营销流量再分配与效果重新定义 - 营销流量重构，内容流量强化深度触达 [2] - 品牌以用户为核心布局，营销与渠道进一步融合 [2] - 2025营销重点继续连接用户和提高效率，三大关键点构成营销基础 [2] 行业营销策略分化 - 汽车和小家电行业采取投入不增、多元创新、结构调整策略 [3] - 美妆行业投入维稳，渠道融合增强 [3] - 生活服务和运动服饰行业投入大幅增长，强曝光突破 [3] - AIGC作为新兴行业通过营销抢占市场 [3] 营销形态变革趋势 - 营销继续向线上迁移，四大典型类型行业呈现差异化特征 [2] - 竞争加剧背景下品牌需通过深度触达和渠道融合突围 [2]

营销流量再分配与效果定义 - 营销流量重构，内容流量强化深度触达 [4] - 品牌以用户为核心布局，营销与渠道进一步融合 [4] - 2025年营销重点为连接用户和提高效率，三大关键点构成营销基础 [4] 行业营销趋势与线上迁移 - 营销继续向线上迁移，四大行业类型表现分化： 1) 汽车、小家电行业投入不增，侧重多元创新与结构调整 [6][11] 2) 美妆行业投入维稳，渠道融合增强 [6][11] 3) 生活服务、运动服饰行业投入大幅增长，强曝光突破 [6][11] 4) AIGC等新兴行业通过营销抢占市场 [6][11] 营销形态变革与竞争压力 - 竞争加剧与营销形态变革对品牌营销形成多维挤压，需探索突围策略 [7]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入达7210万美元，同比增长29.4%；全年净收入达2.739亿美元，同比增长27.5% [18][20] - 第四季度调整后毛利为5260万美元，同比增长30.7%；全年调整后毛利为2.036亿美元，同比增长35.3% [19][20] - 第四季度调整后EBITDA为1120万美元，同比翻倍；全年调整后EBITDA为4030万美元，同比增长65.1% [19][20] - 2024年调整后EBITDA利润率为14.7%，较2023年的11.2%提升350个基点 [20][21] - 2024年调整后EBITDA现金转化率为78.8% [21] - 2024年末现金为1480万美元，循环信贷额度为3000万美元，净债务为1.542亿美元 [23] - 截至2025年2月28日，流通股为1.227亿股 [24] - 2024年资本支出为290万美元 [87] 各条业务线数据和关键指标变化 Milk Makeup - 第四季度净收入为2990万美元，同比增长31.9%；全年净收入为1.246亿美元，同比增长24% [28][29] - 第四季度调整后毛利率为64.9%，同比提升180个基点；全年调整后毛利率为68.2%，同比提升180个基点 [29] - 第四季度调整后EBITDA为480万美元，同比增长340万美元；全年调整后EBITDA为2910万美元，同比增长58% [29] - 第四季度调整后EBITDA利润率为16.1%，同比提升1000个基点；全年调整后EBITDA利润率为23.3%，同比提升500个基点 [29][30] Obagi Medical - 第四季度净收入为4220万美元，同比增长27.7%；全年净收入为1.493亿美元，同比增长30.7% [38][39] - 第四季度调整后毛利率为78.7%，同比下降30个基点；全年调整后毛利率为79.4%，同比提升820个基点 [38][39] - 第四季度调整后EBITDA为980万美元，同比增长23.7%；全年调整后EBITDA为3050万美元，同比增长46.4% [38][39] - 第四季度调整后EBITDA利润率为23.3%，同比下降120个基点；全年调整后EBITDA利润率为20.4%，同比提升270个基点 [38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年高端美妆市场增长7%，其中高端彩妆增长5%，专业护肤品增长8%，高端护肤品增长2% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司旨在打造全球一流的美容和健康平台，通过创建、收购、加速和扩展高增长、高利润、有目标的品牌来实现增长 [8] - 公司的“飞轮效应”模式通过提升运营效率、扩大毛利率、再投资销售和营销驱动因素来实现增长和盈利 [12][13] - 2024年公司增速超过三大同类最佳竞争对手，是同行平均增速的3.5倍，调整后毛利率比行业平均水平高430个基点 [14] - Milk Makeup的愿景是成为下一代首选美妆品牌，增长策略聚焦扩大品牌和社区影响力、推出创新产品、拓展线上线下渠道 [30][31] - Obagi Medical的愿景是成为全球第一的皮肤科医生推荐品牌，增长策略聚焦强化品牌DNA、推动创新、提升品牌知名度和拓展市场 [40][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境变化，但美妆行业消费者依然有韧性，需求受消费升级和产品性能提升驱动 [71][72] - 公司预计2025年全年业绩强劲，净收入将实现中两位数增长，调整后EBITDA利润率将进一步扩大至中高个位数 [25] - 第一季度净收入预计持平，后续将因创新产品和渠道拓展而加速增长 [26] 其他重要信息 - 公司获得了一笔为期5年、总额为2.05亿美元的新信贷额度，包括1.75亿美元的定期贷款和3000万美元的循环信贷额度 [24][25] - 目前公司大量现金用于支付与监管调查相关的非经常性费用，预计调查结束后现金生成将增加 [22][23] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2025年业绩指引的创新节奏和销售加速信心来源 - 第一季度业绩受2024年第一季度果冻产品成功推出的基数效应和零售商库存调整影响 Milk Makeup的皮肤色调产品和Ulta渠道拓展将推动后续增长 Obagi Medical在医生渠道、数字渠道和国际市场也将实现显著增长 [50][52][53] 问题2: 果冻产品在第一季度的销售提升幅度以及第四季度Ulta渠道对Milk Makeup的贡献 - 出于竞争原因，公司未披露具体数据 果冻产品是第一季度业绩差异的主要因素，Ulta渠道目前销售情况良好 [55][56][57] 问题3: 2025年营销投入与去年的差异及分配方式，医生渠道消费者需求是否疲软 - 公司将继续加大营销投入，Milk Makeup将增加付费品牌营销活动 Obagi Medical将加强面向消费者的营销 医生渠道表现依然强劲，虽增速从低两位数降至8%，但消费升级和美容健康融合趋势对业务有利 [61][62][65] 问题4: 2025年业绩指引中对宏观环境和消费者健康的考量，以及Milk Makeup在Ulta的初步销售情况 - 美妆行业消费者有韧性，需求受消费升级和产品性能提升驱动 Milk Makeup的皮肤色调产品进入最大的肤色类别市场，具有高忠诚度和高复购率 Ulta渠道拓展带来新客户，但短期内会与Sephora有一定的自然竞争 [70][73][75] 问题5: Milk Makeup的皮肤色调和护肤品推出情况，护肤品是否与彩妆放在一起销售，Ulta渠道拓展潜力及是否进入Target门店，2024年运营现金流和资本支出情况 - 皮肤色调和护肤品将在同一货架销售 有拓展Ulta渠道的潜力，但公司注重门店生产力和品牌知名度匹配，目前未进入Target门店 公司将在完整财务报告中披露2024年运营现金流和资本支出数据 [80][82][84] 问题6: Milk Makeup在Ulta拓展时是否会失去Sephora的货架空间，第一季度业绩持平中行业增长减速和零售库存调整的影响比例，以及公司如何调整策略 - 不会失去Sephora的货架空间 第一季度业绩主要受果冻产品基数效应和零售库存调整影响 公司战略主要受创新和业务拓展能力驱动，与市场情况相对独立 [88][89][97] 问题7: Ulta渠道的产品发货时间 - 出于物流原因，部分产品在2024年第四季度发货，部分在2025年第一季度发货 [99]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额为35亿美元，较去年同期的36亿美元下降1.9%，可比净销售额增长1.5%，主要受平均客单价3%的增长推动，但被交易量1.4%的下降部分抵消；其他收入降至7100万美元，主要因信用卡计划收入减少 [29][30] - 第四季度毛利率提高50个基点至38.2%，主要得益于库存损耗降低；销售、一般和行政费用（SG&A）为8.16亿美元，较去年减少500万美元，但占销售额的比例提高30个基点至23.4%；折旧增加12%至7000万美元；营业利润约与去年持平，营业利润率提高30个基点至14.8%；摊薄后每股收益增长4.7%至8.46美元 [34][35][36] - 全年净销售额增长0.8%至113亿美元，可比销售额增长0.7%，受平均客单价1.1%的增长和交易量0.4%的下降影响；毛利率下降30个基点至38.8%；SG&A费用增加4.2%至28亿美元；营业利润占销售额的13.9%，低于上一年的15%；摊薄后每股收益下降2.7%至25.34美元 [36][37] - 公司预计2025年净销售额在115 - 116亿美元之间，可比销售额增长在0 - 1%之间；营业利润预计呈低两位数下降，营业利润率在11.7 - 11.8%之间；毛利率预计下降，SG&A预计增加；摊薄后每股收益预计在22.5 - 22.9美元之间；计划资本支出在4.25 - 5亿美元之间，预计折旧在2.9 - 3亿美元之间 [40][41][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度香水品类表现最强，实现两位数可比增长，主要受男士香水和多品牌礼品套装推动；护肤品品类可比销售额呈中个位数增长，身体护理的强劲增长被高端和大众护肤品的下降部分抵消；头发品类可比销售额呈低个位数增长，主要得益于头发工具的新品和独家产品以及促销活动；化妆品品类呈中个位数下降，主要受大众化妆品影响；服务业务实现低个位数可比增长，受沙龙和特色服务推动 [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年公司首次在美容品类中失去市场份额，竞争环境激烈，到2024年底超90%的门店受到一个或多个竞争对手新店影响，三分之二的门店受到多个竞争对手新店影响，但受实体分销点影响的门店业绩呈改善趋势 [11][81] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出“Ulta Beauty Unleashed”计划，围绕三个主要优先事项展开：推动核心业务增长，包括品牌建设、个性化和数字加速；拓展新的增值业务，如加速关注健康、推出新市场、扩大国际业务和改进媒体服务；为未来重新调整基础，包括优化工作方式和精简成本结构 [16][17][20] - 行业竞争激烈，公司面临外部挑战和内部执行问题，需改变运营方式以抓住机遇，同时持续投入以加强长期市场地位，应对竞争压力 [10][11][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为美容品类具有优势和韧性，尽管消费者面临动态宏观环境，但预计美容品类未来几年将保持低至中个位数增长 公司对未来充满信心，认为2025年是重要一年，虽投资会对盈利能力造成压力，但长期来看有助于实现财务目标 [14][28] 其他重要信息 - 2024年公司取得多项成就，包括重新推出自有系列、推出40个新品牌、开设60家净新店和100个店中店、计划进军墨西哥和中东、忠诚度计划增长3%至4460万会员、完成多项基础设施投资 [13][14] - 公司计划在2025年对组织架构进行调整，包括设立新职位和调整职责，以加速决策、优化资源配置和提升客户体验 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：如何改善店内体验和客人展示，以及如何实现长期销售增长目标，2026年是否也是过渡年，2025年业绩有无节奏变化 - 公司将长期战略转化为“Ulta Beauty Unleashed”计划，以简化内部团队的工作重点，通过设立转型办公室提高投资执行和问责性 公司预计2025年为过渡年，之后不再是过渡年，预计可比销售额增长在0 - 1%之间，各季度无大幅波动，但Q2和Q3可能有更大增长机会 [47][48][50] 问题：新店的选址、规模和业绩预期 - 公司有完善的房地产选址流程，根据会员数据选择有机会的地点，新店将采用多种形式 2024年新店表现良好，预计2025年新店也会有类似表现 [56][58] 问题：重建业务护城河的关键因素 - 公司需平衡各业务领域，包括品牌建设、市场拓展、个性化等，同时回归日常业务的卓越运营，以客人为中心开展工作 [62][63] 问题：健康和美容领域的近期和长期机会 - 健康品类增长迅速，公司在店内有有限的专用空间 2025年公司将设立专门的商业领导团队，扩大健康产品系列至至少20个新品牌，并在部分门店进行展示设计和实施 [69][70] 问题：如何看待现有门店的改造和业务重点倾斜 - 公司依据数据选择新店地址，同时也在探索提升现有门店盈利能力的方法，如调整品类、优化产品组合、更新店铺装修等 公司预计2025年改造40 - 45家门店，且通过引入新品和品牌保持门店的新鲜感和盈利能力 [75][76][77] 问题：如何应对市场份额相关的不可控因素，如竞争和渠道扩张，以及被蚕食门店的恢复时间 - 公司预计竞争压力将持续，但影响低于2024年，受影响门店业绩呈改善趋势，公司认为通过运营努力和“Ulta Beauty Unleashed”计划，情况将逐步好转 [81][82] 问题：2025年营收指引与美容品类的对比，以及促销和市场份额相关的利润率情况 - 公司预计美容品类将保持健康增长，2025年1 - 2月受天气、火灾和经济政治因素影响，业绩表现有待观察 公司预计促销环境将保持合理，会根据市场情况灵活调整促销策略，优化促销效果 [87][88][90] 问题：竞争强度是否包括线上和线下竞争对手，以及对利润率的影响 - 竞争包括线上和线下竞争对手，公司的“Ulta Beauty Unleashed”计划旨在加速和放大差异化优势，通过持续投资业务以实现市场份额增长和利润率稳定，预计保持约12%的利润率 [96][97][99] 问题：公司对欧洲关税的暴露情况，以及价格与成本动态的预期 - 公司直接进口占比仅约1%，暴露相对有限，主要涉及商品、固定装置、照明和自有品牌 公司将密切关注关税情况，借鉴过去经验应对，与品牌合作伙伴共同制定情景计划 [104][105] 问题：2025年商品利润率的预期，以及第一季度可比销售额的情况 - 公司预计2025年促销活动合理，未透露商品利润率具体预期，预计毛利率将因店铺占用成本和供应链成本而下降，但会因库存损耗降低而部分抵消 可比销售额增长预计各季度无大幅波动，Q2和Q3可能有更大增长机会 [111][113][114] 问题：新市场与现有在线平台的区别，以及如何应对品牌分销扩张带来的挑战 - 新市场是封闭式市场，今日已上线，品牌可正式签约入驻 预计将有新、老和新兴品牌参与，会员可在市场购物中赚取积分并在门店退货 公司将与品牌合作引入新品和独家产品，通过品牌建设策略提升独家品牌比例 [120][121][122]

财务数据和关键指标变化 - Q1合并净销售额为9.38亿美元，增长0.7%，含60个基点的不利外汇影响；合并可比销售额增长1.6% [26] - 全球电子商务销售额为9900万美元，同比增长9%，占总净销售额的11% [26] - 第一季度毛利率扩大60个基点至50.8%，调整后的SG&A总计3.98亿美元，较去年增加500万美元 [27] - Q1实现约1100万美元的税前毛利和SG&A收益，预计全年节省4000 - 4500万美元 [27] - 调整后的运营利润率为8.4%，提高50个基点；调整后的EBITDA利润率为11.7%，提高20个基点；调整后的摊薄每股收益为0.43美元，同比增长10% [28] - 季度末现金及现金等价物为1.06亿美元，资产支持循环信贷额度无未偿还借款 [34] - 库存水平略超10亿美元，与去年基本持平；Q1运营现金流为3400万美元，运营自由现金流为5700万美元 [35] - 资本支出总计2000万美元，偿还4100万美元定期贷款B债务，净债务杠杆率降至1.9倍 [35] - 回购1000万美元股票 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 Sally Beauty业务线 - Q1净销售额增长0.4%至5.25亿美元，可比销售额增长1.7%，受染发和数字市场业务推动 [29] - 可比交易持平，平均客单价上涨1%；固定汇率下，电子商务销售额为4100万美元，占该季度部门净销售额的8%，同比增长18% [29] - 全球Sally Beauty部门中，染发业务增长4%，护理业务下降3%；美国和加拿大地区，染发业务增长5%，美甲业务增长2%，护理业务下降1% [29][30] - 美国和加拿大地区活跃已知客户贡献79%的销售额，较去年提高200个基点 [31] - 毛利率提高100个基点至59.6%，部门运营利润率为15.2%，提高40个基点 [31] BSG业务线 - 实现连续第五个季度销售增长，可比销售额增长1.4%，净销售额为4.12亿美元，增长1.1%，含20个基点的不利外汇影响 [32] - 可比交易增长3%，平均客单价持平；固定汇率下，电子商务销售额为5800万美元，占该季度部门净销售额的14% [32] - 染发业务增长3%，护理业务增长1% [33] - 毛利率提高30个基点至39.7%，部门运营利润率为12.2%，提高130个基点 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进战略支柱，包括增强以客户为中心、发展高利润率自有品牌、加强创新和提高运营效率 [8] - 推进Sally品牌焕新，预计今年春季展示新形象，下半年全面推出；在奥兰多试点门店，计划未来几年翻新多达三分之二的美国门店 [9] - 扩大许可的Color's on demand服务，在线平台已有超75种许可颜色，每周提供超4000次咨询 [11] - 市场合作计划成效显著，DoorDash和Instacart推动Sally电子商务业务增长，美国地区增长24% [12] - BSG将在4月1日将高端护发品牌K18引入美国和加拿大所有门店及电子商务平台；扩大与摩洛哥油等品牌的分销合作 [13] - Sally Beauty在Q2推出染发和护理新产品，下半年与更多品牌合作推出潮流产品 [14] - 成功开设第二批10家Happy Beauty试点店，假日季表现良好 [14] - 公司在染发和护理品类拥有优势，Sally是北美第二大居家染发零售商，BSG是最大的染发和护理产品分销商 [17][19] - 公司与众多品牌建立合作关系，部分销售来自独家或有限分销协议品牌 [21] - 公司自有品牌毛利率比第三方品牌高10 - 15个百分点 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q1公司业务保持增长势头，各业务板块可比销售额连续多个季度实现正增长 [5] - Q2开局不稳定，受流感季、天气、野火和新政府头条新闻等因素影响，Q2可比销售额预计持平 [7] - 公司有信心实现全年可比销售额持平至增长2%的目标，将继续推进战略支柱 [8] - 长期来看，公司有望实现低个位数销售增长、中高个位数运营利润增长和低两位数运营利润率 [24] 问答环节所有提问和回答 问题1: Q2各业务板块动态、全年后半段可比销售轨迹及流量与客单价预测 - 公司专注实现全年可比销售额增长0% - 2%的目标，Q1符合预期 [41] - Q2 BSG面临两个已知逆风因素，宏观环境也较为动荡；消费者受干扰，BSG沙龙预约受影响，Sally客流量趋势不均，但染发业务保持强劲 [42][43] - 全年后半段，BSG将推出K18、扩大摩洛哥油分销、推进工具创新；Sally将拓展数字市场、推进创新、加强CRM和个性化营销 [44][45] - 预计流量将保持相对平稳，但高频和忠诚客户的购物频率将增加 [46] 问题2: Q1和Q2后公司在全年指导范围内的位置、全年后半段运营利润率变化因素 - 公司处于全年指导范围内，有实现上限的潜力，如创新和绩效营销等举措将推动增长 [50][51] - Fuel for Growth计划将按季度带来收益，推动运营利润率在全年后半段继续扩张 [52][54] 问题3: 促销环境变化、Q1毛利率变化因素及后续趋势 - 促销强度和频率与去年基本持平，公司通过战略促销为客户提供价值并推动销量 [56][57] - Q1毛利率扩张60个基点，预计全年后半段扩张将适度放缓；库存采购、损耗改善和促销策略变化等因素将导致波动，但Fuel for Growth计划将持续推动毛利率扩张 [58][59] 问题4: 市场创新情况、Q1流量和需求变化 - 美发和健康领域创新活跃，专业端护理产品如K18、工具创新受青睐，零售端美甲趋势强劲 [63][64] - Q1流量除假期销售季缩短外表现平稳，交易持平或略有增长；Q2初受宏观因素影响出现波动，但需求总体健康，染发业务客户忠诚度高 [64][65][66] 问题5: 利润率增长趋势、Fuel for Growth计划对SG&A的影响、维持中期运营利润率增长的举措 - 公司有望实现全年中个位数运营利润率增长，战略举措将推动营收增长，同时利润率和投资组合优势提供灵活性 [71][72] - Fuel for Growth计划已取得成效，目标是到2026年累计节省1.2亿美元，该计划将长期持续并推动利润率扩张 [74][75] 问题6: Q2减速后情况改善、应对客户对价值需求变化的措施及关税影响 - 公司将关注流感和天气趋势，有能力通过促销策略、创新和服务应对客户对价值的需求变化 [78][79] - 公司产品来自亚洲和中国的比例不到10%，将采取切换供应商、增加其他站点产量和提价等措施应对关税问题 [80]

Coty, Inc. (NYSE:COTY) Q2 2025 Results Conference Call February 11, 2025 7:30 AM ET Company Participants Olga Levinson - Senior Vice President of Investor Relations Sue Nabi - Chief Executive Officer Laurent Mercier - Chief Financial Officer Olga Levinson Hello, everyone. This is Olga Levinson, Coty's Senior Vice President of Investor Relations. Thank you for joining us today for the prepared remarks portion of Coty's Second Quarter Fiscal 2025 Earnings. On Tuesday, February 11, 2025, at approximately 8:00 ...