供应链问题 - 服装行业供应链未来将尤为重要，行业会呈现产能和品牌集中化特点，大型服装企业倾向与大型优质供应商合作，加速上游企业集中化 [4] 电商业务 - 公司电商业务两条腿走路，推动森马和巴拉巴拉品牌 O2O 模式发展，实现线上线下融合；推出“哥来买”等互联网新品牌，通过电商直接面向消费者，利用优质供应链和规模化优势提供高性价比产品 [4] - 推出“哥来买”利用 6·26 天猫年中大促及明星影响力宣传，聚焦线上核心购买群体，降低线上营销成本，强化消费者认同感，目前网络渠道成本低于线下渠道 [5] 童装行业格局 - 童装行业处于消费由低端向中高端转移的成长阶段，市场向龙头童装品牌集中，欧美第一品牌最高占市场 20%左右，巴拉巴拉市场占比 5%以下，公司儿童业务未来几年将持续增长 [6] 儿童相关服务产业投资并购 - 儿童相关服务产业处于市场培养阶段，公司看好其发展潜力，从去年开始关注投资与并购，未来通过对动漫、影视、儿童教育、互联网服务等产业投资，整合资源，将公司转变为儿童产业综合服务商，打造一站式服务平台 [7]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为分析师会议，时间是 2014 年 7 月 23 日 10:00 - 11:30，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [2] - 接待人员为副总裁、董事会秘书郑洪伟，参与单位及人员见附件 [2][5] - 活动内容是就公司对外投资业务、公司发展战略和分析师进行交流 [2][5] 收购育瀚上海相关情况 - 收购育瀚上海 70%股权，原因是中国儿童相关产业消费有巨大发展空间，公司想以教育为切入点发展儿童产业战略，且育瀚上海与公司原有儿童业务有协同效应，国内儿童教育市场品牌分散处于早期阶段，育瀚上海有优势 [6] - 未来管理和发展方式包括利用巴拉巴拉加盟系统、设体验区域、共享 VIP 会员资源推广、开拓互联网教育业务，与管理层共同组成董事会管理并实行业绩挂钩激励措施 [6] 育瀚上海业务情况 - “天才宝贝”以加盟为主，一次性收取特许加盟费（每间教室 8 万加盟金 5 年为限）、每月管理费及其他费用，按营业额比例收管理费；“小小地球”以直营为主，收入为直营店现金收入 [7] - 过去几年育瀚上海店铺营收和扩张处于增长状态，成为大股东后发展将更快 [9] - “天才宝贝”每位学员每月学费 600 - 1200 元/4 次课，每次课程 1.5 小时 [9] - “天才宝贝”“小小地球”对老师要求严格，入职老师须考核，经总公司受训三周筛选合格 [9] - 平均一家门店教室 3 至 4 间，每间教室配两个老师对应 16 名学生，每堂课学员 8 至 16 人 [9] - 潜在客户群为互联网营销涉及群体、参与公司网站线下活动群体、学员家长相互推荐 [11] 协同效应及发展计划 - 线下协同利用巴拉巴拉加盟商资源、3500 个线下店铺资源、超 500 万 VIP 会员资源、地面推广活动、渠道和租金优势，上市公司增强品牌影响力和公信力；线上借助巴拉巴拉互联网渠道，合作开发 APP 等儿童教育产品 [8] - 育瀚上海未来专注“天才宝贝”和“小小地球”线下门店拓展和课程延伸，结合森马资源全国扩张门店，发展在线教育模式 [9] 森马发展战略 - 巩固森马品牌在休闲装市场领先优势，扩大市场规模，发展成国际竞争能力的领导品牌 [11] - 利用巴拉巴拉品牌在童装市场领导地位，扩充多品类、发展多品牌，提升市场占有率 [11] - 互联网模式发展，推动森马和巴拉巴拉品牌 O2O 模式，推出差异化产品，推出“哥来买”等互联网新品牌，提供高性价比产品 [11][14] - 投资儿童服务相关产业，整合资源，向儿童产业综合服务商转变，打造一站式服务平台 [11] - 利用资本实力，通过多种方式发展中高端新业务，推动多品牌战略 [11] 供应链及电商渠道情况 - 今年加强供应链管理，推进供应商减半计划，向集中式供应链发展，订单向大供应商集中，森马品牌 SKU 从 2013 年 8000 多款减到 2014 年 5000 多款 [11] - 推动森马和巴拉巴拉品牌 O2O 模式，推出差异化产品，mini balabala 和 mongdodo 线上线下同款同价 [12]

公司活动信息 - 投资者关系活动类别为分析师会议，时间是 2015 年 8 月 31 日 9:30 - 10:30，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [2] - 接待人员为副总裁兼董事会秘书郑洪伟、财务总监章军荣 [2][4][5] - 参与单位及人员包括东方证券施红梅、上海承川资本漆启焱等多家机构人员 [4] 公司经营情况 - 主营业务为森马休闲装和巴拉巴拉童装业务，上半年营业收入同比增长 14.93%，归属于上市公司股东的净利润同比增长 22.94% [5] - 巴拉巴拉品牌营业收入同比增长 21.57%，森马休闲装业务营业收入同比增长 10.3%，二者毛利率逐季提升，电商销售额同比翻番 [5] - 森马品牌在休闲装领域位列第一，巴拉巴拉是童装第一品牌，儿童业务有很大发展空间 [5] 新公司情况 - 公司与关联人共同投资设立上海马卡乐儿童服饰股份有限公司，公司持股 63%，员工持股 37%，其中总经理持股 10% [5] - 马卡乐品牌前身是 Mini Balabala，业务转由马卡乐公司经营，产品向幼童发展，采用线上线下结合销售方式 [6] 店铺情况 - 森马品牌直营店老店同店增长超两位数，巴拉巴拉品牌直营店老店同店增长接近两位数 [6] - 森马品牌和巴拉巴拉品牌店铺面积同比两位数左右增长 [6] 行业发展趋势及公司机遇 - 中国服装行业自 2010 年起走向充分竞争市场，呈现渠道多元化、电商崛起等特征，未来大众化业务集中化、中高端业务细分化 [6] - 大众化业务竞争核心是采购规模化，中小规模企业将退出，市场向龙头企业集中，森马和巴拉巴拉将受益于品牌和市场集中化机遇扩大份额 [6] - 中高端业务由多品牌组成，公司通过代理、合资等方式与国际企业合作发展中高端业务，运营 it Michaa、代理 Marc O'polo 和 Sarabanda 等品牌 [7][8] 其他问题回复 - 未统计巴拉巴拉净利润占比情况 [6] - 公司货币资金充裕，允许投资保本型理财产品 [8] - 完成认购韩国 ISE 公司股份审批，合资公司上海深艾信息科技有限公司已取得营业执照，正在进行产品筹备等工作 [8] - 公司更关注产品定价倍率，目前未发生特别变化 [8]

行业趋势 - 中国服装行业自2010年起从需求推动走向充分竞争市场，呈现渠道多元化、互联网崛起等特征，未来大众化业务集中化、中高端业务细分化 [6][7] - 中国休闲装市场一线以国际知名品牌为主，二三四线市场小规模企业将退出，向本土龙头企业集中 [7] 品牌发展 - 森马休闲装完成转型成本土第一品牌并开始新一轮增长 [7] - 森马品牌直营店老店同店增长超两位数，巴拉巴拉品牌直营店老店同店增长接近两位数，两品牌店铺面积同比两位数左右增长 [9] - Mini Balabala原有业务转向马卡乐公司，未来产品向幼童发展，采用线上线下结合销售，公司持股63%，员工持股37%，总经理持股10% [9][10] 电商业务 - 公司电商上半年同比增长约100%，森马及巴拉巴拉品牌在线上各细分市场电商平台销售居前列 [7] 店铺运营 - 公司200平方米以下店铺占比高，升级改造空间大，巴拉巴拉已成购物中心标配，森马将进驻 [7] - 公司对店铺管理持续改善，从自由订货到指导性订货，统一管理销售过程、员工培训和存货，利用互联网销货，代理商经验丰富可应对大店管理 [8][9] 供应链管理 - 公司2012年起改善供应链，引进国际化团队，与优质供应商合作，提升交期和品质，未来整合资源实现共赢 [9] 品牌宣传 - 公司聘请韩国明星代言，参与线下活动保持曝光度，森马店铺更新到第十代形象，业绩提升反映消费者认可 [9] 产品价格 - 公司更关注产品定价倍率，目前未发生特别变化 [9] 跨境电商 - 公司完成认购韩国ISE公司股份审批，合资公司上海深艾信息科技已取得执照，团队组建，正筹备产品、建网站、申请资质 [10]

行业现状与趋势 - 中国服装行业保持每年增长，服装消费呈两位数增长，二、三、四线城市消费增长更快、需求量更大，未来中国将成全球最大消费国，服装行业将获发展机会 [3] - 自2010年起，中国服装行业从需求推动走向充分竞争市场，呈现渠道多元化、互联网崛起、跨国品牌发展、供应链变化及成本上升等特征，未来将呈现大众化业务集中化、中高端业务细分化形态 [3] 公司品牌发展情况 - 巴拉巴拉作为国内童装第一品牌，呈外延扩张形势，每年稳定增长，市场集中化使其优势资源更多靠拢，给中小品牌带来压力 [3] - 森马休闲装经调整变革走出低谷，恢复两位数增长，成为中国休闲装第一品牌，大众休闲品类市场集中度提升，中小品牌退出带来发展机会 [5] 公司调整变革措施 - 处理公司及代理商库存，关闭不盈利店铺，放缓对外投资，调整组织结构、优化人员配置，加大研发投入，改善供应链体系（供应商数量减半），推行阿米巴管理，优化渠道布局、加大对代理商扶持服务 [5] - 加大电商投入，通过第三方电商平台处理存货、推新品，电商销售收入每年翻番，聘请代言人提升品牌形象，设计第十代店铺，2015年起新开店为标准化店铺 [5] 公司经营相关问题解答 - 公司利润增幅快于收入增幅原因是直营门店销售占比少，销售、管理费用增长幅度低于收入增长幅度 [6] - 国际品牌全球运营有标准化模式，但中国地区差异大，一线市场未来以国际知名品牌为主，二三四线市场向本土龙头企业集中，国际品牌进入有助于本土品牌提升能力 [7] - 与ISE公司合作，其旗下WIZWID网站是韩第一家跨境电商服务网站，跨境电商市场占有率达50%，WConcept网站是面向韩国市场的时尚品牌电商平台；公司已设合资企业，正进行产品筹备等工作，未来将建跨境电商平台 [7]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [1] - 2015 年 9 月 9 日 14:00 - 16:00 在上海闵行区莲花南路 2689 号举行分析师会议，接待人员有周平凡、徐波、郑洪伟、章军荣 [2] 经营业绩 - 上半年营业收入同比增长 14.93%，归属于上市公司股东的净利润同比增长 22.94% [8] - 巴拉巴拉品牌营业收入与上年同期比增长 21.57%，森马休闲装业务营业收入与上年同期比增长 10.3% [9] - 上半年毛利率达 37.28%，同比增长 1.00%，存货增长因销售规模增长和下半年新品到库 [18] 行业趋势 - 2010 年起中国服装行业从需求推动走向充分竞争，呈现渠道多元化、电商崛起等特征，未来将成全球最大且增长潜力最大的市场 [9] - 未来行业呈现大众化业务集中化、中高端业务细分化特征 [9] 品牌发展 - 森马和巴拉巴拉属大众化业务，将受益于品牌和市场集中化机遇扩大市场份额 [9] - 推出股权激励计划和合伙人机制，设立上海马卡乐儿童服饰股份有限公司，公司持股 63%，员工持股 37%，总经理持股 10% [9] - 连续 4 年每 10 股派发 10 元现金红利，4 年合计分配 26.8 亿元，2014 年年报和 2015 年半年报每 10 股转增 10 股 [10] 业务问答 市场竞争 - 森马品牌休闲装市场主要在二三四线城市，竞争品牌为美邦、以纯，未来将向一线城市发展 [11] 供应链 - 供应链环境改变，海外品牌订单转向东南亚供应商，公司将进行品类扩张和供应链整合 [11] 休闲装展望 - 森马品牌上半年净开店增长快，未来关注坪效和面积，主推 200 - 500 平方米店铺 [11] 代理商盈利 - 公司采取措施使终端获效益，代理商盈利后更愿开新店，形成良性循环提高盈利能力 [12] 电商业务 - 2012 年 5 月起自主运营电商，发展迅速，明确两条腿走路，加大网络专供品和新品力度 [12] 跨境电商 - ISE 旗下 WIZWID 网站在韩国跨境电商市场占有率达 50%，公司将建立跨境电商平台 [13] 儿童业务延伸 - 巴拉巴拉继续发展，马卡乐门店超 100 家，面向 0 - 7 岁婴幼童；梦多多转型线上，面向 3 - 16 岁儿童；收购育翰公司 49%股权，年底将推动跨界合作 [13][14] 库存管理 - 加强对二级代理商指导性订货帮助，集中品类消化库存 [14] 哥来买品牌 - 受消费者喜爱，产品不断推出，未来可能引入外部资源推动发展 [14] 购物中心渠道 - 巴拉巴拉与多家购物中心成战略伙伴，部分地区开展森马和巴拉巴拉共同进驻试点 [15][16] 品类拓宽 - 儿童业务向婴幼童、配饰延伸，森马品牌面向 16 - 30 岁年轻人，品类拓展空间大 [16] 电商区别 - 儿童电商消费者为妈妈，上网时间长、消费黏度高；成人装易销售高品质、标准化、高性价比产品 [16] 品牌差异化 - 巴拉巴拉面向 0 - 14 岁儿童，强调一站式购物；马卡乐面向 0 - 7 岁婴幼童，打造细分市场品牌 [16] 供应商采购 - 公司重心在整合国内优质供应商资源，关注供应链效率 [16] 代理品牌 - 代理韩国高端女装品牌 It Michaa 近 2 年，已开超 20 家门店，未来继续发展 [18] 多品牌协同 - 体现在供应链管理和渠道方面，成熟品牌带动新品牌发展，品牌间相互促进 [18]

公司概况 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [1] - 2015 年 11 月 2 日 10:00 - 11:00 参加银河证券举办的电话会议，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号，接待人为副总裁、董事会秘书郑洪伟 [2][5] 经营情况 - 1 至 9 月份营业收入同比增长 15.07%，归属于上市公司股东的净利润同比增长 23.46%，业务发展良好 [6] 业务发展优势 - 森马品牌受益于服装行业大众化业务集中化、竞争品牌收入减少、渠道扩张、产品提升等因素，稳步发展 [6] - 巴拉巴拉利用规模和品牌优势外延扩张，受益于二孩政策，将迎来婴幼儿市场需求 [7] - 马卡乐前身是 mini balabala，面向 0 - 7 岁婴童，国内 0 - 3 岁婴幼童市场无全国性强势品牌，二胎政策下有更大发展空间，已推出合伙人机制 [8][9] 业务策略 渠道策略 - 森马品牌将经营重心转向二三线城市，优化代理商体系，拓展购物中心门店新渠道，降低服务费用 [7] - 推进第十代店铺改造工作，新店铺形象利于产品销售提升 [7] 零售体系策略 - 与代理商在订货、库存管理等环节深度合作，走向类直营模式，加大对代理商培训，改进信息化软件系统 [8] 投资策略 - 立足主业开展对外投资，服从战略目标，推动儿童相关领域投资，寻找非服装行业成熟且能产生巨大价值的投资机会 [8] 业务相关问题解答 线上销售 - 电商销售收入基本保持较高增长速度 [7] 双十一情况 - 森马品牌和巴拉巴拉品牌分别位列电商平台本土休闲装和童装销售第一位，成为大型电商平台战略级优先客户，预计今年双十一销售额同比去年继续增长 [9] 市场状态 - 童装行业发展稍滞后，未发展至完全竞争市场，除巴拉巴拉外多为地方性品牌；休闲装行业是成熟的完全竞争市场，大众休闲品类市场集中度不断提升，给森马品牌带来机会 [9] 哥来买计划 - 哥来买是互联网品牌运作新尝试，未来将整合资源，推出新产品，延展产品范围，提供更具价值的产品服务 [10] 存货原因 - 三季报所处时点为冬装进仓、发货及双十一备货过程，存货金额相对较高 [9]

公司投资情况 - 4月21日早间公告与韩国公司ISE签订投资协议，拟以每股4435韩元认购ISE新发行股份450.96万股，投资总额约合人民币1.15亿元，投资完成后占ISE公司17.67%股份，成第二大股东 [4] ISE公司情况 - 韩国提供电商服务领军企业，2001年开展欧美产品代购业务，2007年12月在韩国KOSDAQ上市，股票代码069920 [4] - 旗下WIZWID网站是韩第一家跨境电商服务网站，在韩国代购电商市场占有率达50%；WConcept网站是面向韩国市场的时尚品牌电商平台，在韩国时尚品牌电商市场占有率第6位且快速发展 [4] - 第一大股东是业务含全球物流和房地产的集团公司，原第二大股东为日本软银集团，森马入股后软银变为第三大股东 [4] 未来合作规划 - 投资完成后有望与ISE在中国成立合资企业，整合中国互联网资源，引进欧美和韩国产品，建立跨境电商平台，约定投资ISE资金不低于25%用于合资企业投资 [5] 互联网业务发展方向 - 自有品牌O2O业务，通过第三方平台线上销售，传统休闲装和儿童品类销售额位列第一，电商团队销售额每年翻番，未来推动森马及巴拉巴拉品牌O2O模式发展 [5] - 打造时尚消费品跨境业务，巩固原有业务，实施多品牌战略，借ISE资源搭建中国时尚消费品电商平台，投资ISE是第一步 [5] - 儿童消费类互联网平台，儿童服饰品牌领先，已建立线下体系，未来打造对接线上线下儿童服务资源平台 [5] ISE业务及资金用途 - 主要业务有WIZWID欧美品牌跨境、Wconcept韩国品牌B2C业务、信息系统服务业务，第三大业务是为不同品牌建设电商平台及提供一体化信息服务 [5] - 投资资金一部分用于合资企业开拓中国市场，另一部分用于完善ISE信息服务业务 [5] ISE对森马互联网业务的帮助 - 森马以休闲和儿童服饰为主，互联网时代需加强技术及资源投入，与ISE合作基于其跨境电商先发优势和经验资源 [7] - ISE虽在韩国是龙头但规模小于中国互联网公司，森马看中其欧美供应商、仓储体系及大股东全球物流配送业务，利于韩国和欧美产品进入中国，中韩自贸协定助于跨境业务开展 [7]

公司基本信息 - 公司名称为浙江森马服饰股份有限公司，证券代码 002563，证券简称森马服饰 [1] - 投资者关系活动为参加银河证券举办的电话会议，时间是 2015 年 4 月 28 日 10:30 - 11:30，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号，接待人员为郑洪伟（副总裁、董事会秘书）、章军荣（财务总监） [2][4] 一季度经营情况 - 1 至 3 月份营业收入同比增长 13.60%，归属于上市公司股东的净利润同比增长 21.98%，业务发展趋势良好 [5] 业务板块情况 森马品牌休闲装 - 经过调整变革，率先走出新发展道路，逐渐恢复增长，2015 年工作重点集中在对终端零售体系及新一代标准型店铺的改造 [6][7] 巴拉巴拉童装 - 处于外延发展阶段，保持较高速度增长，2014 年童装零售额达 60 亿规模，实现 20%以上持续增长，已成为国内儿童服饰第一品牌，完成全渠道布局，未来将打造为全球有竞争力的品牌 [7] 电商业务 - 保持同比翻番的增长速度，成人装电商销售额占电商总销售额 50%以上，线上业务毛利率稳定 [6][7][8] 公司举措与合作 内部调整 - 对森马品牌进行处理存货、关闭不盈利店铺、减少人员、调整组织机构等调整，变革公司组织体系，改善供应链管理，聘请韩国明星代言及推出第十代店铺提升品牌形象 [6][7] 对外合作 - 2015 年 4 月与韩国 ISE COMMERCE 签订投资协议，拟以每股 4435 韩元价格认购 450.96 万股，投资约 1.15 亿元，完成后占 17.67%股份成第二大股东，有望共同在中国成立合资企业建立跨境电商平台 [6] 问答环节要点 库存帐龄结构 - 公司对存货划分严格，资产减值计提充分，2015 年 Q2 夏装为新品，其余是老品，同行业存货计提方法无可比性 [6] 应收款变动原因 - 应收款下降与收入增长有关，去年九月后给予森马品牌秋冬装代理商授信支持，此部分应收款今年一月已回笼 [6] 渠道调整规划 - 过去改革调整降低公司费用，提高运营效率，提升供应链水平，改造终端零售体系将更扁平化，提升产品性价比和管理水平 [6][7] 新品牌与产品 - “哥来买”是互联网品牌新尝试，已推出衬衫、羽绒服等产品，今年推出箱包，积累粉丝且复购率高，未来将持续推新 [7] 儿童业务延伸 - 推出 Minibalabala、梦多多品牌，代理意大利童装品牌 Sarabanda，将整合资源促进业务发展 [8] 儿童教育产业战略 - 去年投资面向学龄前儿童的育瀚上海，旗下有天才宝贝和小小地球早教机构，希望将儿童教育和产品以互联网形式呈现给消费者 [8]

公司活动信息 - 投资者关系活动类别为分析师会议，时间为 2015 年 4 月 8 日 15:00 - 17:00，地点在上海闵行区莲花南路 2689 号 [2] - 上市公司接待人员包括董事长邱光和、副董事长邱坚强、董事兼总裁周平凡等 [2] - 参与投资者来自海富通基金管理有限公司、平安证券有限责任公司等众多机构及部分个人投资者 [4][6][7] 财务与系统问题 - 2014 年母公司利润表中净利润额大于合并利润表中归属于母公司所有者的净利润，原因是部分处于一二线城市核心商圈的直营子公司店铺承担品牌宣传作用存在亏损，未来亏损会逐渐减少 [9] - 2014 年公司对 ERP 系统进行升级，重点改造营销与物流，加强对二级代理商控制，2015 年将继续升级 [9] 品牌发展战略 - 森马品牌休闲装提出全渠道发展方向，巩固三四线城市市场，建立购物中心店铺盈利模型，启动渠道扩张，将 200 平方米以下小型店转为标准型店铺 [9] - 巴拉巴拉品牌作为童装行业第一大品牌，将继续扩充多品类、发展多品牌，打造全球竞争力品牌，向儿童产业综合服务商转变，打造一站式服务平台，电商平台已推出线上专供产品 [10] 运营相关情况 - 公司产品库存周转率处于行业领先地位，存货会在第二年消化完毕 [10] - 公司暂不会继续减少供应商，合作的都是行业领先的优质供应商，部分是优秀上市公司 [11] - 公司电商平台销售今年仍将保持高速增长，将结合现有优势做大做强线上业务 [12] 投资与股权情况 - 2014 年公司收购育翰上海 49%股权，今年会在儿童教育板块与国内知名教育机构加大合作，也考察互联网、中高端品牌服饰等项目，未来可能孵化创新项目 [12] - 公司股权结构转让后，实际控制人家族未来 6 个月内不能减持，邱光和董事长未来一年内不减持，变相延长锁定期限，体现对公司未来发展信心 [13] 员工激励与利润增长点 - 公司上市前有四十几位员工成为股权激励对象，未来可能建立合伙人制度，推动更大范围激励措施，为员工创业创造机会 [13] - 公司未来利润增长点包括巩固两大品牌领先优势、构建全渠道 O2O 业务模式、打造极致体验的互联网电商平台、利用资本优势进行投资 [13] 未来发展规划 - 2015 年是森马服饰第四个五年规划收官之年，已着手制定第五个五年规划 [14] - 聚焦现有品牌，整合全球优势资源，打造中国第一和世界领先的多品牌服饰集团 [14] - 到第五个五年计划终期，实现 500 亿元销售规模 [14] - 推动线上线下相结合的 O2O 业务模式建设，成为移动互联生活方式下的世界级时尚消费及儿童产业龙头企业 [14]