财务状况 - 2023年9月，公司营收为70,637千美元，同比增长14.7%[25] - 研发费用为21,797千美元，销售和营销费用为38,475千美元[25] - 净亏损为17,747千美元，同比减少21.2%[25] - 公司股东权益在不同季度和年度均有增长，分别为291,574千美元、288,850千美元、302,849千美元、298,054千美元[26][27] - Amplitude, Inc.的经营活动现金流为23,309千美元[28] 股权结构 - 公司有两类普通股：A类普通股和B类普通股[40] - A类普通股和B类普通股在投票、转换和转让权方面有所不同[40] - 公司已经授权发行600万股A类普通股和600万股B类普通股[40] - 公司的股东有权在任何时候将B类普通股转换为A类普通股[40] - 公司已经为其普通股保留了一定数量的股份[41] 现金流和资产 - 2023年前9个月，Amplitude, Inc.的未实现交易价格相关的剩余履约义务为237,600千美元[35] - Amplitude, Inc.的现金、现金等价物和受限现金在2023年9月底为239,390千美元[37] - Amplitude, Inc.的可供出售证券的公允价值为281,894千美元[39] - Amplitude, Inc.的无形资产净额为926千美元，其中包括开发技术和客户相关的无形资产[39] 股票期权和激励计划 - 公司在2014年股票期权和授予计划以及2021年激励奖计划中有股票期权未行使[41] - 2021年激励奖计划提供了各种形式的股权奖励[42] - 2021年激励奖计划下已经保留了1826.89万股A类普通股用于发行[42] - 股票期权在公司的合并股票计划下一般基于连续服务四年而获得[43] - 2023年前九个月，公司的股票期权活动包括授予、行使和取消[43] 风险因素 - 公司的主要风险之一是客户续订订阅和吸引新客户，任何续订下降或无法吸引新客户都会对业务产生重大不利影响[121] - 公司认为通货膨胀对其业务、运营结果或财务状况没有产生实质影响[110] - 公司的业绩和关键指标过去有波动，未来也会有波动，受多种因素影响，包括需求波动、新产品推出、客户扩展率等[122] - 公司的成本控制能力、云计算基础设施费用、非现金费用等会影响财务状况[123] - 公司依赖大型机构销售，销售周期可能变长，结果可能不可预测[125] - 销售周期变化可能对财务状况产生不利影响，包括教育客户、竞争性评估、新产品发布等[126] - 公司对大型机构销售依赖增加，可能导致财务状况波动，未来收入可能受影响[128] - 公司的收入是按客户合同期限确认的，新销售的增减可能不会立即反映在财务状况中[129]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6780万美元，同比增长17%，高于第一季度给出的指引上限 [5] - 年度经常性收入（ARR）增至2.68亿美元，同比增长18%，环比增加600万美元 [22] - 总客户数量增加至2344个 [5] - 非GAAP毛利率提高至77.5%，同比提升3个百分点 [5] - 实现首个非GAAP盈利的每股收益季度 [5] - 运营现金流达到创纪录的2040万美元，自由现金流为1930万美元 [5] - 过去12个月的净留存率（NRR）环比降至108%，本季度NRR为101%，低于2022年第二季度的118% [24] - 本季度总留存率处于80%中段 [24] - 总剩余履约义务（RPO）为2.46亿美元，同比增长8%；当前RPO为1.92亿美元，环比持平但同比增长13%，占总RPO约78% [24] - 销售和营销费用为3100万美元，占营收45%，低于去年的53%；研发费用为1290万美元，占营收19%，低于去年的22%；一般及行政费用为980万美元，占营收14%，低于去年的15% [24] - 运营亏损为负80万美元，占营收负1%，同比改善14个百分点，环比改善11个百分点 [24] - 每股净收益为0.02美元，基于1.263亿股完全摊薄股份，而去年同期为亏损0.08美元，股份数为1.11亿股 [25] - 自由现金流为正1930万美元，占营收29%，同比改善14个百分点 [25] - 第二季度末现金、现金等价物和有价证券为3.19亿美元 [25] - 第三季度预计营收在6970 - 7030万美元之间，中点对应年增长率为14%；非GAAP运营收入在60 - 100万美元之间；非GAAP每股净收益在0.02 - 0.03美元之间，假设完全摊薄股份约为1.283亿股 [26] - 全年将2023年营收指引上调至2.736 - 2.756亿美元，年增长率为15% - 16%；预计非GAAP运营亏损在760 - 520万美元之间；预计非GAAP每股净收益在0.02 - 0.04美元之间，假设完全摊薄股份约为1.276亿股 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新ARR在第二季度从上个季度反弹，有一个长期客户大幅扩大了与公司的合作范围和规模，推动了增长 [23] - 第二季度，100万美元以上和10万美元以上年度合同价值（ACV）的客户数量均实现环比增长，扩张和新签约ARR的比例略超2:1 [23] - 实验和CDP产品的ARR合计已超过2000万美元 [23] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括“win simple”“win the enterprise”“win the category”和“win together”四个支柱 [7] - “win simple”旨在让更多人更轻松地使用Amplitude，如改善用户体验、推出特定行业模板和新主页体验等，使用户从模板中找到见解的转化率提高一倍，部分用户创建首个图表的速度加快40% [8] - “win the enterprise”聚焦满足传统企业需求，采用基于价值的销售和交付方式，扩大关注受众，已在本季度推动与一家自2015年合作的企业客户实现大规模扩张 [9] - “win the category”认为实时运营化产品数据对塑造动态自适应数字产品和体验至关重要，产品、网络和营销分析的界限正在模糊，公司要引领这一巨大类别 [10] - “win together”是连接其他三个支柱的纽带，公司将全面提升业务各领域，为客户提供卓越价值 [11] - 公司平台方法得到客户认可，受益于供应商整合，越来越多公司在2023年上半年选择将分析、实验和CDP组合使用 [12] - 点解决方案在当前环境中受到较大冲击，公司认为多数客户将从实验功能的添加中受益，第二季度一些大型交易包含实验功能，CDP解决方案也迅速成熟，在连接性方面已接近许多CDP市场领导者 [13] - 公司在6月的Snowflake峰会上推出仓库原生Amplitude，旨在让数据团队更轻松管理数据，产品团队更自信使用数据洞察，认为这将是许多已在仓库战略上进行大量投资的企业客户的自然入口，且在多方面可增强核心价值主张 [14] - 公司推出Amplitude AI，包括“ask Amplitude”和“data assistant”等功能，可加速用户获取价值的时间，扩大用户基础，助力“win simple” [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍具挑战，大公司持续优化以适应当前终端客户活动水平，初创公司压力更大，成本削减导致客户流失率上升，但公司认为这些短期挑战是宏观周期的暂时现象 [6] - 公司对长期潜力和未来机会持坚定乐观态度，相信有能力在未来数月和数年实现目标 [20] - 本季度表现好于预期，但公司并不满足，将努力改善业务，投资关键领域以实现增长加速 [28] 其他重要信息 - 从8月15日RSU归属日期开始，公司将更多采用预扣税款方式，而非历史上的出售股票扣税方式，本周期预计使用500 - 600万美元，至少持续到2023年11月周期，未来会更新2024年的具体方式 [28] - 预计每季度利息收入约300万美元，毛利率应保持在77% - 78%范围内 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何调和RPO、账单和营收指引之间的关系，以及判断潜在基本面增长的关键指标是什么？ - 公司CFO表示关注ARR，第二季度600万美元的环比增长是积极因素，但受一个大型扩张交易影响较大。考虑到宏观环境下的客户流失等因素，营收指引中隐含了第三季度新ARR表现中性，对第四季度营收有相应影响 [30][31] 问题2: 大型扩张交易的客户情况如何，是否是其他大型客户回归扩张的早期信号？ - 公司CEO称该交易代表了过去常见的大型扩张情况，客户增加了使用量和部署范围，并引入了新产品。新的首席营收官（CRO）与客户关键高管建立了良好关系，推动了新的企业许可协议（ELA）签订。这是一个积极信号，但只是单个数据点，公司将思考如何将此模式推广到整个销售团队 [32][33][34] 问题3: 谷歌分析（Google Analytics）对公司胜率的影响，以及过去几个季度胜率的变化？ - 公司CEO表示谷歌分析的免费版7月停用、10月优化停用以及企业版明年停用，预计客户将持续从谷歌分析迁移到Amplitude，这体现在多个方面，如之前提到的许多替代谷歌分析的胜利案例和客户数量的增加。公司将继续提升营销和体验分析能力，以推动该类别整合。尽管免费版停用日期已过，但仍有团队对GA4体验不满意，正在评估其他供应商，这有助于Amplitude业务增长 [36][37][38] 问题4: 公司提高盈利能力指引后，在更好利用费用基础方面的最大机会在哪里，以及如何平衡增长投资和盈利能力提升？ - 公司CFO表示4月的重组聚焦于优化销售和市场职能投资，包括调整客户成功团队和降低单位托管成本。未来将继续在专业服务组织方面增加投资，以支持“win the enterprise”战略。团队将注重提高销售效率，以实现2024年的增长，并更好地利用投资水平 [39][40][41] 问题5: 公司上调2023财年营收指引，但第四季度隐含营收指引环比增长仅1%左右，低于第三季度，是出于保守考虑还是有特定因素？ - 公司CFO表示全年营收指引包含了第二季度ARR表现及其对后续的贡献，考虑到宏观环境，预计第三季度ARR表现中性，对第四季度贡献较小。营收指引的增加主要反映了第二季度营收超预期和整体ARR表现 [44][45] 问题6: 营销、产品和体验分析的融合对用户结构和预算获取有何影响？ - 公司CEO称产品团队一直是主要用户群体，但近年来营销团队使用Amplitude的比例从个位数上升到了两位数。在传统企业中，营销部门通常控制预算，因此公司需要先满足营销团队需求，这有助于获取更多预算。未来数字分析领域将出现整合趋势，公司将推出更多产品以推动整合 [47][48][49] 问题7: Amplitude AI对财务模型的影响，是吸引更多客户和提高留存率，还是有直接货币化机会？ - 公司CEO表示目前不进行直接货币化，主要目标是让不熟悉数字分析的客户更轻松地上线并从公司服务中获取价值，如“Ask Amplitude”功能可让用户通过输入问题快速获得答案，数据管理功能也使大规模数据管理更简单 [51][52] 问题8: Amplitude CDP与市场上独立CDP和其他营销技术栈中的CDP相比的未来平价情况，以及如何进入营销部门？ - 公司CEO称在评估CDP时，连接数量是重要指标，Amplitude CDP在这方面已接近许多领先CDP。公司认为数据将存在于企业的多个地方，提供多种数据访问选项很重要。在进入营销部门方面，传统企业更要求公司一开始就满足营销团队需求，公司营销用户比例的增加有助于获取更多预算 [54][56][59] 问题9: 公司业绩受少数客户影响较大，如何看待客户集中度问题，以及剩余时间内是否有其他高价值客户可能影响预测？ - 公司CEO表示与同规模公司相比，公司有较多百万美元客户，导致业绩波动。部分客户因裁员和预算调整进行了业务调整，但这些客户的Amplitude使用量实际上有所增加，预计长期将继续与公司共同成长。预计这种调整在今年剩余时间内仍会持续，但第二季度是全年续约金额最高的季度，后续影响相对较小，公司已将这些因素纳入预测 [60][61][62] 问题10: 公司宣布的AI技术中，对话界面和数据管理哪方面机会更大，长期来看意味着什么？ - 公司CEO认为AI有机会提升分析的各个方面，包括数据收集、分类、洞察生成和实验等。目前公司是数字分析领域首个推出基于大语言模型（LLM）技术的公司，如“Ask Amplitude”等功能是第一步，未来AI将加速数据在企业各方面的运营化，为数字分析带来更大价值 [64][65][67] 问题11: 股票薪酬的近期趋势如何，成本基础如何考虑，以及对GAAP运营盈利能力的影响？ - 公司CFO表示股票薪酬占营收比例在上个季度达到峰值，目前为32% - 33%，预计会随时间下降。他尚未对未来进行详细展望，将在后续关注这方面内容 [68][69] 问题12: 平台垂直化的含义以及对销售策略的影响？ - 公司CEO称平台垂直化的第一步是为特定行业（如媒体、电子商务、金融服务和B2B）提供模板和指南，帮助客户更轻松地进行数据监测和获取洞察，这既有助于“win simple”也有助于“win the enterprise”。目前公司规模较小，销售团队垂直专业化还需多年发展，目前仅在部分地区进行了一些尝试 [71][72][73] 问题13: Amplitude仓库原生产品的新用例和用户类型，以及它简化了什么、解锁了什么？ - 公司CEO解释称仓库原生产品允许应用程序直接在Snowflake上运行，连接到产品行为数据的数据源，无需将数据传输到Amplitude，设置时间仅为传统Amplitude实施的10%。战略上，这是为了适应数据存储在多个地方的趋势，满足客户需求，同时作为进入更高级功能的入口，吸引Snowflake客户，未来还将拓展到更多云数据仓库 [74][75][76] 问题14: 该产品对非产品用户群体的影响？ - 公司CEO表示对于数据主导的组织，数据负责人在评估该产品时具有较大影响力，该产品适合这类客户 [78][79] 问题15: 如何看待续约率在下半年的恢复情况，以及进入2024年是否能回到90%低位，业务能否仅通过提高续约率实现增长加速？ - 公司CFO表示希望续约率和新客户扩张都能改善。预计部分进行业务调整的大客户续约率将恢复到90%以上，公司将通过与客户在高管层面深入沟通、分享产品路线图和进行交叉销售等方式提升续约率。公司CEO强调宏观环境艰难，提高续约率是公司与销售团队的重点工作 [80][81][82] 问题16: 客户增加是否因近期MTU定价变化导致，下半年是否会放缓，当前水平是否可持续？ - 公司CEO认为MTU定价变化导致第一季度和第二季度客户数量大幅增加，预计这种趋势将持续。公司还将继续改进产品驱动增长模式，以赢得低端市场并为客户提供更简单的入门流程 [84][85] 问题17: 增加专业服务投入的驱动因素是什么？ - 公司CFO表示之前专业服务资源不足，随着公司看到该领域需要额外投资，且目前自由现金流为正、实现非GAAP每股收益盈利，为投资提供了灵活性，因此会毫不犹豫地进行投入 [86][87] 问题18: 企业客户和中小企业客户的续约率差异有多大？ - 公司CFO表示需要查看相关图表后才能准确回答，会在后续沟通中提供具体数据 [89][90] 问题19: 如何考虑与客户的续约问题，采取了哪些措施来提高续约率？ - 公司CEO表示提高续约率是产品和销售团队的首要任务，采取的措施包括提供长期合同并给予更多折扣、在客户考虑缩减业务时进行交叉销售新产品（如实验和CDP）、与因裁员等原因面临预算问题的客户合作找到合适的合作水平。公司对续约周期的预测能力有所提高，有助于提前应对并留住客户 [91][92][94]

财务表现 - 我们公司在2023年第二季度实现营收为6.77亿美元，同比增长16%[25] - 我们公司在2023年第二季度净亏损为2.78亿美元，同比扩大13%[25] - 我们公司在2023年第二季度每股亏损为0.24美元，同比扩大9%[25] - 我们公司在2023年第二季度研发支出为2.24亿美元，同比增长10%[25] - 我们公司在2023年第二季度销售和营销支出为3.83亿美元，同比增长12%[25] - 我们公司在2023年第二季度总运营支出为8.15亿美元，同比增长24%[25] - 我们公司在2023年第二季度净现金流为1.53亿美元，同比增长553%[28] - 我们公司在2023年第二季度现金、现金等价物和受限现金总额为2.35亿美元，同比增长553%[28] 未实现交易价格相关的剩余履约义务 - 截至2023年6月30日，未实现交易价格相关的剩余履约义务为2.463亿美元，其中小于或等于12个月的部分为1.91788亿美元，大于12个月的部分为5.4559亿美元[35] - 2023年6月30日，未实现交易价格相关的剩余履约义务中，国际市场的收入为2.6473亿美元[35] - Amplitude, Inc.的未实现交易价格相关的剩余履约义务为2.463亿美元[35] 现金及资产情况 - 现金及现金等价物为2.35225亿美元，较2022年12月31日的3.10875亿美元有所下降[37] - 2023年6月30日，Amplitude, Inc.的无形资产净额为1.243亿美元[40] - 2023年6月30日，现金等价物中的货币市场基金为1.93779亿美元[38] - 公司于2023年6月30日的股票期权和授予计划中，共保留了50,430,026股普通股[42] 公司风险和挑战 - 公司存在历史亏损，未来盈利能力存在不确定性[123] - 公司的业务依赖于现有客户续订订阅和吸引新客户，任何客户减少或无法吸引新客户都会对业务产生重大不利影响[125] - 公司预计财务结果和关键指标会波动，难以预测未来结果[126] - 公司关注控制成本，特别是与亚马逊云服务（“AWS”）提供的云计算基础设施相关的成本[127] - 公司关注市场竞争动态的变化，包括竞争对手或客户的整合[127] - 公司的国际业务扩张计划可能面临多种运营挑战，包括政治、经济、法律和监管环境的变化[160] - 俄罗斯入侵乌克兰可能对公司业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[162] 法律合规和风险管理 - 公司受到政府监管，包括进出口控制、经济和贸易制裁、反腐败法律和法规的影响[176] - 公司必须遵守适用的经济和贸易制裁法律和法规，包括由美国财政部、国务院、商务部、联合国安理会等政府机构管理和执行的法规[180] - 公司受到多项联邦、州、地方和外国隐私和数据保护法律、法规、政策和合同义务的约束[181] - 公司的证书和章程规定了在特定争议情况下的专属法院，以及在证券法下提起诉讼的专属法院[208]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收6650万美元，同比增长25%，环比增长120万美元 [6][21] - 总ARR增至2.62亿美元，同比增长25%，环比增长约700万美元 [21] - 12个月滚动NRR降至114%，截至2023年3月NRR为106%，低于一年前的127% [22] - 本季度总RPO为2.4亿美元，环比下降800万美元，同比增长24%；当前RPO为1.92亿美元，环比增长100万美元，同比增长28%，占总RPO约80% [23] - 毛利率近75%，同比提高超2个百分点 [23] - 销售和营销费用增至3250万美元，占营收49%，环比提高4个百分点 [23] - R&D费用增至1470万美元，占营收22%，环比提高2个百分点 [24] - G&A费用降至1030万美元，占营收15%，环比降低1个百分点 [24] - 运营亏损增至负790万美元，占营收负12%，同比改善3个百分点，环比降低5个百分点 [24] - 每股净亏损0.04美元，去年同期为0.07美元 [24] - 自由现金流为负580万美元，占营收负9%，同比改善9个百分点，环比持平 [24] - 第一季度末现金、现金等价物和有价证券为2.98亿美元 [24] - 第二季度预计营收6650 - 6720万美元，中点同比增长15%；非GAAP运营亏损110 - 60万美元；非GAAP每股净收入0.01 - 0.02美元 [26] - 全年更新后的营收指引为2.66 - 2.69亿美元，同比增长12% - 13%；预计非GAAP运营亏损840 - 600万美元；预计非GAAP每股净收入0.02 - 0.04美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新ARR来源中，新客户和客户拓展的ARR较为均衡 [21] - 百万美元以上和十万美元以上ACV客户群体均有增长 [21] - 部分客户因需求环境疲软或增长野心降低进行规模调整，导致部分流失，占第一季度流失的约一半 [22] - 本季度毛留存率处于80%多高位，自2021年末的90%多略有下降 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 科技和SMB领域受冲击严重，第一季度科技员工裁员人数超过2022年全年 [10] - 客户削减预算更无差别，对公司业务影响大于预期 [11][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 4月进行重组，裁员13%，主要涉及市场拓展部门，也包括产品开发和G&A，以实现盈利和产生自由现金流 [12] - 明确市场拓展组织中客户账户的所有权和参与方式，减少责任分散，提高问责制 [14] - 产品开发团队将加强对企业市场的关注，针对易用性和垂直化发力 [15] - 加倍努力推动产品驱动增长，第一阶段服务小客户，确保谷歌分析用户轻松迁移；第二阶段针对小团队和大客户 [15] - 4月聘请行业资深人士Nate Crook担任新CRO，其有超20年企业软件销售和工程经验 [15] - 数字分析市场处于早期，公司在客户群体中渗透率低，正从谷歌分析替代中获取份额，并整合零散市场中的弱势单点解决方案 [16] - 公司提供最强大的数字分析解决方案，具有独特价值主张，难以被传统工具复制 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年是许多客户的重置年，宏观逆风是暂时的，长期来看公司有望加速增长 [18] - 公司有能力应对当前环境，已加速实现盈利和自由现金流的路径 [18] - 市场对数字分析的需求仍然强劲，公司机会巨大 [6][19] 其他重要信息 - 电话会议中管理层的前瞻性陈述基于当前信息、假设和预期，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [2] - 部分财务指标采用非GAAP基础表述，与GAAP财务指标的调节可在公司投资者关系网站上找到 [3] - 公司将参加6月的美国银行全球技术会议，详情将在IR网站公布 [99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 竞争环境方面，Adobe推出产品分析解决方案，谷歌分析也向公司方向发展，近期赢率或转化率有无变化，如何平衡绿地机会与大型供应商竞争风险？ - 公司认为这是积极的，是对市场巨大机会的验证，第一季度赢率有所提高 [31] - 公司为数字产品世界而生，专注产品角色，而Adobe更关注营销角色；与公司相比，Adobe需结合多个产品及大量实施服务、数据工程师等 [31][32] - 公司主要业务模式是“落地并拓展”，其他玩家进入市场使更多公司对产品分析感兴趣，对公司需求增加 [33] 问题2: MTU定价模式是否使公司在服务低端客户时受益，这些客户的长期升级机会和营收影响如何？ - MTU定价降低了低端市场的进入门槛，客户数量增长是积极信号 [35] - 公司期望这些客户随时间成长，今年产品方面的重点之一是赢得简单用例，让客户从小规模开始使用并逐步发展 [35] 问题3: 公司的营收指引有多少风险缓释，其中包含多少保守因素，如何看待今年剩余时间的增长线性？ - 公司考虑了客户的重置情况、续约的不利因素以及4月重组对新ARR的影响，在指引中谨慎纳入这些因素 [38][39] - 今年上半年市场疲软，营收加速不太可能，重新加速的路径将更缓慢 [25] 问题4: 在关注盈利和负责任增长的同时，如何避免因未来产能不足而错失增长机会？ - 公司管理层在高端企业和SMB市场有丰富经验，认为当前宏观环境是暂时的，现在是提升效率的机会，为2024年及以后的发展做好准备 [41][42] - 公司在产品开发和创新方面仍能进行长期投资，如上周的黑客松在AI方面取得进展 [43] 问题5: 当前净扩张率为106%且客户在增长，但指引显示后续无净新增营收，是否意味着净扩张率将降至100或更低？ - 公司预计客户增长将从80%多降至80%中段，新ARR中来自新客户和拓展的贡献难以明确区分，若新客户ARR较高，净扩张率可能降至100以下 [46] 问题6: 数字分析平台向营销领域拓展是否达到预期效果？ - 目前处于早期阶段，但已看到整合的积极迹象，如RudderStack从多个单点解决方案转向公司的分析和实验产品 [48] - 公司客户中使用实验功能的比例仍较低，长期来看有望超过一半客户使用，整合有助于抵消部分流失情况，且未看到客户从公司转向其他平台 [48] 问题7: 能否量化NRR下降中规模调整流失和扩张放缓的具体影响，以及新的营收指引哲学与以往有何不同？ - 管理层无法当场提供更多关于NRR的详细量化信息，需后续查看后回复 [52] - 新管理层在制定指引时力求审慎、透明，根据领先指标和对新ARR的预期给出现实的看法，不主观判断是否保守 [54][55] 问题8: 更明确的账户所有权方法具体指什么，这些变化是否与Nate有关，将如何影响市场拓展？ - 这些变化在Nate加入之前，作为4月重组的一部分，目的是解决市场拓展团队中角色责任不清晰的问题 [57] - 让客户经理负责客户关系的全流程，包括高管赞助、续约和拓展；重新定义客户成功团队的角色，使其更注重产品专业知识、培训和客户入门 [57][58] - 这些变化旨在使公司业务发展更具前瞻性，满足传统企业和主流客户对最佳实践的需求 [58][59] 问题9: 除了市场环境和营收增长改善外，公司内部成本潜力和额外杠杆在哪里？ - 公司将关注市场拓展的效率，期望实现营收重新加速 [62] - 产品利润率和托管利润率有额外提升空间，工程团队在架构重构方面表现出色，已纳入全年运营利润率指引 [63] 问题10: 能否分析新客户ARR的历史情况及增长趋势，以及不同规模客户（六位数以上和以下）的趋势差异？ - 管理层认为重置过程中最大的影响因素是流失，目前新ARR受流失影响，在指引中视为中性因素，暂不提供更多详细趋势信息 [65][66] - 百万美元以上和十万美元以上客户在数量和价值上均有增长，公司期望其持续加速增长；在低端市场，公司注重产品驱动增长，以更有效的方式服务该市场 [68] 问题11: 完全流失和部分流失的客户分别在做什么，是否有特定季度续约活动更集中或流失风险更高？ - 完全流失的客户主要有两种情况：一是因业务事件（如倒闭、大幅缩减业务）而停止使用；二是处于成熟度早期，缺乏相关资源和能力，选择短期停用，期望未来重新使用 [72] - 部分流失是由于公司采用基于用量的定价模式，客户在2021年增长过快，今年进行规模调整，虽从公司获得更多价值，但仍面临预算压力 [75][76] - 第二季度公司对续约情况的可见性最高，预计是全年流失风险最大的季度 [78] 问题12: 当前问题有多少是公司自身市场拓展执行问题，多少是外部预算因素，如何应对？ - 今年是很多客户的重置年，基于用量的定价模式使公司面临更严重的规模调整；公司正在提升运营成熟度，包括销售执行、预测和指引的可见性等方面 [81][83] - 引入新的销售领导Nate将有助于改善流失情况，同时与CFO合作提高对趋势的前瞻性，以便提前调整业务运营和指引 [82][83] 问题13: 第一季度新客户的构成如何，土地规模与以往相比如何，未来新客户情况是否会受环境影响？ - 新客户增长主要得益于MTU定价模式在低端市场的应用，为更多客户提供了便捷的入门途径 [85] - 目前土地规模面临挑战，预计今年剩余时间仍将如此，但新客户将为长期增长奠定基础 [85] 问题14: 全年营收指引对净新增ARR增长有何暗示，新ARR指标是否包含超额费用，市场拓展有哪些调整？ - 全年营收指引暗示未来几个季度净ARR相对持平，这是考虑到流失增加和宏观逆风对新ARR的影响 [88] - 管理层不确定新ARR指标是否包含超额费用，需与团队核实 [89] - 公司通过重组明确客户经理的全流程责任，重新定义客户成功团队角色，同时调整市场拓展团队的目标和配额，以适应挑战性环境 [91][92] 问题15: 向非数字原生企业销售的趋势如何，数字原生企业当前情况是短期冲击还是长期需求变化？ - 公司在快餐、媒体等非数字原生垂直领域取得了一些成功，正在努力获取灯塔客户，并通过产品改进（如简化实施、提供开箱即用的报告等）吸引传统企业 [94][95] - 目前看到的数字原生企业的情况是短期预算压力导致的冲击，客户仍期望与公司长期合作，如Atlassian和一家日本大客户 [98]

财务状况 - 2023年第一季度，Amplitude, Inc.的营收为66477千美元，同比增长25.3%[24] - 2023年第一季度，Amplitude, Inc.的净亏损为26315千美元，同比扩大18.4%[24] - 2023年第一季度，Amplitude, Inc.的股东权益为291220千美元，较上一季度减少3.1%[25] - 公司在2023年3月31日的未实现交易价格相关的剩余履约义务金额为2.404亿美元[35] - 公司2023年3月31日的现金及现金等价物为21.492亿美元[37] - 公司2023年3月31日的可供发行的普通股数量为5.233亿股[42] - 公司股票期权活动情况：2023年第一季度，公司股票期权活动包括授予241,819份股票期权，行权554,344份，取消/放弃285,682份，截至2023年3月31日，总共16,169,545份股票期权处于未行权状态[45] - 股票期权行权情况：2023年第一季度，公司行权的股票期权总内在价值为5.2百万美元[46] - 2021年员工股票购买计划：截至2023年3月31日，公司已为未来发行的4,553,786股A类普通股做好准备[48] - 营运租赁：2023年第一季度，公司的运营租赁费用为1,198千美元，未来最低租赁支付额为10,869千美元[49] 公司业务 - Amplitude, Inc.提供数字分析平台，帮助公司分析数字产品中的客户行为[28] - Amplitude, Inc.的主要运营和报告部门为单一部门[29] - 公司绝大多数订阅协议以美元计价，少数以外币计价，主要涉及欧元、英镑、加拿大元、新加坡元、澳大利亚元和日元[103] - 公司通过客户合同的期限来确认收入，订阅收入通常按照合同期间均匀分配[122] 风险因素 - 公司历史运营结果表明收入增长，但未来收入增长率可能下降，可能受到需求减缓、竞争加剧、技术变化等因素影响[111] - 公司历史亏损，未来成本增加可能导致无法实现盈利[112] - 公司业务依赖于现有客户续订和购买额外订阅，吸引新客户，任何客户流失或无法吸引新客户都会对业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[114] - 公司预计财务结果和关键指标波动，难以预测未来结果，未能达到证券分析师或投资者的预期可能导致公司股价下跌[115] - 公司面临着来自大公司、内部软件系统、大型综合系统供应商、提供替代SaaS应用程序的小公司以及寻求开发竞争技术的新兴竞争对手的竞争[126] - 公司必须不断修改和增强数字分析平台，以跟上互联网相关硬件、软件、分析和数据库技术的变化[129] - 公司的竞争对手可能能够比公司更快速、更有效地对新机会、技术、标准或客户需求做出回应[127] - 公司必须有效管理业务的增长和随时间的变化，否则业务、财务状况和运营结果将受到重大不利影响[130] - 公司的成功将在很大程度上取决于SaaS应用程序的广泛采用，以及解决数字分析方面的SaaS应用程序[125] - 公司必须不断创新以响应客户需求和技术发展以及其他市场要求，否则业务、财务状况和运营结果将受到重大不利影响[129] - 公司可能需要实施更复杂的组织管理结构或调整企业文化和工作环境以适应不断变化的情况，这可能对公司的企业文化产生不利影响[131] 法律合规 - 公司认为目前没有任何诉讼可能对业务、运营结果、现金流或财务状况产生重大不利影响[51] - 公司需遵守反腐败法律，包括FCPA和英国贿赂法，违反可能导致重罚和股东诉讼等严重后果[169] - 公司需遵守隐私和其他数据相关法律，不遵守可能导致声誉和品牌受损，面临巨额罚款和责任，严重影响业务和增长前景[174]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为6530万美元，同比增长32%，高于指引上限；2022年全年收入为2.381亿美元，增长42% [5][22] - 美元净留存率为119%；客户数量同比增长25%至1994个；ARR超过10万美元的客户有480个，同比增长25%，占总收入约75%；ARR超过100万美元的客户有30个 [22] - 第四季度美国收入同比增长28%至4000万美元，占总收入61%；国际收入增长39%至2520万美元，占总收入39% [23] - 总RPO增至2.482亿美元，同比增长46%；当前RPO增至1.906亿美元，同比增长39%，约占总RPO的77% [23] - 第四季度非GAAP毛利率为74%，同比提高250个基点；销售和营销费用占收入的45%，研发费用占收入的21%；运营亏损470万美元，即负7%；每股净亏损0.03美元 [24][25] - 第四季度自由现金流为负590万美元，即负9%；2022年全年自由现金流为负1120万美元，即负5%，较2021年的负3490万美元（负21%）有显著改善 [26] - 预计2023年第一季度收入在6400 - 6600万美元之间，中点的年增长率为22.5%；非GAAP运营利润率为负13%至负14%；非GAAP每股净亏损在0.06 - 0.08美元之间 [26][27] - 预计2023年全年收入在2.83 - 2.91亿美元之间，年增长率为19% - 22%；非GAAP运营利润率在负6%至负8%之间；非GAAP每股净亏损在0.11 - 0.16美元之间 [27] - 预计2023财年非GAAP毛利率在73% - 75%之间，较过去几年提高超300个基点；预计2023年第四季度实现非GAAP运营利润；预计全年实现正自由现金流 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新订单在新客户签约和老客户拓展方面较为平衡，有两笔超百万美元的新客户签约交易，而2021年全年此类交易为零；还实现了有史以来最大的实验业务拓展 [22] - 随着需求生成工作的推进，早期业务机会数量有所增加，但客户谨慎程度在第四季度上升，交易缩减或推迟的情况比第三季度更多 [23] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过分销和货币化投资加速增长，分销方面有三大举措：推出针对初创企业和小企业的新定价选项；提升新用户激活水平；降低数据成本 [8][9] - 货币化方面，公司在客户群中拓展分析工具的使用有很大空间，还可增加解决方案帮助客户打造更好的产品；2022年实验业务成功超出预期，市场渗透仍处于早期阶段 [9] - 公司在2022年发布超100项产品更新和功能，分析工具拓展到零售和电子商务领域，营销分析推动了竞争替代；新的数据功能使团队能在平台上全面管理客户数据；实验业务在欧盟数据中心上线，并进行了更多改进 [10][11] - 公司被评为Forrester Wave数字智能平台的强劲表现者，在9项标准中获得5分的市场领先成绩，在战略方面与Adobe和Salesforce并列前三，在战略和执行方面远超Google；还获得G2 2023最佳软件奖的5项大奖，在G2 2023冬季报告的10个类别中排名第一 [13][14] - 公司继续在多个行业和不同数字成熟阶段赢得客户，第四季度新客户包括Fandom、菲利普莫里斯等，老客户拓展包括福克斯广播、NTT Docomo等 [16] - 公司专注于拓展非数字原生企业客户，已取得一定进展，如与一家大型媒体公司合作后，回答问题的时间从一周缩短至几秒，产品团队可独立进行实验，数据团队收到的请求减少50% [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年面临更大逆风，第四季度小客户流失增加，客户审查和预算压力加大，各地区和行业的公司都持谨慎态度，但预计短期逆风将过去 [6] - 从长期来看，公司认为产品数据领域仍处于早期阶段，随着数字分析市场的发展，交易规模和时长都呈现积极态势，公司有望加速增长 [7] - 管理层对公司所在类别和在数字分析领域的领导地位持乐观态度，认为当前是进行大胆投资和加强市场地位的好机会，有信心在宏观经济环境及未来持续创新并为客户提供价值 [20] 其他重要信息 - 公司宣布CFO过渡，现任CFO Vuong将离职，前Forescout高管Christopher Harms将担任新CFO，Vuong将在过渡期内留任以确保平稳过渡 [15] - 公司欢迎Kristina Johnson担任新的首席人力资源官，她曾在Okta领导全球人力和场所职能 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何调和2023年指引中的收入增长与账单、RPO增长之间的差异，以及指引中是否考虑了续约或特定行业的因素 - 公司假设2023年市场环境将延续第三季度和第四季度的情况，甚至可能进一步恶化，因此制定了较为保守的指引 [33] - CRPO的增长很大程度上由多年期合同驱动，账单会因季度和预订线性的不同而波动，建议关注季度环比收入增长 [33][34] 问题2: 如何看待当前销售能力和人员招聘以实现2023年增长目标 - 公司的销售能力已为2023年目标做好准备，同时会谨慎管理成本，在当前环境下放缓招聘速度，加强成本审查 [36] 问题3: 从市场进入策略上如何将需求从数字原生企业转向传统行业 - 公司在第四季度已看到向传统企业拓展的进展，如福克斯广播、NTT Docomo等客户的拓展 [40] - 公司计划复制灯塔客户策略，在特定行业赢得大型客户后，以此吸引更多同行业客户；零售是公司看好的领域，已推出相关功能，将标准化策略并拓展该行业的灯塔客户 [40][41] 问题4: 实验业务在第四季度表现强劲的驱动因素是什么，是产品变化还是市场进入调整，以及新客户是直接选择实验业务加核心平台，还是通过拓展销售获得 - 由于许多公司有现有的AB测试或实验预算，在宏观经济压力下，实验业务更具吸引力，公司在2022年超出了内部实验业务收入目标 [43] - 公司在实验业务上不断提供最新和最佳功能，并加强市场推广；一些7位数的新客户签约中，实验业务是重要组成部分，表明产品已足够成熟，公司愿意直接进行大额投资 [43][44] 问题5: 第四季度的客户流失和合同调整等逆风因素是否已过去，还需做多少工作 - 公司预计2023年这些逆风因素将持续，因为公司客户中有很多数字原生企业，它们会继续寻求成本节约 [48] - 公司几乎没有客户流失到竞争对手，且客户长期有拓展合作的意愿，公司将通过产品和市场进入策略的改进来减少流失，如加强与客户的关系、推动投资回报率故事、推出新服务和产品等 [48][49] 问题6: 公司采取了哪些具体行动来实现成本控制和提高杠杆率 - 在毛利率方面，公司致力于通过降低数据成本来提高长期杠杆率，这在2021 - 2022年已有所体现，并将在2023年及以后继续推进 [51] - 在运营方面，公司在当前环境下更加谨慎地增加人员，同时在去年12月发起了一项成本节约调查，收到了500份来自公司各部门的回复，涉及减少赠品、餐饮和差旅费用等方面 [51][52] 问题7: 如何看待产品增长模型对交易规模的影响，以及2023年ACV和交易规模的变化 - 转向MTU定价不会对收入产生影响，因为这一策略主要针对市场低端，旨在增加分销，使初创企业和传统企业更容易使用Amplitude [55] - 公司的首要目标是增加分销，吸引更多低端客户，同时也看到一些拥有大型数字足迹的公司开始关注公司产品，如第四季度有两笔超百万美元的新客户签约交易 [57][58] 问题8: 新营销负责人的早期举措有哪些，是否有针对新行业或市场的行动 - 新营销负责人在入职的前几个月推动了公司各部门的协作，包括销售代表、合作伙伴和客户成功团队，共同关注管道生成，这已开始对公司的业务漏斗产生积极影响 [61] 问题9: 客户流失的驱动因素是什么，是否会恶化，以及除了SMB端的定价模式，是否有更广泛的定价模式变化 - 客户流失主要是由于公司客户中的数字原生企业在当前环境下关闭部分业务、更有选择性地跟踪数据以及增加审查，导致部分或全部流失 [64] - 公司预计2023年第三季度和第四季度的流失情况与之前相似，并已将其纳入指引；流失情况在各细分市场、地区和行业都有出现，受宏观因素影响较大 [66] - MTU定价模式主要针对市场低端，为客户提供另一种选择，公司将继续迭代该模式，并预计在第二季度及以后推出更多举措，以推动长期分销和增长 [67] 问题10: 在市场进入策略上，针对非数字原生行业有哪些不同的做法 - 公司将继续采用灯塔客户策略，在特定行业赢得大型客户后，以此吸引更多同行业客户 [69] - 加强与企业高管的合作，向他们展示数字分析的价值，并教导他们如何使用数字分析；Forrester Wave报告对公司的认可也有助于吸引传统企业客户 [69][70] 问题11: 实施时间是否仍是新客户签约的障碍，公司有哪些解决方案 - 实施时间仍然是公司2023年的重点关注问题 [73] - 公司正在推进无代码或单行代码实施、基于云数据仓库的原生Amplitude等举措，以帮助企业更快地使用Amplitude；第四季度还推出了高级服务套餐，为有需要的客户提供更贴心的服务 [73][74][75] 问题12: 年初对定价模式的调整，客户反馈如何，将免费客户转化为付费客户的信心如何 - 基于MTU的定价模式已带来更多免费用户升级为付费计划，以及更多用户对免费版本的信心，因为这种模式更具可预测性 [77] - 目前已看到转化率有所提高，但这一策略主要关注低端市场的分销，预计2023年不会对收入产生重大影响，但随着更多市场份额的占领，这些客户未来可能会增长 [77][78] 问题13: 全年指引与第一季度指引差异不大，假设增长趋于平稳，如果宏观环境恶化，指引的保守程度如何，CFO更替是否会改变指引哲学 - 公司认为指引哲学没有改变，假设市场环境保持不佳，如果情况变得更糟或更好，可能会进行调整，但目前的指引反映了公司面临的逆风，特别是数字原生企业的情况 [81] - 作为CEO，最终负责指引的制定，公司将确保指引的一致性，并为新CFO的成功做好准备 [82] 问题14: 预计净留存率将下降，在宏观环境恶化的情况下，是否有潜在的底线 - 净留存率受扩张、完全流失和部分流失三个因素影响，目前扩张因素对净留存率的拉低作用最大，其次是完全流失和部分流失 [85] - 由于大多数客户合同为一年期，预计需要四个完整季度才能完全体现影响，公司的指引假设下半年情况保持不变 [86] 问题15: 公司在控制运营现金流利润率和其他成本节约方面采取了哪些措施 - 公司在2022年后期放缓了人员招聘，因为市场需求不如预期；运营费用的增加主要是由于营销活动和疫情后办公地点开放导致的差旅和娱乐费用增加，而非人员增长 [88][89] 问题16: 如何看待2023年的人员增长 - 公司将显著放缓人员增长，认为当前人员配置足以支持今年的收入目标和创新需求，但如果未来业务增长回升，将考虑重新投资业务 [91] - 公司仍会进行人员招聘，但会更加注重投资回报率，以平衡增长和盈利能力，目标是全年实现正自由现金流，并在第四季度实现非GAAP运营利润 [92]

财务状况 - 公司在2022年和2021年的财政年度结束时，收入分别为2.381亿美元和1.673亿美元[106] - 公司自成立以来一直处于亏损状态，2022年和2021年的净亏损分别为9,340万美元和7,500万美元[107] - 公司计划继续投资于数字分析平台的开发，技术基础设施，销售和营销，国际扩张以及一般管理等方面[107] - 公司的盈利策略是长期增长，可能导致短期盈利能力较低[108] - 公司的财务结果和关键指标可能会波动，难以预测未来结果[111] - 公司越来越依赖于向大型机构销售，这可能增加销售周期的不确定性和财务结果的波动[114] - 公司将收入分摊到客户合同的期限内，因此新销售的增减可能不会立即反映在财务结果中[118] 风险因素 - 俄罗斯入侵乌克兰导致美国、欧盟、英国等国政府实施了一系列制裁和出口管制措施[165] - 公司必须遵守适用的经济和贸易制裁法律和法规，可能会影响业务，包括阻止履行现有合同、认可收入、追求新业务机会或从现有客户那里收到订阅款项[166] - 公司受到许多联邦、州、地方和外国隐私和数据保护法律、法规、政策和合同义务的约束，可能需要承担巨额费用以遵守这些法律[167] - 全球范围内越来越多的司法管辖区正在考虑或已经通过了实施数据保护要求的立法，可能会增加交付平台的成本和复杂性[169] - 公司面临外汇汇率波动风险，主要涉及欧元、英镑、加拿大元、新加坡元和日元[171] - 公司可能会使用衍生工具如外汇远期和期权合约来对冲外汇汇率波动风险[171] - 公司全球运营结构可能导致不利税务后果，特别是在涉及跨国公司全球收入征税方面[171] - 公司的净经营亏损结转可能受到限制，根据《1986年内部税收法典第382条》[172] - 公司的有效税率或税负变化可能对业绩产生重大不利影响[172] - 公司的财务报告可能会受到美国通用会计准则变化的不利影响[175] - 公司的核心会计政策的估计或判断如果出现错误，可能会对业绩产生重大不利影响[177] 公司治理 - 公司的股价可能会受多种因素影响而波动，包括财务状况、竞争对手情况、法律法规变化等[178] - 公司的主要股东有能力影响董事会选举和其他需要股东批准的事项[182] - 公司的双重股权结构使得现有股东、高管、董事及其关联方集中了投票控制权[183] - 公司的股权结构可能影响股票交易价格[183] - 公司不打算在可预见的未来支付股息，投资回报将依赖于股票交易价格的增值[187] - 公司不再符合“新兴成长型公司”资格，需遵守更多的报告和披露要求，增加了成本[188] - 公司的章程文件和特拉华州法律中的反收购条款可能使公司更难被收购[191] - 公司的董事和高管的索赔可能减少公司可用资金来满足第三方对公司的成功索赔，并可能减少可用资金[193] - 公司的章程文件和规定了特定争议的专属法院[195] 经营风险 - 公司位于旧金山湾区，面临招聘高素质员工的激烈竞争[197] - 公司可能需要实施更复杂的组织管理结构或调整企业文化和工作环境，可能对企业文化产生不利影响[198] - 员工对所获得的股权奖励的价值感知下降可能会影响公司吸引和留住高素质员工的能力[199] - 公司高度依赖高管和其他关键员工，一旦失去其中一名或多名员工可能会对业务产生重大不利影响[200] - 公司位于旧金山湾区，若该地区的商业、监管或政治环境发生重大变化，可能对公司运营产生不利影响[200] - 互联网相关法律法规变化或互联网基础设施变化可能减少对数字分析平台的需求，对公司业务造成伤害[201] - 公司对市场机会的估计和市场增长预测可能不准确，即使市场实现预期增长，公司的业务可能无法以相似速度增长[202] - 收购、合并、战略投资、合作伙伴关系或联盟可能难以确定，存在整合挑战，分散管理注意力，扰乱业务，稀释股东价值，对公司业务产生重大不利影响[204] - 公司作为上市公司运营会产生重大成本，管理层需要投入大量时间来履行上市公司责任和公司治理实践[206] 资金管理 - 公司现金及市场证券主要包括现金和高流动性投资，暴露于利率波动的市场风险中，但利率的急剧变化不太可能对公司的运营结果或现金流产生重大影响[280]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6160万美元，同比增长35%，高于指引上限 [4] - 美元净留存率为123% [5] - 客户数量同比增长35%，达到1913家 [24] - 总剩余履约义务（RPO）增加2.481亿美元，同比增长63%；当前RPO增至1.839亿美元，同比增长46%，约占总RPO的74% [27] - 非GAAP毛利率为74%，同比提升超300个基点，预计短期内维持在71% - 74% [27] - 销售和营销费用占营收的45%（2021年Q3为43%）；研发费用占营收的23%（2021年Q3为19%） [28] - 运营亏损490万美元，即负8%，优于指引的负16% - 17%，2021年Q3亏损230万美元，即负5% [28] - 每股净亏损0.03美元（基于1.12亿股），2021年同期为每股亏损0.05美元（3930万股） [28] - 第三季度末现金、现金等价物和有价证券为3.066亿美元，其中包括5940万美元美国国债（非流动资产） [29] - 自由现金流为负390万美元，即负6%，2021年同期为负1580万美元，即负35% [29] - 第四季度预计营收6250 - 6450万美元，中点同比增长28%；非GAAP运营利润率为负10% - 11%；非GAAP每股净亏损0.03 - 0.04美元（约1.133亿股） [31] - 2022年全年预计营收2.35 - 2.37亿美元，同比增长40% - 42%；非GAAP运营利润率为负11% - 12%；非GAAP每股净亏损0.21 - 0.22美元（约1.116亿股） [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 实验和新产品年度经常性收入（ARR）突破1000万美元 [25] - 第三季度新增客户包括Zillow、Fox Broadcasting、Volkswagen等；客户扩张案例有NerdWallet、BeReal等 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长26%，达到3740万美元，占总营收的61%；国际市场营收同比增长52%，达到2420万美元，占总营收的39% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资核心产品分析，包括设计和用户体验、工程，以提升易用性、成本效益和透明度 [11][12] - 重视Amplitude CDP和实验功能，CDP超出内部预期，实验支持低延迟用例 [13] - 引入新的营销负责人Tifenn Dano Kwan，改进市场策略执行，包括销售运营节奏、管道管理等 [15] - 强调与Google Analytics的差异，专注产品和增长工作流，提供全客户旅程洞察 [17] - 受益于Google Analytics变化，超四分之一新客户来自其替代 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境变化，短期内扩张和客户流失面临挑战，预计2023年上半年持续 [6] - 长期来看，数字分析需求将推动公司业务增长，市场处于早期，公司持续获份额 [6][7] - 公司产品不断改进，客户满意度高，有信心实现长期可持续增长 [22] 其他重要信息 - 第三季度发布超30个新功能，如卡片分析、入门模板、与Slack和Miro集成等 [10] - 数据表格成为Amplitude前五大常用功能之一 [11] - 公司被Gartner、G2等报告认可，在多个类别排名靠前 [14] - 与Snowflake有数百个联合客户，将深化合作 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CDP吸引客户的原因及客户类型 - 宏观环境下客户倾向整合支出，Amplitude的CDP、实验及其他产品和营销分析功能满足需求 [35] - 有全新客户直接购买全栈产品，也有已有分析业务的客户新增CDP功能，用于替代或补充现有供应商 [36] 问题2: 新客户预订创历史新高的行业驱动因素、合同价值趋势及CRPO与营收增长差异 - 客户从早期科技公司向主流科技公司转变，如Zillow等；部分数字原生公司重新评估分析工具后选择Amplitude [39][41] - 新客户增长受长尾和早期初创公司资金紧张影响，但数字公司事件量高提升了预订价值 [40][42] - 建议关注营收增长，CRPO受益于多年期合同，达到一定水平后两者增长可能反转 [44] 问题3: NOI下降的压力来源及下限风险 - 2022年NOI下降是由于现有客户扩张减少和客户流失增加，2021年部分客户业务增长带来高扩张 [47] - 公司会帮助客户调整支出，确保长期合作，历史上也曾在类似情况采取正确措施 [48][49] 问题4: 运营利润率扩张的原因及改善领域 - 公司运营高效，虽增加产品开发投资，但通过引入新领导，暂停无效业务，重新分配资源 [52][53] - 高毛利率（74%）和审慎投资计划提升了运营利润率 [53] 问题5: 大客户流失情况、流失去向及Google Analytics机会趋势 - 流失主要因公司或业务部门关闭、缺乏实施资源，几乎不会转向Google Analytics或自建系统 [56] - 预计未来几个季度仍会有来自Google Analytics的新客户，公司投资相关业务，有望进一步增长 [61] 问题6: 账单波动原因及对未来增长的影响 - Q2账单增长57%，部分续约提前至Q2，Q3账单同比增长4%，高于预期 [65] - 账单按月计费，预订时间影响账单确认，季度间波动较大 [66] 问题7: 应对国际市场FX逆风的定价策略 - 2023年将聚焦产品驱动增长，包括自助服务等，让客户以低价起步，证明ROI后再扩大合作 [68] 问题8: 客户事件量承诺变化及逾期情况 - 新客户事件量承诺变化不大，续约客户有一定压力，公司将加强工具透明度，帮助客户提升价值 [71] - 逾期占营收比例不到2%，相对稳定，部分大客户扩张后逾期略有下降 [73][74] 问题9: 账单疲软原因及能否作为营收增长领先指标 - 账单受预订时间影响，Q2预订靠前，Q3靠后，更符合正常情况 [77][78] - 建议参考Q4营收指引，2023财年指引将在年初根据环境提供 [80] 问题10: 市场策略明年的变化及对明年的可见性 - 新领导带来多方面变化，将继续发展团队，构建实现10亿美元营收的执行机制 [82] - 销售薪酬注重奖励优秀表现，关注执行改进，如预测、管道增长等 [83] - 多期合同和新客户预订带来积极信号，但宏观经济对客户流失有压力，可见性喜忧参半 [85] 问题11: 竞争环境变化对公司的影响 - 公司竞争地位良好，持续赢得成长型公司，将通过定价和包装策略吸引更多客户 [88] - 赢得初创公司对树立数据驱动产品文化标杆很重要，是公司优先事项 [89]

财务状况概述 - 截至2022年9月30日，公司总资产为42.8261亿美元，较2021年12月31日的40.0388亿美元增长7%[16] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为2.47248亿美元，较2021年12月31日的3.07445亿美元减少20%[16] - 截至2022年9月30日，公司应收账款净额为3138.4万美元，较2021年12月31日的2044.4万美元增长53%[16] - 截至2022年9月30日，公司股东权益为2.95036亿美元，较2021年12月31日的3.06548亿美元减少4%[17] - 2021年12月31日总股东权益（赤字）为 - 67120美元，2021年3月31日为 - 69264美元，2021年6月30日为 - 65689美元，2021年9月30日为308248美元[26] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，未确认交易价格分别为2.481亿美元和1.701亿美元[55] - 截至2022年9月30日和2021年，递延佣金分别为3627.3万美元和2611万美元[60] - 截至2022年9月30日、2021年9月30日、2021年12月31日和2020年12月31日，现金、现金等价物和受限现金分别为2.481亿美元、3.19694亿美元、3.08295亿美元和1.18863亿美元[64] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，预付费用和其他流动资产分别为1990.9万美元和1911.6万美元[66] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，应计费用分别为2557.1万美元和1793.6万美元[67] - 截至2022年9月30日，公司一级投资中货币市场基金摊销成本和公允价值均为190,857千美元，二级投资中美国政府证券摊销成本为59,928千美元，公允价值为59,348千美元，总摊销成本为250,785千美元，总公允价值为250,205千美元[70] - 截至2022年9月30日，公司可供出售证券按剩余合同期限划分，一年以上到期的公允价值为59,348千美元，2021年12月31日无有价证券[72] - 截至2022年9月30日，无形资产净额为2,595千美元，2021年12月31日为3,554千美元；2022年第三季度和前九个月无形资产摊销费用分别为0.5百万美元和1.5百万美元，2021年同期分别为0.5百万美元和1.1百万美元[75] - 截至2022年9月30日，预计未来无形资产摊销费用总计2,595千美元，其中2022年剩余时间为547千美元，2023年为1,424千美元，2024年为519千美元，2025年为105千美元[77] - 截至2022年9月30日，公司预留普通股总数为47,961,554股，2021年12月31日为44,599,148股[82] - 截至2022年9月30日，合并股票计划下未行使期权的总未确认基于股票的薪酬费用为2640万美元，预计在2.00年的加权平均剩余归属期内确认[89] - 截至2022年9月30日，与RSU相关的未确认基于股票的薪酬费用为1.654亿美元，预计在2.95年的加权平均剩余归属期内确认，公司有248,027股非员工RSU流通在外[94] - 截至2022年9月30日，公司未来不可撤销经营租赁的最低租赁付款总额（未折现）为1232.7万美元，减去估算利息79.9万美元后，经营租赁负债总额为1152.8万美元[106] - 截至2022年9月30日和2021年9月30日，付费客户分别为1913个和1417个，同比增长35%[121][130] - 截至2022年9月30日和2021年9月30日，付费客户的美元净留存率分别为123%和121%[122][130] - 截至2022年9月30日，公司累计亏损2.491亿美元，主要通过出售股票和平台订阅销售获得资金[191] - 截至2022年9月30日，公司流动性主要来源为2.472亿美元现金及现金等价物、0.9万美元受限现金和5930万美元长期有价证券，递延收入为9550万美元[192] - 截至2022年9月30日，剩余履约义务总额为2.4809亿美元，较2021年增长63%，其中12个月内和超过12个月的分别增长46%和146%[202] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为2.472亿美元，有价证券（包括非流动资产）为5930万美元[209] 营收与利润情况 - 2022年前三季度公司营收为1.72809亿美元，较2021年同期的1.17837亿美元增长47%[19] - 2022年前三季度公司毛利润为1.2161亿美元，较2021年同期的8146.5万美元增长49%[19] - 2022年前三季度公司净亏损为6933.2万美元，较2021年同期的5308.1万美元扩大31%[19] - 2022年前九个月净亏损69332000美元，2021年前九个月净亏损53081000美元[29] - 2022年前九个月美国和国际市场收入分别为1.06394亿美元和6641.5万美元，2021年同期分别为7594.2万美元和4189.5万美元[58] - 2022年第三季度和前九个月，归属于A类和B类普通股股东的基本和摊薄净亏损每股分别为 - 0.20美元和 - 0.63美元，2021年同期分别为 - 0.93美元和 - 1.64美元[112] - 2022年第三和前九个月，公司39%和38%的收入来自美国以外地区[127] - 2022年第三季度GAAP毛利为4353.8万美元，非GAAP毛利为4586.5万美元；前九个月GAAP毛利为1.2161亿美元，非GAAP毛利为1.27511亿美元[140] - 2022年第三季度GAAP运营亏损为2419万美元，非GAAP运营亏损为486.3万美元；前九个月GAAP运营亏损为7076.4万美元，非GAAP运营亏损为2158.8万美元[140] - 2022年第三季度GAAP经营活动净现金使用量为313.9万美元，自由现金流为 - 388.6万美元；前九个月GAAP经营活动净现金使用量为78.6万美元，自由现金流为 - 532.1万美元[140] - 2022年第三季度非GAAP毛利润为4.5865亿美元，非GAAP毛利率为74%；2021年分别为3.2417亿美元和71%[148] - 2022年第三季度非GAAP运营亏损为4863万美元，非GAAP运营亏损率为8%；2021年分别为2285万美元和5%[149] - 2022年第三季度自由现金流为 - 3886万美元，自由现金流利润率为 - 6%；2021年分别为 - 1.5782亿美元和 - 35%[150] - 2022年第三季度营收6.16亿美元，较2021年同期的4.55亿美元增长1.61亿美元，增幅35%；2022年前九个月营收17.28亿美元，较2021年同期的11.78亿美元增长5.50亿美元，增幅47%，主要因付费客户群增长35%和美元净留存率达123%[169][180] - 2022年第三季度成本收入比为29%，较2021年同期的31%有所下降；2022年前九个月成本收入比为30%，与2021年同期持平[169] - 2022年第三季度毛利润率为71%，较2021年同期的69%有所上升；2022年前九个月毛利润率为70%，较2021年同期的69%有所上升，主要因第三方托管成本占营收的百分比下降[169][171][182] - 2022年第三季度运营亏损为2419万美元，较2021年同期的3677万美元有所收窄；2022年前九个月运营亏损为7076万美元，较2021年同期的5266万美元有所扩大[169] - 2022年第三季度其他收入净额为1442万美元，较2021年同期的123万美元增长1319万美元；2022年前九个月其他收入净额为1821万美元，较2021年同期的143万美元增长1678万美元[169][177] - 2022年第三季度所得税拨备为 - 204万美元，较2021年同期的 - 86万美元减少118万美元，降幅137%；2022年前九个月所得税拨备为389万美元，较2021年同期的560万美元减少171万美元，降幅30%[169][179] - 2022年前9个月其他收入净额为182.1万美元，较2021年增加167.8万美元[188] - 2022年前9个月所得税拨备为38.9万美元，较2021年减少17.1万美元，降幅31%[189] 费用情况 - 2022年前三季度研发费用为5839.7万美元，较2021年同期的3402.2万美元增长72%[19] - 2022年前三季度销售和营销费用为9479.3万美元，较2021年同期的5900.9万美元增长61%[19] - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为786000美元，2021年前九个月为20609000美元[29] - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为64641000美元，2021年前九个月为358000美元[29] - 2022年前九个月融资活动净现金提供量为5232000美元，2021年前九个月为221798000美元[29] - 2022年前九个月现金、现金等价物和受限现金净增加 - 60195000美元，2021年前九个月为200831000美元[29] - 2022年第三季度研发费用为2.16亿美元，较2021年同期的1.85亿美元增长3100万美元，增幅17%；2022年前九个月研发费用为5.84亿美元，较2021年同期的3.40亿美元增长2.44亿美元，增幅72%[169][173][174] - 2022年第三季度销售和营销费用为3.25亿美元，较2021年同期的2.22亿美元增长1.03亿美元，增幅47%；2022年前九个月销售和营销费用为9.48亿美元，较2021年同期的5.90亿美元增长3.58亿美元，增幅61%[169][173][175] - 2022年第三季度一般和行政费用为1.36亿美元，较2021年同期的2.76亿美元下降1.40亿美元，降幅51%；2022年前九个月一般和行政费用为3.92亿美元，较2021年同期的4.11亿美元下降1900万美元，降幅5%[169][173][176] - 2022年第三季度总运营费用为6.77亿美元，较2021年同期的6.83亿美元下降531万美元，降幅1%；2022年前九个月总运营费用为19.24亿美元，较2021年同期的13.41亿美元增长5.83亿美元，增幅43%[169][173] - 2022年前9个月研发费用为5839.7万美元，较2021年增加2437.5万美元，增幅72%[183] - 2022年前9个月销售和营销费用为9479.3万美元，较2021年增加3578.4万美元，增幅61%[183] - 2022年前9个月一般及行政费用为3918.4万美元，较2021年减少191.4万美元，降幅5%[183] - 2022年前9个月经营活动净现金使用量为78.6万美元，投资活动净现金使用量为6464.1万美元，融资活动净现金流入为523.2万美元[194] - 2022年第三季度和前九个月，公司经营租赁成本分别为96.9万美元和275.9万美元，短期租赁成本分别为21.9万美元和59万美元，总租赁成本分别为118.8万美元和334.9万美元，加权平均剩余期限为3.05年，加权平均折现率为2.92%[102] 公司业务与运营 - 公司提供数字分析平台，采用软件即服务（SaaS）模式交付应用程序[32] - 公司有单一运营和报告部门，首席执行官审查合并财务信息以进行运营决策[33] - 公司核心产品分析解决方案Amplitude Analytics在多个类别中排名第一，还扩展了产品包括Amplitude Experiment和Amplitude CDP[119] - 公司曾在2020年收购ClearBrain，2021年收购Iteratively，未来可能会进行战略合作伙伴关系和收购[123][124] - 公司计划继续在研发、销售团队、渠道合作伙伴和国际业务上投资，短期内研发和销售营销费用占收入百分比预计增加[125][126] 财务报表相关 - 财务报表按美国公认会计原则编制，包括公司及其全资子公司账户[34] - 编制财务报表需管理层进行估计和假设，实际结果可能与估计不同[39] - 截至2022年9月30日季度，一位客户占应收账款的17%；截至2021年12月31日，一位客户占应收账款的10%[41] - 2022年1月1日

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度收入为5810万美元，同比增长48%，超出预期 [7] - 美元净留存率为126%，表现强劲 [7] - 自由现金流达到820万美元，创历史新高 [27] - 总RPO（剩余履约义务）为2276亿美元，同比增长64%，当前RPO为1702亿美元，同比增长46% [30] - 毛利率达到74%，同比提升360个基点 [31] - 销售和营销费用占收入的53%，同比增加4个百分点 [31] - 研发费用占收入的22%，主要由于新产品投资 [32] - 运营亏损为900万美元，净亏损每股008美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心产品Amplitude Analytics提供实时数字产品数据，是公司业务的核心 [10] - 新推出的Amplitude CDP（客户数据平台）旨在整合客户数据，降低客户使用门槛 [14] - Amplitude Experiment产品帮助客户进行产品测试和分析，与核心产品形成协同效应 [67] - 公司在Q2推出了多项新产品功能，包括活动报告、指标、数据表和实验结果，增强了核心产品的价值 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入为3550万美元，同比增长40%，占总收入的61% [29] - 国际市场收入为2260万美元，同比增长63%，占总收入的39% [29] - 欧洲市场受到乌克兰战争影响，部分交易延迟 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过数据帮助客户优化数字产品，推动收入增长 [9] - 公司认为数字化转型、数据驱动产品和产品主导增长是推动其成功的三大趋势 [11] - 公司通过新产品Amplitude CDP进入客户数据平台市场，旨在降低客户使用门槛并减少重复支出 [14][15] - 公司任命Thomas Hansen为总裁，负责市场推广和销售，以推动下一阶段的增长 [16] - 公司在Forrester Wave和G2报告中表现优异，进一步验证了其市场领先地位 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对当前经济环境持谨慎态度，特别是在COVID受益者、加密货币和早期初创公司领域 [23] - 公司认为尽管面临挑战，但客户对Amplitude的需求依然强劲，特别是在数字产品优化方面 [22] - 公司预计净留存率在短期内会下降，但长期来看将保持在120%以上 [49] - 公司预计第三季度收入在5950万至6050万美元之间，全年收入预期上调至232亿至236亿美元 [33][34] 其他重要信息 - 公司在Q2举办了Amplify用户大会，吸引了1500名产品领导者参加，并发布了多项新产品 [7] - 公司在Q2签署了多个百万美元以上的扩展协议，包括Groupon、Jersey Mike's和Dynata等客户 [19][20][21] - 公司预计宏观经济环境将对Q3收入产生100万至200万美元的负面影响，全年收入影响为300万至400万美元 [34] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新总裁Thomas Hansen的市场推广策略 - 公司将继续平衡新客户获取和现有客户扩展的策略，Thomas Hansen将帮助公司进入下一阶段的增长 [38][39] - 公司计划在销售和营销方面保持谨慎，特别是在当前宏观经济环境下 [40] 问题: 关于净留存率和扩展趋势 - 公司预计净留存率将在短期内下降，主要由于2021年Q2的大规模扩展成为基数 [48] - 公司认为长期净留存率将保持在120%以上，主要由于市场早期阶段和新产品的推出 [49] 问题: 关于宏观经济对业务的影响 - 公司预计宏观经济环境将对Q3收入产生100万至200万美元的负面影响，全年收入影响为300万至400万美元 [34] - 公司对COVID受益者、加密货币和早期初创公司的业务持谨慎态度，但整体客户基础多样化 [54][55] 问题: 关于竞争格局 - 公司认为Google Analytics的转型为公司提供了机会，特别是在事件驱动模型方面 [88] - 公司在与Pendo、Heap和Mixpanel等竞争对手的竞争中，凭借其复杂性和集成能力保持优势 [90] 问题: 关于国际市场的表现 - 欧洲市场受到乌克兰战争影响，部分交易延迟，但整体趋势保持稳定 [93] - 美国市场表现强劲，国际收入同比增长63% [29]