公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 公司全称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] - 2017 年 11 月 29 日下午，T. Rowe Price、Global Focused Growth Fund、上投摩根等参与现场参观活动，地点在尚品宅配智能制造生产基地 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 业务选择原因 - 公司选择全屋定制，一是消费者有需求，二是为寻求差异化竞争优势，当时市场上无企业涉足，如今全屋定制成行业发展趋势之一 [2][3] 财务与盈利情况 - 公司净利润比竞争对手低，因执行直营 + 加盟并重模式，初期全国直营布局扩张使销售和管理费用增加，2015 年以来直营战略布局初步完成，直营店效益将释放，总体费用率稳步下降，公司今年会加速发展加盟渠道、对直营体系提效降本以提升盈利能力 [3] 渠道收入占比 - 加盟收入占比略高于直营，今年加盟店增多，加盟渠道占比对比去年有所上升 [3] 公司优势 - 公司优势在于创新的购物中心店开店模式、直营 + 加盟双渠道模式、优秀的全屋定制能力和强大的线上导流能力 [3] 线上导流渠道 - 公司采用全渠道推广，包括信息流、第三方店铺（天猫、京东）、微信、微博、搜索引擎、SNS 等，全渠道推广已成熟，不依赖单一渠道 [4] 行业竞争情况 - 今年很多家具企业上市，公司感觉竞争加剧，但定制家具行业服务比重高、产品定制化、可比性不强、消费者选择成本高，打价格战可能性不大，很多企业推低价爆款只为引流，公司目前无降价计划 [4] 渠道发展规划 - 直营店覆盖国内 11 个一二线核心及省会级城市，已初步完成全国直营战略布局，短时间抢占当地市场前三份额，部分城市领先，直营模式能关注消费者需求、调整经营策略，未来采取直营 + 加盟并行策略，加大力度发展加盟渠道，谨慎开拓直营城市，倾向在现有直营城市网点加密 [4] 营收增长关键点 - 公司门店数量少，未来加盟加速扩张、店铺数量增加、客户数持续增长，营收增长空间更大 [5] 工厂产能情况 - 佛山现有四个工厂，预计产能可支撑到 2019 年上半年，无锡工厂投资约 21 亿元，占地约 518 亩，新工厂效率更高，产能预计是佛山工厂一倍多，预计 2019 年投产 [5]

行业趋势与门槛 - 全屋定制是定制家具行业趋势，也是进入该行业的门槛，需解决前端销售设计服务能力和后端柔性化生产能力两个核心问题，对单品类企业转型是挑战 [2][3] 直营模式 - 直营有重要战略意义和优势，2015 年以来全国直营战略布局初步完成，覆盖 11 个一二线核心及省会级城市，迅速抢占当地市场前三份额 [3] - 今年直营尝试轻终端模式，在标准店附近设多个 SP 点引流、获尺，成本低且灵活，效果不错 [3] 竞争策略 - 因全屋定制是优势，目前未跟进竞争对手的全屋套餐，认为给消费者好的服务体验更重要 [3] 公司改进与发展 - 需加强渠道门店数量和线下品牌宣传力度 [4] - 参考竞争对手，4000 个店左右是比较饱和的状态，公司开店空间大 [4] - 未来随着加盟加速扩张、店铺数量增加和客户数持续增长，营收增长空间更大 [4] 工厂情况 - 佛山工厂产能预计支撑到 2019 年上半年，无锡生产基地预计 2019 年投产 [4] 生产相关 - 衣柜、橱柜和其他全屋家具在同一条生产线混合生产 [4] - 板材利用率为 91 - 93%，因品类丰富、尺寸多样，生产端智能化和个性化柔性化水平高 [4][5] 服务细节 - 每个客户都会上门量尺，可与客户充分沟通空间设计，提升客户体验 [5] 业务策略 - 尝试大宗交易/工程单，但目前不是战略重心 [5]

经营业绩 - Q1 - Q3实现营业收入43.82亿元，Q3实现营业收入21.15亿元，同比增长10.17%，环比Q2增长32% [3] - Q1 - Q3实现归属于上市公司股东的净利润5770.46万元，Q3实现归属于上市公司股东的净利润1.8亿元，同比增长5.09%，环比Q2增长449% [3] - Q3实现扣非净利润1.72亿元，同比增长12.05%，环比Q2增长709% [3] 业务推进策略 - 自营城市执行以“直营门店”“直销O2O”“自营加盟”“拓展（拎包）”“整装（全案）”五大业务模块为核心的发展战略，加强组织建设 [3] - 圣诞鸟自营整装摸索出有效方法，销售、交付效率和客户口碑提升，BIM系统优化 [3][4] - 整装云会员从广度走向深度，迭代优化提升单个会员产出 [3][4] - 加盟方面优化存量门店提升单店产出，复制自营城市经验，计划打造100个城市No.1的标杆加盟商 [4][5] 财务指标变化 - 9月末合同负债同比增长8%，延续6月末增长趋势 [4] - Q3总体费用率同比下降2.4%，销售费用率同比下降3.24% [5] 各业务表现 - 传统业务收入占比大，定制家具恢复明显拉动整体业绩；整装业务增速高但体量小，也有贡献 [4] - 整装云会员超3000 + 家，从广度走向深度，持续优化会员及互动 [4] - Q3圣诞鸟自营整装增长亮眼，交付工地数676个，较去年同期增长81%，9月南京开业，后续更多自营城市将开通服务 [5] 获客与门店情况 - Q3来源于线上的量尺数同比增长47%，量尺成本同比下降38% [5] - Q3加盟单店产出同比提升24%，招商策略为招大商开大店，支持存量优质加盟商 [5] 自营城市情况 - 目前有11个自营城市，Q3表现亮眼，反映公司在核心城市竞争力优势 [6] - 上海实现五大业务板块融合发展，自营城市发展脉络清晰 [6]

公司发展规划 - 自营城市因城市化推进、开店空间大，开放加盟是新路径，开店速度将维持较快水平以提升竞争力和市场规模 [3] - 公司计划在 5 - 10 年成为细分领域的阿里巴巴，打造深度赋能型供应链平台，变革产业链、价值链和利益链 [3] 行业相关看法 - 行业未出现真正意义上的价格战，全屋定制打价格战没必要且难，公司目前毛利率稳定 [4] 产品相关情况 - 公司板材利用率约 91% [4] - 扩品类困难，单一门店品类整合难度大，公司是行业内做得好的，增加品类需调整销售流程和方法 [4] - 第二代全屋定制核心是找到切入有装修需求客户的成交方法，以增加主辅材为载体，市场体量大，刚上线，加盟商积极配合推广 [4] 能力匹配与优势 - 公司通过方案库、量尺宝等系统工具，降低设计师出方案难度，实现简单可复制和规模经济，并希望将经验延伸到第二代全屋定制和整装 [5] - 公司为装修公司赋能的系统和软件均为自主研发，优势在于具备数字化、信息化能力，实现装修流程数字化无缝衔接和所见即所得；具备解决前端规模扩张的能力，使装修前端销售接单快速可复制 [5]

开店计划 - 加盟维持较快开店速度，加快推进自营城市加盟店开设 [2] 自营城市加盟店情况 - 店铺类型多样，可让加盟商共享全城广告覆盖、享受直营店成熟操盘及管理模式指导和物流安装售后无忧保障，减轻经营压力和管理成本 [3] - 短短几个月，自营城市加盟店数达 96 家，有助于在 11 个直营城市抢占更多市场份额，北京、上海反馈不错 [3] 定价策略 - 总体维持稳定，有正常促销活动但非价格战，分产品或渠道毛利率较稳定，全屋定制打价格战必要性低且难度大 [3] 软件系统优势 - 自研软件相比第三方软件，可避免业务理解和需求沟通耗费大量时间，避免依赖外部导致被动，降低更换软件代价，减少工厂配合验证、调试及后续优化的难度、成本和时间 [3][4] 整装云优势 - 采用 S2B2C 模式，通过创新技术手段为传统家装企业赋能，重构产业链和价值链，提升行业效率，帮助企业转型升级 [4] - 与其他家装软件和在线设计平台相比，不仅能解决前端展示问题，还能解决后端数据问题，实现真正的所见即所得 [4] 整装信息系统应用情况 - 整装的四大系统已在自营整装业务中全流程应用，对整装云会员需根据实际情况分阶段实施和导入 [4] 行业终端形态趋势 - 把所有品牌整合到一个门店，提供更大服务半径和内容，可能是未来标准零售企业面向消费者的形态，要求企业具备大规模、个性化、整体化设计服务能力和高效整合交付能力 [5]

公司业绩情况 - 2018 年度营业总收入 664,538.55 万元，同比增长 24.83%；归属于上市公司股东的净利润 47,707.52 万元，同比增长 25.53% [3] - 2019Q1 营业总收入 127,385.99 万元，同比增长 15.66%；归属于上市公司股东的净利润 -2,257.20 万元，同比减亏 31.56%；扣非归母净利润同比减亏 42.02% [3][4] 毛利率与产品定价 - 综合毛利率略有下降，原因是加盟收入增速快但毛利低，配套品和整装收入增速快但毛利低于定制家具 [4] - 产品定价维持现状，认为价格战意义不大 [4] 门店情况 - 2019 年 Q1 直营店 100 家，比 2018 年底减少 1 家，未来不会大幅减少，今年重心在自营城市开放加盟 [4] - 自营城市开放加盟受意向投资者青睐，未设定招商指标，由直营城市总经理根据当地市场决定，2018 年底自营城市加盟店 78 家，2019 年 3 月底达 96 家 [4][5] 费用与 ROI - 2019 年对费用保持审慎态度，关注销售费用和管理费用管控，如精准投放广告、优化人员团队架构、控制薪酬等，开放加盟可节省直营体系人力成本 [5] - 2018 年线上 ROI 因竞争激烈、引流成本变贵而降低，2019 年一季度因流量回暖及内部调整回升 [6] 业务进展 - 自营整装业务在广佛成三地推行，无城市扩张计划，在客户数量、客单价、成交率方面有增长空间，目的是积累经验支持装企会员 [6] - 整装云业务开端良好，2018 年底会员 1200 个，2019 年 3 月底超 1400 个，2019 年 Q1 同比增长 2514%，达 6200 万 [6] 供应链管理 - 具备 10 万 +SKU 供应链管理能力，当前管理超 3 万个 SKU，有品类扩张空间，与大厂合作保证品质，存货周转率高于传统家具企业，采取规模化采购策略，优化智能供应链系统 [7] 行业趋势 - 地产红利消失，增量市场转存量市场，二手翻新和住房改造需求占比提升，客户结构变化 [7] - 精装房推行和整装企业发展加速家居产品建材化，可从零售、消费互联网、产业互联网、整装云抵抗 [7] - 未来流量入口是一体化设计服务和高效整合交付能力，整合品牌到门店是标准零售企业形态 [8] - 装配式装修是未来发展方向，可降低施工时间，利于家装企业规模化扩张和产业水平提升 [8]

开店策略 - 公司空白城市较多，加盟会维持较快开店速度，同时加快推进自营城市加盟店开设，目前按计划进行 [2] 业务变化 - 现有业务逐渐扩大品类，将背景墙纳入，未来门店整合品类会增多 [3] - 持续推进自营城市加盟模式，让加盟商共享广告、操盘及管理模式指导和售后保障，减轻经营压力和成本，受意向投资者青睐 [3] - 招募更多整装云会员，使模式产生规模效应 [3] 整装云特点 - 不同于信息撮合平台和供应链平台，以重构家装行业产业链、价值链为目标，赋能解决家装企业痛点，帮助会员企业价值重构、提高效率和竞争力 [3] 毛利情况 - 分渠道、分产品毛利比较稳定，全屋定制因产品个性化程度高、服务比重大，打价格战没必要且难 [3] 营销费用规划 - 2019年公司对费用投入保持谨慎，更关注销售和管理费用管控，广告投放更精准，避免盲目加大投入 [4] 行业集中度 - 行业过混沌期后集中度会提升，但全屋家居空间解决方案偏美学，消费分层，不会像家电行业那样高 [4] 整装云未来形态及战略定位 - 整装和定制家具是未来通向消费者的重要通道，公司同步推进；以整装云切入提前布局，赋能装修企业转型，节约成本、提升效率、重构价值链，打通前端流量入口，覆盖更多客户 [4] - 客户分为一手精装、一手毛坯、二手房、在住房添置/改造四类，一手精装和在住房添置/改造客户与公司模式匹配，成交率高；一手毛坯和二手房客户需与装修公司竞争，若装修公司成为整装会员，可锁定覆盖更多此类客户 [4][5]

业务进展与策略 - 自营城市加盟店招商进展顺利，受意向投资者青睐，北京、上海反馈不错，可让加盟商共享资源、减轻经营压力和管理成本 [2][3] - 大宗业务较少，非战略重心，公司以零售业务为主，做好产品和服务 [3] - 加盟维持较快开店速度，加快推进自营城市加盟店开设，按计划进行 [3] 技术与系统优势 - 市面上家装设计软件只能解决前端展示问题，公司系统优势在于整体解决能力，设计方案可数据化关联后端生产或配货 [3] - 整装云采用 S2B2C 模式，为传统家装企业赋能，现阶段核心是招募更多会员，形成正向闭环 [4] 管理与运营 - 通过培训和完善系统，解决设计师设计水平不均问题，保证设计质量 [4] - 有正常促销活动，非价格战，分产品或渠道毛利率较稳定，全屋定制打价格战没必要且难，因产品个性化程度高、服务比重大 [4]

业务模式优势 - 购物中心店客流大，需较强流量变现能力，公司强大的个性化、柔性化全屋定制能力可匹配住房改造客户个性化需求，使该模式走通 [2][3] 加盟业务进展 - 自营城市开放加盟是直营城市新发展路径，能提升品牌竞争力，加盟商可共享公司资源，减轻经营压力和成本，招商受意向投资者青睐 [3] 行业趋势看法 - 未来标准零售企业或整合品牌开大店，需具备大规模、个性化、整体化设计服务能力和高效整合交付能力 [3] 配套品业务变化 - 去年开始增加配套品SKU和库存，满足更多客户需求，提升服务响应速度，还将完善供应链系统和流程，提高存货周转率 [3][4] 整装云业务进展 - 正在有序推进，现阶段核心是招募更多会员，提升会员下单量，形成正向闭环 [4] 公司战略侧重 - 传统业务推出迭代升级的第二代全屋定制，拓宽品类边界，提升在一手毛坯、二手翻新房客户群里的竞争力 - 持续推进整装云项目，采用S2B2C模式为传统家装企业赋能，重构产业链、价值链，提升行业效率，两条路径同步推进，不排除未来融合 [4]

公司基本信息 - 证券代码 300616，证券简称尚品宅配 [1] - 公司名称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] 投资者关系活动信息 - 活动类别包括特定对象调研、媒体采访、现场参观 [2] - 活动由广东上市公司协会等联合组织，参与单位众多 [2] - 活动时间为 2019 年 04 月 25 日 14:30，地点在尚品宅配智能制造生产基地 [3] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [3] 公司与竞争对手区别 - 产品结构上，2018 年配套品营收超 11 亿，同比增长 42%，友商难达此规模 [3] - 渠道结构上，2018 年直营营收约 26 亿，截至 2019 年 3 月底有 100 个直营门店分布在 11 个一二线城市，友商以经销商专卖店为主 [3] - 开店模式上，近半门店开在购物中心，友商以建材卖场店为主，购物中心店模式在吸引住房改造客户和抵御房地产调控风险上有优势 [3] 业务战略相关 - 大宗业务非目前战略重心，以零售端为主 [4] - 整装云业务在 2B 产业互联网领域，为传统家装企业赋能，重构产业链和价值链 [4] - 整装云不同于信息撮合平台和普通供应链平台，围绕重构家装行业目标解决企业痛点 [4] 生产基地布局 - 过去生产基地集中在佛山，现开始在无锡、成都设立，形成华南、华东、西南三足鼎立局面 [5] 市场需求应对 - 将客户分为四类，住房改造/添置客户需求提升，公司个性化、柔性化全屋定制能力可匹配，且购物中心门店可激发其潜在需求 [5] Q1 亏损原因 - 因直营业务比重较大，第一季度是销售淡季，刚性费用占比大，但直营店模式有战略意义，且持续减亏 [5] 未来行业商业模式看法 - 流量入口在于整体化设计服务和高效整合交付能力，整装和定制家具是未来与消费者接触的重要界面，公司同步推进 [6] 门店扩张计划 - 2018 年净增加 543 家门店，截至 2018 年 12 月底加盟店总数达 2100 家，今年加盟渠道维持较快扩张速度，渠道扩张空间大 [6]