公司基本信息 - 证券代码 300616，证券简称尚品宅配 [1] - 2019 年 5 月 7 日下午 3 时在尚品宅配广州总部举行投资者关系活动，接待人员有董事会秘书何裕炳、整装云领导 [3] 客户与业务模式 - 客户分为一手精装、一手毛坯、二手房、在住房添置/改造四类，一手精装和在住房添置/改造客户与公司模式匹配，成交率较高；通过让装修公司成为整装会员，可锁定、覆盖更多一手毛坯和二手房客户 [3] - 整装云采用 S2B2C 模式，构建 HOMKOO 整装云平台，为传统家装企业赋能，盈利模式主要是主辅材销售 [4] 业务相关情况 - 整装云设有主辅材仓库，有库存，利于争取采购价格、保证交付时效和提高客户满意度 [3] - 整装云会员软件不需要二次开发，需根据实际情况分阶段实施和导入 [4] - 今年定制家具业务加盟会维持较快开店速度，加快推行直营城市开放加盟 [4] - 目前 Homkoo 整装云会员数量已过千家，公司通过复制销售模式、导入管理模式和企业文化、进行销售能力培训等提升会员销售能力 [4][5] - 整装云会员下单主辅材可自主选择一次性或分批送达，建议一次性送达 [5] - 自营城市加盟店无线上导流，线上流量由 O 店承接 [5] - 自营城市招商受意向投资者青睐，因加盟商可共享广告覆盖、享受成熟操盘及管理模式指导、物流安装售后无忧保障，且友商在自营城市多为独家代理 [5][6] - 公司大宗业务较少，非战略重心，以零售业务为主 [6] - 定制家具定价无变化，有正常促销但非价格战，毛利率较稳定，全屋定制难打价格战 [6]

商业模式与平台 - 公司采用S2B2C商业模式，构建HOMKOO整装云平台，为传统家装企业赋能，重构产业链和价值链，提升行业效率，助其转型升级 [2] 系统应用与核心 - 整装四大系统已在自营整装业务全流程应用，对整装云会员分阶段实施和导入，目前家装企业关注能否做整装，整装云可满足此需求 [3] - BIM虚拟装修系统是最核心系统，能打通前后端，使工地数据化和在线化 [3] 系统优势 - 与其他家装软件、在线设计平台相比，公司系统优势在于整体解决能力，设计方案可数据化关联后端生产或配货，真正所见即所得 [3][4] 供应链管理 - 公司累积了供应链经验，主辅材仓库设在佛山，无锡工厂投产后将设分仓优化华东供应链服务能力，主辅材采取预先采购模式 [4] 业务发展 - 现阶段核心是招募更多整装云会员，让会员企业通过系统下单，形成规模效应和正向闭环 [4] 行业趋势 - 装配式装修目前处于萌芽阶段，但未来发展方向良好，能降低施工时间，利于家装企业工业化生产 [4]

公司O2O业务经验与现状 - 公司2008年开始尝试O2O业务，是国内较早涉足该领域的企业，至今已运营10年 [3] - 因定制家具行业特性，线上主要获取流量并引导消费者到线下门店体验，且需追随用户需求变化而改变 [3] - 目前约90%的线上客流来自移动端，两个品牌微信公众号粉丝数合计近2000万 [3] 公司O2O业务竞争力与竞品问题 - 公司O2O模式壁垒较高，难以复制，因大部分客流来自移动端，如微信公众号难以通过短期复制推广文案积累客户量 [3][4] - 公司线上营销核心竞争力在于数据驱动、数据加工能力，拥有强大CRM管理系统，能清晰掌握各渠道加工、转化及ROI趋势 [4] - 从推送和沟通效率看，微信公众号作为线上渠道效果更好 [4] - 竞品提升O2O营销水平需突破：激发经销商对线上渠道的积极性、打通各单品类管理体系、贯彻执行免费量尺设计策略 [4] 公司自营整装业务情况 - 自营整装在广州、佛山、成都三个试点，3 - 5月情况不错，客户进店整装成交率良好 [5] - 自营整装刚起步，处于摸索阶段，目前进展较顺利 [5] - 公司通过庞大定制客户群获取自营整装流量，目前只开放部分装修流量导入，需扩大前端营销团队以消化更多客户 [5] 定制家具行业未来方向 - 家居行业流量入口为装修和定制，基于设计服务，未来用户对一体化需求增强，两个流量入口将合并 [5] - 未来定制企业若不能提供硬装软装一体化服务，可能失去竞争优势 [5][6]

一季度报告情况 - 4月23日下午收市后公司通过巨潮资讯网发布2018年一季度报告 [2] - 报告期内实现营业收入110,142.41万元，同比增长38.76% [2] - 归属于上市公司股东净利润为 -3,297.90万元，同比减亏29.19% [2] - 公司资产质量良好，财务状况健康 [3] 整装项目运营情况 - 截至3月底整装云项目已有260名会员，会员企业实施、培训工作有序开展 [3] - 截至报告期末自营整装在建工地数为164个，终端客户反馈不错 [3] 整装优势 - 公司软件起家，思维模式和处理方式与传统家装企业不同，能从不同角度发现家装行业不合理之处并解决 [3] 费用情况 - 管理费用同比增长26%，销售费用增长36%，销售费用率同比去年一季度降低，总体费用率稳步下降 [3] 存货情况 - 一季度期末存货主要包括整装云主辅材、原材料、配套品、在制品、产成品等 [3][4] 518套餐销售情况 - 3月中下旬公司推出“智选套餐”，518元/㎡起实现全屋“大定制”，变革行业传统报价方式 [4] - 套餐推出时间短，引流效果不错，一线人员与客户沟通更直观清晰 [4] 市场竞争格局 - 全屋定制门槛高，体现在销售前端设计能力、后端生产制造能力、销售门店人力资源要求等方面，其他企业跨界或转型进入全屋市场可能性小 [4] C店定位 - 公司从O店转型C店的新尝试，3000 + ㎡生活方式体验中心集多元生活于一体，诠释慢生活体验 [5] - 预期消费者在店时长、重复进店率、客户回头率和粘性增强，口碑带动新增流量 [5] 配套品策略 - 2018年公司计划在现有家居配套产品基础上增加软装饰品及家居百货两大品类，新增电商平台实现全屋家居产品一站式采购 [5] 工程单情况 - 公司工程单很少，目前不是战略重心 [5] 加盟商提货情况 - 前五大加盟商提货同比增长高，主要是运营能力提升，无增店加盟商有30%增长，有增店增长更高 [5] 产品占比情况 - 衣柜占比略有提升，大体结构变化不大 [6] 线上ROI情况 - 一季度线上ROI跟去年差不多，O2O引流线上红利消退，线上引流成本提升 [6] - 公司凭借经验维持较高ROI水平，有信心保持优势，同时不断创新开辟新营销渠道 [6]

公司运营与产能 - 五厂未达满产，无锡工厂动工，预计顺利承接产能，还将在成都崇州设生产基地，产能无瓶颈 [2][3] - 生产线设备主要为进口 [4] 店铺与业态 - 上海 C 店是 O 店升级版，开在 Shopping Mall，有线上引流和自然人流，尝试多重业态集合经营，划分多个区域并引进特色品牌 [3] 配套品与套餐 - 去年上半年配套品态度不明确、增速不理想，7 月起销售大幅突破，全屋套餐对其销售有帮助 [3] - 518 套餐引流效果好，证明套餐报价更适合全屋定制，让设计师回归设计本源 [3] 整装云与加盟 - 整装云招商进展顺利，正积极进行会员培训、导入和上样 [3][4] - 行业空间大、现金流好，公司品牌力、全屋定制等能力有竞争力，可供加盟空白城市更多 [4] - 开店计划按计划进行，不会放缓 [4] 行业趋势看法 - 家居行业流量入口为装修和定制，基于设计服务，消费趋势上用户对一体化需求增强，两个流量入口将合并，未来定制企业需提供硬装软装一体化服务 [4]

整装业务进展 - 整装云招商顺利，实施工作有序开展 [2] - 自营整装在广州、佛山、成都试点，3 月进展顺利，市场反应不错 [2] 给家装公司赋能内容 - 通过集采优势，以优惠价格向会员企业提供主辅材 [3] - 向会员企业提供四大系统，赋予以计划调度为中心的交付能力 [3] - 会员企业可通过平台向客户提供定制家具和配套产品，获得整体化家装能力 [3] - 未来考虑向家装公司导流 [3] 行业痛点及解决办法 - 行业痛点包括供应链采购成本高、SKU 多整合困难、业务链长效率低、传统管理模式、信息化落后、标准化程度低、获客难成本高 [3] - 公司通过集采节省采购成本，提供系统和流程再造赋予交付能力，凭借引流能力解决获客难题，供应产品帮助转型提高竞争力 [3] 全屋定制领域看法 - 全屋定制需解决前端销售设计服务能力和后端柔性化生产能力两个核心问题，对单品类企业转型是挑战 [4] - 公司在全屋有先发优势，行业壁垒高 [4] 门店数量情况 - 单品牌 3000 - 4000 个店是比较饱和状态 [4] - 截至 2017 年底，两个品牌合计 1557 个加盟店，开店空间大，将加快开店步伐 [4] 线上营销优势 - 公司能在互联网营销成本上涨环境下维持较高投入产出比，得益于多年实践经验积累和创新能力 [4] - 公司有互联网基因和创新能力，能紧跟互联网潮流调整营销渠道和内容 [4] O 店情况 - 目前加盟商只有 4 个 O 店，因开设投入大，公司综合考虑是否允许开设 [4] - 大部分加盟商通过设立线上直销团队承接线上导流客户 [4] 购物中心开店情况 - 公司 2014 年开始推进购物中心店策略，很多加盟商已站稳脚跟，运营能力日趋成熟 [5] - 不是每个品牌适合进驻购物中心，租金高，客单价低的品牌吃不消 [5] - 购物中心开店需多方面转变，做好后营收天花板比建材店高 [5]

公司创新原因 - 公司从软件公司跨界起家，高管多来自软件公司，未受传统家具行业思维禁锢 [2][3] - 公司秉持C端思维，以客户服务意识贯穿经营发展 [3] 业务进展与问题 自营整装 - 自营整装刚起步，处于摸索阶段，进展较顺利 [3] - 截至3月31日，整装云会员有260个，一季度整装收入不多，因会员需培训、导入模式，且公司在推动装修公司上样 [3] - 自营整装流量可从公司庞大定制客户群获取，目前只开放部分装修流量导入，需扩大前端营销团队 [5] 圆方软件 - 圆方软件收入增速放缓，是因战略重心偏向集团内部技术研发，但仍会对外销售以了解市场变化 [3] 运营策略 微信公众号维护 - 将用户分为产品消费者和内容消费者，让微信号成为泛家居公众号，扩大覆盖人群 [4] - 将公众号人格化，让用户有近似面对面交流体验 [4] - 通过大数据获取客户需求，根据喜好投放内容 [4] 开店规划 - 加盟开店速度可能比去年提速，直营门店保持稳步增长 [4] 线上营销 - 线上引流成本上升时，公司能维持较高投入产出比，得益于多年实践经验和创新能力 [4] 竞品障碍 - 部分竞品经销商满足于线下渠道流量，对线上渠道不认同或不看重，激发积极性是问题 [4] - 各单品类管理体系融合困难，导致客单价低，难以支撑前端投放 [5] - 部分经销商对免费量尺设计策略认同及执行不到位 [5] 行业问题与趋势 装修工人管理 - 装修行业口碑不好是多种原因综合导致，不单纯是装修工人管理/工艺问题，更多是前期流程问题 [5] 行业趋势 - 未来用户对一体化需求增强，装修和定制两个流量入口可能合并，不能提供硬装软装一体化服务的定制企业可能失去竞争优势 [6]

活动基本信息 - 活动类别为路演活动，时间是2018年5月18日上午，地点在广州市阳光酒店一楼国际会议中心，接待人员为董事会秘书何裕炳，参与机构投资者335名 [2][3] 公司优势 - 有10年全屋家具定制经验，在软件设计、效果图制作等全屋定制流程方面积累优势经验 [3] - 2014年率先推行进驻购物中心店模式，提升核心竞争力及可持续发展能力 [3] - 建立“直营店 + 加盟店”线下实体店与新居网运营的O2O互联网营销平台线上渠道，线上营销和线下销售结合增强竞争力 [3][4] 业务相关逻辑与趋势 - 进驻购物中心店基于对未来线下流量入口的预判和较高的流量变现能力，可接触大量人流、感知消费者需求变化、提升店销天花板和进行品牌宣传 [4] - 随着消费升级，全屋定制是行业趋势，且成为企业进入定制家具行业的门槛 [4] 开店规划与影响 - 加盟开店速度可能比去年提速，直营门店稳步增长 [5] - 购物中心店模式和运营能力可满足住房新增客户需求，如上海住房新增客户比例明显提高；大力开拓加盟渠道，分布在三四五线城市，受房地产调控影响较小 [5] 竞争格局 - 全屋定制门槛高，体现在销售前端设计能力、后端生产制造能力、销售门店人力资源要求，未来其他企业跨界或转型进入全屋市场可能性小 [5][6] 项目收费情况 - 整装云项目不收取会员费或服务费，但要求会员支付一定金额预付款，后期可作货款使用 [6] 品牌策略 - 一个品牌涵盖全屋所有品类更有利于统一推广、管理和提高客单价 [6] 生产基地建设 - 无锡生产基地已动工，预计2019年下半年投入使用，产能无问题 [6] 门店产出差异原因 - 公司在直营城市开设多家实用面积2000平方左右的旗舰店拉高直营店店均营收；加盟店受资金实力限制，在店铺运营、人员管理水平上需时间沉淀，有很大提升空间 [6] 厨电合作情况 - 目前厨电主要跟方太、老板电器合作，销售时使用合作商品牌 [7]

2017年年报业绩 - 营业总收入532,344.71万元，同比增长32.23% [2] - 归属于上市公司股东的净利润38,004.50万元，同比增长48.74% [2] - 拟以110390000股为基数，每10股派发现金红利10元，资本公积金每10股转增8股 [2][3] 店铺经营情况 直营店与加盟店单店营收差距原因 - 直营店有15家实用面积2000平方左右的旗舰店拉高店均营收，O店投入大但营收可观，加盟店资金实力、运营和人员管理水平有限 [3] 店铺布局 - 2018年尝试在购物中心开O店，上海已有一家试营业 [3] - 2017年底一二线城市加盟门店数占比19%，三四五线城市占比81%，新增店铺中四线五线城市开店占比约七成 [3] 开店计划 - 2018年加盟开店提速，直营门店稳步增长，尝试直营城市加盟策略，直营门店数量无大幅增长 [5] 业务收入情况 加盟店主营业务收入 - 2017年约27亿元，较上年增长约41%，一二线城市占比约33%，三四五线城市占比约67% [3][4] O2O引流服务收入 - 增长82%，原因是更多加盟城市开通服务 [4] 费用与业务进展 管理费用 - 下降原因是加盟收入增加，收入结构变化 [4] 整装云 - 招商进展顺利，对会员企业实施、培训工作有序开展 [4] 自营整装 - 在广州、佛山、成都三地试点，体验整装云项目环节，虽有痛点难点但3月市场反馈不错 [4] 配套品情况 2017年增长原因 - 重新调整策略，通过买手模式整合供应链，实现个性化套餐销售，全年增长32.75% [5] 2018年新策略 - 增加软装饰品及家居百货品类，新增电商平台，实现全屋家居一站式采购 [5] 其他情况 同店增长 - 加盟同店增速比直营高，O店同店比SM店高 [5] 提升经销商管理能力办法 - 输出直营成功经验，提供各类培训和支持 [5] O2O引流销售收入占比 - 会提升，但受四五线城市规模和互联网环境限制，提升幅度有限 [5]

公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 公司全称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] - 2018 年 6 月 13 日上午，东吴证券等多家单位对公司进行特定对象调研，接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 美家平台情况 - 美家是公司自媒体平台，驱动全国设计师设计和分享方案，超 1 万名设计师在美家分享真实方案，让 161 万名用户邂逅定制灵感，成为公司客户引流来源 [2][3] 营销方案与收入模式 - 公司 518 营销方案引流效果不错，套餐报价更适合全屋定制，能让设计师回归设计本源 [3] - 自营城市开放加盟的收入计入加盟渠道 [3] 整装云项目 - 从三方面帮助家装企业解决痛点，提供资源整合能力：通过集采优势以优惠价格供应主辅材；通过四大系统赋予交付能力；让会员企业获得提供整体化家装的能力 [3] O2O 策略推动 - 向加盟商灌输免费量尺、免费设计观念，从管理上进行区分，推动加盟商执行 O2O 策略并重视 O2O 流量 [4] 购物中心策略 - 公司 2014 年开始推进购物中心策略，很多加盟商已站稳脚跟，并非每个品牌都适合进驻，做好后购物中心店营收天花板比建材店高 [4] 自营整装业务 - 公司在广州、佛山、成都三地进行自营整装试点，目的是体验整装云项目环节，针对性调整优化，分享经验，目前处于起步阶段但发展不错，未来不排除在自营城市大力推广 [4][5] 超集“C 店”模式 - “C 店”蕴含多重意义，为消费者打造全新体验式消费空间，未来可能在北京、广州等一线城市开幕，各地区形态可能不同 [5]