中国北京市朝阳区建国路 77 号华贸中心 3 号写字楼 34 层 邮政编码 100025 电话: (86-10) 5809-1000 传真: (86-10) 5809-1100 北京市竞天公诚律师事务所 关于北京三夫户外用品股份有限公司 2023年第一次临时股东大会的法律意见书 致：北京三夫户外用品股份有限公司 北京市竞天公诚律师事务所（以下简称"本所"）接受北京三夫户外用品股 份有限公司（以下简称"公司"）的委托，指派本所律师列席公司于 2023 年 8 月 11 日下午 14:30 在北京市昌平区陈家营西路 3 号院 23 号楼公司会议室召开 的公司 2023 年第一次临时股东大会（以下简称"本次股东大会"），并依据《中 华人民共和国公司法》《中华人民共和国证券法》《上市公司股东大会规则》等 中国现行法律、法规和其他规范性文件（以下简称"中国法律法规"）及《北京 三夫户外用品股份有限公司章程》（以下简称"《公司章程》"）的规定，就本 次股东大会的召集和召开程序、出席会议人员资格、召集人资格、会议表决程序 和表决结果等事宜（以下简称"程序事宜"）出具本法律意见书。 为出具本法律意见书，本所律师审查了公司提供 ...

财务相关 - 销售费用和管理费用分别占营业收入的30%和10%左右，导致50%左右的毛利仍不挣钱，随着品牌运营成熟和销售额提升，费用率会下降 [1] - 2022年经营活动产生的现金流量净额降低247.46%，主要因采购货物、接受劳务支付现金同比增加，2023年一季度已为正值，同比增加126.24% [3] - 2023年一季度攀山鼠销售收入约1700万元，同比增加302.24%，营业总成本增加5177.57万元，其中销售成本同比增加4269.39万元 [4] - 2022年攀山鼠销售额为5000万元，同比增长1000%+ [3] 行业与公司优势 - 居民健康意识提升，户外运动成重要休闲方式，国家政策支持，到2025年户外运动产业总规模超3万亿元，行业前景看好 [1] - 公司深耕户外行业，形成连锁零售多品牌多品类、运营X - BIONIC等品牌、组织活动赛事、设计建设运营亲子户外乐园等户外产业布局 [1][3] 业务战略与规划 - 业务转型为品牌运营和销售渠道并行模式，未来聚焦X - BIONIC、Klattermusen等主力品牌，增加在线销售渠道占比，拓展多品店新模式 [1][3][4] - 在滑雪市场布局渠道，加强露营产品展陈销售占比 [3] - 未来五年战略包括聚焦品牌、拓展线上线下渠道、拓展滑雪产品品类和渠道等 [4] - 2023年品牌发展战略是聚焦已有品牌，同步进行渠道拓展 [5] 品牌运营 - X - BIONIC前期需较大投入，2022年发展良好，到2023年底将形成相对完整成熟的产品结构 [1][3][4] - Klattermusen已开设线下门店和线上店铺，未来继续加强线下、线上渠道拓展 [3] - 公司品牌收购、代理基本完成，电商考虑再代理都市休闲服装品牌，线下代理功能和设计结合的服装品牌作为补充 [4] 面临挑战与风险 - X - BIONIC品牌需较大投入和时间建立知名度 [3] - 自有品牌X - BIONIC需完善产品结构、扩大品牌认知、拓展销售渠道，面临多品牌竞争，可能运营不达预期 [3] 门店管理 - 全国有50多家线下门店，三夫户外店和滑雪店由公司运营部门管理，X - BIONIC店由公司运营部和X - BIONIC团队协同管理，攀山鼠门店由攀山鼠品牌运营团队管理，既独立运营又相互协同 [4][5] 投资者关系与市场情况 - 公司管理层重视投资者关系管理，通过多种渠道与投资者沟通交流 [5] - 公司是全国户外行业以多品牌、多品类渠道连锁零售业务为主的公司，自有品牌X - BIONIC处于发展阶段 [5] - 2023年一季度体育消费券对线下门店销售影响不大 [5] - 五一期间，SANFO HOOD露营地整体表现优秀，部分营地爆满，北京顺义场域型营地5月开业 [5] 业务创新与运营能力提升 - 业务模式创新包括品牌运营和渠道运营结合、线下和线上渠道结合、产品销售和户外赛事活动组织结合、布局亲子青少年综合素质教育IP潜力业务 [5] - 提升运营能力竞争优势的方式有户外行业专业度和忠实顾客群体、聚焦X - BIONIC自有品牌运营、打造自有品牌 + 代理品牌矩阵、布局亲子青少年综合素质教育IP潜力业务 [5]

营收与利润情况 - 本报告期营业收入1.88亿元，同比增长43.25%，主要因加大销售力度和加强自有品牌销售[4][9] - 归属于上市公司股东的净利润829.65万元，同比增长246.04%[4] - 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润680.25万元，同比增长482.30%[4] - 2023年第一季度营业总收入1.8809934158亿元，上期为1.313062056亿元[20] - 2023年第一季度营业总成本1.7369758952亿元，上期为1.2192189293亿元[20] - 2023年第一季度净利润为659.94万元，上年同期为199.04万元[21] - 基本每股收益和稀释每股收益均为0.0526，上年同期为0.02[22] 现金流情况 - 经营活动产生的现金流量净额414.48万元，同比增长126.24%，因销售商品、提供劳务收到的现金增加[4][11] - 经营活动产生的现金流量净额为414.48万元，上年同期为 - 1579.49万元[22] - 投资活动产生的现金流量净额为 - 9674.59万元，上年同期为10378.41万元[23] - 筹资活动产生的现金流量净额为2247.27万元，上年同期为1428.16万元[23] - 销售商品、提供劳务收到的现金为1.98亿元，上年同期为1.48亿元[22] - 购买商品、接受劳务支付的现金为1.19亿元，上年同期为1.15亿元[22] - 取得借款收到的现金为7900万元，上年同期为4120万元[23] - 偿还债务支付的现金为4200万元，上年同期为2590万元[23] - 期末现金及现金等价物余额为6043.03万元，上年同期为1.97亿元[23] 资产项目变动 - 货币资金期末余额较期初减少48.94%，因购买结构性存款[6] - 交易性金融资产期末余额较期初增加671.07%，因购买结构性存款[6] - 应收账款期末余额较期初增加61.18%，因电商平台收入增加[6] - 预付款项期末余额较期初增加41.72%，因发展X - BIONIC品牌和自有品牌业务[7] - 在建工程期末余额较期初增加124.75%，因成都悉乐乐园项目升级改造[7] - 2023年3月31日货币资金期末余额6782.89462万元，年初余额为1.3284926047亿元[18] - 2023年3月31日应收账款期末余额3883.692326万元，年初余额为2409.601894万元[19] - 2023年3月31日存货期末余额3.8386404119亿元，年初余额为3.4334636092亿元[19] - 2023年3月31日资产总计11.2823254031亿元，年初为10.7062422115亿元[19] 负债与所有者权益情况 - 2023年3月31日负债合计4.3798784651亿元，年初为3.8697896834亿元[20] - 2023年3月31日所有者权益合计6.902446938亿元，年初为6.8364525281亿元[20] 股东情况 - 报告期末普通股股东总数为18,201[14] - 张恒持有无限售条件股份数量为816.9062万股[15] - 北京熙诚金睿股权投资基金管理有限公司持有无限售条件股份数量为632.511万股[15]

财务数据 - 2022年营业收入为5.62亿元，较上年增长1.23%[8] - 2022年归属于上市公司股东的净利润为 - 3317.89万元，较上年下降26.79%[8] - 2022年经营活动产生的现金流量净额为 - 4565.90万元，较上年下降247.46%[8] - 2022年末总资产为10.71亿元，较上年末增长5.87%[8] - 2022年末归属于上市公司股东的净资产为6.52亿元，较上年末下降4.94%[8] - 2022年基本每股收益为 - 0.21元/股，较上年下降16.67%[8] - 2022年稀释每股收益为 - 0.21元/股，较上年下降16.67%[8] - 2022年加权平均净资产收益率为 - 4.96%，较上年下降0.17%[8] - 2022年营业收入扣除金额为23.66万元，主要是出租固定资产实现的收入[8] - 2022年各季度营业收入分别为1.31亿元、1.06亿元、1.24亿元、2.01亿元[11] - 2022年各季度归属于上市公司股东的净利润分别为239.76万元、 - 1818.39万元、 - 1829.40万元、90.13万元[11] - 2022年非经常性损益合计613.13万元[11] - 2022年度公司实现营业收入56236.71万元，同比增长1.23%[43] - 2022年度利润总额 - 3385.64万元，同比下降157.01%[43] - 2022年度归属于上市公司股东的净利润 - 3317.89万元，同比下降26.79%[43] - 截至2022年底，公司资产总额为107062.42万元[43] - 截至2022年底，归属于股东的净资产为65166.20万元[43] - 2022年公司营业收入合计5.62亿元，同比增长1.23%，其中户外用品收入5.06亿元，同比增长5.11%，户外服务收入5578.52万元，同比下降13.26%，口罩类收入66.90万元，同比下降93.24%[53] - 2022年公司服装类收入3.21亿元，同比增长0.05%，鞋袜类收入1.12亿元，同比增长15.00%，装备类收入7221.91万元，同比增长15.62%[53] - 主营业务收入中，华北地区2.279亿元占比40.53%，华东地区1.9597亿元占比34.85%，东北地区5900.5万元占比10.49%，西南地区1723万元占比3.06%，华南地区324.91万元占比0.58%，华中地区255.89万元占比0.46%[54] - 分销售模式，门店销售2.8845亿元占比51.29%，线上销售1.9274亿元占比34.27%，大客户销售2539.18万元占比4.52%，户外服务5578.52万元占比9.92%[54] - 户外用品营业收入5.0591亿元，营业成本2.1402亿元，毛利率57.70%；服装类营业收入3.2126亿元，营业成本1.3085亿元，毛利率59.27%；鞋袜类营业收入1.1243亿元，营业成本4548.67万元，毛利率59.54%；装备类营业收入7221.91万元，营业成本3767.61万元，毛利率47.83%[54] - 服装类销售量640.87万件，同比增377.25%；库存量77.31万件，同比增75.96%；采购量674.24万件，同比增516.84%[54] - 鞋袜类销售量15.71万双，同比降42.82%；库存量18.48万双，同比增27.58%；采购量19.71万双，同比增17.24%[55] - 装备类销售量399.29万个，同比增901.42%；库存量309.65万个，同比增1305.76%；采购量686.91万个，同比增3332.73%[55] - 户外用品商品成本2.1402亿元，占营业成本比重80.41%；户外服务活动成本5101.06万元，占营业成本比重19.17%；口罩类生产成本112.98万元，占营业成本比重0.42%[56] - 2022年销售、管理、财务费用同比分别增长20.18%、19.01%、23.73%，研发费用同比下降0.60%[58] - 研发人员数量54人，较2021年增长10.20%，占比6.35%[58] - 研发投入金额1085.20万元，占营业收入比例1.93%，较2021年下降0.04%[59] - 经营活动现金流入小计7.31亿元，同比增长3.64%，现金流出小计7.76亿元，同比增长15.17%[59] - 投资活动现金流入小计6.24亿元，同比增长1100.53%，现金流出小计5.48亿元，同比增长169.93%[59] - 筹资活动现金流入小计1.93亿元，同比下降35.40%，现金流出小计1.86亿元，同比增长1.03%[59] - 投资收益150.30万元，占利润总额比例 - 4.44%，资产减值 - 1585.84万元，占利润总额比例46.84%[61] - 存货期末金额3.43亿元，占总资产比例32.07%，较年初增加7.71%[61] - 短期借款期末金额1.48亿元，占总资产比例13.84%，较年初增加5.52%[61] - 交易性金融资产（不含衍生金融资产）金额为621,390,906.98元[62] - 截至2022年12月31日，受限资产账面价值合计104,595,998.46元，包括其他货币资金2,290,525.71元、投资性房地产7,954,333.12元、固定资产94,351,139.63元[62] - 报告期投资额为12,000,000元，上年同期投资额为0元[62] - 江苏三夫户外产业发展有限公司营业收入14331.52万元，净利润984.84万元[78] - 北京旅行鼠户外用品有限公司营业收入6925.96万元，净利润491.68万元[78] 分红与募集资金 - 公司计划2022年不派发现金红利，不送红股，不以公积金转增股本[3] - 2021年非公开发行股票实际募集资金净额为185,994,129.44元[68] - 2021年使用941.42万元募集资金置换预先已投入募投项目的自筹资金[68] - 2022年调整募集资金投资项目内部结构，将10,911.56万元用途调整为300.00万元用于现有门店升级改造、3,195.70万元用于X - BIONIC品牌市场推广、7,415.86万元用于铺底流动资金[68] - 2022年同意使用不超过4,500万元闲置募集资金临时补充流动资金[67][68] - 截至2022年12月31日，实际投入相关项目的募集资金款项共计6,029.77万元[69] - 截至2022年12月31日，不存在暂时闲置募集资金现金管理情况[68] - 募集资金承诺项目“X - BIONIC高科技时尚运动品牌建设与运营项目”承诺投资18599.41万元，截至期末累计投入6029.77万元，投资进度32.42%[70] - 2021年12月1日，公司同意使用941.42万元募集资金置换预先已投入募投项目的自筹资金[70] - 2021年10月26日，公司同意使用不超过3500万元闲置募集资金临时补充流动资金，2022年10月24日归还[71] - 2022年10月26日，公司同意使用不超过4500万元闲置募集资金临时补充流动资金[72] - 2022年，公司调整“X - BIONIC高科技时尚运动品牌建设与运营项目”内部结构，将10911.56万元募集资金用途调整为门店升级、市场推广和铺底流动资金[75] - 公司计划年度不派发现金红利，不送红股，不以公积金转增股本[149] 市场环境与行业趋势 - 2022年社会消费品零售总额43.97万亿元，同比下降0.2%；2023年一季度同比增长5.8% [16] - 2022年商品零售39.58万亿元，增长0.5%；实物商品网上零售额增长6.2%；限额以上零售业实体店商品零售额增长1% [16] - 2023年一季度限额以上单位服装鞋帽针纺织品类、体育娱乐用品类商品零售额分别增长9.0%、5.8% [16] - 到2025年户外运动产业总规模将超3万亿元[15] - 受访者中66%以上户外玩家至少一周参与一次户外运动，约47%户外参与者把户外运动培养成兴趣爱好，近30%户外参与者将进入相关行业工作[13] - 2021年全国体育产业总规模增长13.9%，首次超3万亿大关，中国户外用品行业零售总额为253.6亿元，同比增长3.4%，2012 - 2021年CAGR为6.4%，露营、滑雪装备市场规模分别为72亿、137.5亿元，预测2035年我国户外运动市场规模将增长至1130亿元以上[93] 公司业务布局与发展 - 公司完成增资控股贵州鹰极体育旅游有限责任公司，2023年2月完成收购上海飞蛙商贸有限公司100%股权[18] - 2022年公司产品研发团队与国际优质材料合作，推出多款适合中国市场的X - BIONIC产品[19] - 公司聘请韩国团队打造X - BIONIC门店展陈，目前共开设15家直营门店[20] - 公司代理经销国内外300余个中高端户外优质品牌，产品分三大类别[21] - 公司调整销售渠道布局，线上优化电商平台运营，线下布局新型综合店和滑雪店[22] - 公司打造代理品牌矩阵，重点发展攀山鼠、CRISPI等品牌[23][24] - SANFO HOOD露营厂牌通过合作开展轻资产投资，已运营多个营地项目[25] - 三夫赛事将铁人三项赛事升级为A +级积分赛，推进赛事管理信息化平台搭建[26] - 三夫团建打造“四多一新”产品体系[27] - 公司增资控股贵州鹰极体育，形成亲子青少年综合素质教育IP[28] - “松鼠部落”聚焦3 - 12岁亲子家庭近郊出行[28] - 鹰极安全教育将科普内容融入研学项目，入选贵阳市教育局校外机构名单[28] - 公司在17个城市开设48家专业户外用品连锁店，面积约2.1万平米[30] - 2022年门店业务收入28845.03万元，占公司营业收入的51.29%[31] - 2022年新开门店6家，关闭门店6家[32][33] - 东北区直营可比门店4家销售额4447.77万元，同比增长25.05%[33] - 华北区联营可比门店1家销售额1816.98万元，同比下降0.67%[33] - 华东区直营可比门店6家销售额6295.49万元，同比下降11.77%[33] - 线上平台交易额35443.28万元，官网注册用户累计18.67万，人均消费223.01元[34] - 户外服装前五供应商采购占比分别为33.20%、14.59%、12.02%、9.19%、3.65%[36] - 户外鞋袜前五供应商采购占比分别为30.76%、15.22%、7.70%、6.86%、5.32%[36] - 公司应用ERP和WMS系统管理存货，制定安全库存量[36] - 报告期内仓储支出213.70万元，物流支出712.81万元，自有物流支出占比1.86%，外包物流支出占比98.14%，库房面积合计15000平米[38] - 报告期内公司自有品牌业务收入为15767.06万元，占公司主营业务收入的31.17%[39] - 报告期内X - BIONIC产品业务收入为12686.61万元，同比增加36.93%[39] - 自有品牌中服装类营业收入14533.06万元，占比92.17%；鞋袜类742.32万元，占比4.71%；装备类491.68万元，占比3.12%[40] - 公司代理、经销300 +户外知名品牌，超8000余个SKU[40] - 2022年公司在全国17座城市拥有48家线下直营连锁店，销售300余个中高端专业户外运动品牌[44] - 2022年三夫户外小程序微商城访客数累计73万人次，付款订单数累计1.8万单，新增会员30,916人，总成交额1,420万元；抖音、快手等直播间合计销售额为1,600万元[44] - 2022年自有品牌销售占比、销售毛利率提升明显，X - BIONIC完成各层级产品线，SANFO PLUS推出露营和徒步相关产品获好评[44][45] - 2022年代理品牌Klattermusen销售额为5,000万元，同比增长1,000% +，2023年将重点打造代理品牌矩阵[46] - 2022年公司增加众多精致露营和滑雪类经销、代销品牌，提供一站式购物服务[46] - X - BIONIC设计研发推出丰富四季产品，秋冬重点推GORE - TEX材料高科技产品[47] - 2022年开设5家X - BIONIC新店，2023年新开8家，共15家单品牌店[47] - 2022年X - BIONIC成为国家队运动内衣供应商，联合媒体宣传，聘请代言人，广告广泛投放[47][48] - 2022年X - BIONIC在体育时尚杂志等频繁露出，相关话题阅读超1.6亿，广告投放700次[48] - 2022年X - BIONIC会员系统上线，品牌粘性提升明显[48] - 2022年“松鼠部落”成都、武汉、郑州、南京四地乐园累计接待游客48.34万人次，同比下降3

运动·快乐·梦想 证券代码：002780 证券简称：三夫户外 公告编号：2023-024 北京三夫户外用品股份有限公司 关于举办 2022 年度业绩说明会的公告 本公司及董事会全体成员保证信息披露的内容真实、准确、完整，没有虚假记载、 误导性陈述或重大遗漏。 重要内容提示： 北京三夫户外用品股份有限公司（以下简称"公司"）已于 2023 年 4 月 28 日在巨 潮资讯网上披露了《2022 年年度报告》及《2022 年年度报告摘要》。为便于广大投资者 更加全面深入地了解公司经营业绩、发展战略等情况，公司定于 2023 年 05 月 09 日（星 期二）15:00-16:30 在"价值在线"（www.ir-online.cn）举办北京三夫户外用品股份 有限公司 2022 年度业绩说明会，与投资者进行沟通和交流，广泛听取投资者的意见和 建议。 一、说明会召开的时间、地点和方式 会议召开时间：2023 年 05 月 09 日（星期二）15:00-16:30 会议召开地点：价值在线（www.ir-online.cn） 会议召开时间：2023 年 05 月 09 日（星期二）15:00-16:30 会议召开方式：网络互 ...

户外行业及公司业务发展 - 国家和部委出台政策推动体育户外运动产业发展，户外运动成大众休闲方式，带动跑步、滑雪等产业发展，优质运动品牌发展良好 [2] - 公司受益于2000年后国内户外行业黄金期，门店和产品类型扩张，后从渠道商向品牌商转型，线下门店向商场店转移 [2] - 2021年公司收购X - BIONIC中国区IP权益，拥有Klattermusen（攀山鼠）和CRISPI中国区独家代理权 [2][3] - 公司与国家滑雪队、清华大学射击队等建立合作，疫情放开后全面发力优质品牌运营，计划启动再融资项目 [3] 问答环节 品牌代理相关 - 公司是Klattermusen（攀山鼠）和CRISPI中国区独家代理，拥有五年以上长期代理协议，正与攀山鼠瑞典总部洽谈深度合作 [3] 直播带货相关 - 公司多个品牌如X - BIONIC、Klattermusen（攀山鼠）等使用直播带货，会基于品牌定位和调性选择新媒体 [3] 经营业绩相关 - 2022年10月官宣X - BIONIC品牌代言人，四季度是销售旺季，品牌销售增长，自有品牌毛利率高，公司整体向好 [3] 开店计划相关 - 2023年开店分X - BIONIC旗舰店/品牌店、滑雪店、三夫户外综合店三个渠道，1月新开吉林丁香湖店、北京祥云小镇店，多家店铺在装修或签约中 [3][4] - X - BIONIC滑雪店现有11家，预计今年新开8 - 9家，2023 - 2024雪季将有近20家 [4] 品牌开店能力相关 - Klattermusen（攀山鼠）已具备独立开店能力，在杭州、上海开店，单店面积100 - 200㎡，表现不错 [4] - CRISPI不开独立街边店，开商场购物中心品牌店和户外店中店 [4] 品牌扩张相关 - 除X - BIONIC外，Klattermusen（攀山鼠）、CRISPI等品牌有发展潜力，公司拥有独家代理权的神秘农场和Danner也具备市场潜力 [4] 亲子业务相关 - 公司从连锁零售渠道商转型为品牌商，核心战略重点在重点品牌，亲子青少年安全素质教育业务计划先在北京或南京建示范营地，再全国复制 [4]

公司基本情况 - 公司董事长兼总经理张恒1970年出生于河南新野，1987年考入北大，1991年考入西安二炮工程学院，1996年5月创立北京智方信息技术公司，一年后失败，1997年9月借款3万元在北大东门外开20平米户外用品店创办“三夫” [1][2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为投资者见面交流会，时间是2015年12月9日15:00 - 16:30，地点在深圳福田区雅枫国际酒店五层会议厅 [1] - 参与单位包括广发证券、南方基金、中邮基金等众多机构 [1] - 上市公司接待人员有董事长张恒、董事会秘书周春红、证券事务代表王静 [1] 公司经营情况与展望 - 近两年零售市场压力大且受电商冲击，但2015年销售预计略有增长，利润预计和去年持平或上下浮动10%以内 [2] - 三夫专注户外领域，在产品组合、渠道建设、活动及户外平台建设发力，考虑与主营相关且有利发展的事 [2] - 目前开店以直营为主，是否加盟待讨论，现有30多家店 [2] - 线上销售过去几年快速发展，近年速度放缓，未来线上线下共存，实体店是主体 [2] - 赛事组织是今年已开展活动，会进一步研究 [2] - 考虑引入国际户外学校专业培训，与国内机构合作推出基础培训，时机成熟时开展 [2] - 5年后目标是有丰富产品结构，建立全国连锁销售体系，建立培训、活动组织服务、赛事运营管理体系 [2] - 绝大部分品牌经销权是全国性，认为未来线上线下价格趋于一致，会与品牌合作让市场选择 [2]

活动基本信息 - 活动类别为新闻发布会，时间是2016年7月6日13：30 - 17：00，地点在北京朝阳区将台路6号北京丽都皇冠假日酒店二层C厅 [4] - 参与单位众多，包括3Wfunds、华创证券、兴业证券等多家投资机构和证券公司 [2][3][4] - 上市公司接待人员有董事长/总经理张恒、副总经理/董事会秘书周春红、副总经理赵栋伟和章超慧 [4] 战略合作内容 - 与大庆市人民政府、大庆市文化体育旅游集团战略合作，合资成立大庆三夫户外用品有限公司，2016年10月前开设大庆三夫旗舰店 [5] - 策划组织及参与运营大庆铁人三项赛、湿地文化节等大型赛事活动 [5] 公司发展历史 - 早年艰苦创业阶段（1997年 - 2000年）：1997年开设第一家门店，起步投资3万元；1998年组织第一次户外活动；1999年推出网站、注册俱乐部并扩大店铺面积 [5] - 成长阶段（2001年 - 2006年）：2001年公司注册成立，注册资金50万；2005年进军上海；2006年底有5家直营门店 [5] - 快速发展阶段（2007年 - 2015年）：完成两轮融资共5000万人民币，与国内外品牌商合作，在12个城市开设门店，目前约有35家 [5] 公司主要产品与经营模式 - 产品聚焦专业户外用品，如服装、鞋袜、野营等装备，与国内70% - 80%的主要户外品牌建立合作关系 [5] - 经营模式为零售店铺 + 俱乐部 + 网络，在多品类户外电商中处于前列，赛事运营部有30多人，每年有数万名选手报名参加赛事 [5] 行业情况 - 2004年前户外行业较小，2005年后快速增长，保持35% - 40%的增长率，2014年开始受国内整体零售市场和经济影响 [5][6] 未来发展规划 - 打造三个平台：线上线下全系列户外用品销售平台、户外赛事活动出行的体验平台、会员数据整合平台 [7] - 设立2个中心：数据中心和产品、赛事与户外活动研发中心 [7] - 3年目标（2017年 - 2019年）：“十百千万发展计划”，专营店数量增至60家，覆盖主要一二线城市，每年组织大型活动赛事200场左右，会员数量增至千万规模 [7] 风险与应对 - 实体店销售不达预期：竞争复杂、电商分流，尝试通过活动赛事和整体运营地区户外产业稳定客群 [7] - 赛事活动意外事故风险：从多方面准备，但无法完全消除，尽力降低风险 [7] - 人才短缺与管理不到位风险：赛事运营、数据处理等人才需求大，加强招聘，考虑成立户外运动学校作为人才储备库 [7][9] Q&A环节要点 资本投入与盈利预期 - 短期内项目无大业绩爆发，保证健康投入产出，中长期希望成为优质公司 [7] 增长构成与并购方向 - 近两三年是国内户外运动零售行业效率最高公司，但行业零售利润产出低，赛事和自有品牌及并购品牌有增长潜力 [8] - 内生式与外延式同步发展，以内生为主，国际并购在学习中，国内并购围绕主营业务 [8] 赛事盈利点与定位 - 赛事盈利点不是转播权，而是电商和赛事活动，赛事注重参与者感受，设计有吸引力的比赛 [8] - 考虑推出中高质量、中低价位产品，定位专业，尝试转向中端与大众化 [8] 客户数据 - 俱乐部会员约23万，电商注册用户近30万，门店登记会员约16万，准备建设数据中心打通三方数据 [8][9] 会员增长与赛事规划 - 通过大型活动赛事区域化运营、电商渠道合作和移动平台合作实现会员增长 [9] - 铁人三项计划明年开始，标准体量且带三夫特色，未来可能与国际品牌合作 [9] 人才与赛事盈利占比 - 加强招聘，考虑成立户外运动学校，已开展一期限制性股票激励，后续考虑更多期权激励 [9] - 去年赛事小额度盈利，预期今年增长，未来三年赛事利润贡献期望达四分之一 [10] 未来利润结构与户外培训 - 未来三年赛事利润贡献期望达四分之一，将赛事和零售结合运营 [10] - 已注册户外培训公司，优先开展青少年、儿童户外培训项目，后续加速推进 [10] 未来工作侧重点 - 优先扩展跑步越野跑、路跑、水上运动、儿童户外产品领域，尝试做自有品牌，定位中等偏低 [10] - 赛事与嘉年华结合，打造体育旅游概念，目标是做到200个赛事 [10] 赛事专业性 - 赛事版图既有专业赛也有大众性赛事，希望铁人三项赛单项赛事达几千人参与规模 [10] 电商规划与优势 - 与天猫合作新开15个店铺，优势是形成线上集合体，线上线下价格趋于一致，线下服务和实体店体系是优势 [11] 赛事宣传规划 - 赛事举办地成为宣传中心，吸引本地受众，这是与地方政府合作原因之一 [11] 加盟模式考虑 - 慎重考虑加盟模式，目前类似“半加盟”合作，未来跑步和儿童品牌成熟时可考虑加盟推广 [11] 会员客单价 - 线下客单价1300元，线上客单价900 - 1000元 [11] 门店关闭原因 - 关闭3、4个小店铺，因面积小、运营效益不佳，未来突破方式是赛事 + 旅游 + 店铺整体运营 [12] 赛事运营精力分配 - 赛事运营团队两年内从30人发展到100人规模，赛事运营对资金需求不迫切，人才是稀缺资源，公司有人才优势 [12] 店铺面积与成本关系 - 北京考虑开设跑步类产品专营店，上海考虑开设中等规模专营店 [12] 门店面积与选址看法 - 国内模仿美国REI郊区大店模式风险大，考虑将1500平户外旗舰店与多种业态整合，项目处于资源整合阶段 [12] 自营产品规划 - 今年秋冬推出自有品牌儿童户外系列产品，不排除并购优质户外品牌，希望自有品牌占比提升至20%左右 [13]

行业前景与风险 - 短期宏观经济影响零售，户外行业受一定影响，但长期整体户外行业（包括跑步/滑雪等类别）仍有64%以上的增长速度，看好持续增长态势 [2] - 户外行业增速放缓，因时间和收入水平限制，行业进一步快速增长需突破户外运动渗透 [2] 竞争应对 - 鼓励俱乐部和赛事出现，认为是对户外行业的推动促进，公司主营业务是连锁零售，活动对产品销售有正面作用，近期聚焦产品和渠道，做好产品再考虑外延 [2] - 跨境电商和海淘对公司有微小影响，因无法满足消费者眼前或近期消费需求，公司通过获得更多海外品牌中国代理权应对，部分品牌缩减国内外价差，长远来看海淘冲击不大 [2] - 迪卡侬产品适合日常休闲需求，三夫产品专业度和质量在细分门类获国际公认，消费者培养某品类爱好和兴趣后三夫是更好选择，二者某种程度是合作关系，三夫门店全国布局、加大自有和并购品牌比例时会有小部分重叠 [2][3] 公司特色与优势 - 1998年开始组织户外活动和赛事，未来会继续开展且规模扩大，计划增强店铺体验性，如设置儿童户外体验场景 [3] - 有多品类多品牌特点，旗下综合专营店为消费者提供体验、比价、选款机会，保证售后服务，抓住消费者核心关键 [3] - 会员制度门槛低，消费满2000元或交15元会费可成永久会员，享受购物85折优惠，2014年会员消费约1.85亿元，占收入的63%，复购率较高，公司会告知会员所需装备 [4] 经营模式与规划 - 2004 - 2005年尝试加盟店，因无法把控产品质量违背百分百正品理念停止，目前只有直营店 [3] - 2014 - 2015年开店慢，出于利润考量和受经济形势影响，上市后预计每年新开4 - 5家店，尝试开稍大店，条件成熟会加快，还将开设主题店 [3] - 渠道以线下为主，线上并进，在官方网站、天猫、京东等旗舰店销售，未来加大线上运营力度，尝试复制线下品牌结构到线上，推进打通和整合线下店铺、线上及移动端 [4] 品牌合作与选择 - 始祖鸟在三夫收入占比第一，2014年占比25%，合作因品牌专业高端定位与三夫客群契合，且属国际顶级品牌，三夫对会员优惠及商城经销商加价致三夫门店价格低于百货店，公司希望减少国际品牌国内外市场价差 [3] - 选择上游核心品牌要求适合嵌入产品结构，有较强供应链管理和团队以及优质售后服务 [3] 业绩情况与激励 - 2015年四季度销售超预期，网购双十一业绩好、大客户销售增长、北方寒潮提前，2015年整体零售形势不好，但公司经营业绩总体平稳并略有增长，业绩增速从同增0 - 10%调增到同增0 - 20% [4] - 董事长希望和61名员工共享公司成长，激励包括管理层、中层及工作满12年骨干员工，综合考量户外行业发展等因素，在第20个交易日推出股权激励，价格合适 [4]

赛事运营 - 三夫赛事已盈利，超 80%赛事盈利，盈利模式包括向参赛者收费、政府和企事业单位付费、赞助商赞助 [3] - 今年约 70 场赛事，预估全年收入超 1000 万，未来计划每年举办 200 场大型赛事 [3] - 赛事团队 30 人，举办 200 场赛事需扩充团队 [3] - 赛事覆盖广、种类多，有山地马拉松、铁人三项赛等，且赛事是网络性的，背后有连锁零售平台辅助，具有持久性和稳定性 [3] - 赛事赞助商包括户外品牌商、政府、房地产公司、饮料和汽车品牌等 [4] - 赛事与景区合作粘性好，如香山月赛已举办 14 场，11 月 19 号还有年终赛 [6] - 今年达到 70 场赛事，扩张速度较快 [7] 营地和培训 - 会与中小学合作开展营地和培训业务，初步估算培训市场容量约 1000 亿 [3] - 营地业务即将启动，不介入重营地基建，主要输出设计、运营等体系，净利润率初步测算约 20% [5] - 从国内外聘请专业人员，团队核心人员已到位，未来会根据项目扩充团队 [5] - 前期与体育总局沟通，总局青少司支持，未来营地建设好可获优秀营地等认证 [5] - 营地业务明年上半年正式启动，此前会有提前请国际营地培训专家给国内辅导员做培训等活动 [4] - 营地业务与政府有不同合作模式，如宿迁政府邀请为园区内企业组织马拉松赛事 [5] - 营地培训要做好指导员安全培训、工程建设质量、保险等安全措施，将安全放在首位 [7][8] 零售业务 - 有自有品牌“三夫”和“阿尼玛卿”，销量规模小，占总收入 3%，整体以国际、国内多品牌代理为主，今年推出“kidsanfo”儿童户外新品牌 [5] - 线上大力投入，收入增速目前 75%，未来保持 50%以上高速增长；实体店保持稳健，每年开 3 - 5 家旗舰店；大客户销售会有增长，但收入不稳定 [5] 行业情况 - 户外用品零售行业受电商影响，但公司受冲击较小，收入增长平稳 [3][4] - 国内户外品牌在设计、用料、理念等方面需时间追赶国际品牌 [4] - 户外用品零售增速未下降，因销售渠道分散且网络假货、小黑工厂有影响，行业拐点为人们户外活动和赛事参与频率增加时 [5] 并购基金 - 并购基金规模 3 亿，首期 1 亿，基金注册完成，已接洽大量标的，挑选优质标的，处于快速推进中 [6]