财务数据和关键指标变化 - 2022财年第四季度总营收增长41%至1.69亿美元，Confluent Cloud营收增长102%至6800万美元，非GAAP运营利润率提高20个百分点 [85] - 2022财年总营收增长51%至5.859亿美元，Confluent Cloud营收增长124%至2.112亿美元，运营利润率提高11个百分点 [118] - 第四季度RPO增长48%至7.407亿美元，当前RPO约为4.562亿美元，增长43% [119] - 第四季度美元净留存率接近130%，云服务和混合服务的NRR均高于130%，混合服务NRR最高，总客户数约4530个，增长31% [120] - 第四季度Confluent平台营收8700万美元，增长17%，占总营收52%；Confluent Cloud营收6840万美元，增长102%，占总营收41% [122] - 预计2023年第一季度营收在1.66 - 1.68亿美元之间，增长32% - 33%，Confluent Cloud的连续营收增加约500万美元 [105] - 预计2023年全年营收在7.6 - 7.65亿美元之间，增长30% - 31%，非GAAP运营利润率约为 - 15%至 - 14% [129] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Cloud作为新ACV预订的百分比在第四季度超过70%，连续五个季度超过50% [99] - 第四季度新增290个净新客户，主要由Confluent Cloud驱动，大客户增长强劲，新增70个ARR超过10万美元的客户，总数达991个，增长35% [98] - 第四季度有创纪录的20个ARR超过100万美元的客户，总数达133个，增长51%，2022财年末ARR超过500万美元的客户数量比去年翻倍 [121] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收增长35%至1.005亿美元，美国以外市场营收增长50%至6820万美元 [101] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进行了约8%的裁员，优化战略优先级和高ROI业务领域，同时合理化自由支配支出和房地产足迹 [110] - 计划在2023年推出Confluent Cloud的Flink服务首个版本，认为该服务未来可成为业务增长的重要驱动力 [115] - 公司认为数据流式处理需求强劲，将加速实现盈利计划，同时继续投资构建数据流式处理平台 [117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境变化导致预算审查增加，交易周期延长，对企业业务影响较大，但公司整体胜率保持稳健，定价稳定 [109] - 公司认为自身产品具有差异化和TCO优势，能够在市场中占据领先地位，预计2023年Confluent Cloud将继续增长，年底占总营收约50% [128] 其他重要信息 - 首席营收官Larry Shurtz已离职，公司不会填补该职位，将恢复之前的组织结构，由Erica Schultz直接管理区域销售负责人 [82] - 公司将于2023年6月13日在纽约市举行投资者日活动 [84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售执行对业绩的影响及应对措施 - 公司认为主要是宏观环境变化导致业绩变化，销售执行方面虽有改进空间，但不是主要因素 [136] 问题: LTV与CAC的长期趋势 - 随着业务向云服务转移和自服务选项增加，LTV与CAC的比率将逐年改善，这也反映了公司的重组和收入结构变化 [140] 问题: 第四季度销售周期延长的模式及市场细分情况 - 主要影响企业业务，商业业务影响较小，各地区均受影响，大型交易受审查压力更大，未发现明显行业模式 [142] 问题: 对2023年营收指导有信心的原因 - 第四季度末的当前RPO为2023年总营收提供约60%的可见性，且销售代表的成熟比例在增加 [145] 问题: 对净留存率的预期及Flink的客户反馈 - 公司希望整体净留存率保持在125%以上，云服务和混合服务客户的净留存率更高，客户对Flink与Confluent的结合非常兴奋 [149] 问题: 对销售代表生产力和人员流动风险的看法 - 公司认为Erica Shultz管理销售组织的结构在宏观经济不确定时期是有利的，能够保持对市场的掌控 [153] 问题: Confluent Cloud第一季度指导与第四季度强劲结果的差异原因 - 与去年第一季度环境不同，公司对Confluent Cloud全年的高增长率有信心 [154] 问题: Confluent Cloud成功的原因 - 公司认为达到关键阈值后，云服务能够抵御竞争，且公司在数据系统运营方面有经验，对云服务投入了大量精力 [159] 问题: 重组的削减来源、配额销售人数增长及净收入留存率趋势 - 削减涉及销售和营销、G&A和R&D等领域，公司会确保决策有利于保持高增长和提高盈利能力及效率 [188] 问题: 投资优先级是否改变 - 公司认为安全、数据合规和企业等领域仍是重点投资领域，重组不会影响这些战略投资 [177] 问题: 商业业务持续增长的原因及客户是否选择开源方案 - 商业业务增长是因为市场渗透不足，产品与云服务契合度高，未看到客户因经济衰退选择开源方案，客户留存率稳定 [181] 问题: Flink相对于Kafka Streams和ksqlDB的优势及研发重点调整 - Flink是最完整、经过深思熟虑的流处理框架，支持多种编程语言，具有良好的可扩展性和性能，社区活跃，公司认为Flink是流处理的未来 [172] 问题: 成本降低的构成及盈利能力展望 - 成本降低包括裁员、自由支配支出优化和房地产优化等，公司预计非GAAP运营利润率将继续改善 [202] 问题: 裁员对客户获取成本和生命周期价值的影响 - 公司认为消费模式使客户能够轻松使用产品的其他部分或用于新用途，公司会努力使这一过程更加顺畅，并与销售团队的工作相结合 [205] 问题: Stream Design和Stream Governance的早期采用趋势 - Stream Designer有大量早期采用者，加速了客户对ksql、连接器和Kafka的使用；Stream Governance作为付费服务，表现超出预期，带动了大量消费 [141]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度RPO增长72%至6.635亿美元，当前RPO约为4.082亿美元，增长59% [41] - 总营收增长48%至1.517亿美元，订阅收入增长50%至1.387亿美元，占总营收的91% [41] - 非GAAP运营利润率同比提高14个百分点至负28%，净亏损每股负0.13美元，自由现金流利润率为负30% [51] - 预计2022年第四季度营收在1.61 - 1.63亿美元之间，增长34% - 36%，非GAAP运营利润率约为负28% [54] - 预计2022年全年营收在5.78 - 5.80亿美元之间，增长49% - 50%，非GAAP运营利润率约为负32% [55] - 预计2023年全年营收在7.60 - 7.70亿美元之间，非GAAP运营利润率约为负21% [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent平台收入为8180万美元，增长25%，占总营收的54%，持续推动Confluent Cloud的追加销售和交叉销售机会 [41][42] - Confluent Cloud收入增长112%至5690万美元，占总营收的38%，连续四个季度占新ACV预订量的50%以上 [42][43] - 新增120个净新客户，总数达到约4240个，增长40%；ARR超过10万美元的客户增长39%至921个，占总客户数的22%，贡献超85%的总营收 [46][47] - ARR超过100万美元的客户增长53%至113个，美元净留存率连续六个季度保持在130%以上 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收增长44%至9510万美元，美国以外市场营收增长56%至5660万美元 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 数据流式传输代表新的数据平台，Confluent通过Stream Designer和Stream Governance Advanced等产品推动数据流式传输的发展，扩大可寻址市场 [20][27] - 公司战略是将开源用户转化为客户，通过Confluent Cloud获取新客户，并在客户成交后实现快速扩张 [28] - 随着向公共云的转变，公司云原生平台简化运营复杂性，降低总体拥有成本，吸引更多客户 [30] - 公司认为其上市模式将与竞争对手形成差异化，未来实现正的非GAAP运营利润率 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济背景困难，但公司业绩强劲，证明有能力实现持久高效的增长 [7] - 数据流式传输需求强劲，Confluent Cloud的发展反映了其TCO价值主张、用例驱动的消费模式和云原生平台的关键任务性质 [58] - 公司将继续有纪律地投资，关注高ROI业务领域，以实现高效增长，并根据宏观条件变化进行调整 [57] 其他重要信息 - Rey Perez加入公司担任首席客户官，感谢Roger Scott的领导和贡献 [36][37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境下与开源Apache Kafka用户关于TCO和迁移到Confluent Cloud的对话变化 - 公司认为云服务的TCO优势凸显，大型科技客户使用开源Kafka，现在云服务能满足其需求，是巨大机会 [61][62] 问题2: Confluent Cloud的季节性趋势 - Q3至Q4，考虑消费建模系统和年底公司部署新工作负载的情况，预计Confluent Cloud收入增加980 - 1000万美元；Q4至Q1，通常有顺序净增加，但速度低于上一季度 [64][65][66] 问题3: 公司未受宏观消费影响的原因 - 公司服务关键任务用例，用例多、扩展机会大，且这些用例重要且预先优化，经济压力的逆风被增长顺风抵消 [69] 问题4: ARR通过合作伙伴和云合作伙伴的占比 - 公司未具体细分，但表示与三大云服务提供商的市场业务增长良好，是业务加速器，且具有更好的单位经济效益 [70][71] 问题5: Confluent Cloud和整体业务中支持运营用例和分析用例的占比及演变 - 绝大多数业务是运营性质，由软件工程师构建，与分析世界是上游供应关系，服务关键任务用例使公司业务更具弹性 [73][75][76] 问题6: 2023年1200 - 1700万美元逆风的计算方式和指导假设 - 基于2022年的业绩和计划，考虑未来收入流、生产力、销售周期延长等因素得出该逆风数字，公司有信心平衡增长和盈利能力 [78][79][81] 问题7: 宏观环境下现有客户扩展新用例的速度变化 - 考虑了新用例和扩展的压力，NRR表现显示业务持续良好，交易虽受审查但仍能通过 [83][84][85] 问题8: 云业务增长对平台业务增长的影响 - 随着云业务在新ACV中占比增加，Confluent平台的ACV和收入占比将下降，增长将放缓，但平台仍很重要 [86][87] 问题9: 从DIY到云的转变对竞争格局和市场策略的影响 - 竞争格局方面，专注于本地部署的公司相关性降低；市场策略上，与云提供商紧密合作，数据流式传输对企业云迁移很重要 [92][94][96] 问题10: 向云业务转变对递延收入的影响 - 云业务增加会使账单和短期收入与RPO和cRPO之间的差异增大，账单实践相对稳定 [99][100] 问题11: 如何保持团队专注以及对增长利润率框架的看法 - 公司经历过困难，团队有韧性；在增长和盈利方面，有明确框架，致力于实现高增长和提高盈利能力，目标是在2024年第四季度实现收支平衡 [103][105][106] 问题12: 商业市场的战略、对收入和预订的意义及中期重点 - 商业市场是公司重要领域，通过低摩擦云产品取得良好表现，公司在此加倍投入，该市场客户有成长为大客户的潜力 [108][109] 问题13: 宏观环境下与云市场的关系 - 云市场是顺风因素，它降低销售摩擦，为与云提供商合作提供机制，激活其市场团队，帮助公司销售 [111][112] 问题14: 宏观环境下客户对话的变化 - 客户对话中TCO优势更突出，公司在这方面有有吸引力的故事，能在经济压力下继续发展 [115][116] 问题15: 云业务对销售和营销投资水平的影响 - 公司根据客户需求向云业务转变，调整销售和营销投资，云业务使市场结构更高效，有助于提高销售和营销的杠杆作用 [118][119] 问题16: 新首席客户官的任命理由 - 这是计划中的过渡，公司对Rey Perez加入感到兴奋，认为是团队的良好发展 [123] 问题17: 股价下跌对员工保留的影响及应对措施 - 公司采取了一些措施，如拆分奖金支付，员工对公司长期机会感到兴奋，且当前经济环境下招聘更容易，公司执行能力也给员工带来信心 [124][125][126]

客户数量相关 - 截至2022年9月30日和2021年9月30日，公司客户数量分别约为4240个和3020个，同比增长40%[133][141] - 截至2022年9月30日和2021年9月30日，年度经常性收入（ARR）达10万美元及以上的客户数量分别为921个和664个[149] 收入相关 - 2022年和2021年第三季度收入分别为1.517亿美元和1.026亿美元，同比增长48%；2022年和2021年前九个月收入分别为4.173亿美元和2.679亿美元，同比增长56%[133] - 2022年和2021年第三季度Confluent Cloud收入分别为5690万美元和2680万美元，同比增长112%；2022年和2021年前九个月分别为1.428亿美元和6040万美元，同比增长136%[140] - 2022年第三季度订阅收入为1.3873亿美元，2021年同期为9240万美元；2022年前九个月订阅收入为3.79668亿美元，2021年同期为2.38908亿美元[169] - 2022年第三季度服务收入为1300.2万美元，2021年同期为1017万美元；2022年前九个月服务收入为3761万美元，2021年同期为2902.8万美元[169] - 截至2022年9月30日的三个月，公司总营收为1.51732亿美元，较2021年同期的1.0257亿美元增长4916.2万美元，增幅48%，其中订阅收入增长4633万美元，增幅50%，服务收入增长283.2万美元，增幅28%[173] - 2022年前九个月总营收4.17278亿美元，较2021年同期的2.67936亿美元增加1.49342亿美元，增幅56%，其中订阅收入增加1.408亿美元，服务收入增加860万美元[188][189] 收入地区分布 - 2022年第三季度和前九个月，公司37%的总收入来自美国以外地区[141] 剩余履约义务（RPO） - 截至2022年9月30日和2021年9月30日，公司剩余履约义务（RPO）分别为6.635亿美元和3.85亿美元[148] 产品情况 - 公司于2017年推出云原生SaaS产品Confluent Cloud，自推出后增长迅速[139] - 公司Confluent Platform订阅主要为一年期，通常提前一年计费；Confluent Cloud客户可按需付费或签订至少一年的基于使用量的最低承诺合同[132] 疫情影响 - 新冠疫情对公司业务某些部分产生不利影响，但也促使更多客户加速数字化转型，长期来看可能对业务产生积极影响[134][135] 公司战略方向 - 公司专注于开发创新产品、扩大开发者影响力、增加Confluent Cloud采用率、扩大客户群、保留和拓展现有客户收入以及投资业务增长和扩张[139][140][141][143][144] 美元净留存率 - 2022年9月30日美元净留存率超130%[151] - 截至2022年9月30日，公司基于美元的净留存率超过130%，2022年第三季度，Confluent平台和Confluent Cloud分别贡献了59%和41%的订阅收入，而2021年同期分别为71%和29%[173] - 截至2022年9月30日，基于美元的净留存率超过130%，2022年前九个月订阅收入中，Confluent Platform和Confluent Cloud分别占62%和38%，2021年同期分别为75%和25%[188] 成本相关 - 2022年第三季度总成本为5318万美元，2021年同期为3729.9万美元；2022年前九个月总成本为1.48466亿美元，2021年同期为9114.6万美元[169] - 截至2022年9月30日的三个月，公司总成本收入为5318万美元，较2021年同期的3729.9万美元增长1588.1万美元，增幅43%，其中订阅成本收入增长1292.8万美元，增幅51%，服务成本收入增长295.3万美元，增幅25%[175] - 2022年前九个月总成本为1.48466亿美元，较2021年同期的9114.6万美元增加5732万美元，增幅63%[190] 毛利润相关 - 2022年第三季度毛利润为9855.2万美元，2021年同期为6527.1万美元；2022年前九个月毛利润为2.68812亿美元，2021年同期为1.7679亿美元[169] - 截至2022年9月30日的三个月，公司总毛利润为9855.2万美元，较2021年同期的6527.1万美元增长3328.1万美元，增幅51%，订阅毛利率为72%，服务毛利率为 - 14%，总毛利率为65%[175] - 2022年前九个月毛利润为2.68812亿美元，较2021年同期的1.7679亿美元增加9202.2万美元，增幅52%[190] 费用相关 - 2022年第三季度研发费用为7009.9万美元，2021年同期为4770.1万美元；2022年前九个月研发费用为1.92232亿美元，2021年同期为1.05239亿美元[169] - 2022年第三季度销售和营销费用为1.14312亿美元，2021年同期为8699.1万美元；2022年前九个月销售和营销费用为3.33768亿美元，2021年同期为2.18706亿美元[169] - 2022年第三季度一般和行政费用为3304.1万美元，2021年同期为2533万美元；2022年前九个月一般和行政费用为9050.1万美元，2021年同期为7878.5万美元[169] - 截至2022年9月30日的三个月，公司研发费用为7009.9万美元，较2021年同期的4770.1万美元增长2239.8万美元，增幅47%，占收入的46%[179] - 截至2022年9月30日的三个月，公司销售和营销费用为1.14312亿美元，较2021年同期的8699.1万美元增长2732.1万美元，增幅31%，占收入的75%[180] - 截至2022年9月30日的三个月，公司一般和行政费用为3304.1万美元，较2021年同期的2533万美元增长771.1万美元，增幅30%，占收入的22%[181] - 2022年前九个月研发费用为1.92232亿美元，较2021年同期的1.05239亿美元增加8700万美元，增幅83%[194] - 2022年前九个月销售和营销费用为3.33768亿美元，较2021年同期的2.18706亿美元增加1.151亿美元，增幅53%[195] - 2022年前九个月一般及行政费用为9050.1万美元，较2021年同期的7878.5万美元增加1171.6万美元，增幅15%[196] 净亏损相关 - 2022年第三季度净亏损为1.16049亿美元，2021年同期为9566.6万美元；2022年前九个月净亏损为3.46667亿美元，2021年同期为2.28362亿美元[169] 非现金费用 - 2021年6月公司因向Confluent.org慈善捐赠A类普通股确认非现金费用1330万美元[164] 利息收入相关 - 截至2022年9月30日的三个月，公司利息收入为314.7万美元，较2021年同期的29.9万美元增长284.8万美元，增幅952%[183] - 2022年前九个月利息收入为633.1万美元，较2021年同期的183.1万美元增加450万美元，增幅246%[198] 其他收入（支出）净额 - 截至2022年9月30日的三个月，公司其他收入（支出）净额为157.2万美元，较2021年同期的 - 53万美元增长210.2万美元，增幅397%[184] - 2022年前九个月其他费用净额减少30万美元，降幅18%[199] 所得税相关 - 截至2022年9月30日的三个月，公司所得税准备金为186.8万美元，较2021年同期的68.4万美元增长118.4万美元，增幅173%，有效税率为 - 1.6%[185] - 2022年前九个月所得税拨备为406.7万美元，较2021年同期的274.4万美元增加132.3万美元，增幅48%；亏损前所得税为3.426亿美元，较2021年同期的2.25618亿美元增加1.16982亿美元，增幅52%[200] 流动性与累计亏损 - 截至2022年9月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，总计19.397亿美元；累计亏损为10.955亿美元[204][205] 现金流量相关 - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为1302.55万美元，投资活动净现金使用量为8162.57万美元，融资活动净现金提供量为739.92万美元[206] - 2022年前九个月经营活动使用现金1.303亿美元，主要包括净亏损3.467亿美元、非现金费用调整2.413亿美元和经营资产与负债变动导致的净现金流出2490万美元[208] - 2021年前九个月经营活动使用现金8120万美元，主要包括净亏损2.284亿美元、非现金费用调整1.451亿美元和经营资产与负债变动导致的净现金流入210万美元[210] - 2022年前九个月投资活动使用现金8.163亿美元，主要是购买有价证券15.232亿美元和资本化内部使用软件开发成本760万美元，部分被有价证券到期收回7.177亿美元抵消[211] - 2021年前九个月投资活动使用现金2.043亿美元，主要是购买有价证券3.789亿美元、资本化内部使用软件开发成本390万美元和购买财产及设备220万美元，部分被有价证券到期收回1.807亿美元抵消[212] - 2022年前九个月融资活动提供现金7400万美元，主要是员工股票购买计划发行普通股所得4090万美元和行使股票期权发行普通股所得3450万美元[213] - 2021年前九个月融资活动提供现金8.312亿美元，是首次公开募股所得7.866亿美元和行使股票期权发行普通股所得4810万美元，部分被递延发行成本支付310万美元抵消[214] 现金及等价物与利率影响 - 截至2022年9月30日，公司有现金、现金等价物和有价证券19.397亿美元，受限现金80万美元，假设利率相对变动10%，对其公允价值无重大影响[222] 可转换优先票据 - 2021年12月，公司发行本金总额11亿美元的0%可转换优先票据，2027年到期，其公允价值受市场风险和其他因素影响[223] 外汇风险 - 公司销售合同均以美元计价，收入无重大外汇风险，但部分经营费用以外币计价，假设汇率相对变动10%，对财务状况、经营成果和现金流无重大影响[224] 披露控制和程序及内部控制 - 公司管理层评估认为，截至本季度报告期末，披露控制和程序有效，且本季度内财务报告内部控制无重大变化[226][227] - 公司管理层认为披露控制程序和财务报告内部控制能合理保证目标实现且有效[228] - 管理层不期望披露控制程序和财务报告内部控制能防止或发现所有错误和欺诈[228] - 控制系统只能提供合理而非绝对保证，无法确保检测到所有控制问题和欺诈[228] - 控制系统设计基于对未来事件可能性的假设，不能保证在所有潜在未来条件下都能实现目标[228] - 随着时间推移，因条件变化控制可能不足，政策或程序合规程度可能下降[228] - 因成本效益控制系统的固有局限，错误或欺诈导致的错报可能发生且未被发现[228]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度RPO同比增长81%至5.913亿美元，当前RPO约为3.64亿美元，同比增长62%，占RPO的62% [34] - 总营收同比增长58%至1.394亿美元，订阅收入同比增长62%至1.27亿美元，占总营收的91% [34] - Confluent Cloud收入同比增长139%至4700万美元，占总营收的34%，去年同期占比为22% [36] - 美国营收同比增长54%至8760万美元，美国以外营收同比增长64%至5190万美元 [37] - 拥有至少10万美元ARR的客户达857个，同比增长39%；至少100万美元ARR的客户达107个，同比增长53%，该类客户贡献超85%的总营收 [38] - 总客户约4120个，同比增长46%，环比持平；新增128个净新承诺客户 [39][41] - 美元净留存率连续五个季度超130%，云业务NRR高于公司整体，混合客户NRR最高 [42] - 总毛利率为70.6%，订阅毛利率为76.8%，云毛利率大幅提升 [43] - 运营利润率同比提高8个百分点至 - 33.5%，每股净亏损为 - 0.16美元，自由现金流利润率同比提高约25个百分点至 - 26.5%，二季度末现金等资产达19.6亿美元 [45][46] - 预计Q3营收1.43 - 1.45亿美元，同比增长39% - 41%；全年营收5.67 - 5.71亿美元，同比增长46% - 47% [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent平台收入8000万美元，同比增长36%，占总营收的57% [34] - Confluent Cloud收入环比增加810万美元，连续三个季度占新ACV预订量超50%，在科技和金融服务行业表现强劲 [36][37] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长54%至8760万美元，美国以外市场营收同比增长64%至5190万美元 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Confluent云转售计划，与AWS扩大合作，加入市场渠道计划等，还获微软和MongoDB认可 [22][23][24] - 去除产品免费试用的信用卡信息要求，推动Q2注册量同比增长超130%，环比增长超50% [27][28] - 公司产品处于运营堆栈，为关键业务运营和实时客户体验提供支持，且Confluent Cloud有成本节约优势 [8][10] - 过去五年向Confluent Cloud投入超300万工程小时，使其成为比开源Kafka好10倍的服务 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定，但数据实时流动的长期趋势不变，公司有市场领先的数据流平台，有望实现持续增长和提高盈利能力 [54] - 预计下半年宏观环境对交易审批的审查增加，将对Q3营收造成200 - 300万美元负面影响，对2022财年造成400 - 600万美元负面影响 [47][48] 其他重要信息 - 首席产品官Ganesh Srinivasan将卸任，CEO将担任临时首席产品官 [31] - 更改年度奖金支付结构，2022年Q3支付约1400万美元，剩余在2023年Q1支付，影响Q3和2022财年自由现金流利润率 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观环境对业务的影响及Q3的预期 - 公司看到需求持续强劲，但交易有零星延迟，主要是财务审查和TCO审查增多，预计Q3情况类似，且延迟交易未丢失 [56][57] 问题: 本季度有无特别的用例或垂直领域 - 令人兴奋的趋势是一些早期使用本地部署的客户向云端迁移并取得成果 [59] 问题: Q2云业务表现及平台业务情况 - Q2云业务无异常或提前拉动情况，是客户基础广泛采用和消费模式推动；平台业务重要，可向上销售和交叉销售Confluent Cloud，但新ACV中云业务占比超50%，平台业务增长将较温和 [62][65][66] 问题: 与2020年相比，当前经济下行时客户转向开源Kafka的风险 - 风险降低，一是产品更好，TCO分析和沟通能力提升；二是现场团队成熟，能更好支持客户到生产用例 [69][70][71] 问题: 去除支付墙后客户转化到10万美元门槛的情况 - 转化率很高，很大一部分客户来自开源使用或自助云服务，在漏斗顶部投资很重要，可吸引开源Kafka用户 [73][74][75] 问题: 云业务增长原因及混合用例扩展性 - 云业务增长是季节性和市场向云转移趋势共同作用，客户倾向使用高质量云服务；混合用例扩展性可重复，能跨环境连接新旧系统，对企业很重要 [78][79][86] 问题: 云消费业务是否有优化周期 - 生产工作负载通常一开始就经过优化，与服务生产用负载少的业务不同，经济压力下消费未下降 [90][91][93] 问题: Q3平台收入可能下降的原因 - 业务组合变化，连续三个季度新ACV中云业务占比超50%，预计Q3云业务继续增长，平台业务贡献相对不明显，Q4通常会反弹 [95][96] 问题: 下半年优化运营支出的措施 - 调整招聘时间，将支出转移到高ROI项目和工作，已看到部分成效 [99][100] 问题: ZooKeeper依赖情况及对云毛利率的影响 - 公司已构建无ZooKeeper依赖的自托管Kafka，亚马逊产品版本落后；去除该依赖将降低服务成本 [102][103][104] 问题: 经济下行时公司的市场策略调整 - 公司按用例落地客户，逐步有机增长；若新用例放缓，将转向开源Kafka用户转化，两者都依赖TCO分析 [106][107][109] 问题: 云业务净收入留存率高于整体的原因 - 留存方面，基于运行中的云数据服务构建业务，规模越大越难迁移，且受开源竞争小；扩张方面，云业务更易实现价值 [112][113][115] 问题: 新工作负载类型及替换周期情况 - 一直有替换旧系统的情况，包括遗留消息和中间件层、批处理数据库处理、旧ETL或数据移动产品，目前混合比例与以往相似 [117][118] 问题: 奖金支付时间变化的原因及薪酬理念 - 为员工考虑，从年度支付改为半年度支付，受员工欢迎，对自由现金流长期无影响；在股权和现金薪酬上会照顾顶尖人才，确保员工按市场水平获得补偿，员工流失率好于预期 [119][120][122] 问题: 总客户数量环比持平，新按需试用客户是否放缓 - 未看到宏观影响，漏斗顶部注册量增长强劲，预计未来客户增加率会提高；承诺客户增长健康，大部分业务来自该类客户 [123][124][125] 问题: 现有客户是否放缓扩张计划，全年业绩影响来源 - 审查可能影响现有客户扩张和新客户项目，业绩影响是综合考虑的结果 [127] 问题: 云业务占比变化对组织结构的影响 - 要更注重业务的消费方面，包括团队思维、客户使用监测和销售团队激励，这有助于加速增长和提高效率 [131][132][133] 问题: Kafka用户的部署模式及转化方式 - 很多Kafka用例在本地和云端都有，云端的更易转化；公司认为整体有向云端迁移趋势，企业思维也在转变 [134][135][136]

客户数量变化 - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司分别有4120和2830个客户，同比增长46%[120] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司年度经常性收入（ARR）达10万美元及以上的客户分别有857和617个[136] 公司整体收入变化 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司收入分别为1.394亿美元和8830万美元，同比增长58%；六个月收入分别为2.655亿美元和1.654亿美元，同比增长61%[120] - 2022年第二季度总营收为1.39407亿美元，较2021年同期的8833.8万美元增长58%，其中订阅收入增长62%至1.27018亿美元，服务收入增长26%至1238.9万美元[161] - 2022年上半年总营收为2.66亿美元，较2021年同期的1.65亿美元增长61%，其中订阅收入增长9443万美元，服务收入增长5750万美元[176] Confluent Cloud业务收入变化 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，Confluent Cloud收入分别为4700万美元和1970万美元，同比增长139%；六个月收入分别为8590万美元和3360万美元，同比增长156%[127] 公司收入地区分布 - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司37%的总收入来自美国以外地区[128] 剩余履约义务（RPO）情况 - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司剩余履约义务（RPO）分别为5.913亿美元和3.272亿美元[135] 基于美元的净留存率（NRR） - 截至2022年6月30日，公司基于美元的净留存率（NRR）超过130%[138] - 截至2022年6月30日，公司基于美元的净留存率超过130%[161] 订阅与服务收入变化 - 2022年Q2订阅收入为1.27018亿美元，2021年同期为7851.6万美元；2022年上半年订阅收入为2.40938亿美元，2021年同期为1.46508亿美元[157] - 2022年Q2服务收入为1238.9万美元，2021年同期为982.2万美元；2022年上半年服务收入为2460.8万美元，2021年同期为1885.8万美元[157] - 2022年第二季度订阅收入中，Confluent Platform和Confluent Cloud分别占比63%和37%，而2021年同期分别为75%和25%[161] 成本变化 - 2022年Q2总成本为4950.9万美元，2021年同期为3000.9万美元；2022年上半年总成本为9528.6万美元，2021年同期为5384.7万美元[157] - 2022年第二季度总成本为4950.9万美元，较2021年同期的3000.9万美元增长65%，其中订阅成本增长75%至3560.8万美元，服务成本增长43%至1390.1万美元[163] - 2022年上半年总成本为9529万美元，较2021年同期的5385万美元增长77%，其中订阅成本增长3316万美元，服务成本增长827.7万美元[178] 毛利润与毛利率变化 - 2022年Q2毛利润为8989.8万美元，2021年同期为5832.9万美元；2022年上半年毛利润为1.7026亿美元，2021年同期为1.11519亿美元[157] - 2022年第二季度总毛利为8989.8万美元，较2021年同期的5832.9万美元增长54%，但总毛利率从66%降至64%[163] - 2022年上半年毛利润为1.7亿美元，较2021年同期的1.12亿美元增长53%，总毛利率从67%降至64%[178] 运营费用变化 - 2022年Q2总运营费用为2.07205亿美元，2021年同期为1.44374亿美元；2022年上半年总运营费用为3.99049亿美元，2021年同期为2.42708亿美元[157] - 2022年第二季度研发费用为6447.2万美元，较2021年同期的3322.5万美元增长94%，占收入比例从38%升至46%[167] - 2022年第二季度销售和营销费用为1.12754亿美元，较2021年同期的7320.6万美元增长54%，占收入比例从83%降至81%[168] - 2022年第二季度一般及行政费用为2997.9万美元，较2021年同期的3794.3万美元下降21%，占收入比例从43%降至22%[169] - 2022年上半年研发费用为1.22亿美元，较2021年同期的5754万美元增长112%，占收入比例从35%升至46%[182] - 2022年上半年销售和营销费用为2.19亿美元，较2021年同期的1.32亿美元增长67%，占收入比例从80%升至83%[183] - 2022年上半年一般及行政费用为5746万美元，较2021年同期的5346万美元增长7%，占收入比例从32%降至22%[184] 运营亏损情况 - 2022年Q2运营亏损为1.17307亿美元，2021年同期为8604.5万美元；2022年上半年运营亏损为2.28789亿美元，2021年同期为1.31189亿美元[157] 利息收入变化 - 2022年Q2利息收入为261.8万美元，2021年同期为68.8万美元；2022年上半年利息收入为318.4万美元，2021年同期为153.2万美元[157] - 2022年第二季度利息收入为261.8万美元，较2021年同期的68.8万美元增长281%[171] - 2022年上半年利息收入为318.4万美元，较2021年同期的153.2万美元增长108%[186] 其他净支出变化 - 2022年Q2其他净支出为143.2万美元，2021年同期为64.3万美元；2022年上半年其他净支出为281.4万美元，2021年同期为97.9万美元[157] - 2022年第二季度其他净支出为143.2万美元，较2021年同期的64.3万美元增长123%[172] - 2022年上半年其他净支出为281.4万美元，较2021年同期的97.9万美元增长187%[187] 净亏损情况 - 2022年Q2净亏损为1.17631亿美元，2021年同期为8817万美元；2022年上半年净亏损为2.30618亿美元，2021年同期为1.32696亿美元[157] 税前亏损与所得税拨备变化 - 2022年上半年税前亏损为2.28亿美元，较2021年同期的1.31亿美元增长75%，所得税拨备为219.9万美元，较2021年同期的206万美元增长7%[189] 公司流动性情况 - 截至2022年6月30日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，总计19.58亿美元[192] - 截至2022年6月30日，公司有现金、现金等价物和有价证券19.575亿美元，受限现金80万美元[210] 公司累计亏损情况 - 截至2022年6月30日，公司累计亏损9.795亿美元[194] 现金流量情况 - 2022年上半年经营活动使用现金8850万美元，2021年同期为6320万美元[195] - 2022年上半年投资活动使用现金8.035亿美元，2021年同期提供现金6350万美元[195] - 2022年上半年融资活动提供现金4580万美元，2021年同期为8.229亿美元[195] - 2022年上半年经营活动现金使用主要包括净亏损2.306亿美元、非现金费用1.539亿美元和经营资产负债变动现金流出1180万美元[197] - 2022年上半年投资活动现金使用主要是购买有价证券11.674亿美元和资本化内部使用软件开发成本480万美元，部分被有价证券到期3.707亿美元抵消[200] - 2022年上半年融资活动现金提供主要来自行使股票期权发行普通股所得2480万美元和员工股票购买计划发行普通股所得2250万美元[202] 可转换优先票据情况 - 2021年12月，公司发行本金总额11亿美元的0%可转换优先票据，2027年到期[211] 新兴成长公司条件情况 - 基于2022年6月30日非关联方持有的A类普通股市值，公司将于2022年12月31日不再符合新兴成长公司的条件[207] 外汇风险情况 - 公司报告货币和全资外国子公司功能货币为美元，销售合同均以美元计价，目前收入不受重大外汇风险影响[212] - 部分运营费用在美国境外产生且以外币计价，受汇率波动影响[212] - 假设汇率相对变动10%，对公司财务状况、经营成果和现金流无重大影响[212] - 截至目前，公司未就外汇风险进行套期保值安排，但未来可能会考虑[212] 披露控制和程序及财务报告内部控制情况 - 公司管理层评估本季度末披露控制和程序在合理保证水平上有效[214] - 本季度公司财务报告内部控制无重大影响的变化[215] - 公司管理层认为披露控制和程序及财务报告内部控制旨在提供合理保证，但不能防止或发现所有错误和欺诈[216]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长64%，达到1.261亿美元，超过了0.5亿美元的营收年化率 [5][60] - 第一季度剩余履约义务（RPO）同比加速增长96%，达到5.511亿美元，预计约60%将在未来12个月内确认为收入，同比增长66% [58] - 第一季度订阅收入同比增长68%，达到1.139亿美元，占总营收的90% [60] - 第一季度Confluent Platform收入为7500万美元，同比增长39%，占总营收的59% [60] - 第一季度Confluent Cloud收入环比增加510万美元，同比增长180%，达到3890万美元，占总营收的31%，较去年增加13个百分点 [60] - 第一季度美国营收同比增长60%，达到7900万美元；美国以外营收同比增长70%，达到4710万美元 [63] - 第一季度净留存率连续第四个季度保持在130%以上，Confluent Cloud净留存率超过150% [64] - 第一季度总毛利率为69.7%，订阅毛利率为75.5% [65] - 第一季度运营利润率为负41%，自由现金流利润率为负46.3%，净亏损每股0.19美元 [66][67] - 第一季度末现金、现金等价物和有价证券为19.9亿美元 [67] - 预计2022年第二季度营收在1.3亿 - 1.32亿美元之间，同比增长47% - 49%，非GAAP运营利润率约为负41%，非GAAP净亏损每股在0.21 - 0.19美元之间 [70] - 预计2022年全年营收在5.54亿 - 5.6亿美元之间，同比增长43% - 44%，非GAAP运营利润率约为负38%，非GAAP净亏损每股在0.79 - 0.73美元之间 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Cloud业务增长迅速，同比增长180%，占总营收的31%，连续两个季度新年度经常性收入（ACV）预订量占比超过50%，净留存率超过150% [5][60][61] - Confluent Platform业务收入为7500万美元，同比增长39%，占总营收的59% [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长60%，达到7900万美元；美国以外市场营收同比增长70%，达到4710万美元 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司产品差异化围绕云原生、完整解决方案和多环境运行三个关键支柱，不断创新以加深竞争护城河 [28] - 与三大云服务提供商建立合作关系，包括与微软达成新的多年战略合作伙伴关系，参与谷歌云的数据云联盟等 [34][35][36] - 采用产品驱动、以消费为导向的市场进入策略，旨在推动客户增长和产品使用从早期实验到大规模应用 [43] - 认为Kafka在使用范围、生态系统广度和开发者关注度方面没有相近的竞争对手，其增长速度持续优于Apache Pulsar [53][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩出色，各项指标超预期，展现了在数据流式传输领域的势头和领导地位 [57][74] - 受益于数字化转型和云迁移的长期趋势，公司有望实现持续高增长和年度利润率提升 [74] - 计划在2024年第四季度实现正的非GAAP运营利润率 [69] 其他重要信息 - 公司举办了自2019年以来的首次线下Kafka峰会，吸引了超过1200名社区成员参加，线上也有很多人观看直播 [49] - 宣布举办新的数据流式传输行业活动Current 2022，将于10月在奥斯汀举行 [50] - 第一季度招聘了首席人力官Gunjan Aggarwal [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 随着Confluent Cloud在业务中占比增加，客户从一个用例扩展到多个用例的体验如何，需要多少努力和支持 - 云服务让客户扩展用例更轻松，无需购买服务器和添加容量，平台组件齐全，还提供用例模式和KSQL配方，便于客户修改使用，有望推动更快的采用率 [78][79] 问题2: Kafka和Confluent的早期采用者是谁，疫情期间新行业采用的动机是什么，目前哪些行业的渗透较低且开始加速增长 - 早期采用者是科技公司，如硅谷的大科技巨头；后来逐渐扩展到金融服务、零售等行业；目前公共部门、电信、医疗保健等行业渗透较低但有较大机会，部分行业采用较慢可能是因为竞争压力较小 [82][83][84] 问题3: 在市场推广方面，哪些领域可以获得更好的杠杆效应，与Azure的合作情况如何 - 合作伙伴努力和市场对产品类别的认知和品牌建设将有助于业务加速发展；市场对产品的认知度在过去几年有了显著提升，有助于产品在组织内更快传播 [87][88] 问题4: 指导中是否考虑了宏观因素的影响，如俄乌冲突、外汇等 - 公司在制定指导时会考虑不同地区的信号、销售管道和成交率等因素，目前宏观因素已纳入指导，如果情况变化会重新评估，对公司的发展态势感到乐观 [89][92] 问题5: 本季度新增客户数量大幅增加的原因是什么，新增客户主要是选择云服务还是平台服务 - 新增客户主要选择云服务，因为云服务可以轻松开始并逐步扩展；产品创新和市场进入策略的改变，如移除支付墙、允许使用谷歌和GitHub账户登录等低摩擦措施，有助于吸引新客户 [90][95] 问题6: 劳动力市场紧张和工资通胀是否影响客户与公司的对话，是否推动了从开源到商业服务的转换 - 是的，无论是科技行业还是主流企业，内部基础设施团队成本高昂，会影响公司的创新能力；在不确定时期，企业更注重效率，会促使他们考虑外部解决方案，推动了向云服务的转变 [98][99][100] 问题7: 如何看待事件流式传输市场的需求持久性，需求来自哪里 - 公司服务于应用层软件，需求不太可能突然消失；公司拥有大量开源用户基础，即使新用例增长放缓，将现有开源用户转化为平台用户也是重要的增长途径 [107] 问题8: 第一季度业绩超出预期幅度较小，但全年指导提升幅度较大的原因是什么 - 主要得益于业务的强劲表现，包括当前RPO和总RPO的增长、新客户数量的增加以及净留存率指标的持续改善；云服务和混合部署客户将为业务做出更多贡献 [110][111] 问题9: 本季度新增百万美元客户数量大幅增加的原因是什么，是垂直领域的规模用例还是水平领域的多用途采用 - 百万美元客户通常是在企业中广泛采用的客户，这是一个积极的信号；高级管理层对数据流式传输的认识更广泛，以及向云服务的更坚定推动是催化剂 [115][116] 问题10: 在Confluent Cloud的承诺和消费模式下，如何将预订转化为收入，与指导中云服务收入逐季改善有何关系 - 云服务收入增长强劲，新云ACV连续两个季度占比超过50%；在基于消费的业务中，软件项目的时间安排会影响收入的逐季增长；公司致力于缩短客户达到承诺消费曲线的时间，结合高净留存率和新客户数量，预计云服务收入将逐季增加 [117][118][119] 问题11: 国际市场和美国市场的增长情况如何，在大订单和交易速度方面是否有差异 - 国际市场增长超过美国市场，国际客户在云采用和流式传输方面稍落后，但正在迅速追赶；不同地区在技术应用上差异不大，欧洲公司在云服务上的总支出尚未达到美国同行业公司的水平 [121][122][123] 问题12: 随着订单规模增大，如何看待季节性因素，今年第四季度是否会比往年更明显 - 从预订角度看，由于企业业务的特点，第四季度通常有更多大订单，与销售补偿计划也有关；收入方面，由于混合收入模式，季度间增长会有一定波动，但公司仍致力于实现高收入增长和利润率提升 [124][125][126] 问题13: 现有Confluent Platform客户向云服务迁移或采用混合部署的速度是否超过预期 - 混合部署客户群体增长迅速，Confluent Platform和Confluent Cloud并非相互替代关系，而是根据客户运行环境选择使用；随着更多用例在公共云构建，云服务增长更快，但Confluent Platform也在持续增长，混合部署的净留存率最高 [130][131][132] 问题14: 那个八位数的扩展交易是否是云服务客户的胜利，销售策略是什么，是否有渠道合作伙伴参与 - 这是一个云服务交易，科技客户更适合云服务；公司认为这是一个重要的客户群体，需要提供高性能、高可靠性和成本效益的服务；公司打算扩大大型科技客户群体，这也是企业思维转变的一部分 [134][135][136] 问题15: 与公共云供应商的竞争格局是否从竞争转向合作 - 与公共云供应商既有合作也有竞争；合作方面，公司在云数据流入方面发挥重要作用，被视为其生态系统的战略要素；竞争方面，公司在流式传输领域有深度和综合策略，能够很好地应对竞争，并且在竞争中胜率较高 [137][138][139]

客户数量变化 - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，公司分别有大约4120个和2540个客户，同比增长62%[107][115] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，年度经常性收入（ARR）达10万美元及以上的客户分别有791个和561个[122] 公司整体收入变化 - 2022年和2021年第一季度，公司收入分别为1.261亿美元和7700万美元，同比增长64%[107] - 2022年第一季度，公司总营收为1.26139亿美元，较2021年同期的7702.8万美元增长64%，其中订阅收入为1.1392亿美元，较2021年同期的6799.2万美元增长68%，服务收入为1221.9万美元，较2021年同期的903.6万美元增长35%[143][146] Confluent Cloud收入变化 - 2022年和2021年第一季度，Confluent Cloud收入分别为3890万美元和1390万美元，同比增长180%[114] 美国以外收入占比 - 2022年和2021年第一季度，公司来自美国以外的收入分别占总收入的37%和36%[115] 剩余履约义务（RPO）变化 - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，公司剩余履约义务（RPO）分别为5.511亿美元和2.809亿美元[121] 公司业务模式 - 公司主要通过销售订阅服务创收，Confluent Platform订阅期主要为一年，一般提前一年计费；Confluent Cloud客户可按需付费或签订至少一年的基于使用量的最低承诺合同[104][106] 公司发展策略 - 公司专注于开发创新、市场领先的产品，扩大开发者影响力，持续发布新产品增强功能和特性[113] Confluent Cloud业务预期 - 公司认为Confluent Cloud是重要增长机会，预计其对订阅收入的贡献将随时间增加[114] 公司业务依赖因素 - 公司业务模式依赖客户续约和增加现有客户订阅，保留和扩大现有客户收入受多种因素影响[117] 基于美元的净留存率（NRR） - 截至2022年3月31日，公司基于美元的净留存率（NRR）超过130%[125] 订阅收入结构变化 - 2022年第一季度，订阅收入中Confluent Platform和Confluent Cloud分别占比66%和34%，而2021年同期分别为80%和20%[148] 公司总成本变化 - 2022年第一季度，公司总成本为4577.7万美元，较2021年同期的2383.8万美元有所增加，其中订阅成本为3360.3万美元，服务成本为1217.4万美元[143] 公司毛利润及毛利率变化 - 2022年第一季度，公司毛利润为8036.2万美元，较2021年同期的5319万美元有所增加，毛利率为64%，较2021年同期的69%有所下降[143][145] - 2022年第一季度毛利润为8036.2万美元，较2021年同期增长2717.2万美元，增幅51%[150] 公司总运营费用及各部分费用变化 - 2022年第一季度，公司总运营费用为1.91844亿美元，较2021年同期的9833.4万美元大幅增加，其中研发费用为5766.1万美元，销售和营销费用为1.06702亿美元，一般和行政费用为2748.1万美元[143] - 2022年第一季度研发费用为5766.1万美元，较2021年同期增长3334.8万美元，增幅137%[153] - 2022年第一季度销售和营销费用为1.06702亿美元，较2021年同期增长4819.3万美元，增幅82%[156] - 2022年第一季度一般和行政费用为2748.1万美元，较2021年同期增长1196.9万美元，增幅77%[157] 公司运营亏损变化 - 2022年第一季度，公司运营亏损为1.11482亿美元，较2021年同期的4514.4万美元有所扩大[143] 公司利息收入及其他净支出变化 - 2022年第一季度，公司利息收入为56.6万美元，较2021年同期的84.4万美元有所减少，其他净支出为138.2万美元，较2021年同期的33.6万美元有所增加[143] 公司税前亏损及所得税费用变化 - 2022年第一季度，公司税前亏损为1.12298亿美元，较2021年同期的4463.6万美元有所扩大，所得税费用为68.9万美元，而2021年同期为收益11万美元[143] 公司净亏损变化 - 2022年第一季度，公司净亏损为1.12987亿美元，较2021年同期的4452.6万美元有所扩大[143] 总营收成本变化 - 2022年第一季度总营收成本为4577.7万美元，较2021年同期增长2193.9万美元，增幅92%[150] 公司流动性情况 - 截至2022年3月31日，公司流动性主要来源为现金、现金等价物和有价证券，总计19.906亿美元[164] - 截至2022年3月31日，公司有现金、现金等价物和有价证券19.906亿美元，受限现金80万美元[182] 公司累计亏损情况 - 截至2022年3月31日，公司累计亏损8.618亿美元，预计未来将继续产生经营亏损和负现金流[165] 经营活动净现金使用量情况 - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为5503.1万美元，主要包括净亏损1.13亿美元、非现金费用7120万美元和经营资产负债变化导致的净现金流出1320万美元[169] 投资活动净现金使用量情况 - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为3.11734亿美元，主要是由于购买有价证券4.039亿美元和资本化内部使用软件开发成本250万美元，部分被有价证券到期收回9550万美元所抵消[171] 融资活动净现金流入情况 - 2022年第一季度融资活动净现金流入为3846.8万美元，主要来自员工股票购买计划发行普通股所得2250万美元和行使股票期权发行普通股所得1680万美元[174] - 2021年第一季度融资活动提供现金1350万美元，源于行使股票期权发行普通股净收益1360万美元，扣除递延发行成本20万美元[175] 利率变动影响 - 假设利率相对变动10%，对2022年3月31日现金等价物和有价证券公允价值无重大影响[182] 外汇汇率变动影响 - 假设外汇汇率相对变动10%，对报告期内公司财务状况、经营成果或现金流无重大影响[184] 公司披露控制和程序情况 - 公司管理层评估认为截至本季度报告期末，披露控制和程序在合理保证水平上有效[186] 公司财务报告内部控制情况 - 本季度报告期内，公司财务报告内部控制无重大变化[187] 公司私募发行票据情况 - 2021年12月，公司私募发行本金总额11亿美元的0%可转换优先票据，2027年到期[183]

客户相关数据 - 截至2021年12月31日，公司有734个年度经常性收入（ARR）达10万美元及以上的客户[224] - 2021年12月31日止年度，美国以外客户产生公司36%的收入[281] 业务模式与客户合作 - 公司订阅和基于使用量的最低承诺期限主要为一年[234] - 公司业务依赖现有客户续订、购买更多订阅和扩大使用范围，美元净留存率历史上有下降或波动情况[234] 业务风险 - 客户与合作方 - 公司与客户和第三方的某些协议包含赔偿条款，可能面临无上限的知识产权侵权赔偿责任[243] - 公司客户协议包含正常运行时间和响应服务水平承诺，未达标可能面临客户终止合作、续订减少和声誉受损[245] - 若无法吸引新客户或拓展潜在客户和销售渠道，公司业务、财务状况和经营成果将受不利影响[231] - 若公司或合作伙伴未能提供高质量支持，声誉可能受损，影响销售和客户关系[236] - 公司依赖第三方云服务提供商托管Confluent Cloud，提供商的问题可能影响业务和财务状况[266] - 公司若无法与合作伙伴建立和维护成功关系，业务、运营结果和财务状况可能受损[269] - 公司扩张依赖与渠道合作伙伴建立战略关系，合作协议非独家，合作结束或无法续约会影响业务[270] 业务风险 - 知识产权 - 公司在产品中使用第三方开源软件，可能面临诉讼或其他行动，影响产品销售[246] - 公司开源代码知识产权保护能力可能受限，员工可能误提交专有代码，使用第三方开源软件有更大风险[249] - 公司产品基于开源软件，无法排除其他公司采用和修改，可能面临竞争压力，影响业务和财务状况[252] - 公司成功依赖知识产权保护，但采取的措施可能不足，无法保护权利会使竞争对手获取技术[254] - 公司专利组合有限，未来可能无法获得或维持专利保护，现有专利可能被挑战[255] - 公司知识产权价值可能因他人主张权利而降低，可能需诉讼保护，国外法律保护可能不足[257] - 公司与员工、顾问和第三方签订保密协议，但无法保证协议有效，曾发生数据泄露事件[258] - 公司保护知识产权可能需投入大量资源，诉讼可能导致知识产权受损，影响业务[259] - 公司可能面临知识产权纠纷，诉讼成本高，可能导致业务受限，保险可能无法覆盖损失[262] 业务风险 - 其他 - 公司市场机会和增长预测可能不准确，即便市场实现预测增长，公司业务也可能无法同步增长[226] - 公司销售周期受多种因素影响，不同客户差异大，大型企业销售通常耗时更久[224] - 公司依赖第三方SaaS技术运营业务，服务中断或性能问题会影响业务和运营结果[271][272] - 公司依赖高技能人员表现，若无法留住或激励关键人员，业务将受损害[273] - 公司国际业务面临多种风险，如市场接受度、政治经济变化、法规差异等[283][284] - 英国脱欧带来法律、政治和经济不确定性，影响公司在英业务和全球市场[287][288][289] - 公司面临汇率波动风险，美元走强或影响美国以外客户，外币运营费用受汇率影响[292] - 公司产品受美国出口管制和经济贸易制裁法律约束，违规会导致罚款或处罚[293][294][296][297] - 公司需遵守反腐败、反贿赂、反洗钱等法律，违规会导致刑事或民事责任[300] - 互联网相关法律法规变化或基础设施问题可能减少公司软件需求，对业务产生负面影响[305][306] - 税法或税收裁决变化可能损害公司财务状况和经营成果，如2017年《减税与就业法案》带来广泛复杂的美国税法变化[307] - 越来越多州考虑或通过法律，要求州外公司承担税收征收义务，若成功要求公司征收目前未征收或增加征收的税款，可能导致大量税收负债[311] - 美国公认会计原则（GAAP）的变化或公司关键会计政策的估计和判断失误，可能对公司报告的财务结果产生不利影响[318][320] - 作为上市公司，公司需建立和维护有效的财务报告内部控制，若未能保持内部控制充分性，可能影响投资者信心和A类普通股价值[322] - 公司业务可能因灾难性事件中断，总部位于地震活跃区，保险可能无法弥补损失[370] 股权结构与投票权 - 截至2021年12月31日，持有B类普通股的股东合计持有约93.0%的已发行股本投票权，首席执行官克雷普斯先生实益拥有约10.5%的已发行普通股，但控制约16.9%的投票权[327] - B类普通股每股有10票投票权，A类普通股每股有1票投票权，B类普通股占A类和B类普通股总数低至10%时仍可控制多数投票权[327][328] 股票相关情况 - 截至2021年12月31日，多达65399423股B类普通股和多达2961468股A类普通股可能因行使未行使的股票期权或未行使的受限股票单位的归属和结算而发行，37959820股A类普通股可根据2021年计划和2021年员工股票购买计划未来发行[340] - 公司A类普通股的市场价格可能高度波动，波动或大幅下跌的因素包括财务状况或经营业绩的实际或预期波动、财务业绩与预测或证券分析师预期的差异等多种因素[332] - 公司在使用首次公开募股和可转换债券发行所得净收益方面拥有广泛酌处权，若使用不当，可能损害业务、财务状况、经营业绩和前景，导致A类普通股市场价格下跌[336] - 未来在公开市场出售大量A类普通股或市场认为可能出售，可能压低A类普通股市场价格，削弱公司通过出售额外股权证券筹集资金的能力[338] - 可转换债券的转换可能稀释股东的所有权权益，若选择以A类普通股或现金与A类普通股组合结算转换义务，公开市场出售相关A类普通股可能对市场价格产生不利影响[339] - 公司预计未来发行额外资本股票将导致其他股东股权被稀释，包括授予员工、高管和董事股权奖励、通过股权融资筹集资金、进行收购或投资等情况[344] - 公司从未宣布或支付过任何现金股息，且在可预见的未来不打算支付，投资者可能需依赖A类普通股价格上涨后的出售来实现投资收益[346] 公司身份与指数纳入情况 - 公司将保持新兴成长公司的身份，直到以下情况最先发生：IPO五周年后的次年最后一天；年度总收入达到10.7亿美元或以上的第一年的最后一天；在之前连续三年期间发行超过10亿美元的非可转换债务证券的日期；符合“大型加速申报公司”条件的日期（截至前一年6月30日，非关联方持有的股权证券至少达到7亿美元，且已遵守经修订的1934年《证券交易法》的报告要求至少12个月）[349] - 富时罗素和标准普尔不允许大多数采用双重或多类资本结构的新上市公司纳入其指数，受影响的指数包括罗素2000、标准普尔500、标准普尔中型股400和标准普尔小型股600，这些指数共同构成标准普尔综合1500指数[331] - 2017年，MSCI就其对无投票权和多类结构的处理进行公开咨询，并暂时禁止新的多类上市纳入其某些指数；2018年10月，MSCI宣布决定将“具有不平等投票结构”的股权证券纳入其指数，并推出一个专门将投票权纳入资格标准的新指数[331] 财务数据 - 资产与负债 - 截至2021年12月31日，公司有20.16亿美元现金、现金等价物和有价证券，0.8百万美元受限现金[508] - 截至2021年12月31日，公司总资产为23.42729亿美元，较2020年的5.26119亿美元大幅增长[521] - 截至2021年12月31日，公司流动负债为3.48188亿美元，较2020年的1.93799亿美元有所增加[521] 财务数据 - 收入与成本 - 2021年公司总营收为3.87864亿美元，2020年为2.36577亿美元，2019年为1.49805亿美元[524] - 2021年公司总成本为1.37292亿美元，2020年为7547.6万美元，2019年为4936.9万美元[524] - 2021年公司毛利润为2.50572亿美元，2020年为1.61101亿美元，2019年为1.00436亿美元[524] 财务数据 - 利润与亏损 - 2021年公司运营亏损为3.3962亿美元，2020年为2.33175亿美元，2019年为9810.8万美元[524] - 2021年公司净亏损为3.42801亿美元，2020年为2.29828亿美元，2019年为9504.2万美元[524] - 2021年公司每股净亏损为1.82美元，2020年为2.21美元，2019年为0.99美元[524] - 2021年公司综合亏损总额为3.43859亿美元，2020年为2.29797亿美元，2019年为9477.1万美元[525] 财务数据 - 现金流 - 2021年经营活动净现金使用量为1.0506亿美元，2020年为8205.7万美元，2019年为6883.4万美元[527] - 2021年投资活动净现金使用量为4.00583亿美元，2020年为1.76859亿美元，2019年提供3564.1万美元[527] - 2021年融资活动净现金提供量为18.44514亿美元，2020年为2.76758亿美元，2019年为1343.2万美元[527] - 2021年底现金、现金等价物和受限现金为13.76682亿美元，2020年为3.7806亿美元，2019年为1.9971亿美元[527] 财务数据 - 其他 - 截至2021年12月31日，公司联邦和州所得税净运营亏损（NOL）结转额分别为10.967亿美元和5.596亿美元，外国NOL结转额为5910万美元[312] - 联邦NOL中约96%可无限期结转，但限于年度应纳税所得额的80%；部分联邦NOL从2034年开始到期，部分州NOL从2025年开始到期，外国NOL可无限期结转[312] - 2021年12月，公司发行11亿美元2027年到期的0%可转换优先票据[509] - 假设利率相对变动10%，对2021年12月31日现金等价物和有价证券公允价值无重大影响[508] - 假设外汇汇率相对变动10%，对公司财务状况、经营成果或现金流无重大影响[510] - 2021年支付所得税216.8万美元，2020年为96万美元，2019年为43.6万美元[528] - 2021年基于股票的薪酬资本化作为内部使用软件成本为262.5万美元，2020年为54.7万美元，2019年为6.9万美元[528] - 2021年以新经营租赁负债换取使用权资产为81.3万美元[528] - 2020年有1.09035亿美元可转换创始人股票转换为E系列可赎回可转换优先股[528] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，未开票应收账款余额分别为3230万美元和1760万美元[548] - 2021年、2020年和2019年12月31日，公司的坏账准备并不重大，各年的坏账准备增加和核销也不重大[549] - 2021年、2020年和2019年，没有客户占总收入的10%或以上；截至2021年和2020年12月31日，没有客户占应收账款总额的10%或以上[551] 会计政策与处理 - 新收入合同（包括对现有客户的增量销售）的销售佣金递延并在估计的5年受益期内摊销[553] - 续约合同的销售佣金递延并在续约合同期内摊销[553] - 2021年、2020年和2019年，公司未确认递延合同取得成本的任何减值[553] - 为满足公司内部需求而获取、开发或修改的软件相关成本予以资本化，在项目应用开发阶段发生的成本在合并资产负债表中计入物业和设备净额，按直线法在估计的3年使用寿命内摊销[555] - 2021年、2020年和2019年，公司未确认资本化的内部使用软件成本的任何减值[555] - 计算机和设备、购买的软件、内部使用软件的估计使用寿命为3年[557] - 家具和固定装置的估计使用寿命为5年[557] 审计相关 - 独立注册会计师事务所认为公司合并财务报表在所有重大方面公允反映了财务状况、经营成果和现金流[515] - 普华永道自2018年起担任公司的审计机构[520] 公司法律相关 - 公司修订后的公司章程指定特拉华州衡平法院和美国联邦地方法院为特定纠纷的专属管辖法院[358] 票据相关 - 票据持有人有权在发生重大变更时要求公司以100%本金加应计未付特别利息的价格回购票据[363] - 若票据的有条件转换特征被触发，持有人可选择转换票据，公司或需支付现金，影响流动性[364] 股价影响因素 - 若证券或行业分析师不发布研究报告、发布不利或不准确报告，公司A类普通股股价和交易量可能下降[368] 人员分布 - 截至2021年12月31日，约33%的全职员工位于美国以外，其中9%位于英国[281] 股份变动历史 - 2019年1月1日，可赎回可转换优先股股份为90,624,091股，金额为205,784美元；可转换创始人股股份为7,920,000股[526] - 2019年净亏损95,042美元，截至2019年12月31日股东权益赤字为130,765美元[526] - 2020年发行E系列可赎回可转换优先股，股份为17,369,577股，金额为259,815美元[526] - 2020年可转换创始人股转换为E系列可赎回可转换优先股，股份为7,284,182股，金额为109,035美元[526] - 2020年净亏损229,828美元，截至2020年12月31日股东权益赤字为306,249美元[526] - 2021年首次公开募股发行A类普通股，净额为23,000,000股，金额为783,158美元[526] - 202

业绩总结 - 2021财年总收入为3.88亿美元，同比增长64%[5] - 2021财年Confluent Cloud收入为9400万美元，同比增长200%[5] - 2021财年年收入超过10万美元的客户数量为734，较2020年的513增加了43%[5] - Q4'21的季度收入为1.199亿美元，同比增长71%[48] - Q4'21的Confluent Cloud收入占总收入的28%，同比增长211%[46] - Q4'21的客户总数约为3,470，较Q4'20的约2,100增长65%[57] - Q4'21的剩余履行义务(RPO)为5.006亿美元，同比增长91%[55] - 年度经常性收入（ARR）超过100万美元的客户同比增长57%[60] 用户数据 - 2021财年客户数量约为3470，较2020年的2100增加了65%[5] - 超过70%的财富500强公司预计正在使用Apache Kafka[12] 市场展望 - Confluent的总可寻址市场（TAM）估计为500亿美元[5] - 预计2021-2024年复合年增长率为22%[43] - Confluent Cloud的年收入在FY18至FY21期间的复合年增长率超过230%[52] 财务指标 - 非GAAP总毛利率为69.5%，较去年同期的69.9%略有下降[72] - 非GAAP订阅毛利率为76.5%，较去年同期的77.6%有所下降[74] - 总运营费用占总收入的比例为110.9%，较去年同期的107.7%有所上升[62] - 研发费用占总收入的比例为28.5%，较去年同期的30.2%有所下降[74] - 销售和营销费用占总收入的比例为66.9%，较去年同期的64.0%有所上升[74] - 非GAAP运营亏损为160,617千美元，非GAAP运营亏损率为41.4%[75] 风险与不确定性 - 公司在快速变化的市场中面临多种已知和未知的风险和不确定性[1] - 公司管理团队经验丰富，具备良好的执行记录[65]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年RPO和营收实现四个季度加速增长，NRR逐季改善；Confluent Cloud营收同比增长200%，占总营收24%；非GAAP运营利润率和非GAAP每股收益超全年预期 [52] - 第四季度总营收1.199亿美元，同比增长71%，连续四个季度加速增长；订阅营收1.082亿美元，同比增长71%，占总营收90% [58] - 第四季度美元净留存率超130%，连续三个季度超短期目标120%和长期目标130% [56] - 第四季度末RPO达5.006亿美元，同比增长91%；当前RPO约3.198亿美元，同比增长72% [62] - 第四季度总毛利率68.2%，订阅毛利率74.7%，均环比和同比下降；运营利润率-41.4%，自由现金流利润率-22.3%，净亏损每股0.19美元 [64][66] - 第四季度末现金、现金等价物和有价证券达20.2亿美元 [67] - 预计2022年第一季度营收1.17 - 1.19亿美元，同比增长52% - 54%；非GAAP运营利润率约-50%；非GAAP净亏损每股0.23 - 0.21美元 [72] - 预计2022年全年营收5.38 - 5.46亿美元，同比增长39% - 41%；非GAAP运营利润率-39% - -40%；非GAAP净亏损每股0.82 - 0.74美元 [73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度Confluent Platform营收7440万美元，同比增长42%，占总营收62% [59] - 第四季度Confluent Cloud营收3380万美元，同比增长211%，占总营收28%，高于上季度的26%和去年同期的15%；Confluent Cloud首次超过新ACP预订量的50% [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长68%至7430万美元，占总营收62%；美国以外市场营收同比增长74%至4560万美元，占总营收38%，高于去年同期的37% [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕云原生、完整产品和全环境运行三个产品差异化支柱构建价值主张，持续推出新功能和改进现有功能 [13] - 与AWS达成五年战略合作协议，增加产品集成和开发以及联合市场推广计划；与阿里云合作推出阿里云Confluent数据流式服务 [24][27] - 采用以产品为导向、以消费为中心、围绕数据流动旅程阶段的市场推广策略，帮助客户从早期实验到大规模应用 [36][37][38] - 专注数据流动领域，组织团队围绕客户旅程开展工作，相比竞争对手具有优势 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数据流动的兴起和向云的转变推动公司成功，公司处于数据流动重大机遇的早期阶段，未来将继续增长并改善运营利润率 [7][75] - 2022年将继续投资创新引擎、加强与云服务提供商和合作伙伴的合作、投资市场推广组织 [68] - 长期来看，公司将利用数据流动和云迁移趋势，扩大业务规模，实现非GAAP运营利润率约5%和自由现金流利润率约10%的中期目标 [69] 其他重要信息 - 电话会议中管理层的前瞻性陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [3][4] - 部分财务指标采用非GAAP基础表述，与GAAP财务指标的调节信息可在公司投资者关系网站查询 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 货币化引擎中哪里摩擦最大，数据流动旅程中加速机会在哪 - 公司在每个阶段都有机会，最大机会是打开漏斗顶部，吸引更多开源Kafka用户 [76] 问题: Kafka的采用范围有多广 - 难以提供确切统计数据，粗略估计下载量达数十万 [77] 问题: 2022年云/平台业务组合情况，云业务侧重是否会使平台业务增长放缓 - 公司不认为是从平台到云的简单转换，预计平台业务将继续增长；预计2022年云业务营收占比将高于2021年 [80][82] 问题: 云业务中入门级客户的参与方式与本地部署是否不同，公司如何应对云业务的不确定性 - 云业务推动商业化前移，让客户在学习数据流动技能时就参与云产品，先小范围快速落地再扩展；公司根据客户需求，以云为先，提供多环境数据管理产品，云业务的无摩擦、无缝客户接入模式对公司长期经济有益 [84][89][90] 问题: 与AWS的合作协议的市场推广情况及与Kinesis和MSK的竞争动态 - 合作涉及经济、市场推广和产品工程协作等方面；公司与云服务提供商整体合作，虽有竞争但表现良好 [93][94][95] 问题: 构建2022年模型时对自由现金流应考虑什么 - 自由现金流有季节性，受奖金计划和员工股票购买计划影响；方向上，自由现金流利润率应与运营利润率趋势一致 [96] 问题: 本季度云业务进展及季节性因素影响 - 云业务按使用量计费，不同季度使用量不同；第四季度因假期等因素，使用量有波动；新ACV预订量超50%来自云业务，是积极领先指标 [99][100] 问题: Kafka在AWS等的自助服务实例情况及转化机会 - 这是公司重大机会，不同阶段客户都有，大科技公司也开始采用；工程师成本高，专业云服务受青睐 [102][103][104] 问题: 与企业客户讨论实时架构时，2022年该话题的优先级与2021年相比如何 - 是重要优先事项，疫情加速数字化转型和云迁移，公司是混合或多云架构的关键元素，受高级技术领导者关注 [107] 问题: 单位经济核心指标改善中，疫情后恢复因素占比多少，构建应用生态系统对增长和留存率有何影响 - 公司单位经济健康，净留存率有信心超130%；Confluent Cloud净留存率高于平台，两者都使用的客户净留存率最高；疫情影响已消除，新客户获取、客户留存和扩张率良好 [109][110][111] 问题: 哪些分析用例和市场推广策略超出预期，招聘环境及成本情况如何 - 市场推广无突出惊喜，围绕数据仓库现代化等用例的合作取得成功；招聘和留用情况良好，业绩表现吸引员工加入 [113][114][115] 问题: 年收入超百万美元的客户通常从什么开始，如何达到该规模，达到该规模的速度如何 - 情况各异，受开源使用、接入时间、云或本地部署等因素影响；云部署更易扩展 [117] 问题: 销售和营销的重点投资方向 - 销售方面，扩大国内外销售团队规模；客户成功方面，缩短客户开始使用的时间；营销方面，注重需求生成、管道生成和品牌建设 [118][119] 问题: 年收入超10万美元的客户是否能在后期成为年收入超百万美元的客户 - 大部分情况是肯定的，即使是小公司，该业务也可能成为重要部分；大公司的应用层更新将带来更多机会 [121] 问题: 与阿里云的合作机会有多大 - 是重要机会，可更好覆盖该地区，满足有当地业务的客户需求，弥补市场空白 [122] 问题: 如何理解云业务的消费动态，有无相关指标 - 云业务收入基于使用量，新软件项目启动会带动消费增长，假期期间因工程师休假会有放缓；Confluent Platform在第四季度因交易成交多，季节性表现较好；云业务新ACV预订量超50%，RPO加速增长，公司对云业务增长满意 [124][125]