财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长9%至2.191亿美元，订阅收入同比增长5%至1.903亿美元 [4] - 第三季度非GAAP运营收入为3350万美元，非GAAP运营利润率为15% [4] - 第三季度专业服务收入为2880万美元，超出预期，主要由于一些大型CCaaS项目投入了更多工时 [17] - 第三季度基于订阅收入的净美元扩张率为102%，与上一季度持平，显示出令人鼓舞的稳定迹象 [17] - 截至第三季度末，过去12个月贡献100万美元或以上订阅收入的客户数量为145个，较第二季度减少4个 [17] - 第三季度非GAAP订阅毛利率为77%，专业服务毛利率为5%，总非GAAP毛利率为67% [18] - 第三季度非GAAP摊薄后每股净收益为0.12美元 [19] - 第三季度产生了1550万美元的自由现金流，年初至今报告的自由现金流为1.26亿美元，若排除主要在年初支付的重组费用，前九个月自由现金流接近1.4亿美元 [20] - 第三季度计算账单额为1.584亿美元，同比增长7% [21] - 截至2025年10月31日，剩余履约义务总额为8.576亿美元，同比下降5%，但若排除上年同期因几笔大额交易提前入账导致的高基数，则同比持平；当期剩余履约义务为5.622亿美元，同比增长3% [21] - 公司上调了2026财年全年预期：订阅收入预期范围上调至7.54亿-7.55亿美元（中点同比增长5%），总收入预期范围上调至8.53亿-8.54亿美元（中点同比增长7%），较先前指引增加1550万美元 [23][24] - 2026财年全年非GAAP运营收入预期上调至1.375亿-1.385亿美元，对应16%的非GAAP运营利润率，非GAAP摊薄后每股净收益预期为0.43-0.44美元 [24] - 维持全年自由现金流（不含重组成本）1.25亿美元的预期，报告基础上的全年自由现金流预计约为1.1亿美元，同比增长超过80% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **核心业务与颠覆性服务**：公司采取“双管齐下”策略，一方面重振并增长核心业务，另一方面扩展和加强其颠覆性服务 [5] - **AI产品**：AI产品采用率上升，导致云成本增加 [23] - **专业服务**：第四季度专业服务收入预计为2550万美元，同比增长25%，但环比下降，原因是第三季度大型项目的一次性积极影响 [22] - **服务交付**：公司正在投资服务交付和能力建设，预计第四季度专业服务毛利率将略为负值，但相信这些投资将在未来带来更高的产品使用率和客户满意度 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - **客户集中度**：公司最重要的举措之一是“熊抱计划”，专注于深化与代表总收入80%以上的前700名客户的互动 [9] - **大客户表现**：贡献100万美元或以上订阅收入的客户群体，其收入同比增长9%，该群体在第三季度的净美元扩张率达到113% [18] - **区域扩张案例**：与一家领先的拉美银行合作，从早期在一个国家使用Sprinklr Service和Insights，迅速扩展到三个区域市场，实现了客户服务和营销情报的统一平台整合 [10][11] - **全球部署案例**：与一家全球顶级流媒体娱乐公司合作，成功在全球210个国家部署，支持40多种语言，由5000名座席每年处理超过4000万次联系，并获得了新的多年期承诺 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略转型**：2026财年被定位为转型年，公司正在进行基础性变革，目前正进入转型的第二阶段（过渡和执行阶段），该阶段将持续到明年，重点是夯实第一阶段行动，为规模和效率奠定基础 [7][8] - **领导层加强**：公司有意加强领导团队，新任命了首席财务官和首席产品与公司战略官，团队建设已接近完成 [4] - **市场趋势**：第一方数据的兴起正在改变客户体验市场格局，品牌和消费者前所未有地拥有自己的数据、工具和渠道，推动了从交易互动向由AI和分析驱动的个性化全渠道互动的转变 [5][6] - **平台定位**：Sprinklr的AI原生平台旨在将第一方数据转化为可操作的洞察，使品牌能够预测客户需求，在所有客户互动中提供有意义的价值，其统一的客户视图在行业中具有独特性和不可比拟性 [7] - **投资重点**：公司继续战略性地投资，以帮助客户应对快速的行业变化并实时满足不断变化的期望，这些投资将加强其在核心业务和Sprinklr Service领域的领导地位，并持续到2027财年 [10] - **竞争护城河**：公司认为其统一客户体验的AI原生平台具有竞争护城河，若能改进执行、解决技术债务，将成为成熟的、能赋能企业客户的软件公司 [92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **转型进展**：关键指标和客户互动趋势正朝着正确的方向发展，并显示出一些早期势头，公司目前的状态比年初时更加强大 [8] - **保留率与管线**：客户保留率开始显示出改善迹象，销售管线依然强劲 [14] - **未来指引**：鉴于近期的领导层变动和审慎态度，公司将在第四季度财报电话会议（预计在3月中旬）提供2027财年的详细财务展望 [26] - **对可持续性的看法**：第三季度表现良好，但只是一个季度，需要连续几个季度的表现来验证可持续性，公司仍在进行中，还有更多工作要做 [31][32] - **对明年展望**：2027财年仍将部分处于转型期，公司希望在未来一年中的某个时间点进入加速阶段，但当前重点是连续执行好第四季度以及明年第一、第二季度 [71][72] 其他重要信息 - **熊抱计划成果**：计划实施前10个月，已与关键客户建立了稳定的互动节奏并进行了多次有意义的接触，早期成果包括加强了与C级高管的关系、与客户优先级更紧密地对齐，并清晰展示了Sprinklr的价值，预计这些努力将提高2027财年的续约率 [9] - **客户成功案例**：拉美银行案例中，AI驱动的自动化实现了案例转移率提高35%，处理时间加快50%，座席生产率提升500%，客户满意度得分显著上升，洞察到行动的周期从几天缩短到几分钟 [10][11] - **运营改进**：公司已做出重大运营改进，包括流程精简、系统现代化和加强跨职能协同 [8] - **技术债务与支持**：公司正在解决技术债务，并将自身的支持功能迁移到Sprinklr平台上，以改善客户支持体验 [44][76] - **合作伙伴**：合作伙伴渠道的赢单率几乎是其他渠道的两倍，公司正在扩大与埃森哲、德勤、IBM等主要合作伙伴的关系 [77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 当前季度（第三季度）的收入表现是否可持续，以及如何看待短期内的可持续性 [30] - 回答: 公司正处于转型的执行和过渡阶段，这一阶段的可预测性不如预期，虽然第三季度在净新增收入和续约可预测性方面表现更好，但这只是一个季度，需要连续几个季度的表现来验证可持续性，公司仍在进行中，还有更多工作要做 [30][31][32] 问题: “熊抱计划”在处理问题客户时的具体风险和可交付成果是什么，例如能挽回多少收入损失 [33] - 回答: “熊抱计划”旨在与客户建立深厚关系，其影响体现在百万美元以上客户群体收入同比增长9%且净美元扩张率达113%，当遇到问题客户时，良好的“熊抱”执行能够改变结果，从可能降级销售甚至大幅降级，转变为成功续约或延长合同，具体结果多样，但关键在于通过关注客户影响和创造价值来获得更好结果，预计该计划在明年第一季度末、第二季度初将全面显现效果 [34][36][37] 问题: 过去几个季度领导层变动较多，如何稳定领导团队并确保生产力不受干扰进入2027财年 [40][41] - 回答: 公司高级领导层的变动目前已基本完成，团队拥有经验丰富的人员，混合了现有成员和新成员，他们懂得如何扩大规模并亲力亲为，目前没有迹象表明组织变动会在战术时间框架内造成问题，公司未来的驱动力在于更好的客户关系、解决技术债务、更有效地与客户互动、简化流程以及实施变革 [42][43][44] 问题: 今年利润率大幅扩张，考虑到对市场推广、AI和产品的再投资，明年利润率趋势应如何展望 [46] - 回答: 公司目前处于良好状态，将在下次财报电话会议中分享2027财年更多细节，当前是在进行合理投资和维持现有利润率水平之间的审慎平衡，如果出现可以抓住的增长机会，公司会倾向于投资增长，但目前是平衡的方法 [47][48] 问题: 第三季度的续约情况是否符合预期，第四季度是否有大型续约 [50] - 回答: 第三季度的指标和预测准确，续约表现达到或超过预期，这是首次在数据上看到真正的可预测性，反映了更好的管理系统，公司现在提前三到四个季度管理续约，并为每个账户制定了“熊抱计划”，第四季度是重要季度，拥有良好的管线和来自第三季度的势头，但仍有工作要做，未来第一、第二季度的续约率将是衡量持续改善的关键 [51][52] 问题: 新任CFO Anthony Coletta为何选择加入Sprinklr [53] - 回答: Sprinklr所在的市场、产品及客户质量具有吸引力，公司是该领域的领导者，拥有推动市场向上的产品，财务状况健康，资产负债表稳健，且具备转型潜力，其个人与领导团队在战略和商业理念上高度契合，并且观察到美国和欧洲最具价值的公司都在使用Sprinklr，这验证了公司在大型企业领域的相关性 [53][54][55][56] 问题: 关于销售赋能中的定价和捆绑策略，目前进展如何 [58] - 回答: 公司已在新核心技术、营销技术栈核心及社交倾听洞察领域实施了新定价和捆绑套餐的第一阶段，早期反馈良好，下一步将把新定价模式扩展到所有现有的营销技术栈客户，然后明年晚些时候将服务功能也纳入此方向，预计在明年年中或下半年进行 [58][59] 问题: 与德国电信（Deutsche Telekom）的大型联络中心交易目前部署进展如何 [60] - 回答: 公司在多个大型部署上投入了大量时间，执行方面已有显著改善，一些早期有挑战的部署正在修复中，并已投入生产，座席喜爱该解决方案，在欧洲电信客户（如德国电信、西班牙电信、Sunrise）中的进展良好，正在顺利推进实施 [60][61] 问题: 公司在AI能力方面的现状、未来投资方向以及未来一年AI用例上线对利润率的影响 [64] - 回答: Sprinklr是一个已有近十年历史的AI原生平台，其优势在于能够统一跨渠道的客户数据并提供整体视图，AI已嵌入平台，其方法是围绕情境和智能协作，包括构建AI的工作室、实施副驾驶式智能协作以及智能体能力以实现案例转移，未来将继续投资增加更多AI技能和区域前置部署的技能，但不会疯狂投入，AI与平台及数据的结合是其强大之处 [64][65][66][67][68] 问题: 2026财年是转型年，2027财年是否也将是转型年，如何看待仍需完成的工作 [69] - 回答: 公司将在下次财报会议提供2027财年具体指引，目前仍处于转型的执行和过渡阶段，该阶段将持续到明年，希望明年能进入加速阶段，第三季度表现扎实，但需要连续执行好第四季度以及明年第一、第二季度，以奠定基础，届时再讨论进入第三阶段，目前市场对明年的普遍预期处于大致正确的范围，公司仍在清理和完善中 [70][71][72] 问题: 专业服务组织目前提供更多支持以推动项目，这如何转化为更好的订阅收入增长，两者之间的时间关联如何 [74] - 回答: 公司过去在实施和支持方面存在挑战，目前正在进行服务和支持领域的转型举措，包括将自身支持功能迁移到Sprinklr平台以改善客户支持、采用新技术跟踪服务项目和技能以提升效率、扩大与合作伙伴（如埃森哲、德勤、IBM）的关系（其赢单率更高），以及为所有实施工作制定标准化操作手册，这些举措预计在明年早春到仲夏时段陆续完成，将带来更一致的执行 [75][76][77][78][79] 问题: 新任CFO Anthony Coletta在财务沟通和指导方面的初步想法，将关注哪些领先指标 [80] - 回答: 指导理念将侧重于现实和透明，有清晰的模型和叙述，并最终兑现承诺，关键指标将继续关注订阅收入，同时当期剩余履约义务的质量、平台增长质量和净美元扩张率也很重要，它们显示了产品市场匹配度和平台增长机会，在财务方面，运营利润率需要持续进步，自由现金流的产生将是衡量未来成功的关键要素，公司拥有健康的资产负债表，需要继续推动自由现金流的增长以支持持续增长 [80][81][82] 问题: 关于剩余履约义务总额同比显著下降，能否提供更多细节，如何理解这与计算账单额增长的关系 [85] - 回答: 去年第三季度（2025财年）电信领域有几笔大额交易提前入账，造成了较高的比较基数，排除这些异常值后，剩余履约义务总额同比基本持平，预计未来几个季度将向积极方向发展，公司在净新增收入和续约率方面看到的进展也支持这一点，电信领域未来几个季度将有有趣的续约，反映今年已证明的执行力，但这仍是一项进行中的工作，需要保持耐心 [85][86] 问题: 将“熊抱计划”扩展到更大客户群体，从第一轮执行中学到了什么，未来执行会更快或更关注哪些指标 [87] - 回答: 从过去一年的直接客户互动中得到的反馈是，出现问题通常源于执行不力、未兑现承诺、支持水平不稳定以及现场组织变动过多，公司正在解决这些问题，“熊抱计划”的扩展将覆盖代表90%收入的前700-800名客户，关键学习包括：组建正确的账户团队、确保一致性、与客户保持每周/每月的持续讨论、提前规划续约（专注于持续创造价值和向上销售）、提前应对招标、以及利用一系列工具和程序（如引入服务技能、平台重构）来推动下一代产品使用，预计到明年第一、第二季度将有有趣的验证点，但目前仍处于过渡和执行阶段，需要继续努力 [87][88][89][90]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长9%至2.191亿美元，订阅收入同比增长5%至1.903亿美元 [5] - 第三季度非GAAP运营收入为3350万美元，非GAAP运营利润率为15% [5] - 第三季度专业服务收入为2880万美元，高于预期，主要由于一些大型项目投入了更多工时 [17] - 第三季度基于订阅收入的净美元扩张率为102%，与上一季度持平，显示出令人鼓舞的稳定迹象 [17] - 第三季度末，过去12个月订阅收入贡献超过100万美元的客户数量为145个，较第二季度减少4个 [17] - 第三季度非GAAP订阅毛利率为77%，专业服务毛利率为5%，总非GAAP毛利率为67% [19] - 第三季度自由现金流为1550万美元，年初至今报告的自由现金流为1.26亿美元，若排除重组支付（主要发生在上半年），前九个月自由现金流接近1.4亿美元 [20] - 第三季度计算账单额为1.584亿美元，同比增长7% [21] - 截至2025年10月31日，总剩余履约义务为8.576亿美元，同比下降5%，但若排除上年同期因几笔大额交易提前入账导致的高基数，则同比持平；当前剩余履约义务为5.622亿美元，同比增长3% [21] - 公司上调了2026财年全年预期：订阅收入预期范围上调至7.54亿-7.55亿美元（中点同比增长5%），总收入预期范围上调至8.53亿-8.54亿美元（中点同比增长7%），非GAAP运营收入预期范围上调至1.375亿-1.385亿美元（对应16%的利润率） [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **订阅业务**：收入增长5%至1.903亿美元，毛利率为77% [5][19] - **专业服务业务**：收入为2880万美元，毛利率为5%，公司预计第四季度该业务毛利率将略为负值，因持续投资于服务交付和能力建设 [17][19][22] - **核心与Sprinklr服务**：公司持续进行战略投资以加强在这两个领域的领导地位，投资将持续到2027财年 [10] - **AI产品**：AI产品采用率上升，导致云成本增加 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - **客户集中度**：公司最重要的举措“熊抱计划”专注于与代表总收入80%以上的前700名客户深化互动 [9] - **大客户表现**：贡献超过100万美元订阅收入的客户群体，其收入同比增长9%，该群体在第三季度的净美元扩张率达到113% [18] - **区域部署案例**：一家领先的拉丁美洲银行成功案例显示，AI驱动的自动化使案例转接率提高35%，处理时间加快50%，座席生产率提升500% [10] - **全球实施**：一家全球顶级流媒体娱乐公司在亚洲、北美、EMEA和LATAM成功部署，支持210个国家、40多种语言，由5000名座席每年处理超过4000万次联系 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司战略**：公司采取“双手灵巧”策略，一方面重振和增长核心业务，另一方面扩展和加强颠覆性服务，利用其AI驱动的平台 [6] - **转型阶段**：2026财年被定位为转型年，目前正进入转型的第二阶段（过渡和执行阶段），该阶段将持续到明年，重点是巩固第一阶段行动，为规模和效率奠定基础 [7][8] - **行业趋势**：第一方数据的兴起正在改变客户体验格局，推动从交易互动向由AI和分析驱动的个性化全渠道互动转变，超个性化成为必需 [6] - **竞争定位**：公司的AI原生平台旨在将第一方数据转化为可操作的洞察，使品牌能够预测客户需求，其统一的全渠道客户视图在行业中独一无二 [7][14] - **领导层建设**：公司有意加强领导团队，新增了首席财务官和首席产品与公司战略官，团队建设已接近完成 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **当前进展**：关键指标和客户互动趋势正朝着正确方向发展，公司看到了一些早期势头，目前状况比年初时更强 [8] - **未来展望**：公司对其战略充满信心，并致力于在未来几年推动可持续增长和长期股东价值，但承认仍有更多工作要做 [8] - **转型耐心**：真正的转型需要时间，公司正处于过渡和执行阶段，尚未进入加速阶段，需要保持耐心并连续执行多个季度 [29][74][75] - **市场机会**：随着品牌面临不断上升的客户期望，第一方数据变得至关重要，为忠诚度和货币化创造了新机会，公司的平台处于独特优势地位 [14] 其他重要信息 - **“熊抱计划”进展**：在前10个月，公司与关键客户建立了稳定的互动节奏并进行了多次有意义的接触，早期结果显示：加强了与C级高管的关系、与客户优先级更紧密地结合、清晰展示了公司价值，预计这些努力将提高2027财年的续约率 [9] - **客户成功案例**： - 拉丁美洲银行案例：从在一个国家使用Sprinklr服务和洞察开始，成功推动扩张，AI赋能带来显著效率提升和客户满意度提高，最新扩展涉及AI座席 [10][11] - 全球流媒体公司案例：经历了初期挑战后，通过定期面对面会议、关键人员调整、流程收紧和质量控制加强，实现了成功交付，最终获得了新的多年期承诺 [12][13] - **定价与捆绑销售**：已在新的MarTech技术栈核心领域实施了第一阶段的新定价和捆绑方案，早期反馈良好，下一步将扩展到所有现有MarTech技术栈客户，预计明年下半年将服务功能也纳入此方向 [59][60][61] - **服务与支持转型**：正在将内部支持功能迁移到Sprinklr平台上以改善客户支持，并实施新的技术解决方案来跟踪服务项目和技能，同时加强与合作伙伴的关系 [82][83][84] - **第四季度及全年指引**： - 第四季度：总收入指引为2.165亿-2.175亿美元（中点同比增长7%），订阅收入指引为1.91亿-1.92亿美元（中点同比增长5%），专业服务收入预计为2550万美元（同比增长25%），非GAAP运营收入指引为2900万-3000万美元，非GAAP每股摊薄收益预计为0.09-0.10美元 [21][22] - 2026财年：自由现金流估计维持在1.25亿美元（不包括重组成本），报告的自由现金流预计约为1.1亿美元（同比增长超过80%） [25] - **未来沟通**：公司将在第四季度财报电话会议（预计在3月中旬）提供2027财年的详细财务展望，强调将注重现实、透明、一致性和可交付性 [26][87][88][89] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 当前季度业绩的可持续性以及如何看待短期表现 [28] - 公司正处于转型的第二阶段（过渡和执行阶段），这一阶段的可预测性不如理想，尽管第三季度表现良好且指标有所改善，但仍需连续观察多个季度（第四季度、第一季度、第二季度）的表现才能判断可持续性，公司仍在进行中，有更多工作要做 [29][30][31] 问题: “熊抱计划”在遇到问题账户时，具体能挽回多少风险，预期成果是什么 [32] - “熊抱计划”旨在与客户建立深厚关系，其效果多样，一个重要数据点是：百万美元以上客户群体收入同比增长9%，净美元扩张率达113%，这体现了该计划的影响，当遇到问题账户时，良好的执行可以改变结果，如将降级销售转为续约或延长合同，预计该计划的全面影响将在明年第一季度末、第二季度初显现 [34][35][36] 问题: 领导层变动频繁，如何稳定团队并确保生产力不受干扰至2027财年 [38][40] - 公司高级领导层的变动已基本完成，团队混合了现有经验丰富的人员和新成员，他们熟悉业务、懂得如何扩展并愿意亲力亲为，目前没有迹象表明组织变动会在战术时间框架内造成问题，公司关注的是改善客户关系、解决技术债务等驱动因素 [41][42][43][44] 问题: 今年利润率显著扩张，明年在平衡投资与纪律下，利润率趋势如何 [45] - 公司将在下次财报电话会议中分享2027财年更具体的指引，目前采取的是审慎平衡的方法，在保持当前利润率水平的同时进行合理的投资，如果出现可抓住的增长机会，公司会倾向于增长，但目前处于良好的平衡状态 [46][47] 问题: 第三季度续约情况是否符合预期，第四季度是否有大型续约 [48][49] - 第三季度的指标和预测达到了预期或更好，这是首次在数据上看到真正的可预测性，反映了更好的管理体系，公司现在可以提前三、四个季度管理续约，并有针对每个账户的“熊抱计划”，第四季度是重要季度，拥有良好的渠道和势头，但仍有工作要做，第一季度和第二季度的续约率将是关键，公司关注百万美元客户群体113%的净美元扩张率 [50][51] 问题: 新任CFO为何加入Sprinklr [52] - 新任CFO被Sprinklr所处的领域、产品以及客户质量所吸引，认为公司是市场领导者，拥有推动市场向上的产品，财务基本面稳健，资产负债表健康，且有转型和增长潜力，其理念与领导团队的战略和商业哲学高度一致，并以美国和欧洲最具价值的公司都在使用Sprinklr为例，说明了公司在大型企业领域的相关性 [52][53][54] 问题: 定价和捆绑销售策略的更新情况 [56][58] - 公司已在新的MarTech技术栈核心领域实施了第一阶段的新定价和捆绑方案，早期反馈良好，下一步将扩展到所有现有MarTech技术栈客户，预计明年下半年将服务功能也纳入此方向 [59][60][61] 问题: 与德国电信的大型联络中心交易部署进展 [62] - 公司专注于多个大型部署，执行方面已有显著改善，在一些电信客户（如德国电信、西班牙电信、Sunrise）的部署进展良好，正在向生产环境推广，反馈积极 [63][64] 问题: AI平台能力现状、投资重点以及未来对利润率的影响 [66][67] - 公司的平台是AI原生的，其优势在于能够统一跨渠道的客户信号数据，AI已嵌入平台，专注于情境和智能协作，投资将用于增加更多AI技能和部署区域性的前置技能，AI产品的采用增加了云成本，但公司不会进行疯狂投资，会寻找合适的补强收购机会 [67][68][69][70][71] 问题: 2027财年是否仍是转型年，如何看待未来的工作 [72] - 公司将在下次财报会议提供2027财年具体指引，目前仍处于转型的过渡和执行阶段，尚未完全进入加速阶段，需要保持耐心，连续执行多个季度以巩固基础，当前市场预期大致处于正确区间，明年仍将部分处于转型年 [74][75] 问题: 专业服务如何帮助推动项目，并最终转化为更好的订阅收入增长，两者之间的时间关联 [80] - 公司正在对服务和支持领域进行转型，包括将内部支持功能迁移到自有平台、实施新的项目跟踪技术、扩展合作伙伴关系、以及为所有实施创建标准化操作手册，这些举措预计在明年春季到夏季期间陆续完成，将改善执行一致性和客户体验，从而支持订阅增长 [81][82][83][84][85] 问题: 新任CFO关于未来财务沟通和关键指标的初步想法 [86] - 未来的指导哲学将注重现实、透明、一致性和可交付性，关键指标将继续关注订阅收入、当前剩余履约义务的质量、平台增长、净美元扩张率、运营利润率和自由现金流生成，目标是支持公司的持续增长 [87][88][89] 问题: 剩余履约义务同比显著下降的原因，以及如何与续约周期结合理解 [92][93] - RPO的同比下降主要是由于上年同期有几笔电信行业的大额交易提前入账，造成了较高的比较基数，排除这些异常值后，RPO同比基本持平，公司预计未来几个季度RPO将向积极方向发展，并看到电信领域将有有趣的续约 [93][94] 问题: 扩大“熊抱计划”客户范围后，从第一轮执行中学到了什么，将如何改进 [96] - 从前期执行中学到的关键点包括：问题通常源于执行不力、未能兑现承诺、支持水平不稳定以及现场组织变动过多，公司正在解决这些问题，“熊抱计划”扩展的关键是建立正确的账户团队、确保一致性、提前与客户持续互动、专注于创造价值和向上销售而非仅仅续约，公司正在规模化应用这些经验，预计明年第一、二季度将有有趣的验证点 [97][98][99]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长9% 达到2.191亿美元 订阅收入同比增长5% 达到1.903亿美元 [4] - 第三季度非GAAP营业利润为3350万美元 非GAAP营业利润率为15% [4] - 第三季度订阅收入净美元扩张率为102% 与上一季度持平 [17] - 第三季度末 过去12个月贡献超过100万美元订阅收入的客户数为145个 较第二季度减少4个 [17] - 第三季度非GAAP订阅毛利率为77% 专业服务毛利率为5% 总非GAAP毛利率为67% [18] - 第三季度自由现金流为1550万美元 前九个月自由现金流为1.26亿美元 若排除重组支付 前九个月自由现金流接近1.4亿美元 [19] - 第三季度计算账单额为1.584亿美元 同比增长7% [20] - 截至2025年10月31日 剩余履约义务总额为8.576亿美元 同比下降5% 若排除上年同期提前入账的几个大额交易 则同比持平 当前剩余履约义务为5.622亿美元 同比增长3% [20][21] - 公司上调2026财年全年指引 预计订阅收入在7.54亿至7.55亿美元之间 同比增长5% 预计总收入在8.53亿至8.54亿美元之间 同比增长7% [23][24] - 公司上调2026财年全年非GAAP营业利润至1.375亿至1.385亿美元 对应16%的非GAAP营业利润率 预计非GAAP摊薄后每股收益在0.43至0.44美元之间 [24] - 公司维持全年自由现金流1.25亿美元的预期 若排除重组成本 预计报告的自由现金流约为1.1亿美元 同比增长超过80% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度专业服务收入为2880万美元 高于预期 主要由于一些大型CCaaS项目投入了更多工时 [17] - 专业服务收入增长主要源于大型客户联络中心即服务的部署 预计未来将转化为软件订阅收入 [17] - 公司正在对服务和交付能力进行持续投资 预计第四季度专业服务毛利率将略微为负 [22] - 公司对AI产品的需求强劲 导致云成本上升 同时正在招聘AI和研发人才以推动未来收入增长 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司与一家领先的拉丁美洲银行达成扩展合作 该银行正在为数千万客户扩展数字优先的客户服务 [10] - 该银行通过AI自动化实现了案例转移率提升35% 处理时间加快50% 座席生产力提升500% 客户满意度得分显著上升 洞察到行动的周期从数天缩短至几分钟 [10][11] - 该银行在下一个市场将渠道覆盖范围扩大了一倍 处理的案例数量增加了4倍 并通过效率 风险缓解和客户保留释放了数百万美元的价值 [11] - 公司与一家全球顶级流媒体和娱乐公司合作 改善了交付和执行 成功在210个国家部署了5000名座席 支持40多种语言 每年处理超过4000万次联系 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是利用其AI驱动的平台 通过“双手并用”的方法 在重振和增长核心业务的同时 扩展和加强其颠覆性服务 [5] - 第一方数据的兴起正在改变行业格局 品牌和消费者现在拥有前所未有的自有数据 工具和渠道 推动了从交易互动向由AI和分析驱动的个性化全渠道参与的转变 [5] - 公司认为其AI原生平台专为客户体验而构建 具有深厚的行业和应用集成 能够满足企业需求 在行业中具有独特且无与伦比的地位 [6][7][10] - 公司将2026财年视为转型之年 正在进行基础性变革 包括简化流程 现代化系统和加强跨职能协调 [7][8] - 公司转型进入第二阶段 即过渡和执行阶段 重点是巩固第一阶段的行动 为规模和效率奠定基础 该阶段将持续到明年 [8] - “熊抱计划”是公司最重要的举措之一 专注于深化与代表总收入80%以上的前700名客户的互动 该计划已扩展到超过800名客户 [9][29] - 公司正在战略性地投资 以帮助客户应对快速的行业变化并满足不断变化的期望 这些投资将加强其在核心业务和Sprinklr服务领域的领导地位 并持续到2027财年 [10] - 公司正在实施服务和支持领域的转型举措 包括将内部支持功能迁移到Sprinklr平台 采用新技术跟踪服务项目 以及扩大与合作伙伴的关系 [59][60][61] - 公司已基本完成高级领导层的变更 团队拥有丰富的经验和知识 致力于未来三到四年的转型之旅 [33][34][35] - 公司认为统一客户体验的趋势建立在AI原生平台之上 连接客户的全方位声音 市场潜力巨大 公司凭借竞争壁垒处于独特地位 [70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为关键指标和客户互动趋势正朝着正确的方向发展 并看到了一些早期的增长势头 公司目前比年初时处于更有利的位置 [8] - 管理层对公司的战略充满信心 并致力于在未来几年推动可持续增长和长期股东价值 [8] - “熊抱计划”的早期成果包括加强了与C级高管的关系 与客户优先事项更紧密地结合 并清晰展示了Sprinklr的价值 预计这些努力将提高2027财年的续约率 [9] - 第三季度的业绩全面好于预期 管理层对迄今为止取得的实质性进展感到鼓舞 并看到了初步的积极迹象 [26] - 管理层认为这是一个转型之旅 需要保持耐心 公司仍在修复许多问题 处于过渡和执行阶段 尚未完全进入加速阶段 [55][56][69] - 管理层预计将在2026财年第四季度财报电话会议上提供2027财年的详细财务展望 [26] 其他重要信息 - 公司欢迎两位新领导加入高管团队 Anthony Coletta担任首席财务官 Karthik Suri担任首席产品和公司战略官 [4] - 公司在纳什维尔举办了第二届年度CX Unifiers会议 展示了其在AI和客户体验方面的最新创新和思想领导力 [9] - 价值超过100万美元的客户群体收入同比增长9% 该群体在第三季度的净美元扩张率为113% [18] - 公司拥有4.803亿美元的现金和有价证券 没有债务 [19] - 第四季度是传统上最强的季度 考虑到业务季节性和整体技术支出 公司预计该季度总账单额约为3.2亿美元 [22] - 公司实施了新的定价和捆绑销售方案的第一阶段 早期反馈良好 下一步将扩展到所有现有的营销技术栈客户 明年晚些时候将扩展到服务功能 [45][46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度的收入表现是否可持续 如何看待未来几个季度 [28] - 公司处于转型的第二阶段 即过渡和执行阶段 这一阶段的可预测性不如预期 第三季度表现良好 但只是一个季度 需要连续几个季度的表现来验证可持续性 公司仍在进行重大改进 是一个进行中的工作 [28][29][30] 问题: “熊抱计划”如何运作 能带来什么效果 [30] - “熊抱计划”旨在与客户建立深厚的关系 其效果体现在价值超过100万美元的客户群体收入同比增长9% 净美元扩张率达113% 当遇到有问题的客户时 良好的执行可以改变结果 实现续约或延长合同 效果多样 但核心是通过关注客户影响和创造价值来获得更好的结果 [30][31][32] 问题: 领导层变动后如何稳定团队 如何确保生产力不受影响 [33] - 公司高级领导层的变动已基本完成 团队混合了现有经验丰富的人员和新成员 他们知道如何扩展业务并亲力亲为 目前没有迹象表明组织变动会在战术时间框架内造成问题 关键驱动因素是更好的客户关系 偿还技术债务 更有效地吸引客户以及简化流程 [33][35][36] 问题: 展望明年 在平衡投资与增长的同时 利润率趋势如何 [36] - 公司将在下次财报电话会议上分享2027财年的更多细节 目前采取的是审慎平衡的方法 在保持当前利润率水平的同时进行合理的投资 如果出现可以抓住的增长机会 公司会倾向于增长 但目前处于一个非常平衡的状态 [36][37] 问题: 第三季度的续约情况如何 是否符合预期 第四季度是否有大型续约 [38] - 第三季度的续约指标和预测相符甚至更好 这是首次在数据上看到真正的可预测性 反映了更好的管理系统 公司现在可以提前三到四个季度管理续约 并为关键账户制定了“熊抱计划” 第四季度是重要季度 拥有良好的渠道和势头 但仍有工作要做 未来几个季度的续约率将是关键 [38][39][40] 问题: 新任CFO为何加入Sprinklr [41] - Sprinklr所在的市场 产品以及客户质量具有吸引力 公司是市场领导者 拥有推动市场向上的产品 财务状况健康 资产负债表稳健 且具有转型潜力 新任CFO与领导团队在战略和商业理念上高度一致 [41][42][43] 问题: 新的定价和捆绑销售方案进展如何 [45] - 公司已在新的营销技术栈核心业务中实施了新定价和捆绑方案的第一阶段 早期反馈良好 下一步将扩展到所有现有的营销技术栈客户 明年晚些时候将扩展到服务功能 [45][46] 问题: 与德国电信的大型联络中心服务交易部署进展如何 [47] - 公司在多个大型部署上取得了显著改进 一些欧洲的电信客户正在顺利推进生产部署 反馈良好 [47][48] 问题: AI能力现状如何 未来投资重点在哪里 对利润率有何影响 [49] - Sprinklr是一个AI原生平台 AI已嵌入平台 其方法围绕上下文和智能协作展开 包括构建AI的工作室 实现副驾驶式智能协作以及代理能力 未来将继续投资增加更多AI技能和在区域内部署前向技能 AI建立在强大的平台之上 结合数据释放价值 [49][51][52][53] 问题: 2027财年是否仍是转型之年 如何看待剩余工作 [54] - 公司将在下次财报电话会议上提供2027财年的具体指引 目前仍处于转型之旅的过渡和执行阶段 尚未完全进入加速阶段 需要连续几个季度的良好表现来奠定基础 市场对明年的普遍预期大致正确 [54][55][56] 问题: 专业服务如何帮助推动订阅收入增长 两者如何关联 [57] - 公司正在对服务和支持领域进行转型 包括将内部支持迁移到Sprinklr平台 采用新技术跟踪服务项目 扩大合作伙伴关系 以及为所有实施工作制定标准化流程 这些举措预计在明年春夏之交显现效果 [58][59][60][61] 问题: 新任CFO未来的沟通和指导哲学是什么 [62] - 未来的指导哲学将注重现实和透明 清晰阐述假设和风险 确保言行一致 关键指标将聚焦订阅收入 CRPO质量 平台增长和净美元扩张率 同时将继续推进营业利润率和自由现金流的增长 强调业绩的一致性和执行的透明度 [62][63][64] 问题: 剩余履约义务同比下降的原因是什么 如何理解 [65] - RPO同比下降主要由于上年同期有几个电信行业的大额交易提前入账 造成了较高的基数 在可比基础上 RPO基本持平或略有增长 预计未来几个季度将呈现积极态势 [65][66] 问题: 扩大“熊抱计划”客户范围有何经验教训 对结果有何预期 [67] - 从“熊抱计划”中获得的经验教训包括 问题通常源于执行不力 未能兑现承诺 支持水平不稳定以及现场组织变动过多 公司正在解决这些问题 扩大计划范围旨在覆盖90%的收入 奠定增长基础 关键是与客户持续互动 提前规划续约 专注于创造价值和向上销售 公司拥有多种方案和工具 预计在明年第一和第二季度将有有趣的验证点 [67][68][69]

财务数据和关键指标变化 - 公司长期增长算法目标为年化系统销售额增长8%以上，由约+3%的同店销售额增长和约5%的净单位增长共同支撑 [2] - 公司调整后营业收入中，美国业务约占17%，非美国业务（加拿大和国际业务）合计约占70% [15] - 加拿大业务和国际业务均已连续18个季度实现同店销售额正增长 [16][17] - 汉堡王中国业务在被公司收购后，同店销售额从负增长转为最近一个季度增长+10% [51] - 公司预计2025年净单位增长率约为±3%，并仍对在2028年实现5%以上的净单位增长充满信心 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Tim Hortons（加拿大）**：是公司最大的业务，在加拿大拥有约4,000家餐厅，提供极高的性价比（例如，中杯冷萃咖啡约2加元，早餐三明治约3加元），在价值、便利性和品牌喜爱度方面均排名第一 [11][39] - **汉堡王（美国）**：全年持续提供5美元双人餐和7美元三人餐等日常价值促销，并专注于皇堡产品系列和家庭营销活动 [12][30][31] - **汉堡王（国际）**：是国际业务收入和利润的主要贡献者，已在多个市场建立规模，例如法国是20亿美元营收的业务，德国、澳大利亚、西班牙和巴西（接近10亿美元）也是重要市场 [44][45] - **Popeyes（国际）**：已进入40多个市场，在英国等新市场表现强劲，部分餐厅年营收超过300万美元，且投资回报期表现优异 [46][47] - **Firehouse Subs**：在北美市场增长迅速，最近四个季度净新增100家门店，增速是收购初期的3-4倍 [47][68] 各个市场数据和关键指标变化 - **加拿大市场**：消费环境略有疲软但保持稳定，消费者信心有所波动，失业率略有上升但近期有所改善，Tim Hortons业务表现持续超越大市 [6][7] - **美国市场**：约占公司业务的30%，消费动态全年保持稳定，低端消费者略显疲软，中高端消费者表现更强，年轻消费者群体并未在公司业务中表现出明显弱势 [7][8] - **国际市场**：表现非常强劲，并在年内持续改善，是公司增长的主要引擎 [9] - **中国市场**：公司于2025年2月收购了汉堡王中国业务，并在几周前将其出售给新合资伙伴CPE，同时为业务注入了3.5亿美元的新资本，预计2026年在中国将实现温和的正净单位增长 [24][25][53][62][65] - **其他高增长市场**：日本市场同店销售额增长约20%，新店投资回报期为3-4年；土耳其市场公司已是领导者并保持强劲增长；印度市场被视为与中国并列的巨大长期机会 [66][48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略是简化业务并回归轻资产、几乎全特许经营模式，2026年的主题将是业务简化 [24][26] - 简化战略的具体举措包括：出售汉堡王中国业务并引入合资伙伴CPE；对Carrols餐厅进行再特许经营，计划在2025年再特许经营50-100家，并在2026年扩大规模 [25][26] - 公司宣布将于2026年2月26日在迈阿密总部举办投资者日 [14] - 在应对“在家就餐”的竞争时，公司强调在所有业务中保持审慎定价并提供持续价值，例如Tim Hortons的极致性价比和汉堡王美国的固定价格套餐 [10][11][12] - 对于GLP-1药物可能带来的影响，公司认为目前使用率仅为中个位数百分比，对当前业务影响不大，但会保持关注；若消费者转向高蛋白饮食，公司旗下品牌（如汉堡王双层芝士堡）可提供相应产品 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，尽管环境充满挑战，但公司通过价值定位和执行计划，整体表现良好 [12] - 对于2026年，管理层对继续执行现有计划感到兴奋，并强调简化业务模型是重点 [24] - 管理层对汉堡王中国的新合作伙伴CPE充满信心，认为其是经验丰富的本地运营投资集团，并引入了曾运营肯德基中国业务的主席，加上3.5亿美元的初始资本投入，是可能的最佳结果 [51][52][53] - 管理层对国际和加拿大业务的持续强劲表现感到自豪，认为这些业务是增长引擎且仍有大量未开发潜力，但投资者关注度不足 [15][17][44] 其他重要信息 - 公司业务模式以特许经营为主，菜单定价由加盟商自行决定 [13] - Tim Hortons加拿大业务拥有强大的加盟商基础，平均每位加盟商经营约4家门店，商业模式盈利能力强，投资回报好，资产维护更新及时（每10年改造一次） [39][40][41] - Popeyes美国业务近期增长有所放缓，原因是公司正专注于提升运营水平并与合适的合作伙伴共同发展 [68] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何描述不同消费群体的健康状况和消费模式 [5] - 加拿大消费环境略有疲软但稳定，消费者信心有波动，失业率略高但近期改善，公司业务表现超越大市 [6] - 美国低端消费者略显疲软，中高端消费者表现更强，年轻消费者群体在公司业务中并未表现明显弱势 [7][8] - 国际业务表现非常强劲，并在年内持续改善 [9] 问题: 如何看待餐饮业与在家就餐的竞争，如何定位 [10] - 公司始终关注定价，在疲软环境中低端消费者对价格敏感 [11] - Tim Hortons提供极高的性价比，汉堡王美国提供5美元双人餐和7美元三人餐等固定价值套餐，这些价值定位是公司表现良好的原因之一 [11][12] 问题: 投资者对公司的业务有哪些常见的误解或未充分认识之处 [13] - 对话有时过于狭隘地聚焦于美国业务，而忽视了非美国业务 [15] - 非美国业务（加拿大和国际）合计占调整后营业收入的70%，且均已连续18个季度实现同店销售额正增长，是增长引擎且潜力巨大 [15][16][17] - Tim Hortons加拿大业务持续走强，在所有主要品类中份额增长，并进入冷饮和下午餐等新领域 [17][18] 问题: 如何看待GLP-1药物对餐饮业的影响 [19][20] - 目前使用率约为中个位数百分比，对当前业务影响不大，但会持续关注其发展 [21] - 该影响可能更与美国市场相关，Tim Hortons（咖啡）和国际市场相关性较小 [21] - 若消费者转向高蛋白饮食，公司旗下品牌（如汉堡王双层芝士堡）可提供相应产品进行应对 [22] 问题: 展望未来12个月，对公司投资组合最感到兴奋的是什么 [23] - 2026年的主题将是简化业务，回归轻资产、几乎全特许经营模式 [24] - 简化举措的例证包括：快速完成汉堡王中国业务的出售和合资；对Carrols餐厅开始再特许经营，2025年计划50-100家，2026年将增加 [25][26] 问题: 在艰难环境中，同店销售额增长的主要驱动因素是什么，对维持增长是否有信心 [27][28] - **Tim Hortons加拿大**：驱动因素包括极致的日常价值定位（在性价比方面排名第一）、成功的产品创新（如冷饮和下午餐）、以及运营改进和餐厅改造等基础工作 [29][30] - **汉堡王美国**：驱动因素包括坚持执行计划：提供5美元双人餐和7美元三人餐等日常价值促销；聚焦皇堡产品；开展家庭营销活动（如新推出的海绵宝宝合作） [30][31][32] 问题: Tim Hortons加拿大业务最令人兴奋的方面是什么 [38] - 该品牌是加拿大最受喜爱的品牌，性价比排名第一，便利性排名第一（门店最多） [39] - 拥有出色的加盟商基础，商业模式盈利能力强，投资回报好，资产维护更新及时 [39][40] - 管理层团队稳定，执行计划专注，持续在冷饮、下午餐、运营和门店增长方面取得进展 [40][41][42] 问题: 国际业务中哪些市场表现最强，哪些市场面临挑战 [43] - 国际业务占营业收入的30%，已建立多个营收达10亿美元级别的业务，如法国（20亿美元）、德国、澳大利亚、西班牙、巴西（近10亿美元） [44][45] - 前十大国际市场占该业务销售额的50%以上 [44] - 许多市场仍有巨大潜力，公司尚未成为市场领导者；印度、日本等市场增长迅速 [45] - Popeyes在国际新市场（如中国、墨西哥、英国）表现惊人，英国部分餐厅年营收超300万美元 [46] - Firehouse Subs在全球细分市场存在机会，因为该品类在许多市场渗透不足 [47] 问题: 哪些市场在未来五年可能从很小变得巨大 [48] - 中国是自然之选，公司已通过引入合资伙伴为增长奠定基础 [48] - 印度同样具有巨大潜力，汉堡王已有约600家餐厅，Popeyes和Tim Hortons规模尚小但前景广阔 [48][49] 问题: 对汉堡王中国的新合作伙伴CPE的信心如何，能否分享近期趋势或经济数据 [50] - 引入CPE是可能的最佳结果，公司在持有期间成功扭转了业务趋势（同店销售额从负增长转为+10%） [51] - CPE是经验丰富的本地运营投资集团，曾投资POP MART、蜜雪冰城等，并引入了曾运营肯德基中国业务的主席Johnson Huang [52] - CPE首日投入3.5亿美元资本，是公司历史上对总特许经营商最大的初始投资，合同约定初始特许权使用费较低，但最终会达到标准的5%费率 [53][54][55] 问题: 对净单位增长重新加速至5%的信心如何，2026年对比2025年趋势如何 [57][58] - 2025年是净单位增长的调整年，预计约为±3% [65] - 预计2026年将加速增长，一个重要驱动因素是汉堡王中国从关店清理转为温和的正净增长 [62][65][66] - 其他驱动包括国际市场的巨大潜力（如日本、土耳其）以及本土市场的贡献（Tim Hortons加拿大恢复温和正增长，Firehouse Subs高速增长） [66][67] - Popeyes美国业务增长有所放缓，因公司专注于运营提升 [68]

财务数据和关键指标变化 - 公司长期增长算法目标为每年系统销售额增长8%以上，由约3%的同店销售额正增长和约5%的净单位增长共同支撑 [2] - 公司非美国业务（加拿大和国际业务）合计约占调整后营业利润的70%，而美国业务约占17% [15][16] - 加拿大业务和国际业务均已连续18个季度实现同店销售额正增长 [16][17] - 汉堡王中国业务在被公司收购后，同店销售额从负增长转为最近一个季度增长10% [51] - 公司预计2025年净单位增长率约为正负3%，并相信到2028年能够实现5%以上的净单位增长 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Tim Hortons（加拿大）**：是加拿大最受喜爱的品牌，在性价比方面排名第一，拥有约4000家餐厅，便利性排名第一 [39] 该业务已连续18个季度实现同店销售额正增长 [17] 公司预计该业务将在2025年恢复温和的正单位增长 [67] - **汉堡王（美国）**：全年持续提供5美元双人餐和7美元三人餐等价值套餐 [12] 管理层认为该品牌在美国坚持了其计划，包括提供持续的价值促销、聚焦皇堡产品以及开展家庭营销活动 [30][31][32] - **汉堡王（国际）**：国际业务是公司增长的主要驱动力，拥有多个收入达十亿美元级别的市场，例如法国（20亿美元）、德国、澳大利亚、西班牙，巴西也接近十亿美元 [44][45] 日本市场同店销售额增长达20%，新店投资回收期约为3-4年 [66] - **Popeyes（国际）**：已进入全球40多个市场，自2017年收购以来扩张显著 [46] 在英国市场，已开设100家餐厅，单店收入超过300万美元，单位经济效益位居全球前列 [46] 但在美国市场，公司正专注于提升运营水平，有意放缓了增长步伐 [68] - **Firehouse Subs**：在北美市场，最近四个季度净新增100家门店，增长速度是收购前的3-4倍 [67] 公司认为全球三明治品类在许多市场渗透不足，存在发展机会 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - **加拿大市场**：消费者环境略有疲软但保持稳定，消费者信心有所波动，失业率略有上升但近期有所改善 [6] 公司在该市场表现优于整体环境 [7] - **美国市场**：约占公司业务的30%，消费者动态全年保持稳定 [7] 低端消费者支出略显疲软，这一现象贯穿全年，而中高端阶层表现更为强劲 [8] 年轻消费者群体的疲软现象在公司业务中并不明显 [8] - **国际市场**：业务表现非常出色，并在全年持续改善，在全球多个地区展现出强劲增长势头 [9] 该业务贡献了约30%的营业利润 [44] - **中国市场**：公司于2025年2月收购了汉堡王中国业务，并在几周前宣布将其出售给新合作伙伴CPE，同时为新业务注入3.5亿美元的新增主要资本 [24][25] 在持有期间，公司扭转了业务趋势，使同店销售额从负增长转为正增长10% [51] 预计2026年在中国的净餐厅增长将转为温和正值 [62][65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **2026年战略主题**：简化业务，回归轻资产、以特许经营为主的模式 [24][26] - **简化业务举措**：包括出售汉堡王中国业务给合作伙伴CPE，以及重新特许经营Carrols餐厅 [25][26] 计划在2025年重新特许经营50-100家Carrols餐厅，并预计2026年这一数字将增长 [26] - **价值定位**：公司强调在所有业务中保持审慎定价并提供持续价值 [11] Tim Hortons在加拿大提供极高的性价比（例如，中杯冷萃咖啡约2加元，早餐三明治约3加元） [11] 汉堡王美国通过5美元双人餐和7美元三人餐提供价值 [12] - **增长与创新**：Tim Hortons正通过进入冷饮和下午餐食品等新品类来增长份额 [18][29] 汉堡王美国通过聚焦皇堡、家庭营销活动（如新推出的海绵宝宝合作）和独特的产品创新来推动业务 [31][32][33] - **合作伙伴关系**：公司强调其全球200个品牌-市场组合拥有优秀的合作伙伴，这是国际业务增长的关键 [16] 与CPE在中国的新合作被视为最佳结果，CPE投入了3.5亿美元主要资本，这是公司历史上对总特许经营商最大的一笔初始投资 [53] - **应对行业挑战**：公司意识到GLP-1药物可能带来的长期影响，但目前使用率仅为中个位数百分比，对当前业务影响有限 [21] 公司认为其业务中只有相对较小的部分可能受到影响，并准备在必要时提供更多以蛋白质为主的产品选项 [21][22] - **长期市场机会**：公司认为中国和印度是未来五年可能从小变大的巨大市场机会 [48] 在国际市场，许多主要市场（如法国、德国）公司尚未成为市场领导者，仍有大量未开发潜力 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **消费者环境**：加拿大消费者环境稍软但稳定，美国低端消费者持续疲软，中高端更具韧性，国际业务表现良好 [6][7][8][9] - **行业竞争（在家 vs. 外出就餐）**：公司承认消费者对价格敏感，尤其是低收入群体，因此必须始终关注定价，并在各业务中保持审慎，提供持续的性价比 [10][11] - **未来展望**：管理层对2026年的主题是简化业务并持续执行现有计划 [24] 对回归轻资产、以特许经营为主的模式充满信心 [26] 对通过国际市场和部分本土市场的增长，重新加速达到5%净单位增长目标感到乐观 [65][66][67] 其他重要信息 - 公司宣布将于2026年2月26日（第一季度财报后）在迈阿密总部举办投资者日 [14] - 汉堡王中国的新特许经营协议初始特许权使用费率约为3%，随着业务进展和达到特定目标，将逐步提升至公司标准的5% [54][55] - 在土耳其市场，公司是市场领导者，并在当地合作伙伴的推动下持续强劲增长 [66] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何描述不同消费群体的健康状况？投资者听说低收入和年轻群体面临更多挑战，公司观察到什么消费模式？ [5] - 加拿大消费者环境稍软但稳定，消费者信心有波动，失业率略高但近期改善，公司业务表现优于环境 [6][7] - 美国低端消费者支出全年持续疲软，中高端更具韧性，未明显观察到年轻一代消费力减弱的情况 [7][8] - 国际业务表现非常好，全年持续改善，在全球多个地区有强劲增长点 [9] 问题: 在消费者可能权衡在家与外出就餐的环境下，公司如何定位以应对在家就餐的竞争？ [10] - 公司必须始终关注定价，低收入消费者在压力下会对支出更加谨慎 [11] - Tim Hortons在加拿大提供极高的性价比，汉堡王美国通过5美元双人餐和7美元三人餐提供持续价值，这些价值定位帮助公司在今年相当艰难的环境中表现良好 [11][12] 问题: 投资者经常误解或未充分认识公司业务的哪些方面？ [13] - 对话有时过于狭隘地聚焦美国业务，而较少讨论非美国业务 [15] - 非美国业务（加拿大和国际）合计约占调整后营业利润的70%，且均已连续18个季度实现同店销售额正增长，是公司增长的主要引擎 [15][16][17] - 国际业务得益于全球优秀的合作伙伴，仍有大量未开发潜力；加拿大Tim Hortons业务持续强势，在所有已领先的品类中份额持续增长，并进入新品类 [16][17][18] 问题: 如何看待GLP-1药物对餐饮业的影响？ [19][20] - 目前使用率约为中个位数百分比，尚不是影响当前业务的主要因素 [21] - 需要关注其长期发展，如果获取途径更广、副作用减少，可能产生影响 [21] - 该问题可能与公司业务中相对较小的部分更相关，对以咖啡为主的Tim Hortons加拿大业务和国际市场影响较小 [21] - 公司已准备应对策略，例如如果消费者更关注蛋白质，可以推广如双层芝士汉堡等蛋白质含量高的产品 [22] 问题: 展望未来12个月，对公司投资组合最感到兴奋的是什么？ [23] - 2026年的主题将是简化业务，摆脱近年因重大投资（如汉堡王美国“重燃火焰”计划7亿美元、收购Carrols、收购汉堡王中国）带来的复杂性 [24] - 简化业务的例证包括：迅速完成汉堡王中国业务的出售并引入3.5亿美元新资本，以及提前开始重新特许经营Carrols餐厅（2025年计划50-100家） [25][26] - 目标是在2026年回归轻资产、几乎完全特许经营的商业模式 [26] 问题: 在艰难环境中，同店销售额增长相对强劲的主要驱动因素是什么？对维持增长至2026年是否有信心？ [27][28] - **Tim Hortons加拿大**：驱动因素包括极高的日常性价比定位（客户评价第一）、成功的产品创新（如冷饮、下午餐食品），以及运营改进和餐厅改造等基础工作 [29][30] - **汉堡王美国**：驱动因素包括坚持计划：提供持续的价值促销（5美元双人餐、7美元三人餐）、聚焦皇堡产品、开展有效的家庭营销活动（如海绵宝宝合作），以及推出独特且引人注目的新产品 [30][31][32][33] 问题: Tim Hortons加拿大业务最令人兴奋的方面是什么？其特许经营商财务状况如何？ [38] - Tim Hortons是加拿大最受喜爱和性价比第一的品牌，拥有约4000家店，便利性第一 [39] - 拥有出色的特许经营商基础，他们扎根社区，平均经营约4家店，业务模式盈利能力强，单位经济效益好，投资回报期短，杠杆运用负责，有能力持续投资 [39] - 管理层团队稳定，计划执行一致，专注于冷饮和下午餐食品增长、运营改进、资产更新，并已恢复餐厅数量增长 [40][41][42] 问题: 国际业务中，哪些市场表现最强？哪些市场更具挑战性或提供了经验教训？ [43] - 国际业务占营业利润约30%，已连续18个季度同店销售额正增长 [44] - 最强市场包括法国（20亿美元收入）、德国、澳大利亚、西班牙、巴西（近10亿美元）等，这些市场仍有巨大未开发潜力，公司大多尚未成为市场领导者 [44][45] - Popeyes在国际市场表现亮眼，例如英国在短短几年内从零发展到100家店，单店收入超300万美元，单位经济效益全球领先 [46] - Firehouse Subs在全球三明治品类中也有机会，该品类在许多市场渗透不足 [47] 问题: 五年后，哪个市场会从很小变得巨大？ [48] - 中国是自然之选，因为公司业务规模尚未达到一些竞争对手的水平，且已通过引入新合作伙伴采取了正确步骤 [48] - 印度是另一个巨大机会，汉堡王已有约600家店，Popeyes和Tim Hortons规模尚小，但考虑到人口趋势，该业务未来可能变得大得多 [48][49] 问题: 关于与CPE的中国合作，能否谈谈对新合作伙伴的信心、近期基本面趋势或可分享的经济数据？ [50] - 与CPE的合作是收购汉堡王中国业务后所能想象的最佳结果 [51] - 公司团队在持有期间成功扭转了业务趋势，使同店销售额从负增长转为最近季度增长10%，并建立了本地团队 [51] - CPE是中国经验丰富的本地运营投资集团，拥有丰富的消费零售投资经验，并聘请了曾执掌中国肯德基的Johnson Huang作为运营合伙人，团队充满信心 [52] - CPE首期投入3.5亿美元，是公司历史上对总特许经营商最大的一笔初始投资，合同包含商业条款，初期特许权使用费有折扣，但最终会达到标准的5%费率 [53][54] 这使公司对汉堡王中国业务的未来充满信心 [54] 问题: 对重新加速实现5%净单位增长目标的信心如何？2026年对比2025年，是否应预期稳步增长？ [57][58] - 中国市场从清理门店到2026年实现温和正增长，这一转变将有助于加速整体单位增长 [62][65] - 2025年是净单位增长的重置年，预计增长率约为正负3% [65] - 公司仍对到2028年实现5%以上增长充满信心，并预计2026年将从低点加速 [65] - 其他驱动因素包括：日本等高增长、高回报市场；土耳其等已领先且持续增长的市场；Tim Hortons加拿大恢复正增长；Firehouse Subs在北美的高速增长 [66][67] - 唯独Popeyes美国有意放缓增长以专注于运营 [68]

财务数据和关键指标变化 - 公司长期增长算法目标为年系统销售额增长8%以上，由约3%的同店销售额正增长和约5%的净单位增长支持 [2] - 公司预计2025年净单位增长率约为正负3%，并仍对在长期规划期末（2028年）实现5%以上的单位增长充满信心 [62] - 公司国际业务和加拿大业务已连续18个季度实现同店销售额正增长 [14][16] - 汉堡王中国业务在被收购后，同店销售额从负增长转为最近一个季度增长10% [48] - 汉堡王日本市场目前同店销售额增长20% [63] - 公司预计2026年汉堡王中国业务将实现温和的正净餐厅增长 [60][62] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Tim Hortons（加拿大）**：是公司最大的业务，拥有约4000家餐厅，在加拿大是最受喜爱、性价比最高且最便利的品牌，已连续18个季度实现同店销售额正增长，并将在2025年恢复温和的正单位增长 [6][16][36][37][64] - **汉堡王（美国）**：约占公司调整后营业利润的17%，全年持续提供5美元双人餐和7美元三人餐等价值套餐，并通过聚焦皇堡产品和家庭营销活动（如新推出的海绵宝宝合作）来推动业务 [11][14][29][30] - **国际业务（含汉堡王、Popeyes、Firehouse Subs）**：约占公司调整后营业利润的70%，是增长的主要引擎，已连续18个季度实现同店销售额正增长，在超过200个品牌-国家组合中运营 [14][15][41] - **Popeyes**：已进入全球40多个市场，在英国等新市场表现强劲，部分餐厅年收入超过300万美元，单位经济效益优异 [16][43][44] - **Firehouse Subs**：在北美市场增长加速，最近四个季度净新增100家单位，增速是收购前的3-4倍 [44][64] - **汉堡王中国**：公司于2025年2月收购，并于近期以引入3.5亿美元新资本的方式与CPE成立合资企业，将其转变为特许经营模式，交易提前完成 [23][24][47][50] 各个市场数据和关键指标变化 - **加拿大市场**：消费者环境略有疲软但稳定，消费者信心有所波动，失业率略有上升但近期有所改善，公司业务表现超越大环境 [6][7] - **美国市场**：约占公司业务的30%，低端消费者支出持续疲软，中高端阶层表现更具韧性，年轻消费者群体在公司的业务中并未表现出明显疲弱 [7] - **国际市场**：表现非常强劲，并在全年持续改善，其中法国是最大的国际市场，年收入达20亿美元，其他重要市场包括德国、澳大利亚、西班牙、巴西（年收入近10亿美元）等 [8][41][42] - **中国市场**：被视为未来五年的巨大增长机会，公司通过新的合资伙伴CPE和具有肯德基中国运营经验的Johnson Huang来推动业务发展 [45][47][49] - **印度市场**：拥有约600家汉堡王餐厅，Popeyes和Tim Hortons规模尚小，但人口结构趋势预示着巨大的市场潜力 [45] - **日本市场**：同店销售额增长20%，新店投资回收期约为3-4年 [63] - **土耳其市场**：公司是市场领导者，并继续保持强劲增长 [64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是简化业务，回归以资产轻型、几乎完全特许经营为主的模式，具体举措包括出售汉堡王中国合资企业的股权、重新特许经营Carrols餐厅等 [22][24][25] - 2026年的主题将是业务简化，以消除近年因重大投资（如汉堡王美国7亿美元“重燃火焰”计划、10亿美元收购Carrols、收购汉堡王中国）带来的复杂性 [23][24] - 公司计划在2026年重新特许经营50-100家Carrols餐厅，并预计该数字在2026年将继续增长 [25] - 在应对“在家就餐”的竞争时，公司强调定价审慎和提供持续价值，例如Tim Hortons在加拿大提供极具性价比的产品（中杯冷萃约2加元，早餐三明治约3加元），汉堡王美国提供固定价格的价值套餐 [10][11] - 公司认为GLP-1药物目前对行业影响有限（使用率约中个位数），但会保持关注；若消费者转向高蛋白饮食，公司旗下品牌（如汉堡王的双层芝士汉堡）可提供相应产品选项 [20][21] - 公司宣布将于2026年2月26日（第一季度财报后）在迈阿密总部举办投资者日 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 加拿大消费者环境稍软但稳定，消费者信心有波动，失业率略高但近期改善，公司业务表现超越环境 [6] - 美国低端消费者支出持续疲软，中高端更具韧性，年轻消费者群体在公司业务中未显疲弱 [7][8] - 国际业务表现强劲且全年持续改善 [8] - 公司对汉堡王美国业务进展感到兴奋，但强调非美国业务（占调整后营业利润70%）同样出色且被低估 [14] - 公司对通过CPE合资伙伴关系发展汉堡王中国业务充满信心，认为这是可能的最佳结果 [48][51] - 公司对在2028年前实现5%以上净单位增长的目标保持信心，并预计2026年增长率将从2025年的约正负3%加速 [54][62] - Popeyes美国市场增长有所放缓，是公司有意专注于提升运营和选择合适的增长伙伴的结果 [65] 其他重要信息 - 公司业务模式以特许经营为主，定价决策由加盟商做出， disciplined的加盟商对定价至关重要 [12] - 公司认为投资者对话有时过于狭隘地聚焦美国业务，而低估了非美国业务（加拿大和国际）的贡献和表现 [14] - 国际业务的成功很大程度上得益于全球出色的合作伙伴 [15] - 汉堡王中国的新合资伙伴CPE是中国经验丰富的本地运营投资集团，其关联方曾投资泡泡玛特（Labubu dolls）和蜜雪冰城等品牌 [49] - CPE为汉堡王中国业务注资3.5亿美元，这是公司历史上对总特许经营商最大的初始资本投资，超过以往任何投资的两倍以上 [50] - 汉堡王中国的特许权使用费起始点约为3%，随着业务进展和达到特定目标，将逐步提升至标准的5%费率 [51][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何描述不同消费群体的健康状况？公司观察到哪些消费模式？[5] - 加拿大消费者环境稍软但稳定，信心有波动，失业率略高但近期改善，公司业务表现超越环境 [6] - 美国低端消费者持续疲软，中高端更具韧性，年轻消费者群体在公司业务中未显疲弱 [7][8] - 国际业务表现强劲且持续改善 [8] 问题: 在消费者可能权衡“在外就餐”与“在家就餐”的环境下，公司如何定位以应对竞争？[9] - 公司始终关注定价，在各业务中保持审慎，Tim Hortons提供极高性价比，汉堡王美国提供5美元双人餐、7美元三人餐等固定价值套餐，以吸引消费者 [10][11] 问题: 投资者对公司业务有哪些常见的误解或未充分认识的地方？[12] - 投资者对话有时过于聚焦美国业务（占调整后营业利润17%），而低估了表现持续优异的非美国业务（占调整后营业利润70%） [14] 问题: GLP-1药物对餐饮业有何影响？[18][19] - 目前使用率约中个位数，对当前业务影响不大，但需关注其未来发展，可能更与美国市场相关 [20] - 若消费者转向高蛋白饮食，公司品牌（如汉堡王双层芝士汉堡）可提供相应产品 [21] 问题: 展望未来12个月，公司对投资组合最感到兴奋的是什么？[22] - 2026年的主题是简化业务，回归资产轻型、特许经营为主的模式，例如提前完成汉堡王中国的合资交易，以及重新特许经营Carrols餐厅 [23][24][25] 问题: 在充满挑战的环境中，同店销售额增长的主要驱动因素是什么？对维持增长势头是否有信心？[26][27] - Tim Hortons加拿大：性价比定位、成功的产品创新（如冷饮、下午茶食品）以及运营改善和餐厅改造 [28][29] - 汉堡王美国：坚持提供固定价值套餐、聚焦皇堡产品、开展家庭营销活动（如海绵宝宝合作）以及推出独特产品 [29][30][31] 问题: Tim Hortons加拿大业务最令人兴奋的方面是什么？[36] - 品牌在加拿大是最受喜爱、性价比最高、最便利的，拥有出色的加盟商基础、良好的单位经济效益和投资回报，管理层执行计划一致，专注于冷饮、下午茶食品、运营改善和资产更新，并恢复单位增长 [37][38][39] 问题: 国际业务中，哪些市场表现最强？哪些市场面临挑战？[40] - 国际业务占调整后营业利润约30%，已连续18个季度同店销售额正增长 [41] - 法国是最大市场（年收入20亿美元），其他重要市场包括德国、澳大利亚、西班牙、巴西（近10亿美元）等，这些市场仍有巨大未开发潜力 [41][42] - Popeyes在英国等新市场表现优异，单位经济效益好 [43] - Firehouse Subs在全球细分市场仍有渗透机会 [44] 问题: 五年后，哪个市场可能从很小变得巨大？[45] - 中国和印度是巨大的市场机会，公司在印度已有约600家汉堡王餐厅 [45] 问题: 对新的CPE合作伙伴关系有何信心？能否分享中国业务的最新趋势或经济数据？[47] - 对与CPE的合作结果非常满意，这是可能的最佳结果 [48] - 团队成功扭转了业务趋势，同店销售额从负增长转为最近一季增长10% [48] - CPE是经验丰富的本地运营投资集团，并聘请了前肯德基中国负责人Johnson Huang担任董事长，公司对合作充满信心 [49] - CPE注资3.5亿美元，是公司史上对总特许经营商最大的初始投资，特许权使用费将逐步提升至标准5%费率 [50][51] 问题: 对重新加速实现5%净单位增长目标的信心如何？2026年对比2025年趋势如何？[54] - 2025年是单位增长的重置年，预计约为正负3% [62] - 对2028年实现5%以上增长仍有信心，预计2026年将开始加速，部分得益于汉堡王中国从关店清理转为温和正增长 [62] - 日本（同店销售额增20%，投资回收期3-4年）、土耳其等国际市场的强劲表现也将推动增长 [63] - Tim Hortons加拿大和Firehouse Subs北美也将贡献增长 [64] - Popeyes美国市场增长有所放缓，是公司有意专注于运营和选择性增长的结果 [65]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度实现创纪录的净利润54亿加元，调整后净利润超过55亿加元，为创纪录的财年收官 [4] - 第四季度摊薄后每股收益为3.76加元，调整后摊薄每股收益为3.85加元，同比增长25% [9] - 第四季度股本回报率为16.8%，调整后ROE为17.2% [4][20] - 全行拨备前税前利润同比增长18亿加元，完全抵消了信贷损失拨备的增加 [9] - 普通股权一级资本比率从上一季度上升30个基点至13.5%，主要反映了强劲的内部资本生成 [9] - 本季度以约10亿加元回购了480万股普通股，总派息率为59% [10] - 2025财年全年收入超过660亿加元，净利润为244亿加元，ROE为16.3% [30] - 全年通过股息和股票回购向普通股股东返还了超过110亿加元资本 [31] - 每股账面价值今年增长9%，与10年历史平均水平一致 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 个人银行业务 - 第四季度净利润为19亿加元，加拿大个人银行业务净利润同比增长20% [11] - 净利息收入同比增长13%，贷款同比增长3%，主要由抵押贷款和信用卡推动 [11] - 存款同比增长1%，活期存款增长8%部分抵消了定存证4%的下降 [12] - 非利息收入同比增长7%，主要得益于领先的资金流入业务，共同基金销售额约为50亿加元 [12][13] - 运营杠杆强劲，达9%，效率比率改善至38.4% [11] - 2025年净新增40万高端客户，40%的新客户成为多产品客户 [49] 商业银行 - 第四季度净利润为8.1亿加元，同比增长5% [13] - 拨备前税前利润同比增长9%，反映了创纪录的收入和良好的费用管理 [13] - 贷款同比增长5%，存款同比增长3% [13] - 贷款增长得益于多元化投资组合，由农业、医疗和公共部门等韧性行业引领，部分被受关税影响的制造业和物流业增长放缓所抵消 [13] - 商业地产继续面临周期性阻力 [13] - 2025年平均商业存款和贷款分别增长10%和16% [51] 财富管理 - 第四季度净利润为13亿加元，同比增长33%，创纪录的收入构成支撑 [14] - 非利息收入同比增长14% [14] - RBC全球资产管理公司的资产管理规模同比增长17%，达到7940亿加元，反映了市场增值以及加拿大零售和机构货币市场长期委托的净销售额 [14] - 加拿大财富管理资产托管规模同比增长17%，美国财富管理增长14% [14] - 净利息收入同比增长13%，包括加拿大财富管理因存款平均余额增长和利差扩大带来的更高收益 [14] - 税前利润率提高至24.5%，正朝着2027年29%的投资者日目标迈进 [44] - 加拿大财富管理（不包括直接投资）年度净新增资产增加330亿加元，增长4.9% [44] - 美国财富管理（不包括CNB）净新增资产增加280亿美元，增长4.3% [44] - 财富管理咨询业务总托管资产现已达到2.3万亿加元 [44] 资本市场 - 第四季度净利润为14亿加元，同比增长45%，创纪录的季度收入36亿加元构成支撑 [15] - 第四季度拨备前税前利润为16亿加元，同比增长62% [15] - 全球市场收入同比增长30%，反映了所有地区固定收益交易的增长，特别是利率、市政债券以及回购产品的交易量和利差增加，股权衍生品交易增长也贡献了增量 [15] - 公司与投行业务收入同比增长18%，其中投行业务收入同比增长26%，反映了并购活动增加，借贷和交易银行业务收入增长12%，由更高交易量驱动 [15] - 2025年全年收入为144亿加元，净利润为54亿加元 [40] 保险业务 - 第四季度净利润为9800万加元，同比下降40%，主要反映了不利的年度精算假设更新以及与此前确认的再保险回收收益相关调整的影响 [16] - 自2026财年第一季度起，修订了保险业务的资本分配方法，以更贴近法律实体资本要求，这将增加保险业务的归属资本，影响2026财年生效的ROE [16] 美国地区业务（含City National Bank） - City National Bank第四季度调整后收益为1.63亿美元，同比增长79%，环比增长17%，其中包括了履约拨备的释放 [15] - 美国地区业务净利润同比增长28%，由更活跃的客户、强劲的市场和运营效率提升驱动 [47] - City National Bank调整后净利润增至4.5亿美元 [47] - 美国地区ROE提高1.4个百分点至10.7%，效率比率改善4个百分点至79% [47] 各个市场数据和关键指标变化 加拿大市场 - 加拿大银行业净息差较上一季度上升5个基点，主要受益于产品组合的有利转变以及长期利率的持续利好 [10] - 抵押贷款增长预期为低至中个位数范围，反映了加拿大房地产市场的持续稳定 [17] - 商业贷款增长预期为中至高个位数范围，取决于宏观条件和客户情绪的改善 [18] - 安大略省和大多伦多地区失业率上升，加上抵押贷款续期时月供增加，导致这些地区的消费者减值上升 [22] - 加拿大经济预计将保持其已展现的韧性，加拿大对美出口保持稳健，最新可用数据显示下降2%-3% [7] 美国及国际市场 - 在美国，随着利率降低和促进增长的放松管制，企业董事会信心增强，导致从银行业、科技到制造业等各领域的市场活动增加 [8] - RBC Clear（美国交易银行平台）已吸纳超过180名客户和230亿美元存款，正朝着500亿美元的中期目标迈进 [43] - 公司在美国和欧洲有强大的业务布局，并在一些全球最大的费用池中拥有有吸引力的客户垂直领域 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 通过年度中期目标审查，将股本回报率目标从16%+提高至17%+ [5] - 战略重点包括：以客户为中心的有机增长、增加股息、更积极地使用股票回购，同时保持强劲的资本水平 [19] - 正在推进“一个RBC”模式，深化客户关系，整合各业务部门能力，例如为高净值客户提供复杂解决方案，利用资本市场和财富管理的集体专业知识 [32][33] - 收购汇丰加拿大银行的整合进展顺利，预计将超过7.4亿加元的年度化成本协同效应初始目标，2025年交叉销售收入达1.15亿加元，正朝着2027年3亿加元年收入协同效应目标迈进 [34] - 正在利用市场领先的人工智能能力，与英伟达等领先公司合作加速智能体AI战略，预计将创造7亿至10亿加元的企业价值（净投资后） [35][36] - 内部AI工具RBC Assist已推广给超过3万名前台和职能部门的员工 [36] - 致力于持续提高股息，过去10年股息复合年增长率为7% [40] - 资本配置策略包括专注于风险偏好内的客户驱动型有机增长，在波动时期维持较高的资本缓冲，如果CET1比率持续超过13.5%，将考虑加速股票回购 [39] - 在个人银行业务中，通过自动化低复杂度工作、利用人工智能和增加销售队伍中的专家数量来优化渠道 [50] - 在商业银行业务中，通过增加对专门服务和集成分销团队的投资，以及与资本市场和City National的合作来支持客户的南北向银行需求，以推动增长 [51] - 保险业务是“一个RBC”模式的重要组成部分，正在利用AI改进承保、理赔管理和顾问效率 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 运营环境仍然多变且复杂，地缘政治和经济不确定性加剧，但管理层对加拿大前景持谨慎乐观态度 [6][8] - 财政和货币政策限制了持续的行业和区域贸易紧张的影响，而经济的其他部分保持韧性 [6] - K型经济的影响日益两极分化，富裕消费者将可支配收入投资于增长的市场，而较不富裕的消费者则面临负担能力问题 [7] - 中期内，联邦政府的基础设施和国防支出应刺激加拿大的就业增长并吸引外国投资，挑战在于项目能否及时有效地获得所有利益相关者的批准 [7] - 美国贸易问题在很大程度上仍未解决，持续的贸易不确定性是主要风险 [21] - 展望2026年，预计加拿大经济将出现持续稳定，并得到近期降息、政府财政支持和联邦预算行动的支撑 [21] - 预计2026年全行将实现正运营杠杆，其中加拿大银行业务的运营杠杆为1%-2% [16] - 预计2026年全年全行净利息收入（不包括交易）增长为中个位数范围 [17] - 预计抵押贷款增长为低至中个位数范围，商业贷款增长为中至高个位数范围 [17][18] - 预计非利息收入将受益于客户资金持续转向投资，但下半年将因去年联邦预算规定的费用减少而部分抵消 [18] - 预计全行费用增长为中个位数范围，反映了更高的可变薪酬 [19] - 预计调整后非TEB有效税率在21%-23%之间，反映了盈利结构的变化 [19] - 信贷损失拨备方面，预计2026年不良贷款拨备率将与2025年经历的范围相似 [28] - 零售贷款损失预计在2026年将保持高位，因为需要消化高失业率、消费者破产以及加拿大抵押贷款续期带来的持续还款冲击的滞后影响 [25] - 公司资本充足，能够承受广泛的宏观经济和地缘政治结果 [29] 其他重要信息 - 汇丰加拿大银行收购相关的购买价格会计调整的增值收益在本季度为1.17亿加元，预计下个季度将减少至约8000万加元，并在2026年第二季度基本耗尽，预计这将影响全行净利息收入增长约1% [18] - 第二季度的天数较少，通常会导致净利息收入减少 [18] - 公司拥有强大的融资实力，流动性覆盖率为127%，加拿大银行业存贷比为100%，美国存款在City National和交易银行业务中不断增长，批发融资利差相对较窄 [31] - 公司正在扩大在中东等新市场的业务，并利用其在财富管理和资本市场的优势进行竞争 [138] - 英国财富管理业务（与Brewin Dolphin收购相关）的基础技术整合工作比预期要长，但相信到2026年底将基本完成 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于ROE潜力和资本配置，银行是否在某些业务上超额盈利，以及考虑到规模和多样性，ROE潜力是否可能超过18% [55] - 回答: 公司的ROE已经显著区别于同行，许多同行目标是达到15%，而公司最近两个季度已达到17% [56] - 回答: 公司可以轻松地将ROE运行在18%以上，但会牺牲一些增长，目前设定17%+的目标可以在推动贷款增长、回报股东资本的同时实现溢价ROE [56][57] - 回答: 考虑到CUSMA尚未解决、经济尚未正常化以及市场目前处于高位，采取17%的目标是一种审慎的做法 [57][58] - 回答: 随着人工智能效益的显现，未来有望重新审视并提高该目标 [58] 问题: 关于2026年上半年经济前景以及CUSMA clarity对商业投资的重要性 [60] - 回答: 仍然存在重大不确定性，企业仍在推迟资本支出 [61] - 回答: 由于CUSMA问题未解决，出现了严重的行业影响并导致失业，安大略省受影响最为严重 [62] - 回答: 预算中的许多措施是中期导向而非短期，因此对信贷质量的展望基本持平，对明年增长持更为保守的看法，但并非恶化 [62] 问题: 关于信贷展望，如果CUSMA未能延期，拨备是否已反映此情景；如果该情景发生，会如何 [65] - 回答: CUSMA的结果将是2026年拨备调整的关键因素 [65] - 回答: 如果CUSMA圆满解决，可能释放部分拨备；如果结果不令人满意，则已部分预提了未来阶段三损失的增加；如果不确定性持续，可能会维持这些拨备 [66][67] 问题: 关于人工智能投资是否可能提前并放大其效益，从而推动ROE [68] - 回答: 随着模型测试和部署，对执行能力信心增强 [70] - 回答: 生成式人工智能是推动ROE达到17%+目标的因素之一，也是未来超越该目标的首要驱动力 [70] 问题: 关于美国商业贷款，加拿大银行（如RBC）是否因资本要求（如OSFI的巴塞尔III最终规则）而相对于美国同行处于劣势 [78][79] - 回答: 对于City National Bank，资本分配规则始于OSFI的规则，目前仍使用标准法，内部评级法是努力方向 [79] - 回答: 美国规则是标准法和CCAR方法的结合，但在母公司层面，首要关注的是OSFI资本规则 [80] - 回答: 公司未获得OSFI关于美国贷款处理的豁免 [81] - 回答: 更大的驱动因素是公司正在滚动退出低ROE的单产品关系贷款，并增加多产品关系资产，这将对ROE和增长产生更大影响 [84][85] 问题: 关于资本市场收入（交易、承销、证券及经纪佣金）在2026年的展望 [86][87] - 回答: 战略是建立长期客户关系和多元化业务，这有助于提供比全球同行更稳定的业绩 [87][88] - 回答: 对2026年整体展望持建设性态度，目前在所有三大主要业务中都看到非常高的活动水平 [88][89] - 回答: 即使费用池放缓，公司也有关键举措和投资来继续获取份额以抵消影响，目前展望积极，预计不会放缓 [90] 问题: ROE目标的提升是否仅仅是因为降低了目标CET1比率（从投资者日的14%降至约13%） [92][93] - 回答: ROE目标的改变完全不依赖于改变CET1展望，在投资者日已展示了在不降低CET1的情况下达到16%+以及达到17%+的路径 [93] - 回答: 公司指导未来在12.5%-13.5%的区间内运营，这提供了审慎性和机会，但并非为了更高的ROE而刻意降低 [94] - 回答: 最终目标是推动股东价值和总股东回报，在17%+的目标下，结合增长、股息增长和资本回报，能创造更多股东价值 [95][96] 问题: 关于风险偏好是否在17%与18% ROE的“切换”中有所调整 [98] - 回答: 绝对没有改变风险偏好目标，关键是对风险回报的关注，这决定了是否进行交易 [99] - 回答: 这是在风险回报、低于门槛的交易与高于门槛的交易之间进行权衡，以平衡增长目标和整体ROE目标 [99][101] - 回答: 这种权衡主要存在于资本市场业务和美国商业银行中 [100][101] 问题: 关于为何不相应提高每股收益增长目标 [104][105] - 回答: 公司对此时将ROE提升至17%有信心，但认为将EPS保持在7%+是与最大化股东价值回报相得益彰的正确补充 [105] - 回答: 这两个目标都有“+”的上行空间，公司将继续推动业绩以达到并超越这些中期目标 [106] 问题: 关于2026年GDP和失业率改善的展望是否意味着信贷损失拨备可能前高后低 [107][108] - 回答: 预计全年不良贷款拨备率将维持在35-39个基点的范围 [109] - 回答: 宏观改善可能要到2027年才会真正体现在信贷结果上 [109] - 回答: 批发业务季度间波动更大，零售业务趋势更复杂，无担保产品可能更快改善，但抵押贷款在2026年面临大量续期，还款压力可能带来上行压力，因此全年可能是一个平台期，之后在2027年才会开始改善 [109][110] 问题: 关于效率比率，鉴于已取得良好进展（调整后效率比率为54%），未来是否有潜力低于53%的中期目标 [113][114] - 回答: 公司始终致力于改进效率，目前的首要目标是实现投资者日设定的2027年53%的目标 [115][116] - 回答: 随着人工智能用例的推进和效益目标的实现，未来有机会进一步降低，但53%是目前的目标 [116] 问题: 关于加拿大存款结构，非计息存款占比能否回升，以及对净息差的潜在影响 [119][120] - 回答: 观察到资金从部分计息存款转向定存证，同时随着市场回暖，更多长期资金流向市场业务，共同基金销售和直接投资业务有所增长 [121][122][123] - 回答: 同时，得益于强劲的客户获取和深厚的客户关系，活期存款和储蓄账户保持强劲 [124] - 回答: 预计这种存款结构转变将在2026年对净息差产生积极的推动作用 [126] 问题: 关于并购意愿，CUSMA的不确定性是否会阻碍在美国（如扩大City National）进行并购 [128][129] - 回答: CUSMA不会是在美国增长财富管理和商业活动战略的主要障碍 [129] - 回答: 更大的考虑因素是时机和目标出现的随机性，以及美国市场充裕资本带来的激烈竞争 [130] - 回答: 目前优先事项是股票回购、回报股东资本和加速有机增长，但无机并购仍然是一个选项 [131] 问题: 请提炼出三个令管理层兴奋并可能让投资者感到意外的要点 [134] - 回答: 1) 管理团队专注于以客户为中心的有机执行，所有业务表现优异，持续跑赢市场 [135] - 回答: 2) 对人工智能之旅感到兴奋，它将提高生产力、效率，并以相同或更低的成本基础服务更多客户，创造新产品 [136] - 回答: 3) 对美国及欧洲业务运营的改善感到兴奋，包括City National、RBC Clear以及在全球交易银行业务的扩张，同时也在开拓中东等新市场 [137][138] 问题: 关于资本市场业务的盈利潜力，是否高于此前给出的季度拨备前税前利润约11亿加元的指引 [139] - 回答: 11亿加元的

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长9.4%，达到47亿美元 [22] - 第三季度可比销售额增长4.2%，较10月中旬公布的3.8%有所加速 [11][21] - 第三季度调整后每股收益为1.21美元，同比增长12%，超出预期 [11][22][27] - 第三季度毛利率扩张40个基点至35% [22] - 第三季度调整后营业利润增长4.1%，达到3.45亿美元，营业利润率收缩30个基点至7.3% [26] - 第三季度库存同比下降1.43亿美元（5%），而销售额增长9.4% [27] - 第三季度经营活动产生的现金流为3.19亿美元，资本支出为3.76亿美元，导致自由现金流为负5700万美元 [27] - 公司第三季度回购了410万股股票，耗资3.99亿美元（含消费税），本财年迄今已完成15亿美元回购，约1670万股，平均价格90美元/股 [28] - 公司预计第四季度可比销售额增长4%-6%，净销售额54亿-55亿美元，调整后每股收益2.40-2.60美元 [29] - 公司上调全年展望，预计可比销售额增长5%-5.5%，调整后每股收益5.60-5.80美元，净销售额约193.5亿-194.5亿美元 [29] - 公司预计全年毛利率将扩张50-60个基点，Dollar Tree部门销售及行政管理费用率将增加约120个基点 [29] - 公司预计全年净利息支出8500万-9000万美元，有效税率约25%，资本支出目标12亿-13亿美元不变 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度可比销售额增长全部由客单价驱动，客流量为轻微负增长 [11][22] - 可自由支配品类销售组合改善40个基点至50.5%，可比销售额增长4.8%，必需品品类可比销售额增长3.5% [11] - 可自由支配品类在季度内加速增长，派对和家居装饰表现突出，必需品品类表现稳定，由家庭清洁、个人护理、零食和饼干引领 [15] - 季节性销售表现强劲，特别是季度末，万圣节销售额超过2亿美元，创历史记录 [12][13] - 多价位商品是第三季度增长的关键驱动力，在万圣节销售中，多价位商品约占销售额和商品毛利率的四分之一，但仅占售出商品的8% [13] - 今年万圣节售出的每个多价位商品产生的利润是每个非多价位商品的3.5倍，比2022年万圣节高出整整一倍 [13] - 通过提高每单位利润率和更高的多价位商品组合，公司今年从万圣节系列中产生的毛利美元比2022年增加了约25%，同时售出的商品数量减少了约10% [14] - 公司进行了约5600万美元（或每股0.21美元）的慢周转商品减记，以优化货架生产力和存储空间 [23] - 损耗高于去年，但符合预期 [23] - 目前商店中85%的商品（按销售额计算）价格仍在2美元或以下 [15][51][54] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度有比去年同期多300万个家庭在Dollar Tree购物，其中约60%来自年收入超过10万美元的高收入家庭，30%来自年收入6万-10万美元的中等收入家庭，其余来自年收入低于6万美元的低收入家庭 [8] - 第三季度所有收入细分群体的支出均实现广泛增长，包括年收入低于2万美元的家庭 [8] - 低收入家庭的平均支出增长速度是高收入家庭的两倍多 [9] - 核心客户（年收入约6万美元）在第三季度的可比销售额增长最高 [44][61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于一个公司、一个品牌、一个重点，即加强和发展Dollar Tree业务 [6] - 公司的三大支柱是价值、便利和发现，旨在满足消费者在预算受限环境下的需求 [7] - 多价位战略是一项始于2019年的长期数据驱动战略，旨在使Dollar Tree更具相关性、灵活性和盈利能力 [11] - 多价位战略通过提供无法在1美元或1.25美元固定价位提供的商品，来拓宽价值主张和客户相关性，是强大的增长和盈利驱动力 [12][14] - 公司五大战略重点包括：以扩展的、更具相关性的商品组合取悦客户；通过控制商品销售成本和管理销售及行政管理费用来灵活管理支出；通过成本效益高、快速回报、数据驱动的营销与客户建立紧密联系；开设更多门店并改善现有门店状况；通过提高门店标准来改善客户店内体验 [18] - 公司计划到2028财年将公司级销售及行政管理费用率降至销售额的2% [26] - 公司计划未来将Dollar Tree部门单店销售及行政管理费用增长率控制在通胀率以下，同时选择性投资于高回报项目 [25] - 公司预计调整后每股收益在2028年前将以12%-15%的复合年增长率增长，其中基础每股收益增长贡献8%-10% [31] - 公司正在改善门店标准、员工敬业度和供应链效率，以提升客户体验 [16][17] - 出售Family Dollar后，公司文化、执行速度和问责制得到改善 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者环境仍然不平衡，但所有消费者都在寻求价值 [7] - Dollar Tree不仅适用于困难时期或资源有限的消费者，也适用于所有收入阶层的精明购物者 [8][9] - 公司相信，随着高收入客户购物频率的增加（考虑到他们倾向于购买更大的购物篮），这将成为Dollar Tree强大的增长动力 [10] - 公司对第四季度前景感到满意，万圣节表现强劲，感恩节和圣诞节商品组合引起客户共鸣 [33][34][37] - 公司预计明年工资增长将放缓，与重新贴标相关的成本明年不会重复 [24] - 对于关税问题，公司拥有优秀的全球采购团队，正在密切关注事态发展 [59] - 公司认为，当人们口袋里有更多钱时，提供最佳零售价值的Dollar Tree将受益 [73] 其他重要信息 - 第三季度Dollar Tree部门调整后销售及行政管理费用率上升160个基点至26.2%，主要受工资上涨、重新贴标、一般责任索赔成本以及门店投资导致的折旧摊销影响 [24] - 调整后公司级销售及行政管理费用率（扣除2400万美元过渡服务协议收入后）改善了80个基点至2.4% [26] - 季度末公司拥有6.2亿美元商业票据未偿还和5.95亿美元现金及现金等价物 [27] - 公司资本配置优先顺序不变：投资增长、维持强劲灵活的资产负债表、向股东返还资本 [28] - 公司预计明年毛利率将与今年持平，上下浮动50个基点 [39][40] - 公司预计明年调整后每股收益将实现高双位数增长 [41] - 目前平均单价约为1.50美元 [68] - 公司正在通过人员培训、技术和资产保护投资来应对损耗问题，并预计未来会有所改善 [85][86] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 10月同店销售加速的原因、11月趋势以及对第四季度毛利率和明年毛利率的看法 [36] - 回答: 万圣节销售强劲，虽然购买时间较晚但力度很大，感恩节和圣诞节商品组合设置良好，多价位商品和改善的商品组合受到各收入阶层客户欢迎，对4%-6%的指引感到满意 [37] - 回答: 第四季度毛利率驱动因素与第三季度类似，预计表现强劲。明年，运费和降价是关注领域，目标毛利率是今年水平上下50个基点，公司通过五大采购杠杆来实现目标毛利率 [38][39][40] 问题: 客流量下降的原因，是否与价格上调有关，这是否会影响明年高双位数每股收益增长目标 [43] - 回答: 客流量下降是内部重新贴标活动和更广泛的零售趋势共同作用的结果，并非客户抵制价格。核心客户可比销售额增长最高。客流量在8-9月重新贴标高峰期放缓，但在季度末因万圣节销售强劲而改善 [44] 问题: 客流量与售出商品数量之间的差异，以及商品数量增长放缓对门店空间规划和商品陈列的长期影响 [46] - 回答: 客户对多价位商品反应积极。当引入多价位商品时，会替换部分1.25美元商品区域，自然导致商品数量下降，但使空间更具生产力。公司从“打破一美元”定价的行动中吸取了经验，这次在应对通胀成本环境时，商品数量和客流表现更好，公司有信心继续推动价值 [47][48] 问题: 明年多价位商品的组合展望，以及这将如何影响明年的可比销售额增长（客流量 vs 客单价） [50] - 回答: 目前85%的商品价格在2美元或以下，多价位策略仍处于早期阶段。公司将继续在季节性商品和日常必需品中受益于多价位组合。最终组合将由客户决定，但肯定高于当前水平。多价位商品通过提供“惊喜”商品来吸引客户，同时大部分门店仍提供2美元以下的日常价值 [51] 问题: 感恩节周末的客流量与客单价表现，以及价格在2美元以上商品的销售额占比和其在可自由支配与必需品品类中的拆分 [53] - 回答: 澄清85%是指销售额占比。第四季度开局良好，对节日商品组合和可比销售额指引感到满意 [54] 问题: 针对关税风险提价品类的表现，以及若关税减免公司是否会传递节省的成本 [57] - 回答: 价格弹性符合模型预期，非常可控，且被多价位商品的组合所抵消，客户价值感知完好。对于关税，公司有优秀的全球采购团队密切关注，将根据事态发展采取行动 [58][59] 问题: 最忠诚客户与偶尔光顾客户的客流量趋势对比 [60] - 回答: 公司更关注各收入群体的销售额表现。核心客户（年收入约6万美元）的可比销售额增长最高。无论是新客户还是每月购物数次的老客户，都能在Dollar Tree找到所需的实惠商品 [61] 问题: 鉴于客流量为负且计划扩展多价位商品，是否预计第四季度和明年的客流量与客单价组合与第三季度相似（即增长全部由客单价驱动） [63] - 回答: 难以预测。与上次全面提价相比，本次价格调整更具战略性，找到了提供正确价值的位置，客户反应良好，将观察客流量如何发展 [64][65] - 补充回答: 公司整体战略旨在通过提高货架生产力、营销和改善门店运营来提升门店销售额，从而促进客流量和客单价增长 [66] 问题: 第三季度平均单价及其与去年同期的对比，以及明年是否可能再次提价以推动可比销售额增长 [67] - 回答: 目前平均单价约为1.50美元。虽然平均单价上升，但仍牢牢锁定在为客户提供价值的核心上。多价位商品渗透率的增加也会推动平均单价上升，而这并非依赖于提价 [68][69] 问题: 公司级费用是否好于预期，以及明年税收返还对中高收入消费者购物行为的影响 [71] - 回答: 销售及行政管理费用确实好于预期，部分节约措施比预期更快实现 [72] - 回答: 当人们口袋里有更多钱时，提供最佳零售价值的Dollar Tree将受益 [73] 问题: 必需品品类的市场份额趋势（单位视角）在第三季度转变的原因，是否与重新贴标有关 [75] - 回答: 重新贴标（红点标签）是主要原因，这在第三季度达到顶峰，对客户造成了干扰。但通过客户调查等渠道监测到的客户情绪自8、9月峰值后每周都在改善，关于价格的提及减少，正面情绪增加。重新贴标现已基本完成 [75][76] 问题: 如何计划增加高收入客户的到店频率 [78] - 回答: 通过持续提供更具相关性的商品组合，在每个季节和日常必需品中提供“惊喜”商品来建立粘性关系。同时，改善门店标准、提升店内体验也至关重要，这将促使客户更频繁地光顾 [79] 问题: 在获得大量新客户的情况下，客流量为何为负，是否有客户群体流失或到店频率大幅降低 [82] - 回答: 这主要是频率问题。公司吸引了300万新家庭客户，但他们目前到店频率较低。核心客户仍然是业务支柱，其购买频率和消费额强劲。公司相信，通过提供更好的门店体验和商品组合，可以增加这些新客户的到店频率。与一些同行相比，Dollar Tree的差距不在于客单价，而在于到店频率 [83] 问题: 损耗问题的进展以及多年展望中是否假设损耗率恢复到疫情前水平 [85] - 回答: 公司从Family Dollar学到了应对损耗的经验，并重组了Dollar Tree的应对方法，侧重于人员培训、技术和资产保护投资 [85] - 补充回答: 公司已对未来损耗的改善做出预期，相关变化和投资预计将扭转趋势 [86] 问题: 销售及行政管理费用率上升160个基点的原因，以及对第四季度毛利率和销售及行政管理费用构成的展望 [88] - 回答: 销售及行政管理费用增加的主要驱动因素是门店薪酬，其次是折旧摊销和一般责任索赔成本。门店薪酬增加约三分之一源于工资率上涨，三分之一源于增加门店工时投资以推动可比销售额，三分之一源于贴标活动。展望明年，贴标成本将消失，工资增长率预计将放缓，多价位商品的成功使公司能够减少门店流转的商品数量，从而在工时配置上更具灵活性 [90][91][92]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长9.4%，达到47亿美元 [22] - 第三季度可比销售额增长4.2%，较10月中旬公布的季度迄今3.8%的趋势有所加速 [11][21] - 第三季度调整后每股收益为1.21美元，同比增长12%，超出预期 [11][27] - 第三季度毛利率扩大40个基点至35.0% [22] - 第三季度调整后营业利润增长4.1%，达到3.45亿美元，营业利润率收缩30个基点至7.3% [26] - 第三季度库存同比下降1.43亿美元（5%），而销售额增长9.4% [27] - 第三季度经营活动产生的现金流为3.19亿美元，资本支出为3.76亿美元，导致自由现金流为负5700万美元 [27] - 截至第三季度末，公司拥有5.95亿美元现金及现金等价物，商业票据未偿还余额为6.2亿美元 [27] - 第三季度回购了410万股股票，耗资3.99亿美元（含消费税） [28] - 第四季度业绩指引：可比销售额预计增长4%-6%，净销售额预计54-55亿美元，调整后每股收益预计2.40-2.60美元 [29] - 全年业绩指引更新：可比销售额预计增长5%-5.5%，调整后每股收益预计5.60-5.80美元，净销售额预计193.5-194.5亿美元 [29] - 全年资本支出目标维持在12-13亿美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 可比销售额增长由客单价驱动，客流量为轻微负增长 [11][22] - 可自由支配品类（非必需品）可比销售额增长4.8%，消耗品（必需品）可比销售额增长3.5% [11] - 可自由支配品类销售组合改善40个基点至50.5% [11] - 可自由支配业务自2022年第一季度以来首次实现同比组合正向转变 [6] - 多价位策略是第三季度增长的关键驱动力，特别是在万圣节期间 [11][12] - 多价位商品在2025年万圣节销售中占比约25%，而2022年仅占10% [13] - 本季度可自由支配品类加速增长，派对和家居装饰表现突出，消耗品表现稳定，家居清洁、个人护理、零食和饼干领先 [15] - 季节性销售表现强劲，尤其是季度末，库存规划得当，售罄率良好 [15] - 目前85%的商品售价仍在2美元或以下（按销售额计算） [15][53] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度新增300万家庭客户购物，其中约60%来自年收入超过10万美元的高收入家庭，30%来自年收入6万至10万美元的中等收入家庭，其余来自年收入低于6万美元的低收入家庭 [8] - 所有收入细分群体的支出均实现广泛增长，包括年收入低于2万美元的家庭 [8] - 低收入家庭的平均支出增长速度是高收入家庭的两倍以上 [9] - 核心客户（年收入约6万美元）保持了最高的可比销售额增长 [60] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进入“一个公司、一个品牌、一个焦点”的新时代，精力集中于加强和增长Dollar Tree业务 [6] - 三大支柱：价值、便利和发现 [7] - 多价位策略是一项始于2019年的长期数据驱动战略，旨在使公司更具相关性、灵活性和盈利能力 [11][12] - 自2022年“打破一美元”定价以来，公司实现了约5.5%的年均可比销售额增长，在零售业中名列前茅 [12] - 多价位策略通过提供更高单位利润的商品，成为强大的增长和盈利驱动力，并有助于降低成本杠杆 [14] - 公司五大战略重点：1) 以扩展的、更具相关性的商品组合取悦客户；2) 灵活管理费用；3) 通过数据驱动营销与客户建立紧密联系；4) 开设更多门店并改善现有门店状况；5) 提升门店体验标准 [18] - 出售Family Dollar后，公司文化、绩效和战略重点更加统一，所有决策都围绕加强Dollar Tree单一业务展开 [18] - 公司致力于提高“言行一致率”，建立组织内的信任和问责制 [19] - 公司目标是到2028财年将企业销售管理费用率降至销售额的2% [26] - 长期财务算法目标：到2028年，调整后每股收益实现12%-15%的复合年增长率，其中基础每股收益增长贡献8%-10% [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费环境仍然不均衡，但所有消费者都在寻求价值 [7] - Dollar Tree持续获得市场份额并吸引新客户，同时继续服务于庞大而忠诚的核心客户群 [8] - 公司认为Dollar Tree不仅适用于困难时期或资源有限的消费者，而是适用于所有重视价值、便利和发现的精明消费者 [9] - 高收入家庭正开始转向Dollar Tree购物，而低收入家庭比以往任何时候都更依赖公司 [9] - 公司目标是随着时间的推移，在新获得的高收入客户中培养与核心客户相同水平的忠诚度 [9] - 公司相信，鉴于高收入客户倾向于购买更大购物篮的商品，提高他们的购物频率将成为强大的增长动力 [10] - 万圣节销售强劲，但消费者购买时间更接近需求日 [36] - 公司对第四季度4%-6%的可比销售额指引充满信心 [36] - 展望2026年，毛利率目标是与今年持平，上下浮动50个基点 [38] - 预计2026年将实现高 teens（约15%-19%）的每股收益增长 [40] - 公司预计2026年工资增长将放缓，且与重新贴标相关的成本不会重复发生 [24] - 公司预计未来销售管理费用将实现杠杆化（增速低于通胀） [25] - 第四季度通常是现金流最强的季度 [28] - 资本配置优先级保持不变：1) 投资增长；2) 保持强劲灵活的资产负债表；3) 向股东返还资本 [28] 其他重要信息 - 第三季度因清理周转缓慢的SKU产生了约5600万美元（合每股0.21美元）的影响，旨在提高货架生产力和优化存储空间 [23] - 损耗（Shrink）高于去年，但符合预期 [23] - 供应链表现处于高水平，服务水平和库存状况是近年来最好的之一 [17] - 公司正在现代化后台系统和升级门店基础设施 [17] - “Race to Gold”员工参与计划持续取得进展，员工流失率持续改善 [17] - 公司拥有超过15万名员工 [19] - 平均售价（AUR）目前约为1.50美元 [67] - 公司预计2026年净利息支出为8500-9000万美元，有效税率约为25% [30] - 截至12月2日，流通股约为2.064亿股，反映了股票回购活动 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 10月可比销售额加速的原因、11月趋势以及第四季度和明年毛利率展望 [35] - 10月可比销售额加速主要受万圣节销售强劲推动，尽管购买时间更接近需求日 [36] - 第四季度毛利率驱动因素与第三季度类似，包括商品利润率、运费等 [37] - 2026年毛利率目标是与2025年持平，上下浮动50个基点，公司将运用“五大采购杠杆”来实现目标 [38][39] - 预计2026年调整后每股收益将实现高 teens 增长 [40] 问题: 客流量下降的原因，是否因提价导致老客户流失，以及对2026年每股收益增长目标的影响 [42] - 客流量下降是内部活动（重新贴标）和更广泛的零售趋势共同作用的结果，并非客户对提价的抵触 [43] - 核心客户的可比销售额增长最高，所有收入群体的支出都在增长 [43] - 8-9月重新贴标活动高峰期对客流量干扰最大，季度末随着万圣节销售走强，客流量有所改善 [43] 问题: 客流量与销售商品数量之间的差异，以及对门店空间分配的长期影响 [45] - 多价位策略导致部分1.25美元商品被替代，商品数量自然下降，但货架空间生产力提高 [46] - 公司将根据客户反馈和趋势来调整门店布局和商品组合 [47] 问题: 2026年多价位商品组合展望及其对可比销售额（客流量 vs 客单价）的影响 [49] - 目前85%的商品售价在2美元或以下，多价位策略仍处于早期阶段 [50] - 多价位组合最终水平将由客户决定，但公司相信会显著高于当前水平 [50] - 多价位策略将通过提供日常价值和“惊喜”商品，驱动未来多年增长 [50] 问题: 感恩节周末客流量与客单价表现，以及售价2美元以上商品的销售占比和品类划分 [52] - 85%的销售额来自售价2美元及以下的商品（澄清此前表述） [53] - 第四季度开局良好，对节日商品组合和可比销售额指引充满信心 [53] 问题: 针对关税风险提价品类的表现，以及若关税缓解公司的应对策略 [56] - 价格弹性符合模型预期，非常可控，且客户价值感知保持完好 [57] - 公司拥有优秀的全球采购团队，正密切关注关税动态，并将据此采取行动 [58] 问题: 高频忠诚客户与低频偶然客户的客流量趋势差异 [59] - 核心客户（年收入约6万美元）的可比销售额增长最高 [60] - 无论新老客户，都在Dollar Tree找到了满足其 affordability 需求的商品 [60] 问题: 第四季度及明年客流量与客单价对可比销售额贡献的预期是否与第三季度类似 [62] - 此次提价策略比“打破一美元”时更具战略性，客户反应积极 [63][64] - 整体战略旨在通过提高货架生产力、营销和改善门店运营来提升客流量和客单价 [65] 问题: 第三季度平均售价及其对2026年可比销售额的驱动潜力 [66] - 当前平均售价约为1.50美元 [67] - 平均售价上升与多价位策略渗透率提高有关，而不仅仅是提价，这仍然紧扣价值主张 [67][68] 问题: 企业销售管理费用是否好于预期，以及明年退税对中高收入消费者购物行为的影响 [70] - 企业销售管理费用确实好于预期，部分节约目标提前实现 [71] - 作为提供最佳价值的零售商，当消费者钱包里有更多钱时，公司将会受益 [72] 问题: 消耗品市场份额（按销量计）在第三季度转弱的原因 [74] - 主要归因于重新贴标活动造成的干扰，该活动在8-9月达到顶峰 [74] - 客户情绪自那以后每周都在改善，重新贴标已基本完成 [74][75] 问题: 如何计划提高高收入客户的购物频率 [77] - 通过提供更具相关性的商品组合，在每个季节和日常必需品中给客户带来“惊喜” [78] - 通过提升门店运营标准，改善店内体验，促使客户更频繁光顾 [78] 问题: 在获得新客户的同时出现客流量负增长的原因 [81] - 这主要是购物频率问题，新客户（尤其是高收入客户）的购物频率有提升空间 [82] - 核心客户的购物频率和消费额仍是业务基石，公司有机会通过改善门店和商品吸引新客户增加光顾次数 [82] 问题: 损耗（Shrink）的现状、控制进展以及多年展望中的假设 [84] - 公司从Family Dollar学到了应对损耗的经验，并重组了Dollar Tree的应对方法，侧重于人员培训和科技投入 [84] - 未来展望中已计入损耗的改善预期，公司正在资产保护方面投入资金以扭转趋势 [85] 问题: 销售管理费用率上升160个基点的原因分解，以及对第四季度毛利率和销售管理费用的展望 [87] - 销售管理费用增加的主要驱动因素是门店薪酬，包括工资上涨、重新贴标相关工时以及门店投资增加 [89][90] - 门店薪酬增长约三分之一来自工资率上涨，三分之一来自增加门店工时投资，三分之一来自贴标活动 [90] - 展望明年，贴标成本将消失，工资增长预计放缓，多价位策略带来的商品数量减少将为工时调整提供灵活性 [91]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度梅西公司净销售额为47亿美元，同比下降0.6%（约2900万美元），但若排除去年底关闭的64家非“前进业务”门店的影响，销售额则增长2.9% [23] - 第三季度可比销售额增长3.2%，为13个季度以来最强劲表现 [6][22] - 第三季度调整后每股收益为0.09美元，远高于公司此前预期的亏损0.15-0.20美元，也高于去年同期的0.04美元 [7][27] - 第三季度毛利率为19亿美元，占净销售额的39.4%，略低于去年同期的39.6%，但若排除50个基点的关税影响，毛利率率将扩大约30个基点 [24][25] - 第三季度销售及行政开支为20亿美元，较去年减少4000万美元，占营收比例从去年的42.1%降至41.2%，杠杆效应达90个基点 [25][26] - 第三季度核心调整后EBITDA为2.73亿美元，占营收的5.6%，高于公司3.3%-3.7%的指引和去年同期的4.2% [27] - 季度末库存较去年增长0.7%，符合预期，但按单位计算库存下降 [28] - 截至第三季度，公司运营现金流为2.47亿美元，而去年同期为流出3000万美元，自由现金流为流出1.83亿美元，较去年同期的流出4.92亿美元大幅改善 [28] - 公司本季度通过股息和股票回购向股东返还了3.5亿美元，目前仍有约12亿美元的回购授权额度 [28] - 公司上调了2025财年全年指引：预计净销售额为214.75亿至216.25亿美元，可比销售额持平至增长0.5%，调整后每股收益为2.00-2.20美元 [32][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - **梅西百货**：第三季度可比销售额增长2%，为连续第二个季度正增长，其中“前进业务”可比销售额增长2.3%，“重塑125店”可比销售额增长2.7% [8][23] - **布鲁明戴尔百货**：第三季度净销售额增长8.6%，可比销售额增长9%，为连续第五个季度增长，也是13个季度以来的最佳表现 [6][24] - **Bluemercury**：第三季度净销售额增长3.8%，可比销售额增长1.1%，为连续季度增长 [6][19][24] - **其他收入**：第三季度总收入为49亿美元，其中信用卡和梅西媒体网络贡献的其他收入为2亿美元，信用卡收入为1.58亿美元，较去年同期增加3800万美元 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司“前进业务”（包括约350家梅西“前进”门店、数字业务以及布鲁明戴尔和Bluemercury）可比销售额增长3.4% [7][22] - “重塑125店”计划中的首批50家和后续75家门店均实现了又一个季度的可比销售额正增长，且这些门店的净推荐值持续高于整体门店网络 [24] - 梅西百货的数字业务（包括市场平台）实现增长，其折扣概念店Backstage持续表现出色 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在执行“大胆新篇章”战略，该战略基于三大支柱：1) 加强和重塑梅西百货品牌；2) 加速和差异化奢侈品业务；3) 简化和现代化端到端运营 [8][15][19] - 在重塑梅西百货方面，公司专注于改善全渠道客户体验、品牌策划和品类供应，并引入了Rodd & Gunn、Reiss、Prada Beauty等新品牌，扩大了Barbour等品牌的规模 [10][11] - 在奢侈品方面，布鲁明戴尔百货致力于成为所服务市场的全渠道本地领导者，并引入了Totême、Zimmermann、Victoria Beckham等设计师品牌 [15][16] - 在运营方面，公司位于中国格罗夫的新配送中心开业，该中心采用自动化、机器人和人工智能技术，旨在提高配送速度、准确性和降低成本 [19][29] - 公司认为其多品牌、多品类、多渠道的独特定位，以及从折扣到奢侈品的全价格带产品组合，是关键的竞争优势 [21] - 管理层认为零售环境中的消费者更加挑剔，他们需要精心策划的产品组合、一致的服务和无缝的全渠道购物体验 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司以中高收入为主的客户群在第三季度保持韧性和参与度 [20] - 对第四季度的开局感到满意，但大部分销售体量仍在后面，因此在剩余季度的指引中继续纳入对消费者更“精挑细选”的假设，此观点与之前一致 [20] - 管理层对“大胆新篇章”战略带来的客户反应感到兴奋，并已连续三个季度实现超预期的顶线和底线业绩，连续两个季度实现可比销售额增长 [21] - 对于2026年，关税压力预计将持续存在，除非法院裁决发生变化，但公司有能力通过多品类、多品牌、多价格点的零售模式来应对 [46] 其他重要信息 - 第三季度资产出售收益为1200万美元，低于预期的2000万美元和去年同期的6600万美元 [27] - 2025财年资产出售收益预期下调至6000-6500万美元，此前预期为9000万美元，这将对全年每股收益产生约0.07-0.08美元的影响 [34][35] - 关税对毛利率的影响预计为40-50个基点，相当于约0.25-0.35美元的每股收益，低于此前40-60个基点和0.25-0.40美元每股收益的预期 [33][49] - 梅西媒体网络收入指引略有下调，主要是由于广告支出的重新调整，但预计第四季度和全年仍将实现强劲的两位数同比增长 [92] - 公司计划继续优化门店组合，关闭效益不佳的门店，相关细节将在第四季度财报电话会议上公布 [58][91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于“重塑门店”计划的进展、11月销售趋势及消费者行为 [40] - 公司表示“重塑125店”计划进展顺利，首批50家和后续75家门店均实现正增长，2.7%的可比销售额增长是连续改善的结果，这得益于新品牌、更好的陈列和更充足的员工 [40] - 门店和数字业务的客流量保持稳定，平均单价持续提升 [40] - 第四季度开局良好，但主要销售时段还在后面，公司对战略充满信心，指引旨在设定业务思考的护栏，而非天花板 [41][42] 问题: 关于维持业务势头的关键驱动因素、核心调整后EBITDA利润率展望以及关税压力在2026年是否可收回 [44] - 关键驱动因素包括：减少冗余、增加多样性的正确产品组合、全渠道业务平衡以及关闭效益不佳的门店 [45][46] - 对核心EBITDA表现感到满意，业绩优于去年和指引，尽管资产出售收益未达预期 [46] - 关税在2026年可能持续，但公司作为多渠道、多品类零售商，有能力为客户提供他们想要的购物方式，并管理关税影响 [46][47] - 全年指引的上调反映了业务基本面的强劲表现，关税影响低于此前预期，这得益于成本分摊谈判、供应商折扣和战略性提价等缓解措施 [48][49] 问题: 关于“有抱负的消费者”在第三季度的行为、第四季度预期，以及门店关闭带来的销售及行政开支节省与再投资需求 [54] - “有抱负的消费者”在第四季度会更多，公司需要确保产品组合、促销和价格点能满足这类客户，指引反映了对这一消费群体的谨慎观察 [55][56] - 公司为第四季度做好了充分准备，库存、招聘、数字和实体业务状况良好 [56] - 第三季度销售及行政开支实现了90个基点的杠杆效应，绝对值同比下降低个位数，部分得益于门店关闭和成本控制，第四季度预计也将同比下降低个位数 [57][58] - 未来将继续优化门店组合，节省的费用将部分用于再投资以推动顶线增长 [58][59] 问题: 关于当前对消费者的信心程度、第四季度指引的考量，以及客流量、客单价和品类表现 [64][65] - 管理层对战略和业务执行比90天前更有信心，第四季度指引实际上高于此前隐含的指引，但基于对“精挑细选”消费者的现实考量而保持谨慎 [66][67] - 第三季度势头加速的最大驱动力之一是客流量的改善，客流量和客单价均实现同比增长，平均单价也有所提升，这并非关税所致，而是客户对产品价值的积极反应 [69] - 第四季度指引的范围被上调并收窄 [70] 问题: 关于百货商店竞争格局的演变，以及第四季度毛利率压力加大的原因 [72] - 公司目前表现良好，定价、陈列和员工投入度都很出色，在假日季相对于其他百货商店处于有利地位，并且正在夺取市场份额 [73][74] - 第三季度毛利率好于预期，关税带来50个基点的阻力，但排除后同比有所改善 [75][76] - 第四季度毛利率预计同比下降约100个基点，其中70-100个基点源于关税影响，其余是为应对竞争和环境变化的灵活性预留 [76] - 全年毛利率指引有所改善，从之前同比下降60-100个基点调整为下降50-70个基点 [77] 问题: 关于定价/票价的提升、消费者反应、供应商支持，以及信用卡业务的趋势和展望 [81] - 在新品和时尚品类上的定价对消费者购买欲影响甚微，表现好于预期 [82] - 在基础款和面向“有抱负的消费者”的品类上，消费者更倾向于等待最佳价值和促销 [83] - 关税带来了挑战，但并未抑制消费兴趣 [84] - 信用卡业务表现良好，第三季度收入增长超30%，全年预计增长约20%，这得益于健康的信贷组合、净坏账损失的审慎管理以及新申请的增长 [85] - 未来将继续以纪律严明的方式管理该业务，将其作为连接客户忠诚度的更广泛生态系统的一部分 [86] 问题: 关于门店关闭计划的进展（原计划三年关闭150家）以及梅西媒体网络收入指引下调的原因 [90] - 去年已关闭64家门店，新的门店关闭计划将在年底宣布，并在第四季度财报电话会议上提供更多细节 [91][92] - 公司仍致力于门店优化计划 [92] - 梅西媒体网络指引小幅下调是由于广告支出的重新调整，但第四季度和全年同比仍预计实现强劲的两位数增长 [92] 问题: 关于“活跃”品类疲软的原因，以及“重塑125店”与梅西“前进业务”其他门店的业绩差异和投资回报展望 [98][99] - “活跃”品类略显疲软，部分原因是当前正处于“盛装”周期，正装、连衣裙、职业休闲装等品类销售强劲 [100] - 公司仍致力于与Nike等重要伙伴合作，发展活跃品类业务 [100] - “重塑125店”的可比销售额增长（2.7%）显著高于“前进业务”整体（1.5%，其中已包含125店），表明其表现更优 [103] - 对“重塑125店”的投资回报曲线感到满意，基于其优异表现，明年肯定会扩大该计划 [101][102][104] 问题: 关于销售及行政开支指引的修订、资金分配计划，以及数字与实体渠道组合在2026年的展望 [108][109] - 全年销售及行政开支占营收比例指引从上升60-80个基点改善为上升40-50个基点，这得益于业务杠杆效应 [110] - 第三季度和第四季度销售及行政开支绝对值均同比下降低个位数，体现了成本纪律，部分可变成本随收入增长而增加 [111] - 公司将继续平衡成本控制和为驱动顶线增长而进行的投资 [111] - 数字业务增长令人满意，公司专注于全渠道业务，目标是赢得市场份额和扩大整体业务规模，让客户决定购物方式 [112][113][114] 问题: 关于“新品”策略的持续路径、吸引新客户的机会，以及未来毛利率的潜在驱动因素和阻力 [118] - 公司对梅西和布鲁明戴尔不断引入新品感到兴奋，新品覆盖各价格带，旨在填补梅西在“更好”和“最好”价格区间的空白 [119] - 女装成衣等领域仍有增长机会 [120] - 未来毛利率机会包括：通过提升净推荐值改善全价售罄率、优化品牌组合、减少冗余、保持库存纪律、提高端到端运营效率等 [122] - 顶线增长将有助于实现销售及行政开支的杠杆效应 [122][123] 问题: 关于从已关闭门店中重新捕获顾客的分析 [128] - 公司有关店后的顾客挽回计划，目前对保留率感到满意，符合或略高于预期 [129] - 顾客保留情况取决于门店距离、顾客是否已是多渠道购物者等因素，忠诚度和信用卡客户更可能被保留 [130][133] - 被挽回的顾客可能转向其他梅西门店或增加在线购物 [132] 问题: 关于布鲁明戴尔百货在“当代”品类的增长趋势 [137] - 消费者正将消费投向连衣裙、职业休闲装、当代系列和牛仔等品类，而非传统“活跃”品类 [138] - 公司目前作为多品牌零售商比一年前处境更好，三个品牌都有机会夺取市场份额 [140] - 社交媒体和店内视觉陈列的改善正在激发消费者对时尚和趋势的兴趣 [142][143]