财务数据和关键指标变化 - 公司2023年第四季度收入为9300万美元,同比增长26%,主要由于订阅收入增长26% [17][55] - 2023年全年收入为3.251亿美元,同比增长20%,其中订阅收入增长30% [56] - 2023年末ARR为3.157亿美元,同比增长27% [57] - 2023年第四季度毛利率为84.5%,同比提升400个基点 [59] - 2023年全年调整EBITDA为6190万美元,占收入19%,同比大幅提升 [62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字取证业务(Inseyets)持续保持强劲增长,客户升级采用Inseyets的案例显示ARR增长超过65% [24][39][40] - 调查分析业务(Pathfinder)在2023年第四季度创下交易记录,全年约有200个客户使用该解决方案 [29][41] - 证据管理业务(Guardian)正在获得越来越多客户的采用,有助于提高数字取证和调查部门之间的协作效率 [27][28][46] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场是公司最大的地理区域,2023年ARR占比53%,同比增长30% [57] - EMEA市场2023年ARR占比36%,同比增长23% [57] - 亚太市场2023年ARR占比11%,同比增长29% [57] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在持续加大对云计算、自动化和人工智能等技术的投入,以提升C2C平台的价值 [30][31][32][33][34] - 公司计划在2024年实现FedRAMP认证,预计将带来美国联邦政府市场的进一步拓展 [123][124][125][126] - 公司正在加强客户中心的销售和客户成功团队,以更好地满足客户需求 [36][61] - 行业内其他竞争对手也在采取提价等措施,公司通过差异化的Inseyets解决方案来提升价值主张 [118][119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司所处的数字取证和调查分析市场整体保持健康增长,客户需求持续旺盛 [19][20] - 公司有望凭借Inseyets、Pathfinder和Guardian等核心解决方案,在未来3年内实现业务规模翻番 [49] - 公司预计2024年ARR增长20%-27%,收入增长14%-18%,调整EBITDA率19%-21% [68][69][70][71][73] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Brad Zelnick 提问** Inseyets的定价策略和对未来增长的影响 [78][79][80] **Yossi Carmil 回答** Inseyets提供更高价值,定价可提高20%-25%,预计未来3年内可覆盖大部分现有客户安装基础 [81][82][83][84][85] 问题2 **Tomer Zilberman 提问** Pathfinder和Guardian业务的收入占比情况 [100][101][102][103] **Yossi Carmil 和 Dana Gerner 回答** Pathfinder和Guardian业务2023年占总收入约10%,未来有望加快增长 [101][102][103][104][105][106][107] 问题3 **Jeff Van Rhee 提问** 公司在从数字取证向调查分析业务拓展方面的进展如何 [109][110][111][112] **Yossi Carmil 回答** 数字取证业务仍是公司主要增长引擎,调查分析业务作为新的增长引擎正在加大投入和专注 [110][111]

业绩总结 - 公司2023年第四季度营收达到93,013百万美元，同比增长19%[6] - 公司2023年第四季度毛利为78,097百万美元，毛利率为84.0%[6] - 公司2023年第四季度经营利润为14,999百万美元，经营利润率为16.1%[6] - 公司调整后的EBITDA为22,726百万美元，调整后的EBITDA利润率为24.4%[6] - 公司2023年第四季度净亏损为14,647百万美元[9] - 公司调整后的净收入为21,999百万美元，调整后的基本每股收益为0.12美元[9] - 公司调整后的EBITDA为22,726百万美元[10]

文章核心观点 - 公司股票因结构原因被低估，业务模式从直接销售转向订阅销售，有强大护城河和领导地位，运营模式处于盈利拐点，当前股价约9美元，认为其应达到16美元，有78%溢价空间 [3][4] 公司概况 - 公司是以色列企业，专注数字取证数据提取、分析和管理，2024年1月推出主要产品Inseyets，可让执法部门连接移动设备并提取数据，用于调查和法庭呈堂证供 [1] - 主要客户是政府组织和警察部队，研发团队不断研究绕过现代智能手机安全和加密功能的方法，以合法访问数据，自称是首个提供不同版本现代智能手机操作系统访问权限的公司 [2] 结构低估因素 - 以色列公司通常比美国本土公司估值倍数低，短期内难以改变 [5] - 通过SPAC上市，引发市场担忧，但随着时间推移，这种折价会缩小或消失 [5][6] - 日本企业集团太阳公司持有约47%股份，有减持意向；以色列增长伙伴基金持有约11%股份（从25%下降），2023年下半年减持，短期内影响投资者信心，但不影响业务基本面 [6] - 历史日均交易量约50万股，名义价值约400万美元，低流动性使大型基金难以配置 [7] 业务模式转变 - 从独立硬件（和软件）销售转向以软件为中心的订阅业务，客户支付年费使用设备和软件套件，软件历史上为本地部署，云基和SaaS产品增长强劲，合同经常性收入约占总收入85%且预计保持该水平 [9] 强大护城河与高留存率及进入壁垒 - 净留存率极高，很少流失客户，不断向现有客户追加销售，扩大用户群或增加功能 [11] - 以平台方式拓展数字取证软件销售，通过高级产品和新解决方案向同一机构不同采购中心追加销售，如某美国联邦机构因高级解决方案使ARR增长超80%至650万美元，某美国州警察部门合作使ARR增长5倍至90万美元 [12][13] - 由于政府合同性质和用户偏好，客户粘性高，大型执法机构常将其作为移动设备主要提取和审查工具，更换现有解决方案不切实际 [13][14] - 数据访问和提取需求不断增加，证据收集、保管和法庭呈堂证供业务敏感，公司品牌在数字取证专家和专业人士中信任度高，使用新的未经证实的设备存在风险 [15] 行业竞争 - IDC报告显示公司和Magnet Forensics处于领导地位，2023年初Magnet Forensics被以13亿美元（约为2022财年收入13倍）收购，为公司提供了较高的估值参考 [18] - 客户反馈公司研发投入大，产品套件有价值，用户界面一流，支持设备范围无竞争对手可比 [19] 运营模式拐点 - 季度收入环比稳健增长，运营费用/研发相对收入基本持平，营业利润刚跨过拐点进入盈利阶段，若持续增长且运营费用可控，未来季度将产生大量营业收入和自由现金流 [21][22] 估值 - 采用“40法则”，公司调整后EBITDA利润率25%，ARR增长率约25%，综合得分50%，对应估值倍数约11倍收入 [23] - 不同估值方法下，交易可比法（Magnet Forensics）为13倍，对应股价21.45美元，溢价138%；“40法则”为11倍，对应股价18.15美元，溢价102%；Kevin Mak目标为10倍，对应股价16.50美元，溢价83% [25] 未来展望 - 公司持续盈利增长并产生现金，最终通过股息或回购返还给股东 [28] - 被战略投资者收购，如AXON已持有4%股份，收购后可完善其产品组合 [29] - 被私募股权投资者收购，因其高现金流、高运营杠杆和低估值倍数，类似Thoma Bravo收购Magnet Forensics [30][31] - 股权从太阳金融和以色列增长伙伴基金转移到其他机构投资者手中，分散股权可提高流动性、知名度和估值倍数 [31] - 随着时间推移，SPAC折价消失，未行使的SPAC认股权证被行使或赎回 [32] - 若保持当前较低的收入或EBITDA倍数，且年收入增长20%（EBITDA可能增长更多），预计股价每年增长20%以上 [33]

2023年及2024年财务整体关键指标 - GAAP毛利润为7810万美元，毛利率为84.0%；非GAAP毛利润为7860万美元，毛利率为84.5%[1] - 2023年GAAP净亏损8110万美元，非GAAP净收入6090万美元[2] - 2023年全年收入为3.251亿美元，同比增长20%；GAAP摊薄后每股亏损0.43美元，非GAAP摊薄后每股收益0.28美元[22] - 2023年GAAP毛利为2.719亿美元，毛利率为83.6%；非GAAP毛利为2.737亿美元，毛利率为84.2%[29] - 2023年GAAP摊薄后每股净亏损为0.08美元；非GAAP摊薄后每股收益为0.11美元[47] - 2023年全年订阅收入为2.804亿美元，同比增长30%[48] - 2023年调整后EBITDA为6190万美元，调整后EBITDA利润率为19.1%[48] - 2023年12月营收为93,013，2022年同期为74,018；2023年全年营收为325,110，2022年全年为270,651[59][62] - 2023年12月毛利率为84.0%，2022年同期为83.6%；2023年全年毛利率为83.6%，2022年全年为81.3%[59] - 2023年12月运营收入为14,999，2022年同期为9,674；2023年全年运营收入为33,237，2022年全年为1,044[59][62] - 2023年12月非GAAP运营收入为20,982，2022年同期为14,428；2023年全年非GAAP运营收入为55,282，2022年全年为19,538[59] - 2023年12月非GAAP运营利润率为22.6%，2022年同期为19.5%；2023年全年非GAAP运营利润率为17.0%，2022年全年为7.2%[59] - 2023年12月调整后EBITDA为22,726，2022年同期为16,114；2023年全年调整后EBITDA为61,946，2022年全年为25,906[59] - 2023年12月调整后EBITDA利润率为24.4%，2022年同期为21.8%；2023年全年调整后EBITDA利润率为19.1%，2022年全年为9.6%[59] - 2023年基本每股亏损为(0.08)美元，2022年基本每股收益为0.04美元；2023年全年基本每股亏损为(0.43)美元，2022年全年基本每股收益为0.64美元[62] - 2023年稀释每股亏损为(0.08)美元，2022年稀释每股收益为0.04美元；2023年全年稀释每股亏损为(0.43)美元，2022年全年稀释每股收益为0.59美元[62] - 2023年加权平均基本流通股数为194,440,674，2022年为184,952,107；2023年全年加权平均基本流通股数为190,154,549，2022年全年为182,693,375[62] - 2023年GAAP净亏损14,647美元，2022年净利润7,078美元[63][65] - 2023年Non - GAAP净收入21,999美元，2022年为15,315美元[65] - 2023年股份支付费用为5,060美元，2022年为3,787美元[63][65] - 2023年无形资产摊销为871美元，2022年为834美元[65] 2023年第四季度财务关键指标 - 2023年第四季度收入达9300万美元，同比增长26%，主要因订阅收入增长26%；调整后EBITDA为2270万美元，调整后EBITDA利润率为24.4%[20] - 2023年第四季度GAAP净亏损1460万美元，非GAAP净收入2200万美元[21] 2024年财务预期指标 - 2024年第一季度ARR预期为3.25 - 3.35亿美元，全年预期为3.8 - 4亿美元；第一季度ARR年增长率预期为24% - 28%，全年为20% - 27%[4] - 2024年第一季度收入预期为8300 - 8800万美元，全年预期为3.7 - 3.8亿美元；第一季度收入年增长率预期为17% - 24%，全年为14% - 18%[4] - 2024年第一季度调整后EBITDA预期为1200 - 1500万美元，全年预期为7000 - 8000万美元；第一季度调整后EBITDA利润率预期为15% - 17%，全年为19% - 21%[4] - 预计2024年下半年将产生全年收入的52% - 55%[10] - 2024年预计全年52% - 55%的收入将在下半年产生[50] 2023年业务线关键指标 - 2023年年度经常性收入（ARR）达3.157亿美元，同比增长27%[28] - 2023年订阅收入为7860万美元，同比增长26%[28] - 2023年调整后EBITDA为2270万美元，调整后EBITDA利润率为24.4%[28] 2023年现金流相关指标 - 2023年12月经营活动净现金流为43,828美元，2022年为35,743美元[63] - 2023年投资活动净现金流为3,161美元，2022年为 - 37,443美元[63] - 2023年融资活动净现金流为4,530美元，2022年为1,984美元[63] - 2023年现金及现金等价物净增加51,519美元，2022年为284美元[63] - 2023年底现金及现金等价物为189,517美元，2022年为87,645美元[63] - 2023年支付所得税847美元，2022年为3,727美元[63] 其他事项 - 2024年3月27日上午8:30公司将在纽约市举办投资者日活动[32] - 历史财务表和补充数据可在公司投资者关系网站季度财报板块查看[26] 负债和股东权益情况 - 截至2023年12月31日，总负债和股东权益为5.32885亿美元，2022年为4.03293亿美元[14]

财务表现 - Cellebrite在2023年第四季度实现了创纪录的年度重复收入(ARR)达3.157亿美元，同比增长27%[1] - 第四季度收入达到9,300万美元，同比增长26%，主要归功于订阅收入增长26%[1] - 第四季度调整后的EBITDA达到2,270万美元，调整后的EBITDA利润率为24.4%[1] - Cellebrite在2023年全年的表现超过了“45法则”，ARR增长27%，调整后的EBITDA利润率为19%[1] - Cellebrite预计2024年ARR将达到3.8亿至4亿美元，年增长率为20%至27%[8] - 预计2024年收入将达到3.7亿至3.8亿美元，年增长率为14%至18%[8] - 预计2024年调整后的EBITDA将达到7,000万至8,000万美元，调整后的EBITDA利润率为19%至21%[8] - 2023年第四季度，Cellebrite DI Ltd.的营收为93,013,000美元，同比增长25.7%[21] - 2023年第四季度，Cellebrite DI Ltd.的毛利为78,097,000美元，毛利率为84.0%[21] - 2023年第四季度，Cellebrite DI Ltd.的调整后EBITDA为22,726,000美元，调整后EBITDA利润率为24.4%[21] - Cellebrite DI Ltd.截至2023年12月31日的总资产为532,885,000美元[22] - Cellebrite DI Ltd.截至2023年12月31日的总负债为498,673,000美元[22] - Cellebrite DI Ltd.截至2023年12月31日的股东权益为34,212,000美元[22] - Cellebrite DI Ltd. 在2023年第四季度的经营活动现金流为43,828千美元，同比增长了21,085千美元[25] - Cellebrite DI Ltd. 在2023年第四季度的非GAAP毛利为78,608千美元，较去年同期增长了16,376千美元[26] - Cellebrite DI Ltd. 在2023年第四季度的非GAAP营业收入为20,982千美元，较去年同期增长了6,554千美元[26] - Cellebrite DI Ltd. 在2023年第四季度的非GAAP净收入为21,999千美元，较去年同期增长了6,684千美元[27] 产品与服务 - Cellebrite的C2C平台包括三个旗舰解决方案：Cellebrite Inseyets、Pathfinder和Guardian[4] - Cellebrite在2023年推出了Case-to-Closure (C2C)平台，旨在加速全球司法进程[3]

公司盈利表现 - Cellebrite DI Ltd. (CLBT)属于Zacks Technology Services行业，过去两个季度一直超过盈利预期[1] - 上个季度，Cellebrite DI Ltd.的盈利为每股$0.09，远高于Zacks Consensus Estimate的$0.01，超出预期800%[3] - 公司的盈利预期一直在上升，这部分归功于其盈利惊喜历史[4]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为84.2百万美元,同比增长17%,主要由于订阅软件收入增长32% [63] - 第三季度ARR为2.952亿美元,同比增长27% [66] - 第三季度毛利率为85.2%,同比提升500个基点,主要由于订阅软件业务占比提升和专业服务收入下降 [69][70] - 第三季度调整后EBITDA为2080万美元,占收入的25% [74] - 第三季度非GAAP净收益为2130万美元,每股0.09美元 [75] - 第三季度现金、现金等价物和投资总额为2.832亿美元,较上季度增加3870万美元 [76] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字取证业务持续保持强劲增长,Premium解决方案的采用率不断提升 [36][37][38] - 调查分析业务增长势头良好,Pathfinder和新推出的Smart Search方案受到客户欢迎 [39][40][42] - 企业调查和电子取证业务也保持良好增长,Endpoint Inspector Mobile等产品表现出色 [44][45] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场占总收入的57%,同比增长16% [65] - EMEA市场占总收入的31%,同比增长23% [65] - 亚太市场占总收入的12%,同比增长13% [65] 公司战略和发展方向 - 公司将继续加强在数字取证业务的领导地位,加快在调查分析业务的增长,同时拓展私有部门业务 [35] - 公司将加快云端产品的推广,包括实现FedRAMP认证等 [47][50] - 公司计划在2024年推出新一代UFED Ultra产品,进一步提升收集和分析数字证据的能力 [36][37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司所处的公共安全市场正处于良好发展态势,数字取证和调查分析需求持续增长 [23][24] - 公司有望继续受益于客户预算的增加,并通过现有客户的扩容、新客户的拓展、价格调整等多种方式实现持续增长 [26][27][28][29][30][31][32] - 公司对2024年的发展前景保持乐观,将继续加大在美国联邦市场的投入 [54][55] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **关于新任命的全球首席收入官Marcus Jewell** **提问** 新任命的全球首席收入官Marcus Jewell的职责是什么,公司期望他能为公司带来什么? [89][90] **回答** 公司希望通过引入具有丰富销售和运营经验的Marcus Jewell,来加速公司的收入增长。Marcus Jewell将负责监管公司的整体销售业务,包括公共部门和私有部门,以及客户体验,利用他的经验帮助公司实现规模化增长。 [91][92][93][94][95][96][97] 问题2 **关于2024年的毛利率展望** **提问** 2023年第三季度的毛利率表现出色,但第四季度有所下降,对2024年的毛利率展望如何? [122][123] **回答** 公司表示,虽然2023年第三季度的毛利率较高,但由于收入的季节性波动,第四季度毛利率会有所下降。但公司仍有信心在2024年继续保持毛利率的稳步提升,实现公司此前提出的20%收入增长和20%EBITDA利润率的长期目标。 [124][125][126] 问题3 **关于FedRAMP认证对公司业务的影响** **提问** FedRAMP认证除了有助于公司在联邦政府市场的拓展,是否也会带来其他方面的好处? [146][147] **回答** FedRAMP认证不仅有助于公司在联邦政府市场的业务拓展,也会为公司在州政府、地方政府乃至私有部门带来积极影响。客户会将FedRAMP认证视为公司产品的一种背书和验证,有利于公司在这些市场的推广。同时,公司也表示暂时未发现联邦政府可能出现的关闭对2023年第四季度的业务造成影响。 [152][153]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收7670万美元，同比增长23%，主要因订阅软件收入增长35%，但被其他非经常性收入和专业服务收入下降所抵消 [28][50] - ARR增长28%至2.74亿美元，主要得益于现有客户关系的成功拓展 [28][51] - 美元净收入留存率为125%，连续18个季度高于120% [28] - 调整后EBITDA为1110万美元，利润率为14.5%，较去年同期大幅改善 [28][53] - 非GAAP每股收益为0.05美元 [28] - 第二季度末现金和投资总额近2.45亿美元，较第一季度增加2300万美元 [28] - 第二季度非GAAP毛利率为83.6%，较去年的79.6%提高400个基点 [52] - 第二季度运营费用为5470万美元，较去年增长8%，主要因人员成本增加和某些一次性项目对G&A费用的影响 [52] - 提高2023年营收预期，将更新后的营收范围中点提高500万美元 [54] - 预计2023年下半年订阅收入将强劲增长，但会被较为平淡的专业服务和其他收入部分抵消 [54] - 预计12月的ARR增长主要来自现有客户的拓展，Collect and Review解决方案将继续推动增长，Guardian和Pathfinder的贡献将在下半年增加 [55] - 88%的季度总营收来自软件订阅，高于一年前的80%，预计未来订阅收入将占总营收的85%以上 [71] - 第二季度现金运营产生1660万美元现金，第一季度末现金、现金等价物和投资为2.446亿美元，较第一季度末增加2340万美元 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过80%的客户拓展增长来自Collect and Review解决方案，调查分析和证据管理解决方案对现有客户ARR的贡献比一年前增加了一倍多 [51] - 现有客户对Premium的采用率稳步上升，本季度提前扩大了在一家大型北美联邦执法机构的Premium业务范围，并首次与该机构开展Pathfinder合作 [33] - 有两家美国中型城市的执法机构选择Guardian来现代化其证据管理工作流程，一笔交易中，Guardian和Premium即服务的组合购买预计将使该警察局的ARR增加1万倍，超过20万美元；另一笔交易中，该市地方检察官办公室的ARR将增加一倍多，达到33万美元 [34] - 第二季度继续采用Pathfinder，有望今年大幅扩大Pathfinder客户群并推动更快的ARR增长 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲和EMEA地区的营收和ARR增长强劲，Q2营收增长分别为23%和33% [50] - APAC地区Q2营收仅增长2%，但趋势好于Q1，ARR增长22%，基本符合计划 [13] - 公司在公共部门实现了强劲扩张，在私营部门连续两个季度实现了高个位数的营收增长 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 投资于产品销售、解决方案和增值销售以及客户成功团队的良好组合，特别是在Pathfinder和Guardian等解决方案的实施、交叉销售和追加销售方面 [2] - 继续投资增强AI能力，在Physical Analyzer和Pathfinder解决方案中应用，认为AI将在未来几年的数字调查中发挥越来越重要的作用 [7] - 计划引入UFED Ultra，这是一款革命性的下一代Collect and Review解决方案，预计将为数千名现有UFED客户提供重大升级机会 [64][85] - 加速构建技术基础设施，支持交付更多高价值的基于云的解决方案 [65] - 进行并购是公司战略的一部分，正在寻找适合当前产品组合的小型技术机会，以及能在相邻领域扩大规模的大型机会，特别是在私营部门 [16][17] - 竞争对手Magnet和Grayshift在上半年实施了较大幅度的价格上涨，未得到客户好评，公司选择了较为温和的价格上涨，得到了客户的认可 [90] - 在解锁iPhone 14等最新操作系统方面，公司目前拥有市场上无与伦比的最佳能力 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球公共安全面临犯罪率上升、犯罪分子日益复杂、数字证据激增、警察人力紧张以及公众对警察行动和优先事项关注度提高等挑战，对数字情报解决方案的支出环境依然强劲 [43] - 认为APAC地区有显著的增长潜力，已任命新的区域负责人，并计划继续升级该地区的销售领导团队，尽管目前增长较慢，但对该地区的市场地位和管道感到满意，相信随着时间推移情况会改善 [12][13] - 基于目前的业绩、业务发展轨迹和有利的市场条件，提高了2023年的年度指导，预计全年营收的53% - 54%将在下半年实现，同时提高了ARR目标范围、调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率范围 [69][75][76] 其他重要信息 - 6月宣布任命Tom Hogan为公司执行董事长，认为这将加强公司治理，支持公司进入下一个增长阶段 [66] - 公司目标是在2023年保持总员工人数与2022年底水平相对持平，6月底员工人数为966人，与去年持平 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请谈谈Guardian和Pathfinder的销售策略、合适的买家、流程以及仍需改进的地方 - Guardian于2022年推出，目前处于起步阶段，有几十个客户和数百个用户，是公司的第二个增长引擎，需要继续加强客户教育和客户成功工作，销售周期较长，为6个月至18个月；Pathfinder在过去12个月里达成了数十笔交易，公司对其现状感到满意，该解决方案吸引调查部门，销售周期同样为6个月至18个月 [58][59][80] 问题: 请谈谈公司业务管道的情况，包括地理差异、大小趋势、产品趋势和竞争格局 - 公司的业务管道健康，跨领域表现良好，特别是在美国联邦、州和地方政府以及EMEA地区，销售运营良好，能够更快地促成交易，并很好地管理大型交易的不确定性 [60] 问题: 请谈谈并购方面的紧迫性、管道深度和广度，以及未来三到六个月的预期 - 目前谈论并购还为时尚早，因为6月才宣布推出UFED Ultra的计划，预计在2023年底前开始支持UFED Ultra的销售和营销活动，具体时间和全面上市时间将与客户分享，UFED Ultra代表着巨大的商业机会和客户运营模式的重大改进 [84][85] 问题: 当Premium客户将Pathfinder添加到其套件中时，ARR平均增加多少 - 增加的金额因Pathfinder的选择规模和客户规模而异，可能从几万美元开始，最高可达数十万美元甚至更多 [88] 问题: 听说Grayshift和Magnet合并后实施了价格上涨，公司是否看到了这些价格上涨，对公司有何积极影响 - Magnet和Grayshift在上半年实施了较大幅度的价格上涨，未得到客户好评，公司选择了较为温和的价格上涨，得到了客户的认可 [90] 问题: 公司是否仍是唯一能够解锁iPhone 14的软件提供商，竞争对手是否已经赶上 - 目前在解锁最新操作系统（如iOS 16左右）方面，公司拥有市场上无与伦比的最佳能力 [91] 问题: 看到净美元留存率环比下降了几个百分点，能否提供更多相关信息，以及未来的趋势预期 - 公司的销售机制运行良好，在Q2和H1能够更快地促成交易。产品销售的新员工入职较快，而解决方案销售的新员工入职时间约为两个季度。公司有信心应对挑战，提前做好准备 [95][96]

整体财务数据关键指标变化 - 2023年第二季度收入7670万美元，同比增长23%[1][2] - 年度经常性收入（ARR）2.737亿美元，同比增长28%[1][2] - GAAP毛利润6370万美元，毛利率83.0%；非GAAP毛利润6410万美元，毛利率83.6%[2] - GAAP净亏损3230万美元；非GAAP净收入1070万美元[2] - GAAP摊薄后每股亏损0.17美元；非GAAP摊薄后每股收益0.05美元[4] - 调整后EBITDA为1110万美元，调整后EBITDA利润率为14.5%[1][7] - 2023年总营收为147,918美元，2022年为124,958美元，同比增长18.4%[24] - 2023年总成本为25,437美元，2022年为24,081美元，同比增长5.6%[24] - 2023年毛利润为122,481美元，2022年为100,877美元，同比增长21.4%[24] - 2023年总运营费用为117,722美元，2022年为108,422美元，同比增长8.6%[24] - 2023年运营收入为4,759美元，2022年亏损7,545美元，扭亏为盈[24] - 2023年净亏损72,953美元，2022年净利润88,635美元，由盈转亏[24] - 2023年基本每股亏损0.37美元，2022年基本每股收益0.47美元[24] - 2023年摊薄每股亏损0.37美元，2022年摊薄每股收益0.44美元[24] - 2023年基本加权平均流通股数为187,239,136股，2022年为181,217,005股[24] - 2023年摊薄加权平均流通股数为199,820,166股，2022年为194,355,966股[24] - 2023年6月30日，公司经营活动产生的净现金为1.6576亿美元，2022年同期为 - 4073万美元[25] - 2023年上半年，公司经营活动产生的净现金为2.9052亿美元，2022年同期为 - 1.461亿美元[25] - 2023年第二季度，公司GAAP营业利润为4623万美元，2022年同期为 - 5599万美元[26] - 2023年上半年，公司GAAP营业利润为4759万美元，2022年同期为 - 7545万美元[26] - 2023年第二季度，公司Non - GAAP营业利润为9395万美元，2022年同期为 - 936万美元[26] - 2023年上半年，公司Non - GAAP营业利润为1.5048亿美元，2022年同期为1698万美元[26] - 2023年第二季度末总负债和股东权益为4.25893亿美元，上一时期为4.03293亿美元[46] - 2023年第二季度非GAAP基本每股收益为0.05美元，2022年同期为 - 0.0001美元；摊薄后每股收益2023年为0.05美元，2022年为 - 0.0001美元[50] - 2023年第二季度净亏损3.2348亿美元，2022年同期净利润3.3197亿美元[50] - 2023年第二季度调整后EBITDA为1.1124亿美元，2022年同期为657万美元[50] - 截至2023年6月30日，公司总资产为425,893美元，较2022年12月31日的403,293美元增长5.6%[51] - 2023年6月30日，公司总负债为408,337美元，较2022年12月31日的329,428美元增长24%[51] - 2023年6月30日，公司股东权益为17,556美元，较2022年12月31日的73,865美元下降76.2%[51] - 2023年第二季度，公司GAAP净亏损为32,348美元，2022年同期净利润为33,197美元[56] - 2023年上半年，公司GAAP净亏损为72,953美元，2022年同期净利润为88,635美元[56] - 2023年第二季度，公司Non - GAAP净利润为10,715美元，2022年同期Non - GAAP净亏损为25美元[56] - 2023年上半年，公司Non - GAAP净利润为17,614美元，2022年同期为1,395美元[56] - 2023年第二季度，公司股份支付费用为4,600美元，2022年同期为3,605美元[56] - 2023年上半年，公司股份支付费用为9,057美元，2022年同期为6,463美元[56] - 2023年第二季度，金融衍生品产生的财务费用为38,160美元，2022年同期财务收入为38,391美元[56] 订阅业务数据关键指标变化 - 订阅收入6720万美元，同比增长35%[2] - 经常性收入美元净留存率为125%[2] 业务拓展与ARR增长 - 一家北美大型联邦执法机构的ARR预计将增至近500万美元[8] - 第二季度完成25笔大额交易，每笔价值50万美元或以上[11] - 第二季度亚太地区一区域惩教服务机构部署相关产品，预计带来近25万美元ARR[29] - 第二季度美国两个执法机构采购相关产品，一个使公司在该警局ARR增至超20万美元，另一个使DA办公室ARR增至33万美元[30] 公司荣誉 - 公司在2023年法医焦点4:Cast奖中赢得五个类别奖项，包括年度DFIR商业工具奖和年度DFIR团队奖[32] 目标调整 - 2023年营收目标从3.05 - 3.15亿美元上调至3.1 - 3.2亿美元，同比增长目标从13% - 16%提升至15% - 18%[34] - 2023年12月ARR目标从3 - 3.1亿美元上调至3.03 - 3.13亿美元，同比增长目标从21% - 25%提升至22% - 26%[34] - 2023年调整后EBITDA目标从3500 - 4000万美元上调至3900 - 4400万美元，调整后EBITDA利润率目标从11% - 13%提升至13% - 14%[34] 公司展望与风险 - 2023年全年预计实现加速营收增长和盈利能力提升，同时持续投入创新、客户关系建设和组织扩张[34] - 公司面临技术进步、市场竞争、客户依赖等多种风险因素，可能影响未来业绩[43]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度调整后EBITDA为730万美元，利润率为10%，非GAAP每股收益为0.03美元，运营现金流超1200万美元，第一季度末现金及投资总额超2.21亿美元，无未偿债务 [33] - ARR增长30%至2.61亿美元，第一季度净留存率（NRR）为128%，连续第17个季度高于120% [40][43] - 第一季度总营收7120万美元，同比增长14%，主要由订阅收入27%的增长驱动，软件订阅收入占总季度收入的86%，高于一年前的77% [67][78] - 第一季度毛利率为83.1%，较去年同期的82.8%略有上升 [52] - 第一季度调整后EBITDA为730万美元，利润率为10.3%，非GAAP运营收入为570万美元，非GAAP净收入为690万美元 [53] - 第一季度客户流失率为10%，约2个百分点的流失与停止新销售活动国家的客户流失有关，预计2023年自愿流失影响保持当前水平，2024年下半年逐渐减轻 [79] - 第一季度运营费用为5350万美元，3月底员工人数为973人，较第四季度下降3%，较去年同期增长6%，预计未来一两个季度员工人数将恢复到2022年底水平 [80] 各条业务线数据和关键指标变化 - 收集和审查业务线，对移动研究能力的大量投资持续取得回报，今年春季在高级解决方案上为最新iPhone和iOS版本提供了行业首创功能 [34] - 调查分析和案件及证据管理解决方案仍处于客户采用早期阶段，第一季度ARR增长主要来自收集和审查解决方案，特别是高级版在现有客户群中的进一步渗透 [51] - 专业服务包括培训、认证和高级服务，帮助客户减少设备积压 [41] - 私有部门收入仍略低于总季度收入的10%，但当前增长率有很大潜力，公司有能力加速增长，收入增长率已加速至高位数 [9][71] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入增长20%，EMEA地区收入增长14%，是过去一年中营收增长最好的季度 [43] - 美国州和地方政府销售团队表现强劲，推动了美洲地区ARR的显著增长 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过提供强大的数字情报软件解决方案帮助客户现代化调查工作流程，扩大在现有客户中的钱包份额并获取新客户 [32] - 持续推进产品路线图和市场推广计划，加强在EMEA和美国的战略客户管理，引入新的私有部门销售领导 [35] - 计划提升UFED基本收集和审查产品的价值主张 [42] - 持续投资人工智能，用于调查分析Pathfinder和Physical Analyzer，以帮助客户快速获取数字证据洞察 [60] - 行业竞争方面，有较小竞争对手试图匹配公司产品战略元素，但公司凭借创新投资、强大客户关系和规模优势，认为2023年在竞争中会取得重要进展 [7] - 对于Magnet Forensics与Grayshift的合并，认为对市场有积极影响，反映了市场吸引力，且未对竞争格局产生重大改变 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场环境健康，执法机构因犯罪案件数字化程度高，认识到需现代化调查工作流程，且存在技术技能差距和数字化转型需求，为公司带来机遇 [75][76] - 公司第一季度取得重要战略进展，执行良好，有信心实现2023年财务目标，为股东、客户、合作伙伴和员工创造价值 [77][83] - 预计未来ARR中订阅收入和ARR增长率将趋于一致，总营收增长率将继续受订阅收入增长推动，专业服务增长和其他非经常性收入下降 [82] 其他重要信息 - 2021年成立道德与诚信委员会，加强公司合规和道德实践，持续停止在多个国家的新销售活动 [1] - 第一季度末有21笔大额交易，每笔价值超过50万美元，其中三分之二的大额交易包含移动数据取证以外的解决方案 [40][71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 自愿停止在某些地区销售的原因及这些地区客户群规模 - 公司多年来一直注重确保技术用于正确的地方和方式，人权、数据安全和隐私很重要，这些地区业务规模小，对收入和ARR增长影响不大，预计未来1.5年几乎无影响 [58][59][84] 问题: AI在产品中的应用及长期机会、对竞争和追加销售的影响 - 公司在调查分析Pathfinder和Physical Analyzer中使用AI，帮助客户快速获取数字证据洞察，未来AI在调查领域将发挥更大作用，在收集和审查以及Pathfinder调查分析方面带来业务机会 [60][109] 问题: 如何描述业务管道情况，过去交易延迟问题是否解决，竞争格局有无变化 - 业务管道健康，对2023年及以后有信心，市场健康，公司改进了市场推广策略；Magnet和Grayshift的合并对竞争格局无重大改变，合并对市场有积极影响 [88][89] 问题: 公共和私有部门交易规模的影响因素 - 公共和私有部门交易规模取决于所需产品和许可证数量，大型企业客户通常为其IT和法律团队所需许可证较少 [93] 问题: 宏观经济条件对项目的影响 - 目前未看到宏观经济因素干扰业务，过去担心的警察资金削减问题转变为资金再分配，公司业务环境良好，对大型交易依赖小 [94][95] 问题: ARR增长主要来自哪些产品和服务 - 主要来自收集和审查业务线，高级版解决方案在现有客户中的进一步渗透推动了增长，调查分析和Guardian解决方案ARR增长较快，但目前对整体影响较小 [96][97][121] 问题: 私有部门业务增长的努力和机会 - 通过远程收集、与行业合作伙伴合作推动增长，升级了销售团队和领导，私有部门业务将保持在公司业务的10%左右，随着整体业务增长而增长 [115][116] 问题: Pathfinder的近期发展势头、贡献、增长情况及未来展望 - Pathfinder在调查领域具有独特优势，能将收集和审查的数据进行分析以快速获取证据，未来有很大增长潜力 [123][124] 问题: UFED基础客户中连接到高级企业版的比例 - 文档未提及相关回答内容 问题: 是否有与生成式AI供应商建立商业合作的潜力 - 合作是可能的，但公司会考虑调查数据的可靠性和稳定性，会继续探索开源AI模型与自身能力的互补方式 [103]