Datadog (DDOG) Q2 2025 Earnings Call August 07, 2025 08:00 AM ET Speaker0Good day and thank you for standing by. Welcome to the Q2 twenty twenty five Datadog Earnings Conference Call. At this time, all participants are in a listen only mode. After the speakers' presentation, there will be a question and answer session. To ask a question during the session, you will need to press 11 on your telephone.You will then hear an automated message advising your hand is raised. To withdraw your question, please press ...

纪要涉及的公司 Kindredl 纪要提到的核心观点和论据 公司战略与变化 - 公司是关键任务技术服务领先提供商，专注基础设施相关服务，自2021年从IBM分拆后有三大变化：一是实施“三个A”战略，包括建立技术联盟、提升交付效率、推进账户计划；二是推动文化转型，强调扁平、快速和专注；三是近期实现收入增长，上一季度实现恒定货币收入正增长，预计今年也将实现正增长 [3][4] 市场表现与差异化 - 公司服务具关键任务性质，受宏观环境影响小，能利用独立公司带来的增长机会，如咨询业务增长26%，超大规模相关收入翻倍 [6][8] - 客户选择公司的关键主题包括云迁移、现代化、网络安全、AI相关工作、ERP相关工作以及端到端解决方案能力 [8][9] - 客户关系粘性强，业务具关键任务性质且非 discretionary，宏观环境波动时，客户更关注效率、优化、安全和弹性，这进一步增强公司抗风险能力 [10][11] 财务展望 - 财政2026年，约75% - 80%的收入来自年初已签订合同，仅20% - 25%来自当年签约，这使公司在广泛宏观条件下有望实现目标，预计调整后税前收入达7.25亿美元以上，较上一年增加2.4亿美元以上，调整后自由现金流约5.5亿美元，支持向股东返还资本 [16][17] - 中期目标（财政2028年）为实现“三双一单”，即现金流增长至每年超10亿美元，调整后税前收入超12亿美元，仅需收入达到中个位数增长即可实现，公司对目标可实现性有信心 [18][19] 大项目签约 - 公司大项目签约成功，2025年签约26个总合同价值超1亿美元的项目，高于上一年的15个，主要得益于公司服务质量、创新能力、客户信任、过往业绩和现有客户基础，签约时更注重关键任务执行能力而非低价竞争 [22][23][24] 签约趋势与咨询业务 - 签约趋势良好，连续三个季度LTM订单出货比高于1，签约业务广泛，咨询业务签约增长40%以上，收入增长26%，帮助客户解决现代化、安全和AI相关需求 [27] - 咨询业务是公司增长重要驱动力，占比从10%提升至20%，有望达到25%以上，通过Kindred Bridge运营平台识别客户基础设施问题，形成咨询、实施、管理服务的循环，长期机会大 [29][30][31] 管理服务业务 - 管理服务中，应用程序、数据和AI、安全和弹性、云迁移和优化是重要增长领域，咨询业务也将继续推动各业务增长 [38][39] - 核心企业和大型机相关业务相对稳定，增长将来自咨询业务，公司作为全球最大的大型机管理商，在咨询方面有强大优势 [40] IBM关系 - IBM是重要合作伙伴，公司每年从IBM采购约20亿美元软件，过去几年软件成本每年增加2亿美元，今年是成本递增的最后一年，之后仅面临IBM对所有客户的价格调整，且公司已在客户合同中设置保护措施，降低成本风险 [44][45] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在11月宣布股票回购授权，最近一个季度回购超6000万美元股票 [17] - 咨询业务增长将为公司中期中个位数增长贡献2 - 4个百分点，管理服务只需实现2% - 3%的增长即可实现公司设定的收入、盈利、利润率和自由现金流增长目标 [35]

公司概况 - Datadog是仅有的四家年收入超过30亿美元且增速保持在25%以上的企业软件公司之一 另外三家是Palantir CrowdStrike和Snowflake [4] - 公司专注于为云环境提供可观测性和安全解决方案 主要客户群体为工程团队 [5] 业务模式 - 核心产品帮助客户监控应用程序 系统 AI等运行状态 确保性能达标且安全可靠 [5] - 解决方案覆盖数字化转型 云迁移和AI转型三大技术趋势 [6] 行业趋势 - 数字化转型 云迁移和AI转型是推动公司业务增长的三大核心驱动力 [6] - 公司通过帮助客户整合复杂技术环境中的数据来持续创造价值 [6]

业绩总结 - 财年2025第四季度收入为38亿美元，同比增长1%（以固定汇率计算为下降9%）[39] - 财年2025总收入为160.52亿美元，同比下降6%（以固定汇率计算为下降6%）[41] - 调整后的EBITDA为6.98亿美元，调整后的EBITDA利润率为18.4%[39] - 调整后的税前收入为1.85亿美元，调整后的税前利润率为4.9%[39] - 调整后的EBITDA为23.67亿美元，调整后的EBITDA利润率为14.7%[41] - 调整后的税前收入为1.65亿美元，调整后的税前利润率为1.0%[41] - 2025年第一季度净收入（GAAP）为6800万美元，而2024年同期为负4500万美元[78] - 2025年第一季度调整后的税前收入（非GAAP）为1.85亿美元，较2024年同期的3000万美元大幅增长[78] - 2025年第一季度调整后的EBITDA（非GAAP）为6.98亿美元，较2024年同期的5.66亿美元增长了23.3%[78] - 2025年第一季度调整后的每股收益（EPS，非GAAP）为0.52美元，而2024年同期为负0.01美元[78] - 2025年第一季度的经营现金流（GAAP）为5.81亿美元，较2024年同期的1.45亿美元显著增加[78] - 2025年第一季度调整后的自由现金流（非GAAP）为3.35亿美元，而2024年同期为负2000万美元[78] - 截至2025年3月31日，公司的净债务（非GAAP）为13.85亿美元[78] - 2025年最新12个月的调整后EBITDA（非GAAP）为25.16亿美元[78] - 2025年第一季度调整后的EBITDA利润率为18.4%，较2024年同期的14.7%有所提升[78] 用户数据与市场表现 - 签约金额超过180亿美元，同比增长48%（以固定汇率计算）[12] - Kyndryl Consult的收入为30亿美元，同比增长29%（以固定汇率计算）[25] - 客户保留率超过95%，公司在云、安全、人工智能和现代化等领域具有独特的市场定位[53] 未来展望 - 预计2026财年调整后的税前收入至少为7.25亿美元，同比增长至少2.43亿美元[51] - 预计2026财年调整后的EBITDA利润率约为18%，同比增加约130个基点[51] - 根据近期汇率，预计货币效应将使收入增加约2.5亿美元（第一季度约4000万美元）[52] - 预计2026财年上半年，出售加拿大证券行业服务平台将减少约4000万美元的收入[52] - IBM软件许可费用预计在2026财年将增加1.5亿美元[68] 资本支出与现金流 - 公司的净资本支出为6.56亿美元，折旧费用为6.56亿美元[65] - 调整后的自由现金流从2024财年的3.5亿美元显著下降至2025财年的2600万美元[67] 其他信息 - 云服务收入占比34%，安全与韧性服务占比14%，网络与边缘服务占比8%，应用、数据与人工智能服务占比7%，核心企业服务占比30%[56] - 公司的签约金额和账单比率用于监测业务表现，包括吸引新客户和向现有客户销售额外服务的能力[77]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.771亿美元，同比增长12.9%；有机营收1.738亿美元，同比增长10.8% [6][22] - 订阅收入同比增长14.4%至1.508亿美元；服务收入增长5.4%至2630万美元；云收入8020万美元，同比增长29.6% [23] - 季度末年度经常性收入（ARR）为6.185亿美元，有机ARR增长15.1% [23] - 净收入留存率（NRR）为109%；毛收入留存率（GRR）为95% [7][24] - 第一季度调整后EBITDA为3720万美元，同比增长1.3%，高于季度指引上限 [28] - 第一季度运营现金流为1480万美元，自由现金流为 - 1230万美元 [28] - 预计第二季度总营收在1.82 - 1.87亿美元之间，调整后EBITDA在3550 - 3950万美元之间 [29] - 2025年全年营收预计在7.6 - 7.68亿美元之间，调整后EBITDA在1.61 - 1.65亿美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长14.4%，服务业务收入增长5.4%，云业务收入增长29.6% [23] - 与Ecosio合作的电子发票解决方案在3月中旬实现全面可用，预计将加速销售 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球电子发票授权的普及预计将成为公司业务的重要推动力，法国将于2026年末、德国将于2027年初全面实施电子发票 [8][9] - 公司在现有客户和新客户方面均有业务斩获，如专业零售商、高等教育机构、国防和执法产品制造商等 [10][11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为提供结合增值税合规和电子发票的单一解决方案是应对电子发票授权的最佳方式 [9] - 公司对Kintsugi进行股权投资，认为其AI技术在中小企业市场有应用前景，并期望将其技术应用于自身业务 [15][16] - 公司认为自身在间接税市场具有优势，如提供完整的端到端解决方案、拥有强大的客户支持和认证等 [36] - 电子发票市场竞争中，多数供应商仅提供电子发票服务，而公司将增值税合规与电子发票相结合，具有差异化优势 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为间接税技术市场强劲，买家行为未发生变化，对2025年剩余时间持乐观态度 [18] - 公司业务具有韧性，在经济波动时期，税务机关加强审计和执法，凸显了公司自动化解决方案的需求 [19] - 持续的云迁移周期、企业并购和业务变革等因素将为公司带来增长机会 [20][21] 其他重要信息 - 公司本周举办欧洲客户会议，预计电子发票将成为主要讨论话题 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何客户现在迁移到打包软件解决方案 - 一是电子发票的增长使全球组织需要更具前瞻性，点解决方案和手动操作难以应对监管变化；二是审计压力促使客户寻求更可持续的解决方案；此外，公司提供的完整端到端套件也吸引了客户 [35][36] 问题2: 直接客户数量为何环比下降 - 部分低价值客户流失，但公司重点关注规模客户，本季度规模客户数量增长了15% [38] 问题3: 为何宏观波动未影响公司业务 - 一是税务在客户战略讨论中的重要性上升，与SAP等公司的活动同步；二是公司在各生态系统的多元化业务和渠道投资有助于业务增长 [44][45] 问题4: Kintsugi技术在Vertex税务业务中的适用领域 - 商业方面，可用于低价值客户流失区域和市场中较小的公司；IP方面，关注其将AI应用于工作流程的思路 [46][47] 问题5: 公司在关税方面的解决方案及对管道的影响 - 公司作为间接税提供商，不专注于关税产品，无直接经济机会；客户重新思考供应链时，更多讨论围绕电子发票和合规制度 [53][54] 问题6: 合并Ecosio产品的情况及与之前产品的差异 - Ecosio之前主要提供CTC合规和EDI服务，合并后优势在于提供无缝流程、减少错误，且与ERP合作伙伴建立了连接器 [57][58] 问题7: SAP生态系统的交易情况和未来管道 - 公司与SAP活动同步，管道增长良好，与SAP销售团队和生态系统合作伙伴的合作进展顺利 [63][64] 问题8: 订阅收入与ARR差异的原因 - 本季度收入无异常情况，ARR是收入的领先指标，无重大调整 [65] 问题9: 电子发票竞争环境及Ecosio国家覆盖情况 - 多数竞争对手仅提供电子发票服务，公司将增值税合规与电子发票结合，具有差异化；公司覆盖主要经济体，能满足当前交易需求 [70][72] 问题10: 交易放缓对公司模式的影响 - 核心交易处理引擎基于收入区间定价，较稳定；电子发票业务按交易定价，但合作客户为大型公司，发票数量多 [74] 问题11: 新客户增长情况及企业与中端市场的构成 - 本季度新客户在各关键生态系统实现了多元化增长，多数新客户来自企业市场 [81][82] 问题12: 软件毛利率情况及未来趋势 - 本季度软件毛利率表现强劲，但不确定能否持续全年 [84] 问题13: 新客户赢率及预订组合变化 - 核心生态系统的新客户赢率保持稳定，公司在客户成功和支持方面的投资以及在Azure、AI和TCS的投入有助于新客户赢单 [90][91] 问题14: 隐含许可收入下降及迁移活动情况 - 本季度迁移活动无变化，预计全年也不会有大的改变 [93] 问题15: 增加AI投资的原因 - 主要基于客户和合作伙伴的反馈，公司旨在创建统一的数据结构，为AI应用提供可靠数据 [99] 问题16: AI投资的早期反馈 - 设计合作伙伴和客户希望加快模型训练，因为分类是他们面临的难题 [103][104] 问题17: Kintsugi对与Shopify关系的影响 - 投资将加强与Shopify的关系，公司可在更广泛层面支持Shopify，其向高端市场的发展也为公司带来了大型客户 [109][110] 问题18: 为何本次电话会议更多提及Oracle - 本季度在Oracle生态系统有多个成功案例，且与Oracle建立了新的合作关系 [114] 问题19: 供应链变化是否影响公司业务 - 公司与客户就供应链变化进行了讨论，但尚未成为当前业绩的直接驱动因素，客户仍持观望态度 [119][121] 问题20: 公司终端市场暴露情况及宏观影响 - 公司业务涉及多个垂直领域，无特定行业集中风险，目前正在密切监控管道 [123] 问题21: 今年业务加速增长的驱动因素 - 一是企业向云迁移的趋势，二是预计交叉销售净收入留存率将回升至110%，新功能将推动钱包份额扩大；电子发票业务2025年将增加ARR，2026年将推动收入增长 [128][129]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收7.62亿美元，同比增长25%，高于指引区间上限，环比增长3% [7][28] - 客户数量约30500个，较去年的约28000个有所增加；ARR达10万美元及以上的客户约3770个，较去年的约3340个有所增加，这些客户贡献约88%的ARR [8] - 自由现金流2.44亿美元，自由现金流利润率32% [9] - 账单金额7.48亿美元，同比增长21% [31] - 剩余履约义务（RPO）23.1亿美元，同比增长33%，当前RPI增长约30%，RPO期限同比基本持平 [32] - 毛利率80.3%，上一季度为81.7%，去年同期为83.3%，云托管成本上升及新产品创新使短期毛利率承压 [33] - Q1运营费用同比增长29%，与上一季度的30%相近 [35] - Q1运营收入1.67亿美元，运营利润率22%，上一季度为24%，去年同期为27% [36] - 预计Q2营收在7.87 - 7.91亿美元之间，同比增长22 - 23%；非GAAP运营收入在1.48 - 1.52亿美元之间，运营利润率19%；非GAAP每股净收益0.40 - 0.42美元 [38] - 预计2025财年营收在32.15 - 32.35亿美元之间，增长率20 - 21%；非GAAP运营收入在6.25 - 6.45亿美元之间，运营利润率19 - 20%；非GAAP每股净收益1.67 - 1.71美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台采用方面，Q1末83%的客户使用两款或更多产品，高于去年的82%；51%的客户使用四款或更多产品，高于去年的47%；28%的客户使用六款或更多产品，高于去年的23%；13%的客户使用八款或更多产品，高于去年的10% [9][10] - 新推出的FlexLogs产品ARR超5000万美元，在六个季度内达到该里程碑；数据库监控产品接近5000万美元ARR，同比增长60%，已被超5000个客户采用 [10][11] - AI原生客户在Q1 ARR中占比约8.5%，上一季度为6%，去年同期为3.5%，贡献约6个百分点的同比营收增长 [28] - 安全产品服务超7500个客户，约占总客户群的四分之一，超半数财富500强客户使用安全产品 [17] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续加大对数据可观测性的投资，收购MetaPlan以完善数据可观测性套件，满足企业AI工作负载需求 [19] - 计划在澳大利亚推出最新数据中心，满足当地客户数据驻留、隐私和安全要求 [17] - 收购EPO平台，助力产品分析，提高发布速度并降低风险 [18] - 认为数字转型和云迁移是长期增长驱动力，专注为客户提供创新和价值，满足关键需求 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽全球经济存在不确定性，但长期市场机会不变，公司能帮助客户进行云迁移和数字转型 [27] - 预计AI采用将长期使公司受益，但营收增长可能因客户续约条款和优化使用而波动 [29] - 对云成本效率提升有信心，预计毛利率保持在历史范围内 [34][75] 其他重要信息 - 将于6月在纽约举行DASH用户大会，届时将公布新产品和功能 [20][149] - 2025年可转换债券约6350万美元本金将于6月到期，预计主要以现金赎回 [41] - 预计Q2收购活动的GAAP购买价格约1.8亿美元，其中约1.1亿美元将在Q2以现金支付 [41] - 预计2025财年净利息和其他收入约1.4亿美元，现金税约为营收的1%，即3000 - 3500万美元，继续采用21%的非GAAP税率 [41] - 预计资本支出和资本化软件在全年营收中的占比为4 - 5% [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AI编写大量代码对Datadog的机会及AI生成代码的监控需求 - 随着AI编写代码增加，价值将从编写代码转移到在生产环境中观察和理解代码，公司的投资和收购正是为了适应这一趋势 [45][48] 问题2: 预订量强劲的原因 - 进入季度时管道强劲，市场投入增加，产品优势明显，能为客户提供价值，且云迁移和可观测性工具能帮助客户节省成本和提高效率 [49][52] 问题3: 云迁移的趋势 - 云迁移趋势稳定，客户有向云迁移和采用AI的需求，这是数字转型和采用AI的先决条件 [57][59] 问题4: 拓展数据可观测性的机会 - 数据可观测性领域正成为构建企业AI工作负载的重要推动因素，公司收购MetaPlan完善了相关套件，认为这是一个重大机会 [60][64] 问题5: 提高Q2指引的考虑及全年毛利率变化原因 - 提高指引是基于Q1表现和当前业务趋势，但仍保持保守，因市场不确定性，下半年指引不变；Q1毛利率下降是由于投资增加和客户需求波动，公司将优化云成本，预计毛利率保持在历史范围内 [68][75] 问题6: AI市场从训练转向推理时Datadog的产品价值及研发销售营销投资的财务收益 - 在AI从训练转向推理过程中，公司有产品获客户更多使用，未来将在相关领域有更多产品推出；研发和销售营销投资的收益体现在数据库和FlexLogs等产品的营收增长上，投资回报通常需要2 - 3年 [79][82] 问题7: AI原生核心客户续约情况及日志管理机会 - AI原生客户续约情况良好，但存在增长快和客户集中的问题，可能带来波动；日志管理领域机会巨大，FlexLogs解决了客户问题，创造了新用例，公司有机会取代现有参与者 [86][91] 问题8: AI原生客户ARR占比增加的驱动因素及销售营销团队生产力 - AI原生客户ARR占比增加既有大客户贡献，也有其他客户增长；销售代表达到一定阶段后，生产力与预期相符，公司会根据市场情况合理增加代表数量 [95][99] 问题9: 2025年销售容量增长计划 - 公司将继续增加销售容量，若计划实现，人员投资将转化为更高的销售能力增长，但这取决于招聘、培训和保留人员的情况 [104][105] 问题10: AI原生客户业务重点及公司对AI效率的看法 - AI原生客户主要是运行应用和推理工作负载，训练多为自主开发；公司目前在销售和研发中看到AI带来的生产力提升，长期可能实现效率提升和成本节约 [109][116] 问题11: 企业客户消费下降与新客户ARR增长强劲的矛盾 - 企业客户使用量存在月度和季度波动，新客户预订转化为收入需要时间，目前未发现广泛趋势 [118][121] 问题12: 客户是否仍处于优化水平及收购EPO和MetaPlan对营收指引的影响 - 客户优化周期变紧，通常在续约时进行优化；收购对2025年下半年营收指引无影响，影响较小 [129][134] 问题13: 客户对自带云的关注及公司的应对策略 - 公司有新产品覆盖本地工作负载，同时正在测试让客户在自有云管理部分数据的方式，若市场需求大，将加大投入 [137][140] 问题14: 净新增10万美元以上ARR客户的驱动因素 - 驱动因素包括新用例、新产品、市场份额增加和老客户回流，客户将更多工作负载整合到公司平台 [143][145]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收7.62亿美元，同比增长25%，高于指引区间上限；账单金额7.48亿美元，同比增长21%；剩余履约义务（RPO）为23.1亿美元，同比增长33%，当前RPI增长约30% [6][31][32] - 一季度末约有30500个客户，较去年约28000个有所增加；ARR达10万美元及以上的客户约3770个，较去年约3340个有所增加，这些客户产生了约88%的ARR [6] - 自由现金流2.44亿美元，自由现金流利润率32% [7] - 毛利率80.3%，较上季度的81.7%和去年同期的83.3%有所下降；运营收入1.67亿美元，运营利润率22%，较上季度的24%和去年同期的27%有所下降 [33][35] - 二季度预计营收在7.87 - 7.91亿美元之间，同比增长22 - 23%；非GAAP运营收入预计在1.48 - 1.52亿美元之间，运营利润率19% [37] - 2025财年预计营收在32.15 - 32.35亿美元之间，增长率20 - 21%；非GAAP运营收入预计在6.25 - 6.45亿美元之间，运营利润率19 - 20% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台采用方面，Q1末83%的客户使用两款或更多产品，高于去年的82%；51%的客户使用四款或更多产品，高于去年的47%；28%的客户使用六款或更多产品，高于去年的23%；13%的客户使用八款或更多产品，高于去年的10% [7][8] - 新产品方面，FlexLogs ARR已超5000万美元，在六个季度内达到该里程碑；数据库监控产品接近5000万美元AR水平，同比增长60%，已被超5000个客户采用 [8][9] - 安全业务方面，服务超7500个客户，约占总客户群的四分之一，超半数财富500强客户使用安全产品 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - AI原生客户贡献了约8.5%的Q1 ARR，高于上季度的约6%和去年同期的约3.5%，为Q1带来约6个百分点的同比营收增长 [27][28] - 企业客户同比使用量增长健康但略低于上季度，SMB和中端市场客户（不包括AI群体）同比使用量增长与上季度大致相似 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于云迁移和数字转型，认为这是长期增长驱动力，将持续为客户提供创新和价值，尤其在AI领域 [26] - 计划在澳大利亚推出最新数据中心，以满足当地客户的数据驻留、隐私和安全要求 [16] - 收购EPO和MetaPlan，分别用于增强产品分析和数据可观测性能力，以适应现代应用开发和企业AI工作负载的需求 [17][18] - 公司在销售和营销方面取得成果，获得多个大客户和续约，包括美国汽车制造商、拉丁美洲银行、美国科技供应商公司等 [21][22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球经济存在不确定性，但公司认为长期市场机会不变，云迁移和可观测性工具对客户具有成本节约和效率提升的作用 [26][49] - 公司对AI市场的发展持积极态度，认为AI编写代码的趋势将增加对代码验证和观测的需求，公司的投资和产品布局将受益于此 [44][46] - 公司对数据可观测性市场的机会充满信心，通过收购MetaPlan完善相关产品线，认为该领域对企业AI工作负载至关重要 [58][60] 其他重要信息 - 公司将在6月的DASH用户大会上分享新产品和功能公告 [20][143] - 公司预计在6月赎回约6350万美元的可转换债券，主要以现金支付；Q2收购活动的GAAP购买价格预计约1.8亿美元，其中约1.1亿美元预计在Q2以现金支付 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AI编写代码对Datadog的机会及AI生成代码的监控需求 - 公司认为AI编写代码将使价值从代码编写转移到代码验证和观测，公司的投资和产品布局正是为了满足这一需求，确保代码在生产环境中正常运行 [44][46] 问题2: 预订量强劲的原因 - 公司进入本季度时拥有强大的销售管道，这与在企业和市场推广方面的投资一致；产品优势和配额容量的扩大使公司能够获得更大的交易并为客户增加价值；云迁移和可观测性工具对客户具有成本节约和效率提升的作用，不受贸易战等因素的影响 [48][49] 问题3: 云迁移的趋势 - 云迁移趋势稳定，与之前和超大规模云计算提供商的情况一致；客户仍有向云迁移的需求，以支持AI的采用 [55][56] 问题4: 数据可观测性的机会 - 数据可观测性领域正在发展成为构建企业AI工作负载的重要推动因素，公司通过收购MetaPlan完善相关产品线，认为这是一个巨大的机会 [58][60] 问题5: 提高指引的思考过程和毛利率变化的原因及措施 - 公司在制定指引时仍保持保守，考虑了Q1的业绩和当前的使用增长率；毛利率下降是由于云托管成本上升和新产品投资，公司将通过优化云成本效率来改善这一情况 [65][67] 问题6: AI市场从训练转向推理对Datadog产品的影响及研发和销售营销投资的增量收益 - 公司认为在推理阶段有更多产品需要开发，将在DASH会议上分享相关进展；研发和销售营销投资的收益体现在新产品的收入增长上，投资通常需要2 - 3年才能实现回报 [75][76] 问题7: AI原生核心群体的续约情况和日志管理的机会 - AI原生群体的续约情况健康，但存在增长速度快和客户集中的问题，公司会谨慎对待潜在的波动性；日志管理市场有巨大机会，FlexLogs解决了客户的问题，公司有机会取代现有竞争对手 [81][87] 问题8: AI原生群体ARR占比增加的驱动因素和销售营销团队的生产力 - AI原生群体ARR占比增加既有大客户的贡献，也有其他客户的增长；销售团队在有针对性的地区增加人员后，生产力与预期相似，表明投资决策正确 [92][94] 问题9: 2025年销售容量的增长计划 - 公司将继续增加销售容量，如果计划实现，投资将转化为更高的产能增长，但这取决于招聘、培训和保留合适的人员 [100] 问题10: AI原生客户的业务重点和公司对AI效率的看法 - AI原生客户主要关注应用程序运行和推理工作负载；公司目前在销售和研发方面看到了AI带来的生产力提升，长期来看，AI有望提高效率，但目前的投资重点是增加产能 [106][110] 问题11: 企业 segment 消费下降与新客户ARR增长强劲的矛盾 - 企业 segment 消费存在月度和季度的波动，这是正常现象；新客户ARR增长强劲是由于产品销售能力和市场份额的增加，且新客户的使用和收入需要时间来体现 [115][117] 问题12: 客户是否仍处于优化水平和收购对收入指引的影响 - 客户现在的优化周期更短，通常在续约云或可观测性承诺时进行优化；收购对2025年下半年的收入指引影响较小 [124][126] 问题13: 客户对自带云的关注和公司的应对策略 - 公司有针对本地工作负载的新产品，以满足客户的需求；公司正在测试让客户在自己的云上管理部分数据的方法，如果市场需求强劲，将加大投入 [132][134] 问题14: 净新增10万美元以上客户的驱动因素 - 驱动因素包括新用例、新产品、市场份额增长和老客户回流，客户通过将更多工作负载整合到公司平台上实现增长 [138][139]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR达9.18亿美元，高于预期范围上限，新增净ARR 4500万美元，与去年Q4新增额相当 [9][16] - 总营收2.89亿美元，同比增长20%，高于预期上限 [17] - 订阅和支持收入1.78亿美元，同比增长35%；服务收入4800万美元，符合预期 [17] - 毛利润1.89亿美元，同比增长25%，整体毛利率65%；订阅和支持毛利率69%，高于去年的65%；服务毛利率6%，去年为 - 11% [18] - 运营利润5400万美元，高于预期；季度末现金、现金等价物和投资达14亿美元；运营现金流8600万美元，高于预期 [19] - 2025财年，公司上调ARR展望至10 - 10.1亿美元，同比增长16% - 17%；预计总营收11.64 - 11.74亿美元；订阅收入约6.53亿美元，订阅和支持收入约7.18亿美元，服务收入约2.1亿美元 [21][24] - 2025财年，预计GAAP运营收入1000 - 2000万美元，非GAAP运营收入1.75 - 1.85亿美元；预计基于股票的薪酬约1.6亿美元，同比增长9%；运营现金流2.3 - 2.6亿美元 [25] - Q3预计ARR在9.42 - 9.47亿美元；总营收2.83 - 2.89亿美元；订阅和支持收入约1.78亿美元；服务收入约5200万美元；订阅和支持毛利率68% - 69%，服务毛利率约10%，总毛利率约64%；非GAAP运营收入3600 - 4200万美元 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度完成12笔云交易，包括4笔完整保险套件交易、1笔InsuranceNow交易，其余为一两个核心X中心应用交易 [10] - 新增5个新客户，包括巴西和比利时各1个；完成6笔云迁移，其中2笔涉及扩展到新业务线或新核心模块 [10][11] - 业务按地域划分，本季度北美和欧洲领先，欧洲约占三分之一交易，在欧洲达成3笔一级交易 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年美国有28起造成至少10亿美元损失的事件，2024年有27起；2024年欧洲洪水和对流风暴造成140亿美元保险损失，洛杉矶近期火灾预计造成300亿美元保险损失 [7][8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是为财产和意外险行业提供技术平台，支持行业向云转型，目标是将所有本地客户迁移到云平台 [8][9] - 加大对特定国家和市场功能的投资，以在国际市场有效竞争 [11] - 重视云生态系统合作伙伴，目前有38家系统集成商的2.6万名专注于Guidewire的从业者，Guidewire云认证专业人员超1.05万名；Guidewire市场有超500个应用程序，其中超270个来自技术合作伙伴，今年上半年应用下载超6000次 [13] - 行业竞争激烈，公司在全球与不同供应商竞争，但胜率逐季稳步提高 [128][129] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 财产和意外险行业具有很强的韧性，能够承受灾难影响，近期灾难事件提高了对高效保险市场重要性的认识 [12] - 公司对业务进展和市场参与度感到满意，业务持续增长，对全年表现充满信心 [14] - 预计下半年招聘将增加，重点是产品开发团队 [19] - 公司在核心业务上表现出色，同时对人工智能和机器学习在保险业务中的应用感到兴奋，但目前首要任务仍是确保核心系统项目成功 [49][50] 其他重要信息 - 第二季度公司以1.53亿美元成本赎回面值1亿美元的2025年可转换债券，产生5300万美元GAAP其他收入费用；第三季度将用净股份结算偿还剩余1.79亿美元未偿债券，预计股份稀释少于1万股 [20][21] - 若按当前汇率更新ARR，将有约900万美元负调整，公司将在年底量化并持续监控汇率 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从运营商决策角度，适应性和互操作性在对话中起多大作用，如何与本地遗留客户就云迁移末期旅程进行沟通？ - 保险公司认识到在现代平台上运行核心系统能带来运营敏捷性，提高竞争力，需要摆脱遗留系统的负担，公司与客户的对话质量和进度都在改善，公司采取成熟谨慎的方法与客户沟通云迁移，获得了积极反馈 [28][32] 问题2: 如何平衡利润率超预期与再投资和加倍投入的机会？ - 公司专注于向现有客户销售和获取新客户，在推动利润率持续扩张的同时，也会在下半年增加招聘，投资于有吸引力的领域 [36][37] 问题3: 加州保险市场动态对Guidewire是顺风还是逆风？ - 加州保险政策可能需要重新定价，这一动态总体对Guidewire有利，公司适合为保险行业带来现代技术，有效管理风险和理赔 [39][41] 问题4: 如何看待订阅和支持毛利率未来走势？ - 全年订阅和支持毛利率预计约69%，公司按年度管理和衡量该指标，季度间可能因客户上线事件或AWS信用实现而有小波动，预计全年毛利率将稳步向目标迈进 [42][43] 问题5: Guidewire是否能利用数据为客户创造价值，在数据获取和使用方面是否有竞争优势？ - 保险行业有望从生成式AI中受益，公司正在与客户和潜在客户合作，探索生成式AI在保险用例中的应用，如提高开发团队生产力、改善理赔和承保流程等；同时，公司也关注经典AI和机器学习在业务效率提升方面的应用，但目前首要任务仍是确保核心系统项目成功 [46][49] 问题6: 如何看待现有客户预算整合机会，以及如何利用创新推动云升级？ - 公司寻找能与云升级相契合的客户业务事件，如开展新业务线或整合理赔运营，耐心与客户沟通长期战略，使云升级机会与客户需求相匹配 [57][58] 问题7: 如何提高服务毛利率和利用率，以及生成式AI在服务用例中的应用机会？ - 服务团队与合作伙伴紧密合作，确保服务销售，公司有能力交付超2亿美元服务收入，长期来看服务毛利率有望小幅提升；团队正在研究如何在实施项目中利用生成式AI提高开发人员生产力，同时在印度办公室扩展服务组织以降低成本 [61][63] 问题8: 客户在云迁移时同时进行交叉销售的意愿较去年有何变化，交叉销售对客户有何好处？ - 客户交叉销售意愿的提升并非基于经济因素，而是因为对云平台的熟悉和信心增强，平台的成熟度和成功记录降低了客户迁移风险，使客户更愿意在云迁移时进行交叉销售 [69][70] 问题9: 今年至今平台保费增长情况如何，与往年相比有何不同？ - 直接承保保费调整对公司业务有一定积极影响，新客户业务增长需大型账户推动，预计与历史模式差异不大 [72][73] 问题10: 不同地理区域云对话的发展情况如何，有何异同？ - 过去五年北美和加拿大引领云业务发展，近六个季度全球各地云业务都有提升，云业务模式和架构已得到广泛认可，各地区都有强劲的支持和发展势头 [75][77] 问题11: 非核心保险套件业务机会如何，有何发展变化？ - 非核心业务保持健康，公司的分析产品表现良好，如HazardHub提供的财产风险分析服务，但核心业务的成功有时会使公司对非核心业务的关注相对减少 [79][80] 问题12: 云平台上全套件交易与本地全套件交易相比有何优势，是什么促使客户选择云平台全套件交易？ - 公司的成功记录增强了市场对云平台的信心，使客户更愿意一次性达成全套件交易，当客户对平台有信心时，将三个核心应用的交易整合为一个全套件交易更符合逻辑，但并非所有客户都适合这种方式 [86][88] 问题13: 与早期云业务相比，现在客户在云迁移时进行业务扩展的频率有何变化，平台为何更适合客户扩展业务关系？ - 平台支持多业务线和复杂业务的成功记录，使客户对平台更有信心，从而更愿意在云迁移时扩展业务关系，实现更多保费和ARR增长 [90][91] 问题14: 如何看待与州立财产保险公司的关系，这类业务在公司业务中的占比是否会增加？ - 州立财产保险公司与其他保险公司类似，公司有与它们的合作关系并希望赢得业务，但难以预测其在公司业务中占比的变化，这类公司主要是填补市场空白，并非积极扩张 [94][95] 问题15: 公司最终能在总直接承保保费中占据多大份额？ - 公司目标是占据超50%的市场份额，认为自身能为行业带来规模效益和网络效应，随着生态系统的发展，将为客户创造更多价值，提高竞争力 [98][102] 问题16: 新客户业务的对话情况如何，在国际市场与本地供应商竞争的情况怎样？ - 在国际市场竞争时，公司需投资本地内容以满足特定市场需求，虽然本地供应商在某些方面有优势，但公司在大型跨国企业中表现出色，能够通过共享最佳实践赢得业务，公司对各市场的投资有助于在全球获得成功 [105][107] 问题17: 剩余未迁移到云的49%客户是否会比前半部分客户更快采用云？ - 逻辑上剩余客户迁移速度应更快，公司对云迁移的支持计划也会促使这一进程加快，但公司对迁移时间的建模较为保守 [110][112] 问题18: 今年Q4季节性动态如何，与往年相比有何不同？ - ARR增长主要来自新销售转化的第一年ARR、积压订单的ARR增长以及ARR流失情况，今年ARR积压订单增长同比健康，且ARR流失情况良好，预计今年ARR流失率可能是过去五六年中最低的 [116][117] 问题19: 在已安装的政策、理赔和计费三个核心组件中，是否有某个组件在客户群体中渗透率较低，公司如何应对相关机会？ - 理赔中心足迹较强，有较多政策中心追加销售机会，计费中心通常与政策中心一起销售，各组件销售情况较为平衡 [118][121] 问题20: 促成竞争性收购的因素有哪些，竞争格局是否有变化？ - 竞争性收购通常发生在竞争对手应用程序需要升级或实施失败时，公司在大多数交易中都面临竞争，但胜率逐季提高，市场总体竞争激烈 [124][129]