**e l f Beauty 电话会议纪要关键要点** **涉及的行业与公司** * 公司为e l f Beauty 股票代码 NYSE ELF [1] * 行业涉及美妆行业 特别是彩妆 color cosmetics 和护肤品 skincare [16][17] **财务表现与短期展望** * 公司对2025财年下半年 outlooked 有机增长预期为2% 5% [5] * 美国市场消费增长率约为12% 但全球消费增长率约为8% 主要受国际市场拖累 [5][6] * 下半年增长受到渠道库存 pipeline 影响 量化影响约为4个百分点 [6] * 第三季度 Q3 有机增长预计在2% 5%范围的上限或更高 第四季度 Q4 可能因渠道库存影响而出现负增长 [7][8] * 2025财年下半年总营收增长预期为24% 27% 主要受Rhode品牌收购推动 [70] **市场地位与增长动力** * 公司在美国彩妆市场连续27个季度获得市场份额 10月份市场份额提升90个基点 [5][16] * 公司在美国彩妆品类全国市场份额约为13% 在Target零售商处份额超过20% [16] * 公司认为在彩妆市场份额有几乎翻倍的机会 在护肤品领域机会更大 [17] * 公司是Target零售商的第一大美妆品牌 目前零售额约为5亿美元 Target目标是将e l f打造成其首个十亿美元级美妆品牌 [19] * 货架空间增长是重要驱动力 公司声称是其零售商渠道中每线性英尺销售额 dollar per linear foot 生产力最高的品牌 [23][24] **品牌组合与创新** * 创新策略包括从高端品牌 Prestige 和社区获取灵感 加以e l f特色 twist 并以极高性价比推出 [31][38] * 公司在20个彩妆细分市场中占据第一或第二的位置 这些品类贡献了80%的销售额 [31] * 2025年春季创新产品组合强劲 包含多个备受期待的"圣杯" holy grail 产品 [32] * 公司拥有三个高增长护肤品牌 e l f Skin Naturium 和 Rhode [17][29] **国际业务** * 国际业务近期表现疲软 第三季度至今消费量下降中个位数 mid single digits [9] * 过去五年国际业务复合年增长率 CAGR 为55% 其中约60%增长来自加拿大和英国市场 [9] * 英国市场因促销环境激烈而表现疲软 德国市场因去年在Rossmann的大规模上市而面临高基数 [9][11] * 公司计划在德国dm店推出新产品 将获得超过70%的品类销售份额 ACV [10] * 国际扩张策略是与各国领先零售商合作建立品牌 然后逐步扩展 [11][12] **Rhode品牌收购与整合** * Rhode品牌在收购前通过DTC模式实现从零到2 12亿美元净销售额的增长 仅有10个产品 [40] * 在Sephora北美和英国的上市规模分别为该零售商历史上最大 launches 的2 5倍和更高倍数 [40][43] * Rhode品牌目前是Sephora排名第一的护肤品牌 [48] * 对Rhode品牌的2026财年预期为3亿美元规模 增长40% [60] * Rhode品牌的毛利率结构非常出色 即使加大投资后 预计仍将高于e l f整体毛利率 [56] * 整合模式为"拉动式" pull model 由被收购品牌提出需求 e l f提供支持 如为Rhode搭建了实地销售团队 [44][45] **资本配置与财务状况** * 公司在股价回调后近期回购了5000万美元股票 [30] * 完成Rhode收购后 净债务与EBITDA比率低于2倍 [65] * 当前资本配置优先顺序为 投资核心业务和现有品牌组合 加强团队和基础设施 而非大规模并购 [64][65] * 下半年销售 一般及行政费用 SG&A 预计同比增长35% 40% 其中约25% 30%来自Rhode 其余用于营销支出后移 国际团队建设及货架视觉陈列等 [70][71] **运营与消费者环境** * 为应对关税 公司实施了全产品线1美元的价格上调 相当于约15%的涨幅 [76] * 价格上调后 单位销量仅出现低个位数下降 弹性可控 [76] * 公司增长主要依赖销量增长 而非提价 这与许多竞争对手不同 [78] * 尽管宏观环境存在不确定性 但假日季初期消费者支出情况令人惊喜 公司表现良好 [80] * 公司凭借其价值主张 在消费者变得挑剔时仍能持续吸引选择 [18][80]

文章核心观点 - 知名评论员Jim Cramer对e l f Beauty Inc 的股票看法存在矛盾 最初因关税问题和做空兴趣高而持谨慎态度[1] 后因其市值大幅下跌至46亿美元而转为看好 认为当前水平是买入时机[2] 公司基本面 - e l f Beauty Inc 旗下品牌包括e l f Cosmetics e l f Skin Well People Naturium和Keys Soulcare 主要销售化妆品和护肤品[2] - 公司在成本结构方面存在一些失误[2] - 公司当前市值约为46亿美元 评论员认为该估值水平非常低[2] 市场表现与评论 - 股票价格持续遭受打击[2] - 股票面临关税问题[1] - 股票做空兴趣非常大[1] - 评论员最初因担心风险而不敢推荐买入[1] 但后来转变观点 认为股票是买入机会 尽管该观点与市场普遍看法相左[2]

**e.l.f. Beauty 电话会议纪要关键要点** **涉及的行业与公司** * 公司为e.l.f. Beauty (NYSE: ELF) 及其旗下品牌（e.l.f. Cosmetics, e.l.f. Skin, Naturium, rhode）[1] * 行业为美国大众美妆及护肤品市场 [3] **核心观点与论据** **财务表现与市场反应** * 公司对FQ2业绩公布后的股价下跌感到意外 认为市场反应过度 并因此在周一回购了5000万美元股票以展示信心 [2] * FQ2有机销售额下降3% 但消费趋势增长7% 差异主要源于公司为执行8月1日的提价而暂停向部分零售商发货 [6][7][12] * 发货暂停问题在FQ2末已解决 预计对FQ3无持续影响 [13] * 全年指引为有机销售额增长3%-4% 总销售额增长18%-20% 其中rhode贡献显著 [18] * 下半年指引为有机销售额增长2%-5% 其区间取决于春季创新产品的表现 [26][27] **市场地位与增长动力** * 美国大众美妆市场上季度增长2% 与过去十年趋势一致 [3] * 公司连续27个季度实现市场份额增长 过去四周再增160个基点 现为第一单位份额品牌和第二美元份额品牌 [3][4] * 核心增长动力包括：在塔吉特占据超过20%品类份额 在沃尔玛为第二品牌 零售商单平方英尺销售额生产力高 以及国际扩张潜力 [4][5] * 消费增长强劲 FQ2消费增长7% 且进入FQ3后趋势进一步加强 [16][20] **运营与战略举措** **定价与发货管理** * 8月1日执行约15%的提价 公司通过SAP系统自动切断未按新价格下单的零售商供货 以维护价格纪律 [7][10] * 此策略被证明有效 目前已恢复正常发货 [7][10] * 提价后的弹性符合内部模型预期 单位销量有所下降但整体美元消费表现良好 [74] * 未看到竞争对手大幅跟进提价 但预计在春季重置时会出现行业性提价 [74][75] **产品创新与渠道扩张** * 2025年秋季创新规模大于2024年秋季 预计2026年春季创新将大于2025年春季 [77] * 公司在19个子品类中位居第一或第二 并在唇部、面部、眼部等品类均实现份额增长 [78] * 渠道扩张包括：Ulta春季增容 Rossmann波兰入驻 海合国家Sephora入驻 德国dm-drogerie markt入驻等 但规模不及去年在Dollar General（11000家门店）和塔吉特的扩张 [34][35] * 重点在于优化现有空间生产力（单平方英尺销售额）而非单纯追求空间扩张 [35] **国际业务** * FQ2国际增长放缓至2% 主要因去年同期在德国Rossmann（1800家门店）的铺货造成高基数 以及英国市场因消费者压力及竞争对手异常促销活动导致增长疲软 [14][47][48] * 优先市场为加拿大、英国和德国（即将入驻dm-drogerie markt后ACV覆盖率将超70%） [44] * 预计下半年国际增长将加速 得益于波兰、海合国家、德国等新市场启动及英国市场促销活动减弱 [50] **品牌组合与并购** **rhode品牌整合** * 收购rhode的核心理由：其在不到三年内通过10个产品实现从0到2.12亿美元净销售额 品牌热度高 符合公司颠覆性愿景 [81][82] * 在北美Sephora的上市创该零售商纪录 为之前纪录的2.5倍 在英国Sephora上市前五天业绩为之前纪录的3倍 [82][83] * rhode毛利率高于公司平均水平 预计对公司EBITDA利润率产生增值效应 [56][58] * 进入Sephora带来的渠道蚕食率低于收购模型预期 [87] **Naturium品牌表现** * 品牌表现超出预期 已成功进入Ulta Beauty 并在英国Boots增容 在澳大利亚Sephora上市 [98] * 其定位与e.l.f. Skin形成互补 临床有效 生物相容性护肤 身体护理品类强劲 近40%用户为男性 [98] **利润率与成本** **毛利率展望** * 预计下半年毛利率将较上半年环比扩张200个基点 达到约71% 与去年同期基本持平 [55] * 推动因素包括：rhode更高利润产品的组合效应 8月1日提价的全面受益 以及关税税率从年初最高170%降至当前45% [55][100] * 公司通过定价、供应链多元化（中国生产占比从99%降至75%）和业务多元化（国际业务增长）来抵消关税影响 [101][102] **费用与投资** * 下半年调整后EBITDA利润率指引为17% 较上半年有所压缩 主要因营销支出增加至全年指引的24%-26% （上半年为23%）[63][64] * 营销投资主要投向e.l.f.品牌 投资回报率高于倍数 [64] * 非营销SG&A将继续投资于增长领域（国际、护肤团队、基础设施） 但长期存在杠杆机会 [65][67] **其他重要内容** **供应链与关税** * 公司持续推动生产地多元化（与中国供应商在其他国家设厂） rhode（生产于意大利和韩国）和Naturium（美国灌装）的增长也将自然降低中国占比 [101][103] * 当前指引基于45%的关税税率 不预期因潜在最高法院裁决导致的关税退款而进行价格回调 [105][106] **资本配置与并购** * 当前优先事项是投资现有品牌和业务 整合rhode [108] * 并购标准为：具有颠覆性、增长和利润率强劲、与现有品牌组合互补的品牌 [108] * 收购rhode后净债务与EBITDA比率仍低于2倍 财务灵活 [109] **技术应用** * 已成功实施SAP系统 为AI应用奠定数据基础 [68] * 已在多个工作流中应用AI 例如通过AI实现社交媒体私信100%回复覆盖率 [71][72] **管理层对市场观点的回应** * 管理层认为市场忽略了公司持续27个季度的领先增长和份额增长 巨大的潜在市场空间 卓越的零售生产力 强大的品牌资产（在Z世代、Alpha世代、千禧一代中排名第一）以及美国仍有三分之二女性未购买e.l.f.产品的巨大增长潜力 [111][112][113]

公司财务表现 - 季度净销售额增长14%至3.439亿美元，去年同期为3.011亿美元，略低于分析师预期[3] - 公司预测2026财年营收在15.5亿至15.7亿美元之间，代表18%-20%的增长，但低于分析师预期的约16.5亿美元[4] - 调整后每股收益0.68美元，超过0.57美元的普遍预期[4] - 公司已实现连续27个季度的品类领先增长[4] 市场定位与消费者策略 - 75%的产品定价在10美元或以下，即使在近期提价1美元后仍保持此价格点[1] - 公司定位为高性价比选择，在消费者缩减开支时仍提供价值[1][2] - 品牌除受Z世代喜爱外，在千禧一代和X世代中的影响力也在提升[2] 成本压力与供应链管理 - 预计2026财年因美国关税提高将产生超过5000万美元的额外年度成本[5] - 公司的加权平均关税率从去年的25%激增至约60%[5] - 约75%的生产基地位于中国[5] - 通过价格调整、供应链多元化和国际扩张来减轻关税影响[6] 增长战略与收购 - 收购海莉·比伯的Rhode生活方式品牌，交易价值8亿美元现金加股票，另有可能的2亿美元基于业绩的额外付款[7] - Rhode品牌助力公司实现18%-20%的年营收增长预期，该增速在美容行业名列前茅[7] - 国际销售仅占20%，而主要竞争对手约为70%，显示巨大增长空间[8] - 通过Naturium、Rhode和e.l.f. Skin等品牌在护肤品领域扩大规模，其供应链主要位于美国、欧洲和韩国[8] 管理层重点与创新 - 公司强调敏捷性，并将"蓬勃发展"作为年度关键词[9] - 持续关注增长，贴近数字创新并在全公司整合人工智能[9] - 公司仍致力于成为头号彩妆品牌的愿景[10]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额增长14%至3.44亿美元 [20] - 调整后EBITDA为6600万美元 同比下降4% [22] - 调整后净收入为4100万美元 摊薄后每股收益0.68美元 去年同期为4500万美元和0.77美元 [22] - 毛利率为69% 同比下降165个基点 主要受关税成本增加影响 [21] - 第二季度美国市场净销售额增长18% 国际市场增长2% [20] - 公司预计2026财年净销售额增长18%-20% 调整后EBITDA为3.02-3.06亿美元 调整后每股收益2.80-2.85美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - e.l.f.品牌本季度消费量增长7% 是行业增速的三倍 市场份额增长140个基点 [2][3] - Rhode品牌在第二季度贡献了5200万美元净销售额 约占增长的17个百分点 [3] - 不包括Rhode的有机净销售额本季度下降约3% [3] - Rhode品牌预计在2026财年贡献约2亿美元净销售额 年化基础约3亿美元 同比增长40% [5] - Naturium品牌增长势头良好 在Target和Ulta Beauty表现强劲 [80] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国大众化妆品和护肤品类别第二季度同比增长约2% [2] - e.l.f.品牌在美国无提示品牌知名度从五年前的13%提升至45% [9] - 国际销售约占净销售额的20% 而传统同行超过70%的销售来自美国以外 [21] - 公司计划在波兰Rossmann 海湾合作委员会国家Sephora以及德国DM进行国际扩张 [13] - Rhode品牌近20%的DTC销售来自国际 74%的社交媒体粉丝来自美国以外 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购Naturium和Rhode 现拥有四个年零售额超过1亿美元的品牌 [6] - e.l.f.化妆品连续八次在Piper Sandler青少年调查中排名第一 心智份额达36% 是第二品牌的四倍半 [8] - Power Grip Primer是美国化妆品类别中排名第一的SKU [9] - 公司于8月1日实施全球产品组合全面提价1美元 提价后75%的产品组合价格仍低于10美元 [11] - 公司在Target的占地面积从13英尺增加到20英尺 在Walmart从8英尺增加到12英尺 并将在2026年春季增加Ulta Beauty的占地面积 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美容行业持续具有韧性 过去十年保持低个位数增长 [2] - 关税成本波动 目前适用45%的关税税率 每10个百分点的关税增量对销售成本产生1700万美元的年度毛影响 [25] - 公司预计2026财年有机净销售额（不包括Rhode）增长约3%-4% [4] - 公司预计下半年毛利率约为71% 较上半年提升约200个基点 [28] - 公司目标全年营销和数字支出占净销售额的24%-26% 下半年预计为27%-29% [27][28] 其他重要信息 - 公司成功过渡到SAP ERP系统 第二季度是首个完整季度使用新系统结算 [23] - 季度末现金余额为1.94亿美元 去年同期为9700万美元 [22] - 收购Rhode后 杠杆率低于两倍 [22] - 公司发布了第四份年度影响力报告 强调其目标导向的运营方式 [17] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于核心业务有机增长和出货量与消费量差异的细节 - 第二季度e.l.f.品牌消费量增长约7% 远超行业约2%的增速 出货量低于消费量主要因8月1日提价后暂停向部分零售商发货 [34] - 公司预计下半年会追回部分出货量 但并非一对一完全追回 长期来看出货量与消费量会趋于平衡 [34] - 定价问题已解决 正常发货已恢复 公司坚持每日低价策略 不提供贸易资金 以维持价格纯洁性 [37][38] 问题: 国际市场表现和关税及营销支出影响 - 国际市场2%的增长包含Rhode的贡献 同时受到去年同期德国Rossmann大规模推出的高基数影响 [41] - 关税方面 今年平均面临60%的关税 较去年25%有3500基点逆风 但下半年毛利率预计改善至71% [44] - 营销支出增加属于时间性调整 全年目标24%-26%保持不变 部分活动推迟至第三和第四季度 [45] 问题: 提价后消费趋势和Rhode财务贡献 - 8月1日提价后消费趋势保持强劲 甚至在本季度有所加强 平均单价增长约15%-16% [50][54] - Rhode在第二季度贡献5200万美元 全年预计贡献2亿美元 年化基础为3亿美元 增长40% [51] 问题: 品类展望和Rhode渠道策略 - 公司预计美容品类增长与过去十年一致 保持低个位数 [57] - Rhode策略聚焦Sephora和DTC渠道 通过DTC独家窗口期推动销售 即将进入英国Sephora [57] 问题: EBITDA利润率展望和营销分配 - 2026财年调整后EBITDA利润率预计约19% 较去年下降约300基点 主要因关税逆风和投资 [61] - 营销支出率未同比上升 非营销SG&A未来有望产生杠杆效应 [61] 问题: 定价策略和竞争格局 - 公司历史上仅进行过三次提价 均因外部因素 首选通过创新和产品组合改善利润率 [65] - 即使提价后 平均零售价7.50美元仍低于传统大众品牌9.50美元和高端品牌近30美元 [65] 问题: Rhode对EBITDA的贡献和国际增长 - Rhode预计对调整后EBITDA利润率有增值作用 但公司计划在团队和营销方面进行投资 [68] - 国际业务仍是增长机会 今年计划多项国际发布 预计将实现增长 [70] 问题: 核心业务增长放缓和创新表现 - 年初至今消费量增长10% 本季度更强 秋季创新表现优于去年 增长放缓主因循环去年下半年渠道扩张的高基数 [73][74] - 预计全年核心业务有机增长3%-4% 低于当前消费增速 但长期出货量与消费量将趋同 [76] 问题: Naturium增长和Rhode利润率 - Naturium增长势头良好 在Target和Ulta表现强劲 并成功进入Sephora澳大利亚和Boots [80] - Rhode长期利润率预计对公司EBITDA利润率有增值 但需进行投资 [81] 问题: 下半年有机增长构成和Rhode库存 - 下半年有机增长2%-5%中 定价是积极因素 销量因循环高基数预计为负 [84] - Rhode库存管理良好 正与Sephora紧密合作确保货架补货以满足高需求 [85] 问题: 国际增长细节和Rhode毛利率 - 国际2%增长包含Rhode贡献 Rhode约20%销售来自国际 [88] - Rhode转向批发模式后毛利率预计下降 但仍对公司整体毛利率有增值 [89] 问题: 长期EBITDA利润率稳态和Rhode表现 - 公司未提供长期利润率算法 但有改善记录 未来毛利率改善和非营销SG&A杠杆将支持利润率提升 [92] - Rhode表现强劲 是Sephora北美历史上最大规模发布 超出预期 [93]

公司股价表现 - 公司股价年内上涨9% [1] - 近期股价出现抛物线式大幅上涨，单日上涨9点 [2] 公司业务与风险 - 公司严重依赖中国进行生产制造 [1] - 对中国制造的依赖是股价波动性较大的部分原因 [1] 市场观点与操作建议 - 对中国因素的担忧已反映在股价中，无需过度忧虑 [2] - 鉴于股价出现抛物线式上涨，建议等待股价回落，采取减持而非买入策略 [2]

股价表现 - 股价单日上涨9美元 呈现抛物线式上涨 [1] - 近期股价大幅飙升 引发市场关注 [1][2] 投资建议 - 建议等待股价回调后再考虑买入 [1] - 建议现有持仓者适当减仓而非加码 [1] 公司业务 - 公司专注于化妆品和护肤品开发与销售 [2] - 旗下品牌包括e.l.f. Cosmetics、e.l.f. Skin、Well People、Naturium和Keys Soulcare [2] 风险因素 - 中国市场相关风险已被市场充分定价 [1] - 抛物线式上涨可能预示股价已过度上涨 [1]

集体诉讼案件概述 - Pomerantz LLP在加州北区联邦地区法院对e.l.f. Beauty公司及其部分高管提起集体诉讼，案件编号25-cv-02316 [1] - 该诉讼代表在2023年11月1日至2024年11月19日期间购买或收购公司证券的所有个人和实体 [1] - 诉讼指控被告违反了《1934年证券交易法》第10(b)条和第20(a)条以及据此制定的10b-5规则 [1] 公司业务模式与风险 - 公司通过e.l.f. Cosmetics、e.l.f. Skin、Well People、Naturium和Keys Soulcare等品牌提供化妆品和护肤品 [4] - 公司采用"全渠道分销策略"，产品在美国及国际市场的零售商处销售，并通过自有电商渠道及其他电商网站在线销售 [4] - 公司的"价值主张"是提供价格亲民的产品，例如e.l.f. Cosmetics的平均产品价格点约为6美元，而其他领先大众化妆品品牌平均价格点超过9美元，高端品牌超过20美元 [4] - 公司绝大部分产品通过与中国第三方制造商"紧密合作"进行采购和生产，并宣称拥有"充足的生产能力"和"广泛的供应基础"以保持成本竞争力 [4] - 作为零售公司，有效的库存管理对其财务表现至关重要，库存水平过高会导致产品需减记或亏本销售，从而负面影响盈利能力 [4] 指控的核心问题 - 指控称公司在整个集体诉讼期间就其业务、运营和前景做出重大虚假和误导性陈述 [5] - 具体指控包括：公司因销售疲软而经历库存水平上升，却向投资者虚假地将库存上升归因于采购实践的变化 [5] - 指控公司为维持投资者信心，在多个季度报告了虚增的收入、利润和库存，因此其业务和财务前景被夸大 [5][6] 做空报告与市场反应 - 2024年11月20日，Muddy Waters Research发布报告，指控公司在过去三个季度"重大虚报收入"，并报告虚增的利润和库存 [7] - 在此消息影响下，公司股价当日下跌2.71美元，跌幅2.23%，收于119.00美元 [8] - 自真相首次曝光至2025年3月5日，公司股价收于64.67美元，累计下跌57.04美元，跌幅近47% [10] 公司业绩与指引修正 - 2025年2月6日，公司公布2024财年第三季度业绩并提供2025财年展望，将全年净销售额增长预期从28-30%下调至27-28% [9] - 公司将调整后EBITDA指引从3.04-3.08亿美元下调至2.89-2.93亿美元，部分原因是销售展望更新及700万美元的外汇损失 [9] - 公司预计净销售额增长下调至-1%至+2%，管理层解释称这反映了在消费趋势疲软、品类条件挑战及新品表现不及预期背景下的审慎态度 [9]