核心观点 - 公司2026财年第二季度业绩表现平稳 增长缺乏实质性提速 主要受益于汇率利好和成本控制 利润超预期但领先指标走弱 AI业务尚未形成显著增长动力 [1][2][10] 财务表现 - 总营收102亿美元 同比增长9.8% 恒定汇率下增速为9% 较上季度小幅提升1个百分点 [3][20] - 订阅收入80.5亿美元 同比增长10.6% 恒定汇率下增速维持在9%左右 汇率因素贡献约1.6个百分点增长 [3][17] - 经营利润额同比增长31% GAAP经营利润率22.8% 环比提升4个百分点 创历史新高 [8][36] - 自由现金流6.1亿美元 同比下滑20% 主要受应付账款偿还影响 [8][40] 业务细分表现 - 销售云收入22.67亿美元 同比增长9.5% 增速较上季度提升2.8个百分点 [3][9] - 服务云收入24.58亿美元 同比增长8.9% 增速较上季度提升1.9个百分点 [3][9] - 营销与商业云收入13.65亿美元 同比增长4.4% 增速持续落后其他业务 [3][9][19] - 平台云收入20.84亿美元 同比增长16.7% 增速最快 体现AI相关需求 [3][9][19] - 数据与分析云收入15.16亿美元 同比增长13% Tableau产品贡献显著 [3][9][19] - AI相关业务年化收入达12亿美元 较上季度10亿美元提升20% [3] 运营指标 - 短期未履约余额(cRPO)294亿美元 同比增长10.9% 增速较上季度下降1.1个百分点 [4][5][9] - cRPO同比净增额29亿美元 较上季度环比收窄近10% 显示新增需求走弱 [5] - 毛利率78.1% 环比提升1.1个百分点 主要受益于汇率利好和服务业务亏损收窄 [6][7][28] 成本控制 - 经营费用56.6亿美元 同比增长5.2% 增速较上季度6.8%进一步放缓 [8][31] - 营销费用34.4亿美元 同比增长6.8% 为推广AI产品持续增加投入但增速仍处低位 [8][31] - 研发费用同比增长9.8% 主要投入AI agent等新功能开发 [8][31] - 股权激励费用7.8亿美元 同比下降1.8% 占收入比重7.7% 为近年低点 [37] 业绩展望 - 下季度收入指引同比增长8%-9% 恒定汇率增速9% 与本期持平但低于市场预期 [11] - 下季度cRPO恒定汇率增速指引10% 与本期一致 [11] - 下季度摊薄EPS指引1.61美元 同比仅增不到2% 预示新业务投入增加 [11] - 全年营收指引411-413亿美元 维持8.5%-9%增长预期 [13] 行业地位与挑战 - 作为SaaS行业开拓者 传统CRM业务趋于成熟 增长面临瓶颈 [2][10][14] - 连续四个季度恒定汇率收入增速低于10% 百亿美元体量下增长乏力 [10] - AI agent业务仍处早期阶段 企业用户多处于试点阶段 尚未形成明确付费模式 [10][11] - 尽管估值处于行业低位(16-17倍自由现金流倍数/6倍市销率) 但缺乏持续向上动力 [12]

核心业绩表现 - 报告期内实现营收4.1亿元 毛利率18.2% 同比增长2.6个百分点 [1] - SaaS板块营收2.4亿元 收入占比达59.6% [1] - 经营性现金流再度回正 [1] AI业务发展 - AI相关合同实现大幅增长 终端数据类产品获客户多次复购 [1][3] - 聚焦垂直业务场景落地 在消费品和金融行业推出AI Agent产品 [3] - 预期全年AI业务合同及客户拓展节奏良好 [1][3] 海外业务进展 - 海外通信业务量完成去年全年规模 同比增长超150% [1][5] - 海外短信业务收入规模接近700万元 [5] - 与三大运营商国际公司及东南亚、东亚本土头部运营商建立合作 [5] - 预计全年海外通信业务增长超100% [5] 毛利率优化措施 - SaaS业务毛利率提升至26.5% 销售云毛利率超60% [3] - 通过产品标准化降低交付成本 缩减亏损定制化项目 [3] - 预计全年整体毛利率将达到20%左右 [3] 通信业务政策应对 - 电信监管政策导致行业短期市场规模下滑 [2] - 客户规模逐步恢复增长 7-8月业务量环比增长近10% [2] - 完成通信业务产品端及运营商服务流程迭代升级 [2] 现金流管理 - 加强预付、应收、预存等往来环节管理 实施现金流考核方案 [4] - 通过滚动预算控制费用 结合收入规模与毛利率提升改善现金流 [4] - 预计全年保持正向现金流 [4]

财务业绩 - 2025年上半年实现营收4.1亿元，其中SaaS板块营收2.4亿元，占比59.6% [1] - 经营性现金流再度回正，主要得益于董事会采取审慎严格的财务控制及现金流管理措施 [1] - 核心客户总收入占总客户收入的95.0%，总核心客户人均贡献值（ARPU）达130万元 [1] 客户与行业覆盖 - 累计为金融、快消、政企及TMT四大行业2351家客户提供服务 [1] - SaaS板块客户数量达1558家，其核心客户人均贡献值（ARPU）达110万元 [1] 产品与技术发展 - 深化AI+SaaS"三朵云"（营销云、销售云、客服云）产品应用能力 [2] - 销售云核心产品"智慧100"新增"超级表单"、"调查问卷"等配置组件，并优化UI体验 [2] - 智慧U客基于华为昇腾及DeepSeek开源大模型升级版本，并发布多语言版本支持全球营销 [2] - 基于自研玄韬大模型及DeepSeek推出饮料、白酒行业SKU超级模型及奶粉行业防作弊翻拍检测模型 [3] - AI标品新增终端陈列空位检测、分层检测功能，标品数量提升至12个 [3] AI智能体与平台创新 - 基于aPaaS平台打造多款AI智能体，包括开发助手、市场摸排助手、语音操作助手 [3] - 智慧U客业务助手"智慧小玄"已成功实现客户落地 [3] 海外与生态合作 - 海外云通信业务实现客户与收入快速增长，服务区域覆盖东南亚、拉丁美洲、东亚、中东等地区 [4] - 与韩国、泰国电信运营商达成直签资源合作，支持海外本地化运营 [4] - 与腾讯云达成战略合作，围绕AI产品与服务、云通信、智慧零售等领域开展合作 [4] - 数据类产品上线广州与深圳数交所，拓展数据产品销售渠道 [4] 战略方向 - 下半年将继续聚焦拓展SaaS业务板块，优化产品服务及组织管理，深化盈利能力提升目标 [4]

ESG公司治理卓越企业奖 - 玄武云荣获"金格奖——ESG公司治理卓越企业"奖，表彰其在公司治理方面的卓越表现 [1][3] - 奖项标准包括治理结构清晰透明、风险管控体系完善、股东权益保障机制健全，以及董事会多元化、合规运营和反腐败体系建设等方面的突出表现 [3] ESG治理体系构建 - 玄武云建立了四层ESG管治架构，包括董事会及下设委员会、总裁办、专职ESG工作小组与各业务部门 [4] - 公司制定《提名政策》《董事会成员多元化政策》等内部制度，确保治理架构符合香港联合交易所《上市规则》要求 [4] - 七人董事会中包含三名独立非执行董事（含一名女性董事），体现治理结构的多元性与独立性 [4] - ESG工作小组识别出20项关键ESG议题，并将公司治理置于优先推进位置 [4] 商业道德与合规管理 - 玄武云在日常运营中恪守高标准商业道德，2024年员工反商业贿赂与廉洁培训率达到100% [5] - 审核委员会及董事会每年评核《风险管理政策》，确保风险管理和内部控制系统有效运行 [5] - 2024年发布两期《风险管理报告》，梳理公司风险关键点，提升风险管理效率 [5] 员工关怀与社区活动 - 玄武云将员工福祉视为ESG治理核心要素，提供平等薪酬与福利体系，包括补充意外险、餐饮补助等 [6] - 公司定期举办"玄爱周"员工活动，运行"玄武体验官"内部反馈机制，营造包容向上的组织氛围 [6] ESG战略与业务发展 - 玄武云持续聚焦SaaS方向，围绕AI进行战略升级，为营销云、销售云、客服云三大核心SaaS产品注入智慧内核 [7] - 销售云发布SKU超级模型、奶粉行业营销垂域模型等垂直模型，并基于aPaaS平台发布AI智能体矩阵 [7] - 公司与华为云、腾讯云等厂商建立战略合作，增强品牌溢价效应 [7] - 2024年SaaS业务收入增长23.8%，驱动金融、快消等行业客户实现降本增效 [7] 未来展望 - 玄武云将以技术创新为引擎，以完善企业治理为基础，以绿色发展为导向，推动高质量发展并为行业可持续发展树立新标杆 [8]

核心观点 - Salesforce CEO马克·贝尼奥夫提出"服务即软件"（Service as Software）愿景，认为AI驱动的智能体将深度集成到业务流程中，与人类员工协同工作 [1][2] - 公司通过Agentforce和数据云两大战略支柱推进这一愿景，目标是成为首家"纯软件超大规模服务商" [2][19] - 该战略强调在现有软件架构上叠加AI能力而非取代，保持数据治理的同时提升生产力 [3][7] - 早期市场响应强劲，已有5000家机构部署Agentforce，其中3000家采用付费版本 [6] - 与微软的封闭垂直整合模式形成对比，Salesforce定位为跨云连接枢纽和中立编排层 [24][30] Agentforce平台 - 是Salesforce推出的AI驱动企业智能体平台，嵌入所有应用程序中，目标是与业务数据和工作流深度集成 [3] - 内部已有数万名员工使用，遵循与人类相同的访问控制和治理规则 [3] - 贝尼奥夫预计可提升跨部门生产力50%，较此前30%的目标显著提高 [4] - 迪士尼案例显示数千个AI Agent能实时同步客户偏好和游乐设施数据，实现"智能体流动性" [4][5] - 2024年中推出的首批AI Agent专注于自动化高频服务任务，数据云与AI产品组合年化收入接近10亿美元 [6] 数据云战略 - 是统一实时数据平台，聚合内外部数据形成"业务状态四维地图" [8][9] - 正重写核心应用程序（如销售云、服务云、Tableau）以深度集成数据云 [10] - 强调"数据流动性"概念，通过合作伙伴关系实现跨平台数据联邦化整合 [11] - 与Snowflake建立双向"零复制"数据共享，与Databricks合作纳入Lakehouse数据 [12] - 与AWS紧密合作，Hyperforce基础设施计划使软件能在AWS等公共云上全球运行 [12][13] 商业模式 - 通过纯软件和SaaS平台追求超大规模效应，避免传统云服务商的资本密集型模式 [19] - 本财年营收预计达500亿美元，远低于三大云服务商3000亿美元的资本支出总和 [20] - 通过长期批量协议管控云服务成本，保持轻资产运营优势 [20] - 新增约2000个销售和工程岗位加速AI和Agentforce进程 [21] - 目标是仅通过订阅软件和基于使用量的许可模式提供超大规模服务 [22] 行业竞争 - 微软是最大竞争对手，推行基于Azure和Office栈的封闭垂直整合模式 [23][24] - 行业格局高度碎片化，存在众多替代方案如Palantir、ServiceNow、Workday等 [28] - 数据基础设施领域面临Snowflake、Databricks、Google和AWS的竞争 [29] - Salesforce选择与这些平台集成而非正面竞争，成为现代数据架构中的一等参与者 [30] - 公司正在从根本上重构技术栈以实现原生AI驱动，这可能是差异化优势 [30] 发展前景 - 设定目标通过AI Agent推动整体生产力提升超过50% [35] - 计划将AI能力嵌入全部客户群，推动Data Cloud和AI相关收入达数十亿美元 [35] - 大型AI合同接连落地，客户开始获得实际投资回报 [36] - 未来12到24个月是关键验证期，有望重新定义"云时代领导者"形象 [35][36] - 挑战在于保持执行节奏，在激烈竞争中证明联邦式战略的优越性 [32][34]

纪要涉及的公司 玄武云，一家中国本土的智慧CRM服务提供商，提供SaaS和PaaS两类核心业务 [1] 纪要提到的核心观点和论据 2024年业绩回顾 - **营收与费用**：营收规模达11.5亿，经费用率同比下降3.6%至7.9%，主要因采取加本增销策略并调整PaaS和SaaS业务策略，减少低毛利PaaS客户，聚焦AI及SaaS业务拓展 [2] - **SaaS业务**：SaaS营收同比增长23.8%，客户数达2282家，收入占比首次超60%，达63.6%；核心客户up值达300万，收入占比93.7%；销售订阅ARR同比增长10.7% [3] - **营销云**：增长23.4%，核心客户up值达328.8万，净收入留存率达104.8%；明星产品IC实现全渠道全触点精准营销，助力金融客户，收入增长47.8%，还开拓国际打信服务、降低交付成本、拓展证券客群 [5][6] - **销售云**：聚焦大消费品牌企业，2024年订阅AR同比增长4.7%，订阅收入占比超50%，中大型客户留存率达91.9%，核心客户净收入留存率超100%；提供智慧100和智慧优格产品，构建AI赋能解决方案模型，拓展AIoT业务，投放智慧冰柜超6万家 [7][8][10] - **PaaS业务**：主动调整客户结构，虽降低低毛利客户，但大幅提升毛利率至6.3%，增加1.3个百分点 [11] - **智慧前沿**：基于AI和数据驱动，自2017年建立AI实验室，推出多个AI标品，如SKU识别、通用竞品监测等，接入多个大模型，推出智慧小全、DI作战地图等产品 [13][14] - **海外业务**：以香港子公司双域国际为主，覆盖巴基斯坦、墨西哥、俄罗斯等超100个国家，跟随国内业务出海客户拓展，产品上架华语云 [15] - **生态合作**：在鸿蒙生态进行原生开发，数据产品上线广州塑胶所等，核心产品在华语云商队等销售 [16] 财务亮点 - **客户数据**：SaaS客户达2282家，增加162个；PaaS客户从1293个降至1155个；交叉销售客户占比12.9%，略微下降3个百分点；核心客户364家，同比增加32个，收入占比93.7%，略微下降1个百分点；SaaS核心客户留存率从82%增长至83.9%，净收入留存率提升 [24] - **盈利情况**：毛利同比增长510万，销售费用同比减少3030万，研发费用投入同比减少2710万，管理行政费用开支同比降低1210万，金融资产减值等同比降低470万；2024年减亏7930万，实现盈利，归属母公司净利润达690万 [25] - **收入结构**：SaaS板块收入同比增长23.8%，收入占比从46.1%提升到63.6%，首次超60%；三个产品线营销云、销售云、客服云2024年收入占比分别为83.6%、10.9%和5.5%，同比增速分别为23.4%、14.9%和55.8% [25][26] - **毛利占比与毛利率**：SaaS毛利占比贡献达87.4%，PaaS毛利占比降至12.6%；整体集团毛利率回升至18.2%，SaaS板块营销云、销售云、客服云及PaaS板块的cPaaS毛利率均有提升 [26][27] - **运营费用**：2024年公司整体经营费用率较2023年同期减少近7000万开支，同比降低3.6个百分点，2024年为21.5%；销售及分销开支上半年下降24.2%，行政开支下降20.8% [27] - **研发投入**：保持对研发谨慎有序投入，侧重SaaS板块，SaaS和PaaS板块研发占比分别为84.3%和15.7%；SaaS板块各产品研发投入占比依次为销售云67.6%、营销云28.6%和客服云3.8%，各产品线投入占毛利的占比均有所下降 [28] 2025年业务展望 - **产品标准化**：深化AI+SaaS融合，在三朵云构建产品体系，以AI为先打造AI标品；与各类大模型集成，打造随职模型；利用大模型能力分析APaaS平台并开放给合作伙伴；在客服云推出话术配置机器人，重构开发流程 [18][19][20] - **业务经营精细化**：调整运营架构，成立多个业务子公司，提升人效10%，未来持续优化组织架构，提升盈利能力 [21][22] - **业务全球化**：扩大海外业务覆盖区域，实现本地化运营，发展海外当地企业客户；深化生态合作，拓展产品和渠道，推动产业链合作和数据要素产品发展 [22][23] 行业趋势 - CRM市场规模未来三年复合增长率达16.1%，营销领域人工智能市场未来三年复合增长率达35%，AIGC产业规模未来几年复合增长率达59.3%，AI将为中国CRM市场带来新机遇 [4] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **DC对行业和公司的影响**：DC出现带来大模型市场新热度，降低大模型训练成本，使大模型生态更聚焦头部厂商；公司考量以AI、场景和数据结合的方式规划产品，重点打造行业模型和挖掘业务场景 [30][31][33] - **费用控制原因及趋势**：2024年主动缩减毛利偏低的PaaS业务和客户，导致销售成本下降；未来会继续关注成本控制和业务效益 [34] - **研发开支下降影响**：过去对PaaS和SaaS平台研发投入已成熟，未来收缩成熟产品资源，谨慎投放功能性开发资源，持续加强产品结合AI能力的投入 [35][36][38] - **客户部署AI产品情况**：部分大企业会尝试部署AI产品，但小企业使用市面上成熟产品更合适；企业训练行业模型需产业链或行业数据，单靠自身数据不够 [39][41][42] - **组织架构调整**：集团层面按业务板块成立子公司独立核算运营，一线业务部门优化营销层面组织，实现区域本地化服务和专业线条扶持 [44][46] - **销售云增长点及SKU识别率**：增长点围绕结合AI和数据的产品，如智慧冰柜、DI战略地图、超级模型市场洞察产品等；SKU识别率目前大部分达95%，从技术上可提高，但需考量投入产出比 [47][49][50]