财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收4760万美元，同比增长14%，高于指引上限 [8][19] - 调整后EBITDA为负10万美元，高于指引上限 [8] - 12个月积压订单为1.076亿美元，同比增长25% [20] - 第二季度经常性美元留存率为87%，低于目标范围 [22] - 客户数量为3761个，其中2350个为高级客户 [22] - 高级客户年化收入每客户为83500美元，同比增长11% [22] - GAAP基础上，毛利润为2600万美元，运营亏损为710万美元，每股亏损为0.19美元 [22] - 非GAAP毛利润为2680万美元，去年同期为2570万美元，毛利率为56% [23] - 非GAAP运营亏损为150万美元，去年同期为180万美元 [24] - 调整后EBITDA亏损为13万美元，去年同期为66万美元，高于指引上限 [24] - 非GAAP每股净亏损为0.04美元，去年同期为0.07美元 [24] - 季度末现金及现金等价物为2110万美元 [25] - 第二季度运营现金流使用410万美元，自由现金流为负570万美元 [25] - 第三季度目标营收为4700 - 4750万美元，包括约230万美元专业服务收入 [25] - 第三季度预计非GAAP运营收入为130 - 180万美元，调整后EBITDA为260 - 310万美元 [25] - 第三季度预计非GAAP每股净收入为0.02 - 0.04美元 [25] - 2019年全年营收指引更新为1.84 - 1.86亿美元 [26] - 2019年全年预计非GAAP运营收入为330 - 480万美元，调整后EBITDA为870 - 1020万美元 [26] - 2019年全年预计非GAAP每股净收入为0.06 - 0.10美元 [26] - 2019年全年预计自由现金流在300万美元至盈亏平衡之间 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持收入为4490万美元，专业服务收入为270万美元 [20] - 订阅和支持收入占总收入约94%，本季度毛利率为58%，2018年第二季度为67% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度北美市场营收占比54%，国际市场占比46% [21] - 国际市场中，欧洲营收占比17%，日本和亚太地区占比28% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 构建可预测销售模式，引入专业销售团队，分别专注客户留存和新业务拓展 [9] - 完成账户细分分析，支持更有针对性、高ROI的营销计划 [10] - 加大在印度市场的投资 [13] - 计划在2020年初推出最强大的专用产品组合 [16] - 下半年将Ooyala客户迁移到Brightcove平台 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2019年战略举措取得的进展感到满意，有信心实现显著、持续和可持续的收入增长和盈利 [7] - 认为目前采取的行动将在2019年底更充分体现积极影响 [18] - 对实现突破增长和提高盈利能力的战略举措取得的进展感到满意，有信心实现更快、更可预测和盈利的增长 [27] 其他重要信息 - 举办第九届年度最大的PLAY用户大会，展示产品路线图和愿景，客户反馈积极 [14][15] - 推出Live to Social功能，可直接将内容直播到Facebook，Q3将支持YouTube [16] - 埃及媒体集团、卡托研究所、麦丝玛拉、FanCode等选择Brightcove平台 [11][12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 高级客户ARPU显著增长的原因 - 是公司执行能力提升带来新交易规模增加，以及收购的客户ARPU较高共同作用的结果，且有机业务也有增长 [30][31] 问题2: 收购了多少Ooyala客户 - 大约150个 [32] 问题3: 如何平衡Ooyala带来的毛利率压力和指引 - 历史上运营费用会在后期下降，可变营销支出会减少，且下半年迁移客户后毛利率会改善 [33][34] 问题4: 销售团队职位空缺情况 - EMEA地区销售团队调整工作已完成并开始显现成效，北美地区调整基本完成，对其效果抱有期待 [35][36] 问题5: 一年前12个月承诺积压订单的数字 - 2018年为8600万美元 [37][38] 问题6: 留存率下降的原因及趋势 - 留存率仅包括续约时的追加销售，本季度续约时追加销售数量和增长未达以往水平影响了净留存率；预计随着留存团队发挥作用，6 - 12个月内情况会改善 [39][40][42] 问题7: Ooyala整合的时间线及交易相关成本增加的原因 - 因Ooyala遗留客户反馈积极，将加快迁移时间表；成本增加是深入研究迁移步骤时发现的额外成本 [43][44][46] 问题8: 新销售团队成长是否会带来额外营销费用 - 希望新员工能在更短时间内产生效益，营销支出与市场、客户和账户细分相关，不受销售代表流动影响 [47][48]

Table of Contents Title of each classTrading Symbol(s)Name of each exchange on which registered Common Stock, par value $0.001 per share BCOV The NASDAQ Global Market Non-accelerated filer ☐ (Do not check if a smaller reporting company) Smaller reporting company ☐ UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ Quarterly report pursuant to Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 For the quarterly period ended June 30, 2019 OR ☐ Transition rep ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收4180万美元，同比增长2%，高于指引上限 [7] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为130万美元，远高于指引上限 [7] - 12个月订阅积压订单在本季度增至9210万美元，较去年同期增加560万美元，增幅6% [20] - 第一季度经常性美元留存率为95%，符合低至中90%的目标范围 [21] - 第一季度末客户数量为3696个，其中2227个为高级客户 [21] - 高级客户年化收入每客户（ARPU）为7.8万美元，同比增长4%，入门级客户平均年化收入为4600美元 [22] - GAAP基础上，本季度毛利润为2510万美元，运营亏损480万美元，每股亏损0.14美元 [22] - 非GAAP毛利润为2550万美元，去年同期为2460万美元，毛利率61% [23] - 非GAAP运营收入为1.9万美元，去年同期运营亏损7.4万美元 [23] - 调整后EBITDA为130万美元，去年同期为89.6万美元，高于本季度指引上限 [23] - 非GAAP净亏损每股0.01美元，基于3670万加权平均流通股，去年同期每股收益0.00美元 [23] - 本季度末现金及现金等价物为2890万美元，第一季度运营现金流为26.3万美元，自由现金流为负92.7万美元 [24] - 第二季度目标营收4550 - 4600万美元，包括约230万美元专业服务收入 [25] - 预计第二季度非GAAP运营亏损180 - 230万美元，调整后EBITDA亏损50 - 100万美元，非GAAP净亏损每股0.06 - 0.07美元 [25] - 2019年全年营收指引更新为1.83 - 1.86亿美元，预计全年超额收入约600万美元 [26] - 预计全年非GAAP运营收入200 - 450万美元，调整后EBITDA 720 - 970万美元，非GAAP净收入每股0.02 - 0.09美元 [26] - 预计全年自由现金流流出300万美元至收支平衡 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持收入为3890万美元，专业服务收入为300万美元 [19] - 订阅和支持收入约占总收入的93%，本季度毛利率为55%，2018年第一季度为66% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度北美市场营收占比52%，国际市场占比48%，其中欧洲市场占15%，日本和亚太市场占33% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司确定九个不同客户终端市场，2016年总计16亿美元，预计到2022年将以17%的复合年增长率增长至42亿美元，初期将瞄准其中四个细分市场，包括营销和销售以及OTT体验 [8] - 公司采用基于严格投资回报率（ROI）的方法确定创新目标，以满足目标市场细分的特定需求 [8] - 公司新的及时产品交付重点已取得成效，第一季度承诺的新产品功能和增强功能100%按时交付 [9] - 营销团队采用基于ROI的方法开展更有针对性和影响力的需求生成活动，第一季度新业务管道显著增加，同时营销支出保持不变 [10] - 销售组织进行结构调整，创建专注于客户留存和新业务生成的专业销售团队 [12] - 公司收购Ooyala的在线视频平台（OVP）业务，以巩固其在在线视频行业的领导地位 [16] - VAR渠道仍是公司增长战略的关键，但预计在2020年之前不会产生重大影响，公司已推出在线门户和在线学院，以促进合作伙伴关系的发展 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第一季度执行战略计划取得了有意义的进展，相信这将使公司未来实现显著、持续和可持续的收入增长和盈利 [6] - 续约率保持强劲，表明公司的产品和服务为客户提供了有意义的商业价值，客户服务组织的流程改进也使与公司开展业务更加容易 [6] - 公司对执行战略充满信心，预计下半年将开始看到变革带来的好处，市场上已经开始出现积极的迹象 [13] - 公司认为OTT业务是一个不断增长和充满活力的市场，有意成为市场领导者 [15] - 公司对Ooyala的收购感到兴奋，认为这将为公司带来技能和积极的工程、产品、营销、销售、财务和客户支持资源，加速公司的增长计划 [17] - 公司致力于进行必要的投资以实现目标，同时提高公司的生产力，对实现突破式增长的战略充满信心 [27] 其他重要信息 - 公司在第一季度获得了一些重要客户，如CaringBridge和MMTV Limited [14][15] - 公司推出的视频营销大师班是一个基于教育的项目，受到了潜在新客户的广泛关注和参与 [10][11] - 公司首席收入官Rick Hanson加入后，为销售组织注入了紧迫感、责任感和问责制，并增加了顶级领导人才 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Ooyala的毛利率情况以及专业服务收入下降的原因和对未来业务的影响 - 回答: Ooyala的毛利率略低于Brightcove过去的水平，主要与规模有关，未来几个季度合并后毛利率会略有下降，直到实现统一平台；专业服务收入下降是本季度销售交易组合的结果，目前市场没有明显特定情况 [29] 问题2: Ooyala的备考数字是指运营收入还是调整后EBITDA - 回答: 两者都是，目前没有折旧或重大固定资产 [30] 问题3: 从Ooyala招聘的100人中有多少用于填补Brightcove的空缺职位，多少是增量人员 - 回答: 是一个很好的组合，既填补了Brightcove的一些空缺职位，也为加速公司的路线图项目提供了额外的能力 [31] 问题4: 第一季度预订情况以及对第二季度预订的看法 - 回答: 公司不再披露预订数据，但对下半年和全年的长期目标感到非常乐观，12个月积压订单同比增长6% [34] 问题5: 第四季度12个月积压订单的数字 - 回答: 第四季度为9070万美元，较上一季度增加140万美元，增幅约2% [35] 问题6: VAR渠道是否仍在目标列表中以及执行的速度 - 回答: VAR渠道仍是增长战略的关键，预计2020年之前不会产生重大影响，公司已推出在线门户和在线学院，Ooyala在合作伙伴关系方面有一定基础，相关工作正在加速推进 [37] 问题7: 2019年全年指导中包含的费用水平以及Ooyala和核心业务各自的费用情况 - 回答: Ooyala预计带来1400万美元收入和100万美元运营收入及调整后EBITDA，相当于约1300万美元费用，其余核心业务费用保持相对稳定 [39] 问题8: Ooyala的1400万美元收入是否都计入订阅收入以及收入流是否稳定 - 回答: 是的，收入流目前相当稳定，随着公司推出新产品和完善路线图，有望与这些客户开展更多业务 [42] 问题9: 企业客户中哪些功能特别受欢迎 - 回答: 直播功能受到更多关注，随着客户的成熟，他们开始认识到直播的价值，OTT需求也很稳定且在增长 [45]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ Quarterly report pursuant to Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 For the quarterly period ended March 31, 2019 OR ☐ Transition report pursuant to Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 | --- | --- | --- | |---------------------------------------------------------------------------------------|-------------------------------------------------------------- ...

Table of Contents | --- | --- | --- | |----------------------------------------------------------------------------|----------------------------------------------------------------------------|-----------------------| | (Exact name \nDelaware | BRIGHTCOVE INC. of registrant as specified in its charter) | 20-1579162 | | (State or other jurisdiction | | (I.R.S. Employer | | of incorporation) | | Identification No.) | | 290 Congress Street | | | | Boston, Massachusetts (Address of principal executive offices) ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收4090万美元，同比增长2%，略低于指引 [8] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为正140万美元，高于指引上限 [8] - 经常性美元留存率为104%，远高于历史区间 [8] - 全年营收1.648亿美元，同比增长6% [30] - 第四季度GAAP基础上，毛利润2440万美元，运营亏损250万美元，每股亏损0.07美元 [28] - 第四季度非GAAP基础上，毛利润2480万美元，运营收入23.7万美元，调整后EBITDA为140万美元，每股盈亏平衡 [28][29][30] - 全年GAAP基础上，毛利润9820万美元，运营亏损1310万美元，每股亏损0.39美元 [30] - 全年非GAAP基础上，毛利润1.006亿美元，运营亏损220万美元，调整后EBITDA为230万美元，每股亏损0.09美元 [30] - 第四季度末现金及现金等价物为2930万美元，运营现金流为280万美元，自由现金流为210万美元 [31] - 2019年第一季度目标营收4000 - 4050万美元，预计非GAAP运营亏损90 - 140万美元，调整后EBITDA亏损20 - 盈利30万美元，非GAAP净亏损每股0.03 - 0.05美元 [32] - 2019年全年目标营收1.68 - 1.72亿美元，预计非GAAP运营收入盈亏平衡 - 300万美元，调整后EBITDA 520 - 820万美元，非GAAP净亏损每股0.03 - 净收入每股0.05美元，全年自由现金流500 - 800万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅和支持收入3780万美元，专业服务收入310万美元 [26] - 第四季度媒体业务占营收52%，企业业务占45%，批量业务占3% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度北美市场营收占比54%，国际市场占46%，其中欧洲占17%，日本和亚太地区占29% [27] - 公司确定的总可寻址市场（TAM）在2016年为16亿美元，预计到2022年将以17%的复合年增长率增长至42亿美元 [10] - 营销和销售细分市场预计到2022年将成为9亿美元的市场机会，年增长率超过20% [11] - 两个与OTT体验相关的细分市场预计每年增长近20%，到2022年将超过11亿美元 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过产品和服务投资提高续约率，重新确立在在线视频平台市场的思想领导地位 [7] - 2019年将推出一系列新解决方案，资源集中于通过严格基于投资回报率（ROI）方法确定的产品，以满足最大客户需求 [10] - 目标九个不同的客户终端市场，初期聚焦四个细分市场，占整体TAM约60%且增长更快 [11] - 收购Ooyala的OVP技术，包括其视频内容管理和发布平台Backlot、Analytics、Live及其底层知识产权和相关专利，预计该交易在2019年调整后EBITDA基础上具有增值作用 [15] - 建立以客户体验为组织原则的运营模式，包括销售、营销、产品和支持等职能 [19] - 构建高速销售模式，包括重组全球销售结构、实施客户细分方法、改进培训和支持以及扩展渠道销售计划 [24] - 公司被Gartner研究纳入企业视频内容管理市场领导者象限，在全球影响力、产品性能稳健性和高客户满意度方面优于竞争对手 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现可持续收入增长和盈利能力充满信心，认为2018年的变革将在业务中发挥作用 [7] - 2019年专注于战略执行，包括交付产品路线图、提高潜在客户生成、建立高速销售模式和关注客户满意度 [23] - 公司进入2019年时更加强大，有信心看到运营变革的影响 [25] 其他重要信息 - 公司最近获得数字制作合作伙伴关系（DPP）“致力于安全”计划中的制作和广播标志，展示了对视频相关大量数据安全的承诺 [19] - 第四季度聘请Rick Hanson为首席营收官，负责全球销售组织 [20] - 不再提供预订增长指引，将关注季度积压指标，积压定义为与未来履行义务相关的承诺订阅收入总和 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请谈谈超额收入的利润率结构以及为何更少客户使用超额服务，Ooyala收购如何加速公司计划，可利用哪些特定资产，是否有可利用的转售网络，两个技术平台的合并计划以及是否有符合九个细分市场的新产品？ - 超额收入方面，未达到超额收入会影响利润率，因为超额收入和费用不一定匹配；客户不使用超额服务的原因一是老客户更熟悉流量情况，会购买正确的使用权限，二是客户提前续约会将超额收入分摊到未来期间 [38] - Ooyala收购使公司成为OVP市场无可争议的领导者，吸引客户和潜在客户；可开拓新市场，利用其地理区域和知名客户；有强大的合作伙伴社区，可融入公司合作战略；其业务与公司增长战略一致 [39] 问题2: Ooyala之前是Telstra的一部分，最近管理层收购使其成为独立公司，Telstra可能作为转售商，公司是否有与Telstra继续合作的协议？ - 公司未与Telstra接触，Ooyala与Telstra有转售协议，公司非常愿意继续支持该协议，这对Telstra和澳大利亚市场都有好处 [41] 问题3: Ooyala的客户基础如何，能否举例说明一些知名客户，以及总客户数量是多少？ - Ooyala的客户基础强大且稳固，客户忠诚度和满意度高；建议访问其网站查看知名客户；目前暂不准备分享总客户数量 [44][45] 问题4: 第四季度续约情况良好，但通常是签署新交易的季度，却出现高级客户净减少，是成交率问题还是潜在客户管道问题，公司采取了哪些措施？ - 这是两方面的问题，潜在客户管道之前存在规模和质量问题，是由于一年前削减营销和需求生成活动支出导致；公司已进行改进，包括重新分配支出、使产品路线图与需求生成活动精确对齐、建立紧密的反馈循环以及重新投资销售支持 [47][48] 问题5: 销售团队是否已全员到岗？ - 是的，销售团队已全员到岗 [50] 问题6: 去年提到短期内运营费用会增加，但不会持续到2019年，2019年的指导中考虑了多少运营费用增长，是否会在年初出现高于趋势线的费用增长？ - 公司与之前的说法一致，目前的支出是为了进行必要的投资，主要是重新分配资金而非增加支出，指导中运营费用同比基本持平 [52] 问题7: 公司的薪酬计划设定了很高的目标，但订阅和支持业务仍无增长，是什么让公司有信心实现接近市场水平的增长？ - 公司是一个全新且不同的公司，时机良好，董事会看到了销售、营销和产品之间的出色协同；战略工作明确了最佳增长机会和盈利突破点；销售执行模式与过去截然不同，能够吸收Ooyala并继续发展 [54][55] 问题8: 过去几年公司存在客户流失问题，2019年是否有重大续约可能阻碍下半年的收入加速增长？ - 与过去不同，2019年没有像过去那样对收入占比较大的公司续约问题 [57] 问题9: 超额服务是否是市场成熟的结果，客户是否已了解并调整使用量，这是否会导致公司改变定价模式？ - 公司认为不会改变定价模式，将继续维持现有定价方式 [59] 问题10: 请详细介绍产品路线图的特定功能集或增强功能，以及Ooyala业务收购如何补充产品路线图？ - 公司将在5月的PLAY活动中详细分享产品路线图；公司基于市场和客户需求制定战略，确定了九个离散市场，其中四个极具吸引力，并制定了精确的产品路线图；Ooyala的战略和市场主导地位与公司计划非常契合 [62][63] 问题11: 全年的资本支出是多少？ - 全年资本支出将与今年大致一致 [64]