收入相关数据 - 第四季度收入7400万美元，同比增长9%，其中订阅收入6230万美元，同比增长24%[2] - 全年收入2.707亿美元，同比增长10%，其中订阅收入2.16亿美元，同比增长18%[19] - 2022年总营收为74,018美元，2021年为67,908美元，同比增长约9%[71] - 预计2023年全年收入在305000 - 315000千美元之间，同比增长13 - 16%[61] EBITDA相关数据 - 第四季度调整后EBITDA为1610万美元，调整后EBITDA利润率为21.8%；全年调整后EBITDA为2590万美元，利润率为10%[3] - 2023年全年调整后EBITDA预计在3500 - 4000万美元之间，利润率为11 - 13%[6] - 2022年调整后EBITDA为16,114美元，2021年为8,874美元；2022年12月31日为25,906美元，2021年12月31日为47,905美元[74] 大额交易相关数据 - 第四季度签订29笔大额交易，每笔价值50万美元以上[20] - 与亚洲一家领先执法机构达成1400万美元的高级提取解决方案协议[36] - 公司与西欧某主要国家警察部队签署超10000千美元的交易[59] ARR相关数据 - 2022年ARR为2.49亿美元，同比增长33%[34] - 2023年12月ARR预计在3 - 3.1亿美元之间，同比增长21 - 25%[38] 留存率相关数据 - 经常性收入美元净留存率为130%[42] 净利润相关数据 - GAAP净利润为710万美元，非GAAP净利润为1530万美元[35] - 2022年净收入为7,078千美元，2021年为51,871千美元；2022年非GAAP净收入为15,315千美元，2021年为5,193千美元[57] - 2022年GAAP摊薄每股收益为0.04美元，非GAAP摊薄每股收益为0.08美元；GAAP净收入为120800千美元，非GAAP净收入为19700千美元[58] - 2022年净利润为7,078美元，2021年为51,871美元，同比下降约86%[71] - 2022年净收入为7,078美元，2021年为51,871美元；2022年12月31日为120,805美元，2021年12月31日为71,396美元[72][74] 资产负债相关数据 - 2022年总资产为403,293千美元，较2021年的339,783千美元有所增长[53] - 2022年总负债为329,428千美元，较2021年的413,130千美元有所下降[53] - 2022年股东权益为73,865千美元，而2021年为 - 73,347千美元[53] 每股收益及流通股数相关数据 - 2022年基本每股收益为0.04美元，2021年为0.28美元，同比下降约86%[71] - 2022年摊薄每股收益为0.04美元，2021年为0.25美元，同比下降约84%[71] - 2022年基本加权平均流通股数为184,952,107股，摊薄加权平均流通股数为192,786,615股[57] - 2021年基本加权平均流通股数为180,170,342股，摊薄加权平均流通股数为199,082,479股[57] 成本及费用相关数据 - 2022年总成本为12,131美元，2021年为12,336美元，同比下降约2%[71] - 2022年总运营费用为52,213美元，2021年为51,266美元，同比增长约2%[71] - 税项费用、折旧和摊销费用因多种与公司基础业绩无关的原因而有所不同，使各期比较更具挑战性[64] - 2022年支付所得税3,727美元，2021年为1,758美元；2022年12月31日为9,053美元，2021年12月31日为8,157美元[72] 毛利润及运营收入相关数据 - 2022年毛利润为61,887美元，2021年为55,572美元，同比增长约11%[71] - 2022年运营收入为9,674美元，2021年为4,306美元，同比增长约125%[71] - 2022年经营收入为9,674美元，2021年为4,306美元；2022年12月31日为1,044美元，2021年12月31日为13,822美元[73] - 2022年非GAAP经营收入为14,428美元，2021年为7,751美元；2022年12月31日为19,538美元，2021年12月31日为42,869美元[73] 税前收入及其他综合收益相关数据 - 2022年税前收入为9,102美元，2021年为54,115美元，同比下降约83%[71] - 2022年其他综合收益为8,183美元，2021年为53,321美元，同比下降约85%[71] 现金流量相关数据 - 2022年经营活动提供的净现金为35,743美元，2021年为29,792美元；2022年12月31日为20,577美元，2021年12月31日为36,052美元[72] - 2022年投资活动使用的净现金为37,443美元，2021年提供5,432美元；2022年12月31日使用91,231美元，2021年12月31日提供45,226美元[72] - 2022年融资活动提供的净现金为1,984美元，2021年为944美元；2022年12月31日提供13,970美元，2021年12月31日使用68,397美元[72] - 2022年现金及现金等价物净增加284美元，2021年增加36,168美元；2022年12月31日减少56,684美元，2021年12月31日增加12,881美元[72] 财务费用相关数据 - 2022年财务费用（收入）净额为572美元，2021年为 - 49,809美元；2022年12月31日为 - 119,716美元，2021年12月31日为 - 68,483美元[74]

业绩总结 - 2022年第三季度的年经常性收入（ARR）为2.316亿美元，同比增长35%[25] - 2022年第三季度的总收入为7167.5万美元，同比增长9%[25] - 2022年第三季度的毛利润为5749.5万美元，毛利率为80.2%[25] - 2022年第三季度的调整后EBITDA为505.3万美元，调整后EBITDA率为7.0%[25] - 2022年第三季度的净保留率为129%[8] - 2022年第三季度的专业服务收入为867.4万美元，同比增长9%[25] - 2022年第三季度的每年经常性收入中，订阅收入为555.9万美元，同比增长8%[25] - 2022年第三季度的每年经常性收入中，永久许可证及其他收入为74.1万美元，同比增长11%[25] 未来展望 - 公司预计2022年全年ARR将在2.45亿至2.6亿美元之间，年增长率为31%至39%[22] - 公司预计2022年全年收入将在2.7亿至2.85亿美元之间，年增长率为10%至16%[22]

财务数据和关键指标变化 - ARR同比增长35%，至2.32亿美元 [8][23] - 第三季度总营收增长9%，达到7170万美元；订阅服务收入增长31%，总订阅收入同比增长8% [8][24] - 因美元兑欧元和其他主要货币大幅升值，总营收和总订阅收入分别受外汇汇率变化有利影响约310万美元和250万美元，调整后同比均增长13% [25] - 软件收入超98%为订阅收入，总订阅收入占本季度总营收的78%，与去年同期持平 [26] - 专业服务收入增长9% [27] - GAAP毛利率为80%，去年同期为82% [28] - 非GAAP运营费用为5410万美元，与上一季度相近 [29] - 调整后EBITDA为510万美元，利润率为7% [30] - 非GAAP净收入为300万美元，非GAAP完全摊薄后每股收益为0.01美元 [31] - 第三季度运营现金流出为60万美元，过去12个月产生现金流入1460万美元，9月底现金、现金等价物和投资约为1.68亿美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅服务收入增长31%，是总营收的主要驱动力 [24] - 专业服务收入增长9%，有助于推动更大交易和客户留存 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA业务传统上占总营收超30%，美元走强对本季度营收和ARR结果产生负面影响 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司提供数字证据全生命周期的集成解决方案和服务，包括收集、审查、管理和分析，并提供平台培训和认证 [10] - 持续推进从永久许可模式向订阅模式的转变 [23] - 增加现有客户的钱包份额，第三季度净留存率达129%，连续15个季度高于120% [8] - 加强合作伙伴关系，第三季度在亚太地区达成首笔分析交易 [19] - 持续创新，推出的premium - as - a - service已被超120家客户采用，Guardian服务已为超100家机构提供服务 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公共安全领域对数字证据的需求不断增长，公司解决方案与创新的相关性不断提高 [10][11] - 解决了部分招聘问题，能够充分利用市场机会 [12] - 尽管EMEA地区面临一些挑战，但业务增长快于计划，对年底前景乐观 [13] - 公司有合适的产品来满足数字情报解决方案的需求，预计2022财年业绩处于上季度发布的指引范围低端，但对实现目标有信心，看好长期增长 [22][33] 其他重要信息 - 公司新增首席营销官Lisa Cole和总法律顾问Ayala Berler Shapira [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国联邦政府业务成功的驱动因素、涉及的机构类型、未来机会以及如何更有效地开拓该市场 - 成功基于在客户账户中的强大地位、经验丰富的团队、多年的客户关系、对业务模式的理解以及合适的人员配置；目前与多数三字母机构、国防部和民事机构合作，覆盖约130个账户；未来有机会接触更大预算和特定项目以扩展业务 [35][36] 问题2: 外汇对全年指引的影响 - 上季度更新的指引已考虑年初的部分外汇影响，因此重点关注第三季度 [38] 问题3: 上季度提到的销售周期延长和交易延迟问题是否仍存在，对全年指引的影响以及延迟交易是否已完成 - 关闭新交易仍面临挑战，销售周期延长情况仍存在，尤其是大交易，但不会因销售周期长而失去交易；上季度延迟的大部分交易在第三季度和第四季度初完成，有一笔原属第二季度的交易肯定会在第四季度完成 [40][41][42] 问题4: 关于2022年指引的解读，是仅ARR指引下调还是包括营收、毛利率和调整后EBITDA - 指引数字未变，但预计ARR、营收和调整后EBITDA将处于指引范围低端 [43][44] 问题5: 从第二季度到第三季度外汇对ARR和营收的影响，以及对第四季度的影响 - 从第三季度初到末，外汇对ARR的影响约为250 - 300万美元，对营收的影响约为75 - 100万美元；若汇率无大幅变化，第四季度影响将类似且可能略高 [46][47][48] 问题6: 订阅毛利率何时开始扩大 - SaaS解决方案在第三季度开始产生营收影响，预计在2023年甚至2023年下半年之前不会扩大毛利率 [49][50] 问题7: 净收入留存率增长中，现有客户升级到高级版和高级企业版与交叉销售新产品（如Guardian和Pathfinder）的贡献比例 - 大部分收入和客户扩展来自Collect & Review的更高级解决方案，包括各种高级版本和premium - as - a - service，Pathfinder和Guardian也有一定扩展贡献 [52][53] 问题8: 高级企业版的渗透是否仍处于早期阶段，目标账户中的渗透率情况 - 处于早期阶段，战略账户和中高端账户中渗透率低于20% [54][56]

财务数据关键指标变化 - 2022年第三季度整体数据 - 2022年第三季度ARR为2.32亿美元，同比增长35%[2][4] - 2022年第三季度收入为7170万美元，同比增长9%[2][4] - 2022年第三季度GAAP毛利润为5710万美元，毛利率为79.7%[4] - 2022年第三季度GAAP净利润为2510万美元，非GAAP净利润为300万美元[4] - 2022年第三季度GAAP摊薄后每股收益为0.13美元，非GAAP摊薄后每股收益为0.01美元[4] - 2022年第三季度调整后EBITDA为510万美元，调整后EBITDA利润率为7.0%[4] - 2022年第三季度达成25笔关键交易，每笔价值50万美元或以上[4] 财务数据关键指标变化 - 2022年第三季度订阅收入数据 - 2022年第三季度订阅收入为5560万美元，同比增长8%[4] 财务数据关键指标变化 - 经常性收入留存率 - 经常性收入美元净留存率为129%[4] 财务数据关键指标变化 - 业绩影响因素 - 因美元兑欧元等货币走强，预计2022财年业绩处于指引区间低端[8] 财务数据关键指标变化 - 2022年9月30日未经审计数据 - 2022年9月30日公司未经审计的总收入为71,675千美元，2021年为65,887千美元，同比增长8.79%[28] - 2022年9月30日公司未经审计的总运营费用为58,226千美元，2021年为57,025千美元，同比增长2.11%[28] - 2022年9月30日公司未经审计的净收入为25,092千美元，2021年为8,139千美元，同比增长208.29%[28] - 2022年9月30日公司未经审计的基本每股收益为0.13美元，2021年为0.06美元，同比增长116.67%[28] - 2022年9月30日公司未经审计的稀释每股收益为0.13美元，2021年为0.05美元，同比增长160%[28] - 2022年9月30日公司未经审计的加权平均流通股基本数量为183,275,256股，2021年为144,845,163股，同比增长26.53%[28] - 2022年9月30日公司未经审计的加权平均流通股稀释数量为193,188,295股，2021年为163,348,212股，同比增长18.27%[28] - 2022年9月30日公司未经审计的其他综合收入为25,327千美元，2021年为7,950千美元，同比增长218.58%[28] - 2022年9月30日公司未经审计的资产总计为352,494千美元，2021年12月31日经审计为339,783千美元，同比增长3.74%[26] - 2022年9月30日公司未经审计的负债总计为293,033千美元，2021年12月31日经审计为413,130千美元，同比下降29.07%[26] 财务数据关键指标变化 - 2022年不同时期对比数据 - 2022年未经审计净收入为25,092美元，2021年为8,139美元；2022年另一时期未经审计净收入为113,727美元，2021年为19,525美元[30][33] - 2022年非GAAP净收入为2,974美元，2021年为13,304美元；2022年另一时期非GAAP净收入为4,369美元，2021年为32,773美元[33] - 2022年基本非GAAP每股收益为0.02美元，2021年为0.09美元；2022年另一时期为0.02美元，2021年为0.25美元[33] - 2022年摊薄非GAAP每股收益为0.01美元，2021年为0.08美元；2022年另一时期为0.02美元，2021年为0.22美元[33] - 2022年经营活动净现金使用为556美元，2021年为8,047美元；2022年另一时期为15,166美元，2021年提供6,260美元[30] - 2022年投资活动净现金使用为11,796美元，2021年提供18,047美元；2022年另一时期使用53,788美元，2021年提供39,794美元[30] - 2022年融资活动净现金提供7,298美元，2021年使用69,528美元；2022年另一时期提供11,986美元，2021年使用69,341美元[30] - 2022年现金及现金等价物净减少5,054美元，2021年为61,007美元；2022年另一时期为56,968美元，2021年为23,287美元[30] - 2022年调整后EBITDA为5,053美元，2021年为15,025美元；2022年另一时期为9,792美元，2021年为39,030美元[33] - 2022年所得税支付为1,437美元，2021年为738美元；2022年另一时期为5,326美元，2021年为6,399美元[30]

财务数据关键指标变化 - 资产负债相关 - 截至2022年6月30日，公司总资产为324,842千美元，较2021年的339,783千美元有所下降[7] - 2022年6月30日现金及现金等价物为91,685千美元，2021年为145,973千美元[7] - 2022年6月30日总负债为300,784千美元，2021年为413,130千美元[7] - 截至2022年6月30日，普通股数量为189,649,267股，额外实收资本为 - 141,921千美元，留存收益为167,073千美元，累计其他综合收益为 - 1,009千美元，股东权益总额为24,058千美元[14] - 2022年上半年末现金及现金等价物为91,685千美元，2021年同期末为171,393千美元[18] - 截至2021年12月31日，短期投资中现金及现金等价物公允价值6,687美元，有价证券公允价值55,266美元，短期存款公允价值18,394美元[56] - 截至2022年6月30日，公司有价证券按合同到期日划分，1年或以内到期的为32,435美元，1 - 2年到期的为22,831美元，总计55,266美元[59] - 2022年6月30日认股权证负债余额为25,457千美元，较2021年12月31日的56,478千美元减少31,021千美元[94] - 2022年6月30日受限发起人股份负债和价格调整股份负债余额为60,398千美元，较2021年12月31日的124,116千美元减少63,718千美元[102] - 2022年6月30日合同负债：流动为121,645千美元，非流动为35,476千美元；2021年12月31日分别为122,983千美元和36,426千美元[106] - 2022年6月30日和2021年12月31日剩余履约义务交易价格分别为228,461千美元和231,666千美元，公司预计2022年6月30日剩余履约义务的62%将在未来12个月确认为收入[107] 财务数据关键指标变化 - 收入利润相关 - 2022年上半年总营收为124,958千美元，高于2021年同期的112,451千美元[11] - 2022年上半年毛利润为100,877千美元，2021年同期为94,184千美元[11] - 2022年上半年运营亏损7,545千美元，而2021年同期运营收入为12,608千美元[11] - 2022年上半年净收入为88,635千美元，2021年同期为11,386千美元[11] - 2022年上半年净收入为88,635千美元，2021年同期为11,386千美元[18] - 2022年基本每股收益为0.47美元，2021年为0.03美元[11] - 2022年摊薄每股收益为0.44美元，2021年为0.02美元[11] - 2022年上半年其他综合损失净额为2,381千美元，2021年同期为1,211千美元[11] - 2022年上半年各地区收入：EMEA为42,616千美元，America为63,406千美元，APAC为18,936千美元，总计124,958千美元；2021年同期分别为39,355千美元、57,356千美元、15,740千美元，总计112,451千美元[104] - 2022年和2021年上半年递延合同取得成本摊销分别为5,322千美元和4,506千美元[111] - 2022年上半年财务收入净额为94,866千美元，2021年同期为862千美元[114] - 2022年上半年与SUN Corporation的收入为1,719千美元，2021年同期为1,234千美元[114] 财务数据关键指标变化 - 现金流相关 - 2022年上半年经营活动净现金使用量为14,610千美元，2021年同期为提供14,307千美元[18] - 2022年上半年投资活动净现金使用量为41,992千美元，2021年同期为提供23,226千美元[18] - 2022年上半年融资活动净现金提供量为4,688千美元，2021年同期为187千美元[18] - 2022年上半年现金及现金等价物净减少51,914千美元，2021年同期净增加37,720千美元[18] - 2022年上半年支付所得税3,889千美元，2021年同期为5,661千美元[18] - 2022年上半年非现金购置财产和设备为221千美元，2021年同期为184千美元[18] 财务数据关键指标变化 - 外汇套期相关 - 截至2022年6月30日，用于对冲工资费用的期权合约净名义金额为49,677新以色列谢克尔，公允价值为114美元；远期合约净名义金额为2,813新以色列谢克尔，公允价值为 - 74美元[64] - 2022年上半年外汇现金流套期关系中衍生品工具对收益和其他综合收益的影响：远期合约为-57.1万美元，期权合约为-277.4万美元，总计-334.5万美元；2021年分别为-30.2万美元、-22.8万美元和-53万美元[67] 财务数据关键指标变化 - 租赁相关 - 公司预计采用ASU 2016 - 02后，2022年1月1日将确认约15,000 - 17,500美元的使用权资产和租赁负债[41] - 截至2022年6月30日，不可撤销经营租赁的未来最低租赁承诺：2022年为255.1万美元，2023年为497.9万美元，2024年为434.5万美元，2025年为317万美元，2026年及以后为290万美元，总计1794.5万美元[72] 财务数据关键指标变化 - 股权薪酬相关 - 截至2022年6月30日，期权计划中：年初未行使期权为2548.7897万份，授予109.8646万份，行使183.423万份，注销103.1951万份，期末未行使期权为2372.0362万份；可行使期权为1679.0095万份[78] - 截至2022年6月30日，受限股票单位（RSUs）计划中：年初未归属为204.3524万份，授予431.8125万份，归属13.4243万份，注销43.2267万份，期末未归属为579.5139万份[79] - 2022年上半年与公司所有基于股权的奖励相关的总股权薪酬费用为646.3万美元，2021年为340.2万美元；截至2022年6月30日，未确认的薪酬成本为4107万美元，预计在约3.3年的加权平均期间内确认[80] 财务数据关键指标变化 - 认股权证相关 - 交易完成后，有2000万份公开认股权证和966.6667万份私人认股权证可购买公司普通股，每份认股权证可按11.5美元/股购买一股[90] - 2022年上半年，500份公开认股权证被行使，总金额为5美元[93] - 2022年6月30日私募认股权证数量为9,666,667份，行使价格为11.5美元，股价为5.10美元，到期期限4.17年，波动率50.3%，无风险利率3.02%，股息率0%[97] 财务数据关键指标变化 - 贸易应收款相关 - 2022年6月30日与SUN Corporation的贸易应收款为407千美元，2021年12月31日为214千美元[114] 公司事件相关 - 2021年8月30日，公司与TWC Tech Holdings II Corp.合并，公司股份和认股权证分别在纳斯达克资本市场以“CLBT”和“CLBTW”上市[22] - 公司于2022年1月1日提前采用ASU 2020 - 06，对合并财务报表无重大影响[39][40] - ASU 2016 - 13于2023年1月1日生效，公司不计划提前采用，正在评估影响[43] - ASU 2019 - 12于2022年1月1日对公司生效，预计对合并财务报表无重大影响[44] - 2021年8月30日合并完成前，公司向股东支付初始股息21,300美元和额外股息78,700美元，股息代扣税税率为5% - 25%[48][49] - 2021年8月30日，PIPE投资者以每股10美元的价格购买30,000,000股普通股，总购买价300,000美元[52] - 截至2022年6月30日，未发现连续12个月或更长时间的未实现损失[58] - 2021年8月，公司采用2021年员工股票购买计划（ESPP），共有187.1687万股普通股可供出售，每年有增加机制[83] - 2022年基本每股收益计算：归属于优先股股东的基本净收益为0，归属于普通股股东的基本净收益为8513万美元，归属于受限发起人股份的基本净亏损为350.5万美元；基本每股亏损为0.47美元；摊薄后每股收益为0.44美元；2021年对应数据分别为756.3万美元、382.3万美元、0、0.03美元和0.02美元[87] - 2021年8月30日，公司董事会批准1:1.0422反向股票拆分[73]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR同比增长35%，达到2.14亿美元 [7][27] - 第二季度总营收增长6%，达到6250万美元，订阅收入增长20%，占季度总收入的80%，而去年同期为70% [8][29] - 第二季度净留存率为128%，连续14个季度超过120% [8] - 第二季度GAAP毛利率为79%，去年同期为83% [31] - 第二季度非GAAP运营费用为5080万美元，同比显著增加，但环比仅略有增长 [32] - 第二季度调整后EBITDA为70万美元，利润率为1% [33] - 6月底员工总数为969人，较去年6月底增长18%，预计年底员工总数将超过1000人 [35] - 第二季度非GAAP净利润为20万美元，非GAAP完全摊薄每股收益为盈亏平衡 [35] - 第二季度运营现金流出为410万美元，过去12个月产生了710万美元的现金流入，6月底现金、现金等价物和投资约为1.65亿美元 [35] - 公司更新了2022财年指引，预计12月ARR在2.45 - 2.6亿美元之间，全年收入在2.7 - 2.85亿美元之间，毛利率在80% - 82%之间，调整后EBITDA在2000 - 2700万美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅许可证是公司重要的增长驱动力，软件收入中超过98%为订阅收入 [29][30] - 专业服务收入同比增长16%，随着大多数国家线下培训活动恢复到疫情前水平，专业服务收入表现强劲 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国是公司最大的市场，联邦资金流向执法部门以及州和地方政府以支持安全工作，欧洲和亚太地区也有类似的预算环境，安全支出仍是首要任务 [13] - EMEA地区是唯一同比下降的地区，并非由某个特定国家导致，可能与该地区从永久许可模式向订阅模式的转变有关 [61][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于显著增加现有客户的钱包份额，通过销售更多解决方案并拓展到现有客户的更多采购中心或用户群体来实现增长 [18] - 公司正从永久许可模式向订阅模式转型，且转型较为成功 [27][30] - 公司计划在2022年底前完成将市场拓展组织转变为支持大型战略机会与传统业务相结合的双重角色 [22] - 公司认为自身在公共安全和数字智能领域具有投资价值，其技术、客户和市场渗透率使其处于有利地位 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字智能解决方案在核心市场的业务环境健康，但第二季度受到一些因素影响，如部分战略客户销售周期延长、从永久许可向订阅模式转变以及市场拓展组织的招聘问题 [7][10][12] - 公司预计ARR在可预见的未来将实现超过30%的健康增长，但短期内收入和利润可能会受到影响 [24] - 进入下半年，公司对整体市场需求和实现目标的能力充满信心，认为自身有能力抓住现代数字智能解决方案的需求，业务增长空间广阔 [37] 其他重要信息 - 公司发布了Physical Analyzer Ultra，这是下一代审查解决方案，代表了数字数据检查的行业标准，推动了调查中心的数字化转型 [17] - 公司推出的Premium as a service自今年早些时候推向市场以来，受到了广泛关注 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于销售周期延长的情况 - 公司表示进入大型战略客户意味着涉及更多决策者和审批流程，导致销售周期延长，部分交易在Q1就已开始，一些交易在7月的前6周已完成，目前仍有新的大型交易进入管道 [38][40][42] - 销售周期延长主要是因为交易规模变大，而非经济背景因素，虽然有两笔交易受到政治气候影响，但并非普遍趋势 [43][44] 问题2: 市场拓展问题及解决措施 - 公司在2022年计划增加市场拓展销售团队，但出现了高于预期的人员流动，影响了与大客户交易的执行进度，但交易和预算并未消失 [45] - 公司在Q3已配备足够的人员，特别是在战略客户层面，同时有完善的入职流程，认为已采取必要措施支持业务增长 [46][47] 问题3: 已关闭交易的规模及延迟影响 - 交易延迟的三个主要驱动因素（永久交易减少、交易延误和销售周期延长）对收入延迟的影响各占三分之一 [52] - 指导下调约一半来自永久业务的快速减少，其余来自销售周期 [53] - 延迟的交易多为大型、企业级交易，涉及更复杂的数字智能解决方案，部分交易已完成，但安装和运营的完成时间推迟到下一季度，欧洲地区的延迟情况比美洲地区更明显 [55][56] 问题4: 本季度是否有新客户 - 公司不刻意追求新客户，但在现有客户中有新的采购中心，同时在长尾客户方面新增了约130 - 150个新客户 [59][60] 问题5: EMEA地区业绩下降的原因 - 并非某个特定国家导致，主要与该地区团队人员波动和从永久许可模式向订阅模式的转变有关 [61][62] 问题6: 交易延误与人员流失的关系及指导信心 - 交易延误主要是因为大型交易从完成到确认收入的时间较长，与销售周期的区别在于销售周期是指从签约到成交的时间 [67][68] - 公司在制定指导时采用了常规的季节性模型，认为这是对业务最有信心的方式，同时考虑到下半年的管道覆盖情况和新推出的解决方案，对实现新指导有信心 [70][71] 问题7: 现有用户对高级企业版的采用情况 - 公司对高级企业版的采用情况非常满意，其在多个端点和用户中的表现超出了上半年的预期，是公司增长的重要驱动力 [73] 问题8: 从永久许可向订阅模式转变的持续时间 - 公司原本预计永久业务每年减少约50%，但实际下降速度更快，预计2年左右永久业务将成为总业务的一小部分 [75][76] 问题9: 指导是否考虑交易延迟及复杂交易的关闭时间 - 市场条件健康，公司不会失去交易且预算充足，业务具有季节性，H1通常占42% - 45%，从收入和ARR的中间范围来看，指导是合理的 [78][79] 问题10: Pathfinder和企业端点检查器的采用情况 - Pathfinder所在的调查分析市场健康，其管道不断增长，但销售周期较长，需要进行客户教育 [80] - 企业端点检查器在私营部门的表现低于预期，销售周期较长，但机会仍然存在，公司相信会取得突破 [82]

业绩总结 - Cellebrite在截至2022年3月的最后12个月实现收入为2.55亿美元[7] - 2022年第一季度总收入为53,283千美元，同比增长38%[47] - 2022年预计年经常性收入（ARR）为2.5亿至2.65亿美元，ARR增长率为34%至42%[40] - 2021年总收入为2.853亿至3亿美元，收入增长率为16%至22%[40] - 2022年第一季度的年经常性收入（ARR）为150,480千美元，同比增长53%[47] - 2022年第一季度毛利润为45,084千美元，毛利率为84.6%[47] - 截至2022年第一季度，调整后的EBITDA利润率为68%[28] - 2022年第一季度调整后EBITDA为11,288千美元，调整后EBITDA利润率为21.2%[48] - 2021年调整后EBITDA为3900万至4400万美元，调整后EBITDA利润率为13%至15%[40] - 2022年第二季度净收入为55,438千美元[48] 用户数据 - 2021年，92%的最大100个客户使用了4种或更多解决方案，而2020年这一比例为62%[24] - Cellebrite的净保留率（NRR）在2022年第一季度为148%[25] - 2021年第一季度的客户流失率为9%，而2022年第一季度的客户流失率为2%[35] - 2021年，Cellebrite在北美拥有超过2800个州和地方账户[19] - 2021年，Cellebrite的客户基础中包括100多个北美联邦账户[19] 市场展望 - 预计2021年至2026年，执法软件市场年均增长率为15.4%[14] - 2023年，Cellebrite的总可寻址市场（TAM）预计为16.6亿美元，涵盖联邦、州和地方及私营部门[17] 负面信息 - 2021年第一季度的市场现金和现金等价物为172百万美元，占总资产的73%[39] - 2021年，Cellebrite的解决方案被用于超过50万起严重犯罪的合法调查[7]

财务数据和关键指标变化 - ARR同比增长33%，到2022年3月底达到2.01亿美元；收入增长17%，达到6240万美元 [7] - 截至3月底，净留存率为128%，连续13个季度高于120% [7] - 第一季度预订了18笔超过50万美元的交易，而2021年第一季度为17笔 [8] - 总订阅收入同比增长19%，占本季度收入的77%；专业服务收入同比增长64% [30][32] - GAAP毛利率为82.4%，略高于全年预期的80% - 82% [33] - 非GAAP运营费用为4900万美元，较去年第一季度显著增加，但环比仅略有增加 [34] - 3月底员工人数为920人，较去年3月底增长17%，预计年底员工人数将超过1000人 [35] - 第一季度调整后EBITDA为410万美元，利润率为7%，符合业务季节性，全年利润率目标为13% - 15% [35][36] - 第一季度非GAAP净收入为140万美元，非GAAP完全摊薄每股收益为0.01美元 [37] - 第一季度运营现金流出为1050万美元，过去12个月现金流入为2500万美元，3月底现金、现金等价物和投资约为1.72亿美元 [37] - 重申2022财年指引，预计12月22日ARR在2.5亿 - 2.65亿美元之间，较12月21日增长34% - 42%；全年收入在2.85亿 - 3亿美元之间 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅许可证是公司重要增长驱动力，如一季度与某大客户续签第三次订阅并延长承诺期限 [31] - 专业服务收入同比增长64%，反映了面对面培训活动的恢复，多数国家已恢复到疫情前的活动水平 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国是公司主要市场，拜登2023年预算提案显示对执法的支持基本维持或高于2022年水平，反映对公司解决方案的基本需求持续存在 [13] - FBI报告显示过去4年互联网犯罪投诉数量的复合年增长率为29% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长基于两大支柱，一是为执法机构提供最广泛、最深入和最具创新性的数字情报解决方案套件；二是大幅提高现有客户的钱包份额 [8][9] - 继续投资于市场推广，为更多大客户分配高级客户经理，推出客户理事会 [22][23] - 继续投资于产品，在Techno Security展会上展示基于云的Collect and Review解决方案，与Chainalysis合作提供集成区块链分析 [25][26] - IDC报告认可公司在数字取证市场的领导地位 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去几个季度预算环境良好，2022年第一季度这一趋势持续，预计全年如此，政府有增加警察资金以应对数字证据增长的压力 [12] - 调查过程需要现代化，如英国有超过2.1万台设备等待检查 [15] - 公司对2022年第一季度表现满意，市场地位稳固，未来机会广阔 [27] 其他重要信息 - 会议记录及相关演示将在公司网站提供，管理层将参加多个投资者会议 [2][5] - 会议中的陈述包含前瞻性声明，存在风险和不确定性，公司不承担更新义务 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: NRR为128%，略低于过去几个季度，有何看法？ - 向订阅模式过渡时，预计ARR和NRR会在几年内与收入增长保持一致，此次NRR下降符合预期 [41] 问题: 将新的联邦客户群连接到高级企业版的进展如何？ - 去年推出高级企业版，越来越多客户采用其作为主要高级访问解决方案，UFED连接到高级版的数量增加，符合年度预期和2022年计划 [43] 问题: Digital Clues收购的早期采用情况如何，是否符合预期，是否有进一步投资计划？ - 公司对该投资满意，第一季度在欧洲、亚太和拉丁美洲的业务管道增加，美国州和地方以及联邦层面也有明显需求，在调查领域有良好的采用趋势 [48][49] 问题: 增加配额承担人员数量的目标进展如何，是否仍计划增加35%？ - 计划年底员工人数超过1000人，本季度末为920人，按预算和计划推进，符合市场推广和技术投资需求 [51] 问题: 决定自行开发技术还是与第三方合作的依据是什么，与Chainalysis和Axon的合作将如何发展？ - 公司旨在构建端到端调查流程，不一定要自己提供所有产品，会与优质供应商合作给客户带来价值；与Chainalysis合作可提供区块链分析，与Axon合作可实现数据连接和集成 [52][54][55]

业绩总结 - Q1 2022的总收入为6238.5万美元，同比增长17%[30] - 年度经常性收入（ARR）为2.00543亿美元，同比增长33%[30] - Q1 2022的调整后EBITDA为408.2万美元，调整后EBITDA利润率为6.5%[31] - Q1 2022的毛利为5557.2万美元，毛利率为82.4%[30] - Q1 2022的每股净收益为554.38万美元，较去年同期的359万美元大幅增长[31] 用户数据 - Q1 2022的客户净保留率为128%[8] - Q1 2022的每年经常性收入中，订阅收入为4818.5万美元，同比增长19%[30] - Q1 2022的专业服务收入为822.8万美元，同比增长64%[30] 未来展望 - 预计2022年ARR将达到2.5亿至2.65亿美元，增长率为34%至42%[27] - 预计2022年总收入将在2.85亿至3亿美元之间，增长率为16%至22%[27]

第一季度ARR数据 - 2022年第一季度ARR为2.01亿美元，同比增长33%[2][4] - 2022年12月ARR预计在2.5 - 2.65亿美元之间，同比增长34 - 42%[11] 第一季度收入数据 - 2022年第一季度收入为6240万美元，同比增长17%，其中订阅收入为4820万美元，同比增长19%[2][4] - 2022年第一季度收入为6238.5万美元，2021年同期为5328.3万美元[27] - 公司2022年第一季度总营收为6238.5万美元，2021年同期为5328.3万美元，同比增长17.1%[33] 经常性收入美元净留存率 - 经常性收入美元净留存率为128%[4] 第一季度毛利润及毛利率 - GAAP毛利润为5140万美元，毛利率为82.4%[4] - 2022年第一季度毛利润为5140.2万美元，2021年同期为4508.4万美元；毛利率分别为82.4%和84.6%[27] 第一季度净收入 - GAAP净收入为5540万美元，非GAAP净收入为140万美元[4] - 2022年第一季度净收入为5543.8万美元，2021年同期为359万美元，同比增长1444.2%[33] - 2022年第一季度非GAAP净收入为142万美元，2021年同期为859.4万美元[38] 第一季度每股收益 - GAAP摊薄后每股收益为0.27美元，非GAAP摊薄后每股收益为0.01美元[4] - 2022年第一季度基本每股收益为0.29美元，2021年同期为 - 0.001美元[33] - 2022年第一季度非GAAP基本每股收益为0.01美元，2021年同期为0.07美元[38] 第一季度调整后EBITDA及利润率 - 调整后EBITDA为410万美元，调整后EBITDA利润率为7%[4] - 2022年全年调整后EBITDA预计在3900 - 4400万美元之间，利润率为13 - 15%[12] - 2022年第一季度调整后EBITDA为408.2万美元，调整后EBITDA利润率为6.5%；2021年同期为1128.9万美元，调整后EBITDA利润率为21.2%[27] - 2022年第一季度调整后EBITDA为408.2万美元，2021年同期为1128.9万美元[39] 全年收入预计 - 2022年全年收入预计在2.85 - 3亿美元之间，同比增长16 - 22%[10] 第一季度运营情况 - 2022年第一季度运营亏损194.6万美元，运营利润率为 -3.1%；2021年同期运营收入438.7万美元，运营利润率为8.2%[27] - 2022年第一季度非GAAP运营收入为263.4万美元，运营利润率为4.2%；2021年同期为1019.5万美元，运营利润率为19.1%[27] - 2022年第一季度非GAAP经营收入为263.4万美元，2021年同期为1019.5万美元[37] 资产负债情况 - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物为12571.9万美元，2021年12月31日为14597.3万美元[30] - 截至2022年3月31日，总流动资产为25013.4万美元，2021年12月31日为27321.2万美元[30] - 截至2022年3月31日，总非流动资产为7449.1万美元，2021年12月31日为6657.1万美元[30] - 截至2022年3月31日，总负债为33684.6万美元，2021年12月31日为41313万美元[30] - 截至2022年3月31日，股东权益为 -1222.1万美元，2021年12月31日为 -7334.7万美元[30] 第一季度现金流量情况 - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为1053.7万美元，2021年同期为12.4万美元[35] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为1340万美元，2021年同期为净提供654.1万美元[35] - 2022年第一季度融资活动净现金提供量为362.7万美元，2021年同期为0[35]