经营业绩 - 2020年一季度营收6.7亿、收款5.3亿，二季度营收16亿（环比增长139%、同比 -14% ），二季度收款20.2亿（环比增长278%、同比 -7% ） [3] 整装云业务 - 截至6月末，HOMKOO整装云会员数量达3000家，比2019年末净增加503家，2020年上半年渠道收入约1.56亿元，同比增长51%（二季度达成1.19亿元，同比增长94% ），二季度整装云渠道家具配套同比增长198% [3] 圣诞鸟自营整装业务 - 2020年上半年，广州、佛山、成都三地圣诞鸟整装开工数817户，交付476户，渠道收入约9400万元（二季度达成约6800万，同比增长20% ），广州区域出现单月收款超180万的标杆设计师 [4] 财务相关 - 6月末合同负债同比去年同期增长13%，原因是零售端尤其是直营渠道以安装完成作为收入结转时点，受疫情影响部分客户安装迟延，导致收入结转延迟 [4] - 整体毛利率下滑是因受疫情影响销售量下降，但刚性成本较高，成本降速小于收入降速 [4] - 上半年销售费用同比下降20.21% ，管理费用同比下降12.94% ，研发费用增长11.60% ，今年延续去年费用精细化管理策略 [5] 产品平台 - 基于庞大产品数据库，依托自有算法开发家具产品3D匹配搜索引擎，推出“琢磨”产品平台，改善设计交互体验，提升产品搭配选择效率 [5] O2O引流 - 上半年新居网MCN机构通过与主流短视频平台合作，增加粉丝4000多万，全网累计粉丝1.6亿，来源于线上的量尺数同比增长46%（二季度同比增长67% ），二季度免费渠道量尺数占比38%，比去年同期提升9%，上半年线上量尺成本同比下降36% [5]

自营整装业务 - 公司用两年搭建自营整装体系，流程更顺畅，效率和客单持续提升，合规情况下仍有利润和不错毛利 [2][3] - 与未上市地方性装企相比，公司在精装化率提高、市场转变时具有优势 [3] - 中央处理系统成熟，广州、佛山、成都三地受广州中央系统远程控制，未来考虑在其他自营城市推出整装服务，由广州中台赋能 [3] - 自营城市二手房比例高，整装模式匹配二手房家居需求，整装规模做大可带动家具增长 [3] - 自营整装毛利提升得益于规模效应、客单提升、流程顺畅和设计交付效率提升 [3] 整装云业务 - 整装云活跃会员数和下单量提升，孖酷MRKOQ新柜类定制品牌助力装企，二季度会员家具下单量增长较快 [3] - 整装云招商恢复不错，全屋定制招商加速推进，今年招商策略更偏重招大商开大店，多布局大城市 [3][4] 引流成本与行业集中度 - 引流成本下降原因：一是行业内资源投入谨慎，付费渠道流量价格下降；二是公司免费流量渠道占比提升 [4] - 目前行业集中度低，定制家具行业集中度难像家电行业快速提高，市场合规化及龙头企业能力提升将助力龙头集中度稳定持续提升 [4]

业务恢复情况 - 二季度直营及加盟终端客户量尺数同比增长较好，线上量尺成本下降使公司更有信心投入资源 [2][3] - 整装业务恢复不错，整装云下单量持续提升，新柜类定制品牌对装企赋能助力大，会员数量增长可观，下半年招商或提速 [3] - 上海、广州、成都等自营城市恢复良好，广州和成都受整装业务拉动效应明显，自营整装流程更顺畅、效率提升，未来或在其他自营城市推进整装服务 [3] 招商开店策略 - 整装云招商恢复良好，全屋定制招商加速推进，今年策略更偏重招大商开大店，多布局大城市 [3] 整装模式差异 - 目前家装公司痛点为获客成本高和现代化大规模定制家具解决能力弱，整装云通过中后台赋能帮助家装公司提升多种能力，实现服务模式升级 [4] 行业发展看法 - 行业集中度目前较低，有提升空间，但定制家具不会像家电那样迅速提升集中度，长期趋势是头部企业稳定持续提升集中度 [4] 精装房市场影响 - 公司对精装房客户成交率较高，客单也较高，随着地产红利消失，增量市场向存量市场转换，to C端二手房和在住房改造需求占比将提升，与公司战略布局方向相符 [4][5]

会议基本信息 - 会议时间为2019年10月29日晚上8时，地点为电话会议，上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2][3] - 参与单位包括国泰君安、东方证券资管等众多机构 [2][3] 2019年三季报业绩情况 - 2019年前三季度，公司实现营业收入505,756万元，较上年同期增长9.04% [3] - 归属于上市公司股东的净利润33,517万元，较上年同期增长14.48% [4] - 扣除非经常性损益后的净利润28,502万元，同比增长约50.55% [4] 业务情况及问题解答 业务增长贡献 - Q3收入表现好于Q2，整装业务贡献较多，整装云增速更快，整装云会员招商进度不错且采购额提升 [4] 行业趋势 - 行业趋势明显，偏下游产品往上游走，偏上游往下游走，做软装向硬装扩展，行业格局重新划分或延续较长时间 [4] 扣非净利润增长原因 - 公司延续上半年精细化管理策略，严格控制费用，销售费用率、管理费用率下降 [4] 综合毛利率下降原因 - 主要因结构变化，整装业务、配套家居产品等毛利较传统家具业务低，加盟渠道毛利比直营低，这些业务、渠道占比提升拉低综合毛利率，但各自毛利相对平稳 [4][5] 配套品增速情况 - Q3相较于Q2配套品有较大改善，7月开始配套团队调整，新套餐活动上线，开展大品牌合作模式，上线新品，配套品买手团队成熟，品质和格调获认可 [5] 存货增长原因 - 主要是整装云的主辅材备货，还有部分配套品库存，公司会控制存货比例并提高存货周转 [5] 自营加盟情况 - 自营城市开加盟店成效显著，带动自营城市市场份额快速提升，北京、上海、广州等大体量城市有不错增长 [5] 第二代全屋定制贡献 - 对收入有正贡献，但刚推出，部分门店才上样，贡献不明显，若找到合适工作方法覆盖有装修需求客户，将是很大增量 [5][6] 整装云业务效能提升 - 信息化管理是家装产业痛点，自营整装实践中随着流程和信息化管理成熟，毛利率有所提升，整装云会员发展处于起步阶段，未来效能提升空间大 [6]

公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 公司全称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为电话交流会 [2] - 参与单位众多，包括国泰基金、高毅资产等多家机构 [2][3] - 活动时间为 2019 年 8 月 25 日晚上 8 时，地点为电话会议，上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [3] 2019 年半年报业绩情况 - 上半年实现营业收入 313,745.88 万元，较上年同期增长 9.44% [3] - 归属于上市公司股东的净利润 16,347.21 万元，较上年同期增长 32.38%，扣除非经常性损益后的净利润同比增长约 96.49% [3] 主要问题及回答 利润增速与收入增速问题 - 公司在市场寒冬做精细化管理，自 2018 年底至今严格控制费用，销售费用率、管理费用率下降，下半年延续该策略，对利润增速有信心 [3][4] 整装业务问题 - 2019 年上半年整装业务收入约 15,451 万元，同比增长约 230%，自营整装和整装云占比差不多，同比增长都很高 [4] 配套品问题 - 上半年配套品增速下降因 2018 年上半年基数太高，7 月起推出新策略，有望促进下半年销售增长 [4] - 配套品正从 2.0 时代向 3.0 时代切换，品类、SKU 增多及买手能力提升助力进入 3.0 阶段 [4] 海外模式输出问题 - 公司将全屋家具定制产业模式输出到泰国、波兰等国家，目前体量小但潜力大，未来模式会更新迭代 [5] 自营整装客单问题 - 公司希望提升自营整装客单价，但现阶段更着力提升成交率，因业务刚起步且市场分散，成交率低于定制家具 [5] 加盟店渠道问题 - 加盟店铺中购物中心店（SM 店）占比减少是渠道下沉正常现象，三四五线城市难找到合适购物中心开店 [5] 自营城市加盟店问题 - 截至 6 月底，自营城市加盟店已达 137 家，上半年自营城市消费者零售终端销售收款规模同比增长约 16%，自营城市市场份额快速提升，一线城市开店空间大，自营城市开放加盟会维持较快开店速度 [5][6] 套餐与毛利率问题 - 推出 19800 元套餐不是价格战，基本未侵蚀公司和加盟商毛利率，各渠道、产品毛利率稳定，综合毛利率略有下降因结构变化 [6] 第二代全屋定制问题 - 对收入有正贡献，但无确定贡献数额，重新定义传统定制家具门店服务内涵，实现家居全品类一站式配齐 [6] 整装云发展问题 - 整装云想打造供应链平台，在细分领域做供应链赋能，向资源整合方向发展，公司希望 5 - 10 年做细分领域的阿里巴巴，目前重点是跑通模式 [6][7]

公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 公司全称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] - 投资者关系活动时间为 2019 年 8 月 29 日上午 10 时，地点在尚品宅配广州总部 [3] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳、整装云领导 [3] 2019 年上半年业绩情况 - 实现营业收入 313,745.88 万元，较上年同期增长 9.44% [3] - 归属于上市公司股东的净利润 16,347.21 万元，较上年同期增长 32.38% [3] - 扣除非经常性损益后的净利润同比增长约 96.49% [3] 主要问题及回答 利润增速与收入增速差异 - 自 2018 年底至今做精细化管理，严格控制费用，销售和管理费用率下降，利润表现好，下半年延续该策略 [3] 全屋定制差异 - 第二代全屋定制核心是找到合适成交方法切入有装修需求客户，以增加主辅材为载体，覆盖一手毛坯和二手翻新客户可带来增量 [4] 终端价格 - 行业打价格战意义不大，目前套餐、促销活动以引流为主，未侵蚀公司和加盟商毛利率 [4] 行业增速与集中度 - 行业增速放缓但集中度提升逻辑成立，成品店转供应商、定制行业内部竞争加剧、整装提升有装修需求客户份额 [4] 配套品情况 - 增速慢因 2018 年上半年基数高，7 月起推出新策略，采购量最大的是沙发，其次是床垫 [4] 板式家具渗透率 - 无权威说法，未来定制概念应扩展为提供个性化、定制化全屋空间解决方案 [5] 加入整装云原因 - 整装云为会员提供销售、供应链、信息系统、管理四大赋能 [5] 活跃/核心会员定义 - 通过是否有标准展厅和每月是否稳定下单判断，不达标可能被淘汰 [6] 主辅材品类 - 主要品类有瓷砖、卫浴、木地板等 [6] 瓷砖合作与管理 - 与 5 个品牌合作，挑选主流产品为核心 SKU，关注 80 - 140 平米主流家装需求，采用佛山总仓提供仓储和供应链服务 [6] 自营整装与整装云结构 - 自营整装用于业务研究和系统、供应链磨合，核心依赖整装云 [6] 一线城市表现 - 自营城市开放加盟开店快，如北京和上海各有 20 - 30 家自营城市加盟店，且努力拓展客流 [6] 整装云未来预期 - 想打造深度赋能型供应链平台，细分领域向资源整合方向发展，未来终端多但服务终端少，公司目标是 5 - 10 年做细分领域的阿里巴巴，目前重点是跑通模式 [7]

公司活动信息 - 投资者关系活动类别为特定对象调研和现场参观 [2] - 参与单位有 Shin Young Securities、国金证券、云映资管、群益投信、保德信投等 [2] - 活动时间为 2018 年 03 月 13 日上午，地点在东宝大厦 4 楼整装云展厅 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 整装云项目情况 - 去年底开展整装云项目，目前着重抓招商和实施 [2] - 整装云会员无地域偏向，欢迎全国各地区家装公司成为会员企业 [3] - 整装云面向 B 端，为家装企业赋能，定制家具业务面向 C 端，整装云项目若运行起来可作为定制家具产品引流渠道补充，目前公司主要营收在定制家具业务 [3] 开店计划与招商情况 - 2018 年直营店保持 2017 年开店步伐稳步推进，加盟店提速 [3] - 截至 2017 年底，加盟店总数达 1557 家（含在装修店面），对比 2016 年底净增 476 家，招商工作进展不错，不存在困难，选址比加盟商能力更关键 [3] 市场竞争与应对 - 2014 年开始推进购物中心策略，很多加盟商已站稳脚跟，并非每个品牌都能进驻购物中心，做好后购物中心店营收天花板比建材店高 [4] - 一二线城市房地产调控力度大，但公司购物中心店模式及运营能力可满足住房新增客户需求，这类客户可帮助穿透房地产周期影响 [4] 设计师管理 - 公司提供定期培训，完善和优化“房型库”“产品库”“空间解决方案库”三大数据库，解决设计师水平参差不齐问题，保证设计质量 [4]

公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 公司全称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] - 2017 年 12 月 8 日上午，金域投资、东北证券等单位到佛山市南海科技工业园的尚品宅配智能制造生产基地进行现场参观，上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 业务经营情况 门店增长 - 加盟商老店增长比直营高，因团队成熟度提升；直营老店较成熟，通过在标准店附近设 SP 点引流、获尺提升业绩，效果不错 [2][3] 门店类型 - 购物中心店转化率比建材店低，但有效客流多，营收天花板高，小单客户是增量客户且有老客户介绍新客户情况 [3] 加盟店情况 - 很多四五线城市加盟店未开通新居 O2O 引流服务，因城市网络环境不发达 [3] - 截至目前，加盟店总数近 1500 家（含在装修店面），对比 2016 年底净增近 400 家，招商工作进展不错，选址比加盟商能力更关键 [4] 配套品销售 - 三季度配套品增长不错，措施包括增加产品 SKU 并执行套餐化销售策略、用电子产品展示产品、灵活管理库存和供应链 [4] 整装云项目 - 整装云项目处于初期阶段，进展顺利 [4] 设计师管理 - 公司通过定期培训和完善“房型库”“产品库”“空间解决方案库”三大数据库，解决设计师水平参差不齐问题，保证设计质量 [4] 行业影响因素 - 房地产调控对公司影响可被行业市场规模尚小、定制家具渗透率提高等因素抵消，定制家具行业已穿透多次调控周期 [3]

公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 公司全称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] - 投资者关系活动为业绩说明会，时间是 2017 年 10 月 30 日上午，地点在尚品宅配广州总部 [2][3] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳、尚品宅配品牌总经理李嘉聪 [3] - 参与单位众多，包括易方达、博时基金等多家基金、证券、资管、保险等机构 [2][3] 经营情况与开店规划 - 前三季度加速拓展加盟门店，完成情况不错，目前门店数量相对较少，空白城市多，后续开店空间大 [4] - 今年四五线城市开店占比高是因本身门店少且四五线城市空白区域多，并非一二线城市房地产不景气 [4] 费用与产品占比 - 目前更看重收入可持续增长，随着直营人均产出提高和加盟占比提升，销售费用率会稳步下降 [4] - 定制家具中其他全屋家具包括电视柜、鞋柜等除衣柜、橱柜外的定制家具 [4] - 橱柜占比较低，公司看重橱柜，今年增长不错，采取集中展示并配套展示厨电等产品，销售厨房解决方案 [5] 产品战略与规划 - 新定制模式基于大数据，了解消费者行为习惯和生命周期阶段提供解决方案，如榻榻米和二娃系列产品 [5] - 从轻奢、中高端和引入更多配套品两个维度拓宽产品，如与施华洛世奇合作引入轻奢元素，从定制家具向定制家居延展 [5] 不同城市与店铺情况 - 一二线城市和四五线城市客单价无明显差距，因四五线城市房子面积大且买全屋的人可能多 [5] - O 店同店增长比购物中心店高 [6] - 加盟店老店增长比直营店高，直营尝试轻终端模式设 SP 点引流、获尺，效果不错 [6] - SP 点设立速度快、投入小、更灵活，可作为门店补充 [6] 售后与工厂效益 - 今年在售前、售中、售后全服务流程引入客户评价系统，作为绩效考核指标管控售后质量 [6] - 无锡工厂达产后可支持华东地区加盟商和直营，提升交货时效，明显下降物流费用 [6] 业务拓展与人员支持 - 考虑工程单和大宗业务，有与房地产公司及第三方装配公司两种合作模式 [7] - 加盟店增长快，但提倡区域联动，市场人员需求不会同比增长 [7] 整装云项目 - 整装云在上市公司体内，新居和圆方团队招商，不是圆方软件替代，是赋能平台和引流渠道补充 [7] - 为家装公司转型提供工具、方法，解决技术和供应链问题，实现双赢 [8] - 目前筛选合作家装公司以中小型为主，处于试点阶段 [8] 公司优劣势 - 优势在于创新的购物中心店开店模式、直营 + 加盟双渠道模式、优秀的全屋定制能力和强大的线上导流能力 [8] - 劣势在于渠道门店数量少，线下品牌宣传不够 [8]

行业发展情况 - 中国家具制造业过去20 - 30年高速增长，近几年增速放缓，2016年规模为8559.5亿元，累计同比增长8.6% [2] - 定制家具行业渗透率不高且呈逐步提高趋势，未来成长空间广阔 [3] 工厂情况 - 无锡工厂投资约21亿，占地500亩，产能预计是佛山工厂的一倍多 [3] 门店情况 - 截至6月30日，有加盟店1281家，直营店79家，下半年直营稳步开店，加盟加速开店 [3] 战略与模式情况 - 公司互联网背景优势与发展线下加盟店战略不矛盾，互联网作为引流渠道，引导消费者到线下门店成交 [3] - 公司执行直营 + 加盟并重的经营模式，初期直营布局扩张使费用增加，随着全国直营战略布局初步完成，直营店效益将释放，费用率下降，今年将加速发展加盟渠道建设和直营体系提效降本 [4] 财务情况 - 公司现金流好，截止目前无借款，资产负债率高是因收了很多客户预付款 [3] - 公司净利率比竞争对手低是因渠道结构不同，采用直营 + 加盟模式，初期直营布局使费用增加 [4] 服务质量保障情况 - 公司通过定期组织设计师培训和搭建“设计岛”平台，以游戏化方式管理设计师提升设计水平 [4] - 公司在销售设计端有“房型库”“产品库”“空间解决方案库”三大数据库，解决设计师水平不均问题 [4]