客户增长与收入 - Dynatrace客户数量从2019年的2,208家增长至2020年的2,794家[119] - 年度经常性收入（ARR）从2019年的5.3449亿美元增长至2020年的7.21995亿美元[126] - 订阅收入增长33%，达到1.703亿美元，占总收入的93%[148][149] - 订阅收入增加1.199亿美元，增幅34%，占总收入的比例从89%提升至93%，主要由于新客户采用Dynatrace平台及现有客户扩展使用[173] 收入来源与客户定位 - 公司主要收入来源包括SaaS协议、Dynatrace定期许可证、永久许可证以及维护和支持协议[119] - 公司目标客户为全球年收入超过10亿美元的15,000家大型企业[119] 业务扩展与投资 - 公司计划通过扩大直接销售团队和合作伙伴生态系统来推动新客户增长[124] - 公司将继续投资研发以扩展Dynatrace的功能并开发新产品[123] - 公司将继续投资销售和市场营销以支持客户增长[123] - 公司计划通过增强战略合作伙伴生态系统来推动业务增长[125] 财务表现与成本 - 订阅成本增长25%，达到2038.2万美元，主要由于人员成本和云托管成本增加[151][152] - 服务成本增长4%，达到890.7万美元，主要由于人员成本增加[151][153] - 总毛利率从80%提升至82%，主要由于订阅业务的增长[156] - 订阅业务的毛利率从87%提升至88%，主要由于Dynatrace平台的广泛采用[156][157] - 研发费用增长28%，达到2873万美元，主要由于人员成本增加[146] - 销售和营销费用增长24%，达到6482.9万美元，主要由于人员成本和营销项目投入增加[146][137] - 一般和行政费用增长7%，达到2344.2万美元，主要由于公司运营规模扩大[146][138] - 总运营费用增加1864.6万美元，增幅17%，主要由于研发、销售和营销费用增加[160] 毛利润与成本变化 - 许可业务毛利润下降360万美元，降幅93%，主要由于经典产品的永久和期限许可销售下降[158] - 服务业务毛利润增加110万美元，增幅49%，达到340万美元，毛利率从21%提升至28%，主要由于差旅成本降低50万美元[159] - 订阅业务毛利润增长1.204亿美元，同比增长41%，毛利率从84%提升至88%，主要得益于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩展使用公司解决方案[181] - 许可证业务毛利润下降910万美元，同比下降87%，主要原因是经典产品的永久和期限许可证销售下降[182] - 服务业务毛利润增长470万美元，同比增长153%，毛利率从10%提升至24%，主要由于股票薪酬减少320万美元和差旅费用减少170万美元[183] 研发与营销费用 - 研发费用增加620万美元，增幅28%，主要由于员工人数增加23%及相关分配费用增加420万美元，以及基于云的托管成本增加60万美元[162] - 销售和营销费用增加1240万美元，增幅24%，主要由于员工人数增加14%导致人员成本增加810万美元，广告和营销成本增加460万美元[163] - 研发费用减少1500万美元，同比下降16%，主要由于股票薪酬减少2800万美元，部分被人员成本增加960万美元和云托管成本增加240万美元所抵消[186] - 销售和营销费用减少3990万美元，同比下降19%，主要由于股票薪酬减少6060万美元和差旅费用减少900万美元，部分被人员成本增加2030万美元和广告费用增加570万美元所抵消[187] 现金流与财务状况 - 截至2020年12月31日，公司拥有2.995亿美元现金及现金等价物，以及4420万美元的循环信贷额度[194] - 2020年前九个月，公司经营活动产生的现金流为1.346亿美元，主要由于净收入4880万美元和非现金费用8450万美元的调整[199] - 2020年前九个月，公司投资活动使用的现金流为911万美元，主要用于购买物业和设备890万美元[201] - 2020年前九个月，公司融资活动使用的现金流为4400万美元，主要用于偿还6000万美元的定期贷款[202] - 公司截至2019年12月31日的九个月内融资活动提供的现金为3.603亿美元，主要来自首次公开募股净收益5.903亿美元和重组交易产生的税收义务贡献2.65亿美元，部分被4.852亿美元的定期贷款偿还、500万美元的递延发行成本结算和470万美元的收购分期付款所抵消[203] 合同义务与债务 - 公司根据各种协议有未来现金支付的义务，包括长期债务协议下的支付、经营租赁协议下的租金支付、定期贷款的利息义务和其他合同承诺[205] - 截至2020年12月31日，公司的合同义务支付总额为5.7222亿美元，其中1年内支付1438.6万美元，1至3年内支付4588.9万美元，3至5年内支付4.97152亿美元，5年以上支付1479.5万美元[208] - 公司第一留置权定期贷款的本金为4.61125亿美元，利息为5203.4万美元，利率为2.4%[210] - 公司有一笔6000万美元的循环信贷额度，截至2020年12月31日可用额度为4420万美元，定期贷款为4.611亿美元，利率为2.4%[220] 通货膨胀与货币影响 - 公司认为通货膨胀对其业务、财务状况或经营结果没有重大影响，因为几乎所有销售都以美元计价，且以非美元计价的运营费用未受到重大货币通货膨胀的影响[221] 其他财务信息 - 公司没有表外安排[204] - 公司截至2020年12月31日的现金及现金等价物为2.995亿美元，主要由银行存款、商业票据和货币市场基金组成[219]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度年度经常性收入（ARR）为6.38亿美元，同比增长33%，订阅收入增长35%，非GAAP每股收益为0.18美元 [7] - 公司第二季度总收入为1.686亿美元，同比增长30%，超出预期760万美元，订阅收入占总收入的94% [48][49] - 非GAAP毛利率为85%，与上季度持平，同比上升2个百分点，非GAAP营业利润为5330万美元，营业利润率为32%，同比上升9个百分点 [50][51] - 公司预计2021财年ARR为7.21亿至7.27亿美元，同比增长25%至26%，总收入为6.68亿至6.75亿美元，同比增长22%至24%，订阅收入为6.24亿至6.30亿美元，同比增长28%至29% [62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司新增133个新客户，客户总数达到2594个，预计下半年将新增300个以上客户 [24][46] - 客户净扩展率连续10个季度保持在120%以上，每位客户的ARR增长至23.4万美元，同比增长14% [26][47] - 基础设施模块在过去一个季度新增了150多项服务，覆盖AWS、Azure和GCP，成为市场上覆盖最广的超大规模服务 [37][38] - 数字体验监控模块（DIMM）在过去一个季度中，移动流量增长了300%，超过70%的客户使用该模块 [39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目标市场为全球15000家大企业，其总目标市场（TAM）在过去18个月内从200亿美元增长至320亿美元 [14] - 公司通过与AWS、Azure、Google Cloud Platform等主要云服务提供商的紧密合作，扩大了市场覆盖 [30][31] - 公司与ServiceNow的合作进一步深化，通过Dynatrace ServiceGraph Connector实现平台集成，推动智能自动化 [32][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于全球15000家大企业市场，认为该市场的复杂性和数字化转型需求为公司提供了可持续的增长机会 [8][70] - 公司采用统一的平台方法，通过自动化、高级分析和AI技术，帮助客户加速数字化转型 [15][23] - 公司计划继续投资于平台创新和商业扩展，特别是在云合作伙伴和技术联盟方面 [27][44] - 公司认为其在现代云市场的技术领先地位是可持续的竞争优势，尤其是在动态多云环境中 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为数字化转型的加速和动态多云环境的复杂性为公司提供了巨大的市场机会 [8][9] - 公司预计未来几年将继续保持25%以上的ARR增长，并计划通过增加销售能力和优化销售组织来推动增长 [63][114] - 管理层对公司在疫情期间的表现表示满意，认为公司的业务模式具有弹性和可预测性 [60][61] 其他重要信息 - 公司计划在未来推出应用安全模块，进一步扩展其产品组合 [93][94] - 公司通过免费试用模式加速销售周期，几乎所有客户都参与了免费试用 [117][118] - 公司在欧洲的研发团队每年发布25个主要版本和数百个次要版本，90%的客户使用不超过30天的版本 [36][37] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司是否会考虑扩展至中型企业市场 - 公司目前专注于全球15000家大企业市场，认为该市场的复杂性和盈利能力更适合公司产品，但未来不排除扩展至中型企业市场的可能性 [70][71] 问题: 新客户的模块附加率 - 公司观察到新客户的模块附加率在增加，30%的新客户在首次购买时选择了三个或更多模块 [73][74] 问题: 基础设施模块的客户接受度 - 基础设施模块在过去18个月内逐渐成熟，客户对其自动化和AI功能的接受度正在快速提升 [79][83] 问题: 销售组织的扩展计划 - 公司计划在2021财年将销售组织扩展20%至25%，并预计未来几年将保持25%以上的ARR增长 [84][114] 问题: 云系统集成商在交易中的角色 - 目前约10%的交易由云系统集成商主导，公司预计这一比例将随着数字化转型的加速而增加 [89][91] 问题: 应用安全模块的推出计划 - 公司正在开发应用安全模块，预计将在未来推出，但具体时间尚未公布 [93][94] 问题: 客户对数字化转型项目的态度 - 客户对数字化转型项目的态度积极，公司提供的解决方案能够在12个月内实现回报，因此客户更愿意在当前环境下推进项目 [97][98] 问题: 定价策略的调整 - 公司采用基于用例的定价模式，客户更倾向于透明和可预测的定价，而不是基于消费的模型 [100][101] 问题: AIOps功能的渗透率 - 公司所有客户都享有AIOps功能，但约有10%至20%的客户将其扩展到更广泛的应用场景 [104][105] 问题: 竞争格局和公司在企业市场的地位 - 公司认为自己是企业市场的颠覆者，其全栈平台和自动化功能在复杂的企业环境中具有显著优势 [109][110] 问题: ARR增长的可持续性 - 公司预计未来几年将保持25%以上的ARR增长，主要得益于销售能力的扩展和销售组织的成熟 [111][114] 问题: 免费试用模式的效果 - 几乎所有客户都参与了免费试用，这加速了销售周期并促进了客户扩展 [117][118] 问题: 销售周期和客户获取的挑战 - 尽管远程销售环境增加了复杂性，但公司通过免费试用和远程概念验证提高了销售效率 [120][122] 问题: 从APM扩展到基础设施的可行性 - 公司认为应用层是战略价值所在，基础设施模块是应用层的自然延伸，两者在企业可观测性中相辅相成 [125][128]

客户增长与收入表现 - Dynatrace客户数量从2019年9月30日的1,828增加到2020年9月30日的2,594[129] - Dynatrace年度经常性收入（ARR）从2019年的3.768亿美元增加到2020年的6.075亿美元[135] - 总年度经常性收入（ARR）从2019年的4.709亿美元增加到2020年的6.380亿美元[135] - Dynatrace净扩展率保持在120%以上[135] - 订阅收入在2020年第三季度达到1.576亿美元，同比增长36%，占总收入的94%[157][158] - 订阅收入同比增长7810万美元，增幅35%，占总收入比例从89%提升至93%，主要由于新客户采用和现有客户扩展使用[182] 收入来源与成本结构 - 公司主要收入来源包括订阅、许可证和服务[136] - 订阅收入包括SaaS协议、Dynatrace基于期限的许可证、永久许可证以及维护和支持协议[137] - 许可证收入主要来自经典产品的永久和基于期限的许可证销售[137] - 服务收入来自帮助客户部署软件和培训人员[138] - 订阅成本在2020年第三季度下降至1832.7万美元，同比下降22%，主要由于股权激励费用减少[160][161] - 服务成本在2020年第三季度下降至855.4万美元，同比下降28%，主要由于股权激励费用和差旅费用减少[160][162] - 订阅成本减少460万美元，降幅12%，主要由于基于股票的补偿减少920万美元，部分被支持云订阅增长的人员成本增加抵消[185] - 服务成本减少410万美元，降幅20%，主要由于基于股票的补偿减少340万美元和差旅费用减少110万美元，部分被人员成本增加抵消[186] 毛利率与利润表现 - 总毛利率在2020年第三季度达到82%，同比增长13个百分点，主要由于订阅收入增长和成本控制[165] - 公司在2020年第三季度实现净利润1747.9万美元，相比2019年同期的亏损4.173亿美元大幅改善[155] - 订阅业务毛利润同比增长4700万美元，增幅51%，毛利率从80%提升至88%，主要得益于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩展使用[166] - 许可业务毛利润同比下降230万美元，降幅84%，主要由于经典产品的永久和期限许可销售下降[167] - 服务业务从毛亏损转为毛利润190万美元，毛利率从-9%提升至18%，主要由于基于股票的补偿成本减少[168] - 订阅业务毛利润增长8269.7万美元，同比增长45%，毛利率从82%提升至88%，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩展使用解决方案，同时减少了920万美元的股权激励成本[190] - 许可证业务毛利润下降544.9万美元，同比下降83%，主要由于经典产品的永久和期限许可证销售下降[191] - 服务业务毛利润增长361万美元，同比增长446%，毛利率从4%提升至21%，主要由于减少了340万美元的股权激励成本[192] 运营费用与成本控制 - 研发费用在2020年第三季度为2751.2万美元，同比下降41%，主要由于股权激励费用减少[155] - 销售和营销费用在2020年第三季度为5669万美元，同比下降43%，主要由于股权激励费用减少[155] - 总运营费用在2020年第三季度为1.1504亿美元，同比下降53%，主要由于股权激励费用减少[155] - 研发费用减少1910万美元，降幅41%，主要由于基于股票的补偿减少2440万美元，部分被人员成本增加420万美元抵消[171] - 销售和营销费用减少4330万美元，降幅43%，主要由于基于股票的补偿减少5070万美元，部分被人员成本增加710万美元抵消[172] - 一般和行政费用减少6480万美元，降幅75%，主要由于基于股票的补偿减少5400万美元以及IPO相关专业费用减少1240万美元[173] - 研发费用减少2123.8万美元，同比下降29%，主要由于减少了2910万美元的股权激励成本，部分被增加610万美元的人员成本所抵消[194] - 销售和营销费用减少5232.8万美元，同比下降33%，主要由于减少了6040万美元的股权激励成本和660万美元的差旅费用[198] - 一般和行政费用减少7519.8万美元，同比下降63%，主要由于减少了6650万美元的股权激励成本和1340万美元的IPO相关交易费用[199] 现金流与财务状况 - 公司截至2020年9月30日拥有2.484亿美元现金及现金等价物，以及4440万美元的循环信贷额度[204] - 2020年9月30日结束的六个月中，经营活动产生的现金流为6084.9万美元，主要由于净收入3030万美元和非现金费用5500万美元的调整[208] - 投资活动产生的现金流为-658.4万美元，主要用于购买固定资产和资本化软件[213] - 融资活动产生的现金流为-2160.4万美元，主要用于偿还3000万美元的定期贷款[214] - 公司截至2020年9月30日的合同义务总额为6.07652亿美元，其中包括运营租赁义务5810万美元、第一留置权定期贷款本金4.91125亿美元和利息5842.7万美元[218] - 第一留置权定期贷款本金为4.91125亿美元，利率为2.4%[218] - 公司截至2020年9月30日的现金及现金等价物为2.484亿美元，较2020年3月31日的2.132亿美元有所增加[227] - 公司拥有6000万美元的循环信贷额度，截至2020年9月30日可用额度为4440万美元[228] - 公司截至2020年9月30日的循环信贷额度下没有未偿还借款，但有1560万美元的信用证未偿还[218] - 公司预计未来五年内的运营租赁义务为1.6489亿美元，超过五年的义务为1.2947亿美元[218] 风险与未来展望 - 公司预计将在2021年3月31日失去新兴成长公司地位，并可能因此面临财务报告标准的变更[223] - 公司面临外汇汇率波动风险，主要由于其在欧洲和亚洲的业务运营，但尚未采取任何外汇对冲策略[226] - 公司认为10%的利率变化不会对其合并财务报表产生重大影响[228] - 公司认为通货膨胀对其业务、财务状况或经营结果没有重大影响，因为其大部分销售以美元计价[230] 战略与投资 - 公司计划通过扩大直接销售团队和合作伙伴生态系统来推动新客户增长[131] - 公司将继续投资研发以扩展Dynatrace的功能并开发新产品[131]

客户增长与收入 - Dynatrace®客户数量从2019年6月30日的1,578增加到2020年6月30日的2,458[109] - Dynatrace®年度经常性收入（ARR）从2019年的326,298千美元增加到2020年的563,479千美元[119] - 公司总年度经常性收入（ARR）从2019年的437,622千美元增加到2020年的601,376千美元[119] - 订阅收入增长至1.44357亿美元，占总收入的93%，同比增长34%[143][146] - 公司目标客户为全球年收入超过7.5亿美元的15,000家大型企业[106] - 公司计划通过扩大直接销售团队和合作伙伴生态系统来推动新客户增长[115] 成本与费用 - 订阅成本增加至1670.6万美元，同比增长3%，主要由于人员成本增加[149][150] - 服务成本下降至801万美元，同比下降9%，主要由于股权激励和差旅成本减少[149][151] - 研发费用下降至2350.5万美元，占总收入的15%，同比下降21%[143] - 销售和营销费用下降至4916.3万美元，占总收入的32%，同比下降48%[143] - 一般和行政费用下降至2152.7万美元，占总收入的14%，同比下降26%[143] - 研发费用减少220万美元，同比下降8%，主要由于股权激励费用减少470万美元[160] - 销售和营销费用减少910万美元，同比下降16%，主要由于股权激励费用减少970万美元[161] - 一般和行政费用减少1040万美元，同比下降32%，主要由于股权激励费用减少1250万美元[162] - 其他无形资产摊销减少150万美元，同比下降14%[163] - 其他净支出减少1500万美元，同比下降79%，主要由于贷款利息支出减少[165] 财务表现 - 净收入从亏损4915.5万美元转为盈利1286.5万美元[143] - 总毛利率从76%提升至82%，主要由于订阅业务毛利率从85%提升至88%[154][155] - 服务业务毛利增加70万美元，同比增长37%，毛利率从17%提升至24%[157] - 所得税费用增加1010万美元，主要由于税前收入增加和非抵扣股权激励费用[166] - 2020年第二季度经营活动产生的现金流为3700万美元，主要由于净收入1290万美元和非现金费用2760万美元[172] 现金流与资本 - 截至2020年6月30日，公司持有2.504亿美元现金及等价物，并拥有4460万美元的循环信贷额度[167] - 公司未来资本需求将取决于增长速率、研发支出、销售和营销活动扩展等因素[169] - 公司现金及现金等价物在2020年6月30日为2.504亿美元，2020年3月31日为2.132亿美元[190] - 公司拥有6000万美元的循环信贷额度，截至2020年6月30日可用额度为4460万美元[191] - 公司拥有5.211亿美元的定期贷款，利率基于调整后的LIBOR利率加上2.4%的适用利率[191] 风险与不确定性 - 公司预计COVID-19疫情可能对未来的业务、运营和财务表现产生不利影响[113] - 公司主要面临外汇汇率波动风险，特别是欧元对美元汇率的影响[188] - 公司收入主要以美元计价，但运营费用以运营所在国的货币计价，主要在美国、欧洲和亚洲[189] - 公司认为美元相对于其他货币的10%波动不会对运营结果或现金流产生重大影响[189] - 公司未使用任何衍生金融工具来管理利率风险[190] - 公司未进行任何外汇对冲策略[189] - 公司认为通货膨胀对其业务、财务状况或运营结果没有重大影响[192] 研发与创新 - 公司将继续投资于研发，以扩展Dynatrace®的功能并开发新产品[114] - 公司将继续投资于销售和市场营销以支持客户增长，并保持高水平的客户服务和支持[113] 会计准则 - 公司作为新兴成长公司，选择延迟采用新的或修订的会计准则，直到这些标准适用于私营公司[186] 收入来源 - 公司主要收入来源为订阅收入，包括SaaS协议、Dynatrace®定期许可证、永久许可证以及维护和支持协议[107] - 许可证收入下降至63.8万美元，同比下降83%，主要由于经典产品销售减少[143][147] - 服务收入下降至1051.3万美元，同比下降1%[143][148] 客户保留 - Dynatrace®净扩展率保持在120%以上[119]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入(ARR)增长至6.01亿美元,同比增长39%,增加了1.64亿美元[44] - 订阅收入同比增长37%[9] - 总收入为1.555亿美元,同比增长30%,高于指引上限550万美元[48] - 非GAAP毛利率为85%,环比和同比均上升2个百分点[49] - 非GAAP营业利润为5080万美元,高于指引上限1080万美元,营业利润率为33%,同比上升11个百分点[50] - 非GAAP净利润为3690万美元,每股收益0.13美元,高于指引上限0.03美元[51] - 截至6月30日,现金为2.5亿美元,长期债务为5.1亿美元,7月初偿还了3000万美元债务[52] - 第一季度无杠杆自由现金流为3700万美元,占收入的24%,预计全年无杠杆自由现金流利润率为29%-30%[54] - 剩余履约义务(RPO)为8.57亿美元,同比增长40%,其中12个月内可确认的部分为5.03亿美元,同比增长42%[55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增85个净新客户,客户总数达到2458个[46] - 每个Dynatrace客户的ARR增加到22.9万美元,同比增长超过10%[45] - 使用3个或更多模块的客户数量在过去6个月增加了44%[41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 数字转型加速,75%的CEO预计将加快数字化转型项目[14] - 动态多云环境成为趋势,公司平台扩展到基础设施监控、日志分析和数字体验监控等领域[20] - 继续投资于商业扩展和持续创新,以扩大市场份额并利用快速增长的TAM[12] - 完成FedRAMP认证,扩大对美国政府数字化转型工作的访问[35] - 在G2的多个用例中排名第一,包括云基础设施监控、AIOps平台、应用性能监控、容器监控、数字体验监控和会话回放[40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临疫情挑战,但数字转型项目仍被视为关键,公司平台被视为确保数字转型成功的必要组成部分[8] - 公司对未来机会和业务长期价值创造的可持续性持乐观态度[10] - 公司将继续投资于增长,包括增加员工、扩展实验室和扩展平台功能[33] - 公司预计全年ARR增长23%-25%,总收入增长20%-22%,订阅收入增长26%-27%[60] - 公司预计全年非GAAP营业利润为1.66亿-1.75亿美元,非GAAP每股收益为0.46-0.49美元[63] 其他重要信息 - 公司预计第二季度总收入为1.59亿-1.61亿美元,同比增长25%-26%,订阅收入为1.49亿-1.505亿美元,同比增长30%-32%[58] - 公司预计第二季度非GAAP营业利润为4300万-4500万美元,占收入的27%-28%,非GAAP每股收益为0.09-0.10美元[59] 问答环节所有提问和回答 问题: 客户在采用Dynatrace进行监控方面的进展 - 随着客户加速数字化转型,他们对监控的需求也在增加,特别是在多云环境中[67] 问题: ARR增长驱动力 - ARR增长来自新客户和现有客户扩展,本季度新客户增长强劲,净扩展率也高于预期[74] 问题: 新客户获取策略 - 公司没有改变销售激励,但新客户获取仍然是销售激励的一部分[76] 问题: 客户对话和潜在客户生成 - 在疫情初期,客户对项目是否必要进行了几周的审查,公司转向专注于现有客户,这有助于生成新客户管道[80] 问题: 监控应用的比例 - 随着客户数字化转型,他们希望将应用监控扩展到60%以上的应用,多云环境增加了应用的复杂性[84] 问题: 监控业务与APM业务的比较 - 一年前,公司约80%的收入来自APM,20%来自新兴产品,现在这一比例约为70%/30%,平台客户数量正在快速增长[87] 问题: 赢得监控业务的原因 - 公司赢得监控业务的原因包括自动化和AI、统一平台以及与业务KPI的连接[88] 问题: 公司在现代云市场的差异化 - 公司的差异化在于自动化、AI和统一平台,这些功能在现代云环境中越来越重要[91] 问题: 债务偿还计划 - 公司计划在未来几个季度继续降低杠杆率,并将在分析师日讨论现金使用计划[93] 问题: 销售人员产能和生产力 - 公司继续扩大销售产能,部分产能来自现有客户转换,这有助于推动管道增长[97] 问题: 选举对业务的影响 - 数字化转型是一个长期趋势,不会受到选举的影响,公司对联邦政府的机会感到兴奋[99] 问题: 净扩展率的驱动因素 - 净扩展率受到客户快速部署和扩展的影响,客户部署速度比过去几年更快[104] 问题: 联邦政府市场的竞争对手 - 联邦政府市场的竞争对手与商业市场类似,公司看到越来越多的客户采用平台方法[105]

客户增长与市场机会 - Dynatrace客户数量从2019年3月31日的1,364增加到2020年3月31日的2,373，同比增长74%[26] - 2020年3月31日，Dynatrace的净扩展率为123%，连续8个季度保持在120%或以上[26] - 自2019年3月31日以来，约59%的新增Dynatrace客户为新客户，41%为现有客户[26] - 在截至2020年3月31日的财年中，新增的Dynatrace客户中有59%为新客户，这些新客户的年平均ARR约为94,000美元[68] - Dynatrace的潜在市场机会估计为200亿美元，基于全球15,000家年收入超过7.5亿美元的大型企业[63] 市场趋势与预测 - 全球数字转型技术支出预计到2022年将达到1.97万亿美元，年复合增长率为16.7%[32] - 到2023年，超过5亿个数字应用和服务将使用云原生方法开发和部署[32] - 到2020年，超过90%的企业将使用多个云服务和平台[38] - 到2022年，超过75%的全球组织将在生产环境中运行容器化应用[38] - 全球IT运营软件市场预计从2019年的290亿美元增长到2023年的375亿美元，年复合增长率为6.7%[61] 客户体验与损失 - 美国公司因糟糕的客户体验每年损失750亿美元，比2016年增加了130亿美元[36] 销售与市场策略 - 公司计划通过扩大直接销售团队来推动新客户增长，重点关注年收入超过7.5亿美元的全球15,000家大型企业客户[66] - 公司计划通过扩展平台功能，增加现有客户的渗透率，提供交叉销售机会[69] - 公司通过全球直销团队和合作伙伴网络（包括经销商、系统集成商和托管服务提供商）推广Dynatrace平台，目标客户为年收入超过7.5亿美元的全球15,000家大型企业[113] - 公司通过搜索引擎优化、在线广告、免费软件试用、活动和在线研讨会等多种市场策略推动收入增长，并通过Dynatrace社区和Dynatrace大学等数字渠道维护现有客户，全球“Perform”系列客户活动覆盖7,500人[114] 技术平台与功能 - Dynatrace平台提供APM、基础设施监控、AIOps、数字体验监控和数字业务分析等功能，旨在简化多云环境的操作[72] - 公司的OneAgent技术自动发现并持续监控多云环境中的指标、日志、跟踪等，简化部署和升级[73] - 公司的SmartScape技术实时映射现代软件组件的完整拓扑结构，提供全面的虚拟网络和基础设施视图[74] - 公司的Davis AI引擎能够处理数十亿个依赖关系，提供精确的根因分析，优化IT资源并改善业务成果[75] 合作伙伴与生态系统 - 公司将继续投资于战略合作伙伴生态系统，特别是与AWS、Azure、Google Cloud Platform等云服务提供商的合作[70] - 公司与主要云提供商（如AWS、Azure和Google Cloud Platform）合作，客户可通过AWS、Azure、SAP和IBM等市场购买其软件[116] - 公司通过经销商在全球销售产品，覆盖非洲、日本、中东、俄罗斯和韩国等地区[117] - 公司与Red Hat、VMWare和Atlassian等技术联盟合作伙伴合作，开发集成和扩展功能，帮助客户在多云环境中更快上市[118] 公司财务与资源 - 公司现金及现金等价物为2.132亿美元，包括银行存款、商业票据和货币市场基金[547] - 公司拥有6000万美元的循环信贷额度，可用额度为4470万美元，以及5.211亿美元的定期贷款[549] - 公司预计从2021年3月31日起不再符合“新兴成长公司”资格[145] 公司员工与专利 - 公司拥有2,243名全职员工，其中691名在销售和营销部门，742名在研发部门，861名在北美，1,117名在EMEA地区[141] - 公司拥有67项已授权专利，其中61项在美国，另有25项待审专利申请，其中20项在美国[130] 客户分布与多样性 - 截至2020年3月31日，公司在80多个国家拥有超过2,700名客户，没有单一客户占收入的10%以上[111] 产品开发与更新 - 公司每年通过敏捷开发流程发布约25个主要软件版本和数百个次要版本，以支持动态多云环境的需求[107]

客户增长与收入 - Dynatrace®客户数量从2018年的1,149增长到2019年的2,208[137] - Dynatrace®年度经常性收入（ARR）从2018年的2.269亿美元增长到2019年的4.658亿美元[145] - 经典产品年度经常性收入（Classic ARR）从2018年的1.453亿美元下降到2019年的6860万美元[145] - 总年度经常性收入（Total ARR）从2018年的3.723亿美元增长到2019年的5.344亿美元[145] - Dynatrace®美元净扩展率保持在120%以上[145] - 订阅收入在2019年第四季度同比增长40%，达到1.285亿美元，占总收入的90%[170][174] - 订阅收入增加1.005亿美元，同比增长40%，主要由于Dynatrace®平台的新客户采用率增加及现有客户扩展使用[199] 收入来源与成本 - 公司主要收入来源为订阅收入，包括SaaS协议、Dynatrace®定期许可证和永久许可证[151] - 许可证收入在2019年第四季度同比下降68%，减少820万美元，主要由于经典产品销售下降[170][175] - 服务收入在2019年第四季度同比下降1%，减少10万美元[170][176] - 订阅成本在2019年第四季度同比增长20%，增加276万美元，主要由于支持云订阅服务的人员成本增加[177][178] - 服务成本在2019年第四季度同比增长11%，增加85万美元，主要由于支持新客户的咨询和培训服务人员成本增加[177][179] - 订阅成本增加1500万美元，同比增长37%，主要由于股权激励费用增加980万美元及支持云订阅服务的人员成本增加[203] - 服务成本增加709万美元，同比增长32%，主要由于股权激励费用增加410万美元及支持咨询和培训服务的人员成本增加[204] 毛利率与利润 - 总毛利率在2019年第四季度同比增长3个百分点，达到80%[182] - 订阅毛利率在2019年第四季度同比增长2个百分点，达到87%[182][183] - 服务毛利率在2019年第四季度同比下降8个百分点，降至21%，主要由于人员成本增加[182][185] - 公司在2019年第四季度实现净利润176万美元，相比2018年同期的亏损2210万美元大幅改善[170] - 总毛利率为75%，同比下降1个百分点，主要由于服务毛利率下降[207] - 订阅业务毛利润在截至2019年12月31日的九个月内增加了8550万美元，同比增长40%，毛利率保持在84%[208] - 许可证业务毛利润在截至2019年12月31日的九个月内减少了2240万美元，同比下降68%，主要由于经典产品的永久和定期许可证销售下降[209] - 服务业务毛利润在截至2019年12月31日的九个月内减少了480万美元，同比下降60%，毛利率从26%降至10%[210] 研发与运营支出 - 公司预计研发费用将继续增加，以加强和增强现有解决方案的功能和性能[159] - 公司在2019年第四季度的研发支出同比增长28%，达到2252万美元，占总收入的16%[170] - 研发费用增加490万美元，同比增长28%，主要由于员工人数增加21%及相关分配费用增加[188] - 销售和营销费用增加910万美元，同比增长21%，主要由于股权激励费用增加450万美元及员工人数增加19%[189] - 一般和行政费用增加220万美元，同比增长11%，主要由于股权激励费用增加90万美元及专业费用增加60万美元[190] - 其他无形资产摊销减少180万美元，同比下降15%，主要由于某些无形资产摊销完成[191] - 研发费用在截至2019年12月31日的九个月内增加了3950万美元，同比增长72%，主要由于股权激励费用增加2910万美元[212] - 销售和营销费用在截至2019年12月31日的九个月内增加了7990万美元，同比增长61%，主要由于股权激励费用增加6400万美元[216] - 一般和行政费用在截至2019年12月31日的九个月内增加了7600万美元，同比增长117%，主要由于股权激励费用增加6050万美元[217] 财务与资本结构 - 公司截至2019年12月31日拥有1.886亿美元现金及现金等价物，以及4820万美元的循环信贷额度可用[222] - 公司预计现有现金及现金等价物、短期投资余额以及运营产生的现金流将足以满足未来12个月的营运资金和资本支出需求[222] - 公司第一留置权定期贷款余额为5.511亿美元，循环信贷额度可用余额为4820万美元[227] - 公司在截至2019年12月31日的九个月内通过首次公开募股获得净收益5.903亿美元，并偿还了4.852亿美元的定期贷款[234] - 公司第一留置权定期贷款金额为5.511亿美元，利率为4.5%[239] - 截至2019年12月31日，公司循环信贷额度未使用，可用额度为4820万美元，信用证余额为1180万美元[239] - 公司现金及现金等价物中，非美元货币持有量为4160万美元（2019年12月31日）和3960万美元（2019年3月31日）[246] - 公司现金及现金等价物总额为1.886亿美元（2019年12月31日）和5130万美元（2019年3月31日）[250] - 公司拥有6000万美元的循环信贷额度，可用额度为4820万美元，定期贷款金额为5.511亿美元，利率为4.5%[251] - 公司需维持至少70万美元的现金余额作为信用证的抵押[252] 汇率与风险管理 - 公司认为10%的美元汇率波动不会对经营结果或现金流产生重大影响[248] - 公司未使用任何衍生金融工具来管理利率风险[250] - 公司认为通货膨胀对其业务、财务状况或经营结果没有重大影响[253] 战略与市场扩展 - 公司计划通过扩大直接销售团队和合作伙伴生态系统来推动新客户增长，目标为年收入超过7.5亿美元的全球大型企业[140] - 公司计划通过扩展平台功能来增加现有客户的渗透率，提供交叉销售机会[141] - 公司将继续投资于战略合作伙伴生态系统，特别是与AWS、Azure、Google Cloud Platform等云服务提供商的合作[143]

客户增长与收入 - Dynatrace®客户数量从2018年9月30日的899个增加到2019年9月30日的1,828个[134] - Dynatrace®年度经常性收入（ARR）从2018年的1.599亿美元增长到2019年的3.768亿美元[140] - 总年度经常性收入（ARR）从2018年的3.264亿美元增长到2019年的4.709亿美元[140] - 订阅收入在2019年第三季度达到1.158亿美元，占总收入的90%，同比增长41%[169] - 订阅收入增加6360万美元，同比增长40%，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩大使用[196] 产品转型与收入变化 - 经典产品年度经常性收入（ARR）从2018年的1.664亿美元下降到2019年的9409万美元[140] - 许可证收入在2019年第三季度下降至274.5万美元，同比下降72%，主要由于经典产品销售减少[170] - 许可证收入减少1420万美元，同比下降69%，主要由于现有客户从经典产品转向Dynatrace平台，公司不再向新客户销售经典产品[197] - 许可证业务毛利润在2019年9月30日结束的六个月内减少了1421.2万美元，降幅为69%，主要由于经典产品的永久和定期许可证销售下降[204][206] 成本与毛利率 - 订阅成本在2019年第三季度增加至2345.6万美元，同比增长65%，主要由于股权激励和人员成本增加[173] - 服务成本在2019年第三季度增加至1184.7万美元，同比增长57%，主要由于股权激励和人员成本增加[174] - 总毛利率在2019年第三季度为69%，同比下降5个百分点，主要由于订阅和服务成本的增加[177] - 订阅毛利率在2019年第三季度为80%，同比下降3个百分点，主要由于股权激励和人员成本增加[178] - 服务毛利率在2019年第三季度下降至-9%，主要由于股权激励和人员成本增加[180] - 订阅成本增加1220万美元，同比增长45%，主要由于股权激励增加930万美元以及支持订阅云服务增长的人员成本增加[200] - 服务成本增加620万美元，同比增长43%，主要由于股权激励增加370万美元以及支持新客户的咨询和培训服务人员成本增加[201] - 订阅业务毛利润在2019年9月30日结束的六个月内增长了5137.5万美元，增幅为39%，但毛利率从83%下降至82%[204][205] - 服务业务毛利润在2019年9月30日结束的六个月内减少了382.7万美元，降幅为83%，毛利率从24%下降至4%[204][207] 运营费用 - 总运营费用在2019年第三季度增加至2.443亿美元，主要由于销售和营销、研发及一般行政费用的增加[166] - 研发费用增加2690万美元，同比增长137%，主要由于股权激励增加2320万美元，员工人数增加17%以及相关分配费用增加230万美元[183] - 销售和营销费用增加5510万美元，同比增长123%，主要由于股权激励增加4880万美元，员工人数增加19%导致人员成本增加410万美元[184] - 一般和行政费用增加6170万美元，同比增长245%，主要由于股权激励增加4890万美元以及本季度完成的首次公开募股相关交易成本1080万美元[185] - 总运营费用增加1.425亿美元，同比增长140%，主要由于研发、销售和营销以及一般和行政费用的增加[181] - 研发费用在2019年9月30日结束的六个月内增加了3466.9万美元，增幅为92%，主要由于股权激励费用增加和员工人数增长[208][209] - 销售和营销费用在2019年9月30日结束的六个月内增加了7078.9万美元，增幅为81%，主要由于股权激励费用增加和员工人数增长[208][212] - 一般和行政费用在2019年9月30日结束的六个月内增加了7374.3万美元，增幅为164%，主要由于股权激励费用增加和IPO相关交易成本[208][213] 财务状况与现金流 - 公司截至2019年9月30日拥有2.117亿美元现金及现金等价物，并拥有4820万美元的循环信贷额度[218] - 公司在2019年9月30日结束的六个月内经营活动现金流为负2.182亿美元，主要由于净亏损4.665亿美元和非现金费用调整[224][226] - 公司在2019年9月30日结束的六个月内融资活动现金流为3.9029亿美元，主要由于IPO净收益5.903亿美元和重组交易税收贡献2.65亿美元[231] - 公司第一留置权定期贷款余额为5.811亿美元，循环信贷额度可用金额为4820万美元[222][223] - 截至2019年9月30日，公司合同义务下的总支付金额为8.20951亿美元，其中运营租赁义务为6980.7万美元，第一留置权定期贷款本金为5.81125亿美元，利息为1.70019亿美元[235] - 第一留置权定期贷款中，3000万美元的利率为6.8%，5.511亿美元的利率为4.8%[236] - 截至2019年9月30日，公司持有的非美元现金及现金等价物为3810万美元[243] - 公司拥有6000万美元的循环信贷额度，截至2019年9月30日，可用额度为4820万美元[247] - 公司需要维持至少1250万美元的现金余额作为房东的信用证抵押[249] 公司战略与目标 - 公司主要收入来源为订阅收入，包括SaaS协议、Dynatrace®定期许可证、永久许可证以及维护和支持协议[132] - 公司目标客户为年收入超过7.5亿美元的全球15,000家大型企业[131] - 公司计划通过扩大直接销售团队和合作伙伴生态系统来推动新客户增长[137] - 公司计划通过扩展平台功能来增加现有客户的渗透率[138] - 公司将继续投资于研发，以增强Dynatrace®的功能并开发新市场机会[136] 其他财务信息 - 净亏损增加4.664亿美元，主要由于运营亏损增加1.875亿美元以及所得税费用增加2.527亿美元[193] - 公司没有表外安排[233]

客户增长与收入表现 - Dynatrace®客户数量从2018年6月30日的733家增加到2019年6月30日的1,578家[115] - Dynatrace®年度经常性收入（ARR）从2018年的1.18371亿美元增长到2019年的3.26298亿美元[122] - 经典产品年度经常性收入（Classic ARR）从2018年的1.87732亿美元下降到2019年的1.11324亿美元[122] - 总年度经常性收入（Total ARR）从2018年的3.06103亿美元增长到2019年的4.37622亿美元[122] - Dynatrace®美元净扩展率保持在120%以上[122] 收入来源与业务策略 - 公司主要收入来源为订阅收入，包括SaaS协议、Dynatrace®基于期限的许可证、永久许可证以及维护和支持协议[113][128] - 公司计划通过扩大直接销售团队和全球合作伙伴生态系统来推动新客户增长，目标为年收入超过7.5亿美元的全球大型企业[118] - 公司将继续投资于研发，以扩展Dynatrace®的功能并开发新市场机会[117] - 公司计划通过增加现有客户的渗透率，提供跨销售机会并扩大平台能力[119] - 公司将继续增强与AWS、Azure、Google Cloud Platform等战略合作伙伴的关系[121] 收入与成本分析 - 订阅收入同比增长39%，达到1.081亿美元，占总收入的88%[150] - 许可证收入同比下降66%，减少730万美元，主要由于经典产品销售减少[151] - 服务收入同比增长15%，增加142万美元[152] - 订阅成本同比增长23%，增加304万美元，主要由于人员成本增加[154] - 服务成本同比增长28%，增加191万美元，主要由于人员成本增加[155] - 总运营费用同比增长36%，增加3327万美元，主要由于研发、销售和营销以及一般行政费用增加[162] 毛利率与利润变化 - 订阅毛利率从83%提升至85%[159] - 许可证毛利率保持100%，但利润下降730万美元[160] - 服务毛利率从25%下降至17%，利润减少49万美元[161] - 总毛利率从75%提升至76%[158] 费用与支出分析 - 研发费用增加780万美元，同比增长43%，主要由于股权激励增加470万美元，员工人数增加15%导致人员成本增加180万美元，以及云托管费用增加80万美元[163][164] - 销售和营销费用增加1570万美元，同比增长37%，主要由于股权激励增加1060万美元，员工人数增加16%导致人员成本增加460万美元[165] - 一般和行政费用增加1200万美元，同比增长60%，主要由于股权激励增加1070万美元和IPO相关交易成本增加260万美元[166] - 无形资产摊销减少190万美元，同比下降16%，主要由于某些无形资产摊销减少[167] - 重组费用减少30万美元，同比下降72%，主要由于优化美国办公室和员工资源重组相关成本降低[168] - 其他净支出增加1130万美元，同比增长144%，主要由于2019财年第二季度新增的定期贷款利息支出[169] 财务状况与融资 - 截至2019年6月30日，公司拥有5750万美元现金及现金等价物，以及5950万美元的循环信贷额度[170] - 公司主要通过运营产生的现金流融资，现有资金足以满足未来12个月的营运资金和资本支出需求[170] - 公司未来资本需求将取决于研发投入、销售和营销活动扩张、新产品推出等因素，若需外部融资可能无法获得可接受条款[171] - 公司拥有6000万美元的循环信贷额度，可用额度为5950万美元[194] - 公司拥有10.173亿美元的定期贷款，利率基于调整后的LIBOR利率加上适用保证金[194] - 第一留置权定期贷款和循环信贷设施的适用保证金为5.4%[194] - 第二留置权定期贷款的适用保证金为9.4%[194] - 公司需在金融机构维持至少250万美元的现金余额作为多个信用证的抵押[195] 外汇与通货膨胀风险 - 公司面临外汇汇率波动风险，截至2019年6月30日，非美元现金及现金等价物为3800万美元，主要为欧元[190] - 公司认为通货膨胀对其业务、财务状况或运营结果没有重大影响[196] - 公司大部分销售以美元计价，未受到重大货币通货膨胀影响[196] - 公司以非美元计价的运营费用未受到重大货币通货膨胀影响[196]