财务数据和关键指标变化 - 二季度营收3.34亿美元，同比下降6.2%，每股收益0.59美元，均基本符合预期 [12][21] - 整体毛利率环比增加40个基点至27.1%，主要因Flex利润率增加80个基点，但被低于预期的Direct Hire收入占比部分抵消；同比下降70个基点，因医疗成本上升和Direct Hire收入占比降低 [21] - SG&A费用占收入的比例为22.2%，符合预期，同比增加40个基点，主要因收入水平下降导致杠杆率降低和医疗成本上升，但被人员精简和绩效薪酬降低带来的杠杆率提升部分抵消 [22] - 二季度运营利润率为4.5%，有效税率为24.6%，略低于预期，因2025年某些税收抵免的有利调整；预计三季度有效税率也会降低，与2024年税收抵免和所得税申报的最终确定有关 [23] - 二季度通过690万美元股息和1050万美元股票回购向股东返还1740万美元资本，净债务水平约6750万美元；运营现金流为1840万美元，净资产收益率超过30% [24] - 预计三季度营收在3.24 - 3.32亿美元之间，每股收益在0.53 - 0.61美元之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 科技和财务会计Flex业务 - 科技和财务会计Flex业务收入在二季度均实现环比小幅增长 [3][12] - 科技业务平均账单率为90美元/小时，过去三年保持稳定，因咨询业务占比增加；各业务领域（数据与AI、数字、应用工程和云）需求强劲，咨询业务管道持续改善 [14] - 财务会计Flex业务收入占比约6%，同比下降16.8%，但二季度实现环比增长，是多年来首次；平均账单率约54美元/小时，环比和同比均显著提高；预计三季度营收在计费日基础上实现中个位数环比增长 [18] Direct Hire业务 - Direct Hire业务收入占比约2%，受宏观环境影响较大，二季度表现不佳；预计三季度基本持平 [12][19] 咨询解决方案业务 - 咨询业务需求持续增长，实现环比和同比增长，管道中的合格机会增多，是科技业务表现优于同行和利润率稳定的关键驱动因素 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去三年，就业增长集中在医疗保健、休闲和酒店、建筑、教育和政府等少数行业，这些领域推动了劳动力市场的大部分增长；公司客户涉足较少的其他行业就业机会很少甚至没有 [5] - 失业率持续处于低位，表明企业在过去三年通过自然减员缩小劳动力规模后，仍不愿裁员 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是国内有机增长，专注与客户合作解决关键业务挑战，减少干扰 [10] - 继续投资业务转型，包括实施Workday、印度开发中心的发展和解决方案的整合，预计这些投资将在长期带来显著财务效益 [23] - 加强咨询解决方案业务，满足客户对高技能人才的需求，提高市场份额和盈利能力 [13] - 利用印度浦那的开发中心，结合美国的销售和交付能力以及优质供应商网络，提供包括在岸、近岸和离岸团队的混合模式服务，满足客户多样化需求 [14] - 公司认为自身在科技人才招聘和解决方案领域具有领先地位，凭借专注科技、近岸和离岸能力以及保守的资产负债表，能够持续为股东创造价值 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境长期存在高度不确定性，全球贸易谈判和潜在报复性措施尚未解决，对美国消费者和经济的潜在负面影响仍不确定 [3] - 公司运营仍处于需求受限的环境，但客户仍有大量战略性技术投资积压，等待更积极的市场前景出现 [4] - 随着AI的出现，公司预计企业将优先考虑灵活性，在明确AI对人才战略的影响之前，更倾向于使用灵活的人才解决方案 [6] - 公司在AI领域看到了有意义的机会，特别是在帮助客户进行AI基础准备工作方面，有望在现有客户中扩大业务，并进入新客户市场 [9] - 公司对科技业务的稳定性感到鼓舞，将继续关注关键绩效指标，根据需要调整业务，并投资长期战略重点，注重留住高绩效员工 [9] 其他重要信息 - 公司自2007年2月以来已向股东返还约10亿美元资本，占现金生成量的约75%，同时业务显著增长，为收入增长时的盈利提升奠定了基础 [26] - 公司对潜在收购持谨慎态度，门槛较高 [26] - 预计当年收入达到17亿美元时，运营利润率将接近8%，比2022年达到该收入水平时提高超过100个基点，这得益于战略投资带来的运营成本降低 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于AI的讨论程度以及何时能看到AI业务大幅增长 - 公司团队主要与客户围绕AI的基础准备工作（治理、数据、云、安全）展开合作，大多数组织仍处于AI准备阶段；少数科技客户在产品中应用AI，但这并非普遍现象；约10%的组织具备充分利用AI的能力，主要集中在科技行业 [30][31] 问题2: 科技Flex业务三季度出现意外项目结束的原因 - 项目结束主要是客户对技术投资进行重新分配，并非减少技术支出；例如，客户在项目后期决定将投资转向其他技术项目，导致公司项目意外结束 [36] 问题3: 目前业务管道情况如何 - 业务管道仍然强劲，在数据、数字等领域有显著增长；客户对传统项目的投资需求仍被压抑，等待经济形势好转；AI准备工作相关领域的管道也在不断扩大 [38][39] 问题4: 公司是否认为企业会因AI影响而搁置传统项目 - 公司认为企业搁置项目主要是出于经济不确定性，希望获得更直接的投资回报，而非等待AI改变一切；很多工作并非仅与AI相关，企业内部和外部都有大量工作需要完成；AI也为企业现代化和新角色带来了机会 [41][43][45] 问题5: 财务会计业务二季度环比增长的驱动因素以及业务重新定位是否完成 - 业务重新定位于更高技能领域，摆脱行政F&A工作，平均账单率提高至50多美元，与科技客户需求相匹配；团队执行能力强，客户关系良好；连续两个季度环比改善表明业务已企稳 [54][55] 问题6: 财务会计业务增长是公司自身执行还是市场需求上升所致 - 主要是公司自身因素，团队经验丰富，平均任期超过十年，执行能力强；公司与知名客户有良好的长期合作关系 [57][58] 问题7: 毛利率低于预期的原因 - 二季度Direct Hire收入占比下降对整体毛利率造成压力；科技和财务会计Flex业务利润率相对稳定；医疗成本在同比和环比方面并非主要驱动因素；科技业务价差略有改善，咨询业务对毛利率有积极贡献 [61][62][63] 问题8: 公司在离岸业务方面是否有足够的价格选择 - 公司在印度浦那的开发中心旨在补充美国业务的技能需求，并非扩大业务范围；客户希望通过混合模式（在岸、近岸、离岸）获得更具成本效益的服务，公司的布局能够满足这一需求 [67] 问题9: 三季度收入、利润率和底线与历史季节性情况的比较 - 二季度科技和财务会计Flex业务环比略有增长，通常情况下二季度是环比计费日增长最高的季度；三季度增长通常较为温和，疫情前平均约为2% [69][70][71] 问题10: Workday实施和其他内部投资的成本节约情况 - Workday实施预计带来100个基点的净运营利润率提升，2026年上线，2027年实现全面年度化效益；印度浦那业务的Flex利润率预计较好，但对未来盈利能力的贡献不大；综合战略有助于提高收入质量，推动利润率提升 [72][73] 问题11: 所有项目结束的共同特征以及排除这些项目后业务是否符合季节性 - 项目结束主要是客户对技术投资进行重新分配，转向公司未参与的其他项目；排除意外结束的项目，公司科技业务在二季度呈上升趋势；市场整体表现稳定，公司业务与客户合作频率保持一致 [77][78][79] 问题12: 近岸和离岸业务对小时费率和利润率的影响 - 近岸和离岸业务目前规模较小，对小时费率和利润率影响不大；早期经验显示对利润率有轻微提升，但整体影响相对中性；科技业务平均账单率长期稳定在90美元/小时左右，主要受咨询业务占比影响 [81][83]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度报告收益为8.77亿美元，即每股2.15美元；调整后收益为9.73亿美元，即每股2.38美元。两项数据均包含因计划于第四季度停止洛杉矶炼油厂运营而产生的2.39亿美元税前加速折旧影响 [13] - 运营现金流为8.45亿美元，不包括营运资金的运营现金流为19亿美元 [14] - 向股东返还9.06亿美元，其中包括4.19亿美元的股票回购 [14] - 净债务与资本比率为41%，反映了收购Coastal Bend资产的影响 [14] - 总公司调整后收益较上一季度的调整后亏损3.68亿美元增加13亿美元，达到9.73亿美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 中游业务 - 调整后EBITDA约为10亿美元，正朝着到2027年实现45亿美元的年度EBITDA目标迈进 [5] - 因收购Coastal Bend资产，业务结果增加 [15] 化工业务 - 由于销售价格下降导致聚乙烯利润率降低，业务结果下降 [15] 炼油业务 - 资产利用率达到98%，为2018年以来最高；清洁产品收率超过86%；市场占有率达到98%的已公布炼油指标，为2021年以来最低调整后每桶成本 [5] - 因实现更高的利润率，业务结果增加 [15] 营销与特种业务 - 本季度表现为2022年以来最强，因季节性更高的利润率和销量，业务结果改善 [6][15] 可再生燃料业务 - 因包括库存影响在内的实现利润率提高，业务结果改善 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度PSX市场指标略高于每桶11美元，市场指标每增加1美元/桶，EBITDA每季度大约增加1.7亿美元 [8] - 年初至今，市场占有率较去年上半年增加5% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于四个关键领域：提升炼油竞争力、推动中游业务有机增长、减少债务、通过股票回购和安全、有竞争力且不断增长的股息向股东返还超过50%的净运营现金流 [11] - 持续评估广泛的战略替代方案，董事会积极参与该过程 [22] - 中游业务是公司的关键增长驱动力，正通过可靠的长期现金生成，为股东创造持续价值 [9] - 净炼油厂新增产能在可预见的未来较低，预计市场将呈现强劲的利润率环境 [58][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度财务和运营结果强劲，反映了公司专注的战略、严格的执行以及在实现2027年战略优先事项方面取得的重大进展 [4] - 公司对与股东的建设性互动感到鼓舞，股东认可公司业务的内在价值和计划的潜力 [21] - 炼油业务在过去三年通过有针对性的低资本、高回报投资和对卓越运营的执着，取得了显著进展 [6] - 中游业务在第二季度取得了重要里程碑，预计将通过有机增长实现2027年的EBITDA目标 [10] - 公司计划通过运营现金流和资产处置收益减少债务，同时不影响向股东返还现金的能力 [31] 其他重要信息 - 第二季度欢迎三位新董事会成员加入，每位新成员都参加了全面的入职培训 [12] - 预计第三季度化工业务全球O&P利用率将处于90%以上的中间水平；炼油业务全球原油利用率将处于90%的低至中间水平，周转费用在5000万至6000万美元之间；公司及其他成本预计在3.5亿至3.7亿美元之间 [18] - 全年周转费用指导下调1亿美元，新的指导范围为4亿至4.5亿美元 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司是否仍对综合公司的前瞻性战略感到满意，是否会有增量变化？ - 公司对与股东的建设性互动感到鼓舞，股东认可公司业务的内在价值和计划的潜力，公司将继续评估广泛的战略替代方案 [21][22] 问题2：在当前环境下，如何看待150亿美元的目标，以及如何考虑公司的合适债务水平？ - 公司认为基于指标，中期周期条件下的市场指标为每桶14.14美元，目前距离该水平还有一定差距，但本季度炼油业务与中期周期的差距大幅缩小，化工业务仍需几年时间才能恢复 [27][28] - 公司认为合并基础上170亿美元的债务水平相对中期周期假设和当前低于中期周期的环境都较为舒适，预计通过运营现金流和资产处置收益在未来几年实现该目标，同时不影响向股东返还现金的能力 [31] 问题3：是什么推动了炼油业务季度环比近13亿美元的改善？ - 公司在过去三年通过有针对性的项目准备和执行，能够在市场机会出现时抓住市场，同时持续在可控领域降低成本 [37][39] - 炼油业务通过管理可控项目、可持续实施变革、建立全面的可靠性计划等方式，实现了安全可靠运营和世界级绩效 [40] 问题4：营销与特种业务表现强劲的动态因素是什么，以及该业务的正常EBITDA运行率是多少？ - 本季度业务表现强劲得益于炼油系统结束检修后的更高销量、季节性需求影响以及产品价格走势带来的更强利润率 [50][51] - 预计第三季度业务将处于更正常的水平，EBITDA约为4.5亿至5亿美元；出售德国和奥地利业务65%的权益后，预计每季度EBITDA将减少约5000万美元 [51][52] 问题5：如何看待未来几年净炼油产能的增加以及中国的影响？ - 预计净炼油厂新增产能在可预见的未来较低，在考虑未计划的关闭情况之前就是如此，且一些炼油厂特别是亚洲的炼油厂专注于石化业务，清洁产品收率较低 [58][59] 问题6：营运资金流出11亿美元的驱动因素是什么，以及如何看待其未来演变？ - 营运资金流出主要是由于应收账款增加，因为第一季度末利用率较低，而6月产品生产和销售大幅增加；此外，NGL库存也有一定影响 [62] - 预计全年营运资金将在第四季度带来收益，因为应收账款将在第四季度减少，同时库存也将正常减少 [63] 问题7：公司是否会对中游业务进行深入评估，以及结构是否会有不同？ - 公司过去曾对中游业务进行评估，未来也将继续评估，会与行业专家合作，确保以正确的方式思考该业务，一切以创造长期股东价值为目标 [68] 问题8：化工业务达到中期周期的展望是否有变化，以及如何看待可再生燃料业务的利润率和运营？ - 化工业务第二季度受到关税干扰，长期来看，欧洲和亚洲的产能合理化将有助于市场企稳，CPChem由于乙烷优势地位，表现相对较好 [70][72] - 可再生燃料业务利润率较弱，第二季度和第三季度均以降低的速率运营，公司正在关注市场动态，采取多种措施提升盈利能力，同时也看到一些市场利好因素 [74][76] 问题9：公司在二叠纪盆地的增长放缓风险如何，以及与同行相比的优势？ - 公司与生产商客户保持密切联系，目前未看到其计划有重大变化，且新生产的NGL含量较高，为业务提供了一定缓冲 [81][82] - 公司的业务量前景受到天然气和加工量以及强大的第三方合同组合的支持，对业务量前景有信心，利用率将保持较高水平 [82][83] 问题10：运营协同效应在何种环境下会更高？ - 运营协同效应较为稳定，有一定季节性，主要受吞吐量驱动，公司认为在集成模式下仍有持续改进和挖掘更多价值的机会 [85][86] 问题11：如何看待馏分油市场的驱动因素和展望，以及是否能提高馏分油收率？ - 馏分油市场今年以来表现强劲，预计全年将保持强劲，主要受美国库存处于数十年低位、清洁产品收率较低等因素影响，同时也面临一些潜在压力，如OPEC原油供应增加、燃料油价值下降等 [90][91] - 公司认为目前无法确定是否能进一步提高馏分油收率，需要根据当前原油 slate 情况来判断 [90] 问题12：公司在商业业务方面的进展如何，以及本季度有哪些收益？ - 公司在商业业务方面取得了进展，通过招聘和升级业务，专注于通过集成系统创造更多价值，将产品推向更高净回报市场 [93][94] - 公司在全球多地设有办公室，增加了强大的发起团队，能够更好地与客户沟通，推动业务发展 [94][95] 问题13：公司在中游业务剥离方面是否还有更多工作要做，以及如何看待不同地区的业务表现？ - 公司有一份活跃的非核心资产清单，正在考虑进一步出售一些中游非运营资产，但目前尚未确定具体资产和金额 [100] - 公司认为MidCon地区的强劲表现得益于商业组织的优化、对市场价格的预期和定位以及炼油厂的低维护水平 [102][103] - 公司认为在墨西哥湾沿岸和MidCon地区，有机会通过填充二次单元来提高资产利用率和清洁产品产量 [104] 问题14：全年周转费用指导下调1亿美元的原因是什么，以及该水平是否为合理的运行率？ - 下调原因主要有两个：一是公司持续关注执行和规划，提高了工作效率；二是检查计划从基于时间的检查转向基于条件的检查，优化了周转间隔并减少了工作范围 [109][110] - 公司认为根据目前的情况，调整全年展望是正确的决定 [111] 问题15：Coastal Bend的整合情况如何，是否有协同效应和惊喜？ - Coastal Bend的整合工作进展顺利，第一阶段的扩建接近完成，预计2026年完成第二阶段扩建，将产能提高到每天35万桶 [113] - 公司正在实现成本协同效应和商业机会，客户反馈积极，该收购支持了公司在二叠纪盆地的有机增长计划 [114][115] 问题16：可再生柴油业务是否会进一步降低运行率，以及如何看待PTC的影响？ - 公司可能会在第二季度和第三季度的基础上进一步降低Rodeo工厂的运行率，但这将取决于市场情况 [121] - 公司密切关注可再生柴油和可再生喷气燃料的利润率，包括各种信用、价格和原料成本等因素，并根据市场情况调整工厂运行率 [122] 问题17：关闭洛杉矶炼油厂后，公司在加利福尼亚州和欧洲的业务如何定位？ - 关闭洛杉矶炼油厂后，公司将在加利福尼亚州没有传统炼油产能，但可以通过进口汽油来满足市场需求，加利福尼亚州当局也积极协助解决进口问题 [123][125] - 公司认为关闭洛杉矶炼油厂后，加利福尼亚州汽油价格的波动性可能会降低，因为更多的汽油进口将提供更稳定的供应 [126] - 公司已经退出了欧洲的部分业务，认为德国和奥地利的业务对公司战略意义不大，但对英国的Humber炼油厂持积极态度，认为其具有良好的选择性和竞争力 [129][130] 问题18：第三季度炼油利用率下降的原因是什么，以及是否会考虑为可再生柴油业务引入合作伙伴？ - 第三季度炼油利用率下降的原因主要有两个：一是Bayway炼油厂因停电停机，影响了利用率；二是洛杉矶炼油厂将在第四季度停止运营，第三季度后期开始逐步减少运营 [134][135] - 公司对于可再生柴油业务引入合作伙伴持开放态度，会考虑各种创造价值的选择 [137]

文章核心观点 公司在战略优先事项上取得进展，业绩符合最新公布预期，虽2024/25年结果未达年初期望，但对战略推进满意，正迈向新增长和盈利水平，同时宣布人员变动及财务情况 [1][3][5] 2025/26年预期 - 公司预计2025/26年EBITDA在1.3 - 1.6亿丹麦克朗之间，税前利润在3000 - 6000万丹麦克朗之间，相关假设在2024/25年年报中进一步描述 [2] 管理层观点 首席执行官 - 虽年度结果未达财年初预期，但对战略优先事项进展满意 [3] - 自有品牌投资达预期，支持增长和利润率，决定退出德国无法带来满意收益的自有品牌合同，短期内影响销量，但会提高整体利润率，调整成本和组织架构后将降低结果对低利润率的敏感性 [4] 董事会主席 - 过去一年战略举措成果显著，正迈向符合战略的新增长和盈利水平 [5] - 为保持竞争力，推出项目为销售增长打基础，同时加强流程和效率，未来将降低成本、提升竞争力 [5] - 认可管理团队工作，感谢即将卸任的首席采购官Vibeke Harboe Malling，她将参选董事会，其经验和贡献将助力集团战略发展 [6][7] 人员变动 - 首席采购官Vibeke Harboe Malling将于2025年7月31日卸任，8月股东大会将参选董事会，股东大会后董事会将有六名成员，50%为独立董事并有独立主席 [6][7] 财务情况 营收和利润 - 2024/25年净收入为18.23亿丹麦克朗，与去年持平 [8] - 2024/25年EBITDA为1.42亿丹麦克朗，去年为1.58亿丹麦克朗，主要因销售、分销和生产成本增加，EBITDA利润率为7.8% [8] - 2024/25年税前利润为5600万丹麦克朗，符合5000 - 6000万丹麦克朗的预期，税后净利润为4700万丹麦克朗 [8] 现金流和分红 - 2024/25年经营现金流为8600万丹麦克朗 [8] - 董事会提议2025年8月28日股东大会为2024/25财年每股支付2丹麦克朗股息 [8] 其他信息 - 首席财务官为Simon Andersson，邮箱为sa@harboe.com，附件包括2024/25年公司治理报告、年报和薪酬报告 [9]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收8230万美元，报告基础上同比增长5.5%，固定汇率基础上同比增长7.1%，外汇对总营收有-160个基点的影响，对国际营收有-500个基点的影响 [11] - 第一季度销售营收毛利率44.4%，同比增加24个基点；租赁营收毛利率43.3%，同比下降33个基点；总毛利率44.2%，同比增加15个基点 [15] - 第一季度总运营费用降至4400万美元，同比下降13.1% [15] - 第一季度GAAP净亏损620万美元，去年同期亏损1460万美元；摊薄后每股亏损0.25美元，去年同期亏损0.62美元；调整后净亏损290万美元，去年同期亏损1040万美元；调整后摊薄后每股亏损0.11美元，去年同期亏损0.45美元；调整后EBITDA为正3.6万美元，去年同期为负760万美元 [16] - 截至2025年3月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为1.225亿美元，无未偿债务 [17] - 预计2025年全年报告营收在3.52 - 3.55亿美元之间，同比增长5% - 6%；预计接近调整后EBITDA盈亏平衡 [17] - 预计2025年第二季度报告营收在8900 - 9100万美元之间，与2024年第二季度相比持平至增长约3% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国内企业对企业（B2B）营收从去年同期的1650万美元增至2150万美元，同比增长29.9% [12] - 国际企业对企业（B2B）营收从去年同期的2600万美元增至3200万美元，同比增长22.9% [12] - 直接面向消费者（DTC）销售从去年同期的2050万美元降至1500万美元，同比下降26.8% [12] - 租赁营收从去年同期的1490万美元降至1380万美元，同比下降7.5%，但环比略有增长 [14] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有三大战略重点：推动营收增长、实现盈利和拓展创新产品线 [5] - 公司与UL Medical合作，UL将在中国分销Inogen品牌的便携式制氧机，公司将在美国分销UL的固定式制氧机，目前正在完成必要的监管障碍以全面推出产品 [7] - 公司在追求Cymiast的报销和有限商业发布方面取得进展，在数字健康产品组合中推进多项更新以简化患者和合作伙伴对设备使用和状态的远程监控 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 考虑到公司业务状况和当前豁免情况，预计宣布的关税不会对运营计划或财务状况产生重大影响，但会密切关注动态 [5] - 公司对2025年第一季度的业绩感到满意，有信心实现全年业绩指引，预计下半年增长率将优于上半年 [30][33] - 公司认为在B2B业务中，既有从罐式制氧机向便携式制氧机的市场份额转移，也有获得新客户带来的份额增长 [39] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提供的信息包含前瞻性陈述，这些陈述基于截至2025年5月7日的可用信息，存在风险和不确定性，实际结果可能有所不同 [2][3] - 公司会以非GAAP基础呈现某些财务信息，管理层认为非GAAP财务指标结合美国GAAP财务指标能为管理层和投资者提供有用信息 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：租赁业务净患者数量连续几个季度下降的原因是什么 - 公司表示租赁业务面临挑战，一是私人付费患者占比增加，其每月报销率较低，影响了营收和毛利率；二是定额付费患者数量增加，也对营收和毛利率产生影响。目前这两个因素有所缓和，且2025年第一季度租赁营收出现了几个季度以来的首次环比改善 [23][25] 问题2：租赁业务毛利率表现好于预期的原因是什么 - 公司称过去在该领域存在一些运营成本和销售成本方面的挑战，目前采取了一些措施，开始看到成效 [26] 问题3：如何看待2025年剩余时间的业务进展，以及为稳定DTC销售和租赁营收采取了哪些具体措施 - 公司认为第一季度业绩符合预期，有信心实现全年业绩指引。由于2024年DTC业务基数调整，2025年上半年仍会受到同比不利比较的影响，但预计到第三季度中期这种情况会改善，下半年增长率将优于上半年 [30][33] 问题4：关于关税，UL合作在互惠关税方面是否有豁免 - 公司表示目前关税豁免使其在产品进口方面不受影响，在欧洲有捷克共和国的合同制造商，可在欧洲生产产品，有多种方式将产品引入中国，认为有一定的缓解措施 [35][37] 问题5：B2B业务增长中，市场份额增长和整体市场增长各占多少 - 公司认为B2B业务增长是两者的结合，一方面存在从罐式制氧机向便携式制氧机的市场份额转移，另一方面也获得了新客户。从单位增长来看，2024年POC产品单位增长21%，2025年第一季度单位销量增长约27% [39][41] 问题6：DTC业务中，宏观经济环境对消费者支出的影响如何，销售代表的成交率是否受到影响 - 公司表示一直在调整DTC业务的人员配置以实现盈利增长，目前“患者优先”计划已完成约75%，预计在今年上半年完成。从每个销售代表的情况来看，同比单位销量、营收更高，退货更少，客户满意度提高，预计到年底人员配置同比相当时会有更好表现 [43][44] 问题7：第一季度B2B业务表现超预期，是否超出之前的指引范围，新客户增加后为何不认为会有持续的增长动力 - 公司表示提供指引时未按渠道细分，但构建指引范围是基于自下而上的稳健流程，考虑了各种正负因素。公司的指引理念是提供现实、可实现和谨慎的指引。第一季度B2B业务有一个大型全国性客户在去年第一季度末开始下单，增加了今年的业务基数，预计B2B业务将持续同比增长，可抵消DTC业务的不利比较 [48][54] 问题8：第一季度运营费用下降，且实现了自2021年以来第一季度首次正调整后EBITDA，这些超出预期的资金在未来季度会如何使用 - 公司未对运营费用进行指引，但预计2025年运营费用占营收的比例将低于2024年。不建议用第一季度的运营费用作为全年的代理，因为有一些原本计划在第一季度进行的事项推迟到了后续季度，但公司仍将继续管理成本结构，控制费用 [57][58]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额为51亿美元，在可比的13周基础上同比增长5.4% [6] - 第四季度商品可比销售额（不包括汽油销售）同比增长4.6%，由客流量带动 [6] - 第四季度总可比俱乐部销售额（包括汽油销售）同比增长4% [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商品可比销售额同比增长4.6%，带动因素为客流量 [6] - 数字业务对公司增长贡献显著，90%的数字业务通过俱乐部完成交付 [16] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的四个战略优先事项为提高会员忠诚度、为会员提供无与伦比的购物体验、便捷地提供价值以及扩大业务版图 [5] - 整个俱乐部行业都在获得市场份额，原因是消费者厌倦了支付高昂的杂货店价格 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业绩出色，客流量和市场份额均有增长，是团队致力于为会员提供卓越价值以及出色执行战略优先事项的结果 [4] - 公司业务逐年转型，会员数量达到新高，有很多令人兴奋的商品销售计划正在进行中，数字业务对增长贡献巨大 [8] - 从流量角度看，业务目前发展态势良好，预计上半年表现会比下半年更强 [11] 其他重要信息 - 公司在新建俱乐部方面表现良好，超出了营收和利润计划 [22] - 新开俱乐部情况越来越好，如一周前在默特尔比奇新开的俱乐部是有史以来最好的一次开业 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度可比销售额的节奏如何，以及全年展望如何 - 第四季度可比销售额节奏强劲 公司预计上半年表现会比下半年更强，目前业务从流量角度看发展态势良好 [10][11] 问题2: 如何应对关税风险，上次是如何管理的，此次有何不同 - 公司未明确说明如何应对关税风险 [14] 问题3: 数字业务增长的主要驱动因素是什么 - 数字业务增长的驱动因素包括扩展在线商品种类、会员更多使用应用程序以及公司努力为会员节省时间和提供便利等 90%的数字业务通过俱乐部完成交付 [16] 问题4: 公司在中国和墨西哥的业务风险暴露情况如何 - 公司未明确回复在中国和墨西哥的业务风险暴露情况 [20] 问题5: 公司未来可以开设多少家俱乐部，是否有阻碍成为全国性概念的因素 - 公司在现有市场和相邻市场都看到了机会，且发展较为稳健 公司希望通过自由现金流实现增长，谨慎分配资本 [28][30] 问题6: 可比销售额指导中一般商品、生鲜业务的情况，以及新门店生产力的趋势和策略 - 第四季度可比销售额强劲，全年客流量和单位增长良好，生鲜业务参与度高，一般商品在第四季度表现出色 公司在优化新门店开业方面有持续的机会，团队致力于使俱乐部尽快达到成熟运营水平 [33][34][35] 问题7: Fresh 2.0 的成功情况，以及佛罗里达州推出前后的购物篮大小变化，以及可比销售额全年的阶段情况 - 公司未明确回复 Fresh 2.0 的成功情况和购物篮大小变化 从税率角度看，第一季度税率最低，第三季度将面临净法律和解的影响 [40][42] 问题8: 对全年商品利润率的预期以及关键影响因素 - 公司在商品利润率方面第四季度表现略低于预期，主要是因为在大宗商品价格上涨的情况下照顾会员利益 [46] 问题9: 未来几年新开的25 - 30家门店中，填充式门店和新市场门店的情况，以及今年因开店成本导致的去杠杆化情况 - 公司认为在实现稳定开店节奏后，将实现杠杆效应 目前仍处于开店增长阶段，会有一定的去杠杆化情况 [51][53]