2025年3月，贝壳合作品牌德佑经纪人李明（化名）接到一个购房咨询。面对客户碎片化需求，他未陷 入海量房源搜索中——身后的贝壳AI产品"来客"系统即刻启动，依托算法精准房源。几天内，一套优质 二手房高效成交，客户难题迎刃而解。 李明的故事并非孤例，在房地产市场高库存、慢周转压力犹存的当下，贝壳找房于2024年推出的AI经 纪人助手"来客"系统，正成为一线服务者手中的"超级助手"。 信任从"企微认证"开始 从去年四季度以来，房地产市场在政策"组合拳"的推动下初现暖意，但依然面临高库存、慢周转的压 力。房子，尤其是存量房，如何更快、更好地找到新业主？不仅关乎买卖双方，更牵动着整个行业的健 康发展。 在行业深耕多年的经纪人张峰（化名）表示，面对海量的挂牌房源和客户，信任低、需求碎片化、服务 要求高是阻碍交易达成的重要原因。 据他介绍，客户的需求往往隐藏在 "预算""急售"等碎片化信息背后，难以精准捕捉。一般经纪人有近 大半的精力消耗在信息筛选和基础沟通的"苦力活"上，无暇深耕专业服务和情感连接。匹配不精准、沟 通不畅带来的信任裂痕常阻碍着交易达成。这些问题叠加，严重迟滞了房产存量去化。 面对行业困局，贝壳的解题思路 ...

公司业绩表现 - 一季度净收入233亿元，同比增长42.4%，净利润8.55亿元，经调整净利润13.93亿元 [2] - 非房产交易服务业务收入占比攀升至35.9%，同比增长46.2% [4] - 存量房交易GTV达5803亿元，同比增长28.1%，净收入69亿元，同比增长20% [6] - 新房业务GTV同比增长53%至2322亿元，净收入81亿元，增幅达64.2% [6] 行业政策与市场环境 - 房地产政策核心目标转变为促进市场止跌回稳，2024年9月中央政治局会议首次提出该目标 [5] - 一季度新建商品房销售额微降0.4%，显著好于去年同期，二手房市场活跃度维持高位 [5] - 多部委协同出台支持政策，地方政府结合本地实际落实房地产支持政策 [5] 公司战略与业务发展 - "一体三翼"战略成效显著，非房业务占比提升至35.9% [4][9] - 家装家居业务净收入增速22.3%至29亿元，贡献利润率攀升至32.6% [10] - 房屋租赁业务净收入51亿元，同比增长93.8%，在管房源规模突破50万套 [11] - 贝好家轻资产模式在西安、成都等地落地，北京长安华曦府项目开盘即售罄 [11] 运营效率与规模扩张 - 活跃门店规模达55210家，活跃经纪人同比增加23%至49.1万人 [7] - 店均、人均GTV分别同比增长8%和14% [7] - 第三方经纪人贡献新房交易额1920亿元，同比增长58.3% [7] 科技与AI应用 - AI找房助手"布丁"在10个城市上线测试，提升找房效率 [12] - 经纪人助手"来客"覆盖超20万经纪人，商机转委托提升30%以上 [12] - AI房源维护助手服务40万业主，使用工具房源转成交率是非使用房源的4倍 [13] - 家装业务AI提案系统将设计时间缩短至分钟级，智慧工地系统实现24小时云端巡检 [13] - 租赁业务AI助手"小惠"在13个城市测试，智能解决率达25% [14]

公司业绩表现 - 2025Q1总交易额(GTV)达8437亿元同比增长34% 净收入233亿元同比增长42.4% 净利润8.55亿元 经调整净利润13.93亿元 [2] - 存量房业务GTV达5803亿元同比增长28.1% 净收入69亿元同比增长20% 新房业务GTV达2322亿元同比增长53% 净收入81亿元同比增长64.2% [3] - 非房产交易服务业务净收入占比达35.9%同比增长46.2% 其中家装家居业务净收入29亿元同比增长22.3% 贡献利润率创历史新高32.6%同比提升2个百分点 [5] 科技驱动战略 - "一体三翼"战略覆盖居住全链条(房产交易为"一体" 整装/租赁/贝好家为"三翼") 满足从"买到房"到"住得好"需求转变 [4] - 累计研发支出超120亿元 2025Q1研发支出5.84亿元同比增长24.9% 将持续加大AI应用投入 [15] - 构建居住领域语言大模型ChatHome和图像大模型Dreamhome 支持AI找房助手"布丁"等10城测试应用 [12] AI应用落地成效 - 经纪人助手"来客"覆盖20万经纪人 维护客户超250万 商机转委托率提升30%+ 转成交率提升10%+ 有效使用者成交率高3倍 [9] - AI房源维护助手试点11万经纪人 服务40万业主 使用房源转成交率是非助手房源的4倍 [9] - 家装AI提案缩短武汉客户签约周期从10天至6天 智慧工地系统提升北京验收准确率2个百分点 [14] - 租赁AI助手"小惠"13城测试 线上智能解决率达25% [15] 行业数字化基建 - "楼盘字典"数据库整合GPS/无人机/AI图像识别技术 累计解决虚假房源问题 [4] - ACN经纪人合作网络实现行业资源共享 VR看房成为行业标配 [4] - 贝好家C2M模式通过大数据预测客户偏好 重构传统地产开发逻辑 [15] 市场环境变化 - 2025Q1全国商品房销售面积同比降3% 住宅面积同比降2% 但二手房市场结构性复苏 [3] - 行业从"资本驱动"转向"客户驱动" 购房者更关注服务者专业度与居住体验 [6] - 政府工作报告首次纳入"好房子"概念 强调安全/舒适/绿色/智慧发展方向 [12]

业绩表现 - 一季度总交易额(GTV)8437亿元 同比增长34% [1][2] - 净收入233亿元 同比增长42.4% [1][2] - 净利润8.55亿元 经调整净利润13.93亿元 [1][2] - 存量房业务净收入69亿元 同比增长20% [2] - 新房业务净收入81亿元 同比增长64.2% [2] 业务结构 - 非房产交易服务业务净收入同比增长46.2% 占总净收入35.9% [1][2] - 家装家居净收入29亿元 同比增长22.3% 贡献利润率达32.6%的历史新高 [2] - 房屋租赁服务净收入51亿元 同比增长93.8% 在管房源超50万套 [2] - "省心租"在管房源量超过49万套 [2] 战略布局 - "一体三翼"战略效能持续显现 [1][2] - 贝好家参与多个项目 轻资产模式落地西安、成都 北京长安华曦府实现"三开三罄" [3] - 门店数量56849家 同比增长28.6% 活跃门店55210家 同比增长29.6% [3] - 活跃经纪人超49万名 [3] 技术投入 - 研发费用5.84亿元 同比增长24.9% [1][5] - AI找房助手"布丁"在10个城市上线测试 [4] - "来客"助手覆盖20万经纪人 商机转委托提升30% 转成交提升10% [5] - "AI房源维护助手"覆盖11万经纪人 使用助手房源转成交率是非助手的4倍 [5] - 现金及等价物余额548亿元 [5] 行业转型 - 从房产交易平台转型为一站式新居住服务平台 [3] - 通过精细化运营和数字化变革拓展家装家居、房屋租赁等新增长点 [3] - AI技术应用提升房源客源匹配效率和标准化服务品质 [4][5]

财务业绩 - 一季度总交易额(GTV)8437亿元同比增长34% [2] - 净收入233亿元同比增长42.4% [2] - 净利润8.55亿元同比增长98% [2] - 存量房业务净收入69亿元同比增长20% [2][4] - 新房业务净收入81亿元同比增长64.2% [2][4] - 非房产交易服务业务净收入占比35.9%同比增长46.2% [2][8] 业务表现 新房业务 - 新房GTV2322亿元同比增长53% [4] - 链家品牌新房交易额403亿元同比增长32.1% [4] - 贝联经纪人渠道新房交易额1920亿元同比增长58.3% [4] - 聚焦高热度楼盘并提升门店参与度 [5] 存量房业务 - 存量房GTV5803亿元同比增长28.1% [4] - 全国二手房市场活跃度维持高位 [4] 非房业务 - 家装家居业务净收入29亿元同比增长22.3% [8] - 家装家居业务利润率32.6%同比提升2个百分点 [8] - 房屋租赁服务净收入51亿元同比增长93.8% [8] - 在管房源规模超50万套其中省心租49万套 [8] - 贝好家参与多个项目轻资产模式落地西安成都 [8] 战略与运营 - 采取规模增长与效率提升并重策略 [3][5] - 优化开发商合作界面提升房客匹配效率 [5] - 店均GTV同比增长8%人均GTV同比增长14% [6] - 贝联人均GTV同比增长18% [6] - 推进资金存管模式覆盖北京武汉等城 [8] 技术投入 - 加大AI应用投入研发费用将持续增长 [3][7] - C端上线AI找房助手"布丁"测试 [6] - B端推出"来客""AI房源维护助手""小易"等工具 [6] - 租后场景AI助手"小惠"在13城测试 [8]

行业历史与现状 - 二十多年前房产经纪行业处于野蛮生长阶段，"吃差价""假房源""卷款跑路"等乱象频发，"黑中介"成为行业代名词 [2] - 经纪人职业操守缺失和高流失率严重制约行业发展 [2] - 目前北京链家从业5年以上经纪人超过1.5万人，10年以上经纪人7500人，第一代房地产职业经纪人已崛起 [4][28] 链家改革举措 - 早期推出"不吃差价""真房源"等行动挑战行业潜规则 [3] - 2015年提出"经纪人职业化"命题，推行积分累积制绩效设计，业绩转化积分带来级别和分成比例上升 [7] - 搭建ACN合作网络使多个经纪人可参与服务并分享业绩分成，将零和博弈转为共生关系 [8] - 建立"陪审团"、"社区专家合作网络"等规则机制，减少潜规则 [9] 经纪人支持体系 - 坚持BC双打理念，将经纪人视为用户和产品，用数据和工具武装经纪人 [10] - 贝壳和链家平台在北京区域有近1000万月活量，为经纪人提供自动推流支持 [11] - 研发房源维护助手、"来客"等AI产品，通过智能助手、大数据分析提升服务效率 [15] - 开启新媒体IP扶持计划，孵化房产直播达人适应消费者信息获取方式变化 [16] 职业发展与培训 - 打造全生命周期培训体系，2024年推出44个人才培养项目、461门课程，人均学时214小时 [19] - 实行"师徒带教"制度，新人配备师傅手把手指导核心业务动作 [20] - 设置专业发展和管理发展双通道晋升体系，专业通道要求深耕楼盘和社区，管理通道注重带人协作 [20] 福利保障与工作环境 - 推出"5+7"休息制（每月5天休息+每晚7点下班）和工作生活平衡政策 [21][25] - 提供2-10天寒暑假（子女在幼儿园至高中阶段）和"格林互助"疾病保障计划 [25] - 通过贝壳"一体三翼"战略拓展被窝整装、贝壳省心租等新赛道，使经纪人收入多元化 [27] 行业转型与未来 - 推动行业从野蛮生长到成熟有序，形成品质服务正循环 [17] - 经纪人身份标签从单一中介扩展为社区专家、科技达人、房产主播、复合型居住顾问等 [32] - 实现从房产经纪向居住服务的行业转型 [27]

文章核心观点 - 贝壳2024年财报显示净收入增长但净利润下滑，非房业务成增长引擎，公司通过“一体三翼”战略重构业务版图，面临转型中平衡短期阵痛与长期价值的挑战，需在技术创新、成本控制与生态协同上持续突破 [1] 业绩表现 - 2024年全年净收入935亿元，同比增长20.2%，总交易额（GTV）突破3.35万亿元，净利润同比下滑30.8% [1] - 存量房总交易额（GTV）达2.25万亿元，同比增长10.8%，占总交易额的67%，较2023年提升2.6个百分点，第四季GTV同比激增55.5%至1.14万亿元，净收入311亿元，同比增长54.1% [2] - 非房业务收入同比增长64.2%，占总营收的33.8%，较2023年提升9.1个百分点 [2] 业务结构转变 - 传统房产交易服务全年收入占比降至66.2%，非房业务收入占比提升9.1个百分点至33.8% [3] - “一体三翼”战略阶段性落地，以房产交易为核心，延伸至家装、租赁、新房定制等非房产交易新业务 [3] - 房屋租赁服务全年收入同比激增135%至143亿元，在管房源超42万套，续约率提升至54%，实现扭亏为盈 [3][4] - 家装家居业务收入增长36.1%至148亿元，合同额大增27.3%突破169亿元，增长源于房产交易流量转化和供应链提效 [4] - 新兴业务如贝好家作为C2M新房定制模式试验田，已形成差异化竞争力 [4] 成本与利润情况 - 全年营业成本达705亿元，同比增加25.8%，增速快于收入增速，主要源于房屋租赁业务成本激增121%、外部分佣成本增长11.5%以及内部佣金及薪酬增加11.1% [6] - 销售和市场费用增长17%至78亿元，研发费用维持在23亿元，占收入的2.5% [6] - 2024年全年净利润40.78亿元，同比下降30.8%，调整后净利润72.11亿元，同比下降26.4%，第四季度净利润延续下滑趋势 [6] 财务健康度 - 资产负债率从2023年的40%升至46.3%，全年经营性现金净流入94.5亿元，是调整后净利润的1.3倍，宣布派发末期现金股息约4亿美元 [7] 未来战略 - 核心战略为“科技赋能”与“生态协同”，将AI深度植入服务全流程，2025年加大投入，通过自动化降低人力成本，提高获客能力和用户转化率 [9] - 计划进一步下沉至三四线城市，利用数字化工具赋能中小中介，扩大服务网络覆盖，通过技术输出提升行业整体效率，巩固平台技术壁垒 [10]

贝壳2024年财务业绩与战略布局 - 2024年四季度总交易额(GTV)达11,438亿元，同比增长55.5%，净收入311亿元，同比增长54.1%，经调整净利润13.44亿元 [3] - 2024全年GTV 33,494亿元，同比增长6.6%，净收入935亿元，同比增长20.2%，经调整净利润72.11亿元 [3] - 非房地产交易服务业务收入占比达33.8%，同比增长64.2%，成为新增长引擎 [4][9] 业务板块表现 **存量房与新房业务** - 四季度存量房业务GTV 7,448亿元（同比+59.1%），净收入89亿元（同比+47.5%） [5] - 四季度新房业务GTV 3,553亿元（同比+49.3%），净收入131亿元（同比+72.7%） [5] **家装家居业务** - 四季度合同额53亿元（同比+34.7%），净收入41亿元（同比+12.8%）；全年收入148亿元（同比+36.1%） [8] - 基装工期缩短至94天（同比减少10天以上），数字化工具如Home SaaS系统实现设计施工自动化 [8] **房屋租赁服务** - 四季度净收入46亿元，全年143亿元（同比+135%），省心租在管房源超42万套 [9] - 二次出租天数缩短至12天以内（年初为15天），租客续约率提升至54% [9] 战略与科技投入 - "一体三翼"战略聚焦家装、租赁、贝好家业务，非交易服务收入占比提升9.1个百分点 [9] - AI应用覆盖楼盘字典、VR看房、语言图像大模型，推出AI选房师等工具提升经纪人效率 [6] - 设立1亿元平台赔付保障资金，推出"3+3"服务承诺专项强化消费者权益 [5] 市场与政策响应 - 四季度新建商品房销售面积与销售额同比正增长，政策带动市场信心修复 [5] - 公积金"直付房租"试点降低租住压力，贝壳为首批合作企业 [9] - 活跃门店数达49,700家（同比+18.3%），活跃经纪人44.5万人（同比+12.1%） [6]