平台佣金调整与行业现状 - 各出行平台近期将最高抽成上限从29%降至27% [2] - 滴滴2024年平均抽成已降至14%，同时提出降低高佣金订单比例和建立"返佣宝"纠错机制 [2] - Uber平均抽成约30%，为滴滴的两倍多，且司机需自行承担较高税费成本 [2] 中介服务市场规模 - 2024年国内二手车成交1961.42万辆，交易额近1.3万亿元 [4] - 2024年二手房成交额7.2万亿元，总套数近600万套 [4] - 链家2023年促成交易总额3.3万亿元，收取佣金935亿元 [4] 网约车平台运营复杂性 - 网约车供需波动极大，需要通过价格和补贴杠杆灵活调节 [5] - 滴滴订单抽成差异显著，既有低于10%的，也有接近29%的，甚至存在负抽成情况 [5] - 派单系统需在秒级时间内平衡乘客体验、司机收入和道路通畅 [5] - 滴滴在民营企业研发投入榜单中位列第23位 [5] - 平台每年在安全领域投入数十亿元资金 [5] 平台商业模式特性 - 滴滴中国出行2024年日均订单约3386万单，但经调EBITA除以GTV的利润率仅3.05% [18] - 全球对比显示Uber、Grab出行业务利润率约8%，为滴滴的两倍多 [20] - 互联网行业利润率对比：游戏行业常超30%，蜜雪冰城净利率稳超15% [20] - 2024年滴滴营业成本为1689.9亿元，主要用于支付司机收入及保险开支 [22] 成本结构与技术创新 - 2024年司机车辆TCO成本占总收入55%，电动车每月TCO成本较燃油车低2265元 [23] - 滴滴建立安全AI模型平台和智能能力模型，交通事故率显著低于传统出租车 [23] - 平台通过行程前、中、后全环节安全措施保障运营安全 [24] - 滴滴"橙果计划"已惠及5万个网约车司机家庭 [25] 行业发展趋势 - 持证网约车司机数量达728万，平台需承担更大平衡责任 [28] - 网约车渗透率持续攀升，滴滴连续十个季度实现订单双位数增长 [28] - 预计2026年我国网约车客运量复合年增长率约8% [28] - 平台通过"水库"式佣金再分配机制维持生态系统平衡 [26]

行业定位与就业价值 - 网约车行业已从单纯的出行工具演变为整合分散时间、车辆和劳动力的超级基础设施[2] - 行业成为重要的就业蓄水池，截至2024年全国网约车持证司机达748.3万人，较2020年增长159%[2] - 行业吸纳了产业升级溢出的群体，近七成被调研司机来自制造业、建筑业、餐饮业等传统蓝领工种[6] - 行业呈现从业者多样化和中年化、女性化趋势，司机平均年龄约40岁，2024年有超过105万女性网约车司机获得收入[6] 司机收入与职业表现 - 网约车司机月均收入为7623元，在一线城市日均上线时间≥8小时的司机月均收入达11557元[8] - 从业限制少、即时现金流和工时弹性等特点使其成为家庭收入的快速接续和缓冲带[10] - 以武夷山茶农林姐为例，其2024年跑车流水达17万元，接近茶园一年营收[4][5] - 79%的女性网约车司机将其作为唯一收入来源[6] 平台运营与抽成机制 - 平台抽成机制本质是通过抽成形成资金池，再根据供需反哺司乘的运营模式[22] - 实测滴滴司机月度平均抽成比例为15.3%，九成司机月均抽成低于20%，2024年平台所有订单平均抽成为14%[14] - 抽成包含二次分配（用于协调运力）和平台运营费用（系统维护、客服、保险等）两大支出[20][21] - 平台采取动态抽成，部分收入用于建立补贴池，在高峰、恶劣天气或冷区进行激励和兜底[20] 市场挑战与竞争格局 - 司机数量增速（159%）远高于月均订单量增速（38.3%），行业供给过剩问题显现[27] - 全国数百个网约车平台资质良莠不齐，以价格内卷谋求市场，拖累司机收入[27] - 具体城市数据表明压力：苏州网约车单车日均订单13.86单，日均营收322.58元；珠海司机超6.5万人，扣除成本后平均月收入约4000元[27] 平台应对与未来策略 - 头部平台转向精细化运营，通过规模效应和算法优势提高派单效率、减少空驶率[30] - 细分产品场景，如与文旅部门合作、落地滴滴车站、推出宠物快车等新品类[30] - 过去10个季度，滴滴通过精细化运营实现了订单量的两位数增长[35] - 平台上线透明账单功能，公开抽成区间和派单算法权重，并推出司机保障计划以强化信任[35] 下沉市场与生态建设 - 平台在下沉市场持续投入，2023年8月至2025年3月在县域市场累计投入33亿元，增加59万就业，带动司机收入增长24%[25] - 平台通过授权代理商模式进行本地化管理，截至2025年7月覆盖全国22个省，共计270余位代理商[25] - 平台承担生态基建角色，例如在广西东兴市通过合规审核和保险保障，替代当地无证黑车市场[22]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，公司总营收6300万美元，同比增长9.4%，全年营收增长约12% [41] - 2024年第四季度，公司毛利润约740万美元，去年同期为890万美元；全年毛利润4580万美元，较2023年增长约10%，全年毛利率为18.5%，处于18% - 20%的目标范围内 [42][43] - 2024年第四季度，公司运营亏损480万美元，较2023年第四季度的1060万美元大幅改善；全年运营亏损约440万美元，低于2023年的1180万美元 [46] - 2024年第四季度，公司调整后EBITDA亏损110万美元，低于预期；全年调整后EBITDA约480万美元，较去年同期增加670万美元 [47][48] - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物总额为1660万美元，其中受限现金1310万美元；截至2025年1月31日，现金及现金等价物为2000万美元，其中受限现金约500万美元 [49] - 2024年全年，公司经营活动使用现金3260万美元，2023年为1740万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 应用市场业务 - 2024年，约1.27亿美元的总发起额始于公司应用程序，其中K Pay功能促成了近7700万美元的总发起额 [12] - 2024年第四季度，应用程序总发起额为4060万美元，同比增长32%，占该季度总发起额的61%；K Pay发起额约3100万美元，同比增长约52%，占该季度总发起额的41% [18] 直接和瀑布式业务 - 2024年，直接和瀑布式商家占总发起额的约68% [27] - 2024年第四季度，排除家居用品和床垫类别后，直接和瀑布式总发起额同比增长约44%；全年该指标增长16% [28] 商家合作业务 - 2024年第四季度，前25大商家的申请量同比增长约30%，总发起额增长近10%，公司应用市场为这些商家带来了约4300万美元的总发起额 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，交叉购物者数量同比增长约60%，全年增长约46% [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 公司将重点放在四个核心领域，即消费者参与、商家参与、推荐合作伙伴关系以及改善单位经济和资本结构，以提高盈利能力和可持续地产生现金 [16] - 2025年，公司计划通过战略增加应用市场的功能、特性和商家，利用数据和洞察为客户提供个性化购物体验，以提高转化率 [20] - 2025年，公司营销重点是推动申请量增长，增加二次租赁客户数量并缩短首次和二次租赁的时间间隔 [21] 行业竞争 - 公司认为其LTO产品为非优质消费者提供了选择、透明度和定价条款，具有较高的重复率和良好的NPS及Trustpilot评分，与竞争对手相比具有优势 [8] - 允许客户同时拥有多笔租赁业务，使公司的LTO产品区别于许多竞争对手 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管面临宏观环境挑战，特别是家居用品和床垫类别，但凭借广泛的商家选择、应用市场和营销策略，有能力在2025年实现持续增长 [51] - 公司拥有庞大的未被充分服务的非优质消费者市场，若优质信贷选择减少，公司将受益 [51] 其他重要信息 - 公司在2024年第四季度新增了30多个直接或瀑布式商家或商家途径，涵盖汽车和耐用医疗设备等多个类别 [28] - 公司在2024年与多个合作伙伴建立了新的合作关系，包括金融科技公司、全球市场领导者等，以扩大品牌影响力和申请量 [34][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年利润率的展望 - 公司预计全年毛利率将保持在18% - 20%的范围内，第一季度和第四季度存在季节性波动，但该范围在2025年仍然适用 [56] 问题2: 近期头条新闻是否导致消费者行为发生变化 - 公司尚未看到关税对消费者行为产生直接影响，消费者的拖欠率与预期相符，且消费者受汽油价格影响较大，目前汽油价格下降使部分消费者感觉良好 [58][59] - 自2023年年中以来，贸易降级对话未出现加速增长，保持相对稳定 [59] 问题3: 租赁商品核销率上升的驱动因素 - 核销率波动是正常现象，公司对此提供了范围，没有明显的变化原因，且该指标与收入增长有关，公司对该范围感到满意 [66] 问题4: 2025年指导中EBITDA大幅增长的驱动因素 - 主要驱动因素是公司持续严格管理费用，同时专注于增长，在技术和营销等方面进行投资 [67] 问题5: 第四季度Wayfair发起额的增长情况 - 公司通常不披露Wayfair的发起额增长情况，但申请流量持续下降，除Wayfair外的业务增长强劲，达到50%，公司对Wayfair和家居用品行业持保守态度 [68][69] 问题6: 宏观环境不确定性是否有助于加速商家收购 - 商家寻求增长途径，公司的应用程序能够将用户社区聚集并分配给商家，这一模式得到了商家的认可，因此宏观环境不确定性可能有助于加速商家收购 [75][76] 问题7: 第一季度税收季节的季节性是否与往年一致 - 与往年一致，公司对税收季节对第一季度的贡献感到满意 [77] 问题8: 2025年运营费用是否有需要追赶或增加投资的地方 - 公司预计销售、一般和行政费用（SG&A）的增加主要集中在技术和营销投资方面，以推动增长，同时会寻找抵消措施并优化业务效率 [78] 问题9: 信贷额度再融资的时间安排 - 公司暂无新的信息可提供，将在有进展时与大家分享 [79]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收6300万美元，同比增长9.4%，连续七个季度实现同比增长，2024年全年营收增长约12% [44] - 第四季度毛利润约740万美元，去年同期为890万美元，2024年全年毛利润4580万美元，同比增长约10%，2024年全年毛利率为18.5%，处于18% - 20%的目标范围内 [45][46] - 第四季度运营亏损480万美元，相比2023年第四季度的1060万美元亏损有显著改善，2024年全年运营亏损约440万美元，低于2023年的1180万美元 [50] - 第四季度调整后EBITDA亏损110万美元，低于预期，2024年全年调整后EBITDA约480万美元，较去年同期改善670万美元 [51] - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物总额为1660万美元，其中包括1310万美元的受限现金，截至2025年1月31日，现金及现金等价物总额为2000万美元，包括约500万美元的受限现金 [52] - 2024年全年经营活动使用的现金为3260万美元，2023年为1740万美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 消费端业务 - 第四季度应用程序发起的总发起额为4060万美元，同比增长32%，K Pay发起额约为3100万美元，同比增长约52%，占发起额的41% [20] - 2024年应用下载量接近100万次，月活跃用户数（MAU）有所增长，第四季度申请量增长约50%，由新客户和回头客共同推动 [26] - 2024年全球转化率提高72个基点，第四季度客户重复率为61.5%，全年超过55%，截至年底，近30%的活跃客户与公司签订了四份或更多租赁协议 [27] - 2024年客户终身价值（LTV）较2023年增长约9% [29] 商户端业务 - 2024年直接和瀑布式商户占总发起额的约68%，第四季度，排除家居用品和床垫类别后，直接和瀑布式发起额同比增长约44%，2024年全年增长16% [30][31] - 第四季度，前25大商户的申请量同比增长约30%，发起额增长近10%，公司市场为前25大商户带来了约4300万美元的发起额 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度交叉购物者增长约60%，2024年全年增长约46% [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 公司将业务从单一输入驱动转变为多维度增长引擎，推出Catapult应用程序和K Pay功能，构建了双边市场，自应用程序推出以来，已为市场增加了30多家支持K Pay的商户 [9][13] - 2025年的核心举措集中在四个领域：消费者参与、商户参与、推荐合作伙伴关系以及改善单位经济和资本结构，以提高盈利能力和可持续地产生现金 [18] 行业竞争 - 公司认为其LTO产品为非优质消费者提供了选择、透明度和定价条款，具有较高的重复率和良好的NPS及Trustpilot评分，与许多竞争对手相比，允许客户同时拥有多份租赁协议是其差异化优势 [10][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管面临宏观环境挑战，特别是家居用品和床垫类别，但凭借广泛的商户选择、应用程序市场、战略营销和强大的消费者产品，有能力在2025年实现持续增长 [54] - 公司预计2025年发起额增长至少20%，排除家居用品和床垫类别的发起额增长更快，收入增长至少20%，调整后EBITDA至少为1000万美元 [56] 其他重要信息 - 公司在2024年10月与一家直接贷款机构签署了关于新信贷安排的非约束性意向书，但无法保证能够完成该信贷安排或与其他贷款机构达成任何信贷安排 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年利润率的展望 - 公司预计全年毛利率将保持在18% - 20%的范围内，第一季度和第四季度存在季节性波动，第一季度较高，第四季度较低 [59] 问题2: 近期头条新闻对消费者行为的影响 - 公司尚未看到关税对消费者行为产生直接影响，消费者行为和逾期率与预期相符，消费者受汽油价格影响较大，目前汽油价格下降使部分消费者感觉良好，公司正在与商户密切合作，关注关税对定价的影响 [61][62] 问题3: 租赁商品核销率上升的驱动因素 - 核销率波动是正常现象，没有明显的驱动因素，它是收入增长的函数，公司对该范围感到满意，与一些竞争对手相比表现良好 [69] 问题4: 20%收入增长但EBITDA翻倍的驱动因素 - 主要驱动因素是公司持续严格管理费用，同时专注于增长，在技术和营销等方面进行投资以推动增长，公司对2024年实现正调整后EBITDA感到满意，并希望在2025年及以后继续增长 [71] 问题5: 第四季度Wayfair发起额的增长情况 - 公司通常不提供Wayfair发起额的具体数据，但Wayfair的申请流量持续下降，除Wayfair外的业务增长强劲，达到50%，公司对Wayfair和家居用品行业持保守态度，希望未来情况有所改善 [72][73] 问题6: 宏观环境不确定性是否有助于加速商户收购 - 商家正在寻找增长途径，公司的应用程序能够将用户聚集并分配给商家，这一模式在市场上引起了共鸣，宏观环境的不确定性使相关对话更加及时和重要，因此有助于加速商户收购 [78][79] 问题7: 第一季度税收季节的季节性是否与往年一致 - 与往年一致，公司对税收季节对第一季度的贡献感到满意 [80] 问题8: 2025年运营费用是否有需要追赶或增加投资的地方 - 公司预计销售、一般和行政费用（SG&A）的增加主要集中在技术和营销投资方面，以推动增长，同时会寻找抵消这些费用的方法，确保所有费用都有适当的投资回报率 [81] 问题9: 信贷安排再融资的时间 - 除了之前的声明外，目前没有新的信息，有进展会及时分享 [83]