财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度总营收3950万美元，较2022年同期下降3%；剔除2022年第二季度新冠相关收入后，增长7% [42] - 截至2023年6月30日的六个月总营收7720万美元，较2022年同期增长1%；剔除同期新冠相关收入后，增长11% [43] - 2023年第二季度调整后毛利率为35%，2022年同期为36%；截至2023年6月30日的六个月调整后毛利率为36%，2022年同期为34% [44] - 2023年第二季度调整后运营亏损1040万美元，2022年同期为570万美元；截至2023年6月30日的六个月调整后运营亏损2100万美元，2022年同期为1410万美元 [45] - 2023年第二季度调整后EBITDA为负120万美元，2022年同期为正120万美元；截至2023年6月30日的六个月调整后EBITDA为负22万美元，2022年同期为正4.4万美元 [45] - 2023年6月30日，现金和有价证券余额为4810万美元，3月31日为5690万美元 [46] - 2023年全年总营收预计在1.44亿 - 1.58亿美元之间，同比下降11% - 2%；剔除新冠相关收入，同比下降3% - 增长6% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 细胞处理平台 - 2023年第二季度收入1870万美元，较2022年同期增长22%；截至2023年6月30日的六个月收入3770万美元，较2022年同期增长24% [17][18] - 2023年预计收入6500万 - 7400万美元，较2022年下降5% - 增长8%；预计第三季度环比下降约30%，第四季度环比改善40% [47] 冷冻机和解冻系统平台 - 2023年第二季度收入1390万美元，较2022年同期下降26%；剔除2022年第二季度新冠相关收入后，2023年第二季度收入下降23% [17] - 截至2023年6月30日的六个月收入2690万美元，较2022年同期下降21%；剔除同期新冠相关收入后，收入下降18% [18] - 2023年预计收入5300万 - 5600万美元，较2022年下降21% - 16% [47] 存储和存储服务平台 - 2023年第二季度收入690万美元，较2022年同期增长7%；剔除2022年第二季度新冠相关收入后，2023年第二季度收入增长94% [17] - 截至2023年6月30日的六个月收入1260万美元，较2022年同期增长1%；剔除同期新冠相关收入后，收入增长96% [18] - 2023年预计收入2600万 - 2800万美元，较2022年下降2% - 增长6%；剔除新冠相关收入，同比增长61% - 74% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司最大的分销商报告中国市场增长放缓，与同行评论一致；该分销商在中国的产品需求同比持平 [9][74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在年底前剥离Sterling和CBS冷冻机资产，专注于高利润率的消耗品业务，以优化增长和盈利能力 [11][25] - 公司与两家商业地产咨询公司合作，评估建设新的细胞处理培养基生产设施的潜在地点，预计该设施将于2025年底投入使用 [15] - 公司持续评估潜在扩张地点，以增加全球生物存储容量，并寻求与计划中的新GMP培养基制造卓越中心的协同效应 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 生物处理行业面临宏观逆风、全球经济不确定性，导致生物技术资金受限、资本设备采购减少，以及细胞处理消耗品需求暂时放缓 [9] - 公司认为当前环境是客户的暂时干扰，并非生物处理和生物生产的新常态，预计2024年业务将复苏 [26][33] - 公司对细胞和基因治疗市场的中长期增长潜力充满信心，随着客户项目推进，产品需求有望增加 [41][48] 其他重要信息 - 过去六个季度，公司每个季度新增超过150个新客户站点，目前BioLife和Sexton细胞处理产品已用于或计划用于超过800个客户临床应用 [5] - 2023年第二季度，公司在三个产品和服务平台上向188个新的独特客户站点销售产品和提供服务 [37] - 截至目前，公司已发行和流通的股份为4350万股，完全稀释后为4600万股 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何现在才看到行业去库存现象，以及公司在中国市场的分销商业务情况如何 - 客户处于动态变化中，需求更新频繁，公司尽力应对；公司最大的间接客户（大型分销商）在中国的产品需求同比持平，但暂无法量化具体金额 [53][74] 问题: 去库存现象会持续多久，以及对2024年细胞处理业务恢复增长的信心如何 - 公司认为去库存问题正在得到解决，未来季度不会出现如此大幅度的波动；基于目前收到的意向和进展，预计年底前完成两项资产剥离 [75][76] 问题: 如何平衡退出冷冻机业务节省的营运资金与建设新设施的优先级 - 细胞处理业务需求基本面虽暂时疲软，但并非新常态；资金应投向能产生最大影响的领域，即培养基生产和生物存储容量建设 [79][80] 问题: 冷冻机业务过去几个月的改进情况及对谈判的影响 - 公司质量工程团队对冷冻机业务进行了大量改进工作，产品在质量等各方面处于最佳状态，相关数据和幻灯片将在推介材料中呈现给潜在买家 [81] 问题: 细胞和基因治疗领域的审批情况如何 - 早期阶段的细胞和基因治疗公司面临挑战，需设计良好的临床试验并合理设定纳入和排除标准；从中期来看，细胞和基因疗法有望成为主要治疗方式 [61][63] 问题: 第三季度细胞处理业务收入环比下降的原因 - 多个客户的影响导致下降，公司根据客户预测和其他分析进行判断，并非仅受一家客户去库存影响 [93][94] 问题: 鉴于资本支出限制，存储服务需求是否增加，以及公司应对需求的能力如何 - 公司有强大的机会管道，目前情况尚可；剥离冷冻机业务将使公司在现金、业务复杂度等方面处于更有利地位 [96] 问题: 资金环境如何，是否因生物技术资本资金收紧导致订单延迟 - 对于需要筹集资金运营的公司来说具有挑战性，而对于有战略收购需求的公司则有较多兴趣；未获批的临床阶段公司受资金影响，出现延迟或减少招募的情况 [98][102] 问题: 对2023年EBITDA的看法 - 鉴于短期内高毛利率培养基产品组合的变化，预计全年EBITDA利润率和金额在资产剥离前不会显著改善 [107]

细胞处理产品收入情况 - 细胞处理产品在2023年3个月和6个月内产品收入分别增加330万美元和740万美元，增幅为22%和24%[243] 成本收入变化情况 - 2023年6月30日止3个月和6个月成本收入分别增加150万美元和70万美元，增幅为6%和1%[246] 一般及行政开支变化情况 - 2023年6月30日止3个月和6个月一般及行政开支分别增加380万美元和710万美元，增幅为32%和30%[247] 融资活动净现金情况 - 2023年6月30日止6个月融资活动提供的净现金为10万美元，2022年同期为使用50万美元[261] 客户商业应用收入估计 - 公司估计每个客户商业应用中Sexton小瓶和培养基的年收入在获批且客户大规模生产生物疗法时可达50万至200万美元[231] 超低温冰柜耗电量情况 - 公司超低温冰柜在 - 80°C时每日耗电量低至2.8千瓦时[232] 销售及营销开支变化情况 - 2023年6月30日止3个月和6个月销售及营销开支分别增加90.3万美元和248.3万美元，增幅为17%和24%[246] - 2023年第二季度和上半年销售与营销费用分别增加90万美元和250万美元，增幅分别为17%和24%[276] 研发开支变化情况 - 2023年6月30日止3个月和6个月研发开支分别增加141.2万美元和178.6万美元，增幅为41%和25%[246] - 2023年第二季度和上半年研发费用分别增加140万美元和180万美元，增幅分别为41%和25%[277] 无形资产摊销费用变化情况 - 2023年6月30日止3个月和6个月无形资产摊销费用分别减少141.3万美元和281.4万美元，降幅为49%和49%[246] 收购成本变化情况 - 2023年6月30日止3个月和6个月收购成本分别减少5000美元和1.6万美元，降幅为100%和100%[246] 产品收入总体情况 - 2023年第二季度产品收入3300万美元，较2022年同期减少110万美元，降幅3%；上半年产品收入6460万美元，较2022年同期增加10万美元，增幅0.1%[268] 存储及存储服务产品收入情况 - 2023年第二季度和上半年存储及存储服务产品收入分别增加40万美元和40万美元，增幅分别为258%和145%[269] 服务收入情况 - 2023年第二季度和上半年服务收入分别为420万美元和870万美元，较2022年同期分别增加50万美元和190万美元，增幅分别为13%和28%[270] 租赁收入情况 - 2023年第二季度和上半年租赁收入分别为230万美元和390万美元，较2022年同期分别减少40万美元和150万美元，降幅分别为15%和28%[271] 扣除无形资产摊销后收入成本占比情况 - 2023年第二季度和上半年扣除无形资产摊销后的收入成本占收入的比例分别为72%和68%，2022年同期分别为67%和69%[272] 经营活动净现金情况 - 2023年上半年经营活动使用的净现金为1040万美元，2022年同期为1780万美元[282] 短期债务总额情况 - 截至2023年6月30日，公司短期债务总额为1400万美元[284] 投资活动净现金情况 - 2023年上半年投资活动提供的净现金为1220万美元，2022年同期为使用2730万美元[299] 财务报告内部控制情况 - 截至2022年12月31日，公司财务报告内部控制存在重大缺陷[304] 管理层出售股份计划 - 首席人力资源官Sarah Aebersold计划在2023年6月15日至10月30日出售12000股[315] - 首席营收官Marcus Schulz计划在2023年5月26日至2024年4月30日出售10000股[315] 披露控制和程序情况 - 公司管理层认为截至本10 - Q表格涵盖期间结束时，披露控制和程序无效[304] 法律诉讼或索赔情况 - 公司目前未面临会对业务、财务状况或经营成果产生重大不利影响的法律诉讼或索赔[308] 前瞻性陈述风险情况 - 本10 - Q季度报告中的前瞻性陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异[309] 风险因素变化情况 - 截至2022年12月31日年度报告中描述的风险因素无重大变化[309]

分组1 - 公司正在探索战略替代方案,包括对Stirling ULT和Custom Biogenic Systems Cryogenic Freezer业务进行出许可、改变销售模式或出售等选择 [10][11][13] - 公司认为这些资产的资本密集型和较低利润的波动性销售周期业务,对公司的核心增长率和整体盈利能力没有带来预期的好处 [12] - 公司希望通过这次调整,将业务重点放在高毛利、高增长的经常性收入产品和服务上,提高公司的整体毛利率和EBITDA毛利率,并大幅减少营运资金的现金消耗 [14] 分组2 - 公司在第一季度继续获得新的细胞和基因疗法以及生物制药客户,推动细胞加工和存储以及存储服务平台的持续采用 [18] - 公司预计未来几个关键催化剂将支持增长,包括新的细胞和基因疗法获批、现有商业疗法在新地区或适应症获批、现有商业疗法作为一线或二线治疗获批,以及异基因疗法的发展 [22] - 公司的存储和存储服务平台在第一季度继续保持强劲增长,生物存储服务和evo冷链租赁业务均有新客户的增加 [23][24] 分组3 - 公司第一季度冷冻设备业务收入下滑,主要受到生物科技资本支出收紧和经济不确定性导致客户延迟采购决定的影响 [26][50] - 公司表示,即使在第一季度出现下滑,但根据目前的高置信度订单管道,有信心全年冷冻设备业务能够实现预期目标 [51] - 公司认为,如果最终决定出售冷冻设备业务,将有助于公司将重点放在高毛利、高增长的经常性收入业务上,提高整体盈利能力 [46][47] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Jacob Johnson 提问** 公司探索冷冻设备业务的战略替代方案,包括出售等选择,对公司未来的财务目标有何影响 [45][46] **Michael Rice 回答** 如果决定出售冷冻设备业务,公司将需要重新制定收入和盈利目标,因为这部分业务对整体盈利能力有重大影响 [46][47] 问题2 **Thomas Flaten 提问** 公司如何看待第一季度冷冻设备业务收入下滑的宏观因素,以及保持全年指引的原因 [50][51] **Michael Rice 回答** 公司有大量高置信度的冷冻设备订单预计在今年剩余时间内实现,这是公司维持全年指引的主要原因 [51] 问题3 **Paul Knight 提问** 公司是否会调整Sexton细胞加工产品和存储服务的销售方式,以应对冷冻设备业务的变化 [62][63] **Michael Rice 回答** 公司正在评估现有分销商的效率,并考虑其他分销渠道选择,包括如果决定出售冷冻设备业务,寻找更合适的分销渠道 [63][64]

租赁业务收入变化 - 2023年第一季度租赁收入为160万美元，较2022年减少110万美元，降幅40%[199] 收入成本占比变化 - 2023年和2022年第一季度扣除无形资产摊销后的收入成本占收入的比例分别为65%和71%[200] 融资活动净现金使用量变化 - 2023年第一季度融资活动净现金使用量为56.2万美元，2022年同期为18.1万美元[206] - 2023年第一季度融资活动净现金使用量为56.2万美元，2022年同期为18.1万美元，同比增加38.1万美元[236] 生物生产工具和服务总收入变化 - 2023年第一季度生物生产工具和服务总收入为3770.3万美元，较2022年增加148.3万美元，增幅4%[210] 产品收入变化 - 2023年第一季度产品收入为3160万美元，较2022年增加120万美元，增幅4%[211] 冷冻和解冻产品收入变化 - 2023年第一季度冷冻和解冻产品收入较2022年减少300万美元，降幅19%[212] 细胞处理产品收入变化 - 2023年第一季度细胞处理产品收入较2022年增加410万美元，增幅27%[213] 服务收入变化 - 2023年第一季度服务收入为450万美元，较2022年增加140万美元，增幅45%[214] 收入成本变化 - 2023年第一季度收入成本较2022年减少78.2万美元，降幅3%[215] 总运营费用变化 - 2023年第一季度总运营费用为5130.8万美元，较2022年增加712.1万美元，增幅16%[216] 净利息支出变化 - 2023年第一季度净利息支出41.1万美元，2022年同期为18.4万美元，同比增长123%[228] 现金、现金等价物和可供出售证券情况 - 2023年3月31日和2022年12月31日，公司现金、现金等价物和可供出售证券分别为5690万美元和6410万美元[231] 经营活动净现金使用量变化 - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为270万美元，2022年同期为790万美元，同比减少521.2万美元[232][236] 投资活动净现金流入变化 - 2023年第一季度投资活动净现金流入为290万美元，2022年同期为净现金流出230万美元，同比增加519.6万美元[233][236] 现金及现金等价物净减少变化 - 2023年第一季度现金及现金等价物净减少34.8万美元，2022年同期为1037.5万美元，同比减少1002.7万美元[236] 短期采购义务情况 - 截至2023年3月31日，公司短期采购义务为640万美元[239] 流动性需求情况 - 公司管理层认为截至2023年3月31日的现金、现金等价物和其他流动资产足以满足未来至少12个月的流动性需求[231] 披露控制和程序情况 - 公司披露控制和程序因财务报告内部控制存在重大缺陷而无效[242] 法律诉讼或索赔情况 - 公司未发现会对业务、财务状况或经营成果产生重大不利影响的法律诉讼或索赔[247]

公司业务概况 - 公司是一家生命科学公司，开发和商业化用于生物材料制造、存储和运输的创新技术，并为生物和制药材料提供存储解决方案[152] - 公司目前的生产工具和服务组合包括三条收入线，包含七个主要产品：细胞处理、冷冻器和解冻系统、存储和存储服务[154] - 公司通过有机增长创新和收购机会，利用自身在低温生物学方面的专业知识，最大化产品平台的价值[155] 财务收入 - 公司主要通过产品销售、服务收入和租赁收入来实现收入[172] - 公司将收入分为产品收入、服务收入和租赁收入[173] - 2022年12月31日结束的年度，总收入为161,759千美元，比2021年增长36%[194] 成本和费用 - 2022年，总成本和运营费用为307,300千美元，比2021年增长99%[200] - 2022年，研发费用增加25%，达到14,798千美元[204] - 2022年，销售和营销费用增加54%，达到21,570千美元[207] 现金流和资金状况 - 截至2022年12月31日，现金及等价物为64.1百万美元，较2021年底减少[222] - 公司于2022年12月31日的经营活动现金流为负8,488,000美元，较2021年同期的负4,593,000美元增长85%[228] - 公司于2022年12月31日的投资活动现金流为负58,117,000美元，较2021年同期的负13,192,000美元增长341%[228] - 公司于2022年12月31日的融资活动现金流为16,316,000美元，较2021年同期的负2,778,000美元增长687%[228] 债务和资本需求 - 公司于2022年12月31日的长期债务总额为2560万美元，其中180万美元为短期债务[236] - 公司于2022年12月31日的租赁义务总额为1810万美元，其中300万美元为短期租赁[237] - 公司未来的资本需求将取决于多个因素，包括扩大细胞和基因治疗工具和服务业务、维持细胞和基因治疗产品和服务的产品收入和利润、实施额外的自动化生产设备、研发活动的范围和进展、以及任何拟议融资努力的成功[240]

业绩总结 - 2022年未经审计的初步收入为1.619亿美元，预计到2024年将达到2.5亿美元的收入运行率，调整后的EBITDA为30%[20] - 2022年公司收入为2亿美元，预计2023年将继续增长[69] - 2023年股价为26美元，较2006年的1.26美元增长了约1963%[69] 用户数据 - 2022年新增客户102个，其中STEMCELL Technologies为最大分销商[9] - 目前约有687个客户应用，涵盖细胞处理解决方案[13] - 约60%的收入来自于重复性和高利润的渠道[14] - 生物保存介质已嵌入超过600个客户的临床应用中[12] - 目前活跃的再生医学临床试验数量达到2,093个[176] - 目前有超过1,000个冷冻柜和步入式房间，服务于300多个客户，管理超过50百万个客户样本[186] 新产品与技术研发 - 预计2024年底前将推出5款新产品和2项新服务[16] - BioLife Solutions的冷冻和解冻技术比典型速冻机的容量高出9倍[136] - 公司提供的样本存储服务涵盖从-196°C到40°C的所有温度[134] - BioLife Solutions的智能运输技术具备增强的云监控功能，提升了运输过程的安全性[140] 市场扩张与并购 - BioLife Solutions自2020年起收购SciSafe，旨在为再生医学、生物银行和制药行业提供生物生产解决方案[195] - 公司在全球制药公司中直接和间接供应，确保细胞处理解决方案的广泛应用[43] - 公司致力于通过市场整合和垂直整合来增强BioLife品牌[193] 负面信息 - 预计只有20-25%的符合条件的患者能够接受已批准的CAR-T疗法，主要由于获取障碍[17] 其他新策略与有价值的信息 - FDA计划在2023财年招聘132名新员工，2024-2027财年再增加96名，以满足当前和预期的监管审查和审计需求[2] - BioLife Solutions的质量团队专注于持续改进和团队建设，拥有超过25年的行业经验[200] - 公司在样本管理和集成冷链解决方案方面的领导地位不断增强，已从三个冷藏室扩展到数百个[171] - 公司拥有87项标准操作程序，确保始终保持审计准备状态[161]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收达创纪录的4430万美元，较2021年第四季度增长19%，有机增长18%，生物保存培养基收入增长35%推动增长，新冠相关收入占比从2021年第四季度的15%降至约5% [14] - 2022年全年总营收为1.618亿美元，较2021年增长36%，有机增长38%，新冠相关收入占比从2021年的约15%降至约8% [36] - 2022年第四季度调整后毛利率为32%，2021年第四季度为17%；2022年全年调整后毛利率为33%，2021年为32% [16] - 2022年第四季度GAAP运营费用为9350万美元，含与全球制冷收购相关的4050万美元无形资产减值，2021年第四季度为5490万美元 [17] - 2022年第四季度调整后运营费用为2210万美元，2021年第四季度为1920万美元；2022年全年调整后运营费用为8340万美元，2021年为5960万美元，因2021年收购全球制冷和塞克斯顿及会计成本增加和员工人数增多而增长 [19] - 2022年第四季度调整后运营亏损为820万美元，2021年第四季度为1310万美元 [20] - 2022年全年调整后EBITDA为正360万美元，2021年为正410万美元；2022年12月31日现金和有价证券余额为6410万美元，2022年9月30日为6170万美元 [39] - 2022年全年调整后运营亏损总计2930万美元，2021年为2150万美元；2022年第四季度调整后EBITDA为正170万美元，2021年第四季度为负590万美元 [53] - 2023年全年营收预计在1.88亿 - 2.02亿美元，同比和有机增长16% - 25%，预计上半年占45%，下半年占55%，排除新冠相关收入同比增长26% - 35% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 细胞处理平台 - 2022年第四季度收入为2020万美元，总收入增长36%，有机收入增长35% [15] - 2023年预计收入8900万 - 9300万美元，较2022年增长30% - 35% [40] 冷冻机和解冻系统平台 - 2022年第四季度收入为1740万美元，总收入和有机收入较2021年同期增长5%，新冠相关收入占比从2021年第四季度的15%降至约3% [15][35] - 2023年预计收入7250万 - 7900万美元，较2022年增长9% - 18%，排除新冠相关收入同比增长13% - 23% [40] 存储和存储服务平台 - 2022年第四季度收入为670万美元，总收入和有机收入较2021年同期增长14%，新冠相关收入占比从2021年第四季度的50%降至约21% [35] - 2023年预计收入2650万 - 3000万美元，较2022年增长0% - 13%，排除新冠相关收入同比增长64% - 86% [54] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司致力于获取新的细胞和基因治疗（CGT）及生物制药客户，推动细胞处理、存储和存储服务平台的持续应用，在冷冻机平台进行供应链和质量改进 [5] - 公司认为其生物保存培养基临床客户基础广泛，随着对其工程培养基配方重要性认识的提高，有望从同类保存鸡尾酒中夺取市场份额，有五个催化剂可支持其增长估计 [8] - 公司通过扩大专业快递合作伙伴网络，推动evo冷链管理平台成为重要的收入和利润贡献者 [9] - 公司预计到2025年底，高利润率经常性收入占总收入的比例将提高到70%或更多 [6] - 公司将继续支持更多CGT公司的验证工作，相信evo平台将越来越多地被领先的CGT公司选为具有代表性的温度控制运输容器和相关云应用 [32] - 公司计划优化供应链，减少浪费，提高工厂生产力，通过新产品和新服务收入流提高利润率，特别是在ULT业务方面 [46] - 公司预计亚洲太平洋地区在未来收入中的贡献将显著增加，将致力于优化该地区的经销商网络 [79][80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管生命科学工具领域的一些同行面临细分市场逆风，但公司在2022年第四季度未受到重大负面影响，高增长、高利润率的经常性收入流的增长催化剂和业务基本面保持完好 [6] - 公司仍处于CGT审批的早期阶段，对产品和服务的需求强劲，将继续向高利润率的经常性收入转变 [56] - 公司预计2023年将继续在CGT领域获得解决方案的应用，有信心实现2024年的财务目标，即收入2.5亿美元、调整后毛利率50%和调整后EBITDA利润率30% [57] 其他重要信息 - 公司部分高管在2022年选择以股票代替工资，并在2022年制定了10b5 - 1计划，计划于2023年第一季度进行股票销售，这些计划基于个人原因，与公司业务前景无关 [22] - 由于公司财务总监职位在2022年第四季度末更替以及全球制冷和塞克斯顿相关的额外萨班斯 - 奥克斯利法案要求，公司将申请自动延期15个日历日提交2022年的10 - K文件，并预计在延期内完成提交 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何实现到2024年第四季度50%的毛利率目标，2023年毛利率可能的情况如何 - 实现目标的杠杆包括优化供应链、减少浪费、提高工厂生产力，以及从与冷冻机相关的新产品和新服务收入流中获得更高的利润率；SciSafe设施利用率的提高也将对毛利率产生影响，预计毛利率扩张在2023年下半年更为明显 [46][47] 问题2: 同种异体疗法与自体疗法在公司关键产品（如培养基、evo和冷冻机）方面的机会比较如何 - 公司坚信随着生物学知识的增加和支持大规模生产剂量的基础设施的完善，最终将向以同种异体疗法为主转变，这将是公司重要的增长动力和催化剂 [49][50] 问题3: 如何理解每季度平均提高两个百分点的毛利率路径，是否意味着到2023年底实现40%的调整后毛利率，2024年再提高10% - 不建议将毛利率改善线性化，因为一些因素将带来较大的阶段性变化，基于新产品和新服务；公司不提供季度指导，不建议将年度目标平均分配到每个季度 [74] 问题4: 2023年的增长主要归因于现有客户需求增长还是新客户获取 - 2023年增长更倾向于现有客户，现有客户的收入分摊在支持业务的固定成本上；新客户是未来的种子，但在早期阶段对收入贡献不大，公司会努力向现有客户销售更多产品，同时培育新客户 [63] 问题5: Legend和强生推迟其CAR - T产品在英国的推出对公司2023年第一季度和全年收入有何影响 - 公司不就特定客户的收入情况发表评论，但表示这一消息不影响公司对2023年业绩的预期 [67] 问题6: 2022年第四季度供应链限制对细胞处理和冷冻机业务的影响如何，2023年对这些限制的预期如何；2023年细胞处理收入指引较2022年增长放缓是否保守，有哪些潜在的上行因素 - 2022年第四季度细胞处理和冷冻机业务存在供应链限制；公司天性保守，目标是达到或略超预期，避免负面惊喜；公司密切关注今年和明年预计获批的项目，与客户采购团队合作确保有良好的预测和充足的库存 [71][85] 问题7: 到2025年将高利润率经常性收入占总收入的比例提高到70%的步骤和催化剂有哪些 - 目前该比例约为60%，提高10个百分点将通过细胞处理业务的自然增长、现有客户和后期阶段新客户的贡献，以及正在开发的配件和非仪器产品及服务线的新产品和新服务来实现，出于竞争原因暂不透露更多细节 [87] 问题8: 到2024年底，公司收入的地理分布是否会有显著变化 - 预计亚太地区的贡献将比目前有更显著的提升 [79] 问题9: 业务的哪些部分将推动收入向亚太地区转移 - 主要关注渠道方面，包括直接和间接渠道，优化亚太地区的经销商网络，确保有最具生产力、技术能力强的经销商推广公司解决方案 [80] 问题10: 交叉销售最有意义的方向是怎样的 - 细胞处理业务中，生物保存培养基与Sexton培养基小瓶和薄膜机之间的亲和力最高，因为涉及相同的决策和影响者；冷冻机和存储服务之间也有交叉销售机会，在当前资本设备项目延迟的情况下，可向客户提供存储生物材料的服务 [90]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度总营收达创纪录的4070万美元，较2021年第三季度增长21%，有机营收增长18%，生物保存培养基营收增长50%至1660万美元，新冠相关营收约占本季度总营收的9% [9][29] - 2022年前九个月总营收为1.175亿美元，较2021年增长44%，有机增长44% [31] - 2022年第三季度调整后毛利率为34%，2021年第三季度为26%，2022年第二季度为36%；2022年前九个月调整后毛利率为34%，去年同期为39% [31] - 2022年第三季度GAAP运营费用为5220万美元，2021年第三季度为4500万美元；2022年前九个月GAAP运营费用为2.128亿美元，其中包括第二季度记录的与全球制冷收购相关的6990万美元非现金无形资产减值，2021年前九个月GAAP运营费用为9850万美元 [32] - 2022年第三季度调整后运营费用为2050万美元，2021年第三季度为1740万美元，2022年第二季度为2000万美元；2022年前九个月调整后运营费用为6030万美元，去年同期为3950万美元 [33] - 2022年第三季度调整后运营亏损为670万美元，2021年第三季度调整后运营亏损为810万美元 [34] - 2022年前九个月调整后运营亏损总计2020万美元，2021年为750万美元 [35] - 2022年第三季度调整后EBITDA为正140万美元，2021年第三季度为负210万美元，2022年第二季度为正220万美元；2022年前九个月调整后EBITDA为正280万美元，2021年同期为440万美元 [35][36] - 截至2022年9月30日，现金和有价证券余额为6170万美元，截至2022年6月30日为4660万美元 [36] - 2022年全年营收指引收紧至1.6亿 - 1.64亿美元，此前指引为1.6亿 - 1.66亿美元，预计同比增长34% - 38%，有机增长37% - 40%，新冠相关营收预计约占总营收的7% - 8% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 细胞处理平台 - 第三季度营收为1810万美元，较2021年同期增长57%，有机增长50% [29] - 2022年全年平台营收预计在6700 - 6800万美元，较2021年增长49% - 51%，有机增长42% - 43% [41] 冷冻和解冻系统平台 - 第三季度营收为1530万美元，总营收和有机增长较2021年同期下降13%，新冠相关营收约占该平台营收的4%，去年为23% [30] - 2022年全年平台营收预计在6600 - 6800万美元，较2021年增长17% - 20%，有机增长8% - 13%，新冠相关营收预计占该平台营收的3% [42] 存储和存储服务平台 - 第三季度营收为730万美元，总营收和有机增长较2021年同期均为56%，新冠相关营收约占该平台营收的40% [30] - 2022年全年平台营收预计在2700 - 2800万美元，总营收和有机增长较2021年为54% - 59%，新冠相关营收预计占该平台营收的40% - 45% [43] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为生物保存培养基业务有望在五年内轻松实现2.5亿美元营收，反映出30%以上的年增长率，公司仍是与全球细胞和基因治疗（CGT）市场增长高度相关的供应商之一 [13] - 公司与一些提供通用替代品和主要是仪器的竞争对手不同，约60%的营收来自非硬件相关的高利润率耗材和高利润率经常性服务收入，公司以高利润率经常性耗材培养基营收的高速增长为基础，推动整个产品组合的增长 [11][12] - 公司计划在2023年开设新的生物储存库，考虑多个地点；预计到明年年中，evo平台将用于所有目前获批的CAR - T细胞疗法；正在推进将两个ULT产品的制造从现有CMO转移到密歇根工厂的计划，预计明年第一季度末在内部生产；计划在印第安纳波利斯的工厂建立一个小型但可扩展的生物保存培养基生产套件，预计到2023年年中开始生产小批量产品 [27][48][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管生命科学工具领域存在宏观逆风，但公司团队在第三季度仍表现出色，业务增长催化剂和基本面保持完好，随着业务可见性的改善和新冠相关营收的减少，公司再次收紧2022年全年营收指引 [9][10] - 公司预计2022年下半年调整后EBITDA将高于上半年；对实现2024年第四季度营收2.5亿美元、调整后毛利率50个百分点和调整后EBITDA 30个百分点的财务目标充满信心；第四季度到目前为止产品和服务需求强劲 [36][58] 其他重要信息 - 9月20日，公司与硅谷银行达成5000万美元的有担保贷款协议，并提前支取了2000万美元，在2023年6月30日前还有3000万美元的额度可支取，贷款于2026年6月1日到期，在某些条件下可延长至2027年6月1日 [37] - 截至当日，公司已发行并流通的股份为4280万股，完全摊薄后为4540万股 [45] - 公司与CSafe建立新的合作伙伴关系，这是EVO合作伙伴网络的扩展，CSafe有望为公司在CGT领域带来更多业务机会 [91][92] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：明年预计有多少CGT获批？存储和新冠合同是否会被其他模式替代？每个获批疗法的收入为何比以往更稳定？ - 预计明年公司培养基涉及的CGT获批数量约为10个，包括美国和欧洲的获批情况 [63] - 公司有信心用非新冠疗法和模式替代新冠存储合同，如荷兰的大合同已被替换，且预计会扩大该模式的存储容量 [65] - 从已获批疗法的客户营收数据来看，每个获批疗法每年50万 - 200万美元的营收范围是有支撑的，且随着时间推移，预计会提高该范围的上限 [63][64] 问题2：生物处理和冷冻机的供应链限制有哪些不同？存储服务设施的开放情况如何？选择新地点时如何考虑与制造商或服务地点的关系？Coriell协议有何更新？ - 生物处理方面，主要是特定供应商的包装（瓶子和袋子）存在产能限制，不过情况正在改善，预计2023年将进一步缓解；冷冻机方面，低温冷冻机有一个关键组件的供应商受限，公司已找到第二来源并在进行验证，此外还有电子组件限制，影响了ULT冷冻机的电路板更换服务项目 [68][69][70] - 原计划今年开放的另一个生物储存库已推迟，公司正在考虑美国内外的多个地点，会结合锚定客户的生产设施位置，以减少运输时间，计划在2023年选定地点并开放至少一个新的生物储存库 [72][73] - Coriell协议暂无值得关注的更新 [74] 问题3：冷冻机业务的客户需求情况如何？该资产的长期增长应如何看待？存储服务业务中新冠收入减少后会怎样？修改后的新冠合同收入是否有变化？ - 冷冻机业务需求正常，目前主要是供应链限制影响生产；由于过去两年新冠相关基础设施建设，可能会出现二手冷冻机转售的竞争，但目前尚未造成明显不利影响 [76] - 公司正在减少对新冠收入的依赖，一个大的新冠合同已签约替换，预计明年存储服务业务不会减少，且会有健康的增长率 [79][80] - 公司不会透露修改后的新冠合同收入细节 [81] 问题4：细胞处理平台内不同客户终端市场的需求趋势如何？早期生物技术或制药客户是否因衰退担忧而放缓需求？存储和冷链服务中与SciSafe合作的evo发货量增长节奏如何？是否有季节性因素？客户订单趋势是否有变化？ - 细胞处理平台需求没有放缓，新批准、现有获批疗法的额外适应症、新地理区域以及将疗法提前到治疗方案中是推动需求的四个催化剂 [83][84][85] - evo发货量没有季节性因素，增长速度取决于SciSafe团队的培训和销售营销能力，目前每个季度的发货量较去年同期或上一年同期翻倍 [86][87] - 公司未看到客户订单减少或消耗安全库存的情况，相反，Q3一个大型经销商的订单量比上一季度增加，媒体业务预计将持续增长，预计保存培养基业务以30%以上的年增长率，五年内营收可达2.5亿美元 [88][89][90] 问题5：CSafe在公司业务中的定位如何？与现有快递合作伙伴相比，CSafe能为公司带来什么？CCF合作的整合过程需要多长时间？客户何时能使用相关服务？公司营收中美国以外和国内的占比分别是多少？ - CSafe是EVO合作伙伴网络的延伸，客户可通过多个快递商使用EVO平台，CSafe有望在CGT领域成为更主导的服务供应商，对公司和客户都有益 [92] - CSafe在异体疗法领域能提供灵活性和严格温度控制的存储服务，有望为公司在CGT领域带来更多业务机会 [93][94] - 公司认为客户在监管文件中不一定会具体指定快递商，CCF合作预计在未来几个季度开始产生效益 [95][97] - 公司营收中80%来自美国，20%来自美国以外 [98] 问题6：新客户从加入到对各产品线产生重大影响需要多长时间？2024年达到2.5亿美元营收是否包含收购因素？ - 保存培养基业务新客户的营收增长周期最长，从临床前阶段到获批可能需要3 - 5年，但随着监管机构对相关疗法的熟悉，这个周期可能会缩短；大部分保存培养基营收来自已有获批疗法的现有客户，随着更多疗法获批和其他催化剂的推动，该业务预计将持续增长 [101][102][103] - 达到2024年第四季度的营收目标不需要额外的并购 [100]

业务应用情况 - 公司生物保存培养基产品已被纳入超570个客户临床应用[183] - 每个使用公司产品的客户商业应用若获批并大规模生产，年收入可达50万 - 200万美元[189] 公司收购情况 - 2021年9月公司收购Sexton Biotechnologies, Inc. [190] - 2021年5月公司收购Global Cooling, Inc.，其冰柜在 - 80°C时每日仅耗电2.8 kWh [191] - 2019年11月公司收购Custom Biogenic Systems, Inc. [192] - 2019年4月公司收购Astero Bio Corporation [196] - 2020年10月公司收购SciSafe Holdings, Inc.，在美国运营6个、荷兰运营1个存储设施[200][201] - 2019年8月公司收购SAVSU Technologies, Inc.剩余股份[202] 总营收情况 - 2022年第三季度和前九个月总营收分别为4.0747亿美元和1.175亿美元，较2021年同期增长21%和44%[206][207] 产品营收情况 - 2022年前九个月产品营收为9820万美元，较2021年同期增加2780万美元，增幅39%，有机营收增长38%[208] 冷冻和解冻产品营收情况 - 2022年第三季度和前九个月冷冻和解冻产品营收分别减少230万美元和增加930万美元，增幅分别为 - 13%和23%[209] 细胞处理产品营收情况 - 2022年第三季度和前九个月细胞处理产品营收分别增加660万美元和1820万美元，增幅分别为57%和60%[210] 存储及存储服务产品营收情况 - 2022年第三季度和前九个月存储及存储服务产品营收分别增加17.4万美元和26.7万美元，增幅分别为202%和91%[211] 服务营收情况 - 2022年第三季度和前九个月服务营收分别为430万美元和1110万美元，较2021年同期增加210万美元和470万美元，增幅分别为92%和74%[212] 租赁营收情况 - 2022年第三季度和前九个月租赁营收分别为270万美元和820万美元，较2021年同期增加40万美元和320万美元，增幅分别为17%和63%[213] 总成本和运营费用情况 - 2022年第三季度和前九个月总成本和运营费用分别为5215.2万美元和2.128亿美元，较2021年同期增加719.3万美元和1.14254亿美元，增幅分别为16%和116%[215] 产品、租赁和服务营收成本情况 - 2022年第三季度和前九个月产品、租赁和服务营收成本分别增加210万美元和2670万美元，增幅分别为9%和52%[216] 一般及行政费用情况 - 2022年第三季度和前九个月一般及行政费用分别增加150万美元和1210万美元，增幅分别为15%和55%[219] 其他收入净额情况 - 2022年第三季度其他收入净额为849000美元，2021年同期为6250000美元，同比下降86%[232] - 2022年前九个月其他收入净额为786000美元，2021年同期为5992000美元，同比下降87%[234] 现金及等价物情况 - 2022年9月30日公司现金、现金等价物和可供出售证券为6210万美元，2021年12月31日为6990万美元[237] 经营活动净现金使用量情况 - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为1630万美元，2021年同期为380万美元，同比增加1252.6万美元[238][239] 投资活动净现金使用量情况 - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为4320万美元，2021年同期为1070万美元，同比增加3257.3万美元[238][240] 融资活动净现金流入情况 - 2022年前九个月融资活动净现金流入为1690万美元，2021年同期为67.3万美元，同比增加1761.4万美元[238][241] 利息收入（支出）净额情况 - 2022年前九个月利息收入（支出）净额为 - 18.1万美元，2021年同期为 - 33.1万美元，同比增加15万美元，增幅45%[234] - 2022年第三季度利息收入（支出）净额为1万美元，2021年同期为 - 19.4万美元，同比增加20.4万美元，增幅105%[232] 资产负债表外安排情况 - 截至2022年9月30日，公司没有任何资产负债表外安排[243] 合同义务情况 - 2022年第三季度和前九个月，公司的合同义务没有重大变化[244]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度总营收达4050万美元，较2021年增长30%，有机营收增长44%，生物保存培养基营收增长46% [7] - 2022年上半年营收7680万美元，较2021年增长60%，有机增长45% [15] - 2022年第二季度调整后毛利率为36%，2021年同期为43%，2022年第一季度为33%；上半年调整后毛利率为34%，2021年同期为47% [15] - 2022年第二季度GAAP运营费用为1.168亿美元，2021年同期为3580万美元；上半年运营费用为1.606亿美元，2021年同期为5360万美元 [15] - 2022年第二季度调整后运营费用为2000万美元，2021年同期为1330万美元，2022年第一季度为1980万美元；上半年调整后运营费用为3980万美元，2021年同期为2220万美元 [16] - 2022年第二季度调整后运营亏损为540万美元，2021年同期调整后运营收入为6.5万美元；上半年调整后运营亏损为1340万美元，2021年同期运营收入为56万美元 [16] - 2022年第二季度调整后EBITDA为150万美元，2021年同期为370万美元，2022年第一季度为 - 81.4万美元；上半年调整后EBITDA为67.9万美元，2021年同期为650万美元 [17] - 截至2022年6月30日，现金和有价证券余额为4700万美元，3月31日为5940万美元 [17] - 收紧2022年全年营收指引至1.6亿 - 1.66亿美元，同比增长34% - 39%，有机增长37% - 43% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 细胞处理平台 - 2022年第二季度营收1540万美元，较2021年同期增长58%，有机增长46% [14] - 预计2022年该平台营收在6700 - 6950万美元，较2021年增长49% - 55%，有机增长42% - 47% [19] 冷冻和解冻系统平台 - 2022年第二季度营收1870万美元，较2021年同期增长6%，有机增长23%，新冠相关营收约占4% [14] - 预计2022年该平台营收在7000 - 7150万美元，较2021年增长24% - 26%，有机增长31% - 34%，新冠相关营收预计占比低于5% [19] 存储和冷链服务平台 - 2022年第二季度营收650万美元，较2021年同期增长65%，新冠相关营收约占45% [14] - 预计2022年该平台营收在2300 - 2500万美元，较2021年增长31% - 42%，新冠相关营收预计占比40% - 45% [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为细胞和基因治疗领域有强劲增长趋势，生物保存培养基临床客户基础涵盖多数CAR - T细胞开发者，产品嵌入多数自体和异体平台，有望从自制保存鸡尾酒中夺取份额 [7][11] - 公司将继续推进斯特林平台的恢复和改进，计划将两款ULT冷冻产品生产带回内部，在密歇根工厂整合生产，预计2023年推出下一代大容量冷冻机 [22][23] - 公司计划增加生物保存培养基产能，将批量从100升提高到200升，2023年年中在印第安纳波利斯工厂开始小批量生产 [24] - 公司推进高利润率服务收入计划和NetSuite ERP系统实施，试点服务收入计划在第二季度实现收入增长 [24] - 公司认为在生物保存培养基和存储服务业务上有竞争优势，有望通过交叉销售等方式扩大市场份额 [35][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现2022年全年营收指引充满信心，预计下半年调整后EBITDA将有所改善 [17][26] - 公司有信心实现2024年第四季度营收2.5亿美元、调整后毛利率50%、调整后EBITDA利润率30%的目标 [9][20] - 公司认为产品和服务需求强劲，第三季度需求持续向好 [26] 其他重要信息 - 第二季度公司向202个新客户站点销售和发货产品，各产品线均有新客户增加 [9][10] - 生物保存培养基产品预计用于超550个客户临床应用，已用于10个获批疗法，Sexton自处理培养基和小瓶用于3个获批疗法 [10] - evo冷链管理平台第二季度发货量同比增长100%，预计2022年全年发货量超8000，是2021年的两倍 [13] 问答环节所有提问和回答 问题: 斯特林业务改进但营收预期降低和延迟推出的原因 - 公司表示存在销售逆风，部分客户转向其他供应商，在完成现场更新前，仍有销售逆风影响，因此收紧指引 [28] 问题: 毛利率改善水平能否持续 - 公司认为从第三季度到第四季度毛利率改善将趋于温和，且调整后毛利率未剔除股票薪酬 [29] 问题: 股票换现金补偿计划是否延期 - 公司未公开评论是否延期，该计划实际持续时间更长 [32] 问题: 斯特林利润率恢复到30%的时间及长期扩张机会 - 公司不提供产品线毛利率具体指引，但预计斯特林设施毛利率将持续改善，恢复到30%左右需要时间 [34] 问题: 公司资产组合的交叉销售机会 - 公司指出生物保存培养基和Sexton自处理产品有交叉销售机会，如百时美施贵宝同时使用CryoStor保存培养基和CellSeal小瓶 [35] 问题: 存储和冷链非新冠业务增长的原因 - 公司认为存储服务方面，生物制药公司倾向于将生物样本存储外包给公司；evo平台方面，到明年年中将用于所有获批的CAR - T细胞疗法运输，且有新产品路线图 [38][39] 问题: 各业务板块增长来自竞争获胜还是有机渗透 - 公司认为生物保存培养基业务增长强劲，其次是存储服务，斯特林产品在完成现场更新后也有潜力 [42] 问题: 对现金余额的看法及资金需求 - 公司表示本季度调整后EBITDA为正，现金用于营运资金调整，目前运营无需筹集现金 [44] 问题: 减值费用是否改变ULT长期营收展望及对2024年2.5亿美元目标的影响 - 公司称减值是由于成本上升、营收预期略降和完成成本增加，ULT长期营收展望略有降低，但生物保存培养基表现超预期，不影响2024年目标信心 [47][48] 问题: 2024年2.5亿美元营收的构成及各业务贡献 - 公司表示耗材占2.5亿美元营收的60%以上，资本设备（冷冻和解冻系统）占比低于40%；看好生物保存培养基和存储服务业务增长，预计仪器业务有一定拉动和交叉销售 [50][51] 问题: 各业务板块客户数量情况 - 公司称生物保存培养基客户在4000 - 5000家，冷冻平台客户在数百家，其他平台客户数量更少 [53] 问题: 7000万美元减值后ULT冷冻机剩余商誉情况 - 公司表示作为一个报告单位，商誉不受影响 [55] 问题: 生物保存培养基增长的量价驱动因素 - 公司认为增长主要由销量驱动，虽有价格调整但灵活性受供应协议限制，目前仍处于早期阶段，增长潜力大 [56] 问题: evo平台的增长潜力、CAR - T产品使用比例及提高客户采用率的因素 - 公司未提供市场份额数据，首个客户给予其50% - 80%的发货量；evo平台增长受限临床中心培训速度，其设计和美观性受临床医生欢迎 [57][58]