Driven Brands (DRVN) FY 2025 Conference September 04, 2025 01:50 PM ET Speaker1All right. Good afternoon, everyone. Thank you for joining us at the Goldman Sachs 32nd Annual Global Retailing Conference. My name is Mark Jordan. I'm an analyst here at Goldman Sachs. It's my pleasure to introduce Driven Brands and to moderate our fireside chat. We have with us today Daniel Rivera, President and CEO, and Mike Diamond, Executive Vice President and Chief Financial Officer. Daniel, Mike, it's a pleasure to have yo ...

财务数据和关键指标变化 - 北美系统销售额达4.74亿美元，同比增长12% [11] - 北美季度平均单位销售额65.9万美元，同比增长3% [11] - 总会员数86.3万，同比增长8% [11] - 同店销售额增长1%，较一季度4%有所放缓 [47][48] - 调整后EBITDA为2810万美元，同比增长14%，利润率36.9% [37] - 2025年全年收入预期下调至3-3.1亿美元，调整后EBITDA预期下调至1.06-1.11亿美元 [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - Club Pilates：利用率创历史新高，计划通过动态定价策略提升收入 [17][51] - Pure Barre：25周年营销活动推动同店销售增长 [18] - Yoga Six：推出新课程"Mobility"融合瑜伽与功能性训练 [19] - StretchLab：测试跨工作室会员制和新型设备，计划2026年推出 [20] - Cycle Bar和Rumble：已剥离，占二季度闭店数的近一半 [26][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务：Club Pilates国际门店达150家，BFT在新西兰突破50家 [23] - 北美市场：暂停特许经营销售等待FDD文件更新 [26] - 全球门店：3,327家，二季度新开86家（北美66家+国际20家） [25] - 闭店率：二季度1.7%（年化6.9%），预计全年降至5% [26][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略聚焦：剥离Cycle Bar和Rumble，专注高ROI品牌（Club Pilates/Pure Barre/Yoga Six/StretchLab） [12] - 零售合作：与FitCommerce签约，预计5年最低佣金5000万美元 [15][95] - 运营优化：推出现场运营团队，改革特许销售流程 [22][80] - 行业定位：通过创新、特许支持和健康扩张引领精品健身行业 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期谨慎：因FDD更新流程和宏观经济不确定性调整预期 [39] - 长期乐观：精品健身行业增长潜力大，消费者健康支出增加 [8] - 新CEO上任：强调数据驱动和特许经营成功，计划加速发展 [6][9] - 营销投入：Q3-Q4将增加2000万美元Club Pilates品牌营销 [88] 其他重要信息 - 领导层变更：Mike Nuzzo接任CEO，拥有25年消费行业经验 [6][7] - 法律进展：SEC调查结束，预计获1500万美元保险赔付 [34] - 租赁负债：已支付3110万美元结算，剩余1400万美元 [34][35] - 债务状况：长期债务3.778亿美元，计划进行再融资 [38][97] 问答环节所有的提问和回答 同店销售放缓原因 - Club Pilates增速从Q1中个位数放缓，StretchLab负增长拖累 [47][48] - 预计下半年同店销售低个位数增长 [76] Club Pilates定价策略 - 测试动态定价、会员分级和更严格取消政策 [51][106] - 重点针对高需求时段优化价格 [107] 特许经营积压问题 - 40%积压涉及Cycle Bar/Rumble，剥离后将显著减少 [49] - 剩余积压主要在Club Pilates/StretchLab/Yoga Six [50] FitCommerce合作影响 - 12月1日生效，首年佣金约700万美元 [95][96] - 将释放营运资金并降低零售业务周期性 [15] 国际扩张计划 - BFT和Club Pilates是国际增长主力 [23][68] - 已任命欧洲董事，计划年底增设亚洲负责人 [24]

可口可乐与麦当劳未来投资潜力比较 - 两家公司均为全球知名消费品企业 但历史成功不保证未来表现 需持续进化以保持竞争力 [1] - 研究重点在于哪家公司未来定位更优 投资价值更高 [1] 可口可乐业务表现 - 产品线覆盖碳酸饮料(如可口可乐 雪碧 芬达) 水 运动饮料 果汁及植物基饮料 适应消费者口味变化 [3] - 全球分销网络强大 遍布商超 餐厅及体育场馆 品牌认知度高形成竞争壁垒 [3] - 一季度GAAP收入下降2% 但剔除汇率及并购影响后实际增长6% 调整后营业利润增长10% [4] - 收入增长主要来自价格与产品组合优化贡献5个百分点 销量增长贡献1个百分点 [4] - 本地化生产模式使关税影响可控 管理层预计全年收入增长5%-6% [5] 麦当劳业务表现 - 全球95%门店为特许经营 贡献约60%年收入 特许模式降低资本开支 [6][7] - 收入主要来自门店销售额分成及租金 但近期面临客流量下降挑战 [7] - 一季度同店销售额下降1% 美国门店(占销售额40%)同店销售额下降3.6% 主因客流量减少 [8] - 调整后营业利润下降1% 反映消费环境疲软及定价策略问题 [8] 资本市场表现对比 - 麦当劳股价过去一年上涨16.9% 跑赢标普500的11.9% 但基本面改善尚未验证 [10] - 可口可乐股价同期上涨11.4% 含股息回报达15.2% 略超标普500的14.3% [11] - 可口可乐市盈率28倍 低于标普500的30倍 且提供2.9%股息率 [12] 投资价值评估 - 两家公司均非高增长标的 但可口可乐在估值合理性(市盈率28倍) 业绩改善及股息回报方面更具优势 [12] - 麦当劳面临客源流失风险 需观察客流恢复迹象再作投资判断 [9][10]

纪要涉及的公司 SBC Medical Group Holdings，在纳斯达克以代码SBC交易 [1] 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司概况与业务模式**：主要为专注医美领域的特许经营诊所提供综合管理支持服务，通过特许经营费创收；去年9月成功在纳斯达克上市，开启国内外扩张新篇章；业务拓展至多种医疗服务，凭借战略定价和诊所网络扩张，在竞争中保持增长，年服务超600万患者，是日本最大提供商 [4][5][6] 2. **核心业务与多品牌战略**：核心业务包括医美、医疗服务和海外业务，同时加强平台业务；医美领域采用多品牌战略满足客户多样化需求 [7] 3. **财务状况**：2024年2月业务重组致营收同比降14%，排除影响和汇率波动后增长约5%；EBITDA利润率约52%，年化ROE达41%，盈利能力强；资产负债表健康，现金充裕、债务少，计划平衡有机和无机投资以推动增长 [8][9] 4. **战略行动** - **定价调整**：2025年3月皮肤科业务调整定价，简化结构、降低价格，提高成本效率；女性脱毛服务提价以反映需求 [10][11] - **特许经营费调整**：修订费用结构，减轻新诊所负担，虽短期可能致营收下降，但利于长期发展 [11][12] 5. **未来业务政策与增长战略** - **日本医美市场**：渗透率约10%，有增长空间；加强多品牌战略，满足中年女性和男性需求；拓展入境业务，加强社交媒体推广和语言支持 [14][15] - **医疗业务**：聚焦与医美相关领域，结合专业知识和商业能力，提供整体服务 [16] - **海外业务**：聚焦美国和亚洲市场；美国考虑开设医美诊所并提供管理营销服务；亚洲2024年11月收购新加坡领先提供商，以此为中心拓展周边国家 [17][18] 6. **资本政策与股份流动性** - **股份回购**：批准500万股回购计划，认为股价被低估，旨在改善供需、吸引股东、提供流动性、用于员工激励和人才保留 [19][20] - **其他措施**：考虑发行新股或出售创始人部分股份以增加流动性；通过有效资本配置提升股东价值 [19] 其他重要但可能被忽略的内容 1. **日本医美市场竞争格局变化**：市场竞争加剧并进入常态化阶段，部分竞争力弱的参与者退出，出现战略收购和整合机会 [22] 2. **投资者对股份稀释的担忧**：虽部分投资者担心新股发行导致股份稀释，但机构投资者认为可改善供需动态、支持股价上涨，公司将谨慎决策 [29]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度北美系统销售额达4.67亿美元，同比增长18%，季度运营率平均单位销售额为65.9万美元，同比增长8% [6][7] - 季度末会员总数达86.5万，同比增长12%，同店销售额增长4% [8] - 全球开业工作室达3298家，第一季度新开116家，其中北美93家，国际23家，关闭51家，年关闭率约6% [14] - 第一季度出售21个国际许可证，主要集中在Club Pilates，北美无许可证销售 [15] - 北美和国际待开业工作室许可证分别超1500个和1000个，但约三分之一全球许可证滞后超12个月 [15] - 季度合并收入7690万美元，同比下降4%，80%为经常性收入 [17][18] - 特许经营收入4390万美元，同比增长5%；设备收入1110万美元，同比下降20%；商品收入630万美元，同比下降25%；特许经营营销基金收入930万美元，同比增长18%；其他服务收入640万美元，同比下降19% [18][19][20] - 产品收入成本1200万美元，同比下降18%；特许经营和服务收入成本410万美元，同比下降19%；销售、一般和行政费用4550万美元，同比增长24% [21][22] - 折旧和摊销费用300万美元，同比下降33%；营销基金费用940万美元，同比增长44%；获得交易信贷860万美元，上年同期为费用450万美元 [24][25] - 第一季度净亏损270万美元，每股亏损0.10美元，上年同期净亏损380万美元，每股亏损0.29美元 [26] - 调整后净亏损770万美元，调整后EBITDA为2730万美元，同比下降9%，调整后EBITDA利润率为35.5% [27] - 截至3月31日，现金、现金等价物和受限现金为4260万美元，上年同期为2720万美元 [28] - 预计2025年北美系统销售额在19.35 - 19.55亿美元之间，全球净新增工作室160 - 180家，总收入在3.15 - 3.25亿美元之间，调整后EBITDA在1.2 - 1.25亿美元之间 [29][30] - 预计2025年总SG&A在1.45 - 1.55亿美元之间，资本支出在1000 - 1200万美元之间，全年税率为中高个位数 [31] - 预计无杠杆自由现金流转化率约为调整后EBITDA的90%，有杠杆调整后EBITDA现金流转化率为37% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营业务：收入增长主要因特许权使用费收入增加，受会员和访问量同比增长支持，但特许经营许可证销售收入暂时下降 [18] - 设备业务：收入下降主要因北美安装量同比降低22% [18] - 商品业务：收入下降因销售、供应商返利和价格折扣减少，公司专注降低库存水平 [19] - 特许经营营销基金业务：收入增长因北美运营工作室数量增加带动系统销售额增长 [20] - 其他服务业务：收入下降因品牌访问费和套餐及会员收入降低，公司2023年调整策略不再经营自有工作室 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场：系统销售额和平均单位销售额增长，会员和同店销售额增加，工作室开业和关闭情况有变化 [6][7][8][14] - 国际市场：支持现有和不断增长的主特许经营商，在伦敦设立据点，计划今年在亚洲设立实体，西班牙、葡萄牙、法国、日本和澳大利亚市场表现出色 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从激进销售型向注重效率和效果的公司转型，加强运营支持，为长期可持续增长奠定基础 [35] - 聘请新的首席营销官和首席人力资源官，全面重组资源，推出新的现场运营职能 [8][9][10] - 积极推进特许经营披露文件工作，在多数州开展销售活动，支持国际主特许经营商 [11][12] - 探索零售业务替代方案，提高盈利能力和服务水平 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务按预期发展，关键绩效指标表现良好，对优化运营和支持加盟商有信心 [6][13] - 2025年业务将趋于稳定，随着运营和加盟商健康状况改善，公司将恢复增长 [38][39] - 预计同店销售额将保持在中个位数增长范围，消费者需求未出现明显变化 [90] - 关税对业务影响较小，供应链团队与供应商合作降低影响，目前未对会员和访问量产生影响 [85][87] 其他重要信息 - 会议记录将发布在公司投资者网站，会议包含前瞻性声明，涉及风险和不确定性 [3] - 公司使用非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的调节信息包含在收益报告中 [4][5] 问答环节所有提问和回答 问题：未来几个月行动的核心主题 - 公司正从激进销售型向注重效率和效果的公司转型，为长期可持续增长奠定基础，2025年业务将趋于稳定，之后有望恢复增长 [35][38][39] 问题：2025年新开工作室中Club Pilates的占比及各品牌信心情况 - Club Pilates将占今年新开工作室的一半以上，Yoga six和Pure Bar表现良好，StretchLab面临挑战，公司正全力解决 [41][42][44] 问题：预计关闭率增加的原因及品牌分布 - 第一季度关闭主要集中在Cycle Bar和StretchLab，全年关闭情况预计与此类似，BFT在国际市场可能也有一定关闭 [48] 问题：许可证销售的增长预测 - 预计未来每季度目标销售约100个许可证，Club Pilates占比高 [49][51] 问题：现场运营团队的作用及时间安排 - 现场运营团队将帮助新加盟商开业、培训员工、审计工作室，确保遵循运营手册，预计分阶段部署，最终约40人，将立即产生影响 [54][55][100] 问题：延迟开业工作室的处理流程 - 新首席运营官将评估延迟开业工作室情况，开展积极沟通活动，部分工作室有望激活，部分可能终止并重新特许经营 [59][60][61] 问题：StretchLab的营销和定价策略 - 公司在第一季度增加了StretchLab的本地营销支出，考虑增加自身投资，部署未使用的营销资金，同时考虑多种定价模式，包括月度会员制 [66][69] 问题：2025年单位展望变化的原因及信心 - 变化原因是第四季度和第一季度许可证销售不足以及第一季度关闭率略高于预期，对160 - 180家净新增工作室的指导有较高信心 [73][74][76] 问题：终止许可证的会计处理及影响 - 历史上每季度约有几百万美元收入和100万美元左右的EBITDA，具体金额需根据积压情况确定 [79][80] 问题：关税对设备和加盟商的影响 - 关税直接影响约20%的收入，主要是商品和设备销售，供应链团队与供应商合作降低影响，目前影响较小，未对会员和访问量产生影响 [85][87] 问题：指导范围的消费者因素及同店销售额节奏 - 指导范围未考虑消费者行为变化，预计同店销售额全年保持在3% - 5%的中个位数增长范围 [89][90] 问题：特许经营披露文件的重要变化及反馈 - 文件对建设成本进行了详细审查，调整后更符合实际情况，未收到负面反馈，Club Pilates有一定积压需求 [93][94][95] 问题：新工作室开业的节奏和国际扩张计划 - 2025年新工作室开业节奏为上下半年各占50%，主要集中在Club Pilates等品牌，国际扩张重点是寻找合格主特许经营商，优先考虑有潜力的国家和地区 [109][110][112]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度末会员数达2060万，较2024年末增加约90万 [5] - 第一季度系统同店销售额增长6.1%，加盟商同店销售额增长6.2%，公司同店销售额增长5.1% [5][20] - 第一季度营收2.767亿美元，较去年同期的2.48亿美元增长11.5% [21] - 第一季度调整后EBITDA为1.17亿美元，较去年同期增长10.1%，调整后EBITDA利润率为42.3% [25] - 第一季度调整后净利润为5000万美元，调整后摊薄每股收益为0.59美元 [25] - 截至2025年3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券总额为5.863亿美元，高于2024年12月31日的5.295亿美元 [26] - 2025年第一季度，公司使用5000万美元回购约54.4万股股票 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 加盟业务 - 第一季度加盟业务营收增长10.7%，主要因同店销售额增加带来的特许权使用费收入、全国广告基金和加盟费增加 [21] - 加盟业务调整后EBITDA为8490万美元，调整后EBITDA利润率从73.2%提升至73.7% [25] 公司自营俱乐部业务 - 第一季度公司自营俱乐部业务营收增长9.2%，主要因同店销售额增加和新店开业 [22] - 公司自营俱乐部调整后EBITDA为4580万美元，调整后EBITDA利润率从34.6%降至34.3% [25] 设备业务 - 第一季度设备业务营收增长28.7%，主要因替换设备销售收入增加，部分被新加盟商俱乐部设备销售收入下降抵消 [23] - 本季度完成10个新俱乐部设备安置，去年同期为14个 [24] - 本季度替换设备占设备总营收的78%，去年同期为58% [24] - 设备业务调整后EBITDA为740万美元，调整后EBITDA利润率从22.2%提升至26.8% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 西班牙俱乐部表现良好，已开设第8家俱乐部，预计中期内将对俱乐部和未来开发权进行再特许经营 [14] - 澳大利亚俱乐部表现出色，公司首席执行官参加了当地一家新俱乐部的开业活动 [13][108] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 重新定义品牌承诺并通过营销传播，提升会员体验，优化产品和格式，加速新俱乐部增长 [7] - 开展新创意营销活动，提升品牌认知度和会员购买意愿，会员重新加入率超30% [8] - 测试多种促销策略，包括经典卡两日闪购和黑卡首月免费优惠，促进会员增长 [9] - 扩大力量训练设备布局，近1800家俱乐部在第一季度末拥有更均衡的设备组合，其余俱乐部预计年底前完成 [12][13] - 计划在2025年再次开展高中暑期通行证计划，以增强品牌忠诚度 [10] 行业竞争 - 公司认为自身业务具有韧性，受宏观环境影响较小，在当前宏观环境下，健身作为体验式消费，受消费者青睐 [41][43] - 公司认为其高性价比的定位契合当前宏观环境，可能受益于消费者从高价俱乐部的转移 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为自身业务具有韧性，在宏观经济环境波动下仍能实现健康增长，重申2025年增长目标 [5][15][16] - 公司预计当前关税水平不会对2025年目标产生重大影响，将与供应商和加盟商合作应对潜在成本增加 [15][17] - 公司对2025年前景感到乐观，将继续专注于战略目标的执行，为股东创造更多价值 [16][118] 其他重要信息 - 公司正在系统范围内推出在线取消会员功能，以满足监管要求，预计在5月14日前完成全国推广 [18][19] - 截至本周，美国超50%的俱乐部已提供在线取消会员功能 [19] - 公司计划在2025年开设160 - 170家新俱乐部，设备安置数量预计在130 - 140个，新店开业和设备安置的季度节奏预计与2024年相似 [27] - 公司预计全年替换设备销售将占设备业务总营收的约70% [27] - 公司重申除资本支出略有下调外的指导目标，预计系统同店销售额增长5 - 6%，营收增长约10%，调整后EBITDA增长约10%，调整后净利润增长8 - 9%，调整后摊薄每股收益增长11 - 12% [27][28] 问答环节所有的提问和回答 问题1：65%的黑卡渗透率是否为一次性情况，以及价格与新会员对同店销售额的影响 - 黑卡定价与经典卡定价差距缩小至约10.99美元，推动黑卡渗透率上升，第一季度3月的黑卡首月免费促销活动也取得成功 [33] - 第一季度同店销售额增长中，约74%来自价格因素，26%来自会员数量增长，未来季度预计仍将保持类似的价格和数量贡献比例 [36] 问题2：宏观波动和竞争环境对公司业务的影响 - 公司业务具有韧性，在宏观经济波动下仍能保持良好表现，重申同店销售额增长指导目标，反映了对消费者和会员的信心 [41][43] - 公司认为其高性价比定位契合当前宏观环境，可能受益于消费者从高价俱乐部的转移 [44][45] 问题3：如何看待黑卡定价，以及不同测试价格下会员的反应 - 公司将在经典卡价格调整周年后再决定是否进行全系统黑卡价格调整，历史上公司每隔几年会对黑卡进行提价 [48][49] - 公司在测试中未发现27.99美元和29.99美元价格之间会员反应有显著差异，目前仅测试29.99美元价格 [49] 问题4：今年净新增会员的比例以及点击取消功能对未来几个季度的影响 - 历史上第一季度净新增会员约占全年的60%，但疫情后该比例关系不再成立，目前该比例更高 [53] - 点击取消功能的最大影响通常出现在推出后的前一两个月，之后会逐渐趋于正常，公司已在展望和指导中考虑该因素 [56] - 小规模测试显示，点击取消功能可能会提高会员转化率 [59] 问题5：加盟商对广告期的评估以及新店开业的积极性 - 公司2025年新店开业指导反映了加盟商对开业的积极态度，新店开业通常集中在第四季度，以便在第一季度获得更好的增长 [64] 问题6：新俱乐部格式、力量设备分配和新广告努力对同店销售额增长的贡献 - 公司难以具体区分各因素对同店销售额增长的贡献，但认为品牌重新定位和对力量训练的关注取得了积极效果 [66][67] - 3月的黑卡首月免费促销活动对第一季度同店销售额有一定影响，但预计在后续季度会得到弥补并带来轻微增长 [66] 问题7：私募股权行业对俱乐部所有权的影响以及广告成本策略 - 公司的加盟商包括个人和私募股权投资者，私募股权投资者表现良好，公司对当前的所有权结构感到满意 [74][75] - 公司将继续利用广告基金的增长，提高广告采购效率，并测试广告效果，新首席营销官已开始与加盟商、代理商和营销委员会合作 [75][76] 问题8：第一季度900ks广告是否符合预期以及价格上涨对会员流失率的影响 - 第一季度900ks广告结果符合预期，加盟商对第一季度的促销活动效果感到满意 [80] - 会员流失率与预期一致，在去年价格上涨后迅速恢复到历史正常水平 [83] 问题9：是否考虑对俱乐部格式和黑卡权益进行更改 - 公司正在一些俱乐部测试不同的格式和设施水平，持续测试新设备，并与设备制造商保持沟通 [86][87] - 公司在部分俱乐部增加了一些设施，如红光治疗和喷雾美黑，正在评估其他高级权益以优化黑卡服务 [88] 问题10：大盒子店铺可用性以及关税对新店开业计划的影响 - 大盒子店铺可用性因地区而异，随着零售行业的变化，预计未来会有更多二手店铺空间可供使用 [94][95] - 公司认为当前关税水平不会对2025年新店开业计划产生重大影响，将与供应商合作减轻关税对设备和建设成本的影响 [96][97] 问题11：会员重新加入率在冬季旺季的表现以及黑卡会员重新加入情况 - 第一季度会员重新加入率为中30%，虽略低于去年第三和第四季度，但基于更高的新会员基数，仍然强劲 [102][103] - 公司未公开黑卡和经典卡会员重新加入率的细分数据 [102] 问题12：国际市场的发展计划以及黑卡定价的节奏 - 公司西班牙和澳大利亚俱乐部表现良好，国际市场是公司增长战略的一部分，但目前未确定下一个进入的市场 [107][108][109] - 公司将在经典卡价格调整周年后再决定是否调整黑卡价格，目前黑卡渗透率因经典卡和黑卡价格差距缩小而显著提高 [112] - 公司不再测试27.99美元价格，维持29.99美元价格测试，同时正在评估黑卡的高级权益，以确定合适的提价时机 [113] - 公司传统上更频繁地调整黑卡价格，将继续定期评估黑卡定价 [114]

财务数据和关键指标变化 第四季度财务数据 - 系统销售额增长1.1%，达2.293亿美元；同店销售额增长0.8% [38] - 总收入下降4.6%，为4970万美元，受零售产品销售疲软影响 [38] - 毛利率提高190个基点，至74.3%，得益于成本节约和高利润率费用占比增加 [39] - 销售、一般和行政费用（SG&A）增长8.2%，至1480万美元，主要因特许经营税调整 [40] - 广告费用430万美元，同比减少500万美元，全年广告占系统销售额比例持平 [40] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1900万美元，下降1.6%；调整后EBITDA利润率提高390个基点，至38.1% [41] - 所得税收益160万美元，GAAP净利润下降13.1%，至310万美元；调整后净利润增长37%，至810万美元 [41][42] 全年财务数据 - 加盟商净开设23家新中心，净单位增长率2.2%，中心总数达1067家 [42] - 系统销售额增长1.2%，达9.51亿美元；同店销售额增长0.2% [43] - 总收入2.169亿美元，与去年基本持平 [44] - 毛利率73.6%，得益于成本节约；SG&A下降1.3%，至5870万美元，因财年减少一周 [44] - 调整后EBITDA为7550万美元，下降0.7%，但超修订预期；调整后EBITDA利润率提高40个基点，至34.8% [45] - 净利息支出从2670万美元降至2550万美元；调整后净利润增长15.2%，至2560万美元 [45] 2025年展望 - 预计开设10 - 12家新中心，关闭40 - 60家中心，净关闭28 - 50家 [49] - 系统销售额预计在9.4 - 9.6亿美元之间，同店销售额预计持平至增长2% [50][51] - 总收入预计在2.1 - 2.14亿美元之间，占系统销售额比例约22.3% [51] - 全年毛利率预计适度扩大至约74% [54] - 调整后EBITDA预计在6900 - 7100万美元之间 [54] - 调整后净利润预计在1600 - 1800万美元之间，有效税率约23% [55] - 营销和技术投资预计导致资本支出900 - 1100万美元，其中约600万美元为非现金支出 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 零售产品业务 - 零售产品销售疲软，影响了总收入，在宏观环境严峻下，消费者优先选择服务而非产品 [38] - 2024年初取消新冠相关附加费，对批发产品收入产生负面影响 [39] 服务业务 - 核心客户稳定，对服务业务有支撑作用，第四季度半年度蜡卡促销期表现良好 [37] 各个市场数据和关键指标变化 市场规模 - 公司认为户外打蜡市场规模达70亿美元，公司仍有很大增长空间 [10] 市场竞争 - 公司是行业先驱，是唯一真正的全国性参与者，规模约为最接近竞争对手的11倍 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 近期优先事项包括开发强大的营销引擎、培养有效的服务基础设施、实施更精细的发展方法和组建世界级管理团队 [21] - 计划在2026年底前改善单店经济并恢复门店数量增长 [22] 行业竞争 - 行业竞争因市场而异，过去五年竞争格局无重大变化，公司规模优势使其具有竞争力 [110][112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 宏观环境更具挑战性，消费者支出承压，尤其是新客户 [17] - 加盟商面临交易和盈利能力下降的压力，平均单店经济指标疲软 [17] 未来前景 - 2025年是过渡和关键的一年，公司有坚实基础和明确方向，专注于实现长期盈利增长 [32][33] - 相信执行近期优先事项后，能在2026年底前改善单店经济并恢复增长 [33] 其他重要信息 - 截至2025年3月5日，有4330万股A类普通股和1940万股潜在稀释股份 [46] - 4000万美元循环信贷额度未使用，季度末现金4970万美元，高级担保票据未偿还金额3.9亿美元，财年末净杠杆率4.5倍 [47] - 财年经营活动提供净现金5650万美元，投资流出不足50万美元，轻资产模式持续产生强劲自由现金流 [48] - 现任首席财务官Stacie Shirley将于下月离职，今日宣布任命Tom Kim为首席财务官，Katie Mullen为首席商务官，Chris Andrews为首席信息和数字官，正在寻找首席运营官 [30][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2025年门店关闭指导是否为底部，2026年是否会净开店，关闭门店有无共同特征，加州业绩情况 - 公司对40 - 60家的关闭范围有信心，正努力控制在较低水平 [64][65] - 若执行优先事项，预计2026年底恢复增长 [66] - 关闭原因多样，无单一共同特征 [69][70] - 加州通胀压力大，影响加盟商盈利能力，但公司正努力改善营销和执行情况 [71][73] 问题2：目前单店经济情况及如何改善，SG&A中的税收影响及其他收入线的抵消情况 - 成熟门店平均单店销售额超100万美元，现金回报率约40%，公司正建立数据分析平台和基础设施以提高整体盈利能力 [80][81][83] - SG&A中特许经营税调整被州税抵消，净影响约6万美元 [85] 问题3：成功加盟商的特征，是否会收购门店，特许经营协议是否需要调整，有无其他区域趋势 - 成功加盟商需致力于服务、关注细节并具备合适工具，公司有强大加盟商基础，将与他们合作确定增长机会 [93][94][96] - 公司对收购门店持开放态度，但目前不是优先事项，将专注于评估门店健康状况、与加盟商合作和重新设计房地产选址方法 [98][99][100] - 目前不认为需要调整特许经营协议，但未来可能有变化 [104] 问题4：未开业门店管道情况，是否看到消费者行为或竞争环境的广泛外部变化影响单店经济 - 未来有10 - 12家新门店开业计划，未发生变化，370个许可证数量仍有效，公司将采用自上而下的方法重新评估房地产选址和MUD协议 [114][117][119] - 宏观环境带来挑战，竞争因市场而异，公司规模优势使其具有竞争力，不认为竞争是重大威胁 [110][112][113] 问题5：促销策略和定价思路，机会领域，何时实施全系统策略 - 营销工作已取得进展，包括改善数据管道、提高媒体购买效率和测试创意信息，Katie Mullen将负责提升促销能力 [126][127][128] - 加盟商控制定价决策，公司正与他们合作开发更智能的定价能力 [129][130] 问题6：核心客户行为，成本节约具体情况及2025年是否持续 - 核心客户（蜡卡客户和常规客户）在2024年消费金额和访问频率稳定，公司机会在于重新吸引流失客户和新客户 [134][135] - 成本节约主要来自商品销售成本的谈判，2025年毛利率预计适度提高至约74% [133][134]