财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收5370万美元，同比增长13%，超出指引，为2016年第三季度以来最快的有机增长率 [8] - 第四季度调整后EBITDA为680万美元，同比增长92%，超出指引 [8] - 第四季度自由现金流为1090万美元，是有史以来最强劲的季度自由现金流 [8] - 2020年全年营收1.974亿美元，同比增长7% [9] - 2020年全年调整后EBITDA为2050万美元，利润率为10%，较2019年翻了一番多 [9] - 2020年全年自由现金流为1260万美元 [9] - 第四季度订阅和支持收入为5070万美元，专业服务收入为300万美元 [25] - 12个月积压订单为1.147亿美元，同比增长14% [26] - 第四季度经常性美元留存率为91%，处于目标范围 [27] - 第四季度末客户数量为3330个，其中2279个为优质客户 [27] - 优质客户年化收入为9.7万美元，同比增长17% [28] - 第四季度GAAP基础上，毛利润为3420万美元，营业收入为160万美元，每股净收益为0.05美元 [28] - 第四季度非GAAP基础上，毛利润为3480万美元，毛利率为65% [28] - 第四季度非GAAP营业收入为540万美元，调整后EBITDA为680万美元，调整后EBITDA利润率为13%，创历史新高 [29] - 第四季度非GAAP每股净收益为0.14美元 [30] - 2020年全年GAAP基础上，毛利润为1.213亿美元，营业亏损为530万美元，每股亏损为0.15美元 [31] - 2020年全年非GAAP基础上，毛利润为1.237亿美元，营业收入为1520万美元，调整后EBITDA为2050万美元，每股净收益为0.36美元 [31] - 第四季度末现金及现金等价物为3750万美元，偿还了500万美元的循环信贷额度 [31] - 第四季度经营活动现金流为1240万美元，自由现金流为1090万美元 [31] - 2021年第一季度目标营收为5300 - 5400万美元，非GAAP营业收入为400 - 500万美元，调整后EBITDA为540 - 640万美元，非GAAP每股净收益为0.09 - 0.11美元 [34] - 2021年全年目标营收为2.11 - 2.17亿美元，非GAAP营业收入为2000 - 2500万美元，调整后EBITDA为2550 - 3050万美元，非GAAP每股净收益为0.44 - 0.56美元 [35] - 2021年全年目标自由现金流为1750 - 2250万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅和支持收入占总收入约94%，毛利率为68%，高于2019年第四季度的64% [29] - 专业服务收入在第四季度为300万美元，2021年第一季度预计为370万美元，全年预计为1250万美元 [25][34][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度北美市场营收占比54%，国际市场营收占比46%，其中欧洲占16%，日本和亚太地区占29% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年重点关注三项关键举措：建立一流的续约业务、继续投资合作伙伴渠道、利用机器学习挖掘数据资产价值 [21][22][23] - 公司认为视频在企业中的重要性将持续增长，其平台的规模和可靠性是竞争优势，已获得多项技术创新奖项和大量专利 [8][10][12] - 公司合作伙伴预订量同比增长一倍多，占总预订量近20%，计划将合作伙伴业务占比提升至30% - 50% [18][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年第四季度是公司历史上最强劲的季度，业务各方面保持增长势头，公司处于有利地位，有望实现长期可持续盈利增长 [7][8] - 2021年公司业务发展势头良好，但需考虑宏观环境不确定性对客户支出的影响，以及上半年部分遗留客户流失的影响 [32][33] - 公司有信心通过执行战略计划实现长期目标，为股东创造显著价值 [24] 其他重要信息 - 公司新推出Brightcove Cloud Playout和与Zoom的预集成功能，增强了平台价值和粘性 [18][19] - 公司任命Jennifer Griffin Smith为新的首席营销官，专注于扩大全球市场战略 [20] 问答环节所有提问和回答 问题: 第四季度预订量情况及虚拟直播活动对预订量的贡献 - 第四季度预订量是公司历史上最强劲的，但未按产品细分虚拟直播活动的贡献，预订量包含虚拟活动、Beacon产品和Video Cloud等多种产品 [37] 问题: 今年增长中ARPU增长和新客户增加的相对贡献 - 公司并非单纯优化客户账户增长，预计两者会有良好结合，特别是下半年续约业务改善后效果会更明显 [39] 问题: 渠道贡献情况 - 第四季度渠道贡献约占预订量的20%，未来目标是将其提升至30% - 50%，渠道有助于拓展业务和进入新市场 [41] 问题: 第四季度留存率超预期的原因 - 部分是由于时机、业务组合和团队的增销能力，但管理层认为要到下半年才能确保续约业务的可预测性和稳定性 [45] 问题: 第四季度ARPU大幅提升的原因 - 主要是由于季度内一个大型直播活动带来120万美元的收入拉动了ARPU [47] 问题: 是否能在3月截止日期前实现Rule of 30目标 - 实现Rule of 30是公司目标，会以最大的紧迫性对待，虽不设定具体日期，但会在业务规划和投资策略中重点关注，追求盈利性增长 [49] 问题: 未来媒体和企业客户组合是否会有变化 - 公司重视两类客户，媒体客户对广播质量的要求影响产品技术核心属性，公司将根据产品路线图推出近200项新功能 [51] 问题: 专业服务收入情况及展望 - 第一季度专业服务收入与一个大型交易有关，未来随着业务增长，专业服务收入预计会略有增加，有助于深入了解客户并增强粘性 [54] 问题: 全年毛利率预期 - 专业服务毛利率预计为低至中个位数的10%多，订阅服务毛利率本季度接近68%，预计全年会保持在65%以上，但会有一定波动 [56]

应收账款与合同资产相关数据 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，应收账款净额分别为32,218美元和31,181美元，合同资产（流动）分别为2,338美元和1,871美元，递延收入（流动）分别为57,334美元和49,260美元，递延收入（非流动）分别为1,082美元和299美元，总递延收入分别为58,416美元和49,559美元[23] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，未开票应收账款分别为230万美元和200万美元[52] - 截至2020年9月30日，公司应收账款准备金余额为65.4万美元[56] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司非美元计价的应收账款分别为730万美元和750万美元[150] 合同成本与收入确认相关数据 - 2020年第三季度和前九个月，从期初递延收入中确认的收入分别约为740万美元和4630万美元[24] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，为取得合同发生的成本确认的资产分别为1070万美元和590万美元；2020年第三季度和前九个月，与取得合同成本相关的摊销费用分别为200万美元和550万美元，2019年同期分别为180万美元和550万美元[25] - 截至2020年9月30日，订阅和支持合同未履行的履约义务分配的总交易价格约为1.442亿美元，其中约1.096亿美元预计将在未来12个月内确认[26] 现金及现金等价物相关数据 - 公司通过现有信贷额度净借款500万美元，使得现金及现金等价物增加；截至2020年9月30日和2019年12月31日，现金及现金等价物分别为30,332美元和22,759美元[30][31][32] - 截至2020年9月30日，公司有3030万美元的无限制现金及现金等价物，较2019年12月31日的2280万美元增加760万美元[105] - 2020年9月30日和2019年12月31日，公司子公司在国际地区持有的现金及现金等价物分别为1640万美元和1400万美元[130] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物总额为3030万美元[153] 股份相关数据 - 截至2020年9月30日和2019年9月30日，被排除在稀释每股收益计算之外的期权分别为1,570股和2,522股，受限股票单位分别为155股和3,244股；2020年前九个月和2019年前九个月分别为2,234股和2,522股、3,264股和3,244股[34] - 2020年第三季度和前九个月授予期权的加权平均公允价值分别为每股4.86美元和4.01美元，2019年同期分别为每股5.21美元和4.54美元；2020年第三季度和前九个月的预期寿命分别为5.9年和6.1年，无风险利率分别为0.33%和0.76%，波动率分别为47%和46%；2019年同期预期寿命均为6.2年，无风险利率分别为1.85%和2.30%，波动率均为44%[36] - 截至2020年9月30日，与股份支付奖励相关的未确认股份支付费用为1890万美元，预计将在1.91年的加权平均期间内确认；2020年第三季度和前九个月的股份支付费用分别为200.8万美元和672.4万美元，2019年同期分别为172.1万美元和450.4万美元[37] - 2020年和2019年截至9月30日的三个月，公司分别记录了200万美元和170万美元的基于股票的薪酬费用；2020年和2019年截至9月30日的九个月，分别记录了670万美元和450万美元的基于股票的薪酬费用[93] 所得税相关数据 - 2020年第三季度和前九个月，公司记录的所得税费用分别为154美元和597美元，2019年同期分别为171美元和521美元[40] 贷款相关数据 - 公司于2018年12月14日签订修订并重述的贷款和担保协议，提供最高3000万美元的资产抵押贷款额度，2020年3月借款1000万美元，6月偿还5000万美元，截至2020年9月30日有效利率为4%[46][47] - 2018年12月14日公司签订贷款协议，提供最高3000万美元的资产抵押贷款，截至2020年9月30日，公司遵守所有契约[137] - 2020年3月25日公司借款1000万美元，6月偿还500万美元，截至报告日期未使用借款资金，2020年前九个月借款有效利率为4%，贷款于2021年12月到期[138] - 公司信贷额度的有效利率为4%，2020年第三季度和前九个月的利息支出分别约为5.1万美元和16万美元[153] - 信贷额度利率不利变动10%，对利息支出无重大影响[153] 营收与亏损相关数据 - 2020年和2019年前九个月公司总营收分别为1.437亿美元和1.369亿美元，净亏损分别为780万美元和1520万美元[67] - 2020年和2019年前九个月，合并净亏损中包含的合并相关费用、基于股票的薪酬费用和收购无形资产摊销分别为580万美元、670万美元、260万美元和810万美元、450万美元、220万美元[67] - 2020年截至9月30日的三个月，总营收为4908.4万美元，较2019年同期的4743.4万美元增长3%，即170万美元[101][102][105][106][107] - 2020年截至9月30日的三个月，运营收入为130万美元，而2019年同期运营亏损为240万美元[101][104] - 2020年前三季度总营收同比增长680万美元，增幅5%，主要因订阅和支持收入增加740万美元，增幅6%，专业服务及其他收入减少61万美元，降幅8%[117][119][120] - 2020年前三季度运营亏损690万美元，2019年同期为1420万美元，主要因营收增加和营销费用减少[119] 客户与地区收入占比相关数据 - 截至2020年9月30日和2019年9月30日，公司来自北美以外客户的收入占比分别为45%和48%[69] - 公司预计未来来自北美以外地区的净收入占比将增加[69] - 截至2020年9月30日，公司有3381个客户，其中2267个使用高级服务，1114个使用批量服务；2019年同期分别为3720个、2362个和1358个[70][71] - 2020年和2019年前九个月，经常性美元留存率分别为88%和89%[70][71] - 非入门版高级客户的平均年度订阅收入在2020年为8.73万美元，2019年为8.2万美元；入门版高级客户分别为4500美元和4600美元[71] - 截至2020年9月30日，订阅和支持合同的总积压订单约为1.442亿美元，其中约1.096亿美元预计在未来12个月确认；2019年同期分别约为1.257亿美元和1.006亿美元[70][71] - 2020年和2019年前九个月，公司在美国境外产生的收入占比分别为50%和51%，以非美元货币计价的收入占比分别为30%和31%，以非美元货币计价的费用占比均为16%[149] - 2020年第三季度，欧元、英镑、日元和其他货币的收入占比分别为8%、6、12、3，费用占比分别为1%、6、3、7；2019年同期收入占比分别为7%、8、11、4，费用占比分别为1%、6、3、8[150] - 2020年前九个月，欧元、英镑、日元和其他货币的收入占比分别为8%、6、12、4，费用占比分别为1%、6、3、6；2019年同期收入占比分别为7%、7、12、5，费用占比分别为1%、6、3、6[150] 业务线收入相关数据 - 公司的收入包括订阅和支持收入、专业服务及其他收入[74][83] - 2020年截至9月30日的三个月，订阅和支持收入为4633.8万美元，较2019年同期的4542.4万美元增长2%，即91.4万美元；专业服务和其他收入为274.6万美元，较2019年同期的201万美元增长37%，即73.6万美元[101][102][106] - 2020年截至9月30日的三个月，高级产品收入为4817.5万美元，较2019年同期的4646.2万美元增长4%，即171.3万美元；批量产品收入为90.9万美元，较2019年同期的97.2万美元下降6%，即6.3万美元[105] - 2020年截至9月30日的三个月，北美地区收入为2751.5万美元，较2019年同期的2490.4万美元增长10%，即261.1万美元；亚太地区收入为721.1万美元，较2019年同期的864.6万美元下降17%，即143.5万美元[107] - 2020年前三季度北美地区营收同比增加610万美元，增幅8%，北美以外地区营收增加68.3万美元，增幅1%，国际地区营收增长主要来自欧洲和日本，亚太地区营收下降[121] - 2020年第三季度北美地区营收同比增加260万美元，增幅10%，北美以外地区营收减少96.1万美元，降幅4%，国际地区营收下降主要因亚太地区营收减少[108] - 2020年前三季度高级产品营收同比增加690万美元，增幅5%，销量营收减少12.3万美元，降幅4%[119] 成本与费用相关数据 - 收入成本主要包括支持和托管产品、提供专业服务的相关成本，未来预计随收入增加而增加[84][85] - 研发费用预计绝对值增加，长期占收入百分比将下降[86] - 销售和营销费用过去三年绝对值增加，未来仍将是主要运营费用，长期占收入百分比将下降[87] - 长期来看，一般和行政费用占收入百分比将下降[88] - 公司估计因COVID - 19导致的信贷损失拨备增加约20万美元[55] - 2020年前九个月和前三个月，公司分别产生约170万美元和44.3万美元的重组费用[58] - 2020年前三季度订阅和支持收入成本增加5.3万美元，主要因收购Ooyala产生增量成本；专业服务及其他收入成本减少8.3万美元，降幅1%[122][123] - 2020年第三季度订阅和支持收入成本同比减少95.1万美元，降幅6%，主要因收购的Ooyala客户向公司技术过渡；专业服务及其他收入成本增加73.5万美元，增幅45%[109][110] - 2020年第三季度研发费用同比增加8.8万美元，增幅1%；销售和营销费用增加24.6万美元，增幅2%；一般及行政费用增加44.9万美元，增幅7%；合并相关费用减少250万美元[113][114][115][116] - 2020年前九个月研发费用较2019年同期增加300万美元，增幅13%；销售和营销费用减少330万美元，降幅7%；一般及行政费用增加210万美元，增幅12%；合并相关费用减少230万美元[125][127][128][129] 毛利润相关数据 - 2020年截至9月30日的三个月，毛利润为3098.6万美元，较2019年同期的2912万美元增长6%，即190万美元[101][103] - 2020年前三季度毛利润同比增长680万美元，增幅9%，主要因营收增加[118] - 2020年第三季度总毛利润同比增加186.6万美元，增幅6%，整体毛利率为63%，2019年同期为61%[111] - 2020年和2019年前九个月整体毛利率分别为61%和59%，订阅和支持业务毛利润较2019年同期增加740万美元，增幅9%[124] 现金流相关数据 - 2020年前九个月经营活动提供的现金流量为890万美元，投资活动使用的现金流量为730万美元，融资活动提供的现金流量为580万美元[131][133][135][136] 税务抵免相关数据 - 截至2019年12月31日，公司联邦和州净经营亏损分别约为1.618亿美元和8240万美元，部分可抵减未来应税收入至2039年，部分可无限期抵减；联邦和州研发税收抵免分别为780万美元和480万美元，将于2039年前陆续到期[139] 公司运营与风险相关数据 - 公司计划继续投资以支持业务增长，包括销售和营销、研发等方面[72] - 公司认为与收入确认、所得税、业务合并、无形资产和商誉相关的假设和估计是其关键会计政策和估计[96] - 公司预计基于股票的薪酬费用在未来期间的绝对值将增加，来自北美以外地区的总净收入百分比将随着国际业务的持续扩张而增加[93][94] - 公司预计未来将产生大量运营成本，净现金流将取决于未来销售水平、递延收入变化和基础设施成本管理能力[144] - 公司认为现有现金及现金等价物和信贷额度至少在未来12个月内足以满足营运资金和资本支出需求，若资金不足可能需筹集额外资金[145] - 2020年前九个月，若外汇汇率不利变动10%，公司收入将减少420万美元，费用将减少250万美元，营业亏损将增加170万美元[152] - 公司认为通胀对其业务、财务状况或经营成果无重大影响[154] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消成本上升[154] - 公司最大的外汇风险来自欧元、英镑和日元[152]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4910万美元，高于指引范围，主要因季度内预订情况好于预期 [24] - 12个月积压订单为1.096亿美元，同比增长9% [24] - 第三季度经常性美元留存率为101%，高于目标范围，主要因续约时追加销售活动强劲 [25] - 第三季度末客户总数为3381家，其中2267家为高级客户，高级客户年化收入为8.9万美元，同比增长5% [26] - GAAP基础上，第三季度毛利润3100万美元，营业收入130万美元，每股净收益0.03美元 [26] - 非GAAP基础上，第三季度毛利润3150万美元，毛利率64%，为四年内最强；营业收入450万美元；调整后EBITDA为590万美元，高于指引范围上限；首次实现两位数调整后EBIT利润率；每股净收益0.11美元 [26][27] - 第三季度末现金及现金等价物为3030万美元，经营活动产生的现金流为360万美元，自由现金流为140万美元 [28] - 第四季度目标营收4950 - 5050万美元，包括约250万美元专业服务收入；非GAAP营业收入290 - 340万美元，调整后EBITDA 420 - 470万美元，非GAAP每股净收益0.07 - 0.08美元 [29] - 全年目标营收1.932 - 1.942亿美元，包括约950万美元专业服务收入；非GAAP营业收入1270 - 1320万美元，调整后EBITDA 1800 - 1850万美元，非GAAP每股净收益0.29 - 0.30美元，目标自由现金流400 - 500万美元 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度订阅和支持收入4630万美元，专业服务收入280万美元，订阅和支持收入占总营收94%，毛利率67%，高于2019年第三季度的65% [24][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度北美市场营收占比56%，国际市场占比44%，其中欧洲市场占17%，日本和亚太市场占27% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是产品驱动型企业，过去15年开发了市场上最具扩展性、高性能的视频平台，近期推出的解决方案结合平台优势，为客户创造价值 [8] - 销售策略上，采用更有针对性和大胆的需求生成策略，举办定制虚拟活动，组建专业销售团队，分别负责新客户获取和现有客户追加销售 [9] - 看好虚拟活动长期需求，认为未来活动将是混合模式，视频是连接受众的关键因素 [15] - 推出主许可证合作伙伴计划，已签约五家合作伙伴，认为强大的渠道计划将有助于扩大市场覆盖范围和提高销售速度 [18][19] - 首席营收官正领导建立一流的续约业务，以提高留存率，实现更稳定、更盈利的收入增长 [20] - 行业竞争中，公司凭借优质的体验、服务、可靠性、可扩展性、安全性和客户支持组织，赢得了更多市场份额 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济存在不确定性，但视频需求将持续，市场趋势可持续，疫情后视频需求仍将增长 [19] - 公司第三季度表现出色，战略有效，有望实现长期战略目标，为股东创造价值 [21][22] - 执行能力强，能在充满挑战的经济环境中受益于视频解决方案市场的增长，有望实现更快、更盈利的增长 [30] 其他重要信息 - 公司迎来两位新董事会成员，他们的专业知识将有助于公司在技术、领导力和组织方面的发展 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度成功是行业整体增长还是公司自身优势？ - 行业对视频决策的紧迫性增加，但公司凭借优质的体验、服务等方面赢得了更多市场份额，赢单率令人满意 [33] 问题2: 对比Q3和Q2的经常性美元留存率，Q2表现不佳的原因是什么？ - Q2有两个问题，一是部分大型媒体客户流失或缩减协议，二是续约时追加销售不佳；Q3在这两方面都取得了成功，但未来几个季度留存率可能仍有波动，预计2021年下半年会趋于稳定 [35] 问题3: 建模Q4毛利率时应考虑什么？ - Q4可能会延续Q3的成功，但也可能有波动，如Q2曾出现客户使用量增加但收入模式不匹配的情况 [37] 问题4: 本季度现场活动预订占比是多少？ - 公司未单独披露该数据，但现场活动业务增长迅速，各业务板块和地区表现均衡 [41] 问题5: 进入第四季度的销售管道与进入第三季度时相比如何？ - 销售管道健康，不仅覆盖范围足够，而且质量和转化率都令人满意 [43] 问题6: 留存率波动的原因是什么？ - 主要在媒体业务方面，一是整体经济环境可能给媒体商业模式带来挑战，二是部分媒体客户的复杂实施项目决策时间较长，公司的留存计划可能要到明年下半年才会有明显效果 [45] 问题7: Q4收入指引较Q2隐含指引增加400万美元的驱动因素是什么？ - 公司对宏观环境的看法未变，但对吸引和成交业务、应对竞争的能力更有信心，且销售团队能更早地促成业务成交；同时，对Q4的可见性更好，这是第三季度销售和留存率表现的结果 [47][48] 问题8: Q4 EBIT指引下降的原因是什么？ - 公司在第四季度为2021年进行早期投资，包括销售和营销方面的投入 [50] 问题9: 渠道销售的进展如何，Q3的增长中直接销售和渠道销售的占比及渠道销售的生产力如何？ - 渠道销售仍处于早期阶段，但进展良好，渠道团队表现超预期，销售管道健康，成交质量超出预期，未来将加大对该团队的投资；目前直接销售和渠道销售没有冲突 [52] 问题10: 如何将一次性现场活动客户转化为经常性收入客户？ - 公司团队会帮助客户解决现场活动中的问题，之后引导客户升级参与度，如进行数字营销或使用Beacon建立自己的电视频道；交易结构上，除活动服务外，还会提供长期许可证以促进客户参与，部分活动客户已购买Beacon产品，销售团队会以此为切入点推广其他产品 [55][56][57] 问题11: 通过活动合作伙伴带来的潜在客户是否采用相同的转化流程？ - 每个合作伙伴的合作模式不同，有些是推荐合作，有些是OEM合作 [59] 问题12: 提高留存率的过程中学到了什么，还有哪些工作要做？ - 公司在8月与外部公司启动了一个内部项目，对市场进行基准测试，确定了优势和差距，并制定了计划，该计划已获董事会批准，目前正在执行，但短期内不会有明显效果 [61][62] 问题13: 企业客户和媒体客户的追加销售和续约率是否有显著差异？ - 差异不显著，主要取决于客户所处阶段和成熟度，公司的咨询和销售团队会帮助客户更好地使用视频，第三季度的追加销售活动就体现了这一点 [63][64] 问题14: 订阅毛利率是否可持续？ - 短期内会有季度间的波动，但长期来看公司认为可以继续改善 [66] 问题15: 销售团队的生产力如何？ - 销售团队的生产力达到了预期，明年公司将继续投资渠道销售以降低客户获取成本 [68] 问题16: 本季度的超额费用是多少？ - 超额费用约为150万美元 [68]

应收账款、合同资产及递延收入相关数据 - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，客户合同的应收账款净额分别为26,794美元和31,181美元，合同资产（流动）分别为2,017美元和1,871美元，递延收入（流动）分别为54,647美元和49,260美元，递延（非流动）收入分别为92美元和299美元，总递延收入分别为54,739美元和49,559美元[22] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司未开票应收账款为200万美元[52] - 公司估计2020年6月30日应收账款期限为50 - 60天，因新冠疫情增加约20万美元信用损失拨备[53][55] - 2020年应收账款预计信用损失准备金变动：2019年12月31日余额为90.4万美元，当期计提31万美元，核销56.3万美元，2020年6月30日余额为65.1万美元[56] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司非美元计价的应收账款分别为670万美元和750万美元[152] 合同成本及收入确认相关数据 - 2020年第二季度和上半年，公司从期初递延收入中确认的收入分别约为1370万美元和3890万美元[23] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，为取得合同发生的成本确认为资产的金额分别为740万美元和590万美元；2020年第二季度和上半年，与取得合同成本相关的摊销费用分别为180万美元和340万美元，2019年同期分别为180万美元和370万美元[24] - 截至2020年6月30日，订阅和支持合同未履行的履约义务对应的总交易价格约为1.369亿美元，其中约1.088亿美元预计将在未来12个月内确认，其余预计在2024年12月前基本确认完毕[25] 现金及现金等价物相关数据 - 2020年6月30日和2019年12月31日，公司现金及现金等价物分别为27,753美元和22,759美元，增加主要是由于公司根据现有信贷额度借款净额500万美元[29][30][31] - 截至2020年6月30日，公司有2780万美元的无限制现金及现金等价物，较2019年12月31日的2280万美元增加500万美元[104] - 2020年6月30日和2019年12月31日，公司子公司持有的现金及现金等价物分别为1710万美元和1400万美元[134] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物共计2780万美元[157] 股份相关数据 - 截至2020年6月30日和2019年6月30日，计算摊薄每股净亏损时排除的普通股股数中，期权分别为2,372股和2,624股，受限股单位分别为3,580股和3,187股[33] - 2020年和2019年第二季度授予期权的加权平均公允价值分别为每股3.76美元和4.53美元，上半年分别为每股3.48美元和4.36美元；截至2020年6月30日，与股份支付奖励相关的未确认股份支付费用为2070万美元，预计在2.08年的加权平均期间内确认[35] - 2020年上半年，股票期权授予79,920股，行权61,096股，注销126,007股，截至6月30日，流通在外2,372,240股，可行权1,368,007股；受限股单位授予746,295股，归属并发行438,484股，注销353,932股，截至6月30日，未归属3,580,243股，归属并发行的受限股单位总公允价值为420万美元[38][39] 所得税相关数据 - 2020年和2019年第二季度，公司记录的所得税费用分别为115美元和175美元，上半年分别为443美元和350美元，所得税费用主要与公司海外业务有关[40] - 公司需在各运营司法管辖区计算所得税费用，需预估当期税务负债和递延所得税资产及负债[41] - 基于美国历史亏损水平和未来预测，公司为2020年6月30日和2019年12月31日剩余的美国净递延所得税资产提供估值备抵[42] 金融工具相关数据 - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司以公允价值计量的金融工具均低于10万美元[34] 贷款相关数据 - 公司于2018年12月14日签订修订并重述的贷款和担保协议，提供最高3000万美元的资产抵押贷款额度，2020年3月借款1000万美元，6月偿还5000万美元，截至2020年6月30日有效利率为4%[47][48] - 公司信贷额度的实际利率为4%，2020年第二季度和上半年的利息支出分别约为10.1万美元和10.9万美元[157] - 信贷额度利率不利变动10%，对利息支出无重大影响[157] 营收相关数据 - 2020年和2019年6月30日止三个月，公司总营收分别为4792.6万美元和4758.2万美元；六个月总营收分别为9457.9万美元和8941.8万美元，其中北美地区贡献最大[49] - 公司六个月营收从2019年6月30日的8940万美元增长至2020年6月30日的9460万美元[68] - 2020年和2019年6月30日止六个月的合并净亏损分别为910万美元和1220万美元[68] - 2020年6月30日止六个月合并净亏损中包含合并相关费用580万美元、基于股票的薪酬费用470万美元和收购无形资产摊销180万美元；2019年同期分别为560万美元、280万美元和130万美元[68] - 2020年和2019年6月30日止六个月，来自北美以外客户的收入占比分别为46%和47%[70] - 2020年和2019年6月30日止六个月的经常性美元留存率分别为84%和90%[71] - 截至2020年6月30日，订阅和支持合同总积压约为1.369亿美元，其中约1.088亿美元预计在未来12个月确认；2019年同期分别约为1.342亿美元和1.076亿美元[71] - 非入门版高级客户的平均年度订阅收入在2020年为8.64万美元，2019年为8.08万美元；入门版高级客户均为4500美元[72] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，总营收分别为4792.6万美元和4758.2万美元，增长1%即34.4万美元；六个月分别为9457.9万美元和8941.8万美元[100][101] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，订阅和支持收入分别为4561.7万美元和4489.1万美元，增长2%即72.6万美元；专业服务和其他收入分别为230.9万美元和269.1万美元，下降14%即38.2万美元[100][101] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，毛利润分别为2802.7万美元和2597.3万美元，增长8%即210万美元[100][102] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，运营亏损分别为115.3万美元和708.2万美元[100][103] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，净亏损分别为129.5万美元和723.8万美元；每股净亏损分别为0.03美元和0.19美元[100] - 2020年截至6月30日的三个月，高级产品收入为4694.1万美元，占比98%，较2019年同期增加31.4万美元，增长1%；销量产品收入为98.5万美元，占比2%，较2019年同期增加3万美元，增长3%[105] - 2020年截至6月30日的三个月，北美地区收入为2603.9万美元，占比54%，较2019年同期增加33.1万美元，增长1%；欧洲地区收入为842.7万美元，占比18%，较2019年同期增加26万美元，增长3%；日本地区收入为555.4万美元，占比12%，较2019年同期增加40.8万美元，增长8%；亚太地区收入为771.4万美元，占比16%，较2019年同期减少37.7万美元，下降5%；其他地区收入为19.2万美元，较2019年同期减少27.8万美元，下降59%[108] - 2020年第二季度，北美地区总收入增加33.1亿美元，增幅1%，北美以外地区总收入无重大变化[109] - 2020年第二季度，订阅和支持业务收入成本减少160万美元，降幅8%；专业服务和其他业务收入成本减少13.6万美元，降幅6%[110][111] - 2020年第二季度，整体毛利率为58%，2019年同期为55%；订阅和支持业务毛利润增加230万美元，增幅9%[113] - 2020年第二季度，研发费用增加150万美元，增幅20%；销售和营销费用减少340万美元，降幅20%；一般和行政费用增加42.8万美元；合并相关费用减少240万美元[114][115][116][117] - 2020年上半年，总收入增加520万美元，增幅6%，主要因订阅和支持业务收入增加650万美元，增幅8%，专业服务和其他业务收入减少130万美元，降幅24%[119] - 2020年上半年，毛利润增加500万美元，增幅10%，主要因收入增加[120] - 2020年上半年，运营亏损为820万美元，2019年同期为1180万美元，主要因收入成本和销售及营销费用减少[121] - 2020年上半年，高级产品收入增加520万美元，增幅6%；批量产品收入减少5.9万美元，降幅3%[122] - 2020年上半年，北美地区总收入增加350万美元，增幅7%；北美以外地区总收入增加160万美元，增幅4%[125] - 2020年上半年，订阅和支持业务收入成本增加100万美元，增幅3%；专业服务和其他业务收入成本减少81.8万美元，降幅17%[126][127] - 2020年和2019年上半年总毛利分别为5603.8万美元和5106.3万美元，占比分别为59%和57%，增长497.5万美元，增幅10%[128] - 2020年和2019年上半年运营费用分别为6424.8万美元和6289.8万美元，占比分别为68%和70%，增长135万美元，增幅2%[130] - 2020年和2019年上半年，来自美国境外的收入占比均为50%，外币收入占比分别为30%和32%，外币费用占比分别为15%和14%[151] - 2020年第二季度营收占比30%，费用占比15%；2019年同期营收占比29%，费用占比15%[152] - 2020年上半年营收占比30%，费用占比15%；2019年同期营收占比32%，费用占比14%[152] 员工与客户相关数据 - 截至2020年6月30日公司有607名员工和3423名客户，其中2279名使用高级服务，1144名使用批量服务；2019年6月30日有547名员工和3761名客户，其中2350名使用高级服务，1411名使用批量服务[67] - 截至2020年6月30日有3423个客户，其中2279个使用高级产品，1144个使用批量产品；2019年同期分别为3761个、2350个和1411个[71] 业务重组相关数据 - 2020年上半年公司进行业务重组，截至6月30日的三个月和六个月分别产生约110万美元和130万美元重组费用，已计提83.1万美元预计未来三到四个月支付[59] 现金流相关数据 - 2020年和2019年上半年经营活动产生的现金流量分别为530万美元和 - 388.1万美元[135] - 2020年和2019年上半年投资活动使用的现金流量分别为503.6万美元和607.3万美元[135] - 2020年和2019年上半年融资活动产生的现金流量分别为496.5万美元和172.6万美元[135] 税务抵免及亏损抵减相关数据 - 截至2019年12月31日，公司联邦和州净经营亏损分别约为1.618亿美元和8240万美元，可在2039年前抵减未来应纳税所得额[142] - 截至2019年12月31日，公司联邦和州研发税收抵免分别为780万美元和480万美元，将在2039年前分阶段到期[142] 外币风险相关数据 - 公司最大的外币风险敞口为欧元、英镑和日元[154] - 2020年上半年，若外币汇率不利变动10%，将使营收减少280万美元，费用减少170万美元，营业亏损增加120万美元[156] 公司业务预期相关数据 - 公司计划继续投资销售和营销、研发以支持业务增长，维持高水平客户服务和支持[73] - 公司预计随着营收增加，收入成本绝对值将增加，各运营费用占营收百分比长期将下降[86][87][88][89] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司分别记录了210万美元和140万美元的基于股票的薪酬费用；六个月分别记录了470万美元和280万美元的基于股票的薪酬费用，预计未来该费用绝对值将增加[94] - 公司认为现有现金及现金等价物和信贷额度足以满足未来至少12个月的营运资金和资本支出需求[141] - 公司认为通胀对业务、财务状况和经营成果无重大影响[158] 关键会计政策和估计相关数据 -

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收4790万美元，同比增长1%，高于指引 [10][28] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为420万美元，去年同期亏损13万美元，超出指引上限320万美元 [10] - 12个月积压订单为1.088亿美元，同比增长1% [29] - 第二季度经常性美元留存率为80.1%，低于目标范围 [30] - 第二季度末客户数量为3423个，其中2279个为优质客户 [31] - 优质客户年化收入为87200美元，同比增长4%，入门级客户平均年化收入为4400美元 [31] - GAAP基础上，第二季度毛利润为2800万美元，运营亏损120万美元，每股亏损0.03美元 [31] - 非GAAP基础上，第二季度毛利润为2860万美元，去年同期为2680万美元，毛利率为60%；订阅和支持收入占总收入的95%，毛利率为62%，去年同期为58% [32] - 非GAAP运营收入为310万美元，去年同期亏损150万美元；调整后EBITDA为420万美元，去年同期为负13万美元 [32] - 非GAAP净利润每股0.07美元，去年同期每股净亏损0.04美元 [33] - 季度末现金及现金等价物为2780万美元，本季度偿还了500万美元循环信贷额度 [33] - 第二季度运营现金流为290万美元，自由现金流为51.6万美元 [33] - 第三季度目标营收4600 - 4700万美元，包括约250万美元专业服务收入；非GAAP运营收入预计亏损50万美元至盈亏平衡，调整后EBITDA预计在80 - 130万美元之间；非GAAP净利润每股预计亏损0.01 - 0.02美元 [35] - 全年目标营收1.86 - 1.88亿美元，包括约940万美元专业服务收入；非GAAP运营收入预计为530 - 630万美元，调整后EBITDA预计在1000 - 1100万美元之间；非GAAP净利润每股预计在0.08 - 0.10美元之间；全年目标自由现金流为100 - 300万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持收入为4560万美元，专业服务收入为230万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度北美市场营收占比54%，国际市场营收占比46%，其中欧洲市场营收占比18%，日本和亚太市场营收占比28% [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略计划旨在实现持续盈利增长，销售团队转型完成且表现良好，营销策略注重需求生成，推出PLAY TV和Brightcove Virtual Event Experiences等项目，还拓展了全球合作伙伴计划 [9][10][11][13] - 产品方面，公司拥有可扩展和高性能的平台，能处理各种用例，如虚拟和现场活动；Brightcove Beacon成为最佳OTT产品，公司在该市场处于领先地位 [14][17] - 企业对视频的使用发生转变，对媒体级解决方案的需求增加，公司相关产品参与的交易增多 [18] - 下半年公司将聚焦员工安全、保护现金流和执行长期增长战略，继续投资现有解决方案并寻找新机会 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第二季度业绩表明战略计划正在发挥作用，有足够动力和可见性为全年提供指引 [9] - 尽管经济形势不确定，但业务状况自4月以来有所改善，但尚未恢复正常 [23] - 某些市场（如体育直播）的客户在疫情期间表现好于预期，公司在续约方面取得进展，目标是使留存率恢复到历史平均水平 [24] - 公司认为处于企业视频大规模采用的早期阶段，疫情是视频发展的进化时刻，有望成为市场赢家 [27] 其他重要信息 - 首席产品官Charles Chu离职，Namita Dhallan被任命为新的首席产品官 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度是公司历史上最佳的预订季度吗 - 公司虽未直接评论预订情况，但表示本季度开局良好，交易成交数量增加，营销管道生成健康，成交率高，这是恢复发布指引的关键原因之一 [40] 问题2: 预订量在本季度是否逐步增长，6月是最强的月份吗 - 是的，6月是本季度最强的月份 [42] 问题3: 公司是否认为在下半年能恢复正常的美元留存率 - 公司有此意向，会仔细评估待续约客户情况，但不会掉以轻心 [43] 问题4: 公司核心产品的需求是否广泛，直播活动是否是最大的增量需求领域 - 在本季度的最后45天，直播活动需求激增，预计将持续增长，未来是混合模式，虚拟活动有持续影响力 [45] 问题5: 公司是否仍认为这是一个两位数增长的业务 - 是的，公司坚信这是一个两位数增长的业务 [46] 问题6: 优质客户ARPU增长，多少来自新客户高起始ARPU，多少来自成功向上销售现有客户 - 公司采用了平衡的方法，既挖掘现有客户，也获取新客户 [48] 问题7: 优质客户数量是否接近触底并可能开始企稳增长 - 公司认为随着销售团队的改进和产品的粘性，以及合作伙伴社区的拓展，有望实现这一目标 [50] 问题8: 本季度逾期账款是多少 - 本季度逾期账款约为160万美元，业绩超出预期主要是由于销售执行和提前完成交易 [51] 问题9: 6月季度的业务节奏在第三季度初是否持续 - 公司不对此进行评论，且一个季度的良好销售执行不代表形成趋势 [53] 问题10: 上季度提到的促销计划是否促成了本季度的成交势头，是否有促销转化 - 疫情期间推出的免费直播计划和咨询服务促成了一些业务交易，并有良好的销售管道 [56] 问题11: 本季度毛利率下降的原因是什么，对下半年毛利率的预期如何 - 由于视频使用量激增，一些使用成本高于预期，导致毛利率下降；预计下半年随着客户超出使用权限和逾期情况，毛利率会有所改善 [58] 问题12: 公司对受疫情影响的客户采取的措施是否已解决，下半年客户信用风险和破产情况是否还有不确定性 - 公司密切关注，体育直播相关客户很有办法，找到了可播放的内容并取得成功，但未来情况仍不确定 [61]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收4670万美元，同比增长12%，但低于指引，主要因大客户HOOQ清算 [8][25] - 调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为370万美元，较2019年第一季度增加240万美元，处于指引范围高端 [8] - 12个月积压订单为1.005亿美元，同比增长9%，其中4%为有机增长，剔除HOOQ相关的390万美元积压订单后，积压订单增长13% [25] - 第一季度经常性美元留存率为88%，低于目标范围，剔除HOOQ影响后为95% [26] - 第一季度末客户数量为3498个，其中2293个为高级客户 [26] - 高级客户年化收入每客户为84600美元，同比增长9%，入门级客户年化收入平均为4500美元 [26] - GAAP基础上，第一季度毛利润为2800万美元，运营亏损710万美元，每股亏损0.20美元 [26] - 非GAAP毛利润为2880万美元，毛利率为62%；非GAAP运营收入为230万美元；调整后EBITDA为370万美元；非GAAP每股净收入为0.04美元 [27][28] - 第一季度末现金及现金等价物为3210万美元，期间从3000万美元循环信贷额度中提取1000万美元 [28] - 第一季度运营现金流为240万美元，自由现金流为负30万美元 [29] - 第二季度目标营收为4450 - 4600万美元，包括约220万美元专业服务收入；预计非GAAP运营收入亏损20 - 170万美元，调整后EBITDA亏损50 - 盈利100万美元，非GAAP每股净亏损在0.01 - 0.05美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和支持收入为4470万美元，专业服务收入为200万美元 [25] - 订阅和支持收入约占总收入的96%，本季度毛利率为64%，2019年第一季度为65% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度北美市场营收占比54%，国际市场营收占比46%，其中欧洲市场营收占比18%，日本和亚太市场营收占比28% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点为员工、客户安全与福祉，保护业务现金流，维持长期战略执行能力 [21][29] - 持续评估支出领域，重新分配资源以支持增长计划，重点投资增强专用应用程序组合能力和寻找新机会 [22] - 受COVID - 19影响，调整市场推广策略，如将年度活动转为线上形式 [16][21] - 行业方面，视频对企业和消费者至关重要，公司凭借产品投资和专业知识有望受益，但市场不确定性增加，部分客户面临挑战 [7][20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境受COVID - 19影响，市场不确定性高，短期内新业务成交困难，部分现有客户续约有风险，但部分核心目标客户群体需求趋势良好 [20][21][31] - 对公司未来机会持乐观态度，相信能应对挑战，实现突破式增长 [22][23] 其他重要信息 - 推出Brightcove Beacon新OTT产品，获OneX Media Network和Akin's Army等客户 [9][10] - 推出Brightcove Engage内部通信应用和Brightcove Continuum业务连续性套件，满足客户需求 [11][14] - 为支持受疫情影响的客户，提供53小时高清直播视频90天免费使用，超20个组织签约 [15][16] - 推出基于Brightcove Beacon的PLAY TV流媒体平台，5月全球免费上线 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度使用超量情况及第二季度指引中相关预期，以及是否考虑类似HOOQ的破产清算情况 - 第一季度使用超量约200万美元，高于原预测的160万美元，后续指引下调至每季度160万美元 [37] - 第二季度指引中使用超量设定为160万美元，考虑到宏观环境和客户合同情况持保守态度；通过扩大指引范围应对可能的经济趋势下行风险 [39] 问题2: 尽管有HOOQ影响和续约不确定性，下半年是否仍有信心实现两位数预订增长 - 公司虽未引用预订数据，现跟踪积压订单，但对销售团队有信心，认为销售团队在人员、培训、纪律和指标等方面表现良好 [41] 问题3: 今年产品管道是否还有其他产品计划推出 - 目前公司对已推出产品满意，认为已覆盖目标市场关键领域，后续将专注产品改进和平台可靠性、安全性提升，暂无新的产品推出计划 [43] 问题4: 目前销售在客户续约和业务增长方面是否已步入正轨 - 公司对现状满意，客户组合多元化，无大客户失败或离开会对业务造成重大影响；销售团队有能力获取业务和达成更大交易 [46] 问题5: 高级客户数量环比下降原因 - 主要是低端客户流失，平均销售价格（ASP）呈上升趋势，季度环比和同比均增长 [48] 问题6: 毛利率环比下降原因及如何提升 - 毛利率环比下降几乎直接与HOOQ有关，损失约100万美元订阅收入，但仍提供了全季度服务；若第二季度无大客户流失，毛利率有望恢复到2019年下半年水平 [50][51] 问题7: 是否继续推进此前计划的150万美元新产品投资 - 公司对相关研究结果满意，目前希望抓住现有产品市场机会，待时机合适再考虑推进该投资，这也为长期发展做好准备 [53] 问题8: 前十大客户营收占比及最大客户情况，ARPU增长主要因素 - 最大客户营收占比略低于2%，前十大客户营收占比14% [56] - ARPU增长得益于销售团队生产力提升，积极拓展现有客户业务并争取新的大订单，通过与客户接触打开更多业务机会 [56][58] 问题9: 新客户管道是否增加 - 新客户管道在增长，一方面得益于新产品推出获得市场关注，另一方面受COVID - 19影响，企业认识到视频对业务连续性和客户、员工互动的重要性，但也受部分客户经营状况影响 [60] 问题10: 受影响的客户主要在媒体还是企业端 - 受影响较大的是依赖AVOD模式的公司，广告收入下降；以及体育赛事直播客户，目前业务困难，但他们对未来市场恢复持乐观态度 [62]

财务数据关键指标变化 - 截至2020年3月31日，应收账款净额为27,334美元，较2019年12月31日的31,181美元有所下降；合同资产（流动）为1,909美元，较2019年12月31日的1,871美元有所上升；递延收入（流动）为52,356美元，较2019年12月31日的49,260美元有所上升；递延收入（非流动）为162美元，较2019年12月31日的299美元有所下降；总递延收入为52,518美元，较2019年12月31日的49,559美元有所上升[22] - 2020年第一季度从期初递延收入中确认的收入约为2520万美元[22] - 截至2020年3月31日，为取得合同发生的成本确认为资产的金额为620万美元，2019年12月31日为590万美元；2020年和2019年第一季度与取得合同成本相关的摊销费用分别为160万美元和180万美元[24] - 2020年第一季度公司借款1000万美元，使得现金及现金等价物增加；截至2020年3月31日，现金及现金等价物为32,089美元，2019年12月31日为22,759美元[29][30][31] - 2020年和2019年第一季度加权平均每股期权授予公允价值分别为3.37美元和3.82美元；预期寿命分别为6.2年和6.3年；无风险利率分别为1.20%和2.55%；波动率分别为44%和43%[36] - 2020年和2019年第一季度记录的股份支付费用分别为260万美元和140万美元；截至2020年3月31日，与股份支付奖励相关的未确认股份支付费用为2100万美元，预计将在2.10年的加权平均期间内确认[36] - 2020年第一季度记录的所得税费用为328美元，2019年第一季度为175美元[42] - 2020年第一季度总营收为4665.3万美元，较2019年第一季度的4183.6万美元有所增长[50] - 2020年第一季度公司合并净亏损为790万美元，2019年第一季度为500万美元，2020年包含550万美元的合并相关费用、260万美元的股份支付费用和97.2万美元的无形资产摊销费用，2019年包含290万美元的合并相关费用、140万美元的股份支付费用和41.6万美元的无形资产摊销费用[68] - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，未开票应收账款为190万美元[53] - 截至2020年3月31日，公司估计应收账款的期限为55 - 65天[54] - 公司因COVID - 19估计并记录了约20万美元的信用损失拨备增加[57] - 应收账款的信用损失准备金从2019年12月31日的90.4万美元，经当期计提22.8万美元、核销43.9万美元后，截至2020年3月31日为69.3万美元[58] - 2020年和2019年第一季度，来自北美以外客户的收入占比分别为46%和48%[69] - 2020年和2019年第一季度，经常性美元留存率分别为88%和95%[69] - 2020年非入门版高级客户的平均年度订阅收入为8.46万美元，入门版为4500美元；2019年分别为7.78万美元和4600美元[71] - 公司预计2020年第二季度收入活动水平将下降，因新冠疫情导致客户业务收缩[82] - 从2019年第一季度到2020年第一季度，收入成本绝对值增加，未来随收入增加预计也会增加[85] - 公司预计研发费用绝对值将增加，长期来看占收入百分比将下降[86] - 公司预计销售和营销费用将继续是最大的运营费用，长期来看占收入百分比将下降[87] - 公司认为长期来看，一般和行政费用占收入百分比将下降[88] - 2020年和2019年第一季度，公司记录的基于股票的薪酬费用分别为260万美元和140万美元[90] - 2020年第一季度总营收为4665.3万美元，较2019年第一季度增长12%（480万美元），主要因订阅和支持收入增长15%（580万美元），但专业服务和其他收入下降33%（96.4万美元）[98][99] - 2020年第一季度毛利润为2801.1万美元，较2019年第一季度增长12%（290万美元），主要因营收增加[98][101] - 2020年第一季度运营亏损为710万美元，2019年第一季度为480万美元，主要因2020年第一季度合并相关费用增加260万美元及收购带来的增量运营成本[98][102] - 截至2020年3月31日，公司拥有3210万美元的无限制现金及现金等价物，较2019年12月31日的2280万美元增加930万美元，主要因经营活动提供240万美元现金及债务所得1000万美元，但被200万美元的内部使用软件资本化成本和72万美元的资本支出抵消[103] - 2020年第一季度，订阅和支持收入成本为1674.8万美元，较2019年第一季度增长18%（257.8万美元），主要因收购Ooyala带来的增量成本；专业服务和其他收入成本为189.4万美元，较2019年第一季度下降26%（68.2万美元）[109] - 2020年第一季度专业服务及其他收入成本减少6.82亿美元，降幅26%[110] - 2020年第一季度订阅和支持业务毛利润增加320万美元，增幅13%；专业服务及其他业务毛利润减少28.2万美元，降幅74%[110] - 2020年第一季度研发费用增加150万美元，增幅20%；销售和营销费用减少8.2万美元，降幅1%；一般及行政费用增加130万美元，增幅24%；合并相关费用增加260万美元，增幅88%[111][112][113][114] - 2020年3月31日和2019年12月31日，公司子公司在国际地区持有的现金及现金等价物分别为1380万美元和1400万美元[115] - 2020年第一季度经营活动产生的现金流量为240万美元，投资活动使用的现金流量为270万美元，融资活动产生的现金流量为1000万美元[116] - 2020年和2019年第一季度，美国境外产生的收入占比分别为51%和52%，非美元货币收入占比分别为31%和33%，非美元货币费用占比均为16%[132] - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，公司非美元货币应收账款分别为760万美元和750万美元[133] - 2020年3月31日，外币汇率不利变动10%，预计使收入减少140万美元、费用减少88.6万美元、营业收入减少56.1万美元[135] - 2020年3月31日，公司现金及现金等价物总计3210万美元[137] - 公司信贷额度的实际利率为4%，2020年第一季度产生约8000美元利息费用[137] - 信贷额度利率不利变动10%，对利息费用无重大影响[137] - 公司认为通胀对业务、财务状况和经营成果无重大影响[138] - 若成本面临重大通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消[138] 各条业务线数据关键指标变化 - 截至2020年3月31日，订阅和支持合同未履行的履约义务的总交易价格约为1.255亿美元，其中约1.005亿美元预计将在未来12个月内确认[25] - 2020年第一季度股票期权授予56,000股，行权4,804股，注销43,467股；截至2020年3月31日，流通在外的股票期权为2,487,152股，可行权的为1,156,257股[40] - 2020年第一季度受限股单位授予340,750股，归属并发行58,262股，注销182,439股；截至2020年3月31日，未归属的受限股单位为3,726,413股；2020年第一季度归属并发行的受限股单位的总公允价值为50万美元[41] - 截至2020年3月31日，公司有621名员工和3498名客户，其中2293名使用高级服务，1205名使用批量服务；2019年3月31日，有496名员工和3696名客户，其中2227名使用高级服务，1469名使用批量服务[67] - 截至2020年3月31日，公司有3498个客户，其中2293个使用高级服务，1205个使用批量服务；2019年同期分别为3696个、2227个和1469个[69] - 截至2020年3月31日，订阅和支持合同总积压约为1.255亿美元，预计未来12个月确认约1.005亿美元；2019年同期分别约为1.077亿美元和9210万美元[69] - 2020年第一季度，高级产品收入为4578.7万美元，较2019年第一季度增长12%（490.5万美元），主要因高级客户数量增加3%；批量收入为86.6万美元，较2019年第一季度下降9%（8.8万美元）[104] - 2020年第一季度，订阅和支持收入为4465.8万美元，较2019年第一季度增长15%（580万美元），主要因高级客户数量增加3%及平均年度订阅收入增长9%；专业服务和其他收入为199.5万美元，较2019年第一季度下降33%（96.4万美元）[98][105][106] - 2020年第一季度，北美地区营收为2499.9万美元，较2019年第一季度增长15%（320万美元）；北美以外地区营收为2165.4万美元，较2019年第一季度增长8%（160万美元），主要因欧洲地区营收增加[107][108] 公司协议与风险相关 - 公司于2018年12月14日签订修订并重述的贷款和担保协议，提供最高3000万美元的资产抵押贷款额度，2020年3月借款1000万美元，有效利率为4%[47][48] - 公司通常签订赔偿协议，截至2020年3月31日，未产生相关成本，也未同意客户的赔偿请求[45] - 公司保证产品和服务符合标准规格文件，截至目前未产生重大费用，认为这些协议的估计公允价值不重要[46] - 2020年3月25日，公司为应对新冠疫情借款1000万美元，截至报告日未用于运营，该笔借款有效利率为4%[122] - 截至2019年12月31日，公司联邦和州净经营亏损分别约为1.618亿美元和8240万美元，部分可在2039年前抵减未来应纳税所得额，部分可无限期抵减[124] - 公司认为现有现金及现金等价物和信贷额度至少未来12个月可满足营运资金和资本支出需求[122][130] - 公司最大的外币敞口为欧元、英镑和日元[135] 关键会计政策和估计 - 公司认为与收入确认、所得税、业务合并、无形资产和商誉相关的假设和估计是关键会计政策和估计[93]

财务亏损情况 - 公司自2004年成立以来各财年均有重大亏损，2017 - 2019年分别亏损1950万美元、1400万美元、2.19亿美元[54] 运营费用与亏损预期 - 公司预计未来运营费用会因销售和营销、运营、研发、行政等成本增加而上升，运营亏损或持续甚至扩大[56] 业务收入结构 - 公司历史上绝大部分收入来自单一产品Video Cloud，预计该产品收入仍将占重要部分[57] 长期财务目标风险 - 公司长期财务目标基于预订和收入增长以及运营利润率改善，但可能无法实现，影响预期收益和证券价格[59] 市场增长风险 - 公司预计市场增长，但实际市场可能小于估计，客户需求不达标会影响创收和财务目标[61] - 公司业务依赖按需软件解决方案市场增长，若市场不增长、增长慢或降价，会影响运营结果[62] 季度运营结果波动 - 公司季度运营结果波动大，受客户留存、续约率、收入、成本等多因素影响[63] 国际业务风险 - 公司国际业务面临本地化成本、法规、汇率等风险，可能增加成本并影响整体业务[66] - 英国脱欧导致美元对相关外币升值，减少公司海外业务报告收入，还可能带来市场不稳定和监管挑战[69][70] 技术与产品风险 - 公司所处行业技术变化快，若不能及时开发满足客户需求的产品，会影响业务运营结果[72] - 产品和服务开发可能出现超出控制的延迟，影响增长目标和业务[87] 市场竞争风险 - 公司面临来自视频分享网站、在线视频平台等多方面竞争，未来竞争将加剧[76] - 公司服务需求对价格敏感，竞争压力可能迫使其降价或增加营销费用，影响营收[77] 管理与整合压力 - 2018和2019年公司领导团队新增多名成员，业务增长和组织变化给管理和基础设施带来压力[82] - 2019年4月公司收购Ooyala在线视频播放器相关资产及子公司部分资产，涉及约100名Ooyala员工整合难题[84] 成本上升风险 - 互联网连接和网络访问成本可能随在线媒体服务普及而上升，影响公司业务[89] 技术故障风险 - 公司主要使用三个CDN向终端用户交付内容，若出现技术故障可能导致服务延迟和客户流失[90] 第三方依赖风险 - 公司依赖第三方软件和服务许可，失去许可可能增加成本、限制产品功能并导致发布延迟[92] 产品缺陷风险 - 公司软件产品可能存在严重错误或缺陷，导致收入损失、市场接受度下降和索赔成本[93] 数据安全风险 - 数据泄露、服务被非法访问和滥用可能损害公司声誉、导致业务受损和承担重大责任[95] - 2014年9月18日公司因分布式拒绝服务攻击遭遇服务中断，9月20日恢复受影响服务[101] 知识产权风险 - 美国近年来涉及专利和其他知识产权的诉讼增多，提供互联网相关产品和服务的公司面临侵权诉讼风险增加[105] - 公司与客户的协议常包含对产品侵犯第三方知识产权索赔的赔偿义务，侵权诉讼结果可能使公司停止销售或使用相关产品、支付费用、获取许可或重新设计产品[107] - 公司依靠多种法律和合同限制保护知识产权，但保护有限，未来可能需进行诉讼或程序来维护权利，成本高昂[109][110] - 公司使用的部分技术包含开源软件，若违反开源许可证，可能面临法律费用、损害赔偿、禁止销售含开源软件的服务等问题[115] 汇率波动风险 - 公司目前有以澳元、英镑、欧元、日元和新西兰元计价的海外销售，部分运营费用以英镑、欧元、日元等外币支出，汇率波动可能造成货币兑换损失，且公司此前未进行外汇套期保值[116] - 2019年，若外币汇率不利变动10%，公司收入将减少560万美元，费用将减少330万美元，营业亏损将增加230万美元[277] 税收政策风险 - 2018年6月21日美国最高法院裁决各州可对与州外卖家的交易征收销售和使用税，公司需向某些州汇缴销售税，可能面临过去销售的税费及相关利息和罚款责任[119] 法律法规风险 - 政府和行业对互联网的监管不断发展，涉及用户隐私、内容和产品服务税收等问题，若公司隐私或数据安全措施不符合法规，可能面临诉讼、监管调查或客户终止合作[121] - 《1996年电信法》《欧盟通用数据保护条例2016/679》等法律禁止某些类型信息和内容在互联网传输，未来类似立法可能影响公司业务[122] - 政府机构或私人组织可能对互联网服务征税或收取费用，限制互联网使用或信息交换的法规可能导致互联网使用和基于互联网服务的可行性下降，损害公司业务和经营成果[125] - 违反GDPR可能触发高达2000万欧元或全球年收入4%的罚款[127] - 公司业务受美国和国际法律法规约束，不遵守会损害业务和财务状况[126] 股票出售风险 - 2020年4月1日后可能有多达1056763股普通股在公开市场出售[137] - 2020年8月1日后可能有多达270686股普通股在公开市场出售[137] 股东权益限制 - 特拉华州法律规定持有超过15%已发行普通股的股东进行某些业务合并需获批准[142] 股票薪酬费用 - 公司预计未来一段时间内股票薪酬费用仍将很高[143] 股价波动风险 - 公司股价过去波动大，未来可能继续波动，受多种因素影响[132] - 若股东采取激进行动，公司可能产生大量费用并影响股价[135] - 若分析师不发布或停止发布研究报告，或改变对公司股票的推荐，股价和交易量可能下降[136] 客户付款风险 - 客户付款不及时或违约可能对公司财务状况和经营业绩产生不利影响[144] 境外收入占比 - 2019年和2018年，公司在美国境外产生的收入占比分别为51%和49%[274] 非美元收支占比 - 2019年和2018年，公司非美元收入占比均为31%，非美元费用占比均为16%[274] 外币收入与费用占比 - 2019年和2018年，欧元收入占比分别为7%和6%，英镑收入占比均为7%，日元收入占比分别为12%和13%[275] - 2019年和2018年，欧元费用占比均为1%，英镑费用占比均为6%，日元费用占比分别为3%和4%[275] 非美元应收账款情况 - 截至2019年和2018年12月31日，公司非美元应收账款分别为750万美元和720万美元[275] 现金及现金等价物情况 - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物共计2280万美元[278] 通胀影响情况 - 公司认为通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响[279]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收4760万美元，同比增长16%，调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）为350万美元，高于2018年第四季度的140万美元 [6] - 2019年全年总营收1.845亿美元，同比增长12%；GAAP准则下，全年毛利润1.09亿美元，运营亏损2110万美元，每股亏损0.58美元；非GAAP准则下，全年毛利润1.116亿美元，运营收入360万美元，调整后EBITDA为880万美元，每股净收入0.07美元 [23] - 第四季度招聘美元留存率为89%，低于目标范围 [21] - 第四季度末客户总数为3595个，其中高级客户2338个；高级客户年化收入每客户为83400美元，同比增长11% [21] - 第四季度末现金及现金等价物为2280万美元，经营活动产生的现金流为210万美元，自由现金流流出33.6万美元 [24] - 2020年全年目标营收1.92亿 - 1.96亿美元，其中专业服务收入约1100万美元；预计非GAAP运营收入870万 - 1270万美元，调整后EBITDA为1400万 - 1800万美元，非GAAP每股净收入0.19 - 0.29美元，预计全年自由现金流300万 - 500万美元 [25][26] - 2020年第一季度目标营收4680万 - 4780万美元，其中专业服务收入约260万美元；预计非GAAP运营收入130万 - 230万美元，调整后EBITDA为280万 - 380万美元，非GAAP每股净收入0.03 - 0.05美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅和支持收入4460万美元，专业服务收入300万美元 [20] - 订阅和支持收入约占总营收的94%，该季度毛利率为64%，低于2018年第四季度的65% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度北美市场营收占比52%，国际市场营收占比48%；其中欧洲市场营收占比19%，日本和亚太市场营收占比29% [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Brightcove Beacon和Brightcove Campaign等新产品，未来还将推出第三个专用应用程序，持续推动创新以创造客户价值 [9][11][13] - 完成销售组织建设，升级销售能力，实施新的销售领导团队，吸引有经验的销售代表，加强销售培训和认证，并设立战略客户团队 [13][14] - 首次制定真正的渠道战略，加入Marketo的Launch Points计划，将Brightcove解决方案推向AWS市场 [15] - 致力于提高盈利能力，通过提高组织各方面的生产力，在现有支出水平上加速收入增长 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年下半年对销售团队进行重组，影响了第四季度销售业绩和2020年营收增长前景，但认为这对改善公司整体运营和财务表现是必要的，预计2020年报告积压订单将实现两位数增长，为2021年及以后的更快收入增长奠定基础 [7][24] - 公司拥有历史上最强的产品组合，销售组织建设完成，有信心在2020年推动更好的预订表现，并实现持续盈利增长 [27] 其他重要信息 - 第四季度取得多项业务成果，如与DocuSign、Mob Kitchen、Format、Rakuten等公司达成合作或续约 [16][17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户留存方面，年末客户流失的动态，以及改善整体留存率的措施 - 留存率问题主要是续约时追加销售不足，与销售团队变革导致的销售执行问题有关；未来随着销售团队执行模式到位，预计留存率将达到90% - 95%的低到中值范围 [30] 问题2: 本季度Ooyala的收入情况，以及Ooyala客户的合同周期和续约情况 - 本季度Ooyala收入约600万美元，大部分客户已计入全年收入指引，多数客户已或将于第一季度迁移至Brightcove平台 [32] 问题3: 新产品的续约周期、合同期限延长计划以及对每用户平均收入（ARPU）的货币化影响 - 新产品客户留存率预计更高，销售执行上强调以多年期合同开始洽谈，必要时再降至一年期合同 [34] 问题4: 客户流失方面，新增高级客户数量有明显环比下降，流失客户的特征和规模情况 - 流失客户规模无异常，高级客户ARPU与上季度基本持平，公司更关注整体预订和通过客户推动收入 [37] 问题5: 客户流失主要是在传统客户群还是Ooyala客户群，以及Ooyala客户迁移至Brightcove平台未在第四季度推动订阅和支持业务利润率扩张的原因 - Ooyala客户迁移按计划进行；未推动利润率扩张是因为尚未完成所有客户迁移，预计第一季度末大部分客户将完全迁移至Brightcove平台 [39][41] 问题6: 公司提到的“加速”在数据上未体现，投资者需要等待多久，积压订单增长是否会在今年推动相对加速，2020年是否只是过渡年 - 公司已对各方面进行改进，虽对结果不满意，但认为销售转型虽有短期影响，但完成后将为新一年的增长做好准备，团队正努力实现超越预期的增长 [44][45] 问题7: 上季度宣布的增量投资，是否会推进新的市场进入模块或预制方案 - 公司将推进该方案，虽对2020年无重大影响，但该策略将提高客户粘性，开拓新市场和扩张机会，并可向现有客户销售 [47] 问题8: 增值经销商（VAR）渠道的进展，是否会在2020年为收入做出贡献 - Beacon和Campaign产品适合VAR销售，与AWS的合作及在其市场上的机会令人鼓舞，公司确保有适合的产品为VAR带来可持续交易 [49][50] 问题9: 预测中运营费用的增长率，以及12个月积压订单的数字 - 运营费用同比基本持平；12个月订阅积压订单为1.006亿美元 [51]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4740万美元，接近指引区间高端，同比增长15% [7][21] - 12个月积压订单为1.006亿美元，同比增长17%，有机同比增长2% [21] - 第三季度经常性美元留存率为85%，低于目标范围 [22] - 第三季度末客户数量为3720个，其中2362个为优质客户，优质客户年化收入每客户为84500美元，同比增长14% [22] - GAAP基础上，第三季度毛利润为2910万美元，运营亏损240万美元，每股亏损0.08美元 [23] - 非GAAP基础上，第三季度非GAAP毛利润为2980万美元，毛利率为63%；运营收入为280万美元；调整后EBITDA为410万美元，高于指引区间高端；非GAAP每股净收入为0.06美元 [23][24] - 第三季度末现金及现金等价物为2260万美元，运营现金流为450万美元，自由现金流为240万美元 [24] - 第四季度目标营收为4760 - 4810万美元，预计非GAAP运营收入为210 - 260万美元，调整后EBITDA为340 - 390万美元，非GAAP每股净收入预计在0.05 - 0.06美元 [25] - 2019年全年更新后营收指引为1.845 - 1.85亿美元，预计非GAAP运营收入为350 - 400万美元，调整后EBITDA为870 - 920万美元，非GAAP每股净收入为0.06 - 0.07美元，预计全年自由现金流出在100 - 300万美元 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度订阅和支持收入为4540万美元，专业服务收入为200万美元 [21] - 订阅和支持收入占总营收的96%，第三季度毛利率为65%，较2018年第三季度的66%有所改善 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度北美市场营收占比53%，国际市场营收占比47%，其中欧洲市场营收占比17%，日本和亚太市场营收占比29% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造上市引擎，以实现显著、持续和可持续的收入增长与盈利，自CEO上任18个月以来，制定并执行战略计划，对业务进行全面变革 [6][7] - 主要聚焦吸引顶尖人才，以客户为中心，在全公司灌输运营纪律，投资全面的销售支持流程 [8] - 推进针对关键目标市场的专用应用程序开发，第三季度推出针对高增长市场的首个专用解决方案Brightcove Beacon SaaS OTT平台 [10] - 第四季度将进行适度一次性投资，探索新的潜在市场机会，采用专注于为客户增加最大价值的产品战略框架 [11] - 确保需求生成活动与新产品紧密结合，正在改进营销工作，年初将对整个上市团队进行新产品培训 [12][13] - 提升公司在市场中的品牌形象和思想领导力，推出Brightcove全球视频指数 [13] - 对销售组织进行专业化，设立专注于新客户获取、留存和向现有客户销售的团队，引入新的销售领导 [14] - 通过合作伙伴关系和渠道拓展销售范围，加入Marketo的LaunchPoint计划 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期的变革和招聘对销售能力和管道开发产生了一定影响，影响了第三季度销售业绩，预计第四季度仍将持续，但认为重建和重组销售团队是必要的，不改变对公司潜在增长和盈利状况的预期 [9] - 对战略充满信心，专注于视频市场中最具吸引力的部分，产品和上市战略旨在抓住这些机会 [9] - 公司在战略举措上持续取得进展，相信业务变革将为客户和股东带来更多价值，致力于未来实现更快、一致和可预测的收入增长 [20] 其他重要信息 - 第三季度Overage收入为180万美元，Ooyala贡献收入为590万美元 [29] - 第三季度净推荐值有所提升，主要得益于产品质量和可靠性的提高，公司达到了历史最高的可靠性和性能指标 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度Overage收入和Ooyala贡献收入分别是多少 - Overage收入为180万美元，Ooyala贡献收入为590万美元 [28][29] 问题2: Ooyala整合后毛利率是否会继续改善 - 长期来看有改善机会，但短期内不会有明显变化 [30][31] 问题3: 销售团队重组带来的不利影响是由于现有员工再培训还是新员工招聘和生产力问题 - 两者皆有，公司正在对现有销售人员进行再培训和重新调整规模，同时也在对新入职人员进行培训，所有拿佣金的人员都已通过销售培训和认证计划，11月还将开展精通课程 [32][33][34] 问题4: Marketo合作是否成为渠道合作伙伴的重点，近期是否会有类似公告 - 渠道战略的关键组成部分是开拓OEM业务，公司对Marketo团队的兴趣感到鼓舞，也看到了与其他公司的合作机会 [35][36] 问题5: 从第三季度推迟到第四季度的费用主要用于哪些方面 - 主要集中在研究和产品方面，其中包含一些咨询费用 [37][38] 问题6: 第三季度经常性美元留存率令人失望，扭转这一局面需要多长时间，本季度导致该指标不佳的原因是什么 - 留存率不佳主要是由于续约时追加销售不足，销售团队经历了很多变革，正在持续培训新加入的优秀人才，预计明年年初开始好转 [40][41] 问题7: 第四季度是全年最大的续约期，该问题在第四季度持续是否会对2020年造成不利影响 - 目前未讨论2020年情况，到年底前还有很多工作要做，长期预期目前没有变化 [43][44] 问题8: 推迟到第四季度的费用和新产品领域的增量投资分别是多少 - 两者总计约160万美元 [45][46] 问题9: 新产品领域的投资何时能有回报 - 不具体提及日期，认为2021年还很遥远，不会以这种方式考虑 [46] 问题10: ARPU还有多少增长空间，增长来源是什么 - ARPU将继续小幅增长，增长来自客户使用量的持续增长以及向现有客户销售新产品 [46][47] 问题11: Ooyala客户的留存率和续约管道情况如何 - 公司对Ooyala客户的留存率感到满意，实际情况符合模型预期 [49][50]