公司：Salesforce 核心财务与运营表现 * Q3是公司历史上最好的第三财季[1] * 预订量是过去三年半以来增长最快的季度[1] * 净新增年度合同价值（Net New ACV/ARR）的增长显著超过ARR本身的增长，这是ARR未来加速的关键指标[1][2] * 公司预计核心收入重新加速需要11-17个月[2] * 公司给出了到2030财年（不含Informatica）达到600亿美元营收、并符合“50法则”的指引[4] * 公司预计本财年将产生近150亿美元的自由现金流[33] * 公司拥有120万客户[34] 产品与创新：Agentforce与AI战略 * Agentforce是公司重点产品，推出约一年多，已产生5.5亿美元的ARR，同比增长4.5倍[10] * Agentforce已完成1900笔交易，拥有18000名客户，其中9500名为付费客户[10] * Q3季度中，超过50%的Agentforce预订额来自现有客户“补充燃料”（即增加使用量），涉及362名客户[12] * Agentforce正在驱动多云的转型性交易，在销售高管的十大交易中，有六笔包含Agentforce，但其价值仅占这些交易总合同价值的15%[19] * 公司认为其所有云（销售云、服务云、商务云等）都正在成为“AgenTech云”[21] * 公司发布了Voice产品，预计现有的18000名Agentforce客户都会需要[90] * 公司发布了Life Sciences Cloud，并在生命科学领域从竞争对手Veeva处赢得了市场份额，已赢得前20大药企中的5-6家，超过100家顶级药企已从Veeva转向Salesforce[95] * 其他创新包括ITSM、智能体编排（agent orchestration）、全渠道监管（omni-supervised）等[98] 市场定位与竞争优势 * 公司认为将AI引入企业并实现规模化，需要关键的“最后一英里”，这包括四个组成部分：可信的上下文数据与元数据、确定性的执行流程、人类参与以及治理与合规[46][53][57][59] * Salesforce凭借其在CRM领域的领导地位，拥有海量客户数据和数百万日常使用其应用的用户，使其成为实现企业级AgenTech执行的枢纽[59][60] * 公司认为当客户选择Salesforce作为转型为AgenTech企业的平台时，其产生的业务价值将是原有SaaS CRM业务的3到4倍[31][36] * 这是一个全新的、价值数万亿美元的市场，而大多数Salesforce客户最终都会选择其作为AgenTech平台[34][36] 销售、定价与分销策略 * 公司提供了灵活的定价方案以满足不同客户需求，包括：AgenTech企业许可协议（AELA，固定费用）、按使用量付费（Pay-as-you-go）、预承诺消费模型（类似AWS）以及基于席位的超级SKU（包含大量或无限用量）[71][74][76] * 公司目前街头销售人员（account executives）容量增加了23%，预计本财年末将增加约20%[78][81] * 公司预计本财年末的“已形成战斗力”的销售容量将比年初增加约15%[83] * 销售高管最初对大规模招聘持谨慎态度，但因看到AI和Agentforce带来的巨大需求浪潮而支持该决策[86][88] * 公司通过在高增长区域招聘、严格管理销售绩效、销售更高端的云产品版本（包含更多功能和服务）以及利用现有客户“补充燃料”的短销售周期等方式，来确保销售生产率持续增长[102][104][107][111] * 公司预计到Q4末，Agentforce客户数可能接近30000名，至少达到25000名，这意味着下一年初的安装基数将是去年同期的约10倍[111] 客户案例与采用情况 * Pandora的AI个人购物助手Jemma每月处理100万次客户互动[14] * Williams-Sonoma的AI助手Olive每周处理约8万次互动（即每月约30万次）[17] * 许多早期采用Agentforce的公司已经回来“补充燃料”，要求更多的对话和额度[17] * 像巴克莱银行这样的客户已经在Salesforce平台上构建了数千个自动化流程，每月运行数十亿次[53] 其他重要内容 * 公司提到其净新增ACV增长线已经超过了ACV增长线，并且这种情况将持续一段时间，这是三年半以来首次出现[26] * 公司首席财务官曾展示，客户将Salesforce用作“数字劳动力平台”而非单纯的SaaS CRM平台时，其货币化潜力是原来的3-4倍[29] * 公司承认在推出Data Cloud和Agentforce等产品初期，定价模式曾让客户和自身都感到困惑[65][67]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为102.6亿美元，同比增长9%，按固定汇率计算增长8% [11] - 非GAAP营业利润率为35.5% [11] - 当前剩余履约义务为294亿美元，同比增长11% [11] - 剩余履约义务接近600亿美元，同比增长12% [12] - 第三季度运营现金流为23亿美元，同比增长17% [12] - 第三季度自由现金流为22亿美元，同比增长22% [12] - 预计本财年运营现金流将接近150亿美元 [12] - 订阅和支持收入同比增长10%（名义），按固定汇率计算增长9% [44] - 第三季度营收流失率约为8%，与近期趋势一致 [44] - 第三季度非GAAP营业利润率上升240个基点，GAAP营业利润率上升130个基点 [44] - 净新增年度合同价值增长首次超过ACV增长 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - Agentforce和数据业务在第三季度的年度经常性收入接近14亿美元，同比增长114% [13] - 其中Agentforce的年度经常性收入约为5.4亿美元，同比增长330% [13] - Agentforce和数据业务年度经常性收入同比增长114%，其中Agentforce年度经常性收入同比增长330% [43] - 第三季度Data 360（前Data Cloud）处理了32万亿条记录，同比增长119% [30] - 其中通过零拷贝数据集成处理了15万亿条记录，同比增长341% [30] - Data 360的摄取量环比增长38%，零拷贝增长52%，非结构化数据（如文档）增长109% [83] - Agentforce已处理超过3.2万亿个令牌 [19] - 仅10月份令牌使用量就接近5400亿，环比增长25% [22] - Agentforce在第三季度完成了超过12亿次大语言模型调用 [18] - 第三季度Agentforce的LLM调用超过2亿次，预计未来一年将再支持20亿次 [19] - 每周平均操作数量环比增长约140% [19] - 第三季度超过50%的新Agentforce订单和50%的Data 360订单来自现有客户扩大投资 [29] - 公共部门解决方案年度经常性收入在第三季度同比增长50% [37] - 生命科学云的新订单同比增长三倍 [36] - 超过70%的Top 100交易包含五个或更多云产品 [43] - Agentforce One Edition和Agentforce for Apps（最优质的SKU）的新订单环比翻倍 [43] - 生产中使用Agentforce的客户数量环比增长70% [43] - 超过50%的Agentforce订单来自现有客户补充额度 [43] - 第三季度，公司前十大交易中有六笔是由希望用Agentforce转型的公司驱动的 [16] - 自推出Agentforce以来，已达成超过18，500笔交易，其中9，500笔为付费交易，环比增长50% [17] - 第三季度有362位客户补充了Agentforce额度，而两个季度前仅有3位 [92] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域看，北美和欧洲、中东及非洲地区业务增长强劲，其中法国和英国领先，而亚太地区则更为受限，尤其是澳大利亚和印度 [45] - 从细分市场看，中小型企业业务表现持续强劲，企业业务增长在上个季度加速 [45] - 从行业看，商业服务和咨询、医疗保健和生命科学、零售和消费品表现良好，而通信、媒体、制造业、汽车和能源则更为审慎 [46] - 在日本，公司拥有约4000名员工，并被认为是日本最大的软件公司 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正执行通往600亿美元目标的路径 [5] - 正在进行如Informatica等有纪律的战略收购，以加强在数据和AI领域的整体领导地位 [6] - 正在确保分销能力，以支持长期增长 [6] - 专注于加速Agentforce和Data 360的采用 [46] - 将资源无情地重新分配到高增长领域 [46] - 公司正在将Agentforce从一个产品转变为一个平台，使所有应用程序能够推理、学习、采取行动并与用户协作 [14] - 所有Salesforce应用程序（销售、服务、营销、商务、Tableau、Slack、ITSM、供应链产品）都已重建以支持智能体企业 [14] - 公司拥有独特的数据（客户数据、服务数据、销售数据、营销数据），并以友好的方式交付，使业务更有价值 [15] - 公司正在与前沿AI公司（如Anthropic、OpenAI）合作，以利用他们构建的最佳成果 [27] - 公司认为大语言模型是商品，可以选择成本最低的模型，使其成为这些基础模型的最大用户 [20][21] - 公司推出了混合推理和智能体脚本，结合LLM驱动的推理和确定性精度，以进一步降低成本 [23] - 公司认为“智能体企业”是一个新的、巨大的长期需求趋势，每家公司都希望成为智能体企业 [57] - 公司认为企业AI成功的最后一公里很难，需要上下文、数据、元数据和确定性工作流，而只有Salesforce能够做到 [59] - 福布斯AI 50强公司中近90%正在使用Salesforce，其中80%使用Slack来运营业务 [26] - 在生命科学云领域，公司正在从Veeva手中夺取市场份额 [36] - 公司推出了Agentforce IT服务管理（ITSM），并已开始销售，例如PenFed预计可减少30%运营费用并节省200万美元 [35] - 公司认为其数据基础设施（Informatica、Data 360、MuleSoft）是竞争优势，构成了数据基础，预计明年将形成约100亿美元的业务 [31][71] - 该数据基础支持数据联邦，例如与IBM大型机的集成 [72] - 公司通过“超力”层、数据层、重写元数据层和应用程序，花费四年时间构建了智能体平台基础 [86] - 公司通过前向部署工程师、专业服务团队和系统集成商合作伙伴（如埃森哲、德勤、普华永道）来推动客户成功和采用 [87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户希望将AI引入业务，提高生产力和效率，成为智能体企业，并且现在比以往任何时候都更有动力去做 [8] - 客户曾尝试自己构建模型和工具包，但现在意识到AI的真正价值在于交付客户智能体 [8] - 过去几年创新的速度远远超过了客户采用的速度，但现在看到这种情况正在改变 [27] - 在Dreamforce上，客户表现出强烈的采用意愿 [27] - 公司预计将在12-18个月内重新加速营收增长 [51] - 公司正在执行其FY30框架并进行有纪律的投资，为未来做好充分准备 [51] 其他重要信息 - 公司完成了对Informatica的收购，比原计划提前了三个月 [30] - 公司第三季度向股东返还了超过40亿美元，并有望在本财年下半年将股票回购增加50% [47] - 预计资本支出将略低于营收的2% [51] - 公司员工已完成1000万志愿者小时以支持社区 [41] - 作为客户零号，公司的SDR智能体已处理了数十万条线索，产生了数千万美元的增量渠道 [46] - helpsalesforce.com在本季度通过了200万次对话，达到第一个100万次用了9个月，而翻倍仅用了一半时间 [47] - 美国国税局首席法律办公室已将其98%的手动活动自动化，将完全开启税务法庭案件的时间从10天缩短到30分钟 [39] - 英国推出了首个AI警察“Bobby”，这是一个用于非紧急呼叫的Agentforce服务智能体，已使非紧急需求减少20% [40] - 通用汽车正在扩大使用Salesforce，包括汽车云、Data 360、MuleSoft、Agentforce销售和服务，并且现在也使用Slack [33][34] - Slack已成为通用汽车的主要通信中心，在9个月内扩展到96，000名员工 [34] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于客户是倾向于自己构建生成式AI应用还是向Salesforce这样的供应商购买 [55] - 回答: 存在一种新的、巨大的长期需求趋势，即“智能体企业”，每家公司都希望转型 [57] 客户经历了从实验到有些沮丧的过程，现在意识到这很困难 [58] 企业AI成功的最后一公里需要上下文、数据、元数据和确定性工作流，而AI需要嵌入人类所在的地方 [59] 只有Salesforce能够做到这一点，并且看到了需求的巨大增长 [60] 问题: 关于销售团队扩张和新人效提升的计划 [63] - 回答: 公司在一年前看到了需求，并投资于增加产能和赋能 [64] 目前产能增加了20%，到本财年末将增加15%的已赋能产能 [64] 渠道生成在第三季度非常健康，达到两位数增长，超出预期，明年的未结渠道也呈现健康的两位数增长 [65] 智能体企业是一个新范式，将使公司能够以指数方式而非线性方式实现货币化，客户的平均订单价值已经翻倍、三倍，甚至增加四到五倍 [66][67] 问题: 关于Salesforce在基础设施领域的竞争优势，以及如何利用它推动公司整体成功 [70] - 回答: 公司的数据基础由Informatica、Data 360和MuleSoft组成，预计明年将形成约100亿美元的业务 [71] 这一基础对于客户迁移至关重要，并且仍处于旅程的起点 [71] 其关键特性是联邦能力，例如与IBM大型机数据的集成，这对于交付准确、可靠、低幻觉的AI至关重要 [72] 这一基础与所有应用程序和智能体深度集成 [72] 问题: 关于Agentforce对公司其他云业务（特别是Slack）的带动效应 [76] - 回答: Agentforce是核心业务的加速器 [77] 公司已重建所有核心应用程序，通过Agentforce交付额外价值层级 [78] 这正在销售、服务和Slack中发生，并且有信心将扩展到营销、商务、Tableau等所有产品 [78] 智能体需要上下文和工具，上下文需要跨企业的数据（通过平台、零拷贝联邦或摄取），工具则需要应用程序和API [80][81] 公司花费四年时间构建了平台基础（超力、数据层、元数据层），现在能够快速构建像ITSM和生命科学云这样的智能体化产品 [86][87] 公司为客户抽象了底层模型的复杂性，兑现了“无软件”的承诺 [87] 问题: 关于Agentforce的定价演变，以及在公司帮助客户稳定或减少人力的情况下如何实现货币化 [90] - 回答: Agentforce的预订势头显著，但更困难的部分是采用 [91] 定价很重要且复杂，公司现在拥有完整的商业框架组合来满足客户需求 [92][93] 对于决心转型的客户，提供固定费用的“智能体企业许可协议”，第三季度签署了16份，管道中约有100份，均为数百万美元的交易 [94][95] 对于更谨慎的客户，也提供基于席位或基于消费（如每次对话）的定价，以及灵活的协议，允许客户在不同产品间转移投资 [97][98] 智能体企业的力量在于智能体与人类并肩工作，增强人类，目前看到核心云的席位数量和价格都在上涨 [99] 问题: 关于回归销售渠道基础、加强潜在客户生成的努力及其对渠道的影响 [103] - 回答: 公司今年最大的成就之一不仅是交付了Agentforce，还大幅增强了分销组织的能力，这对未来几年至关重要 [105] 目前销售能力增加了23% [106] 公司做了四件事：增加能力、赋能培训、将薪酬计划与目标挂钩、精细测量每个销售人员在每个细分市场和地区的参与度 [107][108] 拥有软件行业最大的销售团队，结合最具竞争力的软件，是一项艰巨的任务 [109] 由于当前的能力增加，对2027和2028财年感到兴奋 [109]

企业软件市场格局变化 - Veeva Systems宣布将在2025年9月前结束对Salesforce云基础设施的依赖 转向自主研发的Vault平台 标志着其向平台独立性和行业专业化迈出决定性一步 [1] - 这一战略转变使Veeva与Salesforce在生命科学CRM市场形成直接竞争 前者专注垂直整合解决方案 后者则通过Life Sciences Cloud横向拓展 [2] 股价表现与估值对比 - 年初至今 Veeva股价上涨35.7% 而Salesforce股价下跌21.1% [3] - Salesforce市净率为4.15倍 低于Veeva的7.50倍 估值更具吸引力 [5] 平台控制与行业聚焦战略 - Veeva通过Vault平台实现全技术栈控制 已部署80多个CRM系统 计划2026财年超过200个 同时推出AI工具如Vault CRM Bot和Voice Control [6][8] - Salesforce凭借Life Sciences Cloud和Agentforce AI快速扩张 90天内实现1亿美元年度经常性收入 并建立包含H1、ComplianceQuest等合作伙伴的生态网络 [6][9][11] AI与产品创新进展 - Veeva在2025年4月推出Veeva AI 整合LLM代理到临床、监管和商业应用 计划2025年底前发布自动化合规审查等功能 [10] - Salesforce的Agentforce AI平台已获3000家付费客户 通过Tableau和MuleSoft等工具实现工作流整合 [11] 财务增长预期 - Zacks预测Veeva 2026财年营收同比增长12.78% 每股收益7.64美元(增长15.76%) 盈利预测60天内持续上调 [15] - Salesforce同期营收和盈利预计分别增长8.64%和10.78% 盈利预测同样呈上升趋势 [16] 投资评级与竞争优势 - Veeva获Zacks2买入评级 增长评分A级 反映市场对其后Salesforce战略的信心 [19] - Salesforce虽保持A级增长评分 但Zacks3持有评级显示其在大规模创新与垂直领域专注度之间面临平衡挑战 [19][21]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收98.3亿美元，同比增长8% [20] - 订阅和支持业务按固定汇率计算增长9% [21] - 非GAAP利润率为32.3% [22] - 运营现金流65亿美元，同比增长4% [22][56] - RPO达609亿美元，同比增长13% [22] - CRPO按固定汇率计算同比增长11% [22] - 提高2026财年营收指引至410 - 413亿美元，高端提高4亿美元 [22][57] - Q1股息支出增加4%，通过股票回购和股息返还超3亿美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - AgentForce达成超8000笔交易，超4000笔付费交易，ARR超1亿美元 [13] - 数据云记录超22万亿条，同比增长175%，ARR同比增长超120%，超10亿美元 [28][30] - 核心云业务中，销售云、服务云和平台业务在十大赢家交易中占九笔 [46] - 超过一半的十大交易包含六个或更多云服务，销售云和服务云在近80%的交易中出现 [46] - Q1 AgentForce新预订中有30%来自现有客户的扩展交易 [47] - Q1达成超30笔年度净新预订超100万美元的交易，包含数据和AI [47] - Tableau在超70%的超100万美元交易中出现，MuleSoft在近一半的交易中出现 [47] - 生命科学云业务表现强劲，获得超40个全球客户，包括辉瑞和武田 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 英国、法国、加拿大和亚太地区（特别是南亚）新业务增长强劲，EMEA部分地区仍受限 [55] - 小中型市场业务表现出色，实现两位数新预订增长 [21] - 通信和媒体、健康和生命科学行业表现良好，零售和消费品、公共部门表现较平稳 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 以80亿美元收购Informatica，将整合第一的AI CRM与第一的AI MDM和ETL [7] - 资本配置战略聚焦客户成功和战略契合、加速和价值，收购注重非稀释性和增值 [16][17] - 预计收购后第二年在非GAAP运营利润率、非GAAP每股收益和自由现金流方面实现增值 [17] - 推出AgentForce，发布数百个预建模板，引入Flex credits定价模式，下月将为AgentForce添加FedRAMP高授权 [24][25][26] - 构建ADAM框架，包括应用、数据、代理和元数据，以实现AgenTeq AI的真正潜力 [33] - 扩大销售团队，计划招聘1000 - 2000名销售人员，目标是使分销能力增长超20% [69][158] - 利用自身统一平台，在销售和客户支持中应用AgentForce和Data Cloud，提高效率和节省成本 [51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度表现出色，营收、预订和汇率均有利，为利用AI、企业软件和数字劳动力的数万亿机会做好准备 [23][24] - AgentForce和Data Cloud发展迅速，客户需求旺盛，公司处于AI和企业软件变革前沿 [24][28] - 市场对数据激活和代理业务需求强劲，公司平台飞轮效应开始显现，未来增长前景乐观 [71][72] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司业务组合均衡，对实现指引有信心 [90][91] 其他重要信息 - 销售团队在Slack中的销售代理已记录超21000次互动，每年为团队节省超44000小时 [51] - AgentForce处理75万起案件，本季度有望处理超100万起帮助门户请求，案件量同比减少7% [52] - 年底前将500名客户支持员工重新分配到数据 + AI高影响力岗位，节省5000万美元 [52] 问答环节所有的提问和回答 问题1: AgentForce和Data Cloud何时成为公司整体增长率的更大驱动力 - 公司致力于维持利润率、现金流框架，同时推动增长，将重点放在分销上 [64][66][67] - 小中型业务、核心技术（如数据云和AI）以及部分地理区域（如日本）已出现增长迹象 [68][69] - 计划招聘1000 - 2000名销售人员，扩大分销能力，目标是使分销能力增长22% [69][83] - 目前AE数量同比增长14%，季度末将增长19%，年底将增长22% [72] - 公司在数据激活和代理市场处于有利地位，平台飞轮效应开始显现，增长前景乐观 [71][72] 问题2: 鉴于宏观和关税不确定性，客户行为是否存在不确定性，对业务管道有何看法 - 公司业务组合均衡，有助于应对不确定性，数据和AI业务势头强劲，对实现指引有信心 [90][91] 问题3: Tableau、MuleSoft、Informatica的组合如何改变公司围绕代理和整体业务的格局 - Tableau与代理层、数据云和元数据平台深度集成，成为公司核心功能的一部分，分销组织也进行了整合 [96][97] - AgentForce是企业数字劳动力平台，依赖数据战略，Data Cloud统一和激活数据，MuleSoft连接应用和系统，Tableau将见解转化为行动，Informatica将加速和扩展数据战略 [99][100][101] 问题4: AgentForce周期成为公司重要驱动力的领先指标有哪些 - AgentForce在短时间内取得显著进展，与其他产品深度集成，拉动所有云服务 [107][108][109] - 销售AgentForce时，平均每笔交易涉及四个其他云服务，前六大交易中，五笔以Data Cloud和AgentForce为核心 [112][113] - 公司关注消费情况，通过创建前瞻性部署工程师团队，与客户和合作伙伴紧密合作，推动产品成熟和消费循环 [115][118][123] 问题5: AgentForce的应用、影响和ROI以及Data Cloud的作用 - AgentForce在全球范围内取得成功，客户对其部署速度和规模充满热情，与客户业务的多个方面相结合，发挥强大作用 [129][130][131] - 如在Smartsheet中，AgentForce已实现支持、添加用户和更改许可证等功能，展示了其作为数字劳动力的潜力 [133][134] 问题6: 企业采用AgentForce的阻碍因素以及如何增加客户数量，Informatica何时实现增值 - 企业数据具有高度控制、治理和安全性，与消费级AI模型不同，企业需要构建和协调数据集，Informatica的收购将有助于解决这些问题 [148][156] - 公司计划扩大分销组织，以推广AgentForce和Informatica产品，满足企业需求 [158] - 预计收购Informatica在2027财年初完成，目标是在收购后两年内实现增值 [161] 问题7: 如何看待AI导致50%的入门级白领工作岗位消失以及失业率上升的观点，Salesforce如何帮助公司应对变化并保持人性化监督 - 企业中AI不能完全取代人类工作，目前AI模型存在准确性问题，需要人类监督和干预 [168][169][170] - 公司自身在应用AI过程中，员工被重新分配到其他领域，仍有大量招聘需求 [166][167] - 公司认为一些关于AI的评论过于激进，应展示AI如何真正改变企业，如Tableau Next中集成的代理功能 [172][174][175]