公司业绩与战略 - 公司在FY26Q3实现了显著的业务拐点 其“回归基础”战略聚焦于分销组织的根本性增强 总产能增加了约23% [1][9] - 公司对销售团队进行了全面培训与赋能 并将薪酬与核心目标挂钩 同时实施精细化管理以解决销售障碍 [1][9] - 第三季度当前剩余履约义务（cRPO）增长达到约11% 超出公司预期的9% 订单管道实现健康的两位数增长 且预计明年也将保持两位数增长 [3][10] 销售与产能扩张 - 公司大幅扩张销售代表队伍 销售队伍总产能已增加20% 预计本财年将有15%的新增销售代表完成上手 与需求爆发时机同步 [3] - 公司对产能进行了激进提升和巨大投资 预计这些投资将驱动27财年和28财年的未来增长 [10] AI战略与市场定位 - 公司认为市场对生成式AI冲击SaaS行业的预期存在错误认知 客户在尝试DIY构建AI解决方案后普遍感到挫折 意识到实现规模化应用非常困难 [2] - 公司的核心价值在于提供集成的、可规模化的AI解决方案 结合具有上下文的数据、应用程序、确定性工作流 客户因此放弃自行构建 转向公司寻求解决方案 [2][3] - Agentic Enterprise（广泛使用AI Agent的企业）是一个巨大的长期趋势 公司希望带领15万至100万客户完成转型 [4] 产品与竞争优势 - 公司推出的Agentforce技术正在产生显著的光环效应 成为核心业务的加速器 推动了销售云、服务云的高个位数增长以及Slack的增长加速 [5] - 采纳Agentforce和Data Cloud后 现有客户的年均订单价值能够增长3至5倍 [4] - 公司的核心竞争优势在于联邦化能力 能够将Agentforce与客户的其他数据系统（如IBM大型机）联通 这对于提供准确、可靠、低幻觉的AI至关重要 [5] - 公司的数据基础设施（Data Foundation）由Informatica、Data 360和MuleSoft组成 预计明年将贡献约100亿美元的营收 [4] Agentforce的商业化与定价 - Agentforce增长势头极为显著 超出预期 第三季度有362位客户进行了追加投资 而第一季度仅有3家 [7] - 公司为Agentforce提供了多样化的定价模式 包括针对快速转型客户的固定费用多年期合同（ILA） 第三季度完成了16笔此类交易 管道中还有约100多份数百万美元的合约 [7] - 公司还提供基于席位的SKU 其销量在第三季度同比翻番 以及弹性定价协议 允许客户将节省的席位费用转化为其他服务的信用额度 [8] - Agentforce推动的年均订单价值增长不再依赖员工人数的线性增加 而是通过ILA和新SKU实现指数级价值提升 [8]

公司概况 * 会议围绕Salesforce公司展开 重点讨论其第三季度业绩和未来战略方向 特别是"智能企业"愿景[1][4] 核心财务与运营表现 * 公司第三季度业绩表现优异 是公司历史上最好的第三季度 预订量和净新增年度合同价值增长是自2022财年以来最快的[4] * 净新增年度合同价值增长显著超过总年度合同价值增长 公司预计下半年净新增年度合同价值增长将比总年度合同价值增长高出几个百分点 并相信这种趋势将持续下去[5] * 公司产能显著增加 总产能增加23% 其中已投入使用的产能增加13%-14% 预计到年底将比一年前增加20%的产能[24] * 公司赢得对竞争对手Veeva的重大胜利 在生命科学领域 已有超过100家客户选择Salesforce的生命科学云并迁移出Veeva 包括诺华和辉瑞等顶级制药公司[26][27] 战略机遇：智能企业 * 公司认为一个巨大的新市场机遇正在出现 即"智能企业"市场 这个市场可能比传统的SaaS市场大一到两个数量级 规模达数万亿美元[6][7][22] * 公司将"智能企业"定义为将人类、数据、人工智能和应用结合起来的"数字劳动力"市场[7][10] * 公司认为其拥有成功抓住此机遇的独特优势 即"最后一英里"能力 包括数据上下文、人工智能概率推理、应用驱动的确定性工作流执行以及人机协作[9][10][11][22] 产品创新与客户成功案例 * 核心产品Agentforce在多个行业和用例中取得显著成功[29][32][33][35] * 零售业客户Falabella使用Agentforce后 WhatsApp对话量达每月21.6万次 60%的问题自动解决 从8月到10月采用率增长440%[29][30] * 法国电信公司Bouygues Telecom使用Agentforce for Service后 平均通话处理时间从2分钟减少到12秒 准确率达到95%[33][34] * 信用合作社PenFed通过AI驱动的贷款审查 处理报告时间加快10% 75%的ITSM案例自动解决 预计呼叫中心成本降低30%[35] * 公司近期推出语音功能和AgentScript 以支持更多渠道并提高代理的弹性和实施速度[49][50][53][54] 商业模式与定价策略 * 公司推出新的商业框架"智能企业许可协议" 这是一种固定费用的风险共担模式 旨在为客户提供支出可预测性[18][19] * 在第三季度末签署了16份纯粹的AELA协议 目前正接近100份AELA 每周管道中新增10到20份[19][21] * 除了AELA 公司还提供包含无限使用Agentforce的基于席位的许可、按量计费和灵活协议等多种定价选项以满足不同客户需求[20][21] * AELA协议通常能使客户与公司的业务量翻倍或增至三倍 标志着客户关系的阶梯式变化[40][41][46] 竞争态势与市场定位 * 公司观察到许多客户最初尝试自行构建"智能"层 但最终因缺乏"最后一英里"能力而受挫 随后转向Salesforce[11][12][55][58] * 举例说明一家欧洲大型银行花费一年时间与微软合作尝试失败后 转而与Salesforce合作并在一个月内成功构建 并签署了数千万美元的协议[57][58][59] * 公司强调其开放平台战略 支持Iceberg、MCP、AgentGraph和OpenTelemetry等开放标准 以实现多代理编排和生态系统合作[64][65] 合作伙伴生态系统 * 公司正与埃森哲、德勤、毕马威等大型系统集成商以及独立软件供应商合作 通过培训和认证来扩展其合作伙伴生态系统 以交付"智能企业"转型[73][74][75] * 公司设想未来会出现一个"代理交换" ISV合作伙伴将在平台上构建最后一英里的代理和动作[74] 未来展望与增长动力 * 公司对订阅和支持收入在未来11到17个月内重新加速增长充满信心[23] * 第三季度十大交易总额约1.05亿美元的净新增年度合同价值 总合同价值超过10亿美元 其中七笔交易由"智能企业"转型驱动[79] * 在这些大额交易中 Agentforce和Data Cloud贡献了30-35%的净新增年度合同价值 但推动了核心云产品的销售 占总预订量的85%[80] * 公司将其Commerce Cloud重新定位为"Agentforce Commerce Cloud" 强调其与营销、服务等其他云的连接性以及其无头架构和订单管理能力[81][82]

公司业绩表现 - 第三季度营收为102.6亿美元，略低于市场预期的102.7亿美元 [1] - 第三季度调整后每股收益为3.25美元，显著高于市场预期的2.86美元 [1] - 公司股价在业绩公布后次日上涨1.2%，至241.38美元 [3] 管理层评论与产品亮点 - 首席执行官Marc Benioff指出，Agentforce和Data 360产品是增长驱动力，其年度经常性收入接近14亿美元，同比增长114% [2] - Agentforce付费交易已超过9500笔，处理了3.2万亿个代币，体现了公司在构建智能企业代理领域的领导地位 [2] 未来业绩指引 - 公司预计第四季度营收在111.3亿至112.3亿美元之间，高于市场预期的109亿美元 [2] - 公司预计第四季度调整后每股收益在3.02至3.04美元之间，与市场预期的3.04美元基本一致 [2] - 公司将2026财年营收指引上调至414.5亿至415.5亿美元，高于市场预期的412.5亿美元 [3] - 公司将2026财年调整后每股收益指引上调至11.75至11.77美元，高于市场预期的11.37美元 [3] 分析师观点更新 - Citizens分析师Patrick Walravens维持“市场表现优于大盘”评级，将目标价从430美元下调至405美元 [5] - Baird分析师Rob Oliver维持“跑赢大盘”评级，将目标价从325美元下调至315美元 [5] - BMO Capital分析师Keith Bachman维持“跑赢大盘”评级，将目标价从280美元下调至275美元 [5]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为102.6亿美元，同比增长9%，按固定汇率计算增长8% [11] - 非GAAP营业利润率为35.5% [11] - 当前剩余履约义务为294亿美元，同比增长11% [11] - 剩余履约义务接近600亿美元，同比增长12% [12] - 第三季度运营现金流为23亿美元，同比增长17% [12] - 第三季度自由现金流为22亿美元，同比增长22% [12] - 预计本财年运营现金流将接近150亿美元 [12] - 订阅和支持收入同比增长10%（名义），按固定汇率计算增长9% [44] - 第三季度营收流失率约为8%，与近期趋势一致 [44] - 第三季度非GAAP营业利润率上升240个基点，GAAP营业利润率上升130个基点 [44] - 净新增年度合同价值增长首次超过ACV增长 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - Agentforce和数据业务在第三季度的年度经常性收入接近14亿美元，同比增长114% [13] - 其中Agentforce的年度经常性收入约为5.4亿美元，同比增长330% [13] - Agentforce和数据业务年度经常性收入同比增长114%，其中Agentforce年度经常性收入同比增长330% [43] - 第三季度Data 360（前Data Cloud）处理了32万亿条记录，同比增长119% [30] - 其中通过零拷贝数据集成处理了15万亿条记录，同比增长341% [30] - Data 360的摄取量环比增长38%，零拷贝增长52%，非结构化数据（如文档）增长109% [83] - Agentforce已处理超过3.2万亿个令牌 [19] - 仅10月份令牌使用量就接近5400亿，环比增长25% [22] - Agentforce在第三季度完成了超过12亿次大语言模型调用 [18] - 第三季度Agentforce的LLM调用超过2亿次，预计未来一年将再支持20亿次 [19] - 每周平均操作数量环比增长约140% [19] - 第三季度超过50%的新Agentforce订单和50%的Data 360订单来自现有客户扩大投资 [29] - 公共部门解决方案年度经常性收入在第三季度同比增长50% [37] - 生命科学云的新订单同比增长三倍 [36] - 超过70%的Top 100交易包含五个或更多云产品 [43] - Agentforce One Edition和Agentforce for Apps（最优质的SKU）的新订单环比翻倍 [43] - 生产中使用Agentforce的客户数量环比增长70% [43] - 超过50%的Agentforce订单来自现有客户补充额度 [43] - 第三季度，公司前十大交易中有六笔是由希望用Agentforce转型的公司驱动的 [16] - 自推出Agentforce以来，已达成超过18，500笔交易，其中9，500笔为付费交易，环比增长50% [17] - 第三季度有362位客户补充了Agentforce额度，而两个季度前仅有3位 [92] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域看，北美和欧洲、中东及非洲地区业务增长强劲，其中法国和英国领先，而亚太地区则更为受限，尤其是澳大利亚和印度 [45] - 从细分市场看，中小型企业业务表现持续强劲，企业业务增长在上个季度加速 [45] - 从行业看，商业服务和咨询、医疗保健和生命科学、零售和消费品表现良好，而通信、媒体、制造业、汽车和能源则更为审慎 [46] - 在日本，公司拥有约4000名员工，并被认为是日本最大的软件公司 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正执行通往600亿美元目标的路径 [5] - 正在进行如Informatica等有纪律的战略收购，以加强在数据和AI领域的整体领导地位 [6] - 正在确保分销能力，以支持长期增长 [6] - 专注于加速Agentforce和Data 360的采用 [46] - 将资源无情地重新分配到高增长领域 [46] - 公司正在将Agentforce从一个产品转变为一个平台，使所有应用程序能够推理、学习、采取行动并与用户协作 [14] - 所有Salesforce应用程序（销售、服务、营销、商务、Tableau、Slack、ITSM、供应链产品）都已重建以支持智能体企业 [14] - 公司拥有独特的数据（客户数据、服务数据、销售数据、营销数据），并以友好的方式交付，使业务更有价值 [15] - 公司正在与前沿AI公司（如Anthropic、OpenAI）合作，以利用他们构建的最佳成果 [27] - 公司认为大语言模型是商品，可以选择成本最低的模型，使其成为这些基础模型的最大用户 [20][21] - 公司推出了混合推理和智能体脚本，结合LLM驱动的推理和确定性精度，以进一步降低成本 [23] - 公司认为“智能体企业”是一个新的、巨大的长期需求趋势，每家公司都希望成为智能体企业 [57] - 公司认为企业AI成功的最后一公里很难，需要上下文、数据、元数据和确定性工作流，而只有Salesforce能够做到 [59] - 福布斯AI 50强公司中近90%正在使用Salesforce，其中80%使用Slack来运营业务 [26] - 在生命科学云领域，公司正在从Veeva手中夺取市场份额 [36] - 公司推出了Agentforce IT服务管理（ITSM），并已开始销售，例如PenFed预计可减少30%运营费用并节省200万美元 [35] - 公司认为其数据基础设施（Informatica、Data 360、MuleSoft）是竞争优势，构成了数据基础，预计明年将形成约100亿美元的业务 [31][71] - 该数据基础支持数据联邦，例如与IBM大型机的集成 [72] - 公司通过“超力”层、数据层、重写元数据层和应用程序，花费四年时间构建了智能体平台基础 [86] - 公司通过前向部署工程师、专业服务团队和系统集成商合作伙伴（如埃森哲、德勤、普华永道）来推动客户成功和采用 [87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户希望将AI引入业务，提高生产力和效率，成为智能体企业，并且现在比以往任何时候都更有动力去做 [8] - 客户曾尝试自己构建模型和工具包，但现在意识到AI的真正价值在于交付客户智能体 [8] - 过去几年创新的速度远远超过了客户采用的速度，但现在看到这种情况正在改变 [27] - 在Dreamforce上，客户表现出强烈的采用意愿 [27] - 公司预计将在12-18个月内重新加速营收增长 [51] - 公司正在执行其FY30框架并进行有纪律的投资，为未来做好充分准备 [51] 其他重要信息 - 公司完成了对Informatica的收购，比原计划提前了三个月 [30] - 公司第三季度向股东返还了超过40亿美元，并有望在本财年下半年将股票回购增加50% [47] - 预计资本支出将略低于营收的2% [51] - 公司员工已完成1000万志愿者小时以支持社区 [41] - 作为客户零号，公司的SDR智能体已处理了数十万条线索，产生了数千万美元的增量渠道 [46] - helpsalesforce.com在本季度通过了200万次对话，达到第一个100万次用了9个月，而翻倍仅用了一半时间 [47] - 美国国税局首席法律办公室已将其98%的手动活动自动化，将完全开启税务法庭案件的时间从10天缩短到30分钟 [39] - 英国推出了首个AI警察“Bobby”，这是一个用于非紧急呼叫的Agentforce服务智能体，已使非紧急需求减少20% [40] - 通用汽车正在扩大使用Salesforce，包括汽车云、Data 360、MuleSoft、Agentforce销售和服务，并且现在也使用Slack [33][34] - Slack已成为通用汽车的主要通信中心，在9个月内扩展到96，000名员工 [34] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户是倾向于自己构建生成式AI应用还是向Salesforce这样的供应商购买 [55] - 回答: 存在一种新的、巨大的长期需求趋势，即“智能体企业”，每家公司都希望转型 [57] 客户经历了从实验到有些沮丧的过程，现在意识到这很困难 [58] 企业AI成功的最后一公里需要上下文、数据、元数据和确定性工作流，而AI需要嵌入人类所在的地方 [59] 只有Salesforce能够做到这一点，并且看到了需求的巨大增长 [60] 问题: 关于销售团队扩张和新人效提升的计划 [63] - 回答: 公司在一年前看到了需求，并投资于增加产能和赋能 [64] 目前产能增加了20%，到本财年末将增加15%的已赋能产能 [64] 渠道生成在第三季度非常健康，达到两位数增长，超出预期，明年的未结渠道也呈现健康的两位数增长 [65] 智能体企业是一个新范式，将使公司能够以指数方式而非线性方式实现货币化，客户的平均订单价值已经翻倍、三倍，甚至增加四到五倍 [66][67] 问题: 关于Salesforce在基础设施领域的竞争优势，以及如何利用它推动公司整体成功 [70] - 回答: 公司的数据基础由Informatica、Data 360和MuleSoft组成，预计明年将形成约100亿美元的业务 [71] 这一基础对于客户迁移至关重要，并且仍处于旅程的起点 [71] 其关键特性是联邦能力，例如与IBM大型机数据的集成，这对于交付准确、可靠、低幻觉的AI至关重要 [72] 这一基础与所有应用程序和智能体深度集成 [72] 问题: 关于Agentforce对公司其他云业务（特别是Slack）的带动效应 [76] - 回答: Agentforce是核心业务的加速器 [77] 公司已重建所有核心应用程序，通过Agentforce交付额外价值层级 [78] 这正在销售、服务和Slack中发生，并且有信心将扩展到营销、商务、Tableau等所有产品 [78] 智能体需要上下文和工具，上下文需要跨企业的数据（通过平台、零拷贝联邦或摄取），工具则需要应用程序和API [80][81] 公司花费四年时间构建了平台基础（超力、数据层、元数据层），现在能够快速构建像ITSM和生命科学云这样的智能体化产品 [86][87] 公司为客户抽象了底层模型的复杂性，兑现了“无软件”的承诺 [87] 问题: 关于Agentforce的定价演变，以及在公司帮助客户稳定或减少人力的情况下如何实现货币化 [90] - 回答: Agentforce的预订势头显著，但更困难的部分是采用 [91] 定价很重要且复杂，公司现在拥有完整的商业框架组合来满足客户需求 [92][93] 对于决心转型的客户，提供固定费用的“智能体企业许可协议”，第三季度签署了16份，管道中约有100份，均为数百万美元的交易 [94][95] 对于更谨慎的客户，也提供基于席位或基于消费（如每次对话）的定价，以及灵活的协议，允许客户在不同产品间转移投资 [97][98] 智能体企业的力量在于智能体与人类并肩工作，增强人类，目前看到核心云的席位数量和价格都在上涨 [99] 问题: 关于回归销售渠道基础、加强潜在客户生成的努力及其对渠道的影响 [103] - 回答: 公司今年最大的成就之一不仅是交付了Agentforce，还大幅增强了分销组织的能力，这对未来几年至关重要 [105] 目前销售能力增加了23% [106] 公司做了四件事：增加能力、赋能培训、将薪酬计划与目标挂钩、精细测量每个销售人员在每个细分市场和地区的参与度 [107][108] 拥有软件行业最大的销售团队，结合最具竞争力的软件，是一项艰巨的任务 [109] 由于当前的能力增加，对2027和2028财年感到兴奋 [109]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1026亿美元 同比增长9% 按固定汇率计算增长8% [11] - 非GAAP营业利润率为355% [11] - 当前剩余履约义务为294亿美元 同比增长11% 按固定汇率计算增长11% [11] - 剩余履约义务近600亿美元 同比增长12% [12] - 第三季度经营活动现金流为23亿美元 同比增长17% 自由现金流为22亿美元 同比增长22% 预计全年经营活动现金流近150亿美元 [12] - Agentforce和数据业务年化经常性收入近14亿美元 同比增长114% 其中Agentforce年化经常性收入约54亿美元 同比增长330% [13] - 数据360产品单季度处理了32万亿条记录 同比增长119% 其中零拷贝数据集成处理了15万亿条记录 同比增长341% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Agentforce是公司有史以来增长最快的产品 本季度处理了12亿次大语言模型调用 单季度超过2亿次Agentforce大语言模型调用 [19][20] - Agentforce已处理超过32万亿个令牌 10月份令牌使用量近5400亿 环比增长25% [20][22] - 生产中使用Agentforce的客户数量环比增长70% [29] - 生命科学云新订单同比增长三倍 公共部门解决方案年化经常性收入第三季度同比增长50% [36][37] - Slack现有100万家公司使用 近90%的福布斯前50名人工智能公司使用Salesforce 其中80%使用Slack运营业务 [27][41] - 服务云若包含Agentforce的全部贡献 第三季度将显示额外一个百分点的增长 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域角度看 北美和欧洲、中东及非洲地区业务增长强劲 其中法国和英国领先 而亚太地区受到更多限制 尤其是澳大利亚和印度 [45] - 从行业角度看 商业服务和咨询、医疗保健和生命科学以及零售和消费品表现良好 而通信和媒体以及制造业、汽车和能源则较为温和 [46] - 公司在美国政府业务方面取得进展 包括空军、陆军、农业部、退伍军人事务部和国税局等多个重要机构使用其平台 [39][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是推动客户向"智能体企业"转型 将人类、数据、人工智能和应用结合在一起 [6][7][14] - 通过战略性收购如Informatica 结合数据360和MuleSoft 强化在数据和人工智能领域的整体领导地位 [5][31] - 产品全面重构 所有Salesforce应用都深度集成了Agentforce 将其从产品转变为平台 [14][65] - 在IT服务管理领域取得进展 新推出的Agentforce IT服务管理产品获得客户认可 如PenFed预计可减少30%运营支出并节省200万美元 [34][35] - 在生命科学云领域从竞争对手Veeva手中夺取市场份额 本季度赢得了Haleon等重要客户 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场出现了一个新的、非常大的长期需求趋势 即"智能体企业"转型 每个公司都希望成为智能体企业 [54] - 客户从两年前的实验阶段转向现在的挫败感阶段 意识到自己构建解决方案比预期困难 [54][55] - 公司处于独特位置 能够提供企业人工智能成功所需的情境、数据和确定性工作流程 [55][56] - 公司预计在未来12-18个月内重新加速收入增长 正在执行FY30框架并进行有纪律的投资 [50] 其他重要信息 - 公司在第三季度向股东返还了超过40亿美元 预计本财年下半年股票回购将增加50% [47] - 公司员工已完成1000万志愿者小时以支持所在社区 [42] - 公司销售能力增加了23% 为未来增长做好准备 [57][83] - 公司与埃森哲、德勤、普华永道等全球合作伙伴紧密合作 共同推动智能体企业转型 [72] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于企业客户构建自有应用与采用Salesforce等供应商解决方案的倾向 [52] - 管理层认为存在对市场实际情况的不同看法 指出"智能体企业"是一个新的重要长期需求趋势 [53] - 客户经过两年实验后意识到自己构建解决方案非常困难 企业人工智能要成功需要情境、数据和确定性工作流程 [54][55] - 只有Salesforce能够提供数据情境、应用工作流程和人工智能的深度集成 正在赢得市场需求 [55][56] 问题: 关于销售团队扩张和生产力 [56] - 公司一年前预见需求增长 投资于销售能力和培训 目前能力增加20% 年底将增加15% [57] - 渠道生成健康两位数增长 开放渠道也呈现健康两位数增长 与能力增长匹配 [58] - 智能体企业转型带来指数级货币化机会 客户平均合同价值可增长2-5倍 [59] 问题: 关于基础设施业务的竞争优势 [60] - 公司数据基础设施由Informatica、数据360和MuleSoft组成 预计明年业务规模约100亿美元 [61] - 该基础设施关键是为客户提供准确、可靠、低幻觉的人工智能 支持与IBM大型机等系统的联邦集成 [62] - 基础设施与所有应用深度集成 是智能体企业的基础 [63] 问题: 关于Agentforce对其他云业务的带动效应 [63] - Agentforce是核心业务的加速器 通过扩展应用功能提供额外价值层次 [64] - 所有产品都经过重构以集成Agentforce 正在销售、服务、Slack等领域驱动增长 [65] - 智能体需要企业情境 包括数据联邦、元数据和工具 这是公司的差异化优势 [66][67] 问题: 关于Agentforce定价和货币化策略 [73] - Agentforce商业化框架灵活 包括企业许可协议、席位制定价和用量计费等多种模式 [75][77][78] - 本季度有362个客户补充了使用量 而两个季度前只有3个 显示强劲采用 [74] - 公司提供灵活协议 允许客户在人力资源配置变化时调整投资 人类与智能体协同工作是未来趋势 [79][80] 问题: 关于销售渠道回归基础的举措 [81] - 公司今年最大成就之一是大幅提升分销组织能力 投资于所有六个细分市场 [82] - 销售能力增加23% 并进行培训、补偿计划调整和精细化管理 [83][84] - 这些能力建设为2027财年和2028财年的增长奠定基础 [86]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为2.01亿美元，同比增长9%，超过指引上限[5] - 非GAAP营业利润为1630万美元，营业利润率为8%，超过指引上限[5] - 调整后自由现金流为1340万美元，利润率为7%[7] - 整体美元净留存率为96%，较上季度略有改善[7] - 核心客户净留存率为97%，支出10万美元以上的客户净留存率为96%[35] - 毛利率为89%[37] - 研发费用为4730万美元，占营收24%，同比下降14%[37] - 销售和营销费用为8650万美元，占营收43%，同比下降3%[37] - 一般行政费用为2910万美元，占营收14%[37] - 净收入为1790万美元，稀释后每股收益0.07美元[37] - 期末现金、现金等价物和有价证券为4.636亿美元[38] - 剩余履约义务为5.009亿美元，同比增长23%[38] - 递延收入为3.051亿美元，同比增长8%[38] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI Studio连续第二个季度实现良好增长，包括自助服务用户的早期吸引力[7] - AI Studio自助服务版本于上季度推出，获得广泛采用，为销售团队提供信号[44] - 核心客户（年化支出5000美元以上）数量为25,413个，该客户群收入同比增长10%，占第三季度总收入的76%[34] - 支出10万美元以上的客户数量为785个，同比增长15%[35] - 自助服务业务约占公司业务的40%[81] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长12%，美国市场增长7%[25] - EMEA和日本市场表现强劲[25] - 非科技行业再次实现两位数增长[25] - 医疗保健垂直领域取得关键性扩张，包括一家美国大型医疗保健和保险组织扩大至3000多个席位并跨越100万美元年度经常性收入门槛[19] - 金融服务和公共部门垂直领域也取得有意义的胜利，包括与一家德国政府研究机构的新合作[26][28] - 科技行业仍然是增长阻力，但出现稳定迹象，大型科技客户成功续订甚至扩张[48][50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三波工作转型：协同工作管理、工作流自动化以及当前的AI转型[8] - AI平台建立在"三个C"之上：情境、检查点和控制，旨在解决当前AI项目缺乏组织情境、人工检查点和适当数据控制的问题[10][11][12] - AI Studio允许在工作流中插入AI节点来处理特定任务，例如检查传入请求、根据公司目标分析请求并标记为高优先级等[13] - 新推出的AI Teammates是协作代理，可帮助交付实际业务成果，已有12个开箱即用的Teammate，预计明年全面上市[14][15] - 与单点解决方案、CRM/ITSM原生工具和DIY解决方案相比，公司的AI平台通过Work Graph提供丰富的情境、内置检查点和企业级控制，实现差异化[58][59][60][61] - 渠道生态系统连续第三个季度实现合作伙伴附加增长，合作伙伴参与的账户净留存率持续更高[28][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 科技垂直领域趋于稳定，尽管仍是整体阻力，但未出现后续降级路径，部分大型科技客户在续订时反而扩张[48][50] - 中小企业业务继续受到搜索和付费媒体投资变化带来的漏斗顶端压力影响，预计这些阻力将持续到第四季度[29][40] - 管理层相信净留存率已处于或接近底部，现有的举措为中长期持续改善奠定了基础[36][78] - 对长期增长重新加速和利润率扩张保持信心，AI Studio和AI Teammates被视为关键解锁点[77][80][81] - 新的运营重点包括注入节奏，通过更快的决策、更快的学习周期和加强公司运营节奏来提升创新和执行速度[82][86][87] 其他重要信息 - 首席运营官Anne Raimondi将在七年后离职，首席运营官职位将不会被填补，市场相关领导层将直接向首席执行官汇报[22][23] - 本季度以平均每股14.10美元的价格回购了3080万美元的A类普通股，截至10月31日，剩余9750万美元用于未来回购[39] - 公司在伦敦和纽约举办了Work Innovation Summit活动，有超过1600名客户、合作伙伴和分析师参加，赞助商包括谷歌、AWS、毕马威和德勤[30][31] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于AI Studio自助服务发布的早期经验教训以及对续订的影响[43] - AI Studio自助服务版本于上季度推出，获得了各种规模客户的广泛采用，民主化了AI Studio的访问，并为销售团队提供了信号[44] - AI Studio在续订对话中提供了战略帮助，有更多产品可向客户销售，公司关注采用和消费情况[45] 问题: 科技垂直领域的稳定迹象以及第四季度指引上调的原因[47][52] - 科技垂直领域趋于稳定，未出现后续降级路径，部分大型科技客户在续订时扩张，月度客户总留存率达到12个月高点[48][50] - 第四季度指引上调的信心来自企业实力（支出10万美元以上客户增长15%）、国际市场持续强劲（增长12%）、净留存率改善（连续第二个季度环比改善）以及AI势头（AI Studio推动续订对话）[53][54][55] 问题: 随着AI代理嵌入生产力工具，公司的竞争定位[57] - 预计不会是赢家通吃的机会，公司将与许多其他代理参与者并存[58] - 与单点解决方案、CRM/ITSM原生工具和DIY解决方案相比，公司的AI平台通过Work Graph提供情境、检查点和控制，实现差异化，使AI层能够跨团队扩展[59][60][61] 问题: 渠道生态系统的现状和发展阶段[64] - 对渠道生态系统感到兴奋，产品和类别非常适合渠道发展，目前处于早期阶段，合作伙伴希望做得更多，公司致力于确保他们的成功而不仅仅是交易渠道[65][66] 问题: 成本优化和利润率扩张的剩余空间[68] - 利润率提升的工作尚未完成，通过地域组合优化、供应商整合、销售和营销生产力改善，未来仍有上升空间，但平衡利润率扩张与对AI平台再投资以支持增长加速[69][70][71] - 基于高毛利率和运营杠杆，最终目标是达到企业SaaS软件公司中的最佳水平，两位数以上的利润率是可能的[88][89] 问题: 留存率提升但营收增长略有放缓的含义[73] - 留存率改善得益于降级情况的改善以及大型科技客户续订时的扩张，多产品策略（FSP和AI Studio）有助于推动持平或略有增长的续订，为未来留存和扩张奠定基础[74] - 月度客户留存率达到12个月高点，产品体验和客户支持方面的投资见效[75] 问题: 同时实现营收重新加速和运营现金流利润率扩张的目标是否仍然可行[76] - 对同时实现营收重新加速和利润率扩张保持信心，AI Studio和AI Teammates是增长重新加速的关键解锁点，净留存率改善几个点将显著改变增长和财务状况[77][78] - 协同工作管理类别因AI而迎来机遇，PLG机会巨大（占业务约40%），TAM庞大且增长，市场执行和效率仍有改进空间，注入节奏（更快决策、学习周期）将改善创新和执行速度[80][81][82] 问题: 如何实际提高组织速度而不适得其反[84] - 通过确保快速决策的严密方式、围绕"推向测试版"的心态（知道之后会快速迭代）以及正确的运营节奏（每个人理解需要做什么及何时完成）来提高速度[86][87] 问题: 第三季度大型科技续订表现及对第四季度的信心[93] - 第三季度续订表现优于预期，得益于运营严谨性和更多可销售产品，第四季度科技续订量更大但规模中等，带着同样的方法和新推出的Teammates进入第四季度[94][95] - 对第四季度的信心高于第三季度指导时，因素包括净留存率连续两个季度改善、总留存率跨队列改善、多产品策略（AI Studio和FSP）推动扩张和减轻降级、企业实力（中端市场队列强劲）、国际市场持续强劲[96][99][100]

公司长期财务目标 - 公司设定截至2030财年实现至少600亿美元营收的目标，该目标不包括近期对Informatica收购的贡献 [1] - 为实现上述营收目标，公司在2026财年至2030财年期间需实现10%或更高的有机复合增长率 [5] - 公司同时推出名为“50 by FY30”的盈利目标，即到2030财年末，其订阅和支持业务固定汇率营收增长率与非GAAP运营利润率之和达到50 [5] 人工智能战略与增长动力 - 公司战略核心是打造“自主企业”，即由人工智能代理处理销售、服务、营销和数据等领域的工作 [2] - 公司广泛的产品平台（涵盖营销自动化、分析、集成、协作和数据管理）为部署人工智能代理提供了统一数据和工作流的基础 [3] - 数据与人工智能业务年经常性收入在第二季度达到约12亿美元，同比增长约120%，其中自主人工智能相关年经常性收入约为4.4亿美元 [6] - 已有超过12,000名客户采用其自主人工智能产品Agentforce，该产品被称为公司“有史以来增长最快的有机产品” [6][7] 行业趋势与增长前景 - 企业采用自主人工智能工具预计将推动公司在2030财年末之前维持两位数的有机营收增长 [3] - 公司管理层认为其正引领“自主企业”时代的商业转型 [7]

投资评级与目标价 - Canaccord Genuity重申对Salesforce的“买入”评级 目标价为300美元 较当前股价有近27%的上涨潜力 [1] 业务前景与增长动力 - 公司的乐观前景源于其“为智能体企业重新构想的平台” 该平台在数据、智能体和应用解决方案方面有所改进 [1] - 财务服务公司强调公司增强了销售能力并扩展了商业许可选项 [2] - 采用“智能体企业”模式的客户其年度经常性收入支出预计将增加3至4倍 这可能对其“Agentforce”愿景产生乘数效应 [2] 财务表现预期 - 管理层预计显著成果可能需要约一年时间才能实现 关键改善指标将很快出现 [3] 公司背景与核心业务 - Salesforce是一家总部位于加利福尼亚州的客户关系管理技术提供商 成立于1999年 [4] - 公司通过其核心产品（包括Agentforce、数据云、行业AI和Slack）连接企业与客户 [4]

电话会议纪要分析：Salesforce Agent Force 与智能企业战略 涉及的行业与公司 * 公司为Salesforce 专注于客户关系管理CRM软件和云平台服务[15] * 行业涉及企业级软件 SaaS 云计算和人工智能AI应用[15][20] 核心观点与论据 Agent Force产品的快速增长与市场接受度 * Agent Force是公司有史以来推出的增长最快的产品 从一年前的初步构想发展为快速增长的业务[1][2] * 目前已有超过12,000名客户在Agent Force平台上积极构建智能体[21] * Agent Force已处理超过150万个客户服务请求[6] 人工智能战略：以人为本的智能企业 * 公司的核心AI战略是构建提升员工能力的AI 让智能体处理繁忙工作 使人类能专注于更有价值的工作[6] * 强调AI与人类协作的未来工作模式 而非AI取代人类 目标是打造" profoundly human"的工作未来[6] * 提出"智能企业"概念 即由AI驱动 以信任为基础 为人设计的转型[7] 技术架构与平台整合优势 * 公司过去四年进行了基础平台重构 将数据 AI 自动化和分析能力整合到统一平台[16][17][18] * 新架构包含三层：数据层Data 360 智能体层Agent Force和应用层[24][30][44] * 平台优势在于深度集成 客户无需在独立的智能体平台 数据平台和应用之间进行复杂集成[23][31] 产品演进与关键学习 * 从最初基于提示词的智能体发展到更确定性的Agent Force Script 以解决LLM推理能力有限的问题[35][36][37] * 智能上下文处理将非结构化数据处理的准确率从约40%提高到90%以上[40][41][42] * 推出语音交互功能 支持低延迟和中断处理[42] 市场进入策略与定价创新 * 推出多种定价模式满足不同客户需求：基于席位的许可证 按量计费 灵活协议和智能企业许可协议ILS[66][67][68][69] * ILS提供固定费用 无限使用Data Cloud和Agent Force 已签署十几个协议 目前有150个正在谈判中[70][71][73] * 新的定价模式带来了客户关系的阶跃变化 而非仅仅是增加一个云服务[73] 财务表现与增长指标 * 数据360和AI相关年度经常性收入ARR达12亿美元 同比增长120% 智能体AI ARR达4.4亿美元 同比增长400%[159] * 关键指标净新增年度合同价值Net New AOV正在加速增长 预计将推动收入重新加速[86][87][88] * 目标到2030财年实现600亿美元以上的收入 不包括Informatica 有机复合年增长率为10%[152] * 目标到2030财年实现50%的盈利增长指标[153] 客户成功案例与行业应用 * 展示了多个行业客户的转型案例 包括伊顿公司Eaton 芬兰航空Finnair 新西兰电信One New Zealand等[95][98][100] * 凯克萨银行CaixaBank和智能家居公司Vivint作为现场案例 分享了从传统CRM用户向智能企业转型的过程[104][135] * 客户反馈表明 智能体在将预付费客户转为后付费等方面的转化率比人工代理高出四倍[101] 投资与产能扩张 * 公司在过去三年投入超过100亿美元进行有机研发[158] * 在需求强劲的背景下 公司战略性地投资于销售能力和高增长领域[76][77] * 公司自身作为客户零号客户使用Agent Force 已部署约40个高影响力智能体[168] 其他重要内容 生态系统与合作伙伴整合 * 与Snowflake Databricks等数据平台建立零复制数据联邦关系 实现数据虚拟化集成[25][28][29] * 合作伙伴生态系统已有165,000个Agent Force认证 公司投资于合作伙伴以实现消费目标[84][85] 竞争定位与市场趋势 * 公司认为SaaS并未消亡 而是进入新篇章 顶级纯LLM提供商在Salesforce CRM应用上的支出在过去一年增长了三倍[94] * 强调确定性工作流程与概率性推理相结合的价值 认为这是企业级AI应用的关键[59] 运营效率与资本分配 * 公司专注于成为精益智能企业 推动运营效率[165][166] * 宣布在未来六个月内追加70亿美元股票回购 继续致力于资本回报[169]

业绩总结 - FY26的收入指导为413亿美元，反映出公司对未来增长的信心[28] - FY25的收入预计为379亿美元，FY24为349亿美元，FY23为314亿美元[28] - FY26的非GAAP运营利润率预计将达到34.1%，较FY21的17.7%几乎翻倍[106] - FY24的非GAAP营业收入为10632百万美元，非GAAP营业利润率为30.5%[162] - FY26的GAAP营业利润率预计为21.2%[164] 用户数据 - FY26的净新增年度订单价值(NNAOV)同比增长10%[25] - FY26第二季度，数据360和AI的年经常性收入(ARR)达到12亿美元，同比增长120%[68] - FY26第二季度，Agentic AI的ARR达到4.4亿美元，同比增长400%[70] - 通过Agentic Enterprise的采用，客户的年经常性收入(ARR)预计将显著扩展[84] 未来展望 - 公司预计在FY26至FY30期间实现10%以上的收入复合年增长率(CAGR)[98] - FY30的收入目标超过600亿美元，年复合增长率超过10%[147] - 预计在未来五年内，自由现金流将超过140亿美元，预计将增长三倍[130] 新产品和新技术研发 - 公司在FY24至FY26年间的有机研发支出将推动双位数增长的回归[66] - 近期收购的重点在于数据和人工智能加速器，以支持创新[136] 资本管理 - 公司计划在2026年下半年进行约75%的自由现金流回购[133] - 自FY21以来，稀释股本平均每年下降1%[132] - 公司将继续扩展自由现金流，并减少股票补偿占收入的比例[151]