投资者关系活动基本信息 - 活动类别为电话交流会 [2] - 参与单位包括国泰君安、太平洋资管等众多机构 [2] - 活动时间为2020年3月11日下午4时20分 [2] - 活动地点为国泰君安策略会（电话会议） [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 疫情对公司的影响 - 疫情使公司业务线上化进程大幅提前，推出在线小工具和小程序，提供非接触式在线服务 [3] - 量尺现场在线化将使设计师月产能轻松突破翻倍 [3] - 疫情加速传统企业转型，考验企业应对和创新能力，行业经历大浪淘沙 [3] - 消费观念和模式将变化，催生新商业模式，线上与线下深度融合、智能化等成行业新契机 [3] 公司获客流量情况 - 整体量尺量恢复很多，目前获客、量尺等可线上完成，加大线上比例并保证体验，与客户互动有效 [3][4] 线上营销情况 - 公司在短视频赛道布局超前，短视频矩阵拥有亿级规模粉丝，打造行业知名IP，提升免费流量渠道占比 [4] - 今年将继续抢占免费流量渠道 [4] - 免费流量渠道包括短视频、直播、社群营销、私域流量等 [4] 315促销计划 - 315将开展更大规模线上直播和互动，有主会场+分会场，与加盟商、直营门店联动，带动线下成交，深度绑定消费者 [4]

公司经营情况 - 上半年同比收入增长 30.33%，客户数增长 35.51%，客单价未下滑，差异因加盟渠道占比提升，客单价仍有提升空间，未来营收增长重点在增加客户数 [5] - 上半年费用率有所下降，因直营人均产出提高和加盟占比提升，下降可持续且呈稳步趋势 [5] - 今年销售收入增长持续加速，全年收入预计达 30%以上增长；利润逐步释放，三季度及全年预计增长 40%-60% [8] 产品与销售策略 - 定制家具毛利率下降因销售结构变化，加盟渠道占比提升且近几年未提价 [3] - 推出“宅配优选”和“维意甄选”新系列，特点是套餐式销售和多 SKU，套餐价格 8888 至 38888，7 月宅配配套品同比和环比增长明显，预计下半年为整体营收增长做正向贡献 [3][4] - 新配套品策略会增加品类，但产品不一定存于公司仓库，可能由供应商储存或少量存货甚至无存货，产品处于生产过程 [4] 工厂建设计划 - 现有工厂产能可支撑到 19 年上半年，计划在西南、华东选址设厂，西南基本确定，华东预计 9 月确定，华东工厂更关键，建成后可支持加盟商和区域直营，提升交货时效，降低物流费用 [4] 店铺相关情况 - 上半年全国加盟开店超预期，净增 200 家；下半年直营稳步开店，加盟加速开店，预计再增加至少 200 家店 [7] - 上半年直营新增一家 O 店，下半年广州和佛山有新增计划，O 店同店增长高于购物中心店 [6] - 加盟商很少开设 O 店，目前个别城市有，公司综合考虑城市规模和加盟商实力决定是否允许，大部分加盟商设线上直销团队承接线上导流客户 [6] - 购物中心店客流量大、转化率低，但有效客流多、营收天花板高，靠提升服务质量、产品品质和传播口碑提升转化率 [7] - 直营店同店增长因设计师人均产出提升，人员编制未变 [7] 行业竞争与市场 - 现阶段定制家具企业主要与成品家具、装修公司竞争，定制家具市场份额低于发达国家，有增长空间 [5] - 竞争加剧是必然趋势，定制家具行业因服务比重和定制化特点，打价格战可能性不大，低价产品多用于引流 [7] O2O 引流情况 - 全渠道推广成熟，引流渠道多样，包括微信、微博、天猫等，按加盟商对终端客户收款额一定比例收取 O2O 引流服务费 [6] - 近几年线上引流渠道多样化，全渠道营销成熟，虽市场引流成本提高，但公司线上引流投入产出比保持行业较高水平 [6]

上半年收入增速问题 - 去年店铺数量增长不多影响今年增速空间，今年上半年加盟净增200家店，超预期完成开店任务，但对上半年收入贡献未体现 [2] - 2016年配套品占主营业务收入约15%，今年上半年配套品销售稍弱影响整体增速 [3] 下半年配套品增速及措施 - 17年1至5月未大力推配套品，一季度配套品增长 -8%，6月调整策略，推出“宅配优选”“维意甄选”套餐产品，使上半年总体配套品增速回升到 -1% [3] - 7月加速推进新模式，7、8月配套品增长不错，预计下半年配套品增速持续回升，为整体营业收入增长提供正向贡献 [3] 7、8月销售情况 - 7、8月收款情况好，得益于一口价衣柜推进、渠道扩张以及配套品回升，同比增幅明显，后续将加快下单、生产等环节进程以结转收入 [3]

公司基本信息 - 证券代码为 300616，证券简称为尚品宅配 [1] - 公司全称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] - 投资者关系活动编号为 2017018，活动类别为特定对象调研和现场参观 [2] - 活动时间为 2017 年 9 月 12 日下午，地点在东宝大厦 3 楼（尚品宅配广州东宝旗舰店） [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 配套品业务 - 配套品采用新模式后对毛利率影响不大，今年上半年配套品毛利率比去年同期上升 1% [3] - “宅配优选”“维意甄选”采用套餐式销售和多 SKU，丰富销售品类，客户反馈较好 [3] 销售收入影响因素 - 公司店面数量比竞争对手少，未来加盟加速扩张、店铺数量增加和客户数持续增长将带来更大营收增长空间 [3] 生产基地布局 - 公司正在计划异地设厂，环保方面无障碍 [3] 引流服务费 - 公司通过引流渠道将线上客户引流至线下加盟店，按加盟商对终端客户收款额一定比例收取 O2O 引流服务费 [3] 生产线情况 - 衣柜、橱柜和其他全屋家具在同一条生产线混合生产 [3] - 从单品定制转向全屋定制有难度，因其他全屋家具个性化程度高，对生产线柔性化要求高 [3] 人员相关 - 设计师、导购都属销售人员，导购负责获取量尺机会，设计师负责上门量尺、出方案、下单，目前设计师招聘培养无困难 [4] 设计端优势 - 同行做设计软件或采购第三方软件不会削弱公司设计端优势，公司依靠“房型库”“产品库”“空间解决方案库”三大数据库使设计效率较高 [4] 开店计划 - 上半年全国加盟开店超预期，净增 200 家；下半年直营稳步开店，加盟加速开店 [4]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研和现场参观 [2] - 参与单位有东方资管、T.RowePrice、J.P.Morgan [2] - 时间为2017年7月14日，地点在东宝大厦3楼（尚品宅配广州东宝旗舰店） [2] - 上市公司接待人员为证券部袁嘉欣 [2] 分组2：公司业务相关问题解答 市场环境影响 - 房地产调控未对公司产生明显影响，刚性客户需求存在，规模靠前的定制家具企业市场占有率不高，受调控影响有限 [2] 竞争格局 - 其他全屋家具个性化高，生产对生产线柔性化要求高，以往生产标准化柜体的企业转型有难度 [3] 营销渠道 - 公司全渠道营销且各渠道成熟，流量来源有微信、微博、天猫等，微信流量质量最好 [3] - 公司作为较早提出O2O模式的企业，积累了有效经验，线上引流收入占比高，优势不会被削弱 [3] 公司策略 - 巩固直营优势，加大加速拓宽加盟渠道 [3] - 其他全屋家具品类优势确立，衣柜、橱柜有提升空间 [3] - 今年计划在配套品上进行新尝试 [3] 渠道分析 - 购物中心劣势是租金高、客户确定性不强，但能接触大量人流，利于感知消费者需求、提升店销天花板和品牌宣传，公司率先进驻并推动加盟商转移，提升核心竞争力和可持续发展能力 [4] 产能布局 - 佛山产能预计到2019年上半年会紧张，公司开始考虑其他地区产能布局问题 [4] 人员安排 - 直营各地设计师人均产出有差距，公司看重提升人均产出而非单纯增加人员完成订单 [4] 分组3：信息披露情况 - 公司与调研人员交流沟通，按规定执行信息披露，未出现未公开重大信息泄露，安排调研人员签署《承诺书》 [5]

品牌战略 - 公司旗下“尚品宅配”和“维意定制”两个定制家具品牌，在产品配色、展示风格等方面各具特色，能形成良性竞争与协同效应，同步抢占全屋家具定制市场份额 [2][3] 加盟商与设计管理 - 加盟商的设计师由加盟商招聘管理，公司提供定期培训，通过完善“房型库”“产品库”“空间解决方案库”三大数据库保证设计质量 [3] 客户服务 - 所有客户可享受免费全屋量尺和设计服务 [3] 配套品业务 - 2017年1 - 5月未大力推广配套品，6月重新调整策略，推出“宅配优选”“维意甄选”套餐产品，丰富销售品类 [3] - 产品不一定储存在公司仓库，可能由供应商储存，或少量存货甚至无存货，但处于生产过程中 [4] 进驻购物中心策略 - 进驻购物中心是基于未来线下流量入口和公司较高的流量变现能力考虑，提升了公司核心竞争力和可持续发展能力 [4] - 并非每个品牌都适合进驻购物中心，购物中心客流量大但转化率低，客单价低的品牌难以承受，做好后营收天花板比建材店高 [4] 引流服务收费 - 公司通过引流渠道将线上客户引流至线下加盟店，按加盟商对终端客户收款额的一定比例收取O2O引流服务费 [4] 价格情况 - 未提及最近是否加价相关明确回复 [5]

开店情况 - 上半年全国加盟净增200家店，新加盟商开店约占七成，老加盟商新开店约占三成，下半年加盟开店将继续提速 [2][3] 开店措施 - 采取简化内部审批流程、提升装修上样速度、调整激励机制、拓展招商渠道等措施，且未放低招商门槛 [3] 产能情况 - 按2016年直营和加盟收入占比估算，原有生产线提效及五厂生产线项目完全投产后预计可满足近100亿销售收入 [3] 引流服务费 - 公司通过多种渠道将线上客户引流至线下加盟店，按加盟商对终端客户收款额一定比例收取O2O引流服务费，半年报显示该费用同比增长60.19% [3] 线上引流渠道 - 采用全渠道推广，包括信息流、第三方店铺、微信、微博、搜索引擎、SNS等，不依赖单一渠道 [3] 引流优势 - 虽市场整体引流成本提高，但公司线上引流投入产出比保持在行业较高水平，有信心持续扩大优势 [4] 客单价情况 - 客单价较高但仍有提升空间，提升衣柜和橱柜占比有助于提高客单价 [4] 毛利率下降原因 - 主要因销售结构变化，加盟渠道占比提升，且近几年未提价 [4] 行业竞争 - 定制家具行业打价格战可能性不大，低价产品多用于引流，竞争加剧是必然趋势，欢迎竞争以扩大市场 [4]

公司基本信息 - 证券代码 300616，证券简称尚品宅配 [1] - 公司名称为广州尚品宅配家居股份有限公司 [2] - 投资者关系活动时间为 2017 年 9 月 19 日下午，地点在佛山市南海科技工业园（官窑）红沙高新技术开发区兴业北路 6 号尚品宅配智能制造生产基地 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 招商与加盟 - 目前招商无困难，不会放低招商门槛，从“招商”向“择商”转变，主动出击重点城市择优选择加盟商 [3] - 2017 年加速发展加盟渠道建设 [3] 盈利情况 - 净利率比竞争对手低，因执行直营 + 加盟并重模式，初期全国直营布局扩张使销售和管理费用增加，2015 年以来直营战略布局初步完成，直营店效益将释放，总体费用率稳步下降，公司会对直营体系提效降本提升盈利能力 [3] 行业竞争 - 定制家具行业打价格战可能性不大，服务比重高、产品定制化、对比性不强、消费者选择成本高，低价产品多用于引流 [3] 产能情况 - 现有产能预计支撑到 19 年上半年，19 年下半年较紧张，正在考虑异地设厂计划 [4] 收入增长 - 2017 年上半年收入增幅比竞争对手低，因去年店铺数量增长不多影响今年增速空间，且 2016 年配套品占营业收入约 15%，2017 年上半年配套品销售稍弱影响整体增速 [4] 配套品情况 - 2017 年 1 - 5 月未大力推广配套品，6 月重新调整策略，推出“宅配优选”“维意甄选”系列套餐产品，效果不错 [4] - 配套品不一定储存在公司仓库，可能由供应商储存，可能少量存货或无存货，但产品在生产中 [4] 门店布局 - 2017 年上半年新增店铺中，四线五线城市开店占比达七成，原因是四五线城市空白地区多，公司希望进驻更多空白城市完善门店布局 [4][5]

公司业务优势 - 与传统家装公司相比，公司在中央处理和供应链管理能力更强、效率更高，能整合软装、精细化管理施工流程，且规模采购优势明显 [3] - 孖酷MRKOQ是新设toB柜类定制品牌，推行顺利，对装企赋能助力大，今年整装云渠道中定制家具产品规模将增长 [3] 业务发展展望 - 未来十年，整装会成为满足消费者需求、高效率的业态，行业将往融合整合方向发展，公司两条路都在走，整装云作为引擎帮助会员开展业务 [4] - 全屋定制企业往整装方向发展更顺，公司整装业务体量小、市场空间大，交付效率有提升空间，与整装工业化水平相关 [4] 成本与引流 - 线上引流成本同比下降，原因一是疫情下部分公司降低线上投入使付费渠道价格下降，二是公司线上渠道结构变化，付费渠道流量占比降低，免费渠道流量占比提升 [4] 直播与工厂 - 公司从短视频切入直播，将直播作为销售环节，以直播平台为主会场、各地门店为分会场促进订单成交 [5] - 无锡工厂投产后能节约物流费用、支持华东片区加盟业务，对华东地区产能和业务布局有战略意义 [5]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为电话会议 [2] - 参与单位包括国泰基金、东证资管等众多机构 [2] - 活动时间为2020年7月7日下午15时 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书何裕炳 [2] 自营整装业务情况 - 近3个月增长不错，率先走出疫情困扰，经营2年流程更顺畅、效率提升，合规下有不错毛利率和利润 [3] - 未来会在家装工业化方面继续研究推进，中央处理系统成熟，考虑在其他自营城市推出整装服务 [3] - 增长一方面来自新房精装率提升红利，另一方面来自一线城市二手房交易催生的整装需求，目前部分城市二手房客户成交率偏低，拓展有战略价值 [3] 业务毛利率情况 - 自营整装家具部分毛利率和传统零售毛利率无差距，硬装和软装定价分开，未损害定制家具毛利率 [4] 整装云业务情况 - 今年发展不错，下单量持续提升，会员数量增长可观，下半年招商需提速，追求数量优先以形成良性循环，目前会员数量不足 [4] O2O流量情况 - 今年线上渠道成本相比去年下降明显，一是行业内资源投入谨慎压低流量价格，二是公司调整渠道占比，免费流量占比不断提升 [4] 线上量尺情况 - 今年线上量尺量较大，一是疫情使线下出行不便，客户转线上交流，二是线上获取成本下降，公司愿意投入资源获取销售机会，拉长转化周期来看转化率较稳定 [4][5] 无锡工厂情况 - 一二期总占地约500亩，自动化程度比佛山工厂高，产能约为佛山的1.5倍 [5] - 一期刚投产，支持华东片区业务，可降低物流成本、提升响应速度 [5] - 华东四省一市GDP比广东高，但公司在华东体量比广东小，在无锡工厂支持下，华东片区业务未来1 - 2年会大跨步发展 [5]