财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6160万美元，同比增长35%，高于指引上限 [4] - 美元净留存率为123% [5] - 客户数量同比增长35%，达到1913家 [24] - 总剩余履约义务（RPO）增加2.481亿美元，同比增长63%；当前RPO增至1.839亿美元，同比增长46%，约占总RPO的74% [27] - 非GAAP毛利率为74%，同比提升超300个基点，预计短期内维持在71% - 74% [27] - 销售和营销费用占营收的45%（2021年Q3为43%）；研发费用占营收的23%（2021年Q3为19%） [28] - 运营亏损490万美元，即负8%，优于指引的负16% - 17%，2021年Q3亏损230万美元，即负5% [28] - 每股净亏损0.03美元（基于1.12亿股），2021年同期为每股亏损0.05美元（3930万股） [28] - 第三季度末现金、现金等价物和有价证券为3.066亿美元，其中包括5940万美元美国国债（非流动资产） [29] - 自由现金流为负390万美元，即负6%，2021年同期为负1580万美元，即负35% [29] - 第四季度预计营收6250 - 6450万美元，中点同比增长28%；非GAAP运营利润率为负10% - 11%；非GAAP每股净亏损0.03 - 0.04美元（约1.133亿股） [31] - 2022年全年预计营收2.35 - 2.37亿美元，同比增长40% - 42%；非GAAP运营利润率为负11% - 12%；非GAAP每股净亏损0.21 - 0.22美元（约1.116亿股） [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 实验和新产品年度经常性收入（ARR）突破1000万美元 [25] - 第三季度新增客户包括Zillow、Fox Broadcasting、Volkswagen等；客户扩张案例有NerdWallet、BeReal等 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长26%，达到3740万美元，占总营收的61%；国际市场营收同比增长52%，达到2420万美元，占总营收的39% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资核心产品分析，包括设计和用户体验、工程，以提升易用性、成本效益和透明度 [11][12] - 重视Amplitude CDP和实验功能，CDP超出内部预期，实验支持低延迟用例 [13] - 引入新的营销负责人Tifenn Dano Kwan，改进市场策略执行，包括销售运营节奏、管道管理等 [15] - 强调与Google Analytics的差异，专注产品和增长工作流，提供全客户旅程洞察 [17] - 受益于Google Analytics变化，超四分之一新客户来自其替代 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境变化，短期内扩张和客户流失面临挑战，预计2023年上半年持续 [6] - 长期来看，数字分析需求将推动公司业务增长，市场处于早期，公司持续获份额 [6][7] - 公司产品不断改进，客户满意度高，有信心实现长期可持续增长 [22] 其他重要信息 - 第三季度发布超30个新功能，如卡片分析、入门模板、与Slack和Miro集成等 [10] - 数据表格成为Amplitude前五大常用功能之一 [11] - 公司被Gartner、G2等报告认可，在多个类别排名靠前 [14] - 与Snowflake有数百个联合客户，将深化合作 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CDP吸引客户的原因及客户类型 - 宏观环境下客户倾向整合支出，Amplitude的CDP、实验及其他产品和营销分析功能满足需求 [35] - 有全新客户直接购买全栈产品，也有已有分析业务的客户新增CDP功能，用于替代或补充现有供应商 [36] 问题2: 新客户预订创历史新高的行业驱动因素、合同价值趋势及CRPO与营收增长差异 - 客户从早期科技公司向主流科技公司转变，如Zillow等；部分数字原生公司重新评估分析工具后选择Amplitude [39][41] - 新客户增长受长尾和早期初创公司资金紧张影响，但数字公司事件量高提升了预订价值 [40][42] - 建议关注营收增长，CRPO受益于多年期合同，达到一定水平后两者增长可能反转 [44] 问题3: NOI下降的压力来源及下限风险 - 2022年NOI下降是由于现有客户扩张减少和客户流失增加，2021年部分客户业务增长带来高扩张 [47] - 公司会帮助客户调整支出，确保长期合作，历史上也曾在类似情况采取正确措施 [48][49] 问题4: 运营利润率扩张的原因及改善领域 - 公司运营高效，虽增加产品开发投资，但通过引入新领导，暂停无效业务，重新分配资源 [52][53] - 高毛利率（74%）和审慎投资计划提升了运营利润率 [53] 问题5: 大客户流失情况、流失去向及Google Analytics机会趋势 - 流失主要因公司或业务部门关闭、缺乏实施资源，几乎不会转向Google Analytics或自建系统 [56] - 预计未来几个季度仍会有来自Google Analytics的新客户，公司投资相关业务，有望进一步增长 [61] 问题6: 账单波动原因及对未来增长的影响 - Q2账单增长57%，部分续约提前至Q2，Q3账单同比增长4%，高于预期 [65] - 账单按月计费，预订时间影响账单确认，季度间波动较大 [66] 问题7: 应对国际市场FX逆风的定价策略 - 2023年将聚焦产品驱动增长，包括自助服务等，让客户以低价起步，证明ROI后再扩大合作 [68] 问题8: 客户事件量承诺变化及逾期情况 - 新客户事件量承诺变化不大，续约客户有一定压力，公司将加强工具透明度，帮助客户提升价值 [71] - 逾期占营收比例不到2%，相对稳定，部分大客户扩张后逾期略有下降 [73][74] 问题9: 账单疲软原因及能否作为营收增长领先指标 - 账单受预订时间影响，Q2预订靠前，Q3靠后，更符合正常情况 [77][78] - 建议参考Q4营收指引，2023财年指引将在年初根据环境提供 [80] 问题10: 市场策略明年的变化及对明年的可见性 - 新领导带来多方面变化，将继续发展团队，构建实现10亿美元营收的执行机制 [82] - 销售薪酬注重奖励优秀表现，关注执行改进，如预测、管道增长等 [83] - 多期合同和新客户预订带来积极信号，但宏观经济对客户流失有压力，可见性喜忧参半 [85] 问题11: 竞争环境变化对公司的影响 - 公司竞争地位良好，持续赢得成长型公司，将通过定价和包装策略吸引更多客户 [88] - 赢得初创公司对树立数据驱动产品文化标杆很重要，是公司优先事项 [89]

财务状况概述 - 截至2022年9月30日，公司总资产为42.8261亿美元，较2021年12月31日的40.0388亿美元增长7%[16] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为2.47248亿美元，较2021年12月31日的3.07445亿美元减少20%[16] - 截至2022年9月30日，公司应收账款净额为3138.4万美元，较2021年12月31日的2044.4万美元增长53%[16] - 截至2022年9月30日，公司股东权益为2.95036亿美元，较2021年12月31日的3.06548亿美元减少4%[17] - 2021年12月31日总股东权益（赤字）为 - 67120美元，2021年3月31日为 - 69264美元，2021年6月30日为 - 65689美元，2021年9月30日为308248美元[26] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，未确认交易价格分别为2.481亿美元和1.701亿美元[55] - 截至2022年9月30日和2021年，递延佣金分别为3627.3万美元和2611万美元[60] - 截至2022年9月30日、2021年9月30日、2021年12月31日和2020年12月31日，现金、现金等价物和受限现金分别为2.481亿美元、3.19694亿美元、3.08295亿美元和1.18863亿美元[64] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，预付费用和其他流动资产分别为1990.9万美元和1911.6万美元[66] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，应计费用分别为2557.1万美元和1793.6万美元[67] - 截至2022年9月30日，公司一级投资中货币市场基金摊销成本和公允价值均为190,857千美元，二级投资中美国政府证券摊销成本为59,928千美元，公允价值为59,348千美元，总摊销成本为250,785千美元，总公允价值为250,205千美元[70] - 截至2022年9月30日，公司可供出售证券按剩余合同期限划分，一年以上到期的公允价值为59,348千美元，2021年12月31日无有价证券[72] - 截至2022年9月30日，无形资产净额为2,595千美元，2021年12月31日为3,554千美元；2022年第三季度和前九个月无形资产摊销费用分别为0.5百万美元和1.5百万美元，2021年同期分别为0.5百万美元和1.1百万美元[75] - 截至2022年9月30日，预计未来无形资产摊销费用总计2,595千美元，其中2022年剩余时间为547千美元，2023年为1,424千美元，2024年为519千美元，2025年为105千美元[77] - 截至2022年9月30日，公司预留普通股总数为47,961,554股，2021年12月31日为44,599,148股[82] - 截至2022年9月30日，合并股票计划下未行使期权的总未确认基于股票的薪酬费用为2640万美元，预计在2.00年的加权平均剩余归属期内确认[89] - 截至2022年9月30日，与RSU相关的未确认基于股票的薪酬费用为1.654亿美元，预计在2.95年的加权平均剩余归属期内确认，公司有248,027股非员工RSU流通在外[94] - 截至2022年9月30日，公司未来不可撤销经营租赁的最低租赁付款总额（未折现）为1232.7万美元，减去估算利息79.9万美元后，经营租赁负债总额为1152.8万美元[106] - 截至2022年9月30日和2021年9月30日，付费客户分别为1913个和1417个，同比增长35%[121][130] - 截至2022年9月30日和2021年9月30日，付费客户的美元净留存率分别为123%和121%[122][130] - 截至2022年9月30日，公司累计亏损2.491亿美元，主要通过出售股票和平台订阅销售获得资金[191] - 截至2022年9月30日，公司流动性主要来源为2.472亿美元现金及现金等价物、0.9万美元受限现金和5930万美元长期有价证券，递延收入为9550万美元[192] - 截至2022年9月30日，剩余履约义务总额为2.4809亿美元，较2021年增长63%，其中12个月内和超过12个月的分别增长46%和146%[202] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为2.472亿美元，有价证券（包括非流动资产）为5930万美元[209] 营收与利润情况 - 2022年前三季度公司营收为1.72809亿美元，较2021年同期的1.17837亿美元增长47%[19] - 2022年前三季度公司毛利润为1.2161亿美元，较2021年同期的8146.5万美元增长49%[19] - 2022年前三季度公司净亏损为6933.2万美元，较2021年同期的5308.1万美元扩大31%[19] - 2022年前九个月净亏损69332000美元，2021年前九个月净亏损53081000美元[29] - 2022年前九个月美国和国际市场收入分别为1.06394亿美元和6641.5万美元，2021年同期分别为7594.2万美元和4189.5万美元[58] - 2022年第三季度和前九个月，归属于A类和B类普通股股东的基本和摊薄净亏损每股分别为 - 0.20美元和 - 0.63美元，2021年同期分别为 - 0.93美元和 - 1.64美元[112] - 2022年第三和前九个月，公司39%和38%的收入来自美国以外地区[127] - 2022年第三季度GAAP毛利为4353.8万美元，非GAAP毛利为4586.5万美元；前九个月GAAP毛利为1.2161亿美元，非GAAP毛利为1.27511亿美元[140] - 2022年第三季度GAAP运营亏损为2419万美元，非GAAP运营亏损为486.3万美元；前九个月GAAP运营亏损为7076.4万美元，非GAAP运营亏损为2158.8万美元[140] - 2022年第三季度GAAP经营活动净现金使用量为313.9万美元，自由现金流为 - 388.6万美元；前九个月GAAP经营活动净现金使用量为78.6万美元，自由现金流为 - 532.1万美元[140] - 2022年第三季度非GAAP毛利润为4.5865亿美元，非GAAP毛利率为74%；2021年分别为3.2417亿美元和71%[148] - 2022年第三季度非GAAP运营亏损为4863万美元，非GAAP运营亏损率为8%；2021年分别为2285万美元和5%[149] - 2022年第三季度自由现金流为 - 3886万美元，自由现金流利润率为 - 6%；2021年分别为 - 1.5782亿美元和 - 35%[150] - 2022年第三季度营收6.16亿美元，较2021年同期的4.55亿美元增长1.61亿美元，增幅35%；2022年前九个月营收17.28亿美元，较2021年同期的11.78亿美元增长5.50亿美元，增幅47%，主要因付费客户群增长35%和美元净留存率达123%[169][180] - 2022年第三季度成本收入比为29%，较2021年同期的31%有所下降；2022年前九个月成本收入比为30%，与2021年同期持平[169] - 2022年第三季度毛利润率为71%，较2021年同期的69%有所上升；2022年前九个月毛利润率为70%，较2021年同期的69%有所上升，主要因第三方托管成本占营收的百分比下降[169][171][182] - 2022年第三季度运营亏损为2419万美元，较2021年同期的3677万美元有所收窄；2022年前九个月运营亏损为7076万美元，较2021年同期的5266万美元有所扩大[169] - 2022年第三季度其他收入净额为1442万美元，较2021年同期的123万美元增长1319万美元；2022年前九个月其他收入净额为1821万美元，较2021年同期的143万美元增长1678万美元[169][177] - 2022年第三季度所得税拨备为 - 204万美元，较2021年同期的 - 86万美元减少118万美元，降幅137%；2022年前九个月所得税拨备为389万美元，较2021年同期的560万美元减少171万美元，降幅30%[169][179] - 2022年前9个月其他收入净额为182.1万美元，较2021年增加167.8万美元[188] - 2022年前9个月所得税拨备为38.9万美元，较2021年减少17.1万美元，降幅31%[189] 费用情况 - 2022年前三季度研发费用为5839.7万美元，较2021年同期的3402.2万美元增长72%[19] - 2022年前三季度销售和营销费用为9479.3万美元，较2021年同期的5900.9万美元增长61%[19] - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为786000美元，2021年前九个月为20609000美元[29] - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为64641000美元，2021年前九个月为358000美元[29] - 2022年前九个月融资活动净现金提供量为5232000美元，2021年前九个月为221798000美元[29] - 2022年前九个月现金、现金等价物和受限现金净增加 - 60195000美元，2021年前九个月为200831000美元[29] - 2022年第三季度研发费用为2.16亿美元，较2021年同期的1.85亿美元增长3100万美元，增幅17%；2022年前九个月研发费用为5.84亿美元，较2021年同期的3.40亿美元增长2.44亿美元，增幅72%[169][173][174] - 2022年第三季度销售和营销费用为3.25亿美元，较2021年同期的2.22亿美元增长1.03亿美元，增幅47%；2022年前九个月销售和营销费用为9.48亿美元，较2021年同期的5.90亿美元增长3.58亿美元，增幅61%[169][173][175] - 2022年第三季度一般和行政费用为1.36亿美元，较2021年同期的2.76亿美元下降1.40亿美元，降幅51%；2022年前九个月一般和行政费用为3.92亿美元，较2021年同期的4.11亿美元下降1900万美元，降幅5%[169][173][176] - 2022年第三季度总运营费用为6.77亿美元，较2021年同期的6.83亿美元下降531万美元，降幅1%；2022年前九个月总运营费用为19.24亿美元，较2021年同期的13.41亿美元增长5.83亿美元，增幅43%[169][173] - 2022年前9个月研发费用为5839.7万美元，较2021年增加2437.5万美元，增幅72%[183] - 2022年前9个月销售和营销费用为9479.3万美元，较2021年增加3578.4万美元，增幅61%[183] - 2022年前9个月一般及行政费用为3918.4万美元，较2021年减少191.4万美元，降幅5%[183] - 2022年前9个月经营活动净现金使用量为78.6万美元，投资活动净现金使用量为6464.1万美元，融资活动净现金流入为523.2万美元[194] - 2022年第三季度和前九个月，公司经营租赁成本分别为96.9万美元和275.9万美元，短期租赁成本分别为21.9万美元和59万美元，总租赁成本分别为118.8万美元和334.9万美元，加权平均剩余期限为3.05年，加权平均折现率为2.92%[102] 公司业务与运营 - 公司提供数字分析平台，采用软件即服务（SaaS）模式交付应用程序[32] - 公司有单一运营和报告部门，首席执行官审查合并财务信息以进行运营决策[33] - 公司核心产品分析解决方案Amplitude Analytics在多个类别中排名第一，还扩展了产品包括Amplitude Experiment和Amplitude CDP[119] - 公司曾在2020年收购ClearBrain，2021年收购Iteratively，未来可能会进行战略合作伙伴关系和收购[123][124] - 公司计划继续在研发、销售团队、渠道合作伙伴和国际业务上投资，短期内研发和销售营销费用占收入百分比预计增加[125][126] 财务报表相关 - 财务报表按美国公认会计原则编制，包括公司及其全资子公司账户[34] - 编制财务报表需管理层进行估计和假设，实际结果可能与估计不同[39] - 截至2022年9月30日季度，一位客户占应收账款的17%；截至2021年12月31日，一位客户占应收账款的10%[41] - 2022年1月1日

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度收入为5810万美元，同比增长48%，超出预期 [7] - 美元净留存率为126%，表现强劲 [7] - 自由现金流达到820万美元，创历史新高 [27] - 总RPO（剩余履约义务）为2276亿美元，同比增长64%，当前RPO为1702亿美元，同比增长46% [30] - 毛利率达到74%，同比提升360个基点 [31] - 销售和营销费用占收入的53%，同比增加4个百分点 [31] - 研发费用占收入的22%，主要由于新产品投资 [32] - 运营亏损为900万美元，净亏损每股008美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心产品Amplitude Analytics提供实时数字产品数据，是公司业务的核心 [10] - 新推出的Amplitude CDP（客户数据平台）旨在整合客户数据，降低客户使用门槛 [14] - Amplitude Experiment产品帮助客户进行产品测试和分析，与核心产品形成协同效应 [67] - 公司在Q2推出了多项新产品功能，包括活动报告、指标、数据表和实验结果，增强了核心产品的价值 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入为3550万美元，同比增长40%，占总收入的61% [29] - 国际市场收入为2260万美元，同比增长63%，占总收入的39% [29] - 欧洲市场受到乌克兰战争影响，部分交易延迟 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过数据帮助客户优化数字产品，推动收入增长 [9] - 公司认为数字化转型、数据驱动产品和产品主导增长是推动其成功的三大趋势 [11] - 公司通过新产品Amplitude CDP进入客户数据平台市场，旨在降低客户使用门槛并减少重复支出 [14][15] - 公司任命Thomas Hansen为总裁，负责市场推广和销售，以推动下一阶段的增长 [16] - 公司在Forrester Wave和G2报告中表现优异，进一步验证了其市场领先地位 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对当前经济环境持谨慎态度，特别是在COVID受益者、加密货币和早期初创公司领域 [23] - 公司认为尽管面临挑战，但客户对Amplitude的需求依然强劲，特别是在数字产品优化方面 [22] - 公司预计净留存率在短期内会下降，但长期来看将保持在120%以上 [49] - 公司预计第三季度收入在5950万至6050万美元之间，全年收入预期上调至232亿至236亿美元 [33][34] 其他重要信息 - 公司在Q2举办了Amplify用户大会，吸引了1500名产品领导者参加，并发布了多项新产品 [7] - 公司在Q2签署了多个百万美元以上的扩展协议，包括Groupon、Jersey Mike's和Dynata等客户 [19][20][21] - 公司预计宏观经济环境将对Q3收入产生100万至200万美元的负面影响，全年收入影响为300万至400万美元 [34] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新总裁Thomas Hansen的市场推广策略 - 公司将继续平衡新客户获取和现有客户扩展的策略，Thomas Hansen将帮助公司进入下一阶段的增长 [38][39] - 公司计划在销售和营销方面保持谨慎，特别是在当前宏观经济环境下 [40] 问题: 关于净留存率和扩展趋势 - 公司预计净留存率将在短期内下降，主要由于2021年Q2的大规模扩展成为基数 [48] - 公司认为长期净留存率将保持在120%以上，主要由于市场早期阶段和新产品的推出 [49] 问题: 关于宏观经济对业务的影响 - 公司预计宏观经济环境将对Q3收入产生100万至200万美元的负面影响，全年收入影响为300万至400万美元 [34] - 公司对COVID受益者、加密货币和早期初创公司的业务持谨慎态度，但整体客户基础多样化 [54][55] 问题: 关于竞争格局 - 公司认为Google Analytics的转型为公司提供了机会，特别是在事件驱动模型方面 [88] - 公司在与Pendo、Heap和Mixpanel等竞争对手的竞争中，凭借其复杂性和集成能力保持优势 [90] 问题: 关于国际市场的表现 - 欧洲市场受到乌克兰战争影响，部分交易延迟，但整体趋势保持稳定 [93] - 美国市场表现强劲，国际收入同比增长63% [29]

业绩总结 - 2022年第二季度收入为5810万美元，同比增长48%[9] - 总付费客户数量为1836，较去年同期增长43%[20] - 截至2022年6月30日，美元基础净留存率为126%[9] - Q3 2022的收入预期为5950万至6050万美元，同比增长31%至33%[25] - 2022财年的收入预期为2.32亿至2.36亿美元，同比增长39%至41%[25] 成本与费用 - 非GAAP毛利率为74%[24] - GAAP研发费用为20,306万美元，较2021年的8,544万美元增长了137.5%[29] - 非GAAP研发费用为12,773万美元，较2021年的7,348万美元增长了73.4%[29] - GAAP研发费用占收入的比例为34.9%，较2021年的21.8%上升了13.1个百分点[29] - GAAP销售和营销费用为34,135万美元，较2021年的20,040万美元增长了70.4%[29] - 非GAAP销售和营销费用为30,867万美元，较2021年的19,157万美元增长了60.2%[29] - GAAP销售和营销费用占收入的比例为58.7%，较2021年的51.1%上升了7.6个百分点[29] - GAAP一般和行政费用为11,212万美元，较2021年的8,282万美元增长了35.0%[29] - 非GAAP一般和行政费用为8,592万美元，较2021年的5,436万美元增长了58.5%[29] 盈利能力 - 非GAAP运营亏损率为(15%)，净亏损每股为(0.08美元)[24] - 自由现金流为8,161万美元，较2021年的(5,816)万美元有所改善[31] - 自由现金流占收入的比例为14.0%，较2021年的(14.8%)上升了28.8个百分点[31] - 非GAAP净亏损每股预期为(0.07)至(0.08)美元[25] 现金状况 - 现金及现金等价物（GAAP）为3.1亿美元[24] - 2022年6月30日的加权平均流通股数为1.11亿股[25]

财务状况 - 截至2022年6月30日，公司总资产为426,656千美元，较2021年12月31日的400,388千美元增长约6.56%[12] - 截至2022年6月30日，公司股东权益为298,054千美元，较2021年12月31日的306,548千美元减少约2.77%[13] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，递延佣金分别为3358万美元和2495.7万美元[44] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，预付费用和其他流动资产分别为1877.8万美元和1911.6万美元[50] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，应计费用分别为1902.8万美元和1793.6万美元[51] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，无形资产净值分别为257.1万美元和355.4万美元[54] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司预留普通股分别为4877.2842万股和4459.9148万股[60] - 截至2022年6月30日和2021年，现金、现金等价物和受限现金分别为3.10875亿美元和2.92992亿美元[48] - 截至2022年6月30日，公司累计亏损2.266亿美元，主要资金来源为股票销售和平台订阅销售，流动性主要为现金及现金等价物3.1亿美元和受限现金90万美元[166][167] - 截至2022年6月30日，经营租赁加权平均剩余期限3.27年，加权平均折现率2.89%[77] - 截至2022年6月30日，剩余履约义务（RPO）总计2.27586亿美元，较2021年的1.38877亿美元增长64%；其中，12个月及以内的为1.70173亿美元，增长46%；超过12个月的为5741.3万美元，增长162%[178] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为3.1亿美元，利率立即变动10%不会对投资组合公允价值产生重大影响，预计市场利率突然变化不会对经营成果或现金流产生重大影响[185] - 截至2022年6月30日，公司A类普通股发行和流通股数为66,224股，较2021年12月31日的58,725股增加约12.77%[12] - 截至2022年6月30日，公司B类普通股发行和流通股数为46,070股，较2021年12月31日的51,151股减少约9.93%[12] - 截至2022年6月30日季度，无客户占应收账款的10%；截至2021年12月31日，有一客户占应收账款的10%[31] - 截至2022年6月30日和2021年，公司付费客户分别为1836个和1280个，同比增长43%[98] - 截至2022年6月30日和2021年，付费客户的美元净留存率分别为126%和119%[99] - 截至2021年12月31日，递延税资产包括4.158亿美元净运营亏损结转和540万美元税收抵免结转，预计在可预见未来维持全额估值备抵 [138] 营收情况 - 2022年第二季度，公司营收为58,130千美元，较2021年同期的39,254千美元增长约48.09%[15] - 2022年上半年，公司营收为111,195千美元，较2021年同期的72,364千美元增长约53.66%[15] - 2022年第二季度和上半年，美国市场收入分别为3.5475亿美元和6.8996亿美元，国际市场收入分别为2.2655亿美元和4.2199亿美元[42] - 2022年第二季度营收5813万美元，较2021年同期的3925.4万美元增长1887.6万美元，增幅48%，主要因付费客户群增长43%和基于美元的净留存率达126% [141][145] - 2022年上半年收入为1.112亿美元，较2021年同期增长3883.1万美元，增幅54%，付费客户群增长43%，美元净留存率为126%[156] - 2021财年公司收入为1.673亿美元，2022年和2021年上半年收入分别为1.112亿美元和7240万美元[194] - 2022年第二季度和上半年，公司39%和38%的收入来自美国以外地区[103] 利润与亏损 - 2022年第二季度，公司净亏损为24,568千美元，较2021年同期的10,083千美元亏损扩大约143.66%[15] - 2022年上半年，公司净亏损为46,788千美元，较2021年同期的16,522千美元亏损扩大约183.19%[15] - 2022年上半年净亏损46,788美元，2021年同期为16,522美元[22] - 2022年和2021年第二季度归属于A类和B类普通股股东的净亏损分别为2456.8万美元和1008.3万美元，上半年分别为4678.8万美元和1652.2万美元[85] - 2021财年公司净亏损7500万美元，2022年和2021年上半年净亏损分别为4680万美元和1650万美元；截至2022年6月30日，累计亏损2.266亿美元[197] 费用情况 - 2022年第二季度，公司研发费用为20,306千美元，较2021年同期的8,544千美元增长约137.66%[15] - 2022年上半年，公司研发费用为36,807千美元，较2021年同期的15,529千美元增长约137.02%[15] - 2022年第二季度和上半年无形资产摊销费用分别为50万美元和100万美元，2021年同期分别为40万美元和60万美元[54] - 2022年第二季度和上半年基于股票的薪酬总费用分别为14,836千美元和28,339千美元，2021年同期分别为3,019千美元和5,596千美元[71] - 2022年第二季度和上半年有效税率分别为 - 1.1%和 - 1.3%，2021年同期分别为 - 3.8%和 - 4.1%[72] - 2022年第二季度和上半年租赁总成本分别为1,213千美元和2,161千美元[76] - 2021年第二季度和上半年租金费用分别为100万美元和210万美元[80] - 2022年第二季度成本收入比为29%，较2021年同期的31%有所下降，毛利润率从69%提升至71% [143] - 2022年第二季度运营费用为6565.3万美元，较2021年同期的3686.6万美元增长2878.7万美元，增幅78% [141][148] - 2022年第二季度研发费用为2030.6万美元，较2021年同期的854.4万美元增长1176.2万美元，增幅138%，主要因股票薪酬费用和人员相关费用增加 [141][148][149] - 2022年第二季度销售和营销费用为3413.5万美元，较2021年同期的2004万美元增长1409.5万美元，增幅70%，主要因人员相关费用、营销活动费用和股票薪酬费用增加 [141][148][151] - 2022年第二季度一般和行政费用为1121.2万美元，较2021年同期的828.2万美元增长293万美元，增幅35% [141][148] - 2022年上半年成本收入比为3312.3万美元，较2021年同期增长1073.3万美元，增幅48%，主要因第三方托管成本和人员相关费用增加[157] - 2022年上半年研发费用为3680.7万美元，较2021年同期增长2127.8万美元，增幅137%，主要因人员相关费用和股票薪酬费用增加[159][160] - 2022年上半年销售和营销费用为6226.5万美元，较2021年同期增长2545.5万美元，增幅69%，主要因人员相关费用、营销活动费用和股票薪酬费用增加[159][162] - 2022年上半年一般及行政费用为2557.4万美元，较2021年同期增长1204.3万美元，增幅89%，主要因股票薪酬费用、人员相关费用、公司费用和订阅软件成本增加[159][163] - 2022年上半年其他收入净额为37.9万美元，较2021年同期增长35.9万美元，主要因利息收入增加[164] - 2022年上半年所得税拨备为59.3万美元，较2021年同期减少5.3万美元，降幅8%，主要因外国递延税余额变化减少[165] 现金流情况 - 2022年上半年经营活动提供的净现金为2,353美元，2021年同期使用的净现金为5,523美元[22] - 2022年上半年投资活动使用的净现金为3,788美元，2021年同期提供的净现金为339美元[22] - 2022年上半年融资活动提供的净现金为4,015美元，2021年同期为179,313美元[22] - 2022年上半年现金、现金等价物和受限现金净增加2,580美元，期末余额为310,875美元[22] - 2022年第二季度和上半年自由现金流分别为8161万美元和 - 1435万美元，自由现金流利润率分别为14%和 - 1%[116] - 2022年上半年经营活动产生的净现金为240万美元，主要因递延收入增加和运营资产及负债变化；投资活动使用的净现金为380万美元，主要用于软件研发和设备采购[170][172][175] - 2021年上半年经营活动使用的净现金为550万美元，投资活动提供的净现金为30万美元，主要因收购公司获得现金[170][174][175] - 2022年上半年融资活动提供的净现金为400万美元，主要来自行使股票期权所得的520万美元，减去为支付未汇至相关税务管辖区的税款而出售普通股使用的110万美元净现金；2021年上半年为1.793亿美元，主要来自出售和发行F系列优先股的净收益1.733亿美元和行使股票期权所得的600万美元[176] 股票相关 - 公司授权发行2000万股无指定优先股和6亿股A类普通股、6亿股B类普通股[57][58] - 2021激励奖励计划预留18,643,596股A类普通股用于发行，自2022年起每年1月1日增加，上限为前一财年末已发行普通股的5%或董事会确定的较小数量，激励股票期权行权发行上限为88,000,000股[62] - 截至2022年6月30日，合并股票计划下未行使股票期权为17,620,837份，加权平均行权价格3.91美元，加权平均剩余合同期限7.64年，总内在价值182,904千美元[65] - 2022年上半年授予183,630份股票期权，行使1,932,702份，注销/没收1,844,246份[65] - 截至2022年6月30日，受限股票单位为6,475,393份，加权平均授予日公允价值23.37美元[68] - 2022年上半年授予5,493,481份受限股票单位，归属316,652份，注销/没收418,050份[68] - 2021员工股票购买计划预留2,663,371股A类普通股，截至2022年6月30日已购买0.2百万股，确认300万美元基于股票的薪酬费用，扣留员工缴款380万美元，未确认补偿成本420万美元[69] - 2022年7月，公司授予员工0.7百万份股票期权和代表130万股A类普通股的受限股单位，授予日公允价值分别约为990万美元和1890万美元[90] 业务与经营 - 公司有单一经营和报告分部，首席执行官为主要运营决策者[26] - 公司提供数字优化系统，以SaaS模式交付应用，并提供客户支持服务[25] - 公司主要通过销售订阅服务获取收入，收入受付费客户数量和订阅计划水平驱动[129] - 收入成本主要包括第三方托管费用、运营和支持人员的人事相关费用等，随新客户增加和现有客户使用量提升而增加[130] - 长期来看，公司预计优化系统性能和利用数据开发新产品后，毛利润将增加，毛利率将改善[131] - 2020年公司收购ClearBrain以增强预测分析能力，2021年收购Iteratively以增强平台数据处理能力[100] - 公司计划继续投资研发，预计研发费用短期内占收入百分比将增加，长期将下降[101] - 公司计划继续投资销售和营销，预计销售和营销费用短期内占收入百分比将增加，长期将下降[102] - 公司计划在国际上扩展办公室和员工规模以服务国际市场，但可能受全球经济和政治不稳定影响[103] - 2022年Q2和H1非GAAP毛利润分别为4.3233亿美元和8.1646亿美元，非GAAP毛利率分别为74%和73%[116] - 2022年Q2和H1非GAAP运营亏损分别为8999万美元和1.6725亿美元，非GAAP运营亏损率分别为15%和15%[116] - 非GAAP财务指标排除了股票薪酬费用、无形资产摊销和非经常性成本等项目[118] - 非GAAP财务指标有局限性，不能替代美国公认会计原则下的财务信息[122] - 公司预计运营费用金额将继续增加，短期内占营收百分比上升，长期将下降 [132] - 公司预计研发费用金额将继续增加，短期内占营收百分比上升，长期将下降 [133] - 公司预计

业绩总结 - 2022年第一季度收入为5310万美元，同比增长60%[7] - 付费客户数量达到1701个，同比增长49%[7] - 截至2022年3月31日，美元基础净留存率为126%[7] - 2022年第二季度收入预期为5450万至5550万美元，同比增长39%至41%[25] - 2022财年收入预期为2.29亿至2.35亿美元，同比增长37%至40%[25] 财务数据 - 非GAAP毛利率为72.4%[24] - 非GAAP运营亏损率为(14.6%)，净亏损每股为(0.07美元)[24] - 现金及现金等价物（GAAP）为3.004亿美元[24] - 2022年第一季度非GAAP销售和营销费用占收入的46.9%[29] - 2022年第一季度研发费用占收入的31.1%[29] 现金流与支出 - 2022年第一季度，经营活动中使用的净现金为8,289万美元，2021年为462万美元[31] - 2022年第一季度，购买物业和设备的支出为713万美元，2021年为250万美元[31] - 2022年第一季度，内部使用软件成本的资本化为594万美元，2021年为381万美元[31] - 2022年第一季度，自由现金流为负9,596万美元，2021年为负1,093万美元[31] - 2022年第一季度，经营活动净现金使用率为负15.6%，2021年为负1.4%[31] - 2022年第一季度，非GAAP调整为负2.5%，2021年为负1.9%[31] - 2022年第一季度，自由现金流率为负18.1%，2021年为负3.3%[31]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为5310万美元,同比增长60% [5] - 季度末付费客户数量为1701家,同比增长49% [5] - 美元计价净留存率(NRR)为126%,同比增加800个基点 [5] - 美国收入为3350万美元,同比增长59% [6] - 国际收入为1950万美元,同比增长62% [6] - 总剩余履约义务(RPO)为1.944亿美元,同比增长84% [6] - 当前RPO为1.496亿美元,同比增长62% [6] - 毛利率为72%,同比提高2个百分点 [6] - 运营亏损为770万美元,同比扩大 [6] - 净亏损为800万美元,同比扩大 [6] - 自由现金流为-960万美元,占收入的-18% [6] - 现金及现金等价物为3.004亿美元,环比减少 [6] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增超过100家付费客户,同比增长49% [5] - 产品分析平台使用量增加,推动产品驱动增长 [6] - 实验产品季度表现最佳 [6] - 推荐产品季度表现良好 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入占比63%,国际市场占比37% [6] - 国际市场收入增长快于美国市场 [6] - 欧洲市场新增客户如Luno、Infobip等 [13] - 欧洲市场团队扩张,开设新办公地点 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景:帮助每家公司通过数据构建更好的产品 [6] - 开创"数字优化"软件新类别 [6] - 三大趋势推动公司成功:数字化转型、数据驱动产品和产品驱动增长 [6] - 公司定位为产品组织的记录系统,类似Salesforce和Adobe [10] - 预计数字优化市场规模为370亿美元,并将继续增长 [10] - 聘请首席客户官,加强客户成功和咨询团队 [11] - 继续保持市场领先地位,获得多个行业奖项 [12] - 在AWS Marketplace上线,简化客户采购流程 [8] - 推出GA迁移服务,抓住市场机会 [9] - 加强产品开发投资,计划在Amplify会议上展示成果 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第一季度业绩感到满意,团队执行力强 [22] - 认为公司处于重大市场机遇的初期,将积极投资以抓住机遇 [22] - 预计第二季度收入为5450万至5550万美元,同比增长40% [31] - 预计全年收入为2.29亿至2.35亿美元,同比增长37%至40% [32] - 预计第二季度非GAAP运营亏损率为23%至24% [31] - 预计全年非GAAP运营亏损率为19%至20% [32] - 预计第二季度非GAAP每股净亏损为0.11至0.12美元 [31] - 预计全年非GAAP每股净亏损为0.39至0.41美元 [32] - 预计未来将逐步改善运营利润率和自由现金流 [30] 其他重要信息 - 因乌克兰冲突,终止与部分俄罗斯客户的关系,预计对第二季度及全年收入产生约100万美元的负面影响 [14][26] - 因Twitter决定自建解决方案,失去该客户,预计对第二季度收入产生约200万美元的负面影响 [23][31] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于市场机会和产品策略 - 管理层认为市场正在向统一客户体验的方向发展,产品分析和营销分析将逐渐融合 [36] - 公司将继续专注于产品分析领域,同时扩展到数字营销等其他领域 [37] 问题: 关于RPO和收入指引 - 管理层解释RPO增长包含部分负面因素,但收入指引考虑了这些因素 [38][39] 问题: 关于客户扩展的不确定性 - 管理层表示对大型客户扩展的可见性保持不变,但第一季度执行良好 [41][42] 问题: 关于Experiment和Recommend产品的采用情况 - 管理层表示这些产品仍处于早期阶段,但第一季度表现良好,特别是大型企业客户开始采用 [43][44][45][59] 问题: 关于AWS Marketplace的影响 - 管理层认为这将有助于扩大客户群,但需要时间才能看到显著效果 [48][49] 问题: 关于合作伙伴战略 - 管理层表示将继续扩大技术集成和解决方案合作伙伴,以支持不同行业的客户 [50][51][52][53] 问题: 关于Adobe和Google Analytics的竞争 - 管理层认为Google Analytics的迁移将带来机会,而Adobe的竞争仍处于早期阶段 [56][57] 问题: 关于净留存率提升的原因 - 管理层表示产品分析仍是主要驱动力,但新产品的采用也开始产生影响 [58][59] 问题: 关于欧洲市场的影响 - 管理层表示欧洲市场增长强劲,未受到乌克兰冲突的显著影响 [60][61] 问题: 关于客户扩展的挑战 - 管理层表示将继续加强教育和客户服务,以提高扩展的预测性和可重复性 [63][64] 问题: 关于全年指引的调整 - 管理层表示上调指引反映了第一季度的强劲表现和对市场的信心 [65][66]

财务状况 - 截至2022年3月31日，公司总资产为414,193千美元，较2021年12月31日的400,388千美元有所增长[13] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为300,422千美元，较2021年12月31日的307,445千美元有所减少[13] - 截至2022年3月31日，公司应收账款净额为23,273千美元，较2021年12月31日的20,444千美元有所增加[13] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为300,422美元，受限现金（流动）为0，受限现金（非流动）为850美元，总计301,272美元；2021年3月31日对应数据分别为118,708美元、1,080美元、0，总计119,788美元[48] - 截至2022年3月31日，预付费用和其他流动资产总计21,577千美元，2021年12月31日为19,116千美元[50] - 截至2022年3月31日，应计费用总计22,697千美元，2021年12月31日为17,936千美元[52] - 截至2022年3月31日，无形资产净值为3,065千美元，2021年12月31日为3,554千美元；2022年和2021年第一季度无形资产摊销费用分别为0.5百万美元和0.2百万美元[54] - 截至2022年3月31日，预留股份总计49,559,456股，2021年12月31日为44,599,148股[60] - 截至2022年3月31日，未行使股票期权为18,076,050股，加权平均行使价格为3.99美元，加权平均剩余合同期限为7.88年，合计内在价值为261,018千美元[65] - 截至2022年3月31日，与未行使期权相关的未确认基于股票的薪酬费用为3130万美元，预计在2.52年的加权平均剩余归属期内确认[67] - 截至2022年3月31日，与RSUs相关的未确认股票薪酬费用为1.014亿美元，预计在2.63年的加权平均剩余归属期内确认[69] - 截至2022年3月31日，RSUs余额为409.0669万个[70] - 截至2022年3月31日，未购买任何股份，确认与ESPP相关的股票薪酬费用140万美元，从员工处代扣250万美元供款，未确认补偿成本400万美元，将在0.62年的加权平均期间内摊销[72] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，付费客户分别为1701个和1145个，同比增长49%[94][102] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，付费客户的美元净留存率分别为126%和118%[95][102] - 截至2022年3月31日，公司累计亏损2.02亿美元，经营活动产生负现金流[151] - 截至2022年3月31日，公司主要流动性来源为3.004亿美元现金及现金等价物和90万美元受限现金，递延收入为7510万美元[152] - 截至2022年3月31日，剩余履约义务总额为1.94434亿美元，较2021年同期增长84%[163] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为3.004亿美元，利率变动10%不会对投资组合公允价值产生重大影响[171] 经营成果 - 2022年第一季度，公司实现收入53,065千美元，较2021年同期的33,110千美元增长59.97%[15] - 2022年第一季度，公司净亏损22,220千美元，较2021年同期的6,439千美元有所扩大[15] - 2022年第一季度，公司研发费用为16,501千美元，较2021年同期的6,985千美元增长136.24%[15] - 2022年第一季度，公司销售和营销费用为28,130千美元，较2021年同期的16,770千美元增长67.74%[15] - 2022年第一季度，公司经营活动净现金使用量为8,289千美元，较2021年同期的462千美元有所增加[21] - 2022年第一季度，公司投资活动净现金使用量为1,307千美元，较2021年同期的631千美元有所增加[21] - 2022年第一季度，公司融资活动净现金提供量为2,573千美元，较2021年同期的2,018千美元有所增加[21] - 2022年第一季度从2021年末递延收入中确认的收入为3570万美元[39] - 2022年第一季度美国地区收入3352.1万美元，国际地区收入1954.4万美元，总计5306.5万美元；2021年同期美国地区收入2102.8万美元，国际地区收入1208.2万美元，总计3311万美元[42] - 2022年第一季度递延佣金期初余额2868.5万美元，新增442.1万美元，摊销203.1万美元，期末余额3107.5万美元；2021年同期期初余额1944万美元，新增269.2万美元，摊销142.3万美元，期末余额2070.9万美元[45] - 2022年和2021年第一季度均无客户占总收入的10%以上；截至2022年3月31日季度末，无客户占应收账款的10%；截至2021年12月31日，有一个客户占应收账款的10%[30] - 2022年第一季度公司的租赁费用为94.8万美元，加权平均剩余期限为3.57年，加权平均折现率为2.92%，未来不可撤销经营租赁的最低付款总额（未折现）为1415.9万美元，经营租赁负债总额为1342.7万美元[77][79] - 2022年和2021年第一季度归属于A类和B类普通股股东的净亏损分别为2222万美元和643.9万美元，基本和摊薄后每股净亏损分别为-0.20美元和-0.23美元[85] - 2022年第一季度GAAP毛利润为37002千美元，非GAAP毛利润为38413千美元[111][118] - 2022年第一季度GAAP毛利率为70%，非GAAP毛利率为72%[111][118] - 2022年第一季度GAAP运营亏损为21991千美元，非GAAP运营亏损为7726千美元[111] - 2022年第一季度GAAP运营亏损率为41%，非GAAP运营亏损率为15%[111] - 2022年第一季度GAAP经营活动净现金使用量为8289千美元，自由现金流为 - 9596千美元[111] - 2022年第一季度GAAP经营活动净现金使用量率为16%，自由现金流率为 - 18%[111] - 2022年第一季度公司营收5.3065亿美元，较2021年同期的3.311亿美元增长1.9955亿美元，增幅60%，主要因付费客户群增长49%和美元净留存率达126% [136][140] - 2022年第一季度公司运营亏损2.1991亿美元，2021年同期为614.9万美元；非GAAP运营亏损772.6万美元，亏损率15%，2021年同期亏损324.6万美元，亏损率10% [119][136] - 2022年第一季度公司自由现金流为负959.6万美元，自由现金流利润率为负18%，2021年同期分别为负109.3万美元和负3% [121] - 2022年第一季度公司成本收入比为30%，2021年同期为31%；毛利润率为70%，2021年同期为69% [138] - 2022年第一季度公司研发费用为1650.1万美元，占营收31%，2021年同期为698.5万美元，占比21% [136][138] - 2022年第一季度公司销售和营销费用为2813万美元，占营收53%，2021年同期为1677万美元，占比51% [136][138] - 2022年第一季度公司一般及行政费用为1436.2万美元，占营收27%，2021年同期为524.9万美元，占比16% [136][138] - 2022年第一季度研发费用为1650.1万美元，较2021年同期增加951.6万美元，增幅136%[143][144] - 2022年第一季度销售和营销费用为2813万美元，较2021年同期增加1136万美元，增幅68%[143][146] - 2022年第一季度一般及行政费用为1436.2万美元，较2021年同期增加911.3万美元，增幅174%[143][147] - 2022年第一季度其他收入（支出）净额为8.6万美元，较2021年同期增加9.8万美元，增幅817%[148] - 2022年第一季度所得税拨备为31.5万美元，较2021年同期增加3.7万美元，增幅13%[149] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为830万美元，投资活动净现金使用量为130万美元，融资活动净现金流入为260万美元[155] - 公司2021财年营收为1.673亿美元，2022年和2021年第一季度营收分别为5310万美元和3310万美元[180] - 公司2021财年净亏损7500万美元，2022年和2021年第一季度净亏损分别为2220万美元和640万美元，截至2022年3月31日累计亏损2.02亿美元[183] 会计政策与评估 - 2022年1月1日采用新租赁准则，确认使用权资产1160万美元和租赁负债1320万美元，注销递延租金160万美元[35] - 2022年1月1日提前采用ASU No. 2017 - 04标准，对合并财务报表无重大影响[36] - 公司正在评估采用ASU No. 2016 - 13标准对合并财务报表的影响[37] 公司业务 - 公司业务为提供数字优化系统，以SaaS模式通过互联网提供应用程序，并提供客户支持服务[24] - 公司有单一运营和报告部门，首席执行官为主要运营决策者[25] - 公司构建了首个统一系统，其核心是行为图，G2在2022年最佳软件奖中将公司评为整体排名第3的最佳软件产品和第5的最佳企业产品，在2022年春季报告中连续第七个季度将公司评为排名第1的产品分析解决方案、第1的移动分析解决方案和第3的数字分析解决方案[90][91] - 公司的数字优化系统在2021年扩展到包括Recommend和Experiment产品，以实现跨职能团队对客户数字产品体验的个性化[91] - 公司近年来实现显著增长，全球有超过1700家付费客户快速采用其数字优化系统[92] - 2022年第一季度，37%的收入来自美国以外地区[100] 股权相关 - 公司授权发行2000万股无指定优先股，6亿股A类普通股和6亿股B类普通股[58][59] - 2021激励奖励计划预留18,643,596股A类普通股，自2022年起每年有不超过5%的年度增加[63] - 2022年第一季度行使期权的总内在价值为2560万美元，2021年同期为720万美元[67] - 2022年第一季度公司记录与受限股票单位（RSUs）相关的费用为610万美元[69] - 2022年第一季度授予RSUs 246.378万个，归属3.0905万个，取消/没收5.882万个[70] - 2021年8月公司董事会通过并经股东批准2021年员工股票购买计划（ESPP），共预留266.3371万股A类普通股用于未来发行[72] - 2022年4月公司向部分员工授予代表60万股A类普通股的RSUs，授予日公允价值约为1140万美元，大部分RSUs的服务归属条件在四年内满足[87] 税务相关 - 2022年和2021年第一季度公司的有效税率分别为-1.4%和-4.5%，公司继续在美国产生经营亏损，在海外司法管辖区利润微薄，认为在美国不太可能实现净递延所得税资产，继续对美国境内的净递延所得税资产维持全额估值备抵[74] - 公司递延所得税资产包括2021年底净运营亏损结转4.158亿美元和税收抵免结转540万美元，预计在可预见未来对美国司法管辖区维持全额估值备抵 [133] 未来展望与风险 - 公司预计未来研发、销售和营销、一般及行政费用金额将继续增加，但长期内占营收百分比将下降，短期内因投资产品创新和销售增长等因素占比会上升 [125][127][129][131] - 公司预计随着优化系统性能和利用数据开发新产品，长期内毛利润将增加，毛利率将改善 [124] - 公司经营历史有限且增长迅速，难以准确预测未来经营成果[180] - 公司未来营收增长率可能下降，营收可能因多种原因放缓或下滑[181] - 公司业务依赖客户续约、增购及吸引新客户，客户留存和拓展情况影响业务[186] - 公司预计财务结果和关键指标会波动，若未达分析师或投资者预期，股价可能下跌[189] - 行业或全球经济不利、软件支出减少会限制公司业务增长，影响财务状况和经营成果[194] - SaaS应用市场发展缓慢或下滑，会对公司业务造成不利影响[196] - 数字优化应用市场竞争激烈，若公司无法有效竞争，业务将受损害[198] - 若公司未能响应客户需求和技术发展进行创新，业务会受不利影响[202] - 公司业务快速增长，若不能有效管理，业务、财务和经营成果将受影响[205] - 新冠疫情对公司业务和运营有不利影响，且影响难以评估和预测[207] - 若公司安全措施被

业绩总结 - 2021年第四季度收入为4940万美元，同比增长64%[7] - 付费客户数量达到1597个，同比增长54%[7] - 截至2021年12月31日，美元基础净留存率为123%[7] - 2022年第一季度收入预期为5000万至5100万美元，同比增长51%至54%[23] - 2022财年收入预期为2.26亿至2.34亿美元，同比增长35%至40%[23] 成本与费用 - 非GAAP毛利率为72.0%，2021财年为71.2%[22] - 非GAAP运营亏损率为(10.0%)，2021财年为(8.8%) [22] - 每股非GAAP净亏损为0.05美元，2021财年为0.30美元[22] - 2021年第四季度GAAP研发费用为14,229万美元，较2020年同期的6,371万美元增长了123.5%[27] - 2021年第四季度非GAAP研发费用为9,783万美元，较2020年同期的5,272万美元增长了85.5%[27] - 2021年第四季度GAAP销售和营销费用为27,016万美元，较2020年同期的14,968万美元增长了80.8%[27] - 2021年第四季度非GAAP销售和营销费用为21,867万美元，较2020年同期的12,640万美元增长了73.0%[27] - 2021年第四季度GAAP一般和行政费用为14,272万美元，较2020年同期的4,651万美元增长了206.5%[27] - 2021年第四季度非GAAP一般和行政费用为8,888万美元，较2020年同期的3,580万美元增长了148.5%[27] 现金流与财务状况 - 现金及现金等价物为3.074亿美元[22] - 2021年第四季度自由现金流为(12,244)万美元，较2020年同期的(3,797)万美元下降了222.5%[29] - 2021年第四季度GAAP运营活动净现金流为(11,104)万美元，较2020年同期的(2,991)万美元下降了270.5%[29] - 2021年第四季度自由现金流率为(24.8%)，较2020年同期的(12.6%)下降了96.8%[29] - 2021年全年GAAP运营活动净现金流为(31,713)万美元，较2020年全年(10,392)万美元下降了205.5%[29]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收4940万美元，同比增长64%；全年营收1.673亿美元，同比增长63% [23] - 第四季度末付费客户达1597个，同比增长54%；ARR超10万美元的客户385个，同比增长47%，占2021年底总ARR约73%；其中超100万美元的客户29个，同比增长93% [23] - 美元净留存率达123%，同比增加400个基点 [8][24] - 第四季度美国营收3130万美元，同比增长66%；国际营收1810万美元，同比增长62%；美国和国际营收占比分别为63%和37%，与上年一致 [24] - 第四季度总剩余履约义务（RPO）增至1.701亿美元，同比增长78%；当前RPO增至1.373亿美元，同比增长60%，占总RPO约81% [25] - 第四季度毛利率从2020年第四季度的71%提升至72% [25] - 第四季度销售和营销费用2190万美元，同比增长73%，占营收44%（2020年第四季度占比42%）；研发费用980万美元，占营收约20%（2020年第四季度占比18%）；一般及行政费用890万美元，占营收18%（2020年第四季度占比12%） [26][27] - 第四季度运营亏损500万美元（2020年第四季度亏损20万美元），运营利润率为 - 10%（2020年同期为 - 1%）；净亏损540万美元（2020年第四季度亏损50万美元），每股净亏损0.05美元（2020年第四季度基于2600万股为0.02美元） [27] - 第四季度自由现金流为 - 1220万美元，占营收 - 25%（2020年第四季度为 - 380万美元，占比 - 13%）；2021年全年自由现金流为 - 3490万美元，占营收 - 21%；调整后第四季度和全年自由现金流利润率分别为 - 12%和 - 10% [28] - 2022年初始营收指引为2.26 - 2.34亿美元，中点增长率37%，高端约40%；预计非GAAP运营利润率为 - 22%至 - 20%，非GAAP每股净亏损在0.44 - 0.42美元之间，假设流通股约1.119亿股 [29][31] - 2022年第一季度预计营收5000 - 5100万美元，中点同比增长率53%；预计非GAAP运营利润率约为 - 22%至 - 20%，非GAAP每股净亏损在0.10 - 0.09美元之间，假设流通股约1.095亿股 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过100个客户使用Experiment和Recommend产品，新客户和新产品采用情况良好 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第四季度营收同比增长66%，国际市场同比增长62% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是通过数据帮助企业打造更好产品，开创数字优化软件新类别，连接产品数据与业务，认为自身可成为产品组织的记录系统，市场机会达370亿美元 [9][10] - 2022年将加速产品开发和工程团队投资，扩展数字优化系统以覆盖更多用例，构建市场上最全面的产品套件 [20] - 举办Amplify产品增长大会，推广数字优化的成功案例和业务变革影响 [20] - 近期G2的2022最佳软件奖将公司评为整体第三、企业产品第五；G2 2022冬季报告连续六个季度将其评为产品分析解决方案第一、移动分析第一；还被纳入Forrester三份聚焦数据分析、客户旅程管理和实时交互管理的报告 [11] - 推出新的和增强的集成方案，与Adobe、Google等超60种技术集成，帮助客户统一、分析和利用客户数据，降低实施时间 [12][13] - 竞争方面，市场尚处早期，主要是让企业接受数字优化理念，而非与其他竞争对手直接对抗 [73][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是突破年，数字优化战略成效显著，客户需求强劲，新客户和现有客户拓展良好 [7] - 数字产品成为企业核心驱动力，产品组织重要性提升，对数字优化系统需求增加 [10] - 新客户完全接受数字优化系统并实现大规模拓展可能需要数年时间，拓展时机不确定影响2022年业绩指引，但公司对长期增长有信心 [30] 其他重要信息 - 2021年9月完成直接上市，年底员工增至612人 [8] - 第四季度新客户包括丰田美国、塔可钟、Twilio等；客户拓展案例有A&E Networks、HBO等 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 上季度未达预期的客户拓展问题及与DBNRR和CRPR增长的关系 - 公司在第四季度执行符合预期，但客户拓展时机存在波动，受疫情影响部分公司增长放缓，而未受疫情影响的公司恢复正常的时间不确定；长期来看，公司对客户采用和拓展有信心 [35][36] 问题2: 解决客户拓展问题是市场策略还是产品问题 - 这是一个需要推广新观念的销售过程，客户接受数字优化理念需要时间，不同公司接受时间不同，如Venmo被PayPal收购后，PayPal花了几年才接受数字优化理念 [38][39] 问题3: 与Atlassians和Instacarts的交易节奏，以及Fortune 100客户对新产品的采用情况和销售周期关联 - 客户接受数字优化的速度不同，可能需要数年时间；新产品目前在营收中占比小，但已有100家公司使用，公司有信心继续投资并推出新产品 [42][44] 问题4: Adobe扩展和Snowflake集成的作用及对降低采用障碍的影响 - Adobe和Google集成意义重大，能开拓新客户群体，降低客户使用门槛，目前虽刚推出，但市场前景广阔 [47][48] 问题5: 计算账单季度环比下降的原因 - 这与续约和开票时间有关，第四季度通常是9月底续约，12月的交易和续约通常在第一季度开票，且第三季度因第二季度的拓展而表现较强 [52][54] 问题6: NRR增长中分析产品和新产品的贡献，以及低季度滚动和季度内NRR改善情况 - NRR是基于过去12个月计算，部分受疫情影响的季度逐渐退出计算，同时公司在产品和客户参与方面表现更好，新产品在第三、四季度开始有一定影响，但占比仍较小 [56] 问题7: 第一季度客户拓展较弱的原因及内部改进措施 - 公司并非看到实际拓展下降，而是对未来拓展时机不确定；产品使用和新用例拓展没有明显差异，需要提高市场认知和教育；目前产品使用指标良好，公司对拓展有信心 [60][62][63] 问题8: 传统行业（金融服务、汽车）的业务管道发展情况 - 非科技行业在过去一年大量采用公司产品，如汽车行业的丰田、福特，媒体行业的A&E Networks、HBO、NBC等，公司将加大对这些行业的投资 [66] 问题9: 针对科技和非科技客户的市场策略，以及如何平衡拓展时机不确定性和市场策略 - 目前尚未决定垂直化销售团队，对于这些客户需要更强大的支持和定制化服务；客户接受数字优化理念的过程相似，需要时间，公司的业绩指引已考虑这一因素 [69][70][71] 问题10: 竞争环境变化，以及应对“将产品数据放入数据仓库”观点的情况 - 市场仍处于早期，竞争主要是让客户接受数字优化理念，公司能为客户提供一站式解决方案，替代客户现有的定制化工程资源和技术栈 [73][74] 问题11: 销售产能提升情况及与营收指引的关系 - 过去公司在销售和市场投入保守，现在是在弥补之前的不足；投资是为了长期发展，公司对销售产能相关指标满意 [77][78] 问题12: 第一季度成为季节性续约旺季的原因，以及业务规模扩大后是否会转向第四季度为主的开票季节性 - 历史上第四季度是旺季，但12月续约的开票在1月，所以在营收上体现为第一季度；业务规模扩大后，预计仍会保持这种开票模式 [80] 问题13: 开票时间延迟情况及如何纳入模型 - 销售人员签订合同后，通常次月1日开始计费，这就是开票延迟的原因 [82] 问题14: 2022年开票和营收情况与2021年的比较，以及本季度VR环比下降的异常情况 - 2021年第二季度因早期拓展而较强，部分拓展的开票分散在第二、三季度；通常第一季度开票环比增长大，第四季度因一个月延迟而稍低 [85][86] 问题15: 本季度季度内美元净扩张率与过去季度的比较，以及未来展望 - 公司长期致力于保持净留存率在120%以上，本季度扩张表现良好；新客户大多是小客户，有成长潜力；平均销售价格（ASP）总体稳定 [87][88]