公司概况 - 证券代码 002780，证券简称三夫户外，于 2017 年 10 月 31 日 14：30 - 17：00 在上海浦东新区举办路演活动，接待人员有董事长张恒和董事会秘书周春红 [1] - 在 15 个城市开设 36 家直营连锁店，经销品牌近 400 个，自有品牌体系包括 SANFO、SANFO PLUS、KIDSANFO、阿尼玛卿四个品牌，涵盖 83 个品类产品 [1] - 每年组织户外活动及赛事过千次，参与人数过 10 万人次，营地业务处于筹备阶段 [1] 业务板块 零售业务 - 销售渠道包括线上、线下、大客户销售和三夫悦动 [1] - 自有品牌去年占比约 4%，今年加大研发投入，未来占比计划不超 20%，主要针对大客户、电商、三夫户外小站加盟项目 [5] - 电商业务去年增速 48%，这几年增速都很高 [7] 赛事活动业务 - 每年组织户外活动及赛事过千次，参与人数过 10 万人次 [1] 营地业务 - 目前找公司营地团队进行规划设计的旅游景区、旅游综合体有 10 多个，公司已考察十多个营地，有一个公园项目在北京或上海几个月会落地 [3] - 营地运营前期自建和品牌输出并重，单独自建的营地建设周期长、投入大，期间会提供服务创造营收 [3] - 营地团队目前有 10 人左右，公司正在进行人才储备 [3] - 城市公园投资约 1 - 2 千万，综合多项目在北京约 2 亿，其他一般城市约 1 亿 [4] - 盈利收费模式预估项目收费 200 - 300 元，吸引 50 万客流营收 1 亿，100 万客流营收 2 - 3 亿 [4] 行业前景 - 中国户外运动产业与欧美发达国家相比发展空间巨大，目前中国人均收入水平相当于美国 60、70 年代，美国户外产业从此时开始进入快速增长 [2] 财务状况 - 三季报亏损 700 多万，但预计 2017 年利润在 200 - 1900 万，因每年四季度营收是全年最好 [5][6] - 三季报负债增加，有 5000 万 5 年期长期借款用于购买房产，还有几千万短期借款，随着业务展开，四季度营收好转，短期借款会改善 [6] 发展规划 - 零售店方面会稳健开店，计划每年新开 2 家面积较大的旗舰店，未来一是在现有店铺增加体验性，二是进行线上、线下融合 [5] - 旅行社业务设想打造精致产品重复销售，但目前无很大计划 [4] - 投资健身房一是为共享会员、导流，二是商场租金低，下一步希望开展跑步、健身产品合作 [4][5] 问答交流 - 关于营地进展、收费模式、团队人员、运营方式、盈利状况、投资金额等问题进行了交流 [3][4] - 关于自有品牌占比、传统业务收入增速、费用上升、电商业务增速等财务问题进行了交流 [5][7] - 关于旅行社业务、健身房投资、户外乐园竞争、户外运动普及等业务发展问题进行了交流 [4][5]

投资者关系活动记录表 编号：2020-004 号 证券代码：002780 证券简称：三夫户外 北京三夫户外用品股份有限公司 投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | |--------------------------|-------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ...

行业前景 - 户外运动在欧美发展早，中国与欧美差距大，未来发展空间大，国内户外运动生活方式未完全养成，全民参与需时间 [2] 业务板块 - 公司上市后拓展为户外运动用品、活动赛事团建和亲子户外乐园三大业务板块，户外用品是主要利润来源，户外赛事是流量入口，亲子户外乐园是未来增长点 [2] 自有品牌 - 公司经销品牌 400 多个，均为各运动领域知名品牌，2018 年开始大力发展自有品牌并与其他知名品牌联合研发，自有品牌未来有望提升到 20 - 25%的比例 [2] 应收账款 - 公司整体零售店现款现结，应收账款账龄基本在 1 年以内，风险较小 [2] 门店情况 - 公司目前约有 40 家门店，2019 年计划新开 4 - 5 家，以商场店为主，截至目前已新开一家，其他门店在装修和签约中，门店坪效平均 1.8 万左右，华北和华东地区较高，新店培育期一般一年左右，与选址和户外运动氛围有关 [2] 战略合作 - 公司旗下全资子公司 2019 年开始独家代理 X - BIONIC，4 月份开始战略合作，已组建团队进行产品研发、设计等工作，今年秋冬将推出双方联合设计研发的第一季产品 [3] 户外赛事 - 公司线上、线下和赛事充分融合，赛事本身盈利不高，但可带动产品销售和增加户外参与人群，会员消费占比和复购率较高 [3] 库存情况 - 户外服装功能性强，产品更新有周期，多数品牌服装核心款是循环款，适当增加新颜色，各品牌季末有较好退换货和补贴政策，公司库存总体良性 [3] 松鼠部落 - 公司新投资的松鼠部落项目发展良好，成都和武汉乐园已开业，武汉二期大型亲子水乐园 7 月 25 日开业，郑州乐园预计 9 月份开业，其他地区项目有实质性进展，未来是盈利增长点 [4]

行业情况 - 2017年户外行业整体增速持续放缓，全国户外用品零售总额约244.6亿元，同比增长3.22%，增速创新低，竞争加剧和渠道增加对行业产生一定冲击，但在国家政策和人民运动需求背景下，依旧是朝阳产业 [2] 公司业绩情况 - 受行业影响及零售市场房租和人员成本上升，三夫公司2017年同比收入有所下滑 [2] 零售业务变化 门店开设 - 战略明确，继续开设线下门店，选址以Shopping mall商圈为主，2012 - 2017年门店数量从33家增长到38家，近两年陆续关闭街边店，新开客流量大的商场店，2017年下半年开始向客流大的Shopping mall商圈拓展，如2015年北京宜家店、2017年北京五棵松店成为盈利店铺 [2][3] 自有品牌 - 2017年自有品牌收入占比达到10.53%，SANFO PLUS在多环节注重目标市场细分，设计和面料不断创新，2018年春季产品获良好市场口碑 [3] 品牌瘦身 - 公司目前经销品牌400多个，正从产品贡献度入手进行品牌瘦身，瘦身后更多品牌转为代销，降低采购折扣以提升毛利率水平 [3] 门店管理 - 公司对门店提出严格销售业绩与成本控制要求，优化人员，完善运营体系 [3] 电商业务 - 电商部战略转变为把三夫打造成为户外用品的“亚马逊”，2017年线上销售同比增长15.24%，占公司营业收入的20.80% [3] 赛事业务 - 今年5月成立品牌发展部，重新确定三夫赛事发展战略，强化长距离越野跑、铁三等优势赛事，吸引更多赞助商以扩大市场效应 [3] 营地业务 松鼠部落 - 今年3月投资松鼠部落，其为青少年户外迪斯尼乐园，2016年10月1日在成都开业，占地约300亩，面向1 - 12岁青少年，截止2018年2月累计客流量超52万人次，2017年客流量约37.7万人次，预计今年“十一”在武汉新开占地约500亩（一期110亩）乐园，明年“五一”在重庆开设乐园，项目无重资产，前景较好 [3] 户外教育 - 公司着手准备青少年户外教育培训，开始做青少年户外教育课本，与松鼠部落衔接 [3] 其他方面 - 赛事活动、营地兼具为三夫户外引流职能，公司将继续发展销售渠道，通过赛事和营地引导户外运动，增加品牌影响力和客户粘性 [3]

行业情况 - 运动服饰行业景气，户外行业复苏滞后，但滑雪人群和跑步人群明显增加 [1] 店铺情况 - 2018年新开6家店，关闭3家店，共40家店；2019年起计划每年净开店3 - 4家，侧重客流量大、成熟的商圈和购物中心 [2] - 滑雪店年均坪效超一定水平，销售前十家店平均坪效2.2万元，40家门店平均坪效1.5万元左右 [1][2] - 多数街边店、商场店培育期半年到一年，个别店会长一些；关店考虑所在城市和存在意义，2018年关闭不盈利且有替代门店的小店 [1][2] - 开店由事业发展部负责选址 [2] 营销与电商 - 2018年成立品牌发展部加强品牌营销管理，利用信息技术加强移动端销售及宣传 [2] - 三夫电商去年销售额超1亿元，今年销售目标增长率20%，会适当做独家代理 [2] 产品销售模式 - 产品大部分为经销，仅在自有渠道销售；代理品牌需做市场，通过不同渠道销售，可批发给经销商；全资子公司旅行鼠代理10个左右国际品牌，多为冰雪类产品 [2][3] - 2018年代理收入规模不到2000万元，未来销售规模将逐步放大 [3] 财务相关 - 2018年库存下降，周转率提升，2019年存货将进一步优化；应收账款集中在大客户（团购）业务，2018年大客户（团购）收入占比15%左右 [3] - 2018年自有品牌销售收入3760万元，销售占比9%，未来将加大研发力度，提升销售占比但不超30% [3] - 近几年折扣率变化不大，门店平均7.5折左右，电商去年5.5折 [3] 业务增长原因与重心 - 2018年华中、西南可比门店增长快，原因是调整产品结构、发力团购业务、提升管理运营 [3] - 业务重心是打造“户外运动用品 + 赛事活动团建 + 亲子户外乐园”协同发展模式，户外运动用品研发销售和渠道拓展是核心业务 [3]

公司基本情况 - 三夫户外成立于1997年，第一家门店位于北大小东门外，面积20多平米 [2] - 2006 - 2013年是户外发展萌芽阶段，2005 - 2015年是第一个黄金发展期，2011年改制，2015年在深圳中小板上市 [2] - 上市后因业务转型调整业绩不佳，关闭多家低效独立街边店，将开店方向转移到购物中心，目前转型基本完成 [2] - 原主营业务为户外用品连锁零售（线下直营连锁店、线上电商）、活动赛事、企业团建，新业务有“松鼠部落”亲子户外乐园、口罩业务、收购X - BIONIC品牌相关IP [2] X - BIONIC品牌情况 - 该品牌定位高端，具备科技感、功能性，获多项国际奖项和专利，是越野跑和滑雪大赛优选装备，其产品测试被央视《科技之光》报道 [2] - 2018年公司签署中国区独家代理协议，2019年3月签署战略合作框架协议，5月达成战略合作，开始联合研发，预计2021年推出全线产品 [3] - 2020年9月公司收购“X - BIONIC”“X - SOCKS”等核心商标及相关专利、专有技术等IP所有权，对价约7800万元人民币 [3] - 未来发展方向为大众体育运动和户外运动领域，计划2 - 3年内将其打造成成功品牌 [3] - 本次非公开发行募集2.47亿元用于该品牌建设与运营项目 [3] Q&A环节 产品产地 - X - BIONIC功能内衣及运动袜系列在瑞士研发、意大利生产，保持欧洲血统和高端定位 [3] 设计团队 - 公司有7位设计师及相关产品开发人员，与瑞士总部、欧洲和国内设计工作室合作，还与国际知名材料商合作研发生产产品 [3] 营销思路 - 借鉴高端品牌价格管控体系和产品理念，但营销方面存在挑战，计划3年发展壮大该品牌 [3] 冬奥合作 - 冬奥官方有独家冠名赞助商，公司与部分专业队小范围合作，X - BIONIC是个别队伍和运动员赞助商，目前主要在滑雪方面推广品牌 [3][4] 销售占比 - 目前X - BIONIC内层销售占比较高，市场成熟后内层销售预计占比20% [4] 存货问题 - 公司目前存货主要是以前多品牌库存，奥莱渠道建设后基本不再增加，X - BIONIC前期研发可能增加库存，运转成熟后将缓解 [4]

公司经营业绩 - 2020年度公司实现营业收入46,748.78万元，同比增长16.21%，归属于上市公司股东的净利润 - 6,545.34万元，同比减少120.12%，亏损主要受计提存货跌价、长期股权投资、商誉减值准备影响 [1] - 2021年第一季度公司实现营业收入12,882.16万元，比2020年第一季度增加76.27%，比2019年第一季度增加60.79%，业务呈上升态势 [1] - 2020年X - BIONIC产品营收接近5,000万元，2021年一季度营收1,000多万元，2021年目标营收1.5亿元，2022年目标营收4.5亿元 [4] 公司未来发展规划 品牌发展 - 完成对瑞士黑科技运动奢侈品牌X - BIONIC在中国区的商标专利收购，聚焦资源打造其在中国市场的成功，未来两三年为发展重点项目 [3] - 2020年自有品牌（不包括X - BIONIC）销售占比近8%，随着X - BIONIC发力，2021年比例预计提升至20% - 40%甚至更高 [3] 门店开设 - 2021年计划新开4 - 5家多品牌旗舰店，选址在有效客流聚集地带，如青岛奥帆中心店、长春高新栖乐荟店等 [3] - 滑雪渠道方面，已在4家滑雪场开设滑雪店，2021年计划新开4 - 6家，正在进行前期筹备 [3] 乐园拓展 - “松鼠部落”乐园2021年会新开两个，南京乐园预计6月开园，贵阳乐园已签署合作协议，以品牌输出方式合作，建成后由松鼠部落团队运营 [3] 品牌推广与布局 X - BIONIC品牌推广 - 去年秋冬围绕冰雪项目推广，今年4月围绕商学院戈壁挑战赛推广，赞助三个团队，已在商学院群体产生强大品牌效应 [3] - 通过产品设计研发、宣传推广、销售渠道建设三方面开展工作，包括组建设计研发团队、通过多种方式营销、建设网络、自有、高端商场等销售渠道 [4] 借助冬奥会布局 - 产品方面，与网红联手打造DAINESE、KLATTERMUSEN、X - BIONIC品牌，增加品牌曝光率及搜索热度 [3] 问答环节要点 营收占比与业务布局 - 2020年户外产品营收占比近80%，自有品牌（不包括X - BIONIC）销售占比近8%，口罩业务营收占比接近10%，未来口罩业务根据市场情况决定是否开展 [3] 引入战略股东 - 战略股东对公司发展有助力，但公司长远发展立足自身运营管理和团队优化 [4] 团队运营 - 为运营X - BIONIC品牌，产品设计研发团队已组建，品牌营销和渠道建设团队正在构建，会寻找优秀团队和人才 [4] 大股东减持 - 实际控制人张恒减持资金用于偿还国信证券股权质押款项，剩余3,000万元，偿还完毕后不再减持 [5]

公司整体情况 - 2021年5月17日10：00 - 11：30，三夫户外接待华融证券、华西证券等多家单位调研 [2] - 接待人员包括董事长/总经理张恒、研发部总监林冬青等 [2] X - BIONIC品牌情况 品牌背景与合作 - X - BIONIC是欧洲20多个国家滑雪队指定品牌，在国际知名度高，与时尚运动匹配，受跑步、滑雪人群认可 [2] - 2018年公司开始独家代理，2019年3 - 5月签战略合作框架与合同，2020年8月启动收购核心商标等，截至目前完成34件注册商标、25项专利、4项专有技术转让过户，2件注册商标转让中 [2] - 公司将其打造成黑科技运动奢侈品牌，定位高端奢侈品 [2] 产品线发展 - 为丰富产品线，大力发展中外层产品，已与东丽等国际知名厂商建立合作，与戈尔公司签订授权协议，今年秋冬推出第一期产品，9月上市，2022年秋冬产品启动研发 [3] 营销与营收规划 - 非公开发行募集资金用于品牌建设与运营，市场推广费用预算3900万元，后续会调整 [3] - 2021年销售目标1.5亿元，2023年加速发展，毛利率可观 [4] 生产与销售渠道 - 贴身层主要在意大利生产，中外层国内生产，面料国际供应 [3][4] - 销售渠道有网络销售（京东、天猫旗舰店）、三夫自有渠道（已进入30多家三夫门店，10家设销售专区）、高端商场购物中心渠道（北京SKP已开店，南京德基购物中心店签约中） [4] 技术与产品线划分 - 核心技术体现在仿生科技、恒温科技及功能性面料与纱线纺织技术 [4] - 品牌本身是专业线产品，与戈尔合作后部分中外层产品向大众线发展，秋冬季推出的中外层产品约一半是大众线，均为高端产品 [4] 其他业务板块情况 线下零售业务 - 店铺选址从街边店转向商场购物中心，业务增长态势好；9月将在成都开设户外概念店，是千平旗舰店运营升级版，沈阳千平大店将采用相同方式打造 [3] - 近期三家新店开业，4月22日大连星海广场店、5月22日青岛奥帆中心旗舰店，长春高新栖乐荟店即将开业 [3] 松鼠部落亲子户外乐园 - 以提升成都、郑州和武汉乐园运营效率为主，南京松鼠部落预计今年开业，后续会在教育方面升级 [3] - 2020年受影响大，今年一季度大幅回升且盈利，郑州松鼠部落1 - 4月近12万客流，五一期间成都、郑州和武汉乐园客流量达7万人次 [3] Q&A情况 - 代言人会考虑，但人选和计划未确定 [4] - 2020年线上销售高于线下，今年预计趋势相同，未来线下销售占主要比例 [4]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研，时间是2021年8月30日14：30 - 16：00，地点在北京市昌平区陈家营西路3号院23号楼三夫户外会议室 [1] - 参与单位包括华西证券、华泰资管、信达证券等多家机构，上市公司接待人员有董事长/总经理张恒、财务总监罗向杰、董事会秘书秦亚敏 [1] X - BIONIC品牌发展情况 产品方面 - 2020年8月启动收购相关IP所有权项目，截至目前已完成中国区所有权转让交割并过户到公司名下 [1] - 产品有发展潜力，如恒温科技功能性贴身层产品受多国滑雪队和中国国家射击队青睐，但中外层产品少，公司组建30多人研发团队并与外协工作室合作，取得GORE - TEX使用授权，9月底至10月上新秋冬款补齐产品品类短板 [1][3] 品牌方面 - 在滑雪、越野跑领域知名度高，但大众认知度不足，公司待定增项目完成后重点进行大范围品牌宣传活动，目前资金主要用于产品研发和生产 [3] 渠道方面 - 京东和天猫旗舰店销售表现不错，三夫自有店铺约十个左右的X - BIONIC品牌专区9月推出，南京德基和郑州丹尼斯大卫城专营店预计9月底开业 [3] - 公司计划两三年内打造X - BIONIC成为户外、体育运动领域高端品牌 [3] 公司其他业务板块发展情况 零售业务 - 线下、线上稳健发展，2021年加快线下开店速度，新开青岛奥帆中心店等多家分店，下半年将推出成都铁像寺水街户外概念体验店，加强冰雪渠道店面布局，已开4家滑雪店，3至4家新滑雪店预计今年雪季开业 [3][4] 松鼠部落亲子户外乐园 - 南京“松鼠部落”占地近300亩，计划9月第三周开业，还将引入中小学生安全教育基地项目，打造综合素质教育体验基地 [4] Q&A环节 北京冬奥会布局 - 计划与穿X - BIONIC产品参赛的国外优秀滑雪运动员进行场外互动，具体受疫情影响待定，计划冬奥会前开8家雪场店，与多个国际知名滑雪类品牌签署中国区独家代理协议及海外直采合作，引入新滑雪类品牌产品 [4] 定增进展 - 8月25日向证监会提交会后重大事项说明及承诺函，等待审核，通过后启动发行工作 [4] 2021年X - BIONIC销售目标达成情况 - 上半年销售收入2393.65万，同比增加365.37%，销售旺季在9月到次年3月，今年1、2月北方疫情影响上半年销售，自主研发中外层产品9月底上市，预计下半年业绩爆发，参照300%增长率可完成销售目标 [4][5] X - BIONIC产品毛利率及占比 - 2021年上半年毛利率60%以上，今年贴身层占比约60%，明年贴身层与中外层各占50%，产品系列成熟时占比为30%和70% [5] X - BIONIC秋冬季产品推广计划 - 推出重点推广产品系列时召开新品发布会，接洽运动领域运动员和影视演员 [5] 线上销售情况 - 线上销售主要来自天猫和京东，天猫占比60%左右，京东占比40%左右，自建销售平台（公司官网）交易用户人均消费458.20元下滑，原因是会员转向天猫、京东旗舰店购买产品 [5]

公司合作与品牌推广 - 2021年11月10日与清华大学射击队签署合作备忘录，为运动员、教练员提供X - BIONIC功能产品，成立联合研究小组研发新产品 [1] - 2021年11月22日与国家体育总局冬季运动管理中心签署赞助协议书，赞助11支雪上项目国家集训队，成为国家自由式滑雪U型场地队供应商，获运动员集体肖像使用权权益 [1] - 连续赞助瑞士国家高山滑雪队，该队在2019 - 2021三个赛季获欧洲总积分冠军 [3] - 今年继续赞助长江商学院、中欧商学院参加相关比赛，渗透X - BIONIC产品到高端用户群体 [3] X - BIONIC品牌情况 产品 - 功能内衣和X - SOCKS袜子坚持欧洲原产，中、外层与GORE - TEX等多家优质功能面料公司建立深度合作关系 [3] - 今年秋冬新品市场反应良好，但受部分地区疫情影响，部分产品供应链紧张，估计影响20% [3] - 产品研发部已开始设计研发2022年全线产品，系列及种类将更丰富 [3] 渠道 - 双十一期间X - BIONIC天猫旗舰店销售额同比增加187%，荣登天猫运动十大宝藏品牌 [3] - 在南京德基广场新开100㎡的X - BIONIC专营店，预计12月初正式营业，后续将在部分高端商场及购物中心陆续开设专营店，并规划在北京、上海、沈阳开设旗舰店 [3] 战略定位 - 品牌的设计、研发、推广、运营、销售是公司近几年核心战略，坚定黑科技运动奢侈品牌定位，计划两三年打造成功 [3] 各业务板块发展情况及规划 零售业务 - 10月在成都铁像寺水街新开户外主题概念店，反馈良好，为新店模式提供方向指引，但整体开店速度不会太快 [4] - 滑雪店开店相对较快，已有2家新滑雪店开业，还有1 - 2家在装修与沟通，未来几年可能向滑雪渠道倾斜 [4] - 电商快速发展，代理多个品牌，营收增长不错 [4] “松鼠部落”亲子户外乐园业务 - 南京松鼠部落十一期间开业，客流超4万人次，受部分地区疫情及水灾影响，部分时段停业，但南京和成都的乐园目前表现不错，四个乐园截至现在有近70万人次客流 [4] - 正在丰富亲子户外乐园IP，打造安全教育和三夫小勇士户外体适能培训两个新IP，安全教育基地预计明年下半年开业 [4] Q&A问答要点 销售与开店 - X - BIONIC产品系列刚上市，市场反馈不错，但店铺销售数据目前参考性不足，如郑州丹尼斯大卫城综合店X - BIONIC专区近两个月销售额40多万，沈阳天惠店每月销售额30 - 40万 [4] - 2022年计划在高端商场购物中心开1 - 3家X - BIONIC品牌旗舰店、5 - 8家高端商场品牌店，在现有店铺开10家以上40㎡ - 100㎡的店中店，还计划明年下半年开设经销商店铺 [5] 推广费用 - 公司整体推广计划和资金向X - BIONIC品牌倾斜，以产品形式赞助，利于成本掌控 [5] 产品规划 - 计划推出适合青少年滑雪的X - BIONIC产品，慎重考虑是否与三夫小勇士联合营销 [5] 其他品牌 - SANFO PLUS性价比高，现阶段公司聚焦推广X - BIONIC品牌，对其保持相对稳定发展状态 [5] 会员体系 - 线上有100多万会员数据，线下近百万，现有ERP系统实行会员分级，未引流到X - BIONIC品牌系统端，正建立针对X - BIONIC品牌的CRM系统 [6] 运营模式 - X - BIONIC后续研发、市场推广及营销团队将逐渐独立 [6] 松鼠部落规划 - 松鼠部落未来将结合开放环境运动娱乐生态、三夫小勇士体适能训练和安全教育，打造亲子青少年户外市场，是公司继X - BIONIC品牌后的重要业务方向 [6]