客户增长与市场扩展 - 公司Dynatrace平台客户数量从2020年9月30日的约2,600家增加到2021年9月30日的3,100家[86] - 公司Dynatrace净扩展率在过去14个季度中保持在120%以上[92] - 公司目标客户为全球最大的15,000个账户，这些账户的年收入通常超过10亿美元[86] - 公司计划通过扩大直接销售团队和利用全球合作伙伴生态系统来推动新客户增长[91] 收入与成本 - 公司2021年9月30日的年度经常性收入（ARR）为863,863千美元，较2020年同期的638,063千美元增长显著[94] - 公司主要通过销售订阅产生收入，包括SaaS协议、Dynatrace基于期限的许可证、永久许可证以及维护和支持协议[86] - 订阅收入增长5490万美元，同比增长35%，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩大使用[117] - 服务收入增长328万美元，同比增长31%，主要由于专业服务的交付增加[118] - 订阅成本增长880万美元，同比增长48%，主要由于支持订阅云服务的人员成本增加[120] - 服务成本增长211万美元，同比增长25%，主要由于人员成本增加[121] - 订阅收入在2021年9月30日结束的六个月内增长了1.071亿美元，同比增长35%，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩大使用公司的解决方案[139] - 服务收入在2021年9月30日结束的六个月内增长了590万美元，同比增长28%，主要由于专业服务的交付增加[140] - 订阅成本在2021年9月30日结束的六个月内增长了1710万美元，同比增长49%，主要由于支持订阅云服务的人员成本增加以及云托管成本上升[142] - 服务成本在2021年9月30日结束的六个月内增长了410万美元，同比增长25%，主要由于人员成本和基于股份的补偿增加[143] - 订阅毛利率从2020年的88%下降至2021年的87%，主要由于支持订阅云服务的人员和基于股份的补偿成本增加[147] 研发与创新 - 公司将继续投资于研发，以扩展Dynatrace的功能并投资于新市场机会[91] - 公司预计研发费用将继续增加，以加强和增强现有解决方案[103] - 研发费用增长1039万美元，同比增长38%，主要由于人员增加和云托管成本上升[130] - 研发费用在2021年9月30日结束的六个月内增长了2160万美元，同比增长42%，主要由于员工人数增加32%以及基于股份的补偿和云托管成本上升[152] 销售与营销 - 公司预计销售和营销费用将继续增加，以支持客户增长和市场扩展[105] - 销售和营销费用增长2961万美元，同比增长52%，主要由于人员成本增加和广告费用上升[131] - 销售和营销费用在2021年9月30日结束的六个月内增长了6090万美元，同比增长58%，主要由于市场推广和销售活动的增加[150] - 销售和营销费用增加了6090万美元，同比增长58%，主要由于员工人数增加29%，导致人员成本增加2770万美元，以及股票薪酬增加570万美元[153] 运营费用与利润 - 总营业收入增长5776万美元，同比增长34%，主要由于订阅和服务收入的增长[116] - 总毛利率保持在82%，与去年同期持平[124] - 运营费用增长4839万美元，同比增长42%，主要由于研发、销售和营销以及行政费用的增加[128] - 总营业收入在2021年9月30日结束的六个月内增长了9520万美元，同比增长44%，主要由于研发、销售和营销以及一般行政费用的增加[150] - 总毛利率保持在82%，与2020年同期持平，主要由于订阅和服务收入的增长抵消了成本的上升[146] 财务与现金流 - 一般和行政费用增长957万美元，同比增长43%，主要由于人员成本和股权激励费用增加[132] - 一般和行政费用增加了1500万美元，同比增长34%，主要由于人员成本增加650万美元，股票薪酬增加480万美元[154] - 其他费用净额在2021年9月30日结束的三个月内增加了50万美元，同比增长16%，主要由于外汇交易的影响[134] - 其他无形资产摊销减少了230万美元，同比下降13%，主要由于某些无形资产的摊销减少[155] - 其他净费用减少了200万美元，同比下降27%，主要由于贷款利息费用减少[156] - 所得税费用减少了910万美元，主要由于股票薪酬税收优惠和波兰研发税收裁决带来的210万美元一次性收益[157] - 截至2021年9月30日，公司拥有3.703亿美元现金及现金等价物，以及4450万美元的循环信贷额度[158] - 2021年9月30日，公司第一留置权定期贷款余额为3.411亿美元，循环信贷额度下未使用的借款额度为4450万美元[163] - 2021年9月30日，公司经营活动产生的现金流为1.01768亿美元，主要由于净收入3690万美元和非现金费用7390万美元的调整[165] - 2021年9月30日，公司投资活动使用的现金流为2061.6万美元，主要由于上半年的两笔收购支出1300万美元[168] - 2021年9月30日，公司融资活动使用的现金流为3509.8万美元，主要由于偿还6000万美元的定期贷款[169] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为3.703亿美元，较2021年3月31日的3.25亿美元有所增加[182] - 公司持有6,000万美元的循环信贷额度，可用额度为4,450万美元，以及3.411亿美元的定期贷款[183] - 循环信贷额度和定期贷款的利率基于调整后的LIBOR利率加上适用利差，2021年9月30日的适用利差为2.3%[183] - 假设利率在报告期内发生10%的变化，不会对公司的合并财务报表产生重大影响[183]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度ARR（年度经常性收入）为8.23亿美元，同比增长37% [6] - 总营收为2.1亿美元，超出预期600万美元，同比增长35% [36] - 订阅收入为1.97亿美元，同比增长36% [36] - 非GAAP运营收入为5400万美元，超出预期300万美元，非GAAP运营利润率为26% [39] - 非GAAP每股收益为0.16美元，超出预期0.01美元 [39] - 现金余额为3.87亿美元，同比增长1.37亿美元 [40] - 未杠杆自由现金流为8100万美元，占营收的39% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基础设施模块ARR同比增长超过90%，是增长最快的模块 [25] - 超过40%的客户使用三个或更多模块，平均ARR接近50万美元 [35] - 云应用安全模块处于市场早期阶段，但客户反馈积极，预计将在下半年快速扩展 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在全球范围内新增135个新客户，同比增长52% [7][34] - 合作伙伴影响了全球45%的交易，与超大规模云提供商的交易量同比增长四倍 [21] - 公司在AWS政府能力认证方面取得进展，联邦市场机会巨大，预计在2023年和2024年将更加显著 [70][71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于全球15000家大型企业客户，70%的IT支出来自这些客户 [53] - 公司通过销售团队扩展、合作伙伴关系和市场意识提升来加速商业化扩张 [19][20] - 公司继续投资于平台和模块的扩展，以覆盖50亿美元的总可寻址市场（TAM） [9][31] - 公司认为市场趋势（如应用主导、多云优先、自动化和AI需求上升）将继续推动新客户和净扩展率的增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字化转型是一个长期旅程，尤其是在汽车、医疗和能源行业的客户中 [12] - 公司对未来的增长机会感到兴奋，特别是在应用和云复杂性增加的情况下，自动化和AI需求将继续上升 [76][77] - 公司预计2022财年ARR将在9.84亿至9.96亿美元之间，同比增长27%至29% [42] 其他重要信息 - 公司预计2022财年总营收将在9.02亿至9.14亿美元之间，同比增长28%至30% [44] - 公司预计2022财年非GAAP运营收入将在2.08亿至2.18亿美元之间，非GAAP运营利润率为23%至24% [45] - 公司预计2022财年非GAAP每股收益为0.60至0.63美元 [46] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司如何扩大客户基础并使其产品更主流 [51][52] - 公司目前专注于全球15000家大型企业客户，未来有机会扩展到全球25000家或更多客户 [53] 问题: 销售团队的扩展和生产力 [55] - 公司销售团队增长了近30%，预计在2022财年将继续保持30%的增长 [20] - 销售团队的生产力保持健康，新加入的人才质量显著提升 [56] 问题: 竞争环境的变化 [57] - 公司认为竞争环境没有显著变化，特别是在企业级市场，只有少数玩家能够应对大规模多云环境 [58] - 市场正在向可观测性平台转变，公司在这一领域处于领先地位 [59] 问题: 模块扩展的驱动因素 [60] - 模块扩展主要通过向现有客户销售更多模块或进入新的用例领域来实现 [61] - 超过40%的客户使用三个或更多模块，平均ARR接近50万美元 [64] 问题: 联邦市场的机会 [70] - 公司在联邦市场的团队规模同比增长超过100%，预计在2023年和2024年将更加显著 [71] 问题: 定价策略的可持续性 [79] - 公司认为其定价策略是可持续的，特别是在企业级市场，客户更看重透明和可预测的定价 [79] 问题: 云应用安全模块的竞争环境 [99] - 公司认为云应用安全模块处于绿色市场，竞争对手尚未提供类似的功能 [101] 问题: 销售团队的回归和支出水平 [99] - 销售团队正在逐步恢复正常工作模式，面对面会议的增加将有助于加速客户关系的建立 [104]

客户增长与市场策略 - Dynatrace客户数量从2020年6月30日的2,458家增加到2021年6月30日的3,018家[81] - 公司目标客户为年收入超过10亿美元的全球15,000家大型企业[81] - 公司通过直接销售团队和合作伙伴网络（包括亚马逊、微软和谷歌等云服务提供商）进行市场推广[81] 收入与财务表现 - 截至2021年6月30日，Dynatrace的总年度经常性收入（ARR）为8.232亿美元，较2020年的6.014亿美元增长[88] - 订阅收入增长36%，达到1.965亿美元，占总收入的94%[110][111] - 服务收入增长25%，达到1317万美元[110][112] - 毛利润增长35%，达到1.709亿美元，毛利率为81%[118] - 订阅毛利润增长34%，达到1.715亿美元，毛利率为87%[118][119] 成本与费用 - 总成本增长36%，达到3883万美元，主要由于订阅成本增长50%[113][114] - 研发费用增长48%，达到3472万美元，主要由于人员成本增加[121][123] - 销售和营销费用增长64%，达到8048万美元，主要由于广告和营销成本增加[121][124] - 总运营费用增长46%，达到1.4969亿美元[121] 现金流与资本结构 - 公司2021年第二季度的经营活动现金流为8347.2万美元，较2020年同期的3700.8万美元大幅增加，主要由于净收入和运营资产及负债的变化[135][136] - 公司2021年第二季度的投资活动现金流为-649.7万美元，主要用于350万美元的收购和300万美元的物业及设备购买[140] - 公司2021年第二季度的融资活动现金流为-1553.5万美元，主要用于3000万美元的贷款偿还，部分被660万美元的员工股票购买计划和790万美元的股票期权行使所抵消[141] - 公司截至2021年6月30日的长期债务余额为3.711亿美元，利率为2.4%[134][146] - 公司截至2021年6月30日的现金及现金等价物为3.872亿美元，主要由银行存款、商业票据和货币市场基金组成，面临一定的利率风险[154] 未来展望与投资计划 - 公司计划通过增加研发投资和持续创新来保持市场领先地位[86] - 公司预计将继续投资于研发、销售和营销，以支持业务增长和产品开发[83] - 公司预计订阅收入将随着时间的推移占总收入的比重增加[91] - 公司预计未来将继续增加销售和营销人员以及投资于营销计划[99] - 公司预计未来资本需求将取决于多个因素，包括增长率、研发支出、销售和营销活动的扩展、新产品推出以及市场对公司产品的接受度[133] - 公司预计未来12个月的现有现金、现金等价物、短期投资余额和运营现金流将足以满足其营运资本和资本支出需求[131] 风险与挑战 - 公司面临外汇汇率波动的风险，特别是欧元对美元的影响，尽管目前尚未采取任何对冲策略[152][153] 其他财务信息 - 其他费用净额减少62%，达到154.6万美元[127] - 公司2021年第二季度的所得税费用为640万美元，较2020年同期的710万美元减少了70万美元，主要由于额外的基于股票的补偿税收优惠[128]

客户增长与市场机会 - Dynatrace客户数量从2020年3月31日的2,373家增加到2021年3月31日的2,936家，同比增长24%[22] - 公司目标客户为全球年收入超过10亿美元的15,000家大型企业[22] - 公司估计Dynatrace解决方案的年度潜在市场机会约为500亿美元，其中320亿美元基于现有收入生成模块[41] - 公司预计随着企业越来越多地监控和优化其应用程序和基础设施，潜在市场机会将进一步扩大[41] - 截至2021年3月31日，Dynatrace在90个国家拥有超过2,900名客户[72] - Dynatrace的目标客户群为年收入超过10亿美元的全球15,000家大型企业[74] 市场趋势与预测 - 根据IDC研究，到2022年，全球GDP的65%将数字化，推动2020年至2023年间的IT支出达到6.8万亿美元[26] - Gartner预测，到2025年，全球IT运营软件市场规模将从2021年的350亿美元增长至500亿美元，年复合增长率为9.3%[40] - 根据Gartner预测，到2025年，85%的企业将采用云优先原则[31] - 根据IDC预测，到2024年，将推出5.2亿个新的现代化应用程序和服务，超过过去40年开发的总数[26] - 根据Forrester报告，客户体验更好的品牌更有可能留住客户并增加收入，而美国公司因糟糕的客户体验每年损失750亿美元[29] 产品与技术 - Dynatrace平台提供应用和微服务监控、应用安全、基础设施监控、数字体验监控等功能[47] - Dynatrace的OneAgent技术自动发现并持续更新动态多云环境中的指标、日志、跟踪等数据[47] - Dynatrace的Davis AI引擎每秒处理数十亿个依赖关系，提供精确的根因问题识别[47] - 2020年12月，Dynatrace推出了应用安全功能，支持运行时应用自我保护[55] 客户扩展与合作伙伴 - Dynatrace的净扩展率在2021年3月31日连续12个季度保持在120%以上[22] - Dynatrace的现有客户扩展率连续12个季度保持在120%以上[45] - Dynatrace的战略合作伙伴包括AWS、Microsoft Azure、Google Cloud Platform等领先的云和技术提供商[45] - 公司与主要云提供商（如AWS、Azure和Google Cloud Platform）合作，使客户能够通过领先的市场平台（如AWS、Azure、SAP、Google和IBM）获取软件[77] - 公司的合作伙伴网络包括云提供商、经销商和技术联盟合作伙伴，扩展了Dynatrace平台的销售范围，提供了新的销售机会和现有订阅的续订[77] 市场策略与客户维护 - 公司通过多种市场策略推动收入增长，包括搜索引擎优化、在线广告、免费软件试用、活动和在线网络研讨会等[75] - 公司通过Dynatrace News博客、Dynatrace社区和Dynatrace大学等数字渠道维护现有客户，并通过“Perform”和“DynatraceGo!”系列活动覆盖超过10,000名客户和潜在客户[75] 客户支持与服务 - 公司的Dynatrace ONE服务通过全球团队提供免费的技术支持，包括自动产品更新、在线文档访问和Dynatrace大学资源[83] - 公司的Dynatrace ONE Premium服务为需要加速平台采用和24/7全球支持的客户提供额外的成功和支持服务[84] 全球运营与基础设施 - 公司在全球范围内运营SaaS服务，覆盖北美、欧洲和亚洲的AWS数据中心，并在约88个数据中心部署了合成节点[85] 知识产权与员工 - 截至2021年3月31日，公司拥有84项已授权专利，其中67项在美国，另有29项待审专利申请，其中21项在美国[87] - 公司员工总数为2,779人，分布在30个国家，其中64%位于美国以外，676人位于奥地利[98] 财务与风险管理 - 公司面临外汇汇率波动的市场风险，特别是欧元对美元汇率的影响，尽管目前未采取对冲策略，但随着国际业务增长，可能会考虑外汇交易对冲[482][483] - 公司截至2021年3月31日的现金及现金等价物为3.25亿美元，较2020年同期的2.132亿美元有所增加[484] - 公司持有6,000万美元的循环信贷额度，其中可用额度为4,440万美元[485] - 公司拥有4.011亿美元的定期贷款[485] - 循环信贷额度和定期贷款的利率基于调整后的LIBOR利率加上适用利差，2021年3月31日的利差为2.4%[486] - 假设利率在任一期间发生10%的变化，不会对公司的合并财务报表产生重大影响[486] 研发与创新 - Dynatrace计划通过增加研发投资和持续创新，保持其作为市场领先软件智能平台的地位[43] 客户收入 - 2021财年，新客户的初始平均年度经常性收入（ARR）约为105,000美元[43]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）为7.74亿美元，同比增长35% [6] - 订阅收入为1.83亿美元，同比增长35% [6] - 第四季度无杠杆自由现金流为8600万美元，全年无杠杆自由现金流为2.37亿美元，占收入的34% [6] - 第四季度总收入为1.97亿美元，同比增长31% [32] - 全年总收入为7.04亿美元，同比增长29% [34] - 非GAAP运营利润为2.07亿美元，非GAAP运营利润率为29% [34] - 第四季度非GAAP净收入为4300万美元，每股收益为0.15美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增173个新客户，同比增长19% [15] - 客户净扩展率连续12个季度超过120% [18] - 35%的客户使用三个或更多模块，这些客户的平均ARR接近50万美元 [20] - 基础设施模块和数字体验模块是推动ARR增长的主要驱动力 [83] 各个市场数据和关键指标变化 - 受疫情影响较大的垂直市场开始出现稳定迹象，这些市场再次投资于数字化转型 [7] - 政府部门的数字化转型需求显著增加，成为新的增长点 [88] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于销售和营销，目标是将销售代表数量增加30% [22] - 公司计划通过云合作伙伴生态系统扩展市场，云SI的影响力已占全球交易的40%以上 [22] - 公司将继续创新，推出新的模块如云自动化和云应用安全模块，以保持竞争优势 [20][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对未来充满信心，预计ARR将在不久的将来达到10亿美元 [12] - 公司预计2022财年ARR将在9.75亿至9.9亿美元之间，同比增长26%至28% [39] - 公司预计2022财年总收入将在8.85亿至9亿美元之间，同比增长26%至28% [40] 其他重要信息 - 公司现金余额为3.25亿美元，同比增长1.12亿美元 [37] - 长期债务为3.92亿美元，同比减少1.2亿美元 [37] - 剩余履约义务（RPO）为12亿美元，同比增长38% [38] 问答环节所有的提问和回答 问题: 销售投资和合作伙伴投资的平衡 - 公司认为销售投资和合作伙伴投资是相辅相成的，合作伙伴可以帮助推动销售组织的生产力和动力 [48][49] 问题: ServiceNow关系的变化 - 公司与ServiceNow的关系没有变化，双方将继续在联合客户中紧密合作 [52][53] 问题: 市场竞争和差异化 - 公司专注于全球15000家大企业客户，通过自动化和AI辅助的观察能力在市场中脱颖而出 [56][57] 问题: COVID对业务的影响 - COVID对业务的影响在2021财年第二季度最为显著，影响约为3至4个百分点，之后逐渐减弱 [64] 问题: 销售投资的加速 - 公司计划将销售投资加速到30%的增长，并预计未来可以进一步加速到35% [67] 问题: Splunk的竞争 - 公司认为Splunk的进入不会改变市场竞争格局，客户更看重自动化和AI辅助的观察能力 [69][70] 问题: 非APM模块的交叉销售 - 公司成功交叉销售非APM模块，35%的客户使用三个或更多模块，预计这一比例将继续增长 [73][74] 问题: 客户增长和流失 - 公司预计2022财年新增客户数量将增长15%至20%，同时会有一些小型客户的流失 [77][79] 问题: ARR增长的驱动力 - 基础设施模块和数字体验模块是推动ARR增长的主要驱动力 [83] 问题: 云应用安全模块的采用 - 云应用安全模块的采用率约为10%，预计在2022财年下半年开始产生显著影响 [85] 问题: 行业贡献 - 政府部门的需求显著增加，成为新的增长点 [88] 问题: 运营利润率的变化 - 公司预计2022财年运营利润率将受到销售和营销投资增加的影响，但仍将保持在23%至24%之间 [89][91] 问题: 云自动化模块的机会 - 云自动化模块被视为一个绿地机会，预计将为公司带来额外的收入 [94][95] 问题: 与Datadog的竞争 - 公司与Datadog的竞争重叠较少，主要竞争对象是客户自建的工具组合 [97]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）为7.22亿美元，同比增长35% [4] - 订阅收入为1.7亿美元，同比增长33% [4] - 非杠杆自由现金流为7400万美元，年初至今累计为1.51亿美元，占收入的30% [4] - 总收入为1.83亿美元，同比增长28% [26] - 非GAAP毛利率为85%，同比增长1个百分点 [27] - 非GAAP运营收入为5300万美元，同比增长3个百分点 [27] - 非GAAP净收入为4800万美元，每股收益0.17美元 [28] - 现金余额为3亿美元，同比增长1.11亿美元 [29] - 长期债务为4.51亿美元，同比减少8900万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增189个新客户，超过疫情前水平 [9] - 净扩展率连续11个季度保持在120%以上 [11] - 33%的客户使用三个或更多模块，高于去年的24% [12] - 40%的客户使用基础设施模块 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 新客户来自多个行业和地区，包括现代、爱德华琼斯公司、德克萨斯州卫生部门等 [10] - 扩展交易包括桑坦德银行、Publix超级市场、3M等 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在加速数字化转型，特别是在多云环境中 [6] - 公司加强了与AWS、Google Cloud和Microsoft Azure的合作 [13][14][15] - 公司推出了第四代PurePath分布式追踪技术，并进入云应用安全市场 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为长期市场趋势、市场扩展投资和持续创新是成功的关键因素 [5] - 公司对未来的增长持乐观态度，特别是在数字化转型加速的背景下 [42] 其他重要信息 - 公司预计第四季度ARR将在7.56亿至7.6亿美元之间，同比增长32%至33% [30] - 公司预计第四季度总收入将在1.9亿至1.92亿美元之间，同比增长26%至28% [30] - 公司预计全年总收入将在6.97亿至6.99亿美元之间，同比增长28% [31] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于GCP合作伙伴关系的扩展 - GCP合作伙伴关系的扩展将增加客户的灵活性，允许他们在任何地方部署Dynatrace [37] 问题: 关于永久许可证的摊销 - 永久许可证的摊销将在2022财年继续，预计在2023财年将变得微不足道 [38] 问题: 关于ARR增长的预期 - 公司预计ARR增长将保持强劲，特别是在数字化转型加速的背景下 [41][42] 问题: 关于基础设施模块的使用 - 公司看到客户在基础设施模块上的使用范围不断扩大，尽管大多数客户尚未完全饱和 [44] 问题: 关于与公有云提供商的合作伙伴关系 - 公司认为与AWS、Google Cloud和Microsoft Azure的深度合作关系是其竞争优势 [47] 问题: 关于销售策略和合作伙伴关系 - 公司计划继续增加销售团队，并利用合作伙伴关系加速增长 [50] 问题: 关于云应用安全解决方案的竞争格局 - 公司认为其云应用安全解决方案在市场上具有独特的竞争优势 [61] 问题: 关于销售团队的结构变化 - 公司计划在销售团队中增加垂直领域的专注，特别是在北美州和联邦政府业务 [73] 问题: 关于销售人员的招聘 - 公司正在寻找具有基础设施背景的销售人员，并减少对性能监控背景的依赖 [74]

客户增长与收入 - Dynatrace客户数量从2019年的2,208家增长至2020年的2,794家[119] - 年度经常性收入（ARR）从2019年的5.3449亿美元增长至2020年的7.21995亿美元[126] - 订阅收入增长33%，达到1.703亿美元，占总收入的93%[148][149] - 订阅收入增加1.199亿美元，增幅34%，占总收入的比例从89%提升至93%，主要由于新客户采用Dynatrace平台及现有客户扩展使用[173] 收入来源与客户定位 - 公司主要收入来源包括SaaS协议、Dynatrace定期许可证、永久许可证以及维护和支持协议[119] - 公司目标客户为全球年收入超过10亿美元的15,000家大型企业[119] 业务扩展与投资 - 公司计划通过扩大直接销售团队和合作伙伴生态系统来推动新客户增长[124] - 公司将继续投资研发以扩展Dynatrace的功能并开发新产品[123] - 公司将继续投资销售和市场营销以支持客户增长[123] - 公司计划通过增强战略合作伙伴生态系统来推动业务增长[125] 财务表现与成本 - 订阅成本增长25%，达到2038.2万美元，主要由于人员成本和云托管成本增加[151][152] - 服务成本增长4%，达到890.7万美元，主要由于人员成本增加[151][153] - 总毛利率从80%提升至82%，主要由于订阅业务的增长[156] - 订阅业务的毛利率从87%提升至88%，主要由于Dynatrace平台的广泛采用[156][157] - 研发费用增长28%，达到2873万美元，主要由于人员成本增加[146] - 销售和营销费用增长24%，达到6482.9万美元，主要由于人员成本和营销项目投入增加[146][137] - 一般和行政费用增长7%，达到2344.2万美元，主要由于公司运营规模扩大[146][138] - 总运营费用增加1864.6万美元，增幅17%，主要由于研发、销售和营销费用增加[160] 毛利润与成本变化 - 许可业务毛利润下降360万美元，降幅93%，主要由于经典产品的永久和期限许可销售下降[158] - 服务业务毛利润增加110万美元，增幅49%，达到340万美元，毛利率从21%提升至28%，主要由于差旅成本降低50万美元[159] - 订阅业务毛利润增长1.204亿美元，同比增长41%，毛利率从84%提升至88%，主要得益于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩展使用公司解决方案[181] - 许可证业务毛利润下降910万美元，同比下降87%，主要原因是经典产品的永久和期限许可证销售下降[182] - 服务业务毛利润增长470万美元，同比增长153%，毛利率从10%提升至24%，主要由于股票薪酬减少320万美元和差旅费用减少170万美元[183] 研发与营销费用 - 研发费用增加620万美元，增幅28%，主要由于员工人数增加23%及相关分配费用增加420万美元，以及基于云的托管成本增加60万美元[162] - 销售和营销费用增加1240万美元，增幅24%，主要由于员工人数增加14%导致人员成本增加810万美元，广告和营销成本增加460万美元[163] - 研发费用减少1500万美元，同比下降16%，主要由于股票薪酬减少2800万美元，部分被人员成本增加960万美元和云托管成本增加240万美元所抵消[186] - 销售和营销费用减少3990万美元，同比下降19%，主要由于股票薪酬减少6060万美元和差旅费用减少900万美元，部分被人员成本增加2030万美元和广告费用增加570万美元所抵消[187] 现金流与财务状况 - 截至2020年12月31日，公司拥有2.995亿美元现金及现金等价物，以及4420万美元的循环信贷额度[194] - 2020年前九个月，公司经营活动产生的现金流为1.346亿美元，主要由于净收入4880万美元和非现金费用8450万美元的调整[199] - 2020年前九个月，公司投资活动使用的现金流为911万美元，主要用于购买物业和设备890万美元[201] - 2020年前九个月，公司融资活动使用的现金流为4400万美元，主要用于偿还6000万美元的定期贷款[202] - 公司截至2019年12月31日的九个月内融资活动提供的现金为3.603亿美元，主要来自首次公开募股净收益5.903亿美元和重组交易产生的税收义务贡献2.65亿美元，部分被4.852亿美元的定期贷款偿还、500万美元的递延发行成本结算和470万美元的收购分期付款所抵消[203] 合同义务与债务 - 公司根据各种协议有未来现金支付的义务，包括长期债务协议下的支付、经营租赁协议下的租金支付、定期贷款的利息义务和其他合同承诺[205] - 截至2020年12月31日，公司的合同义务支付总额为5.7222亿美元，其中1年内支付1438.6万美元，1至3年内支付4588.9万美元，3至5年内支付4.97152亿美元，5年以上支付1479.5万美元[208] - 公司第一留置权定期贷款的本金为4.61125亿美元，利息为5203.4万美元，利率为2.4%[210] - 公司有一笔6000万美元的循环信贷额度，截至2020年12月31日可用额度为4420万美元，定期贷款为4.611亿美元，利率为2.4%[220] 通货膨胀与货币影响 - 公司认为通货膨胀对其业务、财务状况或经营结果没有重大影响，因为几乎所有销售都以美元计价，且以非美元计价的运营费用未受到重大货币通货膨胀的影响[221] 其他财务信息 - 公司没有表外安排[204] - 公司截至2020年12月31日的现金及现金等价物为2.995亿美元，主要由银行存款、商业票据和货币市场基金组成[219]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度年度经常性收入（ARR）为6.38亿美元，同比增长33%，订阅收入增长35%，非GAAP每股收益为0.18美元 [7] - 公司第二季度总收入为1.686亿美元，同比增长30%，超出预期760万美元，订阅收入占总收入的94% [48][49] - 非GAAP毛利率为85%，与上季度持平，同比上升2个百分点，非GAAP营业利润为5330万美元，营业利润率为32%，同比上升9个百分点 [50][51] - 公司预计2021财年ARR为7.21亿至7.27亿美元，同比增长25%至26%，总收入为6.68亿至6.75亿美元，同比增长22%至24%，订阅收入为6.24亿至6.30亿美元，同比增长28%至29% [62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司新增133个新客户，客户总数达到2594个，预计下半年将新增300个以上客户 [24][46] - 客户净扩展率连续10个季度保持在120%以上，每位客户的ARR增长至23.4万美元，同比增长14% [26][47] - 基础设施模块在过去一个季度新增了150多项服务，覆盖AWS、Azure和GCP，成为市场上覆盖最广的超大规模服务 [37][38] - 数字体验监控模块（DIMM）在过去一个季度中，移动流量增长了300%，超过70%的客户使用该模块 [39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目标市场为全球15000家大企业，其总目标市场（TAM）在过去18个月内从200亿美元增长至320亿美元 [14] - 公司通过与AWS、Azure、Google Cloud Platform等主要云服务提供商的紧密合作，扩大了市场覆盖 [30][31] - 公司与ServiceNow的合作进一步深化，通过Dynatrace ServiceGraph Connector实现平台集成，推动智能自动化 [32][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于全球15000家大企业市场，认为该市场的复杂性和数字化转型需求为公司提供了可持续的增长机会 [8][70] - 公司采用统一的平台方法，通过自动化、高级分析和AI技术，帮助客户加速数字化转型 [15][23] - 公司计划继续投资于平台创新和商业扩展，特别是在云合作伙伴和技术联盟方面 [27][44] - 公司认为其在现代云市场的技术领先地位是可持续的竞争优势，尤其是在动态多云环境中 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为数字化转型的加速和动态多云环境的复杂性为公司提供了巨大的市场机会 [8][9] - 公司预计未来几年将继续保持25%以上的ARR增长，并计划通过增加销售能力和优化销售组织来推动增长 [63][114] - 管理层对公司在疫情期间的表现表示满意，认为公司的业务模式具有弹性和可预测性 [60][61] 其他重要信息 - 公司计划在未来推出应用安全模块，进一步扩展其产品组合 [93][94] - 公司通过免费试用模式加速销售周期，几乎所有客户都参与了免费试用 [117][118] - 公司在欧洲的研发团队每年发布25个主要版本和数百个次要版本，90%的客户使用不超过30天的版本 [36][37] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司是否会考虑扩展至中型企业市场 - 公司目前专注于全球15000家大企业市场，认为该市场的复杂性和盈利能力更适合公司产品，但未来不排除扩展至中型企业市场的可能性 [70][71] 问题: 新客户的模块附加率 - 公司观察到新客户的模块附加率在增加，30%的新客户在首次购买时选择了三个或更多模块 [73][74] 问题: 基础设施模块的客户接受度 - 基础设施模块在过去18个月内逐渐成熟，客户对其自动化和AI功能的接受度正在快速提升 [79][83] 问题: 销售组织的扩展计划 - 公司计划在2021财年将销售组织扩展20%至25%，并预计未来几年将保持25%以上的ARR增长 [84][114] 问题: 云系统集成商在交易中的角色 - 目前约10%的交易由云系统集成商主导，公司预计这一比例将随着数字化转型的加速而增加 [89][91] 问题: 应用安全模块的推出计划 - 公司正在开发应用安全模块，预计将在未来推出，但具体时间尚未公布 [93][94] 问题: 客户对数字化转型项目的态度 - 客户对数字化转型项目的态度积极，公司提供的解决方案能够在12个月内实现回报，因此客户更愿意在当前环境下推进项目 [97][98] 问题: 定价策略的调整 - 公司采用基于用例的定价模式，客户更倾向于透明和可预测的定价，而不是基于消费的模型 [100][101] 问题: AIOps功能的渗透率 - 公司所有客户都享有AIOps功能，但约有10%至20%的客户将其扩展到更广泛的应用场景 [104][105] 问题: 竞争格局和公司在企业市场的地位 - 公司认为自己是企业市场的颠覆者，其全栈平台和自动化功能在复杂的企业环境中具有显著优势 [109][110] 问题: ARR增长的可持续性 - 公司预计未来几年将保持25%以上的ARR增长，主要得益于销售能力的扩展和销售组织的成熟 [111][114] 问题: 免费试用模式的效果 - 几乎所有客户都参与了免费试用，这加速了销售周期并促进了客户扩展 [117][118] 问题: 销售周期和客户获取的挑战 - 尽管远程销售环境增加了复杂性，但公司通过免费试用和远程概念验证提高了销售效率 [120][122] 问题: 从APM扩展到基础设施的可行性 - 公司认为应用层是战略价值所在，基础设施模块是应用层的自然延伸，两者在企业可观测性中相辅相成 [125][128]

客户增长与收入表现 - Dynatrace客户数量从2019年9月30日的1,828增加到2020年9月30日的2,594[129] - Dynatrace年度经常性收入（ARR）从2019年的3.768亿美元增加到2020年的6.075亿美元[135] - 总年度经常性收入（ARR）从2019年的4.709亿美元增加到2020年的6.380亿美元[135] - Dynatrace净扩展率保持在120%以上[135] - 订阅收入在2020年第三季度达到1.576亿美元，同比增长36%，占总收入的94%[157][158] - 订阅收入同比增长7810万美元，增幅35%，占总收入比例从89%提升至93%，主要由于新客户采用和现有客户扩展使用[182] 收入来源与成本结构 - 公司主要收入来源包括订阅、许可证和服务[136] - 订阅收入包括SaaS协议、Dynatrace基于期限的许可证、永久许可证以及维护和支持协议[137] - 许可证收入主要来自经典产品的永久和基于期限的许可证销售[137] - 服务收入来自帮助客户部署软件和培训人员[138] - 订阅成本在2020年第三季度下降至1832.7万美元，同比下降22%，主要由于股权激励费用减少[160][161] - 服务成本在2020年第三季度下降至855.4万美元，同比下降28%，主要由于股权激励费用和差旅费用减少[160][162] - 订阅成本减少460万美元，降幅12%，主要由于基于股票的补偿减少920万美元，部分被支持云订阅增长的人员成本增加抵消[185] - 服务成本减少410万美元，降幅20%，主要由于基于股票的补偿减少340万美元和差旅费用减少110万美元，部分被人员成本增加抵消[186] 毛利率与利润表现 - 总毛利率在2020年第三季度达到82%，同比增长13个百分点，主要由于订阅收入增长和成本控制[165] - 公司在2020年第三季度实现净利润1747.9万美元，相比2019年同期的亏损4.173亿美元大幅改善[155] - 订阅业务毛利润同比增长4700万美元，增幅51%，毛利率从80%提升至88%，主要得益于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩展使用[166] - 许可业务毛利润同比下降230万美元，降幅84%，主要由于经典产品的永久和期限许可销售下降[167] - 服务业务从毛亏损转为毛利润190万美元，毛利率从-9%提升至18%，主要由于基于股票的补偿成本减少[168] - 订阅业务毛利润增长8269.7万美元，同比增长45%，毛利率从82%提升至88%，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩展使用解决方案，同时减少了920万美元的股权激励成本[190] - 许可证业务毛利润下降544.9万美元，同比下降83%，主要由于经典产品的永久和期限许可证销售下降[191] - 服务业务毛利润增长361万美元，同比增长446%，毛利率从4%提升至21%，主要由于减少了340万美元的股权激励成本[192] 运营费用与成本控制 - 研发费用在2020年第三季度为2751.2万美元，同比下降41%，主要由于股权激励费用减少[155] - 销售和营销费用在2020年第三季度为5669万美元，同比下降43%，主要由于股权激励费用减少[155] - 总运营费用在2020年第三季度为1.1504亿美元，同比下降53%，主要由于股权激励费用减少[155] - 研发费用减少1910万美元，降幅41%，主要由于基于股票的补偿减少2440万美元，部分被人员成本增加420万美元抵消[171] - 销售和营销费用减少4330万美元，降幅43%，主要由于基于股票的补偿减少5070万美元，部分被人员成本增加710万美元抵消[172] - 一般和行政费用减少6480万美元，降幅75%，主要由于基于股票的补偿减少5400万美元以及IPO相关专业费用减少1240万美元[173] - 研发费用减少2123.8万美元，同比下降29%，主要由于减少了2910万美元的股权激励成本，部分被增加610万美元的人员成本所抵消[194] - 销售和营销费用减少5232.8万美元，同比下降33%，主要由于减少了6040万美元的股权激励成本和660万美元的差旅费用[198] - 一般和行政费用减少7519.8万美元，同比下降63%，主要由于减少了6650万美元的股权激励成本和1340万美元的IPO相关交易费用[199] 现金流与财务状况 - 公司截至2020年9月30日拥有2.484亿美元现金及现金等价物，以及4440万美元的循环信贷额度[204] - 2020年9月30日结束的六个月中，经营活动产生的现金流为6084.9万美元，主要由于净收入3030万美元和非现金费用5500万美元的调整[208] - 投资活动产生的现金流为-658.4万美元，主要用于购买固定资产和资本化软件[213] - 融资活动产生的现金流为-2160.4万美元，主要用于偿还3000万美元的定期贷款[214] - 公司截至2020年9月30日的合同义务总额为6.07652亿美元，其中包括运营租赁义务5810万美元、第一留置权定期贷款本金4.91125亿美元和利息5842.7万美元[218] - 第一留置权定期贷款本金为4.91125亿美元，利率为2.4%[218] - 公司截至2020年9月30日的现金及现金等价物为2.484亿美元，较2020年3月31日的2.132亿美元有所增加[227] - 公司拥有6000万美元的循环信贷额度，截至2020年9月30日可用额度为4440万美元[228] - 公司截至2020年9月30日的循环信贷额度下没有未偿还借款，但有1560万美元的信用证未偿还[218] - 公司预计未来五年内的运营租赁义务为1.6489亿美元，超过五年的义务为1.2947亿美元[218] 风险与未来展望 - 公司预计将在2021年3月31日失去新兴成长公司地位，并可能因此面临财务报告标准的变更[223] - 公司面临外汇汇率波动风险，主要由于其在欧洲和亚洲的业务运营，但尚未采取任何外汇对冲策略[226] - 公司认为10%的利率变化不会对其合并财务报表产生重大影响[228] - 公司认为通货膨胀对其业务、财务状况或经营结果没有重大影响，因为其大部分销售以美元计价[230] 战略与投资 - 公司计划通过扩大直接销售团队和合作伙伴生态系统来推动新客户增长[131] - 公司将继续投资研发以扩展Dynatrace的功能并开发新产品[131]

客户增长与收入 - Dynatrace®客户数量从2019年6月30日的1,578增加到2020年6月30日的2,458[109] - Dynatrace®年度经常性收入（ARR）从2019年的326,298千美元增加到2020年的563,479千美元[119] - 公司总年度经常性收入（ARR）从2019年的437,622千美元增加到2020年的601,376千美元[119] - 订阅收入增长至1.44357亿美元，占总收入的93%，同比增长34%[143][146] - 公司目标客户为全球年收入超过7.5亿美元的15,000家大型企业[106] - 公司计划通过扩大直接销售团队和合作伙伴生态系统来推动新客户增长[115] 成本与费用 - 订阅成本增加至1670.6万美元，同比增长3%，主要由于人员成本增加[149][150] - 服务成本下降至801万美元，同比下降9%，主要由于股权激励和差旅成本减少[149][151] - 研发费用下降至2350.5万美元，占总收入的15%，同比下降21%[143] - 销售和营销费用下降至4916.3万美元，占总收入的32%，同比下降48%[143] - 一般和行政费用下降至2152.7万美元，占总收入的14%，同比下降26%[143] - 研发费用减少220万美元，同比下降8%，主要由于股权激励费用减少470万美元[160] - 销售和营销费用减少910万美元，同比下降16%，主要由于股权激励费用减少970万美元[161] - 一般和行政费用减少1040万美元，同比下降32%，主要由于股权激励费用减少1250万美元[162] - 其他无形资产摊销减少150万美元，同比下降14%[163] - 其他净支出减少1500万美元，同比下降79%，主要由于贷款利息支出减少[165] 财务表现 - 净收入从亏损4915.5万美元转为盈利1286.5万美元[143] - 总毛利率从76%提升至82%，主要由于订阅业务毛利率从85%提升至88%[154][155] - 服务业务毛利增加70万美元，同比增长37%，毛利率从17%提升至24%[157] - 所得税费用增加1010万美元，主要由于税前收入增加和非抵扣股权激励费用[166] - 2020年第二季度经营活动产生的现金流为3700万美元，主要由于净收入1290万美元和非现金费用2760万美元[172] 现金流与资本 - 截至2020年6月30日，公司持有2.504亿美元现金及等价物，并拥有4460万美元的循环信贷额度[167] - 公司未来资本需求将取决于增长速率、研发支出、销售和营销活动扩展等因素[169] - 公司现金及现金等价物在2020年6月30日为2.504亿美元，2020年3月31日为2.132亿美元[190] - 公司拥有6000万美元的循环信贷额度，截至2020年6月30日可用额度为4460万美元[191] - 公司拥有5.211亿美元的定期贷款，利率基于调整后的LIBOR利率加上2.4%的适用利率[191] 风险与不确定性 - 公司预计COVID-19疫情可能对未来的业务、运营和财务表现产生不利影响[113] - 公司主要面临外汇汇率波动风险，特别是欧元对美元汇率的影响[188] - 公司收入主要以美元计价，但运营费用以运营所在国的货币计价，主要在美国、欧洲和亚洲[189] - 公司认为美元相对于其他货币的10%波动不会对运营结果或现金流产生重大影响[189] - 公司未使用任何衍生金融工具来管理利率风险[190] - 公司未进行任何外汇对冲策略[189] - 公司认为通货膨胀对其业务、财务状况或运营结果没有重大影响[192] 研发与创新 - 公司将继续投资于研发，以扩展Dynatrace®的功能并开发新产品[114] - 公司将继续投资于销售和市场营销以支持客户增长，并保持高水平的客户服务和支持[113] 会计准则 - 公司作为新兴成长公司，选择延迟采用新的或修订的会计准则，直到这些标准适用于私营公司[186] 收入来源 - 公司主要收入来源为订阅收入，包括SaaS协议、Dynatrace®定期许可证、永久许可证以及维护和支持协议[107] - 许可证收入下降至63.8万美元，同比下降83%，主要由于经典产品销售减少[143][147] - 服务收入下降至1051.3万美元，同比下降1%[143][148] 客户保留 - Dynatrace®净扩展率保持在120%以上[119]