财务数据关键指标变化 - 2022财年和2021财年公司收入分别为2.38亿美元和1.502亿美元，预计未来年收入增长率将下降[133] - 2022财年和2021财年公司净亏损分别为7820万美元和3200万美元，截至2022年1月31日累计亏损2.15亿美元[140] - 截至2022年1月31日，公司联邦和州所得税净运营亏损（NOL）结转额分别约为1.794亿美元和1.191亿美元，部分可用于抵消未来应税收入，联邦NOLs自2035年起、州NOLs自2026年起开始逐年到期[261] - 2017年12月31日后产生的美国联邦NOLs可无限期结转，但2020年12月31日后开始的纳税年度，联邦NOLs的可抵扣额限制为应税收入的80%，公司1.4亿美元的NOLs可用于联邦税无限期结转[261] 公司经营前景与风险 - 公司快速的收入增长可能不代表未来的收入增长，且难以评估未来前景[129][132] - 公司可能需要额外资本支持业务增长，但资本可能无法以可接受的条款获得[129][135] - 公司在当前规模下运营历史有限，未来经营业绩可能因多种因素大幅波动[129][138] - 公司有经营亏损历史，未来可能无法实现或维持盈利[129][140] - 市场机会估计和市场增长预测可能不准确，即使市场达到预测增长，公司业务也可能无法同步增长[129][144] - 公司面临激烈竞争，可能缺乏足够资源维持或改善竞争地位[129][146] - 公司面临市场变化、竞争等多方面挑战，可能导致定价压力、市场份额损失等[149] - 公司未来可能因新冠疫情后部分行业需求增长趋势不再持续，导致客户交易减少、新订阅销售下降，影响业务和财务状况[290][291] 收入维持与增长风险 - 公司依赖客户续订和扩大平台使用来维持和增长收入，若无法有效增长，业务将受损害[129] - 公司依赖客户续约和扩大使用平台维持和增长收入，无法高效增长将损害业务[156] - 若无法吸引新客户和续约现有客户，公司业务、财务状况和经营成果将受不利影响[151] - 客户对产品和服务需求不足或新合同、续约合同减少，可能影响未来收入[178] 财务报告内部控制风险 - 公司在财务报告内部控制方面存在三个重大缺陷，若无法保持有效控制，财务报告的准确性和及时性可能受影响[131] - 公司在财务报告内部控制中发现三个重大缺陷，分别与财务报表结账流程、收入确认控制和信息技术控制有关[302][303] - 公司正在通过开发和实施财务报告流程的控制措施来补救重大缺陷，包括招聘内部资源、聘请外部资源等[304] 平台运营与市场接受度风险 - 不能有效适应技术、行业标准、法规及客户需求变化，平台竞争力将下降[152] - 平台成功依赖持续改进以适应技术变化，否则业务可能受影响[155] - 市场竞争可能迫使公司降低订阅价格，提供更不利条款，影响收入和业务扩张[158] - 业务扩张失败或延迟会导致产品部署困难、性能下降等问题，损害收入和声誉[160] - 销售和营销能力发展不佳会影响客户拓展和平台市场接受度[161] - 平台市场接受度下降、需求减少等情况会使公司经营成果受损[164] - 平台出现故障、缺陷或中断会损害声誉、导致市场份额下降和承担责任[166] 销售周期相关情况 - 大型企业客户销售周期从初始评估到合同执行一般为3 - 6个月，有时超12个月[175] - 销售周期长短和可变性受销售团队有效性、与客户面谈能力等因素影响[175] 客户相关风险 - 客户对集成、实施或服务不满意，公司可能增加成本、损害声誉和影响业务[180] 品牌与管理相关风险 - 维护和提升品牌对公司业务很重要，若失败可能影响业务、财务状况和经营成果[184] - 公司持续增长会带来管理、资源等挑战，若管理不善可能影响业务[186] 人员相关风险 - 公司依赖高级管理团队，关键员工流失或无法吸引和留住高技能员工会影响业务[194] 协议与责任风险 - 公司协议中的赔偿条款可能使公司面临重大知识产权侵权等责任风险[201] 国际业务风险 - 公司计划进一步国际扩张，面临政治经济、平台本地化等多种风险[205] - 国际业务面临法规、文化、成本、汇率等多方面挑战，若拓展失败将影响公司经营[206][207] 收购与投资风险 - 收购、投资等交易存在识别难、整合难等问题，可能影响公司财务状况[208][209] 第三方依赖风险 - 依赖第三方发送消费者参与消息，服务中断会导致客户流失和业务受损[210][212] - 依赖苹果和谷歌服务，其服务变化或安全事件会影响公司业务[212][213] - 新移动设备和平台可能不支持公司平台，影响客户留存和增长[214] - 依赖亚马逊云服务等第三方云基础设施，其运营问题会影响公司业务[215][216] - 与亚马逊云服务的协议可被终止，转换服务提供商可能产生成本和停机时间[221] - 公司增长依赖与第三方的战略关系，合作不佳会影响业务增长[222] - 依赖第三方技术公司的平台和系统，其政策变化会影响公司业务[224] 法规合规风险 - 公司受隐私、数据安全和保护法规约束，违规会损害业务[226] - 违反美国COPPA法律，每次违规最高罚款46,515美元[228] - 违反CCPA法律，每次违规最高罚款7,500美元[229] - 违反欧盟GDPR，政府监管机构可处以最高2000万欧元或全球年收入4%的罚款，以较高者为准[230] - 公司可能因数据隐私和安全义务面临政府执法行动、诉讼等后果，影响声誉、业务和财务状况[233] - 公司若无法遵守与客户关于个人信息的协议，可能面临额外成本、负债或抑制产品销售[240] - 法律和互联网基础设施变化可能降低公司平台需求，对业务产生负面影响[242] - 美国最高法院2018年在“南达科他州诉韦费尔公司等”案中裁定，在线卖家即使在买家所在州无实体存在也可能需征收销售和使用税，州或地方政府可能要求公司计算、征收和汇缴销售税，否则可能产生大量税务负债[266] 安全威胁风险 - 公司面临多种安全威胁，勒索软件攻击愈发普遍和严重，可能导致运营中断、数据和收入损失等[235] - 若公司或第三方服务提供商遭遇安全事件，可能面临政府执法、诉讼、声誉损害等后果[239] 未来诉讼风险 - 未来诉讼可能耗费公司大量成本和时间，影响业务、财务状况和经营成果[245] 安全认证与监管标准风险 - 公司若无法维持安全认证或适应法律和监管标准变化，可能影响客户信心和公司营收[249] 知识产权相关情况 - 截至2022年1月31日，公司有19项已授予专利和7项待批专利与平台及其技术相关[275] - 公司在英国、美国、欧盟、日本、新加坡、加拿大和汤加注册了“Braze”名称、标志等商标[276] - 公司知识产权保护面临挑战，可能被他人盗用、复制，且诉讼成本高，可能影响业务和财务状况[278][280] - 公司可能面临第三方知识产权索赔，辩护成本高，可能需支付巨额赔偿，限制技术使用[281] - 过去公司曾面临专利侵权指控，未来市场知名度提高或竞争加剧时，面临知识产权侵权索赔风险增加[281] 出口管制风险 - 公司平台受美国出口管制，包括《出口管理条例》和美国财政部外国资产控制办公室实施的经济制裁，若加密产品和技术不再被视为“公开可用”，需获得出口授权才能出口[255] - 美国经济制裁法律法规禁止向受美国禁运或制裁的国家、政府和个人运送某些产品和服务，获取出口许可证可能耗时，导致销售机会延迟或损失[257] - 公司将出口管制合规要求纳入战略合作伙伴协议，但合作伙伴可能不遵守，若合作伙伴未获得适当进出口许可证，公司可能受到声誉损害等负面影响[258] 有效税率风险 - 公司有效税率可能因不同司法管辖区税前收入相对金额变化、拓展新司法管辖区、税收法律法规变化等因素而增加[264] 办公模式风险 - 公司虽已重新开放部分办公室，但大量员工仍远程工作，向混合办公模式过渡可能面临运营挑战，影响业务[292][293] 新兴成长型公司相关风险 - 公司作为新兴成长型公司，利用JOBS法案的豁免条款，可能使A类普通股对投资者吸引力降低，且财务报表可能缺乏可比性[297][299] - 公司将保持新兴成长型公司身份，直至满足特定条件，如年度总收入达10.7亿美元、三年发行超10亿美元非可转换债务证券等[300] 云服务责任风险 - 公司作为云服务提供商，可能因客户活动、内容或数据问题承担责任，损害声誉[285][286] - 虽有法律框架为客户活动责任提供辩护，但司法解释不确定，欧盟新立法可能增加义务和责任[288] 系统中断风险 - 公司业务依赖网络和信息技术系统，自然灾害、网络攻击等可能导致系统中断，影响业务运营和财务结果[295][296] 股息政策 - 公司不打算在可预见的未来支付现金股息，预计将留存所有未来收益用于业务发展和一般公司用途[311][312] 股权结构与投票权 - 截至2022年1月31日，B类普通股股东合计拥有约97.6%的已发行股本投票权，高管、董事和持有5%以上普通股的股东合计拥有约76.3%的投票权[314] - B类普通股每股有十票投票权，A类普通股每股有一票投票权，A类普通股在纳斯达克全球精选市场上市[314] 反收购条款影响 - 公司修订后的公司章程和细则中的反收购条款可能会使公司收购更困难，限制股东更换或罢免管理层的尝试，并限制A类普通股的市场价格[319][320] 诉讼管辖地规定影响 - 公司修订后的公司章程规定，某些类型诉讼的专属管辖地为特拉华州衡平法院和美国联邦地方法院，这可能会阻止针对公司董事和高管的诉讼[323][324][325] 股票市场风险 - 未来在公开市场出售大量A类普通股可能导致其市场价格下跌，并削弱公司通过出售额外股权证券筹集资金的能力[327] 会计准则采用风险 - 公司采用延长过渡期不采用新的或修订的会计准则，可能导致未来经营业绩与采用这些准则的同行缺乏可比性，影响A类普通股吸引力[301] 股票交易市场风险 - 公司A类普通股在2021年11月首次公开募股前无公开交易市场，活跃的公开交易市场可能无法发展或维持[318]

业绩总结 - 截至2021财年，Braze的GAAP收入为1.502亿美元，较2020财年的9640万美元增长了55%[21] - Braze的年收入增长率为63%，年度净续费率为126%[21] - Braze的季度收入年化率为2.56亿美元[21] - 截至2021年10月31日，Braze的季度收入年增长率为63%[49] - 大客户数量增长45%，大客户的美元基础净留存率为136%[50] - 订阅收入占总收入的93%，毛利率为70%[51] - 三个月内的GAAP毛利润为44,794千美元，GAAP毛利率为70%[55] 用户数据 - 截至2021年10月31日，Braze拥有1,247个客户，月活跃用户超过30亿[21] - 截至2021年10月31日，Braze在北美的客户数量为620，EMEA地区为314，亚太地区为532[31] 数据处理与财务指标 - 2021财年处理的数据点超过7万亿，发送的消息接近1万亿[21] - Braze的自由现金流（FCF）烧钱为1400万美元[21] - 自2021年初以来，Braze的自由现金流为负3,479千美元[59] - 非GAAP净亏损为3,292千美元，非GAAP每股净亏损为0.16美元[58] - 自2020年同期相比，GAAP销售和营销费用从19,137千美元增加至29,568千美元[55] 市场展望 - 2021年美国市场的总可寻址市场（TAM）估计为160亿美元[47] 管理与策略 - Braze的管理团队经验丰富，技术背景强大[22] - Braze的客户体验以客户为中心，而非以渠道为中心[25] - Braze的订阅收入占总收入的93%[21]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6400万美元，同比增长63%，环比增长15% [7] - 美元净留存率升至126%，大客户（ARR达50万美元以上）美元留存率增至136% [7] - 总客户数量同比增长48%，达1247个；大客户数量同比增长45%，达97个 [24] - 总剩余履约义务（RPO）环比增长13%，达3.04亿美元；当前RPO环比增长10%，达1.99亿美元 [26] - 非GAAP毛利润4500万美元，毛利率70.3%；去年同期非GAAP毛利润2510万美元，毛利率63.8%；本财年第二季度毛利率66.7% [27] - 非GAAP销售和营销费用2800万美元，占营收44%；非GAAP研发费用1110万美元，占营收17%；非GAAP一般及行政费用1090万美元，占营收17% [29] - 非GAAP净亏损330万美元，每股亏损0.16美元 [29] - 季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券共8090万美元；运营活动现金使用量250万美元；自由现金流 - 350万美元，自由现金流利润率 - 5.4% [30] - 预计第四季度营收6500 - 6600万美元，同比增长约53%；非GAAP运营亏损1550 - 1650万美元；非GAAP净亏损1500 - 1600万美元，每股亏损0.19 - 0.20美元 [32] - 预计2022财年营收2.325 - 2.335亿美元，同比增长55%；非GAAP运营亏损3350 - 3450万美元；非GAAP净亏损3150 - 3250万美元，每股亏损0.90 - 0.93美元 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入是总收入主要组成部分，占第三季度营收近93%，其余7%为一次性配置和入职费用及其他专业服务收入 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场年总潜在市场规模至少160亿美元；截至目前，美国以外市场收入约占总收入40% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是通过相关且难忘的体验，在消费者和他们喜爱的品牌之间建立人际联系，专注于客户参与和个性化沟通 [8] - 采用垂直集成软件栈，利用第一方数据实现个性化消息的交互式交付，创建实时反馈循环 [10] - 投资于各类规模品牌，扩大客户基础，执行“落地并拓展”战略 [12][24] - 持续推出新产品和功能，如Canvas更新、Currents新合作伙伴等，以满足客户需求并提升竞争力 [18] - 全球范围内增加员工数量，本财年新增超300人，截至第三季度末全球员工超1000人 [20] - 成立新的社会影响部门，开展多元化、公平和包容计划及企业社会责任倡议，加入Pledge 1%运动 [21] - 竞争环境多样，凭借产品垂直集成、实时能力等差异化优势，在与有现代客户参与理念的客户竞争中获胜率高；对于仍采用传统方式的客户，采取咨询式销售，耐心培育 [37][38][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对未来营收增长潜力持乐观态度，新业务和追加销售机会管道强劲 [31] - 向第一方数据的转变、移动化趋势、营销和增长团队的跨学科协作以及数字化转型等长期趋势支持公司增长，且仍处于早期阶段 [47] - 未看到Omicron变种和供应链限制对业务造成明显不利影响，此前的趋势仍在推动业务发展 [72] 其他重要信息 - 从黑色星期五到网络星期一，公司执行超210亿条消息，包括37亿封电子邮件、超30亿个Webhook、超20亿次Content Card展示、近3.7亿条应用内和浏览器内消息以及近120亿条推送通知，且实现100%全球正常运行时间 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与其他宣称实时营销的公司相比，Braze的竞争优势及反馈情况如何 - Braze凭借产品垂直集成、实时能力等优势，能为有现代客户参与理念的客户带来高ROI，在竞争中获胜率高；对于采用传统方式的客户，采取咨询式销售，耐心培育，部分客户未来会回归 [37][38][40] 问题: 新一年销售和营销投资的优先事项及新员工生产力提升情况 - 预计新员工一年内实现全面生产力提升，SMB层面更快；将在全球主要地区增加员工数量，计划进入多伦多和巴黎两个新市场，同时继续投资现有地区和不同类型客户 [42] 问题: 本季度营收加速增长是否得益于大品牌对第一方关系的重新思考 - 向第一方数据的转变是长期趋势，并非仅受苹果IDFA变化影响，这是推动Braze增长的众多长期趋势之一 [45][47] 问题: 毛利率提升至70%的原因，是否与短信和电子邮件的比例及渠道定价有关 - 毛利率提升是多方面因素导致，包括人员费用效率提高、核心技术费用规模经济以及第三季度部分低利润率消息业务增长放缓、高利润率业务增长较快；预计第四季度随着业务量回升，70%的毛利率不会持续 [28][49] 问题: Braze的消息架构复制或构建难度如何 - 消息架构的垂直集成和流处理架构具有很高技术难度，需要大量技术投入和长期积累，且Canvas环境等上层应用也具有差异化，整体设计和技术是为现代客户参与量身定制，形成了持久的竞争优势 [53][54][56] 问题: IPO对公司在吸引客户和员工方面的影响 - 目前处于早期阶段，且受假期影响，但公司对IPO带来的多方面积极影响充满期待，包括新业务和新员工招聘 [58] 问题: 新客户增长强劲的来源及原因 - 新客户增长得益于从传统云服务和单点解决方案迁移、新的应用场景以及公司对SMB市场的投资 [61][62][63] 问题: 从长期看，毛利率提升中持久的效率和规模改善与季度波动因素的影响如何 - 业务量和季节性是季度间毛利率波动的主要原因；管理层和技术成本的优化调整将持续产生积极影响；公司长期毛利率目标为65% - 70% [65] 问题: 大客户增长的原因，是否与移动营销活动和个性化带来的高ROI有关 - 大客户增长是多方面因素导致，包括客户自身业务增长、产品功能和渠道增加、使用团队扩大以及应用场景拓展等，并非单纯由消息量驱动 [68][69] 问题: 消费者限制和市场逆风（如Omicron变种、供应链限制）对业务的影响 - 未看到这些因素对业务造成明显不利影响，此前的长期趋势仍在推动业务发展 [72] 问题: 账单增长与RPO增长的关系 - 账单增长受营收和递延收入变化影响，第四季度递延收入变化通常较大；提醒不要单纯用账单数据预测RPO增长，需考虑付款时间因素 [75][76][77] 问题: 与更广泛的数据栈生态系统集成时，架构是否有变化以及Snowflake数据共享插件的需求情况 - 看到向流式架构、云服务和服务导向架构发展的趋势，公司希望成为既适合业务用户又能为产品和工程团队提供API的SaaS产品，将继续关注技术生态系统的架构演变，以服务客户参与目标 [79][80] 问题: 业务管道扩张中，现有客户和新客户的贡献以及IPO的影响 - 目前判断IPO影响还为时尚早；业务管道在全球、客户类型、行业和规模等方面都表现强劲，既有新客户机会，也有对现有客户的进一步渗透 [82] 问题: 新客户销售与一年前相比的变化，包括解决方案使用和定价 - 新客户合同规模持续扩大，尤其是企业和战略客户；初始应用场景多为传统客户参与策略，后续会逐步发展为更高级的策略 [85][86] 问题: 续约情况，特别是大客户续约的驱动因素以及是否有提前续约和扩大交易的情况 - 各规模客户都有提前续约和追加销售情况；续约情况整体强劲，公司对SMB部门的投资提升了该部门的续约率；大客户续约是现有业务量增加和新产品、功能拓展的综合结果 [91] 问题: 与Twilio的关系以及与CDP（如Segment）的合作情况 - 与Twilio保持良好合作，包括联合市场推广和作为某些渠道的CPaaS供应商；将继续与符合公司愿景的合作伙伴合作，构建世界级技术生态系统，同时关注合作伙伴在客户参与领域的发展和自身产品的拓展 [95][96][97]

财报报表信息 - 财报包含未经审计的简明综合财务报表，涉及2021年10月31日和2021年1月31日的资产负债表等多类报表[7] 前瞻性陈述风险与特性 - 季报中的前瞻性陈述涉及公司未来运营结果、财务状况、业务战略等多方面，存在重大风险和不确定性[9] - 前瞻性陈述基于公司当前预期和对未来事件及趋势的预测，实际结果可能与陈述有重大差异[10] - 财报中“我们相信”等类似陈述基于季报发布日可用信息，具有不确定性[11] 前瞻性陈述相关义务与影响 - 公司不承担更新前瞻性陈述的义务，除非法律要求[12] - 前瞻性陈述不反映未来收购、合并等潜在影响[12]