财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度ARR（年度经常性收入）达到9.95亿美元，同比增长35% [7][9] - 订阅收入为2.35亿美元，同比增长31% [9] - 非GAAP运营收入为5800万美元，占收入的23% [9] - 全年总收入为9.29亿美元，订阅收入为8.7亿美元，均同比增长32% [43] - 全年非GAAP运营收入为2.34亿美元，运营利润率为25% [43] - 全年非GAAP净收入为1.98亿美元，每股收益为0.68美元 [43] - 第四季度新增客户205个，同比增长18%，全年新增客户706个，同比增长21% [39][40] - 第四季度净扩展率保持在120%以上，连续16个季度保持这一水平 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基础设施监控模块ARR超过1亿美元，超过50%的客户使用该模块 [19] - 应用安全模块客户数量在第四季度翻倍 [20] - 云自动化模块帮助客户进行自动化的质量和安全验证 [20] - 使用三个或更多模块的客户平均ARR接近50万美元，且这一数字持续增长 [23] - 基础设施模块增长率为70%，应用安全模块需求强劲，但尚未对ARR产生显著影响 [98][99] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目标市场为全球15000家大型企业，客户基础多样化且质量高 [111] - 公司在欧洲市场未看到交易延迟或需求下降的迹象 [102] - 联邦政府业务增长速度快于公司整体ARR增长 [90] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资研发，确保平台差异化和客户价值提升 [16] - 公司计划在2023年下半年推出增强的日志监控功能，预计将显著提升平台能力 [21] - 公司通过扩大直销团队、加强合作伙伴关系和提升品牌知名度来推动市场扩展 [27][28][32] - 公司与Deloitte达成合作，Deloitte选择Dynatrace作为其云可观察性实践的解决方案 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字转型是CEO的首要任务，云迁移加速推动了市场对可观察性和应用安全解决方案的需求 [11][12] - 公司预计2023财年ARR将在12.5亿至12.65亿美元之间，同比增长29%至30% [52] - 公司预计2023财年总收入将在11.42亿至11.58亿美元之间，订阅收入将在10.71亿至10.86亿美元之间，同比增长27%至28% [54] - 公司预计2023财年非GAAP运营收入将在2.57亿至2.66亿美元之间，运营利润率为22.5%至23% [54] - 公司预计2023财年自由现金流将占收入的29%至30%，达到3.3亿至3.45亿美元 [55] 其他重要信息 - 公司CFO Kevin Burns将于2023年底离职，公司正在寻找继任者 [34] - 公司暂停了在俄罗斯的业务，导致ARR减少600万美元 [38] - 公司预计2023财年外汇逆风将影响ARR和收入约2000万美元 [50] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于公司定价模型和云使用趋势的差异化 [59] - 公司认为未来将看到更多基于消费的定价模式，并预计价格有上升空间 [60] 问题: 新客户增长和销售团队扩展的预期 [61] - 公司预计2023财年新客户增长将保持在15%至20%之间，销售团队的扩展可能在未来12至18个月内带来进一步的增长 [62][63] 问题: 关于2023财年指引的保守性 [65] - 公司认为指引是谨慎的，考虑了宏观经济环境的不确定性，但公司对业务增长保持乐观 [66][67][69] 问题: 关于净新增ARR的增长和Q1预期 [71] - 公司第四季度净新增ARR为7150万美元，同比增长7%，剔除俄罗斯业务影响后增长率为16% [72] - 公司预计2023财年第一季度净新增ARR为5200万美元，考虑外汇逆风后为3700万美元 [73] 问题: 关于CFO继任者的关键特征 [74] - 公司希望继任者具有全球经验、多亿美元规模的管理能力，并具备并购经验 [76][77] 问题: 关于招聘和劳动力市场的挑战 [79] - 公司对招聘前景保持乐观，预计2023财年将继续扩展销售团队 [80][81] 问题: 关于2023财年运营利润率指引的考虑 [83] - 公司预计2023财年运营利润率为22.5%至23%，2024财年将回升至25% [85] 问题: 关于联邦政府业务的进展 [89] - 公司联邦政府业务增长速度快于公司整体ARR增长，公司计划在2023财年加大投资 [90][91] 问题: 关于Deloitte合作伙伴关系的细节 [93] - Deloitte选择Dynatrace作为其云可观察性实践的解决方案，公司认为这将带来更多合作机会 [94][95] 问题: 关于基础设施和应用安全模块的采用趋势 [98] - 基础设施模块增长率为70%，应用安全模块需求强劲，但尚未对ARR产生显著影响 [98][99] 问题: 关于销售代表的培训和生产效率 [100] - 公司预计销售代表需要4至5个季度才能完全投入生产，公司正在通过培训和教育缩短这一时间 [100] 问题: 关于欧洲市场的需求和客户对话 [102] - 公司未看到欧洲市场交易延迟或需求下降的迹象 [102] 问题: 关于云迁移和可观察性采用的时间差 [103] - 公司认为云迁移正在推动对Dynatrace平台的需求，公司正在通过合作伙伴关系和直销努力缩短采用时间 [104][105][106] 问题: 关于客户对Dynatrace的优先级和ROI讨论 [108] - 公司认为在IT人员短缺和工资通胀的环境下，Dynatrace的ROI更为显著 [109] 问题: 关于客户基础的多样性和财务质量 [110] - 公司客户基础主要为全球15000家大型企业，具有低流失率和高粘性 [111][112] 问题: 关于产品组合扩展和创新速度 [117] - 公司对创新速度感到满意，正在投资基础设施、日志监控、应用安全和云自动化等模块 [118] 问题: 关于永久许可证客户的转换行为 [119] - 公司预计永久许可证客户将在扩展时转换为订阅模式 [120][122] 问题: 关于日志监控产品的定价和市场影响 [124] - 公司认为日志监控将作为Dynatrace平台的一部分提供价值，预计将显著推动ARR增长 [125][126][127]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度ARR达到9.3亿美元，同比增长32%（按固定汇率计算）[9] - 订阅收入为2.26亿美元，同比增长34%（按固定汇率计算）[9] - 非GAAP运营利润率为25%，非GAAP每股收益为0.18美元[12] - 公司预计2022财年ARR增长30%-31%（按固定汇率计算），收入预计在9.22亿至9.24亿美元之间，同比增长31%[38] - 公司预计2022财年非GAAP运营利润在2.28亿至2.3亿美元之间，每股收益为0.66至0.67美元[40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 过去9个月新增500多个新客户，同比增长22%，超过历史15%-20%的目标[10] - 新客户ARR同比增长37%，其中50%为3个以上模块的销售[11] - 现有客户的净扩展率连续15个季度保持在120%以上[12] - 基础设施模块的ARR同比增长超过75%[31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司约50%的业务以非美元货币进行，受美元走强影响，外汇波动对ARR和财务结果产生负面影响[27] - 按固定汇率计算，ARR为9.51亿美元，同比增长32%[28] - 公司预计2022财年外汇波动对ARR增长率的负面影响约为300个基点[38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续加大销售和营销以及研发投资，以推动加速增长[6] - 公司专注于通过多模块销售和现有客户扩展来推动ARR增长[10][12] - 公司计划在未来几年通过增加研发和销售营销投资来加速增长，预计2023财年将增加200至300个基点的投资[40][52] - 公司将继续通过合作伙伴关系和超大规模云服务提供商扩展市场机会[57][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字化转型是推动全球业务的核心，IDC预计未来五年全球数字化转型支出将超过10万亿美元[13] - 公司认为其技术在全球范围内具有差异化优势，客户和分析师对其产品和技术的认可度很高[7] - 公司对未来增长充满信心，预计ARR增长将保持在30%以上，并继续维持120%的净扩展率和15%-20%的新客户增长率[37] 其他重要信息 - 公司欢迎Ambika Kapur加入董事会，她在产品营销方面拥有丰富的经验[24] - 公司预计2022财年非杠杆自由现金流为2.68亿至2.75亿美元，占收入的29%-30%[41] - 公司预计第四季度收入在2.45亿至2.47亿美元之间，同比增长25%-26%（按固定汇率计算为27%-28%）[42] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于ARR增长放缓的看法 - 公司认为ARR增长放缓主要是由于外汇波动和永久许可证收入减少的影响，按固定汇率计算，ARR增长仍保持在35%以上[45][46] 问题: 关于市场占有率和定价趋势 - 公司表示市场占有率保持稳定，定价趋势没有显著变化，需求环境依然强劲[48] 问题: 关于2023财年的投资计划 - 公司计划在2023财年增加1-2个百分点的研发和销售营销投资，以推动增长[52][53] 问题: 关于未来增长的战略方向 - 公司认为数字化转型是主要市场驱动力，未来将通过合作伙伴关系和超大规模云服务提供商扩展市场机会[57][68] 问题: 关于销售策略的调整 - 公司计划将销售重点更多地转向开发人员，并通过API集成提供更早的可见性[59] 问题: 关于投资回报的框架 - 公司认为现有模块和新模块（如AppSec）的增长潜力巨大，未来将通过增加销售和营销投资来推动这些领域的增长[63][64] 问题: 关于竞争环境的变化 - 公司表示竞争环境没有显著变化，将继续通过技术创新和合作伙伴关系保持竞争优势[67] 问题: 关于客户增长和流失率 - 公司预计未来3-4个季度将有约100个单模块客户流失，这与之前的预期一致[74] 问题: 关于安全业务的增长机会 - 公司认为安全业务（如AppSec）具有巨大的增长潜力，未来将通过增加投资和合作伙伴关系推动这一领域的增长[77][94] 问题: 关于净扩展率（NER）的潜在提升 - 公司认为随着多模块部署的增加和新模块的推出，净扩展率有望进一步提升[97]

客户增长与收入 - 公司Dynatrace平台客户数量从2020年12月31日的约2,800家增加到2021年12月31日的3,200家[86] - 公司年度经常性收入（ARR）从2020年的721,995千美元增长到2021年的929,906千美元[93] - 订阅收入增长33%，达到2.2629亿美元，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩大使用[117][118] - 订阅收入在2021年12月31日结束的九个月内增长了1.63亿美元，同比增长35%，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩大使用公司的解决方案[139] - 总营业收入在2021年12月31日结束的九个月内为6.7686亿美元，同比增长34%[137] 收入来源与成本 - 公司通过SaaS、基于期限的许可证、永久许可证以及维护和支持协议产生收入[86] - 订阅成本增长39%，达到2828.4万美元，主要由于支持订阅云服务的人员成本增加[120][121] - 服务成本增长37%，达到1223.2万美元，主要由于人员成本和基于股票的补偿增加[120][122] - 订阅成本在2021年12月31日结束的九个月内增加了2500万美元，同比增长45%，主要由于支持订阅云服务的人员成本增加以及云托管成本上升[142] - 服务成本在2021年12月31日结束的九个月内增加了750万美元，同比增长29%，主要由于人员成本和基于股票的补偿增加[143] - 订阅毛利率从2020年的88%下降至2021年的87%，主要由于支持订阅云服务的人员和基于股票的补偿成本增加[147] - 服务毛利率从2020年的24%下降至2021年的20%，主要由于人员成本和基于股票的补偿增加[149] 研发与市场投入 - 公司将继续投资于研发，以扩展Dynatrace的功能并抓住新的市场机会[91] - 公司预计研发费用将继续增加，以加强和增强现有解决方案[104] - 研发费用增长42%，达到4087.6万美元，主要由于人员增加和基于股票的补偿增加[128][130] - 研发费用在2021年12月31日结束的九个月内增加了3376万美元，同比增长42%，主要由于员工人数增加26%以及基于股票的补偿增加[152] - 公司预计销售和营销费用将继续增加，以支持客户增长[105] - 销售和营销费用增长45%，达到9403.3万美元，主要由于人员增加和广告费用增加[128][131] - 销售和营销费用在2021年12月31日结束的九个月内增加了9013万美元，同比增长53%，主要由于员工人数增加28%以及广告和营销成本上升[153] 财务费用与税收 - 一般和行政费用增长39%，达到3264.3万美元，主要由于人员成本和基于股票的补偿增加[128][132] - 公司截至2021年12月31日的九个月内，一般和行政费用增加了2420万美元，同比增长36%，主要由于人员成本增加1010万美元，股权激励费用增加960万美元，专业费用增加210万美元，设施费用增加190万美元，以及软件和订阅费用增加120万美元[154] - 其他无形资产摊销减少13%，达到753.9万美元，主要由于某些无形资产的摊销完成[128][133] - 公司截至2021年12月31日的九个月内，无形资产摊销减少了340万美元，同比下降13%，主要由于某些无形资产的摊销减少以及部分无形资产摊销完成[155] - 所得税费用减少200万美元，达到282.1万美元，主要由于税前收入减少和基于股票的补偿税收优惠[135] - 公司截至2021年12月31日的九个月内，所得税费用为290万美元，同比减少了1100万美元，主要由于税前收入减少、股权激励税收优惠以及波兰研发税收裁决带来的210万美元一次性退税[157] 现金流与债务 - 公司截至2021年12月31日，现金及现金等价物为4.087亿美元，循环信贷额度中可用资金为4430万美元[158] - 公司截至2021年12月31日的九个月内，经营活动产生的现金流为1.626亿美元，主要由于净收入5150万美元，非现金费用1.173亿美元以及运营资产和负债变化620万美元[165] - 公司截至2021年12月31日的九个月内，投资活动使用的现金流为2500万美元，主要用于2022财年上半年完成的两笔收购，金额为1320万美元，以及购买物业和设备1180万美元[169] - 公司截至2021年12月31日的九个月内，融资活动使用的现金流为5250万美元，主要用于偿还9000万美元的定期贷款，部分被股票期权行权收益2370万美元和员工股票购买计划收益1390万美元所抵消[170] - 公司截至2021年12月31日，第一留置权定期贷款余额为3.111亿美元，循环信贷额度中可用资金为4430万美元，未偿还信用证为1570万美元[163] - 公司截至2021年12月31日，未来合同义务总额为4.1276亿美元，包括运营租赁义务7458万美元和第一留置权定期贷款本金及利息3381.86万美元[174] - 公司截至2021年12月31日，现金及现金等价物为4.087亿美元，主要由于银行存款、商业票据和货币市场基金组成，未使用任何衍生金融工具管理利率风险[183] - 公司拥有6000万美元的循环信贷额度，可用额度为4430万美元[184] - 公司拥有3.111亿美元的定期贷款[184] - 循环信贷和定期贷款的利率基于调整后的LIBOR利率加上适用利差，2021年12月31日的适用利差为2.4%[184] - 假设利率在任何期间发生10%的变化，不会对公司合并财务报表产生重大影响[184] 其他费用与收入 - 其他费用净额增长310%，达到380.7万美元，主要由于外汇交易影响[134] - 服务收入增长17%，达到1447.4万美元，主要由于专业服务的交付[119] - 服务收入在2021年12月31日结束的九个月内增长了810万美元，同比增长24%，主要由于专业服务的交付增加[140] - 许可证收入在2021年12月31日结束的九个月内减少了130万美元，同比下降96%，主要由于现有客户从经典产品转向Dynatrace平台[140]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度的年度经常性收入（ARR）为8.64亿美元，同比增长35% [5] - 订阅收入为2.13亿美元，同比增长35% [5] - 非GAAP毛利率为85%，与上一季度持平 [41] - 非GAAP运营收入为6100万美元，超出指导范围600万美元 [44] - 非GAAP净收入为5200万美元，每股收益为0.18美元 [44] - 截至9月30日，公司现金余额为3.7亿美元，同比增长1.22亿美元 [45] - 未实现收入（RPO）为13亿美元，同比增长42% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在第二季度新增160个新客户，同比增长20% [6] - 净扩展率连续14个季度保持在120%以上 [38] - 超过40%的客户使用三个或更多模块，平均ARR接近50万美元 [39] - 基础设施监控模块的客户渗透率增加了5%，预计未来该模块的ARR将与全栈应用监控模块持平 [94] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦市场的ARR在过去12个月内翻了一番，预计今年美国政府将在云平台上花费超过70亿美元 [23] - 通过超大规模云平台和市场渠道的ARR同比增长超过100% [24] - 合作伙伴影响了全球近50%的交易 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于销售团队扩展、合作伙伴关系和品牌知名度，以抓住市场机会 [21] - 公司计划通过技术创新和模块扩展来增强平台能力，目标覆盖500亿美元的市场机会 [8] - 公司通过收购SpectX加速了高解析度和分析引擎的开发，预计在未来6到9个月内将其技术整合到平台中 [31][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字转型是一个长期趋势，预计到2023年数字转型投资将超过7万亿美元 [9] - 公司认为其在多云可观测性和应用安全领域的独特定位将受益于三大趋势：应用主导、多云优先和自动化/AI的崛起 [10][11] - 公司预计未来几年将保持30%以上的ARR增长，并继续投资于商业扩展和技术创新 [33][42] 其他重要信息 - 公司预计2022财年ARR将在9.86亿至9.96亿美元之间，同比增长27%至29% [49] - 公司预计2022财年总收入将在9.13亿至9.19亿美元之间，同比增长30%至31% [52] - 公司预计2022财年非GAAP运营收入将在2.19亿至2.26亿美元之间，运营利润率为24%至24.5% [54] 问答环节所有提问和回答 问题: 云应用和工作负载的增长对Greenfield交易的影响 - 公司认为随着市场从工具层转向可观测性市场，Greenfield机会正在增加，客户意识到旧工具无法满足需求，因此更倾向于采用平台化解决方案 [60][61] 问题: 销售团队的扩展和面对面会议的影响 - 公司销售团队已经恢复面对面会议，预计这将有助于加速新客户的获取 [62] 问题: 销售扩展和新模块的销售策略 - 公司大多数销售人员负责整个产品组合，只有AppSec模块有专门的销售团队 [65] - 公司预计未来几个季度AppSec和云自动化模块将进一步推动ARR增长 [66] 问题: 合作伙伴影响的交易与直接交易的差异 - 合作伙伴影响的交易与直接交易在类型和用例上相似，但合作伙伴通常涉及多个云转型项目的组成部分 [71][72] 问题: 净扩展率的趋势和驱动因素 - 公司净扩展率保持在120%以上，扩展收入占总ARR增长的27% [73][74] 问题: 新业务中不同云平台的占比 - 公司约80%至90%的客户选择其产品是因为其在现代云环境中的专业知识，包括公有云、Kubernetes和云原生应用 [77][78] 问题: DevOps平台供应商的竞争影响 - 公司认为其平台在CI/CD工具链之上，提供智能自动化可观测性，与GitLab等供应商形成互补而非竞争 [80] 问题: 低价值客户的流失和ARR影响 - 公司预计低价值客户的流失对ARR影响不大，因为这些客户的ARR贡献仅为中低个位数百万美元 [82][83] 问题: 企业客户对可观测性解决方案的关注点 - 企业客户越来越关注将可观测性与业务成果（如用户体验、转化率等）联系起来 [86][87] 问题: M&A战略和SpectX收购的影响 - SpectX收购预计将加速公司高解析度和分析引擎的开发，客户和合作伙伴反馈积极 [91] 问题: 外汇影响的主要区域 - 外汇影响主要来自美元对欧元、英镑和澳元的走强 [92] 问题: 基础设施监控模块的渗透率和ARR潜力 - 基础设施监控模块的渗透率增加了5%，预计未来该模块的ARR将与全栈应用监控模块持平 [94] 问题: 新客户ARR的长期趋势 - 公司预计新客户ARR将逐步上升，但将保持在10万至12.5万美元之间，以平衡新客户获取和扩展 [98][99] 问题: RPO和ARR增长与收入增长的差异 - 公司预计ARR和收入增长将在未来4到6个季度内趋于一致 [101] 问题: 安全模块的进展和未来潜力 - 公司预计安全模块将在未来12个月内逐步扩展，预计未来两年内其ARR将与可观测性套件持平 [103][105] 问题: 模块扩展的长期展望 - 公司预计未来将逐步增加模块数量，并可能讨论4+或5+模块客户 [106][107]

客户增长与市场扩展 - 公司Dynatrace平台客户数量从2020年9月30日的约2,600家增加到2021年9月30日的3,100家[86] - 公司Dynatrace净扩展率在过去14个季度中保持在120%以上[92] - 公司目标客户为全球最大的15,000个账户，这些账户的年收入通常超过10亿美元[86] - 公司计划通过扩大直接销售团队和利用全球合作伙伴生态系统来推动新客户增长[91] 收入与成本 - 公司2021年9月30日的年度经常性收入（ARR）为863,863千美元，较2020年同期的638,063千美元增长显著[94] - 公司主要通过销售订阅产生收入，包括SaaS协议、Dynatrace基于期限的许可证、永久许可证以及维护和支持协议[86] - 订阅收入增长5490万美元，同比增长35%，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩大使用[117] - 服务收入增长328万美元，同比增长31%，主要由于专业服务的交付增加[118] - 订阅成本增长880万美元，同比增长48%，主要由于支持订阅云服务的人员成本增加[120] - 服务成本增长211万美元，同比增长25%，主要由于人员成本增加[121] - 订阅收入在2021年9月30日结束的六个月内增长了1.071亿美元，同比增长35%，主要由于新客户对Dynatrace平台的采用增加以及现有客户扩大使用公司的解决方案[139] - 服务收入在2021年9月30日结束的六个月内增长了590万美元，同比增长28%，主要由于专业服务的交付增加[140] - 订阅成本在2021年9月30日结束的六个月内增长了1710万美元，同比增长49%，主要由于支持订阅云服务的人员成本增加以及云托管成本上升[142] - 服务成本在2021年9月30日结束的六个月内增长了410万美元，同比增长25%，主要由于人员成本和基于股份的补偿增加[143] - 订阅毛利率从2020年的88%下降至2021年的87%，主要由于支持订阅云服务的人员和基于股份的补偿成本增加[147] 研发与创新 - 公司将继续投资于研发，以扩展Dynatrace的功能并投资于新市场机会[91] - 公司预计研发费用将继续增加，以加强和增强现有解决方案[103] - 研发费用增长1039万美元，同比增长38%，主要由于人员增加和云托管成本上升[130] - 研发费用在2021年9月30日结束的六个月内增长了2160万美元，同比增长42%，主要由于员工人数增加32%以及基于股份的补偿和云托管成本上升[152] 销售与营销 - 公司预计销售和营销费用将继续增加，以支持客户增长和市场扩展[105] - 销售和营销费用增长2961万美元，同比增长52%，主要由于人员成本增加和广告费用上升[131] - 销售和营销费用在2021年9月30日结束的六个月内增长了6090万美元，同比增长58%，主要由于市场推广和销售活动的增加[150] - 销售和营销费用增加了6090万美元，同比增长58%，主要由于员工人数增加29%，导致人员成本增加2770万美元，以及股票薪酬增加570万美元[153] 运营费用与利润 - 总营业收入增长5776万美元，同比增长34%，主要由于订阅和服务收入的增长[116] - 总毛利率保持在82%，与去年同期持平[124] - 运营费用增长4839万美元，同比增长42%，主要由于研发、销售和营销以及行政费用的增加[128] - 总营业收入在2021年9月30日结束的六个月内增长了9520万美元，同比增长44%，主要由于研发、销售和营销以及一般行政费用的增加[150] - 总毛利率保持在82%，与2020年同期持平，主要由于订阅和服务收入的增长抵消了成本的上升[146] 财务与现金流 - 一般和行政费用增长957万美元，同比增长43%，主要由于人员成本和股权激励费用增加[132] - 一般和行政费用增加了1500万美元，同比增长34%，主要由于人员成本增加650万美元，股票薪酬增加480万美元[154] - 其他费用净额在2021年9月30日结束的三个月内增加了50万美元，同比增长16%，主要由于外汇交易的影响[134] - 其他无形资产摊销减少了230万美元，同比下降13%，主要由于某些无形资产的摊销减少[155] - 其他净费用减少了200万美元，同比下降27%，主要由于贷款利息费用减少[156] - 所得税费用减少了910万美元，主要由于股票薪酬税收优惠和波兰研发税收裁决带来的210万美元一次性收益[157] - 截至2021年9月30日，公司拥有3.703亿美元现金及现金等价物，以及4450万美元的循环信贷额度[158] - 2021年9月30日，公司第一留置权定期贷款余额为3.411亿美元，循环信贷额度下未使用的借款额度为4450万美元[163] - 2021年9月30日，公司经营活动产生的现金流为1.01768亿美元，主要由于净收入3690万美元和非现金费用7390万美元的调整[165] - 2021年9月30日，公司投资活动使用的现金流为2061.6万美元，主要由于上半年的两笔收购支出1300万美元[168] - 2021年9月30日，公司融资活动使用的现金流为3509.8万美元，主要由于偿还6000万美元的定期贷款[169] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为3.703亿美元，较2021年3月31日的3.25亿美元有所增加[182] - 公司持有6,000万美元的循环信贷额度，可用额度为4,450万美元，以及3.411亿美元的定期贷款[183] - 循环信贷额度和定期贷款的利率基于调整后的LIBOR利率加上适用利差，2021年9月30日的适用利差为2.3%[183] - 假设利率在报告期内发生10%的变化，不会对公司的合并财务报表产生重大影响[183]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度ARR（年度经常性收入）为8.23亿美元，同比增长37% [6] - 总营收为2.1亿美元，超出预期600万美元，同比增长35% [36] - 订阅收入为1.97亿美元，同比增长36% [36] - 非GAAP运营收入为5400万美元，超出预期300万美元，非GAAP运营利润率为26% [39] - 非GAAP每股收益为0.16美元，超出预期0.01美元 [39] - 现金余额为3.87亿美元，同比增长1.37亿美元 [40] - 未杠杆自由现金流为8100万美元，占营收的39% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基础设施模块ARR同比增长超过90%，是增长最快的模块 [25] - 超过40%的客户使用三个或更多模块，平均ARR接近50万美元 [35] - 云应用安全模块处于市场早期阶段，但客户反馈积极，预计将在下半年快速扩展 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在全球范围内新增135个新客户，同比增长52% [7][34] - 合作伙伴影响了全球45%的交易，与超大规模云提供商的交易量同比增长四倍 [21] - 公司在AWS政府能力认证方面取得进展，联邦市场机会巨大，预计在2023年和2024年将更加显著 [70][71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于全球15000家大型企业客户，70%的IT支出来自这些客户 [53] - 公司通过销售团队扩展、合作伙伴关系和市场意识提升来加速商业化扩张 [19][20] - 公司继续投资于平台和模块的扩展，以覆盖50亿美元的总可寻址市场（TAM） [9][31] - 公司认为市场趋势（如应用主导、多云优先、自动化和AI需求上升）将继续推动新客户和净扩展率的增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字化转型是一个长期旅程，尤其是在汽车、医疗和能源行业的客户中 [12] - 公司对未来的增长机会感到兴奋，特别是在应用和云复杂性增加的情况下，自动化和AI需求将继续上升 [76][77] - 公司预计2022财年ARR将在9.84亿至9.96亿美元之间，同比增长27%至29% [42] 其他重要信息 - 公司预计2022财年总营收将在9.02亿至9.14亿美元之间，同比增长28%至30% [44] - 公司预计2022财年非GAAP运营收入将在2.08亿至2.18亿美元之间，非GAAP运营利润率为23%至24% [45] - 公司预计2022财年非GAAP每股收益为0.60至0.63美元 [46] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司如何扩大客户基础并使其产品更主流 [51][52] - 公司目前专注于全球15000家大型企业客户，未来有机会扩展到全球25000家或更多客户 [53] 问题: 销售团队的扩展和生产力 [55] - 公司销售团队增长了近30%，预计在2022财年将继续保持30%的增长 [20] - 销售团队的生产力保持健康，新加入的人才质量显著提升 [56] 问题: 竞争环境的变化 [57] - 公司认为竞争环境没有显著变化，特别是在企业级市场，只有少数玩家能够应对大规模多云环境 [58] - 市场正在向可观测性平台转变，公司在这一领域处于领先地位 [59] 问题: 模块扩展的驱动因素 [60] - 模块扩展主要通过向现有客户销售更多模块或进入新的用例领域来实现 [61] - 超过40%的客户使用三个或更多模块，平均ARR接近50万美元 [64] 问题: 联邦市场的机会 [70] - 公司在联邦市场的团队规模同比增长超过100%，预计在2023年和2024年将更加显著 [71] 问题: 定价策略的可持续性 [79] - 公司认为其定价策略是可持续的，特别是在企业级市场，客户更看重透明和可预测的定价 [79] 问题: 云应用安全模块的竞争环境 [99] - 公司认为云应用安全模块处于绿色市场，竞争对手尚未提供类似的功能 [101] 问题: 销售团队的回归和支出水平 [99] - 销售团队正在逐步恢复正常工作模式，面对面会议的增加将有助于加速客户关系的建立 [104]

客户增长与市场策略 - Dynatrace客户数量从2020年6月30日的2,458家增加到2021年6月30日的3,018家[81] - 公司目标客户为年收入超过10亿美元的全球15,000家大型企业[81] - 公司通过直接销售团队和合作伙伴网络（包括亚马逊、微软和谷歌等云服务提供商）进行市场推广[81] 收入与财务表现 - 截至2021年6月30日，Dynatrace的总年度经常性收入（ARR）为8.232亿美元，较2020年的6.014亿美元增长[88] - 订阅收入增长36%，达到1.965亿美元，占总收入的94%[110][111] - 服务收入增长25%，达到1317万美元[110][112] - 毛利润增长35%，达到1.709亿美元，毛利率为81%[118] - 订阅毛利润增长34%，达到1.715亿美元，毛利率为87%[118][119] 成本与费用 - 总成本增长36%，达到3883万美元，主要由于订阅成本增长50%[113][114] - 研发费用增长48%，达到3472万美元，主要由于人员成本增加[121][123] - 销售和营销费用增长64%，达到8048万美元，主要由于广告和营销成本增加[121][124] - 总运营费用增长46%，达到1.4969亿美元[121] 现金流与资本结构 - 公司2021年第二季度的经营活动现金流为8347.2万美元，较2020年同期的3700.8万美元大幅增加，主要由于净收入和运营资产及负债的变化[135][136] - 公司2021年第二季度的投资活动现金流为-649.7万美元，主要用于350万美元的收购和300万美元的物业及设备购买[140] - 公司2021年第二季度的融资活动现金流为-1553.5万美元，主要用于3000万美元的贷款偿还，部分被660万美元的员工股票购买计划和790万美元的股票期权行使所抵消[141] - 公司截至2021年6月30日的长期债务余额为3.711亿美元，利率为2.4%[134][146] - 公司截至2021年6月30日的现金及现金等价物为3.872亿美元，主要由银行存款、商业票据和货币市场基金组成，面临一定的利率风险[154] 未来展望与投资计划 - 公司计划通过增加研发投资和持续创新来保持市场领先地位[86] - 公司预计将继续投资于研发、销售和营销，以支持业务增长和产品开发[83] - 公司预计订阅收入将随着时间的推移占总收入的比重增加[91] - 公司预计未来将继续增加销售和营销人员以及投资于营销计划[99] - 公司预计未来资本需求将取决于多个因素，包括增长率、研发支出、销售和营销活动的扩展、新产品推出以及市场对公司产品的接受度[133] - 公司预计未来12个月的现有现金、现金等价物、短期投资余额和运营现金流将足以满足其营运资本和资本支出需求[131] 风险与挑战 - 公司面临外汇汇率波动的风险，特别是欧元对美元的影响，尽管目前尚未采取任何对冲策略[152][153] 其他财务信息 - 其他费用净额减少62%，达到154.6万美元[127] - 公司2021年第二季度的所得税费用为640万美元，较2020年同期的710万美元减少了70万美元，主要由于额外的基于股票的补偿税收优惠[128]

客户增长与市场机会 - Dynatrace客户数量从2020年3月31日的2,373家增加到2021年3月31日的2,936家，同比增长24%[22] - 公司目标客户为全球年收入超过10亿美元的15,000家大型企业[22] - 公司估计Dynatrace解决方案的年度潜在市场机会约为500亿美元，其中320亿美元基于现有收入生成模块[41] - 公司预计随着企业越来越多地监控和优化其应用程序和基础设施，潜在市场机会将进一步扩大[41] - 截至2021年3月31日，Dynatrace在90个国家拥有超过2,900名客户[72] - Dynatrace的目标客户群为年收入超过10亿美元的全球15,000家大型企业[74] 市场趋势与预测 - 根据IDC研究，到2022年，全球GDP的65%将数字化，推动2020年至2023年间的IT支出达到6.8万亿美元[26] - Gartner预测，到2025年，全球IT运营软件市场规模将从2021年的350亿美元增长至500亿美元，年复合增长率为9.3%[40] - 根据Gartner预测，到2025年，85%的企业将采用云优先原则[31] - 根据IDC预测，到2024年，将推出5.2亿个新的现代化应用程序和服务，超过过去40年开发的总数[26] - 根据Forrester报告，客户体验更好的品牌更有可能留住客户并增加收入，而美国公司因糟糕的客户体验每年损失750亿美元[29] 产品与技术 - Dynatrace平台提供应用和微服务监控、应用安全、基础设施监控、数字体验监控等功能[47] - Dynatrace的OneAgent技术自动发现并持续更新动态多云环境中的指标、日志、跟踪等数据[47] - Dynatrace的Davis AI引擎每秒处理数十亿个依赖关系，提供精确的根因问题识别[47] - 2020年12月，Dynatrace推出了应用安全功能，支持运行时应用自我保护[55] 客户扩展与合作伙伴 - Dynatrace的净扩展率在2021年3月31日连续12个季度保持在120%以上[22] - Dynatrace的现有客户扩展率连续12个季度保持在120%以上[45] - Dynatrace的战略合作伙伴包括AWS、Microsoft Azure、Google Cloud Platform等领先的云和技术提供商[45] - 公司与主要云提供商（如AWS、Azure和Google Cloud Platform）合作，使客户能够通过领先的市场平台（如AWS、Azure、SAP、Google和IBM）获取软件[77] - 公司的合作伙伴网络包括云提供商、经销商和技术联盟合作伙伴，扩展了Dynatrace平台的销售范围，提供了新的销售机会和现有订阅的续订[77] 市场策略与客户维护 - 公司通过多种市场策略推动收入增长，包括搜索引擎优化、在线广告、免费软件试用、活动和在线网络研讨会等[75] - 公司通过Dynatrace News博客、Dynatrace社区和Dynatrace大学等数字渠道维护现有客户，并通过“Perform”和“DynatraceGo!”系列活动覆盖超过10,000名客户和潜在客户[75] 客户支持与服务 - 公司的Dynatrace ONE服务通过全球团队提供免费的技术支持，包括自动产品更新、在线文档访问和Dynatrace大学资源[83] - 公司的Dynatrace ONE Premium服务为需要加速平台采用和24/7全球支持的客户提供额外的成功和支持服务[84] 全球运营与基础设施 - 公司在全球范围内运营SaaS服务，覆盖北美、欧洲和亚洲的AWS数据中心，并在约88个数据中心部署了合成节点[85] 知识产权与员工 - 截至2021年3月31日，公司拥有84项已授权专利，其中67项在美国，另有29项待审专利申请，其中21项在美国[87] - 公司员工总数为2,779人，分布在30个国家，其中64%位于美国以外，676人位于奥地利[98] 财务与风险管理 - 公司面临外汇汇率波动的市场风险，特别是欧元对美元汇率的影响，尽管目前未采取对冲策略，但随着国际业务增长，可能会考虑外汇交易对冲[482][483] - 公司截至2021年3月31日的现金及现金等价物为3.25亿美元，较2020年同期的2.132亿美元有所增加[484] - 公司持有6,000万美元的循环信贷额度，其中可用额度为4,440万美元[485] - 公司拥有4.011亿美元的定期贷款[485] - 循环信贷额度和定期贷款的利率基于调整后的LIBOR利率加上适用利差，2021年3月31日的利差为2.4%[486] - 假设利率在任一期间发生10%的变化，不会对公司的合并财务报表产生重大影响[486] 研发与创新 - Dynatrace计划通过增加研发投资和持续创新，保持其作为市场领先软件智能平台的地位[43] 客户收入 - 2021财年，新客户的初始平均年度经常性收入（ARR）约为105,000美元[43]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）为7.74亿美元，同比增长35% [6] - 订阅收入为1.83亿美元，同比增长35% [6] - 第四季度无杠杆自由现金流为8600万美元，全年无杠杆自由现金流为2.37亿美元，占收入的34% [6] - 第四季度总收入为1.97亿美元，同比增长31% [32] - 全年总收入为7.04亿美元，同比增长29% [34] - 非GAAP运营利润为2.07亿美元，非GAAP运营利润率为29% [34] - 第四季度非GAAP净收入为4300万美元，每股收益为0.15美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增173个新客户，同比增长19% [15] - 客户净扩展率连续12个季度超过120% [18] - 35%的客户使用三个或更多模块，这些客户的平均ARR接近50万美元 [20] - 基础设施模块和数字体验模块是推动ARR增长的主要驱动力 [83] 各个市场数据和关键指标变化 - 受疫情影响较大的垂直市场开始出现稳定迹象，这些市场再次投资于数字化转型 [7] - 政府部门的数字化转型需求显著增加，成为新的增长点 [88] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于销售和营销，目标是将销售代表数量增加30% [22] - 公司计划通过云合作伙伴生态系统扩展市场，云SI的影响力已占全球交易的40%以上 [22] - 公司将继续创新，推出新的模块如云自动化和云应用安全模块，以保持竞争优势 [20][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对未来充满信心，预计ARR将在不久的将来达到10亿美元 [12] - 公司预计2022财年ARR将在9.75亿至9.9亿美元之间，同比增长26%至28% [39] - 公司预计2022财年总收入将在8.85亿至9亿美元之间，同比增长26%至28% [40] 其他重要信息 - 公司现金余额为3.25亿美元，同比增长1.12亿美元 [37] - 长期债务为3.92亿美元，同比减少1.2亿美元 [37] - 剩余履约义务（RPO）为12亿美元，同比增长38% [38] 问答环节所有的提问和回答 问题: 销售投资和合作伙伴投资的平衡 - 公司认为销售投资和合作伙伴投资是相辅相成的，合作伙伴可以帮助推动销售组织的生产力和动力 [48][49] 问题: ServiceNow关系的变化 - 公司与ServiceNow的关系没有变化，双方将继续在联合客户中紧密合作 [52][53] 问题: 市场竞争和差异化 - 公司专注于全球15000家大企业客户，通过自动化和AI辅助的观察能力在市场中脱颖而出 [56][57] 问题: COVID对业务的影响 - COVID对业务的影响在2021财年第二季度最为显著，影响约为3至4个百分点，之后逐渐减弱 [64] 问题: 销售投资的加速 - 公司计划将销售投资加速到30%的增长，并预计未来可以进一步加速到35% [67] 问题: Splunk的竞争 - 公司认为Splunk的进入不会改变市场竞争格局，客户更看重自动化和AI辅助的观察能力 [69][70] 问题: 非APM模块的交叉销售 - 公司成功交叉销售非APM模块，35%的客户使用三个或更多模块，预计这一比例将继续增长 [73][74] 问题: 客户增长和流失 - 公司预计2022财年新增客户数量将增长15%至20%，同时会有一些小型客户的流失 [77][79] 问题: ARR增长的驱动力 - 基础设施模块和数字体验模块是推动ARR增长的主要驱动力 [83] 问题: 云应用安全模块的采用 - 云应用安全模块的采用率约为10%，预计在2022财年下半年开始产生显著影响 [85] 问题: 行业贡献 - 政府部门的需求显著增加，成为新的增长点 [88] 问题: 运营利润率的变化 - 公司预计2022财年运营利润率将受到销售和营销投资增加的影响，但仍将保持在23%至24%之间 [89][91] 问题: 云自动化模块的机会 - 云自动化模块被视为一个绿地机会，预计将为公司带来额外的收入 [94][95] 问题: 与Datadog的竞争 - 公司与Datadog的竞争重叠较少，主要竞争对象是客户自建的工具组合 [97]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）为7.22亿美元，同比增长35% [4] - 订阅收入为1.7亿美元，同比增长33% [4] - 非杠杆自由现金流为7400万美元，年初至今累计为1.51亿美元，占收入的30% [4] - 总收入为1.83亿美元，同比增长28% [26] - 非GAAP毛利率为85%，同比增长1个百分点 [27] - 非GAAP运营收入为5300万美元，同比增长3个百分点 [27] - 非GAAP净收入为4800万美元，每股收益0.17美元 [28] - 现金余额为3亿美元，同比增长1.11亿美元 [29] - 长期债务为4.51亿美元，同比减少8900万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增189个新客户，超过疫情前水平 [9] - 净扩展率连续11个季度保持在120%以上 [11] - 33%的客户使用三个或更多模块，高于去年的24% [12] - 40%的客户使用基础设施模块 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 新客户来自多个行业和地区，包括现代、爱德华琼斯公司、德克萨斯州卫生部门等 [10] - 扩展交易包括桑坦德银行、Publix超级市场、3M等 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在加速数字化转型，特别是在多云环境中 [6] - 公司加强了与AWS、Google Cloud和Microsoft Azure的合作 [13][14][15] - 公司推出了第四代PurePath分布式追踪技术，并进入云应用安全市场 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为长期市场趋势、市场扩展投资和持续创新是成功的关键因素 [5] - 公司对未来的增长持乐观态度，特别是在数字化转型加速的背景下 [42] 其他重要信息 - 公司预计第四季度ARR将在7.56亿至7.6亿美元之间，同比增长32%至33% [30] - 公司预计第四季度总收入将在1.9亿至1.92亿美元之间，同比增长26%至28% [30] - 公司预计全年总收入将在6.97亿至6.99亿美元之间，同比增长28% [31] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于GCP合作伙伴关系的扩展 - GCP合作伙伴关系的扩展将增加客户的灵活性，允许他们在任何地方部署Dynatrace [37] 问题: 关于永久许可证的摊销 - 永久许可证的摊销将在2022财年继续，预计在2023财年将变得微不足道 [38] 问题: 关于ARR增长的预期 - 公司预计ARR增长将保持强劲，特别是在数字化转型加速的背景下 [41][42] 问题: 关于基础设施模块的使用 - 公司看到客户在基础设施模块上的使用范围不断扩大，尽管大多数客户尚未完全饱和 [44] 问题: 关于与公有云提供商的合作伙伴关系 - 公司认为与AWS、Google Cloud和Microsoft Azure的深度合作关系是其竞争优势 [47] 问题: 关于销售策略和合作伙伴关系 - 公司计划继续增加销售团队，并利用合作伙伴关系加速增长 [50] 问题: 关于云应用安全解决方案的竞争格局 - 公司认为其云应用安全解决方案在市场上具有独特的竞争优势 [61] 问题: 关于销售团队的结构变化 - 公司计划在销售团队中增加垂直领域的专注，特别是在北美州和联邦政府业务 [73] 问题: 关于销售人员的招聘 - 公司正在寻找具有基础设施背景的销售人员，并减少对性能监控背景的依赖 [74]