旗舰产品CytoSorb认证与销售情况 - 公司旗舰产品CytoSorb于2011年3月获欧盟CE认证，可在27个欧盟国家及英国销售[418][419] - 2018年1月、5月及2020年1月，CytoSorb分别获三次标签扩展批准[418] 公司团队情况 - 截至2020年2月10日，公司欧洲商业化团队有79人[428] 公司临床试验情况 - 2011年公司在德国14个试验点完成欧洲脓毒症试验，招募100名患者[420] - 2015年2月美国FDA批准公司开展REFRESH I研究，最终招募46名患者，38名患者可评估血浆游离血红蛋白[440][441] - REFRESH I研究达到主要安全终点，未发现与CytoSorb设备相关的严重不良事件[442] - REFRESH 2 - AKI研究计划招募最多 400 名患者，截至 2019 年 11 月 25 日，已在 25 个启动点招募 153 名患者，预计 2021 年底完成招募，若成功将在 2022 年向 FDA 提交 PMA 申请[445] - REMOVE研究计划招募 250 名患者，截至 2020 年 1 月 31 日，已完成 288 名患者的招募，预计 2020 年年中完成数据分析和报告发布[446] - CYTORELEASE试验将对 34 名癌症患者进行研究，目前已获伦理委员会批准并开始筛选患者[447] - TISORB研究预计招募 30 名患者，截至 2020 年 3 月 5 日，已启动 6 个站点并招募 1 名患者，预计 2020 年下半年完成招募[450] 公司研究成果情况 - 一项回顾性研究中，116 名感染性休克患者，49 人接受标准治疗，67 人接受标准治疗加 CytoSorb 治疗，CytoSorb 治疗组 28 天全因死亡率显著低于标准治疗组（53% vs 72%，p<0.04），且观察到的死亡率显著低于预测死亡率（48% vs 75%，p<0.001）[449] - 2019 年 10 月展示的数据显示，CytoSorb 用于紧急心脏手术中去除替格瑞洛，预计每位患者平均节省成本约 3982 英镑（约 5000 美元）[450] 公司合作情况 - 公司已与多个国家的分销商和战略伙伴达成合作，如2013年与英国、爱尔兰等国分销商达成协议[429] - 2013年9月公司与Biocon Ltd.建立战略伙伴关系，协议期限延至2022年[430] - 2014年12月公司与Fresenius Medical Care AG & Co KGaA达成多国战略伙伴关系，2018年12月协议修订[432][433] 公司研究者发起研究情况 - 公司有超50项研究者发起的研究在计划、招募或已完成，约20项正在招募患者[439] 2019年财务数据关键指标变化 - 2019 年全年总营收约 2494.9 万美元，较 2018 年的约 2250.4 万美元增加约 244.5 万美元，增幅 11%[462] - 2019 年产品销售收入约 2276.6 万美元，较 2018 年的约 2025.2 万美元增加约 251.4 万美元，增幅 12%[462] - 2019 年和 2018 年的营收成本分别约为 736.4 万美元和 748.9 万美元，减少约 12.5 万美元，2019 年产品毛利率约为 77%，2018 年约为 74%[464] - 2019 年毛利润约为 1758.6 万美元，较 2018 年的 1501.5 万美元增加约 257.1 万美元，增幅 17%[465] - 2019年研发费用约1209.2万美元，较2018年的772.3万美元增加436.9万美元，增幅57%[466] - 2019年法律、财务及其他咨询费用约246.2万美元，较2018年的200.2万美元增加46万美元，增幅23%[467] - 2019年销售、一般及行政费用约2200.6万美元，较2018年的2087.4万美元增加113.2万美元，增幅5%[468] - 2019年净利息费用约103.4万美元，较2018年的146.1万美元减少42.7万美元[469] - 2019年外汇交易损失约35万美元，较2018年的78.5万美元减少43.5万美元，2019年欧元兑美元汇率为1.12，2018年为1.15[470] 2018年财务数据关键指标变化 - 2018年总营收约2250.4万美元，较2017年的1515.1万美元增加735.3万美元，增幅49%，其中产品销售收入约2025.2万美元，较2017年增加687万美元，增幅51%[473] - 2018年成本约748.9万美元，较2017年的551.8万美元增加197.1万美元，增幅36%，产品毛利率2018年为74%，2017年为71%[475] - 2018年毛利润约1501.5万美元，较2017年的963.2万美元增加538.3万美元，增幅56%[476] 公司累计亏损及资产负债情况 - 截至2019年12月31日，公司累计亏损约1.88789亿美元，其中2019年、2018年和2017年分别亏损约1926.6万美元、1721.1万美元和846.1万美元[485] - 截至2019年12月31日，公司流动资产约2090.2万美元，其中现金约1223.2万美元，流动负债约993.6万美元，2020年1月1日至3月2日，公司通过ATM融资约1332.1万美元[486] 公司定期贷款情况 - 截止结算日，定期贷款未摊销贷款成本达90,925美元，2017 - 2019年分别记录利息费用29,971美元、31,946美元、33,175美元[490] - 2018年3月29日，A类定期贷款实际利率为9.1%[490] - 若不满足财务契约收入测试，2020年5月1日起每月支付本金625,000美元；若满足，2020年11月1日起每月支付本金833,333美元，所有未偿还本金和利息于2022年4月1日到期[490] - 修订并重述的贷款和担保协议要求支付不可退还的最终费用，为每笔定期贷款本金的2.5%，2017 - 2019年分别记录利息费用52,083美元、65,104美元、82,031美元[490] - 提前偿还定期贷款需支付预付费用，不同时间段比例分别为2.0%、1.5%、1.0%[490] 公司成功费情况 - 2018年5月18日，2016年成功费637,000美元到期，公司于5月23日发行68,791股普通股支付[494] - 2018年修订协议规定，满足特定条件需支付相当于B类定期贷款资金金额6.37%的成功费[495] 公司经营租赁及长期债务情况 - 截至2019年12月31日，经营租赁义务1年内428,083美元、1 - 3年307,292美元、3 - 5年168,989美元、5年以上166,398美元；长期债务1年内1,666,666美元、1 - 3年13,333,334美元[496] 公司租赁准则相关情况 - 2019年1月1日采用新租赁准则，记录使用权资产和相应租赁负债1,449,437美元[497] 公司租赁设施情况 - 公司在新泽西和德国柏林有租赁设施，新泽西每月租金约32,400美元，另需报销运营费用约29,000美元；德国柏林每月租金9,000美元[506][507]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度交付73,000次Cytosorbents治疗，高于去年的51,000次 [7] - 过去12个月总收入为2360万美元，包括产品销售和赠款收入，高于去年的2110万美元 [7] - 2019年第三季度CytoSorb产品销售额为570万美元，较2018年第三季度的约510万美元增长12.3% [11] - 2019年第三季度总营收约为610万美元，较2018年第三季度的约570万美元增长约6% [13] - 2019年第三季度毛利润增至约440万美元，较2018年第三季度的约370万美元增长超19% [14] - 2019年前九个月产品销售额约为1620万美元，较2018年同期的1480万美元增长9% [15] - 2019年前九个月赠款收入约为140万美元，低于2018年同期的约160万美元 [16] - 2019年前九个月总营收约为1750万美元，较2018年同期的1640万美元增长约7% [16] - 截至2019年9月30日，公司拥有约1600万美元现金 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度产品销售中，直销增加约89.1万美元，经销商销售减少约26.6万美元 [11] - 第三季度产品销售毛利率从2018年的72%提升至2019年的77% [14] - 公司目标是在2019年第四季度实现80%的混合产品毛利率 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司将CytoSorb的分销范围扩大到58个国家，包括向巴西、哥伦比亚和哥斯达黎加的拉丁美洲扩张 [8] - 德国市场本季度约占公司销售额的60% [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年将直销国家数量从5个增加到10个，目标是通过直销推动销售增长 [23] - 增加员工数量，加强商业组织，预计将推动2020年销售增长 [25] - 公司认为CytoSorb需求持续增长，临床数据将推动更广泛的应用和销售 [28] - 公司正在积极推进多项临床试验，预计将为产品带来更多数据支持和销售机会 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年是适度增长的一年，预计2020年将实现更快增长 [22] - 公司认为现有现金储备和ATM融资工具将为公司运营提供支持 [20] - 公司预计第四季度产品销售将超过去年同期，下半年产品销售将超过上半年 [45] 其他重要信息 - 公司获得CytoSorb的CE Mark续期至2024年5月，以及制造工厂的ISO 13485年度认证至2023年9月 [8] - 公司多项临床试验取得进展，包括REMOVE试验接近完成、REFRESH 2 - AKI试验推进等 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于2020年直销团队建设和经销商订单情况 - 两个经销商已恢复正常订单模式，新的国际销售负责人已建立相关组织，预计2020年经销商销售将成为增长动力 [49][52] - 德国以外的直销市场，如奥地利、瑞士和波兰等有增长潜力，新的负责人将推动这些地区的销售增长 [55][56] 问题2: 心脏手术中CytoSorb清除抗凝血剂的应用能否成为2020年销售驱动力及相关临床试验和CE Mark批准途径 - 首席医疗官认为该应用有重要发展机会，已启动英国前瞻性多中心试验，预计2020年下半年有结果 [66][71] - 公司正在积极推进基于汉堡数据的欧盟标签扩展申请，希望尽快得到监管机构反馈 [76] 问题3: 国家销售模式转变期间的过渡情况以及墨西哥和美国市场在REFRESH2完成后的进展 - 与Fresenius的交接顺利，公司将直销经验应用于新市场 [81] - FMC墨西哥团队积极推进产品上市前活动，有望在年底前获得市场许可 [88] 问题4: 德国以外直销人员的销售能力以及TISOR试验成功后是否会带来标签扩展 - 公司认为德国以外的直销人员有潜力实现数百万美元的销售，目前正在努力完善相关条件 [93][95] - TISOR试验将提供更多数据支持产品，公司已基于现有数据积极寻求欧盟标签扩展，美国监管策略将在未来明确 [96][98] 问题5: REFRESH 2研究中期分析能看到什么以及是否会有公开披露 - 中期分析将评估是否需要重新平衡或调整试验，结果不会与分析师分享，以确保试验完整性 [101][102] - 若数据安全监测委员会建议继续试验，将是积极信号 [104] 问题6: 确定试验扩展或重新平衡的标准是什么 - 中期分析旨在评估试验的效力、无效性和安全性，数据安全监测委员会将审查结果以决定是否继续试验 [105][106] 问题7: CytoSorb研究的患者规模和研究重点是什么 - 该试验是多中心前瞻性药效学试验，主要终点是证明能显著降低Ticagrelor浓度并改善血小板功能，还将评估多个临床相关终点 [107][108] 问题8: 基于现有数据的标签扩展何时能有更新以及该应用对欧洲医疗市场的经济影响 - 目前无法确定欧盟标签扩展的时间，监管机构工作繁忙，公司将尽快推进 [114] - 该应用是重大未满足医疗需求，虽难以准确估计经济影响，但能为医院带来成本效益 [116][122] 问题9: HemoDefend的IDE提交计划以及2020年获批的可能性 - 公司计划年底前提交IDE申请，试验相对简单，有机会在2020年获批 [126][128] 问题10: HemoDefend的市场机会和利润率情况 - 全球每年有1亿次浓缩红细胞输血，公司目标是针对高需求领域，尚未确定商业模式 [129] - 市场有多个主要参与者，公司将在接近获批时确定最佳策略 [133][134] 问题11: 欧盟标签扩展是针对Ticagrelor还是更广泛的抗血栓药物 - 初始标签扩展针对Ticagrelor，公司目标是将CytoSorb应用扩展到其他抗血栓药物 [136] 问题12: 如果Ticagrelor标签扩展成功，是否会对其他抗血栓药物进行类似研究 - 公司目标是对其他抗血栓药物进行类似研究，但不同药物情况不同 [137]

旗舰产品CytoSorb使用及专利情况 - 旗舰产品CytoSorb已在全球超过73000例人体治疗中使用，截至2019年11月4日，该技术受21项美国专利保护，知识产权有效期1 - 16年[126] 旗舰产品CytoSorb认证及标志情况 - 2011年3月，CytoSorb在欧盟获得“CE标志”，2018年5月获得标签扩展，可用于去除胆红素和肌红蛋白[127] - CytoSorb于2019年8月获欧盟CE标志更新，有效期至2024年5月[174] - 公司2011年3月完成技术文件审查，获CytoSorb设备CE标志批准，并取得ISO 13485:2003全面质量体系认证[175] - 2015年2月，公司将加拿大质量体系要求纳入ISO 13485证书范围[175] - 2016年9月，公司获CytoSorb CE标志两年期更新[177] - 2018年7月，公司完成从ISO 13485:2003认证到ISO 13485:2016认证的升级，有效期至2022年9月[177] 旗舰产品CytoSorb临床试验情况 - 2011年完成德国14个试验点、100例脓毒症和呼吸衰竭患者的欧洲脓毒症试验，证明CytoSorb安全性及降低关键细胞因子能力[130] - REFRESH I研究原计划招募20名患者，后扩大为40名（20名治疗组，20名对照组），最终招募46名患者，38名患者可评估血浆游离血红蛋白[153][154] - REFRESH 2 - AKI研究计划招募最多400名患者，截至2019年10月31日，已在25个启动点招募144名患者，预计2020年底完成招募，若成功2021年提交PMA申请[157] - REMOVE研究计划招募250名患者，截至2019年10月31日已完成招募，还将招募最多15名患者以应对潜在退出情况，预计2019年底完成[159] - CYTORELEASE试验将招募34名癌症患者，评估CytoSorb治疗CRS和CRES的效果[160] - 荷兰研究中，116名感染性休克患者，49名接受标准治疗，67名接受标准治疗加CytoSorb治疗[161] - 接受标准治疗加CytoSorb治疗的患者28天全因死亡率为53%，对照组为72%；CytoSorb治疗组观察到的28天全因死亡率为48%，预测死亡率为75%[162] - TISORB研究计划招募30名患者，评估CytoSorb在体外循环中去除替格瑞洛的效果[163] 旗舰产品CytoSorb市场及合作情况 - 截至2019年11月4日，欧洲商业化团队有76人[137] - 2013 - 2019年与多个国家和地区的分销商达成协议，扩大产品分销范围[139] - 2013 - 2017年与Biocon合作，协议从印度和部分新兴市场扩展至马来西亚，期限延至2022年[140] - 2014 - 2019年与Fresenius合作，分销权扩展至多个国家，2019年部分地区纳入联合营销计划，取消最低季度采购和付款要求[141][144] - 2016年与Terumo合作，Terumo获法国等六国心脏手术应用的CytoSorb心肺转流程序包独家分销权[146] - 2017年与Dr. Reddy's合作，其获南非重症监护等应用的CytoSorb独家分销权[147] 旗舰产品CytoSorb产能情况 - 2018年第二季度，新泽西的CytoSorb制造工厂产能扩大至四倍[148] 市场规模相关情况 - 美国和欧盟每年约有100万例心脏手术[151] - 严重脓毒症和感染性休克占所有ICU入院人数的10% - 20%[164] 其他产品计划情况 - HemoDefend计划在2019年底前启动美国关键试验以支持FDA批准[170] 法规及审查情况 - FDA的510(k)审查流程通常需3 - 6个月，PMA审查规定时间为180天，但常至少需一年甚至更久[178][180] - 公司潜在设备若申请营销授权，用于治疗中毒和药物过量属II类设备，用于治疗败血症等属III类设备[183] - 2017年4月5日，欧洲议会通过医疗器械法规，2020年5月生效，公司计划在2024年5月前对CytoSorb重新认证[208,210,213] 公司合同及资金情况 - 2012年8月，公司获DARPA 380万美元、为期五年的“透析样疗法”项目合同，最终获约382.5万美元资金[193] - 2012年9月，公司获美国陆军医学研究与物资司令部II期SBIR合同，最终获约124.6万美元资金[194] - 2013年9月，公司获美国国家心肺血液研究所I期SBIR合同，价值203,351美元[195] - 2015年10月至2019年9月，公司获得多项合同，如2015年10月获NHLBI和USSOCOM约152.4万美元的二期SBIR合同，2019年9月获USAF/AFMC约296万美元的RIF合同[197,207] 2019年第三季度财务数据关键指标变化 - 2019年第三季度产品销售收入约572.8万美元，较2018年同期约510.3万美元增长约62.5万美元，增幅12%[214] - 2019年第三季度赠款收入约36.7万美元，较2018年同期约64万美元减少约27.3万美元，降幅43%[215] - 2019年第三季度总收入约609.5万美元，较2018年同期约574.3万美元增长约35.2万美元，增幅6%[216] - 2019年第三季度收入成本约169.6万美元，较2018年同期约205.3万美元减少约35.7万美元，产品毛利率从约72%提升至约77%[217] - 2019年第三季度研发费用约318.5万美元，较2018年同期约194.3万美元增加约124.2万美元[218] - 2019年第三季度法律、财务和其他咨询费用约73.3万美元，较2018年同期约41.7万美元增加约31.6万美元[220] - 2019年第三季度销售、一般和行政费用约610.8万美元，较2018年同期约404.1万美元增加约206.7万美元[221] 2019年前三季度财务数据关键指标变化 - 2019年前三季度总收入约1751.9万美元，较2018年同期约1642.3万美元增长约109.6万美元，增幅7%[226] - 2019年和2018年前三季度营收成本分别约为526.9万美元和540.6万美元，减少约13.7万美元；产品毛利率分别约为76%和73%[227] - 2019年和2018年前三季度研发费用分别约为853.3万美元和529.9万美元，增加约323.4万美元[228] - 2019年和2018年前三季度法律、财务及其他咨询费用分别约为188.7万美元和129.1万美元，增加约59.6万美元[229] - 2019年和2018年前三季度销售、一般及行政费用分别约为1537.2万美元和1442.6万美元，增加约94.6万美元[230] - 2019年和2018年前三季度利息费用分别约为72.2万美元和126.4万美元，减少约54.2万美元[231] - 2019年和2018年前三季度外币交易非现金损失分别约为105.2万美元和54.4万美元；2019年9月30日欧元兑美元即期汇率为1.09美元/欧元，2018年12月31日为1.15美元/欧元[233] 公司财务状况相关情况 - 截至2019年9月30日，公司累计亏损约1.8484亿美元，其中2019年和2018年前三季度亏损分别约为153.16万美元和118.08万美元[234][242] - 截至2019年9月30日，公司流动资产约为2235.1万美元，其中现金约为1597.8万美元，流动负债约为930.2万美元；2019年7月31日，公司获得500万美元定期贷款[235] 公司租赁情况 - 2019年1月，公司租赁面积扩大至约19920平方英尺，自2月1日起，月租金增至32443美元；子公司租赁总面积为960平方米，月租金为8827美元[237][238] 公司市场风险情况 - 公司面临外汇汇率和利率变化带来的市场风险，目前未使用衍生金融工具对冲风险，认为相关市场风险目前不重要[243][244]

业绩总结 - CytoSorb在58个国家累计提供超过67,000次治疗，较去年增加了21,000次[4] - 2019年总收入为2320万美元，较2018年增长22%；产品收入为2100万美元，增长21%[4] - 产品的综合毛利率为76%，预计在2019年季度内将上升至约80%[19] 用户数据 - CytoSorb的销售主要由重复客户驱动，约占85%[24] - 每个发票的CytoSorb卡带数量持续上升，显示出在多个账户的使用和采用增加[24] - 在德国，400家医院每年接收300-600名脓毒症患者，预计每家医院的脓毒症收入可达100万至300万美元[19] 市场机会与扩展 - CytoSorb在重症监护和心脏手术领域的市场机会超过200亿美元[9] - 公司在2019年将直接销售国家数量从5个增加到10个，覆盖人口达到1.9亿[23] - 公司在过去一年内增加了48%的员工人数，达到155人，以支持销售和市场扩展[23] 新产品与技术研发 - 在感染性心内膜炎的REMOVE研究中，预计将招募250名患者，目前已招募240名[26] - REFRESH 2-AKI试验已招募135名患者，目标为400名，预计2020年底完成招募[27] - HemoDefend项目获得高达470万美元的资助，旨在快速有效地去除输血红细胞中的非感染性污染物[29] 未来展望 - 每年全球有1亿次红细胞输血，HemoDefend项目有望在2020年获得美国FDA批准[30] - 公司管理层近期购买了超过100,000股股票，显示出对未来强劲增长的信心[31] 负面信息 - 在116名脓毒性休克患者的回顾性研究中，CytoSorb治疗组的28天死亡率为53%，对照组为72%[17] - 在一项针对20名难治性晚期脓毒性休克患者的研究中，使用CytoSorb治疗的患者中65%成功缓解休克，28天生存率为45%[16] 其他有价值的信息 - 每个CytoSorb治疗的平均直接销售价格约为1000美元，每位患者通常使用1到10个卡匣[19] - 抗凝药物的集体销售超过200亿美元，广泛用于降低中风和心脏风险[25] - 大约4%的患者因基础疾病发生急性心脏事件，需进行紧急心脏手术[25] - 使用CytoSorb的患者在手术中显著减少了红细胞和血小板输血需求，分别为p=0.01和p=0.05[25]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度产品销售额达590万美元，创历史新高，较2018年同期的530万美元增长11.5%，使公司年度产品销售运行率约达2340万美元 [9][24] - 2019年第二季度总营收（含产品销售和赠款收入）约620万美元，较2018年同期的580万美元增长约8% [27] - 2019年第二季度毛利润增至约440万美元，较2018年同期的400万美元增长11%（42.8万美元） [27] - 2019年第二季度产品销售毛利率约76%，高于上一年的74%，公司有望在2019年底实现季度综合毛利率达80%的目标 [28] - 2019年上半年产品销售额约1040万美元，较2018年上半年的970万美元增长8%；若欧元兑美元汇率不变，2019年上半年产品销售额将比实际报告高约73.7万美元，达1120万美元，较上一年增长15% [29] - 2019年上半年赠款收入基本持平，为100万美元；总营收约1140万美元，较2018年同期的1070万美元增长约7% [30] - 截至2019年7月底，公司现金余额约2000万美元；截至6月30日，公司完全摊薄后约有3600万股流通普通股 [12][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - CytoSorb产品销售在2019年第二季度创新高，得益于新老客户直接销售和经销商销售的增长；若欧元兑美元汇率不变，产品销售额将超600万美元，达620万美元 [9] - HemoDefend项目获美国国立卫生研究院下属国家心肺血液研究所和美国特种作战司令部高达470万美元的资助，目标是针对全球每年1亿次的浓缩红细胞输血市场，先面向多次输血高风险患者 [20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司产品销售主要来自欧盟，2018年第三季度出现季节性放缓，今年截至8月初销售情况好于去年，公司预计2019年第三季度销售将优于2018年同期 [62][63] - 除德国外，其他地区直接销售同比增长约14% - 15%；新增波兰、丹麦、挪威、瑞典等五个地区，预计销售加速更可能在第四季度 [64][66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续推进临床研究，如REFRESH 2 - AKI试验、REMOVE心内膜炎试验等，以获取美国市场批准，推动产品商业化 [15][18] - 加强与合作伙伴合作，如与费森尤斯医疗护理合作推进墨西哥和韩国的产品注册和商业化规划 [11] - 扩大销售团队和销售支持团队，拓展现有直接销售地区和新地区的直接销售业务 [104][106] - 投入健康经济学团队，为销售人员和经销商提供经济案例工具，以促进产品销售和市场推广 [92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司恢复历史增长模式，管理层对今年剩余时间及未来的销售同比持续增长持乐观态度 [8][31] - 认为现有现金储备能为公司运营提供坚实基础，可满足2020年的运营需求 [35] 其他重要信息 - 2019年7月31日，公司与Bridge Bank修订贷款协议，额外提取500万美元债务，使总债务达1500万美元；同时延长了整个债务融资的仅付息期，最多可延长12个月，推迟本金支付至2020年11月，释放约400万美元短期营运资金 [33][34] - 2019年第二季度，公司与Jefferies和B. Riley FBR建立了高达2500万美元的市价发行融资机制，为公司在需要时筹集资金提供有效且经济的方式 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 分销商销售问题是否完全解决，以及2019年下半年和2020年分销商销售增长情况 - 第一季度有三家分销商因库存等问题未下单，预计年底前问题将解决；其中一家在第二季度已恢复下单，费森尤斯因欧洲库存问题及等待墨西哥和韩国注册，预计年底前有消息并恢复下单，第三家也有望在年底前下单；即使没有这三家分销商订单，本季度仍创纪录 [40][41][43] 问题2: 德国市场增长情况及CytoSorb应用趋势 - 增长较为广泛，约三分之一用于心脏手术，约三分之二用于重症监护室（心脏手术后或治疗败血症、创伤等危重症）；心脏手术有望成为未来标准疗法，欧洲有多项研究将在未来几个季度完成并发表；Helios集团在心脏手术方面的使用增加 [44][45][47] 问题3: REFRESH 2 - AKI试验的后续计划、预计招募速度、计划激活的站点数量及中期分析情况 - 目前有24个活跃站点，预计增加站点以提高招募速度；最终站点数量取决于招募目标；中期分析旨在评估疗效、无效性及是否需调整患者数量，但不会公布观察结果以确保研究完整性 [50][53][58] 问题4: 费森尤斯和另外两家分销商的订单何时计入收入，以及第三季度销售趋势 - 预计两家分销商订单在第四季度计入收入；去年第三季度因欧盟假期等因素销售放缓，今年截至8月初销售情况好于去年，公司预计2019年第三季度销售将优于2018年同期 [60][62][63] 问题5: 新增地区销售何时确认收入 - 新增波兰、丹麦、挪威、瑞典等五个地区，波兰4月开始销售，其他地区年初开始；这些地区销售加速更可能在第四季度 [64][65][66] 问题6: HemoDefend能否先于CytoSorb进入美国市场，以及试验成本是否由政府资助覆盖 - 若一切顺利，HemoDefend有望先于CytoSorb在美国上市；国家心肺血液研究所提供高达300万美元的资助，公司将进行一对一匹配，预计总成本不超过600万美元 [68][72][74] 问题7: 美国试验（REFRESH 2 - AKI和HemoDefend）的详细时间表 - REFRESH 2 - AKI试验预计2020年第一季度末招募200名患者并进行中期分析，若每月招募20名患者，预计2020年底完成招募，随后进行数据监测、审查、锁定，接着进行数据分析和统计分析，目标是2021年年中至第三季度提交上市前批准申请 [78][79][80] - HemoDefend计划在第四季度提交研究性器械豁免申请，预计2020年第一季度进入临床试验，约六个月完成试验，有可能在2020年底获得FDA批准 [82][83][84] 问题8: 墨西哥和韩国的监管流程和时间表，以及这两个地区对收入的重要性和监管批准后的报销情况 - 已向韩国和墨西哥提交申请，希望年底前有消息，更可能在明年第一季度获得批准；这两个市场规模大、未满足需求高，墨西哥有自付成分；公司将利用现有报销代码，长期建立专用代码，并开展预营销活动 [87][88][93] 问题9: REFRESH 2 - AKI试验提交上市前批准申请时，除该试验和REFRESH 1外，FDA是否还会关注其他临床数据 - 理论上该试验应提供设备商业化注册所需的所有信息，但会努力利用欧洲的广泛经验，不过最终是否需要其他信息不确定 [94][96][97] 问题10: REMOVE研究情况，心内膜炎是否为德国主要适应症，以及阳性结果对商业推广的影响 - 该试验招募进展迅速，目前已完成约90%（222名患者），预计年底或明年初出数据；心内膜炎历史上不是大市场，但患者病情严重，CytoSorb在欧洲多个中心显示出稳定患者病情的价值，若研究成功，有望成为该适应症的标准疗法 [99][100][103] 问题11: 下半年是否有扩大直销业务的计划 - 有扩大直销业务的计划，包括在现有直接销售地区扩大销售团队和销售支持团队，以及在未被分销商或合作伙伴覆盖的部分国家开展直销业务 [104][105][106]

产品使用情况 - 旗舰产品CytoSorb已在全球超过67,000例人体治疗中使用[131] 知识产权情况 - 截至2019年6月30日，公司血液净化技术受20项美国专利、多项外国专利保护，还有多项美国和国际专利申请待决，知识产权有效期1 - 16年[131] 产品认证及标签扩展 - 2011年3月，CytoSorb获欧盟“CE标志”，2018年5月获标签扩展，可用于去除胆红素和肌红蛋白[132] - 公司CytoSorb设备于2011年获得CE认证，2016年获得两年延期，2018年新生产设施获许可[174][175] 销售团队情况 - 截至2019年8月2日，公司欧洲销售、营销和临床支持团队有31名直销人员、1名合同销售人员和32名销售支持人员[140] 产品分销与合作 - 2013 - 2019年，公司与多个国家和地区的分销商达成协议，扩大产品分销范围[141] - 2013 - 2018年，公司与Biocon、Fresenius等建立并多次扩展战略合作伙伴关系[143][144][146][148] - 2016年9月，公司与Terumo达成多国战略伙伴关系，Terumo获CytoSorb心脏手术应用分销权并于12月在六国推出产品[149] - 2017年3月，公司与Dr. Reddy's达成南非市场合作协议[150] 产能扩张 - 2018年第二季度，公司在新泽西州扩大CytoSorb制造工厂，产能提高四倍[151] 临床试验情况 - 2014年，公司完成德国单臂剂量范围试验，正在进行数据最终统计分析[152] - 公司计划使用超55项研究者发起研究及其他试验数据，约40项正在招募患者[153] - REFRESH I研究原计划招募20例患者，后扩大为40例随机对照研究，最终招募46例，38例可评估血浆游离血红蛋白[156][157] - REFRESH I研究宣布积极的安全性数据，未发现与设备相关的严重不良事件[158] - REFRESH 2 - AKI试验计划招募最多400例患者，截至2019年8月6日已招募109例，预计2020年完成招募，若成功2021年提交PMA申请[160] - 德国政府资助的REMOVE研究计划招募250例患者，截至2019年8月6日已招募222例，对前50例患者的中期分析已完成[162] 目标市场情况 - 美国和欧盟每年约有100万例心脏手术，CytoSorb在心脏手术应用有独特竞争优势[154] - 严重脓毒症和感染性休克约占重症监护病房入院人数的10% - 20%，是CytoSorb最大的目标市场之一[162] 产品种类 - 公司产品包括CytoSorb、CytoSorb XL、VetResQ等多种处于不同阶段的产品[164][165][166] 美国市场设备营销授权方式 - 美国市场设备营销授权一般有510(k)提交、de novo 510(k)途径和PMA申请三种方式[176][178] 政府资助项目 - 2012年8月，公司获DARPA价值380万美元的五年期“透析样疗法”项目合同，最终获约382.5万美元资助[192] - 2012年9月，公司获美国陆军医学研究与物资司令部二期SBIR合同，初始最高资助约80.3万美元，2016年6月增至约124.6万美元，最终获约124.6万美元资助[193] - 2013年9月，美国国家心肺血液研究所授予公司一期SBIR合同，价值203,351美元，用于推进HemoDefend血液净化技术[194] - 2015年10月，公司获美国国家心肺血液研究所和美国特种作战司令部二期SBIR合同，最高资助约152.4万美元，最终获约152.4万美元资助[195] - 2016年3月，公司获美国化学与生物防御联合计划执行办公室一期SBIR合同，最高资助15万美元，最终获约15万美元资助[196] - 2016年6月，公司获美国陆军医学研究与发展司令部一期STTR合同，最高资助15万美元，最终获约15万美元资助[198] - 2016年7月，公司获美国陆军医学研究与采购活动一期SBIR合同，最高资助约15万美元，最终获约15万美元资助[199] - 2017年1月，公司获化学与生物防御联合计划执行办公室二期SBIR合同，最高资助999,996美元，截至2019年6月30日获约999,996美元资助[200] - 2017年5月，公司获美国陆军医学研究与发展司令部二期STTR合同，最高资助999,070美元，截至2019年6月30日获约95.9万美元资助，剩余约4万美元[201] - 2018年8月，公司获美国国家心肺血液研究所二期B桥SBIR合同，最高资助约297.1万美元，截至2019年6月30日获约72.4万美元资助，剩余约224.7万美元[204] 产品销售数据 - 2019年第二季度产品销售收入约为585万美元，较2018年同期的约524.6万美元增加约60.4万美元，增幅12%[209] - 2019年上半年产品销售收入约为1042.7万美元，较2018年同期的约967.9万美元增加约74.8万美元，增幅8%[219] 研发费用数据 - 2019年第二季度研发费用约为293万美元，较2018年同期的约157.6万美元增加约135.4万美元[213] - 2019年上半年研发费用约为534.8万美元，较2018年同期的约335.6万美元增加约199.2万美元[222] 累计亏损情况 - 截至2019年6月30日，公司累计亏损约1.77955亿美元，其中2019年和2018年上半年分别亏损约843.1万美元和880.3万美元[228] - 截至2019年6月30日，公司累计亏损约1.77955亿美元，其中2019年上半年净亏损约843.1万美元，2018年上半年净亏损约880.3万美元[236] 财务状况 - 2019年6月30日，公司流动资产约为2221.4万美元，其中现金约为1634.2万美元，流动负债约为691.9万美元[229] 贷款与资金情况 - 2019年7月31日，公司与Bridge Bank修订贷款协议，获得500万美元额外定期贷款[229] - 公司认为现有现金可支持运营至2020年，但未来需筹集额外资金支持运营和临床试验[230] - 公司认为有足够现金维持未来12个月以上运营，但可能需筹集额外资金支持美国等地临床试验[235] 办公场地租赁 - 2019年1月，公司与Princeton Corporate Plaza, LLC签订租赁协议修订案，办公面积扩大至约19920平方英尺[231] - 自2019年2月1日起，公司总部和制造工厂的月租金增至32443美元，租约于2020年5月31日到期[231] - 2016年9月，公司子公司CytoSorbents Europe GmbH与Klimik GmbH签订5年租约，租赁760平方米办公和仓库空间；2018年5月续租，空间扩至960平方米，每月租金8827美元，租约2021年8月31日到期，可续约至2026年8月31日[232] 资产负债表外安排 - 公司无资产负债表外安排[234] 审计报告情况 - 公司2018年经审计合并财务报表按持续经营假设编制，审计报告对公司持续经营能力表示重大怀疑[236] 市场风险情况 - 公司日常业务面临外汇汇率和利率变化带来的市场风险，国际业务还面临经济、政治、税收和监管等风险[237] - 公司未使用衍生金融工具或衍生商品工具，预计短期内也不会采用相关策略对冲市场风险[238] - 公司现金存于支票、储蓄和货币市场基金，信用和市场风险极小[238] - 公司主要以美元和欧元销售，多数销售为欧元，欧元兑美元汇率变化会影响收入，但也存在自然货币对冲机制[238] - 公司认为当前金融工具相关市场风险不重要，但无法保证未来也如此[238]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度交付6.1万次CytoSorb治疗，高于去年的4万次 [6] - 过去12个月总收入（包括产品销售和赠款收入）增至2280万美元，去年为1700万美元 [6] - 2019年第一季度产品销售额为460万美元，去年同期为440万美元；若欧元兑美元汇率不变，调整后销售额约为490万美元 [7][14][15] - 2019年第一季度赠款和其他收入为61.5万美元，2018年第一季度为49.1万美元；总收入（含产品销售和赠款收入）增长5.4%，达520万美元，2018年为490万美元 [15] - 2019年第一季度产品毛利率为74%，与2018年第一季度相同；预计2019年下半年随着产量增加，产品毛利率将进一步提高 [15][16] - 截至2019年3月31日，公司现金余额为1960万美元，当前营运资金预计可支持公司运营至2020年；截至该日，公司完全摊薄后的普通股约为3600万股 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直销业务实现新高，同比季度增长18%，与2018年第四季度相比环比增长4%；经销商销售受三家经销商短期问题影响 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计2019年实现强劲收入增长，驱动力包括有机销售增长、临床持续成功、直销团队扩大和聚焦带来的投资回报、国际销售基础设施增加、报销进展、新直销地区贡献以及新临床数据等 [11] - 公司目标是通过帮助推动报销、提供支持和材料、培训等方式，培育经销商和合作伙伴网络，使其成为更重要的收入贡献来源 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为影响2019年第一季度经销商销售的因素是短期的，预计未来几个季度三家经销商将恢复下单；预计2019年第二季度产品销售将回到历史增长轨道，有望创历史最高季度产品销售额 [9][10][18] 其他重要信息 - 美国REFRESH 2 - AKI关键试验已招募约20%（79名）目标患者（计划招募400名），目前有23个启动的临床站点，另有6个站点正在筹备中；目标是到明年第一季度末招募200名患者并开始中期分析 [12] - 由德国政府资助的REMOVE心内膜炎试验已完成近75%，15个活跃中心招募了180名患者 [13] - HemoDefend（一种从输血的浓缩红细胞中去除非传染性污染物的即时护理过滤器）的美国FDA批准关键试验计划于2019年下半年提交研究性器械豁免（IDE）申请，临床试验设备正在组装，已选定合同研究组织进行临床站点谈判 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 三家经销商伙伴是否占经销商销售的大部分，对经销商收入有何影响 - 这三家是大型经销商，与去年第四季度相比，这三家经销商造成的缺口约为80多万美元 [21][23] 问题2: 其余经销商伙伴的销售趋势如何，有无增加增长的举措 - 公司有很多举措支持全球经销商和合作伙伴网络，历史上直销约占产品销售的四分之三，经销商销售约占四分之一；公司目标是培育这些客户，推动用户需求，使其成为更重要的收入贡献来源 [24] 问题3: 上季度在五个新国家实施的直销举措进展如何，本季度贡献和相关费用情况 - 波兰4月1日销售团队才到位，对第一季度结果无影响；荷兰和斯堪的纳维亚有少量收入，这些市场第一季度刚开始，预计下半年影响更大 [25] 问题4: HemoDefend是否仍预计在今年下半年启动关键试验，CytoSorb是否用于CRS - HemoDefend试验工具已重回正轨，设备正在组装，计划下半年提交IDE申请，但能否启动临床取决于FDA对IDE的审查；公司已听说德国CAR - T细胞免疫疗法的首批治疗案例，其中一例与细胞因子释放综合征（CRS）相关，但症状较轻，已用标准疗法解决；公司正与德国及其他地区的主要参与者合作，希望推动CytoSorb在CRS中的应用 [28][30] 问题5: 能否提供第一季度经销商影响的美元估计，第二季度预计收入情况 - 三家经销商的影响超过80万美元；公司未提及具体数字，仅表示产品收入预计回到历史增长轨道，2019年整体收入应比2018年显著增加 [32] 问题6: 假设REFRESH 2试验报告阳性数据，能寻求多广泛的标签，是否会将标签扩展到欧洲目前的应用范围 - REFRESH 2的目标是在特定高风险心脏手术患者群体中证明可降低急性肾损伤的严重程度或发生率，这将是初始适应症；随着疗法使用增加，预计可将标签扩展到非富集患者群体；若REMOVE心内膜炎试验呈阳性，可能会增加感染性心脏瓣膜适应症；公司正与FDA积极讨论，利用在欧洲看到的扩展应用为与FDA合作提供基础，但在收到FDA明确回复前无法提供更多信息 [35][36] 问题7: 本季度经销商收入中，实际终端用户交付和客户购买情况与经销商为平衡库存减少订单的负面影响各占多少 - 至少两家经销商此前订单过于激进，目前市场终端用户需求持续强劲，他们只是想暂时调整库存后再恢复下单；三家经销商都对CytoSorb进行了大量投资，积极开拓市场，公司认为他们能很快恢复平衡 [37] 问题8: 为实现2019年80%的混合毛利率目标，计划采取哪些策略 - 随着销量增加，制造运营效率将提高，同时公司持续进行成本降低工作；业务增长、销量增加、汇率、产品组合等因素都会影响毛利率，从工程角度看，公司有良好的发展轨迹实现目标 [38] 问题9: 第二季度销售增长的潜在推动和阻碍因素有哪些 - 从直销角度看，公司在人员、新直销地区、报销、市场开发和关键意见领袖支持等方面的投资将带来收益，预计直销增长加快；从国际经销商角度看，去年对国际销售和经销商的重组将带来回报，公司与合作伙伴采取合作方式推动终端用户需求；此外，公司在心脏手术领域的增长开始显现，第一季度的重要出版物和相关会议及分析将加速直销增长 [40][41][45] 问题10: 新增销售基础设施和特定地区直销的影响何时能在数据上体现，用什么指标跟踪新增投入 - 开发新地区需要时间，荷兰和斯堪的纳维亚并非从零开始，有一定基础；波兰投入资源较多；预计新直销地区在未来6 - 12个月开始对直销产生有意义的影响，1 - 2年产生强大影响；公司仍将依靠德国、奥地利和瑞士的销售推动直销结果 [47][48] 问题11: Fresenius的独家销售区域有哪些，是否包括最初的区域和新增的三个区域 - 今年年初重新配置了SMC Europe，收回波兰、瑞典、挪威和丹麦进行直销，在欧洲还有芬兰、法国和捷克共和国；此外，今年年初新增了韩国和墨西哥 [50] 问题12: 本季度经销商销售减少是否与Fresenius在欧洲的库存调整有关 - 是的，欧洲的库存不能转移到欧洲以外，韩国和墨西哥尚未上线，但注册文件提交已接近完成 [51] 问题13: 瑞士实施代码后，CytoSorb的采用情况如何 - 公司有了CytoSorb的程序代码，但尚未分配官方报销金额，预计未来3 - 6个月会分配，通常在获得代码后一年内会有报销 [52] 问题14: 以色列的报销环境和产品推出情况如何 - 在以色列，产品纳入“健康篮子”是获得报销的最佳方式，公司尚未达到这一目标；以色列的经销商Gad Medical经验丰富，有信心推动CytoSorb在多个应用领域的使用，公司将关注其发展并适时提供更新 [53]

CytoSorb产品使用情况 - CytoSorb已在全球超过61000例人体治疗中使用[125] CytoSorb技术专利情况 - 截至2019年3月31日，该技术受19项美国已授权专利保护，知识产权有效期1 - 16年[125] CytoSorb认证与标签扩展情况 - 2011年3月，CytoSorb在欧盟获得CE认证，2018年5月获得标签扩展[126] - 2011年3月公司CytoSorb设备获得CE标志认证，2015年2月扩展ISO 13485证书覆盖范围至加拿大质量体系要求[167] - 2016年9月公司获得CytoSorb CE标志两年续期，2018年7月完成从ISO 13485:2003认证到ISO 13485:2016认证的升级[168] 欧洲团队人员情况 - 截至2019年4月30日，欧洲销售、营销和临床支持团队有27名直销人员、1名合同销售人员和25名销售支持人员[134] CytoSorb销售区域扩展情况 - 2019年3月5日，公司宣布将CytoSorb全应用直销扩展至波兰和荷兰，重症监护应用扩展至瑞典、丹麦和挪威[134] CytoSorb制造工厂情况 - 2018年第二季度，公司在新泽西开设新的扩大版CytoSorb制造工厂，产能提高四倍[145] CytoSorb临床试验情况 - 2011年完成欧洲败血症试验，招募100名败血症和呼吸衰竭患者[129] - 2014年完成单臂剂量范围试验，正在进行数据最终统计分析[146] - 公司计划使用超55项研究者发起的研究和试验数据，约40项正在招募患者[147] - REFRESH I研究原计划招募20名患者，后扩大为40名患者的随机对照研究，最终招募46名患者，38名患者可评估血浆游离血红蛋白[150][151] - REFRESH 2 - AKI试验计划招募最多400名患者，截至2019年5月7日已招募79名患者，预计2020年完成招募，若成功2021年提交PMA申请[154] - REMOVE研究计划招募250名患者，截至2019年5月3日已在15个地点招募180名患者，对首批50名患者的中期分析已完成[156] CytoSorb市场优势与目标市场情况 - 美国和欧盟每年约有100万例心脏手术，CytoSorb在心脏手术应用有独特竞争优势[148] - 严重脓毒症和感染性休克约占所有重症监护病房入院人数的10% - 20%，是CytoSorb最大的目标市场之一[156] 公司产品情况 - 公司产品包括CytoSorb、CytoSorb XL、VetResQ等多种产品，HemoDefend计划2019年下半年启动美国关键试验[158][159][160][161] 美国市场设备营销授权情况 - 美国市场设备营销授权通常通过510(k)提交或PMA申请获得，FDA的510(k)审查过程通常需3 - 6个月[170] 公司获资助情况 - 2012年8月，公司获DARPA授予的380万美元、为期五年的“透析样疗法”项目合同，截至2019年3月31日，已获约382.5万美元资助且无剩余资金[185] - 2012年9月，公司获美国陆军医学研究与物资司令部授予的II期SBIR合同，2016年6月合同最大资助额增至约124.6万美元，截至2019年3月31日，已获约124.6万美元资助[186] - 2013年9月，美国国家心肺血液研究所授予公司价值203,351美元的I期SBIR合同，用于推进HemoDefend血液净化技术[187] - 2015年10月，公司获美国国家心肺血液研究所和美国特种作战司令部授予的II期SBIR合同，最大资助额约152.4万美元，截至2019年3月31日，已获约152.4万美元资助[188] - 2016年3月，公司获美国联合化学与生物防御计划执行办公室授予的I期SBIR合同，最大资助额15万美元，已获约15万美元且无剩余资金[190] - 2016年6月，公司获美国陆军医学研究与发展司令部授予的I期STTR合同，最大资助额15万美元，已获约15万美元且无剩余资金[191] - 2016年7月，公司获美国陆军医学研究采购活动授予的I期SBIR合同，最大资助额约15万美元，已获约15万美元且无剩余资金[192] - 2017年1月，公司获联合化学与生物防御计划执行办公室SBIR项目授予的II期SBIR合同，最大资助额999,996美元，截至2019年3月31日，已获约999,996美元资助且无剩余资金[193] - 2017年5月，公司获美国陆军医学研究与发展司令部授予的II期STTR合同，最大资助额999,070美元，截至2019年3月31日，已获约87.9万美元，剩余约12万美元[194] - 2017年5月，公司获美国陆军医学研究与发展司令部授予的国会指导医学研究计划I期合同，最大资助额71.9万美元，截至2019年3月31日，已获约35.7万美元，剩余约36.2万美元[195] - 2018年8月公司获NHLBI授予的IIB期Bridge SBIR合同，三年最高资助约297.1万美元，截至2019年3月31日已收到约49.1万美元，剩余约248万美元[198] 公司营收情况 - 2019年第一季度产品销售收入约457.7万美元，较2018年同期约443.3万美元增长约14.4万美元，增幅3% [199] - 2019年第一季度赠款收入约61.5万美元，较2018年同期约49.1万美元增长约12.4万美元，增幅25% [200] - 2019年第一季度总营收约519.2万美元，较2018年同期约492.5万美元增长约26.7万美元，增幅5% [201] 公司研发费用情况 - 2019年第一季度研发费用约241.9万美元，较2018年同期约172.5万美元增加约69.4万美元[203] 公司亏损情况 - 截至2019年3月31日，公司累计亏损约1.74408亿美元，其中2019年第一季度净亏损约48.84万美元，2018年第一季度净亏损约29.82万美元[209][217] 公司资产负债情况 - 截至2019年3月31日，公司流动资产约2482.8万美元，其中现金约1964.7万美元，流动负债约671.1万美元[210] 公司办公租赁情况 - 2019年1月公司与Princeton Corporate Plaza, LLC签订租赁协议修正案，办公面积扩至约19920平方英尺，自2月1日起月租金增至30443美元[213] - 公司子公司CytoSorbents Europe GmbH于2016年9月和2018年5月与Klimik GmbH签订租赁协议，总面积960平方米，月租金8827美元，租期至2021年8月31日[214] 公司市场风险情况 - 公司面临外汇汇率和利率变化带来的市场风险，目前未使用衍生金融工具对冲风险，认为相关市场风险不重要[218][220] 公司合作情况 - 2013 - 2019年与多个国家和地区的分销商达成协议[136] - 2013 - 2018年与Biocon、Fresenius、Terumo、Dr. Reddy's等建立战略合作伙伴关系[137][138][143][144]

业绩总结 - 2018年总收入创纪录达到2250万美元，产品销售额为2030万美元，较2017年分别增长49%和51%[14] - 2018年毛利为1500万美元，较2017年的960万美元增长56%[14] - 2018年第四季度总收入为610万美元，较2017年第四季度的464.7万美元增长31%[12] - 2018年第四季度CytoSorb销售额为550万美元，较2017年第四季度的430万美元增长27%[12] 用户数据 - 2018年CytoSorb治疗次数超过56,000次，较去年增加了21,000次[8] 产品与毛利 - 2018年产品销售毛利率为74%，较2017年的71%提高了300个基点[8] - 预计2019年季度产品毛利率将达到80%[22] 资金状况 - 截至2018年12月31日，现金及短期投资余额为2240万美元，提供足够的营运资金至2020年[8] 补助收入 - 2018年获得的补助收入为225万美元，较2017年的177万美元增长27%[14] 未来展望 - 预计2019年第一季度产品销售将超过2018年第一季度的销售额[22]

财务数据和关键指标变化 - 2018年累计交付超56,000次CytoSorb治疗，高于去年的35,000次 [7] - 2018年年度总收入2250万美元，产品销售额2030万美元 [7] - 2018年产品销售混合毛利率74%，较2017年的71%提升300个基点，预计今年季度毛利率将超80% [8] - 2018年底现金余额2240万美元，可提供充足运营资金至2020年 [8] - 2018年Q4产品销售额约550万美元，较2017年Q4的约430万美元增长27% [15] - 2018年Q4总营收约610万美元，较2017年Q4的约460万美元增长约31% [17] - 2018年Q4毛利润约400万美元，较2017年Q4的约340万美元增长约18% [17] - 2018年Q4产品销售毛利率75%，为历史最高季度毛利率 [18] - 2018年产品销售额约2030万美元，较2017年的1340万美元增长51% [19] - 2018年赠款收入约230万美元，较2017年的180万美元增长27% [20] - 2018年总营收约2250万美元，较2017年的1520万美元增长约49% [20] - 2018年毛利润约1500万美元，较2017年的960万美元增长56% [21] - 过去三年公司产品销售实现71%的复合年增长率 [23] - 2018年通过股权融资出售约150万股，平均售价9.61美元，净收益约1410万美元 [27] - 预计2019年Q1产品销售额超2018年Q1，2019年季度产品混合毛利率达80%，长期目标是实现显著持续销售增长和GAAP盈利 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年直接销售和分销商销售均增长，推动产品收入同比增长 [19] - 2018年产品销售增长中约79.2万美元得益于欧元兑美元汇率上升 [20] - 直接销售约占总产品销售额的72%，国际分销商和合作伙伴占比约28%，过去几年该比例保持稳定 [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司产品销售市场从53个国家增加到55个，新增墨西哥和韩国 [7] - 墨西哥和韩国市场人口超1.8亿，对CytoSorb有大量未满足的医疗需求 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年Q4开始转向更激进的增长模式，扩大直销范围至10个国家 [25] - 长期目标是实现显著持续销售增长和GAAP盈利 [28] - 公司采用直销和分销混合的销售模式，未来将努力提升各收入驱动因素的表现 [67] - 公司认为Baxter的oXiris产品虽获细胞因子相关批准，但长期临床经验显示其疗效存疑，该产品会造成市场混乱，但公司将应对竞争 [74][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为在危重症和心脏手术领域有大量未满足的医疗需求，公司疗法正当时，有望实现销售增长和盈利 [29] - 公司对墨西哥和韩国市场前景有信心，预计市场获批后将有强劲的市场推广 [50] 其他重要信息 - 美国REFRESH 2关键试验按计划进行，已招募56名患者，21个临床试验点启动，另有8个在筹备，目标是未来12个月招募200名患者并进行中期分析 [10][11] - 德国政府资助的REMOVE心内膜炎试验进展良好，已招募130名患者，超过中点，科学顾问委员会和数据安全监测委员会建议继续试验 [12][13] - HemoDefend关键试验因主要零部件供应商问题延迟，公司正与新团队合作重新安排项目优先级，将尽快更新试验时间 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2019年之后的长期毛利率走势 - 80%是直销和分销的混合毛利率，直销毛利率显著高于80%，随着规模扩大和直销增加，毛利率有望显著提高 [31][33] 问题: 瑞士代码和价值分配流程以及欧盟标签扩展对2019年的影响 - 瑞士程序代码等待报销分配，时间需6 - 12个月，对2019年财务影响不明，无报销指定时销售仍在继续 [35] - 欧盟标签扩展在报销方面有价值，市场对CytoSorb作为新一代肝脏透析疗法兴趣大，但对2019年销售影响尚早判断 [36][38] 问题: REMOVE试验结果能否在欧洲获得适应症，以及心内膜炎适应症的潜在机会 - 公司产品在欧洲已获用于心脏手术和心内膜炎治疗的批准，REMOVE试验若成功将推动其成为标准治疗方法 [40][41] - 美国感染性心内膜炎病例因阿片类药物危机增加，手术复杂且死亡率高，使用CytoSorb降低并发症成本效益高，有望成为标准治疗 [41][44] 问题: 与Fresenius合作在墨西哥和韩国的市场推出时间和市场机会 - 目前正在与FMC监管团队合作编制注册文件，卫生当局审查时间不定，提交文件后会有更多反馈 [48] - 墨西哥和韩国市场人口多，对CytoSorb有大量未满足的医疗需求，FMC在当地有强大商业组织，公司有信心市场获批后有强劲推广 [49][50] 问题: CytoSorb用于细胞因子释放综合征和CAR - T治疗的监管途径和发展策略 - 美国和欧洲领先研究人员对CytoSorb治疗细胞因子释放综合征兴趣大，公司有治疗类似病症的经验，随着市场发展将积累更多经验并公布 [52][54] 问题: HemoDefend制造延迟对关键研究时间的影响 - 因关键零部件供应商人员变动导致延迟，预计提交FDA的时间从上半年推迟到下半年，公司正与供应商沟通，希望尽快获得零部件推进项目 [56][57] 问题: 波兰和荷兰直销业务的启动情况和所需人员 - 除波兰外其他国家已启动直销活动并影响销售结果，波兰团队已分配，将于Q2启动 [58] 问题: REFRESH研究中期分析的内容 - 中期分析将评估安全性和有效性，为避免影响研究进行，预计不公布有效性数据，若结果积极可能提前终止研究，但需与DSMB讨论 [61][62] 问题: 分销商和直销的销售占比及增长情况 - 可查看Form 10 - Q了解直销和分销销售占比，两者均实现两位数增长，直销约占总产品销售额的72%，比例过去几年保持稳定 [64][65] 问题: 哪些地区销售表现好，哪些地区2019年可提升 - 公司将在2019年投入资源提升各收入驱动因素表现，包括直销和国际销售，致力于混合销售模式的效果展示 [67] 问题: 目前合作的分销商和所在国家情况 - 多数分销商为公司带来收入，部分国家如以色列、墨西哥和韩国正在进行注册工作，公司对2019年这些国家表现有较高期望 [69] 问题: 如何缩小直销和分销国家销售差距 - 直销专注于CytoSorb销售，资源和经验丰富，利润率高；分销借助其基础设施和人脉，但公司无直接客户接触，且分销商产品多样 [71][72] - 公司通过培训和沟通确保分销渠道良好运作，虽不期望分销达到直销水平，但可覆盖全球市场，降低基础设施成本 [73] 问题: 如何看待Baxter的oXiris产品竞争及应对措施 - Baxter是主要竞争对手，但oXiris长期市场表现不佳，其细胞因子相关标签不代表实际疗效，会造成市场混乱，公司将应对竞争 [74][79] 问题: 公司在Kymriah和Yescarta用于欧洲治疗细胞因子释放综合征方面的定位 - 很多人有兴趣与公司合作开展临床研究，评估CytoSorb治疗细胞因子释放综合征的价值，特别是作为标准治疗失败后的挽救疗法 [81] 问题: 公司医院客户是否有提供CAR - T治疗服务的能力 - 公司部分医院客户有能力为患者提供CAR - T治疗服务 [83]