财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度收入为7750万美元，同比增长62%，环比增长10% [8] - 公司整体美元净留存率为127%，其中年支出超过50万美元的客户净留存率为133% [8] - 公司第一季度自由现金流接近1600万美元，主要得益于第四季度的强劲预订 [9] - 非GAAP毛利率为678%，同比提升40个基点，主要得益于核心技术支出的规模经济和核心人员成本的持续效率提升 [50] - 公司第一季度现金及等价物、限制性现金和有价证券总额为5341亿美元 [53] - 公司第一季度经营活动产生的现金流为1790万美元，去年同期为使用约380万美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司客户总数同比增长50%，达到1503家，其中年支出超过50万美元的大客户数量同比增长65%，达到129家 [45] - 公司订阅收入占总收入的94%，其余6%为一次性配置和上线费用以及其他专业服务 [44] - 公司在金融、游戏和快餐服务等垂直领域表现强劲，并获得了Little Spoon、Mercari、PaulCamper和Pizza Hut等新客户 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国以外的市场收入占总收入的41%，较上一季度的40%有所提升 [48] - 公司在欧洲和亚太地区的业务表现强劲，管理层对欧洲市场的增长潜力表示乐观 [84] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于客户主导的增长战略，通过客户洞察来优化端到端的客户体验 [10] - 公司通过垂直集成、流处理、Canvas工具和社区四大差异化优势，帮助客户实现跨渠道的个性化客户互动 [22] - 公司继续投资于产品路线图，推出了新一代的Web、iOS和Android SDK，并升级了Roku SDK以支持更多设备 [25][28] - 公司通过Braze Alloys合作伙伴计划，扩展了与微软等公司的合作，进一步增强了数据集成能力 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观经济波动和地缘政治不确定性，公司对2023财年的前景保持信心 [42] - 公司认为客户参与平台的市场机会巨大且尚未被充分开发，将继续专注于通过创新和执行来实现增长潜力 [43] - 公司预计第二季度收入在8050万至8150万美元之间，同比增长约45% [57] - 公司上调了2023财年全年收入预期，预计收入在345亿至349亿美元之间，同比增长约46% [58] 其他重要信息 - 公司推出了Braze for Success计划，提供端到端的客户支持，包括灵活的入职、创意服务、客户教育和新的支持渠道 [37] - 公司在社会影响和ESG方面取得进展，包括Tech for Black Founders计划和1% Pledge承诺 [40][41] - 公司计划在10月和11月分别在纽约和伦敦举办年度客户会议Forge [39] 问答环节所有的提问和回答 问题: 在宏观经济不确定性增加的背景下，新客户如何看待Braze的成本和实施过程 [61] - 公司强调其快速实现价值的能力，帮助客户在短期内获得高投资回报率 [62] - 客户通常从少数渠道开始使用Braze，随着业务需求的变化，逐步扩展到更多渠道和复杂的跨渠道活动 [63] - 在当前环境下，客户更关注提高客户保留率和生命周期价值，以最大化其投资回报 [64][65] 问题: 如何理解Braze的净留存率与客户月度活跃用户（MAU）增长的关系 [66] - MAU是公司收入的最大组成部分，其他组件如CPM消息也在快速增长 [67] - SMS等较小的消息组件由于基数较小，增长速度较快 [68] 问题: Braze的营销用例与客户参与用例的区别 [70] - 公司认为无论是营销用例还是客户参与用例，其集成方式相同，数据流和消息传递都是统一的 [72] - 大多数客户同时运行多种用例，包括营销、促销、激活和保留等 [73] - 公司强调其营销用例主要集中在高投资回报率的客户生命周期管理上，而非传统的广告支出 [74][75] 问题: 在当前环境下，公司如何平衡增长与盈利 [76] - 公司保持严格的资本和支出管理，继续执行其增长计划 [77] - 公司强调其历史上的高效资本使用，即使在市场不重视盈利的情况下，公司也保持了高资本效率 [79][80] 问题: 公司管道中的新业务机会如何分布 [82] - 公司管道在地理和行业上保持多样化，特别是在金融、游戏和快餐服务等垂直领域表现强劲 [83] - 公司对欧洲市场的增长潜力表示乐观 [84] 问题: 公司销售团队的生产力如何 [85] - 公司在SMB领域的自动化工具提高了销售效率，这些工具也可以扩展到中端市场和大型企业 [86] 问题: 直接面向消费者（D2C）品牌在当前环境下的投资趋势 [88] - 公司观察到D2C品牌在面临经济压力时，更倾向于投资于长期客户关系的建立 [89] - 公司服务的D2C品牌通常具有多产品组合，并且更注重客户保留和生命周期价值 [90][91] 问题: 公司自由现金流的高利润率是否具有可持续性 [93] - 公司不提供自由现金流指引，但强调其资本支出和现金流管理的灵活性 [94] 问题: 公司用户会议对业务的影响 [95] - 公司用户会议Forge是推动新业务和现有客户扩展的重要催化剂 [96] 问题: 公司社区和认证计划的进展 [99] - 公司通过Braze for Success计划和认证计划，加速客户的上手速度和使用深度 [102] - 随着客户对Braze的使用越来越复杂，公司的竞争优势也变得更加明显 [103] 问题: 公司账单增长与RPO增长的关系 [105] - 公司账单增长主要得益于强劲的现金收款和合同续签，RPO增长略有放缓，但仍在两年合同期的范围内 [105] 问题: 客户增加预算的来源 [106] - 公司观察到客户预算的重新分配，包括从广告支出和其他营销工具的整合 [107] - 公司还受益于新预算的分配，特别是在直接面向消费者的数字产品领域 [108] 问题: 美元净留存率的趋势 [114] - 公司预计美元净留存率将在高水平上波动，但整体增长趋势保持不变 [115] 问题: 风险投资环境对公司的影响 [117] - 公司认为当前环境有利于市场整合和人才获取，公司将继续专注于高效增长 [118] 问题: 国际业务对毛利率的影响 [119] - 公司国际业务的毛利率与美国业务没有显著差异，公司不追求高销量低利润的业务 [120][121]

业绩总结 - Q1财报显示收入为7750万美元，同比增长61.9%，环比增长10.0%[6] - GAAP毛利率为66.6%，同比下降40个基点；非GAAP毛利率为67.8%，同比上升40个基点[6] - GAAP运营亏损为3960万美元，去年同期为1300万美元；非GAAP运营亏损为1800万美元，去年同期为610万美元[6] - GAAP每股净亏损为0.42美元，去年同期为0.65美元；非GAAP每股净亏损为0.19美元，去年同期为0.30美元[6] - 自由现金流为1570万美元，去年同期为负460万美元[6] - 剩余履约义务总额为3.909亿美元，同比增长57%[10] 用户数据 - 客户数量增加至1503个，同比增长50%[9] - 订阅收入占总收入的94%[4] 未来展望 - 预计Q2收入在8050万至8150万美元之间，全年收入在3.45亿至3.49亿美元之间[11] - 预计非GAAP运营亏损在1950万至2050万美元之间，全年非GAAP运营亏损在7700万至8100万美元之间[11] 成本与费用 - 2022年4月30日的GAAP销售和市场费用为46,044千美元，较2021年的24,351千美元增长了89%[18] - 2022年4月30日的GAAP研发费用为21,620千美元，较2021年的11,797千美元增长了83%[18] - 2022年4月30日的GAAP一般和行政费用为23,574千美元，较2021年的8,947千美元增长了163%[18] - 2022年4月30日的非GAAP研发费用为15,320千美元，较2021年的9,210千美元增长了66%[18] 亏损与现金流 - 2022年4月30日的净亏损为39,269千美元，较2021年的12,834千美元增加了206%[20] - 2022年4月30日的自由现金流为15,655千美元，2021年为负4,603千美元，转正[22] - 2022年4月30日的自由现金流利润率为20.2%，而2021年为负9.6%[22] - 2022年4月30日的非GAAP运营损失为18,043千美元，较2021年的6,066千美元增加了198%[20] 股权激励 - 2022年4月30日的股权激励相关费用为16,971千美元，较2021年的6,956千美元增长了144%[20]

市场与竞争环境 - 公司预计未来市场和经济状况的不稳定可能对业务、财务状况和股价产生严重不利影响[11] - 公司预计未来市场竞争将加剧，并关注新市场进入者的影响[11] - 公司正在评估市场规模和增长率，以制定竞争策略[11] 业务增长与扩展 - 公司计划通过增加平台使用率和交叉销售附加产品来提升收入[11] - 公司正在制定平台增长策略，包括国际扩展计划[11] - 公司计划通过营销努力提升品牌知名度，并评估相关成本[11] 资本与投资 - 公司正在评估未来投资和资本支出，并估计资本需求[11] 风险管理 - 公司关注COVID-19及其新变种对业务、行业和全球经济的影响[11] 人力资源与知识产权 - 公司正在关注关键人员的依赖问题，并计划招聘和保留技术人才[11] - 公司正在评估知识产权保护的成本和策略[11]

财务表现 - Q4营收7040万美元，同比增长64.1%，环比增长10.1%；全年营收年化率达2.82亿美元[4][6] - GAAP毛利率64.8%，同比提升40个基点；非GAAP毛利率67.2%，同比提升220个基点[6] - GAAP净亏损4300万美元；GAAP每股净亏损0.55美元，非GAAP每股净亏损0.18美元[5][6] 客户与市场 - 客户数量增至1375家，同比增长54%；107家客户ARR超50万美元，同比增长51%[4][7][9] - 美元净留存率达128%，高于Q3的126%和去年同期的123%[6][9] 业务亮点 - 新业务签约和增售客户包括Canva、Course Hero等[7] - 计划在加拿大和法国设立办事处，全球办事处将达10个[7] - 推出Braze for Commerce产品，为电商营销人员提供新功能[7] 业绩指引 - Q1'23营收指引为7200 - 7300万美元，FY'23为3.38 - 3.42亿美元[13] - Q1'23非GAAP运营亏损指引为2000 - 2100万美元，FY'23为7900 - 8300万美元[13]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收7040万美元，同比增长64%，环比增长10%；2022财年总客户数量增长54%，营收增长58% [11][12] - 美元净留存率升至128%，大客户（ARR至少50万美元）美元净留存率为136%，同比分别提升超500和近300个基点 [11][37] - 第四季度总剩余履约义务同比增长60%，环比增长23%，达3.74亿美元；当前剩余履约义务同比增长59%，环比增长19%，达2.38亿美元 [39] - 非GAAP毛利润4730万美元，非GAAP毛利率67.2%；非GAAP销售和营销费用3530万美元，占营收50%；非GAAP研发费用1310万美元，占营收19%；非GAAP一般及行政费用1240万美元，占营收18%；非GAAP净亏损1380万美元，每股亏损0.18美元 [40][41][42] - 预计2023财年第一季度营收7200 - 7300万美元，同比增长约51%；非GAAP运营亏损2000 - 2100万美元；非GAAP净亏损1900 - 2000万美元，每股亏损0.20 - 0.21美元 [44] - 预计2023财年营收3.38 - 3.42亿美元，同比增长43%；非GAAP运营亏损7900 - 8300万美元；非GAAP净亏损7600 - 8000万美元，每股亏损0.80 - 0.84美元 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入是总营收主要组成部分，占第四季度营收近94%，其余6%为一次性配置和入职费用及其他专业服务收入 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国以外地区营收在第四季度和全年均占总营收40% [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品方面，推出Braze for Commerce系列新产品和增强功能，包括Braze Catalog、SMS cook跟踪、Segment Extensions等；更新报告生成器，推出邮件机器打开分析；在日本市场推出本地化仪表盘 [15][16][18][19] - 团队方面，去年团队增长超400人，全球员工总数超1100人；本季度正式开设奥斯汀办公室，扩大芝加哥办公室空间；计划在多伦多和巴黎开设新办公室，在泰国等东南亚国家开展新合作伙伴计划，探索与拉丁美洲更多经销商合作 [22][23][24] - 客户方面，本季度在多个垂直领域表现强劲，获得新业务和大型增销机会；展示了Equinox、Kickstarter等客户的成功案例 [25][27] - 社会影响方面，推出社会影响部门，推动DEI和企业社会责任倡议；启动Tech for Black Founders计划；通过Braze cares倡议进行慈善捐赠和员工志愿活动；加入1% pledge承诺 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司受益于数字化、向第一方数据转移、客户采用跨学科策略和客户参与度提升等趋势，对营收增长潜力持乐观态度 [49] - 2023财年是投资年，但投资支出将受到严格纪律和监督，重申长期目标运营利润率为20% [45][46] 其他重要信息 - 公司直接业务在俄罗斯和乌克兰的风险敞口非常有限，目前已暂停在俄罗斯的所有新业务活动，并向人道主义救援工作捐款 [9] - 第四季度现金使用量为2450万美元，主要由于净亏损增加和营运资金现金使用增加，包括两项重大预付款项共约1700万美元 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 业务增长的驱动因素是什么 - 公司受益于数字化、向第一方数据转移、客户采用跨学科策略和客户参与度提升等趋势，团队执行能力强，客户基础不断增长 [49][50] 问题: 美元净留存率增长的驱动因素是什么 - 本季度续约率达到新高，季度内净留存率强劲，同时计算的12个月滚动统计数据剔除了前几个较弱季度的影响 [51] 问题: 第四季度营收是否受季节性或COVID影响，如何看待本季度作为未来里程碑 - 季节性方面，Q4是最大的预订季度，占全年约三分之一，Q2和Q3的营收环比增长最强，Q4和Q1的环比增长最小；预订分布也会影响营收结果 [57][58] 问题: 宏观放缓对营销软件投资的潜在风险，业务对欧洲市场营销支出缩减的敏感性及相关指标 - 在营销支出放缓或对盈利能力审查增加时，公司具有比较优势，如提供灵活性、成本效益高、有助于维护客户关系等；欧洲市场仍处于早期阶段，公司执行目标不受影响 [61][62][65] 问题: 电子商务或快餐连锁等类别在疫情后月活跃用户是否有反转或放缓迹象 - 公司未按类别细分月活跃用户数据，但使用公司平台的客户保留月活跃用户的能力较高，业务模式具有平滑性，整体趋势向好，未看到反转迹象 [67][68][70] 问题: 获得7位数交易是异常情况还是趋势，如何赢得该交易及竞争优势 - 过去几年7位数交易呈逐年改善趋势，产品组合增长、客户受众扩大、服务范围增加等因素使公司能够获得更大交易；该交易是团队努力的结果，公司专注于价值链、提供高ROI和大规模运营能力 [72][73][76] 问题: 本周推出的商业产品如何推动更多营收机会和现代化方法 - 公司在商业领域的产品投资注重数据集成、数据模型和报告能力，以及与Shopify等平台的集成，以帮助客户优化策略，公司对该领域投资充满期待 [78][79] 问题: 是否有机会将商业业务模式应用于其他行业，如快餐连锁、媒体、金融服务 - 公司有机会在其他行业进行垂直化，将从产品和市场推广角度进行针对性投资，但需要平衡地理扩张、产品扩张等多个维度 [84][85][86] 问题: 应用内消息功能（如内容卡片、调查）的市场反馈如何，客户是立即采用还是后期采用 - 新客户部署方式多样，很多客户从内容卡片或应用内消息开始，垂直集成使客户能够轻松从一个渠道扩展到其他渠道，公司对这些功能的市场反馈感到满意 [88][89][90] 问题: 正常情况下的现金消耗情况，实现盈亏平衡的路径，现有现金是否足够支持实现正自由现金流 - 公司目前没有进一步融资计划，对现有现金水平感到满意，重申实现20%运营利润率的目标，现金流将早于该目标实现，建议以4个季度滚动统计数据看待现金流 [93][94] 问题: IDFA和数据隐私变化对业务的催化作用及未来影响 - 这是多年来的趋势，公司从早期就关注第一方数据和尊重客户关系，监管变化增加合规成本，但促使人们关注长期关系建设，公司从中受益 [96][98][99] 问题: 国际投资中产品导向投资的比例，以及市场推广基础设施建设是在2023财年完成还是多年投资 - 国际扩张通常滞后于客户需求，首先关注提供售后支持和激活社区；产品投资相对较少，但会根据市场情况进行调整，如日本市场的本地化；国际扩张是一个长期投资机会 [102][104][105] 问题: 供应链受影响的行业营销预算未增加对公司的影响，不同行业毛利率是否有差异 - 供应链受限不影响与客户沟通的需求，与现有客户的互动是高ROI的沟通方式，因此公司业绩不受影响；公司认为不同行业毛利率可能存在差异，但目前处于可寻址市场早期，能够保持和提高定价能力和利润率 [109][110][111] 问题: 与Twilio的合作关系现状 - 公司与Twilio保持良好合作关系，Twilio为开发者提供工具，双方在市场合作和作为某些渠道供应商方面有合作，未来合作将继续发展 [116][117] 问题: 企业在购买与自建解决方案的讨论中，公司的角色是否有变化 - 公司认为购买与自建并非二选一，公司旨在让人们能够使用Braze进行构建，其API、稳定性和Canvas工具等为不同背景的团队提供了高价值和高ROI的解决方案 [120][122][124]

财务数据关键指标变化 - 2022财年和2021财年公司收入分别为2.38亿美元和1.502亿美元，预计未来年收入增长率将下降[133] - 2022财年和2021财年公司净亏损分别为7820万美元和3200万美元，截至2022年1月31日累计亏损2.15亿美元[140] - 截至2022年1月31日，公司联邦和州所得税净运营亏损（NOL）结转额分别约为1.794亿美元和1.191亿美元，部分可用于抵消未来应税收入，联邦NOLs自2035年起、州NOLs自2026年起开始逐年到期[261] - 2017年12月31日后产生的美国联邦NOLs可无限期结转，但2020年12月31日后开始的纳税年度，联邦NOLs的可抵扣额限制为应税收入的80%，公司1.4亿美元的NOLs可用于联邦税无限期结转[261] 公司经营前景与风险 - 公司快速的收入增长可能不代表未来的收入增长，且难以评估未来前景[129][132] - 公司可能需要额外资本支持业务增长，但资本可能无法以可接受的条款获得[129][135] - 公司在当前规模下运营历史有限，未来经营业绩可能因多种因素大幅波动[129][138] - 公司有经营亏损历史，未来可能无法实现或维持盈利[129][140] - 市场机会估计和市场增长预测可能不准确，即使市场达到预测增长，公司业务也可能无法同步增长[129][144] - 公司面临激烈竞争，可能缺乏足够资源维持或改善竞争地位[129][146] - 公司面临市场变化、竞争等多方面挑战，可能导致定价压力、市场份额损失等[149] - 公司未来可能因新冠疫情后部分行业需求增长趋势不再持续，导致客户交易减少、新订阅销售下降，影响业务和财务状况[290][291] 收入维持与增长风险 - 公司依赖客户续订和扩大平台使用来维持和增长收入，若无法有效增长，业务将受损害[129] - 公司依赖客户续约和扩大使用平台维持和增长收入，无法高效增长将损害业务[156] - 若无法吸引新客户和续约现有客户，公司业务、财务状况和经营成果将受不利影响[151] - 客户对产品和服务需求不足或新合同、续约合同减少，可能影响未来收入[178] 财务报告内部控制风险 - 公司在财务报告内部控制方面存在三个重大缺陷，若无法保持有效控制，财务报告的准确性和及时性可能受影响[131] - 公司在财务报告内部控制中发现三个重大缺陷，分别与财务报表结账流程、收入确认控制和信息技术控制有关[302][303] - 公司正在通过开发和实施财务报告流程的控制措施来补救重大缺陷，包括招聘内部资源、聘请外部资源等[304] 平台运营与市场接受度风险 - 不能有效适应技术、行业标准、法规及客户需求变化，平台竞争力将下降[152] - 平台成功依赖持续改进以适应技术变化，否则业务可能受影响[155] - 市场竞争可能迫使公司降低订阅价格，提供更不利条款，影响收入和业务扩张[158] - 业务扩张失败或延迟会导致产品部署困难、性能下降等问题，损害收入和声誉[160] - 销售和营销能力发展不佳会影响客户拓展和平台市场接受度[161] - 平台市场接受度下降、需求减少等情况会使公司经营成果受损[164] - 平台出现故障、缺陷或中断会损害声誉、导致市场份额下降和承担责任[166] 销售周期相关情况 - 大型企业客户销售周期从初始评估到合同执行一般为3 - 6个月，有时超12个月[175] - 销售周期长短和可变性受销售团队有效性、与客户面谈能力等因素影响[175] 客户相关风险 - 客户对集成、实施或服务不满意，公司可能增加成本、损害声誉和影响业务[180] 品牌与管理相关风险 - 维护和提升品牌对公司业务很重要，若失败可能影响业务、财务状况和经营成果[184] - 公司持续增长会带来管理、资源等挑战，若管理不善可能影响业务[186] 人员相关风险 - 公司依赖高级管理团队，关键员工流失或无法吸引和留住高技能员工会影响业务[194] 协议与责任风险 - 公司协议中的赔偿条款可能使公司面临重大知识产权侵权等责任风险[201] 国际业务风险 - 公司计划进一步国际扩张，面临政治经济、平台本地化等多种风险[205] - 国际业务面临法规、文化、成本、汇率等多方面挑战，若拓展失败将影响公司经营[206][207] 收购与投资风险 - 收购、投资等交易存在识别难、整合难等问题，可能影响公司财务状况[208][209] 第三方依赖风险 - 依赖第三方发送消费者参与消息，服务中断会导致客户流失和业务受损[210][212] - 依赖苹果和谷歌服务，其服务变化或安全事件会影响公司业务[212][213] - 新移动设备和平台可能不支持公司平台，影响客户留存和增长[214] - 依赖亚马逊云服务等第三方云基础设施，其运营问题会影响公司业务[215][216] - 与亚马逊云服务的协议可被终止，转换服务提供商可能产生成本和停机时间[221] - 公司增长依赖与第三方的战略关系，合作不佳会影响业务增长[222] - 依赖第三方技术公司的平台和系统，其政策变化会影响公司业务[224] 法规合规风险 - 公司受隐私、数据安全和保护法规约束，违规会损害业务[226] - 违反美国COPPA法律，每次违规最高罚款46,515美元[228] - 违反CCPA法律，每次违规最高罚款7,500美元[229] - 违反欧盟GDPR，政府监管机构可处以最高2000万欧元或全球年收入4%的罚款，以较高者为准[230] - 公司可能因数据隐私和安全义务面临政府执法行动、诉讼等后果，影响声誉、业务和财务状况[233] - 公司若无法遵守与客户关于个人信息的协议，可能面临额外成本、负债或抑制产品销售[240] - 法律和互联网基础设施变化可能降低公司平台需求，对业务产生负面影响[242] - 美国最高法院2018年在“南达科他州诉韦费尔公司等”案中裁定，在线卖家即使在买家所在州无实体存在也可能需征收销售和使用税，州或地方政府可能要求公司计算、征收和汇缴销售税，否则可能产生大量税务负债[266] 安全威胁风险 - 公司面临多种安全威胁，勒索软件攻击愈发普遍和严重，可能导致运营中断、数据和收入损失等[235] - 若公司或第三方服务提供商遭遇安全事件，可能面临政府执法、诉讼、声誉损害等后果[239] 未来诉讼风险 - 未来诉讼可能耗费公司大量成本和时间，影响业务、财务状况和经营成果[245] 安全认证与监管标准风险 - 公司若无法维持安全认证或适应法律和监管标准变化，可能影响客户信心和公司营收[249] 知识产权相关情况 - 截至2022年1月31日，公司有19项已授予专利和7项待批专利与平台及其技术相关[275] - 公司在英国、美国、欧盟、日本、新加坡、加拿大和汤加注册了“Braze”名称、标志等商标[276] - 公司知识产权保护面临挑战，可能被他人盗用、复制，且诉讼成本高，可能影响业务和财务状况[278][280] - 公司可能面临第三方知识产权索赔，辩护成本高，可能需支付巨额赔偿，限制技术使用[281] - 过去公司曾面临专利侵权指控，未来市场知名度提高或竞争加剧时，面临知识产权侵权索赔风险增加[281] 出口管制风险 - 公司平台受美国出口管制，包括《出口管理条例》和美国财政部外国资产控制办公室实施的经济制裁，若加密产品和技术不再被视为“公开可用”，需获得出口授权才能出口[255] - 美国经济制裁法律法规禁止向受美国禁运或制裁的国家、政府和个人运送某些产品和服务，获取出口许可证可能耗时，导致销售机会延迟或损失[257] - 公司将出口管制合规要求纳入战略合作伙伴协议，但合作伙伴可能不遵守，若合作伙伴未获得适当进出口许可证，公司可能受到声誉损害等负面影响[258] 有效税率风险 - 公司有效税率可能因不同司法管辖区税前收入相对金额变化、拓展新司法管辖区、税收法律法规变化等因素而增加[264] 办公模式风险 - 公司虽已重新开放部分办公室，但大量员工仍远程工作，向混合办公模式过渡可能面临运营挑战，影响业务[292][293] 新兴成长型公司相关风险 - 公司作为新兴成长型公司，利用JOBS法案的豁免条款，可能使A类普通股对投资者吸引力降低，且财务报表可能缺乏可比性[297][299] - 公司将保持新兴成长型公司身份，直至满足特定条件，如年度总收入达10.7亿美元、三年发行超10亿美元非可转换债务证券等[300] 云服务责任风险 - 公司作为云服务提供商，可能因客户活动、内容或数据问题承担责任，损害声誉[285][286] - 虽有法律框架为客户活动责任提供辩护，但司法解释不确定，欧盟新立法可能增加义务和责任[288] 系统中断风险 - 公司业务依赖网络和信息技术系统，自然灾害、网络攻击等可能导致系统中断，影响业务运营和财务结果[295][296] 股息政策 - 公司不打算在可预见的未来支付现金股息，预计将留存所有未来收益用于业务发展和一般公司用途[311][312] 股权结构与投票权 - 截至2022年1月31日，B类普通股股东合计拥有约97.6%的已发行股本投票权，高管、董事和持有5%以上普通股的股东合计拥有约76.3%的投票权[314] - B类普通股每股有十票投票权，A类普通股每股有一票投票权，A类普通股在纳斯达克全球精选市场上市[314] 反收购条款影响 - 公司修订后的公司章程和细则中的反收购条款可能会使公司收购更困难，限制股东更换或罢免管理层的尝试，并限制A类普通股的市场价格[319][320] 诉讼管辖地规定影响 - 公司修订后的公司章程规定，某些类型诉讼的专属管辖地为特拉华州衡平法院和美国联邦地方法院，这可能会阻止针对公司董事和高管的诉讼[323][324][325] 股票市场风险 - 未来在公开市场出售大量A类普通股可能导致其市场价格下跌，并削弱公司通过出售额外股权证券筹集资金的能力[327] 会计准则采用风险 - 公司采用延长过渡期不采用新的或修订的会计准则，可能导致未来经营业绩与采用这些准则的同行缺乏可比性，影响A类普通股吸引力[301] 股票交易市场风险 - 公司A类普通股在2021年11月首次公开募股前无公开交易市场，活跃的公开交易市场可能无法发展或维持[318]

业绩总结 - 截至2021财年，Braze的GAAP收入为1.502亿美元，较2020财年的9640万美元增长了55%[21] - Braze的年收入增长率为63%，年度净续费率为126%[21] - Braze的季度收入年化率为2.56亿美元[21] - 截至2021年10月31日，Braze的季度收入年增长率为63%[49] - 大客户数量增长45%，大客户的美元基础净留存率为136%[50] - 订阅收入占总收入的93%，毛利率为70%[51] - 三个月内的GAAP毛利润为44,794千美元，GAAP毛利率为70%[55] 用户数据 - 截至2021年10月31日，Braze拥有1,247个客户，月活跃用户超过30亿[21] - 截至2021年10月31日，Braze在北美的客户数量为620，EMEA地区为314，亚太地区为532[31] 数据处理与财务指标 - 2021财年处理的数据点超过7万亿，发送的消息接近1万亿[21] - Braze的自由现金流（FCF）烧钱为1400万美元[21] - 自2021年初以来，Braze的自由现金流为负3,479千美元[59] - 非GAAP净亏损为3,292千美元，非GAAP每股净亏损为0.16美元[58] - 自2020年同期相比，GAAP销售和营销费用从19,137千美元增加至29,568千美元[55] 市场展望 - 2021年美国市场的总可寻址市场（TAM）估计为160亿美元[47] 管理与策略 - Braze的管理团队经验丰富，技术背景强大[22] - Braze的客户体验以客户为中心，而非以渠道为中心[25] - Braze的订阅收入占总收入的93%[21]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6400万美元，同比增长63%，环比增长15% [7] - 美元净留存率升至126%，大客户（ARR达50万美元以上）美元留存率增至136% [7] - 总客户数量同比增长48%，达1247个；大客户数量同比增长45%，达97个 [24] - 总剩余履约义务（RPO）环比增长13%，达3.04亿美元；当前RPO环比增长10%，达1.99亿美元 [26] - 非GAAP毛利润4500万美元，毛利率70.3%；去年同期非GAAP毛利润2510万美元，毛利率63.8%；本财年第二季度毛利率66.7% [27] - 非GAAP销售和营销费用2800万美元，占营收44%；非GAAP研发费用1110万美元，占营收17%；非GAAP一般及行政费用1090万美元，占营收17% [29] - 非GAAP净亏损330万美元，每股亏损0.16美元 [29] - 季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券共8090万美元；运营活动现金使用量250万美元；自由现金流 - 350万美元，自由现金流利润率 - 5.4% [30] - 预计第四季度营收6500 - 6600万美元，同比增长约53%；非GAAP运营亏损1550 - 1650万美元；非GAAP净亏损1500 - 1600万美元，每股亏损0.19 - 0.20美元 [32] - 预计2022财年营收2.325 - 2.335亿美元，同比增长55%；非GAAP运营亏损3350 - 3450万美元；非GAAP净亏损3150 - 3250万美元，每股亏损0.90 - 0.93美元 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入是总收入主要组成部分，占第三季度营收近93%，其余7%为一次性配置和入职费用及其他专业服务收入 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场年总潜在市场规模至少160亿美元；截至目前，美国以外市场收入约占总收入40% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是通过相关且难忘的体验，在消费者和他们喜爱的品牌之间建立人际联系，专注于客户参与和个性化沟通 [8] - 采用垂直集成软件栈，利用第一方数据实现个性化消息的交互式交付，创建实时反馈循环 [10] - 投资于各类规模品牌，扩大客户基础，执行“落地并拓展”战略 [12][24] - 持续推出新产品和功能，如Canvas更新、Currents新合作伙伴等，以满足客户需求并提升竞争力 [18] - 全球范围内增加员工数量，本财年新增超300人，截至第三季度末全球员工超1000人 [20] - 成立新的社会影响部门，开展多元化、公平和包容计划及企业社会责任倡议，加入Pledge 1%运动 [21] - 竞争环境多样，凭借产品垂直集成、实时能力等差异化优势，在与有现代客户参与理念的客户竞争中获胜率高；对于仍采用传统方式的客户，采取咨询式销售，耐心培育 [37][38][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对未来营收增长潜力持乐观态度，新业务和追加销售机会管道强劲 [31] - 向第一方数据的转变、移动化趋势、营销和增长团队的跨学科协作以及数字化转型等长期趋势支持公司增长，且仍处于早期阶段 [47] - 未看到Omicron变种和供应链限制对业务造成明显不利影响，此前的趋势仍在推动业务发展 [72] 其他重要信息 - 从黑色星期五到网络星期一，公司执行超210亿条消息，包括37亿封电子邮件、超30亿个Webhook、超20亿次Content Card展示、近3.7亿条应用内和浏览器内消息以及近120亿条推送通知，且实现100%全球正常运行时间 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与其他宣称实时营销的公司相比，Braze的竞争优势及反馈情况如何 - Braze凭借产品垂直集成、实时能力等优势，能为有现代客户参与理念的客户带来高ROI，在竞争中获胜率高；对于采用传统方式的客户，采取咨询式销售，耐心培育，部分客户未来会回归 [37][38][40] 问题: 新一年销售和营销投资的优先事项及新员工生产力提升情况 - 预计新员工一年内实现全面生产力提升，SMB层面更快；将在全球主要地区增加员工数量，计划进入多伦多和巴黎两个新市场，同时继续投资现有地区和不同类型客户 [42] 问题: 本季度营收加速增长是否得益于大品牌对第一方关系的重新思考 - 向第一方数据的转变是长期趋势，并非仅受苹果IDFA变化影响，这是推动Braze增长的众多长期趋势之一 [45][47] 问题: 毛利率提升至70%的原因，是否与短信和电子邮件的比例及渠道定价有关 - 毛利率提升是多方面因素导致，包括人员费用效率提高、核心技术费用规模经济以及第三季度部分低利润率消息业务增长放缓、高利润率业务增长较快；预计第四季度随着业务量回升，70%的毛利率不会持续 [28][49] 问题: Braze的消息架构复制或构建难度如何 - 消息架构的垂直集成和流处理架构具有很高技术难度，需要大量技术投入和长期积累，且Canvas环境等上层应用也具有差异化，整体设计和技术是为现代客户参与量身定制，形成了持久的竞争优势 [53][54][56] 问题: IPO对公司在吸引客户和员工方面的影响 - 目前处于早期阶段，且受假期影响，但公司对IPO带来的多方面积极影响充满期待，包括新业务和新员工招聘 [58] 问题: 新客户增长强劲的来源及原因 - 新客户增长得益于从传统云服务和单点解决方案迁移、新的应用场景以及公司对SMB市场的投资 [61][62][63] 问题: 从长期看，毛利率提升中持久的效率和规模改善与季度波动因素的影响如何 - 业务量和季节性是季度间毛利率波动的主要原因；管理层和技术成本的优化调整将持续产生积极影响；公司长期毛利率目标为65% - 70% [65] 问题: 大客户增长的原因，是否与移动营销活动和个性化带来的高ROI有关 - 大客户增长是多方面因素导致，包括客户自身业务增长、产品功能和渠道增加、使用团队扩大以及应用场景拓展等，并非单纯由消息量驱动 [68][69] 问题: 消费者限制和市场逆风（如Omicron变种、供应链限制）对业务的影响 - 未看到这些因素对业务造成明显不利影响，此前的长期趋势仍在推动业务发展 [72] 问题: 账单增长与RPO增长的关系 - 账单增长受营收和递延收入变化影响，第四季度递延收入变化通常较大；提醒不要单纯用账单数据预测RPO增长，需考虑付款时间因素 [75][76][77] 问题: 与更广泛的数据栈生态系统集成时，架构是否有变化以及Snowflake数据共享插件的需求情况 - 看到向流式架构、云服务和服务导向架构发展的趋势，公司希望成为既适合业务用户又能为产品和工程团队提供API的SaaS产品，将继续关注技术生态系统的架构演变，以服务客户参与目标 [79][80] 问题: 业务管道扩张中，现有客户和新客户的贡献以及IPO的影响 - 目前判断IPO影响还为时尚早；业务管道在全球、客户类型、行业和规模等方面都表现强劲，既有新客户机会，也有对现有客户的进一步渗透 [82] 问题: 新客户销售与一年前相比的变化，包括解决方案使用和定价 - 新客户合同规模持续扩大，尤其是企业和战略客户；初始应用场景多为传统客户参与策略，后续会逐步发展为更高级的策略 [85][86] 问题: 续约情况，特别是大客户续约的驱动因素以及是否有提前续约和扩大交易的情况 - 各规模客户都有提前续约和追加销售情况；续约情况整体强劲，公司对SMB部门的投资提升了该部门的续约率；大客户续约是现有业务量增加和新产品、功能拓展的综合结果 [91] 问题: 与Twilio的关系以及与CDP（如Segment）的合作情况 - 与Twilio保持良好合作，包括联合市场推广和作为某些渠道的CPaaS供应商；将继续与符合公司愿景的合作伙伴合作，构建世界级技术生态系统，同时关注合作伙伴在客户参与领域的发展和自身产品的拓展 [95][96][97]

财报报表信息 - 财报包含未经审计的简明综合财务报表，涉及2021年10月31日和2021年1月31日的资产负债表等多类报表[7] 前瞻性陈述风险与特性 - 季报中的前瞻性陈述涉及公司未来运营结果、财务状况、业务战略等多方面，存在重大风险和不确定性[9] - 前瞻性陈述基于公司当前预期和对未来事件及趋势的预测，实际结果可能与陈述有重大差异[10] - 财报中“我们相信”等类似陈述基于季报发布日可用信息，具有不确定性[11] 前瞻性陈述相关义务与影响 - 公司不承担更新前瞻性陈述的义务，除非法律要求[12] - 前瞻性陈述不反映未来收购、合并等潜在影响[12]