业绩总结 - Q1'24的收入为1.018亿美元，同比增长31.3%[19] - GAAP毛利率为67.9%，同比上升130个基点[16] - Q1'24的GAAP净亏损为每股0.40美元，较去年同期的0.42美元有所改善[16] - Q1'24的自由现金流为2170万美元，较去年同期的1570万美元增长[19] - GAAP运营亏损为4190万美元，较去年同期的3960万美元有所增加[19] - 预计Q2'24的收入在1.08亿至1.09亿美元之间[48] - 全年收入预计在4.425亿至4.465亿美元之间[48] 用户数据 - 客户数量增加至1866，年增长率为24%[35] - Q1'24的美元基础净留存率为122%，较去年同期的127%有所下降[16] - 剩余履约义务总额为3.909亿美元，同比增长22%[45] 成本与费用 - 2023年第一季度GAAP销售和市场费用为57,262千美元，较2022年同期的46,044千美元增长24.3%[55] - 2023年第一季度GAAP毛利为69,093千美元，较2022年同期的51,589千美元增长34.0%[55] - 2023年第一季度非GAAP毛利为70,004千美元，较2022年同期的52,525千美元增长33.4%[58] 净亏损与现金流 - 2023年第一季度净亏损为38,454千美元，较2022年同期的39,269千美元减少2.1%[58] - 2023年第一季度非GAAP净亏损为12,555千美元，较2022年同期的17,663千美元减少29.0%[58] - 2023年第一季度非GAAP自由现金流为21,657千美元，较2022年同期的15,655千美元增长38.4%[77] - 2023年第一季度每股非GAAP净亏损为0.13美元，较2022年同期的0.19美元改善31.6%[58] 市场竞争力 - 2023年第一季度的客户数量持续增长，反映出公司在市场上的竞争力[69]

财务表现 - Braze在2023年4月份的三个月内实现了1.018亿美元的收入，同比增长31.3%[57] - Braze在2023年4月份的三个月内实现了净现金流为2,250万美元[57] - Braze在2023年4月份的三个月内实现了非GAAP自由现金流为2,170万美元[57] - Braze截至2023年4月30日拥有1,866个客户，其中43%的收入来自美国以外的市场[58] - Braze截至2023年4月30日拥有51亿月活跃用户，较1月31日的48亿月活跃用户有所增长[61] - Braze在过去12个月的美元净留存率为122%，对于ARR超过50万美元的客户为124%[61] - Braze在2023年4月30日拥有164个ARR超过50万美元的客户[61] - Braze在2023年4月份的三个月内实现了38.8万美元的净亏损[57] - 公司营收为10.178亿美元，同比增长31.3%[76] - 公司销售和营销支出为5,726.2万美元，同比增长24.4%[79] - 公司研发支出为2,974.5万美元，同比增长37.6%[80] - 公司总务和行政支出为2,398.3万美元，同比增长1.7%[81] - 公司其他收入为345.9万美元，较去年同期增长不可比[82] - 公司股权激励费用为2,414.6万美元，主要集中在销售、研发和总务支出中[75] - 公司毛利率从2022年的66.6%提升至2023年的67.9%[77] - 公司预计继续投资于研发以提升用户体验和吸引新客户[80] 现金流和资本支出 - 公司净现金流为22,549万美元，主要归因于非现金费用和经营资产负债变动[84] - 公司现金、现金等价物和可市场交易证券总额为5.074亿美元，主要用于支持运营[83] - 公司投资活动净现金流为2430万美元，主要包括市场证券到期赎回7150万美元，部分抵消了4630万美元的市场证券购买和内部使用软件成本的资本化[87] - 公司融资活动净现金流为220万美元，仅包括普通股期权行权所得[88] - 非GAAP自由现金流为21657万美元，2023年4月30日，较2022年同期增加，主要因为季节性较高的账单和合同续签导致收款增加[89] - 公司预计未来12个月内，现金、现金等价物和市场证券将足以满足工作资本和资本支出需求[90] - 公司将通过现有现金、现金等价物和市场证券以及销售订阅平台来满足承诺，如有必要可能会寻求其他融资[91] 其他 - 公司计划继续扩大在已经进入的国际市场的存在，并进入尚未进入的市场[63] - 公司在第四季度经历了成本的季节性波动，主要是由于假日季节和年底客户活动增加导致[92] - 公司的核心会计政策和估计未发生重大变化，除了在本季度报告中提到的[93] - 公司暂未进行外汇交易的对冲，但未来可能会考虑[99]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收9870万美元，同比增长40%，环比增长6% [2][11] - 总客户数量达1770个，同比增长29%，环比增长55% [2] - 大客户（年支出至少50万美元）数量同比增长46%至156个，截至1月31日贡献了57%的总ARR [17] - 第四季度非GAAP毛利润6620万美元，非GAAP毛利率67% [5] - 第四季度非GAAP净亏损1370万美元，每股亏损0.14美元 [22] - 2024财年预计总营收在4.33亿 - 4.38亿美元之间，同比增长率约23% [6] - 2024财年非GAAP运营亏损预计在5700万 - 6100万美元之间 [6] - 2024财年非GAAP净亏损预计在5300万 - 5700万美元之间 [6] - 2024财年非GAAP每股净亏损预计在0.55 - 0.59美元之间 [6] - 第四季度总剩余履约义务4.56亿美元，同比增长22%，环比增长11% [21] - 第四季度当前RPO为3.13亿美元，同比增长31%，环比增长10% [21] - 第四季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券共4.827亿美元 [22] - 第四季度运营现金流超1.2万美元，去年同期使用约2450万美元 [22] - 第四季度自由现金流为负190万美元，去年同期为负2600万美元 [22] - 第一季度非GAAP运营亏损预计在1900万 - 2000万美元之间 [23] - 第一季度非GAAP净亏损预计在一定范围内，每股净亏损预计在0.18 - 0.19美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占第四季度营收的96%，其余4%为一次性配置和入职费用以及其他专业服务 [2] - 所有客户的美元净留存率为124%，大客户的美元净留存率为126% [31] - 美国以外地区营收在第四季度贡献了43%的总营收，与上一季度持平，高于2022财年末的40% [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续发展AI和ML驱动的产品和服务，提升平台效率和客户体验 [14][15] - 与WPP建立战略合作伙伴关系，共同进行产品和解决方案开发及集成 [13] - 收购North Star，加强在澳大利亚和新西兰市场的业务 [15] - 行业存在供应商整合趋势，公司有望从中受益 [4][18] - 公司在跨渠道营销中心领域被评为领导者，产品具有创新性和专业性 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境具有挑战性，但客户参与仍是普遍的商业需求，公司对未来充满信心 [4][11] - 公司预计2025财年实现正的季度非GAAP运营收入和正的季度自由现金流 [6] - 公司将继续专注于增长营收，同时改善运营收入和自由现金流利润率 [6] 其他重要信息 - 公司在2017年开始投资AI，2022年开始投资生成式AI，已取得一定成果 [14] - 公司的云数据摄入产品已取得良好的客户采用率，未来将推出更多连接器 [99][110] - 公司的销售季度呈现后端加载的趋势，第四季度最后一天业务推进顺利 [102] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 现有营销云客户是否有办法提高现有解决方案的生产力，对更换营销基础设施的意愿有何影响 - 公司在过去一年的艰难环境中表现良好，但也面临交易审查增加和销售周期延长的问题，预计未来一些关键绩效指标会进一步下降，销售生产力改善有限 [26] 问题: 如果宏观环境保持现状，公司盈利能力的时间表和投资策略如何 - 公司将继续坚持暂停招聘，控制支出，优先重新分配投资资金，预计未来几个季度成本结构将稳定，2025财年实现正的季度运营收入和自由现金流不依赖于营收加速增长，且有一定的招聘空间 [40][76][86] 问题: 2024财年的增长中，净留存率和新客户贡献的比例如何 - 无明确回答 问题: 从客户角度看，生成式AI对平台有何作用，是否有助于提高竞争力和客户生产力 - 公司认为AI和ML在客户参与中有多种应用方式，生成式AI可作为创意助手，帮助客户提高效率和创新能力，公司凭借全面的客户触点和实时数据流，有优势利用新的AI和ML发展 [43][47] 问题: 宏观环境对客户使用平台的影响如何，不同垂直领域和客户规模的情况怎样 - 客户参与是多方面的运营，不受宏观环境影响，客户在利用新功能和拓展新用例方面持续增长，平台的使用量和消息发送量保持健康增长 [57] 问题: 市场放缓是否影响公司对TAM的看法，投资者为何不应将当前环境视为新常态 - 公司认为品牌与客户之间的沟通活动是长期的，且当前正处于向第一方数据转型的早期阶段，结合强大的客户参与工具，将为品牌创造巨大的商业价值，公司受益于多个长期趋势，对未来充满信心 [62] 问题: 收购North Star的时机、战略理由和财务贡献如何 - 时机方面，公司与North Star合作多年，认为整合团队可提高效率；战略上，有助于加速公司在该地区的发展；财务上，目前指导中未考虑其影响，预计对2024财年收入影响较小 [64][65] 问题: 实现第四季度负7%运营收入利润率或更好的驱动因素是什么，未来如何考虑 - 主要驱动因素是暂停招聘和重新分配投资资金，未来将继续评估业务增长和规模，根据算法决定是否增加招聘 [76][124] 问题: 收购和WhatsApp集成如何推动国际扩张 - 公司具有全球业务布局，WhatsApp在国际市场使用广泛，结合公司的差异化能力和国际业务，有望带来更多机会 [59] 问题: 公司的胜率趋势如何，大小客户的情况怎样 - 公司在竞争中表现良好，供应商整合趋势对公司有利，公司通过价值销售赢得更高价格和头对头竞争，但市场机会减少，竞争对手采取更激进的策略，但公司认为自身具有优势，长期来看地位稳固 [61] 问题: 定价和包装策略的变化对销售有何影响 - 公司的产品准备适应这种变化，未来可拓展更多销售渠道和客户触点，预计平均销售价格不会有太大变化，虽然有客户购买更窄的权限，但供应商整合趋势会抵消这一影响，整体上会扩大可寻址市场 [88][89] 问题: 销售在季度内的线性情况如何 - 销售季度呈现后端加载的趋势，第四季度最后一天业务推进顺利，正常情况下约50%的净预订在第三个月完成，且这一趋势在上升 [102] 问题: 季度内的扩张活动类型是否有变化 - 无明显变化，SMS业务在较小基数上持续强劲增长，其他渠道和平台项目的增长分布与之前季度相似 [103] 问题: 宏观逆风在季度内或第一季度是否加剧 - 除了近期银行业不确定性可能影响潜在买家行为外，第一季度未看到更负面的情况 [106] 问题: 非营销部门（如数据工程师和产品团队）对平台的采用情况如何，公司如何鼓励 - 公司看到跨学科团队对平台的使用逐年增加，如产品工程团队因功能标志加入，数据科学家因AI功能加入，公司认为让这些角色与营销人员合作可增加公司在这些群体中的知名度和声誉，为未来创造更多机会 [97][98] 问题: 云数据摄入产品的反馈和采用情况如何，何时正式发布 - 产品势头良好，客户采用率高，已开始计算以十亿美元为单位的数据点，且客户能够快速配置连接器，未来将推出更多连接器覆盖流行的数据仓库解决方案 [99][110] 问题: 合作伙伴的进展如何，近期合作是否是推动CSI增长的关键因素 - 公司在合作伙伴关系上进行了投资，目前宏观环境影响了合作的整体收入，但公司正在建立合作的基础，以便在宏观环境改善时加速发展 [123] 问题: 新的一年里，公司的市场推广策略有何变化，重点是什么 - 公司在市场推广策略和运营方面的投资进展良好，新的一年没有重大变化，年度启动活动效果良好，招聘放缓减轻了系统压力，使公司能够专注于更高级的指标 [121] 问题: 解除招聘暂停的潜在理由是什么，是基于时间、宏观环境还是内部关键绩效指标 - 公司的大部分员工基础设施是基于模型驱动的，会定期评估业务增长和规模的算法输入，根据结果决定是否增加招聘 [124]

公司基本信息 - 公司总部位于纽约，电话号码为(609) 964-0585[88] - 公司拥有1,501名全职员工，没有发生工作停顿，员工关系良好[87] 公司资金情况 - 公司持有482.7亿美元的现金、现金等价物和可交易证券，其中410.1亿美元投资于政府债券、外国债券和公司债券[280] 市场风险 - 公司的市场风险主要来自利率波动，固定利率证券的市场价值可能受到利率上升的不利影响[280] 货币和汇率情况 - 公司的报告和功能货币为美元，外国子公司的功能货币为当地货币，几乎所有销售额以美元计价，除了在日本以日元计价的销售[281] - 公司的运营费用主要以美元、英镑、新加坡元和日元计价[282] - 公司的综合损益和现金流量受外汇汇率波动影响，未来可能会受到汇率变化的不利影响[282] - 公司的外国子公司的资产和负债以每个资产负债表日期的汇率转换为美元，外汇翻译调整记录在综合损益表中[282]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收9310万美元，同比增长46%，环比增长8%；前九个月营收同比增长53% [9] - 客户总数达1715个，同比增长38%，环比增加116个；大客户（ARR至少50万美元）数量达148个，同比增长53%，截至10月31日贡献56%的总ARR [43] - 美元净留存率方面，所有客户为126%，大客户为129% [46] - 第三季度总剩余履约义务（RPO）为4.09亿美元，同比增长34%，环比基本持平；当前RPO为2.83亿美元，同比增长42%，环比增长3% [47][48] - 非GAAP毛利润为6490万美元，非GAAP毛利率为69.7%，同比下降60个基点 [50][51] - 非GAAP销售和营销费用为4620万美元，占营收的50%；非GAAP研发费用为1750万美元，占营收的19%；非GAAP一般及行政费用为1860万美元，占营收的20%；非GAAP运营亏损为1730万美元 [52][53][54] - 非GAAP净亏损为1380万美元，每股亏损0.15美元 [55] - 第四季度预计营收在9500 - 9600万美元，同比增长约36%；非GAAP运营亏损预计在1850 - 1950万美元；非GAAP净亏损预计在1750 - 1850万美元，每股亏损在0.18 - 0.19美元 [62][63][64] - 2023财年预计总营收在3.52 - 3.53亿美元，同比增长约48%；非GAAP运营亏损预计在7150 - 7250万美元；非GAAP净亏损预计在6450 - 6550万美元，每股亏损在0.68 - 0.69美元 [64][65][66] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入是总营收的主要组成部分，第三季度贡献96%的营收，其余4%为一次性配置和入职费用以及其他专业服务收入 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度美国以外市场营收占总营收的43%，高于上一季度的42%和2022财年的40% [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司提出“Start Anywhere, Go Everywhere”框架，致力于满足不同阶段客户的需求，帮助客户快速实现高投资回报率 [17] - 持续进行产品创新和集成，如推出云数据摄取、功能标志、程序化API等功能，还宣布支持WhatsApp和TikTok Audience Sync等新渠道 [23][29][32] - 行业面临宏观经济逆风，包括交易周期延长、新业务增长放缓和多年期合同减少等问题，但公司认为客户对参与解决方案的需求仍然强劲 [16][61][62] - 公司在客户续约和追加销售方面表现强劲，但也受到团队人员流动和并购活动的影响 [72][73][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观经济环境具有挑战性，但也为公司提供了执行IPO后投资计划的机会，公司已在各职能和地区建立了团队 [56] - 公司认为目前的投资为可持续增长奠定了基础，未来将专注于实现盈利目标，同时适度控制运营费用增长 [57][58] - 尽管面临宏观经济挑战，但公司对未来充满信心，将继续专注于业务增长，满足客户需求，实现长期市场机会和利润率目标 [67] 其他重要信息 - 公司发布了首份环境、社会和治理报告，包括首次温室气体排放审计、首次重要性评估，并概述了其以包容为先的多元化、公平和包容方法 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 续约对话情况以及是否有以往的合同增长 - 续约对话进展平稳，第三季度追加销售达到新高，跨销售和追加销售模式仍然有效，但受到团队人员流动和并购活动的影响，复杂跨国企业的部分扩张受到一定阻碍 [70][71][74] 问题2: 本季度RPO环比下降的原因，短合同比例是否会持续，以及第四季度更多季节性续约资金对RPO的影响 - 第四季度有更多续约资金，有助于RPO增长；短合同比例预计将持续，这是宏观经济环境的影响，但公司会继续优先推动客户签订多年期合同 [75][76][77] 问题3: 在当前市场环境下，绿地业务与替代业务的需求和成功情况 - 市场上绿地业务和替代业务并存，移动和推送更多是绿地用例，电子邮件更多是替代用例，但随着移动业务的成熟，替代情况也较为常见，公司在这两方面都有优势 [80][83][84] 问题4: “Start Anywhere, Go Everywhere”策略与销售培训的关系，以及如何加速销售代表的生产力提升 - 该策略是对客户的承诺，意味着无论客户处于何种阶段，公司都能满足其需求并帮助其实现高投资回报率；从销售角度看，增强了销售代表向广泛客户销售的信心，也对集成、入职和产品团队有影响 [87][88][89] 问题5: 销售生产力提升工作的进展 - 公司对过去6个月的销售变革影响感到满意，推出了新的6周强化培训营等举措，提高了新销售代表的成交速度，也帮助现有销售团队适应宏观环境和产品变化 [96][97][99] 问题6: 未来招聘计划，是全面放缓还是有重点招聘领域 - R&D领域招聘环境良好，已确定新员工和招聘预算；还在招聘多个职能领导，集中在新的市场策略和运营团队；其他岗位招聘活动将适度放缓，以应对宏观不确定性 [101][102][108] 问题7: 投资者担心营销和广告支出放缓会影响公司，公司为何有信心不受同等程度影响 - 公司客户基础多元化，业务用例不仅限于可自由支配的营销，很多是企业运营所需的客户沟通；基于第一方受众的投资回报率高于数字广告，且公司能放大广告投资回报率，促进有机增长 [110][111][115] 问题8: 合作伙伴的合作势头如何，是否带来有意义的兴趣和管道，以及对销售和营销杠杆的长期影响 - 公司与全球系统集成商和大型代理控股公司的合作势头良好，在这些合作伙伴中的影响力显著增加，虽然面临新业务逆风，但已看到早期管道生成的迹象，长期有助于提高销售和营销效率 [120][121][125] 问题9: 本季度营收超出指引的幅度较窄，第四季度营收指引的宏观环境因素，以及是否有指导方法的变化，对明年季节性趋势、宏观因素和线性增长的看法 - 指导方法没有重大变化，宏观环境仍存在不确定性和挑战，公司将继续谨慎考虑风险调整；暂不提供明年具体指导，预计宏观环境将持续影响新业务 [131][132][133] 问题10: 新客户追加销售的节奏与以往季度相比是否有变化，以及长期客户的扩张和追加销售活动情况 - 新客户群体的追加销售和扩张速度更快，原因包括销售组织架构调整、产品功能增加、注重客户价值实现等，但也面临一些逆风，如企业业务的复杂性和跨部门合作的挑战 [135][136][139] 问题11: 当前宏观环境下定价和折扣情况，以及竞争对手的定价行为 - 公司在折扣方面保持纪律，认为自身产品具有高投资回报率，应保持溢价定价；市场存在价格敏感性，但公司会培训销售人员强调产品价值；竞争对手可能面临更大的定价压力，尤其是未上市的公司可能会通过价格竞争，但公司将继续保持纪律 [144][145] 问题12: 如果客户要求削减成本，公司有哪些措施来保留合同价值 - 公司有多种策略，包括增加新渠道、数据连接器和预测功能，解锁新用例和与新团队合作，整合其他供应商，以及通过Audience Sync产品优化数字广告和收购支出 [148][150][152] 问题13: 本季度追加销售势头的驱动因素和可持续性 - 主要驱动因素包括基于第一方数据和关系的高投资回报率、供应商整合、用例扩展以及客户业务的持续增长；公司产品多元化，在不同领域仍有增长机会，追加销售势头具有可持续性 [156][157][159] 问题14: 客户对明年营销和客户参与预算的看法 - 企业普遍希望提高营销支出效率，技术领导者参与营销决策，帮助合理化产品使用；不同市场、行业和地区的情况有所不同，总体上更注重投资的快速价值回报 [162][163][164] 问题15: 第四季度指引的环比增长是否可作为明年的参考 - 由于市场存在不确定性，暂不提供明年具体指导；公司将继续采用风险调整的方法进行指引，期待在第四季度和第一季度后提供更明确的2024财年指导 [167][168] 问题16: 竞争格局是否有变化，对胜率的影响 - 与传统竞争对手相比，公司在产品创新和客户采用新用例方面表现更优，认为竞争对手的产品架构陈旧，研发投资不足；虽然尊重竞争对手的规模优势，但对自身产品研发的定位感到满意 [170][172][174] 问题17: 本季度新客户增加情况良好，是否有特定的市场策略或产品捆绑措施 - 新的定价和包装试点在本季度未产生重大影响；新客户增加得益于强大的销售管道、恢复的线下活动以及销售生产力的提升，但新业务仍面临宏观逆风，难以准确预测指标 [176][177][179]

财务表现 - Q3 2023 营收 9310 万美元，同比增长 45.6%，环比增长 8.1%[6] - GAAP 毛利率 68.7%，同比下降 130 个基点；非 GAAP 毛利率 69.7%，同比下降 60 个基点[6] - GAAP 运营亏损 3690 万美元，去年同期亏损 1050 万美元；非 GAAP 运营亏损 1730 万美元，去年同期亏损 500 万美元[6] 客户与战略 - 截至 2022 年 10 月 31 日，客户数量增至 1715 家[7] - 新业务合作和增销客户包括 FanDuel、Panera 和 Vizio[7] - 宣布新产品增强功能，如 Cloud Data Ingestion、TikTok Audience Sync 早期访问和 2023 年可用的 WhatsApp 原生渠道支持[7] 指标数据 - 基于美元的净留存率为 126%，与 Q2 和去年同期持平[6] - 剩余履约义务（RPO）：不到 1 年的为 1.991 亿美元，同比增长 42%；总计 3.04 亿美元，同比增长 34%[10] 业绩指引 - Q4 2023 营收指引为 9500 - 9600 万美元，2023 财年营收指引为 3.52 - 3.53 亿美元[12] - 非 GAAP 运营亏损 Q4 指引为 1850 - 1950 万美元，2023 财年指引为 7150 - 7250 万美元[12] - 非 GAAP 净亏损 Q4 指引为 1750 - 1850 万美元，2023 财年指引为 6450 - 6550 万美元[12]

前瞻性陈述相关 - 本季度报告包含关于公司及其行业的前瞻性陈述，存在重大风险和不确定性[10] - 前瞻性陈述基于公司当前预期和对未来事件及趋势的预测，实际结果可能与陈述有重大差异[11] - 公司不承担更新前瞻性陈述的义务，除非法律要求[14] - 前瞻性陈述涉及不稳定市场和经济条件对公司业务、财务状况和股价的预期影响[10] - 涉及公司获取新客户、保留现有客户以及提高平台使用率等能力的预期[10] - 涉及国内和全球社会经济事件对公司业务的预期影响，如新冠疫情、国际冲突和宏观经济趋势[10] 公司指代说明 - 报告中提及的“Braze”等指Braze, Inc.及其子公司[15] 信息公布渠道 - 公司可能通过投资者关系网站公布重大业务和财务信息[17] 财务报表情况 - 报告包含未经审计的简明合并财务报表，涵盖资产负债表、运营报表等[7] 财务报表金额单位 - 财务报表金额单位为千（股份和每股金额除外）[20]

业绩总结 - Q2财报显示收入为8610万美元，同比增长54.5%，环比增长11.1%[7] - GAAP毛利率为68.2%，同比提升180个基点；非GAAP毛利率为69.3%，同比提升260个基点[7] - GAAP运营亏损为3510万美元，去年同期为1220万美元；非GAAP运营亏损为1750万美元，去年同期为650万美元[7] - GAAP每股净亏损为0.35美元，去年同期为0.60美元；非GAAP每股净亏损为0.16美元，去年同期为0.32美元[7] - 自由现金流为负2470万美元，去年同期为负570万美元[11] 用户数据 - 客户数量增加至1599个，同比增长43%[10] - 年度经常性收入（ARR）中，500K+ ARR的客户数量增加70%至139个[10] - Q2的美元基础净留存率为126%，较Q1的127%略有下降[7] - 剩余履约义务总额为4.105亿美元，同比增长53%[11] 未来展望 - 预计Q3收入在9000万至9100万美元之间，全年收入在3.47亿至3.50亿美元之间[13] 成本与支出 - 2022年7月31日的GAAP销售和营销费用为50,007千美元，较2021年同期的27,492千美元增长了82.5%[19] - 2022年7月31日的GAAP研发费用为23,336千美元，较2021年同期的11,595千美元增长了101.5%[19] - 2022年7月31日的净现金流出为16,321千美元，较2021年同期的4,607千美元增长了253.4%[24] 毛利与亏损 - 2022年7月31日的GAAP毛利为58,779千美元，较2021年同期的37,001千美元增长了58.7%[19] - 2022年7月31日的非GAAP毛利为59,714千美元，较2021年同期的37,178千美元增长了60.5%[19] - 2022年7月31日的非GAAP运营亏损为17,462千美元，较2021年同期的6,500千美元增长了168.3%[22] - 2022年7月31日的非GAAP自由现金流为24,682千美元，较2021年同期的5,738千美元增长了331.5%[24] - 2022年7月31日的非GAAP每股净亏损为0.16美元，较2021年同期的0.32美元有所改善[20] - 2022年7月31日的非GAAP毛利率为69.3%，较2021年同期的66.7%提高了3.9个百分点[19] 股本变化 - 2022年7月31日的加权平均股份数为94,103千股，较2021年同期的20,329千股显著增加[20]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收8610万美元，同比增长55%，环比增长11%；本财年前六个月营收增长58% [8] - 非GAAP毛利润为5970万美元，非GAAP毛利率为69.3%，同比提高260个基点 [33] - 非GAAP销售和营销费用为4430万美元，占营收的51%；非GAAP研发费用为1630万美元，占营收的19%；非GAAP一般及行政费用为1650万美元，占营收的19% [34][35][36] - 非GAAP运营亏损为1750万美元；非GAAP净亏损为1520万美元，每股亏损0.16美元 [37] - 截至季度末，现金、现金等价物、受限现金和有价证券为5.107亿美元；本季度运营活动使用现金1630万美元，自由现金流为负2470万美元 [38] - 提高非GAAP长期毛利率目标范围至67% - 72%，重申长期运营利润率目标约为20% [40][41] - 预计第三季度营收在9000万 - 9100万美元之间，非GAAP运营亏损在2300万 - 2400万美元之间，非GAAP净亏损在2100万 - 2200万美元之间，每股亏损在0.22 - 0.23美元之间 [43] - 预计2023财年总营收在3.47亿 - 3.50亿美元之间，非GAAP运营亏损在7600万 - 7800万美元之间，非GAAP净亏损在7400万 - 7600万美元之间，每股亏损在0.77 - 0.79美元之间 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占第二季度营收的95%，其余5%为一次性配置和入职费用以及其他专业服务收入 [26] - 美元净留存率方面，所有客户为126%，大客户为130% [29] - 第二季度总剩余履约义务同比增长53%，环比增长5%至4.11亿美元；当前剩余履约义务同比增长52%，环比增长7%至2.55亿美元 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球客户数量同比增长43%至1599个，大客户数量同比增长70%至139个，截至7月31日，大客户贡献了总ARR的55% [27] - 美国以外地区营收占第二季度总营收的42%，高于上一季度的41%和2022财年末的40% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售方面，回归面对面培训和指导，推出新认证计划，加强竞争培训，组织销售训练营等，以适应销售环境变化 [12] - 长期注重客户ROI和产品差异化，适应短期买家行为变化，强调快速实现价值和投资第一方数据的高ROI [13] - 持续投资解决方案合作伙伴生态系统，深化与营销机构控股公司和全球系统集成商的关系 [16] - 持续投资产品研发，推出Canvas Flow，提升编排能力，未来将在数据集成和流处理系统方面推出新功能 [18][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境不确定，部分潜在和现有客户采取观望态度，导致交易周期延长，新客户ACV受影响 [10] - 对公司业务前景有信心，认为客户参与领域机会不断扩大，公司将继续为客户提供领先的解决方案，实现大规模增长 [24] 其他重要信息 - 公司即将于10月12 - 14日在纽约举办Forge活动，包括10月13日的首个分析师日，活动总费用预计在400万 - 500万美元之间 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大客户扩张速度及是否受宏观影响 - 现有客户续约表现出色，部分客户在新渠道和用例上的追加销售强劲，但拓展新业务线或新地区的交易周期延长，企业对新支出持谨慎态度 [48][49][50] 问题2: CRPO增长远强于账单收入的原因 - 第二季度递延收入受客户付款期限、账单方式、合同起始日期和整体预订情况等因素影响，导致递延收入低于预期，但预订情况持续推动RPO和CRPO增长 [52][53][54] 问题3: 未将全部营收超预期部分反映在指引中的考虑因素 - 考虑到宏观经济环境的不确定性，采取谨慎态度，未将第二季度全部超预期部分反映到下半年和全年指引中，外汇因素影响较小 [56][57] 问题4: 从地域角度看宏观逆风及月活用户基数变化 - 全球市场表现相似，多数企业管理层采取观望态度；日本市场表现强劲，但可能是新市场从小基数增长的结果 [58] 问题5: 客户续约时用户和消息量的情况 - 部分客户因未达内部增长目标或新渠道推广不及预期，续约时会调整分配，但产品不断扩展，客户有购买新功能的需求，整体能维持或增加合同规模；各消息渠道增长强劲，Canvas Flow有助于客户拓展新渠道 [61][62][63][65][66] 问题6: 解决方案合作伙伴生态系统的发展现状和未来潜力 - 合作伙伴战略取得突破，飞轮效应开始显现，与解决方案提供商的关系不断深化，有望成为业务的重要组成部分，提高客户获取和维护效率 [70][71][72] 问题7: 销售生产力问题的原因及新培训计划的效果预期，以及资深销售代表的表现 - 销售生产力问题是新员工入职与客户和宏观环境变化叠加的结果，导致新员工爬坡期延长；公司加强面对面培训和指导；资深销售代表未出现类似交易活动变化，但宏观环境导致的观望态度普遍存在 [75][76][79] 问题8: Roku合作是否会成为更多B2C品牌投资客户参与解决方案的催化剂，以及下半年此类交易的情况 - 公司有强大的业务管道，Roku合作不仅带来新客户，还为媒体和流媒体客户提供了合作机会 [80][81] 问题9: Braze在当前宏观环境下对新客户的吸引力及可分享的ROI指标 - Braze的核心价值主张不变，同时强调快速实现价值和避免选择次优解决方案的机会成本；通过改善产品易用性、缩短价值实现时间、加强服务生态系统等方式提高吸引力 [83][84][85] 问题10: 除销售周期延长外，买家行为是否有其他变化，以及各行业垂直领域的强弱情况 - 未观察到买家行为的根本性转变，行业趋势普遍受宏观不确定性影响，呈现观望态度；Braze增长的核心驱动力依然存在，公司对未来发展充满信心 [89][90][91] 问题11: 第三季度利润率下降的驱动因素，以及如何平衡增长、利润率、招聘和宏观环境 - 第三季度利润率下降主要是由于Forge活动的增量支出；公司在指引中嵌入了适当的保守因素，对实现业绩目标有信心 [96][98] 问题12: 客户在当前环境下更关注的消息渠道类型，以及对毛利率的影响 - 客户对消息渠道的选择趋势不太可能影响公司毛利率，因为SMS业务占比小且公司注重高价值战略消息；公司看到广告平台集成的采用率增加，客户希望拓展更多合作伙伴 [100][101][103] 问题13: 当前环境下初始获客和扩张动态是否有变化 - 业务管道依然强劲，有大型获客和扩张机会；主要挑战在于新客户或新品牌、新地区的初始交易推进，但未出现定价或产品吸引力方面的实质性下降 [105][106] 问题14: 季度内赢单率是否有变化 - 由于加强管道审查和资格认定，部分交易因观望态度被推迟或移出管道；部分客户因预算压力选择现有供应商或轻量级解决方案，但历史上此类客户成熟后会回归选择优质方案 [107][108][109] 问题15: 管道趋势是否自上季度更新后有变化 - 管道动态基本一致，虽然存在交易周期延长和部分谨慎情况，但管道顶部依然表现强劲 [111] 问题16: 季度内业务的线性情况，以及预订与预期的对比 - 第二季度业务仍呈后端集中的特点，通常超过50%的业务在季度最后一个月完成，且大部分在月末 [114] 问题17: Braze关于CDP空间的观点是否得到客户共鸣，宏观环境是否有助于该观点 - 独立CDP在特定环境中有作用，但Braze专注于快速实现价值、提供差异化能力和让客户持续提升ROI；公司将继续投资数据集成，确保客户能及时获取和处理数据 [116][117][119] 问题18: 毛利率成本的主要组成部分、长期杠杆预期，以及毛利率目标提高但运营利润率目标不变的原因 - 毛利率成本主要分为技术栈和人员成本两部分，公司将继续优化技术栈和执行成本优化的人员配置策略；重申长期运营利润率目标约为20% [123][124][126]

前瞻性陈述风险 - 季报包含关于公司及其行业的前瞻性陈述，存在重大风险和不确定性[8] - 前瞻性陈述涉及市场和经济不稳定对业务、财务和股价的影响等多方面[8] - 不应将前瞻性陈述作为未来事件的预测，实际结果可能与陈述有重大差异[9] - 季报中的前瞻性陈述仅与陈述作出之日的事件相关，公司无更新义务[12] - 季报中的“相信”等类似陈述基于现有信息，具有不确定性[10] 信息披露方式 - 公司可能通过投资者关系网站公布重要业务和财务信息[15] 季报内容 - 季报涵盖未经审计的合并财务报表等多类财务信息[5] - 季报包含法律诉讼、风险因素等非财务信息[5] 术语与商标 - 提及公司及子公司以“Braze”等术语指代[13] - 公司拥有“Braze”等商标，季报中也有其他公司商标[14]