公司人事任命 - Rackspace Technology任命Joseph Vito为战略联盟合作伙伴关系高级副总裁，他将负责领导公司建立和加强技术与渠道合作伙伴关系的全球战略，以推动创新并为客户提供卓越价值 [1] 新任高管背景 - Joseph Vito在技术领导、云转型和企业解决方案领域拥有超过25年经验，行业覆盖金融服务、生命科学、能源和消费品制造 [2] - 在加入Rackspace之前，他任职于亚马逊云科技全球业务与咨询团队，担任战略转型负责人，指导全球大型组织制定云采用策略，帮助其从遗留系统迁移至现代化云能力 [2] - 更早之前，他曾担任戴尔-EMC的转型顾问，协助客户进行投资、设计和部署集成解决方案，包括DevOps和工作负载管理 [3] - 其过往领导职务还包括：瑞银集团全球数据服务部门首席信息官、邓白氏首席技术官兼数据运营主管、以及美国信托银行/美林银行首席技术官/首席信息官，负责推动技术战略与整合计划 [3] - 他拥有联合学院的管理经济学学士学位和佩斯大学的金融硕士学位 [4] 公司战略与业务 - 公司首席执行官表示，Vito在云转型方面的深厚专业知识及建立战略合作伙伴关系的成熟能力，将对推进公司提供支持大规模AI的现代化云环境的使命至关重要 [3] - Rackspace Technology是一家领先的端到端混合云与人工智能解决方案公司，能够跨所有主要技术平台设计、构建和运营客户的云环境，不受技术堆栈或部署模式限制 [5] - 公司在客户云旅程的每个阶段都与之合作，帮助其实现应用现代化、构建新产品并采用创新技术 [5]

涉及的公司与行业 * 公司：微软 (Microsoft, MSFT.O) [1][3][4][6][7][8][9][10][11][12][14][15][19][20][21][22][26][27][28][29][30][31][32][33][34][35][36][37][39][40][41][75][76][78][79][80][81][82][85][86][87][88][89][90][91][92][93][94][95][132][157][159] * 行业：软件行业 (Software) [1][3][4][8][42][43][44][61][62][63][64][65][66][67][157][159][160][162] 核心观点与论据 1 微软在生成式AI和云计算领域的领导地位 * 微软是生成式AI支出的主要受益者，在一年期和三年期展望中均处于领先地位 [6][9][14] * 在一年期展望中，35%的CIO认为微软将获得最大的增量生成式AI支出份额，高于3Q25的33%和2Q25的25% [9] * 在三年期展望中，34%的CIO认为微软将获得最大的增量生成式AI支出份额，高于过去四季度的平均值30% [9] * 微软Azure是CIO首选的公有云供应商，目前53%的应用工作负载运行在Azure上，预计未来三年将保持在51% [3][8][9][20][21] * 92%的CIO预计在未来12个月内使用微软的生成式AI产品，95%的CIO计划在未来3年内使用 [6][9][10][33] * 在向云端迁移的过程中，微软是IT预算增量份额的最大赢家，在2026年展望中净得分高达41%，远超亚马逊的15% [8][9][11][12][24] 2 软件预算增长与微软的增长预期 * CIO预计2026年软件预算将温和加速至+3.8%，高于2025年的+3.7% [1][3][8] * 软件是2026年预期增长最快的IT领域，增长率为+3.8%，而通信、IT服务和硬件的预期增长率分别为+2.2%、+2.0%和+1.0% [8][42][43] * 在CIO调查覆盖的供应商中，微软的加权平均增长预期最高，2026年达到+7.3%，较2Q25调查结果高出100个基点 [3][8][15][16] * 从净预期来看，微软以78%的净得分领先，体现了其AI领导地位 [8][9][23] 3 Microsoft 365与Copilot的采用趋势 * Microsoft 365 Copilot渗透率持续提升，80%使用微软产品的CIO计划在未来12个月内使用M365 Copilot，较2Q25的72%有所上升 [6][7] * CIO预计其组织内M365 Copilot的部署率将在未来12个月达到36%，未来三年达到61% [7][13][36][37] * 目前30%的CIO正在使用E5许可证，略低于2Q25的32% [3][6][9][26][27] * 19%目前使用O365的CIO计划在未来12个月内升级到E5，略好于2Q25的18% [3][7][9] * CIO继续表现出向高级O365 SKU迁移的意愿，预计E5使用率将从目前的31%显著提升至未来三年的50% [7][9][28][29] * 安全是推动E5许可证升级的关键驱动因素 [7] 4 安全领域的表现 * 在端点安全领域，微软是第二大增量支出份额的赢家（25%），仅次于CrowdStrike（28%） [7][13][41] * 在身份和访问管理领域，微软取代Okta成为领先的份额赢家，份额从30%上升至40%，而Okta从33%下降至20% [7][13][39][40] 5 云计算迁移的加速 * CIO估计目前有47%的应用工作负载运行在公有云上，较4Q24的42%显著上升 [9][66][67] * 历史数据表明工作负载向云端迁移的速度约为每年2个百分点，但4Q24至4Q25期间观察到的5个百分点跃升表明这一加速趋势得以持续 [9][66] * CIO预计到2028年底，67%的应用工作负载将位于公有云中 [64][65][66] 6 摩根士丹利的投资观点与估值 * 对微软的评级为“增持”，并将其列为“首选股” [1][4][6][75] * 目标股价为650美元，基于31倍CY27e每股收益20.65美元 [4][75][80] * 当前股价470.67美元，市值3.514万亿美元 [4] * 看涨情景目标价860美元，看跌情景目标价425美元 [78][79][85][86][87] * 预计FY26至FY28的GAAP每股收益分别为15.68美元、19.08美元和22.38美元 [4] * 预计Azure收入增长在2026e、2027e、2028e分别为30.2%、26.4%、22.4% [88] * 认为微软在23倍GAAP市盈率下的股价尚未完全反映其生成式AI支出和IT预算增量份额的获取潜力 [6][7] 其他重要内容 1 区域IT预算增长差异 * 美国CIO对2026年IT预算增长的预期为+3.5%，高于欧盟CIO的+3.1% [8][46][47] * 与3Q25相比，2026年预算增长预期在两个地区均有所下降：美国环比下降46个基点，欧盟环比下降41个基点 [8][46] 2 CIO的长期支出信心 * CIO对长期支出环境的信心在4Q25有所缓和，38%的CIO预计IT支出占收入的比例将在未来三年增加（略高于3Q25的36%），而13%的CIO预计会下降（高于3Q25的10%） [8] * 长期修正比率从3Q25的3.6倍降至4Q25的2.9倍 [8] 3 AI/ML的优先级别 * AI/ML是CIO在2026年增加支出的首要项目，占16.3%的回应比例，与3Q25持平 [61] * 净AI/ML优先度在4Q25环比上升约230个基点，并接近调查高点 [56][57] * 81%的CIO预计到2026年底将有基于生成式AI的工作负载投入生产 [58][59] 4 供应商偏好 * 超大规模云供应商（如微软、亚马逊、谷歌）是目前正在应用新AI技术的CIO的首选供应商，占27% [9][70][71] * 在尚未实施AI的CIO中，25%最有可能利用超大规模云供应商 [9]

行业核心观点 - 2026年软件股已分化为两大阵营 赢家凭借扩张的利润率和加速的增长创造巨额利润 输家尽管执行稳健但停滞不前 [1] - 区分两者的关键是在规模上实现盈利而不仅仅是收入增长 市场已不再奖励无利可图的扩张 开始为能将市场主导地位转化为实际盈利能力的公司支付溢价 [1] - 顶级软件股的共同点是 在实现真实盈利的同时增长速度快于同行 [2] 排名方法与标准 - 排名依据盈利能力指标、收入增长和竞争地位综合评估 [2] - 一家市值3.5万亿美元的巨头实现35%的利润率值得尊重 一家市值4150亿美元的公司实现63%的收入增长和28%的利润率同样值得尊重 [2] 第五名：Fortinet (FTNT) - 在软件行业中拥有最高的股东权益回报率 达228% 意味着每1美元股东资本能创造2.28美元利润 [3] - 市盈率为32倍 收入增长14.4% 利润率28.6% 代表了网络安全领域高效执行的典范 [3] - 过去一年股价下跌17%至78.80美元 但基本面稳固 31.7%的营业利润率显示了其在竞争市场中的定价权 [4] - 通过严格的资本配置和持续的盈利能力为股东创造价值 [4] 第四名：Intuit (INTU) - 实现41%的同比增长率 是本分析中盈利软件公司中最高的 [5] - 每股收益从2015财年的2.64美元增长至2024财年的16.97美元 九年增长543% 最近季度每股收益3.34美元 超出预期8.1% [5] - 市盈率43倍 市值1760亿美元 已连续八个季度超出分析师预期 包括2025财年第四季度66.7%的超预期幅度 [6] - 21.2%的利润率、22%的股东权益回报率以及加速的收入增长使其成为金融软件领域的复利机器 [6] 第三名：Oracle (ORCL) - 最近季度每股收益2.26美元 远超1.63美元的预期 超出幅度达38.7% 验证了其多年的云转型 [7] - 市值5530亿美元 收入增长14.2% 股东权益回报率69% [7] - 过去一年股价上涨18%至194.03美元 市场认可其云基础设施发展势头 [8] - 利润率25.3% 市盈率37倍 估值高于其历史区间 反映了市场对其在扩张利润率的同时保持两位数增长的信心 [8] 第二名：Palantir (PLTR) - 过去一年股价飙升139%至179.53美元 是本分析中表现最好的软件股 [10] - 收入同比增长62.8% 利润率28.1% 营业利润率33.3% 这种高速增长与盈利能力的结合非常罕见 [10] - 市盈率高达396倍 反映了市场对其AI平台和政府合同的极度乐观 [11] - 2025年第三季度每股收益0.21美元 超出预期23.5% 年度每股收益从2024年的0.37美元增长至2025年的0.50美元 [11] 第一名：Microsoft (MSFT) - 以3.51万亿美元市值位居榜首 利润率35.7% 营业利润率48.9% [12] - 收入同比增长18.4% 市盈率34倍 股东权益回报率32.2% 展现了规模、利润率扩张和稳定增长并存的主导地位 [12] - 最近季度每股收益3.72美元 超出3.66美元的预期 这是过去五个季度中第四次超预期 [13] - 年度每股收益从2024财年的11.81美元增长至2025财年的13.64美元 增长15.5% 过去一年股价上涨14.7%至476.60美元 [13] - Azure云平台、Office 365订阅用户群和AI基础设施投资构成了多重增长动力 每100美元收入能创造35.7美元利润 且增长速度超过许多规模仅为其十分之一的公司 [14] 成功公司的共同特质 - 这五家公司共同的特质使其区别于Snowflake和CrowdStrike等陷入困境的同业 它们能在规模上将收入转化为利润 [15] - 市场以溢价估值和强劲的股价表现奖励了这种纪律性 [15]

财务数据和关键指标变化 - 集团服务收入在第二季度增长加速至5.8% [5] - 欧洲地区服务收入恢复增长0.5% [5] - 德国服务收入在季度内增长0.5% [6] - B2B业务在第二季度增长2.9% [6] - 数字服务需求强劲 保持两位数增长 [6] - 上半年调整后EBITDA有机增长6.8% [7] - 现金流受到年内阶段性影响的冲击 [7] - 公司预计将达到2026财年指引的上限 [2][7] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务投资增长机会 并通过严格执行为移动和固网业务创造价值 [2] - 在德国通过提高宽带新用户ARPU以及提供差异化移动方案（如灵活设备融资和五年设备保修）来驱动价值 [11] - 数字服务是B2B业务中的亮点 保持双位数增长 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲整体企稳 德国市场趋于稳定 英国实现增长 [1][5] - 非洲和土耳其继续保持良好增长 [1] - 新兴市场组合（包括土耳其和Vodacom）以欧元计算持续强劲增长 [6] - 英国在合并后首个完整季度表现优异 [5] - 德国移动市场竞争激烈 但公司服务收入实现增长 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点为顾客、简化和增长 [1] - 集团重塑完成 包括英国合并形成领先移动运营商以及对罗马尼亚电信资产的收购 [1] - 在德国推进业务扭转 客户体验持续改善 [2][9] - 在英国快速启动整合 致力于打造顶级移动网络 [11] - 实施连贯且严谨的多品牌战略 在移动业务中交叉销售Vodafone的光纤覆盖 [12] - 行业竞争方面 德国移动市场保持高度竞争 [6][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 上半年表现符合预期 对前景充满信心 [1][2] - 德国和欧洲整体企稳 非洲和土耳其增长良好 [1] - 公司现在仅在具备合适条件、可持续市场结构和良好本地规模的地理市场运营 [19] - 公司拥有独特的业务组合 包括强大的消费者连接业务、重要的B2B运营、引人注目的地域多元化以及直接接触高增长机会（如物联网、数字和金融服务） [19] - 资产负债表处于强劲地位 提供显著灵活性 [20] - 重点领域是德国的运营扭转和英国整合计划的执行 [20] - 目标是改善各市场客户体验 进一步简化业务 并在2026财年及以后实现可持续现金流增长 [20] 其他重要信息 - 公司宣布从今年开始承诺实行渐进式股息政策 [3][15] - 计划将2026财年最终股息提高2.5% [15] - 新任CFO Pilar Lopets加入 拥有电信行业和科技公司经验 强调驱动简化和生产力 以客户为首要优先 [3][4] - 在德国达成两项重要里程碑：向100万户家庭推广OXG光纤 并将1100万1&1客户无缝迁移至移动网络 [10] - 德国客户满意度较两年前显著提高 在某些细分市场已处于领先地位 [10] - 在英国 独立测试已显示网络可衡量的改善 客户忠诚度开始提升 [12] - 自2024年3月资本分配框架更新以来 已通过回购向股东返还超过30亿欧元资本 另有10亿欧元待完成 以及超过20亿欧元的股息 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 - 无相关内容

业绩总结 - Guidewire预计2025财年年经常性收入（ARR）达到10.41亿美元[28] - FY24财产与意外保险（P&C）毛保费为300亿美元[98] - 2024年总收入增长预计为8%[140] 用户数据 - Guidewire在43个国家拥有约570家保险品牌客户，显示出强大的全球市场足迹[43] - Tier 1和Tier 2保险公司占全球直接书写保费（DWP）的85%以上，分别为2000亿美元和6000亿美元[13] 未来展望 - 预计到2025年，Guidewire将每年发布三次云服务更新，持续提升平台价值[33] - 预计FY26年运营现金流为3.6亿美元，资本支出和资本化软件开发成本约为2800万美元[145] - 2026年非GAAP运营利润率预计为19%[140] 新产品和新技术研发 - Guidewire的云转型取得显著成功，核心客户的毛利率持续增长[36] - 预计通过智能应用程序，保险生命周期的各个阶段将实现更快的市场响应和更高的客户满意度[49] - 通过智能保险，Guidewire旨在推动约3万亿美元的直接书写保费的效率提升[46] 市场扩张和并购 - 全球财产与意外保险行业的年书写保费约为3.0万亿美元，占全球GDP的3%[16] - Guidewire的合作伙伴生态系统包括超过28,000名专业人员，分布在41家领先的系统集成商中[43] 财务指标 - 2026年云订阅和支持毛利率预计为71-72%[140] - 2026年云ARR占比预计达到约80%[140] - 2024年非GAAP订阅和支持毛利率预计为66%[149] - 2026年非GAAP订阅和支持毛利率预计为71.5%[149] - 2026年总毛利率预计为66%[140] 其他信息 - 保险索赔支出中，损失比率为67%，费用比率为25%[47]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为15.6亿美元 超出指导范围中点 同比增长1% 若剔除已剥离的spot业务(去年同期贡献2300万美元收入) 则同比增长3% [4][21] - 外汇汇率对收入增长产生约1个百分点的正面影响 但对指导影响不大 [21] - 混合云收入为14亿美元 同比增长1% 其中支持收入6.47亿美元增长3% 专业服务收入9700万美元增长18% [21] - 产品收入6.54亿美元同比下降2% [21] - 公共云收入1.61亿美元同比增长1% 剔除spot业务后同比增长18% [21] - 递延收入达45.3亿美元 同比增长9% 按固定汇率计算增长6% [21] - 剩余履约义务为49.4亿美元 增长11% 未开票RPO达4.15亿美元 同比增长40% [22] - 综合毛利率环比改善1.6个百分点至71.1% [23] - 混合云毛利率70% 环比上升1.6个百分点 [23] - 产品毛利率54% [23] - 支持业务毛利率92.3% 专业服务毛利率29.9% [24] - 公共云毛利率80.1% 环比上升80个基点 同比上升9个百分点 [24] - 运营费用7亿美元 同比下降1% [24] - 运营利润4.1亿美元 运营利润率25.7% 稀释后EPS为1.55美元 [25] - 运营现金流6.73亿美元创纪录 自由现金流6.2亿美元创纪录 [25] - 赎回2025年6月到期的优先票据7.57亿美元 [25] - 向股东返还4.04亿美元资本 其中股票回购3亿美元 股息支付1.04亿美元(每股0.52美元) [25] - 稀释后流通股数2.03亿股 同比减少900万股(4%) [25] - 期末现金和短期投资33亿美元 总债务25亿美元 净现金头寸约8.4亿美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全闪存阵列收入增长6%至8.93亿美元 年化运行率达36亿美元 [8] - 活跃支持合同中的系统45%为全闪存 [8] - 第一方和市集云存储服务增长33% [12] - Keystone存储即服务产品同比增长约80% [22] - 公共云毛利率长期目标范围从75%-80%上调至80%-85% [24][56] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲企业业务表现强劲 抵消了美国公共部门和EMEA的同比下降 [4][20] - 美国公共部门业务非常疲软 EMEA地区英国和爱尔兰表现疲软 德国部分大型企业也出现疲软 [51][52] - 亚太地区除澳大利亚和新西兰外表现良好 [53] - 外汇汇率对运营费用产生不利影响 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于帮助客户实现数据基础设施现代化 推进云转型和增强网络弹性 [5] - 统一数据架构能够处理任何类型数据 帮助客户打破数据孤岛 [6] - 在IDC报告的2025年第一季度全闪存阵列市场中占据第一位置 [9] - 与英特尔合作推出AI Pod Mini 与NVIDIA合作完成云合作伙伴参考架构 [15] - 通过Keystone提供差异化存储即服务 [22] - 计划在10月的NetApp Insight客户大会上发布更多创新 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 观察到与宏观相关的支出谨慎 但企业AI市场正在推动客户现代化数据基础设施 [6] - AI应用的数据基础设施需求复杂且持续 涉及统一、搜索和组织大量数据 [6] - 传统架构日益成为瓶颈 限制扩展和适应新需求的能力 [6] - 对创新路线图执行和优势地位建设保持承诺 [18] - 对2026财年剩余时间保持信心 专注于执行战略 抓住增长机会 [27] 其他重要信息 - 第一季度完成约125个AI基础设施和数据湖现代化交易 [15] - AI交易规模范围广泛 从小型概念验证环境到大型模型训练环境 [63] - AI交易类型包括数据湖(20%)、训练(45%)以及Rag和代理AI用例(其余部分) [40] - 支持多种管理程序 包括本地和云超融合基础设施 [126] 问答环节所有提问和回答 问题: 全闪存收入增长放缓原因及产品毛利率下降原因 [32] - 全闪存增长放缓主要由于美国公共部门和EMEA疲软 但已在预期中 2025财年全闪存增长达中双位数 [33][34] - 产品毛利率同比下降主要因闪存成本上升贡献超过5个百分点 其余为产品和客户组合影响 [36] - 预计产品毛利率将从这里改善 全年应恢复至中长期55%-59%的范围 [36][37] 问题: 企业AI采用架构和存储需求 [38][39] - AI交易主要分三类: 数据湖(20%)、训练(45%)以及Rag和代理AI用例(其余) [40] - 数据湖通常结合闪存存储和对象存储 其他两类通常为全闪存存储 [41] 问题: 128TB QLC NAND可用性影响及季节性展望 [44] - 拥有从15TB高性能驱动器到60TB QLC驱动器的广泛NAND技术 不感到受限 [45] - 对全年展望保持信心 但外部环境仍存在不确定性 将按季度指导 [46][47] 问题: 各终端市场强度持续性及下半年变化 [50] - 美洲商业业务强劲 包括大型企业和中端市场 [51] - 美国公共部门疲软 等待预算部署 Q2通常是强季度 [52] - EMEA大部分执行良好 英国爱尔兰和德国部分大企业疲软 [52] - 亚太除澳新外表现良好 [53] 问题: 公共云毛利率目标范围上调原因 [55] - 因业务毛利率持续快速改善 达到之前长期目标范围高端 [56] - 初始安装硬件折旧滚降和收入中软件内容增加推动毛利率改善 [57] 问题: AI交易规模及全年预期 [62] - AI交易规模范围广泛 从小型概念验证环境到大型模型训练环境 [63] - AI交易数量同比增加一倍以上 预计全年将稳步增长 [64] 问题: 下半年增长加速能见度及大交易管道 [66][67] - 对全年保持良好感觉 但处于动态环境 将按季度指导 [68] - 美国公共部门疲软开始年份 Q2后该不利因素将减少 [69] - 本季度完成多个大交易 全年还有更多交易在推进中 [69] 问题: Q2毛利率指导变量及可能下降原因 [73] - Q1毛利率71.1% Q2指导基本持平 中点约低10个基点 [74] - 各收入组成部分毛利率预计持平或改善 但收入组合中产品收入占比更高带来压力 [75] - Q1产品收入占比较低 Q2预计更高 影响毛利率 [77] 问题: 下半年运营杠杆持续性 [79] - 预计下半年运营杠杆将持续 [80] - Q2运营杠杆唯一动态是毛利率差异 去年产品毛利率在60%范围 [80] 问题: 安装基础转换策略及Keystone长期展望 [84] - Keystone作为服务模式表现良好 用于过渡期和竞争情况 [86][87] - 安装基础非常大 继续向非现有客户销售闪存技术 刷新时胜率极高 [88][89] - 硬盘解决方案在备份和冷存储中仍有价值 [90] 问题: AI产品战略及产品管线 [93] - AI客户需要四类技术:高性能存储、云等效存储、数据管理工具和生态系统 [94][95][96] - 将在11月客户大会上发布更多功能 [96] 问题: 竞争格局及定价行动影响 [101][102] - 竞争环境一直存在 更多暴露于有挑战的市场 [103] - 未看到特定不利模式 将继续竞争 [103] - 未采取与关税相关的定价行动 处于观望状态 [104] - 产品毛利率主要与一年前成本增加相关 [105] - 成本环境今年将变得更加良性 毛利率应恢复至原有范围 [105] 问题: 高性能与容量存储混合及组件预购策略 [108][109] - 混合与预期略有不同 对产品利润率造成压力 [110] - 高性能闪存同比增长超过容量闪存 [110] - 产品利润率预计从这里改善 部分因锁定定价量 [111] - 供应链中没有看到问题 [112] 问题: AI TAM扩展及推理代理影响 [115][116][120] - 大型主权提供商使用技术进入AI业务 获得NVIDIA NCP认证 [117] - 数据存储机会主要在企业部分 但将在其他用例中竞争 [118] - 客户最大挑战是组织数据、标记数据 拥有许多工具帮助提供额外价值 [121] - 推理中构建功能使推理模型更有效快速 [122] 问题: 管理程序产品战略 [126] - 支持广泛的管理程序 包括本地和云管理程序 [127] - 愿意支持客户想要的尽可能多的管理程序 [127]

纪要涉及的公司 Atlassian (TEAM) 纪要提到的核心观点和论据 公司发展与客户策略 - 公司拥有独特的客户增长基础，最初是自下而上的病毒式营销，现向企业级市场转变，采用自上而下的销售模式 [7][8] - 公司已有330,000个客户，85%的财富500强企业是其客户，超500个客户每年支付超100万美元，但这些大客户仅占约10%的收入，有提升空间 [9][13] - 与客户建立关系很重要，要根据客户现状提供帮助，如协助有350,000个Atlassian席位的客户从数据中心迁移到云端 [5][6] 销售策略与市场机会 - 未来将继续采用高接触、低接触和无接触三种销售模式，并从研发角度继续投资无接触模式 [8][9] - 计划招聘更多销售人员，目前约有400名，随着进入2026财年，销售和营销支出将增加 [10][11] - 注重价值工程，挖掘解决方案为客户带来的价值，而非单纯关注席位和许可证数量 [11] - 紧密合作生态系统，加大对其投资，以促进业务扩展 [12] 产品捆绑策略 - 推出的Teamwork捆绑包等产品集合，使客户购买更便捷，能拓展客户群体，接触新的买家，如首席战略官、CFO、CHRO等 [18][19] - 以Teamwork集合作为企业客户的主要销售方式，优先推动数据中心客户迁移，预计会增加客户对产品的需求 [24][26] - 捆绑包采用相同SKU，各层级的Jira和Confluence具有相同的资格和许可数量 [28] AI对公司的影响 - AI对公司业务是顺风因素，能提高开发者效率，增加项目数量，进而提高公司产品的利用率和席位数量 [30][31][32] - Atlassian是协作公司，随着软件产出增加，会产生更多需要协作解决的问题，公司产品可满足这些需求 [33] - 目前已有150万月活跃用户使用公司的AI功能（rovo.ai），公司免费提供该功能，通过客户成功团队和合作伙伴推动客户采用，部分公司已获得显著的生产力提升 [43][44][45] JSM产品情况 - JSM是公司增长最快的大规模产品，ARR达6亿美元，公司将在2026财年加大对其销售能力的投资 [48] - 公司在中端市场具有竞争优势，因竞争对手在该市场定价过高，公司将聚焦中端市场，特别是南欧、拉丁美洲和亚洲等地区，采用先在中端市场获胜再向企业和战略市场拓展的策略 [49][50][51] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司CRO Brian Duffy有近20年SAP工作经验，曾负责欧洲业务和RISE业务，后担任Partner SoftwareONE的CEO，于2025年1月加入Atlassian [4][5] - 公司产品最初靠客户刷信用卡购买，这种方式建立了客户对产品的信任和良好关系，为拓展新买家提供了基础 [20][21] - 目前公司50%的席位是技术人员（开发者、工程师、IT），另外50%是非技术人员（业务用户），公司将继续拓展非技术用户市场 [34] - 一些SMB科技初创公司的席位扩张模式过去一年保持稳定，与同规模不同行业的SMB相比也很一致，公司看到了席位增长的积极趋势 [35][36]