Orrstown Financial Services (NasdaqCM:ORRF) Q4 2025 Earnings call January 28, 2026 09:00 AM ET Company ParticipantsAdam Metz - COOKyle Gierman - Equity Research AssociateNeelesh Kalani - CFOThomas R. Quinn - President and CEOTimothy P. Switzer - VP, Equity ResearchConference Call ParticipantsGregory Zingone - Equity Research AnalystOperatorGood morning. My name is Sarah, and I will be your conference operator today. At this time, I would like to welcome everyone to the Orrstown Financial Services, Inc., Fou ...

General Dynamics (NYSE:GD) Q4 2025 Earnings call January 28, 2026 09:00 AM ET Company ParticipantsDanny Deep - PresidentKimberly Kuryea - CFONicole Shelton - Head of Investor RelationsPhebe Novakovic - Chairman and CEOConference Call ParticipantsAndre Madrid - AnalystDouglas Harned - AnalystGautam Khanna - AnalystJason Gursky - AnalystMatthew Akers - AnalystMyles Walton - AnalystRobert Stallard - AnalystRonald Epstein - AnalystScott Deuschle - AnalystSeth Seifman - AnalystSheila Kahyaoglu - AnalystOperatorG ...

财务数据和关键指标变化 - **第一季度净销售额**：不包括Hawthorne业务的总公司净销售额为3.544亿美元 [29] - **美国消费者销售额**：第一季度为3.285亿美元，超出预期，主要由于部分客户早期季节性备货时间变化 [30] - **毛利率**：第一季度GAAP毛利率为25%，同比提升90个基点；非GAAP调整后毛利率为25.4%，去年同期为24.5% [34] - **销售及行政管理费用**：第一季度SG&A下降7%至1.06亿美元，主要由于股权薪酬减少，部分被品牌媒体和营销投入增加所抵消 [34] - **调整后EBITDA**：第一季度为300万美元，超出预期，主要受美国消费者销售因零售商季节性备货时间变化影响 [34] - **利息支出**：第一季度为2720万美元，同比下降20%，主要由于债务余额和利率降低 [35] - **杠杆率**：净债务与调整后EBITDA比率在第一季度末为4.03倍，较去年同期的4.52倍下降近0.5倍 [35] - **自由现金流**：第一季度因应计项目时间安排及持续关注营运资本管理而有利，改善了7800万美元 [35] - **净亏损**：第一季度GAAP持续经营业务净亏损为4780万美元，或每股0.83美元，去年同期为6610万美元，或每股1.15美元；非GAAP调整后亏损为4460万美元，或每股0.77美元，去年同期为5020万美元，或每股0.88美元 [36] - **2026财年指引**：包括美国消费者净销售额低个位数增长、非GAAP调整后毛利率至少32%、非GAAP调整后持续经营每股收益4.15-4.35美元、非GAAP调整后EBITDA中个位数增长、自由现金流2.75亿美元以及杠杆率降至3倍多的高位区间 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - **草坪业务创新**：本季度将推出新的Turf Builder颗粒草坪肥料，配方强调对儿童和宠物的安全性 [19] - **花园业务创新**：正在扩大成功的Miracle-Gro Organics产品线，本月通过Ortho品牌推出了室内飞虫诱捕灯和新的蚂蚁诱捕产品 [19] - **室内园艺**：第一季度启动了“Green Thumb”室内营销活动，并推出了新的室内园艺产品线，已看到积极成果 [20] - **电子商务**：第一季度，公司品牌产品的电子商务POS（终端销售）金额增长12%，销量增长17% [33] - **品牌产品电子商务占比**：第一季度品牌产品电子商务销售额占总POS的14%，同比提升150个基点 [33] - **特定品类POS表现**：第一季度，室内园艺POS金额增长7.7%，销量增长9%；Roundup产品POS金额增长24%，销量增长27%；播种机、杂草和昆虫控制产品也实现同比增长 [33] - **分销与制造协议**：从2027财年开始，公司将成为Black Kow产品的独家全国分销商、制造商和营销商 [21] - **合作协议**：公司已达成协议，成为Murphy's Naturals的主要代表，以增强在天然和有机领域的研发、品牌和产品 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国消费者POS数据报告更新**：从本季度开始，POS报告范围从之前报告的3个最大客户扩展到包括15个最大客户（含电子商务），且仅报告品牌产品，不包括覆盖物、自有品牌和商品类项目 [31] - **历史POS数据**：根据新的报告方法，2025财年POS金额增长2%，与公司美国消费者销售额增长1%基本一致 [31] - **第一季度POS表现**：第一季度POS金额和销量均同比小幅下降1%，该季度占全年比重不到10%，且去年同期是历史上最强劲的第一季度之一 [32] - **消费者人口结构变化**：核心消费者正在从婴儿潮一代和X世代迅速向新兴的千禧一代和Z世代演变 [17] - **家庭渗透率机会**：在一些最大的品类中，家庭渗透率低至10%，存在增长机会 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **长期财务优先目标（至2030年）**：目标是实现额外的10亿美元营收增长和10亿美元的EBITDA，计划通过每年约5%的营收增长实现，增长动力包括创新、定价、销量以及适度的补强收购 [7][8] - **增长算法**：聚焦于增量上架（包括所有品类的新产品引入）、零售商基础的电子商务增长、高毛利品牌产品增长以及定价 [17] - **战略重点领域**：公司将专注于与更广泛、更多样化的消费者群体互动，提高家庭渗透率和使用频率，扩大触达渠道，推动产品开发以扩大产品组合（包括更多有机、天然和生物解决方案），调整营销以吸引新兴消费者，并通过战略性补强收购进行并购 [18] - **渠道扩张**：“代客服务”（Do-It-For-Me）是一个机会，公司正在测试成为中小型专业草坪和花园服务提供商的关键供应商，并在今春在两个市场测试此概念 [22][23] - **数字化转型**：第一季度推出了一个强大的数字平台（scottsmiraclegro.com），整合了所有品牌，具备人工智能驱动的消费者指导、教育内容和电子商务功能，未来还可提供忠诚度计划 [23] - **资本支出与投资**：本财年预算增加3000万美元资本支出，总额达1.3亿美元，用于支持肥料创新的Marysville工厂升级、供应链自动化、扩大生长介质网络产能以应对品牌土壤业务需求增长，以及全公司范围内实施变革性人工智能和技术 [24] - **品牌投资**：本财年将继续增加投资，金额达2500万美元，专注于媒体、数字和研发等关键领域，部分投资将包括针对不断增长的西班牙裔人口的真实营销活动 [24] - **品牌合作**：公司近期获得了哥伦布机员足球场的命名权，以提升品牌在 Major League Soccer 赛季和即将到来的世界杯赛事中的知名度 [25] - **剥离非核心业务**：将Hawthorne业务剥离给Vireo Growth的交易预计在本季度完成，这将使公司更专注于草坪和花园核心业务，并已立即对毛利率产生40个基点的积极影响，同时消除了大麻行业波动对股价的影响 [11][12] - **股东回报计划**：董事会批准了一项新的多年期、总额5亿美元的股票回购计划，将于2026年晚些时候开始，以审慎和有纪律的方式进行，最终目标是将流通股数量减少至约4000万股 [6][10] - **资本结构目标**：目标杠杆比率在3-3.5倍之间，这是公司的“甜蜜点” [5] - **管理层激励**：2026年的激励计划基于Nate的运营计划制定，该计划包括强劲的品牌销售增长和毛利率改善，若要获得100%的激励支付，需要业绩超越指引 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **行业与消费者趋势**：草坪和花园消费者是健康且积极参与该品类的，消费者越来越多地在草坪和花园上花费时间，不仅为了美观，也为了身心健康，公司的产品非常适合家庭周围小型、可负担的项目 [18] - **零售合作伙伴情绪**：零售合作伙伴对草坪和花园类别感到乐观，视其为吸引消费者到店和在线的重要驱动力，在当前的财务环境下，像油漆、草坪和花园这类相对不受小型项目束缚的类别往往表现优异 [88][91] - **公司前景信心**：公司对实现2026财年指引充满信心，并有可能超越该指引，管理层对实现更长期目标（至2030年）感到兴奋 [7][15] - **股票价值认知**：管理层认为当前股价并未反映业务的真实价值，因此承诺进行股票回购，反映了对公司长期价值的坚定看法 [10] - **运营重点转变**：公司正从关注季度业绩转向有纪律地实现里程碑，以实现财务目标 [15] 其他重要信息 - **Hawthorne业务处理**：自本财年第一季度起，Hawthorne已被归类为终止经营业务，并从持续经营业务中移除，单独作为“终止经营业务税后净亏损”项目列报，为此计提了1.05亿美元的税前资产减值费用 [28][29] - **历史财务数据重述**：公司计划在未来几周内重述2024和2025财年各季度的财务业绩，以反映Hawthorne作为终止经营业务的情况，便于财务建模和比较 [28] - **与Vireo Growth的交易结构**：Vireo Growth将通过股权交换收购Hawthorne，该股权将在公司财务报表中作为少数股权投资报告，Chris Hagedorn将加入Vireo董事会，SMG将与Vireo签订客户协议，继续提供制造、研发、过渡和其他服务 [13][14][29] - **2026年债务到期处理**：计划利用夏季产生的自由现金流（已纳入2.75亿美元自由现金流计划）以及动用循环信贷额度来偿还2026年到期的债务 [113] - **历史调整后EBITDA数据（含Hawthorne）**：2025财年包含Hawthorne的调整后EBITDA为5.81亿美元，剔除Hawthorne后预计约为5.7亿美元 [115] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于公司有信心超越今年指引的驱动因素 [39] - **回答**：毛利率方面，Hawthorne剥离带来全年40个基点的益处，且基于过往记录和年度规划，有信心超越32%的毛利率目标 [40] - **回答**：利息支出因现金流管理良好而下降，自由现金流方面团队表现优异 [41] - **回答**：零售商早期备货积极，第一季度销售势头良好，可能超出了年初的一些预期 [42] - **回答**：推向市场的创新产品以及与零售商在品牌产品上的合作重点，使管理层对销售季节感到乐观 [43] - **回答**：当初制定指引时较为保守，是在业务计划最终确定以及与零售商完成工作流程之前，Nate的运营计划比指引更为进取，管理层对此有信心，且激励计划要求超越指引才能获得100%支付，这体现了管理团队的信心 [45][46] 问题: 关于早期零售商发货活动是否改变了全年销售节奏的看法 [52] - **回答**：公司正减少对季度的关注，更专注于实现里程碑，销售模式可能正在演变为更传统的模式，但会受到天气等因素影响而产生波动 [53][54][55] - **回答**：年初时预计下半年至上半年的销售转移幅度约为2%，根据现有数据（第一季度占比小），这个转移幅度可能会略小，可能约为1% [56] - **回答**：零售商库存健康（去年末下降约5%），当前积极的备货活动反映了零售商对春季的乐观情绪，确保他们拥有所需库存 [58][59] 问题: 关于实现10亿美元营收增长目标的路径、增长率以及对并购、代客服务和电子商务计划的依赖程度 [61] - **回答**：许多举措（如并购、代客服务和专业渠道）的贡献将在2027年及以后才显现，当前重点是电子商务，第一季度电子商务实现两位数增长，而实体店增长基本持平，电子商务市场份额提升了近2个百分点 [62] - **回答**：2026年运营计划更为进取，详细计划将在投资者日讨论 [63] - **回答**：从财务角度看，实现约5-6%的增量销售增长，其构成模块包括定价、销量增长、创新或新产品上架，补强并购也将是增长的一部分，一些合作伙伴关系未来可能贡献约1个百分点的销售增长，而电子商务增长是所有的基础 [64][65] 问题: 关于将流通股减至4000万股的承诺是否灵活，若出现合适并购目标是否会调整，以及有限合伙人的参与情况 [66] - **回答**：将流通股减至4000万股是一个长期目标，有限合伙人可能会通过部分流动性出售和大部分股权增值参与其中 [67] - **回答**：公司对业务的投资与回购的比例约为3:1，确保了对业务的充分投资，管理层对此感到满意，当前策略是投资于自身公司，大型并购（10亿美元以上）并非首选，但也不完全排除，不过管理层承诺不会忘记股票回购的承诺 [69][70][71][72] - **回答**：该策略得到了Nate的全力支持，他相信这是明智的做法，且任何补强收购都将是增厚利润率的，不会对杠杆产生负面影响 [72][75] 问题: 关于电子商务业务的规模潜力和其与实体店的利润率差异 [78] - **回答**：电子商务业务增长潜力巨大，增长来自所有零售商，直接面向消费者的部分很少，与实体店相比，利润率差异小于5个百分点，且随着大型零售商投资基础设施，利润率差距正在每季度改善 [78] - **回答**：电子商务将是10亿美元增长目标的重要组成部分，如果公司在电子商务的市场份额能达到与实体店相同的水平，那将是一个巨大的机会 [79][80][82] - **回答**：挑战在于电子商务的SKU和包装可能不同，需要组织变革和更具创业精神的态度来提升市场份额 [84][86] 问题: 关于零售合作伙伴在当前消费者面临 affordability 压力下对草坪和花园类别的看法 [88] - **回答**：零售合作伙伴感到乐观，他们视该类别为吸引消费者到店和在线的驱动力，在经济时期，草坪和花园等类别往往表现更好，零售商正加大投入以推动流量和转化 [88][91] 问题: 关于供应链优化计划中各举措（自动化、产能、SKU精简）的成本节约和毛利率机会排序 [94] - **回答**：所有举措都重要，去年供应链（包括商品）实现了1亿美元的成本节约，还有5000万美元的目标待完成，机会来自多方面，例如用更现代化的生产线替换老旧设备可提升20%-30%的产能，分销中心自动化、技术转型和业务流程重新设计等都将持续推动利润改善 [95][97][98] - **回答**：其他提升毛利率的组成部分还包括固定成本杠杆（通过自动化和工厂效率提升产量）以及通过产品创新和成本优化 [99] 问题: 关于公司如何与大型零售合作伙伴合作，以提升其产品在专业客户（相对于DIY客户）中的考虑度 [100] - **回答**：公司通过产品开发（如更大包装、更高价值）来满足专业市场需求，这是一个多管齐下的方法，包括与零售合作伙伴合作以及直接与中小型企业合作，目标是在所有渠道提供产品 [101] 问题: 关于并购贡献的1%增长是否已包含在5%的年度增长目标内，以及资本支出未来是否会保持高位 [106][107] - **回答**：是的，5%的年度增长目标中包含了约1%来自并购的贡献，但这不是指今年，而是侧重于2027年及以后 [106] - **回答**：资本支出预计在2027年及以后将保持在高位，约为1.3亿美元，用于工厂和后台办公活动的自动化，此外未来2-3年的ERP系统实施也是资本支出的一部分 [108][109] 问题: 关于长期资本结构以及如何处理2026年到期的债务 [113] - **回答**：计划利用夏季产生的自由现金流（已纳入2.75亿美元自由现金流计划）以及动用循环信贷额度来偿还2026年到期的债务 [113] 问题: 关于剔除Hawthorne业务后，去年EBITDA的基准数据 [114] - **回答**：2025财年包含Hawthorne的调整后EBITDA为5.81亿美元，剔除Hawthorne后，预计重述后的EBITDA约为5.7亿美元，公司将在材料中同时提供2024财年的数据 [115]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为5.94亿美元，同比增长12%，有机增长7% [14] - 第四季度调整后EBITDA利润率为20.5%，同比提升480个基点 [14] - 第四季度调整后稀释每股收益为2.69美元 [14] - 第四季度经营现金流为1.39亿美元，自由现金流为1.2亿美元 [14] - 季度末现金持有量为5.63亿美元，净债务与EBITDA杠杆率为1.2倍 [14] - 第四季度录得3.01亿美元的非现金商誉减值费用，与IXYS和多特蒙德收购相关 [15] - 2025年全年营收增长9%，调整后EBITDA利润率扩张260个基点至20.9% [16] - 2025年全年自由现金流增长26% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - **电子产品部门**：第四季度销售额增长21%，调整后EBITDA利润率为23.7%，同比提升370个基点 [16] - **电子产品部门**：2025年全年销售额增长13%，调整后EBITDA利润率扩张190个基点 [17] - **运输产品部门**：第四季度销售额同比增长1%，有机下降1% [17] - **运输产品部门**：第四季度调整后EBITDA利润率为16% [17] - **工业产品部门**：第四季度销售额增长4%，有机下降1% [18] - **工业产品部门**：第四季度调整后EBITDA利润率为16.2% [18] - **工业产品部门**：2025年全年营收增长10% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - **数据中心市场**：2025年设计中标量较前一年翻倍以上 [9] - **数据中心市场**：第四季度数据中心业务实现强劲的两位数增长 [26] - **电网和公用事业基础设施市场**：预计到2030年将有约3万亿美元投资于电网现代化 [7] - **汽车市场**：尽管全球汽车产量下降，第四季度仍实现中个位数增长 [5] - **工业市场**：出现广泛的复苏迹象，但住宅HVAC需求持续疲软 [5][28] - **可再生能源市场**：第四季度实现两位数营收增长 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大战略重点：聚焦未来增长机会、与客户紧密合作以解决技术挑战、提升运营卓越性 [5][9][11] - 于2025年12月完成对巴斯勒电气的收购，增强了高功率能力，并扩大了在电网、公用事业基础设施和数据中心等关键增长市场的地位 [4][6] - 销售团队已重新调整，转变为面向市场、以客户为中心的模式，旨在利用完整的技术组合解决客户最复杂的挑战 [9] - 正在优化功率半导体产品组合，将重点聚焦于数据中心、电池储能、电网和公用事业基础设施等高价值、高增长应用，并相应调整制造战略 [11][12][44] - 计划于2026年5月14日在纽约举办投资者日，届时将详细阐述战略和长期财务目标 [4][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 进入2026年，公司拥有强劲的订单积压和可观的增长势头 [5][12] - 第四季度订单量同比增长超过20%，为2026年第一季度的增长提供支撑 [5][31] - 预计2026年第一季度营收将在6.25亿至6.45亿美元之间，中点假设有机增长7%，巴斯勒收购贡献5个百分点增长 [19] - 预计2026年第一季度每股收益在2.70至2.90美元之间，中点假设利润转化率为25%，巴斯勒收购贡献3美分 [19] - 预计2026年巴斯勒收购将贡献1.3亿至1.35亿美元营收，以及10-15美分的调整后每股收益，其调整后EBITDA利润率预计为较高的十位数百分比 [13] - 2026年目标自由现金流转化率超过100% [16] - 对2026年的增长势头感到乐观，预计数据中心将继续成为增长的主要贡献者，且工业复苏基础更加广泛 [26][60][61] 其他重要信息 - 公司预计下一代数据中心架构带来的单车价值（content opportunity）将至少是目前水平的两倍 [10] - 公司获得了一项用于2兆瓦UPS旁路和配电单元的静态转换开关设计中标，预计2026年上半年开始出货 [10] - 半导体业务中，保护半导体和互补功率半导体各占约一半，保护半导体是模范业务 [43] - 公司正积极与超大规模企业、芯片供应商、亚洲ODM/设计生态系统合作，并参与Open Compute等平台及UL认证等标准制定过程，以赢得数据中心市场 [39][40][41][42] - 公司面临铜、钌、银、金等金属价格上涨带来的成本压力，正通过供应链优化和价格传导机制进行管理，目标全年实现价格与成本中性 [33][34][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于数据中心市场在2026年的关键增量驱动因素和份额增长机会，以及更高电压架构的初步推动力 [21][22] - 公司数据中心设计中标在2025年翻倍以上，增长势头持续 [23] - 客户向更高电压系统（如400或800伏）架构转型，为公司带来的价值机会至少是目前水平的两倍，在某些情况下甚至更多 [23][24] - 公司不仅参与数据中心“白空间”（IT设备），也在“灰空间”（基础设施）提供更多解决方案，巴斯勒的加入增强了在备用发电解决方案方面的能力 [24] - 数据中心业务在第四季度实现了强劲的两位数增长，预计在2026年将继续成为增长的主要贡献者，其营收占比（含巴斯勒）已达两位数百分比 [26] 问题: 关于工业市场出现更广泛复苏迹象的具体表现和业务影响 [27] - 第四季度订单量同比增长20%，第三季度也有类似表现，显示出进入2026年的强劲势头 [28][31] - 复苏势头在更广泛的工业市场显现，特别是多元化工业务和工业自动化领域 [28] - 住宅HVAC市场仍然疲软，但整体市场正在改善，且增长势头遍及工业产品、无源电子和半导体保护业务 [28] - 当季订单出货比高于1，并且看到向终端客户的发货量也在增长 [29] 问题: 关于金属通胀（铜、银）的采购方式、成本转嫁机制，以及第一季度指引中的相关假设 [32] - 公司主要面临铜和钌的价格压力，银价和金价波动也有影响 [33] - 管理团队专注于通过供应链机会寻找更低成本的采购方案，以及通过定价或附加费将通胀成本转嫁给客户 [33] - 目标是在全年实现价格与成本中性，第一季度指引已考虑了当前大宗商品价格的影响 [34][35] - 成本转嫁可能存在季度性时间差，但全年目标是中性的 [35] 问题: 关于在数据中心市场，公司是通过合作伙伴/联盟还是标准应用设计来抓住机会 [38] - 公司增加了对数据中心市场的关注，并希望在整个生态系统中发挥作用 [39] - 公司正与超大规模企业、构建架构的芯片供应商、以及支持设计生态系统的亚洲和台湾ODM进行合作和对话 [39][40] - 公司参与从芯片设计到超大规模企业设计、再到亚洲ODM的所有环节，确保产品在整个周期中被设计和采用 [41] - 公司积极参与Open Compute等平台，并参与高压应用（如UL认证）的标准制定机构，以了解架构和标准发展方向 [41][42] 问题: 关于功率半导体业务的目标市场和调整可能带来的盈利影响 [43] - 半导体业务一半是保护半导体（模范业务），另一半是互补功率半导体（核心战略） [43] - 公司将聚焦于高价值、高增长的市场领域（如数据中心、电池储能、电网和公用事业），这些领域公司拥有差异化技术和重要市场份额 [43][44] - 将对产品组合进行合理化调整，减少对低价值、商品化程度较高产品的投入，并相应优化制造布局 [44] - 财务上，随着调整的推进，公司会更新指引，目标是将功率半导体业务的盈利能力提升至模范水平 [46][47] 问题: 关于巴斯勒收购的文化融合、整合情况以及其以系统和解决方案为导向的商业模式差异 [49] - 巴斯勒是一个技术性很强的组织，拥有强大的工程能力和市场领先的励磁系统解决方案 [50] - 巴斯勒在公用事业行业拥有市场地位和成熟的销售渠道，这弥补了Littelfuse在该领域渠道的不足 [50][51] - 巴斯勒提供系统级解决方案，公司将利用其销售渠道和对客户的理解，将更多Littelfuse产品组合引入该市场，实现增长协同效应 [51][52] 问题: 关于过去90天公司基调更加积极的原因，是源于自身战略执行还是市场环境改善 [55] - 公司正处于多年转型旅程中，在2025年持续取得进展，并预计在2026年继续推进 [56] - 除了自身战略执行取得成果外，市场势头也有所增强，从2025年主要集中在数据中心和电网等少数领域，扩大到更广泛的工业市场 [56][57] - 2025年的运营执行推动了所有三个部门的利润率扩张，同时功率半导体的战略聚焦也将进一步优化盈利能力 [59] 问题: 关于2026年全年增长前景的合理预期，是否可假设为两位数增长 [60] - 公司不提供全年指引，但第一季度指引中点显示有机增长7%，同比增长15%（含巴斯勒收购贡献5个百分点），每股收益中点增长28% [60] - 市场呈现更广泛的工业强势（除HVAC市场外），公司对2026年的势头感到非常乐观 [60][61]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净息差扩张12个基点至2.75%，主要得益于存款成本下降[5][11] - 第四季度净利息收入增长5%，总收入同比增长32%[11][15] - 第四季度调整后资产回报率接近1%[15] - 有形账面价值第四季度年化增长16.5%，同比增长15.3%[7] - 第四季度存款成本下降22个基点至2.97%[12] - 第四季度调整后效率比率降至50.7%，为2023年第一季度以来最低水平[17] - 全年贷款增长11.4%，超过年初设定的中高个位数指引[6][19] - 全年净核销率保持在非常低的0.04%[24] - 普通股一级资本比率从9.08%微升至9.17%[27] 各条业务线数据和关键指标变化 - **贷款业务**：第四季度贷款余额年化增长8.9%，全年增长11.4%[19] - **存款业务**：第四季度核心存款年化增长8.8%，全年增长7.9%[18] - **手续费收入**：第四季度互换手续费收入为65.1万美元，而第三季度为零，过去五个季度平均每季度接近50万美元[15][16] - **信贷质量**：不良资产微增至总资产的0.41%，主要由一笔多户住宅贷款转为非应计状态所致[24] - **贷款组合构成**：可变利率贷款占比从一年前的14%上升至22%[14] - **可负担住房业务**：第四季度余额增加4100万美元，年化增长27%，全年增长29%[21] - **多户住宅组合**：自2005年银行成立以来，该组合净核销总额仅为6.2万美元[22] - **办公楼贷款**：敞口仍有限，略低于总贷款的5%[24] 各个市场数据和关键指标变化 - **双城市场**：公司是双城地区第二大本地主导的银行，正从Old National收购Bremer等并购活动中获取客户和人才机会[9] - **东都会区扩张**：公司计划下个月在Lake Elmo开设新分行，以拓展双城富裕的东都会区[8] - **全国性机会**：公司利用在可负担住房市场积累的专业知识，寻求在核心市场之外发展业务[4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重点**：2026年战略重点包括优化盈利增长水平、继续在双城地区获取市场份额、扩大可负担住房业务范围以及利用技术投资支持增长和组织效率[30][31][32] - **并购战略**：公司已制定并购准备计划，对未来的补强收购机会持乐观态度，但有机增长和市场份额获取是首要任务[31][54] - **技术现代化**：公司正在推进核心银行系统现代化，旨在提高内部效率、更好地服务客户，并为利用人工智能等新兴技术奠定基础[32][73][74] - **行业竞争**：2025年贷款竞争加剧，许多银行在2023年后重建了流动性并重返市场，但公司管道依然强劲，约为峰值水平的75%-80%[77][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **净息差展望**：管理层对净息差前景更加乐观，预计到2026年底（而非2027年初）即可达到3%的目标，且此预测未计入任何额外的降息[5][12][28] - **存款成本展望**：预计第一季度存款成本可能进一步下降，但若无更多降息，存款成本将在年中左右趋于稳定[13][51] - **贷款增长展望**：预计2026年贷款可维持高个位数增长，但这取决于核心存款增长能力以及贷款与存款比率保持在95%-105%区间等因素[20][27][28] - **费用展望**：预计2026年费用增长将与资产增长保持一致，回到高个位数范围，不同于2025年因并购系统转换导致的较高费用增长[17][28][42] - **手续费收入展望**：预计互换手续费在2026年将继续成为收入的一部分，但由于收益率曲线形态和当前环境，预计会有所放缓[16][61] - **信贷展望**：尽管第四季度不良资产和净核销微增，但管理层认为信贷趋势保持稳定，这两项增加均为孤立事件[24][25] - **资本管理**：鉴于强劲的有机增长前景和股票交易水平，第四季度未进行股票回购，期末仍有1310万美元的股票回购授权剩余[27] 其他重要信息 - 公司在12月下旬关闭了通过收购First Minnetonka City Bank获得的两个分行中的一个，原因是附近有其他分行，且并购后存款流失很少[8] - 公司提及了双城地区近期发生的事件，表示正在积极监测其对员工和客户的影响，并将提供支持[9] - 2025年完成了多项重要举措，包括一次收购、一次核心系统转换、新网上银行平台上线以及其他技术进步[10] - 公司2025年与近期收购相关的成本节约超过了30%的预期[17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度存款增长情况，特别是无息存款增长，是否存在季节性，以及招聘和并购干扰对存款渠道的影响[36] - 第四季度通常是季节性高点，许多客户在年底积累余额，部分余额会在第一季度流出[37] - 存款渠道整体良好，公司通过可负担住房业务线以及本地和全国范围内新增的人才，持续接触优质客户关系[37] - 预计第一季度和第二季度增长将更为温和，甚至可能出现资金外流，这是往年的低点，但公司对核心存款增长进展感到满意，必要时会使用经纪存款作为补充[38] 问题: 关于7.43亿美元固定和可调利率贷款在今年剩余时间内重新定价的节奏，是否是推动净息差在年底接近3%的主要驱动力[39] - 重新定价在季度间分布均匀，没有特别集中的季度[40] - 贷款重新定价是推动净息差达到3%目标的最大驱动力，鉴于现有贷款到期和新发放贷款的收益率，这一目标非常可实现[40] 问题: 2026年费用展望，是否预期为高个位数或低双位数增长[42] - 预期为高个位数增长，与资产增长预期一致，公司将继续在人员和技术上进行投资[42] - 2025年因收购导致费用增长略高于常态，但历史上费用增长一直与资产增长保持一致[42] 问题: 费用展望是否考虑了额外的生产性人员招聘，以及现有团队是否有足够能力应对市场干扰带来的增长机会[43] - 公司可以从现有团队中获得运营杠杆，正在评估团队产能、投资组合分配以及内部流程优化[44] - 将在招聘方面保持机会主义，近期已吸纳了一些人才，但整体对增长前景感到兴奋[44] 问题: 近期招聘的生产人员是否受到禁止招揽原客户协议的约束[45] - 情况因人而异，但令人惊讶的是，大多数人没有受到此类协议的限制[45] 问题: 如果2026年仍有50个基点的降息，对年底净息差达到3%的预期有何影响[49] - 额外的降息会进一步提前达到3%目标的时间[49] - 存款成本故事是：如果没有降息，预计成本将在年中左右稳定；如果有降息，则会直接拉低存款成本，从而提前实现目标[50][51] 问题: 更新关于此前转为非应计状态的中央商务区办公楼贷款的工作进展和预期[52] - 该贷款预计仍将是一个长期处置过程，已给予借款人时间重新租赁空置空间，贷款有专项拨备，预计是长期处置[52] 问题: 对并购环境的看法以及公司在2026年进行补强收购的意愿[53] - 态度与过去一致，持续与本地银行所有者进行对话，希望达成类似First Minnetonka City Bank的交易[54] - 每日首要关注点仍是有机增长和市场份额获取，并购策略次之，但对未来几年可能达成更多交易持乐观态度[54] 问题: 可负担住房业务线的增长意图和规模上限[57] - 该业务目前约占贷款组合的15%，公司非常看好该领域，短期内其投资组合增速预计将超过整体投资组合增速，因此占比近期会上升[58] - 公司未设定具体的规模上限，但在增长方式上保持有条不紊，整体对该领域感觉良好[59] 问题: 互换手续费前景是否与可负担住房业务增长同步，以及全年建模的考量[60] - 可负担住房业务线有机会推动额外的互换手续费收入，公司正在积极制定计划和渠道[60] - 去年互换市场与国债利差一度脱节，提升了产品吸引力并推动了交易，目前市场利差更接近历史平均水平，使得交易竞争力略有下降[60] - 过去四到五个季度平均约为每季度50万美元，尽管波动较大，鉴于利差趋于历史平均，预计今年会略低于该水平[61] 问题: 确认不良资产增加和净核销增加是否分别由一笔多户住宅贷款和一笔商业及工业贷款导致[62] - 确认两项增加均与孤立贷款有关，对整体投资组合感觉良好，更多是时间性问题[62] 问题: 多户住宅贷款的压力点是否具有系统性，具体出现在哪些方面[63] - 整体对多户住宅组合感觉良好，市场基本面正在改善，个别物业表现也在改善，趋势是积极的[63] - 挑战仍然存在于某些地理区域，即个别市场区域[63][66] 问题: 核心银行系统现代化的时间表和预期收益（是改善客户体验还是长期节约成本）[73] - 现代化涉及方方面面，包括内部效率（如存贷款记账）以及如何最好地服务客户、紧跟新兴技术和趋势[74] - 这是一项长期计划，已进行多年，旨在使核心银行系统更多地成为信息托管方，让公司能够灵活创新[74][75] 问题: 双城地区竞争加剧是否对贷款利差或新存款利率产生影响[76] - 2025年贷款竞争确实加剧，许多银行在2023年后重建了流动性，并对利率稳定有了更好把握，因此重返市场[77] - 公司将此视为好事，健康的银行经济有利于当地经济，最终将使所有人受益[77] - 公司贷款渠道依然非常强劲，约为峰值水平的75%-80%，尽管竞争加剧，但对持续增长的前景感到满意[78]

财务数据和关键指标变化 - 公司2025财年全年实现创纪录的净收入8090万美元，摊薄后每股收益4.18美元，平均股本回报率14.76%，平均资产回报率1.49% [3] - 第四季度净收入为2150万美元，摊薄后每股收益1.11美元，季度平均资产回报率为1.55%，平均股本回报率为14.7% [5][9] - 第四季度净息差为4.00%，较第三季度的4.11%有所下降，主要受收购会计增值影响减少约6个基点以及美联储降息影响 [9] - 公司预计2026年净息差将在3.90%至4.00%的范围内，若2026年无降息，净息差可能略高于此范围 [10] - 有形普通股权益比率目前为9%，每股有形账面价值持续快速增长 [15] - 董事会批准将季度股息从每股0.27美元提高至0.30美元，这是过去18个月内的第四次提高，自合并以来股息已增长50% [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度贷款增长率为4%，部分预期交易被推迟至2026年第一季度，公司对2026年实现5%或更高的贷款增长充满信心 [6][15] - 第四季度手续费收入为1440万美元，高于第三季度的1340万美元，非利息收入占总收入的比例连续第三个季度超过20% [5][11] - 财富管理业务收入为570万美元，互换费用为110万美元，公司计划继续投资以发展财富管理业务 [11] - 服务费用因资金管理业务（包括商户服务）增长而上升，商户服务收入占资金管理收入的17% [12] - 第四季度非利息支出为3740万美元，较第三季度增加110万美元，主要受薪资福利及专业服务费用增加影响 [12] - 公司预计未来季度非利息支出将维持在约3700万美元的水平，同时会继续投资于人才 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 贷款增长在地理分布和产品组合上保持均衡，商业与工业贷款和商业房地产贷款构成良好组合，中端市场团队的投资已见成效 [6] - 公司计划在增长市场（如马里兰州、兰开斯特、哈里斯堡）进一步拓展财富管理业务，认为目前仅触及表面 [38] - 存款在第四季度相对平稳，略微减少500万美元，贷存比保持在舒适的89%水平 [16] - 第四季度存款成本为1.98%，由于存款定价调整滞后，预计存款成本降低将在2026年第一季度更明显地体现 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的关键战略包括持续投资未来、增强非利息收入、以及保持以风险为导向的领先地位 [3][4] - 公司近期宣布聘请Matt Alpert为首席财富官，旨在通过其团队领导力和以客户为中心的方法，提供个性化、高质量的财务咨询和信托服务 [5][6] - 公司正在寻找新的手续费收入来源，例如扩大在商户服务领域的业务 [6] - 公司专注于通过强劲的盈利和有吸引力的股息为股东创造价值 [8] - 公司拥有强劲的有机增长模式，目前专注于现有及增强的业务线机会，并购并非首要任务，但资本积累提供了灵活性 [41] - 公司正在投资于先进的客户关系管理平台和团队培训，以充分挖掘客户关系的潜力 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临诸多挑战，2025年对公司而言是高度成功的一年，公司证明了在任何环境下都能保持强劲盈利能力，并预计这一趋势将持续 [4] - 第四季度的净息差压缩在预期之内，主要归因于资产敏感型资产负债表和存款定价的滞后调整，公司未来将专注于将净息差维持在现有水平附近 [10] - 公司对贷款渠道保持信心，并相信其经验丰富的客户关系经理能够继续负责任地增长贷款组合 [7] - 尽管拖欠率有所上升，但管理层认为这并不代表更广泛的趋势 [7] - 公司对2026年的前景感到乐观，无论是短期还是长期，并相信能够达到或超过当前分析师的普遍预期 [18][19] - 管理层预计，基于预测的盈利，资本生成将保持强劲，并有能力利用各种资本配置选项 [18] 其他重要信息 - 信贷质量保持强劲，第四季度拨备费用仅为7.5万美元，净核销额为50万美元，分类贷款较上一季度减少570万美元 [7][13] - 截至2025年12月31日，贷款信用损失准备金占总贷款的比例为1.19%，略低于9月30日的1.21%，管理层认为其与贷款组合的风险状况充分匹配 [7][13] - 第四季度，公司购买了1.25亿美元的机构MBS和CMO，并出售了约4200万美元的证券，这是一项旨在解决资产负债表资产敏感性的战略决策，出售带来了少量收益 [16][17] - 投资组合收益率为4.58%，较上一季度的4.67%有所下降，主要受降息对浮动利率投资的影响，但未实现损失正在减少 [17] - 在2025年9月30日赎回次级债后，总风险资本比率已恢复至2025年6月30日的水平 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于非利息收入和支出指引上调的主要驱动因素及是否反映战略变化 [24] - 指引上调并非战略改变，而是公司持续投资人才以驱动未来盈利战略的体现，包括在贷款侧引入人才及新任首席财富官，这些投资已体现在支出指引中，并预计将推动净利息收入和手续费收入增长 [24][25] - 非利息收入方面，由于过去几个季度持续高于历史水平，并在第四季度创下历史新高，公司上调了指引，这得益于已引入和即将引入的人才带来的效益，但需注意互换费用和财富收入可能因市场波动而季度性变化 [26][27] 问题: 关于净息差全年轨迹及收购会计增值下降速度的量化 [28][29] - 在不考虑意外加速的情况下，收购会计增值的影响预计每季度下降约2至3个基点 [30] - 公司2026年的预测假设了三次25个基点的降息，若降息未实现，净息差可能达到指引范围的上限甚至更高，公司对净息差感到满意，并致力于将其维持在接近4%的水平，但也承认存在使其降低的因素 [30][31] 问题: 关于财富管理业务的管理资产规模及整合Codorus Valley客户的进展 [36] - 截至季度末，总管理资产规模略高于30亿美元 [36] - 在整合Codorus Valley客户方面，公司未提供确切统计数据，但表示财富和存款业务方面均未出现显著客户流失，客户粘性良好，此前已主动清理了部分不符合信贷标准的商业贷款 [37] 问题: 关于2026年公司招聘的重点领域 [38] - 招聘重点包括：2025年中开始建设的中端市场商业贷款平台，已产生显著成果；在增长市场（马里兰州、兰开斯特、哈里斯堡）拓展财富管理业务；以及持续关注技术栈，投资于先进的客户关系管理平台 [38][39] 问题: 关于资本积累背景下并购的优先级 [40] - 公司拥有强大的有机增长模式，目前专注于现有业务线的机会，资本积累提供了灵活性，但公司在106年的历史中仅完成3次并购，对合作伙伴的选择非常挑剔 [41] 问题: 关于股票回购的当前考虑和近期展望 [46] - 公司始终密切关注股票回购机会，评估时会将有形账面价值作为一个重要因素，近期股价尚未使其处于有利位置，但公司仍持有可供回购的股份，并对所有资本配置方式持开放态度 [46] 问题: 关于近期购买的CMO和MBS的收益率及投资组合未来目标 [47] - 近期购买的证券平均收益率为4.92% [47] - 公司始终并将继续将投资组合视为流动性来源、流动性管理工具以及强劲的盈利生成器，同时也能有效利用资本，公司预计第四季度的数据并未完全反映平均基础，因此未来将从投资组合中获得更多益处 [47][48]

财务数据与资本状况 - 公司在2025财年末拥有强劲的现金余额，达5.46亿美元，这为战略投资、向股东返还资本以及寻求有针对性的无机增长机会提供了财务灵活性 [3] - 公司在财年结束后举办了投资者日，并宣布了一项2.5亿美元的股票回购计划 [3] 公司战略与业务发展 - 2025财年是公司的转型之年，管理层执行了严谨的战略，在充满挑战的宏观环境下，核心业务实现了增长和显著的利润率扩张 [2] - 公司组织架构变得更精简、更负责任，能更好地服务客户并推动长期股东价值 [2] - 公司在2025日历年结束前宣布了一项最终协议，将剥离B Medical业务，该交易预计在2026年3月31日前完成 [3] - 董事会相信，这些行动和成就，加上强大的领导力和运营势头，将使公司实现持续增长并为股东创造长期盈利价值 [3] 公司治理与股东会议 - 本次为Azenta公司2026年度股东大会，会议于美国东部时间上午9点开始 [1] - 会议议程包括选举10名董事、对高管薪酬进行不具约束力的咨询投票、修订2020年股权激励计划以增加275万股预留股份，以及批准任命普华永道为2026财年独立审计师等四项提案 [5][7] - 会议确认有42，310，536股普通股（总计有权投票的股份为45，989，578股）出席或由代理人出席，达到法定人数 [5][6] - 所有四项提案均获得必要票数通过 [10] 其他重要信息 - 公司董事会主席Frank Casal主持了会议开场 [1][2] - 包括CEO John Marotta在内的六名董事会成员现场出席了会议，另有三名成员线上出席，一名成员未能出席 [4] - 普华永道的代表Aaron Casale作为被任命为审计委员会的独立注册公共会计师事务所代表出席了会议 [5] - 会议在完成正式议程后，于CEO John Marotta发言后结束 [17][18][19] 问答环节所有提问和回答 - 根据提供的会议记录，本次年度股东大会未包含分析师或股东问答环节。会议内容主要为管理层报告和正式的公司治理提案投票 [1][19]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度GAAP净收入为7800万美元或每股0.81美元，剔除重组和并购相关费用后，净收入为8100万美元或每股0.84美元，同比增长18% [4][10] - 全年剔除并购相关费用和收购贷款信用损失首日拨备后的每股收益为3.40美元，较去年的2.34美元增长111% [4][5][10] - 全年税前、拨备前核心收益同比增长超过100%，第四季度同比增长90% [3][4][10] - 第四季度净息差为3.61%，环比提升8个基点，同比提升58个基点 [3][10][13] - 第四季度效率比率降至52%以下 [3][10] - 有形普通股回报率为16%，不良资产占总资产比例为0.33% [5] - 普通股一级资本充足率为10.34%，环比提升24个基点，预计未来每季度将自然增长15-20个基点 [5][17] - 第四季度非利息收入为4330万美元，同比增长19%，全年创纪录达到1.67亿美元 [14] - 第四季度总存款成本（含无息存款）为184个基点，同比下降13个基点，环比下降8个基点 [14] - 信贷损失拨备占总贷款组合的1.14%，即2.19亿美元，与第三季度持平 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - **贷款业务**：年末总贷款组合为192亿美元，同比增长52%，其中收购Premier Financial带来59亿美元贷款，有机增长超过6.5亿美元 [11] 第四季度贷款年化增长6%，全年增长5% [8] 自2021年底以来，贷款复合年增长率达到9% [8] - **存款业务**：年末总存款为217亿美元，同比增长53%，其中收购带来69亿美元存款，有机增长6.62亿美元 [12] 第四季度存款环比增长3.85亿美元 [12] - **财富管理**：管理的总资产达到创纪录的104亿美元 [6] - **资金管理**：收入达到创纪录的600万美元 [6] - **商业掉期费用**：第四季度为340万美元，同比增长210万美元；全年为1000万美元，翻了一番 [15][34] - **信托费用**：第四季度和全年均创下纪录 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 通过收购Premier Financial，公司总资产达到277亿美元，成为一家资产规模280亿美元的金融服务商，跻身美国前50大上市金融机构 [5][11] - 通过在北弗吉尼亚和诺克斯维尔开设贷款生产办公室，成功拓展新市场 [6][8] 查塔努加的新金融中心（公司在田纳西州的首家）即将开业 [6] - 商业房地产还款在第四季度达到4.15亿美元，全年超过9.05亿美元，比第三季度预期高出约1亿美元 [7][11] 这给全年和第四季度的贷款增长带来了4%的阻力 [7] - 截至年末和1月中旬，商业贷款管道超过12亿美元，其中超过40%与新市场和贷款生产办公室相关 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司坚持增长导向的业务模式，同时保持严格的信贷和费用管理 [4] - 成功收购并整合Premier Financial是2025年的关键战略里程碑 [5] - 推出新的医疗保健垂直业务，并在第四季度作为牵头行和唯一贷款行，为弗吉尼亚州一家大型专业护理提供商完成再融资，深化了客户关系 [9] - 持续优化金融中心网络和数字银行能力，以适应客户偏好变化 [6] 于1月23日成功关闭27个金融中心，预计从2026年第一季度中期开始每年节省约600万美元 [21] - 贷款生产办公室战略运作良好，公司正在考虑拓展至里士满、亚特兰大等其他东南部城市 [34][35] - 资本配置优先级为：股息、支持贷款增长、股票回购，并购是遥远的第四选择 [57][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2026年商业房地产还款将保持高位，估计在6亿至8亿美元之间，但更多集中在上半年 [12][28] 随着利率略有下降和永久性融资市场开放，还款活动增加，但预计今年会放缓，尤其是与第四季度相比 [30][31] - 鉴于当前贷款管道和市场实力，预计2026年贷款将实现中个位数同比增长 [8] - 对2026年的展望基于美联储在4月和7月各降息25个基点的模型 [17] - 预计第一季度净息差与第四季度的3.61%大致持平，第二季度增长3-5个基点，下半年温和增长至3.60%高位区间 [18] 这假设贷款增长完全由存款提供资金，且收益率曲线略微陡峭 [18] - 预计2026年费用收入将增长：信托费用受益于有机增长和市场趋势；证券经纪收入因温和有机增长而略有增长；抵押贷款银行业务从春季开始将因市场条件改善和近期招聘计划而温和增长；资金管理总收入因服务复合效应而增加；商业掉期毛收入（不含市场调整）预计在700万至1000万美元区间 [18][19] - 预计第一季度支出与第四季度基本一致，第二季度因年中加薪、创收招聘和营销活动而增加，下半年因年度加薪和创收技术投资的全面影响而温和增长 [22] - 信贷损失拨备将取决于宏观经济预测、定性因素以及各种信贷质量指标的变化 [22] - 预计2026年全年实际税率在20.5%至21.5%之间，略高于2025年 [23] 其他重要信息 - 公司更新了效率比率的计算方法，从分母中剔除证券净损益，从分子中剔除无形资产摊销，以使计算方式与同行更一致 [16] - 第四季度赎回1.5亿美元流通的A系列优先股，并使用B系列优先股发行所得资金偿还了收购Premier带来的5000万美元次级债 [16] - 优先股股息使普通股股东可用收益减少了1300万美元 [17] - 第四季度公允价值调整收益对净息差贡献约27个基点，预计第一季度约为25个基点，之后每季度减少1-2个基点，在六年内摊销完毕 [62] - 证券投资组合将保持在总资产的15%-17%左右，目前为16% [63] - 盈利能力目标：平均资产回报率在1.30%左右，平均有形普通股权益回报率在百分之十几的高位 [64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年贷款增长预期和还款假设的细节 [28] - 管理层预计2026年商业房地产还款在6亿至8亿美元之间，且集中在上半年，相比第四季度极高的4.15亿美元会有所放缓 [28][30] 还款增加是因为利率环境变化导致项目在银行资产负债表上停留时间更长，现在随着永久性融资市场开放而集中还款 [30][31] 结合强劲的贷款管道、贷款生产办公室和医疗保健业务的发展，预计2026年贷款将实现中个位数增长，下半年可能更好 [31][32] 问题: 关于医疗保健垂直业务和贷款生产办公室的更多细节 [33] - 医疗保健团队去年完成了约5亿美元的新贷款，带来了约300万美元的掉期费用，预计将成为2026年的主要增长引擎之一，并能抵消部分商业房地产还款 [34] 贷款生产办公室策略进展顺利，查塔努加、诺克斯维尔和北弗吉尼亚市场表现良好，公司正在考虑拓展至里士满、亚特兰大等其他东南部城市 [34][35] 问题: 关于费用指引和分行网络评估 [42] - 第一季度支出预计与第四季度基本持平，第二季度会因加薪等因素有所上升 [22][42] 1月23日关闭27家金融中心带来的约600万美元年化节约将从第一季度中期开始体现，并已反映在指引中 [21][42] 公司每年都会评估分行网络，自2019年以来已关闭约93家分行，2026年可能继续评估，但这并未包含在当前指引数字中 [43] 问题: 关于净息差展望的具体驱动因素 [44] - 第四季度净息差环比增长8个基点，超出此前3-5个基点的指引，主要得益于异常强劲的存款增长（尤其是无息存款），使得公司能够提前偿还高成本的联邦住房贷款银行借款，这相当于将第一季度的部分增长提前到了第四季度 [44][45] 第一季度净息差预计持平，部分原因是季节性存款流出以及需要以更高成本借款来替代部分流出的存款 [45][46] 第二季度预计增长3-5个基点，驱动因素包括贷款和证券的重新定价、贷款增长、资金成本下降以及短期借款的快速重新定价 [47] 此外，约有21亿美元存单将在未来两个季度重新定价，利率从约3.75%下降25-50个基点，这也将提振净息差 [48][49] 问题: 关于资产端收益率动态和新贷款收益率 [53] - 未来12个月内有约4亿美元固定利率贷款将重新定价，加权平均利率约为4.5%，预计再融资利率在5%高位至6%低位区间 [54] 第四季度新发放贷款的加权平均收益率约为6.15%，12月的即期利率略高于6% [54] 证券投资组合每季度有约2.5亿美元现金流，收益率约3.3%，当前再投资收益率约4.7%，能带来125-150个基点的收益提升 [55][56] 问题: 关于资本部署优先级 [57] - 资本部署优先级依次为：股息、支持贷款增长、股票回购，并购是遥远的第四选择 [57][58] 公司普通股一级资本充足率目标为10.5%-11%，目前为10.34%，且每季度自然增长15-20个基点，预计第二季度末将超过10.5%，为股票回购提供灵活性 [59] 问题: 关于公允价值调整收益的预期和资产负债表构成 [62] - 预计第一季度公允价值调整收益对净息差的贡献约为25个基点，之后每季度减少1-2个基点 [62] 证券投资组合将保持在总资产的15%-17%左右，以平衡流动性和回报 [63] 问题: 关于2026年盈利能力目标 [64] - 公司的盈利能力目标包括平均资产回报率在1.30%左右，平均有形普通股权益回报率在百分之十几的高位 [64] 问题: 关于净息差长期走势和贷款生产办公室战略 [72][74] - 净息差下半年能否维持增长取决于贷款定价竞争、存款定价竞争以及贷款增长的资金来源成本等因素 [72] 公司对下半年净息差进入3.60%高位区间感到满意 [73] 贷款生产办公室策略成熟后，当团队资产规模达到约5亿美元时，公司会考虑增设分行，查塔努加分行预计4月开业，诺克斯维尔和纳什维尔团队也在增长中 [75][76][77] 在东南部市场看到大量机会，未来可能继续拓展新的贷款生产办公室 [78] 问题: 关于存款管道和即期存款成本 [85] - 存款管道仍然非常强劲，尽管1月通常季节性下降，但预计2月会回升，3月末会有良好增长 [85] 12月即期存款成本约为2.38%，较季度平均的2.45%下降约7个基点 [86] 问题: 关于新市场贷款类型 [89] - 新市场（如北弗吉尼亚）的贷款类型与原有核心市场相似，包括商业房地产、商业及工业贷款、医疗保健贷款等，公司保持了统一的信贷文化和政策，未涉足政府合同类贷款 [90] 问题: 关于费用业务增长和Premier团队的整合 [94] - 资金管理费收入增长迅速：2023年约200万美元，2024年约400万美元，2025年超过600万美元，预计2026年将继续实现两位数百分比增长 [94] 商业采购卡客户从去年3月的约5家增长到目前的约130家，月支出从约10万美元增至约700万美元，目标今年超过1000万美元 [94] 商业掉期毛收入去年约为900万美元，今年很容易增长至1000万美元以上 [95] 财富管理业务总管理资产已超过100亿美元，将成为今年盈利的另一驱动力 [96]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总净销售额为97亿欧元，符合指引 [4] - 第四季度净系统销售额为76亿欧元，其中EUV系统销售额为36亿欧元（含2台High NA系统），非EUV系统销售额为40亿欧元 [4] - 第四季度系统销售中，逻辑业务占比70%，存储业务占比30% [4] - 第四季度装机管理销售额为21亿欧元，符合指引 [4] - 第四季度毛利率为52.2%，符合指引 [4] - 第四季度运营费用略高于预期，约为13亿欧元，主要受非经常性人员成本和一项补助金确认延迟至2026年影响 [5] - 第四季度SG&A费用为3.75亿欧元，高于指引，主要受非经常性薪酬相关成本、应收账款出售及部分IT支出提前影响 [5] - 第四季度有效税率为18%，2025年全年年化有效税率为17.7% [5] - 第四季度净利润为28亿欧元，占净销售额的29.2%，每股收益为7.35欧元 [5] - 第四季度末现金、现金等价物及短期投资为133亿欧元 [6] - 第四季度自由现金流为109亿欧元，显著高于今年前几个季度 [6] - 2025年全年净销售额为327亿欧元，毛利率为52.8% [6] - 2025年EUV系统销售额（来自48台系统，含High NA）为116亿欧元，较2024年增长39% [7] - 2025年DUV系统销售额为120亿欧元，较2024年下降6% [7] - 2025年计量与检测系统销售额为8.25亿欧元，较2024年增长28% [7] - 2025年逻辑系统收入为161亿欧元，较2024年增长22% [7] - 2025年存储系统收入为84亿欧元，较2024年下降2% [7] - 2025年装机管理销售额为82亿欧元，较2024年增长26% [7] - 2025年研发支出增至47亿欧元，约占销售额的14% [8] - 2025年SG&A增至13亿欧元，约占销售额的4% [8] - 2025年全年净利润为96亿欧元，占净销售额的29.4%，每股收益为24.73欧元 [8] - 2025年全年自由现金流为110亿欧元 [8] - 2025年末积压订单约为388亿欧元 [7] - 预计2026年第一季度总净销售额在82亿至89亿欧元之间 [8] - 预计2026年第一季度装机管理销售额约为24亿欧元 [8] - 预计2026年第一季度毛利率在51%至53%之间 [9] - 预计2026年第一季度研发费用约为12亿欧元，SG&A约为3亿欧元 [9] - 预计2026年全年净销售额在340亿至390亿欧元之间，毛利率在51%至53%之间 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - **EUV业务**：2025年第四季度EUV系统净预订额为74亿欧元 [6] 预计2026年EUV收入将因先进逻辑和DRAM的动态而显著增长 [14] - **非EUV业务**：2025年第四季度非EUV系统净预订额为58亿欧元 [6] 预计2026年非EUV收入将与去年相似 [14] - **计量与检测业务**：预计该业务将显著增长，因客户日益投资于增强其工艺控制策略 [14] - **装机管理业务**：预计2026年收入将继续增长，主要原因是不断增长的EUV装机基础带来的服务收入增加，以及客户为支持快速增长的产能需求而进行的性能升级计划 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - **逻辑市场**：2025年第四季度系统销售中逻辑占比70% [4] 2025年逻辑系统收入同比增长22% [7] 先进逻辑客户对AI相关需求的长期可持续性变得更加乐观 [12] - **存储市场**：2025年第四季度系统销售中存储占比30% [4] 2025年存储系统收入同比下降2% [7] 第四季度净预订额中存储占比56%，逻辑占比44% [6] 客户报告HBM和DDR产品需求非常强劲，供应至少到2026年都将非常紧张 [13] DRAM客户在其节点上继续采用更多EUV层 [13] - **中国市场**：预计2026年中国地区在总净销售额中的份额将与当前系统积压订单一致，约为20% [14] 在390亿欧元收入预期的高端情景下，中国销售额约为80亿欧元 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **技术路线图**：公司产品组合路线图仍专注于支持客户路线图要求并提升整体竞争力 [17] 在EUV方面，继续推动降低客户最先进工艺的技术成本 [16] NXE:3800E在2025年实现量产，其生产率提升支持在当前和未来DRAM的更多层中用单次曝光EUV替代复杂的多次图案化 [16] - **High NA EUV**：客户在逻辑和DRAM应用的研发设施中对High NA技术的认证进展良好 [16] 英特尔上个月宣布其用于领先节点大规模制造的EXE:5200B系统获得认证和验收 [16] 预计2026年将有更多系统交付给客户，支持他们为High NA插入大规模制造做准备 [17] High NA的采用预计将经历研发认证、有限层数的大规模制造插入、全面应用三个阶段 [85] - **产能与灵活性**：公司已投入基础设施，能够在12个月或稍长时间内响应需求 [32] 正在根据过去几个月更强的需求信号提升产能，这是一个渐进的过程 [32][33] 公司拥有灵活性以应对市场发展，包括High NA的贡献和持续的生产率提升工作 [49] 已为EUV 90台、DUV 600台的能力进行了投资，以灵活跟进客户需求 [113] - **长期机遇**：根据2024年资本市场日的信息，预计2025年营收机会在440亿至600亿欧元之间，预期毛利率在56%至60%之间 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **市场展望**：过去几个月市场前景显著改善，特别是与数据中心和AI相关基础设施的持续建设有关 [12] 这种建设已转化为先进逻辑和DRAM客户的额外产能需求，进而增加了对公司产品组合的需求，尤其是EUV业务 [12] - **客户需求与产能扩张**：过去几个季度，观察到绝大多数客户群的产能扩张计划显著增加和加速 [12] 由于AI加速器从4纳米节点迁移到更依赖光刻的3纳米节点，同时客户继续提升2纳米节点以支持下一代HPC和移动应用，先进逻辑需求持续 [12][13] 存储和逻辑领域的客户都在增加和加速产能扩张计划，以支持他们看到的强劲需求 [13] 预计这些投资将在2026年及以后为公司带来业务 [13] - **行业动态**：过去几个月确认了AI对公司先进产品（尤其是EUV系统）客户需求的积极影响 [17] 终端市场动态支持产品组合向更先进的微影产品需求转移，以及光刻强度的增加 [18] 其他重要信息 - **股东回报**：2025年第四季度，公司支付了2025年第二次中期股息，每股普通股1.60欧元 [9] 公司拟宣布2025年总股息为每股普通股7.50欧元，较2024年增长17% [9] 一项每股1.60欧元的中期股息将于2026年2月18日支付 [9] 结合2025年支付的两笔中期股息，将向年度股东大会提议每股2.70欧元的最终股息 [10] 2025年第四季度，公司以约17亿欧元回购股票 [10] 2025年完成的回购计划总额为76亿欧元（原计划最高120亿欧元） [10] 2025年通过股息和股票回购合计向股东返还85亿欧元 [10] 公司宣布了一项新的股票回购计划，自今日起生效，执行至2028年12月31日，计划回购最多120亿欧元的股票，其中预计最多200万欧元将用于员工持股计划，其余回购股票将被注销 [11] - **生产率与成本**：低NA的强劲生产率路线图与High NA的引入相结合，支持进一步降低技术成本，并支持将更多多次图案化DUV转换为单次DUV曝光，尤其是在先进DRAM节点上 [18] - **先进检测**：随着先进逻辑和存储中3D结构的持续增加，看到多光束电子束检测系统被更多采用，以检测光学不可见的限制良率的缺陷 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年EUV出货量展望及影响因素 [20] - 回答：2026年指引的带宽主要受客户晶圆厂建设进度以及公司执行和持续提升季度产出率的能力驱动 [21][22] 问题: 关于High NA 2026年营收工具数量预期及采用顺序（DRAM vs. Logic） [23] - 回答：与上一季度讨论相比没有重大变化 [24] 客户认证和数据收集预计将持续大半年，因此新订单的决策可能要看2027年下半年 [24] DRAM和逻辑客户在采用上竞争激烈，目前难分先后 [24][25] - 补充：关于提问者提到的114台EUV积压工具数量，CFO指出这可能略高于实际，因为255亿欧元的EUV订单总价值中也包含了High NA [27] 问题: 关于2026年营收增长指引中公司可控与客户可控的因素 [29] - 回答：很大程度上取决于客户完成晶圆厂建设和接收设备的能力，其次是公司的执行能力 [30] 问题: 关于Low NA EUV工具的制造产能能力更新 [31] - 回答：公司已具备在12-18个月内响应需求的基础设施（如洁净室、设备） [32] 目前正在根据需求信号提升产能，这是一个季度环比逐步提升产出率的渐进过程 [33] 如果当前需求信号持续，产能提升将持续到2026年以后 [33] 问题: 关于客户对2027年及以后的设备需求能见度 [37] - 回答：客户关于AI相关需求可持续性的公开评论在与公司的对话中得到印证，并转化为具体订单或需求指示 [38] 客户也在谈论2027年的预期，公司的产出率计划已将此考虑在内 [39] 过去三个月，整个生态系统中各方在中长期需求上达成了强烈共识 [40][41] 问题: 关于2026年收入指引高端是否假设中国业务显著下降，以及2030年长期产能规划 [44] - 回答：在整个指引范围内，中国占比都预计在20%左右 [46] 达到收入指引高端的关键是客户能按时接收工具、公司能按计划执行，以及装机管理业务（尤其是升级）全面发力 [46] 到2030年，将同时考虑低NA和高NA工具，且低NA工具的生产率将比现在更高 [47] 通过持续研发提升低NA工具路线图的生产率，以及更多高NA工具的贡献，将为客户提供远超今天的输出能力 [48] 公司已为市场发展准备了灵活性 [49] 问题: 关于第四季度订单中EUV与存储的构成，以及1C节点DDR5的EUV曝光层数 [52] - 回答：存储订单强劲，不仅来自DUV，也来自EUV [53] 2026年的销售构成中，存储占比将大幅提升，逻辑与存储的需求将比2025年更加平衡 [53] 在DRAM方面，公司将受益于强劲的产能需求和EUV层数的增加 [54] DRAM的EUV层数和光刻强度仍有提升空间 [55] 问题: 关于EUV制造产能是否约为70台及其对增长的潜在限制 [56] - 回答：产能是动态的，无法从一年44台骤增至下一年80台 [57] 公司正在逐步提升产能，70台并非当前设定的上限 [58] 问题: 关于EUV产能提升是否会影响预订趋势，以及客户是否在等待公司确认产能后才下2027年以后的订单 [60] - 回答：客户了解公司的产能提升计划，并欣赏公司模型中建立的更大灵活性 [61] 如果客户感觉到某年可能供应紧张，动态反而会促使他们尽早下单以确保供应，而不是等待确认 [61] 问题: 关于达到2026年收入指引高端所需的条件，以及中国业务的影响 [62] - 回答：首要制约因素是客户接收工具的准备情况（晶圆厂建设） [63] 其次是公司的执行能力和供应链的协同 [63] 在需求侧，升级业务是一个重要的波动因素 [64] 中国业务将随着整体指引区间同步波动，占比维持在20%左右 [64] 问题: 关于4F²架构对DRAM EUV需求的影响（是否存在需求悬崖风险） [68] - 回答：4F²结构需要更先进的光刻掩模，将导致沉浸式和EUV光刻强度增加 [69] 客户不喜欢“悬崖”，因为不利于运营，他们希望在多个节点上优化技术 [70] EUV已成为简化工艺、减少步骤、缩短周期时间甚至增加产能的便利工具，客户用得越多越喜欢 [71] 公司有信心随着4F²的过渡，光刻强度将会增长，EUV层数在过渡前后都会继续增加 [71] 问题: 关于2026年毛利率构成及2027年EUV产品组合展望 [72] - 回答：2026年EUV产品组合中仍会有一些3600型号，但2027年EUV组合应会显著改善，并可能包含下一代产品 [74] 更好的EUV组合是实现2030年56%-60%毛利率目标的关键 [75] DUV方面，干法工具占比将显著高于沉浸式，这主要是由于沉浸式工具的供应限制，而非需求问题 [75] 装机管理（尤其是升级）业务是毛利率重要的波动因素 [77] - 补充：关于2026年High NA工具数量，CFO表示可能比今年（2025年）多一点，但不愿透露过多细节 [81] 问题: 关于产能扩张热潮是否会延迟High NA的采用 [84] - 回答：当前产能加速是针对使用现有技术（低NA、DUV）的现有节点 [85] High NA为下一个节点所做的准备留有充足的正确插入时间 [86] 公司不认为存在High NA采用延迟的风险 [87] 问题: 关于2026年DUV业务持平、中国占比20%的假设下，非中国DUV业务所需增长幅度的疑问 [88] - 回答：2025年非中国DUV业务确实令人失望 [91] 但在去年最后几个月已看到该趋势逆转，并预计这一逆转将持续到2026年 [92] 客户可能像公司一样，优先确保EUV等长交期项目，而对DUV等短交期项目保持更多灵活性 [90] 问题: 关于积压订单中预计在2026年发货的比例，以及发货时间是否在延长 [95] - 回答：预计2026年下半年将比上半年更强劲，这与客户晶圆厂空间可用性及公司季度产出率的持续提升有关 [96] 第四季度获得的大部分订单是针对2027年的 [97] 问题: 关于2026年毛利率的利好和利空因素 [98] - 回答：利空因素包括：1) 沉浸式工具销售额低于2025年（供应限制所致）；2) 干法工具销售额回升但毛利率较低；3) EUV组合中仍有3600型号；4) 更多High NA工具对毛利率略有压制 [98][99] 利好因素包括：1) EUV工具数量显著增加，对毛利率有积极影响；2) 装机管理业务（尤其是升级需求）是重要的正面波动因素 [99][100] 问题: 关于未来逻辑制程节点（A16, A14, A10）的EUV层数插入趋势 [104] - 回答：从A14开始，EUV层数将再次增加（约10%-20%），到A10时，结构变化可能要求更多EUV层数 [104] 问题: 关于公司当前产能扩张计划相比2021年时更为谨慎的原因 [106] - 回答：公司已提前完成了长交期项目（如工厂、设备、洁净室）的投资，这提供了灵活性 [107] 但无法在一年内将年产出率从44台大幅提升至80台，因为需要逐步招聘和培训人员，供应链也需要逐步提升 [108] 公司正在逐步提升产出率，以匹配客户晶圆厂的完工进度，确保不会成为客户产能提升的制约因素 [109][110] 公司有能力在2026年很好地跟进客户的扩产计划，对于2026年之后的计划也有充足的时间进行调整 [111][112]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为41亿加元，同比增长7.7%，剔除外汇影响后增长3.4% [4] - 调整后息税前利润为6.55亿加元，同比增长7.1%，利润率为16.1%，同比下降10个基点 [7] - 调整后净利润为4.61亿加元，利润率为11.3%，摊薄后每股收益为2.12加元，同比增长8% [9] - 净收益为4.42亿加元，利润率为10.8%，摊薄后每股收益为2.03加元，同比增长6% [9] - 第一季度订单额为45亿加元，订单出货比为110% [5] - 合同积压达到313亿加元，是营收的1.9倍 [6] - 经营活动产生的现金流强劲，达到8.72亿加元，占总营收的21.4% [9] - 应收账款周转天数为37天，环比改善8天，同比改善1天 [9] - 有效税率为26.3%，同比上升40个基点，主要受法国法定税率上调影响，预计未来季度税率将在26%-27%之间 [8] - 公司拥有24亿加元的可用资本资源，净债务杠杆率为1 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - **系统集成与咨询业务**：营收同比增长9.8%（按固定汇率计算），订单出货比达到100% [22] - **托管服务业务**：订单出货比为117%，过去12个月订单增长16% [5][13] - 过去12个月，托管服务业务营收增加超过6亿加元，同比增长8% [23] - 自去年第一季度以来，40%的托管服务新业务是新客户 [24] - 系统集成与咨询业务的订单在同比、环比及过去12个月基础上均有所增长，第一季度订单同比增加超过3.6亿加元 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - **亚太交付中心**：增长5.8%，主要由托管服务交付驱动 [4] - **英国和澳大利亚市场**：增长31%，主要得益于对BJSS的收购 [4] - **西欧和南欧市场**：增长9%，主要由收购Apside（包含工程服务）推动 [5] - **美国市场**：运营受到联邦政府停摆影响，但预计下一季度将环比改善 [5] - **订单表现**：美国商业和州政府订单出货比为169%，芬兰、波兰和波罗的海地区为124%，斯堪的纳维亚、西北和中东欧为113% [5] - 过去12个月，北美地区订单出货比为122%，欧洲为101% [6] - 政府领域订单受到美国联邦政府停摆影响，但全球政府领域机会管道同比增长30% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI战略进展**：AI战略指导下的必要投资持续进行 [4]，65%的知识产权解决方案整合了AI驱动的智能自动化 [18] - **服务嵌入AI**：AI支持的软件交付生命周期提高了工程速度和质量，AI开发辅助和先进工具得到广泛采用 [17] - **平台与联盟**：技术联盟合作伙伴计划持续扩展，与超大规模云提供商和AI原生公司关系加深 [18]，与谷歌云和OpenAI建立了新的市场联盟 [19] - **人才与AI结合**：约40%的顾问拥有高级AI和数据专业知识，是去年同期的两倍多 [19] - **内部AI应用**：推出了内部AI Exchange平台，以规模化、工业化AI交付 [20] - **价值创造战略**：基于四个互补且反周期的流：系统集成与咨询、托管服务、增值收购、股票回购和股息计划 [21] - **行业趋势**：观察到早期需求上升迹象，系统集成与咨询业务后期阶段机会管道同比增长超过40% [22]，客户倾向于供应商整合，公司因此赢得新业务 [43] - **竞争差异化**：公司的邻近客户模式是与竞争对手的关键区别，有助于赢得业务 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：经济状况和客户优先级因地区和行业而异，受到地缘政治不确定性、监管要求变化以及IT系统对国家韧性重要性提升的影响 [26] - **AI采用**：客户对AI兴趣浓厚，但正从实验阶段向企业集成过渡，成功取决于数据质量、平台现代化和治理等基础 [17] - **未来前景**：尽管环境仍不确定，但观察到部分行业和地区的逐步改善，预计今年剩余时间将持续改善 [26]，目标是改善按固定汇率计算的整体增长，包括有机增长部分 [92] - **美国联邦政府业务**：虽然存在短期阻力（如可能的再次停摆），但长期来看仍是一个非常好的市场 [32] - **增长预期**：公司预计本季度可能已触底，未来季度将逐步改善 [97] 其他重要信息 - 第一季度资本部署：8700万加元用于业务再投资（包括对高级AI的战略投资），1.06亿加元用于业务收购，5.77亿加元用于股票回购，另外通过股息计划向股东返还3700万加元 [10] - 董事会批准了新的正常程序发行人收购计划，授权在未来12个月内回购并注销最多1900万股股票 [10] - 董事会批准了每股0.17加元的季度现金股息 [10] - 公司完成了两起并购：收购了Comarch的一个部门（加强波兰和波罗的海地区业务）以及Online Business Systems（增强在加拿大的AI和网络安全能力） [24] - 额外的并购目标管道依然强劲 [24] - 公司内部已通过AI实现节约，部分被用于业务再投资 [55] - 人均营收持续增长，预计这一趋势将继续，因为AI等技术部署减少了对人力的需求 [67][68] - 定价模式向固定价格和基于结果的模式转变，预计这不会对利润率产生负面影响，长期可能改善利润率 [70][71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI的不确定性是否改变了公司的收购评估方式？ [30] - 回答: AI被视为未来的赋能者，并未改变公司的并购政策或理念，公司仍关注改善市场覆盖面和寻求转型性收购 [30][31] 问题: 美国联邦政府业务是否存在结构性重置？必要时公司如何快速重组？ [32] - 回答: 美国联邦政府仍是重要客户和市场，当前是短期阻力，长期看好 [32] 问题: 美国联邦政府业务的利润率前景如何？是否看到定价压力？ [37] - 回答: 本季度利润率下降主要与政府停摆期间人员利用率下降有关，而非成本或费率压力，随着政府重启和人员重新部署，利用率及利润率已改善，预计未来将更符合历史水平 [37][38][39] 问题: 系统集成与咨询业务改善的区域和行业分布？ [40] - 回答: 改善遍及各个行业，例如金融和制造业，特别是在与CIO咨询和AI工具部署相关的领域需求旺盛 [40] 问题: 客户供应商整合趋势如何？新业务中有多少源于此？ [43] - 回答: 全球存在明显的供应商整合趋势，客户希望减少合作伙伴数量，公司已赢得多个此类项目，预计未来将持续，这为公司带来了新业务机会 [43][44] 问题: 企业AI采用处于哪个阶段？AI支出是增量性的还是替代性的？其韧性如何？ [45] - 回答: 许多大公司已部署AI工具，当前重点是利用这些工具实现成果，这催生了新的咨询需求，例如利用AI更新老旧应用程序，这带来了全新的需求，AI也有助于托管服务实现成本节约，因此支出具有韧性 [46][47][48] 问题: 是什么因素阻碍了客户在AI计划上全力投入？ [51] - 回答: 主要挑战在于实施的复杂性和数据质量问题，客户需要看到投资回报，同时宏观经济担忧（如关税）也产生了一些影响 [52][53][54] 问题: 公司内部使用AI是否已带来显著的利润率改善？ [55] - 回答: 内部使用AI已带来效率提升和节约，部分用于再投资，本季度利润率受到印度一次性成本影响，但多个战略业务单元的利润率有所改善，预计未来利润率将提升 [55][56][57] 问题: 政府管道增长30%的具体构成？是否来自对技术主权和本地化的需求？ [61] - 回答: 全球政府领域势头良好，例如加拿大和欧洲的国防及网络安全投资、美国州和地方政府需求强劲，美国联邦政府管道也在复苏，但可能因停摆而波动 [62][63][64][65] 问题: 员工人数与营收增长的关系？新收购是否计入员工人数？人均营收增长趋势？ [66] - 回答: Comarch和OBS的收购已计入本季度员工人数，人均营收持续增长，预计这一趋势将继续，因为AI等技术减少了对交付服务所需人力的依赖 [67][68] 问题: 基于结果的定价和固定价格合同增加对模型和利润率的影响？ [69] - 回答: 基于结果的合同可以是固定价格，特别是短期项目，更长期的合同则会与业务量挂钩，基于投入的定价模式正在减少，固定价格和基于结果的模式预计不会对利润率产生负面影响，长期来看，成本降低将直接转化为利润率改善 [70][71][72] 问题: 系统集成与咨询业务需求出现早期改善迹象，这与部分同行观点不同，CGI的独特之处是什么？ [75] - 回答: 公司的邻近客户模式是关键差异化因素，与客户关系紧密、了解其业务，使公司在客户需要部署新技术时成为首选合作伙伴 [76] 问题: 企业AI的部署方式与以往的企业软件（如ERP）有何不同？这对业务意味着什么？ [77] - 回答: AI工具是自上而下广泛部署的，这可能导致业务部门自行实验，但也可能因缺乏管理而增加成本，公司正在帮助客户建立流程来管理这种“自下而上”的采用，以避免混乱 [78][79][80] 问题: 为什么企业在基础设施、数据、平台现代化等核心工作上的投入步伐缓慢？ [84] - 回答: 核心工作（如数据清理）本身非常复杂且具有挑战性，同时网络安全等问题也需要考虑，客户在投入大笔资金后希望确保能看到投资回报，因此采取更为审慎的推进方式，这是一个需要时间的旅程 [85][86][87][88][89][90] 问题: 管理层提到的“预计今年剩余时间将持续改善”具体含义？是否预期按固定汇率计算的有机增长将转正？ [91] - 回答: 预计将实现季度环比改善，特别是在欧洲等地，目标是改善按固定汇率计算的整体增长，包括有机增长部分 [91][92] 问题: 系统集成与咨询业务的订单和管道作为复苏领先指标的可靠性如何？有机增长是否已于本季度触底？ [96] - 回答: 对公司而言，本季度可能已经触底，预计未来季度将逐步改善，系统集成与咨询业务的订单是短期订单，其订单出货比回升至100%增强了公司对预测的信心 [97] 问题: 系统集成与咨询业务的高订单是否被长期合同抵消？ [98] - 回答: 系统集成与咨询业务的订单转化为营收的速度比托管服务快得多 [99][100] 问题: 在AI时代，公司的输单/赢单领域是否发生变化？客户给出的解释是什么？ [101] - 回答: 未观察到与AI之前相比，在特定领域输单或赢单有明显变化，关键是要保持竞争力，例如在托管服务中嵌入新技术，公司将继续投资于相关领域以保持相关性 [101][104][105]