公司发展历程与现状 - 借壳上市初期背负不良资产和巨额应收款，发展艰难且不受关注 [2] - 2003 - 2014 年保持快速持续发展，利润从三五百万元增长到两亿多元 [3] 达因药业发展阶段 1994 - 2004 年 - 初创时期，在全品种线中选择机遇和发展方向 [3][4] - 建立相对稳定销售队伍和遍布全国的销售网络 [4] 2004 - 2014 年 - 快速发展阶段，从全品种选择到聚焦儿童制药领域 [4] - 2011 年开始倾力做 OTC，营销策略转变带来品牌价值提升和业绩高增长 [4] - 建设儿童药生产基地，提升伊可新品牌价值和销售队伍价值 [4] 达因药业未来十年发展目标与方向 目标 - 成为品质卓越、品类齐全、品牌彰显、实力雄厚、具有国际视野和国际竞争力的儿童药产业集团 [6] 方向 - 增加研发投入，构建研发体系，加强对外合作 [5] - 利用自身优势，在儿童药领域进行兼并或重组 [5] - 成为儿童用品、儿童食品的经销商和提供商 [5] - 围绕儿童教育和服务开展业务 [5] 环保产业情况 - 目前产业弱小，过去市场存在不正当竞争，近两年市场环境优化，招投标更规范 [6][7] - 国家加大环保产业投入，未来十年至二十年是黄金发展期 [7] - 公司要做站在市场前沿和科技前沿的环保产业，整合资源，加强队伍建设 [7] 新增长点探索 - 用两年时间建起知新化工厂区并推出产品，目前处于市场拓展期 [8] - 投资决策审慎，根据经济效益和发展趋势决定是否加大投入或跟进新增长点 [8] 团队激励 - 公司作为高校上市公司，目前不具备股权激励的环境条件 [8] - 团队将继续尽职尽责为企业发展努力，期待未来有利益紧密相连的体制和机制 [9]

公司发展基本状况 - 国家经济呈“L”型走势，当前经济增长率可能从6.7%降至6.5%，但一个百分点的增长量可能相当于五年前五个百分点的增长量 [3] - 2002年公司净利润为300 - 400万，如今净利润基数过亿，从增长率看未必能如前些年，但业绩增长量更能诠释企业发展 [3] - 公司过去践行内涵式发展思路和战略，如今资产质量提升、产业结构优化、公司治理规范、盈利能力增强，正步入优化创新、聚焦主业、扩张规模的跨越式发展时期 [4][5] 未来发展基本思路 目标定位 - 依托自身优势，整合市场资源，提升创新能力，扩张经济规模，打造以儿童健康产业为龙头和标识，以环保科技产业为突破方向，重点突出、多元补充、实力雄厚的科技产业集团 [5] 依托自身优势 - 品牌优势：达因、伊可新是品牌，“伊可新”品牌价值15亿 [5] - 高校背景优势：与科技创新资源联系紧密，增强持续发展能力 [6] - 发展弹性优势：借壳上市背负的历史包袱大部分已解决，为快速发展提供有利条件 [6] 整合市场资源 - 国家鼓励医药企业兼并重组，达因药业要走规模发展道路，通过兼并重组等方式整合市场资源，去年已开始推进 [6] 提升创新能力 - 医药和环保产业都需提升创新能力，达因药业在荣成建立研发中心，在北京成立儿童药物研究院，要弥补治疗药不足问题，自我研发和资源整合两条路都要走 [7] 扩张经济规模 - 通过三五年努力，让经济规模有明显质的提升，走规模效益道路以实现增长率和增长量 [7] 以儿童健康产业为龙头和标识 - 让山大华特和达因药业资源和优势更有机结合，发挥共同品牌优势 [7] 以环保科技产业为突破方向 - 环保产业利润保持在3000 - 4000万水平，但未实现突破，三个环保单元加起来进不了山东环保企业前十名 [7][8] - 环保产业面临未来十年甚至二十年的战略机遇期，要作为突破性发力方向 [8] 重点突出、多元补充、实力雄厚 - 公司多元化经营成功，是沪深小盘股，在山东省166家上市公司纳税排名第40几位 [8] - 达因药业利润从十年前2000多万增长到2 - 3亿，环保产业利润3000 - 4000万，卧龙学校利润1700万，物业利润1500万，知新化工和晶体材料有积极变化 [9] 对股东的承诺 - 追求企业价值最大化和股东价值最大化有机结合，不弄虚作假、不急功近利，值得股东信任 [9] - 积极创造条件实现股东和机构投资者的意见和建议，促进公司持续、快速发展，值得股东长期拥有 [9] 回答机构投资者调研提问 达因药业相关问题 - 对于达因药业剩余股权问题，公司会在实施新战略阶段听取和研究建议 [9] - 2015年业绩下滑是市场竞争结果，右旋糖酐铁不做代理影响业绩，今年一季报有恢复趋势，公司意识到要解决治疗药不足和走规模经济道路 [10] - 公司存在产品结构单一、主业形态单薄、创新能力薄弱问题，达因药业发展要靠资源整合和自身研发 [11] - 达因药业市场占有率目标不应单纯追求提高，应增强规模和实力，形成规模经济 [11] - 一季度达因药业数据增长9%，新生儿数据增长利于伊可新产品增长，六部委出台文件鼓励儿童医疗发展，公司投资首都医疗是战略性投资，当务之急是解决产品单一问题 [11][12] - 右旋糖酐铁不做代理，公司应有自己的产品 [12] - 伊可新品牌影响力强、渠道广，但未带动其他产品，原因是达因曾着重发展伊可新，目前应推动规模经济战略落实 [14] 大股东持股比例问题 - 企业价值最大化和股东价值最大化是长远利益和短期利益问题，山东大学作为股东支持有利于公司发展的事情 [10] 环保产业相关问题 - 去年国务院颁布机组超低排放政策，大环境利好但竞争激烈，大部分环保订单今年完成，也可能延缓到明年，今年也有去年的订单 [12][13] - 环保产业主要包括全资的环保工程公司（大气脱硫脱硝）、环保科技事业部（污水、人工湿地、土壤治理）和生产设备的环保分公司 [13] - 国家治理环境投资会增大，用于环境治理的比例也会增大，山大华特环保产业发展乐观 [13] 校办企业改革及激励措施问题 - 国家层面激励机制规定健全、路子畅通，实施时需论证和走程序，会研究激励方式 [14]

调研基本信息 - 调研时间为2018年11月29日 [1] - 调研地点在公司四楼会议室 [1] - 参与单位有国投瑞银基金管理有限公司、上海重阳投资管理股份有限公司等 [1] - 上市公司接待人员为董事会秘书范智胜和证券事务代表田波 [1] 业务介绍 - 逐项介绍公司各业务单元的业务及基本情况 [1] 达因药业情况 - 伊可新因设备调修部分地区断货，目前已恢复正常生产 [1] - 盖笛欣原料供应问题解决，可正常生产 [2] - 新上两条伊可新生产线预计明年下半年达产，产能增加50%以上 [2] - 2018年取得右旋糖酐铁、维生素D的注册批件 [2] - 益生菌等婴童营养产品、德爱食品近年建立销售网络、加强市场推广宣传，效果较好 [2] - 公司目前没有增持达因药业股权的计划 [2]

调研基本信息 - 调研类别为特定对象调研 [2] - 参与单位为洪泰海创，人员为王鹏、夏瑜 [2] - 时间为2021年6月29日上午 [2] - 地点在公司会议室 [2] - 上市公司接待人员为范智胜（董事会秘书）、王春阳（证券事务代表） [2] 体制机制变化 - 公司将校企体制改革、实际控制人变更作为契机，划转至山东国投公司后，管理更规范细致 [2] - 在山东省国投公司及华特集团支持下，聚焦主责主业，推进国企改革任务 [2] - 正在权属企业推行经理层成员任期制契约化管理，经理层竞聘上岗 [2] 业绩增长原因 - 公司业绩快速增长主要因达因药业增长，其专注儿童健康事业，加大研发，丰富产品结构，加强学术推广和市场开拓，利用互联网助力宣传销售，提高品牌影响力 [2] 公司计划情况 - 目前暂无股权激励计划 [3] - 战略聚焦医药、环保主责主业，无复制或扩张教育板块计划，卧龙学校将保持稳健发展 [3] - 收购达因药业少数股东权益需尊重其他持股股东意愿，目前无计划 [3]

公司概况与历史沿革 - 公司历史沿革及业务布局介绍 [2] - 达因药业的历史发展情况 [2] 财务表现与业绩分析 - 2020年第四季度收入下滑原因：执行新收入准则，销售返利冲减销售收入 [2] - 2021年第一季度业绩大幅增长原因：达因药业业绩增长 [2] - 达因药业产品品种丰富，伊可新产能满足市场需求 [2] 公司治理与改革 - 公司融入山东国资国企治理体系后，管理更加细化、规范 [2] - 公司积极落实国企改革政策和国企改革三年行动方案 [2] - 公司暂无进行股权激励的计划 [3] 市场策略与未来展望 - 达因药业将继续发挥品牌优势，深耕市场，提高市占率 [2] - 公司对达因药业持续稳定发展有信心 [2]

政策与市场环境 - 国家对儿童药的支持力度大，出台了系列鼓励政策，如2014年的《关于保障儿童用药的若干意见》[1] - 2019年12月1日实施的《中华人民共和国药品管理法》首次将鼓励儿童药审评审批纳入其中，标志着儿童药进入法制化时代[1] - 第7次人口普查显示0-14岁儿童占比17.95%，数量为2.53亿，目标消费人群数量在增长[1] 公司战略与发展方向 - 达因药业在儿童用药领域有四个自信：政策自信、市场自信、品牌自信和渠道自信[1] - 公司围绕伊可新维生素AD滴剂在儿童保健领域的优势，形成完整的儿童用药体系[1] - 公司陆续立项研发儿童专用药，涉及消化、呼吸、循环和精神神经等多个领域[1] - 十三五重大专项五个项目已全部结题，其中包括一个一类药[2] - 未来不排除进行并购，以延伸产业链[2] 市场表现与品牌优势 - 达因药业在维生素AD市场上居于绝对领袖地位[2] - 同类品牌对维生素AD的宣传使更多妈妈了解补充AD的重要性，扩大了品类市场，伊可新维生素AD获得更大市场份额和销量[2] - 公司从2019年8月开始做线上专业学术推广，疫情期间线上推广效率高，费用低，收入增幅低于利润增幅[2] - 电商发展提高了销售效率，线上销售表现彰显了品牌力量[2] 产品延伸与创新 - 伊可新品牌延伸至膳食补充剂、保健食品，如伊可新益生菌、DHA藻油和生物儿童牙膏[1] - 公司开发了伊可新系列膳食补充剂和保健食品，进一步拓展产品线[1]

公司发展战略 - 达因药业发展目标为儿童健康产业，包括品类延伸和品牌延伸两个方向 [2] - 品类延伸围绕伊可新品牌优势，形成完整儿童用药体系，在研项目超40个品种，涉及15个用药领域，儿童精神药占2个，未来开发重点是治疗药物；品牌延伸是将伊可新延伸到儿童膳食补充剂、保健食品和儿童用品 [2] 儿童药研发 - 儿童领域精神类疾病包括多动症、癫痫、抗抑郁等，公司完善仿制药规格、改善口味和丰富剂型，做3类仿制药，重点做二类创新药，原始创新药难度大 [3] - 儿童药创新主要是二类药，原始创新难，市场不大，不同年龄段孩子需不同剂型、规格和口味，伊可新是特例且渗透率低，未来会继续增长 [3] 伊可新相关情况 - 2020年绿色装伊可新渗透率全国平均约17% - 18%，粉红装约5.6%，算法是销量除以0 - 3岁人群 [3] - 公司核心销售策略定位医院做权威推荐，妇幼专科医院100%渗透，主要销售在线下零售和线上电商 [3] - 线上销售逐步增长且运营成本低于线下，最主要销量在线下实现 [4] - 伊可新销售占比超80%不到90%，随着新产品上市，伊可新在公司整体销售占比将逐年下降 [4] - 粉色装伊可新增速快，绿色和粉色销量比接近1:1，原因是品类教育效果显现，通过母垂媒体和科普项目投入，视频播放量高 [4] 其他产品情况 - 维生素D增长快，今年销量能过亿，明年目标可翻倍，优势是品牌和口味 [6] - 伊衡依帕司他片销售收入占比为几个百分点，成人药非公司方向，委托代理销售 [4] 销售渠道与人员 - 医疗机构和非医疗机构销售比例约2:8 [5] - 基层医院有销售队伍，但因药店冲击销量少 [5] - 膳食、益生菌及牙膏主要通过线下婴童店和线上电商销售，线上有药品组和婴童营养产品组 [5] - 线上销售人员约50人，医院和药店各约300人 [5] - 覆盖药店约30多万家 [5] 产能与环保剥离 - 产能设备效能高，车间有增加产能预留空间，能满足需求 [5] - 环保转让工作有望年底前完成，转让华特环保51%股权可聚焦医药主业，为华特环保发展打下体制机制基础 [6] 其他事项 - 物业、华特信息、知新材料等需按国企改革方案明确发展方向，优化股权结构 [6] - 收购达因药业少数股东权益需尊重少数股东意愿，公司会研究论证可行性 [6] - 达因药业可进行中长期激励，公司将按政策和实际开展工作 [7] - 儿童药暂时不会大面积降价或进集采，国家重视儿童药研发生产和供应 [7] - 线上渠道药品单个客户购买量约100 - 200元以内，婴童类高一点 [7] - 品类延伸中约40多个品种，希望每年上市约2个，主要是二类和三类药 [7] - 董事会向总经理授权管理办法是国企改革要求，完善公司治理体系 [7] - 董事长和总经理按公司章程和议事规则各负其责，共同为公司发展努力 [7]

公司经营情况 - 前三季度公司整体利润增长 40%+，销售收入、净利润和现金流超去年全年，各项经营指标为历史最好，单三季度增长放缓受非主业业务影响 [3] - 11 月 10 日公告华特环保 51%股权转让给控股股东，环保业务经营不佳；卧龙学校单季度有影响，但全年业绩稳定；达因药业单三季度收入增长 16%+，净利 10%+ [3] 公司章程修改与股权激励 - 前天公告修改《公司章程》，是常规修改，根据法律法规要求全面梳理 [3] - 股权激励是国企改革和企业经营发展要求，目前无明确时间表；达因药业被列为省国投非上市公司中长期激励试点企业，正做中长期激励安排 [3] 费用趋势 - 研发投入计划控制在 3 - 5%；销售费用率与产品推广有关，未来两年无大波动；产品毛利率和净利润率基本稳定，除非线上占比大幅增加，销售费用率会下降 [3] 线上销售情况 - 线上销售增速快，利润高，但公司要均衡发展，统筹线上线下；线上价格需维护好，作为展示平台放大品牌势能 [3][4] - 线上运营团队为达因药业自己的团队，目前规划不外包 [4] - 线上销售主要是成熟产品，未来线上销售占比难预测，受药品监管政策影响 [4] 产能与行业趋势 - 2020 年启用新生产车间，产能充足，现有设备能满足市场需要 [4] - 3 岁甚至 6 岁以下儿童需补充维生素 AD，维 D 适用人群更广泛，覆盖全年龄段，市场更大，公司优先做好儿童用药市场 [4] 伊可新产品情况 - 公司对伊可新持续增长有信心，明年计划从推广 0 - 2 岁、0 - 3 岁往 0 - 6 岁推进 [4] - 粉色装适用于 1 岁以上儿童，法规和适应症无障碍；6 岁以下儿童维生素 A 缺乏和不足率 60%以上，反复呼吸道感染儿童免疫低下与维 A 缺乏有关，0 - 6 岁儿童建议 365 天每天吃 [4] 伊 D 新产品情况 - 维生素 D 适用人群广泛，产品成熟，公司主要在零售市场销售，与大型连锁药店合作，也会做医院学术推广；成人市场与销售能力强的机构合作，销售方式与现有产品不同；伊 D 新和伊可新毛利率差不多，净利率类似（规模稍小可能低些） [4] - 面对竞争对手的维 D，公司有绝对品牌优势，不惧怕竞争 [4] 药店终端与资金运用 - 药店总数快速增加，但占比可能下降，公司主要与大型连锁合作，药店集中度提高 [5] - 出售华特环保股权会有资金入账，现金运用方向一是做大做强达因药业，提高销量和市占率，二是做品类延伸，涉及原料药、儿童治疗药物等 [5] 分红政策与股权计划 - 公司章程有原则性分红规定，国资有现金分红要求，公司前两年分红比例 30%左右，预计分红政策保持稳定 [5] - 目前无剥离环保剩余 49%股权和卧龙学校的计划 [5] 公司未来重心 - 上市公司全力支持达因药业，十四五规划中上市公司和达因药业主业一致，非主业净利润占比小，未来投入聚焦儿童药主业 [5]

公司基本情况 - 2021年8月进行董事会和管理层换届，杨杰出任总裁，公司重新梳理战略，聚焦儿童制药和健康产业，名称由山大华特改为华特达因，转让华特环保51%股权给华特集团，融入国资国企治理体系，落实国企改革三年行动方案，聘任杨杰为职业经理人，实行经理层成员任期制契约化管理，深交所信息披露考核连续九年获A，2021年净利润增长30% [1] 业务与发展交流 儿童药物市场 - 新生儿出生率下降对儿童药物销量无消极影响，伊可新产品渗透率低，1岁以上儿童渗透率个位数，0 - 1岁儿童渗透率不到20%，未来提升空间大，且适用人群由0 - 3岁改为0 - 6岁可弥补出生率下降缺口，儿童用药等需求持续上涨 [2] 维生素D3市场 - 维生素D3市场容量比伊可新大，适用人群广，与慢性病相关，六岁以下孩子重点推广维生素AD，成人市场通过推广团队和代理商拓展，获生产批号企业仅4家，竞争不激烈，达因有品牌背书，预计未来销量大于伊可新 [2] 员工激励 - 目前无股权激励计划，权属企业达因药业和华特信息入选中长期激励试点单位，试点方案确定并进行中，业绩考核期限3年，兑现期限2年，周期共5年 [2] 2022年考核目标 - 已确定，指标包括收入、净利润、利润总额、净资产收益率等，具体目标不披露 [2] 春节生产情况 - 春节未停产，一是库存控制好、市场需求旺盛，二是工业设备检修期在夏季，荣成沿海夏季潮湿，产品对干湿度要求高，夏季生产成本高 [2][3] 软糖技术与新产品 - 认为软糖技术不会成为主流维生素补充方式，公司不采用，推出儿童用生物玻璃牙膏开拓儿童牙齿保健新领域，国内学龄前儿童龋齿发病率约70%，用生物玻璃替代氟固齿防龋 [3] 产品价格调整 - 一季度仅50粒和60粒两个非主力规格产品涨价，产品有消费属性但也是药品，不会根据CPI等指标随意调价，涨价需考虑竞争环境、消费者接受度、医院市场价格稳定态势 [3][4] 市场拓展与布局 - 虽出生人数下降，但儿童健康关注度提升，部分儿童用药从成人药市场释放，公司围绕儿童健康领域布局，研发立项涉及儿童疾病多领域，立项最多在儿童精神疾病领域 [4] 创新药布局 - 重大创新药五个专项产品立项在山东达因，两个即将上临床，一个抗病毒产品一期，一个儿童精神类产品三期 [4] 石蒜碱硫酯情况 - 石蒜碱硫酯是1.1类、全球首家，用于广谱抗病毒，申报适应症为手足口病，多靶点，可能开发其他适应症 [4] 现金使用 - 上市公司做儿童医药并购，优先收购达因药业少数股权，现金大部分在达因药业，留存考虑经营和发展需要，闲置时投资低风险理财产品 [4] 软糖制造技术 - 维生素AD性质不稳定，工艺保证成分稳定有难度，食品制造门槛不高，认为用儿童零食作营养补充剂价值不大且对牙齿不好 [5] 子公司相关 - 公司其他业务最大一块是卧龙学校，关于合作办学未提及后续计划 [6] 维生素D经销商 - 选择国内实力强劲的代理商，未提及批零差价 [7]

公司经营情况 - 公司季度收入波动不大，三、四季度净利润相对较低，与环保版块剥离和达因药业新品开发投入加大有关 [2] - 达因药业全年收入利润同比增长 30%多，各项业绩指标达历史最好水平，单四季度收入同比增长约 70%，净利润大致持平 [2] 中长期激励方案 - 2021 年达因药业被列为非上市公司中长期激励试点企业，以 2020 年业绩为基数，2021 - 2023 年为考核期，2024 - 2025 年每年兑现 50% [3] - 激励企业 2021 - 2025 年需持续稳定增长，才能在 2024 - 2025 年兑现超额奖励 [3] 渠道控货与产品提价 - 11 月开始控货，1 月 1 日开始提价，针对伊可新 50 粒（电商渠道、一家线下大连锁药店）和 60 粒（超大型连锁药店）包装小幅上调 [3] - 主力品种 30 粒及针对医疗机构的 40 粒包装品种无调价计划，盖笛欣、右旋糖酐铁、伊 D 新暂时无调价计划 [3] 渠道库存情况 - 达因药业预付款每年在 85%以上，渠道和终端库存基本不超过 1 个月，生产能力强，库存情况健康 [3] 提价业绩体现 - 1 月份提价已体现一定效果，渠道拿货和回款情况良好，基于终端无过量库存和伊可新品牌价值深厚，情况好于预想 [3][4] 收入增长原因与策略 - 四季度收入大幅增长与上年基数有关，全年同比约 30%收入增长 [4] - 2022 年伊可新适用人群由 0 - 3 岁推广至 6 岁，全国 6 岁以下儿童维生素 A 不足人群占比超 50%，个别区域达 60% [4] - 营销策略上，除医院端推荐，从 2020 年开始重视消费者教育，借助多渠道持续宣教 [4] 新品布局规划 - 维矿类产品布局基本完成，治疗类药物涉及常见病和罕见病，1.1 类新药注射用盐酸石蒜碱硫酯本月获临床批件，两个儿童精神类药品进入临床阶段 [4] - 伊 D 新、右旋糖酐铁等产品处于市场推广阶段，地氯雷他定口服液预计 2022 年上市 [4] 产品收入与增长 - 伊可新在达因药业销售占比超 80%，维生素 D 2020 年 Q4 首营，2021 年 4 月全面上市，其次是盖笛欣、右旋糖酐铁 [4] - 维生素 D 有望达伊可新规模，其他治疗类药物单个预计 3 - 5K 万，个别过亿，将形成儿科用药产品群 [4][5] 平台合作 - 2022 年与阿里大健康平台交易额目标 1.5 亿，参与产品运营、店面设计和产品组合经营 [5] - 2022 年年后将和京东合作，参与小红书、苏宁易购等具备线上药店资质平台的运营 [5] 产品定位与差别 - 伊可新主要针对 6 岁以下儿童，需 AD 同补；伊 D 新针对成人及大孩子，不是伊可新竞品，可为其保驾护航 [5] 布洛芬栓剂产品 - 布洛芬栓剂适合 5 岁以下，特别是 3 岁以下儿童，因新冠疫情快速上量受阻，公司看好其未来发展 [5] 非主业剥离与少数股东权益 - 公司明确聚焦医药主业，其他非主业择机退出，科技园区为自有物业，有稳定盈利 [5][6] - 达因药业少数股权优质安全，外延并购时会优先考虑，但需考虑省国资和少数股东意见，暂无时间表 [6]