调研基本信息 - 调研对象为贵州百灵，所属行业为中药，接待时间是2025年7月4日，上市公司接待人员有董事长姜伟、总经理牛民、副总经理陈培、财务总监李红星、证券事务代表陈智 [16] 详细调研机构 - 接待对象类型为其它，机构相关人员有王令仪、潘泼涛、宋世杰、许旭文、邹戈、陆春凤、蔡文、韩圣洁 [19] 主要内容资料 营销改革情况 - 2022年起启动9省区直营制改革试点成效显著，改革地区销售利润稳步增长，目前已累计完成15个省份，有序推进改革对提升销售效率和盈利能力有积极作用 [24] - 营销模式改革改变考核方式，引入人均效能、店均效能等考核项，合理制定指标调动销售人员积极性，未来适时推进股权激励计划，使员工获益与公司发展契合，个人收入转变为资产性收入 [24] - 坚持以利润为首要导向，优化品种结构和价格体系，推进大品种培育，深耕全国性重点客户NKA、区域大型连锁LKA、诊疗板块等渠道，实现销量与利润双增长 [24] 销售费用及降低措施 - 公司对销售费用率的优化是长期工作，一是深化营销体系改革，从大包模式改为直营模式，目前已完成15个省份，今年持续推动，各区域销售费用率达标情况是考核指标之一 [24] - 二是成立市场监管部，对分公司和办事处商务活动和财务进行垂直监管，参与费用管控和商业谈判等环节 [25] - 三是优化管理、销售模式和奖励机制，对销售人员人均指标提出新考核要求，对直营分公司加强预算制考核，对部分品种渠道优化以降低费用，适时推进股权激励计划 [25] 糖宁通络进展 - 糖宁通络3期临床研究工作按方案正常推进，患者陆续入组，研发项目取得阶段性进展后公司会及时披露信息 [26] 偿付能力 - 公司与多家银行保持长期稳定合作，摘帽后金融机构信用评级上调，结合经营、资产负债结构和资产运用效率等因素，不存在偿付能力不足问题，未来将持续优化资产负债结构，提高资金利用率 [26] 控股股东质押股份用途 - 截至目前，董事长姜伟持有公司245,346,284股股份，占总股本17.55%，100%处于质押状态，质押融资用于投资运营非上市公司产业及偿还股票质押式回购交易负债，不用于上市公司生产经营，质押股份不负担业绩补偿义务 [27] - 姜伟负债总额大幅降低，资信状况良好，质押风险可控，目前不存在平仓或被强制平仓情形，后续如出现将采取提前购回、补充质押等措施应对 [27][28] 研发费用资本化比例大的原因 - 公司对研发费用管理严格按相关会计准则，根据项目进展账务处理，年报数据经会计师事务所审计 [29]

营销改革 - 2022年起启动9省区直营制改革试点，已累计完成15个省份，改革地区销售利润稳步增长，有序推进改革将提升销售效率和盈利能力 [1] - 改变单纯考核增长率方式，引入人均效能、店均效能等考核任务项，合理制定考核指标，调动销售人员积极性，未来适时推进股权激励计划 [1] - 以利润为首要导向，优化品种结构和价格体系，推进大品种培育工作，深耕全国性重点客户NKA、区域大型连锁LKA、诊疗板块等作为业绩增长引擎 [1][2] 销售费用优化 - 继续深化营销体系改革，从大包模式改为直营模式，已完成15个省份，各区域销售费用率达标情况为考核指标之一 [2] - 成立市场监管部，对分公司和办事处的商务活动和财务进行垂直监管，参与费用管控、商业谈判等环节 [2] - 优化管理模式、销售模式、奖励机制，对销售人员人均指标提出新考核要求，对直营分公司加强预算制考核，部分品种采取渠道优化政策，推进股权激励计划 [2] 糖宁通络进展 - 3期临床研究工作按临床方案正常推进，患者陆续入组，取得阶段性进展后将及时履行信息披露义务 [2] 偿付能力 - 与多家银行保持长期稳定合作关系，摘帽后金融机构信用评级将上调，结合经营情况、资产负债结构、资产运用效率等因素，不存在偿付能力不足问题，未来将持续优化资产负债结构，提高资金利用率 [2] 控股股东质押股份 - 截至目前，董事长姜伟持有245,346,284股股份，占公司总股本的17.55%，100%处于质押状态，质押融资用于投资运营非上市公司产业及偿还股票质押式回购交易负债，不用于上市公司生产经营，不负担业绩补偿义务 [3] - 姜伟负债总额大幅降低，资信状况良好，具备资金偿还能力，质押风险可控，目前不存在平仓风险，后续如出现将采取提前购回、补充质押等措施 [3] 研发费用资本化 - 对研发费用严格按相关会计准则，根据研发项目进展情况进行账务处理，年报数据经会计师事务所审计 [3]

营销改革 - 2022 年起启动 9 省区直营制改革试点，目前累计完成 15 个省份，改革地区销售利润稳步增长，推进营销模式改革可提升销售效率和盈利能力 [1] - 改变考核方式，引入人均效能、店均效能等考核任务项，合理制定考核指标，调动销售人员积极性，未来适时推进股权激励计划 [1] - 以利润为首要导向，优化品种结构和价格体系，推进大品种培育工作，深耕全国性重点客户 NKA、区域大型连锁 LKA、诊疗板块等渠道 [2] 产品进展 - 黄连解毒丸是我国首个“全科”证候类中药新药，2017 年受让项目后加大研发投入，历时六年多完成Ⅱ期、Ⅲ期临床试验，Ⅲ期临床试验共入组 840 例病例，采用独特评价方式，后续获批将实现“证候类”中药新药零的突破 [2] - 糖宁通络 3 期临床研究工作按方案正常推进，患者陆续入组 [2] 应对竞争策略 - 建设四个平台应对市场竞争，包括规模化制造平台、产业链整合平台、全渠道销售平台和大品种研发平台 [3] - 规模化制造平台依托扩能技改项目，完工后中药材处理能力从每年 2.5 万吨提升到 6 万吨 [3] - 产业链整合平台通过上市持有人许可委托业务、贴牌业务等整合产品线 [3] - 全渠道销售平台覆盖线上线下，做好品种、品规、价格管理，用专业化队伍建设平台 [3] - 大品种研发平台针对已布局产品，通过产业化路径形成新规模，提升行业地位和综合竞争实力 [3] 股权激励 - 已进行三轮股份回购，部分已注销并减少注册资本，后续适时推进股权激励计划，使员工获益与公司发展契合 [3][4] 业绩展望 - 2025 年一季度受上年同期增速较快、市场需求不足影响业绩下滑，全年将聚焦主业，深化产业战略布局，挖掘现有产品潜力，培育新增长点，加强核心能力建设，力争完成全年经营目标 [4]