客户增长与市场策略 - Dynatrace客户数量从2021年9月30日的约3,100家增加到2022年9月30日的超过3,400家[86] - 公司目标客户为全球年收入超过10亿美元的15,000家大型企业[85] - 公司计划通过扩大直接销售团队和合作伙伴生态系统来推动新客户增长[94] 收入与财务表现 - 截至2022年9月30日，Dynatrace的年度经常性收入（ARR）为1,064,951千美元，较2021年同期的863,863千美元显著增长[93] - 订阅收入增长4870万美元，同比增长23%，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩大使用公司解决方案[123] - 服务收入增长427万美元，同比增长31%，主要由于专业服务的交付增加[124] - 订阅收入在2022年9月30日结束的六个月内增长了1.017亿美元，同比增长25%，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩大使用公司解决方案[141] - 服务收入在2022年9月30日结束的六个月内增长了880万美元，同比增长33%，主要由于专业服务的交付增加[142] - 总营业收入在2022年9月30日结束的六个月内增长了8647万美元，同比增长28%，主要由于研发、销售和营销以及一般行政费用的增加[152] 成本与费用 - 订阅成本增加863万美元，同比增长32%，主要由于支持订阅云服务增长的人员成本增加480万美元以及云托管成本增加190万美元[125] - 服务成本增加538万美元，同比增长50%，主要由于人员成本增加320万美元以及合作伙伴支持成本增加80万美元[125] - 研发费用增加1400万美元，同比增长37%，主要由于扩展产品线的人员成本增加530万美元以及股权激励费用增加550万美元[131] - 销售和营销费用增加1837万美元，同比增长21%，主要由于人员成本增加1320万美元以及股权激励费用增加430万美元[133] - 一般和行政费用增加838万美元，同比增长26%，主要由于人员成本增加600万美元以及股权激励费用增加350万美元[134] - 订阅成本在2022年9月30日结束的六个月内增长了1638万美元，同比增长31%，主要由于支持订阅云服务的人员成本增加以及云托管成本上升[144] - 服务成本在2022年9月30日结束的六个月内增长了1053万美元，同比增长51%，主要由于人员成本和股权激励费用增加[145] - 研发费用在2022年9月30日结束的六个月内增长了2775万美元，同比增长38%，主要由于人员成本增加和股权激励费用上升[154] - 销售和营销费用在2022年9月30日结束的六个月内增长了4290万美元，同比增长26%，主要由于人员成本和差旅费用增加[155] - 公司的一般和行政费用在2022年9月30日结束的六个月内增加了1780万美元，同比增长30%，主要由于人员成本增加1050万美元，股权激励增加590万美元，新办公室和扩展相关的设施和IT费用增加290万美元，软件和订阅成本增加270万美元，以及专业费用增加240万美元[156] 毛利率与盈利能力 - 总毛利率从82%下降至80%，主要由于订阅云服务的人员和股权激励成本增加[127] - 服务毛利率从22%下降至11%，主要由于合作伙伴支持成本和股权激励费用增加[129] - 订阅毛利率在2022年9月30日结束的六个月内保持在87%，与去年同期持平[149] - 服务毛利率在2022年9月30日结束的六个月内从23%下降至13%，主要由于股权激励成本增加[151] - 总毛利率在2022年9月30日结束的六个月内从82%下降至80%，主要由于服务毛利率的下降[148] 税务与财务风险 - 公司预计未来收入税率的波动将继续影响其经营结果[114] - 所得税费用增加1450万美元，主要由于股权激励超额收益减少以及2021年波兰研发税收优惠的一次性影响[137] - 公司所得税费用在2022年9月30日结束的六个月内为2070万美元，同比增加2070万美元，主要由于股权激励税收优惠减少以及美国研发费用资本化和摊销的新要求[159] 现金流与资本结构 - 截至2022年9月30日，公司拥有5.634亿美元现金及现金等价物，以及4490万美元的循环信贷额度可用[161] - 公司2022年9月30日结束的六个月内经营活动产生的现金流为1.725亿美元，主要由于净收入1260万美元，非现金费用1.006亿美元，以及运营资产和负债变化5920万美元[168] - 公司2022年9月30日结束的六个月内投资活动使用的现金流为1120万美元，主要用于购买物业和设备[171] - 公司2022年9月30日结束的六个月内融资活动使用的现金流为4710万美元，主要用于偿还6000万美元的定期贷款，部分被员工股票购买计划的860万美元和股票期权行使的430万美元所抵消[172] - 公司截至2022年9月30日的总合同承诺为3.321亿美元，其中1980万美元在未来12个月内到期[164] - 公司截至2022年9月30日的现金及现金等价物为5.634亿美元，主要由银行存款、商业票据和货币市场基金组成，这些工具存在一定的利率风险[184] 研发与市场扩展 - 公司将继续投资于研发，以扩展Dynatrace的功能并抓住新的市场机会[94] - 公司预计未来将继续增加研发和销售营销的支出[107][108] 订阅收入与业务模式 - 公司主要收入来源为订阅收入，包括SaaS协议、Dynatrace定期许可证、永久许可证以及维护和支持协议[86][99] - 公司预计订阅收入占总收入的比例将随着时间的推移而增加[99] - Dynatrace的净扩展率连续18个季度保持在120%以上[95]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度订阅收入为2.5亿美元，同比增长32%（按固定汇率计算）[8] - 非GAAP运营收入为6000万美元，占收入的23%[8] - 调整后的年度经常性收入（ARR）同比增长34%，达到10.31亿美元[39] - 第一季度总收入为2.67亿美元，同比增长32%，超出预期400万美元[45] - 第一季度自由现金流为1.36亿美元，同比增长68%[48] - 剩余履约义务（RPO）为15.3亿美元，同比增长27%[49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基础设施模块增长速度快于平均ARR增长，成为端到端可观测性平台的核心部分[63] - 应用安全模块在过去几个季度中取得了显著进展，预计未来几年将成为1亿美元的业务[69] - 日志解决方案预计将在今年下半年发布，预计未来两年内将成为1亿美元的业务[67] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在全球范围内新增了135个新客户，与去年第一季度持平[42] - 现有客户的净扩展率连续17个季度超过120%[15] - 平均每个客户的ARR已增长至超过30万美元[15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于创新和市场扩展，计划在2023财年增加近800名员工[33] - 公司计划通过增强日志功能来颠覆日志市场，预计在今年下半年发布[28] - 公司将继续扩展与三大超大规模云服务提供商的关系，以加速销售周期[35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前的经济挑战将推动数字化转型的更高优先级，尤其是在IT资源效率方面[11] - 公司预计宏观经济不确定性将持续到本财年结束，因此在ARR和收入增长方面采取了更为保守的预期[16] - 公司对市场机会、企业客户基础的弹性以及平台领导地位保持高度信心[36] 其他重要信息 - 公司预计2023财年ARR将在12.13亿美元至12.26亿美元之间，调整后的ARR增长率为27%至28%[55] - 公司预计2023财年总收入将在11.25亿美元至11.36亿美元之间，订阅收入将在10.53亿美元至10.62亿美元之间[56] - 公司预计2023财年非GAAP运营利润率将在22.5%至23%之间[57] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于日志解决方案的进展和竞争差异化 - 日志解决方案预计将在今年下半年发布，公司认为这是一个非常成熟的市场，具有巨大的颠覆机会[65] - 日志解决方案的核心差异化在于其与端到端可观测性平台的集成，能够提供高性能、低成本且无需数据重新水化的解决方案[110] 问题: 关于销售周期延长的地理分布 - 销售周期延长在全球范围内都有所体现，但在欧洲的影响稍大[72] 问题: 关于客户流失率 - 客户流失率有所上升，主要是由于非核心客户的减少，预计这一趋势将在未来一两个季度内结束[76] 问题: 关于自由现金流的强劲表现 - 第一季度自由现金流的强劲表现主要得益于高额的ARR余额和3000万美元的退税[80] 问题: 关于新客户的平均合同金额 - 新客户的平均合同金额略有下降，但公司认为这并不代表趋势，预计未来仍将保持在10万美元左右的水平[88] 问题: 关于员工招聘进展 - 公司计划在2023财年招聘800名员工，第一季度已招聘近300名[92] 问题: 关于应用安全模块的长期潜力 - 应用安全模块预计在未来几年内将达到1亿美元的规模，并且其附加率有望与其他流行模块相当[96] 问题: 关于销售流程的调整 - 公司正在加强销售流程中的审查和评估，以应对需要额外审批的环境[107] 问题: 关于宏观经济复苏的预测 - 公司对经济复苏的预测持谨慎态度，预计当前的经济环境将持续到本财年结束[119] 问题: 关于并购策略 - 公司将继续关注能够加速研发路线图的并购机会，但不会进行转型性并购[126] 问题: 关于政府市场的扩展 - 公司对政府市场的扩展持乐观态度，预计该市场的增长速度将超过平均ARR增长率[131]

客户增长与收入 - Dynatrace客户数量从2021年6月30日的约3000家增加到2022年6月30日的3300家[81] - 截至2022年6月30日，Dynatrace的年度经常性收入（ARR）为10.31亿美元，较2021年同期的8.23亿美元增长[89] - 订阅收入增长27%，达到2.495亿美元，主要由于新客户的增加和现有客户对公司解决方案的使用扩展[120][121] - 总营业收入增长27%，达到2.672亿美元[120] 财务表现 - 净收入为211.4万美元，相比去年同期的1329.4万美元有所下降[118] - 总营业费用增长31%，达到1.963亿美元[130] - 订阅成本增长31%，达到3273.8万美元，主要由于人员成本和云托管成本的增加[122][123] - 服务成本增长51%，达到1516.8万美元，主要由于人员成本和基于股份的补偿增加[122][124] 研发与创新 - 公司计划通过增加研发投资和持续创新来保持市场领先地位[87] - 研发费用增长40%，达到4848.2万美元，主要由于人员增加和基于股份的补偿增加[130][131] 销售与市场推广 - 公司预计未来将继续增加销售和营销支出，以支持客户增长[104] - 销售和营销费用增长30%，达到1.050亿美元，主要由于人员增加和旅行费用增加[130][133] - 公司通过全球直销团队和合作伙伴网络（包括云服务提供商、经销商和系统集成商）进行市场推广[80] 运营与投资 - 公司预计未来将继续增加运营投资，以支持业务增长和产品开发[85] - 一般和行政费用增长35%，达到3632.1万美元，主要由于人员增加和专业费用增加[130][134] - 2022年第二季度，公司投资活动使用的现金流为690万美元，主要用于购买物业和设备[149] 现金流与融资 - 2022年第二季度，公司经营活动产生的现金流为1.431亿美元，主要由于净收入210万美元，非现金费用4480万美元，以及运营资产和负债变化9620万美元[146] - 2022年第二季度，公司融资活动使用的现金流为2010万美元，主要用于偿还3000万美元的定期贷款，部分被员工股票购买计划的860万美元和股票期权行使的130万美元所抵消[150] - 公司拥有6000万美元的循环信贷额度，其中4460万美元可用，以及2.511亿美元的定期贷款，利率基于调整后的LIBOR利率加上适用利差，2022年6月30日的利率为3.9%[163] 市场风险与外汇 - 公司面临外汇汇率和利率波动的市场风险，但目前未采取任何对冲策略[157][158] - 公司报告货币为美元，外币波动会影响其报告的总资产、负债、收益和现金流[160] - 公司持有5.713亿美元现金及现金等价物，主要由银行存款、商业票据和货币市场基金组成，这些投资工具存在利率风险[162] 合同与承诺 - 公司总合同承诺为3.492亿美元，其中2120万美元将在未来12个月内支付[141] 客户与市场定位 - 公司目标客户为全球年收入超过10亿美元的15000家大企业[80] 净扩展率 - Dynatrace的净扩展率连续17个季度保持在120%以上[88] 收入来源 - 公司主要收入来源为订阅收入，包括SaaS协议、Dynatrace定期许可证、永久许可证以及维护和支持协议[95] 服务收入 - 服务收入增长35%，达到1771.5万美元，主要由于专业服务的交付[120][121]

订阅收入增长 - 公司订阅收入从2020年3月31日的4.878亿美元增长至2021年3月31日的6.552亿美元，增长率为34%[76] - 公司订阅收入从2021年3月31日的6.552亿美元增长至2022年3月31日的8.704亿美元，增长率为33%[76] - 订阅收入占总收入的比例从2020年3月31日的89%增长至2021年3月31日的93%，并在2022年3月31日进一步增长至94%[76] 未来增长与风险 - 公司未来增长依赖于吸引新客户、保留现有客户、扩展Dynatrace平台采用率以及开发新产品[76] - 公司面临季度和年度收入波动风险，可能受到客户需求波动、云迁移速度、客户续约率等因素影响[78][80] - 公司业务依赖于软件智能解决方案的整体需求，经济下行可能导致客户减少IT预算，影响公司收入[85] - COVID-19疫情对公司运营和客户业务产生重大影响，可能导致客户推迟或取消购买决策[87] - 公司未来成功取决于能否及时开发并推出满足客户需求的新解决方案，否则可能影响竞争地位和业务前景[91] - 公司未来收入将受到新客户获取、现有客户合同续签以及新解决方案市场接受度的影响[101] - 公司客户保留率历史表现强劲，但长期客户保留、流失和扩展率难以准确预测，可能受到多种因素影响[105] 产品开发与市场接受度 - 公司正在开发新的应用安全解决方案，并投入大量资源进行研发，但市场接受度存在不确定性[92] - 公司可能对现有解决方案进行更改或停止某些功能，若市场不接受新解决方案或定价策略，可能导致收入下降或增长放缓[96] 技术互操作性与更新 - 若公司解决方案未能有效与客户现有或未来的IT基础设施互操作，可能导致安装延迟或取消，影响业务[98] - 公司依赖与第三方操作系统、应用程序、云平台、数据和设备的互操作性，若这些系统发生变化，可能影响公司平台的采用和使用[98] - 公司解决方案需频繁更新以保持与客户技术环境的兼容性，若更新失败或客户未安装最新版本，可能导致解决方案无法持续监控客户的关键业务应用[99] 合作伙伴关系 - 公司与技术合作伙伴的关系至关重要，若关系恶化或终止，可能无法提供更新，导致客户无法从解决方案中受益[100] - 公司依赖与亚马逊AWS、谷歌云平台、微软Azure等超大规模云服务提供商的合作伙伴关系，若合作关系不成功或终止，可能影响业务增长[120] 品牌与市场认知 - 公司品牌推广和市场认知度对业务成功至关重要，若品牌推广不成功，可能影响客户、合作伙伴和员工的吸引与保留[126] 销售周期与交易波动 - 公司销售周期长且不可预测，通常从几个月到超过一年不等，导致季度交易数量和规模波动较大[127] - 第三财季通常是公司交易量最大的季度，且大部分交易发生在季度的最后两周[128] 客户支持与服务 - 公司提供客户支持和专业服务，若未能满足服务承诺，可能导致合同终止或退款[130] 债务与财务风险 - 截至2022年3月31日，公司总债务约为3亿美元，其中2.811亿美元为第一留置权定期贷款[141] - 公司信用协议包含多项限制性条款，如限制额外债务、资产抵押、股息支付等[143] - 公司债务水平高，可能增加对经济波动的脆弱性，并限制现金流用于资本支出和研发[146] - 公司可能需要在到期前对债务进行再融资，但现有信用协议可能限制这一选择[148] - 公司信用评级若被下调，可能影响流动性、资本状况和融资成本[151] 网络安全风险 - 公司面临网络安全风险，包括数据泄露、恶意软件攻击等，可能损害业务和声誉[153] - 公司曾遭遇钓鱼邮件攻击，导致少量电子邮件账户被入侵[153] - 公司面临网络安全威胁，可能导致服务中断、数据泄露和客户索赔，进而影响品牌声誉和财务状况[156][160] - 公司已采取多层次安全措施，但仍可能无法完全防范新兴技术威胁，例如2020年SolarWinds事件的影响[158] - 数据安全是行业竞争的关键因素，公司可能因安全声明不实或措施失效面临监管和诉讼风险[159] 第三方云服务依赖 - 公司依赖第三方云服务（如AWS），任何服务中断或终止协议可能导致业务中断和额外成本[164][167] 软件复杂性 - 公司解决方案的复杂性可能导致软件错误或漏洞，影响客户信任和市场竞争力[170] 知识产权风险 - 公司面临知识产权侵权诉讼风险，可能导致高额赔偿、业务中断或技术重新设计[172][175] - 公司拥有98项已授权专利和35项待审申请，但专利保护可能不足以完全保障竞争优势[179] - 公司依赖未申请专利的专有技术和商业秘密，存在被第三方盗用或逆向工程的风险[180] - 公司在保护知识产权方面面临挑战，特别是在法律保护较弱的外国市场，可能导致无法完全阻止未经授权的使用或侵权行为[181] - 公司可能需要通过法律行动来保护其专利和其他知识产权，这可能导致高昂的成本和资源分散，并对业务、运营结果和财务状况产生负面影响[182] - 公司使用开源软件可能面临法律风险，包括被要求公开源代码或重新设计解决方案，这可能对业务和财务状况产生不利影响[185] - 公司参与开源项目可能限制其在某些情况下执行知识产权的能力，特别是在贡献的代码涉及专利时[187] 隐私与数据保护 - 公司需遵守严格的隐私法律和监管要求，如欧盟的GDPR，违反可能导致高达2000万欧元或全球年收入4%的罚款[189] - 英国脱欧后，公司需遵守UK GDPR，违反可能导致高达1750万英镑或全球年收入4%的罚款[191] - 公司需应对加州消费者隐私法（CCPA）和加州隐私权法（CPRA）等美国州级隐私法律，这可能增加合规成本和潜在法律责任[197][200] - 公司需遵守多个州的新隐私法律，如弗吉尼亚州的CDPA和科罗拉多州的CPA，这些法律可能增加合规复杂性和成本[201][202] - 公司需应对全球范围内的数据本地化法律，这可能限制其业务扩展并增加运营成本[205] - 公司面临不断变化的隐私和数据保护法规，可能导致合规成本增加和业务运营受到负面影响[206][207][209] 税务与财务报告 - 公司因Compuware分拆产生的税务负债为2.318亿美元[215] - 公司因Compuware分拆获得2.65亿美元分配，但可能面临欺诈性转让法律挑战[219] - 公司国际业务收入占比分别为2022年49%、2021年49%、2020年45%[222] - 公司SaaS订阅和定期许可收入在合同期内按比例确认，导致收入波动可能延迟反映[229] - 公司收入确认政策可能导致财务结果在短期内难以预测[230] - 公司财务结果的呈现需要依赖估计和假设，这些估计和假设可能会影响收入确认，且不同时期的估计可能会发生变化[231] - 公司未来有效税率可能受到税法、法规或税率变化、现有法律或法规解释变化等因素的影响[260] - 公司未在所有销售地区征收销售税、使用税和增值税，某些地区可能要求征收这些税款，可能导致税务评估、罚款和利息[262] - 公司可能面临税务审计和争议，最终税务决定可能与历史所得税准备和应计项目不同[260] - 公司曾发现财务报告内部控制存在重大缺陷，特别是在全球税务准备和审查方面，已采取措施进行修复[273] - 公司可能因未能维持有效的财务报告内部控制而面临财务信息记录、处理和报告不准确的风险[273] 国际业务与地缘政治风险 - 公司已暂停在俄罗斯和白俄罗斯的所有业务，尽管这些地区的业务对公司整体影响不大[227] - 英国脱欧可能导致公司业务和运营结果受到重大不利影响，包括市场波动、货币波动以及贸易壁垒增加[237][238][239] - 公司面临外汇汇率波动的风险，外汇汇率的变化可能影响公司的收入和运营结果，且公司目前没有对冲外汇风险的策略[242][244] 政府销售与合规 - 公司向政府实体销售产品面临诸多挑战和风险，包括竞争激烈、合同合规性要求以及预算周期的影响[245] - 公司业务受到广泛的法律法规约束，包括就业、产品安全、隐私、网络安全等领域的监管，非合规可能导致诉讼、罚款或其他制裁[252][253] - 公司的解决方案受到出口管制和经济制裁法律的约束，违反这些法律可能导致政府调查、罚款或声誉损害[254][255] - 公司可能因违反《美国反海外腐败法》或《英国反贿赂法》等反腐败法律而面临刑事或民事处罚，进而对业务产生重大不利影响[256][257] 股票价格与市场波动 - 公司股票价格自2019年8月首次公开募股以来波动显著，从每股16.00美元到2022年3月31日的盘中高点80.13美元[265] - 公司股票价格波动可能受到新产品或技术发布、客户对公司平台认知变化、高管离职等因素的影响[265] - 公司股票价格可能因技术股或整体股市的投资者信心下降而下跌，即使这些因素与公司业务、经营结果或财务状况无关[268] - 公司股票价格和交易量可能受到证券分析师负面报告或停止覆盖的影响[270] 收购与整合风险 - 公司未来可能通过收购其他企业、产品或技术来推动业务增长，但收购可能带来整合风险、财务压力以及股东权益稀释[246][247][248]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度ARR（年度经常性收入）达到9.95亿美元，同比增长35% [7][9] - 订阅收入为2.35亿美元，同比增长31% [9] - 非GAAP运营收入为5800万美元，占收入的23% [9] - 全年总收入为9.29亿美元，订阅收入为8.7亿美元，均同比增长32% [43] - 全年非GAAP运营收入为2.34亿美元，运营利润率为25% [43] - 全年非GAAP净收入为1.98亿美元，每股收益为0.68美元 [43] - 第四季度新增客户205个，同比增长18%，全年新增客户706个，同比增长21% [39][40] - 第四季度净扩展率保持在120%以上，连续16个季度保持这一水平 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基础设施监控模块ARR超过1亿美元，超过50%的客户使用该模块 [19] - 应用安全模块客户数量在第四季度翻倍 [20] - 云自动化模块帮助客户进行自动化的质量和安全验证 [20] - 使用三个或更多模块的客户平均ARR接近50万美元，且这一数字持续增长 [23] - 基础设施模块增长率为70%，应用安全模块需求强劲，但尚未对ARR产生显著影响 [98][99] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目标市场为全球15000家大型企业，客户基础多样化且质量高 [111] - 公司在欧洲市场未看到交易延迟或需求下降的迹象 [102] - 联邦政府业务增长速度快于公司整体ARR增长 [90] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资研发，确保平台差异化和客户价值提升 [16] - 公司计划在2023年下半年推出增强的日志监控功能，预计将显著提升平台能力 [21] - 公司通过扩大直销团队、加强合作伙伴关系和提升品牌知名度来推动市场扩展 [27][28][32] - 公司与Deloitte达成合作，Deloitte选择Dynatrace作为其云可观察性实践的解决方案 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字转型是CEO的首要任务，云迁移加速推动了市场对可观察性和应用安全解决方案的需求 [11][12] - 公司预计2023财年ARR将在12.5亿至12.65亿美元之间，同比增长29%至30% [52] - 公司预计2023财年总收入将在11.42亿至11.58亿美元之间，订阅收入将在10.71亿至10.86亿美元之间，同比增长27%至28% [54] - 公司预计2023财年非GAAP运营收入将在2.57亿至2.66亿美元之间，运营利润率为22.5%至23% [54] - 公司预计2023财年自由现金流将占收入的29%至30%，达到3.3亿至3.45亿美元 [55] 其他重要信息 - 公司CFO Kevin Burns将于2023年底离职，公司正在寻找继任者 [34] - 公司暂停了在俄罗斯的业务，导致ARR减少600万美元 [38] - 公司预计2023财年外汇逆风将影响ARR和收入约2000万美元 [50] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于公司定价模型和云使用趋势的差异化 [59] - 公司认为未来将看到更多基于消费的定价模式，并预计价格有上升空间 [60] 问题: 新客户增长和销售团队扩展的预期 [61] - 公司预计2023财年新客户增长将保持在15%至20%之间，销售团队的扩展可能在未来12至18个月内带来进一步的增长 [62][63] 问题: 关于2023财年指引的保守性 [65] - 公司认为指引是谨慎的，考虑了宏观经济环境的不确定性，但公司对业务增长保持乐观 [66][67][69] 问题: 关于净新增ARR的增长和Q1预期 [71] - 公司第四季度净新增ARR为7150万美元，同比增长7%，剔除俄罗斯业务影响后增长率为16% [72] - 公司预计2023财年第一季度净新增ARR为5200万美元，考虑外汇逆风后为3700万美元 [73] 问题: 关于CFO继任者的关键特征 [74] - 公司希望继任者具有全球经验、多亿美元规模的管理能力，并具备并购经验 [76][77] 问题: 关于招聘和劳动力市场的挑战 [79] - 公司对招聘前景保持乐观，预计2023财年将继续扩展销售团队 [80][81] 问题: 关于2023财年运营利润率指引的考虑 [83] - 公司预计2023财年运营利润率为22.5%至23%，2024财年将回升至25% [85] 问题: 关于联邦政府业务的进展 [89] - 公司联邦政府业务增长速度快于公司整体ARR增长，公司计划在2023财年加大投资 [90][91] 问题: 关于Deloitte合作伙伴关系的细节 [93] - Deloitte选择Dynatrace作为其云可观察性实践的解决方案，公司认为这将带来更多合作机会 [94][95] 问题: 关于基础设施和应用安全模块的采用趋势 [98] - 基础设施模块增长率为70%，应用安全模块需求强劲，但尚未对ARR产生显著影响 [98][99] 问题: 关于销售代表的培训和生产效率 [100] - 公司预计销售代表需要4至5个季度才能完全投入生产，公司正在通过培训和教育缩短这一时间 [100] 问题: 关于欧洲市场的需求和客户对话 [102] - 公司未看到欧洲市场交易延迟或需求下降的迹象 [102] 问题: 关于云迁移和可观察性采用的时间差 [103] - 公司认为云迁移正在推动对Dynatrace平台的需求，公司正在通过合作伙伴关系和直销努力缩短采用时间 [104][105][106] 问题: 关于客户对Dynatrace的优先级和ROI讨论 [108] - 公司认为在IT人员短缺和工资通胀的环境下，Dynatrace的ROI更为显著 [109] 问题: 关于客户基础的多样性和财务质量 [110] - 公司客户基础主要为全球15000家大型企业，具有低流失率和高粘性 [111][112] 问题: 关于产品组合扩展和创新速度 [117] - 公司对创新速度感到满意，正在投资基础设施、日志监控、应用安全和云自动化等模块 [118] 问题: 关于永久许可证客户的转换行为 [119] - 公司预计永久许可证客户将在扩展时转换为订阅模式 [120][122] 问题: 关于日志监控产品的定价和市场影响 [124] - 公司认为日志监控将作为Dynatrace平台的一部分提供价值，预计将显著推动ARR增长 [125][126][127]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度ARR达到9.3亿美元，同比增长32%（按固定汇率计算）[9] - 订阅收入为2.26亿美元，同比增长34%（按固定汇率计算）[9] - 非GAAP运营利润率为25%，非GAAP每股收益为0.18美元[12] - 公司预计2022财年ARR增长30%-31%（按固定汇率计算），收入预计在9.22亿至9.24亿美元之间，同比增长31%[38] - 公司预计2022财年非GAAP运营利润在2.28亿至2.3亿美元之间，每股收益为0.66至0.67美元[40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 过去9个月新增500多个新客户，同比增长22%，超过历史15%-20%的目标[10] - 新客户ARR同比增长37%，其中50%为3个以上模块的销售[11] - 现有客户的净扩展率连续15个季度保持在120%以上[12] - 基础设施模块的ARR同比增长超过75%[31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司约50%的业务以非美元货币进行，受美元走强影响，外汇波动对ARR和财务结果产生负面影响[27] - 按固定汇率计算，ARR为9.51亿美元，同比增长32%[28] - 公司预计2022财年外汇波动对ARR增长率的负面影响约为300个基点[38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续加大销售和营销以及研发投资，以推动加速增长[6] - 公司专注于通过多模块销售和现有客户扩展来推动ARR增长[10][12] - 公司计划在未来几年通过增加研发和销售营销投资来加速增长，预计2023财年将增加200至300个基点的投资[40][52] - 公司将继续通过合作伙伴关系和超大规模云服务提供商扩展市场机会[57][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字化转型是推动全球业务的核心，IDC预计未来五年全球数字化转型支出将超过10万亿美元[13] - 公司认为其技术在全球范围内具有差异化优势，客户和分析师对其产品和技术的认可度很高[7] - 公司对未来增长充满信心，预计ARR增长将保持在30%以上，并继续维持120%的净扩展率和15%-20%的新客户增长率[37] 其他重要信息 - 公司欢迎Ambika Kapur加入董事会，她在产品营销方面拥有丰富的经验[24] - 公司预计2022财年非杠杆自由现金流为2.68亿至2.75亿美元，占收入的29%-30%[41] - 公司预计第四季度收入在2.45亿至2.47亿美元之间，同比增长25%-26%（按固定汇率计算为27%-28%）[42] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于ARR增长放缓的看法 - 公司认为ARR增长放缓主要是由于外汇波动和永久许可证收入减少的影响，按固定汇率计算，ARR增长仍保持在35%以上[45][46] 问题: 关于市场占有率和定价趋势 - 公司表示市场占有率保持稳定，定价趋势没有显著变化，需求环境依然强劲[48] 问题: 关于2023财年的投资计划 - 公司计划在2023财年增加1-2个百分点的研发和销售营销投资，以推动增长[52][53] 问题: 关于未来增长的战略方向 - 公司认为数字化转型是主要市场驱动力，未来将通过合作伙伴关系和超大规模云服务提供商扩展市场机会[57][68] 问题: 关于销售策略的调整 - 公司计划将销售重点更多地转向开发人员，并通过API集成提供更早的可见性[59] 问题: 关于投资回报的框架 - 公司认为现有模块和新模块（如AppSec）的增长潜力巨大，未来将通过增加销售和营销投资来推动这些领域的增长[63][64] 问题: 关于竞争环境的变化 - 公司表示竞争环境没有显著变化，将继续通过技术创新和合作伙伴关系保持竞争优势[67] 问题: 关于客户增长和流失率 - 公司预计未来3-4个季度将有约100个单模块客户流失，这与之前的预期一致[74] 问题: 关于安全业务的增长机会 - 公司认为安全业务（如AppSec）具有巨大的增长潜力，未来将通过增加投资和合作伙伴关系推动这一领域的增长[77][94] 问题: 关于净扩展率（NER）的潜在提升 - 公司认为随着多模块部署的增加和新模块的推出，净扩展率有望进一步提升[97]

客户增长与收入 - 公司Dynatrace平台客户数量从2020年12月31日的约2,800家增加到2021年12月31日的3,200家[86] - 公司年度经常性收入（ARR）从2020年的721,995千美元增长到2021年的929,906千美元[93] - 订阅收入增长33%，达到2.2629亿美元，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩大使用[117][118] - 订阅收入在2021年12月31日结束的九个月内增长了1.63亿美元，同比增长35%，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩大使用公司的解决方案[139] - 总营业收入在2021年12月31日结束的九个月内为6.7686亿美元，同比增长34%[137] 收入来源与成本 - 公司通过SaaS、基于期限的许可证、永久许可证以及维护和支持协议产生收入[86] - 订阅成本增长39%，达到2828.4万美元，主要由于支持订阅云服务的人员成本增加[120][121] - 服务成本增长37%，达到1223.2万美元，主要由于人员成本和基于股票的补偿增加[120][122] - 订阅成本在2021年12月31日结束的九个月内增加了2500万美元，同比增长45%，主要由于支持订阅云服务的人员成本增加以及云托管成本上升[142] - 服务成本在2021年12月31日结束的九个月内增加了750万美元，同比增长29%，主要由于人员成本和基于股票的补偿增加[143] - 订阅毛利率从2020年的88%下降至2021年的87%，主要由于支持订阅云服务的人员和基于股票的补偿成本增加[147] - 服务毛利率从2020年的24%下降至2021年的20%，主要由于人员成本和基于股票的补偿增加[149] 研发与市场投入 - 公司将继续投资于研发，以扩展Dynatrace的功能并抓住新的市场机会[91] - 公司预计研发费用将继续增加，以加强和增强现有解决方案[104] - 研发费用增长42%，达到4087.6万美元，主要由于人员增加和基于股票的补偿增加[128][130] - 研发费用在2021年12月31日结束的九个月内增加了3376万美元，同比增长42%，主要由于员工人数增加26%以及基于股票的补偿增加[152] - 公司预计销售和营销费用将继续增加，以支持客户增长[105] - 销售和营销费用增长45%，达到9403.3万美元，主要由于人员增加和广告费用增加[128][131] - 销售和营销费用在2021年12月31日结束的九个月内增加了9013万美元，同比增长53%，主要由于员工人数增加28%以及广告和营销成本上升[153] 财务费用与税收 - 一般和行政费用增长39%，达到3264.3万美元，主要由于人员成本和基于股票的补偿增加[128][132] - 公司截至2021年12月31日的九个月内，一般和行政费用增加了2420万美元，同比增长36%，主要由于人员成本增加1010万美元，股权激励费用增加960万美元，专业费用增加210万美元，设施费用增加190万美元，以及软件和订阅费用增加120万美元[154] - 其他无形资产摊销减少13%，达到753.9万美元，主要由于某些无形资产的摊销完成[128][133] - 公司截至2021年12月31日的九个月内，无形资产摊销减少了340万美元，同比下降13%，主要由于某些无形资产的摊销减少以及部分无形资产摊销完成[155] - 所得税费用减少200万美元，达到282.1万美元，主要由于税前收入减少和基于股票的补偿税收优惠[135] - 公司截至2021年12月31日的九个月内，所得税费用为290万美元，同比减少了1100万美元，主要由于税前收入减少、股权激励税收优惠以及波兰研发税收裁决带来的210万美元一次性退税[157] 现金流与债务 - 公司截至2021年12月31日，现金及现金等价物为4.087亿美元，循环信贷额度中可用资金为4430万美元[158] - 公司截至2021年12月31日的九个月内，经营活动产生的现金流为1.626亿美元，主要由于净收入5150万美元，非现金费用1.173亿美元以及运营资产和负债变化620万美元[165] - 公司截至2021年12月31日的九个月内，投资活动使用的现金流为2500万美元，主要用于2022财年上半年完成的两笔收购，金额为1320万美元，以及购买物业和设备1180万美元[169] - 公司截至2021年12月31日的九个月内，融资活动使用的现金流为5250万美元，主要用于偿还9000万美元的定期贷款，部分被股票期权行权收益2370万美元和员工股票购买计划收益1390万美元所抵消[170] - 公司截至2021年12月31日，第一留置权定期贷款余额为3.111亿美元，循环信贷额度中可用资金为4430万美元，未偿还信用证为1570万美元[163] - 公司截至2021年12月31日，未来合同义务总额为4.1276亿美元，包括运营租赁义务7458万美元和第一留置权定期贷款本金及利息3381.86万美元[174] - 公司截至2021年12月31日，现金及现金等价物为4.087亿美元，主要由于银行存款、商业票据和货币市场基金组成，未使用任何衍生金融工具管理利率风险[183] - 公司拥有6000万美元的循环信贷额度，可用额度为4430万美元[184] - 公司拥有3.111亿美元的定期贷款[184] - 循环信贷和定期贷款的利率基于调整后的LIBOR利率加上适用利差，2021年12月31日的适用利差为2.4%[184] - 假设利率在任何期间发生10%的变化，不会对公司合并财务报表产生重大影响[184] 其他费用与收入 - 其他费用净额增长310%，达到380.7万美元，主要由于外汇交易影响[134] - 服务收入增长17%，达到1447.4万美元，主要由于专业服务的交付[119] - 服务收入在2021年12月31日结束的九个月内增长了810万美元，同比增长24%，主要由于专业服务的交付增加[140] - 许可证收入在2021年12月31日结束的九个月内减少了130万美元，同比下降96%，主要由于现有客户从经典产品转向Dynatrace平台[140]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度的年度经常性收入（ARR）为8.64亿美元，同比增长35% [5] - 订阅收入为2.13亿美元，同比增长35% [5] - 非GAAP毛利率为85%，与上一季度持平 [41] - 非GAAP运营收入为6100万美元，超出指导范围600万美元 [44] - 非GAAP净收入为5200万美元，每股收益为0.18美元 [44] - 截至9月30日，公司现金余额为3.7亿美元，同比增长1.22亿美元 [45] - 未实现收入（RPO）为13亿美元，同比增长42% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在第二季度新增160个新客户，同比增长20% [6] - 净扩展率连续14个季度保持在120%以上 [38] - 超过40%的客户使用三个或更多模块，平均ARR接近50万美元 [39] - 基础设施监控模块的客户渗透率增加了5%，预计未来该模块的ARR将与全栈应用监控模块持平 [94] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦市场的ARR在过去12个月内翻了一番，预计今年美国政府将在云平台上花费超过70亿美元 [23] - 通过超大规模云平台和市场渠道的ARR同比增长超过100% [24] - 合作伙伴影响了全球近50%的交易 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于销售团队扩展、合作伙伴关系和品牌知名度，以抓住市场机会 [21] - 公司计划通过技术创新和模块扩展来增强平台能力，目标覆盖500亿美元的市场机会 [8] - 公司通过收购SpectX加速了高解析度和分析引擎的开发，预计在未来6到9个月内将其技术整合到平台中 [31][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字转型是一个长期趋势，预计到2023年数字转型投资将超过7万亿美元 [9] - 公司认为其在多云可观测性和应用安全领域的独特定位将受益于三大趋势：应用主导、多云优先和自动化/AI的崛起 [10][11] - 公司预计未来几年将保持30%以上的ARR增长，并继续投资于商业扩展和技术创新 [33][42] 其他重要信息 - 公司预计2022财年ARR将在9.86亿至9.96亿美元之间，同比增长27%至29% [49] - 公司预计2022财年总收入将在9.13亿至9.19亿美元之间，同比增长30%至31% [52] - 公司预计2022财年非GAAP运营收入将在2.19亿至2.26亿美元之间，运营利润率为24%至24.5% [54] 问答环节所有提问和回答 问题: 云应用和工作负载的增长对Greenfield交易的影响 - 公司认为随着市场从工具层转向可观测性市场，Greenfield机会正在增加，客户意识到旧工具无法满足需求，因此更倾向于采用平台化解决方案 [60][61] 问题: 销售团队的扩展和面对面会议的影响 - 公司销售团队已经恢复面对面会议，预计这将有助于加速新客户的获取 [62] 问题: 销售扩展和新模块的销售策略 - 公司大多数销售人员负责整个产品组合，只有AppSec模块有专门的销售团队 [65] - 公司预计未来几个季度AppSec和云自动化模块将进一步推动ARR增长 [66] 问题: 合作伙伴影响的交易与直接交易的差异 - 合作伙伴影响的交易与直接交易在类型和用例上相似，但合作伙伴通常涉及多个云转型项目的组成部分 [71][72] 问题: 净扩展率的趋势和驱动因素 - 公司净扩展率保持在120%以上，扩展收入占总ARR增长的27% [73][74] 问题: 新业务中不同云平台的占比 - 公司约80%至90%的客户选择其产品是因为其在现代云环境中的专业知识，包括公有云、Kubernetes和云原生应用 [77][78] 问题: DevOps平台供应商的竞争影响 - 公司认为其平台在CI/CD工具链之上，提供智能自动化可观测性，与GitLab等供应商形成互补而非竞争 [80] 问题: 低价值客户的流失和ARR影响 - 公司预计低价值客户的流失对ARR影响不大，因为这些客户的ARR贡献仅为中低个位数百万美元 [82][83] 问题: 企业客户对可观测性解决方案的关注点 - 企业客户越来越关注将可观测性与业务成果（如用户体验、转化率等）联系起来 [86][87] 问题: M&A战略和SpectX收购的影响 - SpectX收购预计将加速公司高解析度和分析引擎的开发，客户和合作伙伴反馈积极 [91] 问题: 外汇影响的主要区域 - 外汇影响主要来自美元对欧元、英镑和澳元的走强 [92] 问题: 基础设施监控模块的渗透率和ARR潜力 - 基础设施监控模块的渗透率增加了5%，预计未来该模块的ARR将与全栈应用监控模块持平 [94] 问题: 新客户ARR的长期趋势 - 公司预计新客户ARR将逐步上升，但将保持在10万至12.5万美元之间，以平衡新客户获取和扩展 [98][99] 问题: RPO和ARR增长与收入增长的差异 - 公司预计ARR和收入增长将在未来4到6个季度内趋于一致 [101] 问题: 安全模块的进展和未来潜力 - 公司预计安全模块将在未来12个月内逐步扩展，预计未来两年内其ARR将与可观测性套件持平 [103][105] 问题: 模块扩展的长期展望 - 公司预计未来将逐步增加模块数量，并可能讨论4+或5+模块客户 [106][107]

客户增长与市场扩展 - 公司Dynatrace平台客户数量从2020年9月30日的约2,600家增加到2021年9月30日的3,100家[86] - 公司Dynatrace净扩展率在过去14个季度中保持在120%以上[92] - 公司目标客户为全球最大的15,000个账户，这些账户的年收入通常超过10亿美元[86] - 公司计划通过扩大直接销售团队和利用全球合作伙伴生态系统来推动新客户增长[91] 收入与成本 - 公司2021年9月30日的年度经常性收入（ARR）为863,863千美元，较2020年同期的638,063千美元增长显著[94] - 公司主要通过销售订阅产生收入，包括SaaS协议、Dynatrace基于期限的许可证、永久许可证以及维护和支持协议[86] - 订阅收入增长5490万美元，同比增长35%，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩大使用[117] - 服务收入增长328万美元，同比增长31%，主要由于专业服务的交付增加[118] - 订阅成本增长880万美元，同比增长48%，主要由于支持订阅云服务的人员成本增加[120] - 服务成本增长211万美元，同比增长25%，主要由于人员成本增加[121] - 订阅收入在2021年9月30日结束的六个月内增长了1.071亿美元，同比增长35%，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩大使用公司的解决方案[139] - 服务收入在2021年9月30日结束的六个月内增长了590万美元，同比增长28%，主要由于专业服务的交付增加[140] - 订阅成本在2021年9月30日结束的六个月内增长了1710万美元，同比增长49%，主要由于支持订阅云服务的人员成本增加以及云托管成本上升[142] - 服务成本在2021年9月30日结束的六个月内增长了410万美元，同比增长25%，主要由于人员成本和基于股份的补偿增加[143] - 订阅毛利率从2020年的88%下降至2021年的87%，主要由于支持订阅云服务的人员和基于股份的补偿成本增加[147] 研发与创新 - 公司将继续投资于研发，以扩展Dynatrace的功能并投资于新市场机会[91] - 公司预计研发费用将继续增加，以加强和增强现有解决方案[103] - 研发费用增长1039万美元，同比增长38%，主要由于人员增加和云托管成本上升[130] - 研发费用在2021年9月30日结束的六个月内增长了2160万美元，同比增长42%，主要由于员工人数增加32%以及基于股份的补偿和云托管成本上升[152] 销售与营销 - 公司预计销售和营销费用将继续增加，以支持客户增长和市场扩展[105] - 销售和营销费用增长2961万美元，同比增长52%，主要由于人员成本增加和广告费用上升[131] - 销售和营销费用在2021年9月30日结束的六个月内增长了6090万美元，同比增长58%，主要由于市场推广和销售活动的增加[150] - 销售和营销费用增加了6090万美元，同比增长58%，主要由于员工人数增加29%，导致人员成本增加2770万美元，以及股票薪酬增加570万美元[153] 运营费用与利润 - 总营业收入增长5776万美元，同比增长34%，主要由于订阅和服务收入的增长[116] - 总毛利率保持在82%，与去年同期持平[124] - 运营费用增长4839万美元，同比增长42%，主要由于研发、销售和营销以及行政费用的增加[128] - 总营业收入在2021年9月30日结束的六个月内增长了9520万美元，同比增长44%，主要由于研发、销售和营销以及一般行政费用的增加[150] - 总毛利率保持在82%，与2020年同期持平，主要由于订阅和服务收入的增长抵消了成本的上升[146] 财务与现金流 - 一般和行政费用增长957万美元，同比增长43%，主要由于人员成本和股权激励费用增加[132] - 一般和行政费用增加了1500万美元，同比增长34%，主要由于人员成本增加650万美元，股票薪酬增加480万美元[154] - 其他费用净额在2021年9月30日结束的三个月内增加了50万美元，同比增长16%，主要由于外汇交易的影响[134] - 其他无形资产摊销减少了230万美元，同比下降13%，主要由于某些无形资产的摊销减少[155] - 其他净费用减少了200万美元，同比下降27%，主要由于贷款利息费用减少[156] - 所得税费用减少了910万美元，主要由于股票薪酬税收优惠和波兰研发税收裁决带来的210万美元一次性收益[157] - 截至2021年9月30日，公司拥有3.703亿美元现金及现金等价物，以及4450万美元的循环信贷额度[158] - 2021年9月30日，公司第一留置权定期贷款余额为3.411亿美元，循环信贷额度下未使用的借款额度为4450万美元[163] - 2021年9月30日，公司经营活动产生的现金流为1.01768亿美元，主要由于净收入3690万美元和非现金费用7390万美元的调整[165] - 2021年9月30日，公司投资活动使用的现金流为2061.6万美元，主要由于上半年的两笔收购支出1300万美元[168] - 2021年9月30日，公司融资活动使用的现金流为3509.8万美元，主要由于偿还6000万美元的定期贷款[169] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为3.703亿美元，较2021年3月31日的3.25亿美元有所增加[182] - 公司持有6,000万美元的循环信贷额度，可用额度为4,450万美元，以及3.411亿美元的定期贷款[183] - 循环信贷额度和定期贷款的利率基于调整后的LIBOR利率加上适用利差，2021年9月30日的适用利差为2.3%[183] - 假设利率在报告期内发生10%的变化，不会对公司的合并财务报表产生重大影响[183]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度ARR（年度经常性收入）为8.23亿美元，同比增长37% [6] - 总营收为2.1亿美元，超出预期600万美元，同比增长35% [36] - 订阅收入为1.97亿美元，同比增长36% [36] - 非GAAP运营收入为5400万美元，超出预期300万美元，非GAAP运营利润率为26% [39] - 非GAAP每股收益为0.16美元，超出预期0.01美元 [39] - 现金余额为3.87亿美元，同比增长1.37亿美元 [40] - 未杠杆自由现金流为8100万美元，占营收的39% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基础设施模块ARR同比增长超过90%，是增长最快的模块 [25] - 超过40%的客户使用三个或更多模块，平均ARR接近50万美元 [35] - 云应用安全模块处于市场早期阶段，但客户反馈积极，预计将在下半年快速扩展 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在全球范围内新增135个新客户，同比增长52% [7][34] - 合作伙伴影响了全球45%的交易，与超大规模云提供商的交易量同比增长四倍 [21] - 公司在AWS政府能力认证方面取得进展，联邦市场机会巨大，预计在2023年和2024年将更加显著 [70][71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于全球15000家大型企业客户，70%的IT支出来自这些客户 [53] - 公司通过销售团队扩展、合作伙伴关系和市场意识提升来加速商业化扩张 [19][20] - 公司继续投资于平台和模块的扩展，以覆盖50亿美元的总可寻址市场（TAM） [9][31] - 公司认为市场趋势（如应用主导、多云优先、自动化和AI需求上升）将继续推动新客户和净扩展率的增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字化转型是一个长期旅程，尤其是在汽车、医疗和能源行业的客户中 [12] - 公司对未来的增长机会感到兴奋，特别是在应用和云复杂性增加的情况下，自动化和AI需求将继续上升 [76][77] - 公司预计2022财年ARR将在9.84亿至9.96亿美元之间，同比增长27%至29% [42] 其他重要信息 - 公司预计2022财年总营收将在9.02亿至9.14亿美元之间，同比增长28%至30% [44] - 公司预计2022财年非GAAP运营收入将在2.08亿至2.18亿美元之间，非GAAP运营利润率为23%至24% [45] - 公司预计2022财年非GAAP每股收益为0.60至0.63美元 [46] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司如何扩大客户基础并使其产品更主流 [51][52] - 公司目前专注于全球15000家大型企业客户，未来有机会扩展到全球25000家或更多客户 [53] 问题: 销售团队的扩展和生产力 [55] - 公司销售团队增长了近30%，预计在2022财年将继续保持30%的增长 [20] - 销售团队的生产力保持健康，新加入的人才质量显著提升 [56] 问题: 竞争环境的变化 [57] - 公司认为竞争环境没有显著变化，特别是在企业级市场，只有少数玩家能够应对大规模多云环境 [58] - 市场正在向可观测性平台转变，公司在这一领域处于领先地位 [59] 问题: 模块扩展的驱动因素 [60] - 模块扩展主要通过向现有客户销售更多模块或进入新的用例领域来实现 [61] - 超过40%的客户使用三个或更多模块，平均ARR接近50万美元 [64] 问题: 联邦市场的机会 [70] - 公司在联邦市场的团队规模同比增长超过100%，预计在2023年和2024年将更加显著 [71] 问题: 定价策略的可持续性 [79] - 公司认为其定价策略是可持续的，特别是在企业级市场，客户更看重透明和可预测的定价 [79] 问题: 云应用安全模块的竞争环境 [99] - 公司认为云应用安全模块处于绿色市场，竞争对手尚未提供类似的功能 [101] 问题: 销售团队的回归和支出水平 [99] - 销售团队正在逐步恢复正常工作模式，面对面会议的增加将有助于加速客户关系的建立 [104]