsheet统一解决方案的关键集成里程碑以及初始市场推广活动和财务贡献的时间 - 公司已经启动集成计划，团队正在合作，一些集成里程碑包括整合品牌和产品 [55][56] 问题8: 本季度计算账单低于预期的原因 - 由于固定费用模式和季节性因素，账单数据存在波动，公司更关注剩余履约义务这一前瞻性指标 [60] 问题9: 对2026财年的初步看法，包括RPO增长、ARR增长、账单增长和利润率情况 - 公司将继续投资并提高运营效率，但目前过早对2026财年进行量化表述，公司正在努力建立需求生成和推动销售管道 [63][64] 问题10: 销售重组对大型客户的影响 - 年初对销售组织进行调整，将更多资源投向大型企业客户，团队在覆盖这些客户方面表现出色，看到了强大的销售管道 [68][69] 问题11: 第四财季Termsheet的贡献以及股票薪酬的趋势 - Termsheet在第四财季的贡献非常小，股票薪酬占收入的比例将继续下降 [72] 问题12: SaaS收入的表现、可见性和上行潜力 - SaaS收入的表现受交易执行时间的影响，公司在努力实现更多的上行空间，但收入将在预期范围内波动 [77][78] 问题13: 在不确定的宏观环境下，不同行业客户的需求情况 - 私人资本投资行业需求稳定，因为公司收入来自管理费而非交易费用，这些公司希望通过采用公司平台来实现运营现代化和竞争优势 [81] - 会计、咨询、金融顾问和法律等行业对数字化运营有稳定需求，公司的行业特定平台正在取代传统的横向CRM系统 [82] - 投资银行可能对周期更敏感，但公司也有大型成功案例，公司平台的合规性是其竞争优势之一 [82][83]

纪要涉及的行业和公司 - **行业**：计算机、车载紧急呼叫系统（eCall）、算力租赁、金融科技、券商、交换机 - **公司**：金山办公、合合信息、用友网络、汉得信息、新大陆、税友股份、中软、紫光股份、慧翰股份、宏泉物联、达梦、麒麟、飞腾、海光信息、雪创宏景、鸿鼎科技、宏景科技、指南针、东财、同花顺、恒生电子、顶点软件、中科金财、龙芯中科、昆仑芯 纪要提到的核心观点和论据 计算机行业整体情况 - **业绩改善**：2025 年一季度计算机行业营收同比增长 16.14%，归母净利润大幅增长 608.38%，扣非净利润亏损大幅收窄，整体和中位数法均显示行业出现拐点 [1][5] - **细分领域差异**：硬件优于软件，B/C 端优于 G 端，出海业务表现较好，算力、证券 IT、汽车电子等领域业绩突出 [1][6] - **月历效应**：过去 10 年数据显示，4 月计算机行业表现最差，5 月上涨概率提高至 53%，收益率中位数转正，6 月进一步提升 [7] 投资机会和策略 - **5 月投资窗口**：2025 年 4 月市场悲观情绪充分释放，计算机行业处于业绩改善阶段，政策支持力度显现，是逐步加仓的重要时间窗口，关注 AI 应用和国产化方向 [8] - **重点公司推荐** - **金山办公**：股价较低有修复空间，信创业务二三四季度有望改善，AI 应用领先，全年 AI 用户数目标一亿以上，基本盘稳健增长，估值天花板较高 [1][9][10] - **SaaS 板块**：多家公司处于底部，受益于 AI 模型发展，头部公司商业模式、数据和用户基础好，估值天花板高，建议配置金山办公、合合信息、用友网络等 [1][11][12] - **AI 应用板块**：5 月 A 股市场重点，关注 agent 产品系列及产业链，以及企业服务、财税、支付、证券 IT、工业等下游景气度高的领域，如汉得信息、新大陆、税友股份等 [1][13] 具体公司情况 - **新大陆**：2025 年 4 月兴业证券计算机研究团队金股，4 月全月绝对收益率 -10.24%，相对收益率 -5.35%；2025 年一季度收入同比增速 8.92%，收单业务和 POS 分别增长约 5%和 20%，经营利润超 11 亿，同比增长 10% [2][15][16] - **汉得信息**：2025 年第一季度收入同比增长 1.27%，扣非净利润增长近 30%，24 年实现 7800 万 AI agent 收入，今年一季度 AI 收入 3300 万左右，与字节跳动合作 [14][16] - **税友股份**：24 年利润端恢复增长显著，费用管控成效显著，B 端市场突破，推出合规税优相关 AI 产品矩阵，今年预计逐季度收入侧修复与提速，可能推出更完整财税领域 AI 矩阵 [15][16] AI 大模型领域 - **重要进展**：发布 OpenAI 的 GPT - 3 和 GPT - 4 mini、阿里的千问 3 旗舰版本，预计 Deepseek 的 R2 模型 5 或 6 月问世；OpenAI 模型能力提升，幻觉率下降，AGI 进程加速，国产模型与顶尖国际模型差距缩小 [17] - **产业链趋势**：多模态方向和工具使用及 MPC 方向是未来趋势，今年下半年大数据及第三方插件产业变革加速，关注科大讯飞商业化进程 [18] 车载紧急呼叫系统（eCall）行业 - **政策变化**：4 月底发布国标 CECS，中国 eCall 全面接轨欧洲市场并进入强装阶段，预计 2027 年中国市场规模达百亿元，全球近 300 亿元，需求可能提前释放 [19][20] - **公司表现**：慧翰股份海外市场高速兑现，订单饱满；宏泉物联产品定型量产进入兑现窗口，业绩超预期，有望下半年放量 [21] 信创产业 - **发展影响**：国际局势和政策支持使国产化基础软件产品重要性凸显，CPU、GPU、数据库、操作系统等领域国产化速度有望加快 [4][22] - **政策实施**：2024 - 2025 年信创政策进入落地实施阶段，多省份推进订单及产品落地，中软、金山等核心基础软件公司及飞腾、海光等 CPU 企业有望业绩提升 [24] 算力相关 - **海光信息**：2025 年第一季度收入与利润全面增长，存货同比增长 200%，合同负债大幅增加，GPU 维持国产第一梯队，CPU 国内顶尖，下半年至明年上半年更新迭代，业绩预计持续增长 [25] - **算力租赁行业**：处于景气度上行阶段，如鸿鼎科技一季度收入同比增长 900%以上，归母净利润扭亏为盈，建议关注宏景科技等公司 [26] 金融科技板块 - **投资逻辑**：关税博弈背景下可能降准降息，释放流动性；下游金融科技处于修复过程，一季度市场日均交易量同比增长 35%，C 端公司收入增长；同花顺增值电信业务整体业绩良好 [27] - **催化因素和投资方向**：蚂蚁集团收购、拆分上市，大智慧与湘财证券合并带来投资机会；建议关注信创（顶点软件）和 AI（恒生电子、中科金财）方向 [31] 券商行业 - **一季度表现**：整体业绩增长和修复，9 家券商利润同比翻倍，16 家收入增速超 50%，券商及相关 IT 开支逐步修复，但资管业务修复相对滞后 [30] 其他公司 - **龙芯中科**：自研指令集龙 Ark 架构，有望形成独立生态；2024 年信息化类芯片收入高增，今年三四月份招投标情况优于预期，党政领域 PC 市场份额领先，服务器领域主打高性价比 [32] - **紫光股份**：2025 年第一季度营收增速 22.25%，受益于 AI 算力发力及股权收购；与英伟达合作深入，高速交换机业务预计翻倍增长，信创类交换机收入占比有望提高 [4][33][35] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 2024 年全年计算机行业营业收入 1.24 万亿元，同比增长 4.81%；归母净利润 161.64 亿元，同比下滑 50.03%；扣非净利润 58.8 亿元，同比下滑 59.95% [5] - 2023 - 2024 年盈利公司数量减少，两年来持续盈利的公司占比约 49%，扣非净利润持续盈利公司占比 43% [5] - 同花顺 2025 年第一季度因监管处罚暂停高端炒股软件销售三个月及验收滞后影响收入，目前验收已通过，预计后续增速较高 [28][29]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长50%，剔除Keep收购影响后增长24% [5] - SaaS EBITDA利润率扩大至10% [5] - SaaS营收占本季度营收的61% [6] - 整体SaaS ARPU达到335美元，Thrive贡献320美元，Keep为428美元 [21][22] - 本季度实现最高的季节性净收入留存率103% [22] - 第一季度合并调整后毛利率为68%，调整后EBITDA为2090万美元，调整后EBITDA利润率为12% [25] - 第一季度末净债务为2.98亿美元，杠杆率为2.2倍 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 第一季度SaaS营收为1.111亿美元，同比增长50%，环比增长7%，Keep贡献1890万美元，剔除Keep后Thrive的SaaS业务同比增长24% [18] - SaaS调整后毛利率同比增加490个基点，达到73% [19] - 第一季度SaaS调整后EBITDA增至1080万美元，调整后EBITDA利润率为10% [19] - 第一季度末SaaS订阅用户达11.1万，同比增长59%，其中Keep订阅用户1.5万 [20] - 拥有两款或更多Thrive SaaS产品的客户从去年的1.2万增长至本季度末的1.6万 [23] - 每位客户使用的Thrive中心数从去年的8%增长至本季度末的14% [23] 营销服务业务 - 第一季度营收为7020万美元，高于指引 [23] - 第一季度营销服务调整后EBITDA为1010万美元，调整后EBITDA利润率为14%，略高于指引 [23] - 第一季度营销服务账单为8140万美元，同比下降42% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售策略仍专注于通过升级、交叉销售和新销售来扩大SaaS订阅用户群，深化与现有软件客户的关系并扩大其支出 [11] - 年初重新调整销售组织，围绕增加每月经常性收入开展工作，提高了每位销售代表的生产力 [13] - 计划在2028年退出营销服务业务，现金流将持续到2030年 [24] - 利用Keep的自动化引擎、合作伙伴网络和研发能力，探索两个客户群体之间的交叉销售机会 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司客户主要解决非 discretionary 问题，具有很强的韧性，预计在经济衰退时也能保持稳定 [30][31] - 目前处于“ Goldilocks 时刻”，小企业关注订单量，积极购买营销中心及其增长套餐附加组件 [31][32] - 鉴于市场的不确定性，公司对全年指引采取了保守态度，但对目前的业绩和产品有信心 [33] 其他重要信息 - 第一季度包含约200 - 300万美元与共享成本分配相关的临时逆风，第二季度随着印刷收入确认增加，成本将转回营销服务部门，全年及以后成本分配将更加稳定 [19][20] - 公司预计2025年SaaS营收在4.605 - 4.71亿美元之间，SaaS调整后EBITDA在6700 - 7100万美元之间，营销服务调整后EBITDA在7750 - 7850万美元之间 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净留存率创新高，客户除核心Thrive SaaS实施外还购买了什么新产品，以及Salesforce在销售新产品方面的准备情况如何？ - 公司过去几年不仅开发新软件中心，还优化了市场推广策略，为销售代表提供Salesforce自动化工具。客户购买的新产品包括增加额外的中心，如业务中心、营销中心、报告中心等，以及一些简单的附加组件，用于提升市场影响力和获取新客户 [38][39] 问题2: 营销中心需求增加导致的流量费用增加，具体包括哪些方面？ - 营销中心的附加工具包括优化网站位置以获得更好的自然搜索结果，以及引入一些带流量的功能，这些产品销售情况良好，导致流量费用略有增加 [43][44] 问题3: Keap合作伙伴会议的收获，以及合作伙伴对平台组合的看法？ - 合作伙伴对Keap的自动化功能感到满意，认为Thrive能完善营销漏斗，他们渴望获得完整的Thrive产品目录。公司在会议上展示了一些已完成的改进，并对未来的改进做出了短期承诺，会议取得了成功，公司还计划在秋季举办客户活动 [50][52][54] 问题4: SaaS客户新增数量本季度下降3000，原因是什么？ - 假期期间，美国和澳大利亚、新西兰等地的业务会受到影响，员工和客户都有休假安排，导致业务活动减少。此外，公司将大量精力放在现有客户上，占用了部分销售时间用于拓展新客户。不过，客户推荐仍然是业务的动力来源，但在假期期间也会受到一定影响 [59][62][63] 问题5: 在更具挑战性的宏观环境下，哪种产品套件更能引起客户共鸣？ - 当经济放缓时，公司提供的促进业务增长的产品需求会增加；当经济火热时，客户更关注运营类产品，如CRM、日程安排、估算、发票、账单、评级和评论等。目前，营销和销售类产品都有需求 [69][70] 问题6: 为何对今年SaaS营收预期采取保守态度？ - 市场存在巨大的不确定性，尽管公司客户具有韧性，但他们的业务可能会受到关税等因素的影响，因此采取更谨慎的立场是合适的 [73][74] 问题7: 从营销服务转移到SaaS客户群的客户留存情况如何？ - 从营销服务转移过来的客户与其他客户的流失率没有差异，并且在6个月、1年甚至第二年的消费习惯良好，购买更多产品后流失率会显著降低 [81][82][83] 问题8: Keap客户群与核心SaaS业务客户群相比有何不同，更新后的指引中对两者的假设是否有变化？ - Keap的客户主要是在线业务、教练、顾问、导游等，与核心SaaS业务客户群重叠较少。目前，Keap客户群表现出较强的韧性，没有明显的问题，但由于其客户数量较少，公司会在未来几个季度持续关注 [90][91][92] 问题9: 随着销售重点转向经常性收入和增加每个账户的平均支出，是否会提高长期净收入留存目标？ - 公司目前会坚持净收入留存率接近100%的目标，因为市场存在不确定性，客户流失率相对较高。未来可能会根据情况调整，但目前出于保守考虑，暂不提高目标 [95][96][99] 问题10: 加速向完全基于SaaS的业务转型后，未来两到三年的目标杠杆范围是多少？ - 公司计划继续偿还债务，预计杠杆率将随着时间的推移持续改善 [100] 问题11: 如何确保交叉销售成功后，客户能持续看到组合平台的复合价值？ - 公司通过客户体验团队采用多种策略，如电话沟通、Zoom会议、应用内消息、电子邮件等，与客户保持联系，并安排时间与客户共享屏幕，深入交流。业务顾问也会亲自拜访客户，确保客户能充分利用平台功能，降低流失率并增加消费 [105][106][107] 问题12: 客户看到新闻报道后，公司的市场推广策略是否会改变，能否将其转化为公司的积极因素或顺风因素？ - 不同时期公司的市场推广策略会有所不同。目前，客户对未来订单量感到担忧，更关注业务增长，因此公司强调增长类产品，这与当前的“ Goldilocks 时刻”相契合 [110][111][114]

文章核心观点 Wix.com Ltd.将在2025年5月21日美股开盘前公布2025年第一季度财报，管理层将在当天上午8:30举行财报电话会议解答相关问题 [1] 公司信息 - 公司是全球领先的SaaS网站建设平台，始于2006年，现提供企业级性能、安全和可靠基础设施 [2] - 提供广泛的商业和业务解决方案、先进的SEO和营销工具，让用户完全掌控品牌、数据和客户关系 [2] - 注重持续创新，不断推出新功能和产品，助力用户打造强大的数字形象 [2] 财报及会议信息 - 2025年第一季度财报将于5月21日美股开盘前公布，当天上午8:30举行财报电话会议 [1] - 财报电话会议注册链接为https://edge.media-server.com/mmc/p/3bxbhc62，会议回放可保存12个月 [1] - 财报发布时将在https://investors.wix.com/发布新闻稿、股东更新和其他材料 [1] 联系方式 - 投资者关系邮箱为ir@wix.com，媒体关系邮箱为pr@wix.com [3]

报告公司投资评级 - 首次覆盖给予迈富时“买入”评级 [1][4][120] 报告的核心观点 - 预计公司2025 - 2027年营业收入为23.35、29.62、36.84亿元，归母净利润为 - 0.33、1.48、3.21亿元，当前股价对应PS分别4.0、3.2、2.5倍，公司估值低于同行可比公司平均估值水平，AI Agent驱动公司迈入新阶段 [4][120] 各部分总结 全球领先的营销和销售SaaS平台厂商，持续保持高速增长 - 公司是全球领先的营销和销售SaaS平台厂商，2009年成立，2015年推出T云，2021年推出珍客，2024年在港交所上市，全球有20余家分支机构，累计申请软件著作和专利750余项 [17] - Marketingforce平台涵盖六朵云体系，搭载大模型，研发AIGC产品，为企业提供全链路全场景智能化服务，聚焦数字化与智能化，累计服务超20万家企业 [18][20] - 公司形成营销及销售SaaS、精准营销两大业务板块，SaaS业务包括T云和珍客，精准营销为企业打造一站式跨媒体线上营销解决方案 [24][27] - 2025年公司以“AI - Agent驱动行业解决方案”为核心战略，推进打造AI - Agentforce智能体中台、完善产品生态体系、布局全球化市场三大工程 [29] - AI + SaaS业务收入增长强劲，从2021年的4.37亿元增长至2024年的8.42亿元，三年复合增长率为24.3%，2024年末用户数量达26,606名，订阅用户留存率为73% [33] - 精准营销服务收入有所波动，2021 - 2024年分别为4.39亿元、6.13亿元、5.30亿元、7.16亿元 [35] - 公司控股股东和实际控制人为赵旭龙先生及朱水纳女士，两者为一致行动人，共同持有公司约45.63%的股份，核心管理层经验丰富 [41][45] 营销及销售SaaS市场空间广阔，公司竞争优势突出 - 中国SaaS市场处于快速发展期，预计2027年规模达1556亿元，2022 - 2027年复合年增长率为28.6%，营销及销售SaaS解决方案市场规模预计2027年达745亿元，2022 - 2027年复合年增长率为29.3% [47][50] - 营销及销售SaaS解决方案潜在市场规模预计从2022年的15466亿元、渗透率1.3%，增长至2027年的42545亿元、渗透率1.8%，市场格局分散，公司是中国最大提供商，2022年SaaS业务收入5.30亿元，占市场份额2.6% [53][55] - T云面向SMB市场，赋能营销全流程，提升营销获客转化率，为B2B企业服务，具有预算、平台、数据、AI工具等优势，市场空间广阔 [58][62] - 珍客面向KA市场，助力企业销售流程全链路管理，提高客单价和客户粘性，聚焦消费零售、汽车等重点行业，2024年引入多家行业领军企业客户 [62][68] 积极拥抱AI Agent，迈向Marketingforce 2.0阶段 - 2025年是AI - Agent商业化元年，AI Agent能积累企业知识资产，提高信息应用效率，与企业数据链接程度决定其价值，预计2028年中国AI Agent市场规模达3.3万亿元 [70][77] - AI Agent重构营销及销售SaaS行业，重塑智慧营销技术底座，推动价值评估跃迁，预计未来五年中国AI Agent营销市场规模高速增长 [79][87] - Salesforce将Agentforce作为核心战略，进行组织架构及技术体系变革，Data Cloud进展显著，Agentforce市场需求强劲 [90][96] - HubSpot推出新一代HubSpot AI引擎——Breeze，收购Frame AI，实现营销和内容管理升级及客户洞察提升 [97][98] - 公司基于Marketingforce为客户提供全链路、全场景数智化解决方案，发布Tforce营销领域大模型和Al - Agentforce智能体中台，AI Agent产品接入大模型，在零售、金融保险场景有应用 [101][107] - 公司推出智能体一体机，搭载AI - Agentforce智能体，为政企构建全场景解决方案，政务版和企业版分别对应不同刚需和核心板块 [111] 盈利预测与投资建议 - 收入端预计2025 - 2027年AI + SaaS收入增速分别为75.12%、33.83%、29.04%，精准营销服务收入增速分别为20%、15%、15% [114] - 毛利率预计2025 - 2027年分别为50.73%、51.33%、52.31% [117] - 费用端预计2025 - 2027年销售费用率为18.2%、17.2%、15.9%，行政费用率为12.5%、10.8%、10.4%，研发费用率为11.7%、9.9%、8.9% [118] - 预计公司2025 - 2027年营业收入为23.35、29.62、36.84亿元，归母净利润为 - 0.33、1.48、3.21亿元，当前股价对应PS分别4.0、3.2、2.5倍，低于同行可比公司平均估值水平，首次覆盖给予“买入”评级 [4][120]

报告公司投资评级 - 首次覆盖给予迈富时“买入”评级 [1][4][120] 报告的核心观点 - 预计公司2025 - 2027年营业收入为23.35、29.62、36.84亿元，归母净利润为 - 0.33、1.48、3.21亿元，当前股价对应PS分别4.0、3.2、2.5倍，公司估值低于同行可比公司平均估值水平，AI Agent驱动公司迈入新阶段 [4][120] 根据相关目录分别进行总结 全球领先的营销和销售SaaS平台厂商，持续保持高速增长 - 公司是全球领先的营销和销售SaaS平台厂商，2009年成立，2015年推出T云，2021年推出珍客，2024年在港交所上市，全球有20余家分支机构，累计申请软件著作和专利750余项 [17] - Marketingforce平台涵盖“营销云、销售云、商业云、分析云、智能云、组织云”六朵云体系，为企业提供全链路全场景智能化服务，累计服务超20万家企业 [18][20] - 公司形成营销及销售SaaS、精准营销两大业务板块，SaaS业务包括面向SMB的T云和面向KA的珍客，精准营销为企业提供一站式跨媒体线上营销解决方案 [24][27] - 2025年公司以“AI - Agent驱动行业解决方案”为核心战略，推进打造AI - Agentforce智能体中台、完善产品生态体系、布局全球化市场三大工程 [29] - AI + SaaS业务收入从2021年的4.37亿元增长至2024年的8.42亿元，三年复合增长率为24.3%，2024年末用户数达26,606名，订阅用户留存率73% [33] - 精准营销服务收入2021 - 2024年分别为4.39亿元、6.13亿元、5.30亿元、7.16亿元，期间服务广告客户数量有所波动 [35] - 公司控股股东和实际控制人为赵旭龙先生及朱水纳女士，两者为一致行动人，共同持有公司约45.63%的股份 [41] - 公司核心管理层经验丰富，董事长兼CEO赵旭龙长期深耕营销行业 [42][45] 营销及销售SaaS市场空间广阔，公司竞争优势突出 - 中国SaaS市场处于快速发展期，2018 - 2022年复合年增长率为28.2%，预计2022 - 2027年复合年增长率为28.6% [47] - 营销及销售SaaS解决方案市场规模2018 - 2022年复合年增长率为29.6%，预计2022 - 2027年复合年增长率为29.3%，2027年潜在市场规模将超4万亿 [50][53] - 营销及销售SaaS市场格局分散，公司是中国最大的提供商，2022年SaaS业务收入5.30亿元，占市场份额2.6% [55] - T云面向SMB市场，赋能营销全流程，提升营销获客转化率，具有预算、平台、数据、AI工具等优势，市场空间广阔 [58][62] - 珍客面向KA市场，助力企业销售流程全链路管理，提高客单价和客户粘性，聚焦消费零售、汽车等重点行业，2024年引入多家行业领军企业客户 [62][68] 积极拥抱AI Agent，迈向Marketingforce 2.0阶段 - 2025年是AI - Agent商业化元年，AI Agent能积累企业知识资产，提高信息应用效率，与企业数据链接程度决定其价值 [70][74] - 2024年中国AI Agent市场规模1473亿元，企业渗透率不足5%，2028年有望达3.3万亿元，AI Agent营销及销售市场规模预计未来五年高速增长 [77][87] - AI Agent重构营销及销售SaaS行业，推动价值评估从“软件使用量”向“商业成果创造”跃迁 [81] - Salesforce将Agentforce作为核心战略，进行组织架构和技术体系变革，2024Q4 Data Cloud年度经常性收入达9亿美元，同比增长120% [90][95] - HubSpot推出新一代HubSpot AI引擎——Breeze，收购Frame AI，将其会话智能技术融入Breeze AI套件 [97][98] - 公司基于Marketingforce为客户提供全链路、全场景数智化解决方案，2025年AI Agent产品接入DeepSeek - V3和DeepSeek - R1 [101] - 公司在零售场景与华为云合作，在金融保险场景与乐橙云服合作，提供AI Agent相关解决方案 [105][107] - 公司推出智能体一体机，搭载AI - Agentforce智能体，为政企构建全场景解决方案，政务版和企业版分别部署20大智能体 [111] 盈利预测与投资建议 - 预计2025 - 2027年公司AI + SaaS收入增速分别为75.12%、33.83%、29.04%，精准营销服务收入增速分别为20%、15%、15% [114] - 预计2025 - 2027年公司毛利率分别为50.73%、51.33%、52.31%，销售费用率、行政费用率、研发费用率有望逐渐下降 [117][118] - 选取港股SaaS板块多点数智和金蝶国际作为可比公司，公司估值低于同行可比公司平均估值水平，首次覆盖给予“买入”评级 [120][121]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收同比增长2.1%，达到430万美元，2024年全年总营收同比增长6.7%，达到1800万美元 [19][25] - 2024年第四季度SaaS（含托管收入）同比增长11.8%，达到150万美元，全年SaaS收入同比增长10.8% [20][25] - 2024年第四季度软件维护服务收入同比下降2.5%，为30万美元，全年该业务收入未提及变化情况 [20] - 2024年第四季度专业服务收入持平，为220万美元，全年该业务收入增长8.9%，达到1000万美元 [21][22] - 2024年第四季度综合毛利率同比增加88个基点，达到65.8%，全年综合毛利率为64%，高于去年的62.6% [22][26] - 2024年第四季度运营费用同比增加11%，达到280万美元，全年运营费用同比增加23.7%，达到1170万美元 [23][26] - 2024年第四季度净亏损5.4万美元，去年同期净利润6.2万美元，全年净亏损54.6万美元，去年同期净利润51.9万美元 [24][27] - 2024年第四季度调整后EBITDA为60.1万美元，去年同期为75.4万美元，全年调整后EBITDA为250万美元，去年为270万美元 [25][28] - 截至2024年12月31日，公司现金为250万美元，应收账款净额为110万美元，总资产为1860万美元，总负债为790万美元，递延收入为340万美元 [29] - 2024年经营活动产生的现金流量为390万美元，公司用此预付了160万美元债务 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务增长主要得益于应付账款自动化解决方案的早期成功，软件维护服务收入下降符合预期，专业服务收入全年表现强劲但第四季度增长为全年最低 [20][21][22] - 应付账款自动化解决方案客户接受度高，一个大客户每月处理超1.1万张发票实现零人工干预 [9] - 自10月会议后，公司已为Constellation客户签订四份新的应付账款自动化订单，并与一家北美大型房屋建筑商和土地开发商启动试点项目 [10] - 公司计划本季度末发布新的采购订单解决方案，将为现有应付账款客户增加收入 [10][11] - 公司与Software Unlimited合作将应付账款自动化解决方案推向K - 12市场，已与两个爱荷华州学区签约，K - 12销售和营销团队2月已投入工作 [11][12] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正转型为以SaaS为主导的公司，投资以实现更快速增长，主要业务是应付账款自动化解决方案 [7][8] - 公司计划继续投资扩大业务规模，包括招聘更多销售代表、实施管理人员和客服支持人员，引入销售工程资源和销售副总裁，加强销售工具和流程建设，扩大营销支出 [16][17] - 公司认为在利基ERP提供商市场有机会超越竞争对手，且与合作伙伴的核心ERP系统不存在竞争关系 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司稳健发展的一年，现金流强劲，应付账款自动化解决方案有望推动业务更上一层楼 [7][8] - 公司预计2025年营收同比增长，但由于加大销售和营销投资，EBITDA将比2024年减少一半以上，期望在2025年底及以后获得投资回报 [31][32] - 公司认为自身在市场中具有竞争优势，业务模式有效，应付账款自动化解决方案为公司提供了有机增长机会，计划继续投资以推动产品快速采用 [58][59] 其他重要信息 - 会议中管理层的评论可能包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，公司无义务更新此类陈述 [3][4] - 管理层将讨论非GAAP财务指标，其与GAAP指标的调节可在今日发布的新闻稿中找到 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：目前实际上线的客户数量以及预计下半年上线的客户数量 - 过去两周有两个客户上线，目前有五个客户正在实施中，随着更多客户上线，口碑将在潜在客户和销售管道中传播 [38] 问题2：上线客户是否包括上一次电话会议提到的预计第一季度上线的大客户 - 包括该大客户，该客户仍在上线过程中，随着系统使用，无人工干预处理的发票比例有望提高，行业标准为85% - 90% [40][41] 问题3：K - 12市场是否能达到企业端的处理量 - K - 12市场业务量不同，但早期客户反馈良好，能大幅减少人工干预，学校因资金紧张需要寻找更好的投资方式，对公司业务有利，未来计划与Software Unlimited深度集成 [43][44] 问题4：公司除现有合作外可进入的垂直领域，以及学校市场业务能否拓展到县或地方政府 - 公司正在与多个ERP玩家洽谈，包括有2300个客户的大型学校ERP提供商，以及为县和市政当局提供ERP系统的公司，该市场目前服务不足 [46] 问题5：Constellation客户在预算部署上是否有犹豫 - 客户因采购订单解决方案即将发布而等待，同时受房地产市场和利率影响较为谨慎，但公司认为在市场环境紧张时，自身解决方案的高ROI优势将更明显 [48][49] 问题6：第四季度SaaS业务利润率超过85%的原因及是否能维持该水平 - 部分原因是有新客户上线，利润率会在中80%区间波动，与客户性质有关，公司与Software Unlimited合作在文档管理方面利润率约90% [50][52][54]